مدیر تجاری کیست: مسئولیت ها و وظایف مسئولیت های مدیر بازرگانی، نقش وی در سازمان و وظایف اصلی

چگونه می توان عملکرد مدیر بازرگانی یک شرکت را تعیین کرد؟ در شرح شغل یک مدیر تجاری چه باید بنویسیم؟ وظایف او چیست؟ چه چیزی خارج از صلاحیت اوست؟ پاسخ به این سوالات ممکن است از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت باشد. بخور سه عامل اصلیتأثیرگذاری بر وظایف و اختیارات مدیر بازرگانی:

• اندازه شرکت: هرچه شرکت بزرگتر باشد، مدیر بازرگانی با وظایف استراتژیک بیشتری مواجه است.
• مشتریان یک شرکت b2b یا b2c، چگونه محصول ساده ترو فرآیند فروش، مدیر تجاری کمتر به فروش خاص توجه می کند و بیشتر درگیر ساختن یک سیستم و بازاریابی است.
• در دسترس بودن تولید- چگونه شرکت کوچکترخودش آن را ایجاد می کند و هر چه بیشتر درگیر فروش باشد، عملکرد مدیر تجاری بیشتر می شود.

البته، بسیاری از ویژگی های شرکت وجود دارد که بر آنها تأثیر می گذارد وظایف و مسئولیت های یک مدیر بازرگانیمانند: مشارکت مدیر بازرگانی در موسسین، ارتباط خانوادگی، ویژگی های بالای رهبری و مشارکت رئیس واحد تجاری در مرحله تشکیل شرکت، اما ما قادر به ارزیابی همه آنها نخواهیم بود. اجازه دهید به آن دسته از وظایفی بپردازیم که اغلب در شرح شغل برای مدیر تجاری یک شرکت تجویز می شوند.

مسئولیت های عملکردی مدیر امور بازرگانی:

1. توسعه یک استراتژی تجاری برای شرکت.

موقعیت شرکت، بخش قیمت، اهداف بلند مدت و کوتاه مدت، برنامه ها و راه های اجرای طرح های فروش مشخص می شود.

2. سازماندهی تعامل بین واحدهای تجاری و سایر واحدهای شرکت.

همه کارکنان در امر فروش در شرکت مشارکت دارند. حتی اقدامات منشی و متخصص پشتیبانی فنی نیز در موفقیت فروش تاثیرگذار خواهد بود. وظیفه مدیر بازرگانی اطمینان از اقدامات بخش های غیر فروش است تا آنها به فروشندگان و مدیران فروش کمک نکنند و مانع آنها نشوند.

3. تعیین کانال های فروش.

امیدبخش ترین کانال ها را انتخاب کنید. معیارهای عملکرد را تعریف کنید. محافظت از کسب و کار شما از داشتن تنها یک کانال و توسعه مداوم کانال های موجود یکی از کارکردهای اصلی است که بر ثبات فروش تأثیر می گذارد.

4. تشکیل یک الگوریتم برای عملکرد هر کانال فروش.

برای اینکه یک کانال فروش موثر باشد، لازم است فرآیندهای تجاری که از طریق آن فروش در کانال اتفاق می افتد، مشخص شود. این الگوریتم ها را یادداشت کرده و در دستورالعمل ها ادغام کنید. و مهم‌ترین چیز: مطمئن شوید که این الگوریتم‌ها کار می‌کنند و انبوهی از اسناد نیستند که در تجارت تداخل ایجاد کنند.

5. کنترل عملیاتی مدیران فروش.

حتی با یک استراتژی کاملا طراحی شده، پیروزی به اقدامات هر سرباز بستگی دارد. یک کار تاکتیکی که موفقیت کل استراتژی را تعیین می کند: چگونه می توان اطمینان حاصل کرد که افراد خارجی در توانایی رهبران برای انتخاب ستاره ها دخالت نمی کنند. و راه حل یا بهتر بگوییم راه حل این مشکل، آفت اکثر شرکت ها در روسیه است.

6. ارزیابی عملکرد واحد و اجرای اقدامات برای بهبود نتایج.

ساختن یک سیستم فروش ایده آل یک بار برای همیشه غیرممکن است. اندازه گیری نتایج، نوآوری، اندازه گیری مجدد، تنظیم و انجام آن به طور مداوم مهم است. توقف مساوی است با مرگ...

7. اتصال به کار با مشتریان کلیدی.

قانون معروف پارتو: 20 درصد مشتریان 80 درصد درآمد تولید می کنند. این 20 درصد است که مدیر بازرگانی باید شخصاً کنترل کند؛ البته بسته به اندازه شرکت، از 1 تا 50 درصد مشتریان کنترل خواهد شد.

8. سازماندهی آموزش مدیران.

ایجاد یک سیستم آموزشی برای مدیران جدید و فعلی بر عهده مدیر بازرگانی است. گاهی اوقات مشارکت شخصی در آموزش مدیران ضروری است.

9. با تامین کنندگان شرکت کار کنید.

در یک سازمان تجاری، این یک وظیفه مقدس است. در یک شرکت تولیدی، واحد تولیدی می تواند تحویل را نیز انجام دهد، اما مدیر بازرگانی باید این فرآیند را کنترل کند، زیرا هزینه در هنگام فروش مهم است.

در هر شرکت در حال رشد زمانی فرا می رسد که به سادگی نیاز به گسترش کارکنان و توزیع مجدد مسئولیت ها است. پس از آن است که معاونان شرکت در مورد مسائل مختلف ظاهر می شوند. این افراد مسئول تهیه، تولید، تبلیغات و تبلیغات و امور مالی هستند. مدیر بازرگانی عملاً دومین نفر بعد از شرکت است مدیر کل. او مسئولیت ها، وظایف و حقوق خود را دارد. مدیر بازرگانی باید دارای مهارت های خاص و عملیاتی باشد. این چه جور آدمی است، دقیقاً چه می کند و چگونه برای یک شرکت خوب رزومه بنویسد؟

مدیر بازرگانی کیست؟

حوزه مالی بسیار گسترده است، بنابراین هر متقاضی باید به وضوح ماهیت حرفه انتخابی، محدوده وظایف و مسئولیت ها را درک کند.

بنابراین، مدیر بازرگانی متخصصی است که مستقیماً در عملیات تجاری مختلف و پشتیبانی آنها مشارکت دارد. که در آن لیست کاملمسئولیت ها صرفاً به ویژگی های شرکت و اندازه آن بستگی دارد. اما به طور قطع می توان گفت که به لطف مدیر بازرگانی است که شرکت سود می برد و مسیر و سرعت توسعه را تعیین می کند.

چنین کارمندی نه تنها خرید و فروش محصولات را مدیریت می کند، بلکه بخش بازاریابی و تدارکات را نیز مدیریت می کند. همچنین مدیر بازرگانی با مشتریان بزرگ و کلیدی شرکت ارتباط برقرار کرده و حفظ می کند و مسئولیت انعقاد معاملات سودآور ویژه را بر عهده دارد.

به طور کلی می توان گفت که این یک چهره کلیدی در ساختار هر شرکتی است. به همین دلیل است که شرایط برای متقاضی بسیار بالا و سختگیرانه است.

جایگاه مدیر بازرگانی در ساختار سازمانی شرکت

اغلب با رئیس بخش فروش اشتباه گرفته می شود. اما مدیر بازرگانی جایگاه مشخصی در سلسله مراتب مدیریت دارد. به لطف این توزیع مسئولیت ها است که شرکت مانند ساعت کار می کند.

سمت مدیر بازرگانی متعلق به سطح دوم مدیریت است. این مرحله بعد از کارگردان است. در این صورت انحصاراً معاون مالی منصوب و همچنین از سمت خود عزل می شود مدیر کلشرکت ها

در تمام مسائل عملیاتی، مدیر بازرگانی گزارش می دهد و مستقیماً به مدیر گزارش می دهد. اینها مسائل مدیریت عملیاتی، تجارت و گردش پول و برنامه ریزی مالی است. در عین حال، او شخصاً مسئول ایمنی انواع مختلف است منابع مادیو قرارداد مربوطه را با مدیریت امضا می کند.

اگر سرمایه دار ارشد به دلیل بیماری، سفر کاری یا مرخصی در محل کار غایب باشد، با حکم جداگانه ای از مدیر، کارمند دیگری به جای او منصوب می شود. معاون بازرگانی همان حقوق و وظایفی را دارد که برای مدت معینی دریافت می کند. او همچنین مسئولیت مالی دارد.

مدیر بازرگانی چه می کند؟

برای انتخاب مکان مناسب در شرکت، باید به وضوح درک کنید که چه وظایف و اهدافی پیش روی شماست. این به شما این امکان را می دهد که زمان و انرژی خود را به طور موثرتر و کارآمدتر توزیع کنید. علاوه بر این، این واقعیت هم برای متقاضی و هم برای کارفرما ارزشمند است. از این گذشته ، با مشخص کردن طیف وسیعی از مسئولیت ها و وظایف ، می توانید با خیال راحت نتایج خاصی را از کارمند بخواهید. همچنین می توانید به طور مداوم بر اثربخشی فعالیت های آن نظارت کنید.

تنها چیزی که به آن توجه ویژه ای می شود درآمد شرکت است. مدیر بازرگانی شرکت باید دائماً وضعیت را رصد کند و در صورت کاهش این شاخص اقدامات سریعی را انجام دهد. برای این کار می تواند هرگونه اسناد تجاری را از سایر بخش ها درخواست کند و همچنین اقدامات را با سایر روسای بخش هماهنگ کند.

این کارمند بی بدیل می تواند منافع مالی بنگاه را در روابط با نهادها و ارگان های دولتی مختلف نمایندگی کند. در این صورت او چهره شرکت است و تمام اختیارات را برای حل مشکلات پیش آمده دارد.

مسئولیت های اصلی

مدیر بازرگانی شخصی است که قدرت و مسئولیت عظیمی به او سپرده شده است. بر این اساس، وی باید تمام دستورالعمل های مدیر شرکت را به طور کامل رعایت کند، روابط تجاری را توسعه و گسترش دهد و همچنین به برنامه تجاری موجود پایبند باشد.

در این راستا مسئولیت های ذیل به وی محول می گردد:

• کنترل و هماهنگی تدوین استانداردهای کیفی و ذخیره سازی محصولات یا خدمات و همچنین کمیت آنها. این مدیر بازرگانی است که هزینه نهایی کالاها، محدوده و حجم تولید آنها را تعیین می کند.
• هماهنگی توسعه و اجرای استراتژی بازاریابی شرکت. به طور مستقیم بر رفاه مالی آینده شرکت تأثیر می گذارد.
• مسئول آموزش و نظارت بر کار کارکنان.
• نظارت بر تهیه به موقع اسناد گزارش و ارائه به موقع آنها به مدیریت. ضمناً از جمله وظایف مدیر بازرگانی تأیید کلیه اوراق مالی می باشد.
• نظارت بر اجرای طرح کسب و کار کلی و همچنین بودجه شرکت. از پرداخت به موقع و کامل اطمینان حاصل کنید دستمزد.

علاوه بر این الزامات، هر شرکت حق دارد شرایط خود را برای مدیر بازرگانی معرفی کند. همه اینها به اندازه، مشخصات شرکت و ساختار مدیریت بستگی دارد. در شرکت های روسی، خواسته های خاص بنیانگذاران نیز ممکن است بر کامل بودن مسئولیت های شغلی تأثیر بگذارد.

ویژگی های اصلی که یک حرفه ای باید داشته باشد

مدیر تجاری یک موقعیت بسیار پیچیده است که از کارمند نه تنها مهارت های کاری مرتبط، بلکه ویژگی های شخصی خاصی را نیز می طلبد. و این نه تنها با دلسوزی ها و ترجیحات شخصی، بلکه با ویژگی پست انتخاب شده تعیین می شود.

بنابراین، بیایید با ویژگی ها و مهارت های حرفه ای شروع کنیم. اکثر شرکت ها معیارهای زیر را برای متقاضی اعمال می کنند که مدیر بازرگانی باید در رزومه خود آن را ذکر کند:

• توانایی کار و آگاهی از بازار خاصی که شرکت در آن فعالیت می کند.
• توانایی شکل دهی و کنترل کانال های توزیع موجود و پیشنهادی.
• برای اجرای موثر پروژه های تبلیغاتی مختلف، در سیستم بازاریابی پیمایش کنید.
• امکان ارتباط با مشتریان VIP، عقد قرارداد برای انعقاد معاملات بزرگ.
• مالکیت زبان انگلیسیبرای ارتباط و کار با اسناد.

اگر در مورد صحبت کنید ویژگی های شخصینامزد، پس الزامات کارفرما کاملا استاندارد است. مانند بسیاری از موقعیت های دیگر، مدیر تجاری آینده باید هدفمند و مقاوم در برابر استرس، اجتماعی و کاریزماتیک باشد. او باید یک رهبر باشد و به طور موثر با کارکنان و هر مخاطبی تعامل داشته باشد. کارایی و عدم تعارض نیز ارزش ویژه ای دارد.

کدام شرکت ها از این موقعیت استفاده می کنند؟

امروزه در بازار کار شما می توانید کاملا پیدا کنید تعداد زیادی ازجای خالی برای سمت مدیر بازرگانی. ویژگی آنها این است که چنین تبلیغاتی می توانند برای مدت طولانی معلق باشند. چندین دلیل عینی برای این وجود دارد: اولاً، کارفرما انتخاب نسبتاً دقیق و دقیقی از نامزدها را انجام می دهد و ثانیاً کارکنان تازه استخدام شده نمی توانند دامنه کامل مسئولیت های شغلی و ریتم کار را تحمل کنند.

رویکرد یافتن سرمایه‌دار و الزامات دانش و مهارت‌های او بین شرکت‌های غربی و داخلی تفاوت چشمگیری دارد. در اینجا باید ذهنیت و تاریخچه توسعه تجارت در روسیه و خارج از کشور را در نظر بگیرید.

در شرکت های داخلی، سمت مدیر بازرگانی در نتیجه گسترش بنگاه اقتصادی یا تغییر ساختار ساختار مدیریت به دلیل فعالیت های ناکارآمد آن ظاهر می شود. بنابراین، شرایط برای نامزدها بسیار مبهم است. در اینجا، مدیر تجاری یک متخصص جهانی، آموزش دیده و با تجربه است که می تواند به سرعت با مشکلاتی که در طول سال ها انباشته شده است کنار بیاید.

در شرکت های غربی، عملکرد و الزامات برای متقاضیان مدت هاست که به وضوح تعریف شده است. بنابراین، برای متقاضی بسیار ساده تر است که بفهمد دقیقاً چه مسئولیتی دارد، وظایف و مسئولیت های اصلی او چیست. علاوه بر این، در اینجا به حرفه ای بودن توجه می شود و نه به دلسوزی های ذهنی.

سطح حقوق و شرایط اولیه برای نامزد

یک مدیر تجاری آینده می تواند به عنوان جبران کار دشوار خود روی چه چیزی حساب کند؟ از این گذشته، شرح شغل یک مدیر تجاری طیف نسبتاً گسترده ای از مسئولیت ها و مسئولیت های عظیم را ارائه می دهد.

در اینجا شایان ذکر است که حقوق و دستمزد مستقیماً به اندازه شرکت و حتی محل آن بستگی دارد. به عنوان مثال، بالاترین حقوق برای یک مدیر تجاری در مسکو یا سن پترزبورگ مشاهده می شود. در اینجا یک کارمند می تواند روی درآمد ماهانه 80000 روبل حساب کند. هر چه از پایتخت دورتر باشد، پاداش کمتر خواهد بود.

علاوه بر این، شرایط افزایش حقوق نیز وجود دارد: حداقل 3 سال تجربه در یک موقعیت مرتبط، گذراندن دوره های مختلف و آموزش فروش، تجربه در برنامه ریزی مالی و انجام مذاکرات موثر. مدرک MBA و دانش زبان انگلیسی نیز مطلوب است.

علاوه بر این، میانگین سنی یک مدیر تجاری آینده حدود 40 سال است. اغلب اینها مردانی هستند که تحصیلات تخصصی بالاتری دارند. علاوه بر این، هر داوطلب باید توصیه های خوبی از شغل قبلی داشته باشد.

کارفرما همچنین ممکن است شرایط خاصی را به متقاضی ارائه دهد. مثلاً مالکیت وسیله نقلیه، رضایت به انجام وظایف در ساعات غیر کاری، داشتن مدارک خاص و غیره است.

ثبت نام مدیر بازرگانی برای کار

این موضوع در هر شرکتی طبق قوانین موجود حل می شود. نامزدی ابتدا با صاحبان شرکت توافق می شود. اگر امکان پیدا کردن یک کارمند حرفه ای در کنار وجود نداشته باشد، اغلب حسابدار ارشد شرکت به این سمت منصوب می شود. این فرد تمام دانش و مهارت های لازم برای این سمت را دارد. در این مورد، یک ورودی مربوطه در مورد انتقال در دفتر کار انجام می شود.

حکم انتصاب مدیر بازرگانی شخصاً توسط مدیر کل یا رئیس شرکت امضا می شود. به همین ترتیب یک کارمند از این سمت اخراج می شود.

با توجه به اینکه یک فرد تازه استخدام شده مسئولیت سنگینی بر عهده دارد، توصیه می شود یک نتیجه گیری شود قرارداد استخدام. مانند شرح شغل، تمام حقوق و مسئولیت های مدیر تجاری آینده را مشخص می کند. یک بند در مورد محرمانگی و عدم افشا، مسئولیت مالی و شرایط فسخ زودهنگام قرارداد موجود نیز در اینجا نوشته شده است.

با این حال، در هر صورت، بخش منابع انسانی در مورد زمان پذیرش و شماره سفارش، در دفترچه کار ثبت می کند.

شرح شغل برای مدیر بازرگانی

در ساختار شرکت، یک کتابچه راهنمای ویژه برای هر کارمند تهیه می شود که تمام جنبه های فعالیت و تفاوت های ظریف موقعیت را نشان می دهد.

شرح وظایف مدیر بازرگانی حاوی نکات زیر است:

1. مقررات عمومی در اینجا ، به عنوان یک قاعده ، تعاریف و اصطلاحات اساسی ، الزامات ویژگی های حرفه ای و شخصی و قوانین اساسی کار در شرکت رمزگشایی می شود.
2. مسئولیت های کارمند. این بند تمام نکاتی را که مدیر بازرگانی مسئول آن است به وضوح بیان می کند.
3. حقوق. این بخش توانایی ها و قدرت های کارمند را نشان می دهد.
4. مسئوليت. این نکته اهمیت ویژه ای دارد زیرا حاوی اطلاعاتی در مورد تعهدات مدیر بازرگانی در قبال شرکت و قانون است.

این سند همچنین ممکن است شرایط کار، الزامات کارمند و سایر نکات را به تشخیص مدیریت شرکت نشان دهد. یک کارمند ممکن است به دلیل رعایت نکردن شرح وظایف اخراج شود.

کار یک مدیر بازرگانی چگونه و با چه شاخص هایی ارزیابی می شود؟

اکنون در هر شرکتی، یکی از شاخص های اصلی عملکرد یک کارمند عملکرد او است، یعنی اینکه چه چیزهای مفیدی آورده است و چه فوایدی داشته است. یا ممکن است میزان سود نهایی دریافتی شرکت در طول مدت کار فرد باشد. این یک شاخص بسیار مهم است، زیرا متعاقباً می تواند مستقیماً بر حقوق و توصیه ها تأثیر بگذارد.

فعالیت اکثر مدیران تجاری بر اساس معیارهای زیر ارزیابی می شود:

1. اجرای دقیق شرح شغل خود. در اینجا انطباق با هر بند از قرارداد ارزیابی می شود.
2. سطح بالای نظم و انضباط و تبعیت. مدیر بازرگانی باید فردی بسیار سازماندهی شده و مسئولیت پذیر باشد، زیرا او مسئول رفاه حال و آینده شرکت است.
3. اجرای طرح تجاری موجود شرکت. این شرکت با هم همکاری می کند شاخص های مالیبا دقت و دقیق محاسبه شده است. اگر هر موردی به موقع تکمیل نشود، می تواند تأثیر منفی نسبتاً منفی بر آینده او بگذارد.

ما یک رزومه درست و معنادار ایجاد می کنیم

کارفرما نمی تواند در مورد ویژگی های منحصر به فرد شخصی، مهارت ها، تجربه و سایر تفاوت های ظریف شخصیت کارمند آینده بداند. بنابراین، هر متقاضی باید بتواند رزومه خود را به درستی تنظیم کند. به هر حال بستگی به این دارد که او در تیم پذیرفته شود یا خیر.

بنابراین، در رزومه، مدیر بازرگانی باید نشان دهد:

1. اطلاعات شخصی (تاریخ تولد، محل ثبت نام یا اقامت و غیره).
2. تحصیلات (موسسات آموزش عالی و کلیه دوره ها).
3. سابقه کار (نام شرکت، موقعیت و مسئولیت).
4. و مهارت ها (مورد باید یک مزیت رقابتی باشد).
5. اطلاعات تکمیلی (آشنایی با برنامه ها و زبان ها).

علاوه بر این، نکاتی برای تکمیل رزومه وجود دارد:

1. اطلاعات و اعداد دقیق تر در شرح دستاوردهای حرفه ای.
2. بهتر است محدوده فعالیت شرکت هایی که قبلا در آنها کار می کردید را مشخص کنید.
3. به رزومه خود از چشم یک کارفرما نگاه کنید.

شایان ذکر است که در شرکت های مختلف مسئولیت این مدیر شامل رهبری بر اجزای فعالیت مانند فروش، بازاریابی، تبلیغات و خرید است. بنابراین، شایان ذکر است که عنوان شغل ممکن است متفاوت به نظر برسد، به عنوان مثال، مدیر فروش یا مدیر بازاریابی.

مسئولیت های شغلی مدیر بازرگانی

موقعیت یک مدیر تجاری عملاً هیچ مرزی ندارد، بنابراین دامنه وظایف و وظایف او می تواند بسیار گسترده باشد. می تواند در جهت های زیر عمل کند:

• تدوین برنامه برای فعالیت های یک شرکت یا سازمان همراه با مدیریت، یعنی مدیر کل و شرکت سهامداران.
• جست‌وجوی راه‌ها و فرصت‌های جدید لازم برای توسعه موفقیت‌آمیز شرکت و اشغال جایگاه خود در بازار.
• حل مشکلات در زمینه توسعه پرسنل، به عنوان مثال، فروشندگان و مدیران.
• تحلیل بازار.
• مدیریت واحد فروش، انتخاب و انتخاب کانال های فروش.
• تدوین خط مشی قیمت و گستره محصولات یا خدمات ارائه شده توسط شرکت، برنامه های افزایش فروش.
• علاوه بر توسعه و اجرای این برنامه ها، چنین مدیری باید از عملکرد مثبت و اجرای آنها اطمینان حاصل کند.
• اعمال کنترل در زمینه لجستیک.
• برنامه ریزی و پیش بینی در مورد نیازها و هزینه های آتی شرکت.

علاوه بر مسئولیت های فوق، فردی که این سمت را دارد ممکن است مسئولیت همکاری به موقع و قابل اعتماد با تامین کنندگان (مواد اولیه، محصولات، خدمات و غیره)، حل مسائل مربوط به کلیه تحویل ها، انتخاب تامین کنندگان و مشارکت در برنامه ریزی شرکت را نیز بر عهده داشته باشد. بودجه برای یک دوره زمانی مشخص

شرح شغل

در هر شرکت و سازمانی، شرح وظایف فردی که این سمت را دارد، با در نظر گرفتن تمام ویژگی های فعالیتی که شرکت در آن مشغول است، تنظیم می شود. بنابراین شرح شغل مثلاً مدیر بازرگانی یک پالایشگاه نفت و شرح شغل فردی که در سمتی مشابه در شرکتی که فروش را انجام می دهد. لوازم خانگی، کاملا متفاوت خواهد بود.

اما، با این وجود، آنها همچنین حاوی فهرستی کلی از وظایف و زمینه‌هایی هستند که یک مدیر معین باید قادر به درک و کار در آنها باشد.

درک این نکته حائز اهمیت است که فردی که سمت مدیر بازرگانی را دارد باید از سطح دانش و مهارت مناسب و همچنین تجربه در پست های مدیریتی برخوردار باشد.

مدیر بازرگانی چه نقشی دارد؟

از آنجایی که این رهبر دارد طیف گسترده ایمسئولیت ها و وظایف، پس می توان فرض کرد که او یکی از نقش های پیشرو و مهم در شرکت را ایفا می کند.

بدون مشارکت وی، حتی یک جلسه مهم از سهامداران شرکت تشکیل نمی شود، برنامه ها و چشم اندازهای توسعه سازمان مورد بحث قرار نمی گیرد، بودجه سال مالی تشکیل نمی شود و تنها با تایید وی قراردادهایی با تامین کنندگان منعقد می شود و شرکت های ارائه دهنده خدمات

با توجه به اینکه مدیر بازرگانی فردی با اختیارات خاصی است، توجه به او در هنگام استخدام ضروری است. خصوصیات شخصیتا دیگر با استفاده از آن مشکلی نداشته باشید موقعیت رسمیبرای اهداف خصوصی

حقوق و مسئولیت های مدیر بازرگانی

این کارمند دارای موارد زیر است حقوق:

• نمایندگی منافع شرکت در مورد مسائل مربوط به فعالیت های خود به ارگان های دولتی، سایر سازمان ها، شرکت ها و موسسات.
• درخواست اطلاعات از بخش ها و شعب شرکت که برای انجام فعالیت های آن ضروری است.
• ارائه پیشنهادات در خصوص توسعه و بهبود شرکت برای بررسی توسط سهامداران و مدیر کل.
• برای زیردستان خود مسئولیت ایجاد کنید.
• مشارکت در تهیه و توسعه اسناد مربوط به فعالیت های آن.
• در اسنادی که مستقیماً با فعالیت های او مرتبط است، امضا و ویزا قرار دهید.
• تقاضا از مدیریت شرکت یا شرکت مبنی بر رعایت کلیه شرایط سازمانی و فنی برای انجام فعالیت های کاری.
• تعامل در مورد مسائل مربوط به فعالیت های آن با روسای سایر بخش های ساختاری.

به فهرست فوق این حقوق، هر سازمانی در صورت لزوم حق دارد حقوق خود را اضافه کند.

در اکثر شرکت ها مسئوليتاین کارمند به نکات زیر خلاصه می شود:

• برای جرائمی که در جریان فعالیت ها مطابق با قانون کیفری فدراسیون روسیه، قانون مدنی فدراسیون روسیه انجام می شود.
• برای عملکرد نامناسب یا عدم انجام وظایف شغلی مشخص شده در شرح شغل مطابق با قانون کار فدراسیون روسیه.
• برای ایجاد خسارت مادی به شرکت مطابق با قانون جزایی فدراسیون روسیه، قانون مدنی فدراسیون روسیه.

مدیریت سازمان همچنین حق دارد در سند تنظیم کننده فعالیت های کارمند ( شرح شغل) نکات تکمیلی در مورد مسئولیت وی.

مسئولیت های یک مدیر تجاری یک LLC

مسئولیت های مدیر تجاری یک LLC، یعنی یک شرکت خصوصی، تا حد زیادی با ویژگی های فعالیت آن تعیین می شود. در اکثر شرکت ها، صرف نظر از شکلی (LLC، OJSC یا JSC)، مدیر بازرگانی وظایف زیر را انجام می دهد:

• در تعیین استراتژی و خط مشی شرکت نقش دارد.
• ویژگی های محصولات فروخته شده را جمع آوری می کند.
• انجام ارتباطات درون شرکتی و بین شرکتی در مورد موضوعاتی که مستقیماً به فروش محصولات تولیدی مربوط می شود.
• مکانیزم ها و روش های فروش را بهینه می کند.

همچنین، این مدیر در یک LLC می تواند در تهیه گزارش فعالیت های خود، سازماندهی آموزش کارکنان و حل و فصل برخی از مسائل و وظایف پرسنلی مشارکت داشته باشد.

مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت بازرگانی و ساختمانی

برای وضوح بیشتر، مسئولیت های یک مدیر تجاری را می توان با استفاده از مثال تجارت و شرکت ساختمانی. مسئولیت های فردی که این موقعیت را در یک بخش بزرگ دارد شرکت ساختمانی ، معمولاً به شرح زیر است:

• او به دنبال مشتریان جدیدی است که به خدمات ساختمانی نیاز دارند.
• در توسعه مناطقی از شرکت مانند ساخت و ساز، طراحی مشغول است.
• مذاکره با تامین کنندگان و مشتریان؛
• تجزیه و تحلیل سازمان های رقیب؛
• مستندات را آماده می کند، پیشنهادات تجاریمربوط به ارائه خدمات ساختمانی؛
• تهیه اسناد برای شرکت در مناقصه؛
• کیفیت و زمان بندی خدمات ساخت و ساز ارائه شده توسط شرکت را کنترل می کند.

وظایف اصلی مدیر بازرگانی در شرکت تجاری تا حدودی متفاوت است، زیرا تمام فعالیت های آن با هدف فروش و تبلیغ کالاهای فروخته شده در بازار به منظور افزایش فروش و سود است. این مدیر به شکل‌گیری طرح‌های خرید و فروش، انتخاب و آموزش مدیران فروش، تدوین خط‌مشی بازاریابی سازمان و طراحی سیستم‌هایی برای ایجاد انگیزه و تطبیق پرسنل مشغول است.

یک مدیر معین در هر زمینه ای که کار می کند، بسیار مهم است که ویژگی های شخصی او با سطح موقعیتی که دارد مطابقت داشته باشد. افراد موفق در این موقعیت کسانی خواهند بود که اجتماعی، مقاوم در برابر استرس، متحرک، قادر به تفکر استراتژیک، دارای پیشینه رهبری، مسئولیت پذیر و توانایی تجزیه و تحلیل هستند.

• چگونه مفهوم "مدیر تجاری" تکامل یافته است.
• وظایف شغلیو وظایف یک مدیر بازرگانی.
• کدام شرکت ها نیازی به مدیر بازرگانی ندارند؟
• تغییر نام مدیر بازرگانی به مدیر فروش در چه مواردی توصیه می شود؟
• مدیر بازرگانی در چه بنگاه هایی می تواند مسئول خرید باشد؟

مدیر بازرگانیبه حوزه های فعالیت مرتبط با مسائل عرضه، فعالیت های اقتصادی و مالی و فروش شرکت می پردازد.

اصطلاح "تجارت" برای افرادی که برای اولین بار در روسیه به عنوان مدیران تجاری کار کردند، اساسی شد. پس از همه، جهت های زیادی وجود دارد اقتصاد داخلیدر دهه 90 بر اساس فروش مجدد بود. بنابراین، کل تجارت مبتنی بر تجارت بود - خرید با شرایط مطلوب تر و سپس فروش با قیمت بالاتر. این وظایف هم به کارگران شاتل معمولی و هم به کل شرکت هایی که امروزه توانسته اند به میلیون ها گردش مالی برسند، محول شد.

در آن زمان، بسیاری از شرکت ها حتی سمت مدیر فروش یا مدیر خرید را نداشتند و اصطلاح بازاریابی را فقط عده کمی می شناختند. مدیر بازرگانی پس از مدیر کل، که معمولاً سهامدار یا مالک تجارت بود، نقش دومی را به خود اختصاص داد.

مدیر عامل صحبت می کند

ایلیا مزینمدیر کل Office Premier CJSC، گروه شرکت های ErichKrause، مسکو

اغلب افرادی که در سمت مدیر تجاری قرار می گیرند به صاحبان و مدیران موفق شرکت ها تبدیل می شوند. پسندیدن حرفهدر بین مدیران مالی یا اداری بسیار کمتر دیده می شود. مدیران بازرگانی در ۸۰ درصد موارد متخصصانی با تجربه در بخش‌های فروش، به‌عنوان مدیران یا مدیران اجرایی مسئول حوزه‌های VIP هستند. گاهی اوقات متخصصانی که بخش های خرید را ترک می کنند، مدیران تجاری نیز می شوند.

به مدیر بازرگانی مسئولیت های شغلی در چندین حوزه فعالیت به طور همزمان محول می شود. بنابراین او مهارت کافی برای حرکت به سمت بالاتر را دارد. بنابراین، در سمت مدیر بازرگانی، فرد با تسلط بر مهارت های لازم و ایجاد ارتباطات مفید برای کارهای آینده، تجربیات بسیار ارزشمند و مهمی را به دست می آورد.

با متمدن تر شدن تمام تجارت ها و بازارها، وظایف مجزا از فعالیت های تجاری جدا شد - از جمله کارکردهای بازاریابی، خرید و فروش. بنابراین نقش مدیران بازرگانی در کار شرکت ها دستخوش تغییرات خاصی شده است.

KPI برای مدیر تجاری: نمونه های محاسبه

سردبیران مجله ما با استفاده از مثال هایی متوجه می شدند که فرمانده برای چه شاخص هایی و به چه میزان باید پاداش بگیرد.

مسئولیت های شغلی و وظایف مدیر بازرگانی

حوزه مسئولیت هر مدیر تجاری شامل تعدادی کارکرد اساسی است:

1. کانال های توزیع کالا و خدمات را تعیین می کند.
2. برنامه ریزی استراتژیک شرکت
3. با ارائه دهندگان کار کنید.
4. تنظیم کار بخش فروش.
5. کنترل بودجه ریزی در تمامی اجزای شرکت.
6. هماهنگی بازاریابی شرکت
7. کاهش هزینه های کسب و کار.

تفسیر برخی از شرکت ها از سمت مدیر تجاری ممکن است متفاوت باشد. بیایید با استفاده از مثال های کاربردی به این موضوع با جزئیات بیشتری نگاه کنیم.

مدیر بازرگانی = رئیس بخش فروش

در این مورد، در مدیر بازرگانیحداقل مجموعه ای از توابع را اختصاص داده است. او فقط مسئول فروش شرکت خود خواهد بود. عنوان شغلی مناسب تری در این شرایط نخواهد بود مدیر بازرگانیو مدیر فروش برای جلوگیری از احساس تنزل رتبه، می توانید نام یک موقعیت را در طول تغییر رهبری در آن موقعیت تغییر دهید.

نظر متخصص

آندری میلیایف، مدیر تجاری گروه شرکت های هوسر، سن پترزبورگ

در شرکت ما، مدیر بازرگانی دو بخش فروش را مدیریت خواهد کرد - پروژه های پیچیده مخابراتی و تجهیزات مهندسی. ما در حال حاضر درگیر سازماندهی مجدد و بازسازی فرآیندهای تجاری شرکت خود هستیم. هدف از چنین تحولاتی افزایش کارایی تعامل ما با بازار و تعامل داخلی در خود شرکت - بین بخش هایی است که مسئولیت حوزه های لجستیک، فروش و تولید را بر عهده دارند. مهم است که مدیریت در شرکت از یک نقطه تضمین شود - برای یک سیاست یکپارچه کار با بازار. در آینده، زمانی که فرآیندهای کسب و کار شکل گرفت، لازم است از میان کارمندان بخش فروش موجود، کارگرانی انتخاب شوند که سرپرست این بخش ها خواهند شد.

مدیر بازرگانی = مدیر فروش + مدیر بازاریابی

این گزینه مربوط به سمت مدیر بازاریابی و فروش است که در رویه غربی رایج شده است. مدیر بازاریابی و مدیر بازرگانی در یک نفر به توانایی هدایت کامل روندهای بازار با در نظر گرفتن ویژگی های کار شرکت های رقیب، ترجیحات و انتظارات مشتری نیاز دارند. اما مدیریت فروش در بازار اغلب به حداکثر کارایی نیاز دارد، به همین دلیل است که بازاریابی خود در پس‌زمینه محو می‌شود. در نتیجه مدیر بازرگانیممکن است زمان کافی برای حوزه بازاریابی نداشته باشد. در نتیجه، ممکن است فقدان ابزارهای بازاریابی لازم و همچنین مهارت های استفاده از آنها در عمل، و دیدگاه استراتژیک از چشم انداز میان مدت توسعه بازار وجود داشته باشد.

• انگیزه مادی پرسنل توصیه مدیر کل

مدیر بازرگانی = مدیر فروش + مدیر بازاریابی + رئیس خرید

ترکیبی از بازاریابی، فروش و خرید در یک دست مجموعه ای از مزایای مهم را هنگام انتخاب محبوب ترین محصول در حال حاضر فراهم می کند، همچنین با درک کیفیت مصرف کننده محصول (بسیار مهم در هنگام انتخاب محصولات). این گزینه به ویژه برای شرکت های واسطه و تجاری مهم است. اما اگر شرکت با تامین کنندگان معمولی همکاری نمی کند باید کاملاً با دقت مورد استفاده قرار گیرد و بنابراین لازم است که به طور منظم بازار رقابتی را تجزیه و تحلیل کرد تا بیشترین مورد را پیدا کند. شرایط مناسبتدارکات در چنین شرایطی، این احتمال افزایش می‌یابد که مدیر ضمن تلاش برای تحقق برنامه فروش، فرصتی برای یافتن بهترین گزینه‌ها برای همکاری با تامین‌کننده خود نداشته باشد.

نظر متخصص

یولیا کورولوا،مدیر بازرگانی شرکت ملی توزیع CJSC، مسکو

اصل اصلی ساختار سازمانی ما کارایی تصمیم گیری و تحرک است. بنابراین، کل بلوک فروش (شامل خرید، بازاریابی و فروش) متحد می شود و این وظایف به بخش بازرگانی واگذار می شود. وظایف مدیر بازرگانی نه تنها شامل کنترل، بلکه خود کار با مشتریان، انعقاد قراردادهای عرضه کالا با تولیدکنندگان بزرگ و نظارت بر روند قیمت در بازار آنها است. این سازماندهی کار به ما امکان می دهد تا اطلاعات قابل اعتمادی را بدون تحریف داشته باشیم. به عنوان مثال، می تواند در داخل شرکت هایی که در آنها این حوزه های فعالیت به بخش های مختلف اختصاص داده شده است، تحریف شود (ناهماهنگی اقدامات ممکن است). به لطف اصل سازمانی، شرکت ما ضمن کاهش هزینه ها، مدیریت عملیاتی فرآیندهای تجاری خود را تضمین می کند.

مدیر بازرگانی = مدیر کل

گزینه مشابه زمانی امکان پذیر است که مدیر کل به طور رسمی آماده انتقال وظایف خود به عنوان رئیس شرکت نباشد، اما در واقع در مدیریت عملیاتی شرکت نداشته باشد. در نتیجه، وظایف او به "دست راست" او - معاون اول، مدیر اجرایی، و در شرکت هایی که در آنها اولویت به فعالیت های تجاری است، این وظایف به مدیر بازرگانی واگذار می شود. من شخصا مخالف چنین ترکیبی از عملکردها هستم. مدیر کل باید منابع را در تمام زمینه های فعالیت توزیع کند. و هنگامی که درگیری ایجاد می شود (مثلاً بین بخش های مالی و تجاری)، مدیر کل باید به یک داور مستقل تبدیل شود. هنگامی که وظایف مدیریتی به مدیر بازرگانی واگذار می شود، این خطر وجود دارد که این فرآیندها به نفع بخش های تجاری منتقل شود.

نظر متخصص

دیمیتری گریشین، مدیر بازرگانی شرکت آکوا استار، مسکو

من به عنوان مدیر بازرگانی کار می کنم، اما در واقع وظایف یک مدیر کل به من سپرده شده است. زیرا مالک شرکت ما با برنامه‌های بلندپروازانه خود برای فتح مسیرهای جدید (غیر مرتبط با حوزه اصلی فعالیت ما) تلاش می‌کند تا کنترل کامل بر فعالیت‌های شرکت داشته باشد، اما در عین حال زمان کافی برای کار روی پروژه‌های جدید را نیز حفظ کند. در نتیجه، برخی از مشکلات به وجود می آیند - تصمیمات مهم شرکت طول می کشد تا تصمیم گیری شود.

از طریق تلاش های مشترک، ما موفق شدیم از کنترل کامل (بر روی هر پنی خرج شده) دور شویم؛ مسائل خاصی برجسته شد که می تواند بر کار شرکت تأثیر بگذارد - ویژگی های عملکردیتجهیزات، لجستیک، عوامل مالی مرتبط با وام و بازپرداخت آنها. من این مسائل را به طور مشترک با مدیر کل خود حل می کنم. در عین حال همه مسائل زیر نظر مدیر کل باقی می ماند.

در نتیجه، شرکت واقعاً تحت کنترل مدیرعامل باقی می ماند، اما در عین حال او زمان آزاد بیشتری دارد.

دیمیتری کوروف، مدیر بازرگانی ISG، مسکو

توسط تجربه شخصیمی‌توانم بگویم که یک مدیر بازرگانی می‌تواند به کار مؤثری دست یابد به شرطی که توسط مدیر مالی «متعادل» شود. زیرا در غیر این صورت، مسئولیت های شغلی مدیر بازرگانی ممکن است در درجه اول بر تجارت متمرکز شود و در نتیجه مسائل مربوط به کارایی عملیاتی را از دست بدهد.

در اغلب موارد، دلیل سوء تفاهم بین مدیر کل و بازرگانی، حل مشکلات آنها در سطوح مختلف است. زمانی که مدیر کل بردار فعالیتی را که مانع توسعه تجاری می شود از سمت مدیر بازرگانی تعیین کرد، مجبور شدم کار کنم. در واقع آنچه مهمتر بود قیمت سهام شرکت بود که تحت تاثیر عوامل زیادی بود.

چه شرکت هایی به مدیر بازرگانی نیاز ندارند؟

شرکت هایی که فروش خدمات یا محصولات در آنها مشکل خاصی ندارد، نیازی به مدیر تجاری ندارند. اساساً اینها شرکت هایی هستند که موقعیتی را در بازار اشغال می کنند که نزدیک به انحصار است (با در نظر گرفتن موقعیت مکانی آنها ، ویژگی های محصولات آنها یا سایر عوامل). نقش عامل تجاری در شرکت هایی که پیشرفت های فردی یا انحصاری را ارائه می دهند کم است. چنین شرکت هایی می توانند در هر صنعتی کار کنند - از توسعه نرم افزارهای بسیار تخصصی و حرفه ای گرفته تا محصولات پیچیده مهندسی. در این بخش، اهمیت بیشتری به نمایندگان بخش خلاق یا تولید داده می شود و نقش آنها محدود به نمایش و ارائه محصولات توسعه یافته است. اغلب فروشندگان توسط یکی از مدیران ارشد مدیریت می شوند، بنابراین مدیر بازرگانی چندان مرتبط نیست.

مدیر عامل صحبت می کند

ایلیا مزین، مدیر کل هلدینگ Office Premier ، گروه شرکت های ErichKrause ، مسکو

نیاز به مدیر بازرگانی زمانی ایجاد می شود که یک شرکت باید 2 عامل را به هم مرتبط کند - کسب شرایط مساعدتامین و فروش. اگر یکی از این وظایف وجود نداشته باشد یا غیرمتمرکز باشد، دیگر نیازی به تعیین مدیر بازرگانی نیست.

همچنین شرکت های بسیار بزرگ یا بسیار کوچک نیازی به مدیر تجاری ندارند. به هر حال، شرکت های کوچک به سادگی نمی توانند هزینه های مدیران را تامین کنند. به عنوان یک قاعده، در این مورد مدیر بازرگانی مستقیماً توسط مالک شرکت جایگزین می شود.

اگر یک شرکت چندین بنیانگذار داشته باشد، آنها معمولاً حوزه های مدیریتی را بین خود توزیع می کنند. یکی از آنها بلوک کسب درآمد را به عهده می گیرد، دومی به مجموعه اداری و اقتصادی و غیره سپرده می شود.

در مورد مشاغل بزرگ، وظایف مدیر بازرگانی اغلب بین رؤسای مناطق توزیع می شود.

اما در کار شرکت های متوسط، مدیر تجاری به یک چهره کلیدی تبدیل می شود - یک مدیر ارشد که بخش سودآور تجارت به طور مستقیم به او بستگی دارد.

مسئولیت‌های اصلی یک مدیر بازرگانی در سازمان‌های مختلف مشابه است و الزامات مهارت‌ها و عملکردهای حرفه‌ای او به ویژگی‌های صنایعی که بنگاه‌ها در آن فعالیت می‌کنند بستگی دارد. به عنوان یک قاعده، این متخصص فعالیت های کارکنان را نظارت و هماهنگ می کند تا آنها تا حد امکان کارآمد باشند و به افزایش درآمد شرکت کمک کنند.

کیت مسئولیت های یک مدیر بازرگانیتعریف واضح آن بسیار دشوار است، اگرچه این موقعیت قطعاً از اهمیت بالایی برخوردار است. در بیشتر موارد، مدیران فروش تلاش می کنند تا جای مدیر فروش و عرضه محصولات یک بنگاه اقتصادی را بگیرند، زیرا آنها کسانی هستند که مشخصات شرکت خود را به خوبی می شناسند و به نکات ظریف ارتباط با مشتریان و انعقاد قرارداد آشنایی کامل دارند. .

ویژگی های کار مدیر بازرگانی با توجه به مسئولیت های شغلی وی بسته به نیاز سازمان و موارد زیر تنظیم می شود. عوامل:

بهترین مقاله ماه

مارشال گلداسمیت، مربی برتر کسب‌وکار بر اساس فوربس، تکنیکی را فاش کرد که به مدیران ارشد فورد، والمارت و فایزر کمک کرد تا از نردبان شغلی بالا بروند. شما می توانید یک مشاوره 5 هزار دلاری را به صورت رایگان پس انداز کنید.

این مقاله یک امتیاز دارد: یک نمونه دستورالعمل برای کارمندان که هر مدیر باید برای افزایش بهره وری بنویسد.

• اندازه شرکت: V شرکت های بزرگاین مدیر دارای طیف وسیع تری از توابع است.
• محدوده محصول و مشتریان:فرآیندهای فروش سریع و آسان به رئیس بخش فروش اجازه می دهد تا انرژی و زمان بیشتری را به مسئولیت های مرتبط با بازاریابی اختصاص دهد.
• زمینه فعالیت:در یک شرکت تولیدی، مدیر تجاری مکانیسم‌های لجستیک، طرح‌های تحویل مواد و حفظ ارتباطات تجاری با تامین‌کنندگان را مدیریت می‌کند. هر چه یک شرکت زمان کمتری را به تولید اختصاص دهد، دامنه وظایف یک مدیر معین بیشتر می شود.

همه مسئولیت های شرکت ها شامل تبلیغ محصول نمی شود. در آن دسته از شرکت‌هایی که فعالیت‌های تبلیغاتی در اولویت هستند، این پست ممکن است به شکل دیگری نامیده شود: مدیر بازاریابی.

متخصص وظیفه مدیر بازرگانیوظایف زیر را انجام می دهد:

• تدوین برنامه فعالیتشرکت: برنامه های جاری و بلندمدت با مشارکت سهامداران و مدیر شرکت تنظیم می شود. مسئولیت های یک مدیر بازرگانی شامل مسئولیت حصول اطمینان از استفاده از همه منابع تا حد امکان کارآمد است.
• توسعه استراتژی ها:جست‌وجوی راه‌های جدید برای ارتقا و تقویت موقعیت شرکت در بازار.
• تعریف سیاست تجاریشرکت ها با در نظر گرفتن شاخص های بازار و داده های فروش، جستجوی فرصت هایی برای گسترش حضور جغرافیایی شرکت، به کارگیری روش های نوآورانه در زمینه فروش محصولات.
• گاهی اوقات مسئولیت های شغلی یک مدیر تجاری شامل کار روی ایجاد و تدریس موثرتیم های نمایندگان فروش
• مدیریت بخش فروش،تعیین جهت فروش، همکاری با فروشندگان.
• مسئولیت های مدیر فروش تجاری شامل توانایی توسعه مجموعه ای و سیاست های قیمت گذاری درتعامل نزدیک با بخش بازاریابی، توانایی ایجاد استراتژی های مختلف برای افزایش سطح اجرا و تمایل به مسئولیت پذیری برای کاربرد موثر آنها.
• از جمله وظایف مدیر بازرگانی می باشد سازمان لجستیک:کار بر روی بسته بندی، تحویل، مدیریت انبار، تهیه برنامه هایی برای نیازهای شرکت برای دراز مدت.
• یکی از جنبه های فعالیت چنین رهبری، تشکیلات است همکاری بی وقفه با تامین کنندگانکه شامل انجام خریدهای تجاری و ایجاد روابط با شرکا برای ارائه خدمات می باشد. یک متخصص در این سمت، مطابق با وظایف شغلی خود، در تهیه برنامه بودجه شرکت برای سال مالی آینده نیز شرکت می کند.

بیایید به طور خلاصه فهرست کنیم مسئولیت های اصلی هر مدیر تجاری:

1. تعیین مسیرهای فروش محصولات شرکت و ارائه خدمات آن؛
2. ایجاد برنامه های استراتژیک;
3. ارتباط با تامین کنندگان شریک؛
4. مدیریت فعالیت های مدیران فروش؛
5. مدیریت بودجه در تمام بخش های شرکت؛
6. سازماندهی فعالیت های بازاریابی؛
7. کاهش هزینه های کسب و کار

از این لیست مسئولیت ها، می توانید ببینید که مدیر بازرگانی مشکلات استراتژیک را حل می کند، که به او اجازه می دهد تا به عنوان دومین فرد اصلی شرکت در نظر گرفته شود. تغییرات مختلفی در میزان مسئولیتی که ممکن است به این متخصص واگذار شود وجود دارد.

1. مدیر بازرگانی به عنوان رئیس بخش فروش.در این مورد، مسئولیت های او حداقل است. او فقط مسئول فرآیند فروش است، بنابراین منطقی تر است که چنین متخصصی را مدیر فروش بنامیم. برای اطمینان از اینکه کارمندی که در این موقعیت کار می کند احساس نمی کند که تنزل رتبه پیدا کرده است، می توانید در لحظه ای که فرد جدیدی برای این موقعیت استخدام می شود نام این موقعیت را تغییر دهید.
2. مدیر بازرگانی به عنوان رئیس بخش فروش و بازاریابی.این تنوع در خارج از کشور بسیار محبوب است. متخصصی که وظایف مدیر بازاریابی و بازرگانی را ترکیب می کند به دانش ویژگی ها و روندهای توسعه بازار ، توانایی درک تفاوت های ظریف فعالیت های شرکت های رقیب و درک ترجیحات مصرف کننده نیاز دارد. مدیریت فرآیندهای فروش در شرایط بازار اغلب مستلزم حداکثر سرمایه گذاری تلاش است، بنابراین زمان و انرژی برای توسعه بازاریابی باقی نمی ماند: کمبود ابزار لازمارتقای محصولات، مهارت در کاربرد آنها و همچنین چشم انداز استراتژیک برای توسعه بازار در میان مدت.
3. مدیر بازرگانی به عنوان مدیر بخش های فروش، تدارکات و بازاریابی.این پیکربندی تمرکز مسئولیت توسعه فرآیندهای ترویج، فروش محصولات و خرید برای نیازهای تولید را در دستان یک متخصص به عهده می گیرد. این مجموعه ای از مزایای قابل توجه را هنگام انتخاب محبوب ترین محصول در دوره فعلی با در نظر گرفتن کیفیت های آن که تقاضای مصرف کننده را برآورده می کند، فراهم می کند. این برای بازرگانان یا شرکت های واسطه بسیار مهم است. این ترکیب باید با احتیاط در آن دسته از شرکت هایی که هیچ تامین کننده منظمی وجود ندارد استفاده شود. ممکن است مدیر فرصت کافی برای یافتن راهبردهای بهینه برای تعامل با پیمانکاران را نداشته باشد. تحلیل مستمر بازار برای انتخاب مناسب ترین شرایط خرید ضروری است.
4. بازرگانی و مدیر کل به یکی تبدیل شدند.در برخی موارد، مدیر عامل به طور رسمی به سمت ریاست شرکت ادامه می دهد، اما عملاً آن را مدیریت نمی کند. معمولا در چنین مواردی مدیر اجرایینقش رهبر را بر عهده می گیرد. در آن دسته از شرکت‌هایی که فعالیت‌های فروش در اولویت هستند، وظایف مدیریتی جزو مسئولیت‌های مدیر بازرگانی است.

علیرغم این واقعیت که وظایف یک مدیر تجاری بسته به ماهیت فعالیت های شرکت متفاوت است، متخصص متقاضی این موقعیت در هر صورت باید دارای ویژگی های خاصی باشد. این فقط در مورد توانایی تمرکز بر نتایج نیست. در این شغل، توانایی تصمیم گیری در شرایط سخت، حل و فصل ماهرانه تعارضات، صادق بودن و مقاومت در برابر استرس و وفاداری بسیار مهم است. علاوه بر این، این مهم است که بتوانید روش های غیر استاندارد برای حل مشکلات پیدا کنید و با استدلال از نظر خود دفاع کنید.

یک مدیر تجاری بالقوه باید به وضوح از اهداف شخصی خود و اهداف کل شرکت آگاه باشد که در میان آنها جایگاه اصلی به درآمدزایی منظمبرای یک متخصص خوب، ویژگی هایی مانند وسعت دیدگاه و تفکر، سطح بالایی از مسئولیت مهم است (در نهایت، او وظایف مدیریت تمام بخش های پیشرو شرکت و کنترل حرکت را بر عهده می گیرد. جریان های نقدیدرون آن).

از معاونت بازرگانی نیز مطالبات جدی وارد شده استپس از همه، او نیز مسئولیت دارد مهمبرای شرکت. آنها باید اجرا کنند:

• کنترل بر کار بخش های تابعه؛
• نظارت بر پشتیبانی مادی و فنی شرکت، بر اجرای شرایط قراردادهای تامین، بر استفاده صحیح از وجوه قرض الحسنه و غیره.
• ایجاد شرایط کاری برای پرسنل که با هنجارها و مقررات مطابقت دارند.
• کنترل بر پرداخت به موقع دستمزد به متخصصان بخش های تابعه مدیر بازرگانی.
• حل و فصل سایر مسائل کاری که در قرارداد کار مشخص شده یا در شرح شغل ذکر شده است.

موضوع انتقال موقت صلاحیت های مدیر بازرگانی به معاون وی بر عهده شخص اصلی شرکت می باشد.

مسئولیت های عملکردی مدیر بازرگانی شرکت

مدیر بازرگانی مسائل اقتصادی، پرسنلی، فنی، سیاسی و غیره را حل می کند و دستیار ضروری مدیر شرکت است. ما در اینجا برخی از توصیه های اصلی را برای فعالیت های آن فهرست می کنیم.

1. تبدیل شود دست راستنفر اول شرکتیکی از مسئولیت های اصلی یک مدیر تجاری تعامل نزدیک با مدیریت شرکت است: او باید همه چیز را به خوبی بداند. طرف های ضعیفمدیر کل و در صورت لزوم از او حمایت کنید. این بیشترین است راه قابل اعتمادتبدیل شدن به یک مشاور ضروری برای رئیس شرکت و دریافت حقوق بالا. به عنوان مثال، اگر رهبر شرکت یک شخصیت قوی، کاریزماتیک و عمومی است، بهتر است مدیر بازرگانی به یک مقام برجسته تبدیل شود و بی سر و صدا به رهبر خود کمک کند. در عین حال، او باید بتواند به صورت تحلیلی و استراتژیک فکر کند، رفتار رئیس خود را به درستی پیش بینی کند و انرژی خود را در جهت مثبت هدایت کند. اما اگر شخص اصلی شرکت یک فرد محفوظ با ضعیف باشد مهارت های ارتباطی، اما با دید استراتژیک و تحلیلی عالی، مدیر بازرگانی می تواند نقش رهبری اخلاقی و عمومی را در تیم به عهده بگیرد.
2. یک تیم موثر ایجاد کنید. مدیر بازرگانی باید بداند راه های موثرایجاد انگیزه در زیردستان، قادر به برنامه ریزی توسعه شرکت در بلند مدت و نشان دادن چشم انداز استراتژیک عمیق از آینده سازمان به عنوان یک کل است. او نیز باید انتخاب کند متخصصان لازمبرای عملکرد مؤثر شرکت. یکی از شایستگی های کلیدی یک مدیر بازرگانی همچنین توانایی درک اینکه از چه رویکردهایی می توان برای افزایش سود حاصل از فروش محصول استفاده کرد، است.

رویکرد 1. درک استراتژی فروش شرکت.خط مشی فروش یک سازمان سند ویژه ای است که مطابق با وضعیت فعلی بازار تدوین و اصلاح می شود و مرتباً با داده های مهم در مورد فرآیند فروش تکمیل می شود. متأسفانه بسیاری از شرکت ها توجه کافی به آن ندارند. درک شهودی از فرآیندهای کسب و کار به شما این امکان را می دهد که متوجه شوید برای موفقیت یک شرکت، فروش باید دائماً رشد کند، که لازم است به طور سیستماتیک با مشتریان کار کرد و تجزیه و تحلیل داده ها را انجام داد. با این حال، اغلب این ایده در مجموعه ای از اقدامات که شبیه هرج و مرج است تا سیستم بیان می شود. معمولاً نتیجه چنین استراتژی چندان چشمگیر نیست. ورشکستگی شرکت ها چندان نادر نیست که دلیل آن بازار و تغییرات آن نیست، بلکه این واقعیت است که رویکرد سیستماتیک مدیریت فروش به موقع شکل نگرفته است. برای اینکه استراتژی فروش موفق و به ارمغان بیاورد نتایج خوبمسئولیت های مدیر بازرگانی باید شامل همکاری با مدیران فروش باشد: استفاده حداکثری از مزایای آنها و پنهان کردن ماهرانه کاستی ها و همچنین ترسیم صحیح پیش بینی ها و برنامه ها، استفاده حداکثری از وضعیت موجود و مدیریت ماهرانه ریسک ها.

فعالیت‌های تنظیم استراتژی پیاده‌سازی فرآیندی مستمر با هدف استفاده هوشمندانه از نفوذ بازار به منظور بهبود عملکرد فروش شرکت است. سه دلیل اصلی برای اهمیت این کار وجود دارد.

دلیل 1.مشتریان بالقوه این شرکت دائما در حال تغییر هستند.

دلیل 2.نمی توان به متخصصان فروش یا نمایندگان فروش اجازه داد که از خود راضی باشند.

دلیل 3.در هر زمان باید منتظر شگفتی‌هایی از بازار و شرکت‌های رقیب باشید که اغلب موارد ناخوشایند است.

به کمک این سوالات مدیر بازرگانی در چارچوب مسئولیت های شغلی خود می تواند تشخیص کار متخصصان فروش:

• آیا خط مشی فروش شرکت برای مدیران فروش شناخته شده و قابل درک است؟
• متخصصان به عنوان بخشی از استراتژی فروش کلی شرکت روی چه وظایف و اهداف شخصی کار خواهند کرد؟
• اهداف شخصی مدیران و اهداف کلی شرکت چگونه به هم مرتبط هستند؟
• هر کارمند چگونه خود را در بخش فروش نشان می دهد؟(اغلب چنین واحدی از متخصصان فردی تشکیل می شود که به تنهایی تحت مدیریت عمومی کار می کنند.).
• چه چیزی برای مدیران فروش اهمیت بیشتری دارد؟پاسخ به این سوال این است پراهمیت. بسیار نادر است که از کارمندان بشنویم که مهمترین چیز در کار آنها فروش و افزایش سطح فروش است. اغلب، مدیران از چیز دیگری نام می برند که مستقیماً به فرآیند معاملات مربوط نمی شود.

این سوالات به شما این امکان را می دهد که دریابید و ببینید که مدیران فروش چگونه خود و مسئولیت های خود را در شرکت قرار می دهند. پاسخ ها و کار روی آنها به شکل گیری اصول مشترک استراتژی فروش و درک اهمیت آن برای موفقیت شرکت کمک می کند.

یک مدیر بازرگانی با استعداد، توجه به خواسته ها و انگیزه های درونی کارکنان، تقویت و توسعه نقاط قوت متخصصان و کاهش تأثیر کاستی های آنها بر روند کار را از وظایف شغلی خود می داند. چنین رویکرد متعادل و شایسته ای به بهبود عملکرد فروش و رساندن تیم مدیریت به سطح کاملاً جدیدی کمک می کند.

رویکرد 2. نظم و انضباط فروش در شرکت شما.فرآیند مدیریت و توسعه تجارت باید به مدیران این امکان را بدهد که نشان دهند و بیشترین استفاده را از مزایای خود در کارشان ببرند. اغلب، متخصصان با استعداد فاقد نظم و انضباط و ثبات در فعالیت های خود هستند. آموزش دادن به کارمندان در هنر فروش آسان نیست، اما بسیاری از مدیران معتقدند که آموزش های ویژه ای را فراهم می کند اطلاعات کلیو دانش جهانی می تواند این مشکل را حل کند. با این حال، به جای آموزش همه چیز به همه، توجه ویژه به شکل گیری انگیزه و الهام درست در آماده سازی مدیر فروش بسیار کاربردی تر است. به لطف آموزش شرکتی در مورد مسائل تجاری، می توان متخصصان را تشخیص داد تا متعاقباً مطابق با این داده ها، با استفاده از انگیزه های واقعی او یک برنامه آموزشی با رویکرد فردی برای هر کارمند ایجاد کنند. سه سوال می تواند در این مورد کمک کند:

• چرا مدیران در این فعالیت های خاص شرکت می کنند؟
• دقیقا چگونه وظایف خود را انجام می دهند؟
• چه نتایجی حاصل می شود؟

بنابراین، مدیر فروش طبق یک برنامه فردی تحت آموزش قرار می گیرد که نتایج آن در ارقام فروش شرکت منعکس می شود، که به او اجازه نمی دهد کاستی های خود را پنهان کند.

رویکرد 3. با مثال نشان دهید.مدیر بازرگانی بهترین الگو برای مدیران فروش است. اما ممکن است به دلیل مشغله شدیدی که به کارهای مدیریتی دارد، نتواند همیشه در عمل نشان دهد که چگونه به صورت حرفه ای مسئولیت های شغلی خود را در زمینه فروش محصول انجام دهد. اگر یک مدیر بازرگانی تلاش می کند تا کارکنان خود را درک کند، باید سعی کند "یک کیلومتر در کفش آنها" راه برود. این رویکرد به ویژه هنگامی که یک متخصص جدید این موقعیت را به عهده می گیرد اهمیت بیشتری خواهد داشت. این موقعیت شامل طیف گسترده ای از مسئولیت ها است و بنابراین دارای الزامات بالایی است:

• تحصیلات: بالاتر اقتصادی یا مالی (در موارد نادر، فنی)؛
• تجربه در پست مدیریتی - از 3 سال؛
• فعالیت های عملی در زمینه مدیریت پرسنل - از 3 سال؛
• تجربه در سازماندهی و مدیریت کار بخش فروش؛
• دانش عمیق در زمینه بازاریابی و تبلیغات؛
• مهارت های ارتباطی و ویژگی های رهبری به وضوح نشان داده شده است.
• تجربه در زمینه مذاکره و فروش.

علاوه بر این، اغلب از آن استقبال می شود:

• تجربه در مشخصات شرکت (به عنوان مثال، یک سازمان ساختمانی متخصصانی را ترجیح می دهد که قبلاً در زمینه ساخت و ساز کار کرده اند).
• مهارت در زبان انگلیسی؛
• تجربه در اتوماسیون فرآیندهای کسب و کار (اغلب فروش).

علاوه بر الزامات فوق، داوطلب باید یک متن خوب ارائه دهد خلاصه.

طرف استخدام کننده اطلاعاتی در مورد مهارت ها، استعدادها و دانش منحصر به فرد متقاضی ندارد. هر متخصصی که متقاضی شغل مورد نظر است باید بتواند رزومه خود را در مطلوب ترین حالت ارائه دهد. از بسیاری جهات، به این بستگی دارد که آیا او برای این پست پذیرفته می شود یا خیر.

رزومه مدیر بازرگانیباید حاوی اطلاعات زیر باشد:

• اطلاعات شخصی (تاریخ تولد، آدرس ثبت شده یا محل اقامت و غیره)؛
• آموزش (موسسات آموزش عالی و کلیه دوره ها)؛
• سابقه کار (نام شرکت، موقعیت و مسئولیت)؛
• مهارت ها و توانایی های حرفه ای (در این مرحله نشان دادن مزیت های رقابتی مهم است).
• اطلاعات اضافی (دانش برنامه ها و زبان ها).

هنگام نوشتن رزومه می توانید از توصیه های زیر استفاده کنید:

• سعی کنید دستاوردهای حرفه ای خود را با استفاده از اعداد و داده های خاص توصیف کنید.
• جهت فعالیت آن سازمان هایی را که قبلاً در آنها کارمند بوده اید مشخص کنید.
• سعی کنید رزومه خود را از دید یک کارفرمای بالقوه ببینید.

اجرای استراتژی توسعه شرکت، مدیر بازرگانی در همان زمان است هماهنگ کننده و سرپرست چندین بخش:

• واحد بازاریابی؛
• بخش فروش؛
• بخش تامین؛
• بخش تدارکات

علاوه بر این، مدیر تجاری به عنوان یک مربی برای کارکنان جدید عمل می کند.

نظر متخصص

مدیران بازرگانی در 80 درصد موارد متخصصانی با تجربه در بخش فروش هستند

ایلیا مزین

مدیر کل Office Premier CJSC، گروه شرکت های ErichKrause، مسکو

اغلب اتفاق می افتد که متخصصانی که مدتی وظایف مدیر بازرگانی را انجام می دهند، مقامات ارشد یا صاحبان شرکت ها می شوند. به عنوان مثال، مدیران مالی یا اداری چنین پیشرفت های شغلی را بسیار کمتر تجربه می کنند.

در اکثریت قریب به اتفاق موارد (80٪)، مدیران تجاری به متخصصان فروش با تجربه تبدیل می شوند که در حوزه های VIP به عنوان مدیران یا رهبران کار را رهبری کرده اند. گاهی اوقات افراد حرفه ای از بخش خرید نیز می توانند به مدیرانی در این رتبه تبدیل شوند.

مسئولیت های یک مدیر تجاری به معنای حل مشکلات در زمینه های مختلف فعالیت است. این فرض را بر این می گذارد که متخصصی که با موفقیت با این عملکردها کنار می آید، می تواند موقعیت بالاتری را اشغال کند. بنابراین، کار به عنوان مدیر بازرگانی از نظر کسب مهارت‌ها و ویژگی‌های حرفه‌ای مهم و همچنین ایجاد ارتباطات مفید برای فعالیت‌های آتی، تجربه بسیار ارزشمندی است.

با تغییراتی که در حوزه تجارت اتفاق افتاد و با توسعه بازار در زمینه تجاری، حوزه های جداگانه ای شکل گرفت: بازاریابی، خرید، فروش. با توجه به این تغییرات، نقش مدیر بازرگانی در شرکت نیز در حال بررسی و تعدیل است.

باید به خاطر داشت که توسعه شایستگی های یک مدیر تجاری تحت تأثیر ویژگی های صنعتی است که شرکت در آن فعالیت می کند. مثلا، مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت بازرگانیعبارتند از:

• آگاهی از قوانین پذیرش، نگهداری و صدور گواهینامه کالا؛
• درک شرایط بازار محصولات تخصصی، محیط رقابتی و بازارهای مصرف;
• مهارت در استفاده از تکنیک‌های تحلیل و پیش‌بینی تجارت: روش فاکتور، SWOT، حاشیه و غیره.
• درک پیچیدگی های فرآیند سازماندهی فروش کالا.

مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت ساختمانیفرض کنید متخصص در موارد زیر به خوبی تسلط دارد:

• در ساخت و ساز و خدمات مهندسی؛
• در ویژگی های توسعه بازار ساخت و سازو وضعیت فعلی آن؛
• در تهیه اسناد برای شرکت در مناقصات و مسابقات؛
• در توسعه قراردادها برای ارائه خدمات مهندسی و ساختمانی.

مدیر امور بازرگانی یک شرکت کترینگانجام وظایف مشابه با موقعیت مشابه در یک شرکت تجاری. به عنوان مثال، او مسئول است:

• سازماندهی کلیه کارهای شرکتهای پذیرایی، از تجهیزات آنها تا فروش محصولات؛
• برنامه ریزی و سازماندهی افتتاح تاسیسات جدید؛
• توسعه مسیرهای جدید برای فروش کالا و خدمات.

در یک کارخانه تولیدی، مدیر بازرگانیباید وظایف مربوط به دانش را انجام دهد:

• فن آوری های تولید و صدور گواهینامه محصول؛
• ظرفیت های صنعتی شرکت؛
• اقتصاد تولید آن

مسئولیت های یک مدیر تجاری یک LLCوجود ویژگی های متمایز زیر را فرض کنید:

• در یک LLC ، او به سمت رئیس شرکت منصوب می شود که مستقیماً به او گزارش می دهد و نقش یکی از مدیران شرکت را بر عهده می گیرد. یکی از موسسین شرکت می تواند مدیر بازرگانی شود، همچنین می تواند توسط صورتجلسه مجمع عمومی موسسین انتخاب و تصویب شود.
• مدیر بازرگانی یک کارآفرین خصوصی، شرکت را مدیریت می کند یا یکی از مدیران در حوزه های خاصی است که به مالک گزارش می دهد.

میزان دستمزد یک مدیر بازرگانی تحت تأثیر عوامل مختلفی است. به عنوان یک قاعده، درآمد ماهانه از 50000 تا 500000 روبل متغیر است. اغلب اتفاق می افتد که اگر حقوق مدیر بازرگانی کم باشد، مسئولیت های شغلی او فقط به مدیریت بخش فروش محدود می شود و با دستمزد بالاتر، این متخصص می تواند نقش مدیر شرکت را بر عهده بگیرد. سطح متوسطدستمزد ماهانه یک مدیر تجاری 100000 روبل تعیین می شود. به این مبلغ یک بسته اجتماعی اضافه می شود: هزینه های نگهداری حمل و نقل رسمی بازپرداخت می شود. ارتباطات سیار، هزینه های درمانی، مرخصی، ورزش و ... پرداخت می شود.

حقوق و مسئولیت های مدیر بازرگانی

مدیر بازرگانی علاوه بر حقوق مورد نیاز، صاحب برخی حقوق می شود:

• نمایندگی منافع شرکت در مذاکرات - این یکی از مزایایی است که به شما امکان می دهد اطلاعات و اسناد مربوط به امور تجاری شرکت را درخواست کنید.
• مشارکت فعال در تهیه دستورات و دستورالعمل ها، برآوردها و توافقات به منظور ایجاد سود برای شرکت؛
• اسناد مربوط به حوزه تجارت فعالیت های شرکت را با امضای خود تأیید کنید.
• زیردستان خود را تشویق و تنبیه کنید تا کارایی فعالیت های آنها افزایش یابد، راه های مختلفی برای ایجاد انگیزه در آنها ایجاد کنید.
• ارسال پیشنهادات به رئیس شرکت برای پاسخگویی کارکنان و روسای بخش های مرتبط به دلایل انضباطی و مادی (بر اساس نتایج بازرسی).

مدیر بازرگانی مسئول فرآیند آموزش پرسنل با هدف بهبود پرسنل شرکت است. او می تواند سخنرانی ها و سمینارهای شرکتی را برگزار کند، آموزش ها را سازماندهی و آغاز کند، به کارکنان توضیح دهد که معنای استراتژی توسعه کلی شرکت و مأموریت آن چیست. مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت بازرگانی شامل مذاکره و سازماندهی جلسات با شرکت های تامین کننده شریک خواهد بود. استراتژی بازاریابی همچنین جایگاه مهمی در فعالیت های این رهبر دارد: او با دقت آن را توسعه می دهد و به آن فکر می کند، زیرا بدون تبلیغات "فقط یک ضرابخانه می تواند درآمد داشته باشد." یکی دیگر از وظایف مهم مدیر بازرگانی، انجام اقداماتی برای کاهش هزینه ها و هزینه ها به ویژه در دوره های رشد سود شرکت است.

شرکت های انحصاری قادر به انجام بدون چنین متخصصی، که باعث تبلیغ برند می شود، زیرا آنها نیازی به تبلیغ یا محبوبیت برند خود ندارند. در شرکت های تولیدی و بازرگانی اندازه های کوچکاین سمت نیز اغلب لغو می شود، زیرا تمام مسئولیت های مدیر بازرگانی می تواند به راحتی بین مدیران عادی تقسیم شود.

نظر متخصص

شرکت های بسیار بزرگ و بسیار کوچک نیازی به مدیر تجاری ندارند

ایلیا مزین

مدیر کل هلدینگ Office Premier گروه شرکت های ErichKrause مسکو

اگر شرکتی نیاز به کسب شرایط عرضه و فروش جذاب داشته باشد، به سمت مدیر بازرگانی در کارکنان نیاز دارد. در غیر این صورت چنین موقعیتی چندان ضروری نیست. سازمان های بزرگ یا برعکس کوچک نیز می توانند بدون مدیر تجاری کار کنند. هزینه های یک مدیر ارشد قابل توجه است و شرکت هایی با درآمد اندک قادر به پرداخت چنین موقعیتی نخواهند بود: اغلب مسئولیت های یک مدیر تجاری در چنین شرکت هایی بر عهده مالک است. اگر یک بنگاه اقتصادی چندین بنیانگذار داشته باشد، آنها می توانند وظایف مختلفی را بین خود تقسیم کنند: شخصی با حوزه های مرتبط با سود و درآمد سر و کار دارد، کسی مسائل اداری و تجاری را به عهده می گیرد و غیره.

در شرکت هایی که نمایندگی کسب و کارهای بزرگ را به عهده دارند، وظایف مدیر بازرگانی توسط رؤسای حوزه های جداگانه انجام می شود. در عین حال، بنگاه های اقتصادی در بخش کسب و کار متوسط ​​نیاز به موقعیت یک مدیر تجاری دارند، زیرا سطح درآمد کل شرکت به فعالیت های او بستگی دارد.

متأسفانه در مؤسسات آموزش عالی فرصتی برای تحصیل در تخصص مدیر بازرگانی وجود ندارد. اما حتی داشتن تحصیلات نیز به این معنا نیست که فرد در رشته خود دارای تخصص بالایی باشد. مهمتر از دیپلم، دانش، مهارت ها و شایستگی های خاص است. علاوه بر داشتن خاص برنامه های کامپیوتری، تجربه در زمینه ارتقای محصول، درک روانشناسی مصرف کننده و همچنین ساختار و ویژگی های فرآیند فروش مهم است. اغلب اتفاق می افتد که یک کارمند معمولی می تواند وظایف یک مدیر تجاری را بهتر از یک متخصص که از خارج می آید انجام دهد. عامل کلیدی توانایی به کارگیری مهارت های اداری و دستیابی به نتایج واقعی در رشد درآمد شرکت است. درک این نکته مهم است که چنین رهبر اول از همه یک سازمان دهنده و مدیر است و تنها پس از آن یک مجری است.

هنگام شروع به انجام وظایف یک مدیر بازرگانی، یک متخصص باید با دقت با اطلاعات مربوط به شرکت و ویژگی های فعالیت های آن آشنا شوید، برای مثال:

• مطالعه قوانین حاکم بر کار شرکت های تجاری؛
• فهمیدن ساختار سازمانیشرکت ها؛ اطلاعات کاملی در مورد طیف وسیعی از محصولات و فناوری تولید آنها برای خود فراهم کنید.
• روش های تجزیه و تحلیل بازارهای موجود را درک کنید و همچنین ایده ای داشته باشید که چه روش هایی به شما امکان می دهد به دنبال تکنیک های جدید باشید.
• در مورد تمام مسیرهای موجود و همچنین امیدوارکننده یا جایگزین برای فروش محصول بیاموزید.
• ایده ای از وضعیت فعلی در صنعتی که شرکت در آن فعالیت می کند؛
• با قوانین و رویه های انعقاد قرارداد با تامین کنندگان و خریداران آشنا شوید. بررسی جنبه های نظری بازاریابی؛
• جمع آوری اطلاعات در مورد شیوه های نوآورانه خارجی در مدیریت کار شرکت در زمینه تبلیغات و فروش محصولات؛
• استانداردهای تضمین ایمنی پرسنل را بدانید.

شرایط زیر ممکن است عواقبی برای مدیر بازرگانی در قالب تحریم و جریمه داشته باشد:

• انجام نادرست وظایف رسمی یا فرار از آنها؛
• نادیده گرفتن دستورات و دستورات کارمند مافوق؛
• سو استفاده کردن موقعیت رسمیو اختیارات رسمی به منظور برآوردن نیازهای مادی یا سایر نیازهای شخصی؛
• ارائه اطلاعات تحریف شده و گزارش به رئیس یا سازمان های بازرسی دولتی؛
• نگرش غیر مسئولانه نسبت به ایمنی آتشو سایر شرایطی که جان و سلامتی کارکنان را تهدید می کند.
• عدم انطباق انضباط کارو همچنین عدم اتخاذ تدابیری برای اطمینان از آن در تیم کاری؛
• جرایم اداری، مدنی یا کیفری؛
• ایجاد خسارت مادی به شرکت در نتیجه اقدامات غیرقانونی یا عدم اقدام سهل انگارانه.

امروزه، تقریباً در هر شرکتی، ارزش یک کارمند قبل از هر چیز در اثربخشی کار اوست. این شاخص بسیار مهم است، زیرا اغلب اندازه دستمزد و ماهیت توصیه های مدیریت به آن بستگی دارد.

جنبه های زیر می تواند به ارزیابی کیفیت و اثربخشی وظایف مدیر تجاری کمک کند:

• پایبندی بی چون و چرا به تمام نکات شرح شغل.
• انطباق با نظم و اطاعت مستقر. مدیر تجاری ایده آل، کارمندی مسئولیت پذیر است که دارای نظم و انضباط و سازماندهی بالایی باشد و از مسئولیت خود در قبال موفقیت حال و آینده شرکت آگاه باشد.
• دستیابی به نتایج بر اساس طرح کسب و کار فعلیشرکت ها فعالیت های شرکت باید به طور مداوم مطابق با استراتژی های تدوین شده اتفاق بیفتد و در معرض تأیید (و همچنین شاخص های اقتصادی) باشد. عدم رعایت مهلت های اجرایی برای هر مورد ممکن است داشته باشد تاثیر منفیبرای توسعه شرکت در آینده

اشخاص یا مقامات زیر اثربخشی وظایف مدیر بازرگانی را تأیید می کنند:

• رئیس شرکت روزانه بر اقدامات زیردستان خود نظارت می کند ، دائماً و رابطه نزدیکبا او مشکلات مدیریتی;
• یک کمیسیون صدور گواهینامه ویژه حداقل دو بار در سال تمام اسناد شرکت را بررسی می کند و همچنین کار مدیر بازرگانی را برای اثربخشی و کارایی انجام وظایف رسمی خود بررسی می کند.

در هر دو مورد، ارزیابی با توجه به پارامترهای خاص انجام می شود: اینکه متخصص چقدر با وظایف محول شده به او کنار می آید و چگونه به طور کامل و دقیق اسناد گزارش را جمع آوری می کند.

مشکلات اصلی در کار یک مدیر تجاری

مدیریت فرآیند فروش مستلزم توجه بی وقفه و نظارت مستمر بر عملکرد فروش است. یکی دیگر از مشکلات در انجام وظایف یک مدیر تجاری ممکن است ریشه در این واقعیت داشته باشد که گاهی اوقات باید با کارمندان خود مبارزه کنید.

1. نگاهی دقیق تر به حریفان خود بیندازید.

برخی از کارمندان درجه یک بخش بازرگانی یا روسای سایر خدمات ممکن است به طور مخفیانه تلاش کنند تا موقعیت یک شخص بالاتر را اشغال کنند.

زیردستان. آنها به معنای واقعی کلمه رقیب هستند، زیرا فعالیت، جاه طلبی و پشتکار را در حرکت خود به سمت هدف مورد نظر خود نشان می دهند: جای یک رهبر را بگیرند. زیردستان حاضرند با نتایج و دستاوردهای خود ثابت کنند که شایسته قبول مسئولیت های یک رئیس هستند. علاوه بر این، مدیران تمایل دارند نسبت به کسانی که آنها را مدیریت می کنند بسیار انتقاد کنند. اختیارات یک مدیر بازرگانی در نظر آنها بسیار پایین خواهد بود اگر آنها معتقد باشند که او استعداد فروش ندارد، چیزی در مورد بازاریابی نمی داند و نمی تواند با یک شریک یا مشتری مهم به توافق برسد.

با این حال، مدیران از این واقعیت غافل می شوند که در کنار رئیس خود کار نمی کنند و بنابراین نمی توانند به طور عینی ویژگی های حرفه ای او را ارزیابی کنند. بنابراین حفظ اختیارات مدیر بازرگانی در بین زیردستانش بسیار مهم است سطح بالا، تأیید صلاحیت خود با نمونه هایی از فروش موفق یا انعقاد معاملات مهم.

مدیران ارشد. آنها رقیب مستقیم مدیر تجاری نیستند. سرپرستی یک بخش تجاری آسان نیست؛ مدیر آن دارای مسئولیت های متنوع و متعددی است درجه بالامسئولیت اشتباهات در عین حال، مهم است که بدانید یک استثنا وجود دارد: اگر کارکردهای فروش و تبلیغات شرکت از هم جدا شوند، مدیر بازاریابی می تواند با هدف تبدیل شدن به رئیس هر دو حوزه ادعایی را ارائه دهد.

به عنوان یک قاعده، چنین رقابتی می تواند در شرکت هایی ایجاد شود که فرهنگ سازمانی آنها به خوبی توسعه نیافته است، فرآیندهای تجاری به خوبی تثبیت نشده اند، و برای کارکنان کاملاً مشخص نیست که دقیقاً چه وظایفی دارند. جای تعجب نیست که آنها تلاش می کنند برای منابع و قلمرو رقابت کنند که در آن فرصت های بیشتری برای تصمیم گیری و قدرت به دست می آورند. تنها مدیر اجرایی شرکت می تواند با اتخاذ تصمیمات مدیریتی برای ساختار شفاف فعالیت های کارکنان، این وضعیت را به طور قابل توجهی تغییر دهد.

2. تناسب اندام بمانید.

مدیر بازرگانی باید به طور مداوم شایستگی خود را در موقعیت خود تأیید کند: کار مؤثری را با مشتریان نشان دهد، بخش خود را به طور مؤثر مدیریت کند و وظایف شغلی خود را به طور حرفه ای انجام دهد. این به رفع مشکلات احتمالی در زمینه مدیریت پرسنل در جوانه کمک می کند.

برای انجام این کار، باید مرتباً داده‌هایی را که از مدیران می‌آید بررسی کنید و به صحت گزارش‌های آنها به 100% اعتماد نکنید. این احتمال وجود دارد که زیردستان از گرفتن جای رهبر خود مخالف نیستند و بنابراین در گزارش های خود اطلاعات نادرست در مورد ارقام فروش و وضعیت صنعت ارائه می دهند. برای یک مدیر تجاری بهتر است خود را در داخل منزوی نکند دفتر خودو به آنچه در بازار اتفاق می افتد، چه نوآوری ها و فناوری هایی در حال ظهور هستند، چه تغییراتی در رفتار مصرف کنندگان و در نگرش آنها نسبت به محصولات شرکت مشاهده می شود، علاقه فعال داشته باشید.

• یک شایستگی کلیدی برای هر مدیری لازم است تا احساس اطمینان کند و در مدیریت پرسنل با مشکل مواجه نشود. برای محافظت از خود و موقعیت خود، مهم است که موقعیت خود را شناسایی کنید نقاط قوتو توانایی هایی که به ویژه توسط کارکنان، همتایان و مدیریت ارزشمند خواهد بود. برای مثال، اگر یک مدیر بازرگانی در سازماندهی روابط مؤثر بدون اختلاف و تناقض بین بخش‌های فروش، تولید، بازاریابی و مالی عالی باشد، پس این مهارت است که به او اجازه می‌دهد جایگاه خود را در شرکت حفظ کند.
• ضروری بودن. این ملک بایک کارمند زمانی که به تعطیلات یا مرخصی استعلاجی می رود قابل توجه می شود. در چنین لحظاتی است که افراد شرکت متوجه می شوند که در غیاب او با مشکلات و مشکلات اضافی روبرو می شوند. در عین حال، توصیه نمی شود که به طور خاص به همکاران نشان دهید که شما ضروری هستید، زیرا تحریک دیگران با چنین رفتاری بسیار آسان است. مدیریت ممکن است این را به عنوان درک کند خطر بالقوهو سعی کنید از شر این گونه کارمندان خلاص شوید.

3. با کارکنان کار کنید.

یکی از مسئولیت های اصلی یک مدیر بازرگانی برقراری ارتباط با مدیران فروش است. شایستگی دستیار وفادار او در این فرآیند خواهد بود: باید در مدت زمان کوتاهی هم به کارمندان و هم به رئیس بخش فروش نشان داده شود.

با زیردستان ارتباط برقرار کنید. سعی کنید فعال تر و بیشتر با مدیران ارتباط برقرار کنید.

4. یک خط دفاعی بسازید.

کلید حل مشکلات منابع انسانی ممکن است داشتن رابطه نزدیکتر با مدیریت شرکت باشد، که به معنای گستره وسیعی از فرصت ها برای حل مسائل در مقایسه با رقبا است.

• شایستگی خود را به مدیران نشان دهید.در صورت بروز عوارض، می توانید به زیردستان خود توانایی خود را برای از بین بردن مشکلات به کمک یکی نشان دهید. تماس تلفنیبه شخص مناسب با این اقدام ساده بی کفایتی متقاضیان پست خود را در حل مسائل کلیدی آشکار خواهید کرد.
• حریف خود را تهدید کنید. گاهی اوقات ممکن است شرایط نیاز به اقدام قاطع تری علیه رقیب شما داشته باشد: شما باید این را روشن کنید که اگر او نمی خواهد به طور مسالمت آمیز تعامل داشته باشد، موقعیت او در شرکت ممکن است دشوارتر شود. به طرف مقابل خود توضیح دهید که در تمام جلساتی که او باید تمام مشکلات و اقدامات انجام شده را گزارش کند، حضور خواهید داشت. اگر او نسبت به وظایف کاری خود بی کفایتی نشان دهد، تصمیم با شما خواهد بود.
• موقعیت خود را برای مدیرعامل توضیح دهید.ابتدا باید بدانید که حریف شما دقیقاً چه اقداماتی را انجام داده است وضعیت مشکل ساز. اگر معلوم شد که یک رقیب به سادگی نتیجه یک فعالیت تیمی، به عنوان مثال، یک استراتژی فروش جدید را به خود اختصاص داده است، به مدیر ثابت کنید که چه کمکی در این کار کرده اید. به رئیس خود نشان دهید که دقیقاً می دانید اولین نتایج چه زمانی قابل مشاهده خواهند بود.
• پشتیبانی هیئت مدیره را دریافت کنید. سعی کنید به طور منطقی توضیح دهید که خطر چنین آرزوهای شغلی برای کل شرکت چیست. آیا ایجاد یک سابقه مشابه به این معنا که سایر روسای بخش بخواهند از شر رهبری خود خلاص شوند، تهدیدی ایجاد خواهد کرد؟

5. سیستماتیک کار کنید.

نظارت مستمر بر وضعیت شرکت به مقابله موثر با رقبا و رفع مشکلات در مدیریت پرسنل کمک خواهد کرد. هرچه درک وضعیت درون تیم و تبادل فعال اطلاعات با کارکنان وضوح بیشتری داشته باشد، مدیر تجاری می تواند در جای خود احساس امنیت بیشتری کند. مهم است که بتوانید به طور آشکار و واضح حرفه ای بودن و شایستگی خود را به زیردستان و مدیریت ارشد نشان دهید.

سیگنال های خطر. اولین علامت هشدار کاهش میزان اطلاعاتی است که زیردستان در اختیار شما قرار می دهند یا غیر قابل اعتماد بودن آن. سیگنال خطر دوم ادعاهایی است که به شکل تهاجمی توسط رئیس خدمات فروش یا کارمندان عادی او بیان می شود. به عنوان یک قاعده، رئیس بخش سعی می کند اشتباهات و اشتباهات خود را به گردن مدیر بازرگانی بیندازد. وضعیتی که در آن کارمندان با دور زدن مدیر تجاری به مدیریت ارشد روی می آورند، سومین مورد را نشان می دهد علامت هشدار دهنده. برای جلوگیری از این لحظات، بهتر است سعی کنید از تمام نکات ظریف کار بخش فروش آگاه باشید و از حملات احتمالی جلوگیری کنید. این به شما امکان می دهد حتی در شرایط سخت درگیری اعتماد مدیریت را به دست آورید که به شما کمک می کند موقعیت خود را در شرکت حفظ کنید.

5 کتاب مفید برای یک مدیر تجاری

• «تامین ناب. چگونه می توان روابط مؤثر و دوجانبه سودمند ایجاد کرد."جیمز پی ووماک و دانیل تی جونز در کتاب بعدی خود، خوانندگان را با ترکیب مکانیسم‌های مصرف و تأمین آشنا می‌کنند که در آن نقش اصلی به دومی داده می‌شود. برای اینکه رضایت کامل مشتری خود را جلب کنید، باید با ارائه آنچه که مورد نیاز است، در زمان مناسب و در مکان مناسب و مطابق با خواسته های مشتری، مشکل او را به طور موثر حل کنید. این کتاب برای مدیران میانی و ارشد، بازرگانان، کارمندان آژانس های مشاوره، دانشجویان و معلمان آموزش عالی مفید و جالب خواهد بود. موسسات آموزشیجهت گیری اقتصادی
• "Deal Navigator: شیوه فروش استراتژیک از A تا ... A."نویسنده این کتاب الکسی اسلوبادیانیوکویژگی های فروش محصولات به کل سازمان ها را درک می کند و سعی می کند مکانیسم های تصمیم گیری خرید را درک کند. یکی از توصیه های اصلی نویسنده این است که از اولین تماس تلفنی و اولین جلسه، یک برنامه عملیاتی خاص تهیه کنید و مطابق با آن با مشتری کار کنید.
• "راهنمای بقا: فروش." وان آیکن جانسعی می‌کند همراه با خوانندگان دقیقاً بفهمد که چگونه می‌توانید با در دست گرفتن ابتکار عمل در فرآیند انعقاد معاملات، سود را در تجارت خود افزایش دهید. با این روش می توانید سود را حتی اگر افزایش دهید مشکلات اقتصادیو بی ثباتی سیستم بازار، زمانی که مشتریان از دست می روند، بودجه شرکت و حجم بازار کاهش می یابد.
• "چگونه یک جادوگر فروش شویم: قوانینی برای جذب و حفظ مشتریان." جفری فاکسدر کتاب خود توصیه های هوشمندانه ای ارائه می دهد که می تواند به خوانندگان کمک کند تا با رقبای خود در هر زمینه ای کنار بیایند. توصیه های نویسنده ماهیت کاربردی و خالی از حکمت است، بنابراین برای همه علاقه مندان و به ویژه متخصصان فروش و مدیران ارشد مفید خواهد بود.
• "فروش سخت: مردم را وادار به خرید در هر شرایطی کنید."کتاب دانا کندیدستیار عالی در مسیر دستیابی به ثروت، استقلال و قدرت خواهد بود. نویسنده توصیه می کند که امروز چه نوع متخصص فروش باید باشد تا بتواند ارتفاعات حرفه ای را در این زمینه فتح کند.