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Qualità personali di un buon direttore delle vendite. Quello che un buon sales manager dovrebbe sapere e saper fare: controllare le competenze

Essere un manager è bello e prestigioso: tutti ne hanno sentito parlare. Ma cosa dovrà fare una persona, occupando una posizione del genere, che gli sarà utile nel suo lavoro e cosa ha bisogno di imparare, pochi lo sanno. E il punto non è affatto che questa professione sia una specie di stravagante e si verifica una volta su un milione di casi, al contrario, ci sono molti posti vacanti manageriali aperti e quasi un impiegato su due ora lavora come manager. Il problema è la sua incertezza.

Ci sono un numero enorme di rami di questa specialità. Si tratta di vendite, personale, finanza, relazioni economiche estere, gestori di investimenti, gestione strategica ecc. Ciascuno di questi specialisti ha la propria area di responsabilità. Per svolgere con successo i loro doveri ufficiali, devono possedere una serie di abilità pratiche, qualità personali speciali e, ovviamente, avere educazione speciale. Cosa devi imparare esattamente all'alma mater, quali materie studiano i futuri manager all'istituto e perché non dovrebbero saltare le lezioni di filosofia e sociologia?

Manager non si nasce

Cosa distingue un normale direttore delle vendite da un top manager che gestisce una grande azienda? Perché una persona può gestire milioni mentre un'altra riesce a malapena a gestire una dozzina di subordinati? Si ritiene che la maggior parte dei top manager prenda decisioni basate non sulla conoscenza, ma sull'intuizione. Cosa ne consegue: l'educazione di una persona non ha importanza, ha solo bisogno di prendere decisioni, fidandosi del suo istinto, e poi i suoi affari andranno in salita?

Non proprio. Tutti i leader eccezionali contemporaneamente hanno ricevuto una buona base di conoscenze. Inoltre, hanno una vasta esperienza nel lavoro manageriale e, naturalmente, il famigerato carisma, qualità di leadership che consentono loro di prendere decisioni in modo intuitivo. Il manager deve conoscere la sua organizzazione dalla "A" alla "Z", vederne gli obiettivi ed essere in grado di indirizzare i subordinati nella giusta direzione. Tutto ciò si riferisce alle competenze di uno specialista, è più facile descriverle brevemente attraverso le funzioni di gestione:

  • pianificazione;
  • attività organizzativa;
  • motivazione del personale;
  • controllo.

Ma per mettere in pratica questi quattro punti, il leader deve avere una conoscenza di base.

talento matematico

Gli studenti studiano la regina delle scienze nei primi anni dell'istituto. La maggior parte di loro è perplessa: perché loro, futuri manager, hanno bisogno di teoria della probabilità, algebra e analisi matematica? Il manager non solo impartisce istruzioni e ordini ai subordinati, è impegnato nella pianificazione, nelle attività analitiche e nello sviluppo di una strategia aziendale. Per poter svolgere queste funzioni, lavorare con successo con i numeri, elaborare grafici, tabelle e fare previsioni aziendali, è necessario comprendere le basi della costruzione di fonti grafiche di informazioni ed essere in grado di leggerle. Questo modo di presentare i dati è più facile da capire rispetto al normale testo stampato.

Economia, economia e ancora economia

Questo punto non ha bisogno di spiegazioni. Una persona non sarà in grado di gestire un dipartimento o un'impresa senza conoscere le basi dell'economia, anche se ha tutte le inclinazioni personali per questo. L'economia è un concetto molto ampio, include molte discipline legate all'attività economica:

  • microeconomia;
  • macroeconomia;
  • economia d'impresa;
  • relazioni economiche internazionali;
  • finanza e prestiti;
  • investimento;
  • economia del lavoro;
  • basi del marketing;
  • statistiche economiche.

Per diventare un professionista nel suo campo, il manager deve semplicemente sapere tutto questo. Parte della teoria economica deve essere studiata solo in termini generali, ma la sua specializzazione dovrà essere completamente smantellata. Nel processo di lavoro, è importante migliorare costantemente leggendo la letteratura tematica e partecipando a corsi di formazione e lezioni speciali.

Scienze sociali

L'insegnamento sociologico è un altro ostacolo per qualsiasi studente. Ma un buon manager dovrebbe sempre ricordare che il successo della sua attività dipende direttamente dalle persone, o meglio, da quanto bene ha scelto la giusta strategia per comunicare con loro. I consumatori non sono robot le cui azioni sono programmate e conosciute in anticipo, ma possono essere influenzati anche dall'esterno, l'importante è trovare le leve di comando necessarie.

La sociologia è importante per pianificare le attività di un'impresa e fare previsioni, conoscere le basi della psicologia ti aiuterà a elaborare una campagna efficace per promuovere un prodotto sul mercato. Interpretando correttamente la dinamica di indicatori come la crescita della popolazione, i suoi cambiamenti strutturali, il livello di soddisfazione delle persone per la propria vita e attività, il livello di consumo di beni materiali, il PIL, ecc., il manager sarà in grado di portare la propria attività a successo.

Pensare in alto

Il management, a prima vista, ha poco in comune con la filosofia, perché implica un approccio esclusivamente razionalistico all'organizzazione di un'impresa e all'ottimizzazione di tutti i processi in un'impresa, e questa scienza è priva delle specificità e della solidità della matematica o dell'economia, non lo fa avere regole e sistemi familiari agli insegnamenti esatti. Tuttavia, la filosofia rivela le leggi generali della natura umana, il suo pensiero e l'ambiente.

Il suo strumento principale è un'idea, propria o presa in prestito. L'idea è da esplorare e ulteriori sviluppi e questo, soprattutto, si riferisce al concetto di impresa. La filosofia insegna al manager a pensare in modo logico, utilizzando i metodi dell'induzione e della deduzione, i principi della dialettica, che è particolarmente utile in situazioni in cui il manager non dispone di dati sufficienti per prendere una decisione informata, e deve procedere da ipotesi nella sua sentenze.

Le sottigliezze del settore

Quanto è importante per un manager comprendere le sfumature specifiche di una nuova attività per lui? In precedenza, si riteneva che la mancanza di tale conoscenza non avesse importanza e che i manager, in linea di principio, dovessero adattarsi rapidamente a qualsiasi impresa, anche durante il passaggio da un settore all'altro. Cioè, non importa cosa fa il manager - aeroplani o creme per il viso antietà, se è un professionista, sarà in grado di svolgere con successo il suo lavoro in entrambi i casi.

Potrebbe essere vero, ma dovrà comunque dedicare del tempo per approfondire gli affari dell'azienda e comprendere le complessità del business. In alcune fasi sviluppo della carriera la presenza o l'assenza di un'istruzione specializzata in una persona è un indicatore di fondamentale importanza della sua idoneità professionale. Quindi, per un manager di livello inferiore, è necessaria una conoscenza approfondita della sua attività perché è coinvolto in un processo industriale. E i dirigenti di alto rango devono comprendere la produzione e le caratteristiche dei mercati dell'azienda in modo che le loro decisioni non comportino seri problemi nel business.

Tutto ciò che è descritto sopra è una base obbligatoria richiesta nel lavoro di un manager. Ma per essere uno specialista competitivo, un manager deve affinare costantemente la propria formazione, sviluppandosi non solo in campo professionale, ma anche per garantire la propria crescita personale.

Le questioni relative alla determinazione del complesso di conoscenze, abilità, personale e doti imprenditoriali che i manager dovrebbero possedere riceve grande attenzione.

Molti scienziati, rappresentanti di varie scuole coinvolte nello sviluppo di metodi e forme di gestione della produzione, hanno cercato di formulare i requisiti di base che un manager ideale deve soddisfare.

Tuttavia, alcuni esperti dubitano che sia praticamente possibile formulare tali requisiti specifici. Ad esempio, il polacco prof. E. Starosciak ritiene che i requisiti per la qualità dei manager non possono essere gli stessi in tutte le condizioni, ma dipendono dal livello dell'ambiente in cui il manager deve lavorare. A giustificazione della sua opinione, E. Starosciak osserva che in un ambiente con morali deboli o culturalmente primitivo, un manager può raggiungere il successo utilizzando metodi che, in altre condizioni, potrebbero essere definiti "maleducati". In un ambiente colto, lo stesso organizzatore, che usa gli stessi metodi, può essere disapprovato ei suoi sforzi non sostenuti.

Tuttavia, la maggior parte degli esperti ritiene ancora che sia impossibile Requisiti generali ai dirigenti di porre in dipendenza diretta dalle condizioni di lavoro presso le imprese. Del resto le condizioni di lavoro nel processo di sviluppo dell'impresa possono e devono cambiare, e quindi, ovviamente, il manager deve avere la capacità di cambiare i metodi e lo stile di leadership, a seconda delle condizioni che si creano. Questa, in particolare, è la capacità di un manager di gestire con successo la produzione in qualsiasi condizione. Di conseguenza, secondo molti scienziati, è possibile formulare requisiti generali di conoscenza, abilità, qualità aziendali e personali dei manager, ma i requisiti specifici, ovviamente, differiranno per i manager di diversi livelli.

Delimitando i concetti: conoscenza, abilità, affari e qualità personali, puoi definire approssimativamente la differenza tra loro. La conoscenza è per sapere cosa fare; competenze e abilità permettono di saper fare; le qualità aziendali e personali forniscono conoscenza della situazione, sua corretta valutazione, fiducia nel processo decisionale e azioni energiche per attuare le decisioni prese.

Quindi, proviamo a formulare i requisiti generali per amministratore moderno. Per gestire con competenza la produzione, un manager deve avere conoscenze rilevanti nel campo della tecnologia, dell'economia, dell'organizzazione della produzione e della gestione per la posizione.

La conoscenza dovrebbe essere non solo teorica, ma anche pratica, ottenuta nel processo di lavoro in produzione. Il volume totale del complesso di conoscenze teoriche e pratiche e la corrispondenza delle conoscenze in vari campi della scienza e della tecnologia, dell'economia, dell'organizzazione della produzione e della gestione richiesta per l'attuazione di una leadership qualificata dipende dalle funzioni di gestione che il manager svolge.

Più grande è l'unità gestita dal manager, maggiore è l'insieme generale di conoscenze che deve possedere. Il volume delle conoscenze necessarie per un manager in vari campi della scienza dipende * da quale sezione della produzione gestisce. Quindi, per i capi dei servizi tecnici, la cosa più importante è che abbiano una profonda conoscenza tecnica, per i capi delle officine - conoscenza dell'organizzazione della produzione e della gestione. Tuttavia, entrambi i gestori devono disporre di conoscenze economiche sufficienti.

La pratica dimostra che non tutti, anche gli specialisti altamente qualificati con conoscenze pertinenti, possono gestire con successo la produzione. Un manager deve avere capacità organizzative. Dopotutto, la gestione della produzione consiste principalmente nella gestione delle persone, del team dell'impresa o delle sue divisioni.

R. Le dichiarazioni di Fayol su questo tema sono interessanti. Ha rappresentato graficamente il significato delle varie abilità (e, di conseguenza, della conoscenza) dei manager per l'esecuzione di vari tipi di lavoro nella produzione.

A. Fayol ritiene che più alto è il grado di un manager, più importanti sono per lui le capacità amministrative. Il ruolo delle abilità tecniche è così ridotto.

La maggior parte degli esperti di gestione oggi concorda con questo punto di vista. Qualsiasi manager più talentuoso e laborioso non potrà avere successo se non sa come organizzare e pianificare adeguatamente il proprio lavoro, combinare la gestione operativa della produzione con il lavoro su questioni promettenti. Il manager deve avere la capacità di prevedere il futuro, di non accontentarsi di ciò che è stato realizzato, di trovare nuove opportunità e riserve, di fissare costantemente nuovi compiti intensi, ma reali per lo sviluppo e il miglioramento della produzione prima del team.

La gestione operativa della produzione è la capacità di un manager di trovare rapidamente e realizzare una soluzione specifica a vari problemi che sorgono costantemente nel processo di produzione. Un ritardo nella risoluzione dei problemi attuali porta inevitabilmente all'interruzione del ritmo normale e del progresso della produzione.

Di grande importanza è la capacità del manager di selezionare i suoi collaboratori più stretti, di distribuire chiaramente le funzioni, i compiti e le responsabilità di ciascuno di essi, di fornire loro l'opportunità di risolvere autonomamente i problemi che sorgono nel corso della produzione, pur mantenendo il controllo operativo su il lavoro dei loro collegamenti.

È importante che i manager conoscano e comprendano le persone, la capacità di valutare correttamente le capacità e caratteristiche individuali dipendenti, ascoltare le opinioni, i consigli e le raccomandazioni dei membri del team, sostenere la loro iniziativa e utilizzarla nel lavoro pratico.

Le capacità organizzative aiutano i manager a creare e mantenere una disciplina ferma e consapevole nel team, senza la quale la produzione non può funzionare normalmente. Tale disciplina non è creata dalle punizioni, non dalla frequente sostituzione dei subordinati, non dalla maleducazione, ma dalla giusta esigenza, dalla capacità di incoraggiare le persone a lavorare, dall'educazione, da un buon atteggiamento nei confronti delle persone e dall'esempio personale di un leader. Si basa sul rispetto reciproco tra subordinati e leader.

A loro volta, le capacità organizzative del manager sono determinate da tutta una serie delle sue qualità aziendali e personali, dal suo carattere, dalla capacità di svolgere un lavoro manageriale e dai "dati esterni". Poiché è molto difficile stabilire tutti i tratti caratteriali importanti per un manager, proviamo a nominare i principali. Questi, probabilmente, includono l'indipendenza di pensiero, l'iniziativa, la determinazione. Questi tratti caratteriali sono in una certa misura determinati dall'età del manager, come dimostrano i risultati di numerosi studi psicologici all'estero.

Ad esempio, studi nel campo della suscettibilità psicologica, condotti all'estero, indicano che le decisioni vengono prese più rapidamente dai giovani. Tuttavia, la tendenza a prendere decisioni basate sulle prime impressioni scompare gradualmente con l'età. L'età di 45-60 anni è l'età per la quale sono caratteristici i giudizi più equilibrati e indipendenti, la valutazione preliminare più completa della decisione presa. L'età avanzata (ma solo di norma, dalla quale possono esserci eccezioni individuali) è caratterizzata da una diminuzione della qualità delle decisioni prese. Allo stesso tempo, le persone che hanno raggiunto questa età acquisiscono molta esperienza. Pertanto, tali manager sono più utili in posizioni di tipo deliberativo o in posizioni in cui non è richiesto un processo decisionale particolarmente rapido. Statisticamente si conferma la tesi che per la maggior parte delle attività che richiedono una certa sistematicità o resistenza, le persone di età compresa tra i 50 e i 60 anni sono più adatte. Molte aziende straniere utilizzano tali dati quando sviluppano i requisiti per una particolare posizione e la natura del lavoro.

Il successo nel campo del lavoro manageriale è in gran parte determinato dalle capacità analitiche, dalla flessibilità nel trattare con le persone, nonché da un atteggiamento responsabile nei confronti del lavoro e dallo spirito imprenditoriale. Le capacità di ciascun manager si manifestano al meglio nel lavoro pratico. Solo qui puoi verificare come può utilizzare le opportunità disponibili, superare le difficoltà e raggiungere il successo.

I "dati esterni" di un manager si riferiscono a tratti come tatto, equilibrio, autocontrollo, ecc. Non meno importanti sono le qualità individuali di un manager, come l'onestà, la decenza, l'umanità, la giustizia, ecc. Queste qualità personali di un manager lo aiuterà ad acquisire autorità sia tra i suoi subordinati che tra l'intero team dell'impresa, e la presenza dell'autorità è la prima e la più importante condizione importante per una gestione aziendale di successo.

Considerando i requisiti formulati, quando si considera un candidato per la posizione di manager di qualsiasi grado, si dovrebbe cercare di rispondere alle seguenti domande:

  1. Il candidato ha un background teorico sufficiente per la posizione a cui è candidato: conoscenze tecniche, economiche e sviluppo generale?
  2. Ha sufficiente esperienza nel lavoro pratico in questo settore, in quali posizioni e per quanto tempo ha lavorato, quanto bene ha affrontato il lavoro?
  3. Lavora sodo, quanto è coscienzioso il suo lavoro, ha il senso del dovere e della responsabilità?
  4. Riesce a capire le persone e può selezionare dipendenti adatti al lavoro e l'uno per l'altro?
  5. Quali capacità ha per influenzare le persone, per creare una squadra amichevole e coesa?
  6. Sa come lavorare con le persone?
  7. Ha sufficiente energia, forte volontà, determinazione, fermezza e calma?
  8. Mostra interesse per tutto ciò che è nuovo, può trovare riserve nella produzione e prendere l'iniziativa nell'usarle?
  9. Ha la capacità di distribuire correttamente funzioni e responsabilità tra sé e i suoi subordinati?
  10. È lui stesso disciplinato ed è in grado di mantenere la disciplina tra i suoi subordinati?
  11. Ha qualità morali sufficienti: onestà, veridicità, semplicità, modestia, coraggio?
  12. Mostra tendenze carrieriste?
  13. È giusto, è capace di prendersi cura delle persone o pensa più a se stesso?
  14. Che impressione lasciano di lui le persone che comunicano con lui, suscita simpatia e fiducia in se stesso con il suo comportamento pieno di tatto, atteggiamento benevolo, moderazione o provoca irritazione con eccessiva loquacità, asprezza, maleducazione, ecc.?
  15. È in grado di organizzare il suo lavoro, dedicare tempo a questioni promettenti o è in grado di occuparsi solo del lavoro attuale?
  16. Quanto si impegna per migliorare le sue capacità?
  17. Ha sufficiente salute e resistenza fisica, capacità lavorativa?

Certo, è difficile immaginare che sia possibile trovare persone in grado di rispondere in modo soddisfacente a tutte le domande presentate. Dopo tutto, ogni persona, avendo certo qualità positive Tuttavia, presenta anche alcuni inconvenienti. Questo deve essere preso in considerazione quando si selezionano i manager. Tuttavia, se è chiaro in anticipo che questo compagno non ha qualità sufficienti per far fronte con successo ai compiti che gli sono stati assegnati, allora, ovviamente, è meglio astenersi dal nominarlo e cercare di trovarne un altro più adatto a questa posizione.

Anche il potenziale di ogni persona dovrebbe essere preso in considerazione. Ad esempio, se un dipendente che viene promosso nuovo lavoro, è laborioso, coscienzioso e responsabile del lavoro svolto, migliora sistematicamente e con successo le sue qualifiche, ma ha una formazione teorica o un'esperienza pratica alquanto insufficiente, quindi in assenza di candidati più idonei, può essere assegnato a un nuovo lavoro. In questo caso c'è ancora la fiducia che dopo un po 'sarà in grado di essere un manager a tutti gli effetti, ma all'inizio dovrà aiutare di più.

Infine, conosciamo i requisiti per i responsabili marketing di aziende americane esemplari.

UN. conoscenza per problema

  • Politica dei prezzi: pratica, teoria, tecnica.
  • Formazione della domanda e promozione delle vendite.
  • Ricerca di mercato.
  • Previsione - tecnica, metodi, concetto.
  • Budget - tecnica di sviluppo, metodi di utilizzo, concetti di formazione.
  • Processo di pianificazione del marketing.
  • Canali di distribuzione - tipologie, caratteristiche, policy di utilizzo.
  • Prodotti aziendali.
  • Tecnologia di produzione, il suo ruolo nella concorrenza.
  • mercato e acquirenti.
  • Aspetti giuridici - Legislazione del lavoro.
  • L'uso dei computer e la teoria dell'informatica.
  • Informazioni sull'azienda - storia, struttura, politica, personale, principi di attività, metodi di gestione. Analisi contabile.
  • Macro e microeconomia.
  • Finanza: moneta, istituti bancari, strumenti e modalità di finanziamento, investimenti, formazione del capitale, rendiconti, attività di mercato.
  • Commercio internazionale.
  • Responsabilità sociale per l'attività di mercato dell'impresa.
  • Logistica - fonti, trasporto, approvvigionamento.
  • Caratteristiche dei consumatori dei beni dell'azienda: demografici, motivazionali, consumatori.

B. Abilità

  • Organizzare e pianificare.
  • Decisioni.
  • Guida (sii un leader).
  • Comunicare con le persone oralmente e per iscritto.
  • Incoraggia le persone ad agire.
  • Risolvere situazioni di conflitto in una squadra.
  • Sii obiettivo nei confronti delle persone.
  • Recluta, seleziona e forma i subordinati.
  • Obbedisci e osserva la subordinazione.
  • Negoziare.

IN. Qualità aziendali e personali Capacità analitiche.

  • Ampiezza degli interessi.
  • Flessibilità nel trattare con le persone.
  • Resistenza allo stress.
  • Tolleranza per le opinioni degli altri.
  • L'obiettività dell'autovalutazione.
  • Energia.
  • Autodisciplina.
  • Capacità lavorativa.

Il successo dello sviluppo di un'impresa dipende in larga misura dalla dinamica delle vendite dei beni prodotti dall'azienda o dai servizi che fornisce. Pertanto, la posizione di un responsabile delle vendite nella maggior parte delle aziende moderne è una di quelle chiave. Cosa dovrebbe sapere un responsabile delle vendite per risolvere con successo i compiti che gli sono stati assegnati?

Il caso richiede un profilo stretto

Molto dipende dal particolare segmento dell'azienda in cui lavora la persona. Vendita, relativamente parlando, tecnologia digitale e auto premium - due completamente tipi diversi attività, nonostante il fatto che la posizione della persona che se ne occupa possa sembrare la stessa. Non vi è alcuna garanzia che uno specialista che ha imparato l'arte della vendita di gadget possa iniziare a vendere auto prestigiose con lo stesso successo. La gamma di conoscenze e competenze richieste per i responsabili delle vendite in diversi segmenti può variare in modo significativo.

Gli affari possono essere condotti principalmente nel B2B (Business to business, segmento russo "business for business", quando un'organizzazione agisce come acquirente e venditore) o B2C (Business-to-consumer, russo "business for a consumer", quando un l'organizzazione agisce come un acquirente è un consumatore privato): da questo dipendono anche i requisiti per le conoscenze e le competenze dei responsabili delle vendite. A loro volta, all'interno di ciascuno di questi segmenti ci sono delle sottocategorie: ad esempio, i clienti target di un'azienda orientata al B2B sono aziende private, agenzie governative, organizzazioni russe e straniere. Gli approcci di vendita per ciascuno di essi possono essere completamente diversi.

È anche importante in quale azienda lavora il manager stesso. Con lo sviluppo del mercato libero in Russia, i metodi di vendita diventano sempre meno standardizzati. Ogni azienda sviluppa una cultura aziendale unica che può influenzare il modo in cui i venditori svolgono il proprio lavoro. Fattore importante- scala dell'organizzazione. Nelle grandi aziende, i processi aziendali sono generalmente molto più lenti rispetto alle "startup", e ciò si riflette nei requisiti per le competenze dei dipendenti responsabili delle vendite.

Responsabile commerciale: conoscenze di base

Tuttavia, ci sono una serie di punti generali che riflettono le specificità della posizione in questione. Il responsabile commerciale, indipendentemente dal segmento di attività, deve conoscere:

Il tuo prodotto (prodotto, servizio), i suoi punti di forza e di debolezza

Quando si vende qualcosa, una persona deve essere pronta a rispondere a tutte le domande del cliente, raccontargli in dettaglio le caratteristiche del prodotto, i suoi vantaggi competitivi e, se necessario, le carenze oggettive del prodotto. Tale apertura diventa spesso un fattore di successo della transazione: ogni cliente che si rispetti ama la trasparenza delle condizioni del partner. È anche importante che un manager abbia una consistenza, una conoscenza approfondita del suo prodotto e non termini memorizzati, anche se belli.

Prodotti della concorrenza (se presenti)

Il manager deve essere in grado di spiegare al cliente con l'ausilio di argomentazioni razionali perché il prodotto o il servizio venduto è migliore di quelli offerti dalla concorrenza. Per fare questo, lo specialista deve conoscere i punti di forza e lati deboli soluzioni competitive. Ma bisogna tenere presente che ci sono aree in cui è altamente scoraggiato quando un manager, nel corso della comunicazione con un cliente, confronta i suoi prodotti con quelli della concorrenza.

Il modo in cui le cose sono nel mercato nel suo complesso

La strategia di vendita dipende in gran parte dalle condizioni di mercato. A volte un manager può offrire a un cliente uno sconto ragionevole o altra preferenza a causa delle sue difficoltà finanziarie, dettate da problemi interni o fattori di crisi esterni. In cambio, il manager riceverà un partner incredibilmente fedele. Pertanto, la conoscenza del mercato può essere espressa in possesso non solo della situazione economica generale, ma anche dello stato delle cose in una determinata azienda che è cliente o può diventarlo.

Le specifiche della percezione dei metodi di vendita da parte di un particolare cliente (gruppo di clienti)

Uno specialista delle vendite di successo è colui che sa parlare la lingua del cliente, nella terminologia a lui familiare, rispettando determinati standard etici. Negli affari, un dialogo tra partner alla pari è benvenuto, se non in termini di status, ma in termini di competenza. La comunicazione con le istituzioni statali avverrà secondo uno schema, le comunicazioni con le "startup" - secondo un altro, con strutture militari - secondo un terzo. Un approccio speciale sarà importante nel trattare con stranieri, partner delle repubbliche nazionali.

Responsabilità chiave di un manager

I compiti di un responsabile delle vendite dipendono anche in gran parte dal segmento dell'azienda in cui lavora lo specialista. Ma è possibile individuare criteri comuni a vari settori specifici della posizione che stiamo studiando. Le responsabilità più tipiche di un professionista delle vendite sono:

Ricerca di potenziali acquirenti del prodotto (prodotto, servizio)

Questa competenza è importante indipendentemente dal campo di attività del manager. C'è sempre un primo acquirente: una TV, un'auto, un motore a razzo. Il compito del manager è trovarlo, e successivamente altri. I metodi qui possono essere diversi: chiamate "fredde", "calde", presentazioni sul campo, marketing online. Questa responsabilità di uno specialista delle vendite è probabilmente la chiave.

Accompagnare le transazioni con i clienti attuali, assicurarne la fidelizzazione (mantenere i rapporti con loro)

Come sai, la vittoria non è così difficile come difendere un titolo. La capacità di fidelizzare i clienti attuali è un compito non meno significativo per un manager della firma del primo contratto con ciascuno di essi. Nella maggior parte dei casi costituisce un obbligo corrispondente. C'è un punto di vista secondo cui l'unico strumento efficace di lealtà è il prezzo. Ma per qualche ragione, molte aziende prosperano, non si vergognano di mantenere i prezzi ben al di sopra della media di mercato, e quelle che offrono prodotti più economici a volte falliscono. Il segreto delle aziende di successo sta nelle qualifiche dei responsabili delle vendite che sono in grado di fidelizzare i clienti non solo attraverso il prezzo, ma anche altri argomenti.

Mantenere i documenti necessari (primari, rapporti, ecc.)

Per molti manager questo tipo di lavoro è il meno attraente perché richiede tempo e non porta benefici diretti. Ma senza di essa è impossibile costruire un sistema di vendita efficace. Tutte le transazioni devono essere documentate. Le cifre per loro sono importanti per condurre analisi delle vendite. Anche l'ufficio delle imposte a volte è proprio lì e tutti quei documenti che vengono scrupolosamente raccolti dal manager aiuteranno sicuramente l'azienda a superare con successo l'audit.

Svolgere funzioni rappresentative

Nella maggior parte dei casi il manager non si limita alle conversazioni telefoniche, ma va agli incontri con i clienti: per discutere questioni importanti o, ad esempio, per presentare un prodotto. Forse la partecipazione di uno specialista a banchetti, ricevimenti - una componente informale può anche essere un elemento di una strategia di vendita. Tutte queste attività costituiscono il preciso dovere dello specialista.

Hai già un lavoro come responsabile delle vendite o lo stai per fare?

Nonostante l'apparente semplicità di questo lavoro, voglio comunque avvertirti che questo lavoro non è facile e la sua leggerezza è visibile. In effetti, preparati al fatto che tornerai a casa molto più tardi del solito e ti sentirai peggio di un limone spremuto.

Sì, perché vendere non è così facile come potrebbe sembrare a una persona inesperta. Questo comporta alcune difficoltà. Pertanto, prima di ottenere un lavoro come responsabile delle vendite, ti consiglio di riflettere attentamente, perché un manager non è solo un impiegato per 8 ore, un manager lavora sempre, anche in sogno, in vacanza, resort, cottage. Devi fare una scelta solo una volta e questa scelta determinerà la tua vita futura senza sosta. Hai ancora paura? Questo è buono. Perché, nonostante tutto quanto sopra, è molto interessante lavorare come responsabile delle vendite: incontri costanti, nuove conoscenze, un nuovo flusso di informazioni, un campo di attività molto ampio e nessuna routine.

Cosa preferisci? Lavoro calmo, monotono, un po 'noioso secondo uno schema stabilito una volta per tutte, senza lasciare il posto di lavoro?

O vuoi ancora nuove esperienze?

Rispondendo alla domanda su dove cominciare, posso solo dire: devi iniziare giusta scelta professioni.

Prima di iniziare a lavorare come manager, pensa se questo è quello che vuoi? O è per disperazione?

Se per disperazione, allora è meglio cercare qualcos'altro, perché il lavoro di un manager è specifico e non adatto a tutte le persone.

Posso enumerare approssimativamente le qualità e le proprietà di una persona capace di fare questo lavoro. In primo luogo, la socievolezza o, come viene solitamente chiamata, socialità. Ma, d'altra parte, socialità non significa loquacità o loquacità. Con tutta la socievolezza, il manager deve essere in grado di mantenere il segreto commerciale dell'organizzazione, ascoltare il cliente ed essere indipendente dal resto. Il lavoro di un manager implica un'ampia quota di indipendenza, ad es. devi essere in grado di prendere decisioni, assumerti responsabilità e avere un po '(abbastanza un alto grado) autorganizzazione.

In secondo luogo, un manager è una persona creativa che lavorerà non secondo uno schema, ma secondo una strategia che è unica per lui. Inoltre, la strategia è in continua evoluzione, adattata in base alle conoscenze acquisite, all'esperienza e alle specificità. La creatività sta proprio nel formare nuovi pacchetti di proposte, nel ricercare un approccio diverso alle persone, nell'essere flessibili e leggeri. Il lavoro del manager consiste nell'adattare il prodotto disponibile al consumatore, cercando un bisogno e soddisfacendolo utilizzando le risorse disponibili.

In terzo luogo, il manager non dovrebbe essere chiuso, irritabile o irascibile, questo lavoro dovrebbe essere preso sul serio e responsabilmente, ma non dovresti prendere a cuore tutto ciò che ti viene detto, altrimenti sarà doppiamente difficile per te.

Il manager è il lavoratore più flessibile, il conversatore più facile, il pensatore più veloce, l'artista più creativo e il pragmatico più organizzato. Riesci a combinare tutte queste qualità in te stesso? Allora sei sulla strada giusta, questo lavoro ti porterà felicità.

Se manca qualcosa e non senti in te stesso la forza per acquisire questa qualità, allora non hai bisogno di strappare te stesso e il tuo carattere. Per quello? Quando puoi trovare un lavoro diverso!

Quindi, vuoi ancora essere un manager? È perfettamente! Quindi sei adatto, perché un buon manager deve anche essere coraggioso e sicuro di sé. Credimi: non ti annoierai, non ci sarà tempo per essere tristi, ma anche per sognare.

Spero che non ti pentirai della tua decisione! Ricorda una semplice verità, se ti penti costantemente delle decisioni che prendi, allora perché prenderle!?

Quindi, la scelta è fatta!

Sei stato assunto come Sales Manager. In termini di vendite di cosa - non importa ancora. Che ne dici di una sorpresa?!

Prova a prendere questa parola per ora, in futuro cercheremo di convincerti con esempi che chi vende salsicce e collant, attrezzature per ufficio e metallo, pubblicità e neve (abitanti delle regioni settentrionali) è accomunato dagli stessi principi.

In un modo o nell'altro, si aspettano che tu concluda accordi, firmi contratti, guadagni per l'azienda in cui lavori. Bene, ovviamente sei pieno di voglia di guadagnare più soldi e il prima possibile.

Dove iniziare?

La leadership dell'organizzazione in cui lavori avrà probabilmente la sua risposta a questa domanda. Quindi il tuo successo, così come il successo dell'impresa, dipenderà dalla tua diligenza e da quanto è corretto il percorso della leadership. Un rapporto non molto convincente. Dopotutto, vuoi sempre influenzare gli eventi in cui sei coinvolto nel massimo modo possibile. Di norma, ciò richiede conoscenza ed esperienza.

Quest'ultimo arriva con l'età, ma la conoscenza può e deve sempre essere acquisita.

Pertanto, la domanda "Da dove cominciare?" La risposta è molto semplice: "Con conoscenza".

Fortunatamente, ora c'è molta letteratura sul marketing e sulla pubblicità. I libri su questo argomento sono scritti in conformità con le basi del marketing. In poche parole, sono progettati per una varietà di segmenti della popolazione. Alcuni di essi sono scritti in una lingua tale che, a quanto pare, sono destinati solo ai professori di scienze economiche, sebbene ciò non sia menzionato nell'annotazione.

Nella prima fase, in modo che una nuova attività non ti spaventi, ti consigliamo le pubblicazioni per i manichini.

Tuttavia, nel più astruso e nel più semplice libro con immagini, non dovrebbe essere scritto in un linguaggio scientifico intricato, ma in modo semplice e chiaro.

Per avviare le vendite (salsicce, collant, metallo, computer, pubblicità, aria) e condurle con successo, il responsabile delle vendite deve rispondere a tre domande.

Che cosa? A cui? Come?

In altre parole, cosa, a chi e come venderà.

Qual è il prodotto o il servizio dell'azienda per cui lavori.

To è il cliente dell'azienda per cui lavori. Questi sono coloro che stanno già acquistando un prodotto o servizio da un'impresa oggi e coloro che possono acquistare un prodotto o servizio a determinate condizioni domani o tra un mese nella tua azienda o in un'organizzazione concorrente con te.

Com'è la strategia e la tattica di una particolare vendita. Per lavorare con ciascun cliente, il manager deve studiarlo e sviluppare un piano d'azione progettato appositamente per questo acquirente.

Cioè, questo è il caso in cui la loro teoria può essere considerata adattata alla nostra pratica.

L'approccio descritto al processo di vendita è rilevante per tutti i tipi di beni e servizi. Se provi ancora a classificare gli oggetti di vendita in gruppi, voglio offrire la seguente gradazione per un responsabile delle vendite:

1) vendere un prodotto è vendere qualcosa che si può toccare e la cui qualità può essere determinata al momento dell'acquisto secondo determinati criteri: TV, telefono, cibo, ecc.;

2) vendere un servizio rapido significa vendere alcune azioni, il cui risultato (ovvero la qualità del servizio) può essere valutato immediatamente dopo l'acquisto secondo i criteri specificati, ad esempio il lavaggio dell'auto, l'apprendimento di una lingua straniera, eccetera.;

3) vendere un servizio lento è vendere alcune azioni, la cui qualità non può essere valutata immediatamente dopo l'acquisto. In questa categoria, di più un ottimo esempio sono solo alcuni tipi di servizi pubblicitari.

Anche se non sei un esperto, capisci che vendere un servizio lento è la cosa più difficile. Molti manager hanno dovuto farlo ripetutamente e di seguito forniremo alcune raccomandazioni pratiche al riguardo. Tuttavia, non anticipiamo noi stessi. Non dimenticare: devi capire cosa venderai.

La risposta a questa domanda dovrebbe essere data all'ufficio marketing, se fornita personale. Se non esiste un dipartimento del genere, dovresti torturare il leader o il funzionario a cui ti indirizza.

Probabilmente hai indovinato che la risposta alla domanda "cosa stai vendendo" non è limitata alla voce letterale di un prodotto o servizio. La faccenda è più complicata. Se l'impresa ha un reparto marketing competente, considerati fortunato. Ti verranno fornite informazioni complete sul prodotto secondo tutti i criteri necessari per il tuo lavoro successivo. Ma dovresti prepararti per l'opzione più difficile. Tu stesso dovrai scoprire tutto su ciò che venderai.

C'è un aneddoto su questo argomento.

Guerra. C'è un interrogatorio del prigioniero attraverso un interprete. Traduttore: "Viene da er nome?". Prigioniero: "Il mio nome è di John Smith". Traduttore (leggermente arrabbiato): "Dal nome?". Prigioniero (sconcertato): "Il mio nome è di John Smith". Il traduttore picchia il prigioniero con un colpo di frusta e chiede furiosamente: "È di questo nome?". Prigioniero (cadendo dalla sedia e piangendo): "Mi chiamo John Smith". Interprete (guardandolo con rabbia negli occhi): "Te lo chiedo per l'ultima volta, quanti carri armati hai?"

Seriamente, devi sapere quali domande porre e capire cosa stai chiedendo. Solo allora puoi contare sulla comprensione delle risposte.

Bene, ora, più in dettaglio su come iniziare a lavorare con un cliente

Esistono diverse fasi di lavoro attraverso le quali il manager passa quando lavora con ciascun cliente. Questo:

1) telemarketing;

2) incontro;

3) contratto;

4) lavorare all'esecuzione del contratto;

5) controllo sull'adempimento di tutti gli obblighi contrattuali;

6) fase finale;

7) supporto alla comunicazione.

Tutte queste fasi sono elencate in uno schema in qualche modo semplificato, a volte sono più complesse, ma ne parleremo più avanti.

Permettetemi di spiegare in modo più dettagliato ciascuno di questi passaggi.

Il primo passo è il telemarketing. Questo termine ci è venuto dalla letteratura occidentale (a volte si chiama telelavoro), ma in russo può essere chiamato non molto bella parola"Chiamare", il telemarketing suona meglio: una chiamata a un cliente.

Indipendentemente dal fatto che tu stia cercando un cliente tu stesso o ti venga fornita una base di lavoro già pronta, la prima fase per stabilire un contatto è una chiamata che dovrebbe portare a un'ulteriore cooperazione.

Cosa succede di solito durante una conversazione telefonica? Oh, ci possono essere un'enorme varietà di variazioni: dalla conclusione di un accordo a dichiarazioni insoddisfatte su venditori, pubblicità e te personalmente. Devi essere preparato per questo in anticipo. Ma ultimamente, è incoraggiante che la maggior parte delle aziende aderisca ancora all'etichetta aziendale ed è raro sentire un messaggio franco, ma questo accade nella pratica di qualsiasi manager.

Se non vieni inviato e inizi una conversazione (credimi, questo accade nel 98% dei casi), informi il potenziale cliente dei tuoi servizi, vantaggi e virtù. Spesso questo termina con una richiesta di fax o e-mail delle vostre proposte. Qui finisce la fase del telemarketing.

Lo scopo di questa fase è di:

1) entrare in contatto;

2) trova un cliente che ha bisogno del tuo servizio;

3) informare il cliente;

4) prova a continuare il contatto, fissa un appuntamento.

Non ci sono altri compiti per il telemarketing, tranne, forse, uno studio laterale indiretto delle esigenze del mercato e della congiuntura generale. A proposito, questa è una conversazione separata. Guardando al futuro, voglio dire che sarebbe bello se registrassi per iscritto i bisogni e i desideri approssimativi dei clienti: questo ti aiuterà a formarti la tua idea del mercato di vendita, e anche (possibilmente) a formulare un proposta di razionalizzazione per superiori e aumento del fatturato.

La seconda fase è l'incontro. Se tuttavia sei riuscito a ottenere un appuntamento dal cliente nella fase del telelavoro, puoi congratularti, perché l'incontro è un grosso problema, il contatto visivo non interferirà con il tuo lavoro. Anche se, a dire il vero, la mia pratica personale mi ha convinto che l'incontro non è così. punto importante, perché se il cliente è testardo, c'è poco che possa convincerlo ed è improbabile che il tuo fascino personale aiuti qui. Ma non spegnerò il tuo entusiasmo: gli incontri servono, e dovrebbero esserlo, perché questo è un altro strumento efficace per un manager. All'incontro, prova a mettere alla prova il tuo dono di persuasione e influenza sulle persone.

La terza fase è il contratto. La sua essenza è la più semplice e una delle più piacevoli: la conclusione di un contratto di vendita. Per te, questo significa l'adempimento del compito (piano finanziario) e la formazione degli stipendi.

Il piano finanziario è un compito individuale assegnato al manager dalla direzione dell'azienda, consistente in un certo fatturato fisso in termini monetari. In parole povere: al momento della domanda di lavoro, ti verrà comunicato l'importo per il quale dovrai concludere contratti su base mensile, nel qual caso potrai ricevere uno stipendio e altri privilegi di un manager. Altrimenti verrai privato di alcune opportunità e se sistematicamente non riesci a realizzare il piano senza una buona ragione, perderai semplicemente il lavoro.

Il piano finanziario viene posto davanti al manager per controllare e valutare il suo operato, perché altrimenti è difficile valutare il lavoro di un sales manager: il risultato del venditore si esprime proprio nel fatturato.

Torniamo alla fase contrattuale. La stesura e la firma è il momento più eclatante, è quasi una vittoria, più precisamente è una vittoria completa sul cliente, ma una vittoria che comporta ulteriore lavoro. Passiamo al passaggio successivo.

La quarta fase è l'esecuzione del contratto. Il compito del manager non è solo quello di concludere un accordo! Il lavoro non finisce qui, ma inizia una parte nuova e più creativa dell'attività: l'adempimento dell'ordine. Cosa si intende per completamento dell'attività? Organizzazione del lavoro sul progetto: scoprire i più piccoli dettagli e metterli in pratica, creare un layout, scrivere un testo, valutare il lavoro svolto dai creatori, ecc. In questa fase c'è il contatto più stretto con il cliente, il più grande interazione con lui. Al manager sono richieste creatività, attività, iniziativa e intraprendenza. Quando il lavoro richiesto direttamente al manager è completato, inizia la fase successiva.

La quinta fase è il monitoraggio dell'adempimento di tutti gli obblighi. Questa fase comprende due elementi.

1. Controllo sull'adempimento degli obblighi da parte del cliente (pagamento dei servizi, fornitura dei materiali necessari per il lavoro, rispetto delle scadenze concordate, ecc.).

2. Controllo sull'adempimento degli obblighi assegnati contrattualmente alla Vostra società, ovvero controllo sull'esecuzione del lavoro che non è svolto direttamente dal dirigente stesso, ma che deve essere eseguito in modo corretto nei tempi previsti con il qualità adeguata.

Entrambi gli elementi devono essere controllati dal manager e, in caso di fallimento, deve prendere una decisione per superare le difficoltà che si sono presentate.

Va ricordato che in questo caso il manager svolge un lavoro molto responsabile ed è simile a un vigile che regola il traffico: "Ora guidi tu e andrai dopo". Per evitare ingorghi, fermate, fraintendimenti, il gestore deve essere letteralmente onnipresente. Sembrerebbe che tutto questo sia facile e interessante. Credimi: tutto questo è esattamente così, ma c'è un avvertimento: è abbastanza difficile seguire tutto questo se hai più contratti conclusi contemporaneamente. Pertanto, il manager deve avere anche un'ottima memoria e ottime capacità organizzative, per non perdere volume ed essere puntuale ovunque.

La sesta fase è quella finale. Non è scelto a caso e consiste nel completare correttamente il lavoro sul progetto. E completarlo correttamente significa non dimenticare nulla, tenere conto di tutti i desideri e, soprattutto, informare il cliente del lavoro svolto.

Durante il periodo di esecuzione del contratto, non puoi lasciare il cliente all'oscuro di cosa e come stai facendo. Devi tenerlo aggiornato in modo che non dia l'impressione che ti mancano i soldi o che stai scherzando. Un buon manager riferisce sempre in modo discreto sul lavoro svolto. Questo, da un lato, permette di restare in contatto, dall'altro, di avvicinarsi al cliente e rimanere a lungo nella sua memoria, dall'altro, di scoprire i suoi desideri e coinvolgerlo nella processo creativo di lavoro, che non solo faciliterà il tuo compito, ma ridurrà anche il livello di insoddisfazione per il tuo lavoro man mano che viene completato (dopotutto, il cliente ha preso le decisioni da solo!).

Inoltre, la fase finale prevede la firma di un atto sul lavoro svolto, che indica che il cliente non ha reclami sul lavoro svolto. Ciò elimina la possibilità che vari malumori appaiano nel tempo ed è una conferma documentaria del lavoro svolto da te e dalla tua azienda.

Il settimo passo è tenersi in contatto. Se hai già collaborato in precedenza, diventa molto più facile mantenere ulteriori contatti rispetto ai clienti con cui non hai mai lavorato prima. Se hai rispettato qualitativamente i termini del contratto, molto probabilmente ti contatteranno di nuovo, e per questo non dovresti perdere i contatti e scomparire per molto tempo. Prima di terminare la tua collaborazione, concorda il prossimo contatto ("Quando posso chiamarti di nuovo?", "Collaboreremo ulteriormente?", "Spero che questa non sia stata una collaborazione una tantum?!", ecc.).

Se prendiamo la percentuale delle fasi, possiamo dire che circa il 40% delle chiamate per un buon manager continua con un incontro, il 60% degli incontri va alla conclusione di un accordo e il 100% degli accordi sopravvive fino alla firma di un atto e la conclusione di nuovi accordi.

Quindi continua così! Certo, stai aspettando rifiuti, dai quali nessuno è assicurato, ma più sei esperto, meno riceverai rifiuti e più contratti e rapporti positivi avrai. In quest'area il successo è direttamente proporzionale all'esperienza e alle qualità personali del manager. Anche la capacità di analisi è utile. Richiede anche la capacità di parlare in modo bello e corretto. In generale, tutto in uno!

Quali altre domande potrebbero sorgere?

Oh, credimi, ce ne saranno molti!

Ad esempio, come trovare clienti? Che domanda urgente è questa per ogni manager!

Quando sarai assunto, questo problema dovrà essere discusso: ti forniranno una base di clienti o dovrai cercarli tu stesso. Se ti viene fornita una base, questo faciliterà il lavoro, ma solo per i primi mesi. Tuttavia, arriverai al punto in cui sarà necessaria la ricerca del cosiddetto nuovo sangue. Se non ti viene fornita una base di clienti già pronta, non allarmarti. Trovare nuovi clienti sembra spaventoso solo all'inizio ea causa dell'inesperienza. In effetti, tutto questo non fa così paura, lo fanno tutti i responsabili delle vendite.

"Va bene", dici, "ma dove guardare?!" E saremo felici di rispondere a questa domanda per te. Ci sono un sacco di fonti! Ad esempio, la stessa pubblicità: su radio, televisione, giornali, riviste, libri di consultazione. Un'ottima fonte è l'elenco telefonico delle organizzazioni (dove non c'è solo il loro nome e numero di telefono, ma anche l'ambito dell'azienda, che faciliterà il tuo lavoro). O forse in modo leggermente diverso: cammini per strada, cammini, ti guardi intorno e all'improvviso vedi nuova organizzazione, ricorda il suo nome (o annota il telefono, se è indicato), dopo (se il telefono non è stato indicato) chiama sportello di assistenza, riconosci il telefono e... Considera che il nuovo cliente è già nel tuo database. Il passo successivo è stabilire un contatto con un nuovo potenziale cliente. È vero, a volte risulta essere una situazione molto comica. Un giorno chiamo un cliente (ho trovato l'azienda sul giornale):

– Ciao, puoi dirmi con chi posso parlare di questioni pubblicitarie?

- Con Me. Hai qualcosa da offrire?

Certo, tutto questo sarebbe divertente se non fosse così triste. Sfortunatamente, questo caso testimonia contro la pubblicità - in questo caso non ha avuto effetto.

Ma non è sempre così.

In generale, in generale, la pubblicità è una questione di fortuna. Fortunato - nessuna fortuna, poco dipende da te personalmente. Puoi inventare una pubblicità originale e brillante, ma molto è determinato dalle esigenze e dalle condizioni di mercato. La pubblicità è efficace solo quando è favorevole al produttore. L'effetto della pubblicità si manifesta solo in relazione ai concorrenti e non in relazione al fatto dell'aspetto dei consumatori. Del resto il mercato non è adimensionale, vi partecipa un certo numero di soggetti, tutti hanno bisogno di qualcosa, e ciò che è richiesto è ciò che può soddisfare il bisogno. Se il bisogno può essere soddisfatto in diversi modi, allora sarà richiesto non solo quello migliore, ma anche quello noto alla maggioranza e quello accessibile alla maggioranza. Pertanto, la pubblicità appare ed è rilevante solo per coloro che hanno molti concorrenti e che hanno bisogno di formare un segmento di consumatori. La pubblicità non è necessaria per coloro che hanno una cerchia fissa di consumatori e che non hanno concorrenti, anche se potrebbero aver bisogno di pubblicità informativa, ma ne parleremo più avanti.

Pertanto, non rinunciare mai all'efficacia del progetto: ciò che è efficace per un'organizzazione potrebbe non essere affatto adatto per un'altra; ciò che pensi produrrà un effetto potrebbe rivelarsi un vero e proprio manichino, e ciò che sembrava non molto brillante e spettacolare potrebbe rivelarsi un progetto brillante. Non esiste prodotto più sfuggente e spettrale della pubblicità, motivo per cui è molto difficile da vendere. Ma è anche interessante, perché non esiste un'area più ampia della pubblicità, in cui puoi realizzarti non solo come venditore, ma anche come creatore.

Credimi: c'è davvero molto ampie opportunità, motivi per l'uso dell'immaginazione e lo sviluppo di nuovi progetti, qui tutto cambia continuamente, e questo è molto interessante. Anche tu puoi cambiare qualcosa e devi riuscire a cambiare te stesso insieme a questi movimenti. Devi avere successo! Se rimani indietro, potresti non recuperare più e unirti al flusso generale.

Il mercato pubblicitario si sta sviluppando in modo molto dinamico e sta cambiando in modo molto dinamico. Forse si sta redimendo? In parte. E questo significa solo che è ora di cambiare e cambiare ancora! Corri avanti, corri avanti e sii il primo: questo è il credo di una buona pubblicità!

In linea di principio, come probabilmente hai già capito da tutto quanto sopra, per essere un responsabile delle vendite non è necessario disporre di conoscenze e qualifiche speciali, ma per essere un manager di successo, dovrai approfondire le basi dell'economia, della pubblicità , marketing e business, anche solo per impressionare positivamente i propri clienti comprendendo le principali tendenze del mercato e le tecniche di vendita.

Ci sono vari workshop e Consiglio pratico, che può aiutarti ad acquisire ulteriori conoscenze nel campo delle vendite e della gestione delle vendite, ma puoi comunque ottenere le conoscenze di base solo dalla tua esperienza, attraverso tentativi ed errori, analisi di conversazioni, vittorie e fallimenti.

Per più di sette anni di lavoro nel campo del management in una città di provincia, ha percorso tutti i gradini della scala gerarchica ufficiale. Ha iniziato la sua carriera nella pubblicità come sceneggiatore per audio e video pubblicitari, testi per volantini e articoli, sviluppatore di lungo termine campagne pubblicitarie. Solo molto più tardi ha appreso che tutti questi doveri sono uniti dai termini "creatore", "copywriter", che sono entrati nella nostra vita quotidiana dall'estero. Da lì è arrivata anche la prima letteratura tradotta sui fondamenti dell'attività pubblicitaria.

Ha letto gli scritti di David Ogilvie e Claude Hopkins, scoprendo la varietà di campi assorbiti dal motore del commercio. Si è scoperto che una cosa così “semplice - vendere qualcosa - unisce conoscenze provenienti da vari ambiti della vita: psicologia, economia, sociologia, letteratura e molto altro. E solo in questo caso il successo verrà da te. Non casuale e momentaneo, ma ponderato, costruito strategicamente e quindi per sempre.

Queste scoperte, ovviamente, in combinazione con altre qualità personali necessarie per un manager, fecero letteralmente innamorare il nostro amico della pubblicità e presto gli permisero di ottenere la posizione di direttore dello sviluppo in un'organizzazione abbastanza nota impegnata nella produzione di sigilli e francobolli. Alla guida di un eccellente team creativo di professionisti - manager, designer, disegnatori di layout, creatori, artisti e altri professionisti, ha contribuito alla nuova formazione o, per dirla più correttamente, al posizionamento dell'azienda. In meno di due anni siamo riusciti a creare una grande holding pubblicitaria con una gamma completa di servizi pubblicitari, conosciuta ben oltre la città e la regione.

Fino ad oggi, considera questa esperienza di successo inestimabile nella sua carriera.

Fu allora che per la prima volta ci furono incongruenze tra l'esperienza di importazione magnificamente descritta accumulata nel corso dei secoli, il mercato capitalista ben consolidato e la nostra realtà russa. La loro teoria non si adattava alla nostra pratica senza un serio adattamento.

Non sono andato a letto principalmente perché nel nostro paese per molto tempo il problema era "come comprare?", E non "come vendere?". Le manifestazioni di una scarsa ideologia sono ancora un ostacolo che ostacola le attività dei marketer e degli inserzionisti russi.

Questo fenomeno è particolarmente evidente nelle città di provincia. È risaputo che Mosca sta assorbendo molto rapidamente gli investimenti stranieri con i loro enormi budget pubblicitari.

Insieme agli investimenti nelle organizzazioni metropolitane è arrivato un nuovo approccio alla pianificazione strategica, alla gestione e alla motivazione del personale e, naturalmente, alla pubblicità e alle vendite.

La provincia vive a ritmi leggermente diversi. E la maggior parte di noi deve vivere e lavorare nelle città di provincia.

L'esperienza di pianificazione strategica e gestione di una grande organizzazione (più di 70 persone), maturata in una holding pubblicitaria, è stata poi affinata dalla nostra conoscenza nel risolvere il problema di portare sul mercato locale una nuova agenzia pubblicitaria, di cui è attualmente il fondatore.

Mentre era ancora un copywriter (oggi questo termine può essere usato in modo molto più audace), il nostro amico ha ricevuto le prime abilità vendita personale. Ha dovuto adattare costantemente la conoscenza teorica dei libri stranieri alla nostra realtà.

Facendo errori e traendone conclusioni, accumulando statistiche di situazioni reali che si presentano durante la vendita, ha gradualmente formato la metodologia per venditori, secondo la quale lavorano ancora oggi i manager da lui formati in varie aziende.

In questo libro offriamo diversi consigli pratici sia per i responsabili delle vendite alle prime armi, desiderosi di aiutarli nel loro sviluppo professionale il prima possibile, sia per coloro che lavorano in questa direzione da molto tempo. Esprimiamo la speranza che la descrizione dell'algoritmo per risolvere alcuni problemi li rafforzi nella correttezza delle azioni scelte.

Lascia che l'esperienza concentrata in questo libro ti aiuti a sviluppare la tua metodologia di vendita e il tuo algoritmo di azioni, che saranno unici per te e che saranno costantemente migliorati durante il tuo percorso professionale.

Il manager non dovrebbe fermarsi qui: il manager dovrebbe sempre andare avanti e guidare gli altri intorno a lui, compresi i clienti, che spesso si distinguono per il conservatorismo e l'inerzia del pensiero. Il manager fa parte del progresso che controlla il mercato della pubblicità, del marketing e delle imprese.

Ti auguriamo di diventare un degno rappresentante di questa classe di persone! classe? Sì, proprio la classe, perché i dirigenti lo sono persone speciali che sono chiamati a guidare, e non a essere guidati, che devono saper lottare e ritirarsi nel tempo, convincere ed essere convinti.

Stai ancora leggendo questo libro? Quindi sei già quasi un manager, o forse già un manager? In ogni caso, sei sulla strada giusta! Cosa potrebbe esserci di meglio che prendere in prestito e imparare dall'esperienza?!

Molte persone pensano che il compito di un manager sia quello di presentare il prodotto al cliente. I secondi sono sicuri che l'essenza del suo lavoro sia l'interazione con i clienti abituali. In terzo luogo, pensano che il compito principale di un responsabile delle vendite sia vendere. Ma come lavorano effettivamente i manager, qual è il significato della professione e chi ne ha bisogno?

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L'essenza del lavoro

Molto spesso, il prodotto viene venduto da linee di intermediari che lo consegnano ai punti vendita. Affinché il flusso di merci vendute sia misurato e continuo, le partnership con gli acquirenti dovrebbero essere identificate e mantenute.

Il responsabile delle vendite è obbligato a creare questa connessione tra consumatori, commercio e imprese manifatturiere.

Pertanto, il ruolo del responsabile delle vendite è la vendita di merci. È tenuto a monitorare l'adempimento da parte di tutte le parti del contratto dei poteri assunti e controllare rigorosamente la consegna della merce. È nelle sue competenze fare di tutto affinché il cliente sia soddisfatto dell'acquisto e in futuro contatti l'azienda ancora e ancora.

Tipi di merci con cui lavorano i responsabili delle vendite:

  • prodotti di consumo;
  • beni industriali;
  • servizio.

La professione di manager si è diffusa nel campo delle vendite all'ingrosso. In alcune aziende, gli specialisti preferiscono contattare direttamente il cliente (soprattutto se il lavoro viene svolto con servizi costosi). I manager di altre aziende preferiscono contattare le società di distribuzione combinando contemporaneamente diversi metodi di vendita.

Sulla posizione

Al momento, il concetto di manager è interpretato in modo così ampio che viene chiamato quasi uno specialista su due. Diversi livelli di un manager includono un diverso insieme di poteri. È necessario acquisire tecnologie e competenze che diano la possibilità di effettuare vendite regolari. L'essenza della vendita efficace si basa su un approccio sistematico, anche se implementato dalle mani di un solo maestro.

Al centro, anche ogni manager livello inferioreè un dirigente. La sua attività consiste nell'organizzare, pianificare, coordinare e controllare tutti i meccanismi produttivi dell'azienda.

La richiesta della direzione è abbastanza facile da spiegare: nel nostro Paese è unica, poiché i suoi rappresentanti possono trovarsi in tutti i settori dell'economia, sia a livello statale che in società basate sulla proprietà privata.

Competenze professionali

Qualsiasi rappresentante di questa professione deve essere socievole, socievole e propositivo. I lavoratori mobili devono essere in grado di pianificare e controllare correttamente i processi di lavoro all'interno dell'azienda e motivare la forza lavoro.

Ogni richiedente deve avere un carattere resistente allo stress. Fino al momento della firma del contratto, può trascorrere più di una settimana dal momento dell'inizio del lavoro con il cliente. A volte solo costruire una base di clienti può richiedere diversi anni. Impossibile inoltre escludere la peculiarità del fattore stagionale.

Di norma, è possibile ottenere entrate passive servendo un numero di clienti abituali, ma le vendite attive devono trovare nuovi candidati. È realistico ottenere lo stesso profitto da 1 grande o più piccole transazioni.

Flusso di lavoro del gestore:

  1. identificazione di una cerchia di potenziali consumatori e chiarimento dei loro contatti;
  2. sviluppo di un'offerta commerciale efficace;
  3. elaborare uno schema di vendita, compresa la giusta attitudine a comunicare con il candidato per l'efficace posizionamento di se stessi e dell'organizzazione lavorativa;
  4. elaborare una comunicazione costruttiva con un potenziale cliente;
  5. gestire le obiezioni dei clienti;
  6. appuntamento e organizzazione adeguata presentazioni di prodotti venduti;
  7. firmare il contratto, programmare i prossimi incontri e le vendite;
  8. sviluppo di un sistema di comunicazione costante con il candidato.

Affinché il visitatore sia soddisfatto dopo la conclusione della transazione, il gestore è tenuto a supervisionare il processo e il rispetto di determinati diritti e obblighi da parte di tutti i partner.

Qualità personali di un buon manager

I lavoratori del commercio che vogliono ottenere buoni risultati sono tenuti a migliorare costantemente determinate abilità e avere le seguenti qualità personali:

  • Apprendibilità. Ciò consente allo specialista di svilupparsi e adattarsi ai cambiamenti di un piano diverso.
  • Concentrati sui risultati. Ogni manager è obbligato a venire a lavorare per aumentare il fatturato dell'azienda. Se lo specialista non è interessato a questo, semplicemente spreca il suo personale e il tempo del capo dell'azienda.
  • Onestà e decenza. Se il partner sospetta una bugia, il manager rischia di perdere la sua fiducia una volta per tutte.
  • Fiducia in se stessi. Agli occhi del cliente, la sensazione di insicurezza è paragonata alla mancanza di professionalità e all'incompetenza. Molto probabilmente, la maggior parte dei clienti si asterrà dal comunicare con lui.
  • Resistenza allo stress. Non tutti i partner sono pronti a entrare in contatto e comportarsi in modo gentile. Un responsabile delle vendite corre il rischio di maleducazione, umiliazione e insulti.

Motivazione

Non tutti i rappresentanti di vendita hanno un livello di motivazione sufficiente per svolgere le proprie mansioni. Ciò minaccia di prestazioni di scarsa qualità dei doveri ufficiali e il declino del desiderio di comprendere nuove vette. L'azienda ha spesso domande sul motivo per cui alcune persone riescono a realizzare un'enorme quantità di vendite, mentre altre no.

Di norma, la soluzione del problema è strettamente correlata alla motivazione del personale, che può essere accresciuta nei seguenti modi:

  • Regola 1: Per un lavoro efficace, all'inizio della giornata lavorativa, è importante ricordare e chiarire tutti i dettagli importanti e raccogliere i propri pensieri.
  • Regola 2: Eseguire tutte le azioni in conformità con determinate regole esistenti in questa impresa.
  • Regola 3: Lo specialista dovrebbe sforzarsi di migliorare costantemente il suo livello professionale.
  • Regola 4: Le statistiche sono un buon motivatore. Più si concentra sui punti principali e chiave relativi al numero di transazioni riuscite, più efficaci saranno le ulteriori attività.

Competenze aggiuntive richieste da un manager

  1. Oltre a interagire con i clienti, uno specialista è obbligato a raccogliere dati, compilare la base informativa, visitare periodicamente mostre, condurre riflessioni analitiche, redigere contratti, conservare la documentazione primaria, ecc.
  2. Un professionista in questo campo deve essere in grado di pianificare con competenza il proprio programma di lavoro e avere una conoscenza pratica della gestione del tempo.
  3. Alcune organizzazioni richiedono ai dipendenti di mostrare creatività e approccio creativo. Il professionista deve essere in grado di utilizzare varie tecniche vendite, padroneggia la tecnica di lavorare con l'immaginazione dei clienti, l'abilità di persuasione, argomentazione e presentazioni di successo. Deve trovare un approccio per ogni cliente.
  4. Il dipendente è obbligato a concentrarsi nelle sue attività sul risultato finale, a mostrare attività, pieno interesse per il lavoro e prontezza al miglioramento continuo. Di norma, lo specialista esegue autonomamente tutto il lavoro e se ne assume la piena responsabilità.
  5. Requisiti di proprietà lingue straniere dipende dal datore di lavoro. Molto spesso, possesso obbligatorio lingua inglese richiedono solo quei datori di lavoro la cui azienda è legata al campo di attività occidentale.

Domanda e prospettive

Al momento, dal 20 al 50% dei posti vacanti nel mercato del lavoro sono occupati da responsabili delle vendite. Questa professione è la più richiesta, ma allo stesso tempo provoca la più alta percentuale di insoddisfazione. Forse questo è dovuto al fatto che circa il 90% dei cittadini accetta questa attività come poco attraente, priva di qualsiasi prestigio.

Nonostante ciò, il 40% di tutti i posti vacanti appartiene a professionisti delle vendite.

Il profitto dell'organizzazione dipende interamente dalla professionalità del dipendente. Non importa quanto sia di alta qualità un prodotto prodotto da un'azienda, tutto il suo lavoro può essere vano se i suoi clienti preferiscono i servizi dei concorrenti. Molte imprese sono alla ricerca di artigiani esperti, ma trovare un vero specialista è piuttosto difficile.

Secondo gli esperti, un buon specialista in questo campo deve avere istruzione superiore. Ciò può confermare la sua capacità di convincere con competenza il cliente della correttezza del suo punto di vista e della capacità di parlare bene e chiaramente con i clienti. Oltre a un diploma, il candidato ideale per questa posizione deve avere esperienza in transazioni di successo, avere una buona padronanza delle complessità del proprio mercato principale, informazioni sui principali fornitori e tutti i potenziali clienti.