به تازگی به ما آمد از به انگلیسیاصطلاح "توزیع کننده" قبلاً آشنا شده است. این نام کارآفرینی است که مقادیر زیادی کالا را مستقیماً از سازنده آنها خریداری می کند و سپس آنها را به صورت عمده یا خرده می فروشد.
به نظر می رسد که همه چیز بسیار ساده است. اما مفهوم توزیع انواع دیگری از فعالیت ها را نیز شامل می شود که فروشنده ساده را به توزیع کننده تبدیل می کند.
توزیع در تجارت و انواع آن
کلمه توزیع از لاتین به انگلیسی آمده است، جایی که distributio به معنای توزیع است.
توزیع در تجارت کل مجموعه فرآیندهای لجستیکی است که با فروش کالا همراه است. این یکی از عناصر اصلی استراتژی 4P یا "آمیخته بازاریابی" است. در معنای محدودتر، کارآمدترین توزیع کالا در سراسر شبکه توزیع است.
در مورد توزیع دو دیدگاه وجود دارد: از دیدگاه سازنده (تامین کننده) و خود توزیع کننده. برای اول، فرآیند شامل ایجاد سیستمی از کانال های فروش و مدیریت آنها است. برای دوم، توزیع شامل توزیع محصول در قلمرو آن و در نهایت رساندن آن به خریدار است. هر دو رویکرد صحیح هستند و مکمل یکدیگر هستند.
بسته به اینکه کدام مشخصه به عنوان پایه در نظر گرفته می شود، انواع توزیع زیر قابل تشخیص است:
- طول کانال توزیع
- کوتاه - یک میانجی؛
- طولانی - یک سیستم چند سطحی از کانال های واسطه ایجاد شده است.
- تعامل توزیع کننده با مشتریان
- مستقیم، یعنی کالا به طور مستقیم به خریدار منتقل می شود.
- غیر مستقیم، از طریق فروش مجدد به سایر واسطه ها.
- نوع توزیع
- انبوه - همه توزیع کنندگان علاقه مند می توانند شرکت کنند.
- انتخابی - تولید کننده کالا را فقط برای واسطه هایی که معیارهای خاصی را برآورده می کنند عرضه می کند.
- انحصاری - فقط یک توزیع کننده در یک منطقه خاص یا گروهی از خریداران.
- قلمرو
- محلی (منطقه ای)؛
- ملی (یک کشور)؛
- فراملی (گروهی از کشورها در یک منطقه جغرافیایی).
شرکت توزیع کننده
ممکن است توزیع کننده باشد شخص کارآفرین، اما اغلب این نقش توسط اشخاص حقوقی - شرکت های توزیع ایفا می شود. عملکرد اصلی آنها برآوردن نیازهای خریدار برای محصول تولید شده توسط تامین کننده است. در این صورت، چنین شرکتی می تواند از نام خود، اما اغلب این اتفاق از طرف سازنده و تامین کننده رخ می دهد.
قراردادی بین شرکت توزیع و سازنده منعقد می شود که به موجب آن نماینده تامین کننده در توزیع کالا می شود. در این مورد، سازنده پارامترهای همکاری زیر را تعیین می کند:
- قیمت کالا؛
- میزان نشانه گذاری روی قیمت عمده فروشی یا تخفیف؛
- بازار، یعنی منطقه یا دایره خریداران؛
- شرایط فروش کالاهای منتقل شده؛
- رویه تسویه حساب
درآمد شرکت پخش عمدتاً شامل نشانه گذاری است که طبق توافق با سازنده، قیمت عمده فروشی محصول تعیین می شود. ارزش آنها معمولاً منعطف است، یعنی به زمان فروش، حجم عرضه، نحوه پرداخت و غیره بستگی دارد. شرکت های توزیع نیز هزینه های خود را از نشانه گذاری ها و تخفیف های دریافتی پوشش می دهند.
نحوه ساخت شبکه توزیع
هر شرکت توزیع مستقل از سایر واسطه‌هایی است که توسط سازنده درگیر شده‌اند. با این حال، برای افزایش بهره وری فعالیت های خود و بر این اساس، سود، چنین شرکت هایی می توانند ادغام شوند و یک شبکه توزیع ایجاد کنند. به عنوان یک قاعده، یک شبکه توزیع یک سازمان چند سطحی است که یک قلمرو بزرگ را با کانال های توزیع خود پوشش می دهد.
مزیت ایجاد شبکه افزایش درآمد هر یک از شرکت کنندگان است. او نه تنها برای فروش خود، بلکه برای فروش هایی که توسط توزیع کنندگان سطح پایین تر جذب شده توسط او انجام می شود، وجوه دریافت می کند. بر این اصل است که بازاریابی شبکه ای که امروزه بسیار گسترده شده است، ساخته شده است.
برای ایجاد یک شبکه توزیع کارآمد، لازم است به طور مداوم تعدادی از وظایف را انجام دهید که می توان آنها را به سه سطح تقسیم کرد:
- راهبردی. اول، شما باید در مورد برنامه هایی برای افزایش حجم فروش و ساخت یک جدید یا مدرن کردن یک موجود تصمیم بگیرید شبکه موجود. نتیجه برنامه ریزی استراتژیک باید توسعه یک مدل شبکه و طرح مدیریت باشد.
- تاکتیکی. در این سطح، سیستمی از جریان اسناد و سایر رویه های مدیریتی ایجاد می شود، مدل های زیرشبکه های سطوح پایین ایجاد می شود، سیستم های برنامه ریزی، لجستیک و ... تعریف می شوند.
- عملیاتی. انبارهای برنامه ریزی شده ساخته می شوند، قراردادهایی با توزیع کنندگان و فروشندگان منعقد می شوند، سیستم های مدیریت توسعه یافته و جریان اسناد معرفی می شوند و غیره.
برای ارزیابی کارایی شبکه های توزیع، از رابطه بین سطح قابل دستیابی (مطلوب) خدمات مشتری و هزینه دستیابی به آن استفاده می شود. بدیهی است که هر چه شاخص اول بالاتر و شاخص دوم کمتر باشد، هر چه شبکه کارآمدتر عمل کند، سود بیشتری نصیب توزیع کنندگان و تولید کننده محصول می شود.
توزیع کنندگان چه کسانی هستند و چه کار می کنند؟
در نگاه اول، طرح کار توزیع کننده بسیار ساده است:
- با تامین کننده ای که دارای یک نام تجاری شناخته شده است، قرارداد ببندید.
- دسته ای از کالاها را با قیمت کاهش یافته از او خریداری کنید.
- با تلاش خود شما، تعیین حداکثر نشانه گذاری انجام شده است.
- کسب سود و سرمایه گذاری در گسترش شبکه توزیع.
اما در واقعیت، همه چیز خیلی ساده نیست. توزیع کننده یک واسطه فعال بین تولید کننده و خریدار است. مسئولیت های او نه تنها شامل انعقاد قرارداد با تامین کننده کالا و مشتریان، بلکه انجام طیف وسیعی از فعالیت های بازاریابی است:
- مطالعه بازار و روند آن؛
- تبلیغات خود محصول و سازنده آن؛
- اطمینان از موجودی کالا در انبارها و مراکز خرده فروشی؛
- خدمات پیش فروش و پس از فروش؛
- نگهداری محصول؛
- تعیین قیمت فروش و غیره
علاوه بر این، توزیع کننده مسئول ایجاد و گسترش مداوم کانال ها و شبکه های توزیع پایدار برای پوشش کل قلمرو یا بخش است. بازار مصرف کننده. همه اینها باعث می شود که توزیع کننده نه تنها به سازنده محصول وابسته باشد، بلکه مسئول سود خود نیز باشد.
توزیع کننده علاوه بر مسئولیت، خطرات مرتبط با آسیب یا از دست دادن کالاهای منتقل شده به او را نیز متحمل می شود.
رسمی
هر کارآفرینی می تواند کالایی را از یک تولید کننده معروف خریداری و مجدداً بفروشد. اما او این حق را به دست نمی آورد که به عنوان توزیع کننده خوانده شود. اگرچه می تواند تمام عملکردهای ذاتی خود را انجام دهد، به ویژه، یک محصول را در بازار موجود تبلیغ کند، محصولات جدید را توسعه دهد و غیره. ماهیت رسمی رابطه بین تامین کننده و توزیع کننده توسط قرارداد منعقد شده بین آنها مشخص می شود.
ممکن است چندین توزیع کننده رسمی وجود داشته باشد، برای مثال، شرکت های بزرگ. در این مورد، هر یک از آنها نشان دهنده یک بخش محصول خاص است یا در منطقه خاصی فعالیت می کند. هیچ رقابتی بین آنها وجود ندارد، به جز رقابت در حجم فروش.
کسب وضعیت توزیع کننده رسمی کاملاً سودآور است. بسته به شرایط قرارداد، چنین شرکتی این امکان را دارد که از برند سازنده برای افزایش فروش، شرکت در کمپین های تبلیغاتی مشترک و دریافت سایر پشتیبانی ها استفاده کند. تولید کننده به عنوان یک طرف علاقه مند می تواند به تبلیغ توزیع کنندگان خود در بازار کمک کند.
چگونه یکی شویم
تبدیل شدن به یک توزیع کننده رسمی یک شرکت شناخته شده بسیار دشوار است. برای انجام این کار، باید نام و شهرت خود را داشته باشید، البته نه چندان محبوب، که اعتبار شما را به عنوان یک شریک تأیید می کند. ناگفته نماند کانال های فروش مستقر و پایداری که محصول جدید از طریق آنها به فروش می رسد.
قبل از امضای قرارداد توزیع مورد نظر، باید به طور مداوم تعدادی از اقدامات را انجام دهید. همه آنها را می توان در هفت مرحله تنظیم کرد:
- انتخاب زمینه فعالیت. توزیع هر محصول ویژگی های خاص خود را دارد. فروش لوازم آرایشی و بهداشتی با توزیع کالا در بازار خودرو، بازار مشروبات الکلی، بازار فناوری اطلاعات و ... تفاوت قابل توجهی دارد که این را باید در نظر داشت.
- ارزیابی بازار در منطقه انتخاب شده. شاید جاهای خالی یا پتانسیلی برای تبلیغ یک محصول جدید داشته باشد که هنوز فراگیر نشده است.
- ثبت شرکت و سرمایه گذاری اولیه. برای اینکه تولیدکنندگان محصول یک توزیع کننده بالقوه را جدی بگیرند، نه تنها یک دفتر، بلکه فضای انبار، حمل و نقل و مهمتر از همه پرسنلی که مسائل لجستیکی، حسابداری و غیره را حل می کنند ضروری است.
- جستجوی سازنده. اینترنت این کار را بسیار ساده می کند. تقریباً هر شرکتی که می خواهد محصولات خود را بفروشد، یک وب سایت دارد که می توانید از آن اطلاعات لازم را دریافت کنید.
- تلفیقی پیشنهاد تجاری . این مهمترین مرحله ای است که در آن شکست اغلب رخ می دهد. برای جلب توجه یک شرکت شناخته شده، باید توانایی های خود را بسیار قانع کننده توصیف کنید.
- دریافت پاسخ مثبت و ملاقات شخصی. در اینجا مناسب است که نه تنها به محصولاتی که قرار است توزیع شود، بلکه به شرایط همکاری آینده نیز علاقه نشان دهیم.
- انعقاد قرارداد. از لحظه امضای آن، توزیع کننده با تمام مزایای چنین وضعیتی رسمی می شود.
انحصاری
حتی جذاب تر از رسمی، وضعیت یک توزیع کننده انحصاری است. یعنی حق واردات و فروش کالا در منطقه انتخابی فقط متعلق به یک شرکت است. فقدان رقابت به چنین توزیع کننده انحصاری اجازه می دهد تا حداکثر سود را به دست آورد. در مقابل، او متعهد می شود که نه تنها کالا را توزیع کند، بلکه از برند ارائه شده در برابر تقلبی محافظت کند.
بزرگترین توزیع کنندگان در روسیه
از آنجایی که فعالیت توزیع کننده شامل فروش کالاهای مارک های معروف است، نام این شرکت ها اغلب "پشت صحنه" ظاهر می شود.
به عنوان مثال می توانیم استفاده کنیم شرکت اپل. همه با محصولات آن آشنا هستند، اما تعداد کمی از مردم می دانند که سه شرکت آنها را در روسیه توزیع می کنند: Merlion، DiHous و OCS. یک سال پیش، شرکت چهارم، مارول، از همکاری امتناع کرد. دفاتر توزیع کاملا منطقی در مسکو و سن پترزبورگ واقع شده اند. خوب، تحویل تجهیزات به قفسه ها در مناطق توسط شبکه ای از فروشندگان منطقه ای انجام می شود.
ده نفر اول فهرست فوربس شامل گروه شرکت های مگاپولیس است. این توزیع کننده رسمی شرکت بالتیکا و همچنین تعدادی از شرکت های خارجی، تولید کنندگان تنباکو، قهوه و نوشیدنی انرژی زا ردبول است.
سومین ده برتر لیست توسط یک توزیع کننده بزرگ دیگر - Protek باز می شود. زمینه فعالیت او داروسازی است.
شرکت قبلاً ذکر شده Merlion در رتبه 35 قرار دارد. این بزرگترین توزیع کننده در روسیه است تکنولوژی دیجیتالیو الکترونیک
تفاوت های ظریف چنین کسب و کار
برای یک توزیع کننده کافی نیست که سازنده ای را پیدا کند که مایل به همکاری با او باشد. همچنین فروش کالا ضروری است و برای این امر به خریدار نیاز داریم. مشکل پیدا کردن آنها شاید مشکل اصلی برای توزیع کنندگان تازه کار باشد. چندین راه برای حل این مشکل وجود دارد:
- تماس مستقیم با صاحبان فروشگاه های خرده فروشی در منطقه شما؛
- ایجاد گروه در شبکه های اجتماعی؛
- باز کردن فروشگاه آنلاین خود؛
- جست و جوی شرکا در نمایشگاه های تخصصی، کنفرانس ها و غیره
کار یک توزیع کننده تنها در نگاه اول ساده و آسان به نظر می رسد. در واقع، شما باید ویژگی های خاصی داشته باشید، که در میان آنها اولین وجه توانایی ایجاد ارتباط با مردم است. زیرا این در واقع فعالیت اصلی توزیع کننده است.
دومین جنبه مهم موفقیت کسب و کار، تمایل به سرمایه گذاری در توسعه کسب و کار خواهد بود. بر کسی پوشیده نیست که بدون آن می توانید توزیع کننده یکی از شرکت های شبکه شوید سرمایه اولیه. اما سرمایه گذاری های مالی اولیه به شما این امکان را می دهد که تجارت خود را سریعتر رشد دهید.
ویدئو - توزیع کننده کیست:
در این نشریه به شما خواهم گفت، که یک توزیع کننده است، ویژگی های فعالیت های توزیع چیست و من نیز در مورد جزئیات بیشتر صحبت خواهم کرد چگونه یک توزیع کننده شویمو کسب و کار خود را بر اساس آن بسازید. مطمئناً بسیاری از شما عباراتی مانند «توزیع کننده رسمی»، «توزیع کننده لوازم آرایشی و بهداشتی» و ... را در تبلیغات شنیده اید، پس پس از مطالعه این مقاله به درک کاملی از معنای آن خواهید رسید.
توزیع کننده کیست؟
بنابراین، خود مفهوم "توزیع" از زبان انگلیسی (توزیع کننده) وام گرفته شده است و در ترجمه دقیق به معنای "توزیع کننده" و در ترجمه ادبی به معنای "توزیع کننده" است.
توزیع کننده قانونی یا شخصیکه نماینده رسمی شرکت سازنده است و وظایف توزیع کالا از سازنده به عمده فروشان یا به خرده فروشان- فروشندگان و خرده فروشان یا مصرف کنندگان نهایی. در واقع توزیع کننده به عنوان یک واسطه بین تولید کننده و فروشنده محصول و در برخی موارد حتی بین تولید کننده و خریدار به طور مستقیم عمل می کند.
یک توزیع کننده می تواند یک شرکت بزرگ با گردش مالی منظم میلیونی باشد یا فردی که گهگاه محصولات یک شرکت خاص را توزیع می کند.
ویژگی اصلی که یک توزیع کننده را از سایر واسطه ها متمایز می کند این است که او حق انحصاری ارائه محصولات سازنده و توزیع محصولات را با قیمت تعیین شده توسط سازنده بدون هیچ گونه علامت گذاری دارد. درآمد توزیع کننده، تخفیف خرید کالا است که توسط سازنده برای او تعیین می شود.
می توانید چندین زنجیره کالا ایجاد کنید که از تولید کننده به خریدار می رسد. رایج ترین طرح مورد استفاده عبارت است از:
علاوه بر این، ممکن است چندین فروشنده (بزرگ و کوچک) در آن وجود داشته باشد. این گزینه نیز امکان پذیر است:
یا یک گزینه فروش مستقیم، که برای مثال در موارد زیر استفاده می شود:
تفاوت بین توزیع کننده و فروشنده
تفاوت توزیع کننده با فروشنده در این است که از طرف شرکت تولید کننده عمل می کند و کالاها را برای فروش بر اساس قوانین کاملاً مشخص (از جمله موارد مربوط به قیمت کالا) دریافت می کند، در حالی که فروشنده از طرف خود اقدام می کند و کالاها را در هزینه خود را می کند و به طور مستقل سطح مورد نظر حاشیه تجاری را برای فروش مجدد بیشتر تعیین می کند.
در عین حال باید توجه داشت که این تفاوت ماهیت نسبتاً مشروط دارد و به طور دقیق‌تر وظایف، حقوق و تعهدات توزیع‌کننده یا فروشنده در قراردادهای منعقده با آنها پیش‌بینی شده است. به عنوان مثال، این اتفاق می افتد که توزیع کنندگان کالاها را با هزینه شخصی خود از تولید کننده خریداری می کنند، درست مانند فروشندگان.
وظیفه اصلی توزیع کننده فروش نهایی محصول نیست، بلکه ایجاد و توسعه شبکه توزیع آن، ترویج و ارتقای برند تجاری است، در حالی که فروشنده مسئولیت تحویل و فروش مستقیم کالا به مصرف کننده نهایی را بر عهده دارد.
یک تولید کننده می تواند با توزیع کنندگان زیادی همکاری کند و یک توزیع کننده می تواند با تولید کنندگان زیادی همکاری کند.
اغلب اتفاق می افتد که مؤسسان شرکت های توزیع، خود شرکت های تولیدی هستند. علاوه بر این، آنها می توانند "وضعیت VIP" را به واسطه های فردی ارائه دهند که حقوق گسترده ای را ارائه می دهد: توزیع کننده رسمی، توزیع کننده انحصاری و غیره.
توزیع کننده چگونه کار می کند؟
تمام کار توزیع کننده به گسترش شبکه فروش و ترویج نام تجاری محصول تولید کننده خلاصه می شود. او به طور مستقل برای فروشندگان، فروشندگان - خرده فروشان یا مصرف کنندگان نهایی محصولات (بسته به موقعیت) جستجو می کند، سپس سفارشی را برای دسته مورد نیاز کالا به سازنده ارسال می کند، این محصول را برای فروش با قیمت ثابت دریافت می کند یا با تخفیف خریداری می کند. ، آن را می فروشد و درآمد حاصل از آن را منهای کمیسیون خود به سازنده می دهد.
اغلب، تنها شرکت‌های توزیع بزرگ مجاز به خرید کالا برای فروش هستند، در حالی که شرکت‌های کوچک معمولاً باید محصولات را با هزینه شخصی خود یا با هزینه وجوه جمع‌آوری‌شده از مشتریان خریداری کنند (به عنوان مثال، در شبکه اتفاق می‌افتد). بازار یابی).
اکنون که درک درستی از توزیع کننده دارید، بیایید به نحوه تبدیل شدن به یک توزیع کننده نگاه کنیم.
برای تبدیل شدن به یک توزیع کننده یک محصول خاص، باید قراردادی را با سازنده امضا کنید که معمولاً به آن "قرارداد توزیع" می گویند. قرارداد توزیع کلیه حقوق و تعهدات سازنده و توزیع کننده، شرایط انتقال و پذیرش کالا و سایر موارد عملیاتی را مشخص می کند. در این صورت صادر می شود گواهی توزیع کنندهبا مهر و امضای سازنده مدیر کل، که حقوق ارائه رسمی محصولات این شرکت را تایید می کند.
هر تولید کننده همیشه علاقه مند است که تا حد امکان توزیع کننده داشته باشد، زیرا آنها برای تبلیغ محصول او و گسترش بازار فروش تلاش می کنند. اما هر توزیع کننده ای قادر به ارائه حداکثر نیست شرایط سودآورمشارکت.
اغلب، درآمد کمیسیون توزیع کننده و شرایط انتقال کالا (برای فروش یا پیش پرداخت) به حجم فروش هایی که توزیع کننده ارائه می دهد بستگی دارد: هرچه بزرگتر باشند، شرایط نرم تر و درآمد بالاتر است و بالعکس. بنابراین، این احتمال وجود دارد که ابتدا باید به نام خود کار کنید، نشان دهید نتایج خوب، که قطعا بعداً برای شما مفید خواهد بود.
شما می توانید همزمان با چندین تولید کننده کار کنید، شاید این بر افزایش گردش مالی و در نتیجه درآمد تأثیر بگذارد، اما لزوماً اینطور نیست. گاهی اوقات همکاری در مقیاس بزرگ با یک تولید کننده بزرگ و تنها نمایندگی از منافع آن برای توزیع کننده سود بیشتری دارد.
برای افرادی که سرمایه اولیه زیادی ندارند و توانایی راه اندازی کسب و کار توزیع را ندارند، می توانید گزینه توزیع کننده شدن را از ابتدا در نظر بگیرید. برای انجام این کار، می توانید "از پایین" شروع کنید: در یک شرکت توزیع کار پیدا کنید، با موقعیت های پایین تر شروع کنید، به عنوان مثال، با نماینده فروش، سپس با نشان دادن نتایج کار خوب، از نردبان شغلی به سمت سرپرست، نماینده منطقه ای حرکت کنید. در عین حال، درآمد دریافتی را برای افتتاح ذخیره کنید کسب و کار خود. به این ترتیب می توانید مقداری دانش جمع آوری کنید و مهمتر از همه، تجربه کار در یک شرکت توزیع را کسب کنید.
اگر می خواهید در مقیاس کم و بیش گسترده در فعالیت های توزیع شرکت کنید، باید هزینه های قابل توجهی متحمل شوید:
- اجاره فضای انبار و تجهیزات برای نگهداری کالا.
- خرید یا اجاره حمل و نقل بار برای حمل و نقل؛
به عبارت دیگر، نیازمند منابع مالی اندیشیده شده و گسترده است.
خوبی تجارت توزیع این است که هم برای توزیع کنندگان بسیار بزرگ و هم برای توزیع کنندگان بسیار کوچک جا وجود دارد و همیشه جایی برای توسعه وجود دارد.
چگونه تولیدکنندگان را برای همکاری پیدا کنیم؟
اگر به این فکر می کنید که چگونه یک توزیع کننده شوید، اولین چیزی که باید تصمیم بگیرید این است که محصولات کدام شرکت ها را می خواهید در بازار نمایندگی کنید. می توانید تولید کنندگان را جستجو کنید راه های مختلف:
1. از طریق دایرکتوری های تجاریبا نگاهی به کاتالوگ های تولید کنندگان محصولات خاص، می توانید مستقیماً با کسانی که مورد علاقه شما هستند تماس بگیرید و از شرایط همکاری مطلع شوید و شرکت هایی را انتخاب کنید که شرایط برای شما بهینه باشد.
2. از طریق اینترنت.به سادگی با تایپ کردن «در جستجوی توزیع‌کننده» یا «جستجوی توزیع‌کننده» در جستجو، به صفحات بسیاری از شرکت‌هایی که می‌خواهند شبکه‌های توزیع خود را بسازند و توسعه دهند، هدایت می‌شوید. آنهایی را انتخاب کنید که برای شما جالب هستند و عمل کنید.
چگونه می توان فروشنده، فروشنده و خریداران را برای همکاری پیدا کرد؟
دومین موضوع مهمی که باید قبل از تبدیل شدن به یک توزیع کننده در نظر گرفته شود، یافتن راه هایی برای فروش محصول است. در اینجا نیز می توانید به روش های مختلفی عمل کنید:
- از طریق کاتالوگ شرکت؛
- از طریق تماس مستقیم با نقاط خرده فروشی؛
- از طریق وب سایت یا فروشگاه آنلاین خودتان؛
- از طریق همکاران، آشنایان، بستگان؛
- از طریق تبلیغات در رسانه های چاپی و غیره.
اکنون می دانید که یک توزیع کننده کیست و چگونه می توانید یک توزیع کننده شوید. بیایید خلاصه کنیم.
فعالیت های توزیعی هستند گزینه خوبدر مقیاس های مختلف: از خوداشتغالی کوچک برای ایجاد درآمد اضافی تا ایجاد بزرگترین شبکه های توزیع و کسب و کار با گردش مالی میلیون دلاری. هرکسی بر اساس توانایی‌ها و اهداف اولیه‌اش، می‌تواند چیزی برای خود در آن بیابد. درآمد یک توزیع کننده تا حد زیادی به توانایی او در فروش و سخت کوشی او بستگی دارد. بنابراین، به دنبال آن بروید و مطمئناً می توانید موفقیت خوبی در این تجارت کسب کنید!
این سایت به شما کمک می کند سواد مالی خود را بهبود ببخشید، فرصت های جالبی را برای کسب درآمد و سرمایه گذاری باز کند، به شما یاد دهد که چگونه امور مالی شخصی و بودجه خانواده خود را به درستی مدیریت کنید و با بانک ها همکاری موثری داشته باشید. به تعداد خوانندگان همیشگی ما بپیوندید! دوباره می بینمت!
روز خوب! این سؤال که چه کسی توزیع کننده و چه کسی فروشنده است، یکی از رایج ترین سؤالات در بین افرادی است که تازه وارد این تجارت می شوند. در نگاه اول، این دو مفهوم عملاً هیچ تفاوتی با یکدیگر ندارند، اما در واقع یک تفاوت وجود دارد و قابل توجه است.
برای جلوگیری از سردرگمی، بیایید سعی کنیم تفاوت اصلی بین شخصی به نام فروشنده و شخصی به نام توزیع کننده را درک کنیم و همچنین در نظر بگیریم که هر یک از این دسته از افراد در دنیای تجارت چه وظایفی را انجام می دهند.
مفهوم "نمایندگی" و "توزیع" و تفاوت های اصلی آنها
ابتدا اجازه دهید به این سوال نگاه کنیم که توزیع کننده کیست.
توزیع کننده شرکتی است که محصولات شرکتی را که با آن کار می کند توزیع می کند. فقط پس از این، کالا به شرکت فروشنده مجدد فروخته می شود.
یک توزیع کننده می تواند یک نفر یا یک شرکت بزرگ باشد، بنابراین بیایید بفهمیم که شرکت توزیع چیست. این یک سازمان نسبتاً بزرگ با پرسنل زیادی است و به طور معمول درگیر خرید عمده فروشی کالاها به طور مستقیم از سازنده است.
شرکت های توزیع معمولاً به گروه های زیر تقسیم می شوند:
- توزیع کنندگان طیف کاملی از خدمات بازرگانی را به مشتریان خود ارائه می دهند.
- DF با لیست محدودی از خدمات ارائه شده.
توزیع محصولات به دو صورت انجام می شود:
- تحویل مستقیم کالا به شرکت فروشنده.
- کار در بازاریابی شبکه ای
با درک اینکه توزیع در تجارت چیست و چه نقشی در این حوزه تجاری ایفا می کند، می توان نتیجه گرفت که:
- توزیع کنندگان می توانند به طور مستقل عمل کنند و تصمیمات خاصی را در یک بازار خاص اتخاذ کنند.
- آنها در معرض خطر مالی هستند، بنابراین باید با احتیاط و دقت بسیار عمل کنند.
- در صورت اعطای وام به شرکای تجاری، واسطه مسئول است خطرات احتمالیزیان های مالی؛
- توزیع کننده حق دارد به طور مستقل تنظیم کند دسته قیمتو همچنین برنامه های تخفیف، تبلیغات و فروش را سازماندهی کنید. او همچنین می تواند برای فروش گروه خاصی از کالاها ضرب الاجل تعیین کند.
دلالان چه کسانی هستند؟
فروشنده واسطه ای است که به عنوان یک فروشنده در سیستم معاملاتی عمل می کند. این بدان معناست که با خرید محصولات از یک توزیع کننده، فروشنده متعاقباً آنها را از طریق سیستم عمده فروشی یا خرده فروشی مجدداً می فروشد.
با درک این سوال که فروشنده و توزیع کننده چیست، مهم است که بفهمیم تفاوت بین این دو اصطلاح چیست.
هر کس به خرید کالاهای خاصی به منظور فروش بیشتر آن مشغول باشد، هر دو شرکت لزوماً با تجارت عمده می‌پردازند. با این حال، تفاوت بین یک فروشنده و یک توزیع کننده در این است که او فقط محصولات را بدون تماس مستقیم با سازنده آن خریداری می کند. در عین حال، یک شرکت فروشنده ممکن است چندین شعبه پراکنده نه تنها در سراسر کشور، بلکه در سراسر جهان داشته باشد، و بنابراین به توزیع کننده ای که قرارداد با او منعقد شده است، مسئولیت و مسئولیت های بسیار بیشتری محول می شود.
تفاوت در مفاهیم
تفاوت بین فروشنده و توزیع کننده چیست؟ در اینجا ما در مورد 4 تفاوت اصلی صحبت می کنیم:
- تفاوت بین فروشنده و توزیع کننده در این است که دومی برای شرکتی کار می کند که در زمینه تولید کالا فعالیت می کند و بنابراین موظف است به شدت از طرف آن عمل کند و از منشور مقرر پیروی کند. به ویژه قوانین تعیین شده در مورد قیمت ها نیز اعمال می شود، بنابراین توزیع کننده نمی تواند در این مورد مستقل تصمیم بگیرد.
- نمایندگی یک شرکت مستقل است که منحصراً از طرف خود عمل می کند و با کمک یک توزیع کننده برای پول خود کالاها را خریداری می کند. پس از دریافت محصولات خریداری شده، فروشنده می تواند آنها را به قیمت هایی که به تشخیص خود حق تعیین آن را دارد، بفروشد.
در برخی موارد، تفاوت بین یک توزیع کننده و یک فروشنده می تواند کاملاً خوب باشد، بنابراین بسیاری از افرادی که در مورد تجارت و هر چیزی که با آن مرتبط است آگاهی ندارند، این دو مفهوم را با هم اشتباه می گیرند. با این حال، گاهی اوقات کار به عنوان یک توزیع کننده می تواند به طور مستقیم با نمایندگی در هم تنیده شود. در چه مواردی این امکان وجود دارد؟ بیایید آن را بفهمیم.
قبل از انعقاد قرارداد بین واسطه و سازنده، تمام نکات ظریف و همچنین شرایط کار مشترک با دقت مورد بحث قرار می گیرد و سپس در قرارداد ثبت می شود. در برخی موارد، یک توزیع کننده ممکن است به عنوان یک فروشنده عمل کند و با پول خود کالاها را خریداری کند. در چنین تحولاتی، خریدار دیگر واسطه نیست و می تواند کالای خریداری شده را به قیمتی که خودش تعیین می کند بفروشد. یا با اکتساب کاری را که لازم می دانید انجام دهید.
دو تفاوت دیگر بین این مفاهیم در زیر ارائه شده است:
- شرکت توزیع شرکتی است که در ایجاد و توسعه یک شبکه متخصص در فروش محصولات مشغول است. علاوه بر این، مسئولیت های او شامل ترویج و تبلیغ برندی است که او نماینده آن است. پس نماینده شرکت همان توزیع کننده است.
- نمایندگی یک حوزه تجاری است که وظیفه اصلی آن تحویل مستقیم کالا به مصرف کننده، یعنی فروش موفق آن است.
شایان ذکر است که شبکه توزیع موظف به کار منحصراً برای یک تولید کننده نیست. او حق انتخاب شرکا را دارد و ممکن است منافع چندین شرکت را به طور همزمان نمایندگی کند. در عین حال، نمایندگی ها نیز حق دارند چندین توزیع کننده را برای خرید محصولات لازم استخدام کنند. بنابراین، صاحبان فروشگاه های خرده فروشی فرصت فروش دارند انواع متفاوتکالاهای مختلف از غذا گرفته تا مواد شیمیایی خانگی. در این صورت، هر واسطه محصولات متعلق به یک یا دسته دیگر را تحویل می دهد.
پس از پرداختن به موضوع تفاوت بین یک فروشنده و یک توزیع کننده، لازم است به جزئیات بیشتر در مورد ویژگی های کار هر یک از این طرف ها پرداخته شود.
انواع توزیع کننده و نمایندگی. وظایف و وظایف آنها
توزیع یکی از حوزه های کلیدی در تجارت است، بنابراین افرادی که در این حوزه کار می کنند باید دارای شایستگی و شخصیت پولادین باشند. در عین حال، مسئولیت های آنها در قبال فروشنده عبارتند از:
- ارائه گزارش تفصیلی از نتایج معاملات (خرید و فروش کالا)؛
- ارائه به موقع اطلاعات به شریک تجاری در مورد وضعیت بازار فروش، فعالیت های شرکت های رقیب، هرگونه تغییر در سیاست قیمت گذاری و غیره؛
- تلفیقی طرح تفصیلیبازاریابی محصولات خریداری شده؛
- توسعه ویژگی های مشتریانی که واسطه با آنها همکاری می کند.
- ارائه یک شریک تجاری (یک یا چند) با تمام اطلاعات لازم در مورد فعالیت های خود برای یک دوره زمانی خاص (به اصطلاح دوره گزارش).
در عین حال، نوع توزیع مهم نیست - کاملاً همه توزیع کنندگان ملزم به رعایت این قوانین هستند.
انواع توزیع کننده ها می توانند بسیار متنوع باشند:
- توزیع کنندگان عمومی که به تنهایی یا با کمک نمایندگی ها محصولات خود را به کشورهای دیگر وارد می کنند (شبکه نمایندگی یکی از مؤثرترین فروش ها است، اما به دلایل ایمنی باید انتخاب آن را بسیار جدی و مسئولانه بگیرید).
- توزیع کننده انحصاری شرکتی است که حق همکاری انحصاری با یک تولید کننده را دارد. به نوبه خود، تولید کننده نمی تواند با کسی غیر از این شرکت توزیع قرارداد همکاری منعقد کند.
چیزی به عنوان نماینده منطقه ای نیز وجود دارد. در حالی که این سوال که فروشندگان و توزیع کنندگان چه کسانی هستند و چه می کنند به طور کامل افشا شده است، اما هنوز به این موضع اشاره نشده است. اما بسیاری از افرادی که به تازگی قدم های اولیه خود را در عرصه تجارت برمی دارند و یا قصد ورود به آن را دارند، ممکن است معنای این واژه را به درستی درک نکنند و در موقعیت نامناسبی قرار گیرند. بنابراین، اجازه دهید این موضوع را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.
نماینده منطقه ای شخصی است که یک رتبه بالاتر از توزیع کننده معمولی باشد. به عبارت دیگر، وظایف او عبارتند از:
- ترفیع، یعنی تبلیغ تبلیغاتی محصولات شرکتی که منافع آن را نمایندگی می کند.
- سازمان تبلیغات، مزایده، فروش؛
- کار با توزیع کنندگان و غیره
با این حال، این حرفه آنطور که به نظر می رسد ساده نیست و مسئولیت های نماینده منطقه بسیار بیشتر از آن چیزی است که تصور می شود. بنابراین، تلاش او باید در جهت سازماندهی کار نه در یک شهر خاص و گاهی حتی در منطقه، بلکه در کل منطقه باشد. در مقیاس این منطقه شرکتی است که با نماینده منطقه توافق کرده است قرارداد کار. گاهی اوقات حتی می تواند یک کل باشد منطقه فدرالبنابراین، چنین عضوی از بخش تجارت باید زمان و تلاش زیادی را صرف کار کند.
انواع دلال
با درک مفهوم اینکه یک فروشنده در تجارت چه کسی است، درک طبقه بندی این اصطلاح مهم است. مانند توزیع کنندگان، فروشندگان نیز به 2 گروه تقسیم می شوند، به ویژه:
- نمایندگی های انحصاری شرکت هایی هستند که به همکاری و فروش محصولات تنها از یک شرکت تولیدی مشغول هستند. با این حال، آنها را نباید با فروشگاه های مارک دار یا فروشگاه های خرده فروشی اشتباه گرفت - اینها مفاهیم کاملاً متفاوتی هستند.
- فروشنده فرنچایز کیست و چه کار می کند؟ معمولاً چنین شرکت هایی را نمایندگی مجاز می نامند. آنها حق فروش محصولات یک یا چند شرکت تولیدی را دارند، اما مسئول کیفیت کالایی هستند که فقط به مصرف کننده فروخته می شود.
برای تکمیل همه موارد فوق، شایان ذکر است که روابط در بازار معاملات نقش بزرگی را هم برای توزیع کننده و هم برای فروشنده بازی می کند. به همین دلیل است که تقریباً همه اقدامات آنها با توافق نامه تنظیم می شود که نقض آن می تواند منجر به سقوط مالی جدی برای کسی شود که از قوانین تعیین شده پا را فراتر گذاشته است.
با آمدن اقتصاد بازار, توسعه فعال روابط تجاریچه در بین شرکت های داخلی و چه با شرکت های خارجی، اصطلاحات بسیاری ظاهر شده است که تا به حال حتی نام آنها را نشنیده بودیم. برخی از این اصطلاحات فروشنده و توزیع کننده هستند.
حتی آن دسته از افرادی که هیچ ارتباطی با تجارت ندارند، احتمالاً آنها را شنیده اند. از این گذشته ، آنها به طور فعال در تبلیغات توسط شرکت های مختلف استفاده می شوند و سعی می کنند بر وضعیت خاص خود تأکید کنند. اما این کلمات چه می گویند؟ آیا آنها مزایا، تضمین می کنند که محصول یا خدمات ارائه شده توسط شرکت با کیفیت بالا باشد؟
فروشنده و توزیع کننده بخش هایی از نوعی زنجیره سلسله مراتبی هستند که هنگام فروش کالا از تولید کننده به مصرف کننده ساخته می شوند. این زنجیره ممکن است همیشه شامل این دو حرفه نباشد. لینک اصلی در اینجا تولید کننده و مصرف کننده است. و برای اینکه محصول را در اسرع وقت و با شرایط مطلوب برای تولید کننده و خودش به دست مصرف کننده برساند و او را تشویق به خرید کند به فروشنده نیاز است.
آیا فیزیکی است یا وجود، موجودیت، که به فروش کالاها و خدماتی می پردازد که توسط آن تولید نمی شود. او می تواند قیمت را به صلاحدید خود تعیین کند، زیرا هدف اصلی او کسب درآمد تا زمانی که ممکن است است.
در برخی موارد، فروشنده حق دارد فقط محصول یک شرکت را که با آن همکاری می کند، بفروشد، در صورتی که در قرارداد توافق شده باشد. اگر چه، اگر چنین شرایطی وجود نداشته باشد، آنها می توانند به طور همزمان کارمند چندین شرکت باشند.
برای مثال می‌توانید از نمایشگاه‌های خودرو استفاده کنید، جایی که محصولات چندین تولیدکننده داخلی و خارجی را می‌توان به طور همزمان عرضه کرد. برای یک فروشنده ارائه محصولات از چندین شرکت به طور همزمان سودآور است، زیرا او محدوده را گسترش می دهد و شانس خود را برای فروش هرچه بیشتر اتومبیل افزایش می دهد.
آنها می توانند محصولات را مستقیماً از سازنده یا از یک توزیع کننده رسمی خریداری کنند. این بستگی به این دارد که شرکت سازنده از چه طرح فروش استفاده می کند.
نمایندگی رسمی
این یک نوع وضعیت خاص نیست که هیچ امتیازی به شما بدهد. بسیاری از فروشندگان بر این واقعیت تأکید می کنند که آنها نمایندگی رسمی هستند و وضعیت آنها را در چشم خریداران بالقوه افزایش می دهند. عیبی ندارد.
طبق شرایط قراردادهای استاندارد منعقد شده با فروشندگان، آنها حق دارند خود را رسمی بخوانند. واقعاً خوب کار می کند و فروش را افزایش می دهد.
شرکتی که یک محصول خاص را تولید می کند نه تنها باید آن را تولید کند، بلکه باید آن را بفروشد. اگر قبلاً بسیاری از شرکت ها بخش فروش خود را داشتند، اکنون بیشتر آنها ترجیح می دهند از خدمات توزیع کنندگان استفاده کنند. اینها سازمان هایی هستند که محصولات را توزیع و در بازار تبلیغ می کنند.
شرکت توزیع می تواند مستقل باشد، یعنی به هیچ وجه با سازنده ارتباط نداشته باشد یا توسط او ایجاد شود. تولیدکنندگان بزرگ ممکن است همزمان چندین توزیع کننده داشته باشند. به عنوان مثال، اگر همین خودروها را بگیریم، سازنده آنها برای اینکه آنها را به طور همزمان در چندین بازار بزرگ تبلیغ کند، باید با چند توزیع کننده قرارداد ببندد.
توزیع کنندگان چه می کنند؟ آنها محصولات را به صورت عمده از تولید کننده خریداری می کنند و نماینده رسمی آن می شوند. سپس به دنبال نمایندگی هایی می گردند تا محصولات را به آنها بفروشند. و مهم نیست که او می تواند محصول را بفروشد یا نه، زیرا توزیع کننده کار خود را انجام داده است - او محصول را فروخته است.
هر چند که البته بهتر است محصول به فروش برسد و تقاضا برای آن زیاد باشد. مسئولیت کیفیت محصول بر عهده توزیع کننده است زیرا نماینده رسمی سازنده است. او همچنین باید به دنبال و جذب فروشندگان جدید، ایجاد و گسترش شبکه نمایندگی های خود برای افزایش فروش باشد. توزیع کننده نیز محصول یا خدمات را تبلیغ می کند.
حتی اگر هنوز فروشنده نداشته باشد، از قبل زمینه را آماده می کند، کالا را تبلیغ می کند تا بی صبرانه منتظر آن باشند و سریع آن را از هم جدا کنند. از شرکت های مختلف بازاریابی و تبلیغات و ... استفاده می شود و همچنین می توانند به نمایندگی ها وام بدهند. شرکت سازنده اگر توزیع کننده کار خود را به خوبی انجام دهد می تواند به او پاداش دهد و غیره.
توزیع کنندگان انحصاری
وظایف این گونه سازمان ها مانند سازمان های معمولی است، با این تفاوت که تنها آنها هستند که محصولات شرکت تولیدی را عرضه می کنند. یک فروشنده انحصاری ممکن است تنها فروشنده برای سازنده باشد.
اگرچه، گاهی اوقات ممکن است چندین مورد منحصر به فرد وجود داشته باشد. به عنوان مثال، اگر یک شرکت آسیایی تولید کننده تجهیزات ویژه مدرن را در نظر بگیریم. ممکن است یک توزیع کننده انحصاری در کشور ما داشته باشد که نمایندگی ها از تمام مناطق می توانند با آن همکاری کنند. به همین دلیل چنین تجهیزات ویژه ای در نقاط مختلف کشور در دسترس قرار می گیرد و فروش افزایش می یابد.
فروشنده و توزیع کننده: تفاوت ها
زنجیره استاندارد به شکل زیر است:
سازنده - توزیع کننده - فروشنده - خریدار نهایی.
کار با توزیع کنندگان برای تولیدکنندگان سودآورتر و راحت تر است، زیرا وظایف تبلیغ محصول، فروش بیشتر آن و گسترش جغرافیای فروش بر دوش آنها است.
توزیع کننده کالا را به صورت عمده خریداری می کند، سپس در عمده فروشی کوچک آن را به نمایندگی ها می فروشد و آنها هستند که هزینه نهایی را تعیین می کنند. در بیشتر موارد، فروشنده این حق را دارد که قیمت های خود را تعیین کند. تفاوت آنها در این است که فروشنده به سادگی محصول را می خرد، کمی روی آن می اندازد و می فروشد و از آن سود می برد. ارزان خریدم فروخته شد عزیزم او یک کارآفرین است.
توزیع کننده باید به دنبال فروشندگان باشد، حضور جغرافیایی خود را گسترش دهد و محصول را تبلیغ کند. فقط سازمان های اثبات شده، قابل اعتماد و بزرگ می توانند توزیع کننده باشند، در حالی که الزامات بسیار کمتری برای فروشندگان وجود دارد.
فروشنده عملاً هیچ مسئولیتی در قبال کیفیت محصول ندارد، او فقط یک واسطه است. و توزیع کننده مسئولیت رسمی محصولاتی که در بازار تبلیغ می شود را بر عهده دارد.
همچنین ویدیوی مربوط به تفاوت بین مفاهیم را تماشا کنید:
مقالات مفید
مقالات مفید:
توجه!با توجه به تغییرات اخیر در قوانین، اطلاعات حقوقی این مقاله ممکن است قدیمی باشد! وکیل ما می تواند به شما مشاوره رایگان دهد - سوال خود را در فرم زیر بنویسید: