الجوانب النظرية لنشاط وكالة الأسفار. سوق السياحة كهدف من أبحاث التسويق

سوق- علاقة غير مباشرة بين المنتجين والمستهلكين للمنتجات في شكل بيع السلع ، ونطاق تنفيذ العلاقات بين السلع الأساسية والمال ، بالإضافة إلى المجموعة الكاملة من الوسائل والأساليب والأدوات والمعايير التنظيمية والقانونية والهياكل التي ضمان سير مثل هذه العلاقات. من المقبول عمومًا أن يعمل السوق بفعالية إذا تم استيفاء ثلاثة شروط أساسية: المنافسة الحرة بين الشركات المصنعة ، ونفس القواعد للجميع في مجال جودة وسلامة المنتجات والخدمات المقدمة ، وإمكانية الاختيار الحر للمستهلكين.

تحت سوق الخدماتمن المعتاد فهم نظام علاقات البيع والشراء بين البائعين والمشترين الأحرار اقتصاديًا. يختلف سوق الخدمات عن الأسواق الأخرى لسببين رئيسيين:

1. الخدمة غير موجودة قبل تقديمها ، مما يعني أنه من المستحيل مقارنة وتقييم الخدمات قبل تلقيها ، حيث يمكن مقارنة المزايا المتوقعة والمستلمة فقط ؛
2. تتميز الخدمة بدرجة عالية من عدم اليقين ، مما يضع العميل في وضع غير موات ، ويجعل من الصعب على البائعين تسويق الخدمات.

في. يشير Rubanov إلى السمات الرئيسية لسوق الخدمات [Arefiev V.E. مقدمة في السياحة. بارناول: AltGU ، 2002.]:

• ديناميكية عالية لعمليات السوقمرتبطة ، من ناحية ، بالطبيعة الديناميكية للطلب على الخدمات ، والتي تخضع لتأثير كبير لعامل الوقت ، من ناحية أخرى ، مع ديناميكيات العرض في هذا السوق ، بسبب مرونة القطاع هيكل الخدمات
• التجزئة الإقليمية، التي تحدد أشكال تقديم الخدمة والطلب وشروط عمل المؤسسة ؛
• الطابع المحلي، بسبب تأثير الخصائص الإقليمية ، المرتبطة بتكوين خصائص اجتماعية واقتصادية داخل إقليم واحد تختلف عن غيرها ، ولكنها مترابطة ؛
• ارتفاع معدل دوران رأس المال، المرتبطة بدورة إنتاج أقصر وتعمل كأحد المزايا الرئيسية ؛
• حساسية عالية للتغيرات في ظروف السوقبسبب استحالة التخزين والتخزين ونقل الخدمات ، وكقاعدة عامة ، المصادفة الزمنية والمكانية لإنتاجها واستهلاكها ؛
• تفاصيل تنظيم الإنتاج وعملية تقديم الخدمات، والذي يرتبط باتصال شخصي بين الشركة المصنعة والمستهلك ؛
• درجة عالية من التميز في الخدمة، لأن بنية معقدةيؤدي الطلب إلى ظهور خدمات جديدة غير قياسية وتنوعها وتجسيدها وإضفاء الطابع الفردي عليها ؛
• عدم التأكد من نتيجة الأنشطة لتقديم الخدمات، حيث لا يمكن تحديد النتيجة مسبقًا بدقة كافية ولا يمكن تقييمها النهائي إلا بعد استهلاك الخدمة.

يمكن تمديد الميزات المدرجة في سوق الخدمات إلى سوق السياحة. في الوقت نفسه ، يعتبر سوق السياحة عنصرًا محددًا إلى حد ما في سوق الخدمات وله بعض الميزات المحددة التي لا تتجلى في قطاعات أخرى من قطاع الخدمات (على سبيل المثال ، الموسمية في تقديم الخدمات السياحية).

بشكل عام سوق سياحييعني المكان الذي شراء وبيعمنتج سياحي (جولات أو خدمات سياحة فردية أو سلع للسياح). ومع ذلك ، يجب ألا يغيب عن البال أن مثل هذه المعاملات لا تتم دائمًا في نفس المكان. يمكن أن تتم دون مشاركة مباشرة من البائع والمشتري للمنتج السياحي ، على سبيل المثال ، عن طريق التلكس ، والبرقية ، والفاكس ، مكالمة هاتفيةأو بشيك. هذا لأن سوق السياحة لا يقتصر على مكان أو منطقة جغرافية معينة. يعتبر عدد من المؤلفين سوق السياحة أداة لتنسيق مصالح المشترين والبائعين لمنتج سياحي ، ونطاق تنفيذه وإظهار العلاقات الاقتصادية بين المشترين والبائعين لمنتج سياحي.

السوق السياحي هو مجال من مظاهر العلاقات الاجتماعية والاقتصادية بين المنتجين والمستهلكين للمنتج السياحي ، ويجمع بين العرض والطلب لضمان عملية الشراء والبيع. لن يعمل السوق بفعالية إلا إذا تم استيفاء الشروط التالية: المنافسة الحرة ، حيث يسعى جميع المشاركين في السوق إلى تحقيق أهدافهم (بيع منتج بأقصى ربح أو شرائه باستخدام تكلفة قليلة) ؛ وجود قواعد أساسية في مجال جودة وسلامة المنتج والخدمات المقدمة ؛ حرية اختيار المستهلك.

وبشكل أكثر شمولاً ، يمكن تعريف سوق السياحة على أنه مجال تحقيق المنتج السياحي والعلاقات الاقتصادية التي تنشأ بين المشترين والبائعين ، أي بين السائح ووكالة السفر والمشغل السياحي. لذلك، كيانات سوق السياحةهم مستهلكون للمنتج السياحي (السياح) ؛ منتجي المنتج السياحي (وكالات السفر) ؛ الحكومة (تنظيم سوق السياحة خارجيًا وفقًا لسياسة الدولة). هناك أيضًا وجهة نظر مفادها أن موضوعات سوق السياحة هي:

• سائح- مستهلك لمنتج سياحي ، أي فردياستخدام خدمات السياحة أو الحصول عليها أو النية في شرائها للاستخدام الشخصي ؛
• المرشدين السياحيين- شخص اعتباري أو طبيعي ، مطور للخدمات السياحية ، يقوم بتكوين وترويج وبيع منتج سياحي بالجملة في شكل اتفاقيات عامة وعقود وقسائم وعقود وأشياء أخرى على أساس التشريع ؛
• وكيل سفر- شخص اعتباري أو طبيعي يروج ويبيع منتجًا سياحيًا بالتجزئة في شكل عقود ، وقسائم على أساس التشريع ، وكذلك إرسال سائح من مكان إقامة دائمة وبعض إجراءات الخروج ؛
• الطرف المقابل- شخص طبيعي أو اعتباري ، مقدم خدمات سياحية في بلد أو منطقة إقامة مؤقتة ، يتصرف وفقًا لتشريعات الدولة المضيفة والاتفاقيات الدولية.

وتجدر الإشارة على وجه الخصوص إلى أن الأداء الطبيعيسوق السياحة والتفاعل الفعال بين رعاياه يتطلب بنية تحتية مناسبة. تحت البنية التحتية للسوقفهم مجمل المؤسسات والمنظمات والخدمات التي تساهم في تنفيذ العلاقات الاقتصادية والاقتصادية وغيرها بين الموضوعات الرئيسية. تتكون البنية التحتية للسوق السياحي من خمسة مكونات رئيسية:

1. مرافق الإقامة للسياح - الفنادق ومرافق الإقامة الجماعية الأخرى ؛
2. شركات صناعة المطاعم - المطاعم والمقاهي والحانات والمقاصف والحانات الصغيرة ، إلخ ؛
3. شركات النقل التي تخدم السياح ؛
4. الأشياء ذات الطبيعة المعرفية ، وتحسين الصحة ، والدينية ، والرياضية ، والثقافية ، والتاريخية ، والترفيهية ، وكذلك الأشياء ذات الأغراض الأخرى المستخدمة في تقديم الخدمات السياحية أو التي تم إنشاؤها خصيصًا لهذه الأغراض ؛
5. المنظمات التي تقدم خدمات المترجمين الشفويين والرحلات وتنفيذ الإجراءات الرسمية عند عبور الحدود بين الدول.

في عدد من الأعمال ، تم تمييز ثلاث مجموعات من المنظمات كعناصر البنية التحتية الرئيسية لسوق السياحة:

تتكون المجموعة الأولى من المنظمات والشركات العاملة في تطوير وتوفير الخدمات السياحية الأساسية: منظمي الرحلات السياحية ووكلاء السفر والإقامة والتموين وشركات النقل. المجموعة الثانية ممثلة المنظمات المتخصصةتقديم الخدمات السياحية للغرض المقصود:

• مكاتب الرحلات ومنظمات المترجمين الشفويين ؛
• مجمعات تحسين الصحة للسياحة الترفيهية ؛
• القواعد السياحية لمختلف التخصصات.
• مراكز تدريب للتدريب المتخصص الأولي للسياح ؛
• المجمعات والمخيمات الرياضية للألعاب الرياضية والمسابقات ؛
• شركات إنتاج وبيع السلع السياحية ؛
• الخدمات والمنظمات التي تقدم خدمات في مجال السياحة الدولية والقانونية.
• المنظمات التي تقدم خدمات لتسوية الإجراءات السياحية المختلفة.

المجموعة الثالثة ممثلة بالمنظمات العاملة في إعادة إنتاج الأنشطة السياحية. وتشمل هذه: تنظيم التدريب المهني وإعادة تدريب العاملين في قطاع السياحة. وكالات التوظيفعلى الاختيار المهني ؛ دورات تدريبية للمرشدين والمترجمين الفوريين ؛ تنظيم الشهادات والاعتماد والرقابة المادية و الكيانات القانونيةتعمل في الأنشطة السياحية.

سوق سياحيهو نظام اقتصادي للتفاعل من أربعة عناصر رئيسية: الطلب السياحي ، وعرض منتج سياحي ، والسعر والمنافسة (الشكل 4.1).

أرز. 4.1

يطلبلمنتج سياحي - شكل من مظاهر حاجة السكان إلى منتج سياحي ، يتم توفيره بالأموال. هناك أنواع الطلب التالية: محتمل ، ناشئ ، راسخ ، موسمي. كقاعدة عامة ، يكون الطلب السياحي موسميًا ، ويتم التغلب عليه من خلال تدابير تسويقية خاصة. يعتمد طلب المستهلك على العديد من العوامل. ومن بين هؤلاء [بيرجاكوف م. مقدمة في السياحة. م ؛ سان بطرسبرج: صندوق نيفسكي ؛ جيردا ، 2007.]:

• الديموغرافية - السكان والجنس والهيكل العمري وحجم الأسرة وتكوينها والتحضر والمستوى الثقافي للمشتري ؛
• الاجتماعية والاقتصادية - العمالة ومستوى الأجور والمعاشات وتوزيع السكان حسب مستوى الدخل ؛
• السمات الجغرافية والمناخية للبلد ؛
• التكوين الوطني للمشترين ؛
• الاستقرار السياسي والاقتصادي للدولة ؛
• سلامة الإقامة
• التأثيرات العشوائية الأخرى (الطقس ، الصراعات ، إلخ).

يعرضفي السوق السياحي - هذه هي المجموعة الكاملة من الجولات والخدمات السياحية والسلع المخصصة لأغراض السياحة والتذكارات المعدة للبيع. تشمل العروض في السوق السياحي أيضًا الاتجاهات (مناطق الإقامة) وحجم الجولات (الخدمات) المعدة للبيع والمقدمة للمشترين خلال فترة معينة بسعر معين. يعمل المنتج السياحي كقيمة تبادلية لا يتم تحديدها بأي حال من الأحوال من خلال مقدار العمل الذي يتم إنفاقه على إنتاجه. يعتمد ذلك فقط على مدى تقييم المستهلكين بشكل شخصي لهذا المنتج منتج مفيد. لذلك ، يتميز السوق السياحي بأنه "سوق المشتري".

يتم تحديد عرض المنتج السياحي من خلال شروط مسبقة ، من أهمها: وجود مصنعي منتج سياحي (منظمي الرحلات) ، ومستوى تطور صناعة السياحة ، وحجم الموارد السياحية. يعني تبادل الطلب على العرض في السوق السياحي استبدال المال السياحي بمنتج سياحي. مع مثل هذا التبادل ، من ناحية ، هناك إرضاء للمصالح مصنع محدد(البائع) ومستهلك معين (المشتري) ، من ناحية أخرى ، يتم إنشاء شروط لإعادة إنتاج المنتج السياحي بشكل موسع. تعتمد هذه العملية على سعر المنتج السياحي. هناك قاعدة: في السوق ، السعر يخضع دائمًا للطلب. إذا تجاوز الطلب العرض ، ترتفع الأسعار ؛ إذا تجاوز العرض الطلب ، تنخفض الأسعار.

لذلك هناك سوق البائععندما يتجاوز الطلب العرض ويكون هناك نقص في السلع ، و سوق المشتري- العرض يلبي الطلب أو يفوقه. يتم استدعاء حالة السوق في وقت معين ظروف السوق.

يخلق عدد كبير من مصنعي المنتجات السياحية منافسة فيما بينهم ، والتي تعتبر أيضًا جزءًا لا يتجزأ من سوق السياحة. مسابقة- النضال المتبادل بين رواد الأعمال من أجل الاحتكار أو المركز الأفضل في سوق السياحة. مثل أي ظاهرة في المجتمع ، لها إيجابية و السلبية. من بين الإيجابيات المستوى العالي من التحفيز (الاهتمام) لدى مصنعي المنتجات لتحسين الجودة وخفض الأسعار. وتشمل العوامل السلبية الصراع وعدم الاستقرار وإفلاس المؤسسات والتسريح الجماعي للعمال وخفض الوظائف.

يتم إجراء النضال التنافسي من خلال طريقتين رئيسيتين: المنافسة السعرية وغير السعرية. خلال المنافسة السعريةيؤثر البائعون على الطلب بشكل أساسي من خلال التغيرات في السعر. في المنافسة السعرية ، يقوم البائعون برفع الأسعار أو خفضها بناءً على الطلب. لكن كل شيء دور كبيريلعب المنافسة غير السعريةعندما يميز الصانع منتجه عن عدد من المنتجات المماثلة للمنافسين ، مما يمنحه خصائص فريدة للمشتري ، والتي يتم التعبير عنها في عناصر مختلفة من برنامج الخدمة ، والتي يجب أن تكون نادرة أو فريدة. يمكن أن يكون ذلك زيارة مواقع سياحية جديدة ، أو إقامة أو المشاركة في أي أحداث ، أو إجازات لم يتم ممارستها من قبل ، بشكل عام ، كل ما قد يثير اهتمام السائحين ، يجذب انتباههم لدرجة أنهم سيكونون مستعدين لدفع مبلغ كبير لسائح جديد على خلفية انخفاض أسعار البرامج التقليدية.

السوق يفي عدد كبير منالوظائف: معلوماتية ، وسيطة ، وتنظيمية ، وتسعيرية ، وتحفيزية ، وإبداعية - مدمرة ، وممايزة. ومع ذلك ، فإن الوظائف الرئيسية لسوق السياحة هي:

• إدراك القيمة وقيمة الاستخدام التي يحتوي عليها المنتج السياحيوتعني حركة القيمة والتي تنعكس من خلال تبادل المال والمنتج السياحي. ونتيجة لذلك ، فإن المسار الطبيعي للتكاثر الاجتماعي مضمون ، وتظهر الأموال وتتراكم لتنمية السياحة ؛
• تنظيم عملية جلب المنتج السياحي للمستهلك (سياحي)تم تنفيذها من خلال شبكة من وكلاء السفر ومنظمي الرحلات السياحية. السائح ، بعد أن أنفق المال على منتج سياحي ، يلبي احتياجاته من الفوائد المادية والروحية. وبالتالي ، يساهم سوق السياحة في سداد تكاليف العمالة وإعادة إنتاج القوة الإنتاجية الرئيسية للمجتمع ؛
• توفير الحوافز الاقتصادية للعمل المادييكمن في حقيقة أنه في عملية تبادل المال والمنتج السياحي في السوق ، يظهر التوزيع (كمرحلة ضرورية من إعادة الإنتاج) في شكله النهائي.

يتم تحديد ميزات سوق السياحة من خلال السمات الرئيسية للخدمات السياحية. سيتم مناقشة هذا الموضوع بمزيد من التفصيل في الفصل الثامن. هنا نقدم فقط أهم سمات سوق السياحة والخدمات السياحية.

أولاً، الخدمات السياحية:

• غير ملموس (عند شراء جولة ، لا يمكن للسائح تجربتها أو لمسها بيديه أو رؤيتها بأم عينيه) ، لذلك فإن موثوقية المنتج السياحي مهمة هنا ، ضمان تزويد السائح بالدفع المسبق خدمات المستوى والجودة الموعودة (أي الامتثال لمعلومات ومحتوى المنتج السياحي). هناك حاجة إلى معلومات شاملة للسائحين حول خصائص المستهلك للجولة والامتثال لمبدأ "علاقة السعر والجودة" (يحدد المستهلكون بشكل مشروط عتبة سعر أقل لأنفسهم ، والتي يفترضون بعدها جودة منخفضة). الثقة في الشركة ليست فقط مسألة مكانة ، ولكن أيضًا تتعلق بالعملاء واستدامة السوق ؛
• تفقد قيمتها بمرور الوقت (يضيع الدخل من خدمة لم يتم تقديمها في ذلك الوقت إلى الأبد) - تعد كفاءة المعلومات والعمل مع طلب العميل أمرًا مهمًا هنا ، بالإضافة إلى التسعير المرن خطوة بخطوة الذي يستجيب للتغييرات في الطلب وتحفيز المبيعات ؛
• متغير - قد تتغير جودة الخدمات الفردية كجزء من الجولة ، لذلك هناك حاجة إلى تمايز الأسعار وفقًا لجودة الخدمات واستبدال الخدمة وتنوعها.

ثانيًاعند بيع منتج سياحي (سواء كانت رحلة أو رحلة أو خدمة فندقية محجوزة مسبقًا) ، كقاعدة عامة ، هناك فجوة زمنية بين حقيقة دفع (شراء) منتج سياحي وحقيقة ذلك استهلاك. يتقدم السائح ، الذي يشتري تذكرة لجولة مسبقًا ، بعمل منظمات الخدمة على الطريق من خلال منظم الرحلات ووكيل السفر (لا يدفع شخصيًا لمزود الخدمة ، بل يدفع للشخص الذي يشتري التذكرة منه). لذلك ، فإن موثوقية المنتج السياحي وقنوات الترويج له ، ومسؤولية شركة السفر التي تبيع المنتج للسائح مهمة أيضًا هنا. تبدو جذابة أشكال مختلفةالدفع بالتقسيط والحجوزات والمزايا.

ثالث، يتميز سوق السياحة بتقلبات موسمية كبيرة في الطلب السياحي. علاوة على ذلك ، فإن هذه التقلبات ليست هي نفسها بالنسبة لأنواع مختلفة من السياحة. تطوير أشكال الترفيه غير الموسمية ، وتوفير راحة جيدة للسائحين خلال فترات خارج الموسم ، والاستخدام الماهر للقاعدة المادية لأنواع مختلفة من السياحة والاختلاف الإقليمي في المواسم - كل هذا يساعد على تقليل الفصول الموسمية خسائر شركة السفر.

الرابعة، في السياحة ، تعتمد الجودة إلى حد كبير على فناني الأداء ، أي على الحاضرين (المرشدين ، والمرشدين السياحيين ، والحمالين ، والخادمات ، وما إلى ذلك) - العمال في مهن الاتصال. يتغير مع تغيير الموظفين. لذلك ، فإن الإدارة في السياحة ، والدافع على جودة العمل ، وإنشاء منتج سياحي مرن هي قضايا أساسية لمؤسسة سياحية.

الخامس، في سوق السياحة هناك انقسام إقليمي بين المستهلك والمنتج. من المهم أيضًا الحصول على معلومات وإعلان عن منتجك في مناطق أخرى ، والاتصال بشركاء أجانب لتسهيل العمل لتلبية احتياجات المستهلك.

لذا، الميزة الأساسيةالسوق السياحي - الانقسام المهني لمنتج الخدمات السياحية ومستهلكهم - السائح ومؤدي الخدمة المشتراة. خدمة سياحية شاملة (حزمة خدمات) ، كقاعدة عامة ، يتم تقديمها للسائح ويقوم بشرائها في مكان إقامته الدائم ، ومكان السفر ، ويكون البلد المضيف خارجه. لذلك ، في سوق الخدمات السياحية والإعلان والمعلومات و الجوانب القانونيةلسير عملها الطبيعي ، وضمان تقديم الخدمة (حزمة الخدمة) التي تم دفع ثمنها.

يحدد العديد من المؤلفين أيضًا أربع خصائص أساسية لسوق السياحة ، نوعية وكمية [Guliyev N.A.، Kulagina E.V. مقدمة في التخصص: السياحة. أومسك: OGIS ، 2002]. يجب أن يكون السوق السياحي:

• منظم- يجب تمييز عشرات الأسواق المتخصصة في هيكلها ، مثل سوق السفر بالحافلات ، والجولات الصحية والطبية ، وسياحة الأعمال ، وما إلى ذلك ؛
• حر- يتضمن هذا السوق عددًا غير محدود من البائعين والمشترين ، وبيع وشراء عدد غير محدود من الخدمات ، ومعلومات كاملة وموثوقة عن البائعين وخدماتهم ؛
• تنافسي- تعتبر المنافسة من أهم عناصر اقتصاد السوق ؛
• متحضر- أن يكون لديه ثقافة اقتصادية عالية ، بما في ذلك اتباع قواعد ممارسة الأعمال التجارية ، واحترام مصالح الشركاء والمنافسين ، ومراعاة المبادئ الأخلاقية ، والوفاء بالالتزامات.

آلية عمل سوق السياحة- نظام عمل من الروافع الاقتصادية لتحقيق التوازن بين العرض والطلب لمنتج سياحي ، لتبادل "المال - منتج سياحي" ، للتدفقات النقدية والمنتج السياحي.
أرز. 4.2آلية عمل سوق الخدمات السياحية [Dmitrienko Yu.V.، Karmashkova N.V.، Chernova T.V. أساسيات الأعمال السياحية. خاباروفسك: DVGUPS ، 2003.]

يمكن تحسين النموذج أعلاه من خلال تضمين التحولات داخل القطاعات. والأكثر وضوحًا هو تقسيم شركات السفر إلى منظمي رحلات ووكلاء سفر (يعمل منظمو الرحلات في سوق الموارد السياحية ، ويعمل وكلاء السفر كوسطاء بين السياح ومنظمي الرحلات). في الوقت نفسه ، يشمل سوق الموارد أيضًا سوق منتجي الخدمات السياحية الفردية ، مثل مرافق الإقامة ومؤسسات تقديم الطعام والترفيه وما إلى ذلك.

يتميز السوق السياحي بالقدرة ، أي القدرة على بيع حجم معين من منتج سياحي بالأسعار الحالية والتوريد خلال فترة زمنية معينة (عادة ما تكون سنة). تعتمد قدرة السوق على الطلب الفعال للسكان ومستوى السعر وطبيعة العرض السياحي. اعتمادًا على مستوى السعر ، قد تنخفض الحاجة إلى منتج سياحي أو تزداد ، على العكس من ذلك. معرفة قدرة السوق واتجاهات التغيير ، تحصل المؤسسة السياحية على فرصة لتقييم آفاق هذا السوق بأنفسهم.

نتيجة لذلك ، يلبي السائح احتياجاته الأساسية ؛

تتلقى مؤسسة سياحية أموالًا مقابل المنتج السياحي المباع ، أو تقوم باستثمارات في تطوير صناعة السياحة ، أو تنشئ أو تشتري أنواعًا جديدة من المنتجات السياحية ؛

تقوم المؤسسة السياحية بدفع ضرائب ورسوم مختلفة للميزانية وتدفعها أجورلموظفيهم.

* تستخدم الحسابات متوسط ​​البيانات لروسيا

يعتمد تحليل السوق هذا على معلومات من الصناعة المستقلة ومصادر الأخبار ، بالإضافة إلى البيانات الرسمية من دائرة الإحصاء الفيدرالية الحكومية. يتم تفسير المؤشرات أيضًا مع مراعاة البيانات المتاحة في المصادر المفتوحة. نكاح. تشمل التحليلات المجالات التمثيلية والمؤشرات التي توفر أكثر من غيرها استعراض كاملالسوق المعني. يتم إجراء التحليل للاتحاد الروسي ككل ، وكذلك للمقاطعات الفيدرالية ؛ لم يتم تضمين منطقة القرم الفيدرالية في بعض الدراسات الاستقصائية بسبب نقص البيانات الإحصائية.

معلومات عامة

وفقًا لأحد التعريفات ، السياحة هي مغادرة مؤقتة (سفر) للأشخاص إلى بلد أو منطقة أخرى ، تختلف عن مكان الإقامة الدائمة ، لمدة 24 ساعة إلى 6 أشهر خلال سنة تقويمية واحدة أو ليلة واحدة على الأقل. البقاء في أغراض ترفيهية وترفيهية ورياضية ونزيلية وتعليمية ودينية وأغراض أخرى دون الانخراط في أنشطة مدفوعة الأجر من مصدر محلي. يسمى الشخص الذي يقوم بمثل هذه الرحلة سائحًا أو مسافرًا.

هناك نوعان رئيسيان من السياحة - الأعمال والترفيه مع مزيد من التقسيم إلى مناطق أصغر. السياحة الترفيهية تشمل: الصحة ، والطبية ، والرياضية ، إلخ. للأعمال - رحلات العمل ، واجتماعات العمل ، والمعارض ، وأحداث الشركات ، إلخ.

يمكن أن تكون السياحة مصدرا سلبيا للدخل للبلد ومصدرا نشطا. ولكن بغض النظر عن نوع المادة ، فإن السياحة تضمن نمو البناء وتطوير شبكة النقل ، زراعة، إنتاج السلع الاستهلاكية.

المشغل السياحي (منظم الرحلات) هو منظمة تنظم الجولات وتشكل مجموعة من الخدمات للسائحين وتروج للجولات وتبيعها. يقوم منظم الرحلات بتطوير حزم سياحية ، وتوفير الخدمات السياحية ، وحساب أسعار الجولات ، ونقل الجولات إلى وكلاء السفر لبيعها لاحقًا للسائحين ، وتوفير دعم المعلومات لعملية تنفيذ الرحلة. تجمع بعض وكالات السفر بين وظائف منظم الرحلات ووكيل السفر ، حيث تعمل كمشغل رحلات (شركة تشكل منتجًا سياحيًا) في اتجاه واحد أو أكثر وكوكيل سفر (شركة تبيع منتجًا تم إنشاؤه بواسطة جولة أخرى عوامل التشغيل) في اتجاهات أخرى كثيرة ، للمدى.

وكيل السفر (وكيل السفر) - منظمة تعمل في بيع الجولات التي شكلها منظم الرحلات. يشتري وكيل السفر جولات من منظم الرحلات ويبيع المنتج السياحي إلى المشتري ، أو يعمل كوسيط بين السائح ومشغل الرحلات مقابل عمولة يقدمها منظم الرحلات.

تمت الموافقة على الأقسام

يتم تضمين أنشطة منظمي الرحلات السياحية ووكلاء السفر في القسم 63.3 OKVED "أنشطة وكالات السفر" ، والتي ، وفقًا للتعريف الرسمي ، تشمل:

أنشطة منظمي الرحلات السياحية (منظمي الرحلات) ؛

أنشطة وكلاء السفر ؛

نشاط المرشدين والمترجمين الشفويين.

يحتوي OKVED 63.3 على الهيكل التالي:

63.30 "أنشطة وكالات السفر" ؛

63.30.1 "تنظيم الخدمات السياحية المعقدة" ؛

63.30.2 "توفير تذاكر الرحلات ، وتوفير الإقامة ، وتوفير المركبات" ؛

63.30.3 "توفير خدمات المعلومات السياحية" ؛

63.30.4 "توفير خدمات الرحلات السياحية".

تحليل حالة الصناعة

تخضع السياحة في روسيا اليوم لعوامل تأثير قوية متعددة الاتجاهات. من ناحية أخرى ، هذا وضع صعب وغير مستقر في اقتصاد البلاد ، وانخفاض في قدرة السكان على الوفاء بالالتزامات المالية. من ناحية أخرى ، أدى نفس العامل ، فضلاً عن حجب الوجهات السياحية الشعبية مثل تركيا ومصر ، إلى حقيقة أن حجم السياحة الداخلية في البلاد يميل إلى الزيادة.

وفقًا لـ ATOR (رابطة منظمي الرحلات السياحية) ، انخفضت ربحية الأعمال في قطاع منظمي الرحلات السياحية بشكل كبير في السنوات الأخيرة. إذا كان في عام 2008 كان حوالي 5 ٪ ، ثم في 2013-2014 انخفض إلى 2 ٪. وقد أدى ذلك منطقياً إلى انخفاض عدد اللاعبين في السوق - وفقاً لنتائج عام 2015 ، بما لا يقل عن 30٪ بشكل عام ؛ عدد منظمي الرحلات ، يفترض بنسبة 10٪. من وجهة نظر معينة ، يمكن اعتبار هذا بمثابة عقل للسوق ، مما يضمن استقراره العالي. ومع ذلك ، لا ينبغي للمرء أن يتوقع زيادة كبيرة في ربحية الأعمال ، مما يعقد أنشطة اللاعبين الباقين.

أفكار جاهزة لعملك

أيضًا ، وفقًا لـ ATOR ، في عام 2015 ، انخفض عدد السياح في بعض مناطق البلاد بنسبة 80 ٪ تقريبًا ، عدد الشركات العاملة في السياحة الخارجية - بنسبة الثلث تقريبًا ؛ انخفض عدد رحلات البرنامج في بعض المدن الإقليمية بنسبة 30-55٪. وهذا يعني عودة مخطط السفر عبر موسكو ، الأمر الذي سيؤدي حتما إلى زيادة كبيرة في تكلفة القسائم.

ومن المتوقع أن يؤدي هذا الوضع إلى زيادة السياحة الداخلية. ومع ذلك ، على الرغم من التكلفة المنخفضة نسبيًا للجولات المحلية ، لا يوجد منتج سياحي "متدفق" في البلاد. من بين المناطق الأكثر شعبية ذات الإمكانات العالية للنمو في الطلب ، يسمي الخبراء: ساحل البحر الأسود في شبه جزيرة القرم وإقليم كراسنودار ، وسيبيريا ، وجزر الأورال ، جنوب القوقاز، تتارستان ، ترانسسب ، "الخاتم الذهبي".

السياحة الداخلية هي أحد اتجاهات تطوير السياحة في روسيا. يتطلب هذا المجال تطويرًا نشطًا: يوجد اليوم 43 مكتبًا تمثيليًا لوزارات الخارجية للسياحة في البلاد ، بينما لا توجد مكاتب تمثيلية مماثلة لروسيا في الخارج. ومع ذلك ، فقد تم بالفعل اتخاذ الخطوات الأولى. على سبيل المثال ، في إطار أحد أكبر معارض السياحة الدولية في السوق الآسيوية ، معرض بكين الدولي للسياحة 2016 ، تم عقد المرحلة الأولى من جولة عرض السياحة الروسية ، زيارة روسيا ، بهدف تحفيز تدفق السياح من الصين. بشكل عام ، تجدر الإشارة إلى أنه من عام 2009 إلى عام 2015 ، نما تدفق السياح من الصين إلى روسيا بمعدل 40٪ سنويًا. في عام 2015 ، زار أكثر من مليون صيني روسيا.

وفقًا لتوقعات شركات النقل ، سيزور حوالي 7.2 مليون شخص ساحل البحر الأسود في روسيا في عام 2016.

يجب أن تشمل الاتجاهات الرئيسية في السنوات الأخيرة أيضًا رفض الروس لجولات الحزمة. التخطيط والتنظيم المستقلان للرحلات السياحية يقللان بشكل كبير من تكلفة السفر. الأداة الرئيسية لتطوير السياحة المستقلة هي الإنترنت. بلغ نمو المبيعات في قطاع السفر عبر الإنترنت 17٪ خلال العام الماضي.

أفكار جاهزة لعملك

وفقًا لوكالة النقل الجوي الفيدرالية ، ارتفع عدد الركاب على الطرق الداخلية في الفترة من يناير إلى أكتوبر 2015 بنسبة 15.5٪ ، بينما انخفض على المسارات الدولية بنسبة 13.9٪.

من المستحيل أيضًا عدم مراعاة تنظيم الدولة للصناعة ، والذي يهدف إلى تشديد مسؤولية المشغلين والوكالات عن عدم الوفاء بالالتزامات تجاه العملاء. على وجه الخصوص ، تنص التعديلات على القانون الاتحادي رقم 49 FZ "بشأن تعزيز مسؤولية منظمي الرحلات السياحية" على إنشاء صندوق مسؤولية شخصية لمنظمي الرحلات السياحية في مجال السياحة الخارجية ، والذي يهدف إلى دفع تعويضات للسائحين في حالة التخلف عن السداد من قبل منظم الرحلة. سيتم تشكيل الصندوق على حساب المساهمة السنوية لمنظم الرحلات السياحية بمبلغ 1٪ من إجمالي سعر المنتج السياحي للعام السابق وسيصبح شرط ضروريدخول الشركة في السجل الموحد للاعبي السوق. ستدخل التغييرات حيز التنفيذ في 1 كانون الثاني (يناير) 2017.

تحليل بيانات خدمة إحصائيات الدولة الفيدرالية

قد لا تتطابق بيانات Rosstat ، التي تتلقاها الخدمة من خلال جمع البيانات الرسمية من المشاركين في السوق ، مع بيانات الوكالات التحليلية ، التي تعتمد تحليلاتها على إجراء المسوحات وجمع البيانات غير الرسمية.

الصورة 1. المؤشرات الماليةقسم OKVED 63.3 لعام 2012-2015 ، ألف روبل

الشكل 2: النسب المالية لقسم OKVED 63.3 للفترة 2012-2015 ،٪

عند تحليل بيانات الرسم البياني ، يمكن تتبع الاتجاهات الواضحة التالية:

لاحظ نمو مستقرحسابات مستحقة الدفع مع زيادة في حصة الخصوم طويلة الأجل من إجمالي رأس المال ، مما يشير إلى نقص الأموال الخاصة ؛

مع التقلبات الكبيرة في مستوى الإيرادات في الفترة قيد المراجعة ، يظل الربح من المبيعات عند نفس المستوى تقريبًا ؛ تحدث التسوية بسبب التغيرات في ربحية المبيعات ، والتي زادت بشكل كبير في عام 2014 (5.8٪) ، وانخفضت بشكل حاد في عام 2015 (3.2٪) ؛ في الوقت نفسه ، تعد بيانات Rosstat أكثر تفاؤلاً إلى حد ما من بيانات ATOR.

الشكل 3. حصة المناطق في هيكل إجمالي إيرادات الصناعة

أفكار جاهزة لعملك

تبلغ حصة المنطقة الفيدرالية المركزية من إجمالي الإيرادات 92 ٪ ، وهو أمر متوقع ، حيث تقع المقرات الرئيسية والمكاتب الرئيسية لجميع المشغلين والوكالات الرئيسية في موسكو. مؤشرات مناطق مثل الشرق الأقصى وجزر الأورال غير متوقعة إلى حد ما. المقاطعة الفيدرالية، وكذلك مقاطعة القرم الفيدرالية ، التي احتلت المرتبة الثانية من حيث الإيرادات بعد المقاطعة الفيدرالية المركزية ، قبل إقليم كراسنودار (والمنطقة الفيدرالية الجنوبية ككل) بأكثر من 10 مرات.

الشكل 4. ديناميات إيرادات الصناعة والأرباح في 2012-2015 ، NWFD ، ألف روبل

الشكل 5. ديناميات الإيرادات والأرباح للصناعة في 2012-2015 ، المنطقة الفيدرالية المركزية ، ألف روبل

الشكل 6. ديناميات الإيرادات والأرباح للصناعة في 2012-2015 ، مقاطعة الفولغا الفيدرالية ، ألف روبل

الشكل 7. ديناميات الإيرادات والأرباح للصناعة في 2012-2015 ، المنطقة الفيدرالية الجنوبية ، ألف روبل

الشكل 8. ديناميات الإيرادات والأرباح للصناعة في 2012-2015 ، جسم غامض ، ألف روبل

الشكل 9. ديناميات الإيرادات والأرباح للصناعة في 2012-2015 ، مقاطعة سيبيريا الفيدرالية ، ألف روبل

الشكل 10. ديناميات إيرادات الصناعة وأرباحها في 2012-2015 ، FEFD ، ألف روبل

* بالنسبة لمنطقة شمال القوقاز الفيدرالية و CFD ، تمتلك Rosstat بيانات لعام 2015 فقط ، مما يجعل من المستحيل تحليل ديناميكيات المؤشرات

* أضافت بعض الرسوم البيانية مقياسًا إضافيًا لمؤشر ربح المبيعات من أجل عكس الديناميكيات بشكل أكثر وضوحًا

بشكل عام ، من الرسوم البيانية أعلاه ، يمكن للمرء أن يستخلص استنتاجًا حول الديناميات متعددة الاتجاهات للصناعة في المناطق: يُظهر بعضها زيادة في واحد أو كلا المؤشرين في عام 2015 ، ويظهر البعض انخفاضًا. من المفترض أن هذا قد يعتمد على هيكل الأعمال السياحية في المنطقة ، وتنظيم نظام المحاسبة وإعداد التقارير ، وتمثيل المشغل الفيدرالي وشبكات الوكالة ، وتطوير البنية التحتية للسياحة ، فضلاً عن الوضع الاقتصادي العام للهيئة. منطقة.

الصناعات التابعة

تشمل الصناعات التابعة لنشاط منظمي الرحلات والوكلاء ، أولاً وقبل كل شيء ، فندق لرجال الأعمالالتي تعتمد عليها بشكل كبير. لكن مع تطور السياحة المستقلة ، انخفض هذا الاعتماد إلى حد ما. يستمر البناء النشط للفنادق: على ساحل البحر الأسود - خاصة صغيرة في المقام الأول ، في مدن أساسيهاستعدادًا لكأس العالم 2018 FIFA ، يتم بناء سلسلة فنادق - حياة ، شيراتون ، راديسون ، هيلتون ، إلخ.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن أنشطة منظمي الرحلات والوكلاء لها تأثير على نقل الركاب. نظرًا لانخفاض الاهتمام بالسياحة الدولية ، أصبح النقل بالسكك الحديدية أكثر شيوعًا ؛ حصة السفر الجوي آخذة في الانخفاض.

خاتمة

بناءً على البيانات المتاحة ، يمكن الاستنتاج أن الصناعة تواجه حاليًا صعوبات. انخفض الطلب على خدمات مشغلي ووكالات السفر في عام 2014 إلى حد كبير ، ولكن في عام 2015 ، في الدولة ككل ، هناك زيادة في الإيرادات. وفقًا للخبراء ، يجب أن نتوقع في السنوات القادمة استمرار نموها بسبب تطور الوجهات السياحية المحلية. تظل ربحية الصناعة ، وعلى الأرجح ، ستظل عند مستوى منخفض في السنوات القادمة. ومع ذلك ، بشكل عام ، لا يتوقع حدوث صدمات خطيرة في السوق ، ويأمل المشاركون في السوق في انتعاشها.

دينيس ميروشنيشنكو
(ج) - بوابة خطط الأعمال والأدلة لبدء مشروع صغير

38 شخصًا يدرسون هذا العمل اليوم.

لمدة 30 يومًا ، كان هذا النشاط التجاري مهتمًا بـ 21995 مرة.

حاسبة الربحية لهذا العمل

في جميع أنحاء العالم ، أصبحت الإنترنت والتلفزيون من القنوات الإعلامية ذات الشعبية المتزايدة. يتركز جزء كبير من إجمالي إيرادات السوق في هذه القطاعات.

في السنوات القليلة المقبلة ، من المرجح أن يكون السوق في حالة ركود. ستستمر حصة تجارة التجزئة متعددة العلامات التجارية في الانخفاض ، لكنها لن تختفي تمامًا. & nbsp ...

بلغت القدرة التقديرية لسوق لحوم السمان في منطقة روستوف من الناحية المادية 21.22 طن / سنة. لذلك ، فإن القدرة السوقية للحوم السمان من حيث السعر هي ...

يستخدم مفهوم السوق في السياحة في ثلاثة جوانب:

1. كخاصية لطريقة إدارة الاقتصاد ، تختلف عن التوزيع ، ونظام القيادة الإدارية ؛ كطريقة للتفاعل بين المنتجين والمستهلكين ، بناءً على آلية لامركزية وغير شخصية لإشارات الأسعار ،

2. كنظام راسخ للعلاقات الاقتصادية العالمية ، تتم فيه عملية تحويل منتج سياحي إلى نقود والتحويل العكسي للأموال إلى منتج سياحي ، أي كسوق سياحي عالمي.

3. كآلية اقتصادية للتفاعل بين البائعين والمشترين لمنتج سياحي تميز العلاقات الاقتصادية التي تنشأ بينهم.

موضوعات سوق السياحة هي:

مستهلكو المنتج السياحي ؛

مصنعي المنتجات السياحية ؛

الحكومة (تنظيم الوحدة الهيكلية

في السوق السياحي ، يعمل المنتج السياحي كقيمة تبادلية ، لا يتم تحديدها بأي حال من الأحوال من خلال حجم العمالة التي يتم إنفاقها على إنتاجها. يعتمد ذلك على مدى ارتفاع المستهلكين بشكل شخصي

قيم هذا المنتج كمنتج مفيد.

السوق السياحي هو نظام اقتصادي من التفاعل من أربعة عناصر رئيسية: الطلب السياحي ، وتوريد منتج سياحي ، والسعر والمنافسة.

الطلب السياحي - الاحتياجات الترفيهية للأشخاص التي تؤكدها الملاءة ، معبراً عنها بكمية معينة من منتج وخدمات سياحية يمكنهم (الأشخاص) شراؤها بأسعار معينة.

توريد المنتجات السياحية - كمية المنتجات والخدمات السياحية التي يتم طرحها في السوق عند مستوى سعر معين.

السعر هو مقياس ومنظم للتوازن الديناميكي بين العرض والطلب في سوق السياحة.

المنافسة هي النضال المتبادل بين رواد الأعمال من أجل الاحتكار ، أو المركز الأفضل في سوق السياحة.

لا تؤدي المنافسة في سوق السياحة إلى التقلبات المستمرة في الأسعار والطلب والعرض للمنتج السياحي فحسب ، بل تتجلى أيضًا في وظائف السوق مثل:

إعادة توزيع عوامل الإنتاج الرئيسية بين منتجي المنتج السياحي (سوق

سوق العمل وسوق رأس المال وسوق الأراضي والموارد الترفيهية) ؛

تحفيز التقدم التقني وتطوير التقنيات لخدمة السياح ؛

التمايز بين دخول كيانات السوق لصالح رواد الأعمال الذين تبين أنهم أكثر دقة في تقييم ظروف السوق.

تفاعل عناصر السوق السياحي يؤدي إلى دورته. لذلك ، إذا تجاوز المعروض من منتج سياحي الطلب ، فإن أسعاره تنخفض. هذا يؤدي إلى انخفاض في النشاط التجاري في إنتاج هذا المنتج السياحي. إذا تجاوز الطلب العرض ، ترتفع الأسعار ، مما يحفز إنتاج هذا المنتج السياحي بكميات كبيرة.

بعد تقلبات معينة في الأسعار ، تبدأ فترة توازن بين العرض والطلب. خلال هذه الفترة ، يصل السوق إلى حالة توازن.

السوق السياحي هو سوق نموذجي للمنافسة المتباينة ، حيث يوجد الكثير من مصنعي المنتج السياحي - المؤسسات السياحية الصغيرة (الفنادق والمطاعم والمكاتب والوكالات ، إلخ) ، حيث يأتي كل مصنع تقريبًا بمفرده ^ منتج سياحي مادي.

السوق السياحي هو مجال تحقيق المنتجات السياحية والعلاقات الاقتصادية ، والتي نشأت من المشترين والبائعين للمنتج السياحي. يعمل السوق السياحي كمجال لإظهار علاقاتهم الاقتصادية ، وللمنتجي والمستهلكين للمنتج السياحي مصالحهم الاقتصادية الخاصة ، والتي قد لا تتطابق ، ولكن إذا تزامنت ، فعندئذ يكون فعل شراء وبيع للسائح المنتج يحدث. السوق هو نوع من الأدوات للتوفيق بين مصالح الإنتاج والاستهلاك ، والتي بالنسبة لكائن معين (TO ، TA) عبارة عن مغرفة من المستهلكين المهتمين بالمنتج السياحي لهذا الكيان الاقتصادي ولديهم المال لاستخدامه اليوم او غدا. يتم التعبير عن جوهر جولة السوق في وظائفها ، وتعكس وظائف جولة السوق شكل مظهر من مظاهر Tour d-ti والغرض منه في المجتمع. يؤدي سوق الرحلات الوظائف التالية: 1. إدراك القيمة الواردة في المنتج السياحي. 2. org-I لعملية إحضار المنتج السياحي إلى المستهلك (السياحي). في طور استيفاء السوق السياحي لوظيفة التبادل الأول: المال = >> المنتج السياحي. يعني إكمال هذا التبادل إكمال فعل العلاقات بين السلع والمال ، والقيمة القابلة للتحقيق لمنتج الرحلة. نتيجة لذلك ، يتم ضمان المسار الطبيعي للتكاثر الاجتماعي ، مع ظهور الأموال وتراكمها لتطوير صناعة السياحة. 4. تتجلى وظيفة عملية org-ii-المتمثلة في إحضار المنتج السياحي إلى المستهلك من خلال إنشاء شبكة من TA-s و TO-s لتنفيذه. السائح ، الذي يحقق المال مقابل منتج سياحي ، يلبي احتياجاته من الفوائد المادية والروحية. عند بيع TP ، يتلقى موظفو TF أموالاً مقابل عملهم ، مما يخلق حوافز لهم لتحسين الجودة وزيادة عدد TP وزيادة إنتاجية العمل في صناعة السياحة. تم تطوير السوق السياحي الحديث تمامًا في أي سوق آخر ، فقد تطور السوق السياحي من سوق البائع (عندما يقرر المصنع المنتج ، وبأي كمية تنتجه وأين تبيع) إلى سوق المشتري (عندما يحدد الشراء ماذا في ماذا الحجم وبأي سعر يمكن إنتاجه للشركة المصنعة). يتميز سوق الرحلات بقدرته ، ومستوى توازن الطلب ، وشروط تنفيذ TP. قدرة سوق الرحلات هي إمكانية حجم مبيعات الجولات الفردية والخدمات السياحية بالأسعار والعرض الحاليين ، وتعتمد السعة على حجم الطلب الفعال للسكان وحجم العرض السياحي. اعتمادًا على مستوى سعر TP ، مع نفس القدرة السوقية (إجمالي الطلب) ، يمكن أن تختلف الحاجة إلى TP: عندما ترتفع الأسعار ، تنخفض ، عندما تنخفض ، تزداد. في سوق الرحلات ، يتم تقديم الطلب على TP من قبل السائح ويتم تقديم عرض TP بواسطة القط بواسطة TF. الطلب على TP هو شكل من مظاهر حاجة السكان إلى TP ، تزود بالمال. يسمى هذا الطلب المذيب. العرض في سوق الجولات السياحية عبارة عن مجموعة من الجولات والخدمات السياحية والسلع في وجهة الهدايا التذكارية للجولات. يعني تبادل العرض والطلب على TP. مع مثل هذا التبادل: 1. إرضاء مصالح مصنع معين (بائع) ومستهلك معين (مشتري) 2. يتم إنشاء شروط لإعادة الإنتاج الموسعة. تعتمد هذه العملية على سعر أخذ الربح. هناك قاعدة: في السوق السعرية ، يأمر الطلب دائمًا: إذا زاد الطلب من العرض ، ترتفع الأسعار: إذا تجاوز العرض الطلب ، تنخفض الأسعار. خصوصية TR هي الغلبة الواضحة للخدمات ، وعدم تكافؤ الطلب خلال العام ومجموعة واسعة من مرونة الطلب على الخدمات الفردية.

البنية التحتية لسوق المؤسسات ، المؤسسة ، طريقة تنفيذها لمختلف m / d النسبية من خلال الموضوعات الرئيسية: تشمل البنية التحتية: بيئات الإقامة ، والمؤسسات الغذائية ، والنقل ، ووكالات السفر وشركات تنظيم الرحلات.

1.3 ملامح سوق السياحة كسوق خدمات

إن تكوين المزايا التنافسية لمنظمة ما أمر مستحيل دون معرفة خصائص السوق الذي تعمل فيه. السوق السياحي هو سوق للخدمات ، حيث أن الخدمات هي الموضوع الرئيسي للتبادل وتمثل 80 ٪ من إجمالي المبيعات في الأسواق السياحية المتقدمة. الخدمة السياحية - مجموعة من الإجراءات الهادفة في القطاع الخدمي التي تركز على توفير وتلبية احتياجات السائح أو المشاهد ، وتلبية أهداف السياحة ، وطبيعة واتجاه الخدمة السياحية ، والجولة ، والمنتج السياحي ، بما لا يتعارض مع ذلك. المبادئ العالمية للأخلاق والنظام الجيد. الخدمات السياحية لها أربع خصائص تميز الخدمة عن المنتج: عدم الملموسة ، وعدم قابلية الفصل بين الإنتاج والاستهلاك ، والتنوع وعدم القدرة على التخزين. ومع ذلك ، فإن الخدمات السياحية ، إلى جانب الخصائص المحددة للخدمات ، لها أيضًا ميزات مميزة:

تخصيص مناطق سياحية محددة جيدًا (على سبيل المثال ، "الشمس - البحر" - قبرص ، بلغاريا ، تركيا ؛ "الراحة" - كارلوفي فاري ، إيسينتوكي ؛ "الرياضة" - دومباي ، جمهورية التشيك ، يوغوسلافيا ، سويسرا ، إلخ. .) ؛
- إنشاء حزمة سياحية بجهود العديد من المنظمات ، ولكل منها أساليب عملها واحتياجاتها الخاصة وأهدافها التجارية المختلفة. لا يمكن تحقيق النجاح في السوق إلا إذا تطور جميع المشاركين في الخدمة السياحية والتزموا بالأهداف المشتركة ؛
- تجاوز المشتري المسافة التي تفصله عن الخدمة السياحية ومكان استهلاكها ؛
- اعتماد الخدمات السياحية على متغيرات مثل الزمان والمكان. عامل الموسمية ذو أهمية كبيرة (ستختلف الأنشطة التسويقية للمنظمة السياحية خلال موسم الذروة وخارجه). في غير موسمها ، هناك حاجة إلى تدابير إضافية لتحفيز الطلب: أسعار منخفضة ، وخدمات إضافية متنوعة ، وما إلى ذلك ؛
- تأثير كبير على جودة الخدمات السياحية نتيجة لعوامل خارجية لها طابع القوة القاهرة ، أي بغض النظر عن إرادة وأفعال البائع والمشتري: الطقس ، الظروف البيئية ، السياسة ، الأحداث الدولية ، إلخ.

تنعكس هذه الميزات المحددة المتأصلة في الخدمات السياحية أيضًا في أنشطة المنظمات في صناعة السياحة (الجدول 1.9).

الجدول 1.9.

خصائص الخدمات والتفاصيل ذات الصلة لإدارة المنظمات في صناعة السياحة

السمة المميزة	محتوى مميز	تفاصيل إدارة المنظمات في صناعة السياحة
الخدمة غير الملموسة	تعني المراوغة أو الطبيعة غير الملموسة للخدمات أنه لا يمكن عرضها أو رؤيتها أو تذوقها أو نقلها أو تخزينها أو تعبئتها أو دراستها قبل تلقي الخدمات.	من أجل بناء ثقة العملاء ، يمكن لمزود الخدمة ، حيثما أمكن ، زيادة ملموس خدماته من خلال الأنشطة الترويجية (الكتيبات والكتالوجات ومواقع الإنترنت وما إلى ذلك) ، والتأكيد على أهمية خدمته ، ولفت انتباه المستهلكين إلى الفوائد المتلقاة من الشراء ، قم بدعوة بعض المشاهير للإعلان عن خدماتهم ، إلخ.
عدم الفصل بين الإنتاج والاستهلاك	يمكنك فقط تقديم خدمة عندما يظهر العميل. من وجهة النظر هذه ، يرتبط الإنتاج والاستهلاك ارتباطًا وثيقًا ولا يمكن فصلهما.	تتطلب العديد من الخدمات اتصالًا وثيقًا ومباشرًا بمزود الخدمة. لا يستهلك العميل الخدمة فقط - بل يتصل بإنتاجها. تعني مشاركة المشتري في صناعة الخدمات أن المورد يجب أن يهتم بما ينتجه وكيف. يحدد سلوك البائع وخبرته المهنية ومعرفته في الوقت الذي يستهلك فيه العميل الخدمة احتمالية إعادة الخدمة.
تقلب	تختلف جودة الخدمات المقدمة وتعتمد على مستوى احتراف الشركة المصنعة وكفاءتها وودها ومجاملتها وتواصلها مع الموظفين ، فضلاً عن مراعاة المتطلبات الفردية لكل عميل.	الامتثال لمعايير الخدمة وتطوير سياستنا الخاصة لمراقبة جودة خدمة العملاء. تطوير الهوية المؤسسية للمؤسسة: اسم المنظمة ، العلامة التجارية ، لون الشركة ، الشعار. إجراء تدريب منهجي للموظفين لتحسين المستوى المهني وجودة الخدمة
فشل التخزين	لا يمكن إنتاج الخدمة للاستخدام أو التخزين في المستقبل. هناك مشكلة في تحقيق التوازن بين العرض والطلب	إنشاء أسعار متباينة ، وخصومات ، واستخدام حوافز أخرى لتوزيع الطلب بالتساوي مع مرور الوقت. استحداث نظام طلب مسبق للخدمات

عند تحديد سمات سوق السياحة ، ينبغي إعطاء مكان مهم ليس فقط لفئة "العرض السياحي" ومراعاة مفهوم "الخدمة السياحية" ، ولكن أيضًا لمفهوم "الطلب السياحي" ، في المفهوم الذي تعطى الأولوية له للمستهلك الذي تنوي المنظمات السياحية تلبية احتياجاته ورغباته.

يكمن تعقيد عمل المنظمات في صناعة السياحة في حقيقة أن تقييم جودة الخدمات السياحية من قبل المستهلك أمر شخصي تمامًا ويعتمد على عوامل مختلفة: اقتصادية عامة وثقافية واجتماعية ونفسية واجتماعية وديموغرافية وشخصية - سلوكية.

يتم التأثير بشكل كبير على الطلب في مجال الخدمات السياحية من خلال مثل هذه التغييرات في علم النفس العام للاستهلاك مثل الوعي ، ومستوى عالٍ من التعليم ، والمطالب العالية على الراحة وجودة الخدمات ، والفردية ، وإضفاء الطابع البيئي على تفكير المستهلك ، والتنقل ، النشاط البدني والعقلي في الإجازة ، والرغبة في الحصول على مشهد من الانطباعات (الشكل 1.1).

أرز. 1.1 نموذج سلوك مستهلك الخدمات السياحية

إن الجمع بين كل هذه العوامل يحدد ظهور وطبيعة الخصائص السلوكية لمستهلكي الخدمات السياحية ، والتي يمكن التعبير عنها بمؤشرات مثل:

تواتر السياحة (عدد الرحلات السياحية التي تمت خلال فترة الدراسة ، للفرد) ؛
- التفضيلات في اختيار الوجهة ؛
- الشكل الأكثر تفضيلاً لتنظيم الرحلات ، فئة الفنادق ؛
- تصورات السائح للسعر خدمة الفندق، رحلة؛
- تمثيلات حول العلامة التجارية للمنظمة السياحية ؛
- السلوك التواصلي للسائح ؛
- دور المحفزات الخارجية في عملية اتخاذ القرار بشأن مكان الإقامة (اختيار فندق) ، شراء جولة ، إلخ.

إن اختيار منظمة سياحية لأكثر الوسائل فعالية لجذب المستهلكين إلى منتج سياحي أمر مستحيل دون دراسة واضحة لعملية اتخاذ قرار بشأن شراء منتج سياحي من قبل السائح المحتمل.

يتضمن قرار المستهلك بشراء منتج سياحي تقييم واختيار منتج سياحي واحد من نطاق بديل واختيار مجموعة مناسبة من الخدمات المختلفة التي تقدمها منظمات صناعة السياحة.

تبدأ عملية شراء منتج سياحي معين قبل وقت طويل من إجراء عملية البيع. يعتمد اتخاذ القرار من قبل المستهلك على عدد من العوامل ، ويحل مشاكل مختلفة ، ولكن له هيكل مستقر ، بما في ذلك المراحل التالية.

1. الوعي بضرورة السفر وتشكيل الغرض من الرحلة.

2. ابحث عن المعلومات. يتحول المستهلك إلى مصادر مختلفة: شخصية (الأسرة ، الأصدقاء ، المعارف) ، وسائل الإعلام ، إلخ. نتيجة لجمع المعلومات ، ازداد وعيه بالمصنعين المتاحين في سوق السياحة والخدمات السياحية التي يقدمونها. يستخدم المستهلك المعلومات لتجميع مجموعة من البدائل.

3. تقييم ما قبل الشراء للبدائل. يقوم المستهلك بتقييم الخيارات من خلال النظر في العرض السياحي كمجموعة معينة من الخصائص (على سبيل المثال ، الموقع والفئة والتكلفة والخدمة والتخصص والانتماء إلى علامة تجارية مشهورة وغيرها من الخصائص قد تكون مهمة للسائح). يحدد كل مستهلك خصائصه الخاصة والأولوية المختلفة بناءً على الاحتياجات والدوافع الشخصية.

4. الشراء والاستهلاك. يؤدي تصنيف الخيار إلى ترتيب العناصر في مجموعة الاختيار ، مما يشكل نية شراء الخيار الأكثر تفضيلاً ، مع مراعاة دخل الأسرة وسعر الجولة ومزايا شرائها. يمكن أن يؤثر عاملان على قرار الشراء النهائي:

موقف الآخرين من الاتجاه المختار للسفر ؛
- الموقف من سمعة المؤسسة السياحية التي تبيع المنتج السياحي (جدول 1.10).

الجدول 1.10.

أولويات اختيار المستهلك لشركات السفر

أولويات الاختيار	عدد السياح الذين أعطوا الأفضلية لوكالة السفر بناءً على هذه الأولوية
نصائح من الأصدقاء والمعارف	31,6
سعر	26,7
المنظمة لديها ترخيص	18,1
تقديم خدمات	15,6
شروط وخبرات المنظمة في السوق السياحي	14,8
تجربة شخصية مع المنظمة	13,0
نصائح من المهنيين العاملين في صناعة السياحة	11,3
ود الموظفين	8,8
تصنيف شركة السفر	4,7
دعاية	3,7
معلومات عن شركة السفر في أدلة خاصة وعلى الإنترنت	3,4
مكتب جميل	2,5
موقع ملائم	2,5
آخر	5,9

عادة ما يتأخر الاستهلاك في صناعة السياحة لبعض الوقت. تقليديا ، لم يكن الاستهلاك محل اهتمام كبير للبائع ، الذي يركز في المقام الأول على الشراء ، ولكن في مواجهة المنافسة المتزايدة ، تعيد المنظمات السياحية توجيهها نحو إرضاء المستهلكين والاحتفاظ بهم.

5. تقييم البدائل بعد الشراء ، أي تقييم درجة الرضا عن تجربة الاستهلاك. يتلقى المستهلك أو لا يحصل على رضا من المنتج السياحي الذي تم شراؤه ، ويتم قياس درجته من خلال النسبة بين التوقعات والخصائص المتصورة للمنتج السياحي على وجه التحديد. يتم تشكيل التوقعات على أساس المعلومات التي يتلقاها المستهلك من موظفي منظمة السياحة والأصدقاء ومصادر أخرى.

إذا تم المبالغة في تقدير خصائص المنتج السياحي ، فقد يكون لدى المستهلك متطلبات عالية جدًا ، والتي من المحتمل أن تتحول إلى خيبة أمل. كلما زادت الفجوة بين الخصائص المتوقعة والفعلية للمنتج السياحي ، زاد استياء العميل حدة. تنعكس درجة رضا العملاء في نمو إحساسه بالثقة في منظمة سياحية معينة ، في تكوين دائرة من العملاء المنتظمين ويؤثر بشكل إيجابي على تكوين صورة إيجابية لمنظمة سياحية.

في قلب اختيار السائح لخدمة سياحية معينة هو الدافع ، وهو واحد من العوامل الحاسمةاتخاذ قرارات السفر. تحفيز المستهلك هو قوة داخلية غير مرئية وضمنية تحفز وتحث على الاستجابة السلوكية وتوفر اتجاهًا محددًا لهذه الاستجابة. على التين. يوضح الشكل 1.2 نموذجًا لعملية التحفيز ، عناصره الرئيسية هي: الوعي بالحاجة ، حالة التحفيز ، السلوك الموجه نحو الهدف ، تحفيز الأشياء والتأثير.

الشكل 1.2. نموذج تحفيز المستهلك

تشكل دوافع الشخص إلى حد ما سلوكه كمشتري ومستهلك للسلع والخدمات ، خاصة في صناعة السياحة. لا توجد مثل هذه الخدمة التي يمكن بيعها في السوق إذا لم يتم إنتاجها وفقًا لطلب المستهلك. استهداف خدمة سياحية هو مفتاح بيعها. إن فهم دوافع السائح المحتمل له أهمية كبيرة عند التخطيط لعملية بيع خدمة سياحية وتشكيلها وتنظيمها ، مما يجعل من الممكن إنتاج وتقديم خدمة سياحية إلى السوق تلبي توقعات المستهلك على أفضل وجه.

يجب أن يصبح تحديد ومعرفة واستخدام الدوافع السياحية أهم استراتيجية لتنظيم صناعة السياحة ، مع التركيز على تحديد احتياجات السوق وإنشاء مثل هذه الأنواع من المنتجات السياحية التي تعكس متطلبات قطاعات معينة من السوق. يجب أن تكون الدوافع السياحية ، كمكون محدد للطلب ، هي الأساس لأنشطة المنظمات السياحية مع توقع أن تكون الخدمة السياحية المنتجة قادرة على توفير الطلب على السياحة. في الوقت نفسه ، من المهم اتباع نهج ذي شقين ومتكاملين: من ناحية ، دراسة شاملة وشاملة واستخدام دوافع المستهلك ، وتوجيه الإنتاج نحوها ، واستهداف الخدمات السياحية ؛ من ناحية أخرى ، تأثير نشط على الدوافع الموجودة وتشكيلها.

من الصعب للغاية تلبية احتياجات الخدمات السياحية واحتياجات جميع المستهلكين دون استثناء ، حيث أن لكل منهم اختلافات معينة في الأذواق والتفضيلات. ومع ذلك ، يمكن تصنيف السياح (المستهلكين) وفقًا لبعض المعايير ، وهو ما يسمى التجزئة. يتفاعل الأشخاص في هذه المجموعات - قطاعات السوق - بنفس الطريقة تقريبًا مع أنشطة بائع المنظمة السياحية.

لا توجد قواعد محددة للتجزئة - فكل منظمة سفر ، اعتمادًا على الخدمات السياحية المنتجة والظروف الأخرى ، تطور استراتيجيتها الخاصة. ومع ذلك ، فمن المهم للمنظمات السياحية ، من خلال تسليط الضوء على قطاعات السوق ، أن تحدد بين المستهلكين مجموعات العملاء التي تختلف بشكل كبير في احتياجاتهم ومواقفهم فيما يتعلق بخدمات صناعة السياحة ، وبالتالي ، لديهم سلوكيات مختلفة في عملية الحصول على الخدمات السياحية.

عند تقسيم مستهلكي سوق السياحة ، يُنصح بمراعاة عدد من الميزات المتأصلة في صناعة السياحة:

غالبًا ما يلعب دور المستهلك المباشر للخدمات والمشتري (العميل) أشخاص مختلفون (على سبيل المثال ، شركة حجز غرف لموظفيها) ؛
- قد يختلف قرار شراء الخدمات السياحية حسب الغرض من الرحلة ، ومدى توفر وقت الفراغ ، ومدة العطلة ووتيرتها ؛
- تختلف المصلحة العامة للسفر الجماعي في بعض الحالات عن احتياجات ورغبات كل فرد (عضو في المجموعة) ؛
- يختلف دافع السائحين تبعًا للوقت الذي يتم فيه اتخاذ قرار بشراء جولة وحجزها (على سبيل المثال ، تختلف دوافع السفر بالنسبة للسائحين الذين اشتروا الجولات مسبقًا ، وبالنسبة لأولئك الذين اشتروا "رحلات اللحظة الأخيرة ").

معنى تجزئة السوق هو أن المنظمة السياحية لا تشتت جهودها ، بل تركزها على الشريحة الواعدة لها. يميز المتخصصون ثلاث مجموعات رئيسية من المعايير (الجغرافية والاجتماعية والديموغرافية والنفسية السلوكية) ، والتي على أساسها تقوم المنظمات السياحية بتجزئة المستهلكين. يتم عرض المعايير الممكنة لتجزئة المستهلك في الجدول. 1.11.

الجدول 1.11.

خصائص القطاعات الرئيسية للطلب السياحي

خيارات التحليل	معايير	شرائح الطلب
الجغرافي	بلد الإقامة السياحية	السياحة الداخلية السياحة الصادرة السياحة الداخلية
	الموقع الجغرافي ومكان الراحة	مناطق المناخ النباتات والحيوانات في البلدان
	الوجهة الجغرافية للجولة	السياحة حسب البلد السياحة حسب المناطق السياحة في مراكز سياحية مختارة
	عمر	سياحة الشباب كبار السن للسياحة سياحة الأطفال السياحة حسب الفئة العمرية
	أرضية	السياحة النسائية سياحة مختلطة
	مهنة	القطاعات حسب المهنة: جولات خاصة للعاملين في مختلف قطاعات الاقتصاد والسياسة والحياة العامة
	الوضع الاجتماعي ومستوى التعليم	فريق الإدارة الموظفون متوسطو المستوى (ذوي الياقات البيضاء) العمال ، إلخ.
	موقع دائم	السياح من المدن الكبيرة والمتوسطة والصغيرة سياح من الريف
	حجم الأسرة	السياحة الفردية سياحة أسر بلا أطفال سياحة للعائلات التي لديها أطفال
	جنسية	السياحة العرقية
	المعتقدات الدينية	السياحة الدينية
	مصادر دخل الأسرة وتمويل السفر	السياحة الاجتماعية السياحة الفاخرة جولات رخيصة جولات حصرية جولات تحفيزية
نفسية - سلوكية	دافع الرحلة	السياحة الصحية سياحة الأعمال المهنية السياحة الرياضية السياحة التعليمية
	نوع السائح (صورة نفسية)	تصنيفات مختلفة (على سبيل المثال ، مركزية نفسية وقياسات تخصيص أو مربع ، مثلث ، متعرج ودائرة ، إلخ)
	الموسمية	قمة الموسم الموسم المنخفض
	تنظيم السفر	على المرء من خلال وكالة سفر
	استمارة السفر	مجموعة فردي
	المركبات المستخدمة	سياحة السيارات والجو والدراجات والحافلات والرحلات البحرية والنهرية وأنواع أخرى من السياحة
	استخدام مرافق الإقامة	الفنادق موتيلات منازل وشقق خاصة أنواع الإقامة الأخرى
	مدة الرحلة	طويل مدة متوسطة المدى القصير
	بعد	معايير مختلفة لتجزئة السفر (على سبيل المثال ، قريبة ثقافيًا من المنزل أو مناطق جديدة غير مطورة)
	علاقة مع عدد السكان المجتمع المحليالبلدان المضيفة	تجنب التأثيرات الثقافية الأجنبية ضرورة التواصل مع السكان المحليين
	بحاجة للراحة	يطالب لا يطالب
	نوع العطلة	فراغ الراحة السلبية
	صحة	السفر من أجل الأشخاص الأصحاء للمعاقين والمعاقين
	درجة الولاء للعلامة التجارية	عدم التفضيل التزام متوسط الالتزام المستمر (تشكيل دائرة من العملاء المنتظمين)

على الرغم من المعلومات التفصيلية الواردة في الجدول. 1.11 تجزئة ، فهي تغطي بالتأكيد القطاعات الرئيسية فقط من الطلب السياحي. غالبًا ما يكون من الصعب رسم خط واضح بين القطاعات الفردية من حيث التحفيز: يمكن الجمع بين سياحة الأعمال والتعليم والرياضة - والترفيه.

يؤدي تعقيد الاحتياجات السياحية إلى ظهور ليس فقط شرائح جديدة تمامًا في الطلب السياحي ، ولكن أيضًا عدد كبير من الأشكال المختلطة للسياحة. يميل تجزئة الطلب السياحي إلى اللانهاية ، والذي تحدده عوامل مثل تزايد الاحتياجات البشرية وأهمية الترفيه والسياحة في المجتمع. يوجد حاليًا أكثر من 300 نوع ونوع فرعي من السفر في العالم ، ويتم استكمال القائمة باستمرار بأصناف جديدة يمكن أن تلبي رغبات واحتياجات الناس الأكثر تنوعًا.

كقاعدة عامة ، لا يتم تجزئة السوق السياحي وفقًا لواحد ، ولكن وفقًا لعدة معايير ، مما يجعل من الممكن مراعاة الاحتياجات والدوافع المختلفة للمستهلكين بشكل أكثر دقة عند إنشاء خدمة سياحية جديدة.

عند اختيار خدمة سياحية ، يسترشد المستهلك بمجموعة كاملة من الدوافع ، القليل منها فقط له أهمية كبيرة. يتم دمج هذه الدوافع في مجمعات متعددة المكونات من الأحاسيس والرغبات ، مما يعزز بشكل كبير تأثيرها على آلية ونتائج القرار النهائي للمستهلك. وبالتالي ، يمكن للسائح المحتمل أن يتخذ قرارًا بشراء خدمة سياحية تتوافق مع العديد من النتائج التحفيزية في نفس الوقت.

لنفكر في الدوافع التي تحفز السياح الروس عند اختيار اتجاه السفر (الجدول 1.12).

الجدول 1.12.

مدى اهتمامات السياح الروس عند اختيار عطلة في الخارج (٪)

مصدر:السياحة الروسية بحثا عن الفرح. صورة للسائح من حيث تفضيلاته // السياحة: الممارسة ، المشاكل ، الآفاق. 2000. رقم 12.

بعد تحليل البيانات في الجدول. 1.12 ، سنرى ذلك من 1995 إلى 2000. ارتفعت نسبة المستهلكين الذين لديهم أكثر من دافع ، ولكن لديهم مجموعة كاملة من الدوافع ، من 39.4 إلى 74.2٪. على مدى السنوات الخمس التي تم تحليلها ، تغيرت متطلبات (تفضيلات) المستهلكين.

أصبح السياح الروس أكثر طلبًا على جودة المنتج السياحي المقدم (يفضل 93.3 ٪ من السياح الذين شملهم الاستطلاع ظروف الراحة المريحة).

وبالتالي ، فإن فهم الدوافع السياحية يجعل من الممكن التوفيق بين العرض والطلب ، ونتيجة لذلك ، زيادة القدرة التنافسية للمؤسسة من خلال تلبية احتياجات السائح في منتج سياحي معين.

عند إنشاء وتنفيذ خدمة سياحية ، يجب على المنظمات أن تأخذ في الاعتبار نسبة دوافع السفر الرئيسية والثانوية التي تحدد اختيار السائح. سيسمح ذلك للمؤسسة السياحية ببناء نظام فعال لتخطيط وتطوير وتنفيذ الخدمات السياحية. يصنف الخبراء النتائج التحفيزية على النحو التالي:

تكون النتيجة التحفيزية الفردية المهيمنة والمبررة حاسمة عند اختيار مكان لوجهة سياحية. الهدف الرئيسيالسفر هو الهدف الرئيسي ، وجميع الأهداف الأخرى ثانوية وليست حاسمة عند اختيار خدمة سياحية ؛
- نتيجة تحفيزية سائدة والعديد من النتائج الثانوية أو المتوقعة ، يمكن اتخاذ القرار بشأن الاختيار في ظل مجموعة الظروف المناسبة أثناء الرحلة (على سبيل المثال ، عند إجراء الجولات التعليمية ، غالبًا ما يتم تشكيل مجموعة من الرحلات والترفيه على أساس على الاختيار الفردي للسائح) ؛
- النتيجة التحفيزية الرئيسية والعديد من النتائج المصاحبة المحددة بوضوح (على سبيل المثال ، غالبًا ما يكمل السائحون إجازة على الشاطئ ببرنامج ترفيهي ورحلة ، وأنواع نشطة من الاستجمام).

وبالتالي ، تواجه مؤسسات صناعة السياحة مهمة تقديم خدمة سياحية للمستهلكين تراعي الدوافع السياحية قدر الإمكان وتكون فريدة من نوعها. يمكن تحقيق ذلك من خلال تطوير خدمة سياحية مع مراعاة السمات الفرديةالمستهلكين وتلبية احتياجاتهم الأساسية. ومع ذلك ، في الوقت الحاضر ، في تنظيم صناعة السياحة ، من أجل الاحتفاظ بالمستهلكين (إنشاء عملاء مخلصين) ، من المهم جدًا إرضاء السائح من الرحلة. المستهلك راضٍ إذا تحققت توقعاته.

تتمثل مشكلة التأثير الفعال للمنظمات السياحية في زيادة جاذبية عملها في نظر العميل في التغلب على مخاوف واهتمامات العملاء المختلفة من الرحلة القادمة وبالتالي زيادة درجة رضا المستهلك.

يميز المتخصصون ست مجموعات من الحواجز ، كل منها يميز المعوقات النفسية التي يواجهها السائح (الجدول 1.13):

يتميز الحاجز المادي بمخاوف بشأن التكيف مع المناخ ، الشعور بتوعك، وعدم تحمل الظروف الجوية ومرض الحركات الطويلة ؛
- ينشأ حاجز نفسي - عاطفي بسبب الخوف من التوتر العصبي ، والاضطرابات العاطفية ، والمواقف المجهدة ، وعدم الراحة العقلية المرتبطة بالمخاوف المتعلقة بالظروف المعيشية والخدمة وعدد من العوامل الأخرى ؛
- يتشكل حاجز نفسي على أساس المعلومات السلبية الواردة من المصادر الرسمية ووسائل الإعلام ، وكذلك المراجعات غير الممتعة للأشخاص الذين زاروا البلاد ؛
- ينشأ حاجز الاتصال بسبب الجهل باللغة وعدم القدرة على استخدام وسائل النقل المحلية والخوف من حالة الجريمة غير المواتية في البلد المضيف ؛
- يتسم الحاجز الاقتصادي بمخاوف تتعلق بالتكاليف المالية القادمة ، ونقص محتمل في الأموال أثناء الرحلة ، والتكلفة العالية أو الاحتيال الأولي ؛
- يتشكل حاجز ثقافي بسبب الجهل أو عدم التسامح مع الخصائص الوطنية والثقافية للبلد المضيف.

الجدول 1.13.

مخاوف السياح الروس عند السفر في إجازة إلى دول أجنبية (٪)

جنس وعمر السياح	أنواع الحواجز						المستوى العام من المخاوف المعقدة
	بدني	نفسية عاطفية	نفسي	اتصالي	اقتصادي	ثقافي
الرجال الذين تتراوح أعمارهم بين 28 و 35 عامًا	7,6	4,0	10,0	16,0	25,0	16,0	13,1
الرجال الذين تتراوح أعمارهم بين 36 و 42 سنة	21,4	16,0	20,0	33,0	4,0	25,0	19,9
الرجال الذين تتراوح أعمارهم بين 43 و 49 سنة	50,9	20,0	42,0	51,3	9,0	26,7	33,3
النساء اللواتي تتراوح أعمارهن بين 28 و 35 عامًا	22,3	9,8	28,0	40,0	36,0	35,0	28,5
النساء في سن 36-42	50,0	28,8	20,0	36,0	16,0	10,0	26,8
النساء اللائي تتراوح أعمارهن بين 43 و 49 عامًا	81,4	42,0	26,7	47,7	49,0	26,7	45,6

	اتجاه البحث	المؤشرات
		البنية التحتية (البنوك ، المحلات التجارية ، الاتصالات ، المرافق الطبية ، خدمات الأمن العام ، المعلومات السياحية) ، إلخ. استخدامات حديثة تكنولوجيا الكمبيوتر، بما في ذلك أنظمة الحجز الآلي
	عرض سياحي	الموارد السياحية (طبيعية - مناخية ، ثقافية - تاريخية ، قومية - إثنوغرافية ، إلخ). أنواع العروض. امتثال العروض للمعايير الدولية. مستوى أسعار الخدمات السياحية ، بما في ذلك أسعار الفنادق ، وأسعار المواد الغذائية ، والنقل ، والاتصالات ، وما إلى ذلك.
	تنظيم ومستوى التنمية السياحية	السياسة السياحية للدولة. تنمية السياحة الوطنية والدولية. إحصاءات السياحة. الصورة السياحية للبلاد. سلامة السفر. دور منظمي الرحلات ووكلاء السفر. منظمات السياحة العامة. الإجراءات السياحية. قواعد الدخول والخروج

تتضمن أبحاث السوق في سياق الأنواع الفردية من السياحة تحليل:

الخصائص العامة والاتجاهات وعوامل تطوير السوق ؛

الجهات الفاعلة في السوق (الشركاء التجاريون ، ومقدمو الخدمات السياحية ، والمستهلكون ، والمنافسون) ؛

حجم وهيكل وديناميكيات العرض والطلب ؛

حالة المنافسة

ديناميات الأسعار

يتم إجراء أبحاث السوق في اتجاهين: تقييم معايير معينة ل هذه اللحظةالوقت والحصول على القيم التنبؤية. بادئ ذي بدء ، يتم تقييم الوضع الحالي في السوق (ظروف السوق).

تقييم السوق

Conjuncture (اللاتينية "Conjungere -" أنا أتصل "،" أنا أتصل ") هي الوضع الاقتصادي في السوق الذي تطور في لحظة معينة نتيجة لتفاعل العوامل والظروف التي تحدد نسبة العرض والطلب على الخدمات السياحية ، فضلا عن مستوى وديناميات الأسعار بالنسبة لهم.

يتم تحديد الحاجة إلى دراسة الظروف من خلال جوهر التسويق الحديث ، وتوجهه الواضح نحو تلبية احتياجات السوق. لذلك ، فإن تقييم الوضع مهم جزء أساسيليس فقط تحليل السوق ، ولكن أيضًا أبحاث التسويق بشكل عام. الحقيقة هي أن الظروف لها تأثير كبير على محتوى جميع الأنشطة التسويقية للمؤسسة ومكانتها في السوق. من خلال إجراء أبحاث السوق ، تحصل المؤسسة على فرصة لتزويد نفسها بمعلومات موضوعية حول وضع السوق والتنبؤ بتطورها ، وبالتالي اكتساب مزايا تنافسية وبالتالي تقليل مستوى المخاطر التجارية ، أو العثور على شريحة مناسبة من السوق أو ركن التسوق، اختر اتجاه التنويع ، وحدد المستوى الأمثل للسلاسل ، إلخ.

السمات المميزة لظروف السوق هي الديناميكية والتناسب والتنوع والدورة. لذلك ، فإن المهام المفاهيمية لبحوثها هي:

تحليل الأنماط والاتجاهات الديناميكية ؛

تحديد درجة تناسب تطور السوق ؛

تقييم استقرار السوق ، في كل من الإحصائيات والديناميكيات ؛

تحليل وتيرة تطور السوق وتخصيص الدورات.

تعتمد دراسة ظروف سوق معين على نتائج تحليل الوضع الاقتصادي العام. من حيث الجوهر ، في هذا الجزء من الدراسة ، من الضروري الإجابة على السؤال المتعلق بمرحلة الدورة التي يمر بها الاقتصاد - الأزمة ، أو الكساد ، أو الانتعاش ، أو الانتعاش. هذا مهم لأنه في فترات معينة قد يعتمد سوق معين بشكل كامل على الوضع الاقتصادي العام.

من الطبيعي تمامًا أن يتم تحديد أو تعديل إستراتيجية وتكتيكات التسويق مع مراعاة الوضع الاقتصادي العام. وبالتالي ، أثناء الأزمة ، يصعب تحديد مهمة زيادة معدل الربح أو توسيع حصة السوق. كقاعدة عامة ، في هذه المرحلة الاقتصادية ، تميل الشركات إلى شغل مناصبها. في الوقت نفسه ، خلال فترة النمو ، يصبح من الممكن تجميع الأموال لتجديد الإنتاج ، وتنفيذ الأهداف المتعلقة بالحصول على أرباح عالية.

يعتمد الوضع في سوق معين للسلع والخدمات أيضًا إلى حد كبير على الوضع في الأسواق الأخرى: الأوراق المالية ، والخدمات ، والاستثمارات ، والعقارات ، والعمالة ، إلخ. على وجه الخصوص ، يعمل سوق الأوراق المالية كأحد مؤشرات أسواق السلع.

تتميز ظروف السوق بنظام المؤشرات الكمية والنوعية التي يتم تشكيلها وتغييرها تحت تأثير العوامل المختلفة. يجب اعتبارها كقوة دافعة تحدد طبيعة الوضع واتجاه تطوره ووتيرة تطوره ، وفي نفس الوقت كواحد من شروط هذه العملية الاقتصادية في ظروف معينة.

تختلف العوامل كسبب وشرط تطور الظرف في محتواها ومدتها وطبيعة التأثير. لتقييم التأثير الكمي ، والأهم من ذلك ، التأثير النوعي على حالة السوق ، يتم تصنيفها. في هذه الحالة ، يتم تحديد ميزات التصنيف من خلال أهداف الدراسة. دعونا نفكر في بعضها.

فيما يتعلق بالدورة الاقتصادية للتكاثر ، تنقسم جميع العوامل المكونة للظروف إلى مجموعتين رئيسيتين: دورية (تغيير مراحل الدورة ، على سبيل المثال: الأزمة ، والاكتئاب ، والانتعاش ، والنمو) وغير الدورية (مظاهر محددة تنظيم الدولةالاقتصاد والتقدم العلمي والتكنولوجي ، إلخ). نسبة أهمية تأثير العوامل الدورية وغير الدورية على الظرف ديناميكية. في فترات تاريخية معينة ، يمكن لمجموعة أو مجموعة أخرى من العوامل أن تلعب دورًا مهيمنًا.

وفقًا لمدة التعرض ، يمكن تقسيم عوامل تكوين الملتحمة إلى طويلة المدى (أكثر من 8-10 سنوات) ، متوسطة المدى (2-8 سنوات) وقصيرة المدى (من عدة أسابيع إلى سنتين).

تتميز اتجاهات تطوير السوق على المدى الطويل بقيم متوسطة. في الواقع ، إنها تجريدية ذهنية ، لكنها ذات أهمية حقيقية وعملية كبيرة ، خاصة للتنبؤ بوضع السوق.

تقلبات السوق على المدى المتوسط ​​ناتجة في المقام الأول عن العوامل الدورية.

يتم تحديد التقلبات قصيرة الأجل في حالة حالة السوق من خلال عوامل مثل السياسية و الصراعات الاجتماعية، والكوارث الطبيعية ، والأحداث الحكومية الفردية ، والأزياء ، وما إلى ذلك. من بين العوامل التي تشكل الظروف قصيرة الأجل في سوق السياحة ، تلعب الموسمية دورًا خاصًا ، حيث يتم ملاحظة التقلبات السنوية والمتكررة باستمرار في العرض والطلب . ملامح الموسمية في السياحة هي كما يلي.

تختلف اختلافا كبيرا حسب نوع السياحة. وبالتالي ، تتميز السياحة التعليمية بتقلبات موسمية أقل أهمية من السياحة الترفيهية. تعتبر التقلبات الموسمية المنخفضة في الطلب نموذجية أيضًا للسياحة الطبية والتجارية.

المناطق السياحية المختلفة لها أشكال محددة من تفاوت الطلب الموسمي ، لذلك يمكننا التحدث عن تفاصيل الطلب السياحي في مكان أو منطقة أو بلد معين ، على نطاق عالمي. لذلك ، وفقًا للإحصاءات ، في أوروبا ، يمثل شهران الصيفان ما يصل إلى نصف جميع الرحلات السياحية. في البلدان التي تكون فيها التقلبات السنوية في درجات الحرارة وعناصر المناخ الأخرى ضئيلة ، تكون موسمية السياحة أقل وضوحًا (على سبيل المثال ، المغرب لديه موسم سياحي على مدار السنة).

يتم تحديد الموسمية في السياحة بشكل رئيسي من خلال العوامل المناخية والاجتماعية والنفسية.

ترتبط العوامل المناخية بحقيقة أنه في معظم مناطق العالم تختلف الأحوال الجوية للسفر والاستجمام والعلاج والرياضة في شهور السنة.

تعود العوامل الاجتماعية إلى حقيقة أن معظم الإجازات المدرسية تكون في أشهر الصيف. لذلك ، يميل الآباء إلى قضاء إجازتهم في هذا الوقت والاسترخاء مع أطفالهم. مستوى عاليرتبط الطلب على الرحلات السياحية في الصيف أيضًا بالممارسة المنتشرة في الدول الأوروبية المتمثلة في إيقاف الشركات للصيانة الوقائية في شهري يوليو وأغسطس (الأشهر التي تشهد أدنى إنتاجية للعمالة).

تتأثر موسمية الطلب أيضًا بالعوامل النفسية (التقاليد ، التقليد ، الموضة). يمكن تفسير فترات الذروة والانخفاضات في النشاط السياحي إلى حد كبير من خلال المحافظة على غالبية السياح ، أي الرأي الراسخ بأن الصيف هو أفضل وقت لقضاء العطلات.

التقلبات الموسمية في الطلب السياحي لها تأثير سلبي على الاقتصاد الوطني. إنها تؤدي إلى تعطل قسري للقاعدة المادية والتقنية ، وتؤدي إلى مشاكل اجتماعية. حقيقة أن معظم مؤسسات صناعة السياحة وموظفيها يستخدمون فقط بضعة أشهر في السنة هو سبب الزيادة في حصة التكاليف شبه الثابتة في تكلفة الخدمات السياحية. وهذا يقلل من إمكانية وجود سياسة تسعير مرنة ، ويعقد أنشطة المؤسسات السياحية في السوق ويقلل من قدرتها التنافسية.

تتطلب العواقب السلبية للطلب الموسمي غير المتكافئ دراسة هذه الظاهرة واعتماد تدابير تنظيمية واقتصادية واجتماعية لتخفيف الذروة والركود الموسمي في السياحة. تحقيقا لهذه الغاية ، تمارس المؤسسات السياحية التمايز الموسمي في الأسعار (زيادة الأسعار في موسم الذروة ، والاعتدال في الأسعار في غير موسمها ، وانخفاض الأسعار في غير موسمها ؛ يمكن أن يصل الاختلاف في أسعار الفنادق حسب الموسم إلى 50 ٪) ، مما يحفز تطوير أنواع السياحة ، التي لا تخضع للتقلبات الموسمية (على سبيل المثال ، الأعمال التجارية ، المشاركة ، إلخ).

في النظرية والممارسة لبحوث الظرف ، يتم استخدام تقسيم العوامل التي تحددها وفقًا لدرجة القدرة على التنبؤ إلى عوامل يمكن التنبؤ بها (يمكن التنبؤ بها) وغير متوقعة (غير متوقعة ، وعشوائية) على نطاق واسع. إذا كان من الممكن توقع العوامل التي يمكن التنبؤ بها وأخذها في الاعتبار ، فإن العوامل العشوائية ، من حيث المبدأ ، ليست قابلة للتقييم الأولي.

لا تكمن الصعوبة الرئيسية في تقييم الوضع في السوق في تحديد نطاق العوامل المكونة للظروف. إن أهم مهمة لأي دراسة للظروف ، والتي يعتمد نجاحها ليس فقط على عمق التغطية وشمول التحليل ، ولكن أيضًا على دقة وصحة التنبؤ ، هو تحديد أهمية وقوة تأثير العوامل الفردية على تكوين الظرف ، لتحديد العوامل الرئيسية التي تحدد هذه الحالة في كل لحظة على حدة وفي المستقبل القريب. لا يمكن تحقيق حل ناجح لهذه المشكلة إلا إذا تم إجراء البحث بشكل شامل ، مع مراعاة جميع الظواهر والعمليات الجديدة التي تحدث في السوق.

تتميز ظروف سوق السياحة بالمؤشرات الرئيسية التالية:

حجم السوق (سعته ، حجم مبيعات المنتج السياحي ، عدد المؤسسات أنواع مختلفةتعمل في السوق) ؛

درجة توازن السوق (نسبة الطلب والعرض للخدمات السياحية) ؛

مستوى السلسلة

نوع السوق (تنافسي ، احتكار قلة ، احتكار ، إلخ) ؛

ديناميات السوق (التغييرات في معالمها الرئيسية) ؛

قوة ونطاق المنافسة (عدد المنافسين ، نشاطهم) ؛

درجة تنظيم الدولة لهذا السوق ؛

معوقات دخول السوق ؛

الشروط التجارية لتنفيذ الخدمات السياحية ؛

وجود تقلبات موسمية في الطلب ... إلخ.

يتم إجراء تقديرات لظروف السوق على أساس مؤشرات السوق - وهي مؤشرات تسمح ، بمفردها أو بالاشتراك مع الآخرين ، بعكس حالة السوق. مؤشرات السوق ، على وجه الخصوص ، تشمل: توريد الخدمات السياحية ، وحجم المبيعات من حيث القيمة أو الوحدات الطبيعية ، والأسعار ، والربح (أو الربحية). في كثير من الأحيان ، مؤشرات السوق ليست مؤشرات ثابتة ، ولكن معدلات نموها (مؤشرات ديناميكية). يمكن أن ينعكس الوضع في السوق أيضًا من خلال تقييمات السوق غير الرسمية ، والتي هي خصائص ثقة المستهلك وتوقعات التضخم ؛ فهي تستند إلى استطلاعات لكل من المستهلكين أنفسهم وموظفي البائعين.

عند البحث عن ظروف السوق ، من الضروري:

مراعاة الترابط والاعتماد المتبادل للظواهر الاقتصادية التي تحدث في السوق ؛

القضاء على النقل الميكانيكي للاتجاهات المحددة في بعض الأسواق إلى أسواق أخرى ، وحتى أسواق مجاورة ، والوضع الاقتصادي العام - إلى جميع الأسواق المحددة ؛

مراقبة (مراقبة) الأسواق باستمرار بسبب ديناميكيتها ؛

راقب تسلسل معين من الدراسة: المرحلة التحضيرية ، الملاحظات الحالية لتطور حالة السوق ، تحليل معلومات السوق ، تطوير توقعات السوق.

في المرحلة التحضيرية ، يتم تحديد موضوع الدراسة والمؤشرات الرئيسية للظروف ومجموعة مصادر المعلومات الضرورية.

تتضمن المراقبة الحالية لتطور الظروف جمع البيانات المستلمة عن حالة السوق قيد الدراسة وتخزينها والتحقق منها وتعديلها وتنظيمها ومعالجتها الأولية.

الغرض من تحليل معلومات السوق هو تحديد الأنماط والاتجاهات في تطوير ظروف السوق قيد الدراسة.

تعطي توقعات الظروف تقييمًا لآفاق تطور السوق وهي الأساس لتطوير استراتيجية وتكتيكات للمؤسسة. يتم تحديد جودة التوقعات بشكل أساسي من خلال مدى عمق وشمولية تحليل وتقييم عوامل تكوين وتطوير الظرف الذي يتم تنفيذه.

ميزات توقعات السوق باعتبارها افتراضًا قائمًا على أسس علمية حول دولة ممكنةالأسواق في المستقبل هي:

الطبيعة الاحتمالية (التنبؤ غير قادر على القضاء تمامًا على عدم اليقين المتأصل في الوضع المستقبلي في السوق) ؛

بديل (الحاجة إلى تطوير مجموعة من الخيارات للتطوير المحتمل ، اعتمادًا على بدء نفاذ بعض العوامل المكونة للظروف).

تشمل المبادئ الرئيسية للتنبؤ بظروف السوق ما يلي:

الاتساق ، أي أقصى اعتبار ممكن للعلاقة بين العوامل المكونة للوضع ؛

التحسين ، أي تحليل العلاقة بين العوامل على أساس المنطق ؛

القيود في اختيار المؤشرات المتوقعة ، التي تحددها قدرات قاعدة المعلومات ؛

لا تؤخذ في الاعتبار انتقائية قاعدة التنبؤ ، أي البيانات التي تميز الحالة القصوى في السوق ؛

الخصم الذي يعطي الأولوية للمعلومات الجديدة على المعلومات القديمة.

هناك طرق مختلفة لتصنيف توقعات السوق. دعونا نتعمق في تصنيفها بناءً على ميزة مثل العمق ، والتي وفقًا لها تنقسم التوقعات إلى المدى القصير (حتى 1 سنة) ، المدى المتوسط ​​(لمدة 1-5 سنوات) ، المدى الطويل (لفترة من أكثر من 5 سنوات). عادة ما تكون توقعات السوق المستخدمة للاحتياجات التشغيلية للمؤسسة قصيرة الأجل ، لأنه في معظم الحالات يكون من الممكن التنبؤ بدقة بديناميكيات الموقف فقط ضمن هذه الحدود. في بعض الحالات ، هناك حاجة إلى تطوير تنبؤات طويلة الأجل أو متوسطة الأجل ، والتي قد تكون مرتبطة ، على سبيل المثال ، بتشكيل استراتيجية طويلة الأجل للمؤسسة. في هذه الحالة ، غالبًا ما تكون التقديرات التي تم الحصول عليها ذات طبيعة متوسطة وتتنبأ فقط بالاتجاهات العامة في عمليات السوق.

في الممارسة العملية ، غالبًا ما تُستخدم الطرق التالية للتنبؤ بظروف السوق: الاستقراء ، وتقييمات الخبراء ، والنمذجة الرياضية.

طريقة الاستقراءيقوم على افتراض التكرار النسبي للظواهر والعمليات ، أو بعبارة أخرى ، على حقيقة ذلك أسباب شائعةوتتسبب الظروف في نفس الإجراءات والنتائج أو ما شابه ذلك. هذه الطريقةتستخدم ، على سبيل المثال ، للتنبؤ بالمبيعات لفترة مستقبلية معينة بناءً على المبيعات في الفترات السابقة بسعر معين لمنتج سياحي ومستوى دخل المستهلك. تتمثل ميزة طريقة الاستقراء في بساطتها ، والعيب هو محدودية موثوقيتها ، مما يؤدي إلى تضييق نطاق الاستخدام. يكون استخدامه مبررًا فقط في الحالات التي يمكن فيها القول بأنه لا توجد تغييرات حادة في وضع السوق ، ومن المحتمل جدًا أن يكون القصور الذاتي في تطوير السوق.

طريقة تقييم الخبراءعلى عكس الاستقراء ، لا يعتمد على نقل بسيط لاتجاهات الفترة السابقة إلى فترة التنبؤ ، ولكن على إدخال تعديلات معينة على هذه الاتجاهات بناءً على دراسة مفصلة ومقارنة الظروف التي كانت فيها الظاهرة قيد الدراسة في الفترة السابقة وستكون في فترة التنبؤ. لتطوير مثل هذا التنبؤ بالظروف ، من الضروري إجراء تحليل جاد للعوامل الرئيسية التي تؤثر على العمليات التي تجري في السوق. وهذا يتطلب قدرًا كافيًا من المعلومات الموثوقة وكفاءة عالية من الخبراء.

نظرًا لأن سوق السياحة يتأثر بعدد كبير جدًا من العوامل ، فإن أحد أكثر العوامل ملاءمة للتنبؤ بالوضع هو

طريقة النمذجة الرياضية. وهو يقوم على تحديد العلاقة الوظيفية بين المؤشرات الفردية على أساس تحليل البيانات حول الظروف لعدة سنوات سابقة. إستعمال النماذج الرياضيةللتنبؤ بالظروف ، كقاعدة عامة ، لا يستبعد الحاجة إلى المزيد! الخبرة: النموذج عادة لا يأخذ في الاعتبار جميع العوامل التي تؤثر على تطور وضع السوق.

الطرق المدروسة هي ، في الواقع ، مكملة ، وللتنبؤ الفعال بظروف السوق ، من الضروري استخدام قدرات كل منها. يتم توفير تكامل مناهج التنبؤ بالسوق من خلال طريقة تطوير السيناريو.

سيناريوهو نموذج ديناميكي للمستقبل ، يصف المسار المحتمل للأحداث ، ويشير إلى احتمالات تنفيذها. يعرض السيناريو العوامل الرئيسية التي يجب أخذها في الاعتبار ويشير إلى كيفية تأثيرها ، على سبيل المثال ، على الطلب. عادة ، يتم وضع العديد من الخيارات البديلة (الشكل 6.3) ، والتي يمكن تنفيذها في ظل افتراضات مختلفة (على سبيل المثال ، تأثير العوامل الديموغرافية والاقتصادية والسياسية وغيرها على تطور الظرف). الأول - الأكثر احتمالية - يعتبر متغير السيناريو هو الأساس. على أساسها يتم اتخاذ القرارات الحالية. يتم استخدام خيارات أخرى إذا بدأ الوضع الحقيقي إلى حد كبير في التوافق مع محتواها.

أرز. 6.3 تنفيذ طريقة السيناريو (حسب J.-J. Lambin): BS - الوضع المستقبلي

السيناريو يختلف عن التوقعات. التنبؤ هو حكم يهدف إلى التنبؤ بحالة معينة ، والتي يجب قبولها أو رفضها على أساس مزاياها وعيوبها. السيناريو هو أداة تستخدم لتحديد أنواع التوقعات التي يجب تطويرها بحيث يتم وصف حالة السوق المستقبلية بشكل كامل.

تتميز طريقة السيناريو ، التي تمثل فرضيتها الأولية الاستحالة الأساسية لقياس المستقبل بدقة ، بعدد من المزايا المهمة من وجهة نظر التسويق. أولاً ، يلفت الانتباه إلى حالة عدم اليقين التي تميز أي حالة في السوق. ثانيًا ، أثناء تنفيذه ، من الممكن دمج البيانات التي تم الحصول عليها باستخدام طرق مختلفة للتنبؤ بظروف السوق. وأخيرًا ، ثالثًا ، يوفر استخدامه مرونة إضافية في أنشطة التسويق ويساهم في تطوير نظام للاستجابة السريعة للتغيرات في وضع السوق في المؤسسة.

تعريف السعة وحصة السوق

تتمثل إحدى المهام الرئيسية لأبحاث السوق في تحديد قدرتها. يوضح هذا المؤشر الاحتمال الأساسي للعمل في سوق معين.

القدرة السوقية هي الحجم المحتمل للخدمات السياحية المباعة عليها خلال فترة زمنية معينة (عادة ما تكون سنة). وعادة ما يتم حسابه من حيث القيمة المادية (عدد السياح) والقيمة (حجم عائدات السياحة بالوحدات النقدية). تعتمد القدرة على حجم الطلب الفعال للسكان ومستوى السعر وطبيعة العرض السياحي.

يجب أن يعتمد حساب قدرة السوق على مبدأ المستهلك ، والذي يتضمن مراعاة السكان ، وكذلك حصة نفقات السياحة في ميزانية الأسرة. هذا يضمن الامتثال لجوهر المؤشر قيد النظر ، وهو أمر بسيط للغاية ويتكون من الإجابة على السؤال:

"كم عدد الأشخاص الذين سيتمكنون من شراء هذا المنتج السياحي؟"

معرفة قدرة السوق واتجاهات التغيرات فيه ، تحصل المؤسسة على فرصة لتقييم احتمالات هذا السوق أو ذاك لنفسه. ليس من المنطقي العمل في سوق تكون قدرته ضئيلة مقارنة بقدرات المؤسسة: قد لا تؤتي تكاليف دخول السوق والعمل فيه ثمارها.

ومع ذلك ، ينبغي أيضًا ألا يغيب عن البال أن أكبر قدرة سوقية لا تعني دائمًا أفضل الفرص لتطويرها. في مثل هذا السوق ، قد تكون هناك منافسة قوية ، ودرجة عالية من رضا العملاء عن خدمات المنافسين ، وعوامل أخرى يجب مراعاتها عند اتخاذ القرارات بشأن اختيار سوق معين لمزيد من العمل فيه.

بالإضافة إلى هذا المؤشر ، في ممارسة البحث التسويقي أكثر تطبيق واسعتلقى آخر - حصة السوق. إنه يعكس بشكل موثوق نتائج الجهود التسويقية للمؤسسة وعادة ما يتم تعريفه على أنه نسبة مبيعات المنتج إلى إجمالي المبيعات في سوق معين ، مع مراعاة الوحدات الطبيعية أو وحدات التكلفة.

الحصة السوقية هي مقياس يجب تفسيره بعناية فائقة. الحقيقة هي أن قيمتها تعتمد بشكل مباشر على اختيار الأساس للحسابات. وبالتالي ، فإن حصة السوق المخدومة (محسوبة ليس للجميع السوق المحتمل، ولكن بالنسبة للمبيعات في الأسواق التي تعمل فيها الشركة) دائمًا ما تكون أعلى من حصة السوق ككل. يتم تحديد الحصة النسبية للسوق من خلال مقارنة مبيعات المؤسسة بمبيعات المنافسين. إذا كان يحمل 30

٪ من السوق ، يمتلك المنافسون الثلاثة الرئيسيون حصصًا في السوق تبلغ 20٪ و 15٪ و 10٪ على التوالي ، والباقي - 25٪ ، ثم تبلغ حصة السوق النسبية 43٪ (30: 70). إذا تم حساب حصة السوق النسبية بالنسبة إلى المنافسين الثلاثة الرئيسيين ، فستكون 67٪ (30: 45).

عند قياس الحصة السوقية ، قد تنشأ بعض الصعوبات بسبب محدودية توافر البيانات الضرورية. وبالتالي ، فإن حساب الحصة السوقية المقدمة يعني أن الشركة يجب أن تقدر إجمالي المبيعات في كل قطاع. وبالمثل ، يتطلب تحديد حصة السوق النسبية معلومات حول أحجام مبيعات المنافسين الرئيسيين.

بمساعدة المؤشر الذي تمت مناقشته أعلاه ، من الممكن تقييم مستوى القدرة التنافسية لمؤسسة ما من حيث إمكانات السوق التي أتقنتها (الجدول 6.2).

الجدول 6.2. تقييم القدرة التنافسية للمؤسسة من حيث حصتها في السوق

من الواضح أنه مع نمو الحصة المشغولة ، يبدو وضع المؤسسة أكثر استقرارًا. الحقيقة هي أن حصة الشركة في السوق تؤثر بشكل كبير على معدل الربح. نتيجة البحث الذي أجراه المعهد الأمريكي للتسويق وكلية هارفارد للأعمال هو نمط تجريبي موضح في الشكل. 6.4.

أرز. 6.4. العلاقة بين الحصة السوقية ومعدل الربح الذي تحصل عليه المؤسسة (x - حصة السوق 10 20 30 40 50 للمؤسسة (

٪) ؛ ص - معدل العائد (٪) ؛

في ممارسة المؤسسات السياحية التي تستخدم مفهوم التسويق ، يعتبر الحصول على بيانات حول السعة وحصة السوق إلزاميًا. خلاف ذلك ، من الصعب أو حتى المستحيل الاستجابة للتغيرات في وضع السوق.

تجزئة السوق

يجب أن تكون المؤسسة السياحية ، التي تعمل في ظروف السوق الصعبة ، منتبهة لأسئلة من وكيف تخدم. الحقيقة هي أن أي سوق يتكون من مستهلكين يختلفون عن بعضهم البعض في أذواقهم ورغباتهم واحتياجاتهم والحصول على الخدمات السياحية بناءً على دوافع مختلفة. لذلك ، فإن تنفيذ الأنشطة التسويقية الناجحة ينطوي على مراعاة التفضيلات الفردية لمختلف فئات المستهلكين. من وجهة نظر التسويق ، يستخدم مصطلح "السوق" للإشارة إلى مجموعة من المستهلكين متحدون وفقًا لخاصية أو أخرى. لتحديد عمر الإدراك ، يشتمل الاستبيان ، كقاعدة عامة ، على العديد من الأسئلة التي تسمح بتحديد التصورات الذاتية للمستجيبين. الإجابات عليها تجعل من الممكن تقييم درجة الانجذاب لمعايير "الشباب" أو "الكبار" والقوالب النمطية للسلوك. دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة على مثل هذه الأسئلة.

1. أصدقائي يقولون أني أنظر: عمري؛

أصغر ب __ سنوات ؛

سنوات أكبر.

2. أشعر: عمري.

أصغر من سنوات ؛

سنوات أكبر.

3. إذا كانت هناك فرصة كهذه ، أود قضاء إجازتي ... (حدد أحد خيارات الإجابة):

في البلاد؛

في مصحة

في فندق هادئ بجانب البحر.

السفر إلى أماكن غريبة مختلفة ؛

في نزهة (قوارب الكاياك والجبال وما إلى ذلك).

4. إذا كان ذلك ممكنًا ، أود قضاء أمسية سبت مجانية ... (حدد إجابة واحدة):

في المنزل مع العائلة ؛

زيارة الأصدقاء؛

في مطعم؛

في الملهى الليلي

فى الديسكو.

يُستخدم تقسيم السوق حسب جنس المستهلكين تقليديًا في تسويق السلع الاستهلاكية (على وجه الخصوص ، الملابس والأحذية ومستحضرات التجميل والعطور وما إلى ذلك). في السياحة ، يرتبط استخدامه بالاتجاه نحو زيادة عدد النساء المسافرات. يتوقع الخبراء أنه بسبب هذه الفئة من مستهلكي الخدمة ، سيتم تشكيل معظم أرباح الشركات الفندقية والمطاعم ومنظمي الرحلات في الألفية الثالثة. على سبيل المثال ، في الولايات المتحدة ، تمثل النساء 30٪ من رحلات العمل. يتيح لك وصف المستهلكين وتحديد الشرائح المتجانسة بينهم ، لكنه لا يسمح بشرح السلوك والكشف عن الدوافع الحقيقية التي تدفع المشترين. تركت العديد من الأسئلة دون إجابة: "لماذا يسافر بعض الناس ، بينما يفضل البعض الآخر البقاء في المنزل؟": "لماذا يختار السائح هذا الفندق بعينه وليس آخر؟". التقسيم حسب الخصائص البيخوجرافية والسلوكية يساعد في الإجابة على هذه الأسئلة وغيرها.

التجزئة السيكوجرافيةيجمع بين مجموعة كاملة من خصائص المستهلكين التي تحدد أسلوب حياتهم. تدرس السيكوجرافيك طريقة حياة الناس] ، أي الأشكال الثابتة لكيانهم. يتم التعبير عن هذه الأشكال في صور العدالة والمصالح والآراء والأفعال والهوايات (انظر القسم 9.2). يرسم أسلوب الحياة "صورة" شاملة للشخص في جميع أفعاله المتنوعة وعلاقاته مع الآخرين. هذا أفضل من المهنة أو مستوى الدخل أو الانتماء إلى طبقة اجتماعية معينة ، فهو يسمح لك بفهم توجهات القيمة المتغيرة للشخص وسلوكه الشرائي. ينعكس أسلوب الحياة بشكل مباشر في تفضيلات السائحين للمستهلكين ، لذا فإن التقسيم بناءً على ميزات pechographic يحصل على كل شيء. توزيع أكبرفي السياحة.

يسمح التقسيم النفسي للمؤسسات السياحية بالحصول على قدر كبير من المعلومات لتخطيط وتطوير وترويج وتسويق منتج سياحي. لذلك ، يسمح لك بفهم أنماط الحياة التي يلتزم بها عملاؤهم ، وهذا بدوره يجعل من الممكن إجراء اتصالات تسويقية بشكل أكثر فعالية مع ممثلي القطاعات المختلفة. في الوقت نفسه ، يمكنك معرفة كيفية وضع منتج جديد أو موجود ، وأفضل طريقة لتقديمه للمستهلكين الذين لديهم أنماط حياة مختلفة.

أسلوب الحياة- هو نتاج عالمي لنظام القيم للفرد ، ومواقفه وأنشطته ، وكذلك أسلوب الاستهلاك. يصف جوهر حياة مجموعة من الناس ويميزها عن المجموعات الأخرى. تم تطوير تجزئة السوق حسب نمط الحياة في السياحة في التسعينيات. عند تطوير مشاريع المراكز السياحية ، انطلق المتخصصون من حقيقة أنه ينبغي عليهم تقديم أسلوب خاص للترفيه. أصبحت سويسرا والنمسا مؤسسي مثل هذه المشاريع.

لتنفيذ تجزئة السوق وفقًا لأسلوب حياة المستهلكين ، يتم استخدام طرق مختلفة. وهكذا ، طورت مجموعة الأبحاث Europanel - GF K تصنيفًا مشتركًا للمستهلكين الأوروبيين يسمى النظام

Eurostnl (الشكل 6.5). تم استخدام ثلاثة متغيرات في بنائه. يصف الأول القدرة على إدراك الأفكار الجديدة والمنتجات الجديدة: الحركة بدلاً من الجمود. المتغير الثاني يتناقض مع الالتزام بالقيم المادية والروحية. الثالث ، غير مبين في الشكل. 6.5 يميز السلوك العقلاني والعاطفي.

أرز. 6.5. تصنيف أنماط الحياة - Eurostyle

»

1. "حذر". المتقاعدون الذين تصالحوا مع مصيرهم ، يسعون جاهدين لتحقيق الاستقرار.

2. "المدافعون". السكان الشباب مدن صغيرةالتماس الحماية والدعم في الهياكل الأسرية التقليدية.

3. "يقظ". العمال الصناعيين غير الراضين يسعون جاهدين للحفاظ على فرديتهم.

4."نسي". المتقاعدين وربات البيوت الذين يشعرون بالتخلي عنهم والتهديد بسبب التعقيد المتزايد للمجتمع ؛ تبحث عن الحماية.

5. "الرومانسية". عاطفيون ، "بناة الأعشاش" الشباب الذين يسعون لتحقيق التقدم والحياة المستقرة لعائلاتهم.

6. "الفريق". الشباب نارس من الضواحي يسعون إلى حياة مستقرة ورياضة وترفيه ؛ الانتماء إلى مجموعة صغيرة يعطي شعوراً بالاستقرار.

7. "المجندون". يشعر الشباب العامل بالعزلة والسعي للاندماج في المجتمع من خلال "كسب المال" / الاستهلاك ؛ قلقون بشأن تعليمهم المنخفض.

8. "داندي". مجموعة من المتعه<<иоказушннков» с умеренным доходом, оза-боченная впечатлением, производимым на окружающих.

9. "أسماك القرش التجارية". "ذئاب" شابة هزيلة ومتعلمة وطموحة تسعى إلى الريادة في مجتمع تنافسي.

1. "حذر". المتقاعدون الذين تصالحوا مع مصيرهم ، يسعون جاهدين لتحقيق الاستقرار.

2. "المدافعون". الشباب المقيمون في البلدات الصغيرة يسعون إلى الحماية والدعم في الهياكل الأسرية التقليدية.

3. "يقظ". غير راضين عن العمال الصناعيين الساعين للحفاظ على فرديتهم.

4. "منسي". المتقاعدين وربات البيوت الذين يشعرون بالتخلي عنهم والتهديد بسبب التعقيد المتزايد للمجتمع ؛ تبحث عن الحماية.

5. "الرومانسية". عاطفيون ، "بناة الأعشاش" الشباب الذين يسعون لتحقيق التقدم والحياة المستقرة لعائلاتهم.

6. "الفريق". الشباب نارس من الضواحي يسعون إلى حياة مستقرة ورياضة وترفيه ؛ الانتماء إلى مجموعة صغيرة يعطي شعوراً بالاستقرار.

7. "المجندون". يشعر الشباب العامل بالعزلة ويسعى للاندماج في المجتمع من خلال "كسب المال" / الاستهلاك ؛ قلقون بشأن تعليمهم المنخفض.

8. "داندي". مجموعة من "التباهي" المتعه مع دخل معتدل ، قلقون بشأن الانطباع الذي يتركونه على الآخرين.

9. "أسماك القرش التجارية". "ذئاب" شابة هزيلة ومتعلمة وطموحة تسعى إلى الريادة في مجتمع تنافسي.

10. "الاحتجاج". نقاد شباب أذكياء يسعون لإحداث ثورة في المجتمع.

11. "الرواد". المثقفون الشباب الأثرياء المتسامحون للغاية الذين يناضلون من أجل العدالة الاجتماعية.

12. الكشافة. محافظون كبار السن متسامحون ، يسعون جاهدين لتحقيق تقدم اجتماعي منظم.

13. "المواطنون". منظمو الحياة العامة ، يناضلون من أجل الريادة في المجال الاجتماعي.

14. الأخلاق. مواطنون متدينون هادئون يتطلعون إلى مستقبل سلمي لأطفالهم.

15. "نوبل". أنصار القانون والنظام ، ينتمون إلى نخبة عريقة.

16. "صارم". المتشددون الذين يسعون للتأثير على المجتمع.

عادةً ما يتم تطبيق نظام Eurostyle بطريقتين: من خلال اعتماد نمط حياة كشريحة جاهزة (تطبيق مباشر) أو باستخدام نمط حياة كميزة إضافية لتوصيف قطاع محدد بالفعل بشكل كامل (استخدام غير مباشر).

لاستخدام نظام Eurostyle في السياحة ، من الضروري التأكد مما إذا كان نمط حياة معين يميز سلوك السائحين متجانسًا من الداخل وغير متجانس فيما يتعلق بالأنماط الأخرى. لذلك ، يكون التطبيق المباشر لنظام Eurostyle ممكنًا في حالة اختلاف السياح الذين ينتمون إلى نمط حياة معين عن القطاعات الأخرى في الخصائص التالية: في عدد الزيارات ؛ استخدام الخدمات السياحية. دوافع السفر النفقات وهيكلها ؛ الرضا والولاء. من أجل استكمال صورة السلوك السياحي ، من الضروري أن تأخذ الأنماط المختلفة في الاعتبار دوافع المستهلكين (الترفيه ، والمتعة ، والتجارب الجديدة ، والاهتمام بالثقافة ، وما إلى ذلك) وأفعالهم أو سلوكهم (أوقات الفراغ ، والرياضة ، والتسوق ، المتاحف والحفلات الموسيقية وما إلى ذلك).

على التين. يوضح 6.6 تمثيل رسومي ثنائي الأبعاد لتكوين النمط. تظهر أقطار الدوائر الحصة النسبية لكل نمط في سوق السياحة للبلد (في هذه الحالة ، النمسا).

يعد الاستخدام غير المباشر لتصنيف Eurostyle من خلال تحديد الفرص المحتملة لجذب العملاء المخلصين إلى هذا المركز السياحي أداة قوية في تطوير أنشطة التسويق.

نموذج VALS (القيمة ونمط الحياة) ، الذي طوره معهد ستانفورد للأبحاث في عام 1978 ، تلقى أيضًا اعترافًا واسعًا وتطبيقًا في التقسيم النفسي. وهو يعتمد على افتراض أن نمط حياة الشخص هو نتيجة انعكاس لقيمه الداخلية والمواقف تجاه الحياة.

أرز. 6.6. توزيع أنماط الحياة

يقسم نموذج VALS أنماط حياة السكان إلى أربع مجموعات:

يستهلكون "! ويسترشدون في أفعالهم بالاحتياجات ، وليس بالأفضليات ؛ فهذه هي أفقر شرائح السكان ، دون تعليم ؛

المستهلكون مدفوعون بعوامل خارجية ؛ إجراء عمليات شراء ، والاهتمام بما يفكر فيه الآخرون ؛

المستهلكون مدفوعون بالعوامل الداخلية ؛ بالنسبة لهم ، أولاً وقبل كل شيء ، فإن احتياجاتهم ورغباتهم مهمة ؛

المستهلكون ، وهم أفراد يجمعون بين أفضل صفات المجموعتين السابقتين (المستهلكون "المتكاملون").

تنقسم مجموعات المستهلكين المدرجة إلى تسعة أنواع ، والتي تلقت التعيينات المقابلة:

"ناجون" ، "مرضى" ، "مقتنعون" ، "مقلدون" ، "ناجحون" ، "فردانيون" ، "متمرسون" ، "ذوو تفكير اجتماعي" ، "متكامل".

بعد ذلك ، تم إجراء تغييرات على نموذج VALS بهدف انعكاس أعمق لأنشطة واهتمامات المستهلكين. نتيجة لذلك ، تم إنشاء نموذج VALS-2 ، والذي وفقًا له يتم تقسيم السكان إلى ثمانية أجزاء (الشكل 6.7) اعتمادًا على:

من المبادئ التوجيهية للسلوك: على أساس المبدأ (اختيار سلع معينة يعتمد على المعتقدات الشخصية ، وليس آراء الآخرين) ؛ الحالة (شراء منتج معين يهدف إلى التأكيد على مكانة الفرد في المجتمع) ؛ العمل (يسترشد بالرغبة في النشاط الاجتماعي والبدني والتنوع والشعور بالمخاطر) ؛

توافر ومستوى الموارد (العوامل النفسية والجسدية والاجتماعية والاقتصادية مثل التعليم والدخل والثقة بالنفس والقدرة العقلية والوعي ونشاط الشراء وما إلى ذلك) التي تؤثر على اختيار وقرار شراء سلعة أو أخرى.

"مدرك" - الأشخاص الذين حققوا نجاحًا ، وذوقًا جيدًا ، ونشطًا ، ولا يخشى تحمل المسؤولية ، مع إحساس عالٍ بتقدير الذات. الصورة مهمة جدًا بالنسبة لهم كتعبير عن ذوقهم واستقلال الشخصية. في أغلب الأحيان قادة في مجال الأعمال. لديهم مجموعة واسعة من الاهتمامات ، ويقلقون بشأن المشاكل الاجتماعية ، ويسهل عليهم إدراك التغييرات. مشترياتهم تتحدث عن الذوق الرفيع والإعجاب بالسلع عالية الجودة وعالية الجودة. "التنفيذ" - الناس في سن الرشد ، الأثرياء والراضين عن الحياة ، يحبون قضاء الوقت في التفكير والتأمل. عامة المتعلمين جيدا. تابع الأحداث في الدولة وفي العالم ، اغتنم الفرصة للتوسع. آفاقك. راضي عن الوظيفة والأسرة وقضاء وقت الفراغ في المنزل. أذواقهم متحفظة ، عند التسوق يأخذون في الاعتبار وظيفة وقيمة البضائع. "الناجحون" - الأشخاص الذين يصنعون مهنة ؛ الشيء الرئيسي بالنسبة لهم هو العمل. إنهم يشاركون رأي الأغلبية ، ويفضلون الاستقرار على المخاطرة. يمنحهم العمل إحساسًا بالأمن المادي والهيبة. ينصب التركيز على الأسرة والوظيفة. في السياسة ، يلتزمون بالآراء المحافظة. الصورة مهمة أيضا بالنسبة لهم. يختارون المنتجات المرموقة التي في نظر الآخرين دليل على نجاحهم. المجازفون شباب ، متحمسون ، مندفعون. تبحث عن التنوع والخبرات. هي في طور تكوين القيم وأنماط السلوك. سرعان ما يبتعدون عن الفرص الجديدة ، لكنهم يهدأون بسرعة. غير مهتم بالسياسة. يتم إنفاق معظم الدخل على شراء الملابس والذهاب إلى المطاعم والاسترخاء. "مقتنع" - محافظون ، ملتزمون بالتقاليد ، غير ملحوظ. لديهم قناعات واضحة ومحددة وثابتة تقوم على التقاليد وأهم القيم: الأسرة ، الكنيسة ، المجتمع ، الأمة. يقضي معظم الوقت في المنزل ، في الأسرة ، في المنظمات الدينية والخيرية. يفضلون المنتجات والعلامات التجارية المعروفة لهم. "محاولة" - أشخاص غير آمنين ؛ يشعر بعدم الأمان ، ويسعى للحصول على الموافقة على أفعالهم ، وإمكانياتهم محدودة. المال بالنسبة لهم يعني النجاح ، لأنهم دائمًا ما يكونون في حالة نقص. غالبًا ما يشعرون أن الحياة غير عادلة لهم. إنهم يفضلون البضائع التي يشتريها أشخاص لديهم أكثر من ثروتهم المادية. "الممارسات" عملية ، مكتفية ذاتيا ، تقليدية موجهة نحو الأسرة. في السياسة ، يلتزمون بالآراء المحافظة. يشترون فقط ما يمكن أن يكون له قيمة عملية أو وظيفية. "مقاومة" - الأشخاص في سن ، وذوي الإعاقة ، والمحتاجين. إنهم يعتنون بصحتهم ، وغالبًا ما يكونون سلبيين. مشترين حذرين. إنهم يفضلون العلامات التجارية المعروفة والمفضلة للسلع.

وتجدر الإشارة إلى أنه في صناعة السياحة ، لم يتلق التقسيم النفسي باستخدام نموذج VALS بعد التطوير والتطبيق المناسبين. لذلك ، في إحدى الدراسات ، جرت محاولة لتقسيم السوق لرحلات عطلة نهاية الأسبوع. اعتمادًا على نمط الحياة ، يُقترح التمييز بين الشرائح التالية:

المستهلكون الذين يبحثون عن السلام والهدوء.

خبراء الخدمة عالية الجودة ؛

المستهلكون الذين يفضلون النشاط ويركزون على الأنشطة مع الميناء ؛

الباحثين عن المرح والمغامرة.

يمكن أن يكون هذا التقسيم مفيدًا للمؤسسات السياحية التي تقدم جولات في عطلة نهاية الأسبوع.

يعتبر تقسيم المستهلكين حسب نمط الحياة باستخدام نموذج VALS ذا أهمية عملية كبيرة للمؤسسات في صناعة السياحة. لذلك ، بالنسبة لقطاع المطاعم ، يبدو أن الجزء "معروض للبيع" هو الأكثر جاذبية. يستخدمون "سلعًا وخدمات باهظة الثمن وذات جودة عالية". لذلك ، تسترشد المطاعم باهظة الثمن ذات المأكولات الجيدة والتي تتمتع بسمعة عالية.

عند اختيار المطاعم ، يسترشد "الناجحون" بتلك التي يتم تنفيذها ، لأنهم "يفضلون الاستقرار على المخاطرة" و "يشاركون رأي الأغلبية". من المهم بالنسبة لهم أن يشهد المطعم الذي يذهبون إليه على المكانة العالية ونجاح الضيف. في الوقت نفسه ، فإن تكلفة الخدمات "للازدهار" مهمة. لذلك ، للزيارات المتكررة ، من المرجح أن يختاروا مطاعم ذات أسعار أكثر اعتدالًا.

"المخاطرة" هي جزء من السوق تعمل معه العديد من المطاعم بنشاط. وفي نفس الوقت يفضل "المجازفون" المطاعم - النوادي أو المطاعم التي تقدم برامج عرض متنوعة وأرقام موسيقية !! الخ. على الأرجح ، يشكل "المجازفون" جوهر "حفلة المطعم" ، التي تتجول من مطعم إلى مطعم وهي أول من جرب المشاريع التي تم افتتاحها حديثًا. دور "المجازفين" مهم جدا في تشكيل الرأي العام حول المؤسسة.

يبدو أن أنشطة غالبية المطاعم المحلية تركز على المطاعم "المحققة" و "الناجحة" و "المجازفة". ما الذي يمكن أن يكون جذابًا لمجموعات المستهلكين الأخرى؟

يشمل الجزء "المحقق" الأثرياء والراضين. من بينهم العديد ممن تقاعدوا مؤخرًا ولديهم وقت فراغ. بالنسبة لهذه الشريحة ، تعتبر المطاعم العائلية هي الأنسب ، حيث يسعدنا القدوم مع الأطفال والأحفاد !!. يجب أن تكون السلاسل فيها معتدلة. من الضروري الاهتمام بالمحافظة والرغبة في الاستقرار ومستوى عالٍ من الخدمات المقدمة. بعد زيارة المطعم مرة واحدة والاقتناع بصحة الاختيار الذي تم اتخاذه ، سيصبح ممثلو هذه المجموعة من المستهلكين ضيوفًا منتظمين للمؤسسة.

من الصعب العمل مع "مقتنع". إنهم محافظون للغاية ، ويفضلون الطعام المعتاد. نادرًا ما يزورون المطاعم ، ولكن إذا ذهبوا ، فمن المرجح أن يختاروا مطعمًا بمطبخ يعرفونه (على سبيل المثال ، روسي). بالنسبة إلى "المقتنعين" ، سيكون من المهم جدًا قراءة أنه يوجد في مطعم كذا وكذا طعام صحي جيد جدًا ، وأن هناك أشخاصًا هادئين ومحترمين هنا. على الأرجح ، سيفضلون المطاعم الرخيصة. من الممكن زيارة مطعم عصري باهظ الثمن بالنسبة لهم عاجلاً في عطلة أو فيما يتعلق بحدث مهم في العائلة.

أولئك الذين يحاولون بجد سيختارون مطعمًا وفقًا لدخلهم. ضع في اعتبارك أنهم سيرغبون دائمًا في زيارة مطعم أغلى قليلاً من ذلك الذي يمكنهم عادةً تحمل تكاليف الذهاب إليه. إنهم يميلون إلى تقليد الأشخاص ذوي الدخل المرتفع والفرص المرتفعة ، لذا فهم يتبعون موضة المطاعم ويختارون مطعمهم بدقة شديدة. مغرورون ، سيكونون سعداء بالقول في دائرتهم: "تناولنا العشاء مؤخرًا في المطعم X." من حيث المبدأ ، في الحياة اليومية ، تركز هذه المجموعة من المستهلكين على مؤسسات الوجبات السريعة.

الشرط الرئيسي للمطاعم من جانب "الممارسين" هو تناول الطعام اللذيذ وغير المكلف. ليست هناك حاجة لقائمة واسعة النطاق ، الجودة المعتادة أمر لا بد منه دائمًا. يتم تقدير الطبيعة والطعم في الطعام. لا يقدمون مطالبات كبيرة للداخل والأثاث. بعد اختيار مؤسسة ، يذهبون إليها باستمرار. إنهم يحبون المطاعم الصغيرة التي تدعم العائلات (كقاعدة عامة ، يقيمون علاقات ودية معهم).

الدعم ضروري لأولئك الذين يقاومون. لذلك ، بالنسبة لهم ، يصبح التواصل مع أفراد دائرتهم قيمة مستقلة. يمكن تحقيق هذه الحاجة في المقاهي غير المكلفة ، حيث سيكون للطعام أهمية ثانوية إلى حد ما. في المقام الأول سيكون الراحة والجو الدافئ. النجاح التجاري لمثل هذه المؤسسات ممكن في المقام الأول في حالة تنفيذ مشاريع الشبكة.

يتضمن التقسيم السيكولوجي تقسيم السوق ليس فقط من خلال أسلوب حياة المستهلكين ، ولكن أيضًا حسب خصائصهم الشخصية. تنعكس الأنشطة والاهتمامات والآراء والهوايات وموقف الناس من أنواع الترفيه المختلفة بشكل مباشر في تفضيلاتهم السياحية. الخصائص البيكوجرافية التالية لها تأثير قوي بشكل خاص على سلوك غير السياح: الميل للتغيير ، والاستعداد للمغامرة والمخاطرة ، ودرجة المحافظة ، ومتطلبات الراحة أثناء السفر ، والمستوى الفكري لطلبات السائحين. على أساسهم ، حدد العالم الأمريكي S. Plot نوعين متطرفين من السياح - المستقبلات النفسية والمخصصات (الجدول 6.5). يتميز كل نوع من هذه الأنواع من السياح بنموذج معين للسلوك المرتبط باختيار أماكن الترفيه ، ووسائل النقل ، والإقامة في مؤسسات تقديم الطعام ، وما إلى ذلك.

الجدول 6.5. الخصائص المقارنة للممارسين النفسيين والمخصصات