آیکیدو کلامی آیکیدو کلامی بدون لباس اداری

دانشجوی علوم اقتصادی، دانشیار. مربی کسب و کار، چهره عمومی، نویسنده، مجری تلویزیون.

فارغ التحصیل از دانشکده اقتصاد دانشگاه دوستی مردم. دفاع از پایان نامه برای مسابقه درجهکاندیدای علوم اقتصادی در دانشکده اقتصاد مسکو دانشگاه دولتیآنها M.V. Lomonosov. در سال 1983 عنوان علمی دانشیار را دریافت کرد. از سال 1980 - محقق جوان در مؤسسه تحقیقاتی کمیته برنامه ریزی دولتی RSFSR ، سپس به مدت پنج سال در VTUZ در ZIL به عنوان دستیار و دانشیار کار کرد. او از سال 1989 وارد تجارت شده است. او یکی از رهبران تعاونی "سیستم + برنامه ها"، کارشناس ارشد و عضو شورای بورس بورس کالا و مواد خام روسیه بود. او به طور فعال در فعالیت های خیریه شرکت داشت، خدماتی را برای کمک به بیماران بستری در خانه ترتیب داد.

سه بار انتخاب شد دومای دولتیروسیه. او عضو کمیته سیاست اقتصادی و سپس عضو کمیته بودجه، مالیات، بانک و دارایی بود. در سال 1995، او رهبری حزب Common Cause را بر عهده داشت. در سال 1997، او به دولت روسیه نقل مکان کرد و ریاست کمیته دولتی روسیه برای حمایت از مشاغل کوچک را بر عهده گرفت. در ژوئن 2000، او به عنوان نایب رئیس دومای دولتی انتخاب شد. او در سال 2004 نامزدی خود را برای انتخابات ریاست جمهوری روسیه مطرح کرد و حدود 4 میلیون رای در انتخابات به دست آورد.

در سال 1995 توسط مجله تایم به عنوان یکی از 100 سیاستمدار قرن بیست و یکم انتخاب شد. زنان مشهورصلح بر اساس نتایج نظرسنجی ها، او دو بار در نامزدی "زن سال" برنده شد. در سال 2005 او نامزد شد جایزه نوبلدنیا در میان هزار زن این سیاره است. از سال 2012 - عضو شورای حقوق بشر تحت ریاست جمهوری روسیه. از سال 2013 - عضو شورای عمومی وزارت دفاع روسیه.

از سال 2006 تا به امروز - یک مربی تجارت بین المللی، یکی از ده سخنران برتر تجاری در روسیه، مربیگری شخصی انجام می دهد. کلاس های کارشناسی ارشد در مورد چگونگی موفقیت می خواند، در حالی که یک فرد آزاد باقی می ماند، برنامه های رهبری را اجرا می کند. او در تعدادی از شرکت های آموزشی، MGIMO و سایر دانشگاه ها تدریس می کند. بیش از 350000 نفر در کلاس های کارشناسی ارشد و سخنرانی در روسیه و خارج از کشور شرکت کردند. محتوای کلاس های استاد نویسنده در کتاب پرفروش "تائو زندگی" منعکس شده است. کلاس استاد از یک فردگرای متقاعد "، و همچنین در کتاب های دیگر:" موفقیت در شهر بزرگ"، "در انتظار خود: از تصویر به سبک"، "سکس در سیاست بزرگ". او یک رمان سیاسی عاشقانه با عنوان «عشق، خارج از بازی» منتشر کرد. داستان یک خودکشی سیاسی تیراژ کل کتاب بیش از 1 میلیون است.

او مجری برنامه عصر هیلاری در کانال تلویزیونی دوژد است. وی پیش از این مجری برنامه نویسنده "موفقیت در شهر بزرگ" در رادیو باران نقره ای و برنامه "موفقیت در شهر بزرگ" از شبکه تلویزیونی "شهربازی" بوده است.

انگلیسی و فرانسوی صحبت می کند.

در مسکو زندگی و کار می کند.

ایرینا
خاکامادا

توصیه می کند: مهم نیست که نیروهای مخالف شما چقدر بزرگ هستند، مهمترین چیز این است که نسبت به آنها کاملاً بی تفاوت باشید و کسب و کار خود را انجام دهید. اگر مدام به آنها نگاه کنید، سعی کنید قدم های خود را اصلاح کنید، بترسید یا شکست را در تخیل خود تصور کنید، هرگز به هدف خود نخواهید رسید.

سوال خود را از معلم بپرسید

خانه مرکزی کارآفرین دارای کلاس استاد معروف "آیکیدو مذاکرات تجاری" است. اسلون قطعه خود را منتشر می کند.

هنر مذاکره آیکیدو چیست؟ در آنچه به دست می آورید نتایج خوب، حتی اگر موقعیت شما نسبت به موقعیت کسی که با او مذاکره می کنید سود کمتری داشته باشد. شریک زندگی شما از نظر عینی قوی تر است. اما شما همچنان می خواهید به نتیجه خود برسید. آیکیدو هنر برنده شدن با ضعیف‌تر بودن از شریک زندگی‌تان است. یک تجارت کوچک با یک شرکت بزرگ صحبت می کند. یا استخدام شده اید - شما کوچک هستید و چنین شرکت بزرگی وجود دارد و برای شما مهم است که در این آزمون موفق شوید. یا به بانک بدهکار هستید، وام احمقانه ای گرفته اید، باید آن را پس بدهید، اما پول ندارید و به بانک می آیید تا او را متقاعد کنید که بدهی های شما را بازسازی کند و آپارتمان شما را نگیرد. بیشتر اوقات می گویید غیرممکن است. شاید!

وقتی متجاوز در فیلم قربانی را می گیرد و می خواهد او را بکشد، قربانی باسوادی که نمی خواهد کشته شود چه می کند؟ او صحبت می کند، سعی می کند خود را شناسایی کند. یک متجاوز می تواند "آن" را بکشد، اما اگر فلان نام را داشته باشید و احساسات فلان را داشته باشید، کشتن شما بسیار دشوار است. اگر قبلاً او را از نظر عاطفی درگیر داستان زندگی خود کرده اید و او از قبل همه چیز را در مورد عشق اول شما و همسر و فرزندان شما می داند برای بانک بسیار دشوار است که شما را نابود کند. اگر شما دیگر فقط یک مشتری نیستید، بلکه فردی با خواص خاص هستید، نابود کردن شما دشوارتر می شود. و به محض اینکه به آن رسیدید که شناسایی شدید، در نظر بگیرید که برنده شده اید. در این صورت قطعاً علاقه خود را از بین خواهید برد.

پیروزی شما به چه چیزی بستگی دارد؟ اصل اصلی: شما می دانید که چگونه پرخاشگری را برگردانید و از انرژی دیگران استفاده کنید. اگر دیدید: من در مناظره شرکت می کنم، یکی سرم داد می زند و من آرام می ایستم. زیوگانف فریاد می زند: "آشکار!" - و من ساکتم چرا؟ چون به محض اینکه به من توهین کرد، به خودم شادی می کنم: اوه اوه! بیا بریم! شروع به خرج می کنی، زود خسته می شوی! بیا، هر چه الان بیشتر خرج کنی، خسته تر می شوی و من سریعتر می توانم برنده شوم. نیازی نیست از پرخاشگری بترسید، نیازی به تکان دادن نیست، در هیچ موردی نباید در پاسخ پرخاشگر شوید و اجازه دهید عصبانی شوید. لازم نیست انرژی را هدر دهید. شما فکر می کنید، فرد را دنبال می کنید و منتظر می مانید تا او شروع به هدر دادن انرژی کند. وقتی او آن را خرج می کند، شما آن را دریافت می کنید. به محض اینکه فردی پرخاشگر شد، در نظر بگیرید که سی درصد از پیروزی را در اختیار دارید. از این خوشحال باشید! نه، البته، شما نیازی به لبخند ندارید - وانمود می کنید که چیزی را در آنجا تجربه می کنید. اما برای خودت شاد باش

کل ایده مذاکره آیکیدو این است که شما باید طوری صحبت کنید و مذاکره کنید که به حریف اجازه دهید پرخاشگری یا ضعف نشان دهد. تا زمانی که او نیز آشکار نشود، شما نمی توانید به هدف خود برسید. باید او را وادار به صحبت کنید. و برای این کار باید سوال بپرسید. اگر سؤال درستی را بپرسید که در روح یک شخص می افتد، و مهم نیست در چه زمینه ای، نه لزوماً در یک سؤال حرفه ای، می تواند یک سؤال منحرف کننده باشد - در مورد یک کتاب، یک نمایشگاه، هر چه. نکته اصلی این است که یک فرد زخمی شده است. اگر او زخمی شد - همین است، شما خوش شانس هستید، آن را گرفتید. بذار حرف بزنه بگذارید در مورد هر چیزی صحبت کند - در مورد آنچه دوست دارد، در مورد آنچه که دوست ندارد. اگر او صحبت کند، دیر یا زود یک نوع خطا خواهد داد. یا حداقل از خودش حرف بزنه دومین اصل آیکیدو، توانایی دادن به حریف برای نشان دادن اشتباهاتش است. برای انجام این کار، فراموش نکنید، باید یاد بگیرید که در مورد هر چیزی صحبت کنید. و در مورد هیچ سوالی بپرسید. ما در این زمینه خیلی ضعیف هستیم.

از قبل با چنین موضوعاتی بیایید - در مورد هیچ. مجلات را ورق بزنید. موضوعات می توانند هر چیزی باشند. به عنوان مثال: معلوم می شود که ژنوم موز تنها 30٪ با ژنوم انسان متفاوت است. مکثی در مکالمه ایجاد می شود و ناگهان می پرسید: "آیا می دانید ژنوم شما چقدر با ژنوم موز متفاوت است؟" مات و مبهوت بهت گفت: چی؟ و شما: "نه، خوب، فقط خیلی جالب است! معلوم شد که من با ولادیمیر ولادیمیرویچ پوتین فقط یک هزارم تفاوت دارم! یا یک جوک بچسبانید - تعداد زیادی از آنها وجود دارد، اینترنت را بخوانید. این ساده ترین راه است.

چگونه بند زبان را باز کنیم؟ ما جوک هایی آماده کردیم - اما نمی توانید بگویید، شرم آور است. روی دوستان خود آزمایش کنید! در اینجا مهمانان به سراغ شما می آیند - و شما در مورد ژنوم موز به آنها می گویید.

یکی دیگر راه خوب- گفتن: "نمی فهمم." من نمی دانم که چگونه ژنوم موز می تواند تنها 30٪ با ژنوم انسان متفاوت باشد؟ به محض اینکه از مردم پرسیده می شود، آنها شروع به درگیر شدن می کنند، چیزی را برای شما توضیح می دهند - و اکنون شما قبلاً گفتگو را شروع کرده اید.

باید یاد بگیرید که آرام باشید. اگر تنش دارید، مدام به این فکر می کنید که چه، چگونه و چرا می گویید، هیچ چیز درست نمی شود. شما باید بداهه کار کنید شما موضوع را مطرح کردید - و انتظار را آرام کردید. فقط از این طریق می توانید اشتباه شریک زندگی خود را بگیرید و تنها از این طریق متوجه خواهید شد که بهترین ساعت شما چه زمانی فرا می رسد. آن وقت است که مثل یک تانک شروع به هل دادن می کنید. اگر ناگهان دیدید: درست نمی شود - هاپ! و آنها راندند. شما نیازی به ساخت هیچ مدلی از قبل ندارید، روی احساسات بازی کنید.

بنابراین، باید بتوانید پرخاشگری را برگردانید و از انرژی دیگران استفاده کنید. شما باید بتوانید به حریف خود آزادی اشتباه بدهید. و بتوانید در عین حال آرام باشید و جریان رو به بالا خود را بگیرید.

غرور را فراموش می کنی شما حاضرید وانمود کنید که احمق، ضعیف، بی‌اهمیت، هرکسی هستید - هر کسی که شریک زندگی شما می‌خواهد، همان خواهی بود. شما فقط به نتیجه اهمیت می دهید. این به ویژه برای مردان دشوار است. اما حتی اگر به شما بگویند: «تو احمقی»، پاسخ دهید: «بله، من یک احمق هستم!» فقط از این طریق می توانید کاری را انجام دهید، خود را از بین ببرید.

شما عجله ندارید. آنقدر می کشی که جریانت را بگیری. اگر جریان گرفتار نشد، ادامه می دهید. اگر مذاکرات به بن بست رسید، به هیچ وجه نباید قراردادی را با شرایط نامطلوب امضا کنید. به هر بهانه ای مکث می کنی. به ساعت نگاه کردیم: «خدایا کلا فراموش کردم! الان باید برم بیرون!" او بیرون پرید - صدا زد - عقب پرید: "اینجا چنین فروپاشی وجود دارد! بیا فردا ببینمت!" - و بلند شد - به طوری که آنها حتی وقت نداشتند شما را متوقف کنند. اگر ضعیف هستید، باید "خفه" باشید، سرسختانه خودتان را بکشید. شما با شمشیر بر اسب موفق نخواهید شد، شما پروخوروف نیستید. او بود که بیرون پرید - کریاس، و بس، 18 میلیارد. 18 میلیارد داری؟ خودشه. بنابراین، شما باید متفاوت عمل کنید.

اکثر مردم چگونه مذاکره می کنند؟ آنها می گویند: "من یک پروژه خاص دارم. ما می توانیم نتایج شگفت انگیزی به دست آوریم و ارزش آن سه پنی است. و فوق العاده خواهد بود. بیایید دور هم جمع شویم، بیایید سرمایه شما را بدست آوریم. بیا، بیا، بیا! من چنین تصوری دارم! چه ایده درخشانی!!!" چه شکلی است؟ نشسته است فرد عادی، سرمایه گذار می روم بالا، دستش را می گیرم و می کشم. مثل: "بیا بریم!" - "کجا رفتی؟" - "اما بیا بریم آنجا، یک غرفه بستنی وجود دارد" - "اما من بستنی نمی خواهم!" "نه، بیا، من بستنی می خواهم، پس تو هم با من بیا!"

فرد مقاومت دارد. به خصوص در روسیه. ذهنیت روسیه کشور خیانت بی پایان است. بنابراین، وقتی آنها صراحتا چیزی را ارائه می دهند، سعی می کنند به نحوی مرا پرتاب کنند. بنابراین، اولین راه برای فروش چیزی در روسیه این است که بگوییم: "اصلاً فروشی نیست، و نزدیک نشوید، همه چیز ده سال جلوتر به فریدمن فروخته می شود!" آن وقت است که علاقه به وجود می آید. بنابراین، ارائه چیزی بسیار دشوار است.

ایده آیکیدو این است که شما دست کسی را نگیرید و او را به جایی که بستنی است نکشید. شما به یک نفر نزدیک می شوید، کنار او می نشینید، در مورد امورش، در مورد آب و هوا با او صحبت می کنید. او شروع می کند به شما چیزی می گوید، شما دست او را می گیرید و می روید قدم بزنید. اگر متوجه شدید که طرف مقابلتان استیک می خواهد، به سراغ استیک بروید. و او صحبت می کند، صحبت می کند، صحبت می کند. مذاکرات قبلی او در مورد چه بود، چه چیزهایی در زندگی او بد بود. شما کنسول، کمک به درک. شما صحبت می کنید، صحبت می کنید، اکنون درک کاملی دارید - و ناگهان یک پایه بستنی در راه شما ظاهر می شود.

شما او را به سمت خود نمی کشید. شما همیشه به آنچه مشتری خود می خواهد فکر می کنید، و فقط روی این، روی خواسته های او بازی می کنید. شما به این خواسته ها پی می برید، بازوی او را می گیرید - و فقط در مورد او محبوب صحبت می کنید. شما خود را کاملاً فراموش کرده اید. و شریک زندگی شما به سادگی متوجه نمی شود که چگونه با زبان او در مورد آنچه که به او علاقه دارد صحبت می کنید، او را به بستنی خود می آورید.

دنیای تجارت کاملاً بر اساس توانایی مذاکره ساخته شده است: جایی برای ارائه بیشتر شرایط سودآور، جایی برای صاف کردن گوشه های تیز با کاریزمای شخصی، جایی برای ذکر یک حامی تأثیرگذار و جایی برای بلوف کردن آشکار. اگر بخواهند شرایط غیرقابل قبولی را به شما تحمیل کنند چه باید بکنید؟ چگونه می توان دستکاری طرف مقابل را تشخیص داد و از آن برای اهداف خود استفاده کرد؟ و تفاوت تکنیک مذاکره با روس ها با مذاکره با آمریکایی ها و ژاپنی ها چیست؟ ایرینا خاکامادا، نویسنده مستر کلاس "آیکیدو مذاکرات تجاری" و کتاب "تائو زندگی" در این مورد و بسیاری موارد دیگر به خبرنگار RBG می گوید.

- سبک های مذاکره با روس ها، آسیایی ها و غربی ها چگونه متفاوت است؟

شما باید طوری با روس ها مذاکره کنید که برای آنها کاملاً روشن شود که شما به چیزی از آنها نیاز ندارید. زیرا به محض اینکه مثلاً به سرمایه گذار خود روشن کنید که به او نیاز دارید، بلافاصله شک می کند - آیا می خواهند او را فریب دهند و او را به سمت هزینه های غیرضروری و غیر قابل توجیه بکشانند؟ من موردی داشتم که یک تاجر علاقه مند به تامین مالی پروژه من بود. برای مذاکره همدیگر را ملاقات کردیم و به مدت دو ساعت در مورد هر چیزی - در مورد سینما، در مورد ادبیات، در مورد سیاست - صحبت کردم، اما نه در مورد پروژه‌ام. هنگامی که در نهایت، یک سرمایه گذار بالقوه از من در مورد پروژه پرسید، من به سادگی پوشه تحولات را به او دادم. در نتیجه، ما پس از آن همکاری بسیار خوبی داشتیم.

شما باید با آمریکایی ها متفاوت کار کنید - سریع و واضح: تز پروژه خود را بیان کنید، به طور واضح به سوالات پاسخ دهید. آمریکایی ها تمایل زیادی به گرفتن تصمیم ندارند، بنابراین می توانید در ده دقیقه اول مذاکره تایید یا رد شوید. آسیایی ها سخت ترند. اگر آنها ژاپنی هستند، باید یک مکالمه حیله‌آمیز انجام دهید و به فرهنگ ملی آن‌ها گوشزد کنید. لبخند، تمجید متقابل، مذاکرات طولانی، اهداف مبدل. افکار خود را تا حد امکان با حجاب بیان کنید، در غیر این صورت شرکای شما شما را یک همکار بدوی می دانند. اگر با چینی‌ها مذاکره می‌کنید، در اینجا باید روی سود پولی که این پروژه به آنها وعده می‌دهد تمرکز کنید. چینی ها کاملاً سوداگر هستند، جایی که پول باشد، شادی هم هست.

- نحوه تأثیرگذاری وضعیت عاطفیگفتگو و برانگیختن همدردی؟

چند ترفند مهم وجود دارد. یکی از آنها آینه کاری است. ابتدا باید نوع روانی مخاطب را تعیین کنید. به طور معمول، پنج نوع از این قبیل را می توان متمایز کرد. اپیکوری عاشق زندگی است: غذای خوب، نوشیدنی، زنان، تجمل. چنین افرادی گران لباس می پوشند، اما ناهنجار و معمولی. مذاکره با اپیکوریان باید در یک رستوران خوب انجام شود و در مورد غذاها، شراب و غیره بحث شود.

مقامات نسبتاً افراد بسته ای هستند، سلسله مراتبی فکر می کنند، خشک صحبت می کنند، در جملات کوتاه. خیلی محافظه کارانه لباس پوشید. با چنین افرادی، باید به زبان، عبارات آنها صحبت کنید، و مزایایی را که این پروژه نه برای کل بشریت، بلکه برای آنها شخصاً به ارمغان می آورد، برجسته کنید.

تکنوکرات ها از واژگان تجاری انگلیسی استفاده می کنند، آنها همیشه جدیدترین گوشی های هوشمند، تبلت های گران قیمت را دارند. با آنها، شما باید مستقیماً به اصل موضوع بروید: قیمت این استارتاپ، سود، هزینه ...

سازندگانی وجود دارند - افرادی که کاملاً وسواس فکری دارند، بسیار احساساتی و با تخیل عالی. شما می توانید با خالق در مقیاس بزرگ صحبت کنید، با هدف تغییر جهان، نه کمتر!

اگر با بازیکن مذاکره کردید، باید سخت کار کنید. این افراد می توانند چندین نوع روانی را با هم ترکیب کنند و بسته به موقعیت خاص آنها را جایگزین کنند. و در اینجا باید در تغییر نقش ها یک قدم جلوتر از طرف مقابل باشید. این تنها راه شکست دادن بازیکن است.

برای بقیه، سوالاتی بپرسید که در نهایت به وجه اشتراک شما با این شخص منجر شود. یک نقطه مشترک پیدا کنید، همدردی شروع می شود. نکته اصلی این است که خیلی روی خود متمرکز نباشید، بلکه صادقانه به طرف مقابل علاقه مند شوید (در حالی که همدردی با او ضروری نیست) و به جزئیات توجه کنید.

- اگر شرکا شرایط نامطلوبی را در طول فرآیند مذاکره تحمیل کنند چه باید کرد؟

نکته اصلی این است که عجله نکنید. مذاکره کنندگان بی تجربه اغلب می خواهند به سرعت با استدلال به استدلال پاسخ دهند تا دانش خود را از موضوع نشان دهند. و شما باید "لاستیک را بکشید"، اما آن را پر جنب و جوش و جالب انجام دهید. اگر به شما حق انتخاب داده شد، برای گفتن «بله» یا «نه» عجله نکنید، استراحت کنید. بهترین جواب: " ایده خوبی است! باید بیشتر فکر کنم." سوال بپرسید، گوش دهید، موافقت کنید. این لازم است تا هر دو طرف فرصت استراحت داشته باشند، به آن عادت کنند، نوع روانی طرف مقابل را در نظر بگیرند و منتظر بمانند تا مکالمه به سمت شما برگردد. اگر شما در مذاکرات ضعیف‌تر هستید، پس این شما هستید که باید بیشتر مراقب و صبور باشید. اگر "به دیوار چسبانده شده‌اید" و باید اینجا و اکنون تصمیم بگیرید، مذاکرات را به هر بهانه‌ای قابل قبول ترک کنید. تصمیم تحت فشار

ترفند دیگری هم هست که من اسمش را می گذارم «روش فیل قرمز». اسقف های قرمز شرایطی هستند که شما آماده اید از آنها امتناع کنید، اما حریف شما از آن اطلاعی ندارد. به طرف مقابل آنچه را که می خواهد بدهید و علایق خود را در جزئیات کوچک اما کلیدی پنهان کنید. اگر مخالفان شما در حال آماده سازی پیش نویس توافق هستند، آنچه را که مایل به پذیرش آن هستید، شرح دهید. و سپس برای این مواضع تا پای جان بجنگید و دشمن را خسته کنید. و در پایان مهم ترین چیز را برای شما بگذارید و طرف مقابل را ترغیب به موافقت کنید: بالاخره شما قبلاً خیلی چیزها را از دست داده اید!

- چگونه دستکاری را تشخیص دهیم؟ و چگونه می توانید از آن برای اهداف خود استفاده کنید؟

شما باید به دقت مخاطب را زیر نظر داشته باشید و با همان دستکاری به دستکاری او پاسخ دهید. به عنوان مثال، شما یک ملاقات انفرادی با یک شریک آینده ترتیب دادید تا در مورد پروژه خود بحث کنید. و با همراهی دو نفر دیگر به جلسه می آید و آنها را به عنوان دستیار منشی خود معرفی می کند. و شما مشکوک هستید که اینها منشی نیستند، بلکه یک وکیل و یک روانشناس هستند که در جریان مذاکرات، یادداشت هایی را برای طرف مقابلتان با مشاوره می نویسند. گم نشو! دفعه بعد متخصصان خود را بیاورید و آنها را به عنوان دستیاران معرفی کنید که باید در طول روز با آنها به جلسه بعدی بروید. اگر طرف مقابل شما تمایل دارد شما را در مذاکرات طاقت فرسا "فشرده" کند، یک وکیل با تجربه همراه خود داشته باشید که اجازه نمی دهد طرف مقابل شما بندهای کوچک اما مبهم را در قرارداد لحاظ کند. اگر نمی توانید به طور مستقل تعیین کنید که طرف مقابلتان چگونه است، یک روانشناس را با خود همراه کنید. این یک رویه نسبتاً رایج در غرب است. اگر مرد هستید و در حال مذاکره با مردان بر سر یک کوکتل هستید، می توانید یک همراه جذاب را به عنوان اسکورت با خود ببرید. حواس شرکای شما پریشان خواهد شد و به شما چند امتیاز می دهد.

اگر آشکارا در مذاکرات ضعیف تر هستید چه باید کرد؟ به عنوان مثال، اگر شما از یک اقلیت حاشیه نشین هستید یا یک زن در میان مردان؟

جهان هنوز مردسالارانه است، بنابراین زن به ندرت به عنوان یک اقتدار تلقی می شود. هوشمندانه تر عمل کنید: با اشاره به یک مرد معتبر در این محیط، مذاکره کنید. به عنوان مثال: "همکاران، من می خواهم این پروژه را به شما ارائه دهم. یک بار استیو جابزچیزی شبیه به آن را انجام داد... "شما همچنین می توانید سبک رفتار را به طرز چشمگیری تغییر دهید. همین الان در مورد آب و هوا و خرید توییتر می کردید، اما اکنون با لحنی تجاری پیشنهاد می کنید که بالاخره دست به کار شوید.

در بقیه - طرف مقابل را خرد نکنید. سعی کنید زمانی که احساسات شما به موفقیت آمیز بودن یا نبودن این مذاکرات بستگی ندارد، خود را وارد چنین وضعیت درونی کنید. به عنوان مثال، من به دانش آموزانم توصیه می کنم این تمرین را انجام دهند: پس از شکست مذاکرات، به دو روز آینده فکر کنند. تصور کنید چگونه سالن را ترک می کنید، به همسر / شوهرتان زنگ می زنید، سیگار می کشید، به خانه برمی گردید، کتاب می خوانید... در یک کلام، تا بفهمید که پس از مذاکرات ناموفق، زندگی ادامه خواهد داشت. و سپس این تصویر را به عقب برگردانید، مانند یک فیلم، و به مذاکره بروید.

- اگر حریف آشکارا پرخاشگرانه رفتار کند چه باید کرد؟

دو دلیل برای بی ادبی در مذاکرات وجود دارد: یا به منظور تحریک، به طوری که تعادل خود را از دست بدهید، یا صرفاً به دلیل بی اعتنایی طبیعت. در هر دو مورد، کمی به پهلو منحرف شوید، اجازه دهید این "طوفان" از کنار شما بگذرد، چند نفس / بازدم بکشید و با آرامش پاسخ دهید: "شاید حق با شما باشد. اما بیایید تسلیم احساسات نشویم. باید با هم کار کنیم!" یا می توانید همه چیز را به شوخی تبدیل کنید و از لحن های تهاجمی طرف مقابل کپی کنید. این اتفاق می افتد که تمام تلاش های شما بی فایده است. سپس برای این واقعیت آماده باشید که باید از این طرف مقابل جدا شوید و ریسک کنید - به شدت و بدون سازش ، به جلو خم شوید و با دقت به چشمان حریف خود نگاه کنید ، او را محاصره کنید ، تهدید کنید ، در صورت لزوم بلوف بزنید. اما این یک اقدام افراطی است، زمانی که چیزی برای از دست دادن وجود ندارد.

و نکته آخر: همه مذاکرات را نمی توان برد! خوبه. اشتباهات خود را تجزیه و تحلیل کنید و دوباره به جلو حرکت کنید!

شش اصل مذاکره آیکیدو توسط ایرینا خاکامادا

"همیشه راهی برای خروج وجود دارد - فقط باید زمان بخرید تا آن را پیدا کنید"

آیکیدو ژاپنی است هنرهای رزمیدفاع شخصی. ضعیف و کوچک، متجاوز بزرگ قوی را با چرخاندن قدرت تهاجمی خود علیه او شکست می دهند. ایرینا خاکامادا، یک سیاستمدار مشهور در گذشته و اکنون یک کارآفرین، اصول آیکیدو را با موفقیت در سیاست و تجارت به کار می برد. توصیه های او به ویژه در صورتی مفید است که شما یک شرکت نوپا کوچک هستید و شرکای مذاکره کننده کوسه های تجاری هستند که همه پیشنهادات شما را به طور غیرقابل قبولی رد می کنند.

ایرینا خاکامادا اذعان می کند: "من به آیکیدو روی آوردم زیرا شروع به مردن در سیاست کردم." من به آرزوی پر ستاره‌ام نمی‌رسم: رئیس‌جمهور یا حداقل نایب رئیس شوم.» (می خندد). و سپس ایرینا آیکیدو را به یاد آورد. اصل اصلی آن اقتصاد نیروهای حیاتی است. شما با تهاجم در مقابل پرخاش پاسخ نمی دهید - این مرگ حتمی در صورت برخورد با حریف قوی تر است. برعکس، حمله به شما به نفع شماست - و هر چه خشونت آمیزتر باشد، بهتر است. شما با استفاده از تجاوزات شخص دیگری پیروز می شوید و ضربات خود را به دشمن برمی گردانید. خاکامادا سعی کرد اصول آیکیدو را به تاکتیک های مذاکره منتقل کند و متوجه شد که آنها کاملاً کار می کنند. در اینجا نتیجه آزمون و خطای او است.

روش فیل قرمز

هنگام تهیه پیش نویس قرارداد، منافعی را که می خواهید از آنها صرف نظر کنید به عنوان پاراگراف اصلی وارد کنید. این نکته باید بسیار واضح، محدب، واضح و صریح فرموله شود - به طوری که فقط آن توجه را جلب کند. این فیل قرمز شماست. سپس نکات کمتر مهم فیل وجود دارد - در آنها شما علایقی را وارد می کنید که دوست ندارید آنها را رها کنید، اما در موارد شدید آماده هستید که آنها را رها کنید - نه به طور مهلک. و آنچه برای شما حیاتی است باید تقریباً نامحسوس و متواضعانه فرموله شود جزئیات فنی. آن را عمیقاً در قرارداد دفن کنید و در پایان مذاکرات درباره آن بحث کنید.

وظیفه شما این است که اسقف های قرمز را به جلو هل دهید و برای آنها تا سر حد خستگی چانه بزنید. برای زمان بازی کنید، حریف خود را خسته کنید. اگر احساس می کنید که نمی توانید به تنهایی از پس آن بر بیایید، یک وکیل همراه خود ببرید، او در حین استراحت ضربه می زند. وقتی نیرویی باقی نمی ماند و همه خسته هستند، می گویی: «گوش کن، من به مهم ترین نکته تسلیم شدم، اینجا و اینجا تسلیم شدم. یک چیز مزخرف بود، یک جزئیات فنی. خاکامادا توصیه می کند که از قبل امضا کنیم، من هنوز کوچک هستم و شما یک شرکت بزرگ هستید.

دکمه فورس ماژور

هرگز چیزی را در پرواز، روی زانو امضا نکنید - قرارداد باید توسط وکلا خوانده شود. اگر به دیوار فشار آورده اید ("همین الان امضاء کن یا هرگز!")، تسلیم نشو. "به یاد داشته باشید: در شرایط آشفتگی، همه چیز مانند زندگی معمولی نیست - یک یا دو خروجی وجود ندارد، بلکه تعداد زیادی وجود دارد. ایرینا تجربه خود را به اشتراک می‌گذارد، دو بار دو، چهار نیست، اما هر تعداد که دوست دارید.

گفتن در چنین لحظه ای: به من زمان بده تا فکر کنم، به معنای عصبانیت بیشتر شرکا است. مذاکرات ساعت ها ادامه دارد و او (او) باز هم به زمان نیاز دارد. در چنین لحظه ای بهتر است مذاکرات را با استناد به شرایط پیش بینی نشده قطع کنیم. دکمه فورس ماژور گوشی خود را فشار دهید. با شما تماس گرفته می شود - باید فوراً بدوید. آتش سوزی در مطب، حمله آنژین صدری در مادرشوهر، هر چه باشد. حتی بهتر است چیزی را توضیح ندهید - بپرید و فرار کنید. شرکا می دانند: فورس ماژور، و هیچ کس از شما توهین نمی شود. و تا صبح با تیمت روی قرارداد می نشینی و راه چاره ای پیدا می کنی.

زن، رسمی، خالق، مدیر، بازیکن

رفتار آن دسته از افرادی را که اغلب در تجارت با آنها سر و کار دارید، تجزیه و تحلیل کنید و روان‌پریشی‌های اصلی آنها را برای خود فرموله کنید. بنابراین می توانید به سرعت رفتار شرکا را پیش بینی کنید و آنها را "آینه" کنید - برای دستیابی به آنچه نیاز دارید، از علایق آنها شروع کنید. خاکامادا تأکید می کند: «آینه کاری دستکاری نیست. اگر فردی گیاهخوار باشد، فریب نمی دهید تا گوشت بخورد. فقط منویی را به او پیشنهاد دهید که غذای اصلی آن علایق و فواید او باشد و غذای شما با احتیاط و به شکل سالاد بسته بندی شود.

در اینجا پنج روان‌پریشی از ایرینا خاکامادا وجود دارد.

1. Bon vivant

این شخص عاشق لذت های ساده زندگی است: غذا، الکل، رابطه جنسی، شوخ طبعی بی ادب. اغلب او صورت متورم دارد، اضافه وزن، گران لباس اما شلخته. چگونه آن را آینه کنیم: برای مدتی نیز یک بن ویوان شوید. به یک رستوران خوب دعوت کنید، شراب بنوشید، درباره زندگی، زنان صحبت کنید، چند جوک رد و بدل کنید. ستایش کنید (صادقانه)، تعریف کنید - بون ویوان ها بیهوده هستند. یک دستیار زیبا به همراه داشته باشید (یا دستیار اگر نسخه مونث Bon vivant دارید). برای امضای قرارداد آماده اید؟ حرف من را قبول کن، همانجا امضا کن. فردا او شما را فراموش می کند و نظرش را تغییر می دهد. در سیاست نماینده روشناین روان‌شناس بوریس نمتسوف.

2. رسمی

او ممکن است مقام رسمی نداشته باشد، اما تفکر بوروکراتیک دارد. او با یک زبان نامگذاری خسته کننده صحبت می کند، نسبتا خشک، کمی زبان بسته. خاکستری، ظاهر کمی به یاد ماندنی، لباس پوشیده به هیچ وجه - نه گران و نه ارزان، کراوات معمولاً کج می نشیند. ایرینا هشدار می دهد: "به هیچ وجه به چنین فردی نگویید که با پروژه خود می خواهید دنیا را به سمت بهتر شدن تغییر دهید." حرفه. از آنجا شروع می کنید." قول کمک میدی؟ شما نمی توانید نگران باشید، او به قول خود عمل می کند و نظر خود را تغییر نمی دهد - نه فردا، نه یک ماه دیگر.

3. خالق

برعکس یک مسئول. جالب صحبت می کند، با شوخ طبعی و مجازی، با سلیقه لباس پوشیده است. همیشه برخی از جزئیات غیر استاندارد روشن (مزه) در لباس وجود دارد - یک دستمال، یک دستبند، و غیره. اما قرارداد را هم به تأخیر نیندازید: فردا ممکن است نظرش را عوض کند، یک فرد با خلق و خو. نمونه های روانی: اولگ تینکوف، اوگنی چیچوارکین.

"به یاد داشته باشید: در شرایط آشفتگی، همه چیز مانند زندگی عادی نیست - یک یا دو خروجی وجود ندارد، بلکه تعداد زیادی وجود دارد."

4. مدیر (تکنوکرات)

با تحصیلات خوب، همیشه شاد، تناسب اندام، پاسخ همه سوالات را می داند. سریع، منطقی، فنی صحبت می کند. در گفتار از عبارات اقتصادی و فناوری اطلاعات، آمریکایی گرایی های زیادی استفاده می کند. او خیلی درست لباس می پوشد - در حالت تهوع. موضع خود را به همان وضوح بیان کنید: اول، دوم، سوم، اصطلاحات مد روز را وارد کنید. صحبت کردن با او برای مدت طولانی، خسته کننده، "انسانی" جرم است. نشان دادن دانش زبان های خارجی، مقررات. شما می توانید چنین مدیری را فقط با دانش جالب جدید "خرید". خود را گسترش دهید واژگان- به کانال RBC گوش دهید. نمونه های روانی: میخائیل پروخوروف، دیمیتری مدودف.

5. بازیکن

محاسبه کردنش سخته لباس التقاطی، با سلیقه عالی - نه کاملاً خالق، نه کاملاً مدیر، گاهی اوقات - یک مقام رسمی. ایرینا می گوید: "مذاکره با چنین شخصی بسیار دشوار است: احساس می کنید که او در حال لغزش است و از منحنی ها جلوتر می رود، زیرا او بازیکنی مانند شما است." به پروژه های جدی: در عوض همه چیز را از دست خواهید داد. اگر هنوز مجبور به مذاکره با چنین شریکی هستید، مکث های بیشتری داشته باشید، عجله نکنید، استراحت کنید و بیشتر بر اساس شهود عمل کنید. اگر سرعت واکنش شما از سرعت او بیشتر باشد، شانس برنده شدن وجود دارد."

نیمی از معاملاتی که برای هر دو طرف سودمند است شکست می‌خورند، زیرا جاه‌طلبی‌ها مانع کارآفرینان می‌شوند، غرور و بیهودگی را تسخیر می‌کند: "اما من همه چیز را به او گفتم!" در مذاکره آیکیدو، شما بدون اینکه حریف یا خودتان را پایین بیاورید، مشکلات را حل می کنید. در اینجا یک نمونه از زندگی است. پسر دوستم دانش آموز از ابتدا درگیری ایجاد کرد. معلم در درس رو به او کرد: "یک پارچه را خیس کن، تخته سیاه را بشور و چند فرمول برایم بنویس." مرد جوان پاسخ داد: طبق قانون اساسی ما، من مردی آزاد هستم و موظف به پاک کردن تخته نیستم. وقتی آماده شد می نویسم. معلم به خاطر چنین وقاحتی از او متنفر بود.

چگونه می توان وارد سبک آیکیدو شد؟ با لبخند بگویم: "طبق قانون اساسی ما، من در واقع موظف نیستم که پارچه را خیس کنم یا تخته را پاک کنم، اما این بار این کار را صرفاً به خاطر شما و احترام به موضوع انجام خواهم داد." شما از موضوع تعریف کردید و معلم را توهین نکردید، اما اشاره کردید که به شما مربوط نیست. تعارض را از بین برد و عزت نفس را حفظ کرد. آیا دفعه بعد با چنین درخواستی با شما تماس گرفته می شود؟ به ندرت.

کمتر صحبت کنید - با دقت بیشتر گوش کنید

وظیفه شما در مذاکره آیکیدو این است که کمتر صحبت کنید و به حریف خود فرصت صحبت بدهید. اگر احساس می کنید که او "موج را گرفت": او درخشان، با اطمینان، قوی صحبت می کند و شما نمی دانید چگونه بحث کنید، بیشتر ساکت باشید و صبورانه منتظر بمانید. در یک نقطه، او اشتباه می کند، و شما می توانید به اشتباه او پی ببرید و آن را به سود خود تبدیل کنید. بنابراین اجازه دهید طرف مقابل هر اشتباهی را که می تواند انجام دهد. شما باید بسیار آرام، صبور، آرام باشید تا لحظه ای را که زمان شما فرا می رسد و نوبت شماست که «به آن برخورد کنید» را از دست ندهید.

«نمونه ای از تمرین من. وقتی وارد رهبری حزب SPS شدم، از این که هیچ کس در آنجا نظر من را در نظر نگرفت، به شدت عصبانی شدم. کرینکو، چوبایس، گیدار، نمتسوف و دیگران با هم بحث می کنند، فریاد می زنند، بحث می کنند، اما آنها تنها زمانی که نیاز به امضای سند داشته باشند، مرا به یاد می آورند. سعی کردم با صدایم قطع کنم - آنها نمی شنوند. در نتیجه او راهی پیدا کرد: به همه اجازه داد صحبت کنند، سکوت کرد و صبورانه منتظر ماند. در نهایت خسته شدند و رو به من کردند: آقا قبول داری؟ در اینجا من با آرامش می گویم: "شما حیرت زده شدید (ایرینا خاکامادا در اینجا از کلمه زشتی استفاده کرد - DS)". و استراحت بزرگی می کنم. و همه می ترسند. یا شاید واقعا؟ چون کوتاه است، بدون هیستریک. "بله، تو چی هستی؟ منظورت چیه؟" در این لحظه، باید به وضوح و سریع حرف خود را بگویید: یک، دو، سه، در غیر این صورت آنها دوباره گوش نمی دهند.

من بودا هستم

مذاکره برای تازه واردان دشوار است، به خصوص اگر شما یک وبا انفجاری یا برعکس، یک درون گرا بسته و غمگین باشید. ما سؤالات درستی نمی‌پرسیم، می‌ترسیم در مورد موضوعات انتزاعی صحبت کنیم، نمی‌توانیم شوخی کنیم. سپس باید تصویر را وارد کنید - انرژی لازم را ایجاد می کند و به ریختن آن کمک می کند ، تمرکز و آرامش برای شما آسان تر می شود. «در مذاکرات، من خودم را یک بودا تصور می‌کنم، یک دستم دراز است، کف دست بالاست - من باز، دوستانه و آماده مذاکره هستم. دست دیگر در موقعیت دفاعی است. هنگامی که آنها شروع به توهین به من می کنند و مرا زیر ازاره پایین می آورند، من به طور ذهنی دست دفاعی خود را جلو می آورم، با دست دیگر جریان تهاجم را قطع می کنم و آن را از کنار خود می فرستم. سپس در لحظه ای که دشمن خطا می کند، این جریان را با لبخند بر او فرو می ریزم - از دلتنگی او سوء استفاده می کنم. سایر تصاویر آیکیدو مناسب: هری پاتر، پلنگ نرم و قدرتمند، سامورایی غیرقابل اغتشاش. تصویر باید محافظت، قدرت بدهد، اما پرخاشگری را تحریک نکند، باید در آن احساس راحتی کنید.

نکات کوتاه بعد

در یک نوبت بنشینیدبه شریک، نه در مقابل و نه پهلو. از نظر روانی، حفظ تماس و در عین حال عبور از کلمات منفی، انرژی تهاجمی طرف مقابل آسان تر است. ایرینا هشدار می دهد: "اگر روبروی خود بنشینید، همه چیز را با قلب خود می پذیرید." در لحظاتی که آنها چیزهای ناخوشایندی می گویند یا حتی توهین می کنند، تحقیر می کنند، شما باید بیشتر بچرخید. این به آرامش و دور شدن داخلی از روند مذاکره کمک می کند تا به سرعت آرامش ذهن را بازیابی کنید.

به چشمان طرف مقابل نگاه کنید، اما ارزش آن را ندارد که همیشه آن را با چشمان خود سوراخ کنید. ایرینا توصیه می‌کند: «اگر فردی عینکی هستید، مطمئن شوید که فریم عینک «خوب» باشد. طلایی یا مشکی نازک تهاجمی به نظر می‌رسد. عینک ها باید تا حد امکان بزرگ باشند، فریم های شاخ به رنگ های قهوه ای گرم، رنگ های خاکی - باعث آرامش می شود. تلفن خود را خاموش کنید و به ساعت خود نگاه نکنید - آزار دهنده است.

فقط کمی لبخند بزنحتی اگر چیزهای زننده ای بگویید، لبخند خلع سلاح است. چهره عصبانی نشان می دهد که شما عصبی هستید. ایرینا اذعان می‌کند: «من طبیعتاً چهره‌ام سخت است و لبخند زدن سخت است، اما یاد گرفتم.» «شما باید یاد بگیرید که به خودتان و دیگران بخندید، تنها راهی که می‌توانید زنده بمانید. اگر فک سرسختانه شل نمی شود، لگن را ببندید! بدن به گونه ای طراحی شده است که می تواند به طور همزمان تنها یک گروه عضلانی را تحت فشار قرار دهد. این راز حرفه ای عکاسان است. آخرین راه حل در مجموعه زمانی که مدل بیش از حد تنگ است و هیچ کمکی نمی کند.

تا جایی که ممکن است اطلاعات بیشتری را از قبل جمع آوری کنیددر مورد شرکا از طریق اینترنت و از آشنایان: محل تولد شما، وضعیت تأهل، سرگرمی ها و غیره. در یک مکالمه، می توانید از این داده ها استفاده کنید تا شخص به سرعت به شما اعتماد کند (هموطنان، فرزندان همسن، یکسان سرگرمی و غیره). این به خوبی درجه تنش را کاهش می دهد و احساسات گرم شوخ طبعی را برمی انگیزد ، حتی بهتر - خود کنایه ای ، اما نه خود خواری در روحیه "کجا می توانیم برویم".

شرکای صندلیدر اتاق جلسه به شکلی که مناسب آنها باشد. حتما قهوه داغ، چای، کلوچه (شیرینی، میوه)، آب را روی میز قرار دهید. در شهر همه زود خسته می شوند، گلو خشک می شود. افراد سیگاریباید بتواند گهگاه برای سیگار کشیدن بیرون برود. به یاد داشته باشید، در آیکیدو، مهربانی سلاح و دفاع اصلی شماست.

ایرینا خاکامادا

آرینا ادمسکامن: ایرینا، شما چندین سال است که کلاس های استاد خود را با عنوان "آیکیدو مذاکرات تجاری" برگزار می کنید. چرا روند ملاقات را با آیکیدو مقایسه کردید؟

ایرینا خاکامادا: آیکیدو یک هنر رزمی ژاپنی است که بر پایه ادغام با حمله حریف و هدایت مجدد انرژی مهاجم بنا شده است. کلاس کارشناسی ارشد من بر اساس مدلی است که در آن شما باید در نبرد امضای قرارداد یا حل سایر مشکلات تجاری پیروز شوید، اما در موقعیت ضعیف تری قرار دارید.

آرینا: در آموزش ها در مورد نحوه جلوگیری از دستکاری صحبت می کنید. به نظر شما بدون این هم می توان مذاکره کرد؟

ایرینا: البته که می توانند. اغلب، مذاکرات فقط بدون چنین مؤلفه هایی انجام می شود: این زمانی اتفاق می افتد که شرکا با هم برابر باشند - عاقل یا ساده لوح.

آرینا: چگونه دستکاری و ترفند می تواند مفید باشد؟

ایرینا: این ترفندها در صورتی می تواند مفید باشد که موقعیت شما ضعیف تر باشد، در حالی که حریف شما با دانستن این موقعیت، قرار نیست امتیازی به شما بدهد. سپس چند ترفند مورد نیاز است.

آرینا: چگونه می توانید برای استفاده از ترفندها آماده شوید؟

ایرینا: اگر به عنوان مثال در مورد امضای قرارداد صحبت می کنیم، باید از قبل سندی را برای تجزیه و تحلیل بخواهید و در حال حرکت چیزی را امضا نکنید. هنگام بررسی یک قرارداد، باید فهرستی از نظرات را تهیه کنید، با آن اصلاحات اضافی در قرارداد که برای شما مهم هستند باید در آخرین مرحله قرار گیرند و به شکل غیرقابل توجهی بیان شوند. برعکس، نقاطی که شما آماده تسلیم شدن هستید باید در خط مقدم باشند و بسیار خشن و روشن به نظر برسند. این با یک هدف انجام می شود: هدایت کل بحث به اصلاحیه های اول، سپس آنها را رها کنید و سپس، زمانی که همه از قبل خسته شده اند، به سراغ این "چیز کوچک" بروید و آن را امضا کنید، اگرچه در واقع این دقیقاً همان چیزی است که اصلی این مهارتی است که یک وکیل به آن نیاز دارد.

آرینا: داشتن یک رهبر در یک تیم برای موفقیت چقدر مهم است؟ آیا کاریزما مهم است؟

ایرینا: نه، هیچ کاریزما و رهبری برای مذاکره موفق لازم نیست. شما فقط باید بتوانید به صورت حرفه ای مذاکره کنید: در روسیه، تعداد کمی از مردم می دانند چگونه، بنابراین اگر مذاکرات دشوار است، بهتر است متخصصان را استخدام کنید.

"تراشه" روسی و خطاهای اصلی

آرینا: به نظر شما جنسیت شرکت کنندگان در مذاکره تاثیر دارد؟

ایرینا: البته در اینجا موارد خاصی وجود دارد. اکثر بهترین راهموفقیت، جذب مذاکره کنندگان ناهمگن است.

آرینا: دلیل این چیست؟

ایرینا: با این واقعیت که عامل انسانی در این مورد نقش بزرگ - و از همه مهمتر - مثبت دارد. اگر زن و مردی با هم صحبت می کنند و هر دو بتوانند با تصویر و رفتار خود همدردی کنند، فاکتور X به جعبه ابزار آنها اضافه می شود که اغلب به مذاکره کمک می کند.

آرینا: مشهور است که اصول تجارت در ایالات متحده و اروپا، در غرب و شرق متفاوت است. آیا قوانین جهانی رفتار وجود دارد یا باید هر بار با مدل خاصی سازگار شوید؟

ایرینا: این انواع واقعاً بسیار خاص هستند و شما باید این را در نظر بگیرید. نه برای انطباق، بلکه در نظر گرفتن - "تطبیق" به طور کلی کلمه بدی است، بسیار قابل توجه است، بنابراین باید کارت شخصیت ملی را در نظر بگیرید و بازی کنید. البته قوانین جهانی وجود دارد. تطبیق پذیری در این واقعیت نهفته است که شما باید بتوانید جذاب باشید، خیلی خوب آماده شوید و بدانید که با چه کسی سروکار دارید، بتوانید از آن رشته ها در شخصیت افراد استفاده کنید که آنها قطعا به آنها پاسخ خواهند داد. در این زمینه، البته، شما باید کمی همجنس بازی کنید: باید حریف خود را مطالعه کنید، به مذاکرات ساده نزدیک نشوید و یک روانشناس، حداقل در سطح آماتور باشید. دومین قانون جهانی البته حرفه ای بودن است. اگر برای مذاکره آماده نیستید، اگر چیزی در مورد موضوع خود نمی دانید، اما فکر می کنید که حریف خود را با کاریزما و انگیزه می گیرید، اشتباه می کنید.

آرینا: آیا هنگام مذاکره "ترفندهای" روسیه وجود دارد؟

ایرینا: "ترفند" روسی این است که عامل ذهنی و خلقی قوی تر از پارامترهای عینی یک قرارداد یا معامله عمل می کند. "ترفند" روسی این است که اگر پروژه خود را به روشی تکنولوژیکی، واضح و آمریکایی ارائه دهید، تاجر روسی تصمیم خواهد گرفت که شما "نوعی مزخرفات را به او فشار می‌دهید" و آن را فعالانه انجام می‌دهید. بنابراین، اگر در حال مذاکره با یک تاجر روسی هستید، بهتر است از یک ارائه فعال استفاده نکنید، بلکه از چنین بی تفاوتی معمولی، پرتاب آسان اطلاعات، با اشاره به اینکه برایتان مهم نیست، استفاده کنید، زیرا از قبل یک صف پشت سر شما وجود دارد. . این رویکردی است که در روسیه بهترین کار را دارد.

آرینا: رایج ترین اشتباهات مذاکره کنندگان چیست؟

ایرینا: اشتباه اصلی ناتوانی در گوش دادن است: اغلب مردم بیشتر صحبت می کنند تا گوش دادن. ثانیاً، مردم نمی دانند چگونه سؤال بپرسند: نه تنها حرفه ای، بلکه شخصی، مثلاً در مورد سرگرمی ها. سؤالات شخصی را نباید دست کم گرفت: آنها شخص را "باز می کنند"، به او اجازه می دهند آرام شود. روس ها اصلاً نمی دانند چگونه این کار را انجام دهند، آنها به خودشان دوخته اند. سومین اشتباه کلاسیک میل به فروش خود و عدم تمایل به تهیه "منو" است - پیشنهادهایی که در درجه اول مورد علاقه خریدار هستند. ما نباید خودمان را جابجا کنیم، بلکه قبل از هر چیز به خواسته خریدار توجه کنیم. به عنوان مثال، شما سعی می کنید مقداری ملک را بفروشید و به طرف مقابل بگویید که منظره زیبایی از دریا وجود دارد، ویلا در ساحل، سرو، موج های پر سروصدا و غیره وجود دارد و بنابراین همه اینها هزینه زیادی دارد. . اما شما مشتری را مطالعه نکرده اید و نمی دانید که او مثلاً فشار خون دارد و نمی تواند در شرایطی زندگی کند که فشار بی پایان تغییر کند. در دریا آب و هوا دائما تغییر می کند و مراجعه کننده به آب و هوای پایدار نیاز دارد و به طور کلی هوای کوهستانی با ارتفاع متوسط ​​توصیه می شود. شما به این موضوع اهمیت نمی دهید: به خودتان فشار می آورید و فشار می آورید، در مورد "لیست های خواسته" خود صحبت می کنید و به "لیست های خواسته های" حریف خود فکر نمی کنید، در نتیجه هیچ چیز برای شما خوب نیست.

M&A: از مذاکره تا اقدام

آرینا: در حین مشاوره حتما با مسائل M&A برخورد کرده اید. چگونه لازم است یک خط رفتاری برای مدیران ارشد شرکت ها ایجاد شود: هم اکتساب و هم اکتساب؟

ایرینا: من فقط یک مورد داشتم که در مورد معامله خرید مشاوره می دادم. یک شرکت سعی کرد دیگری را "خورد" کند که مقاومت کرد. در نتیجه، شرکت خریدار با حیله گری بیشتری عمل کرد. او برای انجام کار با شرکتی که می خواست "غذا بخورد" قراردادی منعقد کرد و در حین کار شروع به پیشی گرفتن از همه کارمندان کلیدی کرد ، یعنی معلوم شد که بر اساس اصل "شستن نکردن" است. سپس نورد». سپس به مالک شرکت خریداری شده توصیه کردم که متوقف شود، قرارداد را شکسته و شروع به فروش خود در بازار کند. به همین دلیل است که مشاوره شخصی مهم است: من احساس کردم که انسان از این تجارتی که از او گرفته می شود خسته شده است، نسبت به آن بی تفاوت شده است. در عین حال، او نمی خواست آنطور که آنها بلعیده شده اند، او را ببلعند، بلکه می خواست پول دیگری بگیرد. اما پس از توصیه من برای شروع به فروش خود به تنهایی، آن شخص ترسید و گفت که این تجارت فروشی نیست. و با چنین خلق و خوی، قطعاً چیزی نمی فروشید: همه چیز برای فروش است، اما باید یاد بگیرید که چگونه آن را بفروشید. و اگر نمی دانید چگونه، پس یک مشاور استخدام کنید.

آرینا: وقتی صحبت از تصاحب به جای ادغام دوستانه می شود، چه نکات ظریفی وجود دارد که باید مراقب بود؟

ایرینا: شما باید یک وکیل بسیار حرفه ای و فردی داشته باشید که برنامه های مالی را که در آن تصاحب می تواند با منافع بیشتری برای هر دو طرف اتفاق بیفتد را بشناسد. تعداد کمی از این متخصصان وجود دارد، اما آنها پیدا می کنند انواع مختلف. اغلب اوقات، اگر شخصی با خود مذاکره کند، نقشه او ساده است: "من بلعیده شدم، برای این کار مقداری پول می گیرم یا اصلاً چیزی نمی گیرم، زیرا من کاملاً بدهکار هستم و وقتی مسئولیت را بر عهده می گیرم، بدهی هایم خاموش می شود. ” و ابزارهای مالی پیچیده ای وجود دارد که افراد کمی در روسیه مالک آن هستند. این ترکیب فردی که می داند چگونه طرح های مالی ویژه، قانونی، اما بسیار خلاق ایجاد کند، با وکیلی که می داند چگونه همه اینها را ترسیم کند، به شما امکان می دهد حرفه ای تر مذاکره کنید.

آرینا: چگونه می توان خود را به عنوان یک مدیر ارشد یک شرکت جذب کننده در تعامل با تیم خریداری شده به درستی قرار داد؟

ایرینا: با شرکتی که بلعیده و چه کسی از او متنفر است ... در چنین مواقعی باید باشید یک روانشناس خوب. سعی کنید فضایی دوستانه ایجاد کنید. برای این کار می توانید با هزینه مدیر یکی دو بار به رستوران بروید و یک نوشیدنی بنوشید، همین. گاهی اوقات حتی چنین چیزهایی به آرامش مردم کمک می کند، به صحبت صمیمانه کمک می کند - برای مردم روسیه کار می کند.

قوانین طلایی مذاکره

آرینا: سه فرمان اصلی یک مذاکره کننده با تجربه چیست؟

ایریناج: اول آماده شدن است. همه چیز را در مورد شرکت، در مورد مردم، تا سرگرمی هایشان، وضعیت تأهل، محل تولدشان بدانید: همه چیز را در مورد کسانی که با آنها مذاکره می کنید، درباره شخصیت آنها، میزان موفقیت کسب و کارشان، چگونگی ایجاد آن بدانید. .. باید تمام اطلاعات را بیرون بکشید. دوم: یک مذاکره کننده با تجربه یک روانشناس کوچک است. او آن را نشان نمی‌دهد، اما این ویژگی‌ها را دارد، یعنی آدم‌ها را «خوانده» می‌کند و خیلی ماهرانه انگیزه‌هایشان را بازی می‌کند، این افراد را «آینه» می‌کند و خودش و کاریزمایش را خرد نمی‌کند. و سوم این است که جذاب باشید، بتوانید تصویر درستی ایجاد کنید: یک فرد خوشایند حرفه ای و مثبت به یکی تبدیل شده است - این دقیقاً مخاطبی است که همدردی را برمی انگیزد و بیشترین شانس را برای انجام مذاکرات موفق دارد.

آرینا: آیا می توان یاد گرفت که یک تاجر، سیاستمدار موفق بود یا از بدو تولد به دست می آید؟

ایرینا: اغلب این چیزی است که آنها یاد می گیرند. اما برای رسیدن به موفقیت در این زمینه باید آگاهی باز باشد. یعنی انسان باید واقعاً درس بخواند و از صبح تا عصر به «من» آزرده‌اش فکر نکند، همانطور که اغلب اتفاق می‌افتد. وقتی انسان یاد می گیرد باید اطلاعات را درک کند. در کلاس های کارشناسی ارشد خود متوجه شدم که در بین مخاطبان آنها اطلاعات را درک می کنند بهترین موردسه چهار نفر از بیست نفر. بقیه گوش می دهند و بعد با قضاوت از سؤالاتی که پرسیده می شود، مشخص می شود که چیزی نشنیده اند. سر بسته است. با یک سر بسته، وقتی انسان در خودش است، نمی تواند چیزی یاد بگیرد، چه رسد به اینکه چگونه مذاکره کند. اگر او ذهن باز داشته باشد، یعنی می شنود و می فهمد: "آره، در اینجا من اشتباه می کنم، اینجا من وسواس دارم، اما در اینجا ما نیازی به کاریزما نداریم، بلکه آینه کردن طرف مقابل، باید یاد بگیرم که بیشتر مراقب مردم باشم. . شاید من واقعاً باید داستایوفسکی یا تولستوی را بخوانم ، همه روانشناسی ها در آنجا شرح داده شده اند ... "با چنین نگرشی ، او قطعاً یاد خواهد گرفت. زمانی بود که اصلاً نمی‌دانستم چگونه مذاکره کنم: یا بعد از پنج دقیقه منفجر شدم یا از ترس می‌لرزیدم و به سادگی سکوت کردم و به هیچ چیز واکنشی نشان ندادم. با این حال، من مایل به یادگیری بودم و یاد گرفتم زیرا ذهنم برای آن باز بود.

موضوع چیست؟

"موفقیت [موفقیت] در شهر بزرگ"

در مورد چی؟

کتابی برای خوانندگان بلندپرواز که رویای "شماره یک" شدن در هر کاری را دارند.

چگونه می‌توانید در عین آزاد ماندن، به موفقیت شغلی دست پیدا کنید، کاری را که دوست دارید در یک شهر بزرگ انجام دهید و در عین حال احساس راحتی کنید؟ یک دسته از توصیه عملیگرفته شده از تجربه شخصیخود ایرینا خاکامادا.

در مورد چی؟

چه فناوری هایی برای موفقیت وجود دارد؟ چگونه بر خستگی جهانی غلبه کنیم؟ چرا با رسیدن به قله، شادی برای چند لحظه کافی است؟ رهبری از کجا شروع می شود؟ آیا می توان شهود را توسعه داد و چگونه می توان آن را انجام داد؟ چگونه ارتباطات اجتماعی ایجاد کنیم و چرا لازم است؟ چگونه یک نام تجاری "I" بسازیم؟

مصاحبه شده توسط: Edemskaya Arina.