Inštrukcia

Buďte priateľskí a láskaví. Keď uvidíte návštevu vchádzať do obchodu alebo oddelenia, v ktorom pracujete, určite ho pozdravte. Eliminujte akýkoľvek kontakt so svojimi kolegami. Klientovi sa to nemusí páčiť a bude si myslieť, že komunikácia s inými poradcami je pre vás dôležitejšia ako s ním. Nejedzte a nežujte žuvačku na pracovisku, napr potenciálny kupec sa môže objaviť každú chvíľu a pozdraviť ho s plnými ústami je prinajmenšom neslušné.

Pýtajte sa správne otázky. Po pozdrave sa opýtajte, ako môžete pomôcť. Zároveň nepoužívajte takéto formulácie: „Môžem vám s niečím pomôcť? Potrebujete moju pomoc?" Človek na podvedomej úrovni sa bude snažiť odpovedať „nie“ a forma otázky ho k tomu len povzbudí.

Nebuď dotieravý. Ak osoba povedala nie alebo povedala, že nepotrebuje pomoc, nenúťte ju. Odstúpte a čakajte. Snáď sa vás pri výberovom konaní návštevník pokúsi nájsť očami a aj tak mu poradíte. Prílišná dotieravosť odpudzuje a vytvára nepríjemný dojem nielen o poradcovi, ale aj o predajni ako celku.

Zaujímajte sa, vzdávajte sa ľahostajnosti. Kupujúci cíti, či s ním chcete komunikovať alebo nie. Ak odpoviete na všetky otázky neúplne alebo neochotne, určite si to všimne. Preto sa snažte cítiť problém partnera. Zistite, čo presne potrebuje, a povedzte mi, ktorý z produktov uspokojí jeho potreby vo väčšej miere.

Komunikácia s kupujúcim je dôležitou súčasťou práce predávajúceho bez ohľadu na to, či predávate nehnuteľnosť, elektroniku alebo oblečenie. Úspešný rozhovor so zákazníkom rozhoduje o tom, či sa uskutoční nákup, či od vás zákazník odíde spokojný alebo sa už do obchodu nevráti. Sledovanie jednoduché pravidlá, môžete sa stať lídrom predaja vo svojom odbore činnosti.

Inštrukcia

Uprednostnite tých zákazníkov, ktorí už u vás nakúpili. Nikdy nestrácajte zo zreteľa stálych zákazníkov. Ak človek kedysi využil vaše osobné služby alebo služby vášho obchodu a bol so službou spokojný, bude u vás nielen naďalej nakupovať, ale môže sa stať zdrojom nových zákazníkov.

Tým, ktorí vás kontaktujú prvýkrát, poskytnite všetku možnú podporu. Pre začiatočníka je to ťažké správna voľba. Bude teda záležať na vašej iniciatíve a benevolentnom prístupe ku kupujúcemu, ako skončí jeho návšteva v obchodnom reťazci alebo vo firme, ktorú zastupujete.

Poskytnite kupujúcemu úplné a vyčerpávajúce informácie o predmete navrhovanej kúpy. Snažte sa rozprávať jazykom klienta a nepreťažovať ho odborným resp technické výrazy. Po vašich vysvetleniach by mal kupujúci zistiť hlavnú vec - do akej miery môže táto alebo tá vec uspokojiť jeho potreby.

Buďte pravdiví, neskrývajte informácie o skutočnej kvalite produktu a nepreháňajte jeho zásluhy. Ak sa neskôr ukáže, že vaše slová obsahovali skreslené informácie o predmete kúpy, kupujúci bude mať z vás určite nepríjemnú pachuť a nedôveru.

Nikdy nevnucujte zákazníkovi konkrétny produkt. Dajte mu na výber a informácie na premýšľanie. Najlepšie je, ak si zákazník s nákupom sám, na základe svojho vkusu a preferencií. Ak sa stanete pri ponúkaní produktu príliš dotieraví, kupujúci môže zdvorilo odmietnuť, otočiť sa a ísť ku konkurencii.

Pri komunikácii s kupujúcim sa zdržte negatívnych vyjadrení o konkurentoch pracujúcich s rovnakým produktom. Toto je nielen proti profesionálna etika, ale na klienta pôsobí aj nepríjemným dojmom o vašej osobnosti. Často sa stáva, že pár schvaľujúcich slov o konkurenčnej firme vo vás zvýši dôveru.

Ak kúpa neprebehla, nezúfajte. Snažte sa dať zákazníkovi dobrý dojem o vašej firme. Vyjadrite svoju ochotu pomôcť mu, ak sa nakoniec rozhodne opäť obrátiť na vás. Slušnosť, ústretovosť a pozornosť k potrebám potenciálneho kupca vždy ocení.

Podobné videá

Predaj akéhokoľvek produktu je spojený s mnohými ťažkosťami. Správanie predávajúceho v tejto zložitej záležitosti zohráva jednu z najdôležitejších úloh, pretože práve on môže ovplyvniť konečné rozhodnutie kupujúceho.

Inštrukcia

Usmievajte sa a buďte priateľskí. Slušnosť a absencia neslušných spôsobov je presne to, čo od vás zákazníci v predajni očakávajú. Žiaľ, predajcovia často zabúdajú, že mzdu tvoria ľudia, ktorí vstupujú do predajne. Nedovoľte si tvrdé vyjadrenia, nehádajte sa ani nekritizujte pohľad kupujúcich. Ponúknite svoju pomoc pri výbere alebo radu všetkým, ktorí predajňu navštívia.

Buďte vytrvalí. Schopnosť prejaviť túto kvalitu prichádza so skúsenosťou, pretože predavač nemá právo vnucovať svoj názor. Na kúpu produktu musíte návštevníka jemne podmaniť. Hlavná vec je jasne definovať, prečo ste prišli - poobzerať sa a zistiť ceny alebo nakúpiť. Kategóriu pochybovačov s pomocou vášho úsilia treba očíslovať do druhej skupiny.

Zistite všetko o svojom produkte. Predajný poradca sa stáva profesionálom až vtedy, keď je pozorný k tomu, čo ľuďom ponúka. Musíte sa naučiť všetky funkcie produktu, jeho výhody a nevýhody v porovnaní s inými podobnými. A až potom budete môcť skutočne kvalitne komunikovať so zákazníkmi.

Pozorne počúvajte želania kupujúceho. Ak sa vrhnete na každého návštevníka, máte šancu rozptýliť budúcich zákazníkov. Nechajte si rady na lepšie časy, pre začiatok si len vypočujte, čo by chcel kupujúci dostať, za akú sumu, s akými funkciami a na aké účely. Porovnajte všetky tieto faktory a ponúknite najviac najlepšie možnosti. Je žiaduce, aby boli aspoň tri.

Poznámka

Majte prehľad o svojej položke. Nikdy nezabúdajte, že kradnutie v obchode je dosť častý výskyt. Ak získate prehnane zainteresovaného kupujúceho, nemali by ste z toho mať radosť. Možno, že jeho priateľ, ktorý stojí bokom, bude mať čas spôsobiť vám počas vášho nadšeného rozhovoru značné škody.

Užitočné rady

aranžovanie okien dôležitá úloha pri prilákaní kupujúcich. Ak je vám táto funkcia zverená, skúste byť kreatívny a nezabúdajte na vkus. Zloženie by sa malo meniť aspoň raz za mesiac.

Súvisiaci článok

Zdroje:

• ako sa má predajca správať v roku 2019

Tip 4: Ako sa pripraviť na pohovor u zamestnávateľa na pozíciu asistenta predaja

Predajný konzultant je tvárou jeho spoločnosti. Pri výbere voľného miesta pre asistenta predaja sa musíte na pohovore správne prezentovať a preukázať svoje najlepšie vlastnosti a zručnosti. A potom výsledkom vášho snaženia bude dlho očakávaná pracovná ponuka.

Práca v kancelárii, v salóne krásy, nakupovanie alebo len prechádzky po uliciach - každé dievča sa môže stretnúť so zástupcami (alebo, ako sa sami nazývajú, konzultantmi) sieťových spoločností, ktoré predávajú dekoratívna kozmetika a produkty starostlivosti o pleť. Sedia s jednoduchá otázka, úplne nesúvisiace s ich bezprostredným cieľom – predať. A akosi nenáročne, nebadane prechádzajú od tejto otázky k svojej hlavnej téme. Menovite ponúknite vyskúšanie produktov ich spoločnosti.

Týchto spoločností je v našej dobe veľa, ako aj samotných poradcov. A keď sa ich spotrebiteľ chytí, urobí ústupky, prejaví malú slabosť a ešte vyskúša ponúkaný produkt, prepadne háčik predavača.

Postoj kupujúceho k predajnej stratégii „sieťovačov“ a kvalite tovaru je vždy iný. Táto otázka zostáva čisto individuálna. Aby sme sa však nenechali viesť v štruktúre sieťového kozmetického podnikania, je potrebné pochopiť hlavné výhody a nevýhody tejto techniky predaja a kvality produktu.

Jednoznačné plus kúpa produktu cez poradcu je príležitosťou dozvedieť sa o produkte maximum informácií, ako aj možnosť otestovať ho na sebe. Takmer všetci predajcovia na prezentáciách produktov nosia vzorky najobľúbenejších položiek zo sortimentu. To znamená, že nákup sa neriadi zásadou „kúpte si prasa v žite“. Nevýhoda tejto metódy predaj - obmedzený výber. Predávajúci ponúka len svoju ochrannú známku. A ak má kupujúci slabú vôľu, môže si pomyslieť: „Ak som na mňa strávil toľko času, musím si niečo kúpiť.

Ďalšia výhoda- kupujúci bude neustále informovaný o nových produktoch v sortimente. Čo si sieť kozmetických supermarketov nemôže dovoliť. Dievča, ktoré sa aspoň raz rozmaznalo a kúpilo si aspoň jeden rúž vo firme - "networker", bude neustále dostávať novinky od všetkých možné spôsoby. SMS, email, letáky poštová schránka- toto je malý zoznam toho, ako vám asistent predaja pripomenie seba. A o tejto skutočnosti možno uvažovať pozitívne aj negatívne.

Získanie zľavy- čo môže viac potešiť mladú slečnu pri kúpe?! Pravdepodobne len veľkosť tejto zľavy. Pri nákupe kozmetiky v sieťach supermarketov zľava spravidla nepresahuje 15%. Ale pri úzkej spolupráci s vaším osobným poradcom môže zľava na nákupy narásť až o 35 %. Negatívna stránka nie je a asi ani nebude.

V budúcnosti, za predpokladu, že produkty spoločnosti – „sieťovača“ budú plne uspokojovať potreby kupujúceho, je možné do siete pripojiť aj samotného spotrebiteľa. A potom sa kupujúci presunie do hodnosti toho istého predajného asistenta, ktorý ho „nachytal“ na tento produkt. A ak tomuto podnikaniu venujete nejaký čas, príležitosti na získanie privilégií zo sieťového marketingu sa výrazne zvýšia. Hlavná vec je jasne pochopiť svoje túžby a potreby a nenechať sa viesť profesionálnym predajcom, ktorí sú konzultantmi známych sieťových spoločností predávajúcich kozmetiku.

Pohovor s predajcom: Ako si vybrať predajcov!

Správne vybraní predajcovia sú jedným z hlavných faktorov vysokých tržieb každého obchodu. Chcete sa naučiť viesť rozhovory s predajcami? V tomto článku sa s vami podelíme o niektoré tajomstvá a tiež máme A ak ste predajca, naučíte sa, ako sa pripraviť na pohovor a získať prácu v dobrom obchode.

Čo by sa malo určiť na pohovore s obchodným poradcom?

Tímová práca

Osobné kvality

Ako vyprofilovať ideálneho predajného kandidáta?

Predtým, ako pozvete ľudí na pohovor, musíte presne opísať profil pozície predajcu, ktorého by ste chceli zamestnať, inými slovami, zostaviť portrét ideálneho kandidáta na prácu vo vašej predajni. Pri zostavovaní profilu pozície predajcu začnite od jeho hlavných povinností, vlastností vášho obchodu, urobte si zoznam všetkých funkcií, ktoré by vaši predajcovia mali zvládať a vykonávať. A nakoniec sa zamyslite nad tým, aký by mal byť človek, aby vás potešilo, že ho uvidíte zakaždým v obchode.

Ako identifikovať kľúčové vlastnosti kandidáta na predaj?

Na testovanie komunikačných schopností predajcu, požiadajte ho, aby povedal niečo o sebe, o svojej minulej práci, o tom, ako trávi voľný čas. Je pred vami zaujímavý rozprávač? Je pre neho ľahké odpovedať na otázky? Dokáže o sebe hneď povedať niečo nezvyčajné?

Pochopiť vzťahy s inými ľuďmi mali by ste predajcovi položiť základné otázky. Napríklad o tom, či veta „Zákazník má vždy pravdu?“ je pravdivá, alebo prečo sú niektorí ľudia priateľskejší a iní menej. Prečo má záujem byť predajcom? Veľa ľudí chodí do tejto oblasti preto, aby okrem zarábania peňazí pomáhali iným.

Je veľmi dôležité definovať postoj kandidáta k predaju v podstate. Ak človek rád predáva, tak ho to baví v každej situácii. Aj keď dostane za úlohu predávať batérie vo vlaku, alebo v lete predávať lyže! Ak predajca hovorí o tom, že je to pre neho pohon, hra, príležitosť na sebarozvoj, tak sa takýto predajca veľmi rýchlo naučí predávať. Ten, kto skutočne miluje predaj a má záujem zdokonaľovať svoje zručnosti, kupujúci sa nikdy neomrzí!

To je energia a palivo pre jeho úspešnú prácu. Motivácia môže byť za účelom úspechu (túžba zarábať, rozvíjať sa, komunikovať, učiť sa nové veci) a za účelom vyhýbania sa (únava z nečinnosti, dlho si nenájdem prácu, nechcem byť zostal bez peňazí).

Vyberte si tých predajných kandidátov, ktorí majú silnú motiváciu k úspechu! Zistite, aký úspech chce predajca vo svojom živote dosiahnuť v nasledujúcom roku! Ako mu v tom pomôžu jeho pracovné úspechy? Kde sa vidí v budúcnosti? Koľko chce zarobiť? Ste pripravení učiť ostatných a zdieľať svoje úspechy? Naozaj chce byť predajcom, alebo potrebuje na pár mesiacov zmeniť majiteľa a potom si bude hľadať "normálnu prácu?"

Na testovanie predajných zručností Existuje niekoľko techník, ktoré vám umožňujú presne identifikovať sklon osoby k predaju. Po prvé, pomáhajú rýchlo pochopiť, kto je pred vami. V druhom rade sú to špeciálne úlohy a prípady pre predajcov, ktoré im treba ponúknuť hneď na pohovore. A do tretice najviac efektívna metóda zisťovanie predajných zručností kandidátov a výber najpredávanejších je tréningom výberu predaja pre predajcov.

Selektívne predajné školenia pre predajcov- jedná sa o technológiu rýchleho zoznámenia, školenia a testovania kandidátov na predajcov na držanie všetkých potrebných funkcií z profilu pozície predajcu, ktorý potrebujete. Takéto školenie prebieha vo formáte 3-6-8 hodín, pre kandidátov v počte 4 až 12 ľudí a počas tohto školenia sa uchádzači o prácu rýchlo spoznajú vás aj navzájom, plnia úlohy a cvičenia, niečo od navzájom nakupujú a predávajú, získavajú ceny a herné medaily a víťazi tohto predajného šampionátu získavajú hlavný bonus – prácu vo vašom obchode!

Pre predajcov pripravujeme a vedieme výberové školenia a pri realizácii takéhoto školenia pre vašu firmu vám radi pomôžeme!

Pre čo najkoherentnejšiu prácu tímu je dôležité zapojiť ostatných zamestnancov do určovania, ktorých kolegov chcú vidieť vo svojom tíme. K tomu je užitočné opýtať sa ich, aké vlastnosti a zručnosti by chceli vidieť u svojho budúceho kolegu. Akým ťažkým situáciám pravdepodobne spolu budú čeliť. Čo je pre nich pri spolupráci najdôležitejšie? Je tiež prijateľné, aby na predajnom pohovore bol prítomný jeden z vašich najlepších predajcov (najmä niekto, kto bude neskôr mentorovať najatého predajcu).

A posledné, ale najdôležitejšie - každá osoba je charakterizovaná tromi slovesami: VEDIEŤ, VEDIEŤ, BYŤ. Každý z nás vie veľa, vie niečo lepšie a niečo horšie a má súbor určitých charakterových vlastností, zásad a noriem správania. Takže to druhé znamená len - BYŤ! Akým človekom je práve teraz pred vami? Aké vlastnosti, výchovné normy a pravidlá určujú jeho správanie? Nezabudnite si prečítať náš článok o a vybrať ľudí s maximálnou dostupnosťou týchto vlastností!

Ako predať prácu predajcovi vo vašom obchode?

Ideálni kandidáti neexistujú, ale naozaj rozumní a dobrí ľudia, bude vždy a všade veľký dopyt. A povedzme si úprimne, máte pre nich naozaj najlepšiu pracovnú ponuku na trhu? Pravdepodobne nie! V tomto prípade sa musíte naučiť, ako predať prácu vo vašom obchode tým najlepším kandidátom, a potom budete mať najsilnejší obchodný tím.

Pre predajcov je okrem peňazí dôležitých veľa faktorov a predovšetkým sú to príležitosti rozvíjať sa, naučiť sa niečo nové, cítiť sa potrební a žiadaní, ako aj chuť tráviť čas v spoločnosti zaujímavého a perspektívny líder a sympatickí a pracovití kolegovia.

Pripravte si najpresvedčivejšie argumenty pre tých predajcov, ktorých máte naozaj radi! Predajte ich sami ako vedúci, pracujte vo svojom obchode a všetky výhody spolupráce s vami a takýto predajca vám bude maximálne lojálny (a úroveň jeho lojality a túžby poďakovať vám veľmi rýchlo vidieť podľa denného nárastu hotovosti v pokladni obchodu!) .

Predajný konzultant, ktorý prichádza na pohovor, by si mal pamätať aj na to, že pohovor je príležitosťou ukázať svoje predajné schopnosti v tom najlepšom, dať zamestnávateľovi možnosť cítiť sa ako najdrahší a najžiadanejší klient!

Stále si myslíte, že robiť pohovory s predajcami a vyberať tých najlepších kandidátov je ťažké? No, v tomto procese je vždy riziko! Pomôžeme vám to znížiť!

Objednajte si konzultáciu s našim odborníkom alebo individuálnu lekciu pohovorov s predajcami a naučte sa vyberať správnych ľudí raz a navždy!

Pohovor je vždy veľmi náročný proces. Je potrebné komplexne zhodnotiť kandidáta a pochopiť, aký je vhodný na voľné miesto. Možno už nebude príležitosť na opätovné stretnutie, takže sa na pohovor musíte dôkladne pripraviť. Ako príklad si vezmite prácu predajcu. Hlavnou vecou je určiť zoznam kritérií, podľa ktorých bude kandidát hodnotený, a podľa toho vypracovať otázky na pohovor pri najímaní predajcu.

Na začiatok je potrebné určiť kritériá, podľa ktorých sa budú vyberať kandidáti na pozíciu predajcu. Teda na zistenie prítomnosti akých potrebných kompetencií je potrebné skontrolovať. Úspešný predajca totiž predáva nielen tovar, ale aj dobrá nálada, a potešenie z nakupovania, čím povzbudzujete zákazníka, aby sa vrátil do tohto obchodu. V tomto zmysle sú dôležité kompetencie predajcu:

• schopnosť rýchlo nadviazať kontakt s cudzími ľuďmi;
• zdvorilá a priateľská komunikácia;
• schopnosť presvedčiť;
• schopnosť hovoriť verejne;
• potreba komunikácie;
• dobre povedané a dobre povedané.

Typy predajcov

Pozície predajcov sa líšia v oblastiach, v ktorých pracujú. Existujú tri hlavné oblasti:

1. Predajca na trhu. Hlavnou požiadavkou pre túto kategóriu špecialistov je schopnosť rýchleho predaja. Tovar na pulte je neustále aktualizovaný v dôsledku sezónnosti a výkyvov dopytu, a preto je potrebný čo najrýchlejší predaj skôr prineseného tovaru.
2. Predajca v hypermarkete. Vyžaduje si to dôkladnú znalosť implementovaného produktu. Predajca musí vedieť klientovi kompetentne poradiť a poskytnúť čo najpodrobnejšiu odpoveď na jeho otázku.
3. Špičkový predavač v obchode. Tu musí predajca obklopiť klienta atmosférou pohodlia a útulnosti, aby sa chcel vrátiť do tohto obchodu na nové nákupy.

Ako vidíte, napriek rovnakej pozícii sú požadovaní kandidáti s úplne inými základnými kompetenciami.

Otázky a ich analýza

predajcovia by sa mali vyberať na základe požadovaných kompetencií. Všetky otázky možno rozdeliť do niekoľkých kategórií:

1. Formálne. To zahŕňa otázky, ktoré neboli uvedené v súhrne a vyžadujú si vysvetlenie od kandidáta. Napríklad vzdelanie, rodinný stav, predchádzajúce zamestnania s uvedením dôvodov prepustenia.
2. Projektívne. Ide o otázky, v ktorých kandidát odovzdáva svoje životné skúsenosti a interpretáciu konkrétnej situácie iným ľuďom. Odpovede na ne je ťažké vypočítať vopred, takže poskytujú spoľahlivý výsledok.

• "Čo robí ľudí efektívne?" - určiť motiváciu kandidáta;
• "Prečo, aj keď nie je vodca, zamestnanci naďalej vykonávajú svoju prácu efektívne a efektívne?" – opäť hodnotenie motivácie;
• "Prečo majú niektoré organizácie tendenciu kradnúť, zatiaľ čo iné nie?" – posúdenie čestnosti;
• "Ktorí ľudia sú zvyčajne viac v organizácii - klamári alebo čestní?" Opäť si ceníme úprimnosť.

1. Situačný. Jednoducho povedané, opis hypotetickej situácie kandidátovi, v ktorej sa musí rozhodnúť a vykonať hypotetické akcie. Samozrejme, na takéto otázky neexistujú správne odpovede. Všetko závisí od toho, aké správanie bude pre konkrétnu organizáciu najžiadanejšie a aké je neprijateľné. Príklady:

• „Zákazník žiada dostatočne vysokú zľavu, ktorú nemôžete poskytnúť. Navrhnite možnosti riešenia tejto situácie “- posúdenie predajných techník a rýchlosti myslenia.
• "Vaše konanie v situácii, keď sú vinou spoločnosti porušené podmienky dodania tovaru, ale toto nie je vaša oblasť zodpovednosti" - posúdenie vyjednávacích schopností, schopnosť presvedčiť.

1. generál. Tieto otázky sú kladené kandidátovi na pozíciu predavač, aby lepšie posúdil svoje osobnostné kvality, ako aj určil motiváciu a ďalšie životné ciele.

• Prečo ste si vybrali pozíciu predavača ako trvalý pracovný pomer?
• Budete úspešní v tíme? Prečo si to myslíš?
• Uveďte kritériá, ktoré sú pre vás v tejto práci najdôležitejšie.
• Akú minimálnu mzdu ste ochotný akceptovať.
• Ako vidíte vývoj svojej kariéry o 3-5 rokov?
• Aké sú tvoje najsilnejšie vlastnosti?
• Aké sú vaše nedostatky?

Hry na hranie rolí

Ďalšia možnosť hodnotenia kandidáta. Jasne demonštrujú, umožňujú vám určiť odolnosť kandidáta voči stresu a schopnosť zanechať pozitívny dojem. Príkladom takejto hry môže byť nasledujúca situácia:

• „Predaj mi ...“ (a produkt alebo služba sa nazýva, čo je blízko k produktu, ktorý bude kandidát predávať).
• "Popíšte ma ako kupujúceho." - Schopnosť nájsť pozitívne vlastnostičloveka, budovanie pozitívneho dialógu, ako aj schopnosť správneho psychologického posúdenia outsiderov.

Výber správnych otázok

Existuje teda veľa možných otázok na predajcu. Hlavnou vecou je jasne pochopiť, ktoré kritériá by sa mali posudzovať a ktorý okruh problémov ich najviac odhalí.

Pri hodnotení viacerých kandidátov na rovnakú pozíciu je rozumnejšie otestovať ich na rovnaké kompetencie – teda klásť rovnaké otázky. V tomto prípade bude vhodnejšie analyzovať a porovnávať kandidátov.

Napriek zjavnej jednoduchosti pozície je dosť ťažké vybrať kandidáta. Jeho úspech, to znamená zisk podniku, do značnej miery závisí od primárneho spojenia v obchode. Treba mať na pamäti, že sú veci, ktoré sa nedajú naučiť: vo väčšine prípadov sú potrebné vlastnosti ľuďom od prírody vlastné a úlohou personálneho manažéra je odhaliť ich a nasmerovať ich správnym smerom.

Všetci recruiteri sa skôr či neskôr musia vysporiadať s hľadaním najžiadanejších špecialistov na trhu práce – obchodných manažérov. Predajcovia sú kľúčovým článkom v každej firme, pretože plnia hlavný účel podnikania – zarábať peniaze. Nájdite ich, objektívne zhodnoťte ich schopnosti, osobné kvality Och, aké nie ľahké.

Jeho odborné schopnosti a osobné kompetencie musíte zhodnotiť zabezpečením minicertifikácie predajcov pri vchode. Aké otázky sa teda kladú na pohovore obchodného manažéra?

Začnime prvým súborom otázok na pohovore pre predajcov. Mnohí personalisti sa prikláňajú k názoru, že je dosť ťažké hodnotiť obchodného manažéra, keďže jeho typ činnosti súvisí s predajom a kto, ak nie oni, sa vie predať sám. Avšak existujú rôzne otázky určiť úroveň ich profesionality.

1. Tradične začínajú požiadavkou povedať o sebe.

V tejto fáze hodnotia: prezentačné schopnosti, konzistentnosť a relevantnosť informácií (vyskytli sa prípady, keď kandidáti s 5-ročnou praxou v predaji hovorili o svojich úspechoch na univerzite), rečové ukazovatele – dokonavé slovesá a podstatné mená. Ak kandidát začína svoj príbeh otázkou: „Čo vám môžem povedať?“ Porozprávajte sa s ním 15 minút a rozlúčte sa. Ušetrite čas sebe aj jemu, určite to nie je ten, koho hľadáte. Ak chcete znova skontrolovať indikátory reči, môžete požiadať kandidáta, aby hovoril o svojom pracovnom dni.

Hlas musí byť ústretový. Zamerajte sa aj na správnosť reči, vystupovanie, prezentáciu myšlienok. Manažér musí hovoriť jasne, kompetentne, pozerať sa priamo do očí, byť sebavedomý, v hlase musí byť tvrdosť.

3. Ako si predstavuješ svoj typický pracovný deň?

Aby pracovník predaja dosiahol výsledok, musí toho veľa vedieť. Musí dôkladne poznať produkt, ktorý predáva, musí mať informácie o svojom trhu, musí ovládať techniky predaja a rozumieť osobitostiam podnikania vo svojej firme. Je však dôležité pochopiť, že žiadne množstvo vedomostí nepovedie k úspechu, ak zamestnanec nemá chuť tvrdo pracovať. Odpoveď, ktorú chcem počuť pri položení tejto otázky, zahŕňa skorý začiatok a neskorší koniec pracovného dňa a veľký súbor aktivít počas tohto dňa. Ak nedostanem túto odpoveď, odložím otázky a vysvetlím kandidátovi, čo presne od nich počas bežného pracovného dňa očakávam. A svoje vysvetlenia uzatváram vetou: „Ak to nie je to, čo ste očakávali, alebo sa vám tento rozvrh nepáči, urobme si navzájom láskavosť a zastavme náš rozhovor hneď teraz.“

4. Ako dobre ste rozumeli produktu, ktorý predávate?

Dobrý predajca tu porozpráva o výhodách produktu, s ktorým pracoval, ako je prezentovaný na trhu, akí boli konkurenti, hlavné segmenty trhu, kde sa produkt prezentuje a tiež kto je hlavným spotrebiteľom. Je veľmi dôležité sledovať, ako emocionálne zafarbený je príbeh kandidáta: nadšenie v hlase, úprimná vášeň - to všetko naznačuje, že človek nielen vie, ako predať, ale aj úprimne „chorí“ za to, čo predáva. Jeho úlohou nie je prinútiť kupujúceho kupovať, ale predať, prezentovať svoj produkt v priaznivom svetle.

5. Aké boli vaše povinnosti vo vašej predchádzajúcej pozícii?

Tu je hlavnou úlohou určiť, čo presne daný človek robil, pretože v každej firme je proces predaja postavený inak a môže sa výrazne líšiť. Je dôležité pochopiť, či sa kandidát zaoberal aktívnym predajom, akú dokumentáciu viedol, či medzi jeho povinnosti patrila nielen komunikácia so zákazníkmi, ale aj príprava zmlúv a fakturácia.

6. Aké sú hlavné fázy predaja.

Mnohí sa so mnou môžu hádať, ale stále verím, že znalosť predajných techník je nevyhnutná. Niekto ich asimiluje na intuitívnej úrovni a formuluje ich vlastnými slovami. Niekto chodí na školenia, číta knihy. Faktom však zostáva, že ak predajca nevie, že musíte najprv identifikovať potrebu a až potom prezentovať produkt, je nepravdepodobné, že bude mať dobré predajné čísla. Musíte sa zamerať na túto odpoveď:

• Budovanie klientskej základne.
• Vyhľadávanie klientov.
• Pozdravenie klienta.
• Identifikácia potrieb.
• Prezentácia produktu.
• Argumentácia a práca s námietkami.
• Cenové jednanie.
• Dohodnúť sa.
• údržbu obchodné vzťahy s klientom.

7. Povedzte mi o svojom najúspešnejšom obchode.

Dobrý obchodný manažér nebude obmedzovaný nádherné slová a fráz, ukáže čísla a podrobne opíše proces predaja v tomto prípade.

8. Povedzte nám o čase, keď sa vám napriek vášmu úsiliu nepodarilo uzavrieť obchod.

Takýto prípad má aj ten najproduktívnejší predajca a nebojí sa o ňom rozprávať. Podelí sa o svoje chyby, ku ktorým došlo v opísanej situácii a pomenuje spôsoby ich nápravy.

Väčšina obchodných manažérov si je istá, že ak predajca pozná techniku ​​studeného predaja a robí veľa studených hovorov, potom bude oveľa efektívnejšie pracovať s teplými klientmi. S tým sa ťažko polemizuje. Samozrejme, efektivita studených hovorov v oblasti B2B je v súčasnosti takmer nulová, ale ak sa kandidát bojí studených hovorov a deklaruje svoju neochotu sa do nich zapájať, alebo sa zaujíma o to, ako často bude musieť je nepravdepodobné, že by sa dobre predal.

Môžete okamžite skontrolovať kandidáta a namiesto otázok o počte studených hovorov a o tom, aké percento z nich skončilo obchodom, môžete dať telefón a požiadať o uskutočnenie niekoľkých studených hovorov. Hneď bude jasné, kto je čoho schopný.

9. Poskytnite čo najviac riešení tejto situácie: klient žiada zľavu, ktorú nemôžete poskytnúť.

Dobrý predajca by mal poskytnúť aspoň 3-5 možností (možné príklady otázok):

• Čo môžem ponúknuť výmenou za zľavu?
• Takúto zľavu vám môžeme ponúknuť pri nákupe XXX.
• Môžeme vám ponúknuť ďalšiu výhodu (službu, propagáciu).
• Vieme vám ponúknuť o niečo menšiu zľavu, ale vo forme, ktorá vám najviac vyhovuje.
• Takúto zľavu Vám vieme poskytnúť pri predplatených zásielkach.
• Viete, rád by som vám dal takúto zľavu, ale spoločnosť má určité pravidlá, ktoré musím dodržiavať.
• Viete, bolo by to nefér voči našim ostatným partnerom, pretože všetci pracujú podľa rovnakej schémy (XXX), určite by ste nechceli, aby sme kazili povesť našej spoločnosti ako partnera. Atď.

10. Ako zistíte na prvom stretnutí, či je klient perspektívny?

Kompetentný predajca táto otázka by nemali dávať jednoznačné odpovede. Mimochodom, toto je dobrý prípad pre internú certifikáciu predajcov.

Musí mať výhradu, že sa to nedá hodnotiť, na prvý dojem sa človek môže pomýliť.

Tu je odhad založený na:

• Priame výpisy od klienta.
• Reakcie zákazníkov na ceny.
• Vzhľad klienta a spoločnosti.
• vopred zhromaždené informácie.

11. Osobné kompetencie

Iba osoba s určitým súborom osobná charakteristika vedieť efektívne predávať.

Aby bol človek dobrým manažérom predaja, musí byť orientovaný na výsledok, nie na proces. Niet horšieho obchodného manažéra, ktorý verí, že keď niečo urobíte (zavoláte, napíšete, komunikujete), tak určite niečo predá. Ak chcete zistiť, do akej miery je človek orientovaný na výsledok, stačí ho pozorne počúvať, ak človek častejšie používa dokonavé slovesá - „čo si urobil? („uzavretý“, „rozšírený“, „obnovený“), čo znamená, že je pravdepodobnejšie, že bude orientovaný na výsledok. Ak používa prevažne nedokonavé slovesá – „čo si urobil?“ („vyjednané“, „hľadané“, „vyskúšané“) - o procese.

Odporúča sa pozorne sledovať, ako žiadateľ vysvetľuje dôvody svojich neúspechov a ťažkostí: preberá za seba zodpovednosť alebo sa odvoláva vonkajšie faktory(kvalita tovaru, šťastie, situácia). Efektívnejšie na pozícii obchodného manažéra sú spravidla ľudia s internou referenciou. Pri diskusii o systémoch odmeňovania sa dobrí predajcovia zameriavajú predovšetkým na percento z predaja a nie na paušálnu sadzbu. Uvedomujú si čo lepší výsledok, tým vyššia je úroveň platby a sú ochotní vynaložiť osobné úsilie na dosiahnutie vysokých výsledkov. Kandidáti, ktorí sa obávajú „života z úrokov“ a ktorí majú osobitný záujem o veľkosť fixnej ​​sadzby, budú s väčšou pravdepodobnosťou menej úspešní predajcovia.

12. Flexibilita
Uveďte príklad obdobia, keď ste boli pri práci s klientom neustále rozptyľovaní. Čo bolo pre vás v tejto situácii najťažšie? Povedzte nám o svojom poslednom „ťažkom“ klientovi
Boli časy, keď bežné techniky zákazníckeho servisu nefungovali? Stretli ste sa niekedy s nekorektným správaním zákazníkov (neslušnosť, agresivita a pod.)? Ako ste sa dostali zo situácie?

Dôkazom flexibility sú nasledujúce funkcie správanie: udržiava priateľský postoj k partnerovi pri každom otočení témy rozhovoru
rýchlo nájde optimálne riešenia v zložitých situáciách

13. Slušnosť

Ak vám kandidát na pozíciu „sales manager“ slávnostne vyhlási, že má zákaznícku základňu – neponáhľajte sa radovať. To hovorí predovšetkým o jeho nepoctivosti vo vzťahu k minulým zamestnávateľom. Predával služby Spoločnosti, nie svoje? A keď odchádzal, „ulovil“ si so sebou portfólio klientov. Všetci máme v určitých situáciách určitý vzorec správania. Premýšľajte o tom: čelíte rovnakému osudu, aký postihol jeho bývalého zamestnávateľa?

14. Dôležité je tiež správne identifikovať motiváciu uchádzača pre prácu. Ak chcete zistiť motiváciu kandidáta, môžete si položiť nasledujúce otázky:

V akej pracovnej situácii ste sa cítili najlepšie/najmenej?

Čo si robil, keď si bol/a najviac spokojný/nespokojný so svojimi aktivitami?

Prečo mu bola táto alebo situácia nepríjemná?

Je veľmi dôležité, aby sa špecialista chcel rozvíjať vo zvolenej oblasti činnosti, aby sa mu jeho práca páčila a prinášala potešenie. Úspešného obchodného manažéra baví proces komunikácie so zákazníkmi, možnosť vyjsť v ústrety ich potrebám a samozrejme výsledok (či už ide o rozšírenie klientskej základne a prilákanie nových zákazníkov alebo zvýšenie predaja).

Schopnosť objektívne zhodnotiť predajcov a vybrať si jediného prichádza so skúsenosťami. Schopnosť napísať efektívne otázky na predajný pohovor je veľké umenie, ktoré sa dá naučiť. Aby ste mohli viesť pohovor, musíte sa naň pripraviť, starostlivo si preštudovať životopis kandidáta, predstaviť si, aký je to človek, a čo je najdôležitejšie, nielen počúvať, ale aj počuť. Veľmi pomáha zachytávať informácie. Zapíšte si priamu reč, frázy, ktoré kandidát hovorí pri odpovediach na otázky. Po rozhovore vám to pomôže obnoviť obraz a správne interpretovať prijaté informácie.

Páčil sa vám náš materiál, máte otázky? !

Pre HR manažéra je pomerne ťažké vybrať si efektívneho asistenta predaja. Keďže úspešní zamestnanci sú žiadaní a prakticky nezostávajú nezamestnaní, personalista je nútený vynaložiť obrovské množstvo času a úsilia na preskúmanie nekonečných životopisov, organizovanie a vedenie mnohých pohovorov, aby nakoniec medzi kandidátmi skutočne našiel efektívny zamestnanec.

Tento článok vás naučí:

Ako prejsť pohovorom pre asistenta predaja;
ako viesť pohovor, identifikovať optimálneho uchádzača;
ako správne napísať dotazník na pohovor;
ako včas zaujať manažérov obchodných oddelení s cieľom identifikovať špecialistov, individuálnych charakteristík ktoré najlepšie zodpovedajú potrebám spoločnosti.

Hlavným cieľom každého predajcu- Zvyšovanie objemov predaja a zvyšovanie príjmov spoločnosti. Z tohto dôvodu musí byť ideálny asistent predaja schopný vybrať tie správne slová, ktoré môžu ovplyvniť nákupné rozhodnutie potenciálneho spotrebiteľa.

Okrem zručností v podnikaní musí mať predávajúci aj odolnosť voči stresu, pretože činnosti súvisiace s obsluhou obyvateľstva určite skôr či neskôr povedú k stresovým situáciám. V tejto súvislosti je potrebné do dotazníka a plánu rozhovoru s uchádzačom zahrnúť aj „konfliktné“ otázky: obchodný poradca musí preukázať emocionálnu stabilitu a schopnosť nájsť rôznymi spôsobmi riešenie napätých situácií, ktoré vznikajú pri komunikácii so spotrebiteľom.

Je tiež potrebné vziať do úvahy špecifické vlastnosti plánované miesto zamestnania žiadateľa. Pohovor na pozíciu asistenta predaja sa spravidla vedie podľa jedného modelu:

Zoznámenie, neformálny rozhovor, v ktorom sa nevyhnutne diskutuje o vlastnostiach navrhovanej pozície;
diskusia o podmienkach potrebných pre túto pracovnú kvalitu uchádzača, ako aj informácie opísané v životopise uchádzača;
otázky na určenie úrovne kvalifikácie kandidáta a jeho individuálnych vlastností, ktoré poskytujú veľký vplyv o efektívnosti obchodovania;
objasnenie prípadných otázok kandidáta a zhrnutie pohovoru.

Pri výbere kandidátov sa často používa testovanie. V takýchto situáciách je vhodné zveriť prípravu otázok na pohovor osobe, ktorá má skúsenosti s obchodovaním, čo vám umožní čo najpresnejšie určiť kompetentnosť žiadateľa.

Do otázok na pohovore je dôležité zahrnúť situačné úlohy, ktoré sú schopné simulovať situáciu blízku potenciálnym problémom v tejto pozícii. Uchádzač sa musí ukázať na správnej úrovni, preukázať svoje vedomosti, zručnosti a schopnosti pri riešení zložitých a prípadne aj zložitých riešení konfliktné situácie.

Dôležité je, aby človek nestratil hlavu a ľahko a rýchlo našiel efektívny spôsob riešenia konfliktu pri zachovaní dobrej vôle, vytrvalosti a vynaliezavosti. O takéhoto kandidáta má zamestnávateľ s najväčšou pravdepodobnosťou záujem.

Na pohovore personalista hodnotí tieto kvality uchádzačov:

Správna a dostatočne rozvinutá reč;
príjemné, upratané vzhľad;
, benevolencia, schopnosť nájsť kompromisy prijateľné pre kupujúceho a predávajúceho;
chuť pracovať, záujem o túto oblasť činnosti.

Ako prejsť pohovorom pre asistenta predaja?

Komu úspešne absolvovať pohovor pre asistenta predaja, niekedy si stačí len predstaviť, že personalista nie je nikto iný ako váš potenciálny kupec. Musíte ho zaujať, aby nakoniec bola dohoda vo váš prospech. Tu musíte ukázať iniciatívu, dar presviedčania, schopnosť prezentovať svoj produkt tým najatraktívnejším spôsobom. Zároveň treba byť spoločenský, vedieť kompetentne obísť prípadný konflikt, umne zdôvodniť námietky a nájsť správny prístup ku kupujúcemu.

Vo väčšine prípadov náborový pracovník na pohovore kladie otázky, ktoré duplikujú dotazník predajného asistenta, ale zároveň sa vykonáva „práca s námietkami“.

Pri výbere obchodného poradcu je potrebné zvážiť nasledujúce kritériá:

Vek: z hľadiska psychológie, optimálny vek udržiavať aktívny a čo je najdôležitejšie, produktívna činnosť v predaji je obdobie od 18 do 30 rokov;
rodinný stav: uprednostňuje sa výber obchodného asistenta bez rodinných záväzkov. Pre človeka nezaťaženého deťmi, manželskými zväzkami je oveľa jednoduchšie v prípade potreby zmeniť pracovný režim, ísť na dlhé služobné cesty, robiť nadčasy cez sviatky, keď vrcholia predaje a v iných podobných prípadoch;
dostatočná prax v obchodovaní: aj jeden rok práce v tejto oblasti môže nahradiť dlhé roky získavania teoretických vedomostí.

Aby sa recruiter na pohovore vyhol trápnym situáciám, je potrebné sa pripraviť na niektoré možné otázky kandidátov. Uchádzačov spravidla zaujíma výška mzdy a charakter motivačných platieb. Preto by ste si mali vopred pripraviť jasné a presné odpovede, otvorene a podrobne informovať žiadateľa o minimálnom, maximálnom a priemernom zárobku, ako aj o postavení obchodnej spoločnosti na relevantnom trhu. Takéto otázky budú určite klásť renomovaní špecialisti v oblasti obchodu.

Bežná chyba náborového pracovníka je prikrášľovaním týchto pracovných podmienok, zámerným skresľovaním informácií o mzdy, prevádzkový režim. V tomto prípade existuje riziko straty zamestnanca v prvom mesiaci práce, akonáhle sa človek dostane do všetkých nuancií, zistí skutočnú realitu tejto pozície. Náborový pracovník bude musieť začať odznova hľadať asistenta predaja, opäť študovať profily, viesť rozhovory, strácať čas a námahu. Buďte racionálni! Je lepšie si vybrať asistenta predaja od samého začiatku tak, že reálnych podmienkach práca vyhovovala žiadateľovi.

Predajný poradca sa často musí zaoberať dokumentáciou, konkrétne vypracovávať zmluvy, vystavovať šeky, faktúry atď. Je vhodné zahrnúť túto položku do zoznamu otázok na diskusiu na pohovore. Ak žiadateľ nemá skúsenosti v tejto oblasti, mal by byť aktualizovaný, oboznámený so všetkým možné typy práca obchodného poradcu. Získate tak dodatočný filter pri výbere, pomôžete identifikovať neschopných a neskúsených kandidátov.

Možná je aj iná situácia, keď perspektívny kandidát nemá schopnosť adekvátne sa postaviť na pohovore, ale rýchlo reaguje na pomocné otázky a úspešne prebije situáciu nečakaným riešením.