言葉合気道。合気道のオフィスウェア

経済学候補生、准教授。ビジネスコーチ、著名人、作家、テレビ司会者。

人民友好大学経済学部卒業。コンテストの論文を擁護しました程度モスクワ経済学部の経済学の候補者州立大学彼ら。 M.V.ロモノソフ。 1983 年に彼女は准教授の学位を取得しました。 1980年以来、RSFSRの国家計画委員会研究所のジュニア研究員であり、その後5年間、ZILのVTUZで助教授、准教授として働いていました。彼女は1989年からビジネスをしています。彼女は「システム + プログラム」協同組合のリーダーの 1 人であり、主任専門家であり、ロシア商品・原材料取引所の交換評議会のメンバーでもありました。彼女は慈善活動に積極的に参加し、自宅で寝たきりの患者を助けるためのサービスを組織しました。

当選3回下院ロシア。彼女は経済政策委員会のメンバーであり、その後、予算、税金、銀行、財政に関する委員会のメンバーでした。 1995年、彼女はコモン・コーズ党を率いた。 1997 年、彼女はロシア政府に移り、中小企業支援のためのロシア国家委員会を率いました。 2000 年 6 月、彼女は下院副議長に選出されました。 2004 年、彼女はロシアの大統領選挙に立候補し、選挙で約 400 万票を獲得しました。

1995年、タイム誌の「21世紀の政治家100人」の1人に選ばれる。有名な女性平和。世論調査の結果によると、彼女は「ウーマン・オブ・ザ・イヤー」のノミネートで2回優勝しました。 2005年に彼女はノミネートされましたノーベル賞世界は地球上の千人の女性の中にいます。 2012年以来 - ロシア大統領の下で人権評議会のメンバー。 2013年以来 - ロシア国防省の公会議のメンバー。

2006 年から現在まで、ロシアのトップ 10 のビジネススピーカーの 1 人である国際的なビジネスコーチが個人的なコーチングを行っています。自由な人でありながら、成功する方法についてのマスタークラスを読み、リーダーシッププログラムを実施します。彼は多くのトレーニング会社、MGIMO、および他の大学で教えています。 350,000 人を超える人々が、ロシアおよび海外でのマスタークラスと講義に参加しました。著者のマスタークラスの内容は、ベストセラー「人生の道」に反映されています。確信した個人主義者からのマスタークラス "、および他の本:" での成功大都市」、「自分を見越して：イメージからスタイルへ」、「大きな政治におけるセックス」。彼女は愛の政治小説「愛、ゲームの外。ある政治的自殺の物語。書籍の累計発行部数は100万部以上。

彼は Dozhd TV チャンネルでイブニングヒラリープログラムをホストしています。以前、彼女はラジオ「シルバーレイン」で著者の番組「大都市での成功」とテレビチャンネル「アミューズメントパーク」で番組「大都市での成功」を主催しました。

英語とフランス語を話します。

モスクワ在住。

イリーナ
カカマダ

アドバイス：あなたに反対する力がどれほど大きくても、最も重要なことは、それらに完全に無関心であり、自分のビジネスを行うことです. それらを常に振り返り、自分の歩みを正そうとし、恐れたり、想像の中で敗北を想像したりすると、決して目標を達成することはできません.

先生に質問してください

セントラルハウスオブエントレプレナーには、有名なマスタークラス「商談の合気道」があります。 Slon は彼のスニペットを公開します。

合気道の交渉術とは？あなたが得るもので良い結果、あなたの立場があなたが交渉している相手の立場よりも不利であっても。あなたのパートナーは客観的に強いです。しかし、あなたはまだあなたの結果を達成したい. 合気道は相手より形式的に弱くなることで勝つ術です。中小企業は大企業と話している。または、あなたは雇われています-あなたは小さく、非常に大きな会社があり、このテストに合格することが重要です。または、銀行に借りがあり、愚かなローンを取り、返済する必要がありますが、お金がありません。銀行に来て、借金を再構築し、アパートを借りないように説得します。ほとんどの場合、それは不可能だとおっしゃいます。多分！

映画の強姦犯が被害者を捕まえて殺そうとしているとき、読み書きのできる被害者は殺されたくなくてどうしますか? 彼は話し、自分自身を識別しようとします。レイピストは「それ」を殺すことができますが、あなたがそのような名前を持っていて、あなたがそのような感情を持っている場合、あなたを殺すことは非常に困難です. あなたがすでにあなたの人生の物語に彼を感情的に巻き込んでいて、彼があなたの初恋、あなたの妻、そしてあなたの子供たちについてすべてを知っているなら、銀行があなたを破壊することは非常に困難です. あなたが単なるクライアントではなく、特定の特性を持つ人である場合、あなたを破壊することはますます難しくなります. そして、あなたが識別されたことを達成したらすぐに、あなたが勝ったと考えてください。そうすれば、あなたは間違いなくあなたの興味を絞り出すでしょう。

あなたの勝利は何にかかっていますか？主な原則：攻撃性を返し、他の誰かのエネルギーを使用する方法を知っています。あなたが見た場合：私は討論に参加し、誰かが私に怒鳴り、私は落ち着いて立っています。ジュガノフは叫ぶ：「あなたはスカムだ！」 -そして私は黙っています。なぜ？彼が私を侮辱するとすぐに、私は自分自身に喜びます。さあ行こう！使い始めると、すぐに疲れます！さあ、あなたが今より多く費やすほど、あなたは疲れてしまい、私は早く勝つことができます. 攻撃を恐れる必要はありません、振る必要はありません。エネルギーを浪費する必要はありません。あなたは熟考し、その人をフォローして、彼がエネルギーを浪費し始めるのを待ちます. 彼がそれを使うとき、あなたはそれを手に入れます。人が攻撃的になったらすぐに、すでに勝利の 30% を獲得していると考えてください。これを喜べ！いいえ、もちろん、笑う必要はありません-そこで何かを経験しているふりをします。しかし、あなた自身のために、喜んでください。

合気道の交渉の全体的な考え方は、相手が攻撃性や弱さを示すことができるように話し、交渉する必要があるということです。彼も現れない限り、あなたはあなたの目標を達成することはできません. 彼に話してもらう必要があります。そのためには、質問をする必要があります。人の魂に降りかかる正しい質問をすると、どの分野であっても、必ずしも専門的な分野であるとは限らず、本、展示会などについて、気を散らす質問になる可能性があります。主なことは、人が巻き上げられることです。彼が巻き込まれた場合-それだけです、あなたは幸運です、あなたはそれを捕まえました。彼に話させてください。彼に好きなこと、嫌いなことについて、何でも話させてください。彼が話すと、遅かれ早かれ何らかのエラーが発生します。または、少なくとも自分自身について話してください。合気道の第二の原則は、相手に自分の間違いを見せる自由を与える能力です。これを行うには、忘れないでください。何でも話すことを学ぶ必要があります。そして何もないことを質問してください。私たちはこれに非常に弱いです。

そのようなトピックを事前に考え出してください - 何もありません。雑誌をめくる。トピックは何でもかまいません。たとえば、バナナのゲノムとヒトのゲノムの違いはわずか 30% であることがわかりました。会話が一時停止し、突然、「あなたのゲノムがバナナのゲノムとどの程度違うか分かりますか?」と尋ねます。彼は唖然としてあなたに言った：「何？」そしてあなた：「いいえ、それはとても面白いです！私とウラジミール・ウラジミロヴィッチ・プーチンの違いは、わずか1000分の1しかないことがわかりました！」または冗談を言ってください - それらはたくさんあります、インターネットを読んでください。これが最も簡単な方法です。

舌を解く方法は？ジョークを用意しましたが、わかりません。恥ずかしいです。友達を実験してみよう！ここでゲストがあなたのところに来て、バナナのゲノムについて話します。

別良い方法-言う：「わかりません。」「バナナのゲノムとヒトのゲノムの違いが 30% しかない理由がわかりません。」人々が尋ねられるとすぐに、彼らは関与し始め、あなたに何かを説明します-そして今、あなたはすでに会話を始めています.

リラックスすることを学ばなければなりません。緊張していると、何を、どのように、なぜ言っているのかを常に考え、何もうまくいきません。あなたは即興で働かなければなりません。あなたはトピックを投げました-そしてリラックスして待っていました。このようにしてのみ、パートナーの過ちを見つけ、この方法でのみ、最高の時間がいつ来るかを理解できます。それはあなたがタンクのように押し始めるときです. 突然表示された場合: うまくいかない - ホップ! そして彼らは走り去った。事前にモデルを構築する必要はなく、感情で遊ぶことができます。

したがって、攻撃性を返し、他の誰かのエネルギーを使用できる必要があります。対戦相手にミスをする自由を与えることができる必要があります。同時にリラックスして、上向きの流れを捉えることができます。

あなたは誇りを忘れています。あなたは愚かで、弱く、取るに足らない、誰でもあるふりをする準備ができています-あなたのパートナーがあなたになりたいと思っている人なら誰でも、それがあなたになるでしょう. あなたは結果だけを気にします。これは男性にとって特に難しいことです。しかし、彼らがあなたに「あなたはばかだ」と言ったとしても、「はい、私はばかです！」と答えてください。このようにしてのみ、何かを行うことができ、自分自身を絞り出すことができます。

あなたは急いでいません。流れをつかむのに十分なだけ引っ張ります。流れに乗らなければ引っ張る。交渉が行き詰まっている場合は、決して不利な条件で契約を結ぶべきではありません。どんな口実でも、あなたは一時停止します。私たちは時計を見ました。今すぐ出なきゃ！」彼は飛び出しました-電話をかけました-飛び跳ねました。明日会いましょう！」 -そして離陸したので、彼らはあなたを止める時間すらありませんでした。あなたが弱いなら、あなたは「息苦しい」に違いない、頑固に自分自身を引っ張ります。サーベルを馬に乗せても成功しない、あなたはプロホロフではない。飛び出したのは彼でした-khryas、そしてそれだけです、180億。 180億ありますか？それでおしまい。したがって、異なる行動を取らなければなりません。

ほとんどの人はどのように交渉しますか？彼らは言う：「私には特別なプロジェクトがあります。私たちは驚くべき結果を達成することができ、それは 3 ペニーの価値があります。そして、それは素晴らしいでしょう。集まりましょう、あなたの投資を手に入れましょう。さぁ、さあ、さあ！私はそのようなアイデアを持っています！なんと素晴らしいアイデアでしょう！！！」それはどのように見えますか？座っている普通の人、投資家。私は上がり、彼の手を取り、引っ張ります。のように：「行こう！」 - "あなたは何処に行きましたか？" -「でも行きましょう、アイスクリームの屋台があります」 -「でも、アイスクリームは欲しくない！」「いや、ほら、アイスクリームが食べたいから一緒に来て！」

その人は抵抗があります。特にロシアでは。ロシアのメンタリティは終わりのない裏切りの国です。したがって、彼らが率直に何かを提供すると、どういうわけか私を投げ出そうとします。したがって、ロシアで何かを売る最初の方法は、「まったく売り物ではない、近づくな、すべてがフリードマンより10年先に売られている！」と言うことです。その時、関心が生まれます。したがって、何かを提供することは非常に困難です。

合気道の考え方は、人を手でつかんでアイスクリームのある場所に引きずり込まないことです。あなたは人に近づき、彼の隣に座り、彼の問題について、天気について彼に話します。彼があなたに何かを言い始めたら、あなたは彼の手を取り、散歩に出かけます。対話者がステーキを欲しがっていることがわかったら、ステーキに行きます。そして彼は話す、話す、話す。彼の以前の交渉は何でしたか、彼の人生で何が悪かったのか。あなたは慰め、理解するのを助けます。あなたは話している、話している、今あなたはすでに完全に理解しています-そして突然アイスクリームスタンドがあなたの途中に現れます。

あなたは彼をあなたの側に引きずりません。あなたはクライアントが何を望んでいるのかを常に考え、これだけで、彼の欲望で遊んでいます。あなたはこれらの欲求を見つけ、彼の腕を取り、愛する彼についてだけ話します。あなたは自分自身のことを完全に忘れています。そして、あなたのパートナーは、彼が興味を持っていることについて彼の言語で話しているあなたが、彼をあなたのアイスクリームに連れて行く方法に気付かないだけです。

ビジネスの世界は完全に交渉能力の上に成り立っています。より多くのものを提供できる場所有利な条件、個人的なカリスマ性で鋭いコーナーを滑らかにする場所、影響力のあるパトロンに言及する場所、そして公然とブラフする場所. 彼らがあなたに容認できない条件を課そうとしたらどうしますか? 相手の操作をどのように認識し、それを自分の目的に使用するか? そして、ロシア人との交渉のテクニックと、アメリカ人と日本人との交渉の違いは何ですか？マスタークラス「ビジネス交渉の合気道」と本「人生の道」の著者であるイリーナ・カカマダは、RBG特派員にこれと他の多くのことについて話します.

――ロシア人、アジア人、西洋人との交渉スタイルはどう違う？

ロシア人と交渉して、ロシア人から何も必要ないことが完全に明らかになるようにする必要があります。たとえば、投資家に彼が必要であることを明らかにするとすぐに、彼はすぐに疑うでしょう-彼らは彼をだまして不必要で不当な費用に引きずり込みたいですか？ビジネスマンが私のプロジェクトへの資金提供に興味を持っていたケースがありました。私たちは交渉のために会い、2時間、映画、文学、政治など、何でも話しましたが、私のプロジェクトについては話しませんでした。最後に、潜在的な投資家がプロジェクトについて私に尋ねたとき、私は単に彼に開発のフォルダを渡しました. その結果、私たちは非常にうまく協力しました。

アメリカ人とは異なる方法で作業する必要があります-迅速かつ明確に：プロジェクトの論文を述べ、質問に明確に答えます。アメリカ人は意思決定にあまり時間がかからない傾向があるため、交渉の最初の 10 分で承認または拒否を得ることができます。アジア人はもっと難しい。彼らが日本人である場合、彼らの国の文化についてお辞儀をして、トリッキーな会話をする必要があります. 笑顔、相互の賞賛、長い交渉、偽装された目標。そうしないと、パートナーはあなたを原始的な対話者と見なします。もしあなたがたまたま中国人と交渉するなら、ここでは、このプロジェクトが彼らに約束する金銭的利益に焦点を当てる必要があります. 中国人は非常に商業的で、お金があれば幸せがあります。

- どのように影響を与えるか精神状態対話者と同情を呼び起こしますか？

いくつかの重要なトリックがあります。その一つがミラーリングです。まず、対話者の心理タイプを特定する必要があります。従来、このような５つのタイプを区別することができる。美食家は人生を愛する人です: おいしい食べ物、飲み物、女性、ぜいたく。そのような人々は高価ですが、ぎこちなく、カジュアルに着飾っています。エピキュリアンとの交渉は、料理やワインなどについて話し合う良いレストランで行われるべきです.

役人はどちらかというと閉ざされた人々であり、階層的に考え、冷静に話し、短い文章で. 非常に保守的な服装。そのような人々と一緒に、プロジェクトが人類全体ではなく個人的にもたらす利点を強調しながら、彼らの言葉やフレーズを話す必要があります。

テクノクラートは英語のビジネス語彙を使用し、常に最新のスマートフォンや高価なタブレットを持っています。彼らと一緒に、問題の核心に直行する必要があります: このスタートアップの価格、利益、コスト...

クリエーターがいます - 何かのアイデアに夢中になっていて、非常に感情的で、素晴らしい想像力を持っている人たちです。世界を変えることを目指して、クリエイターと大規模に話すことができます！

たまたまプレイヤーと交渉する場合は、一生懸命働かなければなりません。これらの人々は、特定の状況に応じて、いくつかのサイコタイプを組み合わせることができます。そしてここでは、役割の変化において対話者の一歩先を行く必要があります。これがプレイヤーを倒す唯一の方法です。

残りについては、最終的にその人との共通点につながる質問をしてください。共通点を見つけると、共感が始まります。主なことは、自分自身に執着しすぎることではなく、対話者に心から興味を持ち（彼に同情する必要はありませんが）、詳細に気付くことです。

- 交渉過程でパートナーが不利な条件を課した場合はどうすればよいですか?

主なことは急がないことです。経験の浅い交渉担当者は、多くの場合、問題に関する知識を示すために、議論から議論へと迅速に対応したいと考えています。そして、「ゴムを引っ張る」必要がありますが、生き生きと面白くしてください。選択肢を与えられたら、急いで「はい」または「いいえ」と言わずに、休憩を取ってください。ベストアンサー：「良いアイデア! よく考える必要があります」質問し、聞いて、同意します。これは、双方がリラックスして慣れ、対話者の心理タイプを考慮し、会話があなたの方向に変わるまで待つために必要です。交渉が苦手なあなたは、もっと注意深く忍耐強くあるべきです。もしあなたが「壁に追い詰められて」いて、今ここで決断を下さなければならない場合は、もっともらしい口実の下で交渉をやめてください。プレッシャーの中の決断。

私が「赤い象の方法」と呼んでいる別のトリックがあります。赤いビショップは、あなたが拒否する準備ができている状態ですが、対戦相手はそれについて知りません。反対側に彼らが望むものを与え、あなたの興味を小さくても重要な詳細に偽装してください. 反対派が合意草案を準備している場合は、何を譲歩する意思があるかを説明してください。そして、これらの位置のために死ぬまで戦い、敵を疲れさせます。最後に最も重要なことを残して、対話者に同意してもらいます。結局のところ、あなたはすでに多くのものを失っています。

- 操作を認識する方法は? そして、それを自分の目的のためにどのように使用できますか？

対話者を注意深く監視し、同じ操作で彼の操作に対応する必要があります。たとえば、プロジェクトについて話し合うために、将来のパートナーとの 1 対 1 のミーティングを手配したとします。そして、彼はさらに2人を連れて会議に来て、彼らを彼の秘書補佐として紹介しました。そして、これらは秘書ではなく、弁護士と心理学者であり、交渉の過程で相手にアドバイスを書いているのではないかと疑っています。迷子にならないでください！次回は、スペシャリストを連れてきて、日中に次の会議に行かなければならないアシスタントとして紹介します。対談者が疲れた交渉であなたを「圧迫」する傾向がある場合は、対戦相手が契約に小さなあいまいな条項を含めることを許可しない経験豊富な弁護士を連れて行きます。対話者がどのような人かを独自に判断できない場合は、心理学者を連れて行きます。これは西洋ではかなり一般的な慣習です。あなたが男性で、カクテルを飲みながら男性と交渉している場合は、魅力的な仲間をエスコートとして連れて行くことができます. あなたのパートナーは気を散らされ、あなたにいくつかの有利なスタートを与えます.

交渉が明らかに苦手な場合はどうしますか？たとえば、あなたが疎外されたマイノリティや男性の中の女性の出身である場合はどうなりますか?

世界は依然として家父長制であるため、女性が権威として認識されることはめったにありません. より賢く：この環境では権威ある人に言及して交渉してください。例：「同僚、このプロジェクトを紹介したいと思います。一度スティーブ・ジョブズそのようなことをしました... 「行動のスタイルを劇的に変えることもできます. ちょうど今、あなたは天気と買い物についてつぶやいていましたが、今はビジネスライクな口調で、ついに仕事に取り掛かる.

残りの部分では、対話者を押しつぶさないでください。これらの交渉が成功するかどうかに感情が左右されないときは、そのような内部状態に身を置いてみてください。たとえば、私は生徒たちに次の演習を行うようにアドバイスしています。交渉が失敗した後、次の 2 日間を考えてみてください。ホールを出る方法、妻/夫に電話する方法、タバコを吸う方法、家に帰る方法、本を読む方法を想像してみてください...つまり、交渉が失敗した後も人生は続くことを理解できます。そして、映画のようにこの写真を巻き戻し、交渉に行きます。

- 対戦相手が公然と攻撃的に振る舞う場合はどうすればよいですか?

交渉における無礼には2つの理由があります。挑発を目的としてバランスを崩すためか、単に自然の不機嫌のためです。どちらの場合も、少し横にずらして、この「ハリケーン」が通り過ぎるのを待ち、息を吸ったり吐いたりして、冷静に答えてください。または、対話者の積極的なイントネーションをコピーして、すべてを冗談に変えることもできます。あなたのすべての努力が無駄になることが起こります。次に、この対話者と別れ、危険を冒さなければならないという事実に備えてください-厳しく妥協せず、前かがみになり、敵の目をじっと見つめ、包囲し、脅迫し、必要に応じてブラフします。しかし、失うものが何もない場合、これはすでに極端な手段です。

最後に、すべての交渉に勝つことはできません! 大丈夫です。あなたの過ちを分析し、再び前進してください！

Irina Khakamadaによる合気道交渉の6つの原則

「抜け道は必ずある - それを見つけるために時間を稼ぐ必要があるだけだ」

合気道は日本の武道自己防衛。弱くて小さい者は、攻撃力を彼に向けることによって、強い大きな侵略者を打ち負かします。過去に有名な政治家であり、現在は起業家であるイリーナ・カカマダは、合気道の原則を政治とビジネスにうまく適用しています。彼女のアドバイスは、あなたが小さな新興企業であり、交渉相手があなたの申し出をすべて突然拒否するビジネスサメである場合に特に役立ちます.

「政治で死ぬようになったので、合気道に転向しました」イリナ・カカマダは認めます.私はあなたの外見、国籍などを気に入っています.. 、私は星のような夢に到達することはできませんでした.大統領になるか、少なくとも副議長になることです. (笑). そしてイリナは合気道を思い出した。その主な原則は活力の経済です。あなたは攻撃に対して攻撃的に反応しません-これは、より強力な敵と衝突した場合の確実な死です。それどころか、攻撃されることはあなたにとって有利です。他人の攻撃を利用して、敵に自分の打撃を返すことで勝利します。カカマダは合気道の原則を交渉戦術に転用しようと試み、それが完璧に機能することを発見しました。これが彼女の試行錯誤の結果です。

赤い象の方法

契約を起草するときは、主な段落として放棄する準備ができている利益を入力します。この点は、非常に明確に、凸状に、明確かつ率直に定式化する必要があります-それだけが目を引くようにします. これはあなたの赤い象です。次に、それほど重要ではない象のポイントがあります-それらには、あきらめたくない興味を入力しますが、極端な場合、それらをあきらめる準備ができています-致命的ではありません。そして、あなたにとって非常に重要なことは、ほとんど気付かれないように、控えめに定式化する必要があります。技術的な詳細. それを契約の奥深くに埋めて、交渉の最後に話し合ってください。

あなたの仕事は、赤い司教たちを前に押し出し、彼らのために交渉することです。時間をかけてプレイし、対戦相手を疲れさせます。一人では対処できないと感じた場合は、弁護士を連れて行きましょう。力が残っておらず、みんなが疲れているとき、あなたはこう言います。ナンセンス、技術的な詳細がありました。もう署名しましょう。私はまだ小さく、あなたは大企業です」とカカマダはアドバイスします。

不可抗力ボタン

ひざまずいて、その場で何かに署名しないでください-契約は弁護士によって読まれなければなりません。壁に押し付けられたとしても (「今すぐ署名するか、まったく署名しないでください!」)、あきらめないでください。「覚えておいてください：乱気流の状況では、すべてが通常の生活と同じではありません-出口は1つか2つではなく、たくさんあります. 「2 2 倍は 4 倍ではなく、好きなだけ何度でも。最も悲惨な状況でも、抜け道はあります。重要なことは、急がないことです。それを見つけるには、一時停止が必要です。」

そのような瞬間に「考える時間をください」と言うのは、パートナーをさらに怒らせることを意味します。交渉は何時間も続き、彼（彼女）はまた時間が必要です。そんな時は、不測の事態を理由に交渉を打ち切るのが最善です。電話の不可抗力ボタンを押します。あなたは電話を受けます - あなたは緊急に走る必要があります。オフィスでの火事、義母の狭心症の発作、何でも。何も説明しないほうがいい - 飛び上がって逃げる。パートナーは理解しています：不可抗力、そして誰もあなたに腹を立てることはありません。そして、朝までチームと契約を結び、解決策を見つけます。

Womanizer、オフィシャル、クリエーター、マネージャー、プレイヤー

ビジネスで最も頻繁にやり取りする人々の行動を分析し、彼らの主な心理タイプを自分で定式化します。そのため、パートナーの行動をすばやく予測して「ミラーリング」し、パートナーの興味から始めて、必要なものを達成できます。「ミラーリングは操作ではありません」とカカマダは強調します。メインディッシュが彼の興味と利点であるメニューを彼に提供するだけで、あなたはサラダの形で慎重にパッケージ化されます.

イリーナ・カカマダの5つのサイコタイプをご紹介します。

1.ボン・ヴィヴァン

この人は、食べ物、アルコール、セックス、失礼なユーモアなど、人生の単純な喜びを愛しています。ほとんどの場合、彼は顔が腫れています。余分な体重、高価な服を着ていますが、だらしがありません。それを反映する方法：しばらくの間、ボンビバンにもなります。おいしいレストランに招待し、ワインを飲み、人生や女性について語り、冗談を言い合いましょう。賛美（心から）、賛辞を述べてください-ボンビバンは無駄です。美しいアシスタントを連れてきてください（ボン・ヴィヴァンの女性版を持っている場合はアシスタント）。契約に署名する準備はできましたか? 私の言葉を信じて、そこに署名してください。明日、彼はあなたのことを忘れて気が変わるでしょう。政治では明るい代表このサイコタイプのボリス・ネムツォフ。

2.公式

彼は立場的には公務員ではないかもしれませんが、官僚的な考え方を持っています。彼は退屈な命名法言語で話し、どちらかというとドライで、少し舌足らずです。灰色の、少し記憶に残る外観で、決して服を着ていません-高価でも安くもなく、ネクタイは通常曲がって座っています。「そのような人に、自分のプロジェクトで世界をより良く変えようとしているなどと決して言ってはいけません」とイリーナは警告します。キャリア. それがあなたの始まりです。」助けると約束する？心配する必要はありません。彼は約束を守り、考えを変えることはありません。

3. クリエイター

公務員とは真逆。彼はユーモアを交えて興味深い話し方をし、比喩的に言えば、上品な服装をしています。ハンカチやブレスレットなど、服には常にいくつかの明るい非標準のディテール（熱意）があります。あなたのビジネスがすべての人の生活をより良くするのにどのように役立つかについて、「高い」ことについて話すことができますし、話すべきです。しかし、契約も遅らせないでください。明日、気分の人である気が変わるかもしれません。サイコタイプの例: Oleg Tinkov、Evgeny Chichvarkin。

「覚えておいてください：乱気流の状況では、すべてが通常の生活と同じではありません-出口は1つか2つではなく、たくさんあります」

4.マネージャー（テクノクラート）

とよい教育、常に陽気で、フィット感があり、すべての質問に対する答えを知っています。すばやく、論理的に、技術的に話します。経済やITの流行語、アメリカニズムを多用。彼は非常に正しく服を着ています-吐き気がします。自分の立場を同じように明確に述べてください: 1 位、2 位、3 位、ファッショナブルな用語を挿入します。彼と長時間、退屈に「人道的に」話すことは犯罪です。知識を示す外国語、条項。そのようなマネージャーは、新しい興味深い知識でのみ「購入」できます。あなたの辞書- RBC チャンネルを聞きます。サイコタイプの例: ミハイル・プロホロフ、ドミトリー・メドベージェフ。

5.プレイヤー

計算するのは難しいです。折衷的な服装をしており、趣味も良く、クリエイターでもなく、マネージャーでもなく、時には公務員でもあります。「そのような人と交渉するのは非常に難しいです。彼はあなたのような選手であるため、彼が先を行っていると感じます」とイリーナは言います。深刻なプロジェクトに：むしろすべて、あなたは失うでしょう。そのようなパートナーとまだ交渉しなければならない場合は、もっと一時停止し、急いではなく、リラックスして直感に基づいて行動してください。あなたの反応速度が彼より速ければ、勝つチャンスがあります。」

起業家は野心と虚栄心に悩まされているため、双方にとって有益な取引の半分は失敗します。「でも、私は彼にすべてを話しました!」合気道の交渉では、相手や自分を屈服させずに問題を解決します。これは人生の例です。学生の友人の息子は、ゼロから対立を生み出しました。レッスンの先生は彼の方を向いた。その若者はこう答えました。準備ができたら書きます。先生は彼をそのような厚かましさで嫌っていた.

どのようにして合気道のスタイルに入ることができますか? 笑顔で言う：「私たちの憲法によれば、私は雑巾を濡らしたりボードを拭いたりする義務は実際にはありませんが、今回はあなたのためだけに行い、主題を尊重します。」あなたは教科をほめたたえ、教師の気分を害することはありませんでしたが、それはあなたの仕事ではないことをほのめかしました。対立を取り除き、自尊心を保ちました。次回はそのような依頼で連絡が来ますか？しそうにない。

話すのを控える - もっと注意深く聞く

合気道の交渉におけるあなたの仕事は、口数を減らし、相手に話す機会を与えることです。彼が「波を捉えた」と感じた場合：彼は見事に、自信を持って、力強く話し、議論の仕方がわからない場合は、なおさら黙って辛抱強く待ってください。ある時点で、彼は間違いを犯します。あなたは彼の間違いを見つけて、それを配当に変えることができます。したがって、対話者にできる限りの間違いをさせてください。あなたの時が来て、あなたが「遭遇」する番になった瞬間を逃さないように、あなたは非常に落ち着いて、忍耐強く、リラックスしている必要があります。

「私の実践からの例。私がSPS党の党首になったとき、私の意見を誰も考慮してくれなかったことに私は激怒しました。 Kiriyenko、Chubais、Gaidar、Nemtsovなどが議論し、叫び、話し合いますが、彼らは文書に署名する必要がある場合にのみ私のことを覚えています。私は自分の声で中断しようとしました-彼らは聞こえません。その結果、彼女は方法を見つけました。彼女はみんなに話させ、黙って辛抱強く待っていました。最後に、彼らは疲れて私の方を向いた。ここで私は冷静に言います。で、大休憩です。そして、誰もが怖がります。それとも本当に？短いので、ヒステリックではありません。「はい、あなたは何ですか？どういう意味ですか？" この時点で、あなたは自分自身を明確かつ迅速に言う必要があります.1、2、3、そうしないと、彼らは再び聞くのをやめます。

私はブッダ

特にあなたが爆発的なコレリックであるか、逆に陰鬱で閉鎖的な内向的である場合は特に、新参者が交渉するのは困難です。私たちは正しい質問をしません。抽象的な話題について話すことを恐れ、冗談を言うことはできません。次に、画像を入力する必要があります-それは必要なエネルギーを生み出し、それをこぼさないようにするのに役立ちます.集中してリラックスするのが簡単になります. 「交渉中、私は自分自身をブッダとして想像します。片手を伸ばし、手のひらを上に向けています。私はオープンで、友好的で、交渉の準備ができています。もう一方の手は守備位置にあります。彼らが私を侮辱し始め、私を台座の下に降ろすと、私は精神的に防御手を前に出し、もう一方の手で攻撃の流れを遮断し、それを私を通り過ぎます。そして、敵がミスを犯した瞬間、私はこの流れを笑顔で彼に降ろします-私は彼のミスを利用します. その他の適切な合気道のイメージ: ハリー・ポッター、ソフトでパワフルなヒョウ、不動の武士。画像は保護と強さを与える必要がありますが、攻撃を誘発するものではなく、快適に感じる必要があります。

後の短いヒント

半回転で座る相手に対して、反対でも横でもありません。心理的には、連絡を取りやすくすると同時に、対話者の攻撃的なエネルギーである否定的な言葉を通過させます。「反対側に座ると、すべてを心から受け入れることになります」とイリーナは警告します。彼らが不快なことを言ったり、侮辱したり、屈辱を与えたりする瞬間には、さらに振り返る必要があります。これは、リラックスして内部的に交渉プロセスから離れ、心の安らぎをすばやく回復するのに役立ちます。

対話者の目を見て、しかし、常に目でドリルする価値はありません。「あなたが眼鏡をかけている人なら、メガネが「良い」フレームを持っていることを確認してください」とイリーナはアドバイスします。メガネはできるだけ大きく、ホーンフレームは温かみのあるブラウントーン、アースカラーで落ち着く必要があります。電話の電源を切り、時計を見ないでください。迷惑です。

少しだけ笑って嫌なことを言っても、笑顔は武装解除です。怒った顔はあなたが緊張していることを示しています。「私は生まれつき表情が固く、笑うのが難しいのですが、学びました。自分自身や他の人を笑うことを学ぶ必要があります。それが生き残るための唯一の方法なのです。あごが頑固にリラックスしない場合は、クランプで固定してください...骨盤！体は、同時に 1 つの筋肉群だけに負担をかけることができるように設計されています。これは写真家のプロの秘密です。モデルがきつすぎて何も役に立たないときのセットの最後の手段。

事前にできるだけ多くの情報を収集するインターネットや知人からのパートナーについて：あなたが生まれた場所、婚姻状況、趣味など。趣味など）。それは緊張の程度を非常によく軽減し、ユーモアの温かい感情を呼び起こします。

シートパートナー彼らに合った方法で会議室で。熱いコーヒー、紅茶、クッキー（お菓子、果物）、水は必ずテーブルの上に置いてください。都会では誰もがすぐに疲れ、のどが渇きます。喫煙者たばこを吸いに出かけることもできるはずです。合気道では、優しさが主な武器であり防御であることを忘れないでください。

イリーナ・カカマダ

アリーナ・エデムスカ me: イリナさんは数年前からマスタークラス「商談の合気道」を開催されていますね。合気道と会議のプロセスを比較したのはなぜですか？

イリーナ・カカマダ: 合気道は、相手の攻撃と融合し、攻撃者のエネルギーをリダイレクトすることに基づく日本の武道です。私のマスタークラスは、契約に署名するか、他のビジネス上の問題を解決するという戦いに勝たなければならないモデルに基づいていますが、あなたは弱い立場にあります.

アリーナ：トレーニングでは、操作を防ぐ方法について話します. これがなくても交渉は成立すると思いますか？

イリーナ：もちろんできます。ほとんどの場合、交渉はそのようなコンポーネントなしで行われます。これは、パートナーが等しい場合に発生します-賢明または素朴です。

アリーナ: 操作やトリックはどのように役立つのでしょうか?

イリーナ: これらのトリックは、自分の立場が弱い場合に役立ちますが、この立場を知っている対戦相手はあなたに譲歩するつもりはありません。次に、いくつかのトリックが必要です。

アリーナ：ギミックを使うための準備は？

イリーナ：たとえば、契約に署名することについて話している場合は、分析のために事前に文書を要求する必要があり、外出先では何も署名しないでください。契約を検討するときは、コメントのリストを作成し、重要な契約の追加修正を最後に記載し、目立たないようにする必要があります。逆に、あなたが屈服する準備ができているポイントは最前線にあり、非常に耳障りで明るい音になるはずです。これは1つの目標で行われます.議論全体を最初の修正に向けてから、それらを放棄し、誰もがすでに疲れているときに、この「ささいなこと」に行き、署名します.主なもの。弁護士に必要なスキルです。

アリーナ: 成功するために、チームにリーダーを持つことはどれほど重要ですか? カリスマ性は重要ですか？

イリーナ: いいえ、交渉を成功させるためにカリスマ性やリーダーシップは必要ありません。専門的に交渉できる必要があるだけです。ロシアでは、その方法を知っている人はほとんどいないため、交渉が難しい場合は専門家を雇う方がよいでしょう。

ロシアの「チップ」と主なエラー

アリーナ：参加者の性別は交渉に影響すると思いますか。

イリーナ: もちろん、ここに詳細があります。多くの一番いい方法成功することは、異質な交渉者を引き付けることです。

アリーナ：その理由は何ですか？

イリーナ：この場合の人的要因が大きな、そして最も重要なことに、積極的な役割を果たしているという事実とともに。男性と女性が話しているときに、どちらも彼らのイメージと行動に共感を呼び起こすことができる場合、ツールキットに X ファクターが追加され、交渉に役立つことがよくあります。

アリーナ: アメリカとヨーロッパ、西と東でビジネスを行う上での原則が異なって見られていることはよく知られています。普遍的な行動規則はありますか、それとも毎回特定のモデルに適応する必要がありますか?

イリーナ: これらのタイプは非常に特殊であるため、これを考慮する必要があります。適応するのではなく、考慮に入れる必要があります-「適応」は一般的に悪い言葉であり、目立ちすぎるため、国民性のカードを考慮してプレイする必要があります。もちろん、普遍的なルールがあります。多様性は、あなたが魅力的であり、非常によく準備し、あなたが誰を扱っているかを知ることができなければならないという事実にあります. もちろん、この点に関しては、少し衒学的である必要があります。少なくともアマチュアレベルでは、相手を研究し、交渉を軽視するのではなく、心理学者になる必要があります。もちろん、2番目の普遍的なルールはプロフェッショナリズムです。交渉する準備ができていない場合、自分の主題について何も知らないが、カリスマ性と意欲で相手を受け入れると考えている場合は、間違いを犯しています.

アリーナ: 交渉するときのロシアの「トリック」はありますか?

イリーナ: ロシアの「トリック」は、主観的な気分要因が契約や取引の客観的なパラメーターよりも強く作用することです。ロシアの「トリック」は、プロジェクトを技術的で明確なアメリカの方法で提示すると、ロシアのビジネスマンは、「彼にある種のでたらめを押し付けている」と判断し、積極的にそれを行うということです。したがって、ロシアのビジネスマンと交渉している場合は、アクティブなプレゼンテーションを使用するのではなく、そのようなカジュアルな無関心、情報の簡単な投入、気にしないというヒントを使用することをお勧めします。 . これは、ロシアで最も効果的なアプローチです。

アリーナ: 交渉担当者が犯す最も一般的な間違いは何ですか?

イリーナ: 主な間違いは、聞くことができないことです。多くの場合、人々は聞くよりも話すことが多くなります。第二に、人々は質問の仕方を知りません。専門的なことだけでなく、趣味などの個人的なことでもあります。個人的な質問は過小評価されるべきではありません。彼らは人を「ほぐし」、リラックスさせます。ロシア人はこれを行う方法をまったく知りません。彼らは自分自身に固執しています。 3番目の古典的な間違いは、自分のものを売りたいという欲求と、「メニュー」を準備したいという欲求の欠如です。私たちは自分自身を動かす必要はありませんが、まず第一に、買い手が何を望んでいるのかを考慮してください。たとえば、不動産を売ろうとしていて、対談者に、海の美しい景色、海岸の別荘、ヒノキ、波がうるさいなどがあることを伝えているため、これらすべてに多額の費用がかかります. しかし、あなたはクライエントを研究したことがなく、彼が高血圧などを患っており、圧力が際限なく変化する状況では生きていけないことを知りません。海では、気候は常に変化し、クライアントは安定した気候を必要としています。一般的に、中程度の高さの山の空気をお勧めします。あなたはそれについて気にしません：あなたは自分自身をプッシュしてプッシュし、自分の「ウィッシュリスト」について話し、対戦相手の「ウィッシュリスト」については考えません。その結果、何もうまくいきません。

M&A：交渉から行動へ

アリーナ：コンサルティングを行う中で、M&Aの課題に出くわしたことがあると思います。買収と買収の両方で、企業の経営者の行動方針をどのように構築する必要があるか?

イリーナ: 買収案件のアドバイスをしていた時、1件しかありませんでした。ある会社は別の会社を「食べよう」としましたが、別の会社は抵抗しました。その結果、買収企業はより狡猾な行動をとった。彼女は「食べたい」会社と仕事をするための契約を結び、仕事中にすべての主要な従業員を上回り始めました。それからローリング」。それから私は、買収した会社の所有者に、やめて契約を破棄し、市場での販売を開始するようアドバイスしました. だからこそ、個人的なカウンセリングが重要なのです。人は、奪われているこのビジネスにうんざりしていて、無関心になっていると感じました。同時に、彼は彼らが飲み込まれた方法で飲み込まれたくなかった、彼は他のお金を手に入れたかった. しかし、自分で自分自身を売り始めるようにという私のアドバイスの後、その人は怖くなり、ビジネスは売り物ではないと言いました. そして、そのような気分では、間違いなく何も売れません。すべてが売り物ですが、売り方を学ぶ必要があります。方法がわからない場合は、コンサルタントを雇ってください。

アリーナ: 友好的な合併ではなく買収の場合、注意すべきニュアンスは何ですか?

イリーナ: 非常に専門的な弁護士と、両当事者にとってより大きな利益をもたらす買収が発生する可能性のある金融スキームを知っている人物が必要です。そのような専門家はほとんどいませんが、彼らは見つけます異なる変種. ほとんどの場合、人が自分で交渉する場合、彼の計画は単純です。」そして、ロシアではほとんどの人が所有していない複雑な金融商品があります。法的ではあるが非常に創造的な特別な金融スキームを作成する方法を知っている人と、これらすべてを作成する方法を知っている弁護士とのこの組み合わせにより、より専門的に交渉することができます。

アリーナ: 買収されたチームとやり取りしながら、吸収合併会社のトップマネージャーとして自分自身を適切に位置づけるにはどうすればよいですか?

イリーナ：彼が吸収し、彼を憎む会社と...そのような状況では、あなたはする必要があります良い心理学者. フレンドリーな雰囲気を作るようにしてください。これを行うには、レストランに行って、マネージャーの費用で数回飲み物を飲むことができます。時々、そのようなことでさえ人々をリラックスさせ、心を合わせて話すのに役立ちます-それはロシア人にとってはうまくいきます。

交渉の黄金律

アリーナ: 経験豊富な交渉者の 3 つの主な戒めは何ですか?

イリーナ A: まずは準備です。会社について、人々について、趣味、婚姻状況、生まれた場所に至るまで、すべてを知ること: 交渉相手について、彼らの性格、彼らのビジネスがどれほど成功しているか、それがどのように作成されたかについてすべてを知ること. ..すべての情報を引き出す必要があります。第二に、経験豊富な交渉者は小さな心理学者です。つまり、彼は人々を「読み」、彼らの動機を非常に巧みに演じ、これらの人々を「映し出し」、自分自身と彼のカリスマ性を押しつぶしません。そして3つ目は、魅力的で、適切なイメージを作成できるようにすることです。プロフェッショナルで前向きで楽しい人が1つになりました。これはまさに、共感を呼び起こし、交渉を成功させる可能性が最も高い対話者です。

アリーナ: 成功するビジネスマンや政治家になることを学ぶことは可能ですか、それとも生まれつきのものですか?

イリーナ: ほとんどの場合、これはまさに彼らが学んだことです。しかし、この分野で成功するためには、意識が開かれていなければなりません。つまり、よくあることですが、朝から晩まで気分を害した「私」について考えるのではなく、本当に勉強する必要があります。人が学ぶとき、彼は情報を知覚しなければなりません。私のマスタークラスでは、聴衆の中で彼らが情報を知覚していることに気づきました最良の場合 20 人中 3 人か 4 人。他の誰もが耳を傾け、その後、尋ねられた質問から判断すると、何も聞いていないことが明らかになります。頭は閉じています。頭を閉じて、人がすべて自分の中にいるとき、彼は何も学ぶことができず、交渉する方法はなおさらです。彼が心を開いている場合、つまり、彼は聞いて理解しています。 . ドストエフスキーやトルストイを本当に読むべきなのかもしれませんが、そこにはすべてのサイコタイプが説明されています...」交渉の仕方がまったくわからない時期がありました。5分後に爆発するか、恐怖に震え、何も反応せずに黙っていました。しかし、私は学ぶ意欲があり、心が開いていたので学びました。

何が話題になっていますか？

「大都会でのサクセス[成功]」

何について？

何でも「一番」になることを夢見る意欲的な読者のための本。

自由を保ちながら、キャリアの成功を収め、大都市で好きなことをしながら同時に快適に過ごすにはどうすればよいでしょうか? たくさんの実践的なアドバイスから取った個人的体験イリーナ・カーカマダ自身。