من الصعب جدًا على مدير الموارد البشرية اختيار مستشار مبيعات فعال. نظرًا لأن العمال الناجحين مطلوبون ولا يظلون عاطلين عن العمل أبدًا، يضطر مسؤول التوظيف إلى قضاء قدر كبير من الوقت والجهد في مراجعة السير الذاتية التي لا نهاية لها، وتنظيم وإجراء العديد من المقابلات من أجل العثور في النهاية على المرشحين الحقيقيين موظف فعال.

هذه المقالة سوف تعلمك:

كيفية اجتياز المقابلة الشخصية لمستشار المبيعات؛
كيفية إجراء مقابلة لتحديد المرشح الأمثل؛
كيفية كتابة استبيان للمقابلة بشكل صحيح؛
كيفية الاهتمام بمديري أقسام المبيعات في الوقت المناسب من أجل تحديد المتخصصين، الخصائص الفرديةالتي تلبي احتياجات الشركة على أفضل وجه.

الهدف الرئيسي لأي بائع– زيادة حجم المبيعات وزيادة دخل الشركة. ولهذا السبب، يجب أن يكون مستشار المبيعات المثالي قادرًا على اختيار الكلمات المناسبة التي يمكن أن تؤثر على قرار الشراء للمستهلك المحتمل.

بالإضافة إلى المهارة في الأمر، يجب أن يتمتع البائع بمقاومة الإجهاد، لأن الأنشطة المتعلقة بخدمة السكان ستؤدي بالتأكيد إلى مواقف متوترة عاجلاً أم آجلاً. وفي هذا الصدد، من الضروري إدراج أسئلة "الصراع" في الاستبيان وخطة المحادثة مع مقدم الطلب: يحتاج مستشار المبيعات إلى إظهار الاستقرار العاطفي والقدرة على العثور على طرق مختلفةحل المواقف المتوترة التي تنشأ أثناء التواصل مع المستهلك.

ومن الضروري أيضا أن تأخذ في الاعتبار مواصفات خاصةمكان العمل المقصود لمقدم الطلب. كقاعدة عامة، يتم إجراء المقابلات لشغل منصب مستشار المبيعات وفقًا لقالب واحد:

مقدمة، محادثة غير رسمية، حيث تتم مناقشة ميزات الموقف المقترح بالضرورة؛
مناقشة الشروط، وصفات المتقدم المطلوبة لهذه الوظيفة، وكذلك المعلومات الموضحة في السيرة الذاتية للمتقدم؛
أسئلة لتحديد مستوى مؤهلات المرشح وسماته الفردية التي تؤثر تأثير كبيرعلى أداء التداول؛
- توضيح أسئلة المرشح إن وجدت وتلخيص المقابلة.

غالبًا ما يستخدم الاختبار لاختيار المرشحين. في مثل هذه الحالات، من المستحسن أن يعهد بإعداد أسئلة المقابلة إلى شخص تسمح له خبرته في التداول بتحديد مدى كفاءة مقدم الطلب بأكبر قدر ممكن من الدقة.

من المهم تضمين المهام الظرفية في أسئلة المقابلة التي يمكن أن تحاكي موقفًا قريبًا من المشاكل المحتملة في هذا المنصب. يحتاج مقدم الطلب إلى إثبات نفسه على المستوى المناسب، وإظهار معرفته ومهاراته وقدراته في حل المشكلات المعقدة، وربما حالات الصراع.

من المهم ألا يشعر الشخص بالارتباك وأن يكون قادرًا على إيجاد طريقة فعالة لحل النزاع بسهولة وبسرعة، مع الحفاظ على حسن النية وضبط النفس والبراعة. من المرجح أن يكون صاحب العمل مهتمًا بمثل هذا المتقدم.

أثناء المقابلة، يقوم مسؤول التوظيف بتقييم الصفات التالية للمتقدمين:

الكلام الصحيح والمتطور بما فيه الكفاية؛
مظهر لطيف وأنيق.
حسن النية، والقدرة على إيجاد حلول وسط مقبولة للمشتري والبائع؛
الرغبة في العمل والاهتمام بهذا المجال من النشاط.

كيف تجتاز المقابلة لتصبح مستشار مبيعات؟

بغرض اجتياز المقابلة الشخصية لوظيفة مساعد مبيعات بنجاحفي بعض الأحيان يكفي أن تتخيل أن مسؤول التوظيف ليس سوى المشتري المحتمل. عليك أن تثير اهتمامه حتى تكون الصفقة في النهاية لصالحك. هذا هو المكان الذي يجب أن تظهر فيه المبادرة وموهبة الإقناع والقدرة على تقديم منتجك بالطريقة الأكثر جاذبية. في الوقت نفسه، يجب أن تكون مؤنسا، وتكون قادرا على التحايل بكفاءة على صراع محتمل، وتبرير الاعتراضات بمهارة وإيجاد النهج الصحيح للمشتري.

في معظم الحالات، أثناء المقابلة، يطرح مسؤول التوظيف أسئلة تكرر استبيان مستشار المبيعات، ولكن في نفس الوقت يتم تنفيذ "العمل مع الاعتراضات".

لاختيار مستشار مبيعات، يجب عليك مراعاة المعايير التالية:

العمر: من الناحية النفسية العمر الأمثلللحفاظ على النشاط، والأهم من ذلك، النشاط الإنتاجيوفي مجال المبيعات الفترة من 18 إلى 30 سنة؛
الحالة الاجتماعية: يفضل اختيار مستشار مبيعات دون التزامات عائلية. من الأسهل كثيرًا على الشخص غير المثقل بالأطفال أو الزواج أن يغير جدول عمله إذا لزم الأمر، ويذهب في رحلات عمل طويلة، ويعمل لساعات إضافية في أيام العطلات، عندما تحدث ذروة المبيعات، وفي حالات أخرى مماثلة؛
الخبرة الكافية في التداول: حتى سنة واحدة من العمل في هذا المجال يمكن أن تحل محل سنوات عديدة من اكتساب المعرفة النظرية.

لكي يتجنب مسؤول التوظيف المواقف المحرجة أثناء المقابلة، من الضروري الاستعداد لبعض الأسئلة المحتملة من المرشحين. كقاعدة عامة، يهتم المتقدمون بحجم الراتب وطبيعة مدفوعات الحوافز. لذلك، يجب عليك إعداد إجابات واضحة وموجزة مسبقًا، وإبلاغ مقدم الطلب بشكل صريح ومفصل عن الحد الأدنى والحد الأقصى ومتوسط ​​الأرباح، فضلاً عن حالة الشركة التجارية في السوق ذات الصلة. من المؤكد أن محترفي التداول البارزين سيطرحون أسئلة كهذه.

خطأ نموذجي في التوظيفهو تجميل ظروف العمل الحقيقية، والتشويه المتعمد للمعلومات حول الأجور وساعات العمل. في هذه الحالة، هناك خطر فقدان الموظف في الشهر الأول من العمل، بمجرد أن يفهم الشخص جميع الفروق الدقيقة ويتعلم الحقائق الحقيقية لهذا المنصب. سيتعين على المجند أن يبدأ من جديد ابحث عن مستشار مبيعاتودراسة الاستبيانات مرة أخرى وإجراء المقابلات وإضاعة الوقت والجهد. كن عقلانيا! من الأفضل اختيار مستشار مبيعات منذ البداية بهذه الطريقة ظروف حقيقيةالوظيفة مناسبة للمتقدم.

في كثير من الأحيان، يتعين على مستشار المبيعات التعامل مع الحفاظ على الوثائق، أي إعداد العقود، وكتابة الشيكات، والفواتير، وما إلى ذلك. يُنصح بإدراج هذا البند في قائمة الأسئلة التي سيتم مناقشتها أثناء المقابلة. إذا لم يكن لدى المتقدم خبرة في هذا المجال، فيجب إطلاعه على كل المستجدات والإلمام بها الأنواع الممكنةالعمل كمستشار مبيعات. سيوفر لك هذا مرشحًا إضافيًا أثناء الاختيار وسيساعد في تحديد المرشحين غير الأكفاء وعديمي الخبرة.

هناك موقف آخر ممكن عندما لا يكون لدى المرشح الواعد القدرة على وضع نفسه بشكل مناسب في المقابلة، ولكنه يستجيب بسرعة للأسئلة المساعدة ويتغلب على الموقف بنجاح بحل غير متوقع.

مستشار المبيعات - كيفية اجتياز المقابلة

عليك أن تمر مقابلة لوظيفة مستشار مبيعات. قبل أن تذهب للمقابلة، تحتاج إلى الاستعداد ومعرفة ما إذا كنت مستعدًا حقًا لهذه الوظيفة.

العمل كمستشار مبيعاتفقط للوهلة الأولى يبدو الأمر بسيطًا ولا يتطلب مهارات خاصة. في الواقع، هذا أبعد ما يكون عن القضية. هنا عليك أن تأخذ في الاعتبار مهاراتك المهنية وخصائصك الشخصية. إذا كنت تحب التواصل مع الناس، وتتمتع بالنشاط والحيوية وتحب مساعدة الناس، فلنستمر.

مقابلة لمستشار المبيعات، وعادة ما يتم ذلك على مرحلتين. الأول هو مع المجند. وهنا لا بد من الإجابة على الأسئلة التالية:
- بيانات السيرة الذاتية (العمر، مكان الميلاد، مكان الإقامة، الحالة الاجتماعية، الخ)؛
- تعليم؛
- الخبرة العملية (إن وجدت)؛
- من الممكن الخضوع لاختبارات نفسية.

المرحلة الثانية المقابلات الشخصية لوظيفة مستشار مبيعاتكقاعدة عامة، يتم تنفيذها من قبل المشرف المباشر أو مدير المتجر. في هذه المرحلة الأكثر دور مهميلعب الجانب الشخصي. أنت بحاجة إلى إرضاء المدير وإثبات أنك الموظف الذي يحتاجه المتجر. ناقش إمكانية التدريب لبضعة أيام. بهذه الطريقة يمكنك فهم مدى ملاءمة وظيفة مساعد المبيعات في هذا المتجر لك.

ليس عليك الموافقة على جميع الشروط مرة واحدة. اطرح الأسئلة التي تهمك، وتحدث عن نفسك بصدق. قبل المقابلة، قم بإعداد قائمة الأسئلة التي تهمك مسبقًا.

من المهم أن تطرح الأسئلة الصحيحة حول وظيفتك المستقبلية. علاوة على ذلك، فإن تسلسلها (أي سؤال يجب طرحه أولاً وأي سؤال في نهاية المقابلة) مهم أيضًا.

مقابلة لمستشار المبيعات. الأسئلة المطروحة.

1. حول محتوى العمل.
بالطبع، ربما تكون قد ناقشت بالفعل خلال المحادثة ما هي مسؤولياتك. لذلك، في سؤالك، قم بتوضيح فقط ما يبقى غير واضح في الوظيفة. على سبيل المثال، لقد تم إخبارك بالفعل أن مسؤولياتك ستشمل استشارة العملاء وتشغيل ماكينة تسجيل النقد وعرض البضائع. يمكنك توضيح الطريقة المعتادة لتقديم المشورة للعملاء في طابق المبيعات - توقع أسئلتهم أو تقديم معلومات حول المنتجات المختلفة بنفسك.

يجب طرح أسئلة حول الوظيفة، حتى لو كان كل شيء واضحًا بالنسبة لك: فهذا سيؤكد على دوافعك العالية واهتمامك بها عمل جديد، مسؤوليتك واحترافيتك.

2. حول المهام.
تأكد من طرح سؤال حول الأهداف الإستراتيجية الخاصة بك العمل المستقبلي. ماذا يتوقع منك صاحب العمل؟ على سبيل المثال، قد تسأل عن الغرض من خطة المبيعات العام القادم. وبالتالي، ستظهر أنك تعرف كيفية التخطيط لأنشطتك والتفكير بشكل استراتيجي.

3. العمل الجماعي.
اكتشف كيف ستكون أيام عملك الأولى. سيكون لديك فترة التجربةوما هي المعايير التي سيتم على أساسها تقييم نجاح إنجازه؟ هل سيكون لديك مرشد يمكنك اللجوء إليه في أي سؤال؟ هل هناك أي تعريف أو تدريب مخطط له؟

4. لماذا ظهر هذا الشاغر؟
من خلال طرح هذا السؤال يمكنك معرفة ذلك معلومات مثيرة للاهتمام، الأمر الذي يستحق التفكير فيه. إذا اتضح أن الوظيفة الشاغرة جديدة، فستحتاج إلى وضع جدول عمل بنفسك ومناقشة الأهداف والمسؤوليات الإستراتيجية بالتفصيل مع الإدارة.

إذا لم يكن المنصب جديدا، انتبه إلى أسباب إقالة الموظف السابق. بالطبع، يمكن أن تكون مختلفة تمامًا وقد لا يزودك مدير الموارد البشرية بمعلومات موثوقة حول مثل هذه المشكلة الحساسة، لكن الأمر لا يزال يستحق السؤال. إذا كان هناك موظفين يتغيرون باستمرار للوظيفة التي تهتم بها، فإن الأمر يستحق البحث معلومات إضافيةعن الشركة وفريقها.

5. الراتب، الإجازة، الغداء...
من الأفضل طرح هذه الأسئلة في نهاية المقابلة.

على سبيل المثال:
- مستوى أجور(حدد المستوى العام للراتب، مع المكافآت والمدفوعات الإضافية، وليس الراتب فقط)؛
- كيف يتم دفع الرواتب مرة أو مرتين في الشهر؟
- ما هي شروط سداد النقص (تدفع الشركة تكلفة البضائع المسروقة أو التالفة، أو يتم خصمها من راتب البائعين).
- شروط منح الإجازة المرضية والإجازة وغيرها.

تعتبر المقابلة دائمًا عملية صعبة للغاية. من الضروري إجراء تقييم شامل للمرشح وفهم مدى ملاءمته للمنصب الشاغر. قد لا تكون هناك إمكانية للقاء ثانٍ، لذا عليك الاستعداد للمقابلة بعناية. على سبيل المثال، النظر في موقف المبيعات. الشيء الرئيسي هو تحديد قائمة المعايير التي سيتم من خلالها تقييم المرشح، وبالتالي تطوير أسئلة للمقابلة عند تعيين مندوب مبيعات.

أولاً، يتعين عليك تحديد المعايير التي سيتم من خلالها اختيار المرشحين لمنصب المبيعات. أي تحديد وجود الكفاءات الضرورية التي يجب التحقق منها. بعد كل شيء، البائع الناجح لا يبيع البضائع فحسب، بل يبيعها أيضًا مزاج جيدوالاستمتاع بالشراء مما يشجع العميل على العودة إلى هذا المتجر. وبهذا المعنى، فإن الكفاءات المهمة للبائع هي:

• القدرة على إقامة اتصال سريع مع الغرباء؛
• التواصل المهذب والجذاب؛
• القدرة على الإقناع؛
• القدرة على التحدث علانية.
• الحاجة إلى التواصل؛
• خطاب مختص وجيد الإلقاء.

أنواع البائعين

تختلف مناصب المبيعات في المجالات التي يعملون فيها. ويمكن التمييز بين ثلاثة مجالات رئيسية:

1. البائع في السوق. الشرط الرئيسي لهذه الفئة من المتخصصين هو امتلاك مهارات البيع السريعة. يتم تحديث البضائع الموجودة على العداد باستمرار نتيجة للموسمية وتقلبات الطلب، وبالتالي مطلوب أسرع عملية بيع ممكنة للسلع التي تم تسليمها مسبقًا.
2. مندوب مبيعات في هايبر ماركت. وهذا يتطلب معرفة متعمقة بالمنتج الذي يتم بيعه. يجب أن يكون البائع قادرًا على تقديم المشورة للعميل بكفاءة وتقديم الإجابة الأكثر تفصيلاً على سؤاله.
3. بائع متجر النخبة. وهنا يجب على البائع أن يحيط العميل بجو من الراحة والدفء، حتى يرغب في العودة إلى هذا المتجر لإجراء مشتريات جديدة.

كما نرى، على الرغم من نفس المنصب، هناك حاجة إلى مرشحين يتمتعون بكفاءات أساسية مختلفة تمامًا.

الأسئلة وتحليلها

ينبغي اختيار البائعين على أساس الكفاءات المطلوبة. يمكن تقسيم جميع الأسئلة إلى عدة فئات:

1. رَسمِيّ. يتضمن ذلك الأسئلة التي لم يتم الكشف عنها في السيرة الذاتية والتي تتطلب توضيحًا من المرشح. على سبيل المثال، التعليم، الحالة الاجتماعية، أماكن العمل السابقة، مع ذكر أسباب الفصل.
2. إسقاطي. هذه هي الأسئلة التي ينقل فيها المرشح تجربته الحياتية وتفسيره لموقف معين إلى أشخاص آخرين. من الصعب حساب الإجابات عليها مسبقًا، لذا فهي تعطي نتائج موثوقة.

• "ما الذي يجعل الناس يعملون بفعالية؟" - تحديد دوافع المرشح؛
• "لماذا، حتى في غياب المدير، يستمر الموظفون في أداء عملهم بكفاءة وفعالية؟" – مرة أخرى تقييم الدافع.
• "لماذا يميل الناس إلى السرقة في بعض المنظمات، وليس في منظمات أخرى؟" - تقييم الصدق؛
• "أي الأشخاص عادة ما يكونون أكثر عدداً في المنظمة: الكاذبون أم الصادقون؟" – مرة أخرى، نقوم بتقييم الصدق.

1. ظرفية. ببساطة، وصف للمرشح لموقف افتراضي يجب عليه فيه اتخاذ قرار وتنفيذ إجراءات افتراضية. بطبيعة الحال، لا توجد إجابات صحيحة على مثل هذه الأسئلة. كل هذا يتوقف على السلوك المرغوب فيه أكثر بالنسبة لمنظمة معينة، وما هو السلوك غير المقبول. أمثلة:

• "يطلب العميل خصمًا مرتفعًا إلى حد ما، وهو ما لا يمكنك تقديمه. "اقترح خيارات لحل هذا الموقف" - تقييم تقنيات البيع وسرعة التفكير.
• "أفعالك في موقف تم فيه انتهاك وقت تسليم البضائع بسبب خطأ الشركة، ولكن هذا ليس مجال مسؤوليتك" - تقييم مهارات التفاوض والقدرة على الإقناع.

1. شائعة. يتم طرح هذه الأسئلة على المرشح لمنصب مبيعات من أجل تقييمه بشكل أعمق. الجودة الشخصيةوكذلك تحديد الدوافع وأهداف الحياة المستقبلية.

• لماذا اخترت منصب المبيعات كوظيفة دائمة؟
• هل ستكون ناجحا في الفريق؟ لماذا تظن ذلك؟
• قم بإدراج المعايير الأكثر أهمية بالنسبة لك في هذا العمل.
• قم بتسمية الحد الأدنى للأجور الذي ترغب في قبوله.
• كيف ترى تطور مسيرتك المهنية خلال 3-5 سنوات؟
• ما هي أقوى صفاتك؟
• ما هي نقاط ضعفك؟

ألعاب لعب الدور

خيار آخر لتقييم المرشح. إنها توضح بوضوح ما يسمح لك بتحديد مدى مقاومة المرشح للتوتر وقدرته على ترك انطباع إيجابي. مثال على مثل هذه اللعبة يمكن أن يكون الموقف التالي:

• "بعني..." (والاسم هو منتج أو خدمة قريبة من المنتج الذي سيبيعه المرشح).
• "وصفني كمشتري." - القدرة على البحث الصفات الإيجابيةالشخص وبناء حوار إيجابي وكذلك القدرة على إجراء تقييم نفسي صحيح للغرباء.

اختيار الأسئلة الصحيحة

وبالتالي، هناك العديد من المشكلات المحتملة للبائع. الشيء الرئيسي هو أن نفهم بوضوح المعايير التي يجب تقييمها بالضبط وما هي مجموعة القضايا التي ستكشف عنها بشكل كامل.

عند تقييم العديد من المرشحين لنفس المنصب، فمن الحكمة التحقق من نفس الكفاءات لديهم - أي طرح نفس الأسئلة. في هذه الحالة، سيكون أكثر ملاءمة لتحليل ومقارنة المرشحين.

على الرغم من البساطة الواضحة للموقف، فإن اختيار المرشح أمر صعب للغاية. بعد كل شيء، نجاحها، أي ربح المؤسسة، يعتمد إلى حد كبير على الرابط الأساسي في التجارة. يجب أن نتذكر أن هناك أشياء يستحيل تعلمها: في معظم الحالات، تكون الصفات الضرورية متأصلة في الأشخاص بطبيعتهم، ومهمة مدير الموارد البشرية هي الكشف عنها وتوجيهها في الاتجاه الصحيح.

عادة، عند إجراء مقابلة مع مرشح مبيعات، أطرح خمسة إلى ستة أسئلة، وأعطي الأفضلية لألعاب وحالات لعب الأدوار. أقوم بنشر قائمة بالأسئلة الأكثر شيوعًا مع بعض التعليقات. هذه هي الأسئلة خطة عامةويمكن تطبيقه بنجاح في المقابلة الأولية ليس فقط على المرشحين في مجال التجارة، ولكن أيضًا في مجالات النشاط الأخرى. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تكون الأسئلة مفيدة أيضًا للمتقدمين عند التحضير للمقابلة.

1. أسئلة حول البيانات الشخصية: الحالة الاجتماعية، التعليم، أماكن العمل السابقة، مع بيان أسباب الفصل.
2. لماذا اخترت هذه المهنة/الوظيفة تحديداً؟
3. لقد تم تسجيل دخولك بنجاح فريق جديد؟ لماذا تظن ذلك؟
4. ما رأيك في الفريق الجيد الذي يجب أن يكون عليه؟
5. كيف ينبغي أن يكون القائد المثالي؟
6. ما هو المهم بالنسبة لك في عملك؟ رتبهم حسب الأهمية إلى المركز الأول والثاني والثالث. (من خلال هذا السؤال يمكنك تحليل الدوافع الرئيسية للنشاط: المال، الاستقرار، الفريق، وظيفة مثيرة للاهتمامإلخ.)
7. كم تحتاج إلى الربح ابتداءً من أول يوم عمل؟ أو
   ما هو الحد الأدنى للأجور الذي لن تعمل دونه؟ (الإجابة على هذا السؤال بالإضافة إلى الحالة الاجتماعية تساعد أيضًا في تقييم الدافع لكسب المال، وهو أمر في غاية الأهمية بالنسبة الشركات التجارية. وعلى هذا فإن الطالب البالغ من العمر عشرين عاماً والذي يعيش مع والديه، ولكنه يحلم بالاستقلال المالي، قد لا يكون أقل حماساً من أب لطفلين يسدد رهناً عقارياً. لسوء الحظ، الكثير جدا الناس طفوليةمن أي عمر والذين هم على استعداد للرضا بالقليل فقط لتقليل الضغط.)
8. أين ترى نفسك بعد خمس (عشر) سنوات؟
9. من فضلك قم بتسمية أقوى ثلاث صفات شخصية لديك.
10. كيف يساعدونك في الحياة والعمل؟
11. ما هي العيوب التي تعرفها عن نفسك؟ اسم ثلاثة على الأقل.
12. هل سبق لك أن ارتكبت أخطاء في العمل؟ (إذا أجبت على هذا السؤال بصدق، فلن يظهر المرشح في صورة إيجابية؛ إذا كانت الإجابة "لا"، فهذا يعني أنه يحاول أن يبدو أفضل مما هو عليه)
13. هل يحدث أنك تتأخر أحيانًا؟ (كالسابق)
14. ما هي الأفكار التي لديك حول تعلم ما تحتاج إلى معرفته لهذه الوظيفة؟
15. ما الذي تعتقد أنه يحفز الناس على العمل بشكل أكثر فعالية؟
16. لماذا تعتقد أن الناس يسرقون في بعض الشركات وليس في شركات أخرى؟
    (هذا سؤال لتقييم الصدق. خيارات الإجابة:
    - لأنه في إحدى الحالات، يعمل الناس كما لو كانوا لأنفسهم، فهم مهتمون بنجاح القضية المشتركة (على سبيل المثال، الإبلاغ دون نقص)، هناك فريق، وفي الآخر لا يوجد شيء من هذا.
    الدافع الإيجابي للصدق، قضية مشتركة، فريق، مهم للشخص.
    - عليك أن تدفع ما يكفي.
    تبرير عدم الأمانة بالرغبة في كسب المزيد. عند تلقي مثل هذه الإجابة، يجب عليك تقييم صدق المرشح بعناية ومحاولة "التحقيق" معه بطرق أخرى. في الواقع، يعترف المرشح تماما أنه إذا كان الدفع لا يرضي الموظف، فيمكنه أن يسرق أو يعمل بشكل خاطئ.
    - في مكان ما لا يوجد شيء يمكن سرقته.
    وكما في الحالة السابقة: الكذب مباح إذا كان ممكناً من الناحية العملية. يتطلب صدق المرشح التحقق الإضافي.
    - يعتمد الأمر على اختيار الأشخاص: هناك أشخاص شرفاء ويجب تعيينهم.
    إجابة إيجابية إذا تم زرع الصدق في المنظمة وتم اختيار الموظفين بشكل خاص وفقًا لهذا المعيار. لا توجد أعذار ذاتية لعدم الأمانة في هذه الإجابة: كل هذا يتوقف على نوع الشخص.)
17. أي نوع من الناس تعتقد أنه أكثر صدقا أم كاذبا؟
18. كيف تفسر هذا الموقف: المدير في إجازة، ولكن الموظفين يعملون بجد كما هو الحال في وجوده؟
    (أيضًا سؤال لتقييم الصدق. خيارات الإجابة:
    - الناس مهتمون بالنتيجة.
    نتلقى معلومات إضافية حول دوافع الشخص، ونتلقى أيضًا نموذجًا إيجابيًا للموقف المسؤول تجاه العمل - الاهتمام بالنتيجة.
    — يتم تحديد الأهداف بشكل صحيح، والناس يعرفون ما يجب القيام به.
    كما هو الحال مع السابق، في إدارة هذا الشخص، فإن الأمر يستحق النظر في أهمية وضوح الأهداف.
    - حتى بدون مدير، هناك من يمارس السيطرة (يوجد نائب أثناء الإجازة)، وسيظل المدير يكتشف ذلك.
    تتطلب الإجابة المزيد من الاختبارات لقدرة المرشح على العمل دون ضغط وسيطرة، لأن... وفي هذه الحالة، التفسير الوحيد هو أنه لا تزال هناك سيطرة، وحتى فكرة أن الناس يمكن أن يعملوا دون سيطرة غير مسموح بها.)
19. أخبرنا عن أكبر إنجاز حققته في الماضي، وهو أمر تفتخر به. (وعندما تحلل الإجابة على هذا السؤال، ضع في اعتبارك ما يلي:
    • هل يتحدث المرشح عن الفرص التي أتيحت له؟
    • هل تشمل الاستجابة التغيير والابتكار والإبداع والقدرة على المحاولة؟ متغيرات مختلفةأجراءات؛
    • هل يتحدث المرشح عن نظام العمل، والقواعد الموضوعة بشكل نهائي، والمعايير؟
    • هل تم تقييم الاستقرار والثبات والثبات بشكل إيجابي؟
    • الأنشطة نفسها وكيف يصفها المرشح).
20. باعتبارك مندوب مبيعات، عليك أن تكون حكمًا جيدًا على الناس. هل أنت جيد في قراءة الناس؟ (على الأرجح سنتلقى إجابة على الأقل "مرضية" أو "ليست سيئة").
21. ثم وصفني كمشتري؟ (يمكنك اقتراح الخيار لعب دور لعبة"البائع المشتري". من المنطقي طرح هذا السؤال في نهاية المقابلة. يتم اختبار مقاومة الإجهاد والقدرة على ترك الانطباع الأول الصحيح عن المشتري بسرعة).
22. إذا اتصلت بمديرك الأخير الآن، ماذا سيقول لي عنك؟
23. إذا اتصلت بالعديد من زملائك الذين عملوا معك السنوات الاخيرةماذا سيقولون لي عنك؟

متجر بيع بالتجزئة: من أين نبدأ، وكيف تنجح بوشاروفا آنا ألكساندروفنا

أسئلة لإجراء المقابلات مع المرشحين لوظيفة "مستشار مبيعات" (قائمة عينة)

1. هل وصلت بسهولة إلى مكتبنا؟

2. هل زرت متجرنا من قبل؟

3. ما رأيك في المنتج؟

4. هل يمكنك بيع مثل هذا المنتج؟

5. أنا مهتم بالتعرف عليك كمحترف مبيعات. من فضلك أخبرنا ما هي مسؤولياتك في مكان عملك السابق. (ماذا فعلت في وظيفتك الأخيرة؟)

6. ما هي السلع التي قمت بتداولها؟

7. هل أعجبك المنتج الذي عملت معه؟ لماذا؟

8. ما هو الطلب الأكبر؟

9. كيف أصبحت مستشار مبيعات؟ (لماذا اخترت هذا النوع من النشاط؟)

10. أخبرنا عن يوم عملك. (وصف بالتفصيل في الترتيب الزمني، ما هي الأنشطة التي ملأت يوم عملك؟)

11. ما هو أكثر شيء استمتعت به في عملك؟

12. كيف تستغل وقت فراغك في العمل؟

13. أخبرنا كيف عملت مع الزوار.

14. أخبرني عن بعض المنتجات من المتجر.

15. ماذا تفعل إذا لم يكن لدى المشتري المال الكافي لشراء المنتج الذي أعجبه؟

16. هل عبرت للمشتري عن رأيك في المنتج الذي اختاره؟ (هل قدمت نصائح للزوار؟)

17. ماذا فعلت إذا اعتقدت أن المشتري قام بالاختيار الخاطئ؟

18. كم عدد العملاء المنتظمين الذين جاءوا إليك؟

19. ما هو متوسط ​​مبلغ الشراء في المتجر؟

20. ما هو عدد المرتجعات التي قام بها العملاء؟

21. ما هي أسباب إرجاع البضاعة؟

22. صف كيف تفاعلت مع العميل الذي جاء لإرجاع عملية شراء.

23. ما هي الخفايا القانونية التي تعلمتها بشأن إجراءات إعادة البضائع إلى هذا المتجر؟

24. ماذا تفعل إذا جاء عدة زوار في وقت واحد وطلب كل منهم مستشارًا؟

25. هل من الممكن مظهرتقييم ملاءة الزائر؟

26. في المتوسط، ما هي المدة التي تستغرقها للتواصل مع عميل واحد؟

27. ماذا تفعل إذا طرح عليك أحد الزائرين الكثير من الأسئلة، فأنت تقضي عليه وقتًا يمكنك تخصيصه لعملاء آخرين، لكن الزائر الفضولي ينوي أن يطرح عليك الكثير من الأسئلة وليس حقيقة أنه في النهاية سيفعل ذلك إجراء عملية شراء؟

28. ما هي الشكاوى والمطالبات الواردة من العملاء؟

29. ماذا يمكنك أن تفعل لعميل غير سعيد؟

30. ما هي الكلمات التي استخدمتها لإنهاء المحادثة مع أحد زائري المتجر؟

31. كم عدد الأشخاص العاملين في المتجر؟

32. من هم الموظفون (في أي مناصب) الذين تفاعلت معهم أثناء أداء واجباتك؟

33. هل قضيت وقتًا بصحبة زملائك بعد العمل؟

34. من كان مشرفك المباشر؟

35. صف مديرك، أي نوع من الأشخاص هو؟

36. لقد وجدته على الفور لغة متبادلةمع رئيسك في العمل؟

37. كيف تلقيت المهام (كتابية، شفهية)؟

38. هل واجهت أي مواقف غير سارة في العمل؟ (هل كانت لديك علاقات طبيعية مع جميع زملائك؟)

39- ما هي التقارير التي قدمتها بعد عملك؟

40. ما هي المعلومات التي وردت في التقارير؟

41. هل التقارير مكتوبة أم شفهية؟

42. كم مرة قمت بالإبلاغ عن العمل المنجز؟

43. ما نوع الوظيفة التي تبحث عنها؟ (صف ما تريده من وظيفتك الجديدة.)

44. ماذا تريد أن تفعل؟

45. ما الذي لا تريد أن تفعله؟ (ما الذي لا تحب أن تفعله؟)

46. ​​ما هي هواياتك؟

47. هل تعيش في شقتك الخاصة أم تستأجر منزلاً؟

48. هل تخطط للقيام بأي عمليات شراء كبيرة هذا العام؟ أيّ؟

49- هل ستشتري بالأجل أم ستدخر؟

50. ما المبلغ الذي تخطط لكسبه في وظيفتك الجديدة؟ (ما مقدار الأرباح التي ترغب في النظر في عروض العمل منها؟)

51. اسألني أسئلة. (اسألني ثلاثة أسئلة.)

من كتاب آذان التلويح بالحمار [البرمجة الاجتماعية الحديثة. الطبعة الأولى] مؤلف ماتفيتشيف أوليغ أناتوليفيتش

من كتاب التوظيف بواسطة كينان كيث

تنظيم المقابلات: عليك أن تفكر في كيفية تنظيم كل مقابلة. قم بإجراء بروفة إذا لم تقم بأي شيء كهذا من قبل. هذا سيساعدك على الدخول في الشخصية. تدرب مع الزملاء أو أفراد الأسرة أو سجل الاستخدام

من كتاب عصر الفيسبوك. كيفية استغلال الفرص الشبكات الاجتماعيةلتطوير عملك بواسطة الشيخ كلارا

إبقاء الاتصالات مفتوحة مع المرشحين غير الملائمين يمكن أن يكون الفشل في تعيين المرشحين أمرًا مهمًا بنفس القدر بالنسبة إلى مسؤول التوظيف للبقاء على اتصال ولتنمية شبكته باستمرار. سهلة الصيانة

من كتاب كتابة الإعلانات: أسرار كتابة الإعلانات ونصوص العلاقات العامة مؤلف إيفانوفا كيرا ألكسيفنا

الشكل التقريبي للسيرة الذاتية الشركة (الاسم الكامل والعنوان) _________________________________________ المنصب (الشاغل حاليًا) ________________________ المعلومات الشخصية _____________________________________ الاسم الأخير والاسم الأول واسم العائلة ___________________________________________ مكان وتاريخ الميلاد

من كتاب الكتاب الكبير لمدير الموارد البشرية مؤلف رودافينا إيلينا رولينوفنا

5.5. "قل كلمة طيبة لمتخصص": كيفية العمل مع المرشحين بناءً على "التوصيات" نأمل دائمًا أن ينجح كل شيء بطريقة ما، لأن الآخرين أفضل منا. سلافومير مروجيك في روسيا، منذ زمن سحيق، كان هناك "معهد للتوصيات". لا تصدق إذا قال لك شخص ما ذلك

من كتاب صورة المدير. متخصصون في التجارة المؤلف ميلنيكوف ايليا

مستشار الأعمال هناك مجالان للنشاط هذا المتخصص- داخلي وخارجي. مستشار الأعمال، من ناحية، هو في الواقع مساعد مدير في مجالات مثل بيع وشراء المنتجات، واتخاذ القرارات مجال الأعمال,

من كتاب الخطة التسويقية. خدمة التسويق المؤلف ميلنيكوف ايليا

مستشار مبيعات - أمين الصندوق المسؤوليات الوظيفية لهذا المتخصص هي كما يلي: 1. استلام البضائع وفقًا للمستندات ذات الصلة، وتفريغ البضائع، والتحقق من العلامات، وتنظيف البضائع من التلوث، والتحقق من اكتمالها، ودراسة الميزات الجديدة

من كتاب متجر البيع بالتجزئة: من أين تبدأ وكيف تنجح مؤلف بوشاروفا آنا الكسندروفنا

من كتاب البحث عن الموظفين باستخدام الكمبيوتر. كيفية الحفظ على وكالة توظيف مؤلف جلادكي أليكسي أناتوليفيتش

البحث واختيار واختيار المرشحين لمنصب "مستشار المبيعات" تمت كتابة العديد من الكتب حول التوظيف (البحث عن الموظفين) والاختيار (اختيار الموظفين). عدد التوصيات والأساليب هائل بكل بساطة. يُعرض على المديرين التنفيذيين للشركة كل شيء بدءًا من المقابلة المنتظمة وحتى

من كتاب التدريب على الأعمال: كيف يتم ذلك مؤلف غريغورييف ديمتري أ.

من كتاب العمل السهل. النهج الفردي لزيادة الإنتاجية بواسطة تيت كارسون

من كتاب ممارسة إدارة الموارد البشرية مؤلف ارمسترونج مايكل