الصفات الشخصية لمدير مبيعات جيد. ما يجب أن يعرفه مدير المبيعات الجيد ويكون قادرًا على فعله: التحقق من الكفاءات

كونك مديرًا هو أمر جيد ومرموق - لقد سمع الجميع عنه. لكن ما يجب على الشخص فعله ، وشغل هذا المنصب ، والذي سيكون مفيدًا له في عمله وما يحتاج إلى تعلمه ، لا يعرفه سوى القليل. ولا تكمن النقطة على الإطلاق في أن هذه المهنة غريبة نوعًا ما وتحدث مرة واحدة في كل مليون حالة ، بل على العكس من ذلك ، هناك الكثير من الوظائف الشاغرة الإدارية المفتوحة ، ويعمل كل موظف مكتب ثانٍ تقريبًا كمديرين. المشكلة هي عدم اليقين.

هناك عدد كبير من الفروع لهذا التخصص. هؤلاء هم المبيعات ، والموظفون ، والتمويل ، والعلاقات الاقتصادية الخارجية ، ومديرو الاستثمار ، الإدارة الاستراتيجيةكل من هؤلاء المتخصصين لديه مجال مسؤوليته الخاصة. لأداء واجباتهم الرسمية بنجاح ، يحتاجون إلى عدد من المهارات العملية والصفات الشخصية الخاصة ، وبالطبع ، التعليم الخاص. ما الذي تحتاجه بالضبط لتتعلمه في الجامعة ، وما المواد التي يدرسها مديرو المستقبل في المعهد ، ولماذا لا يتخطون دروس الفلسفة وعلم الاجتماع؟

المديرين لم يولدوا

ما الذي يميز مدير المبيعات العادي عن المدير الأعلى الذي يدير شركة ضخمة؟ لماذا يمكن لشخص واحد أن يدير الملايين بينما يستطيع الآخر بالكاد إدارة عشرات المرؤوسين؟ هناك رأي مفاده أن معظم كبار المديرين يتخذون قرارات لا تستند إلى المعرفة ، بل على الحدس. ما يترتب على ذلك: لا يهم تعليم الشخص ، فهو يحتاج فقط إلى اتخاذ القرارات ، والثقة في غريزته ، ومن ثم سترتفع شؤونه؟

ليس حقيقيًا. تلقى جميع القادة البارزين في وقت واحد قاعدة معرفية جيدة. بالإضافة إلى ذلك ، لديهم خبرة واسعة في العمل الإداري ، وبالطبع الكاريزما سيئة السمعة ، والصفات القيادية التي تسمح لهم باتخاذ القرارات بشكل حدسي. يجب أن يعرف المدير منظمته من "A" إلى "Z" ، وأن يرى أهدافها وأن يكون قادرًا على توجيه المرؤوسين في الاتجاه الصحيح. كل هذا يشير إلى مهارات الأخصائي ، ومن الأسهل وصفها بإيجاز من خلال وظائف الإدارة:

• تخطيط؛
• النشاط التنظيمي
• تحفيز الموظفين ؛
• يتحكم.

ولكن من أجل وضع هذه النقاط الأربع موضع التنفيذ ، يحتاج القائد إلى معرفة أساسية.

الذوق الرياضي

يدرس الطلاب ملكة العلوم في السنوات الأولى من المعهد. معظمهم في حيرة من أمرهم: لماذا يحتاجون ، مديري المستقبل ، إلى نظرية الاحتمالات والجبر والتحليل الرياضي؟ لا يعطي المدير التعليمات والأوامر للمرؤوسين فحسب ، بل يشارك أيضًا في التخطيط والأنشطة التحليلية وتطوير استراتيجية المؤسسة. لتكون قادرًا على أداء هذه الوظائف ، والعمل بنجاح مع الأرقام ، ورسم الرسوم البيانية والجداول وعمل توقعات الأعمال ، تحتاج إلى فهم أساسيات بناء المصادر الرسومية للمعلومات وتكون قادرًا على قراءتها. هذه الطريقة في تقديم البيانات أسهل في الفهم من النص المطبوع العادي.

الاقتصاد والاقتصاد والمزيد من الاقتصاد

هذه النقطة لا تحتاج إلى تفسير. لن يكون الشخص قادرًا على إدارة قسم أو مؤسسة دون معرفة أساسيات الاقتصاد ، حتى لو كان لديه كل الميول الشخصية لذلك. الاقتصاد مفهوم واسع للغاية ، فهو يشمل العديد من التخصصات المتعلقة بالنشاط الاقتصادي:

• الاقتصاد الجزئي.
• الاقتصاد الكلي؛
• اقتصاد المؤسسة؛
• العلاقات الاقتصادية الدولية؛
• التمويل والإقراض ؛
• استثمار؛
• اقتصاديات العمل؛
• أساسيات التسويق
• الإحصاءات الاقتصادية.

لكي تصبح محترفًا في مجاله ، يجب على المدير ببساطة أن يعرف كل هذا. جزء من النظرية الاقتصادية يحتاج إلى دراسته بشكل عام فقط ، لكن تخصصه يجب تفكيكه بالكامل. في عملية العمل ، من المهم أن تتحسن باستمرار من خلال قراءة الأدبيات الموضوعية وحضور التدريبات والمحاضرات الخاصة.

علوم اجتماعية

التدريس في علم الاجتماع هو حجر عثرة آخر لأي طالب. لكن يجب على المدير الجيد أن يتذكر دائمًا أن نجاح عمله يعتمد بشكل مباشر على الأشخاص ، أو بالأحرى ، على مدى اختياره للاستراتيجية الصحيحة للتواصل معهم. المستهلكون ليسوا روبوتات تتم برمجة أفعالها ومعروفة مسبقًا ، ولكن يمكن أيضًا أن تتأثر من الخارج ، الشيء الرئيسي هو العثور على أدوات التحكم اللازمة.

علم الاجتماع مهم في تخطيط أنشطة المؤسسة وإجراء التوقعات ، ومعرفة أساسيات علم النفس ستساعدك على الخروج بحملة فعالة للترويج لمنتج في السوق. من خلال التفسير الصحيح لديناميكيات مؤشرات مثل النمو السكاني ، والتغيرات الهيكلية ، ومستوى رضا الناس عن حياتهم وأنشطتهم ، ومستوى استهلاك السلع المادية ، والناتج المحلي الإجمالي ، وما إلى ذلك ، سيكون المدير قادرًا على قيادة أعماله إلى نجاح.

التفكير في ارتفاع

للوهلة الأولى ، لا تشترك الإدارة في القليل مع الفلسفة ، لأنها تتضمن نهجًا عقلانيًا حصريًا لتنظيم الأعمال التجارية وتحسين جميع العمليات في المؤسسة ، وهذا العلم يخلو من التفاصيل والصلابة في الرياضيات أو الاقتصاد ، فهو لا يفعل ذلك. لديهم قواعد وأنظمة مألوفة للتعاليم الدقيقة. ومع ذلك ، تكشف الفلسفة القوانين العامة للطبيعة البشرية وتفكيره وبيئته.

أداتها الرئيسية هي فكرة - خاصة بها أو مستعارة. الفكرة هي أن يتم استكشافها و مزيد من التطويروهذا ، قبل كل شيء ، يشير إلى مفهوم الأعمال. تعلم الفلسفة المدير أن يفكر بشكل منطقي ، باستخدام أساليب الاستقراء والاستنتاج ، ومبادئ الديالكتيك ، وهو أمر مفيد بشكل خاص في المواقف التي لا يملك فيها المدير بيانات كافية لاتخاذ قرار مستنير ، وعليه أن ينطلق من الافتراضات في عمله. الأحكام.

خفايا الصناعة

ما مدى أهمية أن يفهم المدير الفروق الدقيقة الخاصة بالعمل الجديد بالنسبة له؟ في السابق ، كان يعتقد أن الافتقار إلى مثل هذه المعرفة لا يهم ، وأن المديرين ، من حيث المبدأ ، يجب أن يتكيفوا بسرعة مع أي مؤسسة ، بما في ذلك أثناء الانتقال من صناعة إلى أخرى. أي ، لا يهم ما يفعله المدير - الطائرات أو كريمات الوجه المضادة للشيخوخة ، إذا كان محترفًا ، فسيكون قادرًا على أداء وظيفته بنجاح في كلتا الحالتين.

قد يكون هذا صحيحًا ، ولكن لا يزال يتعين عليه قضاء بعض الوقت في الخوض في شؤون الشركة وفهم تعقيدات العمل. في بعض المراحل التطوير الوظيفييعد وجود أو عدم وجود تعليم متخصص لدى الشخص مؤشرًا مهمًا بشكل أساسي على ملاءمته المهنية. لذلك ، بالنسبة للمدير ذي المستوى الأدنى ، يعد الفهم الشامل لأعماله أمرًا ضروريًا لأنه يشارك في عملية صناعية. ويحتاج المسؤولون التنفيذيون رفيعو المستوى إلى فهم إنتاج وخصائص أسواق الشركة حتى لا تنطوي قراراتهم على مشاكل خطيرة في العمل.

كل ما تم وصفه أعلاه هو أساس إلزامي مطلوب في عمل المدير. ولكن لكي يكون المدير متخصصًا في المنافسة ، يحتاج إلى صقل تعليمه باستمرار ، وتطوير ليس فقط في المجال المهني ، ولكن أيضًا لضمان نموه الشخصي.

قضايا تحديد معقد المعرفة والمهارات والشخصية و صفات العملالتي يجب أن يمتلكها المديرون تحظى باهتمام كبير.

حاول العديد من العلماء ، وممثلي المدارس المختلفة المشاركة في تطوير أساليب وأشكال إدارة الإنتاج ، صياغة المتطلبات الأساسية التي يجب أن يفي بها المدير المثالي.

ومع ذلك ، يشك بعض الخبراء في أنه من الممكن عمليا صياغة مثل هذه المتطلبات المحددة. على سبيل المثال ، الأستاذ البولندي. يعتقد E. Starosciak أن متطلبات جودة المديرين لا يمكن أن تكون هي نفسها في جميع الظروف ، ولكنها تعتمد على مستوى البيئة التي يجب على المدير العمل فيها. لتبرير رأيه ، يلاحظ E. Starosciak أنه في بيئة ذات أخلاق ضعيفة أو بيئة بدائية ثقافيًا ، يمكن للمدير تحقيق النجاح باستخدام أساليب يمكن ، في ظل ظروف أخرى ، وصفها بـ "الوقاحة". في بيئة مثقفة ، قد يكون نفس المنظم ، باستخدام نفس الأساليب ، مستهجنًا ولا يتم دعم جهوده.

ومع ذلك ، لا يزال معظم الخبراء يعتقدون أن ذلك مستحيل المتطلبات العامةللمديرين لوضع الاعتماد المباشر على ظروف العمل في الشركات. بعد كل شيء ، يمكن ويجب أن تتغير ظروف العمل في عملية تطوير المؤسسة ، وبالتالي ، من الواضح أن المدير يحتاج إلى القدرة على تغيير أساليب وأسلوب القيادة ، اعتمادًا على الظروف التي يتم إنشاؤها. هذا ، على وجه الخصوص ، هو قدرة المدير على إدارة الإنتاج بنجاح تحت أي ظروف. وبالتالي ، وفقًا للعديد من العلماء ، يمكن صياغة المتطلبات العامة للمعرفة والمهارات والصفات التجارية والشخصية للمديرين ، لكن المتطلبات المحددة ، بالطبع ، ستختلف بالنسبة للمديرين من مختلف المستويات.

عند تحديد المفاهيم - المعرفة والمهارة والأعمال والصفات الشخصية ، يمكنك تحديد الفرق بينهما تقريبًا. المعرفة لمعرفة ما يجب القيام به ؛ المهارات والقدرات تجعل من الممكن معرفة كيفية القيام بذلك ؛ توفر الصفات التجارية والشخصية المعرفة بالموقف وتقييمه الصحيح والثقة في اتخاذ القرار والإجراءات النشطة لتنفيذ القرارات المتخذة.

لذلك ، دعونا نحاول صياغة المتطلبات العامة لـ مدير حديث. من أجل إدارة الإنتاج بكفاءة ، يحتاج المدير إلى معرفة ذات صلة في مجال التكنولوجيا والاقتصاد وتنظيم الإنتاج والإدارة لهذا المنصب.

يجب ألا تكون المعرفة نظرية فحسب ، بل يجب أن تكون عملية أيضًا ، يتم الحصول عليها في عملية العمل في الإنتاج. يعتمد الحجم الإجمالي لمجمع المعرفة النظرية والعملية ومراسلات المعرفة في مختلف مجالات العلوم والتكنولوجيا والاقتصاد وتنظيم الإنتاج والإدارة اللازمة لتنفيذ القيادة المؤهلة على الوظائف الإدارية التي يؤديها المدير.

كلما كبرت الوحدة التي يديرها المدير ، زادت مجموعة المعرفة العامة التي يجب أن يمتلكها. يعتمد حجم المعرفة اللازم للمدير في مختلف مجالات العلوم * على قسم الإنتاج الذي يديره. لذلك ، بالنسبة لرؤساء الخدمات الفنية ، فإن الأهم هو أن لديهم معرفة فنية عميقة ، لرؤساء ورش العمل - معرفة تنظيم الإنتاج والإدارة. ومع ذلك ، يحتاج كلا المديرين إلى معرفة اقتصادية كافية.

تظهر الممارسة أنه حتى المتخصصين المؤهلين تأهيلا عاليا مع المعرفة ذات الصلة لا يمكنهم إدارة الإنتاج بنجاح. يحتاج المدير إلى مهارات تنظيمية. بعد كل شيء ، إدارة الإنتاج هي في المقام الأول في إدارة الأفراد أو فريق المؤسسة أو أقسامها.

ج. تصريحات فايول حول هذه المسألة مثيرة للاهتمام. لقد صور بيانًا أهمية القدرات المختلفة (وبالتالي المعرفة) للمديرين لأداء أنواع مختلفة من العمل في الإنتاج.

يعتقد أ. فيول أنه كلما زادت رتبة المدير ، زادت أهمية القدرات الإدارية بالنسبة له. وبالتالي يتم تقليل دور القدرات التقنية.

يتفق معظم خبراء الإدارة مع وجهة النظر هذه اليوم. لن يتمكن أي مدير موهوب ومجتهد من النجاح إذا لم يكن يعرف كيفية تنظيم عمله وتخطيطه بشكل صحيح ، والجمع بين الإدارة التشغيلية للإنتاج والعمل على القضايا الواعدة. يجب أن يكون لدى المدير القدرة على التنبؤ بالمستقبل ، وليس الاكتفاء بما تم تحقيقه ، وإيجاد فرص واحتياطيات جديدة ، ووضع مهام جديدة مكثفة باستمرار ، ولكن حقيقية لتطوير وتحسين الإنتاج أمام الفريق.

الإدارة التشغيلية للإنتاج هي قدرة المدير على إيجاد حل محدد بسرعة وتقديمه لمختلف المشكلات التي تنشأ باستمرار في عملية الإنتاج. إن التأخير في حل المشكلات الحالية يؤدي حتما إلى تعطيل الإيقاع الطبيعي وتقدم الإنتاج.

من الأهمية بمكان قدرة المدير على اختيار أقرب مساعديه ، لتوزيع وظائف وواجبات ومسؤوليات كل منهم بوضوح ، لتزويدهم بفرصة حل المشكلات التي تنشأ أثناء الإنتاج بشكل مستقل ، مع الاحتفاظ بالسيطرة التشغيلية على عمل روابطهم.

من المهم للمديرين معرفة وفهم الأشخاص والقدرة على تقييم القدرات بشكل صحيح و الخصائص الفرديةالموظفين ، والاستماع إلى آراء ونصائح وتوصيات أعضاء الفريق ، ودعم مبادرتهم واستخدامها في العمل العملي.

تساعد المهارات التنظيمية المديرين على إنشاء والحفاظ على الانضباط الواعي في الفريق ، والذي بدونه لا يمكن للإنتاج أن يعمل بشكل طبيعي. لا يتم إنشاء مثل هذا الانضباط من خلال العقوبات ، وليس عن طريق الاستبدال المتكرر للمرؤوسين ، وليس عن طريق الوقاحة ، ولكن عن طريق الدقة العادلة ، والقدرة على تشجيع الناس على العمل ، والتنشئة ، والسلوك الجيد تجاه الناس ، والمثال الشخصي للقائد. يقوم على الاحترام المتبادل بين المرؤوسين والقائد.

في المقابل ، يتم تحديد القدرات التنظيمية للمدير من خلال مجموعة كاملة من صفاته التجارية والشخصية ، وشخصيته ، وقدرته على أداء العمل الإداري و "البيانات الخارجية". نظرًا لأنه من الصعب جدًا تحديد جميع سمات الشخصية المهمة للمدير ، فلنحاول تسمية السمات الرئيسية. هذه ، على الأرجح ، تشمل استقلالية التفكير ، والمبادرة ، والهدف. يتم تحديد سمات الشخصية هذه إلى حد ما من خلال عمر المدير ، والذي تم إثباته من خلال نتائج العديد من الدراسات النفسية في الخارج.

على سبيل المثال ، تشير الدراسات في مجال الحساسية النفسية ، التي أجريت في الخارج ، إلى أن اتخاذ القرارات أسرع من قبل الشباب. ومع ذلك ، فإن الميل لاتخاذ القرارات بناءً على الانطباعات الأولى يختفي تدريجياً مع تقدم العمر. سن 45-60 سنة هو العمر الذي تتميز فيه الأحكام الأكثر توازناً واستقلالية ، وهو التقييم الأولي الأكثر شمولاً للقرار الذي يتم اتخاذه. يتميز التقدم في السن (ولكن كقاعدة عامة ، والتي قد تكون هناك استثناءات فردية منها) بانخفاض جودة القرارات المتخذة. في الوقت نفسه ، يكتسب الأشخاص الذين بلغوا هذا العمر الكثير من الخبرة. لذلك ، يكون هؤلاء المديرون أكثر فائدة في المواقف من النوع التداولي أو في المواقف التي لا تتطلب اتخاذ قرار سريع بشكل خاص. إحصائيًا ، تم تأكيد الأطروحة أنه بالنسبة لمعظم الأنشطة التي تتطلب نظامًا أو قدرة تحمل معينة ، فإن الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 50 و 60 عامًا هم الأكثر ملاءمة. تستخدم العديد من الشركات الأجنبية هذه البيانات عند تطوير متطلبات وظيفة معينة وطبيعة العمل.

يتم تحديد النجاح في مجال العمل الإداري إلى حد كبير من خلال المهارات التحليلية والمرونة في التعامل مع الأشخاص ، فضلاً عن الموقف المسؤول تجاه العمل وروح المبادرة. تتجلى قدرات كل مدير بشكل أفضل في العمل العملي. هنا فقط يمكنك التحقق من كيفية استغلال الفرص المتاحة والتغلب على الصعوبات وتحقيق النجاح.

تشير "البيانات الخارجية" للمدير إلى سمات مثل اللباقة ، والاتزان ، والتحكم في النفس ، وما إلى ذلك. لا تقل أهمية الصفات الفردية للمدير ، مثل الصدق ، واللياقة ، والإنسانية ، والعدالة ، وما إلى ذلك. سيساعده المدير في اكتساب السلطة بين مرؤوسيه وبين فريق المشروع بأكمله ، ووجود السلطة هو الأول والأكثر حالة مهمةلإدارة الأعمال الناجحة.

