جاء إلينا مؤخرًا نسبيًا من باللغة الإنجليزيةأصبح مصطلح "الموزع" مألوفًا بالفعل. هذا هو اسم رجل الأعمال الذي يشتري كميات كبيرة من السلع مباشرة من الشركة المصنعة ، ثم يعيد بيعها بالجملة أو التجزئة.
يبدو أن كل شيء بسيط للغاية. لكن مفهوم التوزيع يشمل الأنشطة الأخرى التي تحول البائع البسيط إلى موزع.
التوزيع في التجارة وأنواعها
في اللغة الإنجليزية ، جاءت كلمة "توزيع" من اللاتينية ، حيث يعني التوزيع التوزيع.
التوزيع في التجارة هو كامل العمليات اللوجستية التي تصاحب بيع البضائع. هذا هو أحد العناصر الرئيسية لاستراتيجية 4P ، أو "مزيج التسويق". بمعنى أضيق - التوزيع الأكثر كفاءة للسلع من خلال شبكة التوزيع.
هناك نوعان من وجهات النظر حول التوزيع: من وجهة نظر الشركة المصنعة (المورد) والموزع نفسه. أولاً ، تتمثل العملية في إنشاء نظام لقنوات البيع وإدارتها. بالنسبة للثاني ، يتمثل التوزيع في توزيع المنتج على أراضيه وإحضاره في النهاية إلى المشتري. كلا النهجين صحيحان ويكمل كل منهما الآخر.
اعتمادًا على العلامة التي يتم أخذها كأساس ، يمكن تمييز أنواع التوزيع التالية:
- طول قنوات التوزيع
- قصير - وسيط واحد ؛
- طويل - تم إنشاء نظام متعدد المستويات للقنوات الوسيطة.
- تفاعل الموزع مع المشترين
- مباشرة ، أي أن البضائع يتم نقلها مباشرة إلى المشتري ؛
- غير مباشر ، من خلال إعادة البيع إلى وسطاء آخرين.
- نوع التوزيع
- الشامل - يمكن لجميع الموزعين الراغبين المشاركة ؛
- انتقائي - تقوم الشركة المصنعة بتوريد البضائع فقط إلى الوسطاء الذين يستوفون معايير معينة ؛
- حصري - موزع واحد فقط في منطقة معينة أو في مجموعة من المشترين.
- إِقلِيم
- محلي (إقليمي) ؛
- مواطن (دولة واحدة) ؛
- عبر الوطنية (مجموعة من البلدان في منطقة جغرافية واحدة).
شركة الموزع
قد يكون الموزع رجل أعمال فردي، ولكن في أغلب الأحيان يتم لعب هذا الدور من قبل الكيانات القانونية - شركات التوزيع. وتتمثل مهمتهم الرئيسية في تلبية احتياجات المشتري في المنتج الذي ينتجه المورد. في الوقت نفسه ، يمكن لمثل هذه الشركة أن تعمل من الاسم الخاص، ولكن غالبًا ما يحدث هذا نيابة عن الشركة المصنعة والمورد.
يتم إبرام اتفاقية بين شركة التوزيع والشركة المصنعة ، والتي بموجبها تصبح ممثلة للمورد في مجال توزيع البضائع. في هذه الحالة ، تحدد الشركة المصنعة معايير التعاون التالية:
- سعر البضاعة
- مقدار هوامش الربح على سعر الجملة أو الخصومات ؛
- السوق ، أي المنطقة أو دائرة المشترين ؛
- شروط تحقيق البضائع المنقولة ؛
- إجراء الحساب.
يتكون دخل شركة التوزيع بشكل أساسي من الهوامش ، والتي بموجب اتفاقية مع الشركة المصنعة ، يتم تحديدها على سعر الجملة للبضائع. عادةً ما تكون قيمتها مرنة ، أي أنها تعتمد على توقيت التنفيذ ، وحجم عمليات التسليم ، وطريقة الدفع ، وما إلى ذلك. تغطي شركات التوزيع أيضًا تكاليفها من الهوامش والخصومات المستلمة.
كيف يتم بناء شبكة التوزيع
كل شركة توزيع مستقلة عن الوسطاء الآخرين المشاركين من قبل الشركة المصنعة. ومع ذلك ، من أجل زيادة كفاءة أنشطتها الخاصة ، وبالتالي تحقيق الأرباح ، يمكن لهذه الشركات أن تتحد ، وإنشاء شبكة توزيع. كقاعدة عامة ، شبكة التوزيع هي منظمة متعددة المستويات تغطي منطقة كبيرة بقنوات التوزيع الخاصة بها.
فائدة بناء شبكة هي زيادة دخل كل مشارك. يتلقى الأموال ليس فقط لمبيعاته الخاصة ، ولكن أيضًا للمبيعات التي يقوم بها الموزعون ذوو المستوى الأدنى الذين اجتذبهم. بناءً على هذا المبدأ ، يتم بناء التسويق الشبكي ، وهو أمر شائع جدًا اليوم.
لإنشاء شبكة توزيع فعالة ، من الضروري إجراء عدد من المهام باستمرار والتي يمكن تقسيمها إلى ثلاثة مستويات:
- استراتيجية. تحتاج أولاً إلى اتخاذ قرار بشأن خطط زيادة المبيعات وبناء جديد أو ترقية القائمة الشبكة الحالية. يجب أن تكون نتيجة التخطيط الاستراتيجي هي تطوير نموذج الشبكة ونظام التحكم.
- تكتيكي. في هذا المستوى ، يتم إنشاء نظام إدارة المستندات وإجراءات الإدارة الأخرى ، ويتم إنشاء نماذج الشبكة الفرعية ذات المستويات الأدنى ، وتحديد أنظمة التخطيط ، واللوجستيات ، وما إلى ذلك.
- التشغيل. يتم بناء المستودعات المخططة ، وإبرام العقود مع الموزعين والتجار ، وإدخال أنظمة إدارة وإدارة المستندات المطورة ، وما إلى ذلك.
لتقييم فعالية شبكات التوزيع ، يتم استخدام النسبة بين المستوى القابل للتحقيق (المرغوب) لخدمة العملاء ومقدار التكاليف لتحقيق ذلك. من الواضح أنه كلما ارتفع المؤشر الأول وانخفض المؤشر الثاني ، زادت كفاءة عمل الشبكة ، وكلما زاد الربح الذي سيحصل عليه الموزعون والشركة المصنعة للبضائع.
من هم الموزعون وماذا يفعلون؟
للوهلة الأولى ، يكون مخطط عمل الموزع بسيطًا للغاية:
- إبرام اتفاقية مع مورد ، صاحب علامة تجارية مشهورة ؛
- شراء مجموعة من البضائع منه بسعر مخفض ؛
- تنفيذه بجهودك الخاصة ، مع تحديد الحد الأقصى للهامش ؛
- تحقيق ربح واستثماره في توسيع شبكة التوزيع.
لكن في الواقع ، كل شيء بعيد كل البعد عن البساطة. الموزع هو وسيط نشط بين المنتج والمشتري. لا تشمل مسؤولياته إبرام العقود مع موردي السلع والمشترين فحسب ، بل تشمل أيضًا تنفيذ مجموعة كاملة من الأنشطة التسويقية:
- دراسة السوق واتجاهاته.
- الإعلان عن المنتج نفسه والشركة المصنعة له ؛
- ضمان المخزون الضروري للبضائع في المستودعات ومنافذ البيع بالتجزئة ؛
- خدمة ما قبل البيع وما بعد البيع ؛
- صيانة البضائع
- تحديد سعر البيع ، إلخ.
بالإضافة إلى ذلك ، تقع على عاتق الموزع مسؤولية إنشاء قنوات وشبكات توزيع مستقرة وتوسيعها باستمرار لتغطية المنطقة أو الجزء بأكمله. سوق المستهلك. كل هذا يجعل الموزع لا يعتمد فقط على الشركة المصنعة للبضائع ، ولكنه أيضًا مسؤول عن تحقيق الربح.
الموزع ، بالإضافة إلى المسؤولية ، يتحمل أيضًا المخاطر المرتبطة بالتلف أو فقدان البضائع المنقولة إليه.
رسمي
يمكن لأي رائد أعمال شراء وإعادة بيع سلع من جهة تصنيع معروفة. لكنه لا يحصل على الحق في أن يُطلق عليه اسم موزع. على الرغم من أنه يمكن أن يؤدي جميع وظائفه المتأصلة ، على وجه الخصوص ، الترويج لمنتج في سوق موجود ، وتطوير منتجات جديدة ، وما إلى ذلك. تحدد الطبيعة الرسمية للعلاقة بين المورد والموزع بموجب الاتفاقية المبرمة بينهما.
قد يكون هناك العديد من الموزعين الرسميين ، على سبيل المثال ، الشركات الكبيرة. في هذه الحالة ، يمثل كل منهم شريحة معينة من المنتجات أو يعمل في منطقة معينة. لا توجد منافسة بينهما ، ربما باستثناء المنافسة في حجم المبيعات.
يعد الحصول على حالة الموزع الرسمي أمرًا مربحًا للغاية. اعتمادًا على شروط العقد ، تتمتع هذه الشركة بفرصة استخدام العلامة التجارية للشركة المصنعة لزيادة المبيعات والمشاركة في العروض الترويجية المشتركة وتلقي دعم آخر. يمكن للشركة المصنعة ، كشخص مهتم ، الترويج للترويج لموزعيها في السوق.
كيف تصبح
من الصعب جدًا أن تصبح موزعًا رسميًا لشركة معروفة. للقيام بذلك ، سوف تحتاج إلى أن يكون لديك اسم وسمعة خاصين بك ، وإن لم يكن مبالغًا فيهما ، مما يؤكد الموثوقية كشريك. ناهيك عن قنوات التوزيع الراسخة والمستقرة التي سيتم من خلالها بيع المنتج الجديد.
قبل التوقيع على اتفاقية التوزيع المطلوبة ، سيتعين عليك اتباع سلسلة من الخطوات بالتسلسل. يمكن وضع كل منهم على سبع مراحل:
- اختيار مجال النشاط. توزيع كل منتج له تفاصيله الخاصة. تختلف مبيعات مستحضرات التجميل اختلافًا كبيرًا في توزيع البضائع في سوق السيارات ، والكحول ، وتكنولوجيا المعلومات ، وما إلى ذلك. يجب أن يؤخذ هذا في الاعتبار.
- تقييم السوق في المنطقة المختارة. ربما توجد فيه منافذ فارغة أو إمكانية الترويج لمنتج جديد لم يتم توزيعه بعد.
- تسجيل الشركة والاستثمار الأولي. لكي يأخذ مصنعو البضائع الموزع المحتمل على محمل الجد ، من الضروري ألا يكون لديهم مكتب فحسب ، بل يجب أن يكون لديهم أيضًا مستودعات ، ووسائل نقل ، والأهم من ذلك ، موظفين سيحلون مشكلات الخدمات اللوجستية ، ويحتفظون بالحسابات ، وما إلى ذلك.
- البحث عن الشركة المصنعة. الإنترنت يبسط هذا العمل بشكل كبير. تقريبا كل شركة ترغب في بيع منتجاتها لديها موقع على شبكة الإنترنت يمكنك من خلاله الحصول على المعلومات اللازمة.
- الصياغة عرض تجاري . هذه هي الخطوة الأكثر أهمية والأكثر احتمالًا للفشل. لجذب انتباه شركة معروفة ، من الضروري رسم قدراتك الخاصة بشكل مقنع للغاية.
- تلقي رد إيجابي ولقاء شخصي. من المناسب هنا إظهار الاهتمام ليس فقط بالمنتجات التي سيتم توزيعها ، ولكن أيضًا في ظروف التعاون المستقبلي.
- إبرام اتفاق. من لحظة توقيعه ، يصبح الموزع رسميًا ، مع كل مزايا هذه الحالة.
حصري
حتى أكثر جاذبية من الرسمية هي حالة الموزع الحصري. هذا يعني أن حق استيراد البضائع وبيعها في المنطقة المختارة يعود إلى شركة واحدة فقط. يسمح عدم وجود المنافسة لمثل هذا الموزع الحصري بالحصول على أقصى ربح. في المقابل ، يتعهد ليس فقط بتوزيع البضائع ، ولكن أيضًا بحماية العلامة التجارية الممثلة من ظهور المنتجات المقلدة.
أكبر الموزعين في روسيا
بما أن نشاط الموزع هو بيع سلع ذات علامات تجارية مشهورة ، فإن أسماء هذه الشركات غالبًا ما تكون "خلف الكواليس".
كمثال ، يمكن للمرء أن يأخذ تفاحة. الجميع على دراية بمنتجاتها ، لكن قلة من الناس يعرفون أن ثلاث شركات تعمل في توزيعها في روسيا: Merlion و DiHous و OCS. قبل عام ، رفضت الشركة الرابعة التعاون - شركة Marvel. تقع مكاتب الموزعين بشكل منطقي في موسكو وسانت بطرسبرغ. حسنًا ، يتم تسليم المعدات إلى الرفوف في المناطق بواسطة شبكة من التجار الإقليميين.
تشمل المراكز العشرة الأولى في قائمة Forbs مجموعة شركات Megapolis. وهي الموزع الرسمي لشركة Baltika وعدد من الشركات الأجنبية ومصنعي التبغ والقهوة و Red Bull للطاقة.
تم فتح العشرة الثالثة من القائمة من قبل موزع كبير آخر - Protek. مجال نشاطه هو الأدوية.
تقع شركة Merlion التي سبق ذكرها في السطر الخامس والثلاثين. إنها أكبر موزع في روسيا التقنية الرقميةوالإلكترونيات.
الفروق الدقيقة في مثل هذه الأعمال
لا يكفي أن يجد الموزع مصنعاً مستعداً للتعاون معه. من الضروري أيضًا بيع البضائع ، ولهذا ، هناك حاجة إلى المشترين. ربما تكون مشكلة العثور عليها هي المشكلة الرئيسية للموزعين المبتدئين. يمكنك حلها بعدة طرق:
- الاتصال المباشر مع أصحاب المنافذ في منطقتهم ؛
- إنشاء مجموعة في الشبكات الاجتماعية ؛
- فتح متجرك الإلكتروني ؛
- البحث عن شركاء في المعارض والمؤتمرات المتخصصة وغيرها.
يبدو عمل الموزع للوهلة الأولى بسيطًا وسهلاً. في الواقع ، من الضروري امتلاك صفات معينة ، من بينها المكان الأول الذي تحتله القدرة على بناء الاتصالات مع الناس. لأن هذا في الواقع هو الاحتلال الرئيسي للموزع.
الجانب الثاني المهم لنجاح النشاط هو الرغبة في الاستثمار في تطوير الأعمال. ليس سراً أنه يمكنك أن تصبح موزعًا لإحدى شركات الشبكة بدونها رأس المال الأولي. لكن الاستثمار المالي الأولي سيسمح لك بتنمية عملك بشكل أسرع.
فيديو - من هو الموزع:
في هذا المنشور سوف اقول لكم من هو الموزع، ما هي خصوصية أنشطة التوزيع ، وسأتطرق إليها أيضًا كيف تصبح موزعوبناء عملك عليه. بالتأكيد سمع الكثير منكم عبارات مثل "الموزع الرسمي" و "موزع مستحضرات التجميل" وما إلى ذلك في الإعلانات ، وبعد قراءة هذا المقال ، سيكون لديك فهم كامل لما يعنيه هذا.
من هو الموزع؟
لذا ، فإن مفهوم "الموزع" نفسه مستعار من اللغة الإنجليزية (الموزع) وفي الترجمة الدقيقة تعني "الموزع" ، وفي الترجمة الأدبية تعني "الموزع".
الموزع هو قانوني أو فردي، وهو الممثل الرسمي لشركة المصنّع ويؤدي وظائف توزيع البضائع من الشركة المصنعة إلى البيع بالجملة أو تجار التجزئة- للتجار وتجار التجزئة أو المستهلكين النهائيين. في الواقع ، يعمل الموزع كوسيط بين الشركة المصنعة والبائع للبضائع ، وفي بعض الحالات حتى بين الشركة المصنعة والمشتري مباشرة.
يمكن أن يكون الموزع شركة ضخمة ذات مبيعات منتظمة بالملايين ، أو فردًا يقوم من وقت لآخر بتوزيع منتجات شركة معينة.
الميزة الرئيسية التي تميز الموزع عن الوسطاء الآخرين هي أنه يمتلك الحق الحصري في تمثيل منتجات الشركة المصنعة وتوزيع المنتجات بالسعر الذي تحدده الشركة المصنعة دون أي رسوم إضافية. دخل الموزع هو خصم على شراء البضائع ، والذي تحدده الشركة المصنعة له.
يمكنك عمل عدة سلاسل من البضائع التي تمر من الشركة المصنعة إلى المشتري. المخطط الأكثر استخدامًا هو:
علاوة على ذلك ، يمكن أن يكون هناك العديد من التجار (كبار وصغار) فيها. هذا الخيار ممكن أيضًا:
او خيار البيع المباشر المستخدم مثلا في:
الفرق بين الموزع والتاجر.
يختلف الموزع عن التاجر في أنه يعمل نيابة عن شركة تصنيع ويتلقى البضائع للبيع وفقًا للقواعد المتفق عليها بدقة (بما في ذلك تلك المتعلقة بسعر البضائع) ، بينما يتصرف التاجر نيابةً عنه ، ويشتري البضائع في نفقته الخاصة ويحدد بشكل مستقل المستوى المطلوب من الهامش التجاري لمزيد من إعادة البيع.
في الوقت نفسه ، تجدر الإشارة إلى أن هذا الاختلاف مشروط إلى حد ما ، وبصورة أدق ، فإن وظائف وحقوق والتزامات الموزع أو التاجر منصوص عليها في العقود المبرمة معهم. على سبيل المثال ، يحدث أن يقوم الموزعون بشراء البضائع من الشركة المصنعة على نفقتهم الخاصة ، تمامًا مثل التجار.
لا تتمثل الوظيفة الرئيسية للموزع في البيع النهائي للمنتج ، ولكن إنشاء وتطوير شبكة التوزيع الخاصة به ، والترويج للعلامة التجارية والترويج لها ، بينما يكون التاجر مسؤولاً عن التسليم المباشر وبيع البضائع للمستهلكين النهائيين .
يمكن لمصنع واحد العمل مع العديد من الموزعين ، ويمكن لموزع واحد العمل مع العديد من الشركات المصنعة.
غالبًا ما يحدث أن مؤسسي شركات التوزيع هم شركات التصنيع نفسها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم تزويد وسطاء معينين "بحالة VIP" توفر حقوقًا ممتدة: الموزع الرسمي ، والموزع الحصري ، وما إلى ذلك.
كيف يعمل الموزع؟
يتمثل كل عمل الموزع في توسيع شبكة المبيعات والترويج للعلامة التجارية لمنتج الشركة المصنعة. يبحث بشكل مستقل عن تجار أو تجار تجزئة أو مستخدمين نهائيين للمنتجات (حسب الحالة) ، ثم يرسل إلى الشركة المصنعة طلبًا لمجموعة البضائع المطلوبة ، أو يستلم هذا المنتج للبيع بسعر ثابت أو يشتريه بسعر مخفض ، ويبيعه و يعطي العائدات إلى الشركة المصنعة مطروحًا منه عمولته.
في أغلب الأحيان ، يُسمح لشركات التوزيع الكبيرة فقط بأخذ البضائع للبيع ، ويتعين على الشركات الصغيرة ، كقاعدة عامة ، شراء المنتجات على نفقتها الخاصة ، أو على حساب الأموال التي يتم جمعها من العملاء (كما يحدث ، على سبيل المثال ، في الشبكة تسويق).
الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة عن ماهية الموزع ، فلنلقِ نظرة على كيفية أن تصبح موزعًا.
لكي تصبح موزعًا لمنتجات معينة ، يجب عليك توقيع اتفاقية مع الشركة المصنعة ، والتي تسمى عادةً "اتفاقية الموزع". تحدد اتفاقية التوزيع جميع حقوق والتزامات الشركة المصنعة والموزع ، وشروط نقل البضائع وقبولها ، ونقاط العمل الأخرى. في نفس الوقت ، يتم إصداره شهادة الموزعمع ختم وتوقيع الشركة المصنعة المدير التنفيذي، مما يؤكد حقوق التقديم الرسمي لمنتجات الشركة.
يهتم كل مصنع دائمًا بالحصول على أكبر عدد ممكن من الموزعين ، لأنهم يعملون على الترويج لمنتجهم وتوسيع سوق المبيعات. لكن بعيدًا عن كل موزع ، سيكون قادرًا على تقديم الحد الأقصى شروط مربحةتعاون.
في كثير من الأحيان ، يعتمد دخل عمولة الموزع وشروط نقل البضائع (للبيع أو الدفع المسبق) على حجم المبيعات التي يوفرها الموزع: فكلما زاد حجمها ، كانت الظروف أكثر ليونة وزاد الدخل ، والعكس صحيح. . لذلك ، من المحتمل أنه سيتعين عليك أولاً العمل من أجل اسمك ، إظهار نتائج جيدةوالتي ستعمل بالتأكيد من أجلك.
من الممكن العمل في وقت واحد مع العديد من الشركات المصنعة ، ربما سيؤثر ذلك على زيادة معدل الدوران ، وبالتالي الدخل ، ولكن هذا ليس هو الحال بالضرورة. في بعض الأحيان يكون التعاون على نطاق واسع مع شركة تصنيع كبيرة وتمثيل مصالحها فقط أكثر فائدة للموزع.
بالنسبة للأشخاص الذين ليس لديهم الكثير من رأس المال الأولي والفرص لفتح شركة توزيع ، يمكنك التفكير في أن تصبح موزعًا من البداية. للقيام بذلك ، يمكنك البدء "من الأسفل": الحصول على وظيفة في شركة توزيع ، والبدء من المناصب الأدنى ، على سبيل المثال ، باستخدام وكيل المبيعات، ثم إظهار نتائج عمل جيدة ، اصعد السلم الوظيفي إلى المشرف ، الممثل الإقليمي. في نفس الوقت ، خصص الدخل المستلم لفتح الأعمال التجارية الخاصة. حتى تتمكن من جمع البعض ، والأهم من ذلك ، اكتساب الخبرة في شركة التوزيع.
إذا كنت ترغب في الانخراط في أنشطة التوزيع على نطاق واسع إلى حد ما ، فستحتاج إلى تكبد تكاليف كبيرة:
- استئجار مستودعات ومعدات لتخزين البضائع ؛
- شراء أو استئجار وسيلة نقل بضائع ؛
وبعبارة أخرى ، سيتطلب ذلك مصادر تمويل ضخمة ومدروسة جيدًا.
الشيء الجيد في أعمال التوزيع هو أن هناك مكانًا لكل من الموزعين الكبار والصغار جدًا ، وهناك دائمًا مجال للتطوير.
كيف تجد الشركات المصنعة للتعاون؟
إذا كنت تفكر في كيفية أن تصبح موزعًا ، فإن أول شيء عليك أن تقرره هو منتجات الشركات التي ترغب في تمثيلها في السوق. يمكن البحث عن الشركات المصنعة طرق مختلفة:
1. من خلال أدلة الأعمال.من خلال الاطلاع على كتالوجات الشركات المصنعة لمنتجات معينة ، يمكنك الاتصال مباشرة بالجهات التي تهمك والتعرف على شروط التعاون منها ، واختيار تلك الشركات حيث ستكون الظروف مثالية بالنسبة لك.
2. عبر الانترنت.بمجرد كتابة البحث "البحث عن موزعين" أو "البحث عن موزعين" ، سيتم نقلك إلى العديد من صفحات الشركات التي ترغب في بناء شبكات التوزيع الخاصة بها وتطويرها. اختر أكثر ما يثير اهتمامك واذهب إليه.
كيف تجد التجار والبائعين والمشترين للتعاون؟
المسألة الثانية المهمة التي يجب مراعاتها قبل أن تصبح موزعًا هي البحث عن طرق لبيع البضائع. يمكنك هنا أيضًا التصرف بعدة طرق:
- من خلال أدلة الشركة.
- من خلال النداءات المباشرة لمنافذ البيع بالتجزئة ؛
- من خلال موقع الويب الخاص بك أو متجرك عبر الإنترنت ؛
- من خلال الزملاء والمعارف والأقارب ؛
- من خلال الإعلانات في وسائل الإعلام المطبوعة ، إلخ.
أنت الآن تعرف ما هو الموزع وكيف تصبح موزعًا. دعونا نلخص.
نشاط التوزيع هو خيار جيدعلى نطاقات متنوعة: من العمل لنفسك لتوليد دخل إضافي لبناء أكبر شبكات التوزيع والشركات مع الملايين من حجم الأعمال. سيتمكن الجميع من العثور على شيء خاص بهم فيه ، بناءً على القدرات والأهداف الأولية المحددة. تعتمد أرباح الموزع إلى حد كبير على مهاراته في البيع والاجتهاد. لذلك ، قم بذلك ، وستكون بالتأكيد قادرًا على تحقيق نجاح جيد في هذا العمل!
سيساعدك الموقع على تحسين محو الأمية المالية لديك ، وفتح فرصًا مثيرة للاهتمام للربح والاستثمار ، ويعلمك كيفية إدارة أموالك الشخصية وميزانية عائلتك بكفاءة ، والتعاون المثمر مع البنوك. انضم إلى عدد قرائنا العاديين! اراك قريبا!
يوم جيد! تعد مسألة من هم الموزعون ومن هو التاجر واحدة من أكثر الأسئلة شيوعًا بين الأشخاص الذين يعتبرون جددًا في العمل. للوهلة الأولى ، لا يختلف هذان المفهومان عمليا عن بعضهما البعض ، ولكن في الواقع هناك اختلاف ، وهو مذهل.
من أجل عدم الخلط بين المصطلحات ، دعنا نحاول فهم الفرق الرئيسي بين ما يسمى تاجر وشخص يسمى الموزع ، وكذلك النظر في المسؤوليات التي تتحملها كل فئة من هذه الفئات من الأشخاص العاملين في عالم الأعمال.
مفهوم "البيع" و "التوزيع" والاختلافات الرئيسية بينهما
بادئ ذي بدء ، دعنا نتعامل مع مسألة من هو الموزع.
الموزع هو شركة توزع منتجات الشركة التي تعمل معها. فقط بعد ذلك يتم إعادة بيع البضائع للشركة ، وهي تاجر.
يمكن أن يكون الموزع إما شخصًا واحدًا أو شركة كبيرة ، لذلك دعونا نتعرف على شركة التوزيع. هذه منظمة كبيرة نسبيًا بها عدد كبير من الموظفين ، وكقاعدة عامة ، تشارك في عمليات شراء بالجملة للبضائع مباشرة من الشركة المصنعة.
تنقسم شركات التوزيع عادة إلى المجموعات التالية:
- يقدم الموزعون لعملائهم مجموعة كاملة من خدمات التداول.
- DFs التي لديها قائمة محدودة من الخدمات المقدمة.
يتم توزيع المنتجات بطريقتين:
- تسليم البضائع مباشرة إلى متعهد الشركة.
- العمل في التسويق الشبكي.
لفهم ماهية التوزيع في التجارة ، وما هو الدور الذي يلعبه في هذا المجال من الأعمال ، يمكننا أن نستنتج ما يلي:
- يمكن للموزعين التصرف بشكل مستقل واتخاذ قرارات محددة في سوق معين ؛
- هم في مجال المخاطر المالية ، لذلك يجب أن يتصرفوا بحذر شديد وبعناية ؛
- في حالة منح قرض لشركاء الأعمال ، يكون الوسيط مسؤولاً عن المخاطر المحتملةخسائر مالية
- للموزع الحق في التنظيم بشكل مستقل فئة السعروكذلك تنظيم برامج التخفيضات والعروض الترويجية والمبيعات. يمكنه أيضًا تحديد مواعيد نهائية لبيع مجموعات معينة من السلع.
من هم التجار؟
التاجر هو وسيط يعمل بمثابة إعادة شراء في نظام التداول. هذا يعني أنه عند شراء المنتجات من الموزع ، يقوم التاجر بإعادة بيعها إما بالجملة أو التجزئة.
بعد التعامل مع مسألة ماهية التاجر والموزع ، من المهم فهم الفرق بين هذين المصطلحين.
أيًا كان من يشتري سلعًا معينة بهدف بيعها مرة أخرى ، فإن كلا الشركتين تتعاملان بالضرورة مع تجارة الجملة. ومع ذلك ، فإن الاختلاف بين التاجر والموزع هو أنه يشتري المنتج فقط دون أن يكون له اتصال مباشر مع الشركة المصنعة له. في الوقت نفسه ، قد يكون لشركة التاجر عدة فروع منتشرة ليس فقط في جميع أنحاء البلاد ، ولكن في جميع أنحاء العالم ، وبالتالي فإن الموزع الذي أبرم العقد معه يتحمل مسؤولية والتزامات أكبر بكثير.
الاختلاف في المفاهيم
ما الفرق بين الموزع والتاجر؟ هناك 4 اختلافات رئيسية هنا:
- الفرق بين التاجر والموزع هو أن الثاني يعمل لصالح شركة تعمل في إنتاج البضائع ، وبالتالي فهو ملزم بالتصرف بدقة نيابة عنها والامتثال للميثاق المنصوص عليه. على وجه الخصوص ، تنطبق القواعد المعمول بها أيضًا على مسألة الأسعار ، لذلك لا يمكن للموزع اتخاذ قرارات مستقلة بشأن هذه المسألة.
- التاجر هو مؤسسة مستقلة تعمل فقط بالأصالة عن نفسها ، حيث تشتري البضائع بمساعدة الموزع مقابل مالها الخاص. عند استلام المنتج الذي تم شراؤه ، يجوز للتاجر بيعه بالأسعار التي يحق له تحديدها وفقًا لتقديره الخاص.
في بعض الحالات ، يمكن أن يكون الاختلاف بين الموزع والتاجر ضئيلًا للغاية ، لذا فإن العديد من الأشخاص الذين ليسوا على دراية بإدارة التجارة وكل ما يتعلق بها يخلطون بين المفهومين. ومع ذلك ، في بعض الأحيان يمكن أن يتشابك العمل كموزع بشكل مباشر مع الوكالة. في أي الحالات يكون هذا ممكنا؟ دعونا نفهم ذلك.
قبل إبرام اتفاق بين الوسيط والشركة المصنعة ، تتم مناقشة جميع الفروق الدقيقة وكذلك شروط العمل المشترك بعناية ، ثم تحديدها في العقد. في بعض الحالات ، قد يتصرف الموزع كتاجر يشتري البضائع بأمواله الخاصة. مع تطور الأحداث هذا ، لم يعد المشتري وسيطًا ، ويمكنه بيع البضائع المشتراة بالسعر الذي يحدده بنفسه. أو القيام بالاستحواذ بما يراه مناسبًا.
يتم عرض اختلافين آخرين بين هذه المفاهيم أدناه:
- شركة التوزيع هي مؤسسة تعمل في إنشاء وتطوير شبكة متخصصة في بيع المنتجات. بالإضافة إلى ذلك ، تشمل مسؤولياتها الترويج للعلامة التجارية التي تمثلها والترويج لها. إذن ، ممثل الشركة هو نفس الموزع.
- البيع هو مجال عمل ، وتتمثل مهمته الرئيسية في تسليم البضائع مباشرة إلى المستهلك ، أي تنفيذه بنجاح.
وتجدر الإشارة إلى أن شبكة التوزيع غير مطلوبة للعمل حصريًا لمصنع واحد. لها الحق في اختيار شركاء ، وقد تمثل مصالح العديد من الشركات في وقت واحد. في الوقت نفسه ، يحق للتجار استئجار عدة موزعين لشراء المنتجات الضرورية. وبالتالي ، فإن أصحاب المنافذ لديهم الفرصة للبيع أنواع مختلفةمنتجات تتراوح من الغذاء إلى المواد الكيميائية المنزلية. في هذه الحالة ، سيشترك كل وسيط في تسليم المنتجات التي تنتمي إلى فئة معينة.
بعد تناول موضوع الاختلافات بين التاجر والموزع ، من الضروري الخوض في مزيد من التفاصيل حول تفاصيل عمل كل من هذه الأطراف.
أنواع الموزعين والتجار. واجباتهم ووظائفهم
التوزيع هو أحد المجالات الرئيسية في التجارة ، لذلك يجب أن يكون العاملون في هذا المجال أكفاء ويتمتعون بشخصية فولاذية. في الوقت نفسه ، تشمل واجباتهم تجاه التاجر ما يلي:
- تقديم تقرير مفصل عن نتائج المعاملات (شراء وبيع البضائع) ؛
- تقديم المعلومات في الوقت المناسب إلى شريك تجاري حول حالة سوق المبيعات ، وأنشطة الشركات المنافسة ، وأي تغييرات في سياسة التسعير ، وما إلى ذلك ؛
- الصياغة خطة مفصلةمبيعات المنتجات المشتراة ؛
- تطوير خصائص العملاء الذين يتعاون معهم الوسيط ؛
- تزويد شريك تجاري (واحد أو أكثر) بجميع المعلومات اللازمة عن أنشطته لفترة زمنية معينة (ما يسمى بفترة الإبلاغ).
في هذه الحالة ، لا يهم نوع التوزيع - فجميع الموزعين مطالبون تمامًا بالامتثال لهذه القواعد.
يمكن أن تكون أنواع الموزعين متنوعة للغاية:
- الموزعون العموميون المشاركون في استيراد المنتجات إلى بلدان أخرى بمفردهم أو بمساعدة التجار (شبكة الوكلاء هي واحدة من أكثر المبيعات فعالية ، ولكن لأسباب تتعلق بالسلامة ، يجب أن يؤخذ اختيارها على محمل الجد ومسؤولية).
- الموزع الحصري هو شركة لها الحق في التعاون حصريًا مع مصنع واحد. في المقابل ، لا يمكن للشركة المصنعة الدخول في اتفاقية تعاون مع أي شخص آخر غير شركة التوزيع هذه.
هناك أيضًا شيء مثل الممثل الإقليمي. إذا تم الإفصاح بشكل كامل عن السؤال حول هوية التجار والموزعين وماذا يفعلون ، فإن هذا الموقف لم يتم ذكره بعد. لكن العديد من الأشخاص الذين يتخذون خطواتهم الأولى في مجال التجارة ، أو ينوون التسلل إليها ، قد يسيئون فهم معنى المصطلح ويصبحون في موقف حرج. لذلك ، دعونا نتناول هذه المسألة بمزيد من التفصيل.
الممثل الإقليمي هو الشخص الذي يكون مرتبة أعلى من الموزع العادي. بمعنى آخر ، تشمل مسؤولياته ما يلي:
- الترويج ، أي الترويج الإعلاني لمنتجات الشركة التي يمثل مصالحها ؛
- تنظيم الترقيات والمزادات والمبيعات ؛
- العمل مع الموزعين ، إلخ.
ومع ذلك ، فإن هذه المهنة ليست بسيطة كما تبدو ، والممثل الإقليمي لديه العديد من المسؤوليات أكثر مما تعتقد. لذا ، يجب أن تتوجه جهوده إلى تنظيم العمل ليس في مدينة معينة ، وأحيانًا حتى في المنطقة ، ولكن في المنطقة كلها. ما هو حجم هذه المنطقة ، تقرر الشركة التي أبرمت مع ممثل إقليمي عقد عمل. في بعض الأحيان يمكن أن يكون كذلك المقاطعة الفيدراليةلذلك ، يجب على مثل هذا العضو في المجال التجاري قضاء الكثير من الوقت والجهد في العمل.
أنواع التجار
بعد التعامل مع مفهوم من يتداول التاجر ، من المهم فهم تصنيف هذا المصطلح. مثل الموزعين ، ينقسم التجار أيضًا إلى مجموعتين ، على وجه الخصوص ، ما يلي:
- التجار الحصريون هم شركات تعمل في مجال التعاون والتسويق لمنتجات شركة تصنيع واحدة فقط. ومع ذلك ، لا تخلط بينها وبين المتاجر ذات العلامات التجارية أو منافذ البيع بالتجزئة - فهذه مفاهيم مختلفة تمامًا.
- ما هو تاجر الامتياز وماذا يفعل؟ تسمى هذه الشركات التجار المعتمدين. لديهم الحق في بيع منتجات واحد أو أكثر من الشركات المصنعة في وقت واحد ، ومع ذلك ، فهم مسؤولون عن جودة البضائع المباعة للمستهلك فقط.
علاوة على كل ما سبق ، تجدر الإشارة إلى أن العلاقة في سوق التداول تلعب دورًا كبيرًا ، سواء بالنسبة للموزع أو للتاجر. هذا هو السبب في أن جميع أفعالهم تقريبًا تنظمها اتفاقية ، يمكن أن يؤدي انتهاكها إلى انهيار مالي خطير لشخص تجاوز القواعد المعمول بها.
مع المجيء إقتصاد السوق, تطوير نشط العلاقات التجاريةبين الشركات المحلية والأجنبية على حد سواء ، ظهرت العديد من المصطلحات التي لم يسمع بها من قبل. بعض هذه الشروط تاجر وموزع.
حتى أولئك الأشخاص الذين لا علاقة لهم بالعمل يجب أن يكونوا قد سمعوهم. بعد كل شيء ، يتم استخدامها بنشاط في الإعلان من قبل شركات مختلفة ، في محاولة للتأكيد على وضعها الخاص. لكن ماذا تعني هذه الكلمات؟ هل يقدمون أي مزايا أو ضمانات بأن المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة ذات جودة عالية؟
يعتبر التاجر والموزع جزءًا من نوع من التسلسل الهرمي الذي يتم إنشاؤه أثناء بيع البضائع من الشركة المصنعة إلى المستهلك. قد لا تتضمن هذه السلسلة دائمًا هاتين المهنتين. الروابط الرئيسية هنا هي المنتج والمستهلك. والتاجر ضروري لإحضار المنتجات إلى المستهلك في أسرع وقت ممكن وبشروط مواتية للمصنع ولتشجيعه على الشراء.
هل هو جسدي أم كيان، الذي يمارس بيع السلع والخدمات التي لا ينتجها. يمكنه تحديد التكلفة بنفسه وفقًا لتقديره الخاص ، لأن هدفه الرئيسي هو الكسب لأطول فترة ممكنة.
في بعض الحالات ، يحق للتاجر بيع منتج شركة واحدة فقط يتعاون معها ، إذا تم الاتفاق على ذلك في العقد. على الرغم من عدم وجود مثل هذه الشروط ، فيمكنهم أن يكونوا موظفين في العديد من الشركات في وقت واحد.
يمكنك أن تأخذ ، على سبيل المثال ، وكلاء السيارات ، حيث يمكن تقديم منتجات من العديد من الشركات المصنعة ، المحلية والأجنبية ، في وقت واحد. من المفيد أن يعرض التاجر منتجات من عدة شركات في وقت واحد ، لأنه يوسع النطاق ويزيد من فرصه في بيع أكبر عدد ممكن من السيارات.
يمكنهم شراء المنتجات مباشرة من الشركة المصنعة ومن الموزع الرسمي. إنه يعتمد بالفعل على مخطط مبيعات الشركة المصنعة.
تاجر رسمي
ليس وضعًا خاصًا يمنح أي امتيازات. يؤكد العديد من التجار حقيقة أنهم تجار رسميون ، مما يرفع من مكانتهم في أعين المشترين المحتملين. لا يوجد شيء خاطئ.
بموجب شروط العقود القياسية التي يتم إبرامها مع التجار ، فإن لهم كل الحق في تسمية أنفسهم رسميًا. إنه حقًا يعمل بشكل جيد ويزيد من المبيعات.
يجب ألا تقوم الشركة التي تنتج منتجًا معينًا بإنتاجه فحسب ، بل يجب أيضًا بيعه. إذا كان لدى العديد من الشركات في وقت سابق أقسام مبيعات خاصة بها ، فإن معظمها يفضل الآن استخدام خدمات الموزعين. هذه هي المنظمات التي توزع المنتجات وتروج لها في السوق.
يمكن أن تكون شركة الموزع مستقلة ، أي غير مرتبطة بالشركة المصنعة بأي شكل من الأشكال ، أو تم إنشاؤها من قبله. قد يكون للمصنعين الكبار عدة موزعين في وقت واحد. على سبيل المثال ، إذا كنت تأخذ نفس السيارات ، يجب على الشركة المصنعة ، من أجل الترويج لها في العديد من الأسواق الكبيرة في وقت واحد ، إبرام عقد مع العديد من الموزعين.
ماذا يفعل الموزعون؟ يشترون المنتجات بكميات كبيرة من الشركة المصنعة ويصبحون ممثليها الرسميين. ثم يبحثون عن تجار لبيع المنتجات لهم. ولا يهم ما إذا كان بإمكانه بيع المنتج أم لا ، لأن الموزع قد قام بعمله - لقد باع المنتج.
على الرغم من أنه ، بالطبع ، من الأفضل بيع المنتج ، والطلب عليه مرتفع. الموزع مسؤول عن جودة المنتج ، لأنه الممثل الرسمي للشركة المصنعة. يجب عليه أيضًا البحث عن تجار جدد واجتذابهم وإنشاء شبكة التجار وتوسيعها من أجل زيادة المبيعات. أيضًا ، يعمل الموزع في الترويج للسلع أو الخدمات.
حتى لو لم يكن لديه بائعون بعد ، فهو يمهد الأرضية مسبقًا ، ويروج للبضائع بحيث ينتظرون بفارغ الصبر هناك ويفككون بسرعة. يتم استخدام العديد من شركات الدعاية التسويقية ، وما إلى ذلك ، ويمكنها أيضًا إقراض التجار. يمكن للشركة المصنعة ، إذا قام الموزع بعمل جيد ، أن تكافئه ، إلخ.
موزعين حصريين
وظائف هذه المنظمات هي نفسها وظائف المنظمات العادية ، ما لم تكن هي الوحيدة التي تقدم منتجات الشركة المصنعة. قد يكون التاجر الحصري هو المصنع الوحيد.
على الرغم من أنه في بعض الأحيان يمكن أن يكون هناك العديد من العروض الحصرية. على سبيل المثال ، إذا أخذنا شركة آسيوية تنتج معدات خاصة حديثة. قد يكون لديها موزع حصري في بلدنا ، يمكن للتجار من جميع المناطق التعاون معه. بفضل هذا ، ستصبح هذه المعدات الخاصة متاحة في أجزاء مختلفة من البلاد ، وستزيد المبيعات.
التاجر والموزع: الاختلافات
تبدو السلسلة القياسية كما يلي:
الصانع - الموزع - التاجر - الزبون النهائي.
من المربح والمريح أكثر للمصنعين العمل مع الموزعين ، لأن مهام الترويج للمنتج ، وزيادة تنفيذه ، وتوسيع جغرافية المبيعات تقع على عاتقه.
يشتري الموزع البضائع بالجملة ، ثم يبيعها بكميات صغيرة للتجار ، وهم الذين يحددون السعر النهائي. في معظم الحالات ، يحق للبائع نفسه تحديد أسعاره الخاصة. الفرق بين الاثنين هو أن التاجر ببساطة يشتري المنتج ، ويضع القليل في المقدمة ، ويبيعه لتحقيق ربحه الخاص. اشترى رخيصة ، تباع عزيزي. إنه رجل أعمال.
يحتاج الموزع إلى البحث عن التجار وتوسيع جغرافية التواجد والترويج للمنتج. يمكن فقط للمنظمات الكبيرة التي أثبتت جدواها وموثوقيتها أن تكون موزعًا، في حين أن متطلبات التجار أقل بكثير.
لا يتحمل التاجر عمليا أي مسؤولية عن جودة المنتج ، فهو مجرد وسيط. والموزع مسؤول رسميًا عن المنتجات التي يتم الترويج لها في السوق.
شاهد أيضًا الفيديو الخاص بالاختلافات بين المفاهيم:
مقالات مفيدة
مقالات مفيدة:
انتباه!بسبب التغييرات الأخيرة في التشريعات ، قد تكون المعلومات القانونية في هذه المقالة قديمة! يمكن لمحامينا تقديم النصح لك مجانًا - اكتب سؤالاً في النموذج أدناه: