Istruzione

Sii amichevole e gentile. Quando vedi un visitatore entrare nel negozio o nel reparto in cui lavori, assicurati di salutarlo. Elimina qualsiasi contatto con i tuoi colleghi. Al cliente potrebbe non piacere e penserà che la comunicazione con altri consulenti sia più importante per te che con lui. Non mangiare o masticare gomme sul posto di lavoro, come un potenziale acquirente può comparire da un momento all'altro e salutarlo a bocca piena è quanto meno indecente.

Fai le domande giuste. Dopo il saluto, chiedi come puoi aiutare. Allo stesso tempo, non usare tali formulazioni: “Posso aiutarti con qualcosa? Hai bisogno del mio aiuto?" Una persona a livello subconscio si sforzerà di rispondere "no" e la forma della domanda lo incoraggerà solo a farlo.

Non essere invadente. Se la persona ha detto di no o ha detto che non aveva bisogno di aiuto, non forzarla. Fatti da parte e aspetta. Forse, durante il processo di selezione, il visitatore proverà a trovarti con i suoi occhi, e anche allora potrai consigliarlo. L'eccessiva invadenza respinge e crea un'impressione spiacevole non solo per il consulente, ma anche per il negozio nel suo insieme.

Sii interessato, rinuncia all'indifferenza. L'acquirente sente se vuoi comunicare con lui o meno. Se rispondi a tutte le domande in modo incompleto o con riluttanza, lo noterà sicuramente. Pertanto, prova a sentire il problema dell'interlocutore. Scopri di cosa ha esattamente bisogno e dimmi quale dei prodotti soddisferà maggiormente i suoi bisogni.

La comunicazione con l'acquirente è una parte importante del lavoro del venditore, indipendentemente dal fatto che tu stia vendendo beni immobili, elettronica o abbigliamento. Una conversazione di successo con un cliente determina se viene effettuato un acquisto, se il cliente ti lascia soddisfatto o non torna mai in negozio. Seguente regole semplici, puoi diventare un leader delle vendite nel tuo campo di attività.

Istruzione

Dai la priorità a quei clienti che hanno già acquistato da te. Non perdere mai di vista i clienti abituali. Se una persona una volta ha utilizzato i tuoi servizi personali oi servizi del tuo negozio ed è rimasta soddisfatta del servizio, non solo continuerà ad acquistare da te, ma può diventare una fonte di nuovi clienti.

Per coloro che ti contattano per la prima volta, fornisci tutto il supporto possibile. È difficile da fare per un principiante giusta scelta. Pertanto, dipenderà dalla tua iniziativa e dall'atteggiamento benevolo nei confronti dell'acquirente come andrà a finire la sua visita alla catena di vendita al dettaglio o all'azienda che rappresenti.

Fornire all'acquirente informazioni complete ed esaurienti in merito all'oggetto della proposta di acquisto. Cerca di parlare la lingua del cliente e non sovraccaricarlo di professionisti o termini tecnici. Dopo le tue spiegazioni, l'acquirente dovrebbe scoprire la cosa principale: quanto pienamente questa o quella cosa può soddisfare i suoi bisogni.

Sii sincero, non nascondere informazioni sulla reale qualità del prodotto e non esagerare i suoi meriti. Se in seguito si scopre che le tue parole contenevano informazioni distorte sull'oggetto dell'acquisto, l'acquirente avrà sicuramente un retrogusto sgradevole e sfiducia nei tuoi confronti.

Non forzare mai un particolare prodotto su un cliente. Dagli una scelta e informazioni su cui riflettere. È meglio se il cliente stesso con l'acquisto, in base ai propri gusti e preferenze. Se diventi troppo invadente quando offri un prodotto, l'acquirente può rifiutare educatamente, girarsi e rivolgersi ai tuoi concorrenti.

Quando si comunica con l'acquirente, astenersi da affermazioni negative sui concorrenti che lavorano con lo stesso prodotto. Questo non solo va contro etica professionale, ma dà anche al cliente un'impressione sgradevole della tua personalità. Accade spesso che poche parole di approvazione su un'azienda concorrente aumentino la fiducia in te.

Se l'acquisto non è avvenuto, non disperare. Cerca di dare al cliente una buona impressione della tua attività. Esprimi la tua disponibilità ad aiutarlo se alla fine decide di rivolgersi di nuovo a te. La cortesia, la simpatia e l'attenzione alle esigenze di un potenziale acquirente saranno sempre apprezzate da lui.

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La vendita di qualsiasi prodotto è irta di molte difficoltà. Il comportamento del venditore in questa difficile questione gioca uno dei ruoli più importanti, perché è lui che può influenzare la decisione finale dell'acquirente.

Istruzione

Sorridi e sii amichevole. La cortesia e l'assenza di maniere maleducate sono esattamente ciò che i clienti si aspettano da te nel negozio. Sfortunatamente, i venditori spesso dimenticano che sono le persone che entrano nel negozio a formare il loro stipendio. Non permetterti affermazioni dure, non discutere o criticare il punto di vista degli acquirenti. Offri il tuo aiuto nella scelta o nella consulenza a tutti coloro che visitano il negozio.

Sii persistente. La capacità di manifestare questa qualità arriva con l'esperienza, perché venditore non ha il diritto di imporre la sua opinione. È necessario sottomettere delicatamente il visitatore per acquistare il prodotto. L'importante è definire chiaramente il motivo per cui sei venuto: guardarti intorno e scoprire i prezzi o effettuare un acquisto. La categoria dei dubbiosi con l'aiuto dei tuoi sforzi dovrebbe essere numerata nel secondo gruppo.

Sapere tutto sul tuo prodotto. Un consulente di vendita diventa un professionista solo quando è attento a ciò che offre alle persone. Devi imparare tutte le funzioni del prodotto, i suoi vantaggi e svantaggi rispetto ad altri simili. E solo dopo sarai in grado di comunicare davvero con i clienti con alta qualità.

Ascolta attentamente i desideri dell'acquirente. Balzando su ogni visitatore, hai tutte le possibilità di disperdere i futuri clienti. Lascia i consigli a tempi migliori, per cominciare, ascolta solo ciò che l'acquirente vorrebbe ricevere, per quale importo, con quali funzioni e per quali scopi. Confronta tutti questi fattori e offri il massimo migliori opzioni. È auspicabile che ce ne siano almeno tre.

Nota

Tieni traccia del tuo articolo. Non dimenticare mai che il taccheggio è abbastanza ricorrenza frequente. Se ottieni un acquirente eccessivamente interessato, non dovresti esserne felice. Forse il suo amico, facendosi da parte, avrà il tempo di causarti notevoli danni durante la tua conversazione entusiasta.

Consigli utili

spettacoli di vetrinistica ruolo importante nell'attrarre acquirenti. Se questa funzione ti viene affidata, cerca di essere creativo e non dimenticare il gusto. La composizione dovrebbe essere cambiata almeno una volta al mese.

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Fonti:

• come dovrebbe comportarsi un venditore nel 2019

Suggerimento 4: come prepararsi per un colloquio con un datore di lavoro per una posizione di assistente alle vendite

Il consulente di vendita è il volto della sua azienda. Quando scegli un posto vacante per un assistente alle vendite, devi presentarti correttamente al colloquio, dimostrando il tuo migliori qualità e competenze. E poi il risultato dei tuoi sforzi sarà un'offerta di lavoro tanto attesa.

Lavorare in ufficio, essere in un salone di bellezza, fare shopping o semplicemente passeggiare per le strade: ogni ragazza può incontrare rappresentanti (o, come si definiscono, consulenti) di società di networking che vendono cosmetici decorativi e prodotti per la cura della pelle. Si adattano con domanda semplice, completamente estraneo al loro obiettivo immediato: vendere. E in qualche modo senza pretese, impercettibilmente, passano da questa domanda al loro argomento principale. Vale a dire, offriti di provare i prodotti della loro azienda.

Ci sono molte di queste aziende ai nostri tempi, così come i consulenti stessi. E una volta, avendo preso piede con loro, facendo concessioni e mostrando un po 'di debolezza e provando ancora il prodotto offerto, il consumatore si innamora del gancio del commesso.

L'atteggiamento dell'acquirente nei confronti della strategia di vendita dei "networker" e della qualità della merce è sempre diverso. Questa domanda rimane puramente individuale. Ma per non essere guidati nella struttura della rete aziendale cosmetica, è necessario comprendere i principali vantaggi e svantaggi di questa tecnica di vendita e della qualità del prodotto.

Un vantaggio decisivo l'acquisto di un prodotto tramite un consulente è un'opportunità per apprendere il massimo delle informazioni sul prodotto, nonché l'opportunità di testarlo su te stesso. Quasi tutti i venditori alle presentazioni dei prodotti portano campioni degli articoli più popolari dell'assortimento. Cioè, l'acquisto non segue il principio di "compra un maiale in un colpo". Lo svantaggio di questo metodo vendite - scelta limitata. Il venditore offre solo il suo marchio di fabbrica. E se l'acquirente ha una volontà debole, allora potrebbe pensare: "Se è stato speso così tanto tempo per me, allora devo comprare qualcosa".

Il prossimo vantaggio- l'acquirente sarà costantemente informato sui nuovi prodotti della gamma. Quello che una rete di supermercati cosmetici non può permettersi. La ragazza che almeno una volta si è viziata e ne ha comprato almeno uno rossetto in azienda - "networker", riceverà costantemente notizie da tutti modi possibili. SMS, e-mail, volantini cassetta postale- questo è un piccolo elenco di come l'assistente alle vendite ti ricorderà se stesso. E questo fatto può essere considerato sia positivamente che negativamente.

Ottenere uno sconto- cosa può piacere di più a una giovane donna al momento dell'acquisto ?! Probabilmente solo la dimensione di questo sconto. Quando si acquistano cosmetici nelle catene di supermercati, lo sconto, di norma, non supera il 15%. Ma con una stretta collaborazione con il tuo consulente personale, lo sconto sugli acquisti può crescere fino al 35%. Lato negativo non lo fa e probabilmente non lo farà.

In futuro, a condizione che i prodotti dell'azienda - "networker" soddisfino pienamente le esigenze dell'acquirente, è possibile connettere il consumatore stesso alla rete. E poi l'acquirente passerà al grado dello stesso commesso che lo ha "agganciato" a questo prodotto. E, se dedichi del tempo a questa attività, le opportunità di ricevere privilegi dal network marketing aumenteranno in modo significativo. L'importante è comprendere chiaramente i propri desideri e le proprie esigenze e non farsi guidare da un venditore professionista, che è consulente di note società di rete che vendono cosmetici.

Intervistare un venditore: come selezionare i venditori!

I venditori correttamente selezionati sono uno dei fattori principali nelle vendite elevate di qualsiasi negozio. Vuoi imparare a intervistare i venditori? Condivideremo alcuni segreti con te in questo articolo, e abbiamo anche E se sei un venditore, imparerai come prepararti per superare un colloquio e trovare lavoro in un buon negozio.

Cosa dovrebbe essere determinato durante un colloquio con un consulente di vendita?

Lavoro di squadra

Qualità personali

Come profilare il tuo candidato ideale alle vendite?

Prima di invitare le persone a un colloquio, devi descrivere con precisione il profilo della posizione del venditore che vorresti assumere, in altre parole, redigere un ritratto del candidato ideale per lavorare nel tuo negozio. Quando compili un profilo di posizione del venditore, inizia dalle sue principali responsabilità, le caratteristiche del tuo negozio, fai un elenco di tutte le funzioni che i tuoi venditori dovrebbero essere in grado di svolgere. E infine, pensa a come dovrebbe essere una persona in modo da essere felice di vederlo ogni volta nel negozio.

Come identificare le caratteristiche chiave in un candidato alle vendite?

Per testare le capacità comunicative del venditore, chiedigli di raccontare qualcosa di sé, del suo lavoro passato, di come trascorre il tempo libero. C'è un narratore interessante di fronte a te? È facile per lui rispondere alle domande? Può dire immediatamente qualcosa di insolito su se stesso?

Comprendere le relazioni con le altre persone dovresti porre le domande principali del venditore. Ad esempio, se la frase "Il cliente ha sempre ragione?" è vera, o perché alcune persone sono più amichevoli e altre meno. Perché è interessato a fare il venditore? Molte persone entrano in quest'area per aiutare altre persone oltre a fare soldi.

È molto importante definire attitudine del candidato alle vendite fondamentalmente. Se a una persona piace vendere, gli piace in ogni situazione. Anche se gli viene affidato il compito di vendere batterie in treno, o di vendere sci d'estate! Se il venditore parla di come per lui sia una spinta, un gioco, un'opportunità di sviluppo personale, allora un tale venditore sarà in grado di imparare a vendere molto rapidamente. Chi ama davvero le vendite ed è interessato ad affinare le proprie capacità, non si stanca mai degli acquirenti!

Questa è l'energia e il carburante per il suo lavoro di successo. La motivazione può essere finalizzata al raggiungimento (il desiderio di guadagnare, svilupparsi, comunicare, imparare cose nuove) e allo scopo di evitare (stanco dell'ozio, non trovare un lavoro da molto tempo, non voglio essere rimasto senza soldi).

Scegli quei candidati alle vendite che hanno una forte motivazione al successo! Scopri quale successo il venditore vuole ottenere nella sua vita nel prossimo anno! In che modo il suo successo lavorativo lo aiuterà in questo? Dove si vede nel futuro? Quanto vuole guadagnare? Sei pronto a insegnare agli altri e condividere i tuoi successi? Vuole davvero fare il venditore o deve passare di mano per un paio di mesi e poi cercherà un "lavoro normale?"

Per testare le capacità di vendita Esistono alcune tecniche che consentono di identificare con precisione la propensione di una persona alle vendite. In primo luogo, aiutano a capire rapidamente chi è di fronte a te. In secondo luogo, si tratta di compiti e casi speciali per i venditori che devono essere offerti loro durante il colloquio. E in terzo luogo, il massimo metodo efficace determinare le capacità di vendita dei candidati e selezionare i migliori venditori è una formazione alla selezione delle vendite per i venditori.

Formazione alla vendita selettiva per i venditori- questa è una tecnologia di rapida conoscenza, formazione e test dei candidati venditori per il possesso di tutte le caratteristiche necessarie dal profilo di posizione del venditore di cui hai bisogno. Tale formazione viene svolta nel formato di 3-6-8 ore, per candidati da 4 a 12 persone, e durante questa formazione, le persone in cerca di lavoro conoscono rapidamente te e l'un l'altro, eseguono compiti ed esercizi, qualcosa da comprano e vendono a vicenda, ricevono premi e medaglie di gioco, ei vincitori di questo campionato di vendite ricevono il bonus principale: un lavoro nel tuo negozio!

Prepariamo e conduciamo corsi di selezione per venditori e saremo felici di aiutarti a condurre tale formazione per la tua azienda!

Per il lavoro più coerente del team, è importante coinvolgere altri dipendenti nel determinare quali colleghi vogliono vedere nel proprio team. Per fare questo, è utile chiedere loro quali qualità e competenze vorrebbero vedere nel loro futuro collega. Quali situazioni difficili è probabile che affrontino insieme. Qual è la cosa più importante per loro lavorare insieme. È anche accettabile che al colloquio di vendita sia presente uno dei tuoi migliori venditori (soprattutto qualcuno che in seguito farà da mentore al venditore assunto).

E ultimo ma più importante - ogni persona è caratterizzata da tre verbi: CONOSCERE, CONOSCERE, ESSERE. Ognuno di noi sa molto, conosce qualcosa di meglio e qualcosa di peggio e ha una serie di determinati tratti caratteriali, principi e norme di comportamento. Quindi, quest'ultimo significa solo - ESSERE! Che tipo di persona è lui o lei di fronte a te in questo momento? Quali qualità, norme di educazione e regole determinano il suo comportamento? Assicurati di leggere il nostro articolo su e seleziona le persone con la massima disponibilità di queste qualità!

Come vendere un lavoro a un venditore nel tuo negozio?

Non ci sono candidati ideali, ma davvero ragionevoli e brava gente, sempre e ovunque sarà molto richiesto. E siamo onesti, hai davvero la migliore offerta di lavoro sul mercato per loro? Molto probabilmente no! In questo caso, devi imparare a vendere il lavoro nel tuo negozio ai migliori candidati, e poi avrai il team di vendita più forte.

Ci sono molti fattori importanti per i venditori, oltre al denaro, e soprattutto queste sono opportunità di sviluppo, imparare qualcosa di nuovo, sentirsi necessari e richiesti, così come il desiderio di trascorrere del tempo in compagnia di un interessante e leader promettente e colleghi simpatici e laboriosi.

Prepara i tuoi argomenti più convincenti per quei venditori che ti piacciono davvero! Vendili tu stesso come leader, lavora nel tuo negozio e tutti i vantaggi della collaborazione con te, e un tale venditore ti sarà il più fedele possibile (e il livello della sua lealtà e desiderio di ringraziarti, lo farai molto vedere rapidamente dall'aumento giornaliero di contanti alla cassa del negozio!) .

Un consulente di vendita che viene a un colloquio dovrebbe anche ricordare che un colloquio è un'opportunità per mostrare le proprie capacità di vendita al suo meglio, per dare al datore di lavoro l'opportunità di sentirsi il cliente più costoso e desiderato!

Pensi ancora che intervistare i venditori e scegliere i migliori candidati sia difficile? Bene, c'è sempre un rischio in questo processo! Possiamo aiutarti ad abbatterlo!

Prenota una consulenza con un nostro esperto o una lezione individuale sui colloqui con i venditori e impara a scegliere le persone giuste Una volta per tutte!

Un colloquio è sempre un processo molto difficile. È necessario valutare in modo completo il candidato e capire quanto sia adatto per la posizione vacante. Potrebbe non esserci l'opportunità di incontrarsi di nuovo, quindi è necessario prepararsi con cura per il colloquio. Ad esempio, considera il lavoro di un venditore. L'importante è determinare l'elenco dei criteri in base ai quali verrà valutato il candidato e, di conseguenza, sviluppare domande per un colloquio quando si assume un venditore.

Per cominciare, è necessario determinare i criteri in base ai quali verranno selezionati i candidati per la posizione del venditore. Cioè, per determinare la presenza di quali competenze necessarie devono essere verificate. Dopotutto, un venditore di successo vende non solo merci, ma anche buon umore, e il piacere dello shopping, incoraggiando così il cliente a tornare in questo negozio. In questo senso, competenze importanti per il venditore sono:

• la capacità di stabilire rapidamente un contatto con estranei;
• comunicazione educata e amichevole;
• la capacità di convincere;
• la capacità di parlare pubblicamente;
• la necessità di comunicazione;
• ben parlato e ben parlato.

Tipi di venditori

Le posizioni dei venditori differiscono nelle aree in cui lavorano. Ci sono tre aree principali:

1. Venditore di mercato. Il requisito principale per questa categoria di specialisti è la capacità di vendere rapidamente. Le merci sul banco sono costantemente aggiornate a causa della stagionalità e delle fluttuazioni della domanda, pertanto è richiesta la vendita più rapida possibile della merce precedentemente portata.
2. Venditore in un ipermercato. Ciò richiede una conoscenza approfondita del prodotto da implementare. Il venditore deve essere in grado di consigliare con competenza il cliente e fornire la risposta più dettagliata alla sua domanda.
3. Commessa di alto livello. Qui il venditore deve circondare il cliente con un'atmosfera di comfort e intimità, in modo che voglia tornare in questo negozio per nuovi acquisti.

Come puoi vedere, nonostante la stessa posizione, sono richiesti candidati con competenze di base completamente diverse.

Domande e loro analisi

i venditori dovrebbero essere selezionati in base alle competenze richieste. Tutte le domande possono essere suddivise in diverse categorie:

1. Formale. Ciò include domande che non sono state divulgate nel riepilogo e richiedono chiarimenti da parte del candidato. Ad esempio, istruzione, stato civile, lavori precedenti, indicando i motivi del licenziamento.
2. Proiettivo. Si tratta di domande in cui il candidato trasferisce ad altre persone la sua esperienza di vita e l'interpretazione di una situazione particolare. Le risposte sono difficili da calcolare in anticipo, quindi danno un risultato affidabile.

• "Cosa fa lavorare le persone in modo efficace?" - determinare la motivazione del candidato;
• "perché, anche in assenza di un leader, i dipendenti continuano a svolgere il proprio lavoro in modo efficiente ed efficace?" – nuovamente valutazione della motivazione;
• "perché alcune organizzazioni tendono a rubare mentre altre no?" – valutazione dell'onestà;
• "Quali persone sono di solito più nell'organizzazione: bugiardi o onesti?" Ancora una volta, apprezziamo l'onestà.

1. Situazionale. In poche parole, una descrizione al candidato di una situazione ipotetica in cui deve prendere una decisione e compiere azioni ipotetiche. Naturalmente, non ci sono risposte corrette a tali domande. Tutto dipende da quale comportamento sarà più desiderabile per una particolare organizzazione e cosa è inaccettabile. Esempi:

• “Il cliente chiede uno sconto abbastanza alto che tu non puoi concedere. Suggerisci opzioni per risolvere questa situazione ”- una valutazione delle tecniche di vendita e della velocità di pensiero.
• "Le tue azioni in una situazione in cui, per colpa dell'azienda, vengono violati i termini di consegna della merce, ma questa non è la tua area di responsabilità" - valutazione delle capacità di negoziazione, capacità di convincere.

1. Sono comuni. Queste domande vengono poste a un candidato per la posizione di venditore al fine di valutare meglio le sue qualità personali, nonché determinare la motivazione e ulteriori obiettivi di vita.

• Perché hai scelto la posizione di venditore come lavoro a tempo indeterminato?
• Avrai successo in una squadra? Perchè la pensi così?
• Elenca i criteri che sono più importanti per te in questo lavoro.
• Qual è il salario minimo che sei disposto ad accettare.
• Come vedi lo sviluppo della tua carriera tra 3-5 anni?
• Quali sono le tue qualità più forti?
• Quali sono i tuoi difetti?

Giochi di ruolo

Un'altra opzione per valutare un candidato. Dimostrano chiaramente, consentendo di determinare la resistenza allo stress del candidato e la capacità di lasciare un'impressione positiva. Un esempio di tale gioco sarebbe la seguente situazione:

• "Vendimi ..." (e si chiama il prodotto o il servizio, che è vicino al prodotto che il candidato venderà).
• "Descrivimi come acquirente." - Capacità di trovare tratti positivi persona, costruendo un dialogo positivo, nonché la capacità di effettuare una corretta valutazione psicologica degli estranei.

Scegliere le domande giuste

Pertanto, ci sono molte possibili domande per il venditore. La cosa principale è capire chiaramente quali criteri dovrebbero essere valutati e quale gamma di problemi li rivelerà più pienamente.

Quando si valutano più candidati per la stessa posizione, è più saggio testarli per le stesse competenze, ovvero porre le stesse domande. In questo caso, sarà più conveniente analizzare e confrontare i candidati.

Nonostante l'apparente semplicità della posizione, è abbastanza difficile selezionare un candidato. In effetti, il suo successo, cioè il profitto dell'impresa, dipende in gran parte dall'anello principale nel commercio. Va ricordato che ci sono cose che non si possono imparare: nella maggior parte dei casi le qualità necessarie sono insite nelle persone per natura, e il compito del responsabile del personale è rivelarle e indirizzarle nella giusta direzione.

Tutti i reclutatori prima o poi devono affrontare la ricerca degli specialisti più ricercati nel mercato del lavoro: i responsabili delle vendite. I venditori sono un anello chiave in qualsiasi azienda, perché soddisfano lo scopo principale dell'attività: fare soldi. Trovarli, valutare obiettivamente le loro capacità, qualità personali, oh quanto non è facile.

È necessario valutare le sue capacità professionali e le sue competenze personali predisponendo una mini certificazione di venditori all'ingresso. Quindi quali domande vengono poste in un colloquio con un responsabile delle vendite?

Cominciamo con la prima serie di domande di intervista per i venditori. Molti recruiter sono propensi a ritenere che sia piuttosto difficile valutare un sales manager, dal momento che il loro tipo di attività è legato alle vendite e chi, se non loro, può vendersi. Tuttavia, ci sono domande diverse determinare il livello della loro professionalità.

1. Tradizionalmente, iniziano con la richiesta di raccontare se stessi.

In questa fase, valutano: capacità di presentazione, coerenza e pertinenza delle informazioni (ci sono stati casi in cui candidati con 5 anni di esperienza nelle vendite hanno parlato dei loro successi all'università), indicatori vocali - verbi e nomi perfettivi. Se il candidato inizia la sua storia con la domanda: "Cosa posso dirti?" Parla con lui per 15 minuti e salutalo. Risparmia tempo a te stesso e a lui, non è sicuramente quello che stai cercando. Per ricontrollare gli indicatori vocali, puoi chiedere al candidato di parlare della sua giornata lavorativa.

La voce deve essere favorevole. Concentrati anche sulla correttezza della parola, del comportamento, della presentazione dei pensieri. Il manager deve parlare in modo chiaro, competente, guardare dritto negli occhi, essere fiducioso, deve esserci fermezza nella voce.

3. Come immagini la tua giornata lavorativa tipo?

Per ottenere un risultato, un addetto alle vendite deve sapere molto. Deve conoscere a fondo il prodotto che vende, deve avere informazioni sul suo mercato, deve essere esperto nelle tecniche di vendita e comprendere le peculiarità di fare affari nella sua azienda. Tuttavia, è importante capire che nessuna quantità di conoscenza porterà al successo se il dipendente non ha il desiderio di lavorare sodo. La risposta che voglio sentire ponendo questa domanda implica un inizio anticipato e una fine tardiva della giornata lavorativa e un'ampia serie di attività durante quel giorno. Se non ricevo quella risposta, metto da parte le domande e spiego al candidato esattamente cosa mi aspetto da lui durante una tipica giornata di lavoro. E concludo le mie spiegazioni con la frase: "Se questo non è quello che ti aspettavi, o non ti piace questo programma, facciamoci un favore a vicenda e interrompiamo subito la nostra conversazione".

4. Quanto bene hai compreso il prodotto che stavi vendendo?

Qui, un buon venditore parlerà dei vantaggi del prodotto con cui ha lavorato, di come viene presentato sul mercato, quali erano i concorrenti, i principali segmenti di mercato in cui viene presentato il prodotto e anche chi è il principale consumatore. È molto importante tenere traccia di quanto sia emotivamente colorata la storia del candidato: entusiasmo nella sua voce, sincera passione - tutto ciò suggerisce che una persona non solo sa vendere, ma anche sinceramente "malata" per ciò che vende. Il suo compito non è costringere l'acquirente a comprare, ma a vendere, a presentare il suo prodotto in una luce favorevole.

5. Quali erano le tue responsabilità nel tuo lavoro precedente?

Qui il compito principale è determinare cosa stava facendo esattamente la persona, perché in ogni azienda il processo di vendita è costruito in modo diverso e può differire in modo significativo. È importante capire se il candidato era impegnato in vendite attive, che tipo di documentazione conservava, se le sue mansioni includevano non solo la comunicazione con i clienti, ma anche la preparazione dei contratti e la fatturazione.

6. Quali sono le fasi principali delle vendite.

Molti potrebbero discutere con me, ma credo comunque che sia necessaria la conoscenza delle tecniche di vendita. Qualcuno li assimila a livello intuitivo e li formula con parole proprie. Qualcuno frequenta corsi di formazione, legge libri. Ma resta il fatto che se il venditore non sa che devi prima identificare la necessità e solo successivamente presentare il prodotto, è improbabile che abbia buone cifre di vendita. Devi concentrarti su questa risposta:

• Costruire una base di clienti.
• Ricerca clienti.
• Saluto il cliente.
• Individuazione dei bisogni.
• Presentazione del prodotto.
• Argomentazione e lavoro con obiezioni.
• Trattative sui prezzi.
• Fare un accordo.
• manutenzione rapporti commerciali con un cliente.

7. Parlami del tuo affare di maggior successo.

Un buon direttore delle vendite non sarà limitato belle parole e frasi, indicherà i numeri e descriverà in dettaglio il processo di vendita in questo caso.

8. Raccontaci di un'occasione in cui, nonostante i tuoi migliori sforzi, non sei riuscito a concludere un affare.

Anche il venditore più produttivo ha un caso del genere e non ha paura di parlarne. Condividerà i suoi errori commessi nella situazione descritta e nominerà i modi per correggerli.

La maggior parte dei responsabili delle vendite è sicura che se un venditore conosce la tecnica delle vendite a freddo e fa molte chiamate a freddo, lavorerà in modo molto più efficace con i clienti calorosi. È difficile discuterne. Certo, l'efficacia delle chiamate a freddo nel campo del B2B è ormai quasi pari a zero, ma, tuttavia, se un candidato ha paura delle chiamate a freddo e dichiara la sua riluttanza a impegnarsi in esse, o è interessato a quanto spesso dovrà fare loro, è improbabile che venda bene.

Puoi controllare immediatamente il candidato e invece di fare domande sul numero di chiamate a freddo e quale percentuale di esse si è conclusa con un affare, puoi dare il telefono e chiedere di fare alcune chiamate a freddo. Sarà subito chiaro chi è capace di cosa.

9. Dai più soluzioni possibili a questa situazione: il cliente chiede uno sconto che tu non puoi fornire.

Un buon venditore dovrebbe dare almeno 3-5 opzioni (possibili esempi di domande):

• Cosa posso offrire in cambio di uno sconto?
• Possiamo offrirti un tale sconto quando acquisti XXX.
• Potremmo offrirti un vantaggio aggiuntivo (servizio, promozione).
• Possiamo offrirti uno sconto leggermente inferiore, ma nella forma più conveniente per te.
• Possiamo offrirti tale sconto per le spedizioni prepagate.
• Sai, ti farei volentieri uno sconto del genere, ma l'azienda ha alcune regole che devo seguire.
• Sai, questo sarebbe ingiusto nei confronti degli altri nostri partner, perché tutti lavorano secondo lo stesso schema (XXX), sono sicuro che non vorresti che rovinassimo la reputazione della nostra azienda come partner. Eccetera.

10. Come determinerai al primo incontro se il cliente è promettente?

Venditore competente questa domanda non dovrebbe dare risposte univoche. A proposito, questo è un buon caso per la certificazione interna dei venditori.

Deve fare una riserva che è impossibile valutarlo, alla prima impressione si può sbagliare.

Ecco un'ipotesi basata su:

• Dichiarazioni dirette del cliente.
• Reazioni dei clienti ai prezzi.
• Aspetto del cliente e dell'azienda.
• informazioni pre-raccolte.

11. Competenze personali

Solo una persona con un insieme di certo caratteristiche personali essere in grado di vendere in modo efficace.

Essere un buon dirigente Un venditore dovrebbe concentrarsi sul risultato, non sul processo. Non c'è direttore delle vendite peggiore che crede che se fai qualcosa (chiama, scrivi, comunichi), allora venderà sicuramente qualcosa. Per determinare quanto sia orientata ai risultati una persona, è sufficiente ascoltarla attentamente, se una persona usa più spesso verbi perfettivi: "cosa hai fatto?" ("concluso", "ampliato", "rinnovato"), il che significa che è più probabile che sia orientato ai risultati. Se usa verbi prevalentemente imperfettivi - "cosa hai fatto?" ("negoziato", "cercato", "provato") - sul processo.

Si raccomanda di monitorare attentamente il modo in cui il richiedente spiega le ragioni dei suoi fallimenti e difficoltà: si assume la responsabilità di se stesso o fa riferimento a fattori esterni(qualità dei beni, fortuna, situazione). Più efficaci nella posizione di direttore delle vendite, di regola, persone con un riferimento interno. Quando si discute di sistemi di compensazione, i bravi venditori si concentrano principalmente su una percentuale delle vendite piuttosto che su una tariffa forfettaria. Si rendono conto di cosa risultato migliore, maggiore è il livello di pagamento e sono disposti a compiere sforzi personali per ottenere risultati elevati. I candidati che diffidano di "vivere di interessi" e che hanno un interesse speciale per le dimensioni di una tariffa forfettaria hanno maggiori probabilità di essere venditori di minor successo.

12. Flessibilità
Fai un esempio di un momento in cui eri costantemente distratto mentre lavoravi con un cliente. Qual è stata la cosa più difficile per te in questa situazione? Raccontaci del tuo ultimo cliente "difficile".
Ci sono stati momenti in cui le solite tecniche del servizio clienti non hanno funzionato? Ti è mai capitato di riscontrare comportamenti scorretti da parte dei clienti (maleducazione, aggressività, ecc.)? Come sei uscito dalla situazione?

La prova della flessibilità sono le seguenti caratteristiche comportamento: mantiene un atteggiamento amichevole nei confronti dell'interlocutore ad ogni svolta dell'argomento della conversazione
trova rapidamente soluzioni ottimali in situazioni difficili

13. Decenza

Se un candidato alla carica di "responsabile delle vendite" ti dichiara solennemente di avere una base di clienti, non affrettarti a gioire. Questo parla principalmente della sua disonestà nei confronti dei precedenti datori di lavoro. Stava vendendo i servizi della Compagnia, non i suoi? E quando se n'è andato, ha "catturato" con sé un portafoglio di clienti. Tutti noi abbiamo un certo modello di comportamento in determinate situazioni. Pensaci: stai affrontando lo stesso destino che è toccato al suo passato datore di lavoro?

14. È anche importante identificare correttamente la motivazione del candidato per il lavoro. Per identificare la motivazione di un candidato, puoi porre le seguenti domande:

In quale situazione lavorativa ti sei sentito più/meno a tuo agio?

Cosa hai fatto quando eri più soddisfatto/insoddisfatto delle tue attività?

Perché questa o la situazione era spiacevole per lui?

È molto importante che uno specialista voglia svilupparsi nel campo di attività prescelto, in modo che gli piaccia il suo lavoro e gli dia piacere. Un responsabile delle vendite di successo apprezza il processo di comunicazione con i clienti, l'opportunità di soddisfare le loro esigenze e, naturalmente, il risultato (sia che si tratti di espandere la base di clienti e attrarre nuovi clienti o aumentare le vendite).

La capacità di valutare obiettivamente i venditori e scegliere l'unico arriva con l'esperienza. La capacità di scrivere domande di colloquio di vendita efficaci è una grande arte che può essere appresa. Per condurre un colloquio, devi prepararti, studiare attentamente il curriculum del candidato, immaginare che tipo di persona sia e, soprattutto, non solo ascoltare, ma anche ascoltare. Aiuta molto a catturare informazioni. Annota il discorso diretto, le frasi che il candidato dice quando risponde alle domande. Dopo l'intervista, questo ti aiuterà a ripristinare l'immagine e interpretare correttamente le informazioni ricevute.

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È abbastanza difficile per un responsabile delle risorse umane scegliere un assistente alle vendite efficace. Poiché i dipendenti di successo sono richiesti e praticamente non rimangono disoccupati, il reclutatore è costretto a dedicare un'enorme quantità di tempo e sforzi alla revisione di infiniti curriculum, organizzando e conducendo molti colloqui per trovare alla fine tra i candidati davvero dipendente effettivo.

Questo articolo ti insegnerà:

Come superare un colloquio per un commesso;
come condurre un colloquio, individuando il candidato ottimale;
come scrivere correttamente un questionario di intervista;
come interessare tempestivamente i responsabili dei dipartimenti commerciali al fine di identificare specialisti, caratteristiche individuali che meglio rispondono alle esigenze dell'azienda.

L'obiettivo principale di qualsiasi venditore- Aumento dei volumi di vendita e aumento del reddito dell'azienda. Per questo il commesso ideale deve essere in grado di scegliere le parole giuste che possono influenzare la decisione di acquisto di un potenziale consumatore.

Oltre all'abilità negli affari, il venditore deve possedere resistenza allo stress, poiché le attività legate al servizio della popolazione prima o poi porteranno sicuramente a situazioni stressanti. A tal proposito, è necessario inserire nel questionario e nel piano di colloquio con il richiedente domande di “conflitto”: il consulente di vendita deve dimostrare stabilità emotiva e capacità di trovare vari modi risoluzione di situazioni di tensione che sorgono nel corso della comunicazione con il consumatore.

È anche necessario prendere in considerazione caratteristiche specifiche la prevista sede di lavoro del richiedente. Di norma, un colloquio per la posizione di assistente alle vendite viene condotto secondo un unico modello:

Conoscenza, una conversazione casuale, in cui vengono necessariamente discusse le caratteristiche della posizione proposta;
discussione delle condizioni necessarie per questo lavoro qualità del richiedente, nonché le informazioni descritte nel curriculum del richiedente;
domande per determinare il livello di qualificazione del candidato e le sue caratteristiche individuali che forniscono grande influenza sull'efficacia delle negoziazioni;
chiarimento delle eventuali domande del candidato e sintesi del colloquio.

I test sono spesso utilizzati nella selezione dei candidati. È consigliabile in tali situazioni affidare la preparazione delle domande dell'intervista a una persona che ha esperienza nel trading consente di determinare nel modo più accurato possibile la competenza del richiedente.

È importante includere compiti situazionali nelle domande del colloquio che siano in grado di simulare una situazione vicina a potenziali problemi in questa posizione. Il richiedente deve mostrarsi al livello adeguato, dimostrare le sue conoscenze, abilità e capacità nel risolvere complessi e possibilmente anche situazioni di conflitto.

È importante che una persona non perda la testa e possa trovare facilmente e rapidamente un modo efficace per risolvere il conflitto, pur mantenendo buona volontà, resistenza e ingegnosità. È molto probabile che il datore di lavoro sia interessato a un tale candidato.

Al colloquio, il reclutatore valuta le seguenti qualità dei candidati:

Discorso corretto e sufficientemente sviluppato;
piacevole, ordinato aspetto;
, benevolenza, capacità di trovare compromessi accettabili per l'acquirente e il venditore;
desiderio di lavorare, interesse per questo campo di attività.

Come superare un colloquio per un commesso?

In modo da superare con successo un colloquio per un assistente alle vendite, a volte basta solo immaginare che il reclutatore non sia altro che il tuo potenziale acquirente. Devi interessarlo in modo che alla fine l'affare sia a tuo favore. È qui che devi mostrare iniziativa, il dono della persuasione, la capacità di presentare il tuo prodotto nel modo più attraente. Allo stesso tempo, devi essere socievole, essere in grado di aggirare con competenza un possibile conflitto, motivare abilmente le obiezioni e trovare il giusto approccio all'acquirente.

Nella maggior parte dei casi, il reclutatore al colloquio pone domande che duplicano il questionario dell'assistente alle vendite, ma allo stesso tempo viene svolto il "lavoro con le obiezioni".

Per selezionare un consulente di vendita, devono essere considerati i seguenti criteri:

Età: in termini di psicologia, età ottimale per mantenere un attivo e, soprattutto, attività produttiva nelle vendite è il periodo dai 18 ai 30 anni;
stato civile: è preferibile selezionare una commessa senza obblighi familiari. È molto più facile per una persona che non è gravata da figli, vincoli matrimoniali modificare l'orario di lavoro se necessario, fare lunghi viaggi di lavoro, fare gli straordinari durante le vacanze, quando le vendite raggiungono il picco e in altri casi simili;
sufficiente esperienza nel trading: anche un anno di lavoro in questo settore può sostituire molti anni di acquisizione di conoscenze teoriche.

Affinché un recruiter eviti situazioni imbarazzanti durante un colloquio, è necessario prepararsi per alcune possibili domande dei candidati. Di norma, i candidati sono interessati all'importo dello stipendio e alla natura dei pagamenti degli incentivi. Pertanto, è necessario preparare in anticipo risposte chiare e precise, informare apertamente e dettagliatamente il richiedente sui guadagni minimi, massimi e medi, nonché sullo stato della società commerciale nel mercato pertinente. Specialisti di alto profilo nel campo del commercio faranno sicuramente tali domande.

Errore comune del reclutatoreè abbellimento di queste condizioni di lavoro, deliberata distorsione delle informazioni su salari, modalità operativa. In questo caso c'è il rischio di perdere un dipendente nel primo mese di lavoro, non appena una persona entra in tutte le sfumature, scopre la vera realtà di questa posizione. Il reclutatore dovrà ricominciare cerca assistente alle vendite, studiare ancora profili, condurre interviste, perdere tempo e fatica. Sii razionale! È meglio scegliere un commesso fin dall'inizio in modo tale che condizioni reali lavoro adatto al richiedente.

Spesso un consulente di vendita deve occuparsi della documentazione, vale a dire, redigere contratti, emettere assegni, fatture e così via. Si consiglia di includere questo punto nell'elenco delle domande da discutere durante il colloquio. Se il richiedente non ha esperienza in questo campo, dovrebbe essere aggiornato, familiarizzato con tutto tipologie possibili lavoro di un consulente di vendita. Questo ti darà un ulteriore filtro nella selezione, aiuterà a identificare candidati incompetenti e inesperti.

È possibile anche un'altra situazione, quando un candidato promettente non ha la capacità di posizionarsi adeguatamente in un colloquio, ma risponde rapidamente a domande ausiliarie e supera con successo la situazione con una soluzione inaspettata.