Nispeten yakın zamanda bize geldi İngilizce dili"dağıtıcı" terimi zaten aşina hale geldi. Bu, doğrudan üreticilerinden büyük miktarlarda mal satın alan ve daha sonra bunları toptan veya perakende satan bir girişimcinin adıdır.
Görünüşe göre her şey oldukça basit. Ancak dağıtım kavramı, basit bir satıcıyı distribütöre dönüştüren diğer faaliyetleri içerir.
Ticarette dağılım ve çeşitleri
İngilizce'de "dağıtım" kelimesi, dağıtımın dağıtım anlamına geldiği Latince'den geldi.
Ticarette dağıtım, malların satışına eşlik eden tüm lojistik süreçler kompleksidir. Bu, 4P stratejisinin veya "pazarlama karmasının" ana unsurlarından biridir. Daha dar anlamda - dağıtım ağı üzerinden malların en verimli dağıtımı.
Dağıtım konusunda iki görüş vardır: üretici (tedarikçi) ve distribütörün kendisi açısından. Birincisi için süreç, bir satış kanalları sistemi oluşturmak ve bunları yönetmektir. İkincisi için dağıtım, ürünü kendi topraklarında dağıtmaktan ve sonunda alıcıya getirmekten ibarettir. Her iki yaklaşım da doğrudur ve birbirini tamamlar.
Hangi işaretin esas alındığına bağlı olarak, aşağıdaki dağıtım türleri ayırt edilebilir:
- Dağıtım kanallarının uzunluğu
- kısa - bir aracı;
- uzun - çok seviyeli bir aracı kanal sistemi oluşturuldu.
- Distribütörün alıcılarla etkileşimi
- doğrudan, yani mallar doğrudan alıcıya aktarılır;
- dolaylı, diğer aracılara yeniden satış yoluyla.
- dağıtım türü
- kitle - tüm istekli distribütörler katılabilir;
- seçici - üretici, yalnızca belirli kriterleri karşılayan aracılara mal tedarik eder;
- münhasır - belirli bir bölgede veya bir alıcı grubunda yalnızca bir distribütör.
- Bölge
- yerel (bölgesel);
- ulusal (bir ülke);
- ulusötesi (bir coğrafi bölgedeki bir grup ülke).
distribütör firma
distribütör olabilir Bireysel girişimci, ancak çoğu zaman bu rolü tüzel kişiler - dağıtım şirketleri - oynar. Ana işlevi, tedarikçinin ürettiği üründe alıcının ihtiyaçlarını karşılamaktır. Aynı zamanda, böyle bir şirket aşağıdakilerden hareket edebilir: kendi adı, ancak çoğu zaman bu, üretici ve tedarikçi adına gerçekleşir.
Dağıtım şirketi ile üretici arasında, mal dağıtımı alanında tedarikçinin temsilcisi haline geldiği bir anlaşma yapılır. Bu durumda, üretici aşağıdaki işbirliği parametrelerini belirler:
- malların fiyatı;
- toptan satış fiyatına veya indirimlere yapılan zamların miktarı;
- pazar, yani alıcıların bölgesi veya çevresi;
- devredilen malların gerçekleştirilme koşulları;
- hesaplama prosedürü.
Dağıtım şirketinin geliri, esas olarak, üretici ile yapılan bir anlaşma kapsamında malların toptan satış fiyatı üzerinden belirlenen marjlardan oluşur. Değerleri genellikle esnektir, yani uygulamanın zamanlamasına, teslimatların hacmine, ödeme şekline vb. bağlıdır. Dağıtım şirketleri de maliyetlerini alınan marjlardan ve indirimlerden karşılar.
Bir dağıtım ağı nasıl kurulur?
Her dağıtım şirketi, üreticinin dahil olduğu diğer aracılardan bağımsızdır. Ancak kendi faaliyetlerinin verimliliğini ve buna bağlı olarak kârlarını artırmak için bu tür şirketler birleşerek bir dağıtım ağı oluşturabilirler. Kural olarak, bir dağıtım ağı, dağıtım kanallarıyla geniş bir bölgeyi kapsayan çok düzeyli bir kuruluştur.
Bir ağ kurmanın yararı, her katılımcının gelirini artırmaktır. Sadece kendi satışları için değil, çektiği alt düzey distribütörlerin yaptığı satışlar için de fon alıyor. Günümüzde çok yaygın olan ağ pazarlaması bu ilke üzerine inşa edilmiştir.
Verimli bir dağıtım ağı oluşturmak için, üç seviyeye ayrılabilen bir dizi görevi tutarlı bir şekilde gerçekleştirmek gerekir:
- Stratejik. Öncelikle, satışları artırma ve yeni bir tane inşa etme veya mevcut olanı yükseltme planlarına karar vermelisiniz. mevcut ağ. Stratejik planlamanın sonucu, bir ağ modelinin ve bir kontrol şemasının geliştirilmesi olmalıdır.
- Taktik. Bu seviyede doküman yönetim sistemi ve diğer yönetim prosedürleri oluşturulur, alt seviyelerin alt ağ modelleri oluşturulur, planlama sistemleri, lojistik vb. belirlenir.
- İşletme. Planlı depolar kurulur, bayi ve bayilerle sözleşmeler yapılır, gelişmiş yönetim ve doküman yönetim sistemleri devreye alınır, vb.
Dağıtım ağlarının etkinliğini değerlendirmek için, ulaşılabilir (istenen) müşteri hizmeti seviyesi ile bunu başarmak için gereken maliyet miktarı arasındaki oran kullanılır. Açıkçası, ilk gösterge ne kadar yüksek ve ikincisi ne kadar düşük olursa, ağ o kadar verimli çalışır, distribütörler ve mal üreticisi o kadar fazla kar elde eder.
Distribütörler kimlerdir ve ne yaparlar?
Distribütörün çalışma şeması ilk bakışta oldukça basit:
- tanınmış bir markanın sahibi olan bir tedarikçi ile bir anlaşma yapmak;
- ondan indirimli bir fiyata bir parti mal satın alın;
- maksimum marjı belirleyerek kendi çabalarınızla uygulayın;
- Kâr edin ve dağıtım ağını genişletmeye yatırım yapın.
Ama gerçekte, her şey bu kadar basit olmaktan çok uzak. Distribütör, üretici ile alıcı arasında aktif bir aracıdır. Sorumlulukları arasında yalnızca mal tedarikçisi ve alıcılarla sözleşmeler yapmak değil, aynı zamanda bir dizi pazarlama faaliyetinin uygulanması da yer alıyor:
- piyasayı ve trendlerini incelemek;
- ürünün kendisinin ve üreticisinin reklamı;
- depolarda ve perakende satış noktalarında gerekli mal stokunun sağlanması;
- satış öncesi ve satış sonrası servis;
- malların bakımı;
- satış fiyatı belirlemek vb.
Ayrıca, tüm bölge veya segmenti kapsayacak şekilde istikrarlı dağıtım kanalları ve ağları oluşturmak ve sürekli olarak genişletmek distribütörün sorumluluğundadır. tüketici pazarı. Bütün bunlar, distribütörü yalnızca mal üreticisine bağımlı kılmakla kalmaz, aynı zamanda kar elde etmekten de sorumlu kılar.
Distribütör, sorumluluğa ek olarak, kendisine devredilen malların hasar görmesi veya kaybolması ile ilgili riskleri de üstlenir.
Resmi
Herhangi bir girişimci, tanınmış bir üreticinin mallarını alıp satabilir. Ancak distribütör olarak adlandırılma hakkını elde etmez. Her ne kadar kendine özgü tüm işlevleri yerine getirebilse de, özellikle mevcut bir pazarda bir ürünü tanıtma, yenilerini geliştirme vb. Tedarikçi ile distribütör arasındaki ilişkinin resmi niteliği, aralarında akdedilen sözleşme ile belirlenir.
Birkaç resmi distribütör olabilir, örneğin, büyük şirketler. Bu durumda her biri belirli bir ürün segmentini temsil ediyor veya belirli bir bölgede faaliyet gösteriyor. Satış hacimlerindeki bir rekabet dışında, aralarında hiçbir rekabet yoktur.
Resmi bir distribütör statüsü almak oldukça karlı. Sözleşme şartlarına bağlı olarak, böyle bir şirket, üreticinin markasını satışlarını artırmak, ortak promosyonlara katılmak ve diğer destekleri almak için kullanma fırsatına sahiptir. Üretici, ilgili bir kişi olarak, distribütörlerinin pazarda tanıtımını teşvik edebilir.
nasıl olunur
Tanınmış bir şirketin resmi distribütörü olmak oldukça zordur. Bunu yapmak için, bir ortak olarak güvenilirliği onaylayan, çok abartılı olmasa da kendi adınıza ve itibarınıza sahip olmanız gerekecek. Yeni ürünün satılacağı köklü ve istikrarlı dağıtım kanallarından bahsetmiyorum bile.
İstediğiniz dağıtım sözleşmesini imzalamadan önce, bir dizi adımı sırayla izlemeniz gerekecektir. Hepsi yedi aşamada ortaya konabilir:
- Faaliyet alanı seçimi. Her ürünün dağıtımının kendine has özellikleri vardır. Kozmetik satışları, araba pazarında, alkolde, BT'de vb. Malların dağılımında önemli ölçüde farklılık gösterir. Bu akılda tutulmalıdır.
- Seçilen bölgede pazar değerlendirmesi. Belki de içinde boş nişler veya henüz dağıtım kazanmamış yeni bir ürünü tanıtma potansiyeli vardır.
- Şirket kaydı ve ilk yatırım. Mal üreticilerinin potansiyel bir distribütörü ciddiye alması için sadece bir ofise değil, aynı zamanda depolara, nakliyeye ve en önemlisi lojistik sorunları çözecek, hesap tutacak vb. personele sahip olması gerekir.
- Üretici arama. İnternet bu işi büyük ölçüde basitleştiriyor. Ürünlerini satmak isteyen hemen hemen her firmanın gerekli bilgileri alabileceğiniz bir internet sitesi vardır.
- çizim reklam teklifi . Bu en önemli adımdır ve başarısız olma olasılığı en yüksektir. Tanınmış bir şirketin dikkatini çekmek için kendi yeteneklerinizi çok inandırıcı bir şekilde resmetmek gerekir.
- Olumlu bir yanıt ve kişisel bir görüşme alma. Burada sadece dağıtılacak ürünlere değil, gelecekteki işbirliği koşullarına da ilgi gösterilmesi uygundur.
- Bir anlaşmanın sonuçlandırılması. İmzalandığı andan itibaren distribütör, böyle bir statünün tüm avantajlarıyla resmiyet kazanır.
Özel
Resmi olandan daha da çekici olan, münhasır distribütör statüsüdür. Bu, seçilen bölgede mal ithal etme ve satma hakkının yalnızca bir şirkete ait olduğu anlamına gelir. Rekabet eksikliği, böylesine özel bir distribütörün maksimum karı elde etmesine izin verir. Karşılığında, sadece mal dağıtmayı değil, aynı zamanda temsil edilen markayı sahte görünümden korumayı da taahhüt eder.
Rusya'daki en büyük distribütörler
Distribütörün faaliyeti, tanınmış markaların mallarını satmak olduğundan, bu tür şirketlerin isimleri genellikle "sahne arkasındadır".
Örnek olarak alınabilir Elma. Herkes ürünlerini biliyor, ancak çok az kişi Rusya'da üç şirketin dağıtımını yaptığını biliyor: Merlion, DiHous ve OCS. Bir yıl önce, dördüncü şirket olan Marvel şirketi işbirliği yapmayı reddetti. Distribütörlerin ofisleri oldukça mantıklı bir şekilde Moskova ve St. Petersburg'da bulunmaktadır. Ekipmanın bölgelerdeki raflara teslimi, bir bölgesel bayi ağı tarafından gerçekleştiriliyor.
Forbs listesinin ilk 10'unda Megapolis şirketler grubu yer alıyor. Baltika şirketinin yanı sıra bir dizi yabancı şirketin, tütün, kahve ve Red Bull enerji üreticisinin resmi distribütörüdür.
Listenin üçüncü on tanesi başka bir büyük distribütör olan Protek tarafından açılıyor. Faaliyet alanı eczacılıktır.
Daha önce bahsedilen Merlion şirketi 35. hatta yer almaktadır. Rusya'daki en büyük distribütördür. dijital teknoloji ve elektronik.
Böyle bir işin nüansları
Bir distribütörün kendisiyle işbirliği yapmaya istekli bir üretici bulması yeterli değildir. Malları satmak da gereklidir ve bunun için alıcılara ihtiyaç vardır. Onları bulma sorunu, acemi distribütörler için belki de ana sorundur. Bunu birkaç şekilde çözebilirsiniz:
- bölgelerindeki satış noktalarının sahipleriyle doğrudan temas;
- sosyal ağlarda bir grup oluşturmak;
- kendi çevrimiçi mağazanızı açmak;
- özel sergilerde, konferanslarda vb. ortaklar arayın.
Bir distribütörün işi sadece ilk bakışta basit ve kolay görünüyor. Aslında, insanlarla iletişim kurma yeteneğinin ilk sırada yer aldığı belirli niteliklere sahip olması gerekir. Çünkü bu aslında distribütörün asıl mesleğidir.
Faaliyetin başarısının ikinci önemli yönü, iş geliştirmeye yatırım yapma isteği olacaktır. Olmadan ağ şirketlerinden birinin distribütörü olabileceğiniz bir sır değil. başlangıç sermayesi. Ancak ilk finansal yatırım, işinizi daha hızlı büyütmenizi sağlayacaktır.
Video - distribütör kimdir:
Bu yazıda size anlatacağım distribütör kim, dağıtım faaliyetlerinin özgüllüğü nedir ve ayrıca üzerinde duracağım nasıl distribütör olunur ve işinizi bunun üzerine kurun. Reklamlarda “resmi distribütör”, “kozmetik distribütörü” gibi tabirleri muhakkak bir çoğunuz duymuşsunuzdur ve bu yazımızı okuduktan sonra ne demek istediğini tam olarak anlayacaksınız.
Distribütör kimdir?
Bu nedenle, "dağıtıcı" kavramı İngilizce'den (dağıtıcı) ödünç alınmıştır ve tam çeviride "dağıtıcı" anlamına gelir ve edebi çeviride "dağıtıcı" anlamına gelir.
Bir distribütör yasal veya bireysel imalatçı firmanın resmi temsilcisi olan ve imalatçıdan toptan veya toptancıya mal dağıtma fonksiyonlarını yerine getiren, Perakendeciler– satıcılara ve perakendecilere veya son tüketicilere. Aslında, distribütör, malın üreticisi ile satıcısı arasında ve hatta bazı durumlarda doğrudan üretici ile alıcı arasında aracı görevi görür.
Bir distribütör, düzenli cirosu milyonları bulan devasa bir şirket veya zaman zaman belirli bir şirketin ürünlerini dağıtan bir kişi olabilir.
Bir distribütörü diğer aracılardan ayıran en önemli özellik, üreticinin ürünlerini temsil etme ve üretici tarafından belirlenen bir fiyat üzerinden herhangi bir ekstra ücret ödemeden ürünleri dağıtma konusunda münhasır hakka sahip olmasıdır. Distribütörün geliri, üretici tarafından kendisi için belirlenen mal alımında bir indirimdir.
Üreticiden alıcıya geçen birkaç mal zinciri yapabilirsiniz. En sık kullanılan şema:
Ayrıca, içinde birkaç bayi olabilir (büyük ve küçük). Bu seçenek de mümkündür:
Veya örneğin şu durumlarda kullanılan doğrudan satış seçeneği:
Distribütör ve bayi arasındaki fark.
Bir distribütör, bir imalat şirketi adına hareket etmesi ve satış için malları kesin olarak kararlaştırılmış kurallara (malların fiyatına ilişkin olanlar dahil) göre teslim almasıyla bir bayiden farklıdır; oysa bir bayi kendi adına hareket eder, malları şu adresten satın alır: kendi masrafı ve daha fazla yeniden satış için istenen ticaret marjı seviyesini bağımsız olarak belirler.
Aynı zamanda, bu farkın oldukça koşullu olduğunu ve daha doğrusu bir distribütör veya bayinin görev, hak ve yükümlülüklerinin kendileriyle yapılan sözleşmelerde düzenlendiğini belirtmek gerekir. Örneğin, distribütörler, tıpkı satıcılar gibi, masrafları kendilerine ait olmak üzere üreticiden mal satın alırlar.
Distribütörün ana işlevi ürünün nihai satışı değil, dağıtım ağının oluşturulması ve geliştirilmesi, ticari markanın tanıtımı ve tanıtımı iken, bayi malların nihai tüketicilere doğrudan teslim edilmesinden ve satışından sorumludur. .
Bir üretici birçok distribütörle, bir distribütör birçok üreticiyle çalışabilir.
Dağıtım şirketlerinin kurucularının üretim şirketlerinin kendileri olduğu sıklıkla görülür. Ayrıca, belirli aracılara genişletilmiş haklar sağlayan "VIP statüleri" sağlayabilirler: resmi distribütör, tek distribütör vb.
Distribütör nasıl çalışır?
Distribütörün tüm işi, satış ağını genişletmek ve üreticinin ürününün markasını tanıtmaktır. Satıcıları, perakendecileri veya ürünlerin son kullanıcılarını (duruma bağlı olarak) bağımsız olarak arar, ardından üreticiye gerekli mal partisi için bir sipariş gönderir, bu ürünü satış için sabit bir fiyattan alır veya indirimli olarak satın alır, satar ve satar. hasılatını üreticiye eksi komisyonu olarak verir.
Çoğu zaman, yalnızca büyük dağıtım şirketlerinin satış için mal almasına izin verilir ve küçük şirketler, kural olarak, masrafları kendilerine ait olmak üzere veya müşterilerden toplanan fonlar pahasına (örneğin, ağda olduğu gibi) ürün satın almak zorundadır. pazarlama).
Artık bir distribütörün ne olduğu hakkında bir fikriniz olduğuna göre, nasıl distribütör olunacağına bakalım.
Belirli ürünlerin distribütörü olmak için üretici ile genellikle "distribütör sözleşmesi" olarak adlandırılan bir sözleşme imzalamanız gerekir. Distribütörlük sözleşmesi, üretici ve dağıtıcının tüm hak ve yükümlülüklerini, malın devri ve kabulüne ilişkin koşulları ve diğer çalışma noktalarını belirtir. Aynı zamanda, verilir distribütör sertifikasıüreticinin mührü ve imzası ile CEO, şirketin ürünlerinin resmi sunum haklarını onaylar.
Her üretici, ürününü tanıtmak ve satış pazarını genişletmek için çalıştıkları için her zaman mümkün olduğu kadar çok distribütöre sahip olmakla ilgilenir. Ancak her distribütörden uzakta, maksimumu sunabilecektir. karlı şartlar işbirliği.
Çoğu zaman, distribütörün komisyon geliri ve mal devri koşulları (satış veya ön ödeme için), distribütörün sağladığı satış hacmine bağlıdır: ne kadar büyükse, koşullar o kadar yumuşak ve gelir o kadar yüksek ve bunun tersi de geçerlidir. . Bu nedenle, önce adınız için çalışmanız gerekecek, göstereceksiniz. güzel sonuçlar hangi kesinlikle sizin için çalışacaktır.
Birkaç üretici ile aynı anda çalışmak mümkündür, belki bu cirodaki ve dolayısıyla gelirdeki artışı etkiler, ancak bu ille de böyle değildir. Bazen büyük bir üretici ile büyük ölçekli işbirliği ve yalnızca kendi çıkarlarının temsil edilmesi distribütör için daha faydalıdır.
Çok fazla başlangıç sermayesi ve dağıtım işi açacak fırsatı olmayan kişiler için sıfırdan distribütör olmayı düşünebilirsiniz. Bunu yapmak için "en alttan" başlayabilirsiniz: bir dağıtım şirketinde iş bulun, daha düşük pozisyonlardan başlayın, örneğin, satış acentası, ardından, iyi iş sonuçları göstererek, kariyer basamaklarını süpervizöre, bölge temsilcisine taşıyın. Aynı zamanda, açılış için elde edilen geliri bir kenara koyun. kendi işi. Böylece biraz toplayabilir ve daha da önemlisi bir dağıtım şirketinde deneyim kazanabilirsiniz.
Az ya da çok büyük ölçekte dağıtım faaliyetlerinde bulunmak istiyorsanız, önemli maliyetlere katlanmanız gerekecektir:
- malların depolanması için depolar ve ekipman kiralamak;
- ulaşım için yük taşımacılığı satın almak veya kiralamak;
Diğer bir deyişle, iyi düşünülmüş ve hacimli finansman kaynakları gerektirecektir.
Dağıtım işiyle ilgili iyi olan şey, hem çok büyük hem de çok küçük distribütörler için bir yer olması ve her zaman gelişme için yer olmasıdır.
İşbirliği için üreticiler nasıl bulunur?
Distribütör nasıl olunur diye düşünüyorsanız ilk olarak hangi firmaların ürünlerini pazarda temsil etmek istediğinize karar vermelisiniz. Üreticiler aranabilir Farklı yollar:
1. İş dizinleri aracılığıyla. Belirli ürünlerin üreticilerinin kataloglarını inceleyerek, sizi ilgilendirenlerle doğrudan iletişime geçebilir ve onlardan işbirliği şartlarını öğrenebilir, koşulların sizin için en uygun olacağı şirketleri tercih edebilirsiniz.
2. İnternet aracılığıyla.“Distribütör arıyorum” veya “Distribütör ara” araması yaptığınızda, dağıtım ağlarını kurmak ve geliştirmek isteyen şirketlerin birçok sayfasına yönlendirileceksiniz. En çok ilginizi çekenleri seçin ve bunun için gidin.
İşbirliği için bayiler, satıcılar ve alıcılar nasıl bulunur?
Distribütör olmadan önce dikkat edilmesi gereken ikinci önemli konu mal satmanın yollarını aramaktır. Burada da çeşitli şekillerde hareket edebilirsiniz:
– Şirket dizinleri aracılığıyla;
– Perakende satış noktalarına doğrudan başvuru yoluyla;
– Kendi web siteniz veya çevrimiçi mağazanız aracılığıyla;
– Meslektaşlar, tanıdıklar, akrabalar aracılığıyla;
– Basılı medyadaki reklamlar vb.
Artık distribütörün ne olduğunu ve nasıl distribütör olunacağını biliyorsunuz. Özetleyelim.
Dağıtım etkinliği iyi seçenekçeşitli ölçeklerde: ek gelir elde etmek için kendiniz için çalışmaktan en büyük dağıtım ağlarını ve milyonlarca cirosu olan işletmeleri kurmaya kadar. İlk yeteneklere ve belirlenen hedeflere bağlı olarak, herkes içinde kendine ait bir şeyler bulabilecektir. Bir distribütörün kazancı büyük ölçüde onun satış becerilerine ve çalışkanlığına bağlıdır. Bu nedenle, devam edin ve kesinlikle bu işte iyi bir başarı elde edebileceksiniz!
Site, finansal okuryazarlığınızı geliştirmenize, ilginç kazanç ve yatırım fırsatları açmanıza, kişisel mali durumunuzu ve aile bütçenizi yetkin bir şekilde nasıl yöneteceğinizi öğretmenize ve bankalarla verimli bir şekilde işbirliği yapmanıza yardımcı olacaktır. Düzenli okuyucularımızın sayısına katılın! Yakında görüşürüz!
İyi günler! Distribütör kimdir ve bayi kimdir sorusu, bu işe yeni başlayan kişiler arasında en sık sorulan sorulardan biridir. İlk bakışta bu iki kavram pratik olarak birbirinden farklı değil ama aslında bir fark var ve bu dikkat çekici.
Terimlerin karışmaması için bayi denen kişi ile distribütör denen kişi arasındaki temel farkın ne olduğunu anlamaya çalışalım ve ayrıca iş dünyasında çalışan bu kategorilerden her birinin hangi sorumluluklara sahip olduğunu düşünelim.
"Bayilik" ve "dağıtım" kavramları ve temel farklılıkları
Başlangıç olarak, distribütörün kim olduğu sorusuyla ilgilenelim.
Distribütör, birlikte çalıştığı kurumun ürünlerini dağıtan bir şirkettir. Ancak bundan sonra mallar bayi olan şirkete yeniden satılır.
Bir distribütör ya bir kişi ya da büyük bir şirket olabilir, bu yüzden bir dağıtım şirketinin ne olduğunu bulalım. Bu, geniş bir kadroya sahip nispeten büyük bir kuruluştur ve kural olarak, doğrudan üreticiden toplu mal alımları yapmaktadır.
Dağıtım şirketleri genellikle aşağıdaki gruplara ayrılır:
- Distribütörler, müşterilerine eksiksiz bir ticaret hizmetleri yelpazesi sunar.
- Sağlanan hizmetlerin sınırlı bir listesine sahip olan DF'ler.
Ürünlerin dağıtımı iki şekilde gerçekleşir:
- Gerçekleştirici şirkete doğrudan mal teslimatı.
- Ağ pazarlamasında çalışın.
Ticarette hangi dağıtımın olduğunu ve bu iş alanında oynadığı rolü anlayarak şu sonuca varabiliriz:
- distribütörler belirli bir pazarda bağımsız olarak hareket edebilir ve belirli kararlar alabilir;
- finansal risk alanında oldukları için çok dikkatli ve doğru hareket etmeleri gerekir;
- iş ortaklarına kredi verilmesi durumunda aracı, olası riskler finansal kayıp;
- Distribütör, bağımsız olarak düzenleme hakkına sahiptir. fiyat kategorisi, indirim programları, promosyonlar, satışlar düzenlemenin yanı sıra. Belirli mal gruplarının satışı için son tarihler de belirleyebilir.
Bayiler kimler?
Bir satıcı, ticaret sisteminde geri satın alma görevi gören bir aracıdır. Bu, bir distribütörden ürün satın alırken bayinin bunları toptan veya perakende sattığı anlamına gelir.
Bayi ve distribütör nedir sorusunu ele aldıktan sonra, bu iki terim arasındaki farkın ne olduğunu anlamak önemlidir.
Daha fazla satış yapmak amacıyla belirli malları satın alan kim olursa olsun, her iki firma da zorunlu olarak toptan ticaretle uğraşır. Ancak bayi ve distribütör arasındaki fark, ürünü üreticisi ile doğrudan temas kurmadan yalnızca satın almasıdır. Aynı zamanda bir bayi firmanın sadece ülke geneline değil tüm dünyaya dağılmış birkaç şubesi olabilir ve bu nedenle sözleşme yapılan distribütörün sorumluluğu ve yükümlülüğü çok daha fazladır.
Kavramlardaki fark
Bayi ve distribütör arasındaki fark nedir? Burada 4 temel fark vardır:
- Bir bayi ile bir distribütör arasındaki fark, ikincisi mal üretimi yapan bir şirket için çalışıyor ve bu nedenle kesinlikle onun adına hareket etmek ve öngörülen tüzüğe uymakla yükümlü. Özellikle, belirlenmiş kurallar fiyatların düzenlenmesi için de geçerlidir, bu nedenle distribütör bu konuda bağımsız kararlar veremez.
- Bayilik, yalnızca kendi adına hareket eden, bir distribütör yardımıyla kendi parasıyla mal satın alan bağımsız bir girişimdir. Bayi, satın aldığı ürünü teslim aldıktan sonra kendi takdirine bağlı olarak belirlemeye hakkı olduğu fiyatlardan satabilir.
Bazı durumlarda, bir distribütör ile bir bayi arasındaki fark oldukça ince olabilir, bu nedenle ticaretin yürütülmesinde ve onunla bağlantılı her şeyde uzman olmayan birçok kişi iki kavramı karıştırır. Ancak bazen distribütör olarak çalışmak doğrudan bayilik ile iç içe geçebilir. Bu hangi durumlarda mümkündür? Hadi çözelim.
Aracı ile üretici arasında bir anlaşma yapılmadan önce, tüm nüanslar ve ortak çalışma koşulları dikkatlice tartışılır ve ardından sözleşmede belirlenir. Bazı durumlarda, distribütör, kendi parası için mal satın alarak bir satıcı olarak hareket edebilir. Böyle bir gelişme ile alıcı artık bir aracı değildir ve satın aldığı malları kendi belirlediği bir fiyattan satabilir. Veya satın alma ile uygun gördüğü şeyi yapın.
Bu kavramlar arasındaki diğer iki fark aşağıda sunulmuştur:
- Bir dağıtım şirketi, ürünlerin satışında uzmanlaşmış bir ağın oluşturulması ve geliştirilmesi ile uğraşan bir kuruluştur. Ayrıca temsil ettiği markanın tanıtımı ve tanıtımı da sorumlulukları arasında yer almaktadır. Yani, şirketin temsilcisi aynı distribütördür.
- Bayilik, asıl görevi malların doğrudan tüketiciye teslimi, yani başarılı bir şekilde uygulanması olan bir iş alanıdır.
Dağıtım ağının yalnızca bir üretici için çalışması gerekmediğine dikkat edilmelidir. Ortak seçme hakkına sahiptir ve aynı anda birkaç firmanın çıkarlarını pekala temsil edebilir. Aynı zamanda bayiler, gerekli ürünleri satın almak için birkaç distribütör tutma hakkına sahiptir. Böylece outlet sahipleri satış yapma imkanına sahip oluyor. farklı şekiller yiyeceklerden ürünlere kadar uzanan ev kimyasalları. Bu durumda, her aracı, belirli bir kategoriye ait ürünlerin teslimi ile meşgul olacaktır.
Bayi ve distribütör arasındaki farklılıklar konusunu ele aldıktan sonra, bu tarafların her birinin çalışmalarının özellikleri üzerinde daha ayrıntılı olarak durmak gerekir.
Distribütör ve bayi türleri. Görevleri ve görevleri
Dağıtım, ticaretin kilit alanlarından biridir, bu nedenle bu alanda çalışan kişilerin yetkin ve çelik gibi bir karaktere sahip olması gerekir. Aynı zamanda bayiye karşı görevleri şunlardır:
- işlemlerin sonuçları hakkında ayrıntılı bir rapor sağlamak (mal alım ve satımı);
- satış pazarının durumu, rakip firmaların faaliyetleri, fiyatlandırma politikasındaki herhangi bir değişiklik vb. hakkında bir iş ortağına zamanında bilgi verilmesi;
- çizim detaylı plan satın alınan ürünlerin satışı;
- aracının işbirliği yaptığı müşterilerin özelliklerinin geliştirilmesi;
- bir iş ortağına (bir veya daha fazla) belirli bir süre (raporlama dönemi olarak adlandırılan) faaliyetleri hakkında gerekli tüm bilgileri sağlamak.
Bu durumda dağıtım türü önemli değildir - kesinlikle tüm distribütörlerin bu kurallara uyması gerekmektedir.
Distribütör türleri çok çeşitli olabilir:
- Kendi başlarına veya bayilerin yardımıyla diğer ülkelere ürün ithal eden genel distribütörler (bir bayi ağı en etkili satışlardan biridir, ancak güvenlik nedeniyle seçimi çok ciddiye ve sorumlu bir şekilde yapılmalıdır).
- Münhasır distribütör, yalnızca bir üretici ile işbirliği yapma hakkına sahip bir şirkettir. Buna karşılık üretici, bu dağıtım şirketi dışında hiç kimse ile işbirliği anlaşması akdetemez.
Bölge temsilcisi diye bir şey de var. Bayi ve distribütörlerin kimler olduğu ve ne iş yaptıkları tam olarak ortaya çıkmışsa da bu pozisyondan henüz bahsedilmemiştir. Ancak ticaret alanında ilk adımlarını atan veya bu alana sızmak isteyen birçok kişi, kavramın anlamını yanlış anlayabilir ve garip bir duruma düşebilir. Bu nedenle, bu konu üzerinde daha ayrıntılı olarak duralım.
Bölge temsilcisi, normal bir distribütörün bir kademe üstündeki kişidir. Başka bir deyişle, sorumlulukları şunları içerir:
- promosyon, yani çıkarlarını temsil ettiği şirketin ürünlerinin reklam promosyonu;
- promosyonların, müzayedelerin, satışların organizasyonu;
- distribütörlerle çalışmak vb.
Ancak bu meslek göründüğü kadar basit değildir ve bölge temsilcisinin sandığınızdan çok daha fazla sorumluluğu vardır. Bu nedenle çabaları, belirli bir şehirde ve hatta bazen bölgede değil, tüm bölgede iş organizasyonuna yönlendirilmelidir. Bu bölgenin ölçeği nedir, bölge temsilcisi ile anlaşma yapan firma karar verir. iş sözleşmesi. bazen o bile olabilir Federal Bölge bu nedenle, ticaret dünyasının böyle bir üyesi, çalışmak için çok zaman ve çaba harcamalıdır.
Bayi türleri
Ticarette tacirin kim olduğu kavramını ele aldıktan sonra, bu terimin sınıflandırılmasını anlamak önemlidir. Distribütörler gibi bayiler de özellikle aşağıdakiler olmak üzere 2 gruba ayrılır:
- Münhasır satıcılar, yalnızca bir üretici şirketin ürünlerinin işbirliği ve pazarlaması yapan şirketlerdir. Ancak bunları markalı mağazalar veya perakende satış mağazaları ile karıştırmayın - bunlar tamamen farklı kavramlardır.
- Bayilik nedir ve ne iş yapar? Bu tür firmalara yetkili satıcı denir. Bir veya birkaç üreticinin ürünlerini aynı anda satma hakkına sahiptirler, ancak yalnızca tüketiciye satılan malın kalitesinden sorumludurlar.
Yukarıdakilerin hepsine ek olarak, ticaret piyasasındaki ilişkinin hem distribütör hem de bayi için büyük bir rol oynadığını belirtmekte fayda var. Bu nedenle, neredeyse tüm eylemleri, ihlali yerleşik kuralları aşan biri için ciddi bir mali çöküşle sonuçlanabilecek bir anlaşma ile düzenlenir.
Gelmekle Pazar ekonomisi, aktif geliştirme Ticaret ilişkileri, hem yerli şirketler arasında hem de yabancı şirketler ile daha önce duyulmamış birçok terim ortaya çıktı. Bu terimlerden bazıları bayi ve distribütör terimleridir.
İşle hiçbir ilgisi olmayan insanlar bile onları duymuş olmalı. Ne de olsa, özel durumlarını vurgulamaya çalışan çeşitli şirketler tarafından reklamcılıkta aktif olarak kullanılıyorlar. Ama bu kelimeler ne anlama geliyor? Şirketin sunduğu ürün veya hizmetin yüksek kalitede olduğuna dair herhangi bir avantaj, garanti sağlıyorlar mı?
Bayi ve distribütör, malların üreticiden tüketiciye satışı sırasında kurulan bir tür hiyerarşik zincirin parçalarıdır. Bu zincir her zaman bu iki mesleği içermeyebilir. Buradaki ana bağlantılar üretici ve tüketicidir. Bayi ise, ürünleri mümkün olan en kısa sürede ve üreticiye uygun koşullarda tüketiciye ulaştırmak ve onu satın almaya teşvik etmek için gereklidir.
fiziksel mi yoksa varlık, kendisi tarafından üretilmeyen mal ve hizmetlerin satışı ile iştigal eden. Maliyeti kendi takdirine bağlı olarak kendisi belirleyebilir, çünkü asıl amacı olabildiğince uzun süre kazanmaktır.
Bazı durumlarda, bayi, sözleşmede kararlaştırıldığı takdirde, yalnızca işbirliği yaptığı bir şirketin ürününü satma hakkına sahiptir. Bununla birlikte, böyle bir koşul yoksa, aynı anda birkaç şirketin çalışanı olabilirler.
Örneğin, hem yerli hem de yabancı birkaç üreticinin ürünlerinin aynı anda sunulabildiği otomobil galerilerini ele alabilirsiniz. Bir satıcının aynı anda birkaç şirketin ürünlerini sunması faydalıdır, çünkü hem ürün yelpazesini genişletir hem de mümkün olduğu kadar çok araba satma şansını artırır.
Ürünleri hem doğrudan üreticiden hem de resmi distribütörden satın alabilirler. Zaten imalat şirketinin satış şemasına bağlıdır.
Resmi satıcı
Herhangi bir ayrıcalık sağlayan bazı özel statüler değildir. Birçok bayi, resmi bayi olduklarını vurgulayarak potansiyel alıcıların gözünde statülerini yükseltiyor. Yanlış bir şey yok.
Bayiler ile akdedilen standart sözleşmeler çerçevesinde kendilerini yetkili olarak adlandırma hakları vardır. Gerçekten iyi çalışıyor ve satışları artırıyor.
Belirli bir ürünü üreten bir şirket, onu yalnızca üretmekle kalmamalı, aynı zamanda satmalıdır. Daha önce birçok firmanın kendi satış departmanları varsa, şimdi çoğu distribütör hizmetlerini kullanmayı tercih ediyor. Bunlar, ürünleri dağıtan, pazarda tanıtan kuruluşlardır.
Distribütör firma bağımsız olabilir, yani üretici ile hiçbir şekilde ilişkili olmayabilir veya kendisi tarafından oluşturulmuş olabilir. Büyük üreticilerin aynı anda birkaç distribütörü olabilir. Örneğin, aynı arabaları alırsanız, üreticileri, onları birkaç büyük pazarda aynı anda tanıtmak için birkaç distribütörle sözleşme yapmalıdır.
Distribütörler ne yapar? Ürünleri üreticiden toplu olarak satın alırlar ve resmi temsilcisi olurlar. Daha sonra kendilerine ürün satacak bayiler ararlar. Ve ürünü satıp satamayacağı önemli değil, çünkü distribütör işini yaptı - ürünü sattı.
Elbette ürünün satılması daha iyi olmasına ve talebin yüksek olmasına rağmen. Distribütör, üreticinin resmi temsilcisi olduğu için ürünün kalitesinden sorumludur. Ayrıca satışları artırmak için yeni bayiler aramalı ve çekmeli, bayi ağını oluşturmalı, genişletmeli. Ayrıca distribütör mal veya hizmet tanıtımı yapmaktadır.
Henüz bayisi olmasa bile, zemini önceden hazırlar, malları orada hevesle bekleyecek ve hızlı bir şekilde demonte edecek şekilde teşvik eder. Çeşitli pazarlama reklam firmaları kullanılır vs. Bayilere de borç verebilirler. Üretici firma eğer distribütör işini iyi yaparsa onu ödüllendirebilir vs.
Özel distribütörler
Bu tür kuruluşların işlevleri, yalnızca imalatçı şirketin ürünlerini sunanlar olmadıkça, sıradan kuruluşlarla aynıdır. Münhasır bir satıcı tek üretici olabilir.
Bununla birlikte, bazen birkaç özel olabilir. Örneğin, modern özel ekipman üreten bir Asyalı şirketi ele alırsak. Ülkemizde tüm bölgelerden bayilerin işbirliği yapabileceği münhasır bir distribütör olabilir. Bu sayede bu tür özel ekipmanlar yurdun farklı yerlerinde kullanılabilir hale gelecek, satışlar artacak.
Bayi ve distribütör: farklılıklar
Standart zincir şöyle görünür:
Üretici - Distribütör - Bayi - Son müşteri.
Üreticilerin distribütörlerle çalışması daha karlı ve uygundur çünkü ürünü tanıtma, daha fazla uygulama ve satış coğrafyasını genişletme görevleri omuzlarına düşmektedir.
Distribütör, malları toplu olarak satın alır, ardından küçük miktarlarda bayilere satar ve nihai fiyatı belirleyen onlardır. Çoğu durumda, satıcının kendisi kendi fiyatlarını belirleme hakkına sahiptir. İkisi arasındaki fark, satıcının sadece ürünü alması, üstüne biraz koyması ve kendi karı için satmasıdır. Ucuza aldı, pahalıya sattı. O bir girişimci.
Distribütörün bayi araması, varlık coğrafyasını genişletmesi ve ürünü tanıtması gerekiyor. Yalnızca kanıtlanmış, güvenilir, büyük kuruluşlar distribütör olabilir, bayiler için gereksinimler ise çok daha az.
Bayi, ürünün kalitesi için pratik olarak herhangi bir sorumluluk taşımaz, o sadece bir aracıdır. Distribütör ise piyasada tanıtılan ürünlerden resmi olarak sorumludur.
Ayrıca kavramlar arasındaki farklarla ilgili videoyu izleyin:
Faydalı makaleler
Yararlı makaleler:
Dikkat! Mevzuattaki son değişiklikler nedeniyle, bu makaledeki yasal bilgiler güncel olmayabilir! Avukatımız size ücretsiz olarak tavsiyede bulunabilir - Aşağıdaki forma bir soru yazın: