Candidato di Scienze Economiche, Professore Associato. Business coach, personaggio pubblico, scrittore, presentatore televisivo.
Laureato presso la Facoltà di Economia dell'Università dell'Amicizia dei Popoli. Ha discusso una tesi per il concorso grado Candidato di Scienze Economiche presso la Facoltà di Economia di Mosca Università Statale loro. MV Lomonosov. Nel 1983 ha conseguito il titolo accademico di Professore Associato. Dal 1980 - ricercatore junior presso l'Istituto di ricerca del Comitato statale per la pianificazione della RSFSR, poi per cinque anni ha lavorato presso la VTUZ presso ZIL come assistente, professore associato. È in attività dal 1989. È stata uno dei leader della cooperativa "Sistemi + Programmi", capo esperto e membro del consiglio di scambio della Borsa russa di materie prime e materie prime. È stata attivamente coinvolta in attività di beneficenza, ha organizzato un servizio per aiutare i pazienti costretti a letto a casa.
Eletto tre volte Duma di Stato Russia. È stata membro della Commissione di politica economica, poi membro della Commissione Bilancio, Fisco, Banche e Finanze. Nel 1995, ha diretto il partito Common Cause. Nel 1997 è passata al governo della Russia e ha diretto il Comitato statale russo per il sostegno alle piccole imprese. Nel giugno 2000 è stata eletta vicepresidente della Duma di Stato. Nel 2004 ha presentato la sua candidatura alle elezioni presidenziali in Russia e ha ricevuto circa 4 milioni di voti alle elezioni.
Nel 1995 è stata nominata dalla rivista Time uno dei 100 politici del 21° secolo. donne famose pace. Secondo i risultati dei sondaggi d'opinione, ha vinto due volte nella nomination "Donna dell'anno". Nel 2005 è stata nominata per premio Nobel Il mondo è tra le mille donne del pianeta. Dal 2012 - Membro del Consiglio sotto il Presidente della Russia per i diritti umani. Dal 2013 - membro del Consiglio pubblico del Ministero della Difesa della Russia.
Dal 2006 ad oggi - un business coach internazionale, uno dei primi dieci relatori di affari in Russia, conduce personal coaching. Legge corsi di perfezionamento su come avere successo, pur rimanendo una persona libera, conduce programmi di leadership. Insegna presso numerose società di formazione, MGIMO e altre università. Più di 350.000 persone hanno frequentato corsi di perfezionamento e conferenze in Russia e all'estero. Il contenuto delle master class dell'autore si riflette nel bestseller “Tao of Life. Master class da un individualista convinto ", così come in altri libri:" Successo in grande città”, “In previsione di se stessi: dall'immagine allo stile”, “Il sesso nella grande politica”. Ha pubblicato un romanzo politico d'amore “Love, out of the game. La storia di un suicidio politico. La tiratura totale dei libri supera il milione.
Conduce il programma Evening Hillary sul canale televisivo Dozhd. In precedenza, ha condotto il programma dell'autore "Success in the Big City" alla radio "Silver Rain" e il programma "Success in the Big City" sul canale televisivo "Amusement Park".
Parla inglese e francese.
Vive e lavora a Mosca.
Irina
Khakamada
consiglia: non importa quanto siano grandi le forze che ti si oppongono, la cosa più importante è essere assolutamente indifferenti nei loro confronti e FARE I TUOI AFFARI. Se li guardi costantemente indietro, cerchi di correggere i tuoi passi, hai paura o immagini la sconfitta nella tua immaginazione, non raggiungerai mai il tuo obiettivo.
Fai la tua domanda all'insegnante
La Central House of the Entrepreneur ha la sua famosa master class "Aikido delle trattative commerciali". Slon pubblica il suo frammento.
Qual è l'arte della negoziazione dell'aikido? in quello che ottieni buoni risultati, anche se la tua posizione è meno vantaggiosa di quella di colui con cui stai negoziando. Il tuo partner è oggettivamente più forte. Ma vuoi comunque raggiungere il tuo risultato. L'Aikido è l'arte di vincere essendo formalmente più debole del proprio partner. Una piccola impresa sta parlando con una grande. Oppure sei assunto: sei piccolo e c'è un'azienda così grande ed è importante che tu superi questo test. Oppure sei in debito con la banca, hai preso uno stupido prestito, devi ripagarlo, ma non hai soldi, e vieni in banca per convincerlo a ristrutturare i tuoi debiti e non prendere il tuo appartamento. La maggior parte delle volte dici che è impossibile. Forse!
Quando lo stupratore nel film cattura la vittima e sta per ucciderla, cosa fa una vittima istruita che non vuole essere uccisa? Parla, cerca di identificarsi. Uno stupratore può uccidere "esso", ma se hai questo o quel nome e hai queste o quelle emozioni, è molto difficile ucciderti. È molto difficile che la banca ti distrugga se lo hai già coinvolto emotivamente nella storia della tua vita e lui sa già tutto del tuo primo amore, di tua moglie e dei tuoi figli. Se non sei più solo un cliente, ma una persona con determinate proprietà, diventa sempre più difficile distruggerti. E non appena hai raggiunto l'identificazione, considera di aver vinto. Quindi spremerete sicuramente il vostro interesse.
Da cosa dipende la tua vittoria? Il principio principale: sai come restituire l'aggressività e usare l'energia di qualcun altro. Se hai visto: partecipo al dibattito, qualcuno mi urla contro e io sto calmo. Zyuganov urla: "Feccia!" - e io taccio. Perché? Perché non appena mi ha insultato, mi rallegro tra me e me: Oh-oh-oh! Andiamo! Inizi a spendere, presto ti stancherai! Dai, più spendi ora, più sarai stanco e più velocemente potrò vincere. Non c'è bisogno di aver paura dell'aggressività, non c'è bisogno di tremare, in nessun caso dovresti diventare aggressivo in risposta e lasciarti incazzare. Non devi sprecare energia. Rifletti, segui la persona e aspetti che cominci a sprecare energie. Quando lo spende, lo ottieni. Non appena una persona diventa aggressiva, considera che hai già il trenta percento della vittoria. Rallegrati di questo! No, certo, non hai bisogno di sorridere: fingi di provare qualcosa lì. Ma per te stesso, rallegrati.
L'intera idea della negoziazione dell'aikido è che dovresti parlare e negoziare in modo tale da consentire all'avversario di mostrare aggressività o debolezza. Finché non si manifesta neanche lui, non puoi raggiungere il tuo obiettivo. Devi farlo parlare. E per questo, devi fare domande. Se fai la domanda giusta che cade sull'anima di una persona, e non importa in quale area, non necessariamente professionale, può essere una domanda che distrae - su un libro, una mostra, qualunque cosa. La cosa principale è che una persona è liquidata. Se è finito, è così, sei fortunato, l'hai preso. Lascialo parlare. Lascialo parlare di qualsiasi cosa, di ciò che gli piace, di ciò che non gli piace. Se parla, prima o poi darà qualche tipo di errore. O almeno parlare di sé. Il secondo principio dell'aikido è la capacità di dare all'avversario la libertà di mostrare i propri errori. Per fare questo, non dimenticare, devi imparare a parlare di qualsiasi cosa. E fare domande sul nulla. Siamo molto deboli con questo.
Inventa tali argomenti in anticipo - sul nulla. Sfoglia le riviste. Gli argomenti possono essere qualsiasi cosa. Ad esempio: si scopre che il genoma della banana differisce dal genoma umano solo del 30%. C'è una pausa nella conversazione e improvvisamente chiedi: "Hai idea di quanto sia diverso il tuo genoma dal genoma della banana?" Ti ha detto, sbalordito: "Cosa?" E tu: “No, beh, è solo molto interessante! Si scopre che differisco da Vladimir Vladimirovich Putin solo per un millesimo! Oppure fai una battuta: ce ne sono molti, leggi Internet. Questo è il modo più semplice.
Come sciogliere la lingua? Abbiamo preparato battute, ma non puoi dirlo, è imbarazzante. Sperimenta sui tuoi amici! Qui gli ospiti vengono da te e tu parli loro del genoma della banana.
Un altro buon modo- dire: "Non capisco". "Non capisco come il genoma della banana possa differire dal genoma umano solo del 30%?" Non appena viene chiesto alle persone, iniziano a farsi coinvolgere, ti spiegano qualcosa e ora hai già avviato una conversazione.
Devi imparare a essere rilassato. Se sei teso, penserai costantemente a cosa, come e perché stai dicendo, niente funzionerà. Devi lavorare all'improvviso. Hai lanciato l'argomento e rilassato l'attesa. Solo così coglierai l'errore del tuo partner e solo così capirai quando arriverà il tuo momento migliore. È allora che inizi a spingere come un carro armato. Se all'improvviso vedi: non funziona, salta! E se ne andarono. Non è necessario costruire alcun modello in anticipo, gioca sulle emozioni.
Quindi, devi essere in grado di restituire l'aggressività e usare l'energia di qualcun altro. Devi essere in grado di dare al tuo avversario la libertà di commettere errori. Ed essere in grado di essere allo stesso tempo rilassati e cogliere il flusso verso l'alto.
Ti dimentichi dell'orgoglio. Sei pronto a fingere di essere idiota, debole, insignificante, chiunque - chiunque il tuo partner voglia che tu sia, questo è quello che sarai. Ti interessa solo il risultato. Questo è particolarmente difficile per gli uomini. Ma anche se ti dicono: "Sei uno sciocco", rispondi: "Sì, sono uno sciocco!" Solo in questo modo puoi fare qualcosa, strizzare il tuo.
Non hai fretta. Tiri quel tanto che basta per catturare il tuo flusso. Se il flusso non viene catturato, tiri. Se le trattative sono in un vicolo cieco, non dovresti assolutamente firmare un contratto a condizioni sfavorevoli. Ti fermi, con qualsiasi pretesto. Abbiamo guardato l'orologio: “Dio, me ne ero completamente dimenticato! Devo uscire subito!" Saltò fuori - chiamò - saltò indietro: “C'è un tale crollo qui! Ci vediamo domani!" - e se ne andò - in modo che non avessero nemmeno il tempo di fermarti. Se sei debole, devi essere "soffocante", tirare ostinatamente il tuo. Non ci riuscirai con una sciabola su un cavallo, non sei Prokhorov. È stato lui a saltare fuori: khryas, e basta, 18 miliardi. Hai 18 miliardi? Questo è tutto. Pertanto, dovrai agire in modo diverso.
Come negozia la maggior parte delle persone? Dicono: “Ho un progetto speciale. Possiamo ottenere risultati sorprendenti e vale tre centesimi. E sarà fantastico. Mettiamoci insieme, prendiamo il tuo investimento. Dai dai dai! Ho un'idea del genere! Che idea geniale!!!" Che cosa sembra? È seduto persona normale, investitore. Salgo, gli prendo la mano e tiro. Tipo: "Andiamo!" - "Dove sei andato?" - “Ma andiamo lì, c'è una bancarella di gelati” - “Ma io non voglio il gelato!” "No, dai, voglio un gelato, quindi vieni con me!"
La persona ha resistenza. Soprattutto in Russia. La mentalità della Russia è un paese di tradimento senza fine. Pertanto, quando offrono francamente qualcosa, cercano in qualche modo di lanciarmi. Pertanto, il primo modo per vendere qualcosa in Russia è dire: "Non è affatto in vendita, e non avvicinarti, tutto è venduto dieci anni prima a Friedman!" È allora che nasce l'interesse. Pertanto, è molto difficile offrire qualcosa.
L'idea dell'aikido è che non prendi una persona per mano e la trascini dove si trova il gelato. Ti avvicini a una persona, ti siedi accanto a lui, gli parli dei suoi affari, del tempo. Comincia a dirti qualcosa, gli prendi la mano e vai a fare una passeggiata. Se scopri che il tuo interlocutore vuole una bistecca, allora vai alla bistecca. E parla, parla, parla. Su cosa erano i suoi precedenti negoziati, cosa c'era di brutto nella sua vita. Tu consoli, aiuti a capire. Stai parlando, parlando, ora hai già una comprensione completa - e all'improvviso appare un chiosco di gelati sulla tua strada.
Non lo trascini al tuo fianco. Pensi sempre a ciò che vuole il tuo cliente e giochi solo su questo, sui suoi desideri. Scopri questi desideri, lo prendi sottobraccio e parli solo di lui amato. Ti sei completamente dimenticato di te stesso. E il tuo partner semplicemente non si accorge di come tu, parlando nella sua lingua di ciò che gli interessa, lo porti al tuo gelato.
Il mondo degli affari è interamente costruito sulla capacità di negoziare: un posto dove offrire di più condizioni vantaggiose, da qualche parte per appianare angoli acuti con carisma personale, da qualche parte per menzionare un mecenate influente e da qualche parte per bluffare apertamente. Cosa fare se cercano di imporvi condizioni inaccettabili? Come riconoscere la manipolazione da parte dell'avversario e usarla per i propri scopi? E qual è la differenza tra la tecnica dei negoziati con i russi e i negoziati con americani e giapponesi? Irina Khakamada, autrice della master class "Aikido of Business Negotiations" e del libro "Tao of Life", racconta al corrispondente RBG di questo e di molte altre cose.
- In che modo differiscono gli stili di negoziazione con russi, asiatici e occidentali?
Devi negoziare con i russi in modo tale che diventi loro assolutamente chiaro che non hai bisogno di nulla da loro. Perché non appena chiarisci, ad esempio, al tuo investitore che hai bisogno di lui, dubiterà immediatamente: vogliono imbrogliarlo e trascinarlo in spese inutili e ingiustificate? Ho avuto un caso in cui un uomo d'affari era interessato a finanziare il mio progetto. Ci siamo incontrati per una trattativa, e per due ore ho parlato di tutto - di cinema, di letteratura, di politica - ma non del mio progetto. Quando, finalmente, un potenziale investitore mi ha chiesto del progetto, gli ho semplicemente dato la cartella con gli sviluppi. Di conseguenza, abbiamo collaborato molto bene.
Devi lavorare con gli americani in modo diverso, rapido e chiaro: esprimi la tesi del tuo progetto, rispondi chiaramente alle domande. Gli americani tendono a non impiegare troppo tempo per prendere una decisione, quindi puoi ottenere l'approvazione o il rifiuto nei primi dieci minuti di una negoziazione. Gli asiatici sono più difficili. Se sono giapponesi, dovrai fare una conversazione complicata, inchinandoti alla loro cultura nazionale. Sorrisi, lodi reciproche, lunghe trattative, traguardi mascherati. Esprimi i tuoi pensieri il più velatamente possibile, altrimenti i tuoi partner ti considereranno un interlocutore primitivo. Se ti capita di negoziare con i cinesi, qui devi concentrarti sul profitto monetario che questo progetto promette loro. I cinesi sono piuttosto mercantili, dove ci sono soldi, c'è felicità.
- come influenzare condizione emotiva interlocutore e suscitare simpatia?
Ci sono diversi trucchi importanti. Uno di questi è il mirroring. Per prima cosa devi determinare lo psicotipo dell'interlocutore. Convenzionalmente, si possono distinguere cinque di questi tipi. L'epicureo è un amante della vita: il buon cibo, il bere, le donne, il lusso. Queste persone si vestono in modo costoso, ma goffamente, casualmente. Le trattative con gli epicurei dovrebbero essere condotte in un buon ristorante, discutendo di piatti, vino, ecc.
I funzionari sono persone piuttosto chiuse, pensano in modo gerarchico, parlano in modo secco, in frasi brevi. Vestito in modo molto conservativo. Con queste persone bisogna parlare la loro lingua, le loro frasi, evidenziando i benefici che il progetto porterà non all'umanità nel suo insieme, ma a loro personalmente.
I tecnocrati usano il vocabolario commerciale inglese, hanno sempre gli ultimi smartphone, tablet costosi. Con loro, devi andare dritto al nocciolo della questione: il prezzo di questa startup, il profitto, il costo...
Ci sono creatori - persone che sono decisamente ossessionate da qualche idea, molto emotive, con una grande immaginazione. Puoi parlare con il creatore su larga scala, con l'obiettivo di cambiare il mondo, nientemeno!
Se ti capita di negoziare con il giocatore, dovrai lavorare sodo. Queste persone sono in grado di combinare diversi psicotipi, alternandoli a seconda della situazione specifica. E qui devi essere un passo avanti rispetto all'interlocutore nel cambiare ruolo. Questo è l'unico modo per battere il giocatore.
Per il resto, fai domande che alla fine porteranno a ciò che hai in comune con questa persona. Trova un terreno comune, inizierà la simpatia. L'importante è non essere troppo fissati su se stessi, ma essere sinceramente interessati all'interlocutore (mentre simpatizzare con lui non è necessario) e notare i dettagli.
- Cosa fare se i partner impongono condizioni sfavorevoli durante il processo di negoziazione?
L'importante è non affrettarsi. I negoziatori inesperti spesso vogliono rispondere rapidamente con un argomento all'altro, per dimostrare la loro conoscenza della questione. E devi "tirare la gomma", ma fallo vivace e interessante. Se ti viene data una scelta, non affrettarti a dire "sì" o "no", fai una pausa. Migliore risposta: " Buona idea! Ho bisogno di pensarci su." Fai domande, ascolta, accetta. Ciò è necessario affinché entrambe le parti abbiano l'opportunità di rilassarsi, abituarsi, considerare lo psicotipo dell'interlocutore e attendere che la conversazione giri nella tua direzione. Se sei più debole nelle negoziazioni, allora sei tu che dovresti essere più attento e paziente. decisione sotto pressione.
C'è un altro trucco che chiamo "il metodo degli elefanti rossi". I vescovi rossi sono condizioni che sei pronto a rifiutare, ma il tuo avversario non lo sa. Dai all'altra parte ciò che vuole e maschera i tuoi interessi in piccoli ma importanti dettagli. Se i tuoi avversari stanno preparando una bozza di accordo, descrivi ciò che sei disposto a concedere. E poi combatti fino alla morte per queste posizioni, esaurendo il nemico. E lascia alla fine la cosa più importante per te, inducendo l'interlocutore ad essere d'accordo: in fondo hai già perso tanto!
- Come riconoscere la manipolazione? E come puoi usarlo per i tuoi scopi?
Devi monitorare attentamente l'interlocutore e rispondere alla sua manipolazione con la stessa manipolazione. Ad esempio, hai organizzato un incontro individuale con un futuro partner per discutere del tuo progetto. E si presenta alla riunione accompagnato da altre due persone, presentandole come suoi assistenti segretari. E sospetti che queste non siano segretarie, ma un avvocato e uno psicologo che, nel corso delle trattative, scrivono note al tuo avversario con consigli. Non perderti! La prossima volta, porta i tuoi specialisti, presentandoli come assistenti con i quali devi andare alla prossima riunione durante la giornata. Se il tuo interlocutore è incline a "strizzarti" in trattative estenuanti, porta con te un avvocato esperto che non permetterà al tuo avversario di includere clausole piccole ma ambigue nel contratto. Se non riesci a determinare autonomamente com'è il tuo interlocutore, porta con te uno psicologo. Questa è una pratica abbastanza comune in Occidente. Se sei un uomo e stai negoziando con uomini davanti a un cocktail, puoi portare con te un compagno attraente come scorta. I tuoi partner saranno distratti, dandoti qualche punto di vantaggio.
Cosa fare se sei ovviamente più debole nei negoziati? Ad esempio, se appartieni a una minoranza emarginata o sei una donna tra gli uomini?
Il mondo è ancora patriarcale, quindi una donna è raramente percepita come un'autorità. Fai in modo più intelligente: negozia, riferendosi a un uomo autorevole in questo ambiente. Ad esempio: "Colleghi, voglio presentarvi questo progetto. Una volta Steve Jobs ha fatto qualcosa del genere ... "Puoi anche cambiare drasticamente lo stile di comportamento. Proprio ora stavi cinguettando sul tempo e sullo shopping, ma ora con tono professionale ti offri di metterti finalmente al lavoro.
Nel resto, non schiacciare l'interlocutore. Cerca di portarti in uno stato così interno quando le tue emozioni non dipendono dal fatto che queste negoziazioni avranno successo o meno. Ad esempio, consiglio ai miei studenti di fare questo esercizio: pensare ai prossimi due giorni dopo il fallimento dei negoziati. Immagina come esci dalla sala, chiami tua moglie / tuo marito, fumi una sigaretta, torni a casa, leggi un libro ... In una parola, in modo che tu capisca che dopo trattative infruttuose, la vita continuerà. E poi riavvolgi questa immagine, come un film, e vai ai negoziati.
- Cosa fare se l'avversario si comporta apertamente in modo aggressivo?
Ci sono due ragioni per la maleducazione nei negoziati: o per provocazione, in modo da perdere l'equilibrio, o semplicemente per l'intemperanza della natura. In entrambi i casi, devia un po' di lato, lasciandoti passare questo "uragano", fai qualche respiro/espirazione e rispondi con calma: "Forse hai ragione. Ma non cediamo alle emozioni. Dovremmo lavorare insieme!" Oppure puoi trasformare tutto in uno scherzo, copiando le intonazioni aggressive dell'interlocutore. Succede che tutti i tuoi sforzi siano inutili. Quindi preparati al fatto che dovrai separarti da questo interlocutore e correre dei rischi: duramente e senza compromessi, sporgendoti in avanti e guardando attentamente negli occhi del tuo avversario, assediandolo, minacciando, bluffando, se necessario. Ma questa è già una misura estrema, quando non c'è niente da perdere.
E l'ultima cosa: tutte le trattative non possono essere vinte! Va bene. Analizza i tuoi errori e vai avanti di nuovo!
I sei principi della negoziazione dell'aikido di Irina Khakamada"C'è sempre una via d'uscita, basta guadagnare tempo per trovarla"
L'Aikido è giapponese arti marziali difesa personale. Il debole e il piccolo sconfiggono il forte grande aggressore rivolgendogli contro il suo potere offensivo. Irina Khakamada, nota politica in passato e ora imprenditrice, applica con successo i principi dell'aikido in politica e negli affari. I suoi consigli sono particolarmente utili se sei una piccola start-up e i partner negoziali sono squali d'affari che rifiutano tutte le tue offerte di punto in bianco.
"Mi sono rivolta all'aikido perché ho iniziato a morire in politica", ammette Irina Khakamada, mi piace il tuo aspetto, la nazionalità e così via... Ho capito che alla fine non sarei stata in grado di resistere a questo flusso di aggressione e morire , non raggiungerei il mio sogno stellato: diventare presidente o almeno vicepresidente”. (ride). E poi Irina si ricordò dell'aikido. Il suo principio fondamentale è l'economia della vitalità. Non rispondi con aggressività per aggressività: questa è morte certa in caso di collisione con un avversario più forte. Al contrario, è a tuo vantaggio essere attaccato - e più violentemente, meglio è. Si vince approfittando dell'aggressività di qualcun altro, restituendo al nemico i suoi stessi colpi. Khakamada ha cercato di trasferire i principi dell'aikido nelle tattiche di negoziazione e ha scoperto che funzionano perfettamente. Ecco il risultato dei suoi tentativi ed errori.
Il metodo dell'elefante rosso
Quando redigi un contratto, inserisci gli interessi a cui sei pronto a rinunciare come paragrafo principale. Questo punto deve essere formulato in modo molto chiaro, convesso, chiaro e franco, in modo che solo attiri l'attenzione. Questo è il tuo elefante rosso. Poi ci sono punti elefante meno importanti - in essi inserisci interessi a cui non vorresti rinunciare, ma in casi estremi sei pronto a rinunciarvi - non fatalmente. E ciò che è di vitale importanza per te dovrebbe essere formulato in modo quasi impercettibile, modesto, come dettaglio tecnico. Seppelliscilo in profondità nel contratto e discutilo alla fine delle trattative.
Il tuo compito è spingere in avanti i vescovi rossi e contrattare per loro fino all'esaurimento. Guadagna tempo, esaurisci il tuo avversario. Se ritieni di non poter farcela da solo, porta con te un avvocato, subirà un colpo mentre riposi. Quando non ci sono più forze e tutti sono stanchi, dici: “Ascolta, ho ceduto sul punto più importante, ho ceduto qui e qui. C'era qualche assurdità, un dettaglio tecnico. Firmiamo già, io sono ancora piccolo e tu sei una grande azienda ”, consiglia Khakamada.
Pulsante di forza maggiore
Non firmare mai nulla al volo, in ginocchio: il contratto deve essere letto dagli avvocati. Se sei schiacciato contro il muro ("Firma ora o mai più!"), non mollare. “Ricorda: in condizioni di turbolenza, tutto non è come nella vita ordinaria - non ci sono una o due uscite, ma molte. Due volte due non sono quattro, ma quanti ne vuoi ", Irina condivide la sua esperienza. "Anche nella situazione più deplorevole c'è una via d'uscita, l'importante è non affrettarsi, serve una pausa per trovarla".
Dire in un momento simile: dammi il tempo di pensare, significa far arrabbiare ancora di più i partner. I negoziati vanno avanti per molte ore e lui (lei), vedi, ha ancora bisogno di tempo. In un momento del genere, è meglio interrompere i negoziati, citando circostanze impreviste. Premi il pulsante di forza maggiore sul tuo telefono. Ricevi una chiamata: devi correre urgentemente. Un incendio in ufficio, un attacco di angina pectoris alla suocera, qualunque cosa. Meglio non spiegare nemmeno niente: salta su e scappa. I partner capiscono: forza maggiore e nessuno è offeso da te. E ti siedi sul contratto con la tua squadra fino al mattino e trovi una via d'uscita.
Donnaiolo, funzionario, creatore, manager, giocatore
Analizza il comportamento di quelle persone con cui hai a che fare più spesso negli affari e formula tu stesso i loro principali psicotipi. In questo modo puoi prevedere rapidamente il comportamento dei partner e "rispecchiarli" - per ottenere ciò di cui hai bisogno, partendo dai loro interessi. “Rispecchiarsi non è manipolazione”, sottolinea Khakamada, “non si inganna una persona a mangiare carne se è vegetariana. Offrigli solo un menu in cui il piatto principale sono i suoi interessi e benefici, e i tuoi sono confezionati in modo discreto, sotto forma di insalata.
Ecco cinque psicotipi di Irina Khakamada.
1. Buon vivere
Questa persona ama i semplici piaceri della vita: cibo, alcol, sesso, umorismo maleducato. Molto spesso ha una faccia gonfia, peso in eccesso, vestito in modo costoso, ma sciatto. Come rispecchiarlo: diventa un bon vivant anche per un po'. Invita in un buon ristorante, bevi vino, parla della vita, delle donne, scambia un paio di battute. Loda (sinceramente), fai complimenti: i bon vivant sono vanitosi. Porta con te una bellissima assistente (o assistente se hai una versione femminile del bon vivant). Pronto a firmare un contratto? Credimi sulla parola, firma proprio lì. Domani si dimenticherà di te e cambierà idea. In politica brillante rappresentante questo psicotipo Boris Nemtsov.
2. Ufficiale
Potrebbe non essere un funzionario per posizione, ma ha un pensiero burocratico. Parla in una noiosa lingua di nomenclatura, piuttosto secca, leggermente mutilata. Grigio, aspetto poco memorabile, vestito in nessun modo - non costoso e non economico, la cravatta di solito è storta. "In nessun caso non dire a una persona del genere che cambierai il mondo in meglio con il tuo progetto", avverte Irina, "Il funzionario non si preoccupa dell'umanità, la sua motivazione è il guadagno materiale o carriera. È da lì che inizi." Prometti di aiutare? Non puoi preoccuparti, manterrà la sua parola e non cambierà idea - non domani, non tra un mese.
3. Creatore
L'opposto di un funzionario. Parla in modo interessante, con umorismo e in senso figurato, è vestito con gusto. C'è sempre qualche brillante dettaglio non standard (scorza) nei vestiti: un fazzoletto, un braccialetto, ecc. Puoi e dovresti parlarci "di alto" - come la tua attività contribuirà a migliorare la vita di tutti. Ma non ritardare nemmeno il contratto: domani potrebbe cambiare idea, persona di umore. Esempi di psicotipo: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
"Ricorda: in condizioni di turbolenza, tutto non è come nella vita ordinaria - non ci sono una o due uscite, ma molte"
4. Manager (tecnocrate)
CON buona educazione, sempre allegro, in forma, conosce le risposte a tutte le domande. Parla velocemente, logicamente, tecnicamente. Usa molte parole d'ordine economiche e informatiche, americanismi nel discorso. Si veste in modo molto corretto - fino alla nausea. Dichiara la tua posizione altrettanto chiaramente: primo, secondo, terzo, inserisci termini alla moda. Parlare con lui a lungo, noiosamente, "umanitarmente" è un crimine. Dimostrare Conoscenza lingue straniere, termini. Puoi "comprare" un tale manager solo con nuove conoscenze interessanti. Espandi il tuo lessico- ascolta il canale RBC. Esempi di psicotipo: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.
5. Giocatore
È difficile da calcolare. Vestito in modo eclettico, con grande gusto - non proprio un creatore, non proprio un manager, a volte - un funzionario. “È molto difficile negoziare con una persona del genere: senti che sta scivolando via, anticipando la curva, perché è un giocatore come te", dice Irina. "Il mio consiglio: non contattare il giocatore quando arriva a progetti seri: perderai anzi tutto. Se devi ancora negoziare con un partner del genere, fai più pause, non affrettarti, rilassati e agisci di più sull'intuizione. Se la tua velocità di reazione è più veloce della sua, c'è una possibilità di vincere.
La metà degli accordi vantaggiosi per entrambe le parti fallisce, perché gli imprenditori sono ostacolati dalle ambizioni, la vanità ossessiona: "Ma gli ho detto tutto!" Nella negoziazione dell'aikido, risolvi i problemi senza abbattere il tuo avversario o te stesso. Ecco un esempio dalla vita. Il figlio del mio amico, uno studente, ha creato un conflitto da zero. L'insegnante a lezione si rivolse a lui: "Bagna uno straccio, lava la lavagna e scrivimi un paio di formule". Il giovane ha risposto: “Secondo la nostra Costituzione, sono un uomo libero e non sono obbligato a cancellare il tabellone. Quando sarà pronto, scriverò. L'insegnante lo odiava per tanta sfacciataggine.
Come entrare nello stile dell'aikido? Per dire con un sorriso: "Secondo la nostra Costituzione, in realtà non sono obbligato a bagnare lo straccio o pulire la tavola, ma questa volta lo farò solo per il tuo bene e per il rispetto della materia". Ti sei complimentato con l'argomento e non hai offeso l'insegnante, ma hai lasciato intendere che non erano affari tuoi. Rimosso il conflitto e mantenuto l'autostima. Sarai contattato la prossima volta con tale richiesta? Difficilmente.
Parla meno - ascolta più attentamente
Il tuo compito nella negoziazione dell'aikido è parlare meno e dare al tuo avversario la possibilità di parlare. Se senti che ha "catturato l'onda": parla in modo brillante, sicuro, forte e non sai discutere, tanto più taci e aspetta pazientemente. Ad un certo punto, commetterà un errore e tu potrai cogliere il suo errore e trasformarlo nei tuoi dividendi. Quindi lascia che l'interlocutore faccia tutti gli errori che può. Devi essere molto calmo, paziente, rilassato, per non perdere il momento in cui arriva il tuo momento ed è il tuo turno di "imbatterti".
“Un esempio dalla mia pratica. Quando sono entrato alla guida del partito SPS, ero selvaggiamente infuriato che nessuno prendesse in considerazione la mia opinione. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov e altri discuteranno, grideranno, discuteranno, ma si ricordano di me solo quando devono firmare un documento. Ho cercato di interrompere con la mia voce: non sentono. Di conseguenza, ha trovato un modo: ha lasciato parlare tutti, è rimasta in silenzio e ha aspettato pazientemente. Alla fine si sono stancati e si sono rivolti a me: "Ir, sei d'accordo?" Qui dico con calma: "Eri sbalordito (Irina Khakamada ha usato una parola oscena qui - DS)". E mi prendo una grande pausa. E tutti si spaventano. O forse davvero? Perché è breve, senza crisi isteriche. “Sì, cosa sei? Cosa intendi?" In questo momento, devi dire chiaramente e rapidamente il tuo: uno, due, tre, altrimenti smetteranno di ascoltare di nuovo.
Sono Budda
È difficile per i nuovi arrivati \u200b\u200bnegoziare, soprattutto se sei un collerico esplosivo o, al contrario, un cupo introverso chiuso. Non facciamo le domande giuste, abbiamo paura di parlare di argomenti astratti, non possiamo scherzare. Quindi devi inserire l'immagine: creerà l'energia necessaria e ti aiuterà a non rovesciarla, ti sarà più facile concentrarti e rilassarti. “Nei negoziati, mi immagino come un Buddha, una mano tesa, il palmo rivolto verso l'alto: sono aperto, amichevole e pronto per i negoziati. L'altra mano è in posizione difensiva. Quando iniziano a insultarmi e ad abbassarmi sotto il piedistallo, propongo mentalmente la mia mano difensiva, con l'altra intercetto il flusso dell'aggressività e lo mando oltre me. Poi, nel momento in cui il nemico commette un errore, gli faccio cadere questo flusso addosso con un sorriso: approfitto della sua mancanza. Altre immagini adatte all'aikido: Harry Potter, morbida e potente pantera, imperturbabile samurai. L'immagine dovrebbe dare protezione, forza, ma non provocare aggressività, dovresti sentirti a tuo agio in essa.
Brevi consigli dopo
Siediti a mezzo giro al partner, non di fronte e non di lato. Psicologicamente è più facile mantenere il contatto e allo stesso tempo far passare parole negative, l'energia aggressiva dell'interlocutore. "Se ti siedi di fronte, accetterai tutto con il cuore", avverte Irina. Nei momenti in cui dicono cose spiacevoli o addirittura insultano, umiliano, devi voltarti ancora di più. Ciò contribuirà a rilassarsi e ad allontanarsi internamente dal processo di negoziazione, per ripristinare rapidamente la tranquillità.
Guarda negli occhi l'interlocutore, ma non vale la pena perforarlo sempre con gli occhi. "Se sei una persona con gli occhiali, assicurati che gli occhiali abbiano una montatura "buona", consiglia Irina. "L'oro sottile o il nero sembrano aggressivi. Gli occhiali dovrebbero essere il più grandi possibile, le montature in corno nei toni caldi del marrone, i colori della terra: calma. Spegni il telefono e non guardare l'orologio: è fastidioso.
Sorridi solo un po' Anche se dici cose cattive, un sorriso è disarmante. Una faccia arrabbiata mostra che sei nervoso. “Ho un'espressione naturalmente dura sul mio viso, ed è difficile sorridere, ma ho imparato", ammette Irina. "Devi imparare a ridere di te stesso e degli altri, l'unico modo per sopravvivere. Se la mascella ostinatamente non si rilassa, blocca ... il bacino! Il corpo è progettato in modo tale da poter sforzare contemporaneamente solo un gruppo muscolare. Questo è un segreto professionale dei fotografi. L'ultima risorsa sul set quando il modello è troppo stretto e niente aiuta.
Raccogli quante più informazioni possibili in anticipo sui partner via Internet e da conoscenti: dove sei nato, stato civile, hobby, ecc. In una conversazione, puoi utilizzare questi dati in modo che una persona acquisisca rapidamente fiducia in te (compatrioti, figli della stessa età, stessa passatempo, ecc.). Riduce molto bene il grado di tensione ed evoca caldi sentimenti di umorismo, ancora meglio: autoironia, ma non autoumiliazione nello spirito di "dove possiamo andare".
Partner di posto nella sala riunioni in un modo che si adatta a loro. Assicurati di mettere sul tavolo caffè caldo, tè, biscotti (dolci, frutta), acqua. In città tutti si stancano velocemente, la gola si secca. persone che fumano dovrebbe essere in grado di uscire occasionalmente per una sigaretta. Ricorda, nell'aikido, la gentilezza è la tua principale arma e difesa.
Irina Khakamada
Arina Edemska io: Irina, ormai da diversi anni tieni i tuoi corsi di perfezionamento "Aikido delle trattative commerciali". Perché hai confrontato il processo dell'incontro con l'aikido?
Irina Khakamada: L'Aikido è un'arte marziale giapponese basata sulla fusione con l'attacco dell'avversario e sul reindirizzamento dell'energia dell'attaccante. La mia master class si basa sul modello in cui devi vincere la battaglia per firmare un contratto o risolvere altri problemi aziendali, ma sei in una posizione più debole.
Arina: Ai corsi di formazione parli di come prevenire la manipolazione. Secondo lei, le trattative possono svolgersi senza questo?
Irina: Certo che possono. Molto spesso, le negoziazioni avvengono solo senza tali componenti: ciò accade quando i partner sono uguali: saggi o ingenui.
Arina: In che modo la manipolazione e i trucchi possono essere utili?
Irina: Questi trucchi possono essere utili se la tua posizione è più debole, mentre il tuo avversario, conoscendo questa posizione, non ti farà concessioni. Quindi sono necessari alcuni trucchi.
Arina: Come puoi prepararti a usare i trucchi?
Irina: Se, ad esempio, si tratta di firmare un contratto, è necessario richiedere in anticipo un documento per l'analisi e non firmare nulla in movimento. Quando rivedi un contratto, dovresti fare un elenco di commenti, con quelle modifiche aggiuntive al contratto che sono importanti per te dovrebbero arrivare per ultime ed essere formulate in modo ordinario. Al contrario, quei punti su cui sei pronto a cedere dovrebbero essere in prima linea e suonare molto aspri e luminosi. Questo viene fatto con un obiettivo: indirizzare l'intera discussione ai primi emendamenti, poi rinunciarvi e poi, quando tutti sono già stanchi, andare su questa “piccola cosa” e firmarla, anche se in realtà è proprio questo che è quello principale. Questa è un'abilità di cui un avvocato ha bisogno.
Arina: Quanto è importante avere un leader in una squadra per avere successo? Il carisma è importante?
Irina: No, non sono necessari carisma e leadership per negoziare con successo. Devi solo essere in grado di negoziare professionalmente: in Russia poche persone sanno come, quindi è meglio assumere specialisti se le trattative sono difficili.
"CHIPS" RUSSI E PRINCIPALI ERRORI
Arina: Secondo te, il genere dei partecipanti influisce sulla negoziazione?
Irina: Certo, ci sono dettagli qui. Maggior parte Il modo migliore avere successo è attrarre negoziatori eterogenei.
Arina: qual è il motivo?
Irina: Con il fatto che il fattore umano in questo caso gioca un ruolo importante e soprattutto positivo. Se un uomo e una donna stanno parlando ed entrambi sono in grado di suscitare simpatia con la loro immagine e il loro comportamento, allora l'X-factor viene aggiunto al loro kit di strumenti, che spesso aiuta nelle trattative.
Arina: È noto che i principi del fare affari negli Stati Uniti e in Europa, in Occidente e in Oriente sono visti in modo diverso. Ci sono regole di comportamento universali o devi adattarti ogni volta a un certo modello?
Irina: Questi tipi sono davvero molto specifici e devi tenerne conto. Non adattare, ma tenere conto: "adattare" è generalmente una parolaccia, è troppo evidente, quindi è necessario tenere conto e giocare la carta del carattere nazionale. Ci sono, ovviamente, regole universali. La versatilità sta nel fatto che devi essere in grado di essere affascinante, prepararti molto bene e sapere con chi hai a che fare, essere in grado di usare quei fili nella personalità delle persone a cui risponderanno sicuramente. A questo proposito, ovviamente, bisogna essere un po' pedanti: bisogna studiare il proprio avversario, non affrontare le trattative con leggerezza ed essere uno psicologo, almeno a livello amatoriale. La seconda regola universale è, ovviamente, la professionalità. Se non sei pronto a negoziare, se non sai nulla del tuo argomento, ma pensi che prenderai il tuo avversario con carisma e determinazione, allora stai commettendo un errore.
Arina: Ci sono "trucchi" russi durante i negoziati?
Irina: Il "trucco" russo è che il fattore soggettivo dell'umore funziona più fortemente dei parametri oggettivi di un contratto o di un accordo. Il "trucco" russo è che se presenti il tuo progetto in modo tecnologico, chiaro, americano, l'uomo d'affari russo deciderà che gli stai "spingendo una specie di stronzata" e lo stai facendo attivamente. Pertanto, se stai negoziando con un uomo d'affari russo, è meglio usare non una presentazione attiva, ma una tale indifferenza casuale, un facile lancio di informazioni, con un accenno che non ti interessa, perché c'è già una coda dietro di te . Questo è l'approccio che funziona meglio in Russia.
Arina: Quali sono gli errori più comuni che fanno i negoziatori?
Irina: L'errore principale è l'incapacità di ascoltare: spesso le persone parlano più di quanto ascoltano. In secondo luogo, le persone non sanno fare domande: non solo professionali, ma anche personali, riguardanti, ad esempio, gli hobby. Le domande personali non devono essere sottovalutate: "rilassano" una persona, gli permettono di rilassarsi. I russi non sanno affatto come farlo, sono fissati su se stessi. Il terzo errore classico è il desiderio di vendere il proprio e la mancanza di desiderio di preparare un "menu" - offerte che interessano principalmente l'acquirente. Non dobbiamo spostare i nostri, ma tenere conto, prima di tutto, di ciò che desidera l'acquirente. Ad esempio, stai cercando di vendere un immobile e dici all'interlocutore che c'è una bellissima vista sul mare, una villa sulla costa, i cipressi, le onde sono rumorose e così via, e quindi tutto questo costa un sacco di soldi . Ma non hai studiato il cliente e non sai che ha, ad esempio, l'ipertensione e non può vivere in condizioni in cui la pressione cambia all'infinito. In mare il clima cambia continuamente e il cliente ha bisogno di un clima stabile e, in generale, si consiglia aria di montagna di media altezza. Non te ne frega niente: spingi e spingi il tuo, parli delle tue "liste dei desideri" e non pensi alle "liste dei desideri" del tuo avversario, di conseguenza, niente funziona per te.
M&A: DALLE NEGOZIAZIONI ALL'AZIONE
Arina: Durante la consulenza, devi esserti imbattuto in problemi di fusione e acquisizione. Come è necessario costruire una linea di condotta per i top manager delle aziende: sia l'acquisizione che l'acquisizione?
Irina: Ho avuto solo un caso quando stavo consigliando su un accordo di acquisizione. Un'azienda ha cercato di "mangiarne" un'altra, che ha resistito. Di conseguenza, la società acquirente ha agito in modo più astuto. Ha stipulato un contratto per l'esecuzione del lavoro con l'azienda che voleva "mangiare", e durante il lavoro ha iniziato a battere tutti i dipendenti chiave, cioè si è rivelata un'acquisizione secondo il principio di "non lavare, poi rotolando”. Poi ho consigliato al titolare della società acquisita di fermarsi, rescindere il contratto e iniziare a vendersi sul mercato. Ecco perché la consulenza personale è importante: ho sentito che una persona è stanca di questa faccenda che gli viene tolta, ne è diventato indifferente. Allo stesso tempo, non voleva essere inghiottito come loro, voleva ottenere altri soldi. Ma dopo il mio consiglio di iniziare a vendersi da soli, la persona si è spaventata e ha detto che l'attività non è in vendita. E con un tale stato d'animo, sicuramente non venderai nulla: tutto è in vendita, ma devi imparare a venderlo. E se non sai come, assumi un consulente.
Arina: Quando si tratta di un'acquisizione piuttosto che di una fusione amichevole, quali sono le sfumature da cui diffidare?
Irina: È necessario disporre di un avvocato molto professionale e di una persona che conosca gli schemi finanziari in cui l'acquisizione può avvenire con maggiori benefici per entrambe le parti. Ci sono pochi di questi specialisti, ma trovano diverse varianti. Molto spesso, se una persona negozia da sola, il suo schema è semplice: “Sono stato divorato, prendo dei soldi per questo o non prendo niente, perché sono completamente indebitato e quando subentro, i miei debiti si estinguono. " E ci sono strumenti finanziari complessi che poche persone in Russia possiedono. Questa combinazione di una persona che sa creare schemi finanziari speciali, legali, ma molto creativi, con un avvocato che sa elaborare tutto questo, ti permetterà di negoziare in modo più professionale.
Arina: Come posizionarsi correttamente come top manager di un'azienda assorbente, interagendo con il team acquisito?
Irina: Con la compagnia che ha assorbito e che lo odia ... In tali situazioni, devi esserlo un bravo psicologo. Cerca di creare un'atmosfera amichevole. Per fare questo, puoi andare in un ristorante e bere un paio di volte a spese del gestore, tutto qui. A volte anche cose del genere aiutano a rilassare le persone, a parlare da cuore a cuore: funziona per i russi.
LE REGOLE D'ORO DELLA NEGOZIAZIONE
Arina: Quali sono i tre comandamenti principali di un negoziatore esperto?
Irina A: Il primo è preparare. Per sapere tutto sull'azienda, sulle persone, fino ai loro hobby, stato civile, dove sono nati: sapere tutto su coloro con cui stai negoziando, sul loro carattere, quanto successo ha la loro attività, come è stata creata . .. Devi estrarre tutte le informazioni. Secondo: un negoziatore esperto è un mini-psicologo. Non lo mostra, ma ha queste qualità, cioè “legge” le persone e gioca molto abilmente sulle loro motivazioni, “rispecchia” queste persone e non schiaccia se stesso e il suo carisma. E il terzo è essere affascinante, essere in grado di creare l'immagine giusta: una persona professionale e una persona positiva e piacevole riunite insieme: questo è esattamente l'interlocutore che suscita simpatia e ha maggiori possibilità di condurre trattative di successo.
Arina: È possibile imparare ad essere un uomo d'affari, un politico di successo o è dato alla nascita?
Irina: Molto spesso questo è proprio quello che imparano. Ma per avere successo in questo campo, la coscienza deve essere aperta. Cioè, una persona dovrebbe davvero studiare, e non dalla mattina alla sera pensare al suo "io" offeso, come spesso accade. Quando una persona impara, deve percepire le informazioni. Durante le mie lezioni di perfezionamento, ho notato che nel pubblico percepiscono le informazioni caso migliore tre o quattro persone su venti. Tutti gli altri ascoltano e poi, a giudicare dalle domande che vengono poste, diventa chiaro che non hanno sentito nulla. La testa è chiusa. A testa chiusa, quando una persona è tutta in se stessa, non può imparare nulla, tanto meno come negoziare. Se ha una mente aperta, cioè sente e capisce: "Sì, qui sbaglio, qui sono ossessionato, ma qui non serve carisma, ma rispecchiando l'interlocutore, devo imparare ad essere più attento alle persone . Forse dovrei davvero leggere Dostoevskij o Tolstoj, lì sono descritti tutti gli psicotipi ... ”Con un tale atteggiamento, imparerà sicuramente. C'è stato un tempo in cui non sapevo affatto come negoziare: o sono esploso dopo cinque minuti, o tremavo di paura e sono rimasto semplicemente in silenzio, senza reagire a nulla. Tuttavia, ero disposto a imparare e ho imparato perché la mia mente era aperta.
Cosa c'è in tema?
"Successo [successo] nella grande città"
Riguardo a cosa?
Un libro per lettori ambiziosi che sognano di diventare "i numeri uno" in qualsiasi cosa.
Come diventare efficaci, pur rimanendo liberi, raggiungere il successo professionale, fare ciò che ami in una grande città e sentirti a tuo agio allo stesso tempo? un mucchio di Consiglio pratico preso da esperienza personale Irina Khakamada stessa.
Riguardo a cosa?
Quali sono le tecnologie per il successo? Come superare la stanchezza globale? perché, giunti in cima, la gioia basta per pochi istanti? dove inizia la leadership? È possibile sviluppare l'intuizione e come farlo? Come costruire connessioni sociali e perché è necessario? Come costruire un marchio "I"?
Intervistato da: Edemskaya Arina.