بالنظر إلى المتطلبات المصاغة ، عند التفكير في مرشح لمنصب مدير من أي رتبة ، يجب على المرء محاولة الإجابة على الأسئلة التالية:

1. هل يمتلك المتقدم خلفية نظرية كافية للمنصب الذي تم ترشيحه له: المعرفة التقنية والاقتصادية والتنمية العامة؟
2. هل لديه خبرة كافية في العمل العملي في هذه الصناعة ، في أي مناصب وكم من الوقت عمل ، ما مدى تأقلمه مع العمل؟
3. هل هو مجتهد ، ما مدى ضمير عمله ، هل لديه حس بالواجب والمسؤولية؟
4. هل يستطيع فهم الناس واختيار الموظفين المناسبين للعمل وللبعض الآخر؟
5. ما هي القدرات التي يمتلكها للتأثير على الناس ، لإنشاء فريق ودود ومتماسك؟
6. هل يعرف كيف يعمل مع الناس؟
7. وهل لديه طاقة كافية وإرادة قوية وتصميم وصمود وهدوء؟
8. هل يبدي اهتماماً بكل ما هو جديد ، هل يجد احتياطيات في الإنتاج ويأخذ زمام المبادرة في استخدامها؟
9. هل لديه القدرة على توزيع الوظائف والمسؤوليات بشكل صحيح بينه وبين مرؤوسيه؟
10. هل هو منضبط نفسه وهل هو قادر على الحفاظ على الانضباط بين مرؤوسيه؟
11. هل لديه صفات أخلاقية كافية: الصدق ، الصدق ، البساطة ، التواضع ، الشجاعة؟
12. هل تظهر ميول مهنية؟
13. هل هو عادل ، هل هو قادر على رعاية الناس ، أم أنه يفكر أكثر في نفسه؟
14. ما هو الانطباع الذي يتركه الأشخاص الذين يتواصلون معه عنه ، هل يثير التعاطف والثقة في نفسه بسلوكه اللباقة ، أو موقفه الخيري ، أو ضبط النفس ، أو يتسبب في الانزعاج من الثرثرة المفرطة ، والقسوة ، والفظاظة ، وما إلى ذلك؟
15. هل هو قادر على تنظيم عمله ، وتكريس وقته لقضايا واعدة ، أم أنه قادر على التعامل مع العمل الحالي فقط؟
16. ما مدى صعوبة العمل على تحسين مهاراته؟
17. هل لديه ما يكفي من الصحة والقدرة على التحمل البدني ، والقدرة على العمل؟

بالطبع ، من الصعب تخيل أنه من الممكن العثور على أشخاص يجيبون بشكل مرضٍ على جميع الأسئلة المطروحة. بعد كل شيء ، كل شخص ، بعد التأكد صفات إيجابيةومع ذلك ، فإن لها أيضًا بعض العيوب. يجب أن يؤخذ هذا في الاعتبار عند اختيار المديرين. ومع ذلك ، إذا كان واضحًا مسبقًا أن هذا الرفيق لا يتمتع بصفات كافية للتعامل بنجاح مع الواجبات المنوطة به ، فمن الأفضل بالطبع الامتناع عن تعيينه ومحاولة إيجاد شخص آخر أكثر ملاءمة لهذا المنصب.

يجب أيضًا مراعاة إمكانات كل شخص. على سبيل المثال ، إذا كان الموظف الذي تتم ترقيته عمل جديد، يعمل بجد وضمير ومسؤول عن العمل المنجز ، ويحسن مؤهلاته بشكل منهجي وناجح ، ولكن لديه تدريب نظري أو خبرة عملية غير كافية إلى حد ما ، ثم في حالة عدم وجود مرشحين أكثر ملاءمة ، يمكن تكليفه بوظيفة جديدة. في هذه الحالة ، لا تزال هناك ثقة بأنه بعد فترة من الوقت سيكون قادرًا على أن يصبح مديرًا كاملاً ، ولكن في البداية سيتعين عليه تقديم المزيد من المساعدة.

أخيرًا ، دعنا نتعرف على متطلبات مديري التسويق للشركات الأمريكية المثالية.

أ. المعرفة بالمشكلة

• سياسة التسعير - الممارسة والنظرية والتقنية.
• تشكيل ترويج الطلب والمبيعات.
• البحث عن المتجر.
• التنبؤ - التقنية والأساليب والمفهوم.
• الميزانية - تقنية التطوير ، طرق الاستخدام ، مفاهيم التكوين.
• عملية التخطيط التسويقي.
• قنوات التوزيع - الأنواع والخصائص وسياسة الاستخدام.
• منتجات الشركة.
• تكنولوجيا الإنتاج ودورها في المنافسة.
• السوق والمشترين.
• الجوانب القانونية - تشريعات العمل.
• استخدام الحاسبات ونظرية المعلوماتية.
• معلومات عن الشركة - التاريخ والهيكل والسياسة والموظفين ومبادئ النشاط وأساليب الإدارة. التحليل المحاسبي.
• الاقتصاد الكلي والجزئي.
• التمويل: الأموال ، والمؤسسات المصرفية ، وأدوات وطرق التمويل ، والاستثمارات ، وتكوين رأس المال ، والتقارير ، وأنشطة السوق.
• التجارة العالمية.
• المسؤولية الاجتماعية عن نشاط السوق للشركة.
• اللوجستيات - المصادر ، النقل ، التزويد.
• خصائص مستهلكي سلع الشركة - ديموغرافية ، تحفيزية ، استهلاكية.

ب. مهارة

• التنظيم والتخطيط.
• قرارات.
• قيادة (كن قائدا).
• التواصل مع الناس شفهياً وخطياً.
• شجع الناس على اتخاذ الإجراءات.
• حل حالات الصراع في الفريق.
• كن موضوعيًا تجاه الناس.
• تجنيد واختيار وتدريب المرؤوسين.
• طاعة ومراقبة التبعية.
• تفاوض.

في. الصفات التجارية والشخصية القدرات التحليلية.

• اتساع المصالح.
• المرونة في التعامل مع الناس.
• مقاومة الإجهاد.
• التسامح مع آراء الآخرين.
• موضوعية التقييم الذاتي.
• طاقة.
• الانضباط الذاتي.
• القدرة على العمل.

يعتمد التطوير الناجح للأعمال التجارية إلى حد كبير على ديناميكيات مبيعات السلع التي تنتجها الشركة أو الخدمات التي تقدمها. لذلك ، فإن منصب مدير المبيعات في معظم الشركات الحديثة هو أحد الوظائف الرئيسية. ما الذي يجب أن يعرفه مدير المبيعات ليتمكن من حل المهام الموكلة إليه بنجاح؟

تتطلب القضية ملف تعريف ضيق

يعتمد الكثير على الجزء المعين من العمل الذي يعمل فيه الشخص. البيع ، نسبيًا ، التقنية الرقميةوالسيارات الفاخرة - اثنان بالكامل أنواع مختلفةالأنشطة ، على الرغم من حقيقة أن موقف الشخص الذي يتعامل معها قد يبدو كما هو. ليس هناك ما يضمن أن المتخصص الذي أتقن فن بيع الأدوات سيتمكن من البدء في بيع السيارات المرموقة بنفس النجاح. يمكن أن يختلف نطاق المعرفة والمهارات المطلوبة لمديري المبيعات في مختلف القطاعات بشكل كبير.

يمكن إجراء الأعمال بشكل أساسي في قطاع B2B (قطاع الأعمال إلى الأعمال ، قطاع "الأعمال التجارية من أجل الأعمال" الروسي ، عندما تعمل المنظمة كمشتري وبائع) أو B2C (من شركة إلى مستهلك ، "الأعمال الروسية للمستهلك" ، عندما تعمل المنظمة كمشتري هو مستهلك خاص): تعتمد متطلبات معرفة ومهارات مديري المبيعات أيضًا على هذا. في المقابل ، يوجد داخل كل قسم من هذه القطاعات فئات فرعية: على سبيل المثال ، العملاء المستهدفون لشركة موجهة نحو B2B هم الشركات الخاصة والوكالات الحكومية والمنظمات الروسية والأجنبية. يمكن أن تكون طرق البيع لكل منها مختلفة تمامًا.

من المهم أيضًا في أي شركة يعمل المدير نفسه. مع تطور السوق الحرة في روسيا ، أصبحت أساليب البيع أقل توحيدًا. تطور كل شركة ثقافة مؤسسية فريدة يمكن أن تؤثر على كيفية أداء مندوبي المبيعات لوظائفهم. عامل مهم- حجم المنظمة. في الشركات الكبيرة ، عادة ما تكون العمليات التجارية أبطأ بكثير منها في "الشركات الناشئة" ، وهذا ينعكس في متطلبات كفاءات الموظفين المسؤولين عن المبيعات.

مدير المبيعات: المعرفة الأساسية

ومع ذلك ، هناك عدد من النقاط العامة التي تعكس تفاصيل الموقف المعني. يجب أن يعرف مدير المبيعات ، بغض النظر عن قطاع النشاط ، ما يلي:

منتجك (المنتج ، الخدمة) ، نقاط القوة والضعف فيه

عند بيع شيء ما ، يجب أن يكون الشخص مستعدًا للإجابة على جميع أسئلة العميل ، وإخباره بالتفصيل عن ميزات المنتج ومزاياه التنافسية ، وإذا لزم الأمر ، عن أوجه القصور الموضوعية للمنتج. غالبًا ما يصبح هذا الانفتاح عاملاً في نجاح الصفقة: كل عميل يحترم نفسه يحب شفافية شروط الشريك. من المهم أيضًا أن يمتلك المدير نسيجًا ، ومعرفة متعمقة بمنتجه ، وألا يتم حفظه ، وإن كانت مصطلحات جميلة.

منتجات المنافسين (إن وجدت)

يجب أن يكون المدير قادرًا على أن يشرح للعميل بمساعدة الحجج المنطقية لماذا المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها أفضل من تلك التي يقدمها المنافسون. للقيام بذلك ، يجب أن يعرف المتخصص نقاط القوة و الجوانب الضعيفةحلول تنافسية. لكن عليك أن تضع في اعتبارك أن هناك مجالات يُحبط فيها بشدة عندما يقارن المدير ، أثناء التواصل مع العميل ، منتجاته بالمنتجات التنافسية.

الطريقة التي تسير بها الأمور في السوق ككل

تعتمد استراتيجية المبيعات إلى حد كبير على ظروف السوق. في بعض الأحيان ، يمكن للمدير أن يقدم للعميل خصمًا معقولًا أو أي تفضيل آخر بسبب الصعوبات المالية التي تمليها المشاكل الداخلية أو عوامل الأزمة الخارجية. في المقابل ، سيحصل المدير على شريك مخلص بشكل لا يصدق. وبالتالي ، يمكن التعبير عن المعرفة بالسوق ليس فقط في حيازة الوضع الاقتصادي العام ، ولكن أيضًا بالحالة في شركة معينة تكون عميلاً أو قادرة على أن تصبح كذلك.

تفاصيل تصور طرق البيع من قبل عميل معين (مجموعة من العملاء)

أخصائي المبيعات الناجح هو الشخص الذي يستطيع التحدث بلغة العميل ، بالمصطلحات المألوفة لديه ، مع مراعاة معايير أخلاقية معينة. في مجال الأعمال التجارية ، يتم الترحيب بالحوار بين الشركاء المتكافئين - إن لم يكن من حيث المكانة ، ولكن من حيث الكفاءة. سيتم التواصل مع مؤسسات الدولة وفق مخطط واحد ، والتواصل مع "الشركات الناشئة" - بحسب آخر ، مع الهياكل العسكرية - بحسب مخطط ثالث. سيكون النهج الخاص مهمًا في التعامل مع الأجانب والشركاء من الجمهوريات الوطنية.

المسؤوليات الرئيسية للمدير

تعتمد واجبات مدير المبيعات أيضًا إلى حد كبير على قطاع الشركة الذي يعمل فيه المتخصص. ولكن من الممكن تحديد معايير مشتركة في مختلف الصناعات الخاصة بالموقف الذي ندرسه. المسؤوليات الأكثر شيوعًا لأخصائي المبيعات هي:

ابحث عن مشترين محتملين للمنتج (المنتج ، الخدمة)

هذه الكفاءة مهمة بغض النظر عن مجال نشاط المدير. يوجد دائمًا مشتر أول - تلفزيون ، سيارة ، محرك صاروخي. مهمة المدير هي العثور عليه ، ومن ثم العثور على آخرين. يمكن أن تكون الطرق هنا مختلفة - المكالمات "الباردة" و "الساخنة" والعروض التقديمية الميدانية والتسويق عبر الإنترنت. ربما تكون مسؤولية أخصائي المبيعات هذه هي المسؤولية الرئيسية.

مرافقة المعاملات مع العملاء الحاليين ، والتأكد من ولائهم ("حافظ" على العلاقات معهم)

كما تعلم ، النصر ليس صعبًا مثل الدفاع عن لقب. القدرة على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين مهمة لا تقل أهمية بالنسبة للمدير عن توقيع العقد الأول مع كل منهم. في معظم الحالات ، يشكل التزامًا مقابلًا. هناك وجهة نظر مفادها أن الأداة الفعالة الوحيدة للولاء هي السعر. ولكن لسبب ما ، تزدهر العديد من الشركات ، ولا تخجل من إبقاء الأسعار أعلى من متوسط ​​السوق ، وتفلس الشركات التي تقدم منتجات أرخص في بعض الأحيان. يكمن سر الشركات الناجحة في مؤهلات مديري المبيعات القادرين على الاحتفاظ بالعملاء ليس فقط من خلال السعر ، ولكن أيضًا من خلال الحجج الأخرى.

الاحتفاظ بالمستندات الضرورية (الأولية ، التقارير ، إلخ.)

بالنسبة للعديد من المديرين ، يعتبر هذا النوع من العمل غير جذاب لأنه يستغرق وقتًا ولا يحقق فوائد مباشرة. لكن بدونها ، من المستحيل بناء نظام مبيعات فعال. يجب توثيق جميع المعاملات. الأرقام الخاصة بهم مهمة لإجراء تحليل المبيعات. يوجد مكتب الضرائب أيضًا في بعض الأحيان هناك ، وستساعد جميع المستندات التي تم جمعها بشق الأنفس من قبل المدير الشركة بالتأكيد على اجتياز التدقيق بنجاح.

أداء وظائف تمثيلية

في معظم الحالات ، لا يقتصر المدير على المحادثات الهاتفية ، بل يذهب إلى الاجتماعات مع العملاء: من أجل مناقشة القضايا المهمة أو ، على سبيل المثال ، لتقديم منتج. ربما تكون مشاركة متخصص في الولائم وحفلات الاستقبال - عنصر غير رسمي يمكن أن تكون أيضًا عنصرًا في استراتيجية المبيعات. كل هذه الأنشطة تشكل واجبًا ملحوظًا للأخصائي.

هل حصلت بالفعل على وظيفة كمدير مبيعات أم أنك ذاهب للتو؟

على الرغم من البساطة الواضحة لهذا العمل ، ما زلت أريد أن أحذرك من أن هذا العمل ليس سهلاً وخفته ظاهرة. في الواقع ، استعد لحقيقة أنك ستعود إلى المنزل في وقت متأخر كثيرًا عن المعتاد وستشعر أسوأ من عصير الليمون.

نعم ، لأن البيع ليس سهلاً كما قد يبدو لشخص عديم الخبرة. هذا يأتي مع بعض الصعوبات. لذلك ، قبل أن تحصل على وظيفة كمدير مبيعات ، أنصحك بالتفكير مليًا ، لأن المدير ليس مجرد موظف لمدة 8 ساعات ، فالمدير يعمل طوال الوقت ، حتى في المنام ، في إجازة ، منتجع ، كوخ. ما عليك سوى اتخاذ القرار مرة واحدة ، وسيحدد هذا الاختيار حياتك المستقبلية دون راحة. هل انت خائف بعد؟ هذا جيد. لأنه على الرغم من كل ما سبق ، من المثير جدًا العمل كمدير مبيعات - اجتماعات مستمرة ومعارف جديدة وتدفق جديد للمعلومات ومجال واسع جدًا من النشاط وعدم وجود روتين.

ماذا تفضل؟ هادئ ، رتيب ، عمل ممل قليلاً وفقًا لمخطط ثابت نهائيًا ، دون مغادرة مكان العمل؟

أم أنك ما زلت تريد خبرات جديدة؟

ردا على سؤال من أين تبدأ ، لا يسعني إلا أن أقول: عليك أن تبدأ الاختيار الصحيحالمهن.

قبل أن تبدأ العمل كمدير ، فكر فيما إذا كان هذا هو ما تريده؟ أم أنها بدافع اليأس؟

إذا كان من اليأس ، فمن الأفضل البحث عن شيء آخر ، لأن عمل المدير محدد وغير مناسب لجميع الأشخاص.

يمكنني تعداد صفات وخصائص الشخص القادر على القيام بهذا العمل تقريبًا. أولاً ، التواصل الاجتماعي ، أو كما يُطلق عليه الآن عادةً ، التواصل الاجتماعي. ولكن ، من ناحية أخرى ، فإن التواصل الاجتماعي لا يعني الثرثرة أو الثرثرة. مع كل التواصل الاجتماعي ، يجب أن يكون المدير قادرًا على الاحتفاظ بالسر التجاري للمؤسسة ، والاستماع إلى العميل والاستقلال عن البقية. ينطوي عمل المدير على قدر كبير من الاستقلالية ، أي يجب أن تكون قادرًا على اتخاذ القرارات وتحمل المسؤولية وأن يكون لديك بعض (بما فيه الكفاية) بدرجة عالية) التنظيم الذاتي.

ثانيًا ، المدير هو شخص مبدع لا يعمل وفق مخطط ، ولكن وفقًا لإستراتيجية فريدة لديه. علاوة على ذلك ، فإن الاستراتيجية تتغير باستمرار ، ويتم تعديلها وفقًا للمعرفة والخبرة والتفاصيل المكتسبة. يكمن الإبداع على وجه التحديد في تشكيل حزم جديدة من المقترحات ، والبحث عن نهج مختلف للناس ، يكون مرنًا وخفيفًا. تتضمن وظيفة المدير تعديل المنتج المتاح للمستهلك ، والبحث عن حاجة وإشباعها باستخدام الموارد المتاحة.

ثالثًا ، لا ينبغي للمدير أن يكون منعزلاً أو سريع الانفعال أو سريع الغضب ، يجب أن يؤخذ هذا العمل بجدية ومسؤولية ، لكن لا يجب أن تأخذ كل ما يقال لك على محمل الجد ، وإلا سيكون الأمر صعبًا عليك بشكل مضاعف.

المدير هو العامل الأكثر مرونة ، وأسهل محادثة ، وأسرع مفكر ، والفنان الأكثر إبداعًا ، والأكثر براغماتية تنظيماً. هل يمكنك الجمع بين كل هذه الصفات في نفسك؟ إذن أنت على الطريق الصحيح ، هذا العمل سيجلب لك السعادة.

إذا كان هناك شيء مفقود ولا تشعر بالقوة في نفسك لاكتساب هذه الخاصية ، فلا داعي لتمزيق نفسك وشخصيتك. لماذا؟ عندما يمكنك العثور على نوع مختلف من العمل!

إذن ، هل ما زلت تريد أن تصبح مديرًا؟ إنه مثالي! لذا ، أنت مناسب ، لأن المدير الجيد يجب أن يكون أيضًا شجاعًا وواثقًا من نفسه. صدقني: لن تشعر بالملل ، ولن يكون هناك وقت للحزن ، ولكن أيضًا للحلم.

آمل ألا تندم على قرارك! تذكر حقيقة واحدة بسيطة ، إذا كنت تندم باستمرار على القرارات التي تتخذها ، فلماذا تتخذها !؟

لذلك ، تم الاختيار!

لقد تم تعيينك كمدير مبيعات. من حيث مبيعات ما - لا يهم حتى الآن. كيف هذا لمفاجأة ؟!

حاول أن تأخذ هذه الكلمة الآن ، في المستقبل سنحاول إقناعك بأمثلة على أن أولئك الذين يبيعون النقانق والجوارب ، والمعدات المكتبية والمعدنية ، والإعلان والثلج (سكان المناطق الشمالية) متحدون بنفس المبادئ.

بطريقة أو بأخرى ، يتوقعون منك إبرام الصفقات وتوقيع العقود والربح للشركة التي تعمل بها. حسنًا ، أنت بالطبع مليء بالرغبة في كسب المزيد من المال وفي أسرع وقت ممكن.

من أين أبدا؟

من المحتمل أن يكون لقيادة المنظمة التي تعمل فيها إجابتها الخاصة على هذا السؤال. ثم يعتمد نجاحك ، وكذلك نجاح المشروع ، على اجتهادك ومدى صحة مسار القيادة. ليست علاقة مقنعة للغاية. بعد كل شيء ، تريد دائمًا التأثير على الأحداث التي تشارك فيها بأقصى طريقة ممكنة. كقاعدة عامة ، هذا يتطلب المعرفة والخبرة.

هذا الأخير يأتي مع تقدم العمر ، ولكن المعرفة يمكن ويجب دائمًا الحصول عليها.

لذلك ، السؤال "من أين نبدأ؟" الجواب بسيط جدا: "بالمعرفة".

لحسن الحظ ، يوجد الآن الكثير من المؤلفات حول التسويق والإعلان. تمت كتابة الكتب حول هذا الموضوع وفقًا لأساسيات التسويق. ببساطة ، تم تصميمها لمجموعة متنوعة من شرائح السكان. بعضها مكتوب بلغة من الواضح أنها مخصصة فقط لأساتذة العلوم الاقتصادية ، على الرغم من عدم ذكر ذلك في التعليق التوضيحي.

في المرحلة الأولى ، حتى لا تخيفك الأعمال الجديدة ، نوصي بنشر منشورات للدمى.

ومع ذلك ، في أبسط كتاب مع الصور ، لا ينبغي كتابته بلغة علمية معقدة ، ولكن ببساطة وبشكل واضح.

لبدء المبيعات (النقانق ، الجوارب ، المعادن ، أجهزة الكمبيوتر ، الإعلانات ، الهواء) وتنفيذها بنجاح ، يجب على مدير المبيعات الإجابة على ثلاثة أسئلة.

ماذا؟ إلى من؟ كيف؟

بمعنى آخر ، ماذا ولمن وكيف سيبيع.

ما هو المنتج أو الخدمة للشركة التي تعمل بها.

إلى هو عميل الشركة التي تعمل بها. هؤلاء هم أولئك الذين يشترون بالفعل منتجًا أو خدمة من مؤسسة اليوم ، وأولئك الذين يمكنهم شراء منتج أو خدمة في ظل ظروف معينة غدًا أو خلال شهر في شركتك أو في مؤسسة تنافسك.

كيف هي استراتيجية وتكتيكات بيع معين. للعمل مع كل عميل ، يجب على المدير دراسته ووضع خطة عمل مصممة خصيصًا لهذا المشتري.

هذا هو الحال عندما يمكن اعتبار نظريتهم متكيفة مع ممارستنا.

النهج الموصوف لعملية المبيعات مناسب لجميع أنواع السلع والخدمات. إذا كنت لا تزال تحاول تصنيف كائنات المبيعات إلى مجموعات ، فأنا أريد أن أقدم التدرج التالي لمدير المبيعات:

1) بيع منتج هو بيع شيء يمكن لمسه ويمكن تحديد جودته وقت الشراء وفقًا لمعايير محددة: التلفزيون ، والهاتف ، والطعام ، وما إلى ذلك ؛

2) بيع خدمة سريعة هو بيع بعض الإجراءات التي يمكن تقييم نتيجتها (أي جودة الخدمة) فور الشراء وفقًا للمعايير المحددة ، على سبيل المثال ، غسيل السيارات ، وتعلم لغة أجنبية ، إلخ.؛

3) بيع خدمة بطيئة هو بيع بعض الإجراءات التي لا يمكن تقييم جودتها بعد الشراء مباشرة. في هذه الفئة ، الأكثر مثال رئيسيهي فقط بعض أنواع الخدمات الإعلانية.

حتى لو لم تكن خبيرًا ، فأنت تدرك أن بيع خدمة بطيئة هو الأصعب. كان على العديد من المديرين القيام بذلك مرارًا وتكرارًا ، وسنقدم أدناه بعض التوصيات العملية في هذا الصدد. ومع ذلك ، دعونا لا نتقدم على أنفسنا. لا تنس: تحتاج إلى معرفة ما ستبيعه.

يجب إعطاء الإجابة على هذا السؤال لك في قسم التسويق ، إذا تم توفيرها التوظيف. إذا لم يكن هناك قسم من هذا القبيل ، فيجب عليك تعذيب القائد أو المسؤول الذي يوجهك إليه.

ربما خمنت أن الإجابة على السؤال "ما الذي تبيعه" لا تقتصر على التعبير الحرفي لمنتج أو خدمة. الأمر أكثر تعقيدًا. إذا كان لدى المؤسسة قسم تسويق مختص ، فاعتبر نفسك محظوظًا. سيتم تزويدك بمعلومات شاملة حول المنتج وفقًا لجميع المعايير اللازمة لعملك اللاحق. لكن يجب أن تستعد للخيار الأكثر صعوبة. أنت نفسك سوف تضطر إلى معرفة كل شيء عن ما ستبيعه.

هناك حكاية حول هذا الموضوع.

حرب. يتم استجواب السجين بواسطة مترجم. المترجم: "أهذا من أي اسم؟". الأسير: "اسمي من جون سميث." المترجم (غاضب قليلاً): "هذا من اسم إيه؟". أسير (في حيرة): "اسمي من جون سميث." يقوم المترجم بضرب السجين بأرجوحة ويسأل بشراسة: "هل هذا من اسم؟". أسير (يسقط من كرسيه ويبكي): "اسمي جون سميث." المترجم (ينظر بغضب في عينيه): "أنا أسألك لآخر مرة ، كم دبابة لديك؟"

على محمل الجد ، تحتاج إلى معرفة الأسئلة التي يجب طرحها وفهم ما تطرحه. عندها فقط يمكنك الاعتماد على فهم الإجابات.

حسنًا ، الآن ، بمزيد من التفاصيل حول كيفية بدء العمل مع العميل

هناك عدة مراحل من العمل يمر بها المدير عند العمل مع كل عميل. هذا:

1) التسويق عبر الهاتف.

2) الاجتماع.

3) العقد.

4) العمل على تنفيذ العقد.

5) السيطرة على الوفاء بجميع الالتزامات التعاقدية ؛

6) المرحلة النهائية.

7) دعم الاتصال.

يتم سرد كل هذه المراحل في مخطط مبسط إلى حد ما ، وأحيانًا تكون أكثر تعقيدًا ، ولكنها أكثر تعقيدًا في وقت لاحق.

اسمحوا لي أن أشرح بمزيد من التفصيل كل من هذه الخطوات.

الخطوة الأولى هي التسويق عبر الهاتف. جاء هذا المصطلح إلينا من الأدب الغربي (يُطلق عليه أحيانًا العمل عن بُعد) ، ولكن في اللغة الروسية لا يمكن تسميته كثيرًا كلمة جميلة"الاتصال" ، يبدو التسويق عبر الهاتف أفضل - مكالمة للعميل.

بغض النظر عما إذا كنت تبحث عن عميل بنفسك أو ستحصل على قاعدة عمل جاهزة ، فإن المرحلة الأولى من إنشاء الاتصال هي مكالمة يجب أن تؤدي إلى مزيد من التعاون.

ماذا يحدث عادة خلال محادثة هاتفية؟ أوه ، يمكن أن يكون هناك مجموعة كبيرة ومتنوعة من الاختلافات - من إبرام اتفاقية إلى بيانات غير راضية عن البائعين والإعلان وأنت شخصيًا. يجب أن تكون مستعدًا لذلك مقدمًا. لكن في الآونة الأخيرة ، من المشجع أن معظم الشركات لا تزال تلتزم بآداب العمل ومن النادر سماع رسالة صريحة ، ولكن هذا يحدث في ممارسة أي مدير.

إذا لم يتم إرسالك وبدأت محادثة (صدقني ، يحدث هذا في 98٪ من الحالات) ، فأنت تقوم بإبلاغ العميل المحتمل بخدماتك ومزاياك ومزاياك. غالبًا ما ينتهي هذا بطلب إرسال مقترحاتك عبر الفاكس أو البريد الإلكتروني. هذا هو المكان الذي تنتهي فيه مرحلة التسويق عبر الهاتف.

الغرض من هذه المرحلة هو:

1) الاتصال ؛

2) ابحث عن عميل يحتاج إلى خدمتك ؛

3) إبلاغ العميل ؛

4) حاول مواصلة الاتصال وتحديد موعد.

لا توجد مهام أخرى للتسويق عبر الهاتف ، باستثناء ، ربما ، لدراسة جانبية غير مباشرة لاحتياجات السوق والظروف العامة. بالمناسبة ، هذه محادثة منفصلة. بالنظر إلى المستقبل ، أريد أن أقول إنه سيكون من الجيد أن تسجل كتابةً الاحتياجات التقريبية ورغبات العملاء: سيساعدك هذا في تكوين فكرتك الخاصة عن سوق المبيعات ، وأيضًا (ربما) صياغة اقتراح ترشيد للرؤساء وزيادة معدل دورانك.

المرحلة الثانية هي الاجتماع. إذا تمكنت مع ذلك من الحصول على موعد من العميل في مرحلة العمل عن بعد ، فيمكنك التهنئة ، لأن الاجتماع يمثل مشكلة كبيرة ، ولن يتداخل الاتصال المرئي مع عملك. على الرغم من أنني ، لأكون صريحًا ، أقنعتني ممارستي الشخصية بأن الاجتماع ليس كذلك. نقطة مهمة، لأنه إذا كان العميل عنيدًا ، فليس هناك الكثير مما يمكن أن يقنعه ومن غير المرجح أن يساعدك سحرك الشخصي هنا. لكنني لن أخمد حماسك: الاجتماعات ضرورية ، ويجب أن تكون كذلك ، لأن هذه أداة فعالة أخرى للمدير. في الاجتماع ، حاول اختبار موهبتك في الإقناع والتأثير على الناس.

المرحلة الثالثة هي العقد. جوهرها هو أبسط وأكثرها متعة - إبرام عقد للبيع. بالنسبة لك ، هذا يعني إنجاز المهمة (الخطة المالية) وتشكيل الرواتب.

الخطة المالية هي مهمة فردية يتم تعيينها للمدير من قبل إدارة الشركة ، وتتألف من معدل دوران ثابت معين من الناحية النقدية. لتوضيح الأمر ببساطة: عند التقدم لوظيفة ، سيتم إخبارك بالمبلغ الذي سيتعين عليك إبرام العقود على أساسه شهريًا ، وفي هذه الحالة ستتمكن من الحصول على راتب وامتيازات أخرى من المدير. خلاف ذلك ، ستُحرم من بعض الفرص ، وإذا فشلت بشكل منهجي في تنفيذ الخطة دون سبب وجيه ، فستفقد وظيفتك ببساطة.

يتم وضع الخطة المالية أمام المدير من أجل التحكم في عمله وتقييمه ، لأنه من الصعب تقييم عمل مدير المبيعات بخلاف ذلك: يتم التعبير عن نتيجة البائع بدقة في معدل الدوران.

دعنا نعود إلى مرحلة العقد. الصياغة والتوقيع هي اللحظات الأكثر لفتًا للانتباه ، فهي تكاد تكون انتصارًا ، وبصورة أدق ، فهي انتصار كامل على العميل ، لكنها انتصار يستلزم مزيدًا من العمل. دعنا ننتقل إلى الخطوة التالية.

المرحلة الرابعة هي تنفيذ العقد. مهمة المدير ليست فقط إبرام اتفاق! لا ينتهي العمل عند هذا الحد ، ولكن يبدأ الجزء الجديد الأكثر إبداعًا من المهمة - تنفيذ النظام. ما هو المقصود بانجاز المهمة؟ تنظيم العمل في المشروع - اكتشاف أصغر التفاصيل ووضعها موضع التنفيذ ، وإنشاء مخطط ، وكتابة نص ، وتقييم العمل الذي قام به المبدعون ، وما إلى ذلك. في هذه المرحلة ، يوجد أقرب اتصال مع العميل ، وهو الأعظم التفاعل معه. مطلوب من المدير الإبداع والنشاط والمبادرة والمشاريع. عند اكتمال العمل المطلوب من المدير مباشرة ، تبدأ المرحلة التالية.

المرحلة الخامسة هي مراقبة الوفاء بجميع الالتزامات. تتضمن هذه المرحلة عنصرين.

1. مراقبة وفاء العميل بالتزاماته (الدفع مقابل الخدمات ، توفير المواد اللازمة للعمل ، الامتثال للمواعيد النهائية المتفق عليها ، إلخ).

2. التحكم في الوفاء بالالتزامات المنوطة بشركتك بموجب العقد ، أي التحكم في أداء العمل الذي لا يؤديه المدير نفسه مباشرةً ، ولكن يجب أداؤه بالطريقة المناسبة في الوقت المناسب مع الجودة المناسبة.

يجب أن يتحكم المدير في كلا العنصرين ، وفي حالة الفشل ، يجب عليه اتخاذ قرار للتغلب على الصعوبات التي نشأت.

يجب أن نتذكر أنه في هذه الحالة يقوم المدير بعمل مسؤول للغاية ويشبه الشرطي الذي ينظم حركة المرور: "الآن أنت تقود ، وسوف تذهب بعد ذلك." لتجنب الاختناقات المرورية والتوقف وسوء الفهم ، يجب أن يكون المدير موجودًا في كل مكان حرفيًا. يبدو أن كل هذا سهل وممتع. صدقني: كل هذا صحيح تمامًا ، ولكن هناك تحذير واحد: من الصعب جدًا متابعة كل هذا إذا كان لديك عدة عقود مبرمة في نفس الوقت. لذلك ، يجب أن يتمتع المدير أيضًا بذاكرة ممتازة ومهارات تنظيمية ممتازة ، حتى لا يفقد الحجم ويكون في الوقت المناسب في كل مكان.

المرحلة السادسة هي الأخيرة. لا يتم اختياره عن طريق الصدفة ويتكون من إكمال العمل في المشروع بشكل صحيح. وإكمالها بشكل صحيح يعني عدم نسيان أي شيء ، ومراعاة جميع الرغبات ، والأهم من ذلك ، إبلاغ العميل بالعمل المنجز.

خلال فترة تنفيذ العقد ، لا يمكنك ترك العميل في جهل بشأن ما تفعله وكيف تفعله. تحتاج إلى إبقائه على اطلاع حتى لا يعطي انطباعًا بأنك تفتقد للمال أو العبث. يقدم المدير الجيد دائمًا تقارير غير مخفية عن العمل المنجز. هذا ، من ناحية ، يسمح لك بالبقاء على اتصال ، من ناحية أخرى ، الاقتراب من العميل والبقاء في ذاكرته لفترة طويلة ، من ناحية أخرى ، لمعرفة رغباته وإشراكه في عملية إبداعية في العمل ، والتي لن تسهل مهمتك فحسب ، بل ستقلل أيضًا من مستوى عدم الرضا عن عملك.عند اكتماله (بعد كل شيء ، اتخذ العميل القرارات بنفسه!).

كما تشمل المرحلة النهائية توقيع قانون بشأن العمل المنجز ، مما يشير إلى أن العميل ليس لديه شكوى بشأن العمل المنجز. هذا يزيل احتمال ظهور استياء مختلف بمرور الوقت وهو تأكيد موثق للعمل الذي تقوم به أنت وشركتك.

الخطوة السابعة هي البقاء على اتصال. إذا كنت قد تعاونت بالفعل من قبل ، فسيصبح من الأسهل بكثير الحفاظ على مزيد من الاتصال مقارنة بالعملاء الذين لم تعمل معهم من قبل. إذا كنت قد استوفيت شروط العقد نوعياً ، فمن المرجح أنهم سيتصلون بك مرة أخرى ، ولهذا يجب ألا تفقد الاتصال وتختفي لفترة طويلة. قبل إنهاء شراكتك ، اتفق على جهة الاتصال التالية ("متى يمكنني الاتصال بك مرة أخرى؟" ، "هل سنتعاون أكثر؟" ، "آمل ألا يكون هذا تعاونًا لمرة واحدة؟!" ، إلخ.).

إذا أخذناها حسب النسبة المئوية للمراحل ، فيمكننا القول أن حوالي 40٪ من الدعوات لمدير جيد تستمر باجتماع ، و 60٪ من الاجتماعات تذهب إلى إبرام اتفاق ، و 100٪ من الاتفاقات تستمر حتى توقيع الاتفاقية. فعل وإبرام اتفاقيات جديدة.

لذا استمروا! بالطبع أنت تنتظر حالات الرفض التي لا يتم تأمين أي شخص منها ، ولكن كلما زادت خبرتك ، قل عدد حالات الرفض التي ستحصل عليها ، وكلما زاد عدد العقود والعلاقات الإيجابية التي ستحصل عليها. في هذا المجال ، يتناسب النجاح بشكل مباشر مع الخبرة والصفات الشخصية للمدير. القدرة على التحليل مفيدة أيضًا. كما يتطلب القدرة على التحدث بشكل جميل وصحيح. بشكل عام ، الكل في واحد!

ما هي الأسئلة الأخرى التي قد تنشأ؟

أوه ، صدقني ، سيكون هناك الكثير منهم!

على سبيل المثال ، كيف تجد العملاء؟ يا له من سؤال ملح لكل مدير!

عندما يتم تعيينك ، يجب مناقشة هذه المشكلة - هل سيوفرون لك قاعدة عملاء أم سيكون عليك البحث عنهم بنفسك. إذا تم تزويدك بقاعدة ، فسيؤدي ذلك إلى تسهيل العمل ، ولكن فقط في الأشهر القليلة الأولى. ومع ذلك ، ستصل إلى النقطة التي سيكون فيها البحث عن ما يسمى بالدم الجديد ضروريًا. إذا لم يتم تزويدك بقاعدة عملاء جاهزة ، فلا تقلق. العثور على عملاء جدد يبدو مخيفًا في البداية فقط وبسبب قلة الخبرة. في الواقع ، كل هذا ليس مخيفًا جدًا ، فجميع مديري المبيعات يفعلون ذلك.

تقول "حسنًا" ، "ولكن أين تنظر؟!" وسنكون سعداء للإجابة على هذا السؤال من أجلك. هناك الكثير من المصادر! على سبيل المثال ، كل نفس الإعلانات - في الراديو والتلفزيون والصحف والمجلات والكتب المرجعية. مصدر ممتاز هو دليل الهاتف للمنظمات (حيث لا يوجد فقط اسمها ورقم هاتفها ، ولكن أيضًا نطاق الشركة ، مما يجعل عملك أسهل). أو ربما بشكل مختلف قليلاً: أنت تمشي في الشارع ، تمشي ، تنظر حولك ، وفجأة ترى منظمة جديدةتذكر اسمه (أو اكتب الهاتف ، إذا تمت الإشارة إليه) ، بعد المكالمة (إذا لم يتم الإشارة إلى الهاتف) مكتب المساعدة، تعرف على الهاتف و ... ضع في اعتبارك أن العميل الجديد موجود بالفعل في قاعدة البيانات الخاصة بك. الخطوة التالية هي إقامة اتصال مع عميل محتمل جديد. صحيح ، في بعض الأحيان يتضح أنه موقف هزلي للغاية. ذات يوم اتصلت بعميل (وجدت الشركة في الجريدة):

- مرحبًا ، هل يمكنك إخباري بمن يمكنني التحدث معه بشأن قضايا الإعلان؟

- معي. هل لديك شيء لتقدمه؟

بالطبع ، كل هذا سيكون مضحكًا إذا لم يكن حزينًا جدًا. لسوء الحظ ، تشهد هذه القضية ضد الإعلان - في هذه الحالة لم يكن لها أي تأثير.

لكن هذا ليس هو الحال دائما.

بشكل عام ، يعتبر الإعلان بشكل عام مسألة صدفة. محظوظ - لا حظ ، القليل يعتمد عليك شخصيًا. يمكنك ابتكار إعلان أصلي ومشرق ، لكن الكثير يتم تحديده حسب الاحتياجات وظروف السوق. يكون الإعلان فعالاً فقط عندما يكون مواتياً للشركة المصنعة. يتجلى تأثير الإعلان فقط فيما يتعلق بالمنافسين ، وليس فيما يتعلق بحقيقة ظهور المستهلكين. بعد كل شيء ، السوق ليس بلا أبعاد ، يشارك فيه عدد معين من الأشخاص ، كلهم ​​بحاجة إلى شيء ما ، والمطلوب هو ما يمكن أن يلبي الحاجة. إذا كان بالإمكان تلبية الحاجة بعدة طرق ، فلن يكون الطلب فقط هو الأفضل ، ولكن أيضًا الذي تعرفه الأغلبية ، والذي يمكن الوصول إليه من قبل الأغلبية. لذلك ، يظهر الإعلان ويكون مناسبًا فقط لأولئك الذين لديهم العديد من المنافسين والذين يحتاجون إلى تكوين شريحة من المستهلكين. الإعلان ليس مطلوبًا لأولئك الذين لديهم دائرة ثابتة من المستهلكين وليس لديهم منافسين ، على الرغم من أنهم قد يحتاجون إلى إعلانات إعلامية ، ولكن المزيد عن ذلك لاحقًا.

لذلك ، لا تتخلى أبدًا عن فعالية المشروع: ما هو فعال لمنظمة ما قد لا يكون مناسبًا على الإطلاق لمنظمة أخرى ؛ ما تعتقد أنه سينتج عنه تأثير قد يتحول إلى دمية صريحة ، وما يبدو غير مشرق للغاية ومذهل قد يتحول إلى مشروع رائع. لا يوجد منتج بعيد المنال وخبث أكثر من الإعلان ، وهذا هو سبب صعوبة بيعه. لكنها أيضًا مثيرة للاهتمام ، لأنه لا يوجد مجال أوسع من الإعلان ، حيث يمكنك أن تدرك نفسك ليس فقط كبائع ، ولكن أيضًا كمبدع.

صدقني: هناك الكثير حقًا فرص واسعة، أسباب استخدام الخيال وتطوير مشاريع جديدة ، كل شيء يتغير باستمرار هنا ، وهذا ممتع للغاية. أنت ، أيضًا ، يمكنك تغيير شيء ما ويجب أن تتمكن من تغيير نفسك جنبًا إلى جنب مع هذه الحركات. يجب أن تنجح! إذا تخلفت عن الركب ، فقد لا تتمكن من اللحاق بالركب والاندماج في التدفق العام.

يتطور سوق الإعلانات بشكل ديناميكي للغاية ويتغير بشكل ديناميكي للغاية. ربما هو يفدي نفسه؟ جزئيا. وهذا يعني فقط أن الوقت قد حان للتغيير والتغيير مرة أخرى! انطلق ، انطلق وكن الأول - هذه هي عقيدة الإعلان الجيد!

من حيث المبدأ ، كما فهمت بالفعل من كل ما سبق ، لكي تكون مدير مبيعات ، فأنت لست بحاجة إلى معرفة ومؤهلات خاصة ، ولكن لكي تكون مديرًا ناجحًا ، ستحتاج إلى الخوض في أساسيات الاقتصاد والإعلان ، والتسويق والأعمال ، حتى لو كان ذلك فقط لإحداث انطباع إيجابي لدى عملائهم من خلال فهم اتجاهات السوق الرئيسية وتقنيات البيع.

هناك ورش عمل مختلفة و نصيحة عملية، والتي يمكن أن تساعدك في اكتساب معرفة إضافية في مجال إدارة المبيعات والمبيعات ، ولكن لا يزال بإمكانك الحصول على المعرفة الأساسية فقط من تجربتك الخاصة ، من خلال التجربة والخطأ ، وتحليل المحادثات والانتصارات والفشل.

لأكثر من سبع سنوات من العمل في مجال الإدارة في مدينة إقليمية ، مر بجميع خطوات السلم الهرمي الرسمي. بدأ حياته المهنية في مجال الإعلان ككاتب سيناريو للإعلان عن الصوتيات ومقاطع الفيديو ، والنصوص للنشرات والمقالات ، ومطور برامج طويلة المدى الحملات الإعلانية. بعد ذلك بوقت طويل فقط عرف أن كل هذه الواجبات توحدت بمصطلحي "المبدع" ، "مؤلف الإعلانات" ، اللذان جاءا في حياتنا اليومية من الخارج. من هناك أيضًا جاءت الأدبيات المترجمة الأولى المتعلقة بأسس عمل الإعلان.

قرأ كتابات ديفيد أوجيلفي وكلود هوبكنز ، واكتشف مجموعة متنوعة من المجالات التي استوعبها محرك التجارة. اتضح أن مثل هذا "الشيء البسيط - بيع شيء ما - يجمع بين المعرفة من مختلف مجالات الحياة: علم النفس ، والاقتصاد ، وعلم الاجتماع ، والأدب ، وأكثر من ذلك بكثير. وفقط في هذه الحالة سيأتي النجاح إليك. ليست عشوائية ولحظية ، ولكنها مدروسة ومبنية بشكل استراتيجي وبالتالي إلى الأبد.

هذه الاكتشافات ، بالطبع ، بالاقتران مع الصفات الشخصية الأخرى الضرورية للمدير ، جعلت صديقنا حرفياً يقع في حب الإعلانات وسرعان ما سمحت له بالحصول على منصب مدير التطوير في منظمة معروفة إلى حد ما تعمل في صناعة الأختام والطوابع. قاد فريقًا مبدعًا ممتازًا من المحترفين - المديرين والمصممين ومصممي التخطيط والمبدعين والفنانين وغيرهم من المهنيين ، وساهم في التكوين الجديد للشركة ، أو لوضعها بشكل أكثر صحة. في أقل من عامين ، تمكنا من إنشاء مجموعة إعلانية كبيرة مع مجموعة كاملة من الخدمات الإعلانية ، المعروفة خارج المدينة والمنطقة.

حتى يومنا هذا ، يعتبر أن هذه التجربة الناجحة لا تقدر بثمن في حياته المهنية.

في ذلك الوقت كان هناك لأول مرة تناقضات بين تجربة الاستيراد الموصوفة بشكل جميل والتي تراكمت عبر القرون ، والسوق الرأسمالي الراسخ وواقعنا الروسي. لم تتناسب نظريتهم مع ممارستنا دون تكييف جدي.

لم أذهب للنوم بشكل أساسي بسبب حقيقة أن المشكلة في بلدنا كانت لفترة طويلة جدًا "كيف تشتري؟" ، وليس "كيف أبيع؟". لا تزال مظاهر الأيديولوجية النادرة تشكل عقبة تعوق أنشطة المسوقين والمعلنين الروس.

هذه الظاهرة ملحوظة بشكل خاص في مدن المقاطعات. من المعروف أن موسكو تستوعب بسرعة كبيرة الاستثمار الأجنبي بميزانياتها الإعلانية الضخمة.

إلى جانب الاستثمارات في المنظمات الحضرية ، جاء نهج جديد للتخطيط الاستراتيجي والإدارة وتحفيز الموظفين ، وبالطبع الإعلان والمبيعات.

تعيش المقاطعة بوتيرة مختلفة قليلاً. ويتعين على معظمنا العيش والعمل في مدن المقاطعات.

تم صقل تجربة التخطيط الاستراتيجي والإدارة لمؤسسة كبيرة (أكثر من 70 شخصًا) ، تم الحصول عليها في عقد إعلاني ، من قبل معارفنا في حل مشكلة جلب وكالة إعلانات جديدة إلى السوق المحلية ، والتي يعمل بها حاليًا مؤسس.

بينما لا يزال مؤلف الإعلانات (يمكن استخدام هذا المصطلح اليوم بشكل أكثر جرأة) ، تلقى صديقنا المهارات الأولى البيع الشخصي. كان عليه أن يكيف باستمرار المعرفة النظرية للكتب الأجنبية مع واقعنا.

بارتكاب الأخطاء واستخلاص النتائج منها ، وتراكم الإحصائيات عن المواقف الحقيقية التي تنشأ أثناء البيع ، قام تدريجياً بتشكيل منهجية مندوبي المبيعات ، والتي بموجبها لا يزال المديرون الذين دربهم في مختلف الشركات يعملون اليوم.

في هذا الكتاب ، نقدم العديد من التوصيات العملية لكل من مديري المبيعات المبتدئين ، ونرغب في مساعدتهم في تطويرهم المهني في أسرع وقت ممكن ، ولمن يعملون في هذا الاتجاه لفترة طويلة. نعرب عن أملنا في أن يؤدي وصف الخوارزمية لحل بعض المشكلات إلى تعزيزها في صحة الإجراءات المختارة.

دع التجربة المركزة في هذا الكتاب تساعدك على تطوير منهجية المبيعات الخاصة بك وخوارزمية الإجراءات الخاصة بك ، والتي ستكون فريدة بالنسبة لك والتي سيتم تحسينها باستمرار طوال مسارك المهني.

يجب على المدير ألا يتوقف عند هذا الحد - يجب على المدير دائمًا المضي قدمًا وقيادة الآخرين من حوله ، بما في ذلك العملاء ، الذين غالبًا ما يتميزون بالمحافظة والجمود في التفكير. المدير جزء من التقدم الذي يتحكم في سوق الإعلان والتسويق والأعمال.

نتمنى لك أن تصبح ممثلًا جديرًا لهذه الفئة من الأشخاص! فصل؟ نعم ، بالضبط الطبقة ، لأن المديرين هم أشخاص مميزونمدعوون للقيادة وليس لقيادتهم ، والذين يجب أن يكونوا قادرين على القتال والتراجع في الوقت المناسب ، للإقناع والاقتناع.

هل مازلت تقرأ هذا الكتاب؟ إذن ، أنت بالفعل مدير تقريبًا ، أو ربما مدير بالفعل؟ في كلتا الحالتين ، أنت على الطريق الصحيح! ما الذي يمكن أن يكون أفضل من الاستعارة والتعلم من التجربة ؟!

يعتقد الكثير من الناس أن مهمة المدير هي تقديم المنتج للعميل. والثاني متأكد من أن جوهر عمله هو التفاعل مع العملاء المنتظمين. ثالثًا ، يعتقدون أن المهمة الرئيسية لمدير المبيعات هي البيع. لكن كيف يعمل المديرون فعليًا ، ما معنى المهنة ، ومن يحتاج إليها؟

عزيزي القارئ! مقالاتنا تتحدث عن الحلول النموذجية قضايا قانونيةلكن كل حالة فريدة من نوعها.

إذا أردت أن تعرف كيف تحل مشكلتك بالضبط - اتصل بنموذج المستشار عبر الإنترنت على اليمين أو اتصل عبر الهاتف.

إنه سريع ومجاني!

جوهر العمل

في أغلب الأحيان ، يتم بيع المنتج عن طريق خطوط الوسطاء الذين يقومون بتسليمه إلى منافذ البيع بالتجزئة. من أجل قياس تدفق البضائع المباعة واستمرارها ، يجب تحديد الشراكات مع المشترين والحفاظ عليها.

مدير المبيعات ملزم بإنشاء هذا الاتصال بين المستهلكين والمؤسسات التجارية والصناعية.

لذلك ، فإن دور مدير المبيعات هو بيع البضائع. إنه ملزم بمراقبة وفاء جميع أطراف العقد بالسلطات المفترضة ومراقبة تسليم البضائع بشكل صارم. من اختصاصه أن يفعل كل شيء حتى يكون العميل راضيًا عن الشراء وفي المستقبل يتصل بالشركة مرارًا وتكرارًا.

أنواع البضائع التي يعمل بها مديرو المبيعات:

• منتجات المستهلك؛
• سلع صناعية
• خدمة.

أصبحت مهنة المدير منتشرة في مجال مبيعات الجملة. في بعض الشركات ، يفضل المتخصصون الاتصال بالعميل مباشرة (خاصة إذا تم تنفيذ العمل بخدمات باهظة الثمن). يفضل المديرون في الشركات الأخرى الاتصال بشركات التوزيع مع الجمع بين العديد من طرق البيع في نفس الوقت.

حول المنصب

في الوقت الحاضر ، يتم تفسير مفهوم المدير على نطاق واسع بحيث يطلق عليه كل متخصص ثانٍ تقريبًا. تتضمن المستويات المختلفة للمدير مجموعة مختلفة من الصلاحيات. من الضروري اكتساب التقنيات والمهارات التي من شأنها أن تعطي فرصة لإجراء مبيعات منتظمة. يعتمد جوهر البيع الفعال على نهج منظم ، حتى لو تم تنفيذه بواسطة يد سيد واحد فقط.

في جوهرها ، كل مدير ، حتى المستويات الدنياهو مدير. يتمثل نشاطه في تنظيم وتخطيط وتنسيق ومراقبة جميع آليات الإنتاج في الشركة.

من السهل جدًا تفسير الطلب على الاتجاه - فهو فريد في بلدنا ، حيث يمكن لممثليه أن يجدوا أنفسهم في جميع قطاعات الاقتصاد ، سواء على مستوى الدولة أو في الشركات القائمة على الملكية الخاصة.

الكفاءات المهنية

يجب أن يكون أي ممثل لهذه المهنة اجتماعيًا ومؤنسًا وهادفًا. يجب أن يكون العمال المتنقلون قادرين على التخطيط والتحكم بشكل صحيح في عمليات العمل داخل الشركة وتحفيز القوى العاملة.

يجب أن يتمتع كل متقدم بشخصية مقاومة للتوتر. حتى لحظة توقيع العقد ، قد يمر أكثر من أسبوع من وقت بدء العمل مع العميل. في بعض الأحيان ، قد يستغرق مجرد بناء قاعدة عملاء عدة سنوات. من المستحيل أيضًا استبعاد خصوصية العامل الموسمي.

كقاعدة عامة ، يمكن الحصول على الدخل السلبي من خدمة عدد من العملاء المنتظمين ، لكن المبيعات النشطة تحتاج إلى إيجاد مرشحين جدد. من الواقعي الحصول على نفس الربح من صفقة واحدة كبيرة أو عدة معاملات صغيرة.

سير عمل المدير:

1. تحديد دائرة المستهلكين المحتملين وتوضيح جهات الاتصال الخاصة بهم ؛
2. تطوير عرض تجاري فعال ؛
3. وضع مخطط مبيعات ، بما في ذلك الموقف الصحيح للتواصل مع المرشح لتحديد الموقع الفعال لنفسه ومنظمة العمل ؛
4. تكوين اتصال بناء مع عميل محتمل ؛
5. التعامل مع اعتراضات العملاء ؛
6. التعيين و التنظيم السليمعروض البضائع المباعة ؛
7. توقيع العقد والتخطيط للاجتماعات والمبيعات المقبلة ؛
8. تطوير نظام تواصل مستمر مع المرشح.

من أجل إرضاء الزائر بعد إتمام الصفقة ، يلتزم المدير بالإشراف على العملية ومراعاة حقوق والتزامات معينة من قبل جميع الشركاء.

الصفات الشخصية للمدير الجيد

يُطلب من عمال التجارة الذين يرغبون في الحصول على نتائج جيدة أن يحسنوا باستمرار مهارات معينة وأن يتمتعوا بالصفات الشخصية التالية:

• قابلية التعلم.هذا يسمح للأخصائي بالتطوير والتكيف مع التغييرات في خطة مختلفة.
• ركز على النتائج.يلتزم كل مدير بالحضور للعمل لزيادة حجم مبيعات الشركة. إذا لم يكن الاختصاصي مهتمًا بهذا ، فهو ببساطة يضيع وقته الشخصي ووقت رئيس الشركة.
• الصدق واللياقة.إذا اشتبه الشريك في كذبة ، يخاطر المدير بفقدان ثقته بشكل نهائي.
• الثقة بالنفس.في نظر العميل ، يتم مقارنة الشعور بعدم الأمان بعدم الاحتراف وعدم الكفاءة. على الأرجح ، سيمتنع معظم العملاء عن التواصل معه.
• مقاومة الإجهاد.ليس كل الشركاء على استعداد للتواصل والتصرف بلطف. يتعرض مدير المبيعات لخطر الوقاحة والإذلال والشتائم.

تحفيز

لا يتمتع جميع مندوبي المبيعات بمستوى كافٍ من الحافز لأداء واجباتهم. وهذا ينذر برداءة أداء الواجبات الرسمية وانحسار الرغبة في استيعاب آفاق جديدة. غالبًا ما يكون لدى الشركة أسئلة حول سبب تمكن بعض الأشخاص من تحقيق قدر كبير من المبيعات ، بينما لا يفعل الآخرون ذلك.

كقاعدة عامة ، يرتبط حل المشكلة ارتباطًا وثيقًا بدوافع الموظفين ، والتي يمكن زيادتها بالطرق التالية:

• المادة 1:من أجل العمل الفعال ، في بداية يوم العمل ، من المهم أن تتذكر وتوضح كل التفاصيل المهمة وأن تجمع أفكارك.
• القاعدة 2:نفذ جميع الإجراءات وفقًا لقواعد معينة موجودة في هذا المشروع.
• القاعدة 3:يجب أن يسعى المتخصص إلى تحسين مستواه المهني باستمرار.
• القاعدة 4:الإحصائيات هي حافز جيد. وكلما زاد تركيزه على النقاط الرئيسية والرئيسية المتعلقة بعدد المعاملات الناجحة ، زادت فعالية الأنشطة الإضافية.

المهارات الإضافية التي يحتاجها المدير

1. بالإضافة إلى التفاعل مع العملاء ، يلتزم المتخصص بجمع البيانات ، وملء قاعدة المعلومات ، وزيارة المعارض بشكل دوري ، وإجراء انعكاس تحليلي ، وإعداد العقود ، والحفاظ على الوثائق الأولية ، وما إلى ذلك.
2. يجب أن يكون المحترف في هذا المجال قادرًا على تخطيط جدول أعماله بكفاءة ولديه معرفة عملية بإدارة الوقت.
3. تتطلب بعض المنظمات من الموظفين إظهار الإبداع والنهج الإبداعي. يجب أن يكون المحترف قادرًا على الاستخدام تقنيات مختلفةالمبيعات ، إتقان تقنية العمل بخيال العملاء ، مهارة الإقناع والجدال والعروض التقديمية الناجحة. يجب أن يجد نهجًا لكل عميل.
4. يلتزم الموظف بالتركيز في أنشطته على النتيجة النهائية ، لإظهار النشاط والاهتمام الكامل بالعمل والاستعداد للتحسين المستمر. كقاعدة عامة ، يقوم الأخصائي بأداء جميع الأعمال بشكل مستقل ويتحمل المسؤولية الكاملة عنها.
5. متطلبات الملكية لغات اجنبيةيعتمد على صاحب العمل. في أغلب الأحيان ، الحيازة الإجبارية اللغة الإنجليزيةتتطلب فقط أرباب العمل الذين ترتبط شركتهم بمجال النشاط الغربي.

الطلب والآفاق

في الوقت الحالي ، يشغل مديرو المبيعات من 20 إلى 50٪ من الوظائف الشاغرة في سوق العمل. هذه المهنة هي الأكثر طلبًا ، ولكنها في نفس الوقت تسبب أعلى نسبة من عدم الرضا. ربما يرجع ذلك إلى حقيقة أن حوالي 90٪ من المواطنين يتقبلون هذا النشاط على أنه غير جذاب وخالي من أي مكانة.

على الرغم من ذلك ، فإن 40٪ من الوظائف الشاغرة تخص محترفي المبيعات.

يعتمد ربح المنظمة كليًا على احترافية الموظف. بغض النظر عن جودة المنتج الذي تنتجه الشركة ، فإن كل أعمالها قد تذهب سدى إذا كان عملاؤها يفضلون خدمات المنافسين. تبحث العديد من الشركات عن حرفيين ذوي خبرة ، لكن العثور على متخصص حقيقي أمر صعب للغاية.

وفقًا للخبراء ، يجب أن يكون لدى متخصص جيد في هذا المجال تعليم عالى. وهذا يمكن أن يؤكد قدرته على إقناع العميل بكفاءة بصحة وجهة نظره والقدرة على التحدث بشكل جيد وواضح مع العملاء. بالإضافة إلى الدبلوم ، يجب أن يتمتع المتقدم المثالي لهذا المنصب بخبرة في المعاملات الناجحة ، ولديه معرفة جيدة بتعقيدات السوق الأساسية ، ومعلومات حول الموردين الرئيسيين وجميع العملاء المحتملين.