جنبه های نظری فعالیت آژانس مسافرتی. بازار گردشگری به عنوان هدف تحقیقات بازاریابی

بازار- رابطه غیرمستقیم بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان محصولات در قالب فروش کالا، دامنه اجرای روابط کالایی و پولی و همچنین مجموعه ای از وسایل، روش ها، ابزارها، هنجارهای سازمانی و قانونی، ساختارهایی که عملکرد چنین روابطی را تضمین کند. به طور کلی پذیرفته شده است که در صورت تحقق سه شرط اساسی، بازار به طور موثر عمل می کند: رقابت آزاد بین تولید کنندگان، قوانین یکسان برای همه در زمینه کیفیت و ایمنی محصولات و خدمات ارائه شده، و امکان انتخاب آزادانه مصرف کنندگان.

زیر بازار خدماتدرک سیستم روابط خرید و فروش بین فروشندگان و خریداران از نظر اقتصادی آزاد مرسوم است. بازار خدمات بر خلاف سایر بازارها عمدتاً به دو دلیل است:

1. خدمات قبل از ارائه وجود ندارد، به این معنی که مقایسه و ارزیابی خدمات قبل از دریافت آنها غیرممکن است، زیرا فقط مزایای مورد انتظار و دریافت شده قابل مقایسه هستند.
2. این خدمات با درجه بالایی از عدم اطمینان مشخص می شود که مشتری را در معرض ضرر قرار می دهد و فروش خدمات را برای فروشندگان دشوار می کند.

که در. روبانوف به ویژگی های اصلی بازار خدمات اشاره می کند [Arefiev V.E. مقدمه ای بر گردشگری. Barnaul: AltGU، 2002.]:

• پویایی بالای فرآیندهای بازاراز یک سو با ماهیت پویای تقاضا برای خدمات که تحت تأثیر فاکتور زمان است و از سوی دیگر با پویایی عرضه در این بازار به دلیل انعطاف پذیری بخش مرتبط است. ساختار خدمات؛
• تقسیم بندی سرزمینی، که اشکال ارائه خدمات، تقاضا و شرایط عملکرد شرکت را تعیین می کند.
• شخصیت محلی، به دلیل تأثیر ویژگی های سرزمینی، همراه با شکل گیری در یک قلمرو ویژگی های اجتماعی-اقتصادی متفاوت از سایرین، اما به هم پیوسته؛
• نرخ بالای گردش سرمایه، با چرخه تولید کوتاه تر همراه است و به عنوان یکی از مزایای اصلی خدمت می کند.
• حساسیت بالا به تغییرات شرایط بازاربه دلیل عدم امکان ذخیره سازی، انبارداری و حمل و نقل خدمات و قاعدتاً همزمانی زمانی و مکانی تولید و مصرف آنها؛
• مشخصات سازمان تولید و فرآیند ارائه خدمات، که با تماس شخصی بین سازنده و مصرف کننده همراه است.
• درجه بالایی از تمایز خدمات، زیرا ساختار پیچیدهتقاضا باعث ظهور خدمات جدید و غیر استاندارد، تنوع، شخصیت سازی و شخصی سازی آنها می شود.
• عدم اطمینان از نتیجه فعالیت برای ارائه خدماتاز آنجایی که نمی توان نتیجه را از قبل با دقت کافی مشخص کرد و ارزیابی نهایی آن تنها پس از مصرف سرویس امکان پذیر است.

ویژگی های فهرست شده بازار خدمات را می توان به بازار گردشگری نیز تعمیم داد. در عین حال، بازار گردشگری عنصر نسبتاً مشخصی از بازار خدمات است و دارای ویژگی‌های خاصی است که در سایر بخش‌های بخش خدمات متجلی نمی‌شود (مثلاً فصلی بودن در ارائه خدمات گردشگری).

به طور کلی بازار توریستییعنی جایی که خرید و فروشمحصول گردشگری (تورها، خدمات گردشگری انفرادی یا کالاهایی برای گردشگران). با این حال، باید در نظر داشت که چنین معاملاتی همیشه در یک مکان انجام نمی شود. آنها می توانند بدون دخالت مستقیم فروشنده و خریدار محصول توریستی انجام شوند، مثلاً از طریق تلکس، تلگرام، فکس، تماس تلفنییا با چک این به این دلیل است که بازار گردشگری به یک مکان یا منطقه جغرافیایی خاص محدود نمی شود. تعدادی از نویسندگان بازار گردشگری را ابزاری برای هماهنگ کردن منافع خریداران و فروشندگان یک محصول گردشگری، دامنه اجرای آن و تجلی روابط اقتصادی بین خریداران و فروشندگان یک محصول گردشگری می دانند.

بازار توریستی منطقه تجلی روابط اجتماعی-اقتصادی بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان یک محصول توریستی است که عرضه و تقاضا را با هم ترکیب می کند تا فرآیند خرید و فروش آن را تضمین کند. بازار تنها در صورتی به طور موثر عمل خواهد کرد که شرایط زیر برآورده شود: رقابت آزاد، که در آن همه فعالان بازار برای رسیدن به اهداف خود تلاش می کنند (یک محصول را با حداکثر سود بفروشند یا آن را با آن بخرند. حداقل هزینه) وجود قوانین اساسی در زمینه کیفیت و ایمنی محصول و خدمات ارائه شده؛ انتخاب آزاد مصرف کننده

به طور کامل تر، بازار گردشگری را می توان به عنوان حوزه تحقق محصول گردشگری و روابط اقتصادی که بین خریداران و فروشندگان آن، یعنی بین یک گردشگر، یک آژانس مسافرتی و یک تورگردان ایجاد می شود، تعریف کرد. از این رو، نهادهای بازار گردشگریمصرف کنندگان محصول گردشگری (گردشگران) هستند. تولید کنندگان یک محصول گردشگری (آژانس های مسافرتی)؛ دولت (تنظیم خارجی بازار گردشگری مطابق با سیاست دولت). همچنین دیدگاهی وجود دارد که بر اساس آن موضوعات بازار گردشگری عبارتند از:

• توریست- مصرف کننده یک محصول گردشگری، هر شخصیاستفاده، کسب یا قصد خرید خدمات گردشگری برای استفاده شخصی؛
• مجری تور- یک شخص حقوقی یا حقیقی، توسعه دهنده خدمات گردشگری که بر اساس قانون تشکیل، تبلیغ و عمده فروشی یک محصول گردشگری را در قالب توافق نامه های عمومی، قراردادها، کوپن ها، قراردادها و موارد دیگر انجام می دهد.
• آژانس مسافرتی- شخص حقوقی یا حقیقی که یک کالای توریستی را در قالب قراردادها، کوپن ها بر اساس قوانین و همچنین اعزام گردشگر از محل اقامت دائم و برخی تشریفات خروج، تبلیغ و خرده فروشی می کند.
• طرف مقابل- یک شخص حقوقی یا حقیقی، ارائه دهنده خدمات توریستی در کشور یا منطقه ای که اقامت موقت دارد، مطابق با قوانین کشور میزبان و موافقت نامه های بین المللی عمل می کند.

به ویژه باید توجه داشت که برای عملکرد طبیعیبازار گردشگری و تعامل موثر موضوعات آن نیازمند زیرساخت مناسب است. زیر زیرساخت های بازاردرک کلیت شرکت ها، سازمان ها و خدماتی که به اجرای روابط اقتصادی، اقتصادی و غیره بین موضوعات اصلی کمک می کنند. زیرساخت بازار توریستی از پنج مولفه اصلی تشکیل شده است:

1. تسهیلات اقامتی برای گردشگران - هتل ها و سایر امکانات اقامتی جمعی؛
2. شرکت های صنعت پذیرایی - رستوران ها، کافه ها، کافه ها، غذاخوری ها، اغذیه فروشی ها و غیره؛
3. شرکت های حمل و نقل که به گردشگران خدمات رسانی می کنند؛
4. اشیاء شناختی، بهداشتی، مذهبی، ورزشی، فرهنگی، تاریخی، تفریحی و همچنین اشیایی با اهداف دیگر که در ارائه خدمات توریستی مورد استفاده قرار می گیرند یا مخصوصاً برای این اهداف ایجاد شده اند.
5. سازمان هایی که خدمات مترجم راهنما، گشت و گذار و انجام تشریفات را هنگام عبور از مرزهای بین دولت ها ارائه می دهند.

در تعدادی از آثار، سه گروه از سازمان ها به عنوان عناصر زیرساختی اصلی بازار گردشگری متمایز می شوند:

گروه اول توسط سازمان ها و شرکت های مرتبط با توسعه و ارائه خدمات اولیه گردشگری تشکیل می شود: اپراتورهای تور و آژانس های مسافرتی، اقامتگاه ها، پذیرایی، و شرکت های حمل و نقل. گروه دوم نماینده است سازمان های تخصصیارائه خدمات گردشگری برای اهداف مورد نظر:

• دفاتر گشت و گذار و سازمان های راهنمای مترجمان؛
• مجتمع های سلامت بخش گردشگری تفریحی؛
• پایگاه های گردشگری با تخصص های مختلف؛
• مراکز آموزشی برای آموزش تخصصی اولیه گردشگران؛
• مجموعه های ورزشی و کمپ های ورزشی و مسابقات؛
• شرکت های تولید و فروش کالاهای توریستی؛
• خدمات و سازمان های ارائه دهنده خدمات در زمینه گردشگری بین المللی و حقوقی؛
• سازمان های ارائه دهنده خدمات برای حل و فصل تشریفات مختلف توریستی.

گروه سوم توسط سازمان های درگیر در بازتولید فعالیت های گردشگری نمایندگی می شود. این موارد عبارتند از: سازماندهی آموزش حرفه ای و بازآموزی پرسنل برای بخش گردشگری. آژانس های استخدامدر انتخاب حرفه ای؛ دوره های آموزشی برای راهنماها و راهنمای مترجمان؛ سازمان صدور گواهینامه، اعتباربخشی و کنترل فیزیکی و اشخاص حقوقیمشغول به فعالیت های گردشگری هستند.

بازار توریستییک سیستم اقتصادی از تعامل چهار عنصر اصلی است: تقاضای توریست، عرضه محصول گردشگری، قیمت و رقابت (شکل 4.1).

برنج. 4.1.

تقاضابرای یک محصول توریستی - شکلی از تجلی نیاز جمعیت به یک محصول توریستی که با بودجه ارائه می شود. انواع زیر وجود دارد تقاضا: بالقوه، در حال ظهور، ایجاد شده، فصلی. به عنوان یک قاعده، تقاضای گردشگران فصلی است و با اقدامات بازاریابی ویژه برطرف می شود. تقاضای مصرف کننده به عوامل زیادی بستگی دارد. اینها عبارتند از [Birzhakov M.B. مقدمه ای بر گردشگری. م. سن پترزبورگ: صندوق نوسکی; گردا، 2007.]:

• جمعیت شناختی - جمعیت، ساختار جنسیتی و سنی، اندازه و ترکیب خانواده، شهرنشینی، سطح فرهنگی خریدار؛
• اجتماعی-اقتصادی - اشتغال، سطح دستمزد، حقوق بازنشستگی، توزیع جمعیت بر اساس سطح درآمد.
• ویژگی های جغرافیایی و اقلیمی کشور؛
• ترکیب ملی خریداران؛
• ثبات سیاسی و اقتصادی دولت؛
• ایمنی اقامت؛
• سایر تأثیرات تصادفی (آب و هوا، درگیری ها و غیره).

پیشنهاددر بازار توریستی - این کل انبوه تورها، خدمات گردشگری و کالاهایی برای اهداف توریستی و سوغاتی است که برای فروش در نظر گرفته شده است. پیشنهادات در بازار توریستی همچنین شامل مسیرها (مناطق اقامت) و حجم تورها (خدمات) است که برای فروش در نظر گرفته شده و در یک دوره معین با قیمت مشخص به خریداران ارائه می شود. محصول توریستی به عنوان یک ارزش مبادله ای عمل می کند که به هیچ وجه با میزان نیروی کار صرف شده برای تولید آن تعیین نمی شود. این فقط به این بستگی دارد که مصرف کنندگان چقدر این محصول را به صورت ذهنی ارزیابی می کنند محصول مفید. بنابراین، بازار توریستی به عنوان "بازار خریدار" شناخته می شود.

پیشنهاد یک محصول توریستی با پیش نیازهای خاصی تعیین می شود که از جمله مهمترین آنها می توان به وجود تولید کنندگان یک محصول توریستی (تورگردانان)، سطح توسعه صنعت گردشگری، حجم منابع گردشگری اشاره کرد. مبادله تقاضا برای عرضه در بازار توریستی به معنای مبادله پول گردشگر با یک محصول گردشگری است. با چنین مبادله ای از یک طرف رضایت منافع حاصل می شود سازنده خاص(فروشنده) و مصرف کننده خاص (خریدار) از طرف دیگر شرایطی برای بازتولید گسترده محصول گردشگری ایجاد می شود. این فرآیند به قیمت محصول توریستی بستگی دارد. یک قانون وجود دارد: در بازار، قیمت همیشه بر اساس تقاضا است. اگر تقاضا از عرضه بیشتر شود، قیمت ها افزایش می یابد و اگر عرضه بیشتر از تقاضا باشد، قیمت ها کاهش می یابد.

بنابراین وجود دارد بازار فروشندهزمانی که تقاضا بیش از عرضه باشد و کمبود کالا وجود داشته باشد و بازار خریدار- عرضه به تقاضا می رسد یا از آن فراتر می رود. وضعیت بازار در یک نقطه خاص از زمان نامیده می شود وضعیت بازار.

تعداد زیادی از تولیدکنندگان محصولات گردشگری رقابتی را بین آنها ایجاد می کنند که این امر نیز جزء جدایی ناپذیر بازار گردشگری محسوب می شود. رقابت- مبارزه متقابل کارآفرینان برای انحصار یا بهترین موقعیت در بازار گردشگری. مانند هر پدیده ای در جامعه، مثبت و مثبت خود را دارد جنبه های منفی. از جمله موارد مثبت، سطح بالای انگیزه (علاقه) تولیدکنندگان محصول برای بهبود کیفیت و کاهش قیمت است. موارد منفی شامل درگیری، بی ثباتی، ورشکستگی شرکت ها، اخراج گسترده کارگران و کاهش مشاغل است.

مبارزه رقابتی با دو روش اصلی انجام می شود: رقابت قیمتی و رقابت غیر قیمتی. از طریق رقابت قیمتفروشندگان عمدتاً از طریق تغییرات قیمت بر تقاضا تأثیر می گذارند. در رقابت قیمت، فروشندگان بر اساس تقاضا قیمت ها را افزایش یا کاهش می دهند. اما همه چیز نقش بزرگنمایشنامه رقابت غیر قیمتیهنگامی که یک تولید کننده محصول خود را از تعدادی از محصولات مشابه رقبا متمایز می کند و به آن ویژگی های منحصر به فردی برای خریدار می دهد که در عناصر مختلف برنامه خدمات بیان می شود که باید کمیاب یا منحصر به فرد باشد. این می تواند بازدید از مکان های توریستی جدید، برگزاری یا شرکت در هر رویدادی باشد، تعطیلاتی که قبلا انجام نشده است، به طور کلی، هر چیزی که ممکن است مورد توجه گردشگران باشد، توجه آنها را به حدی جلب کند که آنها آماده باشند مبلغ زیادی را برای یک گردشگر جدید بپردازند. محصول در برابر پس‌زمینه قیمت‌های پایین‌تر برای برنامه‌های سنتی.

بازار برآورده می کند تعداد زیادی ازعملکردها: اطلاعاتی، واسطه ای، نظارتی، قیمت گذاری، محرک، خلاقانه-مخرب، متمایزکننده. با این حال، کارکردهای اصلی بازار گردشگری عبارتند از:

• تحقق ارزش و ارزش مصرف موجود در محصول گردشگریکه به معنای حرکت ارزش است که از طریق مبادله پول و محصول توریستی منعکس می شود. در نتیجه، روند عادی بازتولید اجتماعی تضمین می شود، بودجه برای توسعه گردشگری ظاهر و جمع می شود.
• سازماندهی فرآیند ارائه محصول گردشگری به مصرف کننده (گردشگر)از طریق شبکه ای از آژانس های مسافرتی و اپراتورهای تور پیاده سازی شده است. یک گردشگر با صرف هزینه برای یک محصول گردشگری، نیازهای خود را برای منافع مادی و معنوی برآورده می کند. در نتیجه، بازار توریستی به بازپرداخت هزینه های نیروی کار و بازتولید نیروی مولد اصلی جامعه کمک می کند.
• ارائه انگیزه های اقتصادی برای کاردر این واقعیت نهفته است که در فرآیند مبادله پول و یک محصول توریستی در بازار، توزیع (به عنوان مرحله ضروری بازتولید) به شکل نهایی خود ظاهر می شود.

ویژگی های بازار گردشگری با ویژگی های اصلی خدمات گردشگری تعیین می شود. این موضوع در فصل 8 با جزئیات بیشتری مورد بحث قرار خواهد گرفت. در اینجا ما تنها مهمترین ویژگی های بازار گردشگری و خدمات گردشگری را ارائه می کنیم.

اولاخدمات توریستی:

• ناملموس هستند (هنگام خرید یک تور، گردشگر نمی تواند آن را امتحان کند، یا با دستان خود لمس کند، یا با چشمان خود ببیند)، بنابراین، قابلیت اطمینان محصول گردشگری در اینجا مهم است، تضمین ارائه پیش پرداخت به گردشگران خدمات در سطح و کیفیت وعده داده شده (یعنی مطابقت با اطلاعات و محتوای محصول گردشگری). اطلاعات جامعی برای گردشگران در مورد خواص مصرف کننده تور و رعایت اصل "رابطه قیمت و کیفیت" مورد نیاز است (مصرف کنندگان به طور مشروط آستانه قیمت پایین تری را برای خود تعیین می کنند که فراتر از آن کیفیت پایین را فرض می کنند). اعتماد به یک شرکت نه تنها یک موضوع اعتبار است، بلکه به مشتری و پایداری بازار نیز بستگی دارد.
• ارزش خود را در طول زمان از دست می دهند (درآمد حاصل از خدماتی که در آن زمان ارائه نشده است برای همیشه از بین می رود) - کارایی اطلاعات و کار با سفارش مشتری در اینجا مهم است، همچنین قیمت گذاری انعطاف پذیر و گام به گام که به تغییرات در پاسخ می دهد. تقاضا و تحریک فروش؛
• قابل تغییر - کیفیت خدمات فردی به عنوان بخشی از تور ممکن است تغییر کند، بنابراین تفاوت قیمت با توجه به کیفیت خدمات، جایگزینی و تنوع خدمات مورد نیاز است.

دوما، هنگام فروش یک محصول توریستی (چه یک گردش، یک تور یا یک سرویس هتل از قبل رزرو شده)، به طور معمول، فاصله زمانی بین واقعیت پرداخت (خرید) یک محصول گردشگری و واقعیت آن وجود دارد. مصرف. یک گردشگر، با خرید بلیط برای یک تور از قبل، کار سازمان های خدماتی را در مسیر از طریق یک تورگردان و آژانس مسافرتی پیش می برد (او شخصاً به ارائه دهنده خدمات پرداخت نمی کند، بلکه به کسی که بلیط را از او خریداری می کند) پرداخت می کند. بنابراین، اعتبار محصول گردشگری و کانال های تبلیغ آن، مسئولیت شرکت مسافرتی که محصول را به گردشگر می فروشد نیز در اینجا مهم است. جذاب نگاه کن اشکال گوناگونپرداخت اقساط، رزرو و مزایا.

سوم، بازار گردشگری با نوسانات فصلی قابل توجهی در تقاضای گردشگران مشخص می شود. علاوه بر این، این نوسانات برای انواع مختلف گردشگری یکسان نیست. توسعه انواع تفریحات غیر فصلی، فراهم کردن استراحت مناسب برای گردشگران در دوره های خارج از فصل، استفاده ماهرانه از پایه مادی برای انواع گردشگری و تفاوت منطقه ای در فصول - همه اینها به کاهش فصلی کمک می کند. زیان یک شرکت مسافرتی

چهارم، در گردشگری، کیفیت تا حد زیادی به مجریان، یعنی به همراهان (راهنماها، راهنمایان تور، باربرها، خدمتکاران، و غیره) بستگی دارد - کارگران در حرفه های تماس. با تغییر پرسنل تغییر می کند. بنابراین، مدیریت در گردشگری، انگیزه کار با کیفیت، ایجاد یک محصول گردشگری انعطاف پذیر از موضوعات مهم برای یک شرکت گردشگری است.

پنجم، در بازار توریستی یکپارچگی سرزمینی بین مصرف کننده و تولید کننده وجود دارد. اطلاعات و تبلیغات محصول شما در مناطق دیگر، ارتباط با شرکای خارجی برای راحتی کار برای رفع نیازهای مصرف کننده نیز مهم است.

بنابراین، ویژگی اصلیبازار توریستی - عدم اتحاد حرفه ای تولید کننده خدمات گردشگری، مصرف کننده آنها - گردشگر و ارائه دهندگان خدمات خریداری شده. خدمات جامع توریستی (بسته خدمات) قاعدتاً به یک گردشگر ارائه می شود و توسط او در محل اقامت دائم خود خریداری می شود و محل سفر، کشور میزبان خارج از آن است. بنابراین در بازار خدمات گردشگری، تبلیغات، اطلاع رسانی و جنبه های حقوقیبرای عملکرد عادی آن، تضمین ارائه خدمات (بسته خدمات) که برای آن پرداخت شده است.

بسیاری از نویسندگان همچنین چهار ویژگی اساسی بازار گردشگری را تعریف می کنند که هم کیفی و هم کمی هستند [Guliyev N.A., Kulagina E.V. معرفی رشته تخصصی: گردشگری. Omsk: OGIS، 2002]. بازار گردشگری باید:

• ساختار یافته- ده ها بازار بسیار تخصصی را باید در ساختار آن متمایز کرد، به عنوان مثال، بازار مسافرت با اتوبوس، تورهای درمانی و پزشکی، گردشگری تجاری و غیره.
• رایگان- چنین بازاری شامل تعداد نامحدودی از فروشندگان و خریداران، خرید و فروش تعداد نامحدودی از خدمات، اطلاعات کامل و قابل اعتماد در مورد فروشندگان و خدمات آنها است.
• رقابتی- رقابت یکی از مهمترین عناصر اقتصاد بازار تلقی می شود.
• متمدن- داشتن فرهنگ اقتصادی بالا شامل رعایت قوانین تجارت، رعایت منافع شرکا و رقبا، رعایت اصول اخلاقی و انجام تعهدات.

مکانیسم عملکرد بازار گردشگری- سیستم عمل اهرم های اقتصادی برای متعادل کردن عرضه و تقاضا برای یک محصول گردشگری، برای مبادله "پول - یک محصول توریستی"، برای جریان های نقدی و یک محصول توریستی.
برنج. 4.2.مکانیسم عملکرد بازار خدمات گردشگری [Dmitrienko Yu.V.، Karmashkova N.V.، Chernova T.V. مبانی تجارت گردشگری خاباروفسک: DVGUPS، 2003.]

مدل فوق را می توان با گنجاندن گردش مالی در بخش ها اصلاح کرد. بارزترین آن تقسیم شرکت های مسافرتی به مجریان تور و آژانس های مسافرتی است (اپراتورهای تور در بازار منابع گردشگری فعالیت می کنند و آژانس های مسافرتی به عنوان واسطه بین گردشگران و اپراتورهای تور عمل می کنند). در عین حال، بازار منابع شامل بازار تولیدکنندگان خدمات گردشگری انفرادی، یعنی امکانات اقامتی، موسسات پذیرایی، سرگرمی و غیره می شود.

بازار توریستی با ظرفیت مشخص می شود، یعنی توانایی فروش حجم معینی از یک محصول گردشگری با قیمت های موجود و عرضه در یک بازه زمانی معین (معمولا یک سال). ظرفیت بازار به تقاضای مؤثر جمعیت، سطح قیمت و ماهیت پیشنهاد گردشگری بستگی دارد. بسته به سطح قیمت، نیاز به یک محصول گردشگری ممکن است کاهش یا برعکس افزایش یابد. با دانستن ظرفیت بازار و روند تغییر آن، شرکت توریستی این فرصت را پیدا می کند که چشم انداز این بازار را برای خود ارزیابی کند.

در نتیجه، گردشگر نیازهای اساسی خود را برآورده می کند.

یک شرکت توریستی برای محصول توریستی فروخته شده پول دریافت می کند، در توسعه صنعت گردشگری سرمایه گذاری می کند، انواع جدیدی از محصولات توریستی را ایجاد یا خریداری می کند.

شرکت توریستی مالیات، هزینه های مختلف را به بودجه می پردازد و می پردازد دستمزدبه کارکنان خود

* محاسبات از داده های متوسط ​​برای روسیه استفاده می کنند

این تحلیل بازار بر اساس اطلاعات صنعت مستقل و منابع خبری و همچنین داده‌های رسمی از سرویس آمار ایالتی فدرال است. تفسیر شاخص ها نیز با در نظر گرفتن داده های موجود در منابع باز انجام می شود. نیکا تجزیه و تحلیل شامل حوزه ها و شاخص هایی است که بیشترین را ارائه می دهند بررسی کاملبازار مورد نظر تجزیه و تحلیل برای فدراسیون روسیه به عنوان یک کل، و همچنین برای مناطق فدرال انجام می شود. منطقه فدرال کریمه به دلیل کمبود داده های آماری در برخی از نظرسنجی ها گنجانده نشده است.

اطلاعات کلی

بر اساس یکی از تعاریف، گردشگری عبارت است از عزیمت (سفر) موقت افراد به کشور یا محلی دیگر، متفاوت از محل سکونت دائم، برای مدت 24 ساعت تا 6 ماه در یک سال تقویمی یا حداقل با یک شب اقامت. اقامت در اهداف تفریحی، تفریحی، ورزشی، مهمان، آموزشی، مذهبی و غیره بدون شرکت در فعالیت‌هایی که از منبع محلی پرداخت می‌شود. به شخصی که چنین سفری را انجام می دهد، توریست یا مسافر می گویند.

دو نوع عمده گردشگری وجود دارد - تجاری و تفریحی با تقسیم بیشتر به مناطق کوچکتر. گردشگری تفریحی شامل: سلامتی، پزشکی، ورزشی و ... می باشد. برای کسب و کار - سفرهای کاری، جلسات کاری، نمایشگاه ها، رویدادهای شرکتی و غیره.

گردشگری می تواند هم منبع درآمد غیرفعال کشور باشد و هم یک منبع فعال. اما، صرف نظر از نوع مقاله، گردشگری رشد ساخت و ساز، توسعه شبکه حمل و نقل را تضمین می کند. کشاورزی، تولید کالاهای مصرفی.

اپراتور توریستی (اپراتور تور) سازمانی است که تورها را سازماندهی می کند و مجموعه ای از خدمات را برای گردشگران تشکیل می دهد، تورها را تبلیغ می کند و به فروش می رساند. اپراتور تور بسته‌های توریستی را توسعه می‌دهد، ارائه خدمات توریستی را ارائه می‌کند، قیمت تورها را محاسبه می‌کند، تورها را به آژانس‌های مسافرتی برای فروش بعدی آن‌ها به گردشگران انتقال می‌دهد و پشتیبانی اطلاعاتی را برای فرآیند اجرای تور ارائه می‌کند. برخی از آژانس های مسافرتی عملکردهای یک تورگردان و یک آژانس مسافرتی را ترکیب می کنند و به عنوان یک تورگردان (شرکتی که یک محصول گردشگری را تشکیل می دهد) در یک یا چند جهت و به عنوان یک آژانس مسافرتی (شرکتی که محصول ایجاد شده توسط تورهای دیگر را به فروش می رساند) عمل می کند. عملگرها) در بسیاری از جهات دیگر، برای محدوده.

آژانس مسافرتی (نماینده مسافرتی) - سازمانی که درگیر فروش تورهای تشکیل شده توسط اپراتور تور است. آژانس مسافرتی، تورها را از مجری تور خریداری می کند و محصول گردشگری را به خریدار می فروشد، یا به عنوان واسطه بین گردشگر و مجری تور برای پورسانت ارائه شده توسط مجری تور عمل می کند.

بخش ها OKVED

فعالیت های مجریان تور و آژانس های مسافرتی در بخش OKVED 63.3 "فعالیت های آژانس های مسافرتی" گنجانده شده است که طبق تعریف رسمی شامل موارد زیر است:

فعالیت های برگزارکنندگان سفرهای گردشگری (اپراتورهای تور)؛

فعالیت های آژانس های مسافرتی؛

فعالیت راهنماها، راهنما-مترجمان.

OKVED 63.3 دارای ساختار زیر است:

63.30 "فعالیت های آژانس های مسافرتی"؛

63.30.1 "سازمان خدمات گردشگری مجتمع"؛

63.30.2 "تهیه بلیط های گشت و گذار، تهیه اقامتگاه، تهیه وسایل نقلیه"؛

63.30.3 "ارائه خدمات اطلاعات گردشگری"؛

63.30.4 "ارائه خدمات گردشگران".

تجزیه و تحلیل وضعیت صنعت

امروزه گردشگری در روسیه در معرض دو عامل تأثیرگذار چند جهته قوی است. از یک سو، این وضعیت دشوار و ناپایدار در اقتصاد کشور، کاهش توان پرداختی جمعیت است. از سوی دیگر همین عامل و همچنین مسدود شدن مقاصد گردشگری پرطرفدار مانند ترکیه و مصر باعث می شود که حجم گردشگری داخلی در این کشور رو به افزایش باشد.

به گفته ATOR (انجمن اپراتورهای تور)، سودآوری تجاری در بخش اپراتورهای تور در سال های اخیر به طور قابل توجهی کاهش یافته است. اگر در سال 2008 حدود 5 درصد بود، در سال 2013-2014 به 2 درصد کاهش یافت. این به طور منطقی منجر به کاهش تعداد بازیگران در بازار شد - طبق نتایج سال 2015، به طور کلی حداقل 30٪. تعداد اپراتورهای تور، احتمالاً 10٪. از نقطه نظر خاصی، این امر می تواند به عنوان یک تضعیف بازار در نظر گرفته شود که ثبات بالاتر آن را تضمین می کند. با این حال، نباید انتظار افزایش قابل توجهی در سودآوری کسب و کار داشت که فعالیت های باقی مانده را پیچیده می کند.

ایده های آماده برای کسب و کار شما

همچنین، به گفته ATOR، در سال 2015 تعداد گردشگران در برخی مناطق کشور تقریباً 80٪ کاهش یافته است، تعداد شرکت هایی که در گردشگری خارج از کشور فعالیت می کنند - تقریباً یک سوم. تعداد پروازهای برنامه در برخی از شهرهای منطقه 30-55٪ کاهش یافته است. این به معنای بازگشت طرح سفر از طریق مسکو است که به ناچار منجر به افزایش قابل توجه هزینه کوپن ها می شود.

انتظار می رود این وضعیت به افزایش گردشگری داخلی منجر شود. با این حال، با وجود هزینه نسبتا پایین تورهای داخلی، هیچ محصول گردشگری «جریان‌آور» در کشور وجود ندارد. در میان محبوب ترین مناطق با پتانسیل بالا برای رشد تقاضا، کارشناسان نام می برند: سواحل دریای سیاه کریمه و قلمرو کراسنودار، سیبری، اورال، قفقاز شمالی، تاتارستان ، ترنسیب ، "حلقه طلایی".

یکی از مسیرهای توسعه گردشگری در روسیه، گردشگری ورودی است. این منطقه نیاز به توسعه فعال دارد: امروز 43 دفتر نمایندگی وزارت خارجه برای گردشگری در کشور وجود دارد، در حالی که هیچ دفاتر نمایندگی مشابه روسیه در خارج از کشور وجود ندارد. با این حال، گام های اولیه در حال حاضر برداشته شده است. به عنوان مثال، در چارچوب یکی از بزرگترین نمایشگاه های بین المللی گردشگری در بازار آسیا، اکسپوی بین المللی گردشگری پکن-2016، اولین مرحله از تور ارائه توریسم جاده ای روسیه، بازدید از روسیه، با هدف تحریک جریان گردشگران از روسیه برگزار شد. چین. به طور کلی لازم به ذکر است که از سال 2009 تا 2015 گردشگران از چین به روسیه به طور متوسط ​​سالانه 40 درصد رشد داشته اند. در سال 2015، بیش از یک میلیون چینی از روسیه بازدید کردند.

بر اساس پیش بینی های شرکت های حمل و نقل، حدود 7.2 میلیون نفر در سال 2016 از سواحل دریای سیاه روسیه بازدید خواهند کرد.

روند اصلی سال های اخیر نیز باید شامل امتناع روس ها از تورهای بسته باشد. برنامه ریزی و سازماندهی مستقل سفرهای گردشگری هزینه سفر را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد. ابزار اصلی توسعه گردشگری مستقل اینترنت است. رشد فروش در بخش سفرهای آنلاین طی سال گذشته 17 درصد بوده است.

ایده های آماده برای کسب و کار شما

بر اساس گزارش آژانس حمل و نقل هوایی فدرال، تعداد مسافران در ژانویه تا اکتبر 2015 در مسیرهای داخلی 15.5 درصد افزایش یافته است، در حالی که در مسیرهای بین المللی 13.9 درصد کاهش یافته است.

همچنین غیرممکن است که مقررات دولتی صنعت را در نظر نگیریم که هدف آن تشدید مسئولیت اپراتورها و آژانس ها در مورد عدم انجام تعهدات به مشتریان است. به ویژه، اصلاحات قانون فدرال FZ شماره 49 "در مورد تقویت مسئولیت اپراتورهای تور" ایجاد یک صندوق مسئولیت شخصی برای اپراتورهای تور در زمینه گردشگری برون مرزی را ایجاد می کند که برای پرداخت غرامت به گردشگران در نظر گرفته شده است. در صورت پیش فرض توسط اپراتور تور. این صندوق به هزینه سهم سالانه مجری تور به مبلغ یک درصد از کل قیمت محصول گردشگری سال قبل تشکیل و تبدیل خواهد شد. شرط لازمورود شرکت به ثبت نام یکپارچه بازیکنان بازار. این تغییرات از 1 ژانویه 2017 اعمال خواهد شد.

تجزیه و تحلیل داده های سرویس آمار ایالتی فدرال

داده‌های Rosstat که این سرویس با جمع‌آوری داده‌های رسمی از فعالان بازار دریافت می‌کند، ممکن است با داده‌های آژانس‌های تحلیلی که تجزیه و تحلیل آنها بر اساس انجام نظرسنجی و جمع‌آوری داده‌های غیررسمی است، مطابقت نداشته باشد.

تصویر 1. شاخص های مالیبخش OKVED 63.3 برای 2012-2015، هزار روبل

شکل 2. نسبت های مالی بخش OKVED 63.3 برای سال های 2012-2015، ٪

با تجزیه و تحلیل داده های نمودار، روندهای برجسته زیر را می توان ردیابی کرد:

مشاهده شده رشد پایدارحساب های پرداختنی با افزایش سهم بدهی های بلندمدت در کل سرمایه که نشان دهنده کمبود وجوه شخصی است.

با نوسانات قابل توجه در سطح درآمد در دوره مورد بررسی، سود حاصل از فروش تقریباً در همان سطح باقی می ماند. سطح بندی به دلیل تغییر در سودآوری فروش رخ می دهد که در سال 2014 (5.8٪) به طور قابل توجهی افزایش یافت و در سال 2015 (3.2٪) به شدت کاهش یافت. در عین حال، داده های Rosstat تا حدودی خوش بینانه تر از داده های ATOR هستند.

شکل 3. سهم مناطق در ساختار کل درآمد صنعت

ایده های آماده برای کسب و کار شما

سهم منطقه فدرال مرکزی در کل درآمد 92٪ است که انتظار می رود، زیرا دفتر مرکزی و دفاتر مرکزی تمام اپراتورها و آژانس های اصلی در مسکو واقع شده است. شاخص های مناطقی مانند خاور دور و اورال تا حدودی غیر منتظره است. منطقه فدرالو همچنین ناحیه فدرال کریمه که از نظر درآمد پس از ناحیه فدرال مرکزی در جایگاه دوم قرار داشت و بیش از 10 برابر از قلمرو کراسنودار (و در کل ناحیه فدرال جنوبی) جلوتر بود.

شکل 4. پویایی درآمد و سود صنعت در سال 2012-2015، NWFD، هزار روبل

شکل 5. پویایی درآمد و سود صنعت در سال 2012-2015، منطقه فدرال مرکزی، هزار روبل

شکل 6. پویایی درآمد و سود صنعت در سال 2012-2015، منطقه فدرال ولگا، هزار روبل

شکل 7. پویایی درآمد و سود صنعت در سال 2012-2015، منطقه فدرال جنوبی، هزار روبل

شکل 8. پویایی درآمد و سود صنعت در سال 2012-2015، بشقاب پرنده، هزار روبل

شکل 9. دینامیک درآمد و سود صنعت در سال 2012-2015، منطقه فدرال سیبری، هزار روبل

شکل 10. پویایی درآمد و سود صنعت در 2012-2015، FEFD، هزار روبل

* برای منطقه فدرال قفقاز شمالی و CFD، Rosstat فقط برای سال 2015 داده هایی دارد که تجزیه و تحلیل پویایی شاخص ها را غیرممکن می کند.

* برخی نمودارها یک مقیاس اضافی برای نشانگر سود فروش اضافه کرده اند تا پویایی را با وضوح بیشتری منعکس کند.

به طور کلی، از نمودارهای بالا می توان در مورد پویایی چند جهته صنعت در مناطق نتیجه گیری کرد: برخی از آنها در سال 2015 افزایش یک یا هر دو شاخص را نشان می دهند، برخی کاهش نشان می دهند. احتمالاً این ممکن است به ساختار تجارت گردشگری در منطقه، سازماندهی سیستم حسابداری و گزارش دهی، نمایندگی اپراتورهای فدرال و شبکه های آژانس، توسعه زیرساخت های گردشگری و همچنین شرایط عمومی اقتصادی بستگی داشته باشد. منطقه

صنایع وابسته

صنایع وابسته به فعالیت مجریان و آژانس های تور ابتدا شامل کسب و کار هتل، که به شدت به آن وابسته است. با توسعه گردشگری مستقل اما این وابستگی تا حدودی کاهش می یابد. ساخت و ساز فعال هتل ها ادامه دارد: در ساحل دریای سیاه - در درجه اول خصوصی کوچک، در کلان شهرها، در آماده سازی برای جام جهانی فوتبال 2018، هتل های زنجیره ای در حال ساخت هستند - Hyatt، Sheraton، Radisson، Hilton و غیره.

علاوه بر این، فعالیت مجریان تور و آژانس ها نیز در این زمینه تاثیرگذار است حمل و نقل مسافر. با توجه به کاهش علاقه به گردشگری بین‌المللی، حمل‌ونقل ریلی محبوب‌تر می‌شود. سهم سفرهای هوایی در حال کاهش است

نتیجه

بر اساس داده های موجود می توان نتیجه گرفت که صنعت در حال حاضر با مشکلاتی مواجه است. تقاضا برای خدمات اپراتورها و آژانس های مسافرتی در سال 2014 تا حد زیادی کاهش یافت، اما در سال 2015، در کل کشور، افزایش درآمد مشاهده شد. به گفته کارشناسان در سال های آینده با توجه به توسعه مقاصد گردشگری داخلی باید انتظار تداوم رشد آن را داشت. سودآوری این صنعت همچنان باقی است و به احتمال زیاد در سال های آینده در سطح پایینی باقی خواهد ماند. با این وجود، به طور کلی، هیچ شوک جدی در بازار انتظار نمی رود، فعالان بازار امیدوار به بهبود آن هستند.

دنیس میروشنیچنکو
(ج) - پورتال طرح های تجاری و راهنمای راه اندازی یک کسب و کار کوچک

38 نفر امروز در حال مطالعه این تجارت هستند.

به مدت 30 روز این تجارت 21995 بار علاقه مند شد.

ماشین حساب سودآوری برای این تجارت

در سراسر جهان، اینترنت و تلویزیون به طور فزاینده ای کانال های رسانه ای محبوب هستند. بخش قابل توجهی از کل درآمدهای بازار در این بخش ها متمرکز شده است.

در چند سال آینده، بازار به احتمال زیاد در حالت رکود خواهد بود. سهم خرده فروشی چند برند همچنان رو به کاهش است، اما به طور کامل ناپدید نخواهد شد. ...

ظرفیت تخمین زده شده بازار گوشت بلدرچین در منطقه روستوف از نظر فیزیکی 21.22 تن در سال است. بنابراین ظرفیت بازار گوشت بلدرچین از نظر قیمت...

مفهوم بازار در گردشگری در سه جنبه به کار می رود:

1. به عنوان ویژگی شیوه اداره اقتصاد، متفاوت از نظام توزیعی، اداری- فرماندهی; به عنوان راهی برای تعامل بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان، بر اساس مکانیسم غیرمتمرکز و غیرشخصی سیگنال های قیمت،

2. به عنوان یک سیستم تثبیت شده روابط اقتصادی جهانی که در آن فرآیند تبدیل یک محصول توریستی به پول و تبدیل معکوس پول به یک محصول توریستی، یعنی به عنوان یک بازار جهانی توریستی صورت می گیرد.

3. به عنوان یک مکانیسم اقتصادی برای تعامل فروشندگان و خریداران یک محصول گردشگری، مشخص کردن روابط اقتصادی که بین آنها ایجاد می شود.

موضوعات بازار گردشگری عبارتند از:

مصرف کنندگان محصول گردشگری؛

تولیدکنندگان محصولات گردشگری؛

دولت (واحد ساختاری تنظیم کننده

در بازار گردشگری، محصول توریستی به عنوان یک ارزش مبادله ای عمل می کند که به هیچ وجه با میزان نیروی کار صرف شده برای تولید آن تعیین نمی شود. این بستگی به میزان مصرف کنندگان ذهنی دارد

این محصول را به عنوان یک محصول مفید ارزیابی کنید.

بازار گردشگری یک سیستم اقتصادی از تعامل چهار عنصر اصلی است: تقاضای گردشگر، عرضه محصول گردشگری، قیمت و رقابت.

تقاضای توریست - نیازهای تفریحی مردم که با پرداخت بدهی تأیید شده است، که در مقدار معینی از یک محصول و خدمات گردشگری بیان می شود که آنها (مردم) می توانند با قیمت های معین خریداری کنند.

عرضه محصول گردشگری - مقدار محصول و خدمات گردشگری که در یک سطح قیمت معین در بازار عرضه می شود.

قیمت معیار و تنظیم کننده تعادل پویا بین عرضه و تقاضا در بازار گردشگری است.

رقابت مبارزه متقابل کارآفرینان برای کسب انحصار یا بهترین موقعیت در بازار گردشگری است.

رقابت در بازار گردشگری نه تنها منجر به نوسانات مداوم در قیمت ها، تقاضا و عرضه محصول گردشگری می شود، بلکه در عملکردهای بازار مانند:

توزیع مجدد عوامل اصلی تولید بین تولیدکنندگان محصول گردشگری (بازار

بازار کار، بازار سرمایه، بازار زمین و منابع تفریحی)؛

تحریک پیشرفت فنی و توسعه فناوری برای خدمات رسانی به گردشگران؛

تمایز درآمدهای موجودات بازار به نفع آن دسته از کارآفرینانی که در ارزیابی شرایط بازار دقیق تر بودند.

تعامل عناصر بازار گردشگری به چرخه ای بودن آن می انجامد. بنابراین، اگر عرضه یک محصول گردشگری بیش از تقاضا باشد، قیمت آن کاهش می یابد. این امر منجر به کاهش فعالیت کارآفرینی در تولید این محصول گردشگری می شود. اگر تقاضا بیش از عرضه باشد، قیمت ها افزایش می یابد که تولید این محصول گردشگری را در مقادیر زیاد تحریک می کند.

پس از یک نوسان معین در قیمت ها، یک دوره تعادل بین عرضه و تقاضا آغاز می شود. در این دوره، بازار به حالت تعادل می رسد.

بازار توریستی یک بازار معمولی از رقابت متمایز است که در آن تعداد زیادی تولید کننده یک محصول توریستی وجود دارد - شرکت های کوچک توریستی (هتل ها، رستوران ها، دفاتر، آژانس ها و غیره)، که در آن تقریباً هر تولید کننده خود را ارائه می دهد. محصول توریستی فیزیکی

بازار توریستی حوزه تحقق محصولات تور و روابط اقتصادی است که از تعداد خریداران و فروشندگان محصول توریستی ناشی می شود. بازار توریستی به عنوان یک حوزه تجلی روابط اقتصادی آنها عمل می کند، تولید کنندگان و مصرف کنندگان محصول توریستی دارای منافع اقتصادی خاص خود هستند که ممکن است منطبق نباشند، اما اگر منطبق باشند، آنگاه اقدام به خرید و فروش گردشگر می شود. محصول صورت می گیرد. بازار نوعی ابزار برای تطبیق منافع تولید و مصرف است که برای یک شی معین (TO, TA) مشتی از مصرف کنندگانی است که به محصول تور این واحد اقتصادی علاقه مند هستند و امروز پول استفاده از آن را دارند. یا فردا. ماهیت گشت و گذار در بازار در کارکردهای آن بیان می شود. بازار تور وظایف زیر را انجام می دهد: 1. تحقق ارزش موجود در محصول تور. 2. org-I فرآیند آوردن محصول تور به مصرف کننده (گردشگر). در فرآیند تحقق اولین تابع مبادله توسط بازار گردشگری: پول =>> محصول گردشگری. تکمیل این مبادله به معنای تکمیل عمل روابط کالایی و پولی، ارزش قابل تحقق محصول تور است. در نتیجه روند عادی بازتولید اجتماعی با ظهور و انباشت بودجه برای توسعه صنعت گردشگری تضمین می شود. 4. عملکرد فرآیند org-ii برای آوردن محصول تور به مصرف کننده از طریق ایجاد شبکه ای از TA-ها، TO-ها برای اجرای آن آشکار شد. یک گردشگر با دریافت پول در ازای یک محصول تور، نیازهای خود را برای منافع مادی و معنوی برآورده می کند. هنگام فروش TP ، کارمندان TF برای کار خود پول دریافت می کنند و از این طریق انگیزه هایی برای آنها ایجاد می شود تا کیفیت و تعداد TP را افزایش دهند و بهره وری نیروی کار صنعت گردشگری را افزایش دهند. بازار توریستی مدرن در هر بازار دیگری کاملاً توسعه یافته است، بازار توریستی از بازار فروشنده (زمانی که تولید کننده تصمیم می گیرد چه محصولی، در چه مقداری تولید کند و کجا بفروشد) تا بازار خریدار (زمانی که خرید مشخص می کند چه چیزی در چه چیزی است) توسعه یافته است. حجم و با چه قیمتی به تولید کننده تولید شود). بازار تور با ظرفیت آن، سطح تعادل تقاضا، شرایط اجرای TP مشخص می شود. ظرفیت بازار تور، امکان حجم فروش تورهای انفرادی، خدمات گردشگری با قیمت های موجود و عرضه است.ظرفیت بستگی به حجم تقاضای موثر جمعیت و اندازه پیشنهاد تور دارد. بسته به سطح قیمت TP، با همان ظرفیت بازار (تقاضای کل)، نیاز به TP می تواند متفاوت باشد: وقتی قیمت ها افزایش می یابد، کاهش می یابد، زمانی که کاهش می یابد، افزایش می یابد. در بازار تور، تقاضا برای TP توسط یک گردشگر ارائه می شود و پیشنهاد TP توسط یک گربه توسط TF ارائه می شود. تقاضا برای TP شکلی از تجلی نیاز مردم به TP است که با پول تأمین می شود. چنین تقاضایی حلال نامیده می شود. پیشنهاد در بازار تور انبوهی از تورها، خدمات گردشگری و کالاهای مقصد سوغاتی تور است. مبادله عرضه و تقاضا برای TP به معنای مبادله پول توریستی با TP است. با چنین مبادله ای: 1. منافع یک سازنده (فروشنده) خاص و یک مصرف کننده خاص (خریدار) برآورده می شود. 2. شرایط برای تولید مثل گسترده ایجاد می شود. این فرآیند به قیمت TP بستگی دارد. یک قانون وجود دارد: در بازار قیمت، تقاضا همیشه دستور می دهد: اگر تقاضا باعث افزایش عرضه شود، قیمت ها افزایش می یابد: اگر عرضه از تقاضا بیشتر شود، قیمت ها کاهش می یابد. ویژگی TR غالب بودن واضح خدمات، ناهمواری تقاضا در طول سال و طیف گسترده ای از کشش تقاضا برای خدمات فردی است.

زیرساخت بازار شرکت ها، سازمان، نحوه اجرای آنها از متر / دهای مختلف نسبی توسط موضوعات اصلی: زیرساخت ها شامل: محیط های اقامتی، شرکت های غذایی، حمل و نقل، آژانس های مسافرتی و شرکت های اپراتور تور است.

1.3. ویژگی های بازار گردشگری به عنوان یک بازار خدمات

شکل گیری مزیت های رقابتی برای یک سازمان بدون آگاهی از ویژگی های بازاری که در آن فعالیت می کند غیرممکن است. بازار گردشگری، بازاری برای خدمات است، زیرا خدمات موضوع اصلی مبادله بوده و 80 درصد از کل فروش در بازارهای توسعه یافته گردشگری را به خود اختصاص می دهد. خدمات توریستی - مجموعه ای از اقدامات هدفمند در بخش خدمات که بر تأمین و برآورده کردن نیازهای یک گردشگر یا یک گردشگر متمرکز است، اهداف گردشگری، ماهیت و جهت یک خدمات توریستی، تور، محصول توریستی، بدون مغایرت. اصول جهانی اخلاق و نظم خوب. خدمات گردشگری چهار ویژگی دارد که خدمات را از محصول متمایز می کند: ناملموس بودن، تفکیک ناپذیری تولید و مصرف، متغیر بودن و ناتوانی در ذخیره. با این حال، خدمات توریستی، همراه با ویژگی های خاص خدمات، دارای ویژگی های متمایز نیز می باشد:

تخصیص مناطق گردشگری نسبتاً مشخص (به عنوان مثال، "خورشید - دریا" - قبرس، بلغارستان، ترکیه؛ "استراحت درمانی" - کارلووی واری، اسنتوکی؛ "ورزش" - دومبی، جمهوری چک، یوگسلاوی، سوئیس و غیره .)؛
- ایجاد بسته گردشگری با تلاش بسیاری از سازمان ها که هر کدام روش های کاری خاص خود، نیازهای خاص و اهداف تجاری متفاوتی دارند. دستیابی به موفقیت در بازار تنها در صورتی امکان پذیر است که همه شرکت کنندگان در خدمات گردشگری توسعه یافته و به اهداف مشترک پایبند باشند.
- غلبه بر فاصله ای که او را از خدمات گردشگری و محل مصرف آن جدا می کند توسط خریدار.
- وابستگی خدمات توریستی به متغیرهایی مانند زمان و مکان. عامل فصلی اهمیت زیادی دارد (فعالیت های بازاریابی سازمان گردشگری در فصل اوج و خارج از فصل متفاوت خواهد بود). در خارج از فصل، اقدامات اضافی برای تحریک تقاضا مورد نیاز است: قیمت های پایین، خدمات مختلف اضافی و غیره.
- تأثیر قابل توجهی بر کیفیت خدمات توریستی توسط عوامل خارجی اعمال می شود که دارای ویژگی فورس ماژور هستند، به عنوان مثال. مستقل از اراده و اعمال فروشنده و خریدار: آب و هوا، شرایط محیطی، سیاست، رویدادهای بین المللی و غیره.

این ویژگی‌های خاص ذاتی خدمات گردشگری در فعالیت‌های سازمان‌ها در صنعت گردشگری نیز منعکس می‌شود (جدول 1.9).

جدول 1.9.

ویژگی های خدمات و ویژگی های مربوط به مدیریت سازمان ها در صنعت گردشگری

مشخصه متمایز	محتوای ویژه	ویژگی های مدیریت سازمان ها در صنعت گردشگری
ناملموس بودن خدمات	گریزان بودن یا ناملموس بودن خدمات به این معنی است که قبل از دریافت خدمات نمی توان آنها را نمایش، مشاهده، چشید، حمل و نقل، ذخیره، بسته بندی یا مطالعه کرد.	به منظور ایجاد اعتماد مشتری، ارائه دهنده خدمات می تواند در صورت امکان، ملموس بودن خدمات خود را از طریق فعالیت های تبلیغاتی (بروشور، کاتالوگ، سایت های اینترنتی و غیره) افزایش دهد، بر اهمیت خدمات خود تأکید کند، توجه مصرف کنندگان را به مزایای دریافتی از خرید، دعوت از برخی افراد مشهور برای تبلیغ خدمات و غیره.
تفکیک ناپذیری تولید و مصرف	تنها زمانی می توانید خدماتی را ارائه دهید که مشتری ظاهر شود. از این منظر، تولید و مصرف ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند و نمی توان آنها را از هم جدا کرد.	بسیاری از خدمات نیاز به تماس نزدیک و مستقیم با ارائه دهنده دارند. مشتری فقط خدمات را مصرف نمی کند - او به تولید آن متصل می شود. مشارکت خریدار در صنعت خدمات به این معنی است که تامین کننده باید به آنچه و چگونه تولید می کند اهمیت دهد. رفتار فروشنده، تجربه و دانش حرفه ای او در زمانی که مشتری خدمات را مصرف می کند، احتمال تکرار خدمات را تعیین می کند.
تغییرپذیری	کیفیت خدمات ارائه شده متفاوت است و به سطح حرفه ای بودن سازنده، شایستگی، صمیمیت، مودب بودن و اجتماعی بودن کارکنان و همچنین در نظر گرفتن نیازهای فردی هر مشتری بستگی دارد.	مطابقت با استانداردهای خدمات و توسعه خط مشی خود ما برای نظارت بر کیفیت خدمات مشتری. توسعه هویت سازمانی سازمان: نام سازمان، علامت تجاری، رنگ شرکت، آرم. انجام آموزش سیستماتیک پرسنل برای ارتقای سطح حرفه ای و کیفیت خدمات
خرابی ذخیره سازی	این سرویس را نمی توان برای استفاده در آینده تولید یا ذخیره کرد. مشکل دستیابی به تعادل بین عرضه و تقاضا وجود دارد	ایجاد قیمت های متمایز، تخفیف، استفاده از سایر مشوق ها برای توزیع یکنواخت تقاضا در طول زمان. معرفی سیستم پیش سفارش خدمات

هنگام شناسایی ویژگی‌های بازار گردشگری، نه تنها باید به مقوله «پیشنهاد گردشگری» و توجه به مفهوم «خدمات گردشگری»، بلکه به مفهوم «تقاضای گردشگر» در مفهومی که اولویت با مصرف کننده ای است که سازمان های گردشگری قصد برآوردن نیازها و خواسته های او را دارند.

پیچیدگی عملکرد سازمان ها در صنعت گردشگری در این واقعیت نهفته است که ارزیابی کیفیت خدمات گردشگری توسط مصرف کننده کاملاً ذهنی است و به عوامل مختلفی بستگی دارد: کلی اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی-روانی، اجتماعی-جمعیتی، شخصی. -رفتاری

تأثیر قابل توجهی بر تقاضا در زمینه خدمات گردشگری توسط تغییراتی در روانشناسی عمومی مصرف اعمال می شود مانند آگاهی، سطح تحصیلات بالا، تقاضاهای بالا در مورد راحتی و کیفیت خدمات، فردگرایی، بوم سازی تفکر مصرف کننده، تحرک، فعالیت فیزیکی و ذهنی در تعطیلات، میل به دریافت یک کالیدوسکوپ از برداشت ها (شکل 1.1.).

برنج. 1.1. مدل رفتار مصرف کننده خدمات گردشگری

ترکیب همه این عوامل تعیین کننده ظهور و ماهیت ویژگی های رفتاری مصرف کنندگان خدمات توریستی است که می تواند با شاخص هایی مانند:

فراوانی گردشگری (تعداد سفرهای گردشگری انجام شده در طول دوره مطالعه، سرانه)؛
- ترجیحات در انتخاب مقصد؛
- ارجح ترین شکل سازماندهی تور، دسته هتل؛
- تصور گردشگران از قیمت خدمات هتل، تور؛
- نمایندگی در مورد علامت تجاری سازمان گردشگری؛
- رفتار ارتباطی گردشگر؛
- نقش محرک های بیرونی در فرآیند تصمیم گیری در مورد محل اقامت (انتخاب هتل)، خرید تور و غیره.

انتخاب موثرترین وسیله برای جذب مصرف کنندگان به یک محصول گردشگری توسط یک سازمان گردشگری بدون مطالعه واضح در مورد فرآیند تصمیم گیری در مورد خرید یک محصول گردشگری توسط یک گردشگر بالقوه غیرممکن است.

تصمیم مصرف کننده برای خرید یک محصول گردشگری شامل ارزیابی و انتخاب یک محصول گردشگری از یک محدوده جایگزین و انتخاب مجموعه مناسبی از خدمات مختلف ارائه شده توسط سازمان های صنعت گردشگری است.

فرآیند خرید یک محصول توریستی خاص مدت ها قبل از انجام عمل فروش آغاز می شود. تصمیم گیری توسط مصرف کننده به عوامل متعددی بستگی دارد و مشکلات مختلفی را حل می کند، اما ساختاری پایدار دارد که شامل مراحل زیر می شود.

1. آگاهی از نیاز به سفر، شکل گیری هدف سفر.

2. جستجوی اطلاعات. مصرف کننده به منابع مختلفی روی می آورد: شخصی (خانواده، دوستان، آشنایان)، رسانه های جمعی و غیره. در نتیجه جمع آوری اطلاعات، آگاهی او از تولیدکنندگان موجود در بازار گردشگری و خدمات گردشگری که ارائه می کنند افزایش می یابد. مصرف کننده از اطلاعات برای جمع آوری مجموعه ای از گزینه ها استفاده می کند.

3. ارزیابی قبل از خرید جایگزین. مصرف کننده با در نظر گرفتن پیشنهاد توریستی به عنوان مجموعه خاصی از خواص، گزینه ها را ارزیابی می کند (به عنوان مثال، مکان، طبقه بندی، هزینه، خدمات، تخصص، تعلق به یک برند شناخته شده و سایر ویژگی ها ممکن است برای یک گردشگر مهم باشد). هر مصرف کننده بر اساس نیازها و انگیزه های شخصی خود، ویژگی های اولویت متفاوت خود را شناسایی می کند.

4. خرید و مصرف. رتبه بندی گزینه منجر به رتبه بندی اقلام موجود در مجموعه انتخابی می شود و قصد خرید ترجیحی ترین گزینه را با در نظر گرفتن درآمد خانواده، قیمت تور و مزایای خرید آن شکل می دهد. دو عامل می تواند بر تصمیم نهایی خرید تأثیر بگذارد:

نگرش افراد دیگر به جهت انتخابی سفر؛
- نگرش به شهرت سازمان گردشگری که محصول گردشگری را می فروشد (جدول 1.10).

جدول 1.10.

اولویت های انتخاب مصرف کننده شرکت های مسافرتی

اولویت های انتخاب	تعداد گردشگرانی که بر اساس این اولویت به آژانس مسافرتی ترجیح داده اند
توصیه های دوستان و آشنایان	31,6
قیمت	26,7
سازمان مجوز دارد	18,1
خدمات ارائه شده	15,6
شرایط و تجربه سازمان در بازار گردشگری	14,8
تجربه شخصی با سازمان	13,0
نکاتی از متخصصان شاغل در صنعت گردشگری	11,3
صمیمیت کارمندان	8,8
رتبه بندی شرکت مسافرتی	4,7
تبلیغات	3,7
اطلاعات مربوط به شرکت مسافرتی در دایرکتوری های ویژه و در اینترنت	3,4
دفتر خوب	2,5
مکان مناسب	2,5
دیگر	5,9

مصرف در صنعت گردشگری معمولا مدتی به تعویق می افتد. به طور سنتی، مصرف برای فروشنده که عمدتاً بر خرید متمرکز است، علاقه چندانی نداشته است، اما در مواجهه با رقابت فزاینده، سازمان های گردشگری به سمت رضایت و حفظ مصرف کنندگان تغییر جهت می دهند.

5. ارزیابی پس از خرید گزینه های جایگزین، یعنی. ارزیابی میزان رضایت از تجربه مصرف. مصرف کننده از محصول توریستی خریداری شده رضایت دریافت می کند یا نمی گیرد که میزان آن با نسبت بین انتظارات و ویژگی های خاص محصول گردشگری سنجیده می شود. انتظارات بر اساس اطلاعات دریافتی مصرف کننده از کارکنان سازمان گردشگری، دوستان و سایر منابع شکل می گیرد.

اگر ویژگی های محصول توریستی بیش از حد برآورد شود، ممکن است مصرف کننده نیازهای بسیار بالایی داشته باشد که احتمالاً به ناامیدی تبدیل می شود. هر چه شکاف بین ویژگی های مورد انتظار و واقعی محصول گردشگری بیشتر باشد، نارضایتی مشتری حادتر می شود. میزان رضایت مشتری در رشد حس اعتماد او به یک سازمان گردشگری خاص، در تشکیل حلقه‌ای از مشتریان دائمی منعکس می‌شود و بر ایجاد تصویری مثبت از یک سازمان گردشگری تأثیر مثبت می‌گذارد.

در قلب انتخاب یک گردشگر از یک خدمات گردشگری خاص، انگیزه است که یکی از آنهاست عوامل بحرانیتصمیم گیری در مورد سفر انگیزه مصرف کننده یک نیروی درونی نامرئی و ضمنی است که واکنش رفتاری را تحریک و القا می کند و جهت خاصی را برای این پاسخ فراهم می کند. در شکل 1.2 مدلی از فرآیند انگیزش را نشان می دهد که عناصر اصلی آن عبارتند از: آگاهی از نیاز، وضعیت انگیزه، رفتار معطوف به هدف، اشیاء تحریک کننده و عاطفه.

شکل 1.2. مدل انگیزه مصرف کننده

انگیزه های یک فرد تا حدی رفتار او را به عنوان خریدار و مصرف کننده کالا و خدمات به ویژه در صنعت گردشگری شکل می دهد. اگر مطابق با تقاضای مصرف کننده تولید نشود، چنین خدماتی وجود ندارد که بتوان آن را در بازار فروخت. هدف گذاری یک سرویس گردشگری کلید فروش آن است. درک انگیزه‌های یک گردشگر بالقوه هنگام برنامه‌ریزی، شکل‌دهی و سازماندهی فرآیند فروش خدمات گردشگری از اهمیت بالایی برخوردار است، این امر امکان تولید و ارائه خدمات گردشگری به بازار را فراهم می‌کند که به بهترین وجه انتظارات مصرف‌کننده را برآورده کند.

شناسایی، شناخت و استفاده از انگیزه‌های توریستی باید به مهم‌ترین راهبرد سازمان‌دهی صنعت گردشگری با تمرکز بر تعیین نیازهای بازار و ایجاد انواع محصولات گردشگری که منعکس‌کننده الزامات بخش‌های خاص بازار باشد، تبدیل شود. انگیزه های گردشگری به عنوان مؤلفه تعیین کننده تقاضا باید مبنای فعالیت سازمان های گردشگری باشد با این انتظار که خدمات گردشگری تولید شده بتواند تقاضای گردشگری را تأمین کند. در عین حال، رویکرد دو وجهی و مکمل نیز حائز اهمیت است: از یک سو، مطالعه و استفاده همه جانبه از انگیزه‌های مصرف‌کننده، جهت‌گیری تولید به سمت آنها، هدف‌گذاری خدمات گردشگری. از سوی دیگر، تأثیر فعال بر انگیزه های موجود، شکل گیری آنها.

برآوردن نیازهای خدمات گردشگری و نیازهای همه مصرف کنندگان بدون استثنا بسیار دشوار است، زیرا هر یک از آنها تفاوت های خاصی در سلیقه و ترجیحات دارند. اما می توان گردشگران (مصرف کنندگان) را بر اساس معیارهایی دسته بندی کرد که به آن تقسیم بندی می گویند. افراد در این گروه ها - بخش های بازار - به طور تقریباً مشابهی به فعالیت های سازمان گردشگری-فروشنده واکنش نشان می دهند.

هیچ قانون دقیقی برای تقسیم بندی وجود ندارد - هر سازمان مسافرتی، بسته به خدمات گردشگری تولید شده و سایر شرایط، استراتژی خاص خود را توسعه می دهد. با این حال، برای سازمان‌های گردشگری مهم است که با برجسته کردن بخش‌های بازار، آن دسته از مشتریان را در میان مصرف‌کنندگان شناسایی کنند که در نیازها و نگرش‌هایشان در ارتباط با خدمات صنعت گردشگری تفاوت چشمگیری دارند و بنابراین، رفتارهای متفاوتی در فرآیند صنعت گردشگری دارند. دریافت خدمات گردشگری

هنگام تقسیم بندی مصرف کنندگان بازار گردشگری، توصیه می شود تعدادی از ویژگی های ذاتی صنعت گردشگری را در نظر بگیرید:

نقش مصرف کننده مستقیم خدمات و خریدار (مشتری) اغلب توسط افراد مختلف ایفا می شود (به عنوان مثال، یک شرکت برای کارمندان خود اتاق رزرو می کند).
- تصمیم برای خرید خدمات توریستی ممکن است بسته به هدف سفر، در دسترس بودن زمان آزاد، مدت زمان و دفعات تعطیلات متفاوت باشد.
- منافع عمومی سفرهای گروهی در برخی موارد با نیازها و خواسته های هر فرد (عضو گروه) متفاوت است.
- انگیزه گردشگران بسته به زمان تصمیم گیری برای خرید و رزرو تور متفاوت است (مثلاً انگیزه های سفر برای گردشگرانی که از قبل تور خریداری کرده اند و برای کسانی که «سفرهای لحظه آخری» را خریداری کرده اند متفاوت است. ").

معنای تقسیم‌بندی بازار این است که سازمان گردشگری تلاش‌های خود را پراکنده نمی‌کند، بلکه آنها را روی امیدوارکننده‌ترین بخش برای خود متمرکز می‌کند. متخصصان سه گروه اصلی از معیارها (جغرافیایی، اجتماعی-جمعیتی و روانشناختی-رفتاری) را متمایز می کنند که بر اساس آنها سازمان های گردشگری تقسیم بندی مصرف کنندگان را انجام می دهند. معیارهای ممکن برای تقسیم بندی مصرف کننده در جدول ارائه شده است. 1.11.

جدول 1.11.

ویژگی های بخش های اصلی تقاضای گردشگر

گزینه های تجزیه و تحلیل	شاخص	بخش های تقاضا
جغرافیایی	کشور توریستی محل اقامت	گردشگری درون مرزی گردشگری برون مرزی گردشگری داخلی
	موقعیت جغرافیایی، محل استراحت	مناطق آب و هوایی گیاهان و جانوران کشورها
	مقصد جغرافیایی تور	گردشگری بر اساس کشور گردشگری بر اساس منطقه گردشگری در مراکز منتخب گردشگری
	سن	گردشگری جوانان ارشد گردشگری گردشگری کودکان گردشگری بر اساس گروه سنی
	کف	گردشگری زنان گردشگری مختلط
	حرفه	بخش ها بر اساس حرفه: تورهای ویژه برای کارمندان بخش های مختلف اقتصاد، سیاست، زندگی عمومی
	موقعیت اجتماعی و سطح تحصیلات	تیم مدیریت کارمندان سطح متوسط ​​(یقه سفید) کارگران و غیره
	محل دائمی	گردشگران از شهرهای بزرگ، متوسط ​​و کوچک گردشگران از حومه شهر
	سایز خانواده	گردشگری انفرادی گردشگری خانواده های بدون فرزند گردشگری برای خانواده های دارای فرزند
	ملیت	گردشگری قومی
	اعتقادات دینی	گردشگری مذهبی
	درآمد خانواده و منابع مالی سفر	گردشگری اجتماعی گردشگری لوکس تورهای ارزان قیمت تورهای انحصاری تورهای تشویقی
روانی- رفتاری	انگیزه سفر	گردشگری سلامت گردشگری تجاری حرفه ای گردشگری ورزشی گردشگری آموزشی
	نوع گردشگر (پرتره روانشناسی)	طبقه بندی های مختلف (مانند روان محوری و آلوسنتریک یا مربع، مثلث، زیگزاگ و دایره و غیره)
	فصلی بودن	فصل بالا فصل کم
	سازمان مسافرتی	بدون کمک دیگری از طریق آژانس مسافرتی
	فرم سفر	گروه شخصی
	وسایل نقلیه مورد استفاده	گردشگری خودرو، هوایی، دوچرخه، اتوبوس، کشتی دریایی و رودخانه ای و انواع دیگر گردشگری
	امکانات اقامتی استفاده شده	هتل ها متل ها خانه ها و آپارتمان های شخصی سایر انواع اقامتگاه
	مدت سفر	طولانی مدت زمان متوسط کوتاه مدت
	دوری	معیارهای مختلف تقسیم بندی سفر (به عنوان مثال از نظر فرهنگی نزدیک به خانه یا مناطق توسعه نیافته جدید)
	رابطه با جمعیت محلیکشورهای میزبان	از تأثیرات فرهنگی خارجی دوری کنید لزوم برقراری ارتباط با مردم محلی
	نیاز به راحتی	مطالبه گر مطالبه گر نیست
	نوع تعطیلات	اوقات فراغت استراحت غیرفعال
	سلامتی	برای افراد سالم سفر کنید برای افراد ناتوان و کم توان
	درجه وفاداری به برند	عدم ترجیح تعهد متوسط تعهد پایدار (تشکیل حلقه ای از مشتریان دائمی)

با وجود اطلاعات دقیق ارائه شده در جدول. 1.11 بخش بندی، مطمئناً تنها بخش های اصلی تقاضای گردشگران را پوشش می دهد. معمولاً ترسیم یک خط مشخص بین بخش های فردی از نظر انگیزه دشوار است: گردشگری تجاری را می توان با آموزشی، ورزشی - با تفریحی ترکیب کرد.

پیچیدگی نیازهای توریستی منجر به ظهور نه تنها بخش های کاملاً جدید در تقاضای گردشگران، بلکه تعداد قابل توجهی از اشکال ترکیبی گردشگری نیز می شود. تقسیم بندی تقاضای گردشگران به بی نهایت میل می کند که با عواملی مانند نیازهای فزاینده انسان و اهمیت تفریح ​​و گردشگری در جامعه تعیین می شود. در حال حاضر بیش از 300 نوع و زیرگونه سفر در جهان وجود دارد که لیست آنها به طور مداوم با انواع جدیدی تکمیل می شود که می تواند متنوع ترین خواسته ها و نیازهای مردم را برآورده کند.

به عنوان یک قاعده، تقسیم بندی بازار توریستی نه بر اساس یک، بلکه بر اساس چندین معیار انجام می شود، که این امکان را فراهم می کند تا در هنگام ایجاد یک خدمات گردشگری جدید، نیازها و انگیزه های مختلف مصرف کنندگان را با دقت بیشتری در نظر بگیرید.

هنگام انتخاب یک خدمات توریستی، مصرف کننده با طیف وسیعی از انگیزه ها هدایت می شود که تنها تعدادی از آنها از اهمیت قابل توجهی برخوردار هستند. این انگیزه ها در مجموعه های چند جزئی از احساسات و تمایلات ترکیب می شوند که تأثیر آنها را بر مکانیسم و ​​نتیجه تصمیم نهایی مصرف کننده بسیار افزایش می دهد. بنابراین، یک گردشگر بالقوه می‌تواند تصمیم بگیرد که یک خدمات توریستی متناسب با چندین نتیجه انگیزشی را به طور همزمان خریداری کند.

بیایید در نظر بگیریم که چه انگیزه هایی برای گردشگران روسی در هنگام انتخاب مسیر سفر ایجاد می کند (جدول 1.12).

جدول 1.12.

محدوده علایق گردشگران روسی هنگام انتخاب تعطیلات در خارج از کشور (%)

منبع:گردشگری روسیه در جستجوی لذت. پرتره یک گردشگر از نظر ترجیحات او//گردشگری: تمرین، مشکلات، چشم اندازها. 2000. شماره 12.

پس از تجزیه و تحلیل داده های جدول. 1.12، خواهیم دید که از سال 1995 تا 2000. نسبت مصرف کنندگانی که بیش از یک انگیزه، اما طیف وسیعی از انگیزه ها دارند، از 39.4 به 74.2 درصد افزایش یافته است. در طول پنج سال مورد تجزیه و تحلیل، الزامات (ترجیحات) مصرف کنندگان تغییر کرده است.

گردشگران روسی نسبت به کیفیت محصول گردشگری ارائه شده بیشتر خواستار شده اند (93.3٪ از گردشگران مورد بررسی شرایط استراحت راحت را ترجیح می دهند).

بنابراین، درک انگیزه های توریستی امکان تطابق عرضه و تقاضا و در نتیجه افزایش رقابت پذیری یک بنگاه اقتصادی را با برآوردن نیازهای یک گردشگر در یک محصول خاص گردشگری فراهم می کند.

هنگام ایجاد و اجرای خدمات گردشگری، سازمان ها باید نسبت انگیزه های اصلی و فرعی سفر را که انتخاب یک گردشگر را تعیین می کند، در نظر بگیرند. این امر به سازمان گردشگری اجازه می دهد تا به طور مؤثر سیستمی برای برنامه ریزی، توسعه و اجرای خدمات گردشگری ایجاد کند. کارشناسان نتایج انگیزشی را به شرح زیر طبقه بندی می کنند:

یک نتیجه انگیزشی به وضوح مسلط و موجه در انتخاب مکان برای یک مقصد توریستی تعیین کننده است. هدف اصلیسفر اصلی ترین است ، همه اهداف دیگر ثانویه هستند و هنگام انتخاب خدمات توریستی تعیین کننده نیستند.
- یک نتیجه انگیزشی غالب و چندین نتیجه ثانویه یا مورد انتظار، که تصمیم گیری در مورد انتخاب آنها می تواند تحت مجموعه شرایط مناسب در طول سفر گرفته شود (به عنوان مثال، هنگام انجام تورهای آموزشی، مجموعه ای از گشت و گذار و سرگرمی اغلب بر اساس شکل می گیرد. بر اساس انتخاب فردی گردشگر)؛
- نتیجه انگیزشی اصلی و چندین نتیجه همراه که به وضوح مشخص شده است (به عنوان مثال، گردشگران اغلب تعطیلات ساحلی را با یک برنامه سرگرمی و گشت و گذار، انواع تفریحات فعال تکمیل می کنند).

بنابراین، سازمان‌های صنعت گردشگری با این وظیفه مواجه هستند که خدمات گردشگری را به مصرف‌کنندگان ارائه دهند که تا حد امکان انگیزه‌های گردشگری را در نظر گرفته و در نوع خود بی‌نظیر باشد. با در نظر گرفتن توسعه خدمات گردشگری می توان به این امر دست یافت ویژگیهای فردیمصرف کنندگان و رفع نیازهای کلیدی آنها. اما در حال حاضر در سازمان صنعت گردشگری به منظور حفظ مصرف کنندگان (ایجاد مشتریان وفادار) جلب رضایت گردشگر از سفر بسیار مهم است. مصرف کننده در صورت برآورده شدن انتظاراتش راضی است.

مشکل تأثیر مؤثر سازمان‌های گردشگری در افزایش جذابیت کارشان در نزد مشتری، غلبه بر ترس‌ها و نگرانی‌های مختلف مشتریان از سفر آتی و در نتیجه افزایش میزان رضایت مصرف‌کننده است.

متخصصان شش گروه از موانع را متمایز می کنند که هر کدام از آنها موانع روانی را که گردشگران با آن روبرو هستند مشخص می کند (جدول 1.13):

مانع فیزیکی با نگرانی در مورد سازگاری آب و هوا مشخص می شود، احساس ناخوشیعدم تحمل شرایط آب و هوایی و بیماری حرکات طولانی.
- یک مانع روانی - عاطفی به دلیل ترس از تنش عصبی، اختلالات عاطفی، موقعیت های استرس زا، ناراحتی روانی مرتبط با نگرانی در مورد شرایط زندگی، خدمات و تعدادی از عوامل دیگر ایجاد می شود.
- یک مانع روانی بر اساس اطلاعات منفی دریافت شده از منابع رسمی و رسانه ها و همچنین بررسی های نامطلوب از افرادی که از کشور بازدید کرده اند تشکیل می شود.
- یک مانع ارتباطی به دلیل ناآگاهی از زبان، ناتوانی در استفاده از وسایل حمل و نقل محلی و ترس از وضعیت جرم نامطلوب در کشور میزبان ایجاد می شود.
- مانع اقتصادی با ترس در ارتباط با هزینه های مالی آتی، کمبود احتمالی پول در سفر، هزینه بالا یا تقلب اولیه مشخص می شود.
- یک مانع فرهنگی به دلیل ناآگاهی یا عدم تحمل ویژگی های ملی و فرهنگی کشور میزبان ایجاد می شود.

جدول 1.13.

ترس از گردشگران روسی هنگام سفر در تعطیلات به کشورهای خارجی (٪)

جنسیت و سن گردشگران	انواع موانع						سطح کلی نگرانی های پیچیده
	فیزیکی	روانی عاطفی	روانشناسی	ارتباطی	اقتصادی	فرهنگی
مردان 28-35 ساله	7,6	4,0	10,0	16,0	25,0	16,0	13,1
مردان 36-42 ساله	21,4	16,0	20,0	33,0	4,0	25,0	19,9
مردان 43-49 ساله	50,9	20,0	42,0	51,3	9,0	26,7	33,3
زنان 28-35 ساله	22,3	9,8	28,0	40,0	36,0	35,0	28,5
زنان 36-42 ساله	50,0	28,8	20,0	36,0	16,0	10,0	26,8
زنان 43-49 ساله	81,4	42,0	26,7	47,7	49,0	26,7	45,6

	جهت تحقیق	شاخص ها
		زیرساخت ها (بانک ها، مغازه ها، ارتباطات، امکانات پزشکی، خدمات امنیت عمومی، اطلاعات توریستی) و غیره. استفاده از امکانات مدرن فناوری رایانهاز جمله سیستم های رزرو خودکار
	پیشنهاد توریستی	منابع گردشگری (طبیعی-اقلیمی، فرهنگی-تاریخی، ملی-قوم نگاری و...). انواع پیشنهادات. مطابقت پیشنهادات با استانداردهای بین المللی. سطح قیمت خدمات توریستی از جمله نرخ هتل، قیمت غذا، حمل و نقل، ارتباطات و غیره.
	سازمان و سطح توسعه گردشگری	سیاست گردشگری دولت توسعه گردشگری ملی و بین المللی آمار گردشگری تصویر توریستی کشور ایمنی سفر نقش تور اپراتورها و آژانس های مسافرتی. سازمان های گردشگری عمومی تشریفات توریستی قوانین ورود و خروج

تحقیقات بازار در زمینه انواع مختلف گردشگری شامل تجزیه و تحلیل موارد زیر است:

مشخصات کلی، روندها و عوامل توسعه بازار؛

بازیگران بازار (شرکای تجاری، ارائه دهندگان خدمات گردشگری، مصرف کنندگان، رقبا)؛

حجم، ساختار و پویایی عرضه و تقاضا؛

وضعیت رقابت؛

پویایی قیمت؛

تحقیقات بازار در دو جهت انجام می شود: ارزیابی پارامترهای خاص برای این لحظهزمان و به دست آوردن مقادیر پیش بینی. ابتدا وضعیت موجود در بازار (شرایط بازار) ارزیابی می شود.

ارزیابی بازار

Conjuncture (لاتین conjungere - "واصل می کنم"، "من وصل می کنم") وضعیت اقتصادی در بازار است که در یک لحظه خاص در نتیجه تعامل عوامل و شرایطی که نسبت عرضه و تقاضا برای خدمات گردشگری را تعیین می کند ایجاد شده است. و همچنین سطح و پویایی قیمت ها برای آنها.

نیاز به مطالعه شرایط با ماهیت بازاریابی مدرن، جهت گیری واضح آن در جهت برآوردن نیازهای بازار تعیین می شود. بنابراین، ارزیابی وضعیت مهم است بخش تشکیل دهندهنه تنها تجزیه و تحلیل بازار، بلکه به طور کلی تحقیقات بازاریابی. واقعیت این است که این دوره تأثیر بسزایی بر محتوای کلیه فعالیت های بازاریابی شرکت و موقعیت آن در بازار دارد. با انجام تحقیقات بازار، یک بنگاه اقتصادی این فرصت را به دست می‌آورد که اطلاعات عینی در مورد وضعیت بازار و پیش‌بینی توسعه آن در اختیار خود قرار دهد و در نتیجه، مزیت‌های رقابتی کسب کند و در نتیجه سطح ریسک تجاری را کاهش دهد، بخش مناسبی از بازار پیدا کند یا گوشه بازار، جهت تنوع را انتخاب کنید، سطح بهینه زنجیره ها را تنظیم کنید و غیره.

ویژگی های مشخصه شرایط بازار پویایی، تناسب، متغیر بودن و چرخه بودن است. بنابراین، وظایف مفهومی تحقیق آن عبارتند از:

تجزیه و تحلیل الگوهای پویا، روند.

تعیین درجه تناسب توسعه بازار؛

ارزیابی ثبات بازار، هم در استاتیک و هم در پویایی؛

تجزیه و تحلیل فراوانی توسعه بازار، تخصیص چرخه ها.

مطالعه شرایط یک بازار خاص بر اساس نتایج تحلیل وضعیت عمومی اقتصادی است. در اصل، در این بخش از مطالعه، لازم است به این سؤال پاسخ داده شود که اقتصاد در چه مرحله ای از چرخه است - بحران، افسردگی، بهبود یا بهبود. این مهم است زیرا در دوره های خاص یک بازار خاص ممکن است کاملاً به وضعیت کلی اقتصادی بستگی داشته باشد.

کاملاً طبیعی است که استراتژی و تاکتیک های بازاریابی با در نظر گرفتن وضعیت کلی اقتصادی تعیین یا تنظیم شود. بنابراین، در طول یک بحران، تعیین تکلیف افزایش نرخ سود یا افزایش سهم بازار به سختی قابل توجیه است. به عنوان یک قاعده، در این مرحله اقتصادی، شرکت ها تمایل دارند موقعیت های خود را حفظ کنند. در عین حال، در طول دوره رشد، جمع آوری بودجه برای تجدید تولید، اجرای اهداف مربوط به کسب سود بالا امکان پذیر می شود.

وضعیت در یک بازار خاص برای کالاها و خدمات نیز تا حد زیادی به وضعیت سایر بازارها بستگی دارد: اوراق بهادار، خدمات، سرمایه گذاری، املاک، نیروی کار و غیره. به طور خاص، بازار اوراق بهادار به عنوان یکی از شاخص های بازارهای کالا عمل می کند.

شرایط بازار با سیستمی از شاخص های کمی و کیفی مشخص می شود که تحت تأثیر عوامل مختلف شکل گرفته و تغییر می کند. آنها را باید نیروی محرکه ای دانست که ماهیت وضعیت، جهت و سرعت توسعه آن را تعیین می کند و در عین حال یکی از شرایط این روند اقتصادی در شرایط خاص است.

عوامل به‌عنوان علت و شرط ایجاد شرایط، در محتوا، مدت و ماهیت تأثیر متفاوت هستند. برای ارزیابی کمی و مهمتر از همه تأثیر کیفی بر وضعیت بازار، آنها طبقه بندی می شوند. در این مورد، ویژگی های طبقه بندی توسط اهداف مطالعه تعیین می شود. بیایید برخی از آنها را در نظر بگیریم.

در ارتباط با چرخه اقتصادی بازتولید، همه عوامل ترکیبی به دو گروه اصلی تقسیم می شوند: چرخه ای (تغییر مراحل چرخه، به عنوان مثال: بحران، افسردگی، بهبودی، رشد) و غیر چرخه ای (تظاهرات خاص). مقررات دولتیاقتصاد، پیشرفت علمی و فناوری و غیره). نسبت اهمیت تأثیر عوامل چرخه‌ای و غیر چرخه‌ای بر روی زمان، پویا است. در دوره‌های تاریخی معین، این یا گروهی از عوامل می‌توانند نقش غالب را ایفا کنند.

با توجه به مدت زمان قرار گرفتن در معرض، عوامل ایجاد کننده ترکیب را می توان به بلند مدت (بیش از 8-10 سال)، میان مدت (2-8 سال) و کوتاه مدت (از چند هفته تا 2 سال) تقسیم کرد.

روند توسعه بلندمدت بازار با مقادیر متوسط ​​مشخص می شود. در واقع، آنها انتزاعات ذهنی هستند، اما اهمیت واقعی و عملی زیادی دارند، به ویژه برای پیش بینی وضعیت بازار.

نوسانات بازار میان مدت عمدتاً ناشی از عوامل چرخه ای است.

نوسانات کوتاه مدت در وضعیت وضعیت بازار توسط عواملی مانند سیاسی و درگیری های اجتماعی، بلایای طبیعی، رویدادهای دولتی فردی، مد و ... در میان عوامل کوتاه مدت زمان ساز بازار گردشگری، فصلی بودن نقش ویژه ای ایفا می کند که تحت تأثیر آن نوسانات درون سالانه و دائماً تکراری در عرضه و تقاضا مشاهده می شود. . ویژگی های فصلی در گردشگری به شرح زیر است.

به طور قابل توجهی بر اساس نوع گردشگری متفاوت است. بنابراین، گردشگری آموزشی با نوسانات فصلی کمتر نسبت به گردشگری تفریحی مشخص می شود. نوسانات فصلی کمتر در تقاضا نیز برای گردشگری پزشکی و تجاری معمول است.

مناطق مختلف توریستی اشکال خاصی از ناهمواری تقاضای فصلی دارند، بنابراین می‌توان در مورد ویژگی‌های تقاضای گردشگری در یک منطقه، منطقه، کشور خاص، در مقیاس جهانی صحبت کرد. بنابراین، طبق آمار، در اروپا، دو ماه تابستان بیش از نیمی از کل سفرهای توریستی را تشکیل می دهد. در کشورهایی که نوسانات سالانه دما و سایر عناصر آب و هوایی ناچیز است، فصلی بودن گردشگری کمتر مشخص است (به عنوان مثال، مراکش فصل گردشگری در تمام طول سال دارد).

فصلی بودن در گردشگری عمدتاً توسط عوامل اقلیمی، اجتماعی و روانی تعیین می شود.

عوامل اقلیمی به این بستگی دارد که در اکثر مناطق جهان شرایط آب و هوایی برای سفر، تفریح، درمان و ورزش در ماه‌های سال متفاوت است.

عوامل اجتماعی به این دلیل است که بیشتر تعطیلات مدارس در ماه های تابستان است. بنابراین، والدین تمایل دارند تعطیلات خود را به این زمان اختصاص دهند و با فرزندان خود استراحت کنند. سطح بالاتقاضا برای سفرهای توریستی در تابستان نیز با رویه گسترده در کشورهای اروپایی برای توقف شرکت ها برای تعمیر و نگهداری پیشگیرانه در ماه ژوئیه تا آگوست (ماه هایی با کمترین بهره وری نیروی کار) همراه است.

فصلی بودن تقاضا نیز تحت تأثیر عوامل روانی (سنت، تقلید، مد) قرار دارد. اوج و فرودهای فعالیت گردشگری را می توان تا حد زیادی با محافظه کاری اکثریت گردشگران توضیح داد، یعنی این عقیده ریشه دار که تابستان مناسب ترین زمان برای تعطیلات است.

نوسانات فصلی تقاضای گردشگران تأثیر منفی بر اقتصاد ملی دارد. آنها منجر به از کار افتادن اجباری پایه مادی و فنی می شوند و منجر به مشکلات اجتماعی می شوند. این که بیشتر بنگاه های صنعت گردشگری و پرسنل آن تنها چند ماه در سال مورد استفاده قرار می گیرند، دلیل افزایش سهم هزینه های نیمه ثابت در هزینه خدمات گردشگری است. این امر امکان سیاست قیمت گذاری انعطاف پذیر را کاهش می دهد، فعالیت شرکت های گردشگری را در بازار پیچیده می کند و رقابت پذیری آنها را کاهش می دهد.

پیامدهای منفی تقاضای ناهموار فصلی مستلزم بررسی این پدیده و اتخاذ تدابیر سازمانی، اقتصادی و اجتماعی برای هموارسازی پیک ها و رکودهای فصلی در گردشگری است. برای این منظور، شرکت‌های گردشگری تمایز قیمت‌های فصلی (افزایش قیمت‌ها در فصل بالا، قیمت‌های معتدل در خارج از فصل و کاهش قیمت‌ها در فصل خارج از فصل؛ تفاوت در نرخ هتل‌ها بسته به فصل می‌تواند به 50 درصد برسد) را اعمال می‌کنند، که باعث تحریک توسعه انواع گردشگری، بدون نوسانات فصلی (به عنوان مثال، تجارت، مشارکت و غیره).

در تئوری و عمل پژوهش ترکیبی، تقسیم عوامل تعیین‌کننده آن بر اساس میزان پیش‌بینی‌پذیری به عوامل قابل پیش‌بینی (قابل پیش‌بینی) و غیرقابل پیش‌بینی (غیرقابل پیش‌بینی، تصادفی) بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد. اگر بتوان عوامل قابل پیش بینی را پیش بینی کرد و در نظر گرفت، آنگاه عوامل تصادفی اصولاً قابل ارزیابی اولیه نیستند.

مشکل اصلی در ارزیابی وضعیت موجود در بازار، تعیین محدوده عوامل ترکیبی نیست. مهم‌ترین وظیفه هر مطالعه‌ای از زمان، که موفقیت آن نه تنها به عمق پوشش و دقت تحلیل بستگی دارد، بلکه به دقت و صحت پیش‌بینی نیز بستگی دارد، تعیین اهمیت و قدرت تأثیر عوامل فردی بر شکل‌گیری زمان، برای شناسایی عوامل پیشرو که زمان را در هر لحظه و در آینده نزدیک تعیین می‌کنند. تنها در صورتی می توان به راه حل موفقیت آمیزی برای این مشکل دست یافت که تحقیقات به صورت جامع و با در نظر گرفتن تمام پدیده ها و فرآیندهای جدید در حال وقوع در بازار انجام شود.

شرایط بازار گردشگری با شاخص های اصلی زیر مشخص می شود:

مقیاس بازار (ظرفیت آن، حجم فروش محصول توریستی، تعداد شرکت ها انواع مختلففعالیت در بازار)؛

درجه تعادل بازار (نسبت تقاضا و عرضه خدمات توریستی)؛

سطح زنجیره؛

نوع بازار (رقابتی، انحصاری، انحصاری و غیره)؛

پویایی بازار (تغییر در پارامترهای اصلی آن)؛

قدرت و دامنه رقابت (تعداد رقبا، فعالیت آنها)؛

درجه تنظیم دولتی این بازار؛

موانع ورود به بازار؛

شرایط تجاری برای اجرای خدمات گردشگری؛

وجود نوسانات فصلی در تقاضا و غیره.

برآورد شرایط بازار بر اساس شاخص‌های بازار انجام می‌شود - شاخص‌هایی که به تنهایی یا در ترکیب با دیگران اجازه می‌دهند وضعیت بازار را منعکس کنند. شاخص های بازار به طور خاص عبارتند از: عرضه خدمات توریستی، حجم فروش بر حسب ارزش یا واحدهای طبیعی، قیمت ها، سود (یا سودآوری). اغلب، شاخص های بازار، شاخص های ثابت نیستند، بلکه نرخ رشد آن ها (شاخص های پویا) هستند. وضعیت بازار را می‌توان با ارزیابی‌های غیررسمی بازار نیز منعکس کرد که ویژگی‌های احساسات مصرف‌کننده و انتظارات تورمی است؛ این ارزیابی‌ها بر اساس نظرسنجی از خود مصرف‌کنندگان و کارمندان فروشندگان است.

هنگام تحقیق در مورد شرایط بازار، لازم است:

ارتباط متقابل و وابستگی متقابل پدیده های اقتصادی در بازار را در نظر بگیرید.

حذف انتقال مکانیکی روندهای شناسایی شده در برخی بازارها به بازارهای دیگر، حتی مجاور، و وضعیت کلی اقتصادی - به همه بازارهای خاص.

نظارت مستمر (نظارت) بازارها به دلیل پویایی آنها؛

دنباله خاصی از مطالعه را مشاهده کنید: مرحله مقدماتی، مشاهدات فعلی از توسعه وضعیت بازار، تجزیه و تحلیل اطلاعات بازار، توسعه یک پیش بینی بازار.

در مرحله مقدماتی، موضوع مطالعه، شاخص های اصلی زمان و محدوده منابع اطلاعات لازم تعیین می شود.

پایش کنونی توسعه شرایط شامل جمع‌آوری، ذخیره‌سازی، تأیید، تنظیم، سیستم‌سازی و پردازش اولیه داده‌های دریافتی در مورد وضعیت بازار مورد مطالعه است.

هدف از تجزیه و تحلیل اطلاعات بازار، شناسایی الگوها و روندها در توسعه شرایط بازار مورد مطالعه است.

پیش‌بینی ترکیبی ارزیابی چشم‌انداز توسعه بازار را ارائه می‌دهد و مبنایی برای توسعه استراتژی و تاکتیک‌های شرکت است. کیفیت پیش‌بینی عمدتاً بر اساس چگونگی تحلیل و ارزیابی عمیق و جامع عوامل شکل‌گیری و توسعه زمان‌بندی تعیین می‌شود.

ویژگی های پیش بینی بازار به عنوان یک فرض علمی مبتنی بر حالت ممکنبازارهای آینده عبارتند از:

ماهیت احتمالی (پیش بینی قادر به حذف کامل عدم قطعیت ذاتی در وضعیت آینده در بازار نیست)؛

جایگزین (نیاز به توسعه طیف وسیعی از گزینه ها برای توسعه احتمالی، بسته به اجرایی شدن برخی از عوامل ایجاد کننده زمان).

اصول اصلی پیش بینی شرایط بازار عبارتند از:

سازگاری، یعنی حداکثر در نظر گرفتن رابطه عوامل ترکیبی.

بهینه سازی، یعنی تحلیل رابطه عوامل بر اساس منطق.

محدودیت در انتخاب شاخص های پیش بینی شده، تعیین شده توسط قابلیت های پایگاه اطلاعات.

انتخاب پایه برای پیش بینی، یعنی داده هایی که وضعیت شدید بازار را مشخص می کند، در نظر گرفته نمی شود.

تخفیفی که اطلاعات جدید را بر اطلاعات قدیمی اولویت می دهد.

رویکردهای مختلفی برای نوع شناسی پیش بینی بازار وجود دارد. اجازه دهید در طبقه بندی آنها بر اساس ویژگی مانند عمق صحبت کنیم، که طبق آن پیش بینی ها به کوتاه مدت (تا 1 سال)، میان مدت (برای 1-5 سال)، بلند مدت (برای یک دوره زمانی) تقسیم می شوند. بیش از 5 سال). پیش‌بینی‌های بازار که برای نیازهای عملیاتی یک شرکت استفاده می‌شود معمولاً کوتاه‌مدت هستند، زیرا در بیشتر موارد فقط در این محدوده‌ها است که می‌توان پویایی وضعیت را به دقت پیش‌بینی کرد. در برخی موارد، نیاز به توسعه پیش‌بینی‌های بلندمدت یا میان‌مدت وجود دارد که ممکن است به عنوان مثال با شکل‌گیری یک استراتژی بلندمدت برای یک شرکت همراه باشد. در این شرایط، برآوردهای به‌دست‌آمده اغلب دارای ماهیت متوسط ​​هستند و فقط روندهای کلی در فرآیندهای بازار را پیش‌بینی می‌کنند.

در عمل، روش‌های زیر اغلب برای پیش‌بینی شرایط بازار استفاده می‌شوند: برون‌یابی، ارزیابی‌های متخصص و مدل‌سازی ریاضی.

روش برون یابیمبتنی بر فرض فراوانی نسبی پدیده ها و فرآیندها یا به عبارت دیگر بر این واقعیت است که علل شایعو شرایط باعث اعمال و نتایج یکسان یا مشابه می شود. این روشبه عنوان مثال، برای پیش‌بینی فروش برای یک دوره معین آینده بر اساس فروش در دوره‌های قبلی با قیمت معین برای یک محصول توریستی و سطح درآمد مصرف‌کننده استفاده می‌شود. مزیت روش برون یابی سادگی آن است و نقطه ضعف آن قابلیت اطمینان محدود آن است که منجر به باریک شدن دامنه استفاده می شود. استفاده از آن تنها در مواردی قابل توجیه است که می توان ادعا کرد که تغییرات شدیدی در وضعیت بازار وجود ندارد و اینرسی توسعه بازار بسیار محتمل است.

روش ارزیابی کارشناسانبر خلاف برون یابی، مبتنی بر انتقال ساده روندهای دوره قبل به دوره پیش بینی نیست، بلکه بر اساس اعمال اصلاحات خاصی در این روندها بر اساس مطالعه دقیق و مقایسه شرایطی است که پدیده مورد مطالعه در آن قرار داشته است. در دوره قبل و در دوره پیش بینی خواهد بود. برای ایجاد چنین پیش‌بینی ترکیبی، لازم است تحلیلی جدی از عوامل اصلی مؤثر بر فرآیندهای در حال وقوع در بازار انجام شود. این امر مستلزم مقدار کافی اطلاعات قابل اعتماد و صلاحیت بالای کارشناسان است.

از آنجایی که بازار گردشگری تحت تأثیر تعداد بسیار زیادی از عوامل است، یکی از مناسب ترین عوامل برای پیش بینی وضعیت این است.

روش مدلسازی ریاضی. این مبتنی بر تعیین رابطه عملکردی بین شاخص‌های فردی بر اساس تجزیه و تحلیل داده‌های مربوط به شرایط چند سال گذشته است. استفاده مدل های ریاضیبرای پیش بینی زمان، به عنوان یک قاعده، نیاز به اضافی جلوگیری نمی کند! تخصص: این مدل معمولاً همه عوامل مؤثر بر توسعه وضعیت بازار را در نظر نمی گیرد.

روش های در نظر گرفته شده در واقع مکمل یکدیگر هستند و برای پیش بینی موثر شرایط بازار باید از قابلیت های هر یک از آنها استفاده کرد. ادغام رویکردهای پیش‌بینی بازار با روش توسعه سناریو ارائه می‌شود.

سناریویک مدل پویا از آینده است که سیر احتمالی رویدادها را توصیف می کند و احتمال اجرای آنها را نشان می دهد. این سناریو عوامل کلیدی را که باید در نظر گرفته شوند ارائه می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه ممکن است بر تقاضا تأثیر بگذارند. معمولاً چندین گزینه جایگزین ترسیم می شود (شکل 6.3) که اجرای آنها تحت فرضیات مختلف (مثلاً تأثیر عوامل جمعیت شناختی، اقتصادی، سیاسی و سایر عوامل بر توسعه شرایط) امکان پذیر است. یکی - محتمل ترین - نوع سناریو به عنوان پایه در نظر گرفته می شود. بر اساس آن تصمیمات فعلی گرفته می شود. اگر وضعیت واقعی تا حد زیادی با محتوای آنها مطابقت داشته باشد از گزینه های دیگر استفاده می شود.

برنج. 6.3. اجرای روش سناریو (به گفته J.-J. Lambin): BS - وضعیت آینده

سناریو با پیش بینی متفاوت است. پیش‌بینی قضاوتی است با هدف پیش‌بینی یک وضعیت خاص که باید بر اساس محاسن و معایب آن پذیرفته یا رد شود. سناریو ابزاری است که برای تعیین اینکه چه نوع پیش بینی هایی باید ایجاد شود تا وضعیت بازار آینده به طور کامل توصیف شود استفاده می شود.

روش سناریو که فرض اولیه آن عدم امکان اساسی اندازه گیری دقیق آینده است، از نظر بازاریابی دارای چند مزیت مهم است. اول، توجه را به عدم قطعیتی که هر وضعیت بازار را مشخص می کند، جلب می کند. ثانیاً، در طول اجرای آن، امکان ادغام داده های به دست آمده با استفاده از روش های مختلف پیش بینی شرایط بازار وجود دارد. و در نهایت، ثالثاً، استفاده از آن باعث ایجاد انعطاف بیشتر در فعالیت های بازاریابی می شود و به توسعه سیستمی برای واکنش سریع به تغییرات در وضعیت بازار در شرکت کمک می کند.

تعریف ظرفیت و سهم بازار

یکی از وظایف اصلی تحقیقات بازار، تعیین ظرفیت آن است. این شاخص امکان اساسی کار در یک بازار خاص را نشان می دهد.

ظرفیت بازار، حجم بالقوه خدمات گردشگری فروخته شده بر روی آن در یک بازه زمانی معین (معمولا یک سال) است. معمولاً هم از نظر فیزیکی (تعداد گردشگران) و هم از نظر ارزشی (حجم دریافتی های گردشگری بر حسب واحد پولی) محاسبه می شود. ظرفیت به حجم تقاضای موثر جمعیت، سطح قیمت و ماهیت پیشنهاد توریستی بستگی دارد.

محاسبه ظرفیت بازار باید بر اساس اصل مصرف کننده باشد که شامل در نظر گرفتن جمعیت و همچنین سهم هزینه های گردشگری در بودجه خانواده است. این انطباق با ماهیت شاخص مورد نظر را تضمین می کند که بسیار ساده است و شامل پاسخ به این سوال است:

"چند نفر می توانند این محصول گردشگری را خریداری کنند؟"

با دانستن ظرفیت بازار و روند تغییرات آن، شرکت این فرصت را پیدا می کند که چشم انداز این یا آن بازار را برای خود ارزیابی کند. کار در بازاری که ظرفیت آن در مقایسه با توانایی های شرکت ناچیز است، منطقی نیست: هزینه های ورود به بازار و کار روی آن ممکن است جوابگو نباشد.

با این حال، این را نیز باید در نظر داشت که بزرگترین ظرفیت بازار همیشه به معنای بهترین فرصت ها برای توسعه آن نیست. در چنین بازاری، ممکن است رقابت قوی، رضایت مشتری از خدمات رقبا و عوامل دیگری وجود داشته باشد که هنگام تصمیم گیری در مورد انتخاب بازاری خاص برای کار بیشتر در آن، باید در نظر گرفته شود.

علاوه بر این شاخص، در عمل تحقیقات بازاریابی بیشتر است کاربرد گستردهیکی دیگر - سهم بازار را دریافت کرد. کاملاً قابل اعتماد نتایج تلاش های بازاریابی شرکت را منعکس می کند و معمولاً به عنوان نسبت فروش محصول به کل فروش در یک بازار معین تعریف می شود که در واحدهای طبیعی یا هزینه در نظر گرفته می شود.

سهم بازار معیاری است که باید با دقت زیادی تفسیر شود. واقعیت این است که ارزش آن به طور مستقیم به انتخاب پایه برای محاسبات بستگی دارد. بنابراین، سهم بازار ارائه شده (برای همه محاسبه نشده است بازار بالقوه، اما نسبت به فروش در بازارهایی که شرکت در آن فعالیت می کند) همیشه بالاتر از سهم بازار به طور کلی است. سهم نسبی بازار با مقایسه فروش شرکت با فروش رقبا تعیین می شود. اگر 30 را نگه دارد

٪ از بازار، سه رقیب اصلی آن به ترتیب 20٪، 15٪ و 10٪ سهم بازار دارند، و بقیه - 25٪، سپس سهم نسبی بازار 43٪ خواهد بود (30: 70). اگر سهم نسبی بازار نسبت به سه رقیب اصلی محاسبه شود، 67 درصد خواهد بود (30:45).

هنگام اندازه گیری سهم بازار، ممکن است مشکلات خاصی به دلیل در دسترس بودن محدود داده های لازم ایجاد شود. بنابراین، محاسبه سهم بازار نشان می‌دهد که شرکت باید کل فروش را در هر بخش برآورد کند. به طور مشابه، تعیین سهم نسبی بازار نیاز به اطلاعاتی در مورد حجم فروش رقبای اصلی دارد.

با کمک شاخص مورد بحث در بالا، می توان سطح رقابت پذیری یک شرکت را بر حسب پتانسیل بازاری که بر آن تسلط دارد ارزیابی کرد (جدول 6.2).

جدول 6.2. ارزیابی رقابت پذیری یک شرکت از نظر سهم بازار

بدیهی است که با رشد سهم اشغال شده، موقعیت بنگاه هر چه بیشتر باثبات به نظر می رسد. واقعیت این است که سهم شرکت در بازار بیشترین تأثیر را بر نرخ سود دارد. نتیجه تحقیقات موسسه بازاریابی آمریکا و مدرسه بازرگانی هاروارد یک الگوی آزمایشی است که در شکل 1 نشان داده شده است. 6.4.

برنج. 6.4. رابطه بین سهم بازار و نرخ سود دریافتی توسط شرکت (x - سهم بازار 10 20 30 40 50 شرکت (

%)؛ y - نرخ بازده (%);

در عملکرد شرکت های گردشگری با استفاده از مفهوم بازاریابی، داشتن داده هایی در مورد ظرفیت و سهم بازار اجباری در نظر گرفته می شود. در غیر این صورت، پاسخگویی به تغییرات وضعیت بازار دشوار یا حتی غیرممکن است.

تقسیم بندی بازار

یک شرکت توریستی که در شرایط دشوار بازار فعالیت می کند، باید به این سؤال که به چه کسی و چگونه خدمات می دهد توجه داشته باشد. واقعیت این است که هر بازاری متشکل از مصرف کنندگانی است که از نظر سلیقه، خواسته ها، نیازها با یکدیگر متفاوت هستند و بر اساس انگیزه های مختلف خدمات گردشگری را به دست می آورند. بنابراین، اجرای فعالیت های بازاریابی موفق شامل در نظر گرفتن ترجیحات فردی دسته های مختلف مصرف کنندگان است. از دیدگاه بازاریابی، اصطلاح "بازار" برای اشاره به گروهی از مصرف کنندگان استفاده می شود که بر اساس یک یا ویژگی دیگر متحد شده اند. برای تعیین سن شناخت، پرسشنامه، به عنوان یک قاعده، شامل چندین سؤال است که به رفع ادراک پاسخ دهندگان اجازه می دهد. پاسخ به آنها امکان ارزیابی میزان جذب به هنجارها و کلیشه های رفتاری "جوانان" یا "بزرگسالان" را فراهم می کند. بیایید به چند نمونه از این سوالات نگاه کنیم.

1. دوستان من می گویند که من نگاه: سن من;

جوان تر از __ سال؛

سال بزرگتر

2. احساس می کنم: سن من;

جوان تر از_سال؛

سال بزرگتر

3. اگر چنین فرصتی وجود داشت، من می خواهم تعطیلات خود را بگذرانم ... (یکی از گزینه های پاسخ را انتخاب کنید):

در کشور؛

در یک آسایشگاه؛

در هتلی آرام در کنار دریا؛

سفر به مکان های عجیب و غریب مختلف؛

در پیاده روی (کایاک، کوهستان، و غیره).

4. اگر ممکن بود، من می خواهم یک شنبه عصر رایگان را بگذرانم ... (یک پاسخ را انتخاب کنید):

در خانه، با خانواده؛

دیدار دوستان؛

در یک رستوران؛

در کلوپ شبانه؛

در دیسکو.

تقسیم بندی بازار بر اساس جنسیت مصرف کنندگان به طور سنتی در بازاریابی کالاهای مصرفی (به ویژه پوشاک، کفش، لوازم آرایشی، عطر و غیره) استفاده می شود. در گردشگری، استفاده از آن با روند افزایش تعداد زنان مسافر همراه است. کارشناسان پیش بینی می کنند که به دلیل این دسته از مصرف کنندگان خدمات است که در هزاره سوم بیشتر سود شرکت های هتلداری، رستوران ها و اپراتورهای تور شکل می گیرد. به عنوان مثال، در ایالات متحده، زنان 30 درصد از سفرهای کاری را تشکیل می دهند. این به شما امکان می دهد مصرف کنندگان را توصیف کنید و بخش های همگن را در بین آنها شناسایی کنید، اما توضیح رفتار و آشکار کردن انگیزه های واقعی که خریداران را به حرکت در می آورد، ممکن نمی سازد. او بسیاری از سوالات را بی پاسخ می گذارد: "چرا برخی از مردم سفر می کنند، در حالی که برخی دیگر ترجیح می دهند در خانه بمانند؟": "چرا یک گردشگر این هتل خاص را انتخاب می کند و هتل دیگری را انتخاب نمی کند؟". تقسیم بندی بر اساس ویژگی های پچوگرافیک و رفتاری به پاسخ به این سؤالات و سؤالات دیگر کمک می کند.

تقسیم بندی روان شناختیمجموعه ای از ویژگی های مصرف کنندگان را که سبک زندگی آنها را تعیین می کند ترکیب می کند. روانشناسی شیوه زندگی افراد را مطالعه می کند]، یعنی اشکال تثبیت شده وجود آنها. این اشکال در ارقام عدالت، علایق، عقاید، اعمال، سرگرمی ها بیان می شوند (به بخش 9.2 مراجعه کنید). سبک زندگی "پرتره" جامعی از یک فرد در انواع اعمال و روابط او با افراد دیگر ترسیم می کند. این بهتر از شغل، سطح درآمد یا تعلق به یک طبقه اجتماعی خاص است، به شما امکان می دهد جهت گیری های ارزشی در حال تغییر یک فرد و رفتار خرید او را درک کنید. سبک زندگی مستقیماً در ترجیحات توریستی مصرف کنندگان منعکس می شود، بنابراین تقسیم بندی بر اساس ویژگی های pechographic همه چیز را دریافت می کند. توزیع بیشتردر گردشگری

تقسیم بندی روانشناختی به شرکت های گردشگری اجازه می دهد تا حجم قابل توجهی از اطلاعات را برای برنامه ریزی، توسعه، ترویج و بازاریابی یک محصول گردشگری به دست آورند. بنابراین ، به شما امکان می دهد درک کنید که مشتریان آنها به چه سبک زندگی پایبند هستند و این به نوبه خود باعث می شود تا ارتباطات بازاریابی را با نمایندگان بخش های مختلف به طور مؤثرتری انجام دهید. در عین حال، می‌توانید نحوه موقعیت‌یابی یک محصول جدید یا موجود را بیابید، بهترین روش برای ارائه آن به مصرف‌کنندگان با سبک زندگی متفاوت.

سبک زندگی- محصول جهانی نظام ارزشی فرد، نگرش ها و فعالیت های او و نیز نحوه مصرف است. جوهر زندگی گروهی از مردم را توصیف می کند و آن را از سایر گروه ها متمایز می کند. تقسیم بازار بر اساس سبک زندگی در گردشگری در دهه 1990 توسعه یافت. هنگام توسعه پروژه ها برای مراکز توریستی، متخصصان از این واقعیت پیروی می کردند که باید سبک خاصی از تفریح ​​را ارائه دهند. سوئیس و اتریش بنیانگذاران چنین پروژه هایی شدند.

برای اجرای تقسیم بندی بازار با توجه به سبک زندگی مصرف کنندگان، روش های مختلفی استفاده می شود. بنابراین، گروه تحقیقاتی Europanel - GF K یک نوع شناسی مشترک از مصرف کنندگان اروپایی به نام سیستم ایجاد کرده است

Eurostnl (شکل 6.5). در ساخت آن از سه متغیر استفاده شده است. اولی توانایی درک ایده های جدید و محصولات جدید را توصیف می کند: حرکت در مقابل بی حرکتی. متغیر دوم تعهد به ارزش های مادی و معنوی را در تضاد قرار می دهد. سومی که در شکل نشان داده نشده است. 6.5 رفتار منطقی و عاطفی را مشخص می کند.

برنج. 6.5. گونه شناسی سبک زندگی - یورواستایل

»

1. "احتیاط". بازنشستگانی که با سرنوشت خود کنار آمده اند و برای ثبات تلاش می کنند.

2. «مدافعان». ساکنان جوان شهرهای کوچکبه دنبال حمایت و حمایت در ساختارهای سنتی خانواده.

3. «هوشیار». کارگران صنعتی ناراضی که در تلاش برای حفظ فردیت خود هستند.

4."فراموش شده". بازنشستگان و زنان خانه دار که از پیچیدگی روزافزون جامعه احساس رها شدن و تهدید می کنند. به دنبال حفاظت

5. "عاشقانه". "آشیانه سازان" جوان احساساتی و به دنبال پیشرفت و زندگی با ثبات برای خانواده هایشان.

6. "تیم". نارس جوان اهل حومه شهر که به دنبال یک زندگی پایدار، ورزش و اوقات فراغت است. تعلق به یک گروه کوچک احساس ثبات می دهد.

7. «استخدام». جوانان شاغل احساس انزوا و تلاش برای ادغام در جامعه از طریق «پول‌سازی»/مصرف دارند. نگران تحصیلات پایین خود هستند.

8. "دندی". گروه لذت گرایان<<иоказушннков» с умеренным доходом, оза-боченная впечатлением, производимым на окружающих.

9. "کوسه های تجاری". «گرگ‌های جوان» ضایع‌کننده، تحصیل‌کرده و جاه‌طلب که برای رهبری در یک جامعه رقابتی تلاش می‌کنند.

1. "مراقب". بازنشستگانی که با سرنوشت خود کنار آمده اند و برای ثبات تلاش می کنند.

2. «مدافعان». ساکنان جوان شهرهای کوچک به دنبال حمایت و حمایت در ساختارهای سنتی خانواده هستند.

3. «هوشیار». کارگران صنعتی ناراضی که به دنبال حفظ فردیت خود هستند.

4. "فراموش شده". بازنشستگان و زنان خانه دار که از پیچیدگی روزافزون جامعه احساس رها شدن و تهدید می کنند. به دنبال حفاظت

5. "عاشقانه". "آشیانه سازان" جوان احساساتی و به دنبال پیشرفت و زندگی با ثبات برای خانواده هایشان.

6. "تیم". نارس جوان اهل حومه شهر که به دنبال یک زندگی پایدار، ورزش و اوقات فراغت است. تعلق به یک گروه کوچک احساس ثبات می دهد.

7. «استخدام می کند». جوانان شاغل احساس انزوا و تلاش برای ادغام در جامعه از طریق «پول‌سازی»/مصرف دارند. نگران تحصیلات پایین خود هستند.

8. "دندی". گروهی از لذت‌گرایان «خودنمایی» با درآمد متوسط، نگران تأثیری که بر دیگران می‌گذارند.

9. "کوسه های تجاری". «گرگ‌های جوان» ضایع‌کننده، تحصیل‌کرده و جاه‌طلب که برای رهبری در یک جامعه رقابتی تلاش می‌کنند.

10. «اعتراض». منتقدان جوان باهوشی که به دنبال تحول در جامعه هستند.

11. «پیشگامان». روشنفکران جوان، ثروتمند، بسیار بردبار که برای عدالت اجتماعی تلاش می کنند.

12. پیشاهنگی. محافظه کاران سالخورده بردبار که برای پیشرفت اجتماعی منظم تلاش می کنند.

13. «شهروندان». سازمان دهندگان زندگی عمومی، تلاش برای رهبری در حوزه اجتماعی.

14. اخلاق گرایان. شهروندانی آرام و مذهبی که به دنبال آینده ای آرام برای فرزندان خود هستند.

15. «نجیب». حامیان نظم و قانون، متعلق به نخبگان قدیمی.

16. "سخت". پیوریتن ها به دنبال نفوذ در جامعه هستند.

سیستم یورواستایل معمولاً به دو صورت اعمال می شود: با اتخاذ سبک زندگی به عنوان یک بخش آماده (کاربرد مستقیم) یا با استفاده از سبک زندگی به عنوان یک ویژگی اضافی برای توصیف کامل تر یک بخش از قبل تعریف شده (استفاده غیرمستقیم).

برای استفاده از سیستم یورواستایل در گردشگری، باید مطمئن شد که آیا سبک زندگی خاصی که رفتار گردشگران را مشخص می کند، از درون همگن و در رابطه با سبک های دیگر ناهمگن است یا خیر. بنابراین، استفاده مستقیم از سیستم یورواستایل در مواردی امکان پذیر است که گردشگران یک سبک زندگی خاص در ویژگی های زیر با سایر بخش ها متفاوت باشند: در تعداد بازدید؛ استفاده از خدمات گردشگری؛ انگیزه های سفر؛ هزینه ها و ساختار آنها؛ رضایت و وفاداری برای تکمیل تصویر رفتار گردشگران، لازم است که سبک های مختلف انگیزه مصرف کنندگان (تفریح، لذت، تجربیات جدید، علاقه به فرهنگ و...) و اعمال یا رفتار آنها (تفریح، ورزش، خرید، موزه ها، کنسرت ها و غیره.).

روی انجیر 6.6 یک نمایش گرافیکی دو بعدی از پیکربندی سبک را نشان می دهد. قطر دایره ها سهم نسبی هر سبک را در بازار گردشگری کشور (در این مورد اتریش) نشان می دهد.

استفاده غیرمستقیم از گونه‌شناسی یورواستایل با شناسایی فرصت‌های بالقوه برای جذب مشتریان وفادار به این مرکز گردشگری، ابزاری قدرتمند در توسعه فعالیت‌های بازاریابی است.

مدل VALS (ارزش و سبک زندگی) که توسط موسسه تحقیقاتی استنفورد در سال 1978 ایجاد شد، همچنین در بخش‌بندی روان‌شناختی به رسمیت شناخته شده و کاربرد گسترده‌ای دارد. این مدل بر این فرض استوار است که سبک زندگی یک فرد نتیجه بازتاب ارزش‌های درونی او است. و نگرش به زندگی

برنج. 6.6. توزیع سبک زندگی

مدل VALS سبک زندگی مردم را به چهار گروه تقسیم می کند:

مصرف کنید.» و در اعمالشان بر اساس نیازها هدایت می شوند، نه ترجیحات؛ اینها فقیرترین اقشار مردم هستند، بدون آموزش.

مصرف کنندگان تحت تأثیر عوامل خارجی؛ خرید کردن، به آنچه دیگران در مورد آن فکر می کنند اهمیت دهید.

مصرف کنندگان تحت تأثیر عوامل داخلی؛ برای آنها اول از همه نیازها و خواسته های خودشان مهم است.

مصرف کنندگان، که افرادی هستند که بهترین ویژگی های دو گروه قبلی (مصرف کنندگان "یکپارچه") را ترکیب می کنند.

گروه های مصرف کننده ذکر شده به 9 نوع تقسیم می شوند که نام های مربوطه را دریافت کردند:

«بازماندگان»، «بیماران»، «متقاعد شده»، «مقلدین»، «موفق»، «فردگرایان»، «با تجربه»، «با تفکر اجتماعی»، «یکپارچه».

متعاقباً، تغییراتی در مدل VALS با هدف بازتاب عمیق‌تر فعالیت‌ها و علایق مصرف‌کنندگان ایجاد شد. در نتیجه، مدل VALS-2 ایجاد شد که بر اساس آن جمعیت به هشت بخش تقسیم می‌شود (شکل 6.7) بسته به موارد زیر:

از دستورالعمل های رفتار: بر اساس اصل (انتخاب کالاهای خاص بر اساس اعتقادات شخصی است و نه نظرات دیگران). وضعیت (خرید یک محصول خاص با هدف تأکید بر موقعیت فرد در جامعه است). اقدام (با هدایت میل به فعالیت اجتماعی و بدنی، تنوع و احساس خطر)؛

در دسترس بودن و سطح منابع (عوامل روانی، فیزیکی، اجتماعی-اقتصادی مانند تحصیلات، درآمد، اعتماد به نفس، توانایی ذهنی، آگاهی، فعالیت خرید و غیره) که بر انتخاب و تصمیم برای خرید یک کالا تأثیر می گذارد.

"تحقق یافته" - افرادی که به موفقیت دست یافته اند، با سلیقه خوب، فعال، ترسی از مسئولیت پذیری ندارند، با احساس ارزشمندی بالا. تصویر برای آنها به عنوان بیان سلیقه و استقلال شخصیت آنها بسیار مهم است. اغلب رهبران در تجارت. آنها طیف گسترده ای از علایق دارند، نگران مشکلات اجتماعی هستند، به راحتی تغییرات را درک می کنند. خریدهای آنها از طعم و مزه و علاقه به کالاهای با قیمت بالا و باکیفیت صحبت می کند. "اجرا" - افراد در بزرگسالی، ثروتمند و راضی از زندگی، دوست دارند وقت خود را در فکر و تفکر بگذرانند. به طور کلی تحصیلات خوبی دارند. رویدادهای کشور و جهان را دنبال کنید، از فرصت برای گسترش استفاده کنید. افق های شما راضی از شغل، خانواده، گذراندن اوقات فراغت در خانه. سلیقه آنها محافظه کارانه است، هنگام خرید آنها عملکرد و ارزش کالا را در نظر می گیرند. "موفق" - افرادی که شغلی ایجاد می کنند. مهمترین چیز برای آنها کار است. آنها نظر اکثریت را دارند، ثبات را به ریسک ترجیح می دهند. این کار به آنها احساس امنیت و اعتبار مادی می دهد. تمرکز بر خانواده و شغل است. در سیاست، آنها به دیدگاه های محافظه کارانه پایبند هستند. تصویر نیز برای آنها مهم است. آنها محصولات معتبری را انتخاب می کنند که در نظر دیگران شاهد موفقیت آنها هستند. ریسک‌پذیران جوان، مشتاق، تکانشی هستند. به دنبال تنوع و تجربه. در حال شکل گیری ارزش ها و الگوهای رفتاری هستند. آنها به سرعت از فرصت های جدید غرق می شوند، اما به سرعت خنک می شوند. علاقه ای به سیاست ندارد بیشتر درآمد صرف خرید لباس، رفتن به رستوران و استراحت می شود. "متقاعد" - محافظه کاران، متعهد به سنت، غیرقابل توجه. آنها اعتقادات روشن، مشخص و تزلزل ناپذیری بر اساس سنت ها و مهمترین ارزش ها دارند: خانواده، کلیسا، جامعه، ملت. بیشتر اوقات در خانه، خانواده، در موسسات مذهبی و خیریه می گذرد. آنها محصولات و مارک های شناخته شده را ترجیح می دهند. "تلاش" - افراد ناامن؛ احساس ناامنی کنند، به دنبال تایید برای اعمال خود باشند، امکانات آنها محدود است. پول برای آنها به معنای موفقیت است، زیرا آنها همیشه کمبود دارند. آنها اغلب احساس می کنند که زندگی نسبت به آنها ناعادلانه است. آنها کالاهایی را ترجیح می دهند که توسط افرادی بیشتر از ثروت مادی آنها خریداری شود. «عملکردها» عملی، خودکفا و سنتی خانواده محور هستند. در سیاست، آنها به دیدگاه های محافظه کارانه پایبند هستند. آنها فقط چیزی را می خرند که می تواند ارزش عملی یا کاربردی داشته باشد. "مقاوم" - افراد در سن، دارای معلولیت، نیازمند. آنها از سلامت خود مراقبت می کنند، اغلب منفعل. خریداران محتاط آنها مارک های معروف و مورد علاقه کالاها را ترجیح می دهند.

لازم به ذکر است که در صنعت گردشگری، تقسیم بندی روانشناختی با استفاده از مدل VALS هنوز توسعه و کاربرد مناسبی دریافت نکرده است. بنابراین، در یکی از مطالعات، تلاش شد تا بازار برای سفرهای آخر هفته تقسیم شود. بسته به سبک زندگی، پیشنهاد می شود بخش های زیر را تشخیص دهید:

مصرف کنندگانی که به دنبال صلح و آرامش هستند.

خبره خدمات با کیفیت بالا؛

مصرف کنندگانی که فعالیت را ترجیح می دهند و بر فعالیت با بندر متمرکز هستند.

جویندگان سرگرمی و ماجراجویی.

چنین تقسیم بندی می تواند برای شرکت های گردشگری که تورهای آخر هفته را ارائه می دهند مفید باشد.

تقسیم بندی مصرف کنندگان بر اساس سبک زندگی با استفاده از مدل VALS از علاقه عملی قابل توجهی برای شرکت های صنعت گردشگری است. بنابراین، برای کسب و کار رستوران، بخش "فروش" جذاب ترین به نظر می رسد. آنها از "کالاها و خدمات گران قیمت با بالاترین کیفیت" استفاده می کنند. بنابراین رستوران های گران قیمت با غذاهای خوب که از شهرت بالایی برخوردار هستند توسط آنها راهنمایی می شوند.

هنگام انتخاب رستوران ها، "موفق" ها توسط رستوران هایی که در حال اجرا هستند هدایت می شوند، زیرا "آنها ثبات را به ریسک ترجیح می دهند" و "نظر اکثریت را به اشتراک می گذارند". برای آنها مهم است که رستورانی که به آنجا می روند، گواه مقام و موفقیت بالای مهمان باشد. در عین حال، هزینه خدمات برای افراد "معادل" اهمیت دارد. بنابراین، برای بازدیدهای مکرر، احتمالاً رستوران هایی با قیمت های معتدل تری انتخاب می کنند.

"ریسک کردن" بخشی از بازار است که بسیاری از رستوران ها به طور فعال با آن کار می کنند. در عین حال "ریسک پذیر" ها رستوران-کلوب یا رستوران هایی با برنامه های مختلف نمایشی، شماره های موزیکال را ترجیح می دهند!! غیره. نقش «ریسک‌پذیران» در شکل‌دهی افکار عمومی درباره مؤسسه بسیار مهم است.

به نظر می رسد فعالیت اکثر رستوران های داخلی معطوف به «تحقق یافته»، «موفق» و «ریسک» است. چه چیزی می تواند برای سایر گروه های مصرف کننده جذاب باشد؟

بخش "تحقق یافته" شامل افراد ثروتمند و راضی است. در میان آنها بسیاری هستند که به تازگی بازنشسته شده اند و اوقات فراغت دارند. برای این بخش است که رستوران های خانوادگی مناسب ترین هستند، جایی که آمدن با فرزندان و نوه ها لذت بخش است !!. زنجیر در آنها باید متوسط ​​باشد. لازم است محافظه کاری، ولع ثبات و سطح بالایی از خدمات ارائه شده را در نظر گرفت. با یک بار بازدید از رستوران و اطمینان از صحت انتخاب انجام شده، نمایندگان این گروه از مصرف کنندگان میهمانان دائمی مؤسسه خواهند شد.

کار با "متقاعد" دشوارتر است. آنها بسیار محافظه کار هستند، غذای معمولی را ترجیح می دهند. آنها به ندرت به رستوران ها سر می زنند، اما اگر بروند، به احتمال زیاد رستورانی با غذاهایی که می شناسند (مثلاً روسی) انتخاب می کنند. برای "متقاعد" بسیار مهم است که بخواند که در فلان رستوران غذای بسیار خوب و سالمی وجود دارد که در اینجا افراد آرام بخش و محترمی وجود دارد. به احتمال زیاد، آنها رستوران های ارزان قیمت را ترجیح می دهند. بازدید از یک رستوران مرسوم، مد روز و گران قیمت برای آنها زودتر در تعطیلات یا در ارتباط با یک رویداد مهم در خانواده امکان پذیر است.

کسانی که تلاش می کنند با توجه به درآمدشان رستوران انتخاب می کنند. به خاطر داشته باشید که آنها همیشه می خواهند از رستورانی کمی گرانتر از رستورانی که معمولاً می توانند به آنجا بروند، بازدید کنند. آنها تمایل دارند از افرادی با درآمد و فرصت های بالا تقلید کنند، بنابراین از مد رستوران پیروی می کنند و رستوران "خود" را بسیار دقیق انتخاب می کنند. آنها با متکبر، خوشحال خواهند شد که در حلقه خود بگویند: "اخیراً در رستوران X شام خورده‌ام." اصولاً در زندگی روزمره، این گروه از مصرف کنندگان بر روی موسسات فست فود متمرکز هستند.

نیاز اصلی "تمرین‌کنندگان" برای رستوران‌ها، خوردن مقوی و ارزان است. نیازی به منوی گسترده نیست، کیفیت معمول همیشه ضروری است. طبیعی بودن و طعم در غذا ارزش دارد. آنها ادعای بزرگی در مورد داخلی و مبلمان ندارند. با انتخاب یک موسسه، دائماً به آن می روند. آنها عاشق رستوران های کوچکی هستند که از خانواده ها حمایت می کنند (به طور معمول با آنها روابط دوستانه برقرار می کنند).

حمایت برای کسانی که مقاومت می کنند ضروری است. بنابراین، برای آنها ارتباط با افراد حلقه خود به یک ارزش مستقل تبدیل می شود. این نیاز را می توان در کافه های ارزان قیمتی که در آنها غذا در درجه دوم اهمیت قرار می گیرد، محقق کرد. در وهله اول دنج و فضای گرم خواهد بود. موفقیت تجاری چنین موسساتی در درجه اول در صورت اجرای پروژه های شبکه امکان پذیر است.

تقسیم بندی روانشناختی شامل تقسیم بازار نه تنها بر اساس سبک زندگی مصرف کنندگان، بلکه بر اساس ویژگی های شخصی آنها است. فعالیت ها، علایق، نظرات، سرگرمی ها، نگرش مردم به انواع تفریحات به طور مستقیم در ترجیحات توریستی آنها منعکس می شود. ویژگی‌های پیکوگرافیک زیر تأثیر شدیدی بر رفتار غیر گردشگران دارد: تمایل به تغییر، آمادگی برای ماجراجویی و ریسک، درجه محافظه‌کاری، الزامات راحتی در طول سفر، و سطح فکری درخواست‌های توریست. بر اساس آنها، دانشمند آمریکایی S. Plot دو نوع شدید از گردشگران - گیرنده های روانی و آلوسنتریک (جدول 6.5) را مشخص کرد. هر یک از این نوع گردشگران با مدل خاصی از رفتار مرتبط با انتخاب مکان های تفریحی، وسایل حمل و نقل، محل اقامت موسسات پذیرایی و غیره مشخص می شود.

جدول 6.5. ویژگی‌های مقایسه‌ای روان‌محور و آلوسنتریک