اقرأ على الإنترنت - إدارة المبيعات - رادميلو لوكيتش

مدير المشروع أ. بولوفنيكوفا

مصحح ن. جاريفا

تخطيط الكمبيوتر م.بوتاشكين

المكتب الإبداعي "هوارد رورك"

لوكيتش آر إم.

إدارة المبيعات / رادميلو م. لوكيتش. - م: دار ألبينا للنشر، 2013.

ردمك 978-5-9614-2831-5

كل الحقوق محفوظة. لا يجوز إعادة إنتاج أي جزء من النسخة الإلكترونية من هذا الكتاب بأي شكل أو بأي وسيلة، بما في ذلك النشر على الإنترنت أو شبكات الشركات، للاستخدام الخاص أو العام دون الحصول على إذن كتابي من مالك حقوق الطبع والنشر.

إهداء إلى أبنائي

ميركو ونيكول

من المؤلف

كان المقصود من هذا الكتاب أن يكون بمثابة مجموعة أدوات لمدير المبيعات. تم تجميعه بناءً على مواد من الدورات التدريبية التي أجراها المؤلف لسنوات عديدة في مجموعة متنوعة من الشركات الروسية. هذا كتاب ملخص، وهو نوع من الدليل المنهجي للمحترفين الذين يرغبون في تحسين عمل شركتهم ومهاراتهم في إدارة المبيعات. يتضمن الكتاب تقنيات عملية وتقنيات وتقنيات عمل ووثائق - يمكن لموظفي المبيعات البدء في استخدامها على الفور، وتحقيق نتائج ملموسة وملموسة. إنها مجموعة افتراضية من أدوات الحياة الواقعية التي يمكنك سحبها حسب الحاجة وتطبيقها على عملك لحل مشكلات محددة، لذلك لا يتعين عليك قراءة غلاف الكتاب للغلاف.

تم تضمين مبدأ الأدوات في هيكل الكتاب: بالإضافة إلى الفصول الفردية، يتضمن أجزاء تصف أدوات المدير الفعال.

ستجد هنا التقنيات والتقنيات والحلول الكاملة التي يمكنك اتخاذها كأساس واستخدامها على الفور في عملك - ولا شيء غير ضروري. والأهم من ذلك، أن هذه الأدوات، التي تم تأكيد فعاليتها من خلال سنوات ممارستي العديدة، ستسمح لك بتحسين النتائج في مختلف المجالات، سواء كان ذلك إبرام معاملات محددة، أو زيادة مبيعات الشركة، أو تحسين العمليات التجارية الفردية في قسم المبيعات، العمل مع الموظفين أو مع المعلومات. وقد خصصت عشرة فصول من الكتاب للجوانب التطبيقية لقسم المبيعات.

الفصل الأول: التدقيق على عمل أقسام التسويق والمبيعات.الجميع على دراية بعمليات التدقيق المالي، لكن اقتراح إجراء تدقيق لقسم المبيعات لا يزال يسبب ارتباكًا بين المديرين. ومع ذلك، هذا هو المكان الذي يجب أن يبدأ فيه أي مدير مبيعات إذا كان يريد تحقيق نتائج باهرة: التشخيص الصحيح هو الطريق الوحيد للشفاء. إذا كنا لا نعرف أين نحن، فكيف سنجد طريقنا إلى حيث نريد أن نكون في المستقبل القريب؟

الفصل الثاني: بناء نموذج مبيعات جديد في الشركة.بمجرد إجراء التشخيص، فإن الخطوة التالية هي بناء نموذج مثالي لقسم المبيعات، وهو نموذج المبيعات. قد يبدو أن هذه وظيفة المسوقين أكثر من وظيفة مندوبي المبيعات، ولكن في هذه المرحلة يتم تطوير استراتيجية قسم المبيعات، مما يعني أنه سيتعين على موظفيه المشاركة في تحديد المهمة وإنشاء فلسفة الشركة.

الفصل الثالث: توقعات المبيعات: ورشة عمل لأصحاب الأعمال، المديرين العامينورؤساء أقسام المبيعات. هل تعتقد أنه لا يوجد شيء أكثر سخافة من التنبؤ بالمبيعات؟ أنت مخطئ. يقوم المحترفون الحقيقيون بتحويل المبيعات إلى عملية مخططة، وبدء طلبات العملاء بدلاً من مجرد الرد على سلوكهم. ستتعلم في هذا الفصل كيفية عمل تنبؤات دقيقة، وبناءً عليها التخطيط لعمل قسم المبيعات، وكيفية تطبيق نظام التنبؤ بالمبيعات في الشركة. سلح نفسك بالآلة الحاسبة - ستكون هناك حالات والعديد من الأرقام والحسابات. تتضمن الأدوات المضمنة نماذج ونماذج لعمل التنبؤات.

الفصل الرابع: تخطيط المبيعات.عدم التخطيط لشيء هو التخطيط للفشل. لقد قمت بالتنبؤ - أجب عليه. يؤدي هذا إلى إنشاء خطة مبيعات، أو حصة، لقسم المبيعات ككل ولكل مندوب مبيعات على حدة. ستتعلم في هذا الفصل كيفية الانتقال من التوقعات إلى التخطيط، وكيفية تحويل الخطة إلى وثيقة معقولة، والأهم من ذلك، قابلة للتنفيذ. على سبيل المثال، النظر في خطة المبيعات لشركة واحدة وتحليلها.

الفصل الخامس: العمل مع العملاء الرئيسيين.في هذا الفصل، سنكتشف من الذي يجب اعتباره العملاء الرئيسيين (هذا السؤال ليس بهذه البساطة كما يبدو للوهلة الأولى) وكيفية تنظيم العمل معهم بشكل صحيح. يتم تضمين مجموعة متنوعة من الأدوات لتحسين كفاءة العمل مع العملاء الرئيسيين - بدءًا من مخططات اتخاذ القرار وتكتيكات الوصول الأشخاص المناسبينفي شركة العميل حتى النماذج القياسية- ملفات وتقارير الاتصالات والاجتماعات.

الفصل السادس: الدوافع المادية للبائعين: المبادئ، الفرص، القيود.يمنح نظام التحفيز المادي المبني بشكل صحيح لمندوبي المبيعات لرئيس قسم المبيعات الفرصة لتحسين عمل فريق المبيعات وتنسيقه مع أهداف الشركة.

الدافع المادي – سلاح قويولكن لأسباب غير معروفة يتم استخدامه نادرًا جدًا وغير ناجح للغاية. في هذا الفصل، سنقوم معك ببناء نظام مناسب للتحفيز المادي للبائعين، مع مراعاة تفاصيل عملك، باستخدام مجموعة متنوعة من أدوات الحوافز وخطط أجور الموظفين والمكافآت.

الفصل السابع: الأسرار العشرة للمبيعات الناجحة. ما هو الفرق بين أفضل النتائج المتوسطة.في هذا الفصل، أريد أن ألفت انتباهكم إلى الصفات والمهارات التي يجب أن يتمتع بها محترف المبيعات حتى ينجح في عمله - ليس فقط كبائع، ولكن كمنظم لنظام المبيعات. على مدى سنوات عديدة من العمل في المبيعات، قمت بتطوير عشرة قواعد من هذا القبيل لنفسي، عشرة مبادئ تجريبية للعمل الفعال. أود أن أبتعد عن الحسابات والأرقام للحظة وأخبركم عن مبادئ التشغيل هذه، لأنني أجدها مهمة للغاية وأرى كيف نادرًا ما يهتم بها المديرون ومندوبو المبيعات.

الفصل الثامن: إدارة موظفي المبيعات.هناك السلامة في الأرقام. ومع وجود المبادئ الصحيحة في صميم عملنا، ننتقل إلى المهمة الصعبة المتمثلة في بناء فريق مثالي يستطيع مدير المبيعات من خلاله تحقيق أهدافه. سننظر في هذا الفصل إلى النقاط الرئيسية في أنشطة المدير: اختيار الموظفين وتقييمهم الصفات التجارية(كفاءة) المرشحين، واستخدام أنظمة التحفيز المختلفة لإدارة شؤون الموظفين، وإنشاء فريق ناجح، وتحديد المهام بشكل صحيح للموظفين، وتشخيص العلاقات في الفريق وتحسين العمل الجماعي - حتى التوصيات الخاصة بالصياغة وصف الوظيفةوإقامة تواصل فعال بين أعضاء فريق العمل.

الفصل التاسع: التدريب في عمل رئيس قسم المبيعات.لذلك، في قسم المبيعات، أنشأ المدير ويعمل بنجاح مع فريق من الأشخاص ذوي التفكير المماثل. هل من الممكن التهدئة على هذا؟ مُطْلَقاً. العالم لا يقف ساكناً، وأي مدير (إذا كنت تتذكر نصيحة الملكة الحمراء من أليس عبر المرآة) يضطر إلى الركض بأسرع ما يمكن لمجرد البقاء في نفس المكان. وهذا يعني أن أي موظف في الشركة يجب أن يتعلم ويتحسن باستمرار حتى تتمكن الشركة من البقاء في المنافسة. إن العملية المستمرة للتدريب والتطوير لموظفي المنظمة، والتي كانت تسمى في الماضي التوجيه، يُشار إليها الآن بالكلمة العصرية "التدريب" (من المدرب الإنجليزي - "المدرب"). أما الفصل التاسع فقد خصص للتقنيات والتقنيات التي يمكن للمدير استخدامها للتنظيم داخليالتدريب (أي من قبل الشركة نفسها) و خارجي(باستخدام خدمات المدربين والاستشاريين المدعوين).

الفصل العاشر: أفضل الكتبللمبيعات والتسويق.فهو يحتوي على قائمة بالموارد التي أوصي كل متخصص في المبيعات باستخدامها. قائمة الكتب التي اخترتها لا تدعي أنها تغطي الموضوع بالكامل، ولكنها تشمل أعمال المؤلفين السنوات الاخيرةالذين ابتكروا مفاهيم أساسية مهمة وتقنيات تطبيقية لمحترفي المبيعات والتسويق. من المؤكد أن معرفة هذه المفاهيم والتقنيات ستكون أعظم ميزة تنافسية لديك.

رادميلو م. لوكيتش

الفصل الأول
تدقيق أعمال أقسام التسويق والمبيعات

كل منا على دراية بعمل الشركات الاستشارية التي تخصصها التدقيق المالي. هذا ضروري، وهذا مفيد، وهذه وجهة نظر خبراء مستقلين، مسترشدين بالقواعد الدولية المقبولة بشكل عام محاسبة(المبادئ المحاسبية العامة المقبولة، مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا) أو غيرها من المبادئ الواضحة والمثبتة إلى حد ما. ولا تزال محاولات القيام بنفس الشيء في التسويق والمبيعات نادرة. الأسباب هي كما يلي: لا يوجد شيء مماثل في إدارة المبيعات القواعد المقبولة عموما، يتم عمل الكثير بشكل حدسي - بناءً على حقيقة أن المنافسين فعلوا ذلك، أو باتباع مثال العام الماضي... هناك حاجة للتحقق، ولكن هناك القليل من المنطق وقابلية القياس. وهذا لا يقتصر على روسيا فحسب، بل هو كذلك في كل مكان. في الولايات المتحدة في أوائل التسعينيات، تم إنفاق نحو 150 مليار دولار على الإعلانات، لكن قِلة من الناس حاولوا قياس مدى فعاليتها، ولم يتمكن سوى عدد قليل من المسوقين من تبرير مثل هذه النفقات للمسؤولين التنفيذيين في الشركات.

كل ما سبق صحيح، لكن من الكذب أن أدعي أنني أعرف علاجاً لأي مشكلة. لا يمكنني إلا أن أقترح عليك كيفية القيام بمحاولة مؤهلة لمراجعة التسويق والمبيعات لشركتك. ولا أعتقد أن أي شخص يمكنه القيام بذلك دون مشاركتك الفعالة ودون تقسيم واضح للحقوق والمسؤوليات بينك وبين الاستشاري.

نهج

يتم إجراء التدقيق بالتعاون الوثيق بين المستشار والإدارة العليا وموظفي أقسام التسويق والمبيعات. يبدأ كل شيء بتحديد نطاق العمل بشكل مشترك ووضع وصف للمشروع (مراجعة نموذج التسويق والمبيعات ليست إجراءً قياسيًا بعد، ولكنها مجرد مشروع) مع توزيع الأدوار والحقوق والمسؤوليات والمواعيد النهائية والميزانية وجميع المشاركين والأطراف المعنية (أصحاب المصلحة)، بالإضافة إلى "راعي المشروع" من بين كبار المديرين (الراعي التنفيذي). يتم تحديد نتيجة العمل المنجز في كل مرحلة بشكل منفصل (التسليمات). بعد ذلك، يبدأ جمع البيانات ويتم إجراء سلسلة من المقابلات مع كل من الموظفين والعملاء والموردين والشركاء. ثم تظهر النتائج الأولى في شكل تدقيق، مراجعة لما حدث. لكن بالطبع لا تتوقف عند هذا الحد. ويجب أن تحتوي التقارير أيضًا على توصيات للمستقبل.

ليس المقصود من ما يلي أن يكون دليلاً شاملاً، ولكنه سيساعدك على تطوير إستراتيجيتك التالية. باستخدام هذه النصائح، يمكن للأطراف المهتمة أن تقرر ما إذا كانت ستتابع عملية التدقيق في أقل وقت ممكن.

ماذا يتضمن تدقيق نموذج المبيعات؟

الإجابة على هذا السؤالتمثل المرحلة الأولى من المشروع، ولكن يمكن مناقشة الأفكار العامة مسبقًا.

– للإحماء، يمكنك ويجب عليك القيام ببعض الاختبارات والتمارين. هناك اختبارات تساعد في تحديد الوضع في الشركة في مجال التسويق. يوصى أيضًا بإجراء تحليل SWOT (نقاط القوة – نقاط القوة، نقاط الضعف - الضعف، الفرص - الفرص، التهديدات - التهديدات)، تحليل القوى المتنافسة (القوى الخمس لبورتر) وغيرها من الدراسات حول وضع الشركة في السوق. كل هذا سيساعد على إشراك المشاركين في العملية وفهم من أين نبدأ.

– تحليل العوامل التي كان لها أكبر قدر من تأثير كبيرعن أعمال الشركة العام الماضي. مفاجآت السوق، تصرفات المنافسين، التغييرات (ما كان متوقعًا وما حدث) - هذه قائمة بعوامل النجاح الحاسمة والمصادر الرئيسية للتهديدات في الماضي.

– تحليل سلوك العملاء: ولاءهم، ما الذي يشعرون بالسعادة أو عدم الرضا عنه، توقعاتهم ومخاوفهم، ويفضل أن يكون ذلك بالمقارنة مع المنافسين. هذا هو الجزء الرابع من التحليل، والذي يتم تنفيذه في إطار بطاقة الأداء المتوازن (BSC). تحتاج أيضًا إلى التفكير في كيفية انعكاس هذه العوامل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.

– معرفة إلى أي مدى كانت أهداف التسويق والمبيعات خلال الفترة الماضية واضحة وقابلة للقياس وواقعية ومحددة زمنياً؛ هل تتضمن خططك مثل هذا؟ الكلمات الدالة، مثل "حجم المبيعات المستهدف"، "ربط الاستثمارات (الإعلان، إلخ) بالنتيجة"، "العائد على رأس المال المستثمر"، "الربح". ما هو التخطيط الذي كان هو السائد في الماضي: من أعلى إلى أسفل أم من أسفل إلى أعلى؟ هل تستطيع الشركة تحمل نمو الاستثمار أم أنها قررت (أو اضطرت) إلى النمو بشكل عضوي، أي باستخدام الموارد الداخلية؟ هل مجموعات المستهلكين المستهدفة منقسمة؟ كيف ترتبط الحقائق بالخطط والتنبؤات؟

- تحقق من الأشخاص المشاركين في التسويق والمبيعات في الشركة، وما إذا كان المسوقون ومندوبو المبيعات "باعوا" أفكارهم وأنفسهم داخل شركتهم الخاصة. على ماذا وعلى من يعتمد نجاح الشركة فعلياً وهل هذه العوامل والأشخاص مشمولون في المشروع؟

– انظر كيف يبدو نظام اتخاذ القرار في التسويق والمبيعات. من يشارك، وما الذي يؤخذ في الاعتبار، وهل من الممكن اختبار الافتراضات الأساسية؟ ما هو عدد الخيارات التي يتم أخذها في الاعتبار (وبأي معايير) عند اتخاذ قرارات مهمة مثل التسعير؟

– تحليل الأساليب الحالية وإجراءات العمل في المبيعات (التوصيف الوظيفي والخطط والتنبؤات والعمل مع العملاء الرئيسيين وما إلى ذلك). المراحل الرئيسية لهذا التحليل هي المراجعة والتقييم والتدقيق والتخطيط لإدخال أشياء جديدة.

من أين أبدا؟

إذا كانت فكرة تدقيق عمل قسم المبيعات ذات صلة بالشركة، فأنت بحاجة إلى البدء بصياغة المهمة، وتحديد المتطلبات، ومن ثم تحديد الفريق الذي سيقوم بذلك. إذا كنت تعرف بالفعل ما تحتاجه، فإن الاجتماع مع مرشح أو مستشار محتمل لمدة ساعة أو ساعتين سيساعدك على اتخاذ القرار الصحيح.

بمجرد أن تقرر البدء في العمل مع مستشار، تحتاج إلى اختيار موضوع يسمح لك بفهم ما إذا كنت تسير على الطريق الصحيح بسرعة. وهذا ليس مشروعًا تجريبيًا، بل هو أول مشروع صغير للبرنامج، والذي من المرجح أن يؤدي إلى نتائج وبالتالي خلق بيئة إيجابية لمزيد من العمل.

مثال على ذلك هو حالة من الممارسة: كيف أقوم عادة بإجراء مثل هذه المشاريع، وكيف، وفقا للخطة والاسترشاد بالمبادئ التي أعمل بها مع شركة عميل.

البدء في تدقيق الشركة

1. في البداية، أطلب منكم إعداد المواد التالية لاجتماعنا القادم:

– وصف مختصر (أساسي) لعمل قسمي المبيعات والتسويق اليوم.

– الأوصاف الوظيفية للبائعين.

– وصف مخططات التحفيز للبائعين (طرق حساب وتجميع المكافآت أو العمولات على المعاملات).

– نسخة نموذجية من تقرير عن اجتماع بين مندوب مبيعات وعميل.

– خطة المبيعات حتى نهاية العام الجاري.

– خطط التسويقشركات.

– نموذج المبيعات الذي تعتمده الشركة ومبادئ تقسيم العمل بين البائعين (الإقليم، قائمة العملاء).

– وصف لأكبر الصفقات التي يعمل عليها البائعون هذه اللحظة.

– نظام تخطيط الوقت والعمل لمندوبي المبيعات.

– نظام للتنبؤ بنتائج المبيعات والأنواع الأخرى من تقارير الشركات (كم مرة يتم تقديمها، وبأي شكل، وما إلى ذلك).

باختصار، أطلب منك تزويدي بجميع الأوراق المتاحة والاستعداد للحديث عما لم يتم تسجيله في المستندات، ولكنه يحدث "بحد ذاته".

2. إذا لم يكن لديك ما ورد أعلاه كتابيًا، فيجب عليك التحدث عنه في الاجتماع. مهمتي ليست الانتقاد، بل المساعدة، وإذا كان هناك شيء مفقود حاليًا، فأنا أعرض ملء الفجوة.

3. حاول صياغة توقعاتك من المراجعة بإيجاز: ماذا تريد أن ترى في النهاية، ماذا تنوي أن تفعل بعد ذلك، ماذا تحتاج أولاً؟

4. بعد الانتهاء من التدقيق يتم عقد عدة اجتماعات عمل أخرى مع إدارة الشركة حتى لا يترك العميل وحيدا مع الورق و وصفات جاهزة. ومن المهم أن تتلقى الشركة نتيجة، وليس تقريرا.

تدقيق نموذج المبيعات

يمكن أن يكون تدقيق نموذج المبيعات خارجيًا وداخليًا. هدفها هو التعرف على قوية و نقاط الضعفقسم مبيعات الشركة. ومن الناحية المثالية، سوف يتجاوز الأمر الترويج لمرة واحدة ويصبح عملية مستمرة لمراقبة حالة قسم المبيعات. لكن أولاً، دعونا نسأل أنفسنا: هل يستحق الأمر تغيير أي شيء على الإطلاق في نموذج مبيعات شركتك؟ من الصعب الإجابة على الفور، ولكن يبدو أنه من الضروري الإجابة.

يمكن للاعتبارات التالية أن تكون بمثابة دليل غير مباشر على أن هناك حاجة بالفعل إلى التغييرات:

1. أنت غير راضي عن دخل الشركة.

2. لا يتم تمثيل شركتك في قطاعات السوق التي يجني فيها منافسوك أموالاً جيدة (على سبيل المثال، أنت لا تعمل مع عملاء كبار لأنك لا تعرف كيفية القيام بذلك أو ليس لديك من يفعل ذلك).

3. مؤشراتك، مثل الدخل لكل موظف (أو لكل مندوب مبيعات)، أقل من مؤشرات منافسيك، أي أقل من "معيار الصناعة".

4. لا تقوم بتدريب موظفيك. لا ينبغي أن تتوقع أن يتمكن من يدرسونك ذاتيًا من التغلب على أولئك الذين تم تدريبهم بشكل منهجي ومنتظم. هنا، "معيار الصناعة" (على سبيل المثال، عند تدريب موظفي قسم المبيعات في صناعة تكنولوجيا المعلومات) هو 14 يومًا من التدريب خارج العمل سنويًا.

5. المبيعات كنشاط في شركتك ليست من الأولويات. إذا كان الأمر كذلك، فيبدو أن العميل ليس هو أولويتك الأولى أيضًا. أنت مخطئ بشدة إذا كنت تعتقد أنك ستحقق النجاح بهذه الطريقة. يمكننا أن نقول بأمان أنك ستعني قريبًا جدًا لمنافسيك ما يعنيه عميلك بالنسبة لك.

إذا كنت ثابتًا في موقفك ولن تغير أي شيء، فسيكون منافسوك ممتنين لك للغاية. وهذا هو بالضبط ما يحتاجون إليه، لأن أيًا من ميزتنا النسبية المهمة (أو المزايا النسبية للآخرين) تعتمد على حقيقة أننا نفعل شيئًا ما بينما لا يفعله الآخرون، أو نفعله، ولكن ليس بهذه السرعة، وليس بهذه الدرجة من الحسم.

الأداة رقم 1
هيكل الرسالة إلى الوكيل (العميل الرئيسي)
الجزء الرسمي:شكرا لتعاونكم، وإعطاء النتائج بالأرقام (في الديناميات)، وإعطاء تعليق.

الجزء التمهيدي:صياغة أسباب الاستئناف: نريد أن ننمو، ونحن نعمل كفريق، ونحن مهتمون برأيك؛ من المهم جدًا أن نفهم احتياجاتك مبكرًا وننشر الموارد المناسبة بدلاً من فقدان التواصل والتجول في الظلام.

في أي اتجاه قد تكون مهتمًا بتنميتنا، وما الذي يمكن تحسينه، وكيف يمكننا فهم متطلباتك وتلبيتها بشكل أفضل؟

سؤال للمستقبل:ما نوع المساعدة التي تحتاجها منا حتى تتمكن معنا من زيادة مبيعات منتجاتنا بنسبة 40% (أو 100%)؟ ما هي الموارد اللازمة لهذا؟ (اشرح لماذا 40% أو 100%).

الأداة رقم 2
استبيان لتدقيق نموذج مبيعات الشركة
1. هل نموذج المبيعات الخاص بك موصوف من حيث إجراءات وتقنيات محددة؟ هل فهمت ونفذت العمليات التجارية مثل التخطيط والتنبؤ وإعداد التقارير؟

2. هل هناك توصيف وظيفي وأوصاف للكفاءات وخطة تفاعل لمندوبي المبيعات؟ هل هي واضحة للجميع؟ هل هي قابلة للتطبيق؟ هل هناك أي تناقضات فيهم؟

3. هل يفهم جميع الأطراف المعنية نظام الدفع مقابل عمل البائعين؟ هل يستطيع مندوبو المبيعات لديك حساب أرباحهم بناءً على نتائجهم؟ وما نسبة الأجزاء الثابتة والمتغيرة من دخلهم؟

4. بالإضافة إلى عوامل التحفيز الكلاسيكية (نسبة الإيرادات)، ما هي خطط التحفيز الأخرى التي تستخدمها؟

5. ما حجم المبيعات في قسم المبيعات لديك؟ ربما يجذب نظامك الأشخاص العاديين ولا يشجع البائعين المتميزين؟

6. ما مدى اختلاف نتائج أفضل المبيعات لديك وأسوأها؟

7. هل يهمك أي من مندوبي المبيعات لديك سيحصل على عميل كبير محتمل يتصل بشركتك؟

8. ما هو تقييمك للمهارات المهنية لمندوبي المبيعات لديك فيما يتعلق بالمفاوضات والعروض التقديمية وتنظيم الاجتماعات الفعالة؟

9. ما مدى شفافية عمل مندوبي المبيعات لديك؟ مع من يعملون؟ هل لديهم ثغرات وأخطاء؟

10. هل تقوم بتدريب مندوبي المبيعات لديك؟ وهل تم تخصيص أموال لذلك؟ هل يحق لك أن تتوقع منهم الكثير إذا أعطيت القليل؟

11. ما هو العائد لكل مندوب مبيعات يعمل في شركتك؟ كيف يقارن هذا بمتوسط الصناعة الخاصة بك؟

12. كيف تقسم عمل مندوبي المبيعات لديك حسب المنطقة أو المنتج أو العميل؟

13. هل يقوم مندوبو المبيعات لديك بالبيع فقط أم أنهم مجبرون أيضًا على التعامل مع المسائل اللوجستية والمالية والتقنية؟

14. ما هو مقدار الوقت الذي تخصصه كمدير للمبيعات؟ هل تعمل شخصيًا مع عملاء كبار؟

15. هل لديك توقعات المبيعات للربع القادم؟ إلى أي مدى يمكن الوثوق به؟ كم مرة تقوم بتعديله؟

16. هل يجدك العملاء في كثير من الأحيان، أم أنك تجد عملاء؟

إن قول "لا" للتغيير يعني أن تصبح إحدى الخطوات التي سيرتفع بها منافسوك إلى مستوى أعلى ويذهبون إلى أبعد من ذلك. إن صمودك وقلة ابتكارك سيساعدك على أن تكون ليس مجرد خطوة، بل الخطوة الصحيحة - الموثوقة والثابتة، حتى لا يزل أحد من منافسيك.

إذا كنت مستعدًا للتغيير (نظرًا لأنه من المستحيل إيقاف الوقت والعملاء والمنافسين والتقنيات الجديدة وما إلى ذلك)، فإنني أوصي بالإجابة على الأسئلة المذكورة أعلاه أولاً. يمكن أن تخبرك الإجابات بالاتجاه الذي يجب أن تسلكه. بالإضافة إلى ذلك، إذا أجاب موظفون مختلفون على نفس الأسئلة بمفردهم، فسوف تكون مهتمًا برؤية النتائج، وسوف تتعلم أيضًا شيئًا جديدًا عن نفسك.

إذا أجبت على الأسئلة بصدق، فمن المحتمل أنك تعرف ما يجب عليك فعله بعد ذلك. بعد أن فهمت ما تحتاجه، ستفعل كل ما هو ضروري بنفسك وستعمل بفعالية مع الموظفين الخارجيين (الاستشاريين وشركات التدريب). مبدأ التفاعل بسيط: لا تشتري الوصفات، بل اشترِ خدمة شاملةمع التنفيذ والصيانة (مثلما تعمل مع عملائك).

رادميلو لوكيتش

إدارة المبيعات

مدير المشروع أ. بولوفنيكوفا

مصحح ن. جاريفا

تخطيط الكمبيوتر م.بوتاشكين

المكتب الإبداعي "هوارد رورك"

لوكيتش آر إم.

إدارة المبيعات / رادميلو م. لوكيتش. - م: دار ألبينا للنشر، 2013.

ردمك 978-5-9614-2831-5

إهداء إلى أبنائي

تم تضمين مبدأ الأدوات في هيكل الكتاب: بالإضافة إلى الفصول الفردية، يتضمن أجزاء تصف أدوات المدير الفعال.

الفصل الثالث: توقعات المبيعات: ورشة عمل لأصحاب الأعمال والرؤساء التنفيذيين ورؤساء أقسام المبيعات. هل تعتقد أنه لا يوجد شيء أكثر سخافة من التنبؤ بالمبيعات؟ أنت مخطئ. يقوم المحترفون الحقيقيون بتحويل المبيعات إلى عملية مخططة، وبدء طلبات العملاء بدلاً من مجرد الرد على سلوكهم. ستتعلم في هذا الفصل كيفية عمل تنبؤات دقيقة، وبناءً عليها التخطيط لعمل قسم المبيعات، وكيفية تطبيق نظام التنبؤ بالمبيعات في الشركة. سلح نفسك بالآلة الحاسبة - ستكون هناك حالات والعديد من الأرقام والحسابات. تتضمن الأدوات المضمنة نماذج ونماذج لعمل التنبؤات.

إدارة المبيعاترادميلو لوكيتش

(لا يوجد تقييم)

العنوان: إدارة المبيعات

نبذة عن كتاب "إدارة المبيعات" للكاتب رادميلو لوكيتش

يشعر الكثير من الناس عاجلاً أم آجلاً بالحاجة إلى تحسين معرفتهم بشيء ما. يمكن أن ينشأ بسبب الإخفاقات التي تصيبك باستمرار في العمل، أو بسبب الهدف الذي حددته لنفسك لتحقيق شيء أكثر في مجال أو آخر. وبطبيعة الحال، لن يكون هذا غير ضروري تحت أي ظرف من الظروف. لم يفت الأوان أبدًا للتعلم، لأن الأفضل هو من يتعلم شيئًا جديدًا باستمرار ويطبق المعرفة المكتسبة بنجاح في الممارسة العملية. هذا ينطبق بشكل خاص على الأعمال التجارية، لأنه يجب عليك دائمًا أن تكون متقدمًا بعدة خطوات على منافسيك من أجل البقاء واقفا على قدميه.

من الواضح أن الشخص النشط والهادف سيكون قادرًا على تحقيق ارتفاعات أكبر من الشخص السلبي. إذا كنت تشعر بعدم التأكد من قدراتك عليك اللجوء إلى قراءة الأدبيات المتخصصة التي كتبها الناجحون. أحد هؤلاء الأشخاص هو المدرب والمستشار رادميلو لوكيتش. مجال عمله الرئيسي هو المبيعات، وهو عمل حياته الذي برع فيه. وعلى مدى سنوات عديدة من العمل الشاق، طور صيغته للنجاح، والتي شاركها مع القراء في كتاب بعنوان "إدارة المبيعات".

الكتاب نفسه عبارة عن مجموعة فريدة من النصائح لجميع أولئك الذين يعملون في قسم المبيعات ويريدون أن يصبحوا حقًا محترفين في حرفتهم. وبمساعدتها، يمكن لشركة بأكملها زيادة إنتاجيتها إذا لم يقرأ كل موظف هذا الكتاب فحسب، بل قام أيضًا بتطبيق المعرفة المكتسبة في عمله. تحدث رادميلو لوكيتش عن أهم الأدوات المستخدمة في المبيعات وأكثرها فعالية، وكذلك كيفية استخدامها بالضبط لتحقيق نتائج أفضل.

تم اختيار جميع المواد المقدمة في الكتاب بعناية من قبل المؤلف وتم تقديمها بلغة يسهل الوصول إليها لسهولة التعلم. لكي يكون للكتاب تأثير، يجب استخدام المعرفة المكتسبة منه على الفور في الممارسة العملية، كما ينصح رادميلو لوكيتش. بعد كل شيء، مجرد قراءة الأدب واستخلاص المعرفة منه هما شيئان مختلفان. يمكنك التمرير والنسيان، ولكن هل يستحق الأمر حقًا إضاعة وقتك إذن؟

للحصول على النتائج الأولى، ليس من الضروري قراءة الكتاب من الغلاف إلى الغلاف. يتم اختيار جميع المواد بطريقة يمكن تحسينها تدريجيًا مناطق مختلفةدون إضاعة الوقت الإضافي. بالإضافة إلى ذلك، بفضل الكاريزما غير المسبوقة للمؤلف، وغياب المعلومات غير الضرورية والفكاهة الموجودة هنا، يمكن لكتاب "إدارة المبيعات" أن يصبح كتابًا مرجعيًا لكل قارئ. ولكن، مع ذلك، سيكون عديم الفائدة لأي شخص كسول، لأنه يجب اتخاذ الإجراءات تحت أي ظرف من الظروف.

على موقعنا الخاص بالكتب، يمكنك تنزيل الموقع مجانًا دون تسجيل أو قراءة كتاب على الانترنت"إدارة المبيعات" لرادميلو لوكيتش بتنسيقات epub وfb2 وtxt وrtf وpdf لأجهزة iPad وiPhone وAndroid وKindle. سيمنحك الكتاب الكثير من اللحظات الممتعة والمتعة الحقيقية من القراءة. يشتري النسخة الكاملةيمكنك من شريكنا. أيضا، هنا سوف تجد آخر الأخبارمن العالم الأدبي، تعرف على السيرة الذاتية لمؤلفيك المفضلين. للمبتدئين هناك قسم منفصل مع نصائح مفيدةوالتوصيات والمقالات المثيرة للاهتمام، والتي بفضلها يمكنك تجربة يدك في الحرف الأدبية.

يغطي هذا الكتاب المدرسي بشكل شامل مجموعة القضايا والمشاكل المرتبطة بالمبيعات - وهو أهم مجال لنشاط أي شركة. لأول مرة في الأدبيات المحلية، يتم تقديم ثلاثة عناصر أساسية لإدارة المبيعات الفعالة بشكل منهجي: المبيعات (المبيعات "من الشركة المصنعة")، وقنوات التوزيع، وممارسة الشركات الروسية المعروفة. قسم خاص من الكتاب المدرسي هو الجزء الأخير منه، ويتكون من عدة مقالات حول قضايا خاصةإدارة المبيعات.

الكتاب مخصص لطلاب كليات إدارة الأعمال، بما في ذلك أولئك الذين يدرسون في برنامج الماجستير في إدارة الأعمال. سيكون مفيدًا أيضًا لمديري المبيعات ورؤساء أقسام المبيعات.

التوجه المستهدف وأهداف المبيعات الرئيسية.
هاجر مصطلح "المبيعات" إلى إقتصاد السوقروسيا منذ العصر السوفييتي، لكنها في جوهرها تعكس بدقة شديدة الأساس المفاهيمي للموضوع الذي خصص له هذا المنشور. نحن نتحدث عن مجموعة واسعة للغاية من أنشطة الشركات المنتجة للسلع وتقديم الخدمات المرتبطة ببيع هذه السلع والخدمات للمشترين الوسيطين أو النهائيين. لقد اجتذب هذا المجال منذ فترة طويلة اهتمام الممارسين والمنظرين، وبالتالي يمكن اعتباره اليوم واحدًا من أكثر مجالات التسويق الحديثة تطورًا.

وفي الوقت نفسه، كانت هناك، ولا تزال، مسائل ذات طبيعة منهجية أساسية ومفاهيمية وعامة، والتي لم تجد حتى الآن حلاً مناسباً وينبغي اعتبارها منطلقاً لفهم الموضوع. وبما أن مفهوم "المبيعات" لم يتم تعريفه بشكل واضح بما فيه الكفاية، فقد اعتمد العمل النهج المعتاد لحل هذا النوع من القضايا، والذي يمكن أن يسمى تقليديا تعميق المفهوم: محاولة للانتقال من مناقشة الجوانب المختلفة للفئة إلى فهم أعمق على نحو متزايد لذلك. وفي هذه الحالة، فإن الفهم الصحيح للفئة هو مسألة مبدأ.

يتم تعريف المبيعات على أنها مجال نشاط مؤسسة تصنيعية (أو شركة تقدم خدمات)، بهدف بيع المنتجات في الأسواق ذات الصلة.
ضمن هذا التعريف الأبسط، قمنا بتحديد ثلاث خصائص رئيسية على الأقل للمبيعات.

محتوى
بدلا من تقديم 11
المقدمة 13
القسم الأول. إدارة المبيعات 17
الفصل 1. جوهر وأهداف المبيعات. استراتيجية المبيعات للشركة 19
1.1. التوجه المستهدف وأهداف المبيعات الرئيسية 19
1.2. استراتيجية المبيعات في سياق استراتيجية على مستوى الشركة: المحتوى والعناصر الرئيسية 28
الفصل الثاني. نظام وأساليب وممارسة التفاعل بين المبيعات وعملاء الشركة. المبيعات من منظور التسويق بالعلاقات55
2.1. مشاركة مندوبي المبيعات في تحليل العملاء 55
2.2. تكوين وتطوير العلاقات مع العملاء 70
2.3. التعامل مع الشكاوى وسد خيبات أمل العملاء 78
2.4. التفاعل بين خدمة المبيعات وكبار العملاء 83
الفصل الثالث التنظيم وتخطيط المبيعات97
3.1. هياكل خدمات المبيعات 97
3.2. تخطيط المبيعات117
الفصل الرابع. موظفو المبيعات وتنظيم عملهم 141
4.1. دور موظفي المبيعات. الوظائف والمتطلبات الأساسية لموظفي المبيعات 141
4.2. الإدارة الفعالة لموظفي المبيعات 157
4.3. مناطق البيع وحصص المبيعات168
4.4. أداء مندوب المبيعات: العوامل المؤثرة واستغلال وقت العمل 175
4.5. تعليم وتدريب موظفي المبيعات 182
الفصل الخامس. الأجور والحوافز لموظفي المبيعات 189
5.1. مشاكل أجور موظفي المبيعات 189
5.2. مبادئ بناء أنظمة مكافآت فعالة للعاملين في المبيعات 193
5.3. نظام تقييم أنشطة المسوق وتشكيل معايير الدفع 198
5.4. مكافآت مسؤولي المبيعات 214
الفصل 6. الأدوات التشغيلية للبائع: إدارة حسابات القبض 227
6.1. تشكيل سياسة الائتمان التجاري227
6.2. عملية تخطيط حسابات القبض234
6.3. تكوين آليات القروض التجارية239
6.4. الطرق الأساسية لتحصيل المستحقات وميزات استخدامها 245
الفصل 7. الأساليب والتقنية المبيعات الشخصية 253
7.1. أدوات المبيعات الأساسية 253
7.2. التقنيات الأساسية لمحترفي المبيعات 266
القسم الثاني. إدارة المبيعات في قنوات التوزيع: الجوانب النظرية 285
الفصل 8. قنوات التوزيع: الجوهر والوظائف وأنواع المشاركين 287
8.1. جوهر قناة التوزيع وأدوار المشاركين 287
8.2. الهيكل الوظيفي لقناة التوزيع 295
8.3. الموزعون: الأنواع الرئيسية، التوجه المستهدف، الجوانب الإستراتيجية الأولية لتشكيل القناة 304
الفصل 9. تصميم قناة التوزيع 317
9.1. خوارزمية تصميم القناة العامة. بنية "المشكلات - الأهداف - الأهداف" 317
9.2. هياكل القنوات البديلة: التشكيل والتقييم واختيار الهيكل الأمثل 330
الفصل 10. إدارة القناة: الجوهر والهيكل والأدوات 359
10.1. جوهر ومشاكل الإدارة في القناة 359
10.2. السياسة التعاقدية للشركة في برامج دعم القنوات والموزعين 368
10.3. سياسة المنتج في القناة 379
10.4. سياسة تسعير القنوات ونظام الخصم 388
10.5. تطوير برامج حوافز المبيعات 402
10.6. تقييم فعالية الوسطاء 408
الفصل 11. سلوك المستهلك في سياق إدارة المبيعات 419
11.1. سلوك المستهلك: التطور التاريخي و هياكل مفيدة 419
11.2. نموذج العملية والعوامل المؤثرة428
11.3. الوعي بالحاجة والبحث عن المعلومات 433
11.4. تقييم الخيارات والشراء 440
11.5. الاستهلاك والإفراج عن البضائع 448
الفصل 12. التفاعل بين الشركة المصنعة وهيكل البيع بالتجزئة في قناة ذات مستوى واحد. 460
12.1. المشاكل الرئيسية للبيع بالتجزئة في العمل مع المورد 460
12.2. إثبات المبيعات هو مفتاح النجاح وأساس التعاون طويل الأمد 472
12.3. تنظيم وتشغيل مركز البيع بالتجزئة في شركة تصنيع 481
12.4. تقييم فعالية عمل الشركة المصنعة مع البيع بالتجزئة 492
الفصل 13. تجارة التجزئة ذات العلامات التجارية 504
13.1. جوهر ومشاكل العلامات التجارية البيع بالتجزئة 504
13.2. دور ومكانة التجزئة ذات العلامات التجارية في نظام إدارة المبيعات. سياسة التنوع والتسعير لمتاجر التجزئة ذات العلامات التجارية 508
13.3. تنظيم وإدارة متاجر التجزئة ذات العلامات التجارية 522
الفصل 14. القنوات متعددة المستويات: التحليل في سياق إدارة المبيعات 535
14.1. مشاكل الإدارة في القنوات متعددة المستويات 535
14.2. الصراعات في القنوات متعددة المستويات: الجوهر والعواقب وإمكانيات التغلب عليها 543
14.3. تحسين وترشيد العمل في قناة متعددة المستويات 553
القسم الثالث. إدارة المبيعات: الخبرة الروسية 571
الفصل 15. مفهوم إدارة المبيعات: نهج عملي لتحليل استراتيجية وتكتيكات الشركات في السوق الروسية 573
15.1. مفهوم إدارة المبيعات: إطار تحليل عملي 573
15.2. مفهوم إدارة المبيعات: كيف يتم ذلك عمليا في البيع بالتجزئة عبر الشبكة 584
15.3. مفهوم إدارة المبيعات على مستوى مكتب تمثيلي لشركة تصنيع 605
الفصل 16. المسارات والاتجاهات في تطوير القنوات ذات المستوى الواحد في روسيا: البيع بالتجزئة عبر الشبكة كقائد للتنمية 617
16.1. تأثير اختراق هياكل الشبكات الأجنبية على الدولة وتطوير شبكة البيع بالتجزئة في روسيا 617
16.2. الاتجاهات في تطوير سلسلة البيع بالتجزئة الروسية وتحديات الشركات المصنعة المحلية 625
الفصل 17. قناة ذات مستويين وعمل الشركة المصنعة مع الموزعين 639
17.1. إدارة المبيعات: دروس من مصنع NizhPharm 639
17.2. تطوير تجار الجملة والشبكات الكبيرة: دروس من تطوير SELA 647
17.3. التوزيع والعمل مع الموزعين: الاتجاهات الرئيسية في السوق الروسية 655
الفصل 18. الفرص الظرفية في إدارة المبيعات: التحليل والتقييم والاستخدام 674
18.1. الوضع واستخدامه في إدارة المبيعات 674
18.2. الحالة "عرض من المشتري" 677
18.3. الخليط الظرفي 686
قضايا خاصة من مجموعة الأدوات الكمية لإدارة المبيعات لدعم القرارات الإدارية في تخطيط المبيعات: نمذجة المحاكاة (Lovtsyus V.V.، Raevsky M.V.) 713
النمذجة في النظم الاقتصادية 713
نمذجة المحاكاة في إدارة المبيعات 716
هيكل النموذج والمبادئ الأساسية للمحاكاة 720
خوارزمية المحاكاة 723
وصف مثال لاستخدام نمذجة المحاكاة في تخطيط أنشطة قسم مبيعات الجملة شركة تجارية 732
لوجستيات التسويق كأداة لنظام إدارة المبيعات (Kiryukov S. I.، Barkan D. I.) 755
تعريف وجوهر التسويق اللوجستي 755
الحلول الأساسية للوجستيات التسويقية 760
وظائف لوجستية التسويق 767
تنظيم وتخطيط ومراقبة الخدمات اللوجستية التسويقية 780
سلاسل البيع بالتجزئة ذات العلامات التجارية الخاصة والعلامات التجارية في تجارة التجزئة (Starov S. A.) 791
شبكة البيع بالتجزئة وتنسيقات المتاجر والعلامات الخاصة 791
تصنيف العلامات الخاصة 797
تكوين وتطوير العلامات التجارية الخاصة لسلاسل البيع بالتجزئة 801
811 العلامة التجارية الخاصة
ميزات تطوير العلامات التجارية الخاصة لسلاسل البيع بالتجزئة والعلامات التجارية في تجارة التجزئةروسيا 819
القنوات متعددة المستويات وإدارة المبيعات فيها: الخبرة الصناعية (Cherepakhin A.D) 823
وصف أعمال الموزع واسع النطاق باستخدام مثال Marvel 823
مقترحات لتصنيف الشركاء لموزع واسع النطاق 824
وصف أعمال تكامل النظام 826
وصف أعمال التجزئة 829
وصف أعمال الموزع 830
وصف أعمال الموزع من الباطن - "المضارب" 833
اختيار ووصف مبادئ ومعايير التجزئة 834
وصف استراتيجيات التفاعل مع نظام تكامل 843
وصف استراتيجية التفاعل مع بائع تجزئة 848
وصف استراتيجية التفاعل مع الموزع 854
وصف استراتيجية التفاعل مع الموزع الفرعي "المضارب" 859
إدارة المبيعات الإقليمية(كيريوكوف إس آي، باركان دي آي) 863
المبيعات الإقليمية: التعريف والسمات المميزة 863
القرارات الإستراتيجية 864
الحلول التنظيمية للمبيعات الإقليمية 877
الحلول التشغيلية للمبيعات الإقليمية 881
مراقبة المبيعات الإقليمية 888
بدلا من الاستنتاج 896
الأدب 897
المسرد 903.

هل تحتاج إلى زيادة المبيعات؟ ابحث عن الحلول في كتاب "إدارة المبيعات" - وهو بلا شك أفضل كتاب عن أدوات تنظيم المبيعات. إنه يحتوي على كل شيء: بدءًا من نظام محدد للتحفيز المادي للبائعين والتنبؤ بالمبيعات وحتى التعريف البناء لمهمة الشركة (نعم، كأداة مبيعات) وتحليل دور القائد.

رادميلو لوكيتش، خبير تنظيم المبيعات ومؤلف العديد من الكتب، فخور بشكل خاص بهذا العمل بالذات. كلّه فيها سنوات عديدة من الخبرةوتغطية كاملة للمادة ونقص "الماء" والفكاهة والأسلوب السهل في عرض المواضيع الجادة. هذا الكتاب مخصص لجميع المشاركين في المبيعات.

خصائص الكتاب

تاريخ الكتابة: 2002
اسم: إدارة المبيعات

المجلد: 250 صفحة، 87 رسماً توضيحياً
ردمك: 978-5-9614-2831-5
صاحب حقوق الطبع والنشر: ألبينا ديجيتال

مقدمة كتاب "إدارة المبيعات"

كان المقصود من هذا الكتاب أن يكون بمثابة مجموعة أدوات لمدير المبيعات. تم تجميعه بناءً على مواد من الدورات التدريبية التي أجراها المؤلف لسنوات عديدة في مجموعة متنوعة من الشركات الروسية. هذا كتاب ملخص، وهو نوع من الدليل المنهجي للمحترفين الذين يرغبون في تحسين عمل شركتهم ومهاراتهم في إدارة المبيعات. يتضمن الكتاب تقنيات عملية وتقنيات وتقنيات عمل ومستندات - يمكن لموظفي المبيعات البدء في استخدامها على الفور، وتحقيق نتائج محددة وملموسة. إنها مجموعة افتراضية من أدوات الحياة الواقعية التي يمكنك سحبها حسب الحاجة وتطبيقها على عملك لحل مشكلات محددة، لذلك لا يتعين عليك قراءة غلاف الكتاب للغلاف.

تم تضمين مبدأ الأدوات في هيكل الكتاب: بالإضافة إلى الفصول الفردية، يتضمن أجزاء تصف أدوات المدير الفعال.

الفصل الخامس: العمل مع العملاء الرئيسيين.في هذا الفصل، سنكتشف من الذي يجب اعتباره العملاء الرئيسيين (هذا السؤال ليس بهذه البساطة كما يبدو للوهلة الأولى) وكيفية تنظيم العمل معهم بشكل صحيح. يتم تضمين مجموعة متنوعة من الأدوات لتحسين كفاءة العمل مع العملاء الرئيسيين - بدءًا من خطط وتكتيكات اتخاذ القرار للوصول إلى الأشخاص المناسبين في شركة العميل إلى نماذج الملفات القياسية والتقارير حول الاتصالات والاجتماعات.

يعد الدافع المادي سلاحًا قويًا، ولكن لأسباب غير معروفة يتم استخدامه نادرًا للغاية وغير ناجح للغاية. في هذا الفصل، سنقوم معك ببناء نظام مناسب للتحفيز المادي للبائعين، مع مراعاة تفاصيل عملك، باستخدام مجموعة متنوعة من أدوات الحوافز وخطط أجور الموظفين والمكافآت.

الفصل الثامن: إدارة موظفي المبيعات.هناك السلامة في الأرقام. ومع وجود المبادئ الصحيحة في صميم عملنا، ننتقل إلى المهمة الصعبة المتمثلة في بناء فريق مثالي يستطيع مدير المبيعات من خلاله تحقيق أهدافه. في هذا الفصل سننظر إلى النقاط الرئيسية في أنشطة المدير: اختيار الموظفين، وتقييم الصفات التجارية (الكفاءة) للمرشحين، واستخدام أنظمة التحفيز المختلفة لإدارة شؤون الموظفين، وإنشاء فريق ناجح، وتحديد المهام بشكل صحيح الموظفين، وتشخيص العلاقات في الفريق وتحسين العمل الجماعي - وصولاً إلى التوصيات الخاصة بوضع توصيف الوظائف وإقامة تواصل فعال بين أعضاء مجموعة العمل.

الفصل العاشر: أفضل الكتب في المبيعات والتسويق.فهو يحتوي على قائمة بالموارد التي أوصي كل متخصص في المبيعات باستخدامها. لا تزعم قائمة الكتب التي اخترتها أنها شاملة حول هذا الموضوع، ولكنها تتضمن أعمال مؤلفين قاموا في السنوات الأخيرة بإنشاء مفاهيم أساسية مهمة وتقنيات تطبيقية لمحترفي المبيعات والتسويق. من المؤكد أن معرفة هذه المفاهيم والتقنيات ستكون أعظم ميزة تنافسية لك.

إدارة المبيعات - رادميلو لوكيتش (تحميل)

(جزء من مقدمة الكتاب)

وأخيرًا، نقترح عليك مشاهدة مقطع فيديو مثير للاهتمام

اقرأ على الإنترنت - إدارة المبيعات - رادميلو لوكيتش

من المؤلف

الفصل الأول تدقيق أعمال أقسام التسويق والمبيعات

نهج

ماذا يتضمن تدقيق نموذج المبيعات؟

من أين أبدا؟

البدء في تدقيق الشركة

تدقيق نموذج المبيعات

الأداة رقم 1

هيكل الرسالة إلى الوكيل (العميل الرئيسي)

الأداة رقم 2

استبيان لتدقيق نموذج مبيعات الشركة

نبذة عن كتاب "إدارة المبيعات" للكاتب رادميلو لوكيتش

خصائص الكتاب

مقدمة كتاب "إدارة المبيعات"

إدارة المبيعات - رادميلو لوكيتش (تحميل)

الفصل الأول
تدقيق أعمال أقسام التسويق والمبيعات