ویژگی های شخصی یک مدیر فروش خوب آنچه که یک مدیر فروش خوب باید بداند و بتواند انجام دهد: بررسی شایستگی ها

مدیر بودن خوب و معتبر است - همه در مورد آن شنیده اند. اما آنچه که یک فرد باید انجام دهد، اشغال چنین موقعیتی، که برای او در کارش مفید خواهد بود و آنچه باید بیاموزد، کمتر کسی می داند. و نکته اصلاً این نیست که این حرفه به نوعی عجیب و غریب است و در هر میلیون مورد یک بار اتفاق می افتد، برعکس، تعداد زیادی جای خالی مدیریتی وجود دارد و تقریباً هر دوم کارمند دفتر اکنون به عنوان مدیر کار می کند. مشکل عدم قطعیت آن است.

تعداد زیادی شعبه از این تخصص وجود دارد. اینها فروش، پرسنل، امور مالی، روابط اقتصادی خارجی، مدیران سرمایه گذاری، مدیریت استراتژیکو غیره هر یک از این متخصصان حوزه مسئولیت خود را دارند. آنها برای انجام موفقیت آمیز وظایف رسمی خود نیاز به داشتن تعدادی مهارت عملی، ویژگی های شخصی خاص و البته داشتن آموزش ویژه. دقیقاً چه چیزهایی را باید در دانشگاه یاد بگیرید، مدیران آینده در مؤسسه چه موضوعاتی را مطالعه می کنند و چرا نباید از کلاس های فلسفه و جامعه شناسی صرف نظر کنند؟

مدیران به دنیا نمی آیند

چه چیزی یک مدیر فروش معمولی را از یک مدیر ارشد که یک شرکت بزرگ را مدیریت می کند متمایز می کند؟ چرا یک نفر می تواند میلیون ها نفر را مدیریت کند در حالی که دیگری به سختی می تواند ده ها زیردستان را مدیریت کند؟ این عقیده وجود دارد که اکثر مدیران ارشد نه بر اساس دانش، بلکه بر اساس شهود تصمیم می گیرند. چه چیزی از این نتیجه می گیرد: تحصیلات یک فرد مهم نیست، او فقط باید تصمیم بگیرد، به غریزه خود اعتماد کند، و سپس امور او به سمت بالا می رود؟

نه واقعا. همه رهبران برجسته در یک زمان یک پایگاه دانش خوب دریافت کردند. علاوه بر این، آنها تجربه زیادی در کار مدیریتی دارند، و البته کاریزما بدنام، ویژگی های رهبری که به آنها اجازه می دهد به طور شهودی تصمیم بگیرند. مدیر باید سازمان خود را از «الف» تا «ز» بشناسد، اهداف آن را ببیند و بتواند زیردستان را در مسیر درست هدایت کند. همه اینها به مهارت های یک متخصص اشاره دارد، ساده تر است که آنها را به طور خلاصه از طریق توابع مدیریت توصیف کنید:

• برنامه ریزی؛
• فعالیت سازمانی؛
• انگیزه کارکنان؛
• کنترل.

اما برای اجرای این چهار نکته، رهبر نیاز به دانش اولیه دارد.

استعداد ریاضی

دانش آموزان در سال های اول مؤسسه به تحصیل ملکه علوم می پردازند. بسیاری از آنها متحیر هستند: چرا آنها، مدیران آینده، به نظریه احتمال، جبر و تجزیه و تحلیل ریاضی نیاز دارند؟ مدیر نه تنها دستورات و دستورات را به زیردستان می دهد، بلکه درگیر برنامه ریزی، فعالیت های تحلیلی و توسعه استراتژی سازمانی است. برای اینکه بتوانید این عملکردها را انجام دهید، با اعداد کار کنید، نمودارها، جداول را ترسیم کنید و پیش‌بینی‌های تجاری انجام دهید، باید اصول اولیه ساخت منابع گرافیکی اطلاعات را بدانید و بتوانید آنها را بخوانید. درک این روش ارائه داده‌ها نسبت به متن چاپی معمولی آسان‌تر است.

اقتصاد، اقتصاد و اقتصاد بیشتر

این نکته نیاز به توضیح ندارد. یک فرد بدون دانستن اصول اقتصاد قادر به مدیریت یک بخش یا یک شرکت نخواهد بود، حتی اگر تمام تمایلات شخصی برای این کار را داشته باشد. اقتصاد یک مفهوم بسیار گسترده است، شامل بسیاری از رشته های مرتبط با فعالیت اقتصادی است:

• اقتصاد خرد;
• اقتصاد کلان;
• اقتصاد سازمانی؛
• روابط اقتصادی بین المللی؛
• امور مالی و وام دهی؛
• سرمایه گذاری؛
• اقتصاد کار؛
• اصول بازاریابی؛
• آمار اقتصادی

مدیر برای حرفه ای شدن در رشته خود، به سادگی باید همه اینها را بداند. بخشی از تئوری اقتصادی او باید فقط به طور کلی مطالعه کند، اما تخصص او باید به طور کامل برچیده شود. در روند کار، پیشرفت مداوم با خواندن ادبیات موضوعی و شرکت در آموزش ها و سخنرانی های ویژه مهم است.

علوم اجتماعی

آموزش جامعه شناسی یکی دیگر از موانع پیش روی هر دانش آموزی است. اما یک مدیر خوب باید همیشه به یاد داشته باشد که موفقیت کسب و کار او مستقیماً به افراد بستگی دارد، یا بهتر است بگوییم، به نحوه انتخاب استراتژی مناسب برای برقراری ارتباط با آنها. مصرف کنندگان ربات هایی نیستند که اقدامات آنها از قبل برنامه ریزی شده و شناخته شده باشد، بلکه می توان آنها را از بیرون نیز تحت تاثیر قرار داد، نکته اصلی این است که اهرم های کنترل لازم را پیدا کنید.

جامعه‌شناسی در برنامه‌ریزی فعالیت‌های یک شرکت و انجام پیش‌بینی‌ها مهم است، دانستن اصول روان‌شناسی به شما کمک می‌کند تا یک کمپین مؤثر برای تبلیغ یک محصول در بازار داشته باشید. مدیر با تفسیر صحیح پویایی شاخص هایی مانند رشد جمعیت، تغییرات ساختاری آن، میزان رضایت مردم از زندگی و فعالیت های خود، میزان مصرف کالاهای مادی، تولید ناخالص داخلی و غیره، می تواند کسب و کار خود را به سمتی سوق دهد. موفقیت

فکر کردن به بالا

مدیریت، در نگاه اول، شباهت چندانی با فلسفه ندارد، زیرا شامل رویکردی منحصراً عقلانی برای سازماندهی یک تجارت و بهینه سازی تمام فرآیندهای یک بنگاه اقتصادی است و این علم عاری از ویژگی ها و استحکام ریاضیات یا اقتصاد است. قوانین و سیستم های آشنا به آموزه های دقیق دارند. با این وجود، فلسفه قوانین کلی طبیعت انسان، تفکر و محیط او را آشکار می کند.

ابزار اصلی آن یک ایده است - خود یا قرض گرفته شده. این ایده باید بررسی شود و پیشرفتهای بعدیو این بیش از همه به مفهوم تجارت اشاره دارد. فلسفه به مدیر می آموزد که منطقی بیندیشد، با استفاده از روش های استقرایی و استنتاجی، اصول دیالکتیک، که به ویژه در مواقعی مفید است که مدیر اطلاعات کافی برای تصمیم گیری آگاهانه ندارد و باید از مفروضات موجود در خود حرکت کند. قضاوت ها

ظرافت های این صنعت

درک تفاوت های ظریف یک کسب و کار جدید برای یک مدیر چقدر مهم است؟ قبلاً اعتقاد بر این بود که فقدان چنین دانشی مهم نیست و اصولاً مدیران باید به سرعت با هر شرکتی از جمله در هنگام انتقال از یک صنعت به صنعت دیگر سازگار شوند. یعنی مهم نیست مدیر چه کاری انجام می دهد - هواپیما یا کرم های صورت ضد پیری، اگر او حرفه ای باشد، در هر دو مورد می تواند کار خود را با موفقیت انجام دهد.

ممکن است درست باشد، اما او هنوز باید مدتی را صرف کند تا در امور شرکت و درک پیچیدگی‌های کسب‌وکار بگذرد. در برخی از مراحل توسعه شغلیوجود یا عدم وجود تحصیلات تخصصی در یک فرد یک شاخص اساسی برای شایستگی حرفه ای او است. بنابراین، برای یک مدیر سطح پایین، درک کامل کسب و کارش ضروری است، زیرا درگیر یک فرآیند صنعتی است. و مدیران عالی رتبه باید تولید و ویژگی های بازارهای شرکت را درک کنند تا تصمیمات آنها منجر به مشکلات جدی در تجارت نشود.

هر آنچه در بالا توضیح داده شد یک مبنای اجباری است که در کار یک مدیر لازم است. اما برای اینکه یک مدیر یک متخصص رقابتی باشد، باید به طور مداوم تحصیلات خود را تقویت کند و نه تنها در زمینه حرفه ای توسعه یابد، بلکه رشد شخصی خود را نیز تضمین کند.

مسائل تعیین مجموعه دانش، مهارت، شخصی و کیفیت های تجاریکه مدیران باید داشته باشند بسیار مورد توجه قرار می گیرد.

بسیاری از دانشمندان، نمایندگان مکاتب مختلف درگیر در توسعه روش ها و اشکال مدیریت تولید، سعی کرده اند الزامات اساسی را که یک مدیر ایده آل باید برآورده کند، تدوین کنند.

با این حال، برخی از کارشناسان تردید دارند که عملاً امکان تدوین چنین الزامات خاصی وجود دارد. به عنوان مثال، پروفسور لهستانی. E. Starosciak معتقد است که الزامات کیفیت مدیران نمی تواند در همه شرایط یکسان باشد، بلکه به سطح محیطی بستگی دارد که مدیر باید در آن کار کند. E. Starosciak در توجیه عقیده خود خاطرنشان می کند که در محیطی با اخلاق ضعیف یا از نظر فرهنگی بدوی، یک مدیر می تواند با استفاده از روش هایی به موفقیت دست یابد که تحت شرایط دیگر می توان آن را "بی ادب" نامید. در یک محیط فرهیخته، ممکن است همان سازمان دهنده، با استفاده از روش های مشابه، مورد انتقاد قرار گیرد و تلاش های او مورد حمایت قرار نگیرد.

با این حال، اکثر کارشناسان هنوز بر این باورند که غیرممکن است الزامات کلیبه مدیران برای وابستگی مستقیم به شرایط کار در شرکت ها. از این گذشته، شرایط کار در فرآیند توسعه شرکت می تواند و باید تغییر کند و بنابراین بدیهی است که مدیر بسته به شرایطی که ایجاد می شود باید توانایی تغییر روش ها و سبک رهبری را داشته باشد. این به ویژه توانایی یک مدیر برای مدیریت موفق تولید تحت هر شرایطی است. در نتیجه، به عقیده بسیاری از دانشمندان، الزامات عمومی برای دانش، مهارت ها، ویژگی های تجاری و شخصی مدیران را می توان تدوین کرد، اما الزامات خاص، البته، برای مدیران سطوح مختلف متفاوت خواهد بود.

با محدود کردن مفاهیم - دانش، مهارت، کسب و کار و خصوصیات شخصی، تقریباً می توانید تفاوت بین آنها را تعریف کنید. دانش برای دانستن این است که چه باید کرد. مهارت ها و توانایی ها این امکان را فراهم می کند که بدانیم چگونه انجام دهیم. خصوصیات تجاری و شخصی، آگاهی از وضعیت، ارزیابی صحیح آن، اطمینان در تصمیم گیری و اقدامات پرانرژی برای اجرای تصمیمات اتخاذ شده را فراهم می کند.

بنابراین، بیایید سعی کنیم الزامات کلی را برای فرمول بندی کنیم مدیر مدرن. برای مدیریت شایستگی تولید، یک مدیر نیاز به داشتن دانش مرتبط در زمینه فناوری، اقتصاد، سازمان تولید و مدیریت برای سمت خود دارد.

دانش باید نه تنها نظری، بلکه عملی نیز باشد و در فرآیند کار در تولید به دست آید. حجم کل مجموعه دانش نظری و عملی و تناظر دانش در زمینه های مختلف علم و فناوری، اقتصاد، سازمان تولید و مدیریت مورد نیاز برای اجرای رهبری واجد شرایط به وظایف مدیریتی بستگی دارد که مدیر انجام می دهد.

هر چه واحدی که مدیر مدیریت می کند بزرگتر باشد، مجموعه کلی دانشی که باید داشته باشد بیشتر است. حجم دانش لازم برای یک مدیر در رشته‌های مختلف علوم بستگی به این دارد که کدام بخش از تولید را مدیریت می‌کند. بنابراین، برای روسای خدمات فنی، مهمترین چیز این است که آنها دانش فنی عمیق داشته باشند، برای روسای کارگاه ها - دانش سازمان تولید و مدیریت. با این حال، هر دو مدیر باید دانش اقتصادی کافی داشته باشند.

تمرین نشان می دهد که حتی همه متخصصان با مهارت بالا با دانش مرتبط نمی توانند تولید را با موفقیت مدیریت کنند. یک مدیر باید مهارت های سازمانی داشته باشد. از این گذشته ، مدیریت تولید در درجه اول در مدیریت افراد ، تیم شرکت یا بخش های آن است.

اظهارات الف فایول در این مورد جالب است. او به صورت گرافیکی اهمیت توانایی های مختلف (و بر این اساس، دانش) مدیران را برای انجام انواع مختلف کار در تولید به تصویر کشید.

الف.فایول معتقد است که هر چه رتبه یک مدیر بالاتر باشد، توانایی های اداری برای او مهمتر است. بنابراین نقش توانایی های فنی کاهش می یابد.

امروزه اکثر کارشناسان مدیریت با این دیدگاه موافق هستند. هر مدیر با استعدادترین و سخت کوش ترین فرد نمی تواند موفق شود اگر نداند که چگونه کار خود را به درستی سازماندهی و برنامه ریزی کند، مدیریت عملیاتی تولید را با کار بر روی موضوعات امیدوار کننده ترکیب کند. مدیر باید این توانایی را داشته باشد که آینده را پیش بینی کند، به آنچه به دست آمده راضی نباشد، فرصت ها و ذخایر جدید بیابد، به طور مداوم وظایف جدید شدید، اما واقعی برای توسعه و بهبود تولید را پیش روی تیم قرار دهد.

مدیریت عملیاتی تولید، توانایی یک مدیر برای یافتن سریع و ایجاد راه حل مشخص برای مشکلات مختلفی است که دائماً در فرآیند تولید ایجاد می شود. تأخیر در حل مسائل جاری به طور اجتناب ناپذیری منجر به اختلال در ریتم طبیعی و پیشرفت تولید می شود.

توانایی مدیر در انتخاب نزدیکترین دستیاران خود، توزیع واضح وظایف، وظایف و مسئولیت های هر یک از آنها، فراهم کردن فرصتی برای حل مستقل مسائلی که در جریان تولید به وجود می آیند و در عین حال حفظ کنترل عملیاتی بر روی آنها، از اهمیت بالایی برخوردار است. کار پیوندهای آنها

برای مدیران مهم است که افراد را بشناسند و درک کنند، توانایی ارزیابی صحیح توانایی ها و ویژگیهای فردیکارکنان، به نظرات، توصیه ها و توصیه های اعضای تیم گوش داده، از ابتکار آنها حمایت کرده و از آن در کارهای عملی استفاده کنند.

مهارت های سازمانی به مدیران کمک می کند تا نظم و انضباط آگاهانه ای را در تیم ایجاد و حفظ کنند که بدون آن تولید نمی تواند به طور عادی کار کند. چنین نظم و انضباط نه با تنبیه، نه با جایگزینی مکرر زیردستان، نه با بی ادبی، بلکه با دقت منصفانه، توانایی تشویق مردم به کار، تربیت، نگرش خوب نسبت به مردم و نمونه شخصی یک رهبر ایجاد می شود. این بر اساس احترام متقابل بین زیردستان و رهبر است.

به نوبه خود، توانایی های سازمانی مدیر توسط طیف وسیعی از خصوصیات تجاری و شخصی، شخصیت او، توانایی انجام کارهای مدیریتی و "داده های خارجی" تعیین می شود. از آنجایی که تعیین تمام ویژگی های شخصیتی که برای یک مدیر مهم است بسیار دشوار است، بیایید سعی کنیم موارد اصلی را نام ببریم. اینها احتمالاً شامل استقلال تفکر، ابتکار، هدفمندی است. این ویژگی های شخصیتی تا حدی با سن مدیر تعیین می شود که نتایج مطالعات روانشناختی متعدد در خارج از کشور ثابت می شود.

به عنوان مثال، مطالعات در زمینه حساسیت روانی، که در خارج از کشور انجام شده است، نشان می دهد که تصمیمات سریعتر توسط جوانان گرفته می شود. با این حال، تمایل به تصمیم گیری بر اساس برداشت های اولیه به تدریج با افزایش سن از بین می رود. سن 60-45 سالگی سنی است که متعادل ترین و مستقل ترین قضاوت ها برای آن مشخص می شود و جامع ترین ارزیابی اولیه از تصمیم گیری است. سن بالاتر (اما فقط به عنوان یک قاعده، که ممکن است استثناهای فردی وجود داشته باشد) با کاهش کیفیت تصمیم گیری مشخص می شود. در عین حال افرادی که به این سن رسیده اند تجربه زیادی کسب می کنند. بنابراین، چنین مدیرانی در موقعیت‌هایی از نوع مشورتی یا در موقعیت‌هایی که نیازی به تصمیم‌گیری سریع نیست، بسیار مفید هستند. از نظر آماری، این پایان نامه تایید می شود که برای اکثر فعالیت هایی که نیاز به سیستماتیک یا استقامت خاصی دارند، افراد بین 50 تا 60 سال مناسب ترین هستند. بسیاری از شرکت های خارجی از چنین داده هایی در هنگام ایجاد الزامات برای یک موقعیت خاص و ماهیت کار استفاده می کنند.

موفقیت در زمینه کار مدیریتی تا حد زیادی با مهارت های تحلیلی، انعطاف پذیری در برخورد با افراد و همچنین نگرش مسئولانه به کار و روحیه کارآفرینی تعیین می شود. توانایی های هر مدیر به بهترین وجه در کار عملی نمود پیدا می کند. فقط در اینجا می توانید بررسی کنید که او چگونه می تواند از فرصت های موجود استفاده کند، بر مشکلات غلبه کند و به موفقیت برسد.

«داده‌های بیرونی» یک مدیر به ویژگی‌هایی مانند درایت، متانت، خویشتن‌داری و غیره اشاره دارد. ویژگی‌های فردی یک مدیر مانند صداقت، نجابت، انسانیت، عدالت و غیره کمتر اهمیت دارند. یک مدیر به او کمک می کند تا هم در بین زیردستان و هم در بین کل تیم شرکت صاحب اختیار شود و حضور اقتدار اولین و مهمترین است. شرط مهمبرای مدیریت موفق کسب و کار

با توجه به الزامات فرموله شده، هنگام در نظر گرفتن یک نامزد برای سمت یک مدیر با هر رتبه ای، باید سعی شود به سوالات زیر پاسخ داده شود:

1. آیا متقاضی دارای سوابق نظری کافی برای موقعیتی است که در آن نامزد شده است: دانش فنی، اقتصادی و توسعه عمومی؟
2. آیا او تجربه کافی در کار عملی در این صنعت دارد، در چه سمت هایی و چه مدت کار کرده است، چقدر از عهده کار بر آمده است؟
3. آیا او پرتلاش است، چقدر کارش وظیفه شناس است، احساس وظیفه و مسئولیت دارد؟
4. آیا او می تواند افراد را درک کند و آیا می تواند کارمندانی را انتخاب کند که برای کار و برای یکدیگر مناسب باشند؟
5. او چه توانایی هایی برای تأثیرگذاری بر مردم، ایجاد یک تیم دوستانه و منسجم دارد؟
6. آیا او می داند چگونه با مردم کار کند؟
7. آیا او انرژی، اراده قوی، اراده، استواری و آرامش کافی دارد؟
8. آیا او به هر چیز جدید علاقه نشان می دهد، آیا می تواند ذخایری در تولید پیدا کند و در استفاده از آنها ابتکار عمل را به دست بگیرد؟
9. آیا او توانایی توزیع صحیح وظایف و مسئولیت ها را بین خود و زیردستانش دارد؟
10. آیا خودش منضبط است و می تواند نظم و انضباط را در بین زیردستانش حفظ کند؟
11. آیا او صفات اخلاقی کافی دارد: صداقت، راستگویی، سادگی، حیا، شجاعت؟
12. آیا تمایلات شغلی را نشان می دهد؟
13. آیا او منصف است، آیا او توانایی مراقبت از مردم را دارد یا بیشتر به خود فکر می کند؟
14. افرادی که با او ارتباط برقرار می کنند چه تأثیری در مورد او می گذارند، آیا او با رفتار تدبیرانه، رفتار خیرخواهانه، خویشتن داری خود باعث دلسوزی و اعتماد به خود می شود یا با پرحرفی بیش از حد، تندخویی، بی ادبی و غیره باعث عصبانیت می شود؟
15. آیا او می تواند کار خود را سازماندهی کند، وقت خود را به مسائل امیدوارکننده اختصاص دهد یا فقط می تواند به کارهای جاری بپردازد؟
16. چقدر برای بهبود مهارت هایش تلاش می کند؟
17. آیا او از سلامتی و استقامت بدنی کافی برخوردار است و توانایی کار دارد؟

البته تصور اینکه بتوان افرادی را پیدا کرد که به تمام سوالات ارائه شده به طور رضایت بخشی پاسخ دهند، دشوار است. پس از همه، هر فرد، داشتن معین ویژگی های مثبتبا این حال، معایبی نیز دارد. در انتخاب مدیران باید به این موضوع توجه شود. با این حال، اگر از قبل مشخص شود که این رفیق ویژگی های کافی برای انجام موفقیت آمیز وظایف محوله را ندارد، البته بهتر است از انتصاب او خودداری کنید و سعی کنید فرد مناسب تری برای این سمت پیدا کنید.

پتانسیل هر فرد را نیز باید در نظر گرفت. به عنوان مثال، اگر کارمندی که در حال ترفیع است شغل جدید، سخت کوش، وظیفه شناس و مسئولیت پذیر در قبال کارهای انجام شده است، به طور سیستماتیک و موفق صلاحیت خود را ارتقا می دهد، اما تا حدودی آموزش تئوری یا تجربه کار عملی کافی ندارد، در صورت عدم وجود داوطلبان مناسب تر، می تواند به شغل جدیدی منصوب شود. در این صورت هنوز این اطمینان وجود دارد که بعد از مدتی بتواند یک مدیر تمام عیار باشد اما در ابتدا باید بیشتر کمک کند.

در پایان با الزامات مدیران بازاریابی شرکت های نمونه آمریکایی آشنا می شویم.

آ. دانش به مسئله

• سیاست قیمت گذاری - عمل، تئوری، تکنیک.
• شکل گیری تقاضا و پیشبرد فروش.
• تحقیقات بازار.
• پیش بینی - تکنیک، روش، مفهوم.
• بودجه - تکنیک توسعه، روش های استفاده، مفاهیم شکل گیری.
• فرآیند برنامه ریزی بازاریابی
• کانال های توزیع - انواع، ویژگی ها، سیاست استفاده.
• محصولات شرکت.
• فناوری تولید، نقش آن در رقابت
• بازار و خریداران
• جنبه های حقوقی - قانون کار.
• استفاده از کامپیوتر و نظریه انفورماتیک.
• اطلاعات در مورد شرکت - تاریخچه، ساختار، خط مشی، پرسنل، اصول فعالیت، روش های مدیریت. تحلیل حسابداری
• اقتصاد کلان و خرد.
• امور مالی: پول، موسسات بانکی، ابزار و روش های تامین مالی، سرمایه گذاری ها، تشکیل سرمایه، گزارش ها، فعالیت های بازار.
• تجارت بین المللی.
• مسئولیت اجتماعی برای فعالیت بازار شرکت.
• تدارکات - منابع، حمل و نقل، تامین.
• ویژگی های مصرف کنندگان کالاهای شرکت - جمعیت شناختی، انگیزشی، مصرف کننده.

ب. مهارت

• سازماندهی و برنامه ریزی کنید.
• تصمیمات
• رهبری کنید (رهبر باشید).
• با مردم به صورت شفاهی و کتبی ارتباط برقرار کنید.
• مردم را تشویق به اقدام کنید.
• موقعیت های درگیری را در یک تیم حل کنید.
• نسبت به مردم عینی باشید
• زیردستان را استخدام، انتخاب و آموزش دهید.
• اطاعت و رعایت تابعیت.
• مذاکره کنید.

که در. خصوصیات تجاری و شخصی توانایی های تحلیلی.

• وسعت علایق
• انعطاف پذیری در برخورد با مردم
• مقاومت در برابر استرس.
• تحمل عقاید دیگران.
• عینیت خود ارزیابی.
• انرژی.
• خود انضباطی.
• ظرفیت کاری.

توسعه موفقیت آمیز یک تجارت تا حد زیادی به پویایی فروش کالاهای تولید شده توسط شرکت یا خدماتی که ارائه می دهد بستگی دارد. بنابراین جایگاه مدیر فروش در اکثر شرکت های مدرن یکی از موارد کلیدی است. یک مدیر فروش برای حل موفقیت آمیز وظایف محوله چه چیزهایی باید بداند؟

مورد نیاز به یک نمایه باریک دارد

خیلی بستگی به بخش خاصی از کسب و کار دارد که فرد در آن کار می کند. فروش، به طور نسبی، تکنولوژی دیجیتالیو ماشین های پریمیوم - دو تا کاملا انواع متفاوتفعالیت ها، علیرغم این واقعیت که موقعیت شخصی که با آنها سروکار دارد ممکن است یکسان به نظر برسد. هیچ تضمینی وجود ندارد که متخصصی که به هنر فروش گجت تسلط داشته باشد، بتواند با همین موفقیت شروع به فروش خودروهای معتبر کند. دامنه دانش و مهارت های مورد نیاز برای مدیران فروش در بخش های مختلف می تواند به طور قابل توجهی متفاوت باشد.

کسب و کار می تواند عمدتاً در B2B (کسب و کار به تجارت، بخش "کسب و کار برای تجارت" روسی، زمانی که یک سازمان به عنوان خریدار و فروشنده عمل می کند) یا B2C (تجارت به مصرف کننده، روسی "کسب و کار برای یک مصرف کننده" انجام شود. سازمان به عنوان یک خریدار یک مصرف کننده خصوصی عمل می کند: الزامات دانش و مهارت های مدیران فروش نیز به این بستگی دارد. به نوبه خود، در هر یک از این بخش ها زیرمجموعه هایی وجود دارد: به عنوان مثال، مشتریان هدف یک شرکت مبتنی بر B2B شرکت های خصوصی، سازمان های دولتی، سازمان های روسی و خارجی هستند. رویکردهای فروش برای هر یک از آنها می تواند کاملاً متفاوت باشد.

همچنین مهم است که خود مدیر در چه شرکتی کار می کند. با توسعه بازار آزاد در روسیه، روش های فروش کمتر و کمتر استاندارد می شوند. هر شرکتی یک فرهنگ سازمانی منحصر به فرد ایجاد می کند که می تواند بر نحوه انجام کار فروشندگان تأثیر بگذارد. عامل مهم- مقیاس سازمان در شرکت‌های بزرگ، فرآیندهای کسب‌وکار معمولاً بسیار کندتر از «استارت‌آپ‌ها» است و این در الزامات شایستگی‌های کارکنان مسئول فروش منعکس می‌شود.

مدیر فروش: دانش پایه

با این حال، تعدادی از نکات کلی وجود دارد که نشان دهنده ویژگی های موقعیت مورد نظر است. مدیر فروش، صرف نظر از بخش فعالیت، باید بداند:

محصول شما (محصول، خدمات)، نقاط قوت و ضعف آن

هنگام فروش چیزی، فرد باید آماده پاسخگویی به تمام سوالات مشتری باشد، ویژگی های محصول، مزیت های رقابتی آن و در صورت لزوم در مورد کاستی های عینی محصول به او بگوید. چنین صراحتی اغلب به عاملی برای یک معامله موفق تبدیل می شود: هر مشتری که به خود احترام می گذارد، شفافیت شرایط شریک را دوست دارد. همچنین برای یک مدیر داشتن بافت، دانش عمیق در مورد محصول خود و حفظ نکردن اصطلاحات، هرچند زیبا، مهم است.

محصولات رقبا (در صورت وجود)

مدیر باید بتواند با کمک استدلال های منطقی به مشتری توضیح دهد که چرا محصول یا خدماتی که فروخته می شود بهتر از محصولات ارائه شده توسط رقبا است. برای این کار متخصص باید نقاط قوت و طرف های ضعیفراه حل های رقابتی اما باید در نظر داشته باشید که مواردی وجود دارد که وقتی یک مدیر در مسیر ارتباط با مشتری، محصولات خود را با محصولات رقابتی مقایسه می کند، بسیار دلسرد می شود.

روشی که چیزها در کل بازار هستند

استراتژی فروش تا حد زیادی به شرایط بازار بستگی دارد. گاهی اوقات یک مدیر می تواند به دلیل مشکلات مالی به مشتری تخفیف معقول یا ترجیح دیگری ارائه دهد که ناشی از مشکلات داخلی یا عوامل بحران خارجی است. در عوض، مدیر یک شریک فوق العاده وفادار دریافت خواهد کرد. بنابراین، دانش در مورد بازار را می توان نه تنها در اختیار داشتن وضعیت عمومی اقتصادی، بلکه همچنین وضعیت امور در یک شرکت خاص که مشتری است یا قادر به تبدیل شدن به یک مشتری است بیان کرد.

ویژگی های ادراک روش های فروش توسط یک مشتری خاص (گروهی از مشتریان)

یک متخصص فروش موفق کسی است که بتواند به زبان مشتری با اصطلاحات آشنا و در عین حال رعایت استانداردهای اخلاقی خاص صحبت کند. در تجارت، گفت و گو بین شرکای برابر مورد استقبال قرار می گیرد - اگر نه از نظر وضعیت، بلکه از نظر شایستگی. ارتباط با نهادهای دولتی بر اساس یک طرح، ارتباطات با "استارت آپ ها" - بر اساس دیگری، با ساختارهای نظامی - بر اساس طرح سوم صورت می گیرد. رویکرد ویژه در برخورد با خارجی ها، شرکای جمهوری های ملی مهم خواهد بود.

مسئولیت های کلیدی یک مدیر

وظایف مدیر فروش نیز تا حد زیادی به بخش شرکتی که متخصص در آن کار می کند بستگی دارد. اما می توان معیارهای مشترک در صنایع مختلف را که مختص موقعیتی است که در حال مطالعه آن هستیم، شناسایی کرد. معمول ترین مسئولیت های یک حرفه ای فروش عبارتند از:

جستجوی خریداران بالقوه محصول (محصول، خدمات)

این شایستگی صرف نظر از حوزه فعالیت مدیر مهم است. همیشه اولین خریدار وجود دارد - تلویزیون، ماشین، موتور موشک. وظیفه مدیر یافتن او و متعاقباً دیگران است. روش ها در اینجا می توانند متفاوت باشند - تماس های "سرد"، "گرم"، ارائه های میدانی، بازاریابی آنلاین. این مسئولیت یک متخصص فروش احتمالاً مسئولیت کلیدی است.

معاملات با مشتریان فعلی را همراهی کنید، از وفاداری آنها اطمینان حاصل کنید (روابط خود را با آنها حفظ کنید)

همانطور که می دانید پیروزی به سختی دفاع از عنوان قهرمانی نیست. توانایی حفظ مشتریان فعلی برای یک مدیر کاری است که کمتر از امضای اولین قرارداد با هر یک از آنها اهمیت دارد. در بیشتر موارد، یک تعهد مربوطه را تشکیل می دهد. این دیدگاه وجود دارد که تنها ابزار مؤثر وفاداری، قیمت است. اما بنا به دلایلی، بسیاری از کسب‌وکارها رشد می‌کنند و خجالت نمی‌کشند قیمت‌ها را بالاتر از میانگین بازار نگه دارند، و آن‌هایی که محصولات ارزان‌تری ارائه می‌کنند گاهی ورشکست می‌شوند. راز شرکت‌های موفق در صلاحیت مدیران فروش نهفته است که می‌توانند مشتریان را نه تنها از طریق قیمت، بلکه از طریق استدلال‌های دیگر نیز حفظ کنند.

نگهداری از مدارک لازم (اولیه، گزارشگری و ...)

برای بسیاری از مدیران، این نوع کار جذاب‌ترین کار نیست، زیرا زمان می‌برد و سود مستقیمی به همراه ندارد. اما بدون آن، ساختن یک سیستم فروش موثر غیرممکن است. تمام معاملات باید مستند باشد. ارقام مربوط به آنها برای انجام تجزیه و تحلیل فروش مهم است. اداره مالیات نیز گاهی اوقات در آنجا حضور دارد و تمام آن اسنادی که با زحمت توسط مدیر جمع آوری می شود قطعاً به شرکت کمک می کند تا حسابرسی را با موفقیت پشت سر بگذارد.

انجام وظایف نمایندگی

در بیشتر موارد، مدیر به مکالمات تلفنی محدود نمی شود، بلکه به جلسات با مشتریان می رود: به منظور بحث در مورد موضوعات مهم یا مثلاً برای ارائه یک محصول. شاید مشارکت یک متخصص در ضیافت ها، پذیرایی ها - یک جزء غیر رسمی نیز می تواند عنصری از استراتژی فروش باشد. تمام این فعالیت ها وظیفه مشخص متخصص را تشکیل می دهد.

آیا قبلاً به عنوان مدیر فروش شغلی پیدا کرده اید یا تازه می خواهید؟

با وجود سادگی ظاهری این کار، باز هم می خواهم به شما گوشزد کنم که این کار آسان نیست و سبکی آن نمایان است. در واقع، خود را برای این واقعیت آماده کنید که خیلی دیرتر از حد معمول به خانه می آیید و احساس بدتری نسبت به یک لیموی فشرده خواهید داشت.

بله، زیرا فروش آنقدرها هم که برای یک فرد بی تجربه به نظر می رسد آسان نیست. این با مشکلاتی همراه است. بنابراین، قبل از اینکه به عنوان مدیر فروش مشغول به کار شوید، به شما توصیه می کنم که با دقت فکر کنید، زیرا یک مدیر فقط یک کارمند برای 8 ساعت نیست، یک مدیر تمام وقت، حتی در خواب، در تعطیلات، استراحتگاه، کلبه کار می کند. شما فقط یک بار باید انتخاب کنید و این انتخاب زندگی آینده شما را بدون استراحت تعیین می کند. هنوز ترسیدی؟ این خوبه. زیرا، با وجود تمام موارد فوق، کار به عنوان مدیر فروش بسیار جالب است - جلسات مداوم، آشنایی های جدید، جریان جدید اطلاعات، زمینه فعالیت بسیار گسترده و بدون روال.

چه چیزی را ترجیح می دهید؟ کار آرام، یکنواخت، کمی خسته کننده بر اساس یک طرح یک بار برای همیشه، بدون ترک محل کار؟

یا هنوز می خواهید تجربیات جدیدی داشته باشید؟

در پاسخ به این سوال که از کجا شروع کنید، فقط می توانم بگویم: باید از کجا شروع کنید انتخاب درستحرفه ها

قبل از شروع به کار به عنوان مدیر، به این فکر کنید که آیا این همان چیزی است که می خواهید؟ یا از روی ناامیدی است؟

اگر از ناامیدی است، پس بهتر است به دنبال چیز دیگری باشید، زیرا کار یک مدیر خاص است و برای همه افراد مناسب نیست.

من به طور تقریبی می توانم خصوصیات و ویژگی های فردی را که قادر به انجام این کار است برشمارم. اولاً، جامعه پذیری، یا، همانطور که در حال حاضر معمولاً نامیده می شود، جامعه پذیری. اما از سوی دیگر جامعه پذیری به معنای پرحرفی یا پرحرفی نیست. با تمام جامعه پذیری، مدیر باید بتواند اسرار تجاری سازمان را حفظ کند، به حرف مشتری گوش دهد و از بقیه مستقل باشد. کار یک مدیر مستلزم سهم زیادی از استقلال است، یعنی شما باید بتوانید تصمیم بگیرید، مسئولیت پذیر باشید و مقداری (به اندازه کافی) داشته باشید. درجه بالا) خود سازماندهی

ثانیاً، یک مدیر فردی خلاق است که نه بر اساس یک طرح، بلکه بر اساس یک استراتژی که منحصر به اوست کار می کند. علاوه بر این، استراتژی به طور مداوم در حال تغییر است، با توجه به دانش، تجربه و ویژگی های به دست آمده تنظیم می شود. خلاقیت دقیقاً در تشکیل بسته‌های پیشنهادی جدید، جستجوی رویکردی متفاوت با افراد، انعطاف‌پذیر و سبک بودن است. شغل مدیر شامل تنظیم محصول موجود برای مصرف کننده، جستجوی نیاز و ارضای آن با استفاده از منابع موجود است.

ثالثاً مدیر نباید گوشه گیر، زودرنج و تندخو باشد، این کار را باید جدی و مسئولانه گرفت، اما هر چه به شما گفته می شود را به دل نگیرید وگرنه برایتان سخت می شود.

مدیر منعطف ترین کارگر، ساده ترین گفتگوگر، سریع ترین متفکر، خلاق ترین هنرمند و سازمان یافته ترین عمل گرا است. آیا می توانید همه این ویژگی ها را در خود ترکیب کنید؟ آن وقت شما در راه درستی هستید، این کار شما را خوشحال می کند.

اگر چیزی کم است و قدرت لازم برای به دست آوردن این ویژگی را در خود احساس نمی کنید، پس نیازی به پاره کردن خود و شخصیت خود ندارید. برای چی؟ وقتی می توانید نوع دیگری از کار پیدا کنید!

بنابراین، آیا هنوز می خواهید یک مدیر باشید؟ کاملاً است! بنابراین، شما مناسب هستید، زیرا یک مدیر خوب باید شجاع و با اعتماد به نفس نیز باشد. باور کن: حوصله نخواهی داشت، زمانی برای غمگین بودن و همچنین رویاپردازی وجود نخواهد داشت.

امیدوارم از تصمیم خود پشیمان نشوید! یک حقیقت ساده را به خاطر بسپارید، اگر مدام از تصمیماتی که می گیرید پشیمان هستید، پس چرا آنها را می گیرید!؟

بنابراین، انتخاب انجام شده است!

شما به عنوان مدیر فروش استخدام شده اید. از نظر فروش چه چیزی - هنوز مهم نیست. برای تعجب چطوره؟!

سعی کنید فعلا این کلمه را بپذیرید، در آینده سعی خواهیم کرد با مثال هایی شما را متقاعد کنیم که کسانی که سوسیس و جوراب شلواری، تجهیزات اداری و فلزی، تبلیغات و برف می فروشند (ساکنان مناطق شمالی) با همین اصول متحد هستند.

به هر طریقی، آنها از شما انتظار دارند که برای شرکتی که در آن کار می کنید، معاملات ببندید، قرارداد امضا کنید، سود ببرید. خوب، شما، البته، سرشار از تمایل به کسب درآمد بیشتر و در اسرع وقت هستید.

از کجا شروع کنیم؟

رهبری سازمانی که در آن کار می کنید احتمالاً پاسخ خاص خود را برای این سؤال خواهد داشت. در این صورت موفقیت شما و همچنین موفقیت شرکت به سخت کوشی شما و میزان صحیح بودن مسیر رهبری بستگی دارد. رابطه خیلی قانع کننده ای نیست. از این گذشته، شما همیشه می خواهید بر رویدادهایی که در آن درگیر هستید، به حداکثر شکل ممکن تأثیر بگذارید. به عنوان یک قاعده، این نیاز به دانش و تجربه دارد.

دومی با افزایش سن به وجود می آید، اما دانش را همیشه می توان و باید به دست آورد.

بنابراین، سوال "از کجا شروع کنیم؟" پاسخ بسیار ساده است: "با دانش".

خوشبختانه، در حال حاضر ادبیات زیادی در مورد بازاریابی و تبلیغات وجود دارد. کتاب های مربوط به این موضوع با رعایت اصول بازاریابی نوشته شده است. به زبان ساده، آنها برای اقشار مختلف مردم طراحی شده اند. برخی از آنها به گونه‌ای نوشته شده‌اند که ظاهراً فقط برای اساتید علوم اقتصادی در نظر گرفته شده است، هرچند در حاشیه‌نویسی به این موضوع اشاره نشده است.

در مرحله اول، برای اینکه یک کسب و کار جدید شما را نترساند، انتشاراتی را برای آدمک ها توصیه می کنیم.

با این حال، در مبهم ترین و در ساده ترین کتاب با تصاویر، نباید به زبان علمی پیچیده نوشته شود، بلکه باید ساده و واضح نوشته شود.

برای شروع فروش (سوسیس، جوراب شلواری، فلز، کامپیوتر، تبلیغات، هوا) و انجام موفقیت آمیز آنها، مدیر فروش باید به سه سوال پاسخ دهد.

چی؟ به چه کسی؟ چگونه؟

به عبارت دیگر، چه چیزی، به چه کسی و چگونه خواهد فروخت.

محصول یا خدمات شرکتی که در آن کار می کنید چیست؟

To مشتری شرکتی است که در آن کار می کنید. اینها کسانی هستند که امروز در حال خرید یک محصول یا خدمات از یک شرکت هستند و کسانی که می توانند محصول یا خدماتی را تحت شرایط خاصی فردا یا یک ماه دیگر در شرکت شما یا در سازمانی که با شما رقابت می کند خریداری کنند.

استراتژی و تاکتیک های یک فروش خاص چگونه است. برای کار با هر مشتری، مدیر باید آن را مطالعه کند و یک برنامه اقدام طراحی شده به طور خاص برای این خریدار ایجاد کند.

یعنی این زمانی است که می توان نظریه آنها را منطبق بر رویه ما دانست.

رویکرد توصیف شده به فرآیند فروش برای همه انواع کالاها و خدمات مرتبط است. اگر هنوز سعی می کنید اشیاء فروش را به گروه ها طبقه بندی کنید، می خواهم درجه بندی زیر را برای یک مدیر فروش ارائه دهم:

1) فروختن کالا به معنای فروختن چیزی است که قابل لمس باشد و کیفیت آن در زمان خرید بر اساس معیارهای مشخص شده مشخص شود: تلویزیون، تلفن، غذا و غیره.

2) فروش یک سرویس سریع به معنای فروش برخی اقدامات است که نتیجه آن (یعنی کیفیت خدمات) را می توان بلافاصله پس از خرید با توجه به معیارهای مشخص شده ارزیابی کرد، به عنوان مثال، شستشوی ماشین، یادگیری یک زبان خارجی، و غیره.؛

3) فروش یک سرویس کند به معنای فروش برخی اقدامات است که کیفیت آنها بلافاصله پس از خرید قابل ارزیابی نیست. در این دسته، بیشترین یک مثال برجستهفقط برخی از انواع خدمات تبلیغاتی هستند.

حتی اگر متخصص هم نباشید، می‌دانید که فروش یک سرویس کند سخت‌ترین کار است. بسیاری از مدیران مجبور به انجام این کار به طور مکرر بوده اند که در زیر توصیه های کاربردی در این زمینه ارائه خواهیم کرد. با این حال، از خودمان جلوتر نگیریم. فراموش نکنید: شما باید بفهمید که چه چیزی را می فروشید.

پاسخ این سوال در صورت ارائه باید در قسمت بازاریابی به شما داده شود کارکنان. اگر چنین اداره ای وجود ندارد، باید رهبر یا مقامی را که او شما را به او هدایت می کند، شکنجه کنید.

احتمالاً حدس زده اید که پاسخ به سؤال "چه چیزی می فروشید" به بیان واقعی یک محصول یا خدمات محدود نمی شود. موضوع پیچیده تر است. اگر شرکت دارای بخش بازاریابی شایسته است، خود را خوش شانس بدانید. اطلاعات جامعی در مورد محصول با توجه به تمام معیارهای لازم برای کار بعدی در اختیار شما قرار می گیرد. اما باید برای سخت ترین گزینه آماده شوید. شما خودتان باید همه چیز را در مورد آنچه می فروشید پیدا کنید.

حکایتی در این مورد وجود دارد.

جنگ. بازجویی از زندانی از طریق مترجم انجام می شود. مترجم: "این از نام er است؟". اسیر: "اسم من از جان اسمیت." مترجم (کمی عصبانی): "این از نام اوست؟". اسیر (متحیر): "اسم من از جان اسمیت است." مترجم زندانی را با تاب کتک می زند و با عصبانیت می پرسد: «این از نام er است؟». اسیر (از روی صندلی می افتد و گریه می کند): "اسم من جان اسمیت است." مترجم (با عصبانیت به چشمان او نگاه می کند): برای آخرین بار از شما می پرسم چند تانک دارید؟

به طور جدی، شما باید بدانید چه سوالاتی را بپرسید و بفهمید که چه می‌پرسید. تنها در این صورت است که می توانید روی درک پاسخ ها حساب کنید.

خوب، اکنون، با جزئیات بیشتر در مورد نحوه شروع کار با مشتری

چندین مرحله از کار وجود دارد که مدیر هنگام کار با هر مشتری از آنها عبور می کند. این:

1) بازاریابی تلفنی؛

2) جلسه؛

3) قرارداد؛

4) کار بر روی اجرای قرارداد؛

5) کنترل بر اجرای کلیه تعهدات قراردادی.

6) مرحله نهایی؛

7) پشتیبانی ارتباطی

همه این مراحل در یک طرح تا حدودی ساده فهرست شده اند، گاهی اوقات آنها پیچیده تر هستند، اما بعداً در مورد آن بیشتر می شود.

اجازه دهید هر یک از این مراحل را با جزئیات بیشتری توضیح دهم.

اولین قدم بازاریابی تلفنی است. این اصطلاح از ادبیات غربی به ما رسیده است (گاهی اوقات به آن دورکاری می گویند) ، اما در روسی می توان آن را نه خیلی نامید کلمه زیبا"تماس"، بازاریابی تلفنی بهتر به نظر می رسد - تماس با مشتری.

صرف نظر از اینکه خودتان به دنبال مشتری هستید یا یک پایگاه کاری آماده به شما داده می شود، اولین مرحله برقراری تماس تماسی است که باید منجر به همکاری بیشتر شود.

معمولا در طول مکالمه تلفنی چه اتفاقی می افتد؟ اوه، تنوع بسیار زیادی می تواند وجود داشته باشد - از انعقاد توافق تا اظهارات ناراضی در مورد فروشندگان، تبلیغات و شخص شما. شما باید از قبل برای این کار آماده باشید. اما اخیراً بسیار دلگرم کننده است که اکثر شرکت ها هنوز به آداب تجارت پایبند هستند و به ندرت می توان پیامی صریح شنید، اما این در رویه هر مدیری اتفاق می افتد.

اگر شما اعزام نشده اید و مکالمه ای را شروع نکرده اید (باور کنید، این در 98٪ موارد اتفاق می افتد)، مشتری بالقوه را در مورد خدمات، مزایا و فضایل خود مطلع می کنید. اغلب این با درخواست فکس یا ایمیل پیشنهادات شما به پایان می رسد. اینجاست که مرحله بازاریابی تلفنی به پایان می رسد.

هدف از این مرحله این است که:

1) ارتباط برقرار کنید؛

2) مشتری را پیدا کنید که به خدمات شما نیاز دارد.

3) به مشتری اطلاع دهید.

4) سعی کنید به تماس ادامه دهید، قرار ملاقات بگذارید.

هیچ کار دیگری برای بازاریابی تلفنی وجود ندارد، به جز، شاید، مطالعه جانبی غیرمستقیم نیازهای بازار و شرایط عمومی. به هر حال، این یک گفتگو جداگانه است. با نگاهی به آینده، می خواهم بگویم که خوب است اگر نیازها و خواسته های تقریبی مشتریان را به صورت مکتوب ثبت کنید: این به شما کمک می کند تا ایده خود را از بازار فروش شکل دهید، و همچنین (احتمالا) فرموله کنید. پیشنهاد منطقی برای مافوق و افزایش گردش مالی.

مرحله دوم جلسه است. اگر با این وجود موفق شدید در مرحله دورکاری از مشتری قرار ملاقات بگیرید، می توان به شما تبریک گفت، زیرا جلسه یک معامله بزرگ است، تماس بصری در کار شما تداخلی ایجاد نمی کند. اگرچه، صادقانه بگویم، تمرین شخصی من را متقاعد کرد که جلسه اینطور نیست. نکته مهم، زیرا اگر مشتری لجباز باشد، چیز کمی می تواند او را متقاعد کند و بعید است که جذابیت شخصی شما در اینجا کمک کند. اما من شور و شوق شما را خاموش نمی کنم: جلسات مورد نیاز است و باید باشد، زیرا این یکی دیگر از ابزارهای مؤثر برای یک مدیر است. در جلسه سعی کنید موهبت متقاعدسازی و تأثیرگذاری خود را بر روی افراد آزمایش کنید.

مرحله سوم قرارداد است. ماهیت آن ساده ترین و یکی از دلپذیرترین است - انعقاد قرارداد برای فروش. برای شما این به معنای انجام وظیفه (برنامه مالی) و تشکیل حقوق است.

برنامه مالی یک وظیفه فردی است که توسط مدیریت شرکت به مدیر محول می شود و شامل گردش مالی ثابت معینی از نظر پولی است. به بیان ساده: در هنگام درخواست کار، مبلغی که باید به صورت ماهانه قرارداد ببندید به شما گفته می شود که در این صورت می توانید حقوق و سایر امتیازات یک مدیر را دریافت کنید. در غیر این صورت از برخی فرصت ها محروم خواهید شد و اگر به طور سیستماتیک و بدون دلیل موجه موفق به انجام برنامه نشوید، به سادگی شغل خود را از دست خواهید داد.

برنامه مالی در مقابل مدیر قرار می گیرد تا کار او را کنترل و ارزیابی کند، زیرا ارزیابی کار یک مدیر فروش در غیر این صورت دشوار است: نتیجه فروشنده دقیقاً در گردش مالی بیان می شود.

برگردیم به مرحله قرارداد. تهیه پیش نویس و امضا چشمگیرترین لحظه است، تقریباً یک پیروزی است، به طور دقیق تر، این یک پیروزی کامل بر مشتری است، اما پیروزی که مستلزم کار بیشتر است. بیایید به مرحله بعدی برویم.

مرحله چهارم اجرای قرارداد است. وظیفه مدیر فقط انعقاد قرارداد نیست! کار به همین جا ختم نمی شود، بلکه یک بخش جدید و خلاقانه از کار آغاز می شود - انجام سفارش. منظور از تکمیل کار چیست؟ سازماندهی کار روی پروژه - پیدا کردن کوچکترین جزئیات و به کار بردن آنها، ایجاد یک طرح، نوشتن متن، ارزیابی کار انجام شده توسط سازندگان و غیره. در این مرحله، نزدیکترین تماس با مشتری، بزرگترین تماس وجود دارد. تعامل با او از مدیر خلاقیت، فعالیت، ابتکار و سرمایه گذاری لازم است. هنگامی که کار مورد نیاز مستقیماً از مدیر تکمیل شد، مرحله بعدی شروع می شود.

مرحله پنجم نظارت بر انجام کلیه تعهدات است. این مرحله شامل دو عنصر است.

1. کنترل بر انجام تعهدات توسط مشتری (پرداخت برای خدمات، تهیه مواد لازم برای کار، رعایت مهلت های توافق شده و غیره).

2. کنترل بر انجام تعهداتی که طبق قرارداد به شرکت شما محول شده است، یعنی کنترل بر اجرای کاری که مستقیماً توسط خود مدیر انجام نمی شود، اما باید در زمان مناسب به روش مناسب انجام شود. کیفیت مناسب

هر دو عنصر باید توسط مدیر کنترل شوند و در صورت شکست باید برای غلبه بر مشکلات به وجود آمده تصمیم گیری کند.

باید به خاطر داشت که در این مورد مدیر یک کار بسیار مسئولانه انجام می دهد و شبیه به پلیسی است که ترافیک را تنظیم می کند: "اکنون شما در حال رانندگی هستید و بعد خواهید رفت." برای جلوگیری از ترافیک، توقف، سوء تفاهم، مدیر باید به معنای واقعی کلمه در همه جا حاضر باشد. به نظر می رسد که همه اینها آسان و جالب است. باور کنید: همه اینها دقیقاً همینطور است، اما یک اخطار وجود دارد: اگر همزمان چندین قرارداد منعقد شده باشید، رعایت همه اینها بسیار دشوار است. بنابراین، مدیر باید حافظه عالی، و مهارت های سازمانی عالی نیز داشته باشد تا حجم خود را از دست ندهد و در همه جا به موقع باشد.

مرحله ششم مرحله نهایی است. به طور تصادفی انتخاب نمی شود و شامل تکمیل صحیح کار روی پروژه است. و تکمیل صحیح آن به این معنی است که چیزی را فراموش نکنید، تمام خواسته ها را در نظر بگیرید و مهمتر از همه، مشتری را در مورد کار انجام شده مطلع کنید.

در طول مدت اجرای قرارداد، نمی توانید مشتری را در مورد اینکه چه کاری و چگونه انجام می دهید در تاریکی رها کنید. شما باید او را به روز نگه دارید تا این تصور ایجاد نشود که شما با پول از دست داده اید یا در حال خرابکاری هستید. یک مدیر خوب همیشه بدون مزاحمت از کار انجام شده گزارش می دهد. این از یک طرف به شما امکان می دهد ارتباط خود را حفظ کنید، از طرف دیگر به مشتری نزدیک تر شوید و برای مدت طولانی در حافظه او بمانید، از طرف سوم به خواسته های او پی ببرید و او را درگیر کنید. فرآیند خلاقانه کار، که نه تنها کار شما را تسهیل می کند، بلکه میزان نارضایتی از کار شما را نیز کاهش می دهد.

همچنین مرحله پایانی شامل امضای یک قانون کار انجام شده است که نشان دهنده عدم شکایت مشتری از کار انجام شده است. این امکان بروز نارضایتی های مختلف در طول زمان را از بین می برد و تأییدی مستند از کار انجام شده توسط شما و شرکت شما است.

قدم هفتم حفظ ارتباط است. اگر قبلاً با آنها همکاری کرده اید، حفظ ارتباط بیشتر نسبت به مشتریانی که قبلاً با آنها کار نکرده اید بسیار آسان تر می شود. اگر از نظر کیفی شرایط قرارداد را انجام داده اید، به احتمال زیاد آنها دوباره با شما تماس خواهند گرفت و برای این کار نباید برای مدت طولانی تماس خود را از دست بدهید و ناپدید شوید. قبل از پایان دادن به شراکت خود، در مورد تماس بعدی توافق کنید ("کی می توانم دوباره با شما تماس بگیرم؟"، "آیا بیشتر همکاری خواهیم کرد؟"، "امیدوارم این یک همکاری یک بار نبوده باشد؟!"، و غیره).

اگر درصد مراحل را در نظر بگیریم، می‌توان گفت که حدود 40 درصد از تماس‌ها برای یک مدیر خوب با جلسه ادامه می‌یابد، 60 درصد جلسات به انعقاد توافق می‌رود و 100 درصد توافق‌نامه‌ها تا زمان امضای قرارداد باقی می‌ماند. اقدام و انعقاد قراردادهای جدید.

پس ادامه بده! البته شما منتظر امتناع هایی هستید که هیچکس از آن بیمه نیست، اما هرچه تجربه بیشتری داشته باشید، امتناع کمتری دریافت خواهید کرد و قراردادها و روابط مثبت بیشتری خواهید داشت. در این زمینه، موفقیت با تجربه و ویژگی های شخصی مدیر متناسب است. توانایی تجزیه و تحلیل نیز مفید است. همچنین به توانایی صحبت کردن زیبا و صحیح نیاز دارد. به طور کلی، همه در یک!

چه سوالات دیگری ممکن است پیش بیاید؟

اوه، باور کنید، تعداد آنها زیاد خواهد بود!

به عنوان مثال، چگونه مشتری پیدا کنیم؟ این چه سوال مبرمی برای هر مدیری است!

هنگامی که شما استخدام می شوید، این موضوع باید مورد بحث قرار گیرد - آیا آنها پایگاه مشتری را برای شما فراهم می کنند یا باید خودتان به دنبال آنها بگردید. اگر پایگاهی به شما داده شود، این کار را تسهیل می کند، اما فقط برای چند ماه اول. با این حال، شما به نقطه ای خواهید رسید که جستجو برای به اصطلاح خون جدید ضروری خواهد بود. اگر پایگاه مشتری آماده ای در اختیار شما قرار نمی دهد، نگران نباشید. یافتن مشتریان جدید فقط در ابتدا و به دلیل بی تجربگی ترسناک به نظر می رسد. در واقع، همه اینها چندان ترسناک نیست، همه مدیران فروش این کار را انجام می دهند.

می گویی: "خوب، اما کجا را نگاه کنیم؟" و ما خوشحال خواهیم شد که به این سوال برای شما پاسخ دهیم. منابع زیادی وجود دارد! به عنوان مثال، همه تبلیغات یکسان - در رادیو، تلویزیون، روزنامه ها، مجلات، کتاب های مرجع. یک منبع عالی، دایرکتوری تلفن سازمان ها است (که در آن نه تنها نام و شماره تلفن آنها وجود دارد، بلکه محدوده شرکت نیز وجود دارد که کار شما را آسان می کند). یا شاید کمی متفاوت باشد: در خیابان راه می روید، راه می روید، به اطراف نگاه می کنید و ناگهان می بینید سازمان جدید، نام آن را به خاطر بسپارید (یا تلفن را یادداشت کنید، اگر مشخص شده است)، پس از (اگر تلفن نشان داده نشده بود) تماس بگیرید میز کمک، گوشی را بشناسید و... در نظر بگیرید که کلاینت جدید از قبل در پایگاه داده شما وجود دارد. گام بعدی برقراری ارتباط با یک مشتری بالقوه جدید است. درست است، گاهی اوقات وضعیت بسیار خنده دار به نظر می رسد. یک روز با مشتری تماس می‌گیرم (شرکت را در روزنامه پیدا کردم):

– سلام میشه بگید در مورد مسائل تبلیغاتی با چه کسی صحبت کنم؟

- با من. آیا چیزی برای ارائه دارید؟

البته اگر اینقدر غم انگیز نبود همه اینها خنده دار بود. متأسفانه، این مورد علیه تبلیغات شهادت می دهد - در این مورد هیچ تأثیری نداشت.

اما این همیشه صدق نمیکند.

به طور کلی، به طور کلی، تبلیغات یک امر شانسی است. خوش شانس - شانسی نیست، کمی به شخص شما بستگی دارد. شما می توانید یک تبلیغ اصلی و روشن ارائه دهید، اما بسیاری از موارد را نیازها و شرایط بازار تعیین می کند. تبلیغات تنها زمانی مؤثر است که برای سازنده مطلوب باشد. تأثیر تبلیغات فقط در رابطه با رقبا آشکار می شود و نه در رابطه با واقعیت ظاهری مصرف کنندگان. بالاخره بازار بی بعد نیست، تعداد معینی از سوژه ها در آن شرکت می کنند، همه آنها به چیزی نیاز دارند و آنچه مورد تقاضا است چیزی است که بتواند نیاز را برآورده کند. اگر بتوان نیاز را از چند طریق برآورده کرد، آنگاه نه تنها نیازی که بهتر است مورد تقاضا خواهد بود، بلکه نیازی را که اکثریت می شناسند و اکثریت را در دسترس قرار می دهد. بنابراین، تبلیغات فقط برای کسانی که رقبای زیادی دارند و نیاز به تشکیل یک بخش مصرف کننده دارند، ظاهر می شود و مرتبط است. برای کسانی که دایره ثابتی از مصرف کنندگان دارند و رقیبی ندارند، تبلیغات لازم نیست، اگرچه ممکن است به تبلیغات اطلاعاتی نیاز داشته باشند، اما بعداً در مورد آن بیشتر توضیح خواهیم داد.

بنابراین هرگز از اثربخشی پروژه چشم پوشی نکنید: آنچه برای یک سازمان مؤثر است ممکن است برای سازمان دیگر اصلاً مناسب نباشد. چیزی که فکر می‌کنید اثری ایجاد می‌کند ممکن است یک ساختگی آشکار باشد، و چیزی که خیلی درخشان و دیدنی به نظر نمی‌رسد ممکن است پروژه‌ای درخشان باشد. هیچ محصولی دست نیافتنی تر و شبح انگیزتر از تبلیغات نیست، به همین دلیل فروش آن بسیار دشوار است. اما این نیز جالب است، زیرا هیچ حوزه وسیع تری از تبلیغات وجود ندارد که در آن بتوانید خود را نه تنها به عنوان یک فروشنده، بلکه به عنوان یک خالق نیز بشناسید.

باور کنید: واقعاً چیزهای زیادی وجود دارد فرصت های گسترده، زمینه برای استفاده از تخیل و توسعه پروژه های جدید، همه چیز در اینجا دائما در حال تغییر است و این بسیار جالب است. شما هم می توانید چیزی را تغییر دهید و باید در کنار این حرکات، خودتان را تغییر دهید. شما باید موفق شوید! اگر عقب بیفتید، ممکن است دیگر نتوانید عقب بیفتید و در جریان عمومی ادغام شوید.

بازار تبلیغات بسیار پویا در حال توسعه است و بسیار پویا در حال تغییر است. شاید او در حال بازخرید خود است؟ تا حدی و این فقط به این معنی است که زمان تغییر و تغییر دوباره فرا رسیده است! بدوید، پیش بروید و اولین نفر باشید - این باور تبلیغات خوب است!

در اصل، همانطور که احتمالاً قبلاً از همه موارد بالا فهمیده اید، برای اینکه یک مدیر فروش باشید، نیازی به دانش و صلاحیت خاصی ندارید، اما برای اینکه یک مدیر موفق باشید، باید به اصول اقتصادی، تبلیغات بپردازید. ، بازاریابی و تجارت، حتی اگر فقط با درک روندهای اصلی بازار و تکنیک های فروش، تأثیر مثبتی بر مشتریان خود بگذارند.

کارگاه های مختلف و توصیه عملی، که می تواند به شما در کسب دانش اضافی در زمینه فروش و مدیریت فروش کمک کند، اما هنوز هم می توانید دانش اولیه را فقط از تجربه خود، از طریق آزمون و خطا، تجزیه و تحلیل گفتگوها، پیروزی ها و شکست ها به دست آورید.

وی برای بیش از هفت سال فعالیت در حوزه مدیریت در یکی از شهرستان های استان، تمامی مراحل نردبان رسمی سلسله مراتبی را طی کرد. او کار خود را در تبلیغات به عنوان فیلمنامه نویس برای فایل های صوتی و فیلم های تبلیغاتی، متن برای آگهی ها و مقالات، توسعه دهنده طولانی مدت شروع کرد. کمپین های تبلیغاتی. فقط بعداً متوجه شد که همه این وظایف با اصطلاحات "خالق" ، "کپی رایتر" که از خارج وارد زندگی روزمره ما شده است متحد می شود. از آنجا نیز اولین ادبیات ترجمه شده در مورد مبانی تجارت تبلیغاتی به وجود آمد.

او نوشته‌های دیوید اوگیلوی و کلود هاپکینز را خواند و انواع رشته‌هایی را که موتور تجارت جذب می‌کرد، کشف کرد. معلوم شد که چنین "چیز ساده ای - فروش چیزی - دانش را از زمینه های مختلف زندگی ترکیب می کند: روانشناسی ، اقتصاد ، جامعه شناسی ، ادبیات و موارد دیگر. و تنها در این صورت موفقیت به شما خواهد رسید. نه تصادفی و لحظه ای، بلکه متفکرانه، استراتژیک ساخته شده و بنابراین برای همیشه.

این اکتشافات، البته، در ترکیب با سایر ویژگی های شخصی لازم برای یک مدیر، به معنای واقعی کلمه دوست ما را عاشق تبلیغات کرد و به زودی به او اجازه داد تا سمت مدیر توسعه را در یک سازمان نسبتاً مشهور که در زمینه ساخت مهر و موم فعالیت می کند، به دست آورد. و تمبرها او با رهبری یک تیم خلاق عالی از متخصصان - مدیران، طراحان، طراحان صفحه‌آرایی، سازندگان، هنرمندان و سایر متخصصان، در شکل‌گیری جدید، یا به بیان صحیح‌تر، موقعیت‌یابی شرکت کمک کرد. در کمتر از دو سال، ما موفق به ایجاد یک هلدینگ تبلیغاتی بزرگ با طیف گسترده ای از خدمات تبلیغاتی شدیم که بسیار فراتر از شهر و منطقه شناخته شده است.

او تا به امروز این تجربه موفق را در حرفه خود ارزشمند می داند.

در آن زمان بود که برای اولین بار تناقضاتی بین تجربه وارداتی که در طول قرن ها به زیبایی توصیف شده بود، بازار سرمایه داری تثبیت شده و واقعیت روسیه ما وجود داشت. نظریه آنها بدون انطباق جدی در عمل ما نمی گنجید.

من عمدتاً به این دلیل نرفتم که در کشور ما برای مدت طولانی مشکل "چگونه بخریم؟" بود و نه "چگونه بفروشم؟". تظاهرات یک ایدئولوژی کمیاب هنوز مانعی بر سر راه فعالیت بازاریابان و تبلیغ کنندگان روسی است.

این پدیده به ویژه در شهرستان های استان به چشم می خورد. به خوبی شناخته شده است که مسکو با بودجه های هنگفت تبلیغاتی خود به سرعت در حال جذب سرمایه گذاری خارجی است.

همراه با سرمایه گذاری در سازمان های کلان شهرها، رویکرد جدیدی به برنامه ریزی استراتژیک، مدیریت و انگیزه کارکنان و البته تبلیغات و فروش وارد شد.

این استان با سرعت کمی متفاوت زندگی می کند. و بیشتر ما مجبوریم در شهرهای استانی زندگی و کار کنیم.

تجربه برنامه ریزی استراتژیک و مدیریت یک سازمان بزرگ (بیش از 70 نفر) که در یک هلدینگ تبلیغاتی به دست آمد، سپس توسط آشنای ما در حل مشکل ورود یک آژانس تبلیغاتی جدید به بازار داخلی که در حال حاضر در آن حضور دارد، صیقل داده شد. موسس.

در حالی که هنوز یک کپی رایتر (امروزه می توان از این اصطلاح بسیار جسورانه تر استفاده کرد)، دوست ما اولین مهارت ها را دریافت کرد. فروش شخصی. او باید دائماً دانش نظری کتاب های خارجی را با واقعیت ما تطبیق می داد.

او با مرتکب اشتباهات و نتیجه گیری از آنها، جمع آوری آمار از موقعیت های واقعی که در حین فروش ایجاد می شود، روشی را برای فروشندگان شکل داد که بر اساس آن مدیرانی که توسط او در شرکت های مختلف آموزش دیده اند، هنوز هم کار می کنند.

در این کتاب، هم برای مدیران فروش مبتدی که مایل به کمک به آنها در پیشرفت حرفه ای هرچه سریعتر هستند و هم برای کسانی که مدت هاست در این مسیر کار می کنند، چندین توصیه کاربردی ارائه می دهیم. ابراز امیدواری می کنیم که شرح الگوریتم حل برخی از مسائل باعث تقویت آنها در صحت اقدامات انتخابی شود.

اجازه دهید تجربه متمرکز در این کتاب به شما کمک کند تا روش فروش و الگوریتم اقدامات خود را توسعه دهید، که برای شما منحصر به فرد خواهد بود و به طور مداوم در طول مسیر حرفه ای شما بهبود می یابد.

مدیر نباید در اینجا متوقف شود - مدیر باید همیشه به جلو حرکت کند و دیگران را در اطراف خود رهبری کند، از جمله مشتریان، که اغلب با محافظه کاری و اینرسی تفکر متمایز می شوند. مدیر بخشی از پیشرفت است که بازار تبلیغات، بازاریابی و تجارت را کنترل می کند.

آرزو می کنیم شما نماینده شایسته ای از این طبقه از مردم باشید! کلاس؟ بله، دقیقاً کلاس، زیرا مدیران هستند آدمهای خاصکسانی که به رهبری فرا خوانده می شوند، و نه برای رهبری، که باید بتوانند به موقع بجنگند و عقب نشینی کنند، متقاعد کنند و متقاعد شوند.

آیا هنوز در حال خواندن این کتاب هستید؟ بنابراین، شما در حال حاضر تقریبا یک مدیر هستید، یا شاید در حال حاضر یک مدیر هستید؟ در هر صورت، شما در مسیر درستی هستید! چه چیزی بهتر از وام گرفتن و آموختن از تجربه؟!

بسیاری از مردم فکر می کنند که وظیفه یک مدیر ارائه محصول به مشتری است. دومی مطمئن است که جوهر کار او تعامل با مشتریان عادی است. سوم، آنها فکر می کنند که وظیفه اصلی یک مدیر فروش فروش است. اما واقعاً مدیران چگونه کار می کنند، معنای حرفه چیست و چه کسانی به آن نیاز دارند؟

خواننده محترم! مقالات ما در مورد راه حل های معمولی صحبت می کنند مسائل حقوقیاما هر مورد منحصر به فرد است.

اگر می خواهید بدانید چگونه دقیقاً مشکل خود را حل کنید - با فرم مشاور آنلاین در سمت راست تماس بگیرید یا با تلفن تماس بگیرید.

این سریع و رایگان است!

اصل کار

اغلب، محصول توسط خطوط واسطه ای فروخته می شود که آن را به فروشگاه های خرده فروشی تحویل می دهند. برای اینکه جریان کالاهای فروخته شده سنجیده و مستمر باشد، باید مشارکت با خریداران شناسایی و حفظ شود.

مدیر فروش موظف است این ارتباط را بین مصرف کنندگان، بنگاه های تجاری و تولیدی ایجاد کند.

بنابراین نقش مدیر فروش، فروش کالا است. او موظف است بر اجرای قرارداد از طرف همه طرفین نظارت داشته باشد و تحویل کالا را به شدت کنترل کند. این در صلاحیت او است که همه چیز را انجام دهد تا مشتری از خرید راضی باشد و در آینده بارها و بارها با شرکت تماس بگیرد.

انواع کالاهایی که مدیران فروش با آنها کار می کنند:

• محصولات مصرفی؛
• کالاهای صنعتی؛
• سرویس.

حرفه مدیری در زمینه فروش عمده رواج یافته است. در برخی از شرکت ها، متخصصان ترجیح می دهند مستقیماً با مشتری تماس بگیرند (به خصوص اگر کار با خدمات گران قیمت انجام شود). مدیران سایر شرکت ها ترجیح می دهند با شرکت های توزیع تماس بگیرند و همزمان چندین روش فروش را ترکیب کنند.

در مورد موقعیت

در حال حاضر، مفهوم مدیر به قدری گسترده تفسیر می شود که تقریباً هر دومین متخصص آن را می نامند. سطوح مختلف یک مدیر شامل مجموعه متفاوتی از اختیارات است. کسب فن آوری ها و مهارت هایی ضروری است که فرصتی برای فروش منظم می دهد. جوهر فروش مؤثر مبتنی بر یک رویکرد سیستماتیک است، حتی اگر تنها توسط یک استاد اجرا شود.

در هسته آن، هر مدیر، حتی سطح پایین تریک مدیر است فعالیت وی سازماندهی، برنامه ریزی، هماهنگی و کنترل کلیه سازوکارهای تولید شرکت می باشد.

توضیح تقاضا برای جهت بسیار آسان است - در کشور ما منحصر به فرد است، زیرا نمایندگان آن می توانند خود را در تمام بخش های اقتصاد، هم در سطح دولتی و هم در شرکت های مبتنی بر مالکیت خصوصی بیابند.

شایستگی های حرفه ای

هر نماینده ای از این حرفه باید اجتماعی، اجتماعی و هدفمند باشد. کارگران سیار باید بتوانند فرآیندهای کاری درون شرکت را برنامه ریزی و به درستی کنترل کنند و به نیروی کار انگیزه دهند.

هر متقاضی باید دارای شخصیت مقاوم در برابر استرس باشد. تا لحظه عقد قرارداد ممکن است بیش از یک هفته از زمان شروع کار با کارفرما بگذرد. گاهی اوقات ایجاد یک پایگاه مشتری می تواند چندین سال طول بکشد. همچنین نمی توان ویژگی های عامل فصلی را کنار گذاشت.

به عنوان یک قاعده، درآمد غیرفعال را می توان از خدمت به تعدادی از مشتریان عادی به دست آورد، اما فروش فعال نیاز به یافتن نامزدهای جدید دارد. کسب سود یکسان از 1 معامله بزرگ یا چند معامله کوچک واقع بینانه است.

گردش کار مدیر:

1. شناسایی دایره ای از مصرف کنندگان بالقوه و شفاف سازی تماس های آنها.
2. توسعه یک پیشنهاد تجاری موثر؛
3. تهیه یک طرح فروش، از جمله نگرش صحیح برای برقراری ارتباط با نامزد برای موقعیت موثر خود و سازمان کاری؛
4. ایجاد ارتباط سازنده با مشتری بالقوه؛
5. رسیدگی به اعتراضات مشتریان؛
6. قرار ملاقات و سازماندهی مناسبارائه کالاهای فروخته شده؛
7. امضای قرارداد، برنامه ریزی جلسات بعدی و فروش؛
8. توسعه یک سیستم ارتباط مداوم با نامزد.

برای رضایت بازدیدکننده پس از انعقاد معامله، مدیر موظف است بر فرآیند و رعایت برخی حقوق و تعهدات توسط کلیه شرکا نظارت داشته باشد.

ویژگی های شخصی یک مدیر خوب

کارگران تجاری که می خواهند به نتایج خوبی دست یابند باید به طور مداوم مهارت های خاصی را بهبود بخشند و ویژگی های شخصی زیر را داشته باشند:

• یادگیری پذیریاین به متخصص اجازه می دهد تا تغییرات برنامه متفاوت را توسعه دهد و با آن سازگار شود.
• روی نتایج تمرکز کنید.هر مدیر موظف است برای افزایش گردش مالی شرکت سر کار حاضر شود. اگر متخصص به این کار علاقه ای نداشته باشد، به سادگی وقت شخصی خود و رئیس شرکت را تلف می کند.
• صداقت و نجابت.اگر شریک به دروغی مشکوک شود، مدیر خطر از دست دادن اعتماد خود را یک بار برای همیشه می کند.
• اعتماد به نفس.در نظر مشتری، احساس ناامنی با غیرحرفه ای بودن و بی کفایتی مقایسه می شود. به احتمال زیاد اکثر مشتریان از ارتباط با او خودداری می کنند.
• مقاومت در برابر استرس.همه شرکا آمادگی برقراری تماس و رفتار مهربانانه را ندارند. یک مدیر فروش در معرض خطر بی ادبی، تحقیر و توهین قرار می گیرد.

انگیزه

همه نمایندگان فروش از انگیزه کافی برای انجام وظایف خود برخوردار نیستند. این امر با اجرای بی کیفیت وظایف رسمی و کاهش میل به درک ارتفاعات جدید تهدید می کند. این شرکت اغلب سوالاتی در مورد اینکه چرا برخی از افراد موفق به فروش هنگفتی می شوند، در حالی که دیگران این کار را نمی کنند، دارد.

به عنوان یک قاعده، حل مشکل ارتباط تنگاتنگی با انگیزه کارکنان دارد که می تواند به روش های زیر افزایش یابد:

• قانون 1:برای کار موثر، در همان ابتدای روز کاری، مهم است که تمام جزئیات مهم را به خاطر بسپارید و روشن کنید و افکار خود را جمع آوری کنید.
• قانون 2:تمام اقدامات را مطابق با قوانین خاصی که در این شرکت وجود دارد انجام دهید.
• قانون 3:متخصص باید تلاش کند تا مرتباً سطح حرفه ای خود را ارتقا دهد.
• قانون 4:آمار انگیزه خوبی است. هر چه بیشتر بر روی نکات اصلی و کلیدی مربوط به تعداد تراکنش های موفق تمرکز کند، فعالیت های بعدی موثرتر خواهد بود.

مهارت های اضافی مورد نیاز یک مدیر

1. علاوه بر تعامل با مشتریان، یک متخصص موظف است داده ها را جمع آوری کند، پایگاه اطلاعاتی را پر کند، به طور دوره ای از نمایشگاه ها بازدید کند، بازتاب تحلیلی انجام دهد، قراردادها را تنظیم کند، اسناد اولیه را حفظ کند و غیره.
2. یک متخصص در این زمینه باید بتواند برنامه کاری خود را به درستی برنامه ریزی کند و دانش عملی مدیریت زمان داشته باشد.
3. برخی از سازمان ها از کارکنان می خواهند که خلاقیت و رویکرد خلاقانه را از خود نشان دهند. حرفه ای باید بتواند استفاده کند تکنیک های مختلففروش، تسلط بر تکنیک کار با تخیل مشتریان، مهارت متقاعدسازی، استدلال و ارائه موفق. او باید برای هر مشتری یک رویکرد پیدا کند.
4. کارمند موظف است در فعالیت های خود بر نتیجه نهایی تمرکز کند، فعالیت، علاقه کامل به کار و آمادگی برای بهبود مستمر را نشان دهد. به عنوان یک قاعده، متخصص به طور مستقل تمام کارها را انجام می دهد و مسئولیت کامل آن را بر عهده دارد.
5. الزامات مالکیت زبان های خارجیبستگی به کارفرما دارد اغلب، تصرف اجباری زبان انگلیسیفقط به کارفرمایانی نیاز دارد که شرکت آنها مرتبط با حوزه فعالیت غربی باشد.

تقاضا و چشم انداز

در حال حاضر بین 20 تا 50 درصد از مشاغل خالی در بازار کار توسط مدیران فروش اشغال شده است. این حرفه بیشترین تقاضا را دارد اما در عین حال بیشترین درصد نارضایتی را به همراه دارد. شاید این امر به این دلیل باشد که حدود 90 درصد از شهروندان این فعالیت را غیرجذاب و فاقد هرگونه اعتبار می‌پذیرند.

با وجود این، 40 درصد از تمام مشاغل خالی متعلق به متخصصان فروش است.

سود سازمان کاملاً به حرفه ای بودن کارمند بستگی دارد. مهم نیست که یک شرکت چقدر محصولی با کیفیت تولید می کند، اگر مشتریانش خدمات رقبا را ترجیح دهند، ممکن است تمام کارش بیهوده باشد. بسیاