Çevrimiçi okuyun - satış yönetimi - Radmilo Lukic

Proje Müdürü A. Polovnikova

Düzeltici N. Gareeva

Bilgisayar düzeni M. Potashkin

Yaratıcı Büro "Howard Roark"

Lukich R.M.

Satış yönetimi / Radmilo M. Lukic. – M.: Alpina Yayınevi, 2013.

ISBN 978-5-9614-2831-5

Her hakkı saklıdır. Bu kitabın elektronik kopyasının hiçbir kısmı, telif hakkı sahibinin yazılı izni olmadan, internette veya kurumsal ağlarda yayınlamak da dahil olmak üzere, özel veya kamuya açık kullanım için herhangi bir biçimde veya herhangi bir yöntemle çoğaltılamaz.

Oğullarıma adadım

Mirko ve Nikole

Yazardan

Bu kitap satış müdürü için bir araç seti olarak tasarlandı. Yazarın uzun yıllar çeşitli Rus şirketlerinde yürüttüğü eğitimlerden elde edilen materyallere dayanarak derlenmiştir. Bu, şirketlerinin çalışmalarını ve kendi satış yönetimi becerilerini geliştirmek isteyen profesyoneller için bir tür metodolojik rehber olan özet bir kitaptır. Kitapta pratik teknikler, teknolojiler, çalışma teknikleri ve belgeler yer alıyor; satış personeli bunları hemen kullanmaya başlayabilir ve somut ve somut sonuçlar elde edebilir. Gerektiğinde çıkarabileceğiniz ve belirli sorunları çözmek için bunları işinize uygulayabileceğiniz sanal bir gerçek hayat araçları setidir, böylece kitabın kapağını okumak zorunda kalmazsınız.

Araçlar ilkesi kitabın yapısında yer almaktadır: tek tek bölümlere ek olarak, etkili bir yöneticinin araçlarını açıklayan parçalar da içerir.

Burada temel alabileceğiniz ve işinizde hemen kullanabileceğiniz teknikler, teknikler ve eksiksiz çözümler bulacaksınız - gereksiz hiçbir şey yok. Ve en önemlisi, etkinliği uzun yıllara dayanan tecrübemle onaylanan bu araçlar, belirli işlemleri sonuçlandırmak, şirket satışlarını artırmak, satış departmanındaki bireysel iş süreçlerini iyileştirmek gibi çeşitli alanlarda sonuçları iyileştirmenize olanak tanıyacak, personelle veya bilgiyle çalışmak. Kitabın on bölümü satış departmanının uygulamalı yönlerine ayrılmıştır.

Bölüm I: Pazarlama ve satış departmanlarının çalışmalarının denetimi. Herkes mali denetimlere aşinadır ancak satış departmanının denetiminin yapılması önerisi hala yöneticiler arasında kafa karışıklığına neden olmaktadır. Ancak olağanüstü sonuçlar elde etmek isteyen herhangi bir satış yöneticisinin başlaması gereken yer burasıdır: iyileşmeye giden tek yol doğru teşhistir. Nerede olduğumuzu bilmiyorsak yakın gelecekte olmak istediğimiz yere giden yolu nasıl bulacağız?

Bölüm II: Şirkette yeni bir satış modeli oluşturmak. Teşhis konulduktan sonraki adım, satış departmanı için ideal bir model yani satış modeli oluşturmaktır. Bu, satış elemanlarından çok pazarlamacıların işi gibi görünebilir, ancak satış departmanının stratejisi bu aşamada geliştirilir, bu da çalışanlarının misyonun tanımlanmasına ve şirket felsefesinin oluşturulmasına katılması gerektiği anlamına gelir.

Bölüm III: Satış Tahmini: İşletme Sahipleri için Atölye Çalışması, genel müdürler ve satış departmanı başkanları. Satışları tahmin etmekten daha saçma bir şey olmadığını mı düşünüyorsunuz? Hatalısınız. Gerçek profesyoneller, satışları planlı bir sürece dönüştürür; müşterilerin davranışlarına tepki vermek yerine müşteri siparişlerini başlatırlar. Bu bölümde doğru tahminlerin nasıl yapılacağını ve bunlara dayanarak satış departmanının çalışmalarının nasıl planlanacağını ve bir şirkette satış tahmin sisteminin nasıl uygulanacağını öğreneceksiniz. Kendinizi bir hesap makinesiyle donatın - durumlar, birçok sayı ve hesaplama olacak. Dahil edilen araçlar, tahmin yapmak için formlar ve formlar içerir.

Bölüm IV: Satış planlaması. Hiçbir şey planlamamak, başarısız olmayı planlamaktır. Bir tahmin yaptınız ve bunun cevabını verdiniz. Bu, bir bütün olarak satış departmanı için ve her satış elemanı için ayrı ayrı bir satış planı veya kota oluşturur. Bu bölümde tahminlerden planlamaya nasıl geçeceğinizi, bir planı nasıl makul ve en önemlisi yürütülebilir bir belgeye dönüştüreceğinizi öğreneceksiniz. Örnek olarak bir şirketin satış planını düşünün ve analiz edin.

Bölüm V: Önemli müşterilerle çalışma. Bu bölümde, kimlerin kilit müşteriler olarak görülmesi gerektiğini (bu soru ilk bakışta göründüğü kadar basit değildir) ve onlarla çalışmanın nasıl düzgün bir şekilde organize edileceğini anlayacağız. Kilit müşterilerle çalışmanın verimliliğini artırmak için, karar verme planlarından ulaşmaya yönelik taktiklere kadar çeşitli araçlar dahil edilmiştir. doğru insanlar kadar müşterinin şirketinde standart formlar temas ve toplantıların dosyaları ve raporları.

Bölüm VI: Satıcıların maddi motivasyonu: ilkeler, fırsatlar, sınırlamalar. Satış görevlileri için uygun şekilde oluşturulmuş bir maddi motivasyon sistemi, satış departmanı başkanına satış ekibinin çalışmalarını optimize etme ve bunu şirketin hedefleriyle koordine etme fırsatı verir.

Maddi motivasyon – güçlü silah ancak bilinmeyen nedenlerden dolayı son derece nadir ve çok başarısız bir şekilde kullanılıyor. Bu bölümde sizinle birlikte, işinizin özelliklerini dikkate alarak, çeşitli teşvik araçlarını ve çalışan ücretlendirme ve ikramiye planlarını kullanarak satıcılar için yeterli bir maddi motivasyon sistemi oluşturacağız.

Bölüm VII: Başarılı satışların 10 sırrı. En iyi ortalama sonuçlar arasındaki fark nedir? Bu bölümde, bir satış profesyonelinin işinde - sadece bir satıcı olarak değil, aynı zamanda bir satış sisteminin organizatörü olarak - başarılı olabilmesi için sahip olması gereken nitelik ve becerilere dikkatinizi çekmek istiyorum. Satış alanında uzun yıllar çalıştığım süre boyunca kendim için bu tür on kural, etkili çalışmanın on ampirik ilkesini geliştirdim. Hesaplamalardan ve rakamlardan biraz uzaklaşıp size bu çalışma prensiplerinden bahsetmek istiyorum çünkü bunları çok önemli buluyorum ve yöneticilerin ve satış elemanlarının bunlara ne kadar az dikkat ettiğini görüyorum.

Bölüm VIII: Satış Personeli Yönetimi. Sayılarda güvenlik var. Çalışmamızın özünde doğru ilkeler yer alarak, satış yöneticisinin yardımıyla hedeflerine ulaşacağı ideal bir ekip oluşturma gibi zorlu bir göreve doğru ilerliyoruz. Bu bölümde bir yöneticinin faaliyetlerindeki kilit noktalara bakacağız: çalışan seçimi, değerlendirme iş nitelikleri Adayların (yeterliliği), personel yönetimi için çeşitli motivasyon sistemlerinin kullanılması, başarılı bir ekip oluşturulması, çalışanlar için görevlerin doğru şekilde belirlenmesi, ekip içindeki ilişkilerin teşhis edilmesi ve ekip çalışmasının geliştirilmesi - öneriler hazırlanmasına kadar iş tanımları ve çalışma grubu üyeleri arasında etkili iletişimin kurulması.

Bölüm IX: Satış departmanı başkanının çalışmalarında koçluk. Yani satış departmanında yönetici benzer düşünen insanlardan oluşan bir ekip oluşturdu ve başarıyla çalışıyor. Bu konuda sakinleşmek mümkün mü? Hiç de bile. Dünya yerinde durmuyor ve herhangi bir yönetici (Alice Aynanın İçinden'deki Kızıl Kraliçe'nin tavsiyesini hatırlarsanız) aynı yerde kalabilmek için olabildiğince hızlı koşmak zorunda kalıyor. Bu, şirketin rekabette hayatta kalabilmesi için şirketin herhangi bir çalışanının sürekli öğrenmesi ve gelişmesi gerektiği anlamına gelir. Eski günlerde mentorluk olarak adlandırılan bir kuruluş çalışanlarının sürekli eğitim ve gelişim süreci, artık moda olan "koçluk" kelimesiyle (İngilizce koçtan - "eğitimci") anılmaktadır. Dokuzuncu bölüm, bir yöneticinin organizasyon yapmak için kullanabileceği tekniklere ve teknolojilere ayrılmıştır. dahili koçluk (yani şirketin kendisi tarafından) ve harici(davetli eğitmenlerin ve danışmanların hizmetlerini kullanarak).

Bölüm X: En iyi kitaplar satış ve pazarlama için. Her satış uzmanının kullanmasını tavsiye edeceğim kaynakların bir listesini içerir. Seçtiğim kitapların listesi konuyu tamamen kapsıyor gibi görünmüyor ancak yazarların eserlerini içeriyor son yıllar Satış ve pazarlama profesyonelleri için önemli temel kavramlar ve uygulamalı teknikler yaratanlar. Bu kavramları ve teknikleri bilmek kesinlikle en büyük rekabet avantajınız olacaktır.

Radmilo M. Lukic

Bölüm I
Pazarlama ve satış departmanlarının çalışmalarının denetimi

Her birimiz, uzmanlığı mali denetim olan danışmanlık şirketlerinin çalışmalarına aşinayız. Bu gerekli, bu faydalı, bu genel kabul görmüş uluslararası kuralların rehberliğinde bağımsız uzmanların görüşüdür. muhasebe(Genel Kabul Görmüş Muhasebe İlkeleri, GAAP) veya az çok açık ve kanıtlanmış diğer ilkeler. Aynısını pazarlama ve satışta yapma girişimleri hala nadirdir. Sebepler şu şekildedir: Satış yönetiminde benzer yoktur genel kabul görmüş kurallar, pek çok şey sezgisel olarak yapılıyor - rakiplerin bunu yaptığı gerçeğine dayanarak veya geçen yılın örneğini takip ederek... Doğrulama ihtiyacı var, ancak çok az mantık ve ölçülebilirlik var. Ve bu sadece Rusya'ya özgü değil, her yerde böyle. Amerika Birleşik Devletleri'nde 1990'ların başında reklama yaklaşık 150 milyar dolar harcandı, ancak çok az kişi reklamın etkinliğini ölçmeye çalıştı ve çok az pazarlamacı bu tür harcamaları şirket yöneticilerine haklı çıkarabildi.

Yukarıdakilerin hepsi doğrudur ancak herhangi bir sorunun çaresini bildiğimi iddia etmek yalan olur. Sadece şirketinizin pazarlama ve satış denetimini gerçekleştirmek için nitelikli bir girişimde bulunmayı önerebilirim. Sizin aktif katılımınız olmadan ve sizinle danışman arasında net bir hak ve sorumluluk paylaşımı olmadan kimsenin bunu yapabileceğini düşünmüyorum.

Bir yaklaşım

Denetim, danışman, üst yönetim ve pazarlama ve satış departmanlarının çalışanları tarafından yakın işbirliği içinde gerçekleştirilir. Her şey, işin kapsamının ortaklaşa belirlenmesi ve rollerin, hakların, sorumlulukların, son teslim tarihlerinin dağıtımıyla birlikte projenin bir tanımının (pazarlama ve satış modelinin denetimi henüz standart bir prosedür değil, sadece bir projedir) hazırlanmasıyla başlar. , bütçe, tüm katılımcılar ve ilgili taraflar (Paydaşlar) ve ayrıca üst düzey yöneticiler arasından bir "proje patronu" (Yönetici Sponsor). Her aşamada yapılan çalışmanın sonucunun ne olması gerektiği ayrı ayrı belirlenir (Sonuçlar). Bundan sonra veri toplama başlıyor ve hem çalışanlarla hem de müşterilerle, tedarikçilerle ve ortaklarla bir dizi görüşme yapılıyor. Daha sonra ilk sonuçlar bir denetim formatında, olup bitenlerin gözden geçirilmesi biçiminde ortaya çıkıyor. Ama elbette bununla kalmıyorsunuz. Raporlar aynı zamanda geleceğe yönelik öneriler de içermelidir.

Aşağıda anlatılanların kapsamlı bir rehber olması amaçlanmamıştır ancak bir sonraki stratejinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bu ipuçları sayesinde ilgili taraflar, minimum sürede bir denetime devam edilip edilmeyeceğine karar verebilir.

Satış modeli denetimi neleri içerir?

Cevaplamak bu soru projenin ilk aşamasını temsil eder ancak genel fikirler önceden tartışılabilir.

– Isınmak için bazı testler ve egzersizler yapabilirsiniz ve yapmalısınız. Pazarlama alanında bir şirkette işlerin durumunu belirlemeye yardımcı olan testler vardır. Ayrıca bir SWOT analizi yapılması da tavsiye edilir (Güçlü Yönler – güçlü, Zayıf Yönler - zayıf yönler, Fırsatlar - fırsatlar, Tehditler - tehditler, rakip güçlerin analizi (Porter'ın beş gücü) ve şirketin pazardaki konumuna ilişkin diğer çalışmalar. Bütün bunlar katılımcıların sürece dahil edilmesine ve nereden başlayacaklarını anlamalarına yardımcı olacaktır.

– En çok etki yaratan faktörleri analiz edin büyük etkiŞirketin geçen yılki işleri hakkında. Pazar sürprizleri, rakiplerin eylemleri, değişiklikler (beklenenler ve olanlar) - bu, geçmişteki kritik başarı faktörlerinin ve ana tehdit kaynaklarının bir listesidir.

– Müşteri davranışlarını analiz edin: sadakatlerini, nelerden memnun olduklarını ve memnun olmadıklarını, beklentilerini ve korkularını tercihen rakiplerle karşılaştırmalı olarak analiz edin. Bu, Dengeli Puan Kartı (BSC) çerçevesinde yürütülen analizin dördüncü kısmıdır. Ayrıca bu faktörlerin Müşteri İlişkileri Yönetim Sisteminize (CRM) nasıl yansıdığını da göz önünde bulundurmanız gerekir.

– Geçtiğimiz dönemdeki pazarlama ve satış hedeflerinin ne ölçüde açık, ölçülebilir, gerçekçi ve zamana bağlı olduğunu öğrenin; planlarınız bunu içeriyor mu anahtar kelimeler“hedef satış hacmi”, “yatırımların (reklam vb.) sonuca bağlanması”, “yatırım sermayesinin getirisi”, “kar” olarak ifade edilmektedir. Geçmişte hangi planlama baskındı; yukarıdan aşağıya mı yoksa aşağıdan yukarıya mı? Şirket yatırım büyümesini karşılayabilir mi, yoksa organik olarak yani iç kaynakları kullanarak büyümeye karar mı verdi (ya da buna mecbur kaldı)? Hedef tüketici grupları bölünmüş mü? Gerçeklerin planlar ve tahminlerle ilişkisi nedir?

– Şirkette kimlerin pazarlama ve satışla ilgilendiğini, pazarlamacıların ve satış elemanlarının kendi şirketlerinde fikirlerini ve kendilerini “satıp satmadıklarını” kontrol edin. Şirketin başarısı aslında neye ve kime bağlı ve bu faktörler ve kişiler projeye dahil mi?

– Pazarlama ve satışta karar verme sisteminin neye benzediğine bakın. Kimler dahil oluyor, neler dikkate alınıyor ve temel varsayımları test etmek mümkün mü? Fiyatlandırma gibi önemli kararlar alırken kaç seçenek (ve hangi parametrelere göre) dikkate alınıyor?

– Satıştaki mevcut yöntemleri ve iş prosedürlerini analiz edin (iş tanımları, planlar, tahminler, önemli müşterilerle çalışma vb.). Böyle bir analizin ana aşamaları inceleme, değerlendirme, denetim, yeni şeylerin tanıtılmasının planlanmasıdır.

Nereden başlamalı?

Satış departmanının çalışmasını denetleme fikri şirket için geçerliyse, o zaman görevi formüle ederek, gereksinimleri belirleyerek ve ardından bunu yapacak ekibi belirleyerek başlamanız gerekir. Neye ihtiyacınız olduğunu zaten biliyorsanız potansiyel bir aday veya danışmanla bir veya iki saat görüşmek doğru seçimi yapmanıza yardımcı olacaktır.

Bir danışmanla çalışmaya başlamak için karar verdikten sonra doğru yolda olup olmadığınızı hızlı bir şekilde anlamanızı sağlayacak bir konu seçmeniz gerekir. Bu bir pilot proje değil, programın sonuç üretmesi ve dolayısıyla daha sonraki çalışmalar için olumlu bir ortam yaratması muhtemel ilk küçük projesidir.

Uygulamadan bir örnek verilecek: Bu tür projeleri genellikle nasıl yürütüyorum, müşteri bir şirketle nasıl, hangi plana göre ve hangi ilkelere göre çalışıyorum.

Şirket denetimine başlarken

1. Öncelikle sizden gelecek toplantımız için aşağıdaki malzemeleri hazırlamanızı rica ediyorum:

– Satış ve pazarlama departmanlarının bugünkü çalışmalarının kısa (esasen) bir açıklaması.

– Satıcıların iş tanımları.

– Satıcılar için motivasyon programlarının açıklaması (işlemler için ikramiye veya komisyonların hesaplanması ve tahakkuk ettirilmesi yöntemleri).

– Bir satış elemanı ile müşteri arasındaki bir toplantıya ilişkin raporun tipik bir versiyonu.

– Bu yılın sonuna kadar satış planı.

– Pazarlama Planlarışirketler.

– Şirketin benimsediği satış modeli ve satıcılar arasındaki iş bölümü ilkeleri (bölge, müşteri listesi).

– Satıcıların üzerinde çalıştığı en büyük anlaşmaların açıklaması şu an.

– Satış elemanları için zaman ve iş planlama sistemi.

– Satış sonuçlarını ve diğer kurumsal raporlama türlerini tahmin etmeye yönelik bir sistem (bunların ne sıklıkla, hangi biçimde sağlandığı vb.).

Kısacası sizden bana mevcut tüm belgeleri sağlamanızı ve belgelerde kaydedilmeyen, "kendi kendine" olan şeyler hakkında konuşmaya hazırlanmanızı rica ediyorum.

2. Yukarıdakileri yazılı olarak elinizde yoksa toplantıda konuşmalısınız. Benim görevim eleştirmek değil, yardımcı olmaktır ve eğer şu anda bir şeyler eksikse, boşluğu doldurmayı teklif ediyorum.

3. Denetimden beklentilerinizi kısaca formüle etmeye çalışın: Sonunda ne görmek istiyorsunuz, bundan sonra ne yapmayı düşünüyorsunuz, ilk önce neye ihtiyacınız var?

4. Denetim tamamlandıktan sonra müşteriyi kağıt ve kağıtla yalnız bırakmamak adına şirket yönetimi ile birkaç çalışma toplantısı daha yapılır. hazır tarifler. Şirketin rapor değil sonuç alması önemlidir.

Satış modeli denetimi

Satış modeli denetimi harici ve dahili olabilir. Amacı güçlü ve zayıflıklarşirket satış departmanı. İdeal olarak bu, tek seferlik bir promosyonun ötesine geçecek ve satış departmanının durumunu izlemeye yönelik sürekli bir süreç haline gelecektir. Ama önce kendimize şu soruyu soralım: Şirketinizin satış modelinde herhangi bir şeyi değiştirmeye değer mi? Hemen cevap vermek zor ama cevap vermek gerekli gibi görünüyor.

Aşağıdaki hususlar, değişikliklerin gerçekten gerekli olduğuna dair dolaylı kanıt olarak hizmet edebilir:

1. Şirketin gelirinden memnun değilsiniz.

2. Şirketiniz, rakiplerinizin iyi para kazandığı pazar segmentlerinde temsil edilmiyor (örneğin, büyük müşterilerle çalışmıyorsunuz çünkü bunu nasıl yapacağınızı bilmiyorsunuz veya yapacak kimseniz yok).

3. Çalışan başına (veya satış elemanı başına) gelir gibi göstergeleriniz rakiplerinizinkinden, yani “endüstri standardından” daha düşük.

4. Çalışanlarınızı eğitmiyorsunuz. Kendi kendini yetiştirmiş olanlarınızın, sistematik ve düzenli eğitim almış olanları yenebileceklerini beklememelisiniz. Burada “endüstri standardı” (örneğin, BT sektöründe satış departmanı çalışanlarının eğitimi sırasında) yılda 14 gün iş dışı eğitimdir.

5. Şirketinizde bir faaliyet olarak satış bir öncelik değildir. Eğer öyleyse, o zaman müşteriniz de sizin birinci önceliğiniz değil gibi görünüyor. Başarıya bu şekilde ulaşacağınızı düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz. Müşterinizin sizin için anlamı ne kadar önemliyse, çok yakında sizin de rakipleriniz için o kadar önemli olacağınızı rahatlıkla söyleyebiliriz.

Eğer pozisyonlarınızda kararlı durursanız ve hiçbir şeyi değiştirmeyecekseniz rakipleriniz size son derece minnettar olacaktır. Bizim (ya da başkalarının) önemli karşılaştırmalı avantajlarından herhangi biri, bir şeyi diğerleri yapmazken bizim yapmamız ya da bunu yapmamız, ama o kadar hızlı ya da kararlı bir şekilde yapmamamız gerçeğine dayandığından, tam da onların ihtiyaç duyduğu şey budur.

Araç #1
Bayiye yazılan mektubun yapısı (anahtar müşteri)
Resmi kısım:İşbirliğiniz için teşekkür ederiz, sonuçları sayılarla (dinamik olarak) verin, yorum yapın.

Giriş kısmı:İtirazın nedenlerini formüle edin: Büyümek istiyoruz, ekip olarak çalışıyoruz, fikrinizle ilgileniyoruz; İhtiyaçlarınızı erkenden anlamamız ve iletişimimizi kaybedip karanlıkta dolaşmak yerine uygun kaynakları kullanmamız kritik önem taşıyor.

Gelişimimizle hangi yönde ilgilenirsiniz, neler geliştirilebilir, ihtiyaçlarınızı nasıl daha iyi anlayabilir ve karşılayabiliriz?

Geleceğe yönelik soru: Bizimle birlikte ürünlerimizin satışlarını %40 (veya %100) artırmak için bizden ne tür bir yardıma ihtiyacınız var? Bunun için hangi kaynaklara ihtiyaç var? (Neden %40 veya %100 olduğunu açıklayın.)

Araç No.2
Şirketin satış modelini denetlemeye yönelik anket
1. Satış modeliniz belirli prosedür ve tekniklerle anlatılıyor mu? Planlama, tahmin ve raporlama gibi iş süreçlerini anladınız ve uyguladınız mı?

2. Satış görevlileri için iş tanımları, yetkinlik tanımları ve etkileşim planı var mı? Herkes için açık mı? Başvuruyorlar mı? Bunlarda herhangi bir çelişki var mı?

3. İlgili tüm taraflar satıcıların çalışmalarına ilişkin ödeme planını anlıyor mu? Satış elemanlarınız sonuçlarına göre kendi kazançlarını hesaplayabiliyor mu? Gelirlerinin sabit ve değişken kısımlarının oranı nedir?

4. Klasik teşvik faktörlerine (gelir yüzdesi) ek olarak başka hangi motivasyon planlarını kullanıyorsunuz?

5. Satış departmanınızda ne kadar ciro var? Belki sisteminiz ortalama insanları çekiyor ve parlak satıcıların cesaretini kırıyor?

6. En çok satan ve en kötü satan kitaplarınızın sonuçları ne kadar farklı?

7. Satış elemanlarınızdan hangisinin şirketinizi arayan potansiyel büyük bir müşteriye sahip olduğunu önemsiyor musunuz?

8. Satış elemanlarınızın müzakereler, sunumlar ve etkili toplantılar düzenleme konusundaki mesleki becerilerini nasıl değerlendiriyorsunuz?

9. Satış elemanlarınızın çalışmaları sizin için ne kadar şeffaf? Kiminle çalışıyorlar? Eksiklikleri ve hataları var mı?

10. Satış elemanlarınızı eğitiyor musunuz? Bunun için para ayrıldı mı? Az verirsen onlardan çok şey beklemeye hakkın var mı?

11. Şirketinizde çalışan satış elemanı başına gelir nedir? Bu, sektör ortalamanızla nasıl karşılaştırılır?

12. Satış elemanlarınızın işlerini bölgeye, ürüne, müşteriye göre nasıl bölersiniz?

13. Satış elemanlarınız sadece satış mı yapıyor yoksa lojistik, finans ve teknik konularla da uğraşmak zorunda mı kalıyorlar?

14. Yönetici olarak satışa ne kadar zaman ayırıyorsunuz? Büyük müşterilerle kişisel olarak mı çalışıyorsunuz?

15. Gelecek çeyrek için satış tahmininiz var mı? Ona ne kadar güvenilebilir? Ne sıklıkla ayarlıyorsunuz?

16. Müşteriler mi sizi daha sık buluyor, yoksa siz mi müşteri buluyorsunuz?

Değişime “hayır” demek, rakiplerinizin daha da yükseleceği, daha ileri gideceği adımlardan biri olmak demektir. Kararlılığınız ve yenilik eksikliğiniz, yalnızca bir adım değil, aynı zamanda doğru adım olmanıza da yardımcı olacaktır; güvenilir ve istikrarlı, böylece rakiplerinizden hiçbiri kaçmaz.

Eğer değişime hazırsanız (çünkü zamanı, müşterileri, rakipleri, yeni teknolojileri vb. durdurmak mümkün değildir), o zaman öncelikle yukarıdaki soruları yanıtlamanızı öneririm. Cevaplar size hangi yöne gitmeniz gerektiğini söyleyebilir. Ayrıca farklı çalışanlar aynı soruları kendi başlarına cevaplarsa sonuçları görmek ilginizi çekecek ve kendiniz hakkında yeni bir şeyler öğreneceksiniz.

Sorulara dürüstçe cevap verdiyseniz, muhtemelen bundan sonra ne yapacağınızı biliyorsunuzdur. Neye ihtiyacınız olduğunu anladıktan sonra, gerekli her şeyi kendiniz yapacak ve harici çalışanlarla (danışmanlar, eğitim şirketleri) etkin bir şekilde çalışacaksınız. Etkileşim ilkesi basittir: Tarif satın almayın, satın alın tam servis uygulama ve bakımla (tıpkı müşterilerinizle çalıştığınız gibi).

Radmilo Lukic

Satış Yönetimi

Proje Müdürü A. Polovnikova

Düzeltici N. Gareeva

Bilgisayar düzeni M. Potashkin

Yaratıcı Büro "Howard Roark"

Lukich R.M.

Satış yönetimi / Radmilo M. Lukic. – M.: Alpina Yayınevi, 2013.

ISBN 978-5-9614-2831-5

Oğullarıma adadım

Araçlar ilkesi kitabın yapısında yer almaktadır: tek tek bölümlere ek olarak, etkili bir yöneticinin araçlarını açıklayan parçalar da içerir.

Bölüm III: Satış Tahmini: işletme sahipleri, CEO'lar ve satış departmanı başkanları için bir atölye çalışması. Satışları tahmin etmekten daha saçma bir şey olmadığını mı düşünüyorsunuz? Hatalısınız. Gerçek profesyoneller, satışları planlı bir sürece dönüştürür; müşterilerin davranışlarına tepki vermek yerine müşteri siparişlerini başlatırlar. Bu bölümde doğru tahminlerin nasıl yapılacağını ve bunlara dayanarak satış departmanının çalışmalarının nasıl planlanacağını ve bir şirkette satış tahmin sisteminin nasıl uygulanacağını öğreneceksiniz. Kendinizi bir hesap makinesiyle donatın - durumlar, birçok sayı ve hesaplama olacak. Dahil edilen araçlar, tahmin yapmak için formlar ve formlar içerir.

Satış Yönetimi Radmilo Lukic

(Henüz derecelendirme yok)

Ünvan: Satış Yönetimi

Radmilo Lukic'in “Satış Yönetimi” kitabı hakkında

Birçok insan er ya da geç bir şey hakkındaki bilgilerini geliştirme ihtiyacı hisseder. İşyerinde sizi sürekli rahatsız eden başarısızlıklar nedeniyle veya şu veya bu alanda daha fazlasını başarmak için kendinize koyduğunuz hedef nedeniyle ortaya çıkabilir. Ve elbette bu hiçbir koşulda gereksiz olmayacaktır. Öğrenmek için asla geç değildir, çünkü en iyisi sürekli yeni bir şeyler öğrenen ve edindiği bilgiyi pratikte başarıyla uygulayan kişidir. Bu özellikle iş dünyası için geçerlidir, çünkü ayakta kalabilmek için rakiplerinizden her zaman birkaç adım önde olmanız gerekir.

Aktif ve amaçlı bir kişi, pasif bir kişiden açıkça daha yükseklere ulaşabilecektir. Yeteneklerinizden emin değilseniz başarılı insanlar tarafından yazılmış özel literatürü okumaya başvurmalısınız. Bu kişilerden biri de eğitmen ve danışman Radmilo Lukic. Ana iş alanı satıştır ve hayatının en başarılı işidir. Uzun yıllar süren sıkı çalışma sonucunda başarı formülünü geliştirdi ve bunu “Satış Yönetimi” adlı kitapta okuyucularla paylaştı.

Kitabın kendisi, satış departmanında çalışan ve işinde gerçek anlamda usta olmak isteyenler için benzersiz bir ipucu koleksiyonudur. Onun yardımıyla, her çalışanın yalnızca bu kitabı okumakla kalmayıp aynı zamanda edindiği bilgileri işlerinde uygulaması durumunda tüm şirket verimliliğini artırabilir. Radmilo Lukic, satışta kullanılan en önemli ve etkili araçların yanı sıra daha iyi sonuçlar elde etmek için bunların tam olarak nasıl kullanılması gerektiğinden bahsetti.

Kitapta sunulan tüm materyaller yazar tarafından özenle seçilmiş ve kolay öğrenme için erişilebilir bir dilde sunulmuştur. Kitabın bir etki yaratabilmesi için, Radmilo Lukiç'in tavsiye ettiği gibi, kitaptan elde edilen bilgilerin hemen pratikte kullanılması gerekiyor. Sonuçta, sadece edebiyatı okumak ve ondan bilgi edinmek iki farklı şeydir. Kaydırıp unutabilirsiniz, ancak o zaman gerçekten zamanınızı boşa harcamaya değer mi?

İlk sonuçları almak için kitabı baştan sona okumanıza gerek yok. Tüm materyaller yavaş yavaş geliştirilebilecek şekilde seçilmiştir Çeşitli bölgeler fazladan zaman kaybetmeden. Ayrıca yazarın eşsiz karizması, gereksiz bilgilerin bulunmaması ve buradaki mizah sayesinde “Satış Yönetimi” kitabı gerçekten her okuyucu için bir referans kitabı haline gelebilir. Ancak yine de tembel olan herkes için faydası olmayacaktır çünkü her koşulda harekete geçilmelidir.

Kitaplarla ilgili web sitemizde siteyi kayıt olmadan ücretsiz olarak indirebilir veya okuyabilirsiniz. çevrimiçi kitap Radmilo Lukic'in "Satış Yönetimi" iPad, iPhone, Android ve Kindle için epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarında. Kitap size çok hoş anlar ve okumaktan gerçek bir zevk verecek. Satın almak tam versiyon ortağımızdan yapabilirsiniz. Ayrıca burada bulacaksınız son haberler edebiyat dünyasından en sevdiğiniz yazarların biyografisini öğrenin. Yeni başlayan yazarlar için ayrı bir bölüm vardır. faydalı ipuçları ve tavsiyeler, ilginç makaleler, bu sayede edebi el sanatlarında kendinizi deneyebilirsiniz.

Bu ders kitabı, herhangi bir şirketin en önemli faaliyet alanı olan satışla ilgili çeşitli konuları ve sorunları kapsamlı bir şekilde kapsamaktadır. Yerli literatürde ilk kez, etkili satış yönetiminin üç temel unsuru sistematik olarak sunulmaktadır: satışlar ("üreticiden satışlar"), dağıtım kanalları ve tanınmış Rus şirketlerinin uygulamaları. Ders kitabının özel bir bölümü, konuyla ilgili birkaç makaleden oluşan son kısmıdır. özel sorunlar satış Yönetimi.

Kitap, MBA programında okuyanlar da dahil olmak üzere işletme okulu öğrencilerine yöneliktir. Ayrıca satış direktörleri ve satış departmanı başkanları için de faydalı olacaktır.

Hedef yönelimi ve ana satış hedefleri.
"Satış" terimi şuraya taşındı: Pazar ekonomisi Rusya Sovyet döneminden kalma, ancak özünde bu yayının adandığı konunun kavramsal temelini çok doğru bir şekilde yansıtıyor. Mal üreten ve hizmet sağlayan firmaların, bu mal ve hizmetlerin ara veya nihai alıcılara satışıyla ilgili son derece geniş bir faaliyet yelpazesinden bahsediyoruz. Bu alan uzun zamandır uygulayıcıların ve teorisyenlerin ilgisini çekmiştir ve bu nedenle bugün modern pazarlamanın en gelişmiş alanlarından biri olarak kabul edilebilir.

Aynı zamanda, şu ana kadar yeterli çözüme kavuşturulamamış ve konunun anlaşılması için başlangıç noktaları olarak görülmesi gereken temel, kavramsal ve genel metodolojik nitelikte sorular vardı ve halen de varlığını sürdürüyor. "Satış" kavramı henüz yeterince açık bir şekilde tanımlanmadığından, çalışma bu tür sorunları çözmek için geleneksel olarak kavramın derinleştirilmesi olarak adlandırılabilecek olağan yaklaşımı benimsemiştir: kategorinin çeşitli yönlerinin tartışılmasından hareket etme girişimi. giderek daha derin bir anlayışa ulaşıyoruz. Ve bu durumda kategorinin doğru anlaşılması bir prensip meselesidir.

Satış, ilgili pazarlarda ürün satmak amacıyla bir imalat işletmesinin (veya hizmet sağlayan bir şirketin) faaliyet alanı olarak tanımlanır.
Bu en basit tanım içerisinde satışların en az üç temel özelliğini oluşturuyoruz.

İçerik
11'i tanıtmak yerine
Önsöz 13
BÖLÜM I. SATIŞ YÖNETİMİ 17
Bölüm 1. Satışların özü ve hedefleri. Şirketin satış stratejisi 19
1.1. Hedef yönelimi ve ana satış hedefleri 19
1.2. Şirket çapında bir strateji bağlamında satış stratejisi: içerik ve ana unsurlar 28
Bölüm 2. Satışlar ve şirketin müşterileri arasındaki etkileşimin sistemi, yöntemleri ve uygulaması. İlişkisel pazarlama perspektifinden satış 55
2.1. Satış elemanlarının müşteri analizine katılımı 55
2.2. Müşterilerle ilişkilerin oluşturulması ve geliştirilmesi 70
2.3. Şikayetlerle ilgilenmek ve müşteri hayal kırıklıklarını engellemek 78
2.4. Satış hizmeti ile VIP müşteri arasındaki etkileşim 83
Bölüm 3. Organizasyon ve satış planlaması 97
3.1. Satış hizmeti yapıları 97
3.2. Satış planlaması 117
Bölüm 4. Satış personeli ve çalışmalarının organizasyonu 141
4.1. Satış personelinin rolü. Satış personeli için temel işlevler ve gereksinimler 141
4.2. Satış personelinin etkin yönetimi 157
4.3. Satış bölgeleri ve satış kotaları 168
4.4. Satış elemanı performansı: etkileyen faktörler ve çalışma süresinin kullanımı 175
4.5. Satış personelinin eğitimi ve öğretimi 182
Bölüm 5. Satış personeline yönelik ödeme ve teşvikler 189
5.1. Satış personelinin ücretlendirme sorunları 189
5.2. Satış çalışanları için etkili ücretlendirme sistemleri oluşturmaya yönelik ilkeler 193
5.3. Pazarlamacının faaliyetlerini değerlendirme sistemi ve ödeme standartlarının oluşturulması 198
5.4. Satış yöneticilerinin ücretleri 214
Bölüm 6. Satıcının operasyonel araçları: alacak hesapları yönetimi 227
6.1. Ticari kredi politikasının oluşturulması 227
6.2. Alacak hesapları planlama süreci 234
6.3. Ticari kredi mekanizmalarının oluşturulması 239
6.4. Alacakların tahsil edilmesinin temel yöntemleri ve kullanım özellikleri 245
Bölüm 7. Yöntem ve teknikler kişisel satış 253
7.1. Temel satış araç seti 253
7.2. Satış Profesyoneli İçin Temel Teknikler 266
BÖLÜM II. DAĞITIM KANALLARINDA SATIŞ YÖNETİMİ: TEORİK YÖNLER 285
Bölüm 8. Dağıtım kanalları: özü, işlevleri, katılımcı türleri 287
8.1. Dağıtım kanalının özü ve katılımcıların rolleri 287
8.2. Dağıtım kanalının işlevsel yapısı 295
8.3. Bayiler: ana türler, hedef yönelimi, kanal oluşumunun ön stratejik yönleri 304
Bölüm 9. Dağıtım Kanalı Tasarımı 317
9.1. Genel kanal tasarım algoritması. “Sorunlar - hedefler - hedefler” yapısı 317
9.2. Alternatif kanal yapıları: oluşumu, değerlendirilmesi, optimal yapının seçimi 330
Bölüm 10. Kanal yönetimi: özü, yapısı, araçları 359
10.1. Kanal 359'da yönetimin özü ve sorunları
10.2. Kanal ve distribütör destek programlarında şirketin sözleşme politikası 368
10.3. Kanal 379'daki ürün politikası
10.4. Kanal fiyatlandırma politikası ve indirim sistemi 388
10.5. Satış teşvik programlarının geliştirilmesi 402
10.6. Aracıların etkinliğinin değerlendirilmesi 408
Bölüm 11. Satış yönetimi bağlamında tüketici davranışı 419
11.1. Tüketici davranışı: tarihsel gelişim ve faydalı yapılar 419
11.2. Süreç modeli ve etkileyen faktörler 428
11.3. İhtiyaç farkındalığı ve bilgi arayışı 433
11.4. Seçeneklerin değerlendirilmesi ve satın alma 440
11.5. Malların tüketimi ve serbest bırakılması 448
Bölüm 12. Tek düzeyli bir kanalda imalat şirketi ile perakende yapısı arasındaki etkileşim. 460
12.1. Perakendenin bir tedarikçiyle çalışmanın temel sorunları 460
12.2. Satış kanıtı başarının anahtarı ve uzun vadeli işbirliğinin temelidir 472
12.3. Bir imalat şirketindeki perakende merkezinin organizasyonu ve işleyişi 481
12.4. Üreticinin perakende ile çalışmasının etkililiğinin değerlendirilmesi 492
Bölüm 13. Markalı Perakendecilik 504
13.1. Markalı olmanın özü ve sorunları perakende satışlar 504
13.2. Markalı perakendenin satış yönetim sistemindeki rolü ve yeri. Markalı perakendenin çeşitliliği ve fiyatlandırma politikası 508
13.3. Markalı perakendenin organizasyonu ve yönetimi 522
Bölüm 14. Çok düzeyli kanallar: satış yönetimi bağlamında analiz 535
14.1. Çok düzeyli kanallarda yönetim sorunları 535
14.2. Çok düzeyli kanallardaki çatışmalar: özü, sonuçları ve üstesinden gelme olanakları 543
14.3. Çok seviyeli bir kanalda işin optimizasyonu ve rasyonelleştirilmesi 553
BÖLÜM III. SATIŞ YÖNETİMİ: RUS DENEYİMİ 571
Bölüm 15. Satış yönetimi kavramı: Rusya pazarındaki şirketlerin strateji ve taktiklerini analiz etmek için pratik bir yaklaşım 573
15.1. Satış Yönetimi Konsepti: Pratik Bir Analiz Çerçevesi 573
15.2. Satış yönetimi kavramı: ağ perakendesinde pratikte nasıl yapılır 584
15.3. Bir imalat şirketinin temsilciliği düzeyinde satış yönetimi kavramı 605
Bölüm 16. Rusya'da tek düzeyli kanalların geliştirilmesindeki yollar ve eğilimler: bir geliştirme lideri olarak ağ perakendeciliği 617
16.1. Yabancı ağ yapılarının nüfuzunun Rusya'daki ağ perakendeciliğinin durumu ve gelişimi üzerindeki etkisi 617
16.2. Rus zincir perakendeciliğinin gelişimindeki eğilimler ve yerli üreticilerin karşılaştığı zorluklar 625
Bölüm 17. İki seviyeli kanal ve üreticinin distribütörlerle çalışması 639
17.1. Satış yönetimi: NizhPharm fabrikasından dersler 639
17.2. Büyük toptancı ve ağ geliştirme: SELA 647'nin geliştirilmesinden alınan dersler
17.3. Dağıtım ve distribütörlerle çalışma: ana eğilimler Rusya pazarı 655
Bölüm 18. Satış yönetimindeki durumsal fırsatlar: analiz, değerlendirme, kullanım 674
18.1. Satış yönetiminde durum ve kullanımı 674
18.2. Durum “alıcının görüşü” 677
18.3. Durumsal karışım 686
SATIŞ PLANLAMASINDA YÖNETİM KARARLARINI DESTEKLEMEK İÇİN SATIŞ YÖNETİMİNİN ÖZEL KONULARI NİKEL ARAÇ SETİ: SİMÜLASYON MODELLEME (Lovtsyus V.V., Raevsky M.V.) 713
Ekonomik sistemlerde modelleme 713
Satış yönetiminde simülasyon modelleme 716
Model yapısı ve simülasyonun temel prensipleri 720
Simülasyon algoritması 723
Toptan satış bölümünün faaliyetlerinin planlanmasında simülasyon modellemesinin kullanımına ilişkin bir örneğin açıklaması Ticaret şirketi 732
SATIŞ YÖNETİM SİSTEMİNİN BİR ARACI OLARAK PAZARLAMA LOJİSTİĞİ (Kiryukov S.I., Barkan D.I.) 755
Pazarlama lojistiğinin tanımı ve özü 755
Pazarlama lojistiği için temel çözümler 760
Pazarlama lojistiği fonksiyonları 767
Pazarlama lojistiğinin organizasyonu, planlanması ve kontrolü 780
ÖZEL ETİKETLİ PERAKENDE ZİNCİRLERİ VE PERAKENDE TİCARETTE MARKALAMA (Starov S.A.) 791
Perakende ağı, mağaza formatları ve özel etiketler 791
Özel etiketlerin sınıflandırılması 797
Perakende zincirlerinde özel markaların oluşumu ve gelişimi 801
811 Özel Etiket Markalaması
Perakende zincirlerinin özel etiketlerinin ve markalaşmanın geliştirilmesinin özellikleri perakende satış Rusya 819
ÇOK DÜZEYLİ KANALLAR VE BUNLARDA SATIŞ YÖNETİMİ: ENDÜSTRİ DENEYİMİ (Cherepakhin A. D.) 823
Marvel 823 örneğini kullanarak geniş profilli bir distribütörün işinin açıklaması
Geniş profilli bir distribütörün ortaklarının sınıflandırılmasına yönelik öneriler 824
Sistem entegratörü iş tanımı 826
Perakendeci İş Tanımı 829
Bayi işinin tanımı 830
Alt dağıtıcının işinin tanımı - “spekülatör” 833
Segmentasyona ilişkin ilke ve kriterlerin seçimi ve açıklaması 834
Bir sistem entegratörüyle etkileşim stratejilerinin açıklaması 843
Etkileşim stratejisinin açıklaması perakendeci 848
Bayi 854 ile etkileşim stratejisinin açıklaması
Alt distribütör “spekülatör” ile etkileşim stratejisinin açıklaması 859
BÖLGE SATIŞ YÖNETİMİ(Kiryukov S.I., Barkan D.I.) 863
Bölgesel satışlar: tanımı ve ayırt edici özellikleri 863
Stratejik kararlar 864
Bölgesel satışlara yönelik organizasyonel çözümler 877
Bölgesel satışlara yönelik operasyonel çözümler 881
Bölgesel satış kontrolü 888
Sonuç 896 yerine
Edebiyat 897
Sözlük 903.

Satışları artırmanız mı gerekiyor? Çözümleri "Satış Yönetimi" kitabında arayın - şüphesiz satış organizasyonuyla ilgili en iyi araç kitabı. Her şeye sahiptir: satıcılar için belirli bir maddi motivasyon sisteminden ve satış tahmininden şirketin misyonunun yapıcı bir tanımına (evet, bir satış aracı olarak) ve liderin rolünün analizine kadar.

Satış organizasyonu gurusu ve birçok kitabın yazarı olan Radmilo Lukic, bu özel çalışmasıyla özellikle gurur duyuyor. Hepsi onun içinde uzun yıllara dayanan deneyim, materyalin tam kapsamı, "su" eksikliği, mizah ve ciddi konuların kolay sunum tarzı. Bu kitap satışla ilgilenen herkes içindir.

Kitabın özellikleri

Yazılış tarihi: 2002
İsim: Satış Yönetimi

Cilt: 250 sayfa, 87 illüstrasyon
ISBN: 978-5-9614-2831-5
Telif hakkı sahibi: Alpina Dijital

“Satış Yönetimi” kitabının önsözü

Bu kitap satış müdürü için bir araç seti olarak tasarlandı. Yazarın uzun yıllar çeşitli Rus şirketlerinde yürüttüğü eğitimlerden elde edilen materyallere dayanarak derlenmiştir. Bu, şirketlerinin çalışmalarını ve kendi satış yönetimi becerilerini geliştirmek isteyen profesyoneller için bir tür metodolojik rehber olan özet bir kitaptır. Kitapta pratik teknikler, teknolojiler, çalışma teknikleri ve belgeler yer alıyor; satış çalışanları bunları hemen kullanmaya başlayarak spesifik ve somut sonuçlar elde edebilir. Gerektiğinde çıkarabileceğiniz ve belirli sorunları çözmek için bunları işinize uygulayabileceğiniz sanal bir gerçek hayat araçları setidir, böylece kitabın kapağını okumak zorunda kalmazsınız.

Araçlar ilkesi kitabın yapısında yer almaktadır: tek tek bölümlere ek olarak, etkili bir yöneticinin araçlarını açıklayan parçalar da içerir.

Bölüm V: Önemli müşterilerle çalışma. Bu bölümde, kimlerin kilit müşteriler olarak görülmesi gerektiğini (bu soru ilk bakışta göründüğü kadar basit değildir) ve onlarla çalışmanın nasıl düzgün bir şekilde organize edileceğini anlayacağız. Kilit müşterilerle çalışmanın verimliliğini artırmak için, müşterinin şirketindeki doğru kişilere ulaşmaya yönelik karar verme planları ve taktiklerinden, iletişim ve toplantılarla ilgili standart dosya formları ve raporlara kadar çeşitli araçlar dahil edilmiştir.

Maddi motivasyon güçlü bir silahtır, ancak bilinmeyen nedenlerden dolayı çok nadiren ve çok başarısız bir şekilde kullanılır. Bu bölümde sizinle birlikte, işinizin özelliklerini dikkate alarak, çeşitli teşvik araçlarını ve çalışan ücretlendirme ve ikramiye planlarını kullanarak satıcılar için yeterli bir maddi motivasyon sistemi oluşturacağız.

Bölüm VIII: Satış Personeli Yönetimi. Sayılarda güvenlik var. Çalışmamızın özünde doğru ilkeler yer alarak, satış yöneticisinin yardımıyla hedeflerine ulaşacağı ideal bir ekip oluşturma gibi zorlu bir göreve doğru ilerliyoruz. Bu bölümde bir yöneticinin faaliyetlerindeki kilit noktalara bakacağız: çalışanların seçimi, adayların iş niteliklerinin (yeterliliklerinin) değerlendirilmesi, personel yönetimi için çeşitli motivasyon sistemlerinin kullanılması, başarılı bir ekip oluşturulması, görevlerin doğru şekilde belirlenmesi. çalışanlar, bir ekip içindeki ilişkileri teşhis etmek ve ekip çalışmasını geliştirmek - iş tanımlarının hazırlanmasına ve çalışma grubu üyeleri arasında etkili iletişim kurulmasına kadar.

Bölüm X: Satış ve Pazarlama Üzerine En İyi Kitaplar. Her satış uzmanının kullanmasını tavsiye edeceğim kaynakların bir listesini içerir. Seçtiğim kitapların listesi konu hakkında kapsamlı olma iddiasında değil ancak son yıllarda satış ve pazarlama profesyonelleri için önemli temel kavramlar ve uygulamalı teknikler yaratan yazarların eserlerini içeriyor. Bu kavramları ve teknikleri bilmek kesinlikle en büyük rekabet avantajınız olacaktır.

Satış yönetimi - Radmilo Lukic (indir)

(kitabın giriş kısmı)

Son olarak ilginç bir video izlemenizi öneririz

Çevrimiçi okuyun - satış yönetimi - Radmilo Lukic

Yazardan

Bölüm I Pazarlama ve satış departmanlarının çalışmalarının denetimi

Bir yaklaşım

Satış modeli denetimi neleri içerir?

Nereden başlamalı?

Şirket denetimine başlarken

Satış modeli denetimi

Araç #1

Bayiye yazılan mektubun yapısı (anahtar müşteri)

Araç No.2

Şirketin satış modelini denetlemeye yönelik anket

Radmilo Lukic'in “Satış Yönetimi” kitabı hakkında

Kitabın özellikleri

“Satış Yönetimi” kitabının önsözü

Satış yönetimi - Radmilo Lukic (indir)

Bölüm I
Pazarlama ve satış departmanlarının çalışmalarının denetimi