یک مدیر بازرگانی باید بداند:
- چارچوب قانونی تنظیم کننده فرآیندهای فروش، تدارکات و فعالیت های بازاریابی شرکت.
- مبانی حمل و نقل، خرید و تدارکات انبار.
- جریان اسناد در زمینه تهیه، تامین و فروش.
- ساختار و چشم انداز بازارهای داخلی و خارجی.
- استانداردهای دولتی برای محصولات تولید شده توسط شرکت.
- مبانی استانداردهای حمایت از کار و انضباط کار.
- مبانی قانون کار و اداری.
برنامه آموزش موقعیت مدیر بازرگانیاگر فردی تجربه فروش نداشته باشد اما تمایل و تمایل به فعالیت در این زمینه را داشته باشد می تواند دوره آموزشی را طی کند.
مسئولیت های شغلی مدیر بازرگانی
توجه
چنین متخصصی با اتخاذ تصمیمات آگاهانه قادر خواهد بود زیردستان خود و کارکنان بخش های مرتبط را راهنمایی و آموزش دهد و آنها را در جهت لازم برای شرکت هدایت کند. یک نامزد برای این موقعیت خالی باید اهداف و مقاصد خود شرکت را داشته باشد و درک کند که یکی از اصلی ترین آنها کسب سود منظم است. یک فرد باید داشته باشد سطح بالامسئولیت و وسعت تفکر، زیرا موقعیت وی با هماهنگی کار همه بخش های پیشرو و کنترل جریان دریافت های نقدی همراه است.
و البته این متخصص به سادگی نمی تواند نه فعال، نه ارتباطی، نه غیرمسئولانه و نه هدفمند باشد. مسئولیت امور مالی و اقتصادی یک شرکت تجاری در بسیاری از سازمان ها، مسئولیت های مدیر تجاری یک شرکت با وظایف مدیر مالی همپوشانی دارد.
مدیر بازرگانی
الزامات یک مدیر تجاری از آنجایی که مدیریت تقریباً کل شرکت ضروری است، الزامات یک مدیر تجاری جدی است:
- آموزش عالی اقتصادی، مالی (کمتر فنی)؛
- سابقه کار در موقعیت های رهبری- از 3 سال؛
- تجربه مدیریت منابع انسانی - از 3 سال؛
- تجربه در ساخت و مدیریت بخش فروش؛
- دانش کامل تبلیغات و بازاریابی؛
- رهبری قوی و مهارت های ارتباطی؛
- تجربه در مذاکرات و فروش؛
همچنین اغلب مورد استقبال قرار می گیرد:
- تجربه در زمینه انتخاب شده (به عنوان مثال، یک شرکت ساختمانی تجربه در ساخت و ساز را تشویق می کند).
- دانش زبان انگلیسی؛
- تجربه در اتوماسیون فرآیندهای تجاری (اغلب فروش)؛
نمونه رزومه برای مدیر بازرگانی نمونه رزومه.
مدیر بازرگانی: مسئولیت ها، الزامات و ویژگی های شخصی
مدیر بازرگانی در فعالیت های خود توسط: - اقدامات قانونی فدراسیون روسیه؛ - منشور سازمان، مقررات داخلی کار، سایر موارد هدایت می شود. آئین نامهشرکت؛ - دستورات و دستورات مدیریت؛ - این شرح وظایف. 2. وظایف شغلیمدیر بازرگانی مدیر بازرگانی مسئولیت های شغلی زیر را انجام می دهد: 2.1. سازماندهی مدیریت تامین مواد و فنی شرکت، فعالیت های ذخیره سازی، حمل و نقل و بازاریابی محصولات (فروش کالا، ارائه خدمات) 2.2.
توسعه و تدوین امیدوار کننده و برنامه های جاریلجستیک و فروش محصولات (فروش کالا، ارائه خدمات)، طرح های مالی.2.3.
شرح شغل مدیر بازرگانی
اطلاعات
محافظت از کسب و کار از داشتن تنها یک کانال و توسعه مداوم کانال های موجود یکی از کارکردهای اصلی است که بر ثبات فروش تأثیر می گذارد. 4. تشکیل یک الگوریتم برای عملکرد هر کانال فروش. برای اینکه یک کانال فروش موثر باشد، لازم است فرآیندهای تجاری که از طریق آن فروش در کانال اتفاق می افتد، مشخص شود.
این الگوریتم ها را یادداشت کرده و در دستورالعمل ها ادغام کنید. و مهم‌ترین چیز: مطمئن شوید که این الگوریتم‌ها کار می‌کنند و انبوهی از اسناد نیستند که در تجارت تداخل ایجاد کنند. 5. کنترل عملیاتی مدیران فروش. حتی با یک استراتژی کاملا طراحی شده، پیروزی به اقدامات هر سرباز بستگی دارد.
یک کار تاکتیکی که موفقیت کل استراتژی را تعیین می کند: چگونه می توان اطمینان حاصل کرد که افراد خارجی در توانایی رهبران برای انتخاب ستاره ها دخالت نمی کنند. و راه حل یا بهتر بگوییم راه حل این مشکل، آفت اکثر شرکت ها در روسیه است. 6.
به طور معمول، شرایط زیر برای یک نامزد برای سمت مدیر بازرگانی تحمیل می شود: توانایی تفکر سه بعدی، فضایی، ذهن منطقی و تحلیلی، کفایت، عقلانیت، توانایی شناسایی و شناسایی مشکلات و اولویت بندی راه حل های آنها، سازگاری. و تمرکز، کارایی و مهارت های ارتباطی بالا، داشتن تحصیلات عالی اقتصادی و حداقل سه سال سابقه کار در پست های مدیریتی. دستورالعمل های مدیر بازرگانی I. مقررات عمومی 1. مدیر بازرگانی از دسته مدیران است.
2. فردی با تحصیلات حرفه ای بالاتر (اقتصادی، حقوقی) و حداقل 3 سال سابقه در پست های مدیریتی به سمت مدیر بازرگانی منصوب می شود. 3. مدیر بازرگانی باید بداند: 3.1.
مدیر بازرگانی حرفه ای
در عین حال، یک مکمل قابل توجه به آن بسته جبران خسارت است: پرداخت برای ماشین شرکت (یا بنزین)، ارتباطات، بیمه پزشکی، پرداخت برای تفریح، ورزش و غیره. علاوه بر این، کجا آموزش ببینیم آموزش عالیتعدادی برنامه آموزشی کوتاه مدت در بازار وجود دارد که معمولاً از یک هفته تا یک سال طول می کشد. آکادمی بین منطقه ای مجتمع ساختمانی و صنعتی و دوره های آن در راستای «کارآفرینی و توسعه کسب و کار نوآورانه».
مهم
ما به شما در یافتن شغل کمک خواهیم کرد. تهیه رزومه «فروش» به معنای دعوت‌های بیشتر برای مصاحبه است. تصحیح رزومه در 4 ساعت - تصحیح سریع خطاها. تهیه رزومه - رزومه به زبان انگلیسی. راهنمایی شغلی برای دانش آموزان - انتخاب حرفه و کمک در انتخاب دانشگاه.
مسئولیت های مدیر بازرگانی، نقش وی در سازمان و وظایف اصلی
منافع شرکت را در روابط با سازمان های دولتی, اشخاص ثالثو آژانس های تجاری 2. ایجاد مسئولیت های شغلی برای کارکنان زیردست. 3. درخواست از تقسیمات ساختاریاطلاعات شرکت و مدارک لازم برای انجام وظایف رسمی خود.
4. مشارکت در تهیه پیش نویس دستورات، دستورالعمل ها، دستورالعمل ها و همچنین برآوردها، قراردادها و سایر اسناد مربوط به حل و فصل مسائل تجاری. 5. تعامل با روسای کلیه بخشهای ساختاری در مورد مسائل مربوط به فعالیت مالی و اقتصادی بنگاه. 6. تأیید کلیه اسناد مربوط به فعالیت های مالی و اقتصادی مؤسسه (طرح ها، ترازهای پیش بینی، گزارش ها و غیره).
7.
مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت بازرگانی
کار اصلی این کارمند در این مورد، تبلیغ برند و محصولات بنگاه در بازار به منظور کسب سود است. برای دستیابی به این اهداف، کار در چندین جهت سازماندهی می شود:
- تعیین و ساخت سیاست بازاریابی؛
- کنترل بر حساب های دریافتنی؛
- تشکیل برنامه های تدارکات و فروش، نظارت بر اجرای آنها؛
- انتخاب و آموزش تیم فروش؛
- ایجاد یک سیستم انگیزشی و صدور گواهینامه مدیران؛
- بازرسی فرآیند فروش؛
- نظارت بر درخواست های مشتریان
مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت بازرگانی علاوه بر این شامل برنامه ریزی و مدیریت خط مشی مجموعه، دانش لجستیک و اصول توزیع محصول، تعامل با مشتریان کلیدی است که برای شرکت مهم هستند و شرکت در مذاکراتی که برای سازمان مهم هستند.
مدیریت توسعه اقدامات برای صرفه جویی در منابع، بهبود سهمیه بندی موجودی، بهبود شاخص های اقتصادی، افزایش کارایی شرکت و تقویت انضباط مالی. 6. توسعه استراتژی بازاریابی را هماهنگ می کند. 7. ارائه توصیه ها و مشاوره به مدیران و متخصصان برنامه ریزی مالی، بازاریابی، فروش. کار آنها را کنترل می کند.
تهیه به موقع برآوردهای مالی و سایر اسناد، محاسبات، گزارشات مربوط به اجرای طرح های تامین مواد و فنی، برای فروش محصولات نهایی (فروش کالا) را تضمین می کند. فعالیت های مالی. 9. تصویب بودجه شرکت برای سال عملیاتی و مدیریت آن. 10. سیستمی برای ثبت کلیه تراکنش های مالی و تهیه اسناد گزارشگری مالی سازماندهی می کند.
11.
اجازه دهید به آن دسته از وظایفی بپردازیم که اغلب در شرح شغل برای مدیر تجاری یک شرکت تجویز می شوند. 1. توسعه یک استراتژی تجاری برای شرکت. موقعیت شرکت، بخش قیمت، اهداف بلند مدت و کوتاه مدت، برنامه ها و راه های اجرای طرح های فروش مشخص می شود. 2. سازماندهی تعامل بین واحدهای تجاری و سایر واحدهای شرکت.
همه کارکنان در امر فروش در شرکت مشارکت دارند. حتی اقدامات منشی و متخصص پشتیبانی فنی نیز در موفقیت فروش تاثیرگذار خواهد بود. وظیفه مدیر بازرگانی اطمینان از اقدامات بخش های غیر فروش است تا آنها به فروشندگان و مدیران فروش کمک نکنند و مانع آنها نشوند. 3. تعیین کانال های فروش. امیدبخش ترین کانال ها را انتخاب کنید.
معیارهای عملکرد را تعریف کنید.
مدیر بازرگانی یک موقعیت کلیدی برای هر شرکتی است. او در درجه اول مسئول خدمات مشتری و سود شرکت است. اما در مورد اینکه یک مدیر تجاری چه وظایفی دارد، سردرگمی وجود دارد. مشاوران استخدام برای شرکت Ankor P. Shukhman و E. Evstyukhina در مورد این صحبت می کنند.
در شرکت های مختلف، افراد در این موقعیت در واقع وظایف مختلفی را انجام می دهند. که در اخیراموقعیت های مدیر تجاری و مدیر فروش نیز اغلب اشتباه گرفته می شود http://professional-education.ru/director-sales.html. حداکثر دامنه کاری که یک مدیر تجاری می تواند انجام دهد مدیریت همزمان فروش، بازاریابی، خرید و خدمات لجستیکی است. غالباً موقعیت یک مدیر تجاری فقط به عنوان رئیس خدمات فروش و بازاریابی و گاهی اوقات فقط به عنوان رئیس خدمات فروش درک می شود. امروز وجود دارد ایده کلیکه این شخص فروش شرکت را مدیریت می کند.
کجا مدیر بازرگانی نیاز است؟
تعداد زیادی جای خالی مدیر بازرگانی در بازار کار وجود دارد. محاسبه دقیق تعداد آنها بسیار دشوار است، اما مطمئناً می توان گفت که بیش از صد نفر از آنها دائماً باز هستند. ویژگی بیشتر این مشاغل این است که برای مدت طولانی باز هستند. این امر اولاً به دلیل طولانی بودن روند جستجو و انتخاب یک نامزد است و ثانیاً به این دلیل که اغلب با پیوستن به شرکت، مدیران تجاری جدید پس از کمتر از یک سال و گاهی کمتر از سه ماه کار را ترک می کنند. این وضعیت به نوبه خود با دشواری ایجاد روابط با بنیانگذاران توضیح داده می شود.
چنین مشاغل خالی عمدتاً در شرکت های روسی با ساختار ضعیف باز هستند. دلیل جستجوی طولانی این است که شرکت هرگز مدیر بازرگانی نداشته است، اما حجم عملیات در حال افزایش است و مدیریت با استفاده از روش‌های قبلی ناکارآمد است. بنیانگذاران در تلاش هستند تا با جذب یک مدیر شایسته از خارج، کارایی کسب و کار را افزایش دهند.
گاهی اوقات یک شرکت در تمام تاریخ خود یک مدیر تجاری داشته است و این یکی از بنیانگذاران یا کارمندی است که از زمان تأسیس شرکت کار کرده است. اکنون این فرد به کارهای دیگر می پردازد یا به درجه عمومی ارتقا می یابد و به یک جایگزین قوی نیاز دارد. به عنوان یک قاعده، در این مورد، بنیانگذاران نیز به شدت روی صلاحیت متخصص و روش های مدیریت جدید حساب می کنند که کارایی را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.
اگر ما در مورد تجارت ساختاریافته (در درجه اول شرکت های غربی) صحبت می کنیم، که در آن روحیات و همدردی های شخصی کمتر از حرفه ای بودن اهمیت دارد، وضعیت در اینجا اساساً متفاوت است: مدیر تجاری موقعیتی است که عملکرد آن به وضوح در ساختار تجارت شرکت تعریف شده است. فرآیندها
شاید فقط شرکت های غربی الزامات روشنی برای آموزش و مهارت داشته باشند. شرکت های روسی اغلب درخواست پیدا کردن یک "جادوگر" می کنند. این یک نوع رویا در مورد کسی است که همه چیز را می شناسد و به تنهایی، بدون هیچ حمایتی، کسب و کار را به سطح بالایی خواهد برد. در اصل، چنین افرادی وجود دارند، اما معمولاً از قبل مالک هستند کسب و کار خود. در چنین مواردی، من وارد فرآیند مذاکره با مشتری، اغلب طولانی، می‌شوم که هدف آن شناسایی تصویر مدیر تجاری مورد نیاز شرکت است. این اتفاق می افتد که یک شرکت به "همه چیز" اعلام شده نیاز ندارد، زیرا در واقع به حل مشکلات محلی خاص نیاز دارد و پس از آن می توانید به موارد بیشتری فکر کنید.
الزامات اساسی برای یک مدیر تجاری
این کارمند باید بتواند:
- توسعه و نظارت بر ترویج محصولات شرکت در بازار؛
- در مورد بودجه با مدیر مالی یا مدیر کل بحث کنید.
- شکل و کنترل کانال های توزیع؛
- به همراه مدیر خدمات پرسنل، یک سیستم انگیزه مادی برای کارکنان شرکت ایجاد کنید.
- مشارکت در تشکیل سیاست های پرسنلی برای استخدام کارکنان بخش فروش و حفظ کنترل بر این بخش.
- کنترل گزارش فروش؛
- شخصاً مذاکرات پیچیده ای را با مشتریان بزرگ انجام دهید.
- امضای قراردادها؛
- مشارکت در توسعه سیاست های قیمت گذاری و کمپین های تخفیف؛
- تایید یا رد پروژه های تبلیغاتی، برنامه های تبلیغاتی، برندسازی.
توجه داشته باشید.برای تجارت غربی، نامزد باید:
- دارای مدرک MBA،
- خود زبان انگلیسیحداقل در سطح خواندن اسناد تجاری،
- دارای تجربه طولانی مدت در مدیریت فروش در یک شرکت غربی (5 سال یا بیشتر).
اگر مسئولیت های فردی شامل بازاریابی، تدارکات یا خرید باشد، تجربه در این زمینه ها اغلب مورد نیاز است.
پرتره کارگردان
ویژگی های شخصی شاید نکته کلیدی در جستجوی یک مدیر تجاری باشد. آنها شامل سبک مدیریت، تفویض اختیار و ویژگی های تعامل با زیردستان هستند. البته یک مدیر بازرگانی باید مهارت های ارتباطی بالا و توانایی مدیریت افراد را داشته باشد. خود تیپ شخصیتی او باید بر اساس فرهنگ سازمانی شرکت مشتری، در صورتی که شکل گرفته باشد، یا با تیپ شخصیتی بنیانگذار یا بنیانگذاران، اگر فرهنگ شرکتی در شرکت بیان نشده باشد، تعیین شود. مشتریان، به عنوان یک قاعده، به مهارت های مدیریت عمومی و مهارت های سازمانی در پیش بینی، برنامه ریزی، بودجه و غیره نیز علاقه مند هستند.
دستمزد بزرگ برای تاجر اصلی
مدیر بازرگانی (مدیر فروش) یکی از قابل توجه ترین پاداش ها را در شرکت دریافت می کند. میانگین پیشنهادات از حدود 5000 دلار درآمد ماهانه شروع می شود. پشت سال گذشتهحداکثر درآمدی که من دیده ام تا 20000 دلار در کل درآمد ماهانه در یک شرکت بزرگ روسی است.
شرکت های غربی و برخی از روسی ها نیز یک بسته اجتماعی ارائه می دهند که معمولاً شامل موارد زیر است:
- بیمه سلامت؛
- ماشین (یا غرامت برای استفاده و نگهداری از ماشین خود)؛
- تغذیه؛
- ترافیک تلفن همراه
بررسی قابلیت اطمینان
نامزدی یک مدیر بازرگانی باید بررسی شود، اما هر آژانس استخدام روش های خاص خود را دارد. در هر صورت متأسفانه هیچ یک از روش های ارزیابی موجود ضمانت 100 درصدی را ارائه نمی دهد. تنها ارزیابی نسبتاً عینی، کار مستقیم داوطلب در شرکت کارفرما است، یعنی. تحت مراقبتکه به طور معمول شش ماه برای این موقعیت است. اگر به دلایلی شخصی آن را قبول نکرد، آژانس استخدام یک بار تضمین رایگان جایگزین می کند.
چه چیزی در وهله اول نامزدها را جذب می کند؟
برای اینکه مناسب ترین مدیر ارشد برای شرکت خود را پیدا کنید، الزامات موقعیت را تنظیم کنید، مسئولیت های آینده خود را برای نامزدها توضیح دهید و حرفه ای ها را با انتظارات غیر منطقی نترسانید، قبل از هر چیز باید خود را به جای مدیر تجاری آینده تصور کنید. و در تصورات خود یک روز کاری معمولی را برای این مدیر زندگی کنید. بسیاری از توهمات در مورد اینکه یک فرد در 8 تا 10 ساعت چقدر می تواند به دست آورد، پس از چنین تمرینی ناپدید می شود و توصیف نسبتاً واضحی از موقعیت ظاهر می شود.
بسیار مهم است که مدیر عامل(موسس یا مالک) پارامترهای زیر را که به مدیر بازرگانی منتقل می شود به وضوح برای خود تعریف کرده است:
- درجه آزادی او؛
- شرایط مرجع؛
- منابع در دسترس.
در هر شرکت در حال رشد زمانی فرا می رسد که به سادگی نیاز به گسترش کارکنان و توزیع مجدد مسئولیت ها است. پس از آن است که معاونان شرکت در مورد مسائل مختلف ظاهر می شوند. این افراد مسئول تهیه، تولید، تبلیغات و تبلیغات و امور مالی هستند. مدیر بازرگانی عملاً نفر دوم شرکت پس از مدیر کل است. او مسئولیت ها، وظایف و حقوق خود را دارد. مدیر بازرگانی باید دارای مهارت های خاص و عملیاتی باشد. این چه جور آدمی است، دقیقاً چه می کند و چگونه برای یک شرکت خوب رزومه بنویسد؟
مدیر بازرگانی کیست؟
حوزه مالی بسیار گسترده است، بنابراین هر متقاضی باید به وضوح ماهیت حرفه انتخابی، محدوده وظایف و مسئولیت ها را درک کند.
بنابراین، مدیر بازرگانی متخصصی است که مستقیماً در عملیات تجاری مختلف و پشتیبانی آنها مشارکت دارد. که در آن لیست کاملمسئولیت ها صرفاً به ویژگی های شرکت و اندازه آن بستگی دارد. اما به طور قطع می توان گفت که به لطف مدیر بازرگانی است که شرکت سود می برد و مسیر و سرعت توسعه را تعیین می کند.
چنین کارمندی نه تنها خرید و فروش محصولات را مدیریت می کند، بلکه بخش بازاریابی و تدارکات را نیز مدیریت می کند. همچنین مدیر بازرگانی با مشتریان بزرگ و کلیدی شرکت ارتباط برقرار کرده و حفظ می کند و مسئولیت انعقاد معاملات سودآور ویژه را بر عهده دارد.
به طور کلی می توان گفت که این یک چهره کلیدی در ساختار هر شرکتی است. به همین دلیل است که شرایط برای متقاضی بسیار بالا و سختگیرانه است.
جایگاه مدیر بازرگانی در ساختار سازمانی شرکت
اغلب با رئیس بخش فروش اشتباه گرفته می شود. اما مدیر بازرگانی جایگاه مشخصی در سلسله مراتب مدیریت دارد. به لطف این توزیع مسئولیت ها است که شرکت مانند ساعت کار می کند.
سمت مدیر بازرگانی متعلق به سطح دوم مدیریت است. این مرحله بعد از کارگردان است. در این صورت انحصاراً معاون مالی منصوب و همچنین از سمت خود عزل می شود مدیر کلشرکت ها
در تمام مسائل عملیاتی، مدیر بازرگانی گزارش می دهد و مستقیماً به مدیر گزارش می دهد. اینها مسائل مدیریت عملیاتی، تجارت و گردش پول و برنامه ریزی مالی است. در عین حال، او شخصاً مسئول ایمنی انواع مختلف است منابع مادیو قرارداد مربوطه را با مدیریت امضا می کند.
اگر سرمایه دار ارشد به دلیل بیماری، سفر کاری یا مرخصی در محل کار غایب باشد، با حکم جداگانه ای از مدیر، کارمند دیگری به جای او منصوب می شود. معاون بازرگانی همان حقوق و وظایفی را دارد که برای مدت معینی دریافت می کند. او همچنین مسئولیت مالی دارد.
مدیر بازرگانی چه می کند؟
برای انتخاب مکان مناسب در شرکت، باید به وضوح درک کنید که چه وظایف و اهدافی پیش روی شماست. این به شما این امکان را می دهد که زمان و انرژی خود را به طور موثرتر و کارآمدتر توزیع کنید. علاوه بر این، این واقعیت هم برای متقاضی و هم برای کارفرما ارزشمند است. از این گذشته ، با مشخص کردن طیف وسیعی از مسئولیت ها و وظایف ، می توانید با خیال راحت نتایج خاصی را از کارمند بخواهید. همچنین می توانید به طور مداوم بر اثربخشی فعالیت های آن نظارت کنید.
تنها چیزی که به آن توجه ویژه ای می شود درآمد شرکت است. مدیر بازرگانی شرکت باید دائماً وضعیت را رصد کند و در صورت کاهش این شاخص اقدامات سریعی را انجام دهد. برای این کار می تواند هرگونه اسناد تجاری را از سایر بخش ها درخواست کند و همچنین اقدامات را با سایر روسای بخش هماهنگ کند.
این کارمند بی بدیل می تواند منافع مالی بنگاه را در روابط با نهادها و ارگان های دولتی مختلف نمایندگی کند. در این صورت او چهره شرکت است و تمام اختیارات را برای حل مشکلات پیش آمده دارد.
مسئولیت های اصلی
مدیر بازرگانی شخصی است که قدرت و مسئولیت عظیمی به او سپرده شده است. بر این اساس، وی باید تمام دستورالعمل های مدیر شرکت را به طور کامل رعایت کند، روابط تجاری را توسعه و گسترش دهد و همچنین به برنامه تجاری موجود پایبند باشد.
در این راستا مسئولیت های ذیل به وی محول می گردد:
- کنترل و هماهنگی تدوین استانداردهای کیفی و ذخیره سازی محصولات یا خدمات و همچنین کمیت آنها. این مدیر بازرگانی است که هزینه نهایی کالاها، محدوده و حجم تولید آنها را تعیین می کند.
- هماهنگی توسعه و اجرای استراتژی بازاریابی شرکت. به طور مستقیم بر آینده تأثیر می گذارد رفاه مالیشرکت ها
- مسئول آموزش و نظارت بر کار کارکنان.
- نظارت بر تهیه به موقع اسناد گزارش و ارائه به موقع آنها به مدیریت. ضمناً از جمله وظایف مدیر بازرگانی تأیید کلیه اوراق مالی می باشد.
- نظارت بر اجرای طرح کسب و کار کلی و همچنین بودجه شرکت. از پرداخت به موقع و کامل اطمینان حاصل کنید دستمزد.
علاوه بر این الزامات، هر شرکت حق دارد شرایط خود را برای مدیر بازرگانی معرفی کند. همه اینها به اندازه، مشخصات شرکت و ساختار مدیریت بستگی دارد. در شرکت های روسی، خواسته های خاص بنیانگذاران نیز ممکن است بر کامل بودن مسئولیت های شغلی تأثیر بگذارد.
ویژگی های اصلی که یک حرفه ای باید داشته باشد
مدیر تجاری یک موقعیت بسیار پیچیده است که از کارمند نه تنها مهارت های کاری مرتبط، بلکه ویژگی های شخصی خاصی را نیز می طلبد. و این نه تنها با دلسوزی ها و ترجیحات شخصی، بلکه با ویژگی پست انتخاب شده تعیین می شود.
بنابراین، بیایید با ویژگی ها و مهارت های حرفه ای شروع کنیم. اکثر شرکت ها معیارهای زیر را برای متقاضی اعمال می کنند که مدیر بازرگانی باید در رزومه خود آن را ذکر کند:
- توانایی کار و آگاهی از بازار خاصی که شرکت در آن فعالیت می کند.
- توانایی شکل دهی و کنترل کانال های توزیع موجود و پیشنهادی.
- برای اجرای موثر پروژه های تبلیغاتی مختلف، در سیستم بازاریابی پیمایش کنید.
- امکان ارتباط با مشتریان VIP، عقد قرارداد برای انعقاد معاملات بزرگ.
- تسلط به زبان انگلیسی برای ارتباط و کار با اسناد.
اگر در مورد صحبت کنید ویژگی های شخصینامزد، پس الزامات کارفرما کاملا استاندارد است. مانند بسیاری از موقعیت های دیگر، مدیر تجاری آینده باید هدفمند و مقاوم در برابر استرس، اجتماعی و کاریزماتیک باشد. او باید یک رهبر باشد و به طور موثر با کارکنان و هر مخاطبی تعامل داشته باشد. کارایی و عدم تعارض نیز ارزش ویژه ای دارد.
کدام شرکت ها از این موقعیت استفاده می کنند؟
امروزه در بازار کار شما می توانید کاملا پیدا کنید تعداد زیادی ازجای خالی برای سمت مدیر بازرگانی. ویژگی آنها این است که چنین تبلیغاتی می توانند برای مدت طولانی معلق باشند. چندین دلیل عینی برای این وجود دارد: اولاً، کارفرما انتخاب نسبتاً دقیق و دقیقی از نامزدها را انجام می دهد و ثانیاً کارکنان تازه استخدام شده نمی توانند دامنه کامل مسئولیت های شغلی و ریتم کار را تحمل کنند.
رویکرد یافتن سرمایه‌دار و الزامات دانش و مهارت‌های او بین شرکت‌های غربی و داخلی تفاوت چشمگیری دارد. در اینجا باید ذهنیت و تاریخچه توسعه تجارت در روسیه و خارج از کشور را در نظر بگیرید.
در شرکت های داخلی، سمت مدیر بازرگانی در نتیجه گسترش بنگاه اقتصادی یا تغییر ساختار ساختار مدیریت به دلیل فعالیت های ناکارآمد آن ظاهر می شود. بنابراین، شرایط برای نامزدها بسیار مبهم است. در اینجا، مدیر تجاری یک متخصص جهانی، آموزش دیده و با تجربه است که می تواند به سرعت با مشکلاتی که در طول سال ها انباشته شده است کنار بیاید.
در شرکت های غربی، عملکرد و الزامات برای متقاضیان مدت هاست که به وضوح تعریف شده است. بنابراین، برای متقاضی بسیار ساده تر است که بفهمد دقیقاً چه مسئولیتی دارد، وظایف و مسئولیت های اصلی او چیست. علاوه بر این، در اینجا به حرفه ای بودن توجه می شود و نه به دلسوزی های ذهنی.
سطح حقوق و شرایط اولیه برای نامزد
یک مدیر تجاری آینده می تواند به عنوان جبران کار دشوار خود روی چه چیزی حساب کند؟ از این گذشته، شرح شغل یک مدیر تجاری طیف نسبتاً گسترده ای از مسئولیت ها و مسئولیت های عظیم را ارائه می دهد.
در اینجا شایان ذکر است که حقوق و دستمزد مستقیماً به اندازه شرکت و حتی محل آن بستگی دارد. به عنوان مثال، بالاترین حقوق برای یک مدیر تجاری در مسکو یا سن پترزبورگ مشاهده می شود. در اینجا یک کارمند می تواند روی درآمد ماهانه 80000 روبل حساب کند. هر چه از پایتخت دورتر باشد، پاداش کمتر خواهد بود.
علاوه بر این، شرایط افزایش حقوق نیز وجود دارد: حداقل 3 سال تجربه در یک موقعیت مرتبط، گذراندن دوره های مختلف و آموزش فروش، تجربه در برنامه ریزی مالی و انجام مذاکرات موثر. مدرک MBA و دانش زبان انگلیسی نیز مطلوب است.
علاوه بر این، میانگین سنی یک مدیر تجاری آینده حدود 40 سال است. اغلب اینها مردانی هستند که تحصیلات تخصصی بالاتری دارند. علاوه بر این، هر نامزد باید داشته باشد توصیه های خوباز محل کار قبلی
کارفرما همچنین ممکن است شرایط خاصی را به متقاضی ارائه دهد. مثلاً مالکیت وسیله نقلیه، رضایت به انجام وظایف در ساعات غیر کاری، داشتن مدارک خاص و غیره است.
ثبت نام مدیر بازرگانی برای کار
این موضوع در هر شرکتی طبق قوانین موجود حل می شود. نامزدی ابتدا با صاحبان شرکت توافق می شود. اگر امکان پیدا کردن یک کارمند حرفه ای در کنار وجود نداشته باشد، اغلب حسابدار ارشد شرکت به این سمت منصوب می شود. این فرد تمام دانش و مهارت های لازم برای این سمت را دارد. در این مورد، یک ورودی مربوطه در مورد انتقال در انجام می شود کتاب کار.
حکم انتصاب مدیر بازرگانی شخصاً توسط مدیر کل یا رئیس شرکت امضا می شود. به همین ترتیب یک کارمند از این سمت اخراج می شود.
با توجه به اینکه یک فرد تازه استخدام شده مسئولیت سنگینی بر عهده دارد، توصیه می شود یک نتیجه گیری شود قرارداد استخدام. در آن، همانطور که در شرح شغل، کلیه حقوق و مسئولیت های مدیر بازرگانی آینده مشخص شده است. یک بند در مورد محرمانگی و عدم افشا، مسئولیت مالی و شرایط فسخ زودهنگام قرارداد موجود نیز در اینجا نوشته شده است.
با این حال، در هر صورت، بخش منابع انسانی در مورد زمان پذیرش و شماره سفارش، در دفترچه کار ثبت می کند.
شرح شغل برای مدیر بازرگانی
در ساختار شرکت، یک کتابچه راهنمای ویژه برای هر کارمند تهیه می شود که تمام جنبه های فعالیت و تفاوت های ظریف موقعیت را نشان می دهد.
شرح وظایف مدیر بازرگانی حاوی نکات زیر است:
- مقررات عمومی در اینجا ، به عنوان یک قاعده ، تعاریف و اصطلاحات اساسی ، الزامات ویژگی های حرفه ای و شخصی و قوانین اساسی کار در شرکت رمزگشایی می شود.
- مسئولیت های کارمند. این بند تمام نکاتی را که مدیر بازرگانی مسئول آن است به وضوح بیان می کند.
- حقوق. این بخش توانایی ها و قدرت های کارمند را نشان می دهد.
- مسئوليت. این نکته اهمیت ویژه ای دارد زیرا حاوی اطلاعاتی در مورد تعهدات مدیر بازرگانی در قبال شرکت و قانون است.
این سند همچنین ممکن است شرایط کار، الزامات کارمند و سایر نکات را به تشخیص مدیریت شرکت نشان دهد. یک کارمند ممکن است به دلیل رعایت نکردن شرح وظایف اخراج شود.
کار یک مدیر بازرگانی چگونه و با چه شاخص هایی ارزیابی می شود؟
اکنون در هر شرکتی، یکی از شاخص های اصلی عملکرد یک کارمند عملکرد او است، یعنی اینکه چه چیزهای مفیدی آورده است و چه فوایدی داشته است. یا ممکن است میزان سود نهایی دریافتی شرکت در طول مدت کار فرد باشد. این یک شاخص بسیار مهم است، زیرا متعاقباً می تواند مستقیماً بر حقوق و توصیه ها تأثیر بگذارد.
فعالیت اکثر مدیران تجاری بر اساس معیارهای زیر ارزیابی می شود:
- اجرای دقیق شرح شغل خود. در اینجا انطباق با هر بند از قرارداد ارزیابی می شود.
- سطح بالای نظم و انضباط و تبعیت. مدیر بازرگانی باید فردی بسیار سازماندهی شده و مسئولیت پذیر باشد، زیرا او مسئول رفاه حال و آینده شرکت است.
- اجرای طرح تجاری موجود شرکت. کار این شرکت به همراه شاخص های مالی با دقت و دقت محاسبه شده است. اگر هر موردی به موقع تکمیل نشود، می تواند تأثیر منفی نسبتاً منفی بر آینده او بگذارد.
ما یک رزومه درست و معنادار ایجاد می کنیم
کارفرما نمی تواند در مورد ویژگی های منحصر به فرد شخصی، مهارت ها، تجربه و سایر تفاوت های ظریف شخصیت کارمند آینده بداند. بنابراین، هر متقاضی باید بتواند رزومه خود را به درستی تنظیم کند. به هر حال بستگی به این دارد که او در تیم پذیرفته شود یا خیر.
بنابراین، در رزومه، مدیر بازرگانی باید نشان دهد:
- اطلاعات شخصی (تاریخ تولد، محل ثبت نام یا اقامت و غیره).
- تحصیلات (بالاتر موسسات آموزشیو تمام دوره ها).
- سابقه کار (نام شرکت، موقعیت و مسئولیت).
- و مهارت ها (مورد باید یک مزیت رقابتی باشد).
- اطلاعات تکمیلی (آشنایی با برنامه ها و زبان ها).
علاوه بر این، نکاتی برای تکمیل رزومه وجود دارد:
- اطلاعات و اعداد دقیق تر در شرح دستاوردهای حرفه ای.
- بهتر است محدوده فعالیت شرکت هایی که قبلا در آنها کار می کردید را مشخص کنید.
- به رزومه خود از چشم یک کارفرما نگاه کنید.
- مدیر توسعه پروژه های جدید در Yandex. پیش از این، او در توسعه منطقه ای در تاکسی Gett و سرویس کوپن Vigoda.ru شرکت داشت و به عنوان مدیر تجاری در شرکت حمل و نقل بار Deliver کار می کرد.
ما با آرتم در مورد اینکه یک مدیر تجاری مسئول چه چیزی است و چه مهارت هایی باید داشته باشد تا بتواند یک بخش تجاری موثر تشکیل دهد صحبت کردیم.
این کلیشه وجود دارد که یک مدیر تجاری فقط با فروش سروکار دارد.
در واقع، مسئولیت های بسیار بیشتری وجود دارد. یک مدیر بازرگانی می تواند مسئولیت چهار حوزه را به طور همزمان بر عهده بگیرد - فروش، خرید، تدارکات و بازاریابی. اما این یک وضعیت ایده آل است.
در عمل همه چیز به زمینه فعالیت و ساختار سازمانیشرکت ها به عنوان مثال، در بسیاری از شرکت های ارائه دهنده خدمات، اساساً بخش لجستیک وجود ندارد و در برخی از شرکت ها واحد تولید مسئولیت خرید را بر عهده دارد. اما اگر این بخش ها توسط یک نفر مدیریت شوند موثرتر است.
Deliver یک شرکت حمل و نقل بار است. در واقع، لجستیک محصول اصلی است، بنابراین به یک منطقه جداگانه تفکیک نمی شود. همه چیز مربوط به فروش، خرید و بازاریابی شرکت زیرمجموعه مدیر بازرگانی بود.
در ابتدا، در Deliver، موسس، سهامدار و مدیر عامل شرکت مسئول فروش بودند. اما اگر یک کسب و کار نیاز به رشد قابل توجهی در زمینه ای داشته باشد، متخصص در آن زمینه استخدام می کنند. در مورد ما هم همینطور بود. زمانی که لازم بود به سطح جدید، تصمیم به استخدام یک مدیر بازرگانی گرفت.
در Deliver، او مسئول فروش، خرید و بازاریابی بود. ما هر یک از این حوزه ها را متحول کرده ایم.
#1. تغییر سیستم فروش
زمانی که به شرکت پیوستم، بخش فروش از قبل مشغول به کار بود. قراردادها با اولین مشتریان امضا شد، اما:
رویکرد غیر سیستماتیک بود
خواسته های مطرح شده از مدیران غیر منطقی بود
ساختار بخش پیچیده بود
سیاست تعرفه و اعتبار مشخصی وجود نداشت
اول از همه، من بخش را بازسازی کردم: وظایف را بین کارمندان توزیع کردم و کار را با مشتریان منظم کردم.
ما روی فروش مستقیم تمرکز کردیم، اما همزمان شروع به آزمایش کانال های دیگر کردیم. ما فروش نمایندگی را از طریق مجتمع های انبار راه اندازی کردیم، و بعداً فروش شریک را با سایت ها و بانک های مناقصه، از جمله Sberbank، Otkritie، و Tinkoff Bank آغاز کردیم.
#2. گسترش منطقه ای
به موازات این، من درگیر توسعه منطقه ای بودم. ما دو دفتر افتتاح کردیم - در سن پترزبورگ و یکاترینبورگ. اما در مناطق یافتن بارهای برگشتی برای ماشین های ما دشوار بود. مسکو مرکزی است که محموله‌ها را جمع‌آوری می‌کند و آن را بین مناطق توزیع می‌کند، اما محموله‌ها با همان حجم از مناطق وارد نمی‌شوند، عمدتاً حمل و نقل درون شهری و درون منطقه‌ای است.
برای حل این مشکل، تصمیم گرفتیم در مناطق عمیق تر رشد کنیم. در حین کار تست شده است گروه های مختلفمشتریان - از افراد گرفته تا شرکت های غول پیکر FMCG که محموله آنها هر روز توسط صدها وسیله نقلیه حمل می شود.
#3. کار با مشتریان
بسیاری از تامین کنندگان کالا و خدمات، غول ها را به عنوان مشتریان خود می خواهند. ما هم مستثنی نبودیم. اما در کار با چنین شرکت هایی با مشکلاتی مواجه شدیم:
پرداخت های معوق طولانی جریان سند فردی الزامات خاص محصول
ما بر تولید کنندگان و توزیع کنندگان بزرگ محلی کالاهای محلی - مواد غذایی، مصالح ساختمانی تمرکز کردیم. شرکت های متوسط نیازهای کمتری دارند و همه فرآیندها را بسیار ساده تر سازماندهی می کنند. حاشیه سود تجارت با آنها بیشتر است.
انتقال به مشتریان در مقیاس متفاوت باعث رشدی شد که به Deliver اجازه داد تا به یک رهبر بازار تبدیل شود.
#4. انتخاب کانال های فروش
ما با فروش مستقیم شروع کردیم. سپس کانال‌های بازاریابی را آزمایش کردیم، مبالغ هنگفتی را صرف بازاریابی و روابط عمومی کردیم، در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌ها شرکت کردیم، برنامه‌های ارجاع آژانس و وابسته و برنامه‌های وفاداری را امتحان کردیم.
با ارزیابی هزینه جذب یک مشتری و چرخه زندگی او، متوجه شدیم که فروش مستقیم سود بیشتری نسبت به سایرین دارد. و بنابراین ما روی آنها تمرکز کردیم.
بازاریابی یک عملکرد پشتیبانی را انجام می دهد - این یک بخش مستقل نیست، به فروش مستقیم کمک می کند. وظیفه تحلیل این کانال ها بود. ما چندین تیم داشتیم: یکی درگیر بازاریابی بود، دیگری درگیر پروژه های روابط عمومی بود و تیم سوم درگیر فعالیت BTL بود که تأثیر غیرمستقیم بر مصرف کنندگان داشت. ما با هم نتایج را تجزیه و تحلیل کردیم و به دنبال موثرترین کانال ها برای جذب مشتری گشتیم.
هدف هر شرکت تجاری کسب سود است. در واقع، مدیر بازرگانی و بخش او ساختاری هستند که این سود را ایجاد می کنند. مدیر بازرگانی با مشتریان ارتباط برقرار می کند، فرآیندهای داخلی سازمان را درک می کند و طبیعتاً بر آن تأثیر می گذارد شاخص های مالیشرکت ها
من تجربه مدیران و مدیران تجاری موفق در شرکت های جهانی را مطالعه کردم و فهرستی از پنج ویژگی و مهارت کلیدی یک مدیر تجاری را تهیه کردم.
#1. رهبری
مدیر بازرگانی رهبری است که قادر است در شرایطی که به سرعت در حال تغییر است تصمیمات سریع بگیرد و افراد را به اهدافشان برساند.
#2. تفکر استراتژیک
یک مدیر بازرگانی باید بتواند فراتر از روال، بالاتر از موقعیت قرار بگیرد و تصمیم بگیرد که در کدام جهت حرکت کند. قادر به اعمال تکنیک های جدید و ایجاد ایده های نوآورانه باشید.
#3. فروش و مهارت های ارتباطی
کار یک مدیر تجاری ارتباط نزدیکی با ارتباطات - با مشتریان، کارمندان، تامین کنندگان و همکاران دارد. او باید قادر به مذاکره و درک اصول فروش باشد.
#4. مهارت های سازمانی
یکی از شایستگی های اصلی یک مدیر بازرگانی تمایل و توانایی کار تیمی و سازماندهی آن است. مدیر بازرگانی با ایجاد انگیزه در کارکنان، تشویق و کنترل آنها به موفقیت در بخش خود دست می یابد.
#5. اثربخشی شخصی
مانند هر رهبر دیگری، یک مدیر تجاری باید ذهنی انعطاف پذیر داشته باشد. برای انجام این کار، مهم است که به طور مداوم خود را توسعه دهید، خود را بهبود بخشید، دوره ها و آموزش ها را بگذرانید.
به طور کلی، ایجاد یک بخش تجاری شامل سه مرحله است.
مشخصات مشتری هدف را تعیین کنید.مهم است که تا حد امکان با جزئیات بیشتر مشخص کنید که چه کسی، چرا و چگونه از محصول یا خدمات شما استفاده خواهد کرد.
کانال های اصلی فروش را انتخاب کنید.بر اساس مشخصات مشتری، کانال های اصلی فروش را تعیین می کنید: مستقیم، از طریق نمایندگی ها یا توزیع کنندگان، با تاکید بر بازاریابی آنلاین یا فروش آژانس.
کارکنان را انتخاب و آموزش دهید.هنگامی که تصمیم گرفتید به چه کسی و چگونه بفروشید، یک تیم مناسب را تشکیل دهید.
اغلب رئیس بخش فروش، خرید یا تدارکات به سمت مدیر بازرگانی منصوب می شود. این کارمندان بیشتر در آن غوطه ور هستند فرایند ساختو فرآیند کسب سود، مستقیماً بر آن تأثیر می گذارد و برخی از وظایف را می شناسد. انجام وظایف دیگر برای آنها آسان تر است.
مدیر بازرگانی نیز با بازاریابی در تماس است. اما مجموعه ابزارهایی که او باید به آنها تسلط داشته باشد مستقیماً به صنعت و محصولات شرکت بستگی دارد.
ابزارهای آنلاین به شدت در بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرند؛ درک آنها حداقل در سطح پایه بسیار مهم است. یک مدیر تجاری باید اصول کلی کار و معیارهای اساسی را که اثربخشی کمپین ها را می سنجد، درک کند. و شما نباید بازاریابی و روابط عمومی را از هم جدا کنید - آنها به هم مرتبط هستند.
وظیفه اصلی مدیر بازرگانی تعیین گروه مشتریانی است که هدف کمپین‌های بازاریابی و ابزارهای آزمایشی قرار می‌گیرند و ارزان‌ترین و بزرگ‌ترین کانال‌های جذب را پیدا می‌کنند.
مدیر بازرگانی با ذینفعان - اشخاص ذینفع تعامل دارد. ذینفعان داخلی به سه دسته تقسیم می شوند:
بنیانگذاران سرمایه گذاران کارکنان
سرمایه گذارانو بنیانگذارانشرکت ها بر تعیین استراتژی کسب و کار، تصویب بودجه، محصولات و سود شرکت تأثیر می گذارند. از جانب پرسنلسرعت و کیفیت کار در ایجاد یک محصول، ارائه خدمات و به طور کلی سرعت توسعه شرکت بستگی دارد.
در تعامل با مدیران - مدیریت عالی - به نظر من اصلی ترین کار این است که وارد بازی های سیاسی نشویم. درک وظایف و اهداف سایر بخش ها و ایجاد ارتباط بر اساس اهداف کلی شرکت بسیار مهم است. اگر استدلال درستی دارید و چیزهای منطقی می گویید، انتقال سودمندی پیشنهادتان به همکارانتان دشوار نیست. نکته اصلی گفتگوی صادقانه و باز است.
مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت بازرگانی، مسئولیت های مدیر بازرگانی یک نمایندگی خودرو، مسئولیت های یک مدیر بازرگانی شرکت ساختمانیمانند مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت تولیدی، تنها در برخی از جنبه های جزئی و نسبتاً خاص فعالیت مشخصه صنعت با یکدیگر متفاوت است.
به طور کلی مدیر بازرگانی رهبری است که هدفش ایجاد یک جریان درآمد پایدار است. این هدف مشترک از طریق مدیریت پرسنل در چارچوب 5 کارکرد اصلی برنامه ریزی فعالیت، انگیزش، سازماندهی، کنترل و آموزش محقق می شود.
مسئولیت های شغلی مدیر فروش تجاری: 3 مرحله در برنامه ریزی
یک مدیر بازرگانی می تواند در مسائل مدیریتی به همان اندازه که دوست دارد پیچیده باشد. با این حال، اگر جنبه روانی برنامه ریزی را در نظر نگیرد، نقشه های زیبا روی کاغذ می ماند. بنابراین می توانید از این الگوریتم استفاده کنید.
1. وارد اعداد شوید
در واقع، از همان ابتدا باید فعالیت های کارکنان خود را به گونه ای برنامه ریزی کنید که متوجه شوید هر کارمند باید روزانه چه اقداماتی و در چه مقداری انجام دهد تا به هدف سود مالی ماهانه برسید. این شاخص ها را می توان با تجزیه سود برنامه ریزی شده محاسبه کرد.
ابتدا رقم سود پیش بینی شده را بر اساس و داخلی تنظیم کنید عوامل خارجی. سپس درآمد را با درصد سود موجود در آن پیدا کنید. پس از این، با استفاده از چک متوسط، می توانید به راحتی تعداد تراکنش هایی را که باید در دوره برنامه ریزی شده بسته شوند، محاسبه کنید. مجموع تعداد سرنخ هایی را تعیین می کند که برای رسیدن به تعداد تراکنش های برنامه ریزی شده باید پردازش شوند. پس از این، تبدیل متوسط بین مراحل به ما این امکان را می دهد که تعداد روزانه اقداماتی را که مدیران باید در هر یک از آنها انجام دهند، پیدا کنیم.
2. مراقب مدیران باشید
محاسبه صحیح با روش تجزیه به هیچ وجه به این معنی نیست که حتی با تعداد کافی فروشنده، طرح محقق می شود. بنابراین، شما باید روحیه روانی کارکنان را درک کنید و شاید آن را اصلاح کنید.
مردم تمایل دارند سرشان را در ابرها بگذارند. و این دقیقاً همان چیزی است که می تواند هر برنامه ای را مختل کند. بنابراین، باید با هر یک از کارمندان صحبت کنید و بفهمید که آیا او در یکی از دو دام رایج افتاده است: "زندگی در گذشته" یا "زندگی در آینده". هر دو اثر مخربی بر فروش خواهند داشت. با استفاده از نشانگرهای زیر می توانید وضعیت یک زیردستان را تشخیص دهید.
- نشانگرهای "زندگی در گذشته"
- "مردم دیگر به این خدمات/محصول علاقه ای ندارند"
- "درآمد من قبلا بیشتر بود"
- "دیگر فروش آن چندان آسان نیست"
- نشانگرهای "زندگی در آینده"
- "فصل کم در حال پایان است..."
- "آنها CRM را برای ما نصب خواهند کرد..."
- "در اینجا آنها به من دستیار می دهند..."
3. درگیر اهداف کارکنان باشید.
کارمندان باید یک هدف شخصی ملموس در ذهن داشته باشند. وظیفه شما این است که آن را شناسایی کنید و نشان دهید که چگونه می توان به سادگی با انجام کار خود به آن دست یافت.
1. هدف را مشخص کنید. معمولاً لیست "استانداردهای" روزمره شامل موارد زیر است: خرید آپارتمان، بازدید از مالدیو / باهاما / سیشل (در صورت لزوم زیر خط بکشید)، خرید ماشین، پس انداز برای تحصیل کودکان، پرداخت بدهی ها و غیره. اگر علیرغم تمام تلاش‌هایتان همچنان ظاهری کسل‌کننده و بی‌حالی خاصی را در چهره فروشنده مشاهده می‌کنید، بهتر است او را به‌کلی جایگزین کنید.
2. دست یافتنی ساختن هدف. در این مرحله ابزاری برای تعیین و ارزیابی اهداف مانند SMART کمک زیادی می کند. او هدف را از فیلترهای معیار عبور می دهد که به شما اجازه نمی دهد از مسیر مورد نظر منحرف شوید:
- خاص (مشخص کردن هدف)،
- قابل اندازه گیری (شاخص هایی که به وسیله آنها مشخص می شود که شخص در جهت درست حرکت می کند)
- قابل دستیابی (قابلیت دستیابی در نتیجه اقدامات انجام شده)،
- مرتبط (ارتباط با هدف)،
- زمانبندی (مهلتی که در آن هدف به دست خواهد آمد).
3. بعد از مدتی هدف خاصبا توجه به این موضوع، شما باید سطح کلی فعالیت پیشگیرانه فروشنده را با صحبت با او در مورد آنچه که می خواهد در 3، 5، 10 سال به دست آورد، افزایش دهید.
4. و در نهایت، کارمند را بیش از یک روز «رها نکنید». به طور مداوم آنچه را که می خواهد بدست آورد به او یادآوری کنید. استفاده از عبارات نشانگر "جدید" برای این کار بسیار مناسب است. عبارت نشانگر این است کلید واژه هااز هدف تدوین شده توسط مدیر: "آپارتمان"، "مالدیو"، "ماشین" و غیره.
مسئولیت های شغلی یک مدیر تجاری: 3 سطح انگیزه
باید در نظر داشت که انگیزه کارکنان باید توسط مدیر بازرگانی در 3 سطح کار شود.
سطح اول "من" است. این یک سطح پایه از- انگیزه مادی که اندازه آن به عملکرد زیردستان بستگی دارد. این بر اساس اصل درآمد "پیچیده" برای فروشنده ساخته شده است: حقوق ثابت (تا 30-40٪) + حقوق ملایم برای شاخص های ملاقات (10-20٪) + پاداش (50-70٪). خوب، و، البته، عبارات نشانگر را فراموش نکنید: "ماشین!"، "آپارتمان!"، "مالدیو!"
سطح دوم "شما" است. در اینجا، کارمندان با مشارکت دادن آنها در مسابقات، مسابقات یا برعکس، کار تیمی و رویدادهای شرکتی انگیزه غیر مادی دارند. در نتیجه، تیم بیشتر و بیشتر متحد و دوستانه می شود.
سطح سوم «کسب و کار» است. بنابراین، نمی‌توان فوراً به کارکنان توضیح داد که چرا باید اهداف شرکتی را که در آن کار می‌کنند، اهداف خود بدانند. ما باید طیف وسیعی از اقدامات را برای ترویج فرهنگ شرکتی و رفتار اخلاقی با مشتریان ایجاد کنیم. آموزش پیشرفته، تشویق "فرهنگ ترین" مدل واضح رشد شغلیعناصر جدایی ناپذیر این مجموعه هستند.
مسئولیت های عملکردی یک مدیر تجاری: 3 روش سازماندهی
برای اینکه کارمندان را سرپا نگه دارید، جلساتی را برگزار کنید. اگر فکر می کنید این ابزار مدیریتی اتلاف وقت است، به سادگی نمی دانید چگونه از آن استفاده کنید.
ابتدا یک دستور کار تهیه کنید.
ثانیاً، از فروشندگان بخواهید که برنامه های خود را برای ماه / هفته / روز به طور عمومی نشان دهند.
ثالثاً وعده های آنها را ثبت کنید.
چهارم، این وعده ها را به صورت پستی عمومی برای همه کارمندان ارسال کنید.
پنجم، نتایج را در جلسه بعدی با همه بررسی کنید.
3 نوع جلسه وجود دارد. و هر کدام کارایی خاص خود را دارند.
- جلسه بزرگ هفتگی
- جلسه برنامه ریزی روزانه
- جلسات پنج دقیقه ای با گروه های جداگانه ای از کارمندان
وظایف یک مدیر تجاری چیست: 4 نوع کنترل
مدیر بازرگانی باید یک فرآیند مستمر آموزش و توسعه حرفه ای را برای فروشندگان سازماندهی کند. فقط یک نفر را استخدام کنید یا در مورد آن سخنرانی کنید اصول کلیفروش یک فعالیت بیهوده است. هیچ نتیجه ای نخواهید گرفت تمام تلاش ها در حوزه آموزش مدیریت باید هدفمند و متمرکز باشد. چگونه انجامش بدهیم؟
1. یک مدل مهارت ایجاد کنید - سندی که مجموعه‌ای از مهارت‌های خاص را که برای انجام معاملات به‌طور خاص در زمینه شما مورد نیاز است، توصیف می‌کند.
2. ضبط و گوش دادن به تماس ها. بنابراین، یک پایگاه داده از موارد برای بررسی ایرادات و اشتباهات معمولی جمع آوری می شود.
3. سازماندهی خدمات کنترل کیفیت که مهارت های فروشندگان را با استفاده از برگه های توسعه ارزیابی می کند. نقشه های تکنولوژیکی، آنها را در پوشه های توسعه جمع آوری کنید، و سپس عملکرد مشتریان را با استفاده از سیستم "Traffic Light" تجزیه و تحلیل کنید.
ما 5 مسئولیت اساسی یک مدیر تجاری را بررسی کردیم. از الگوریتم های پیشنهادی استفاده کنید و آنها را با مشخصات خود پر کنید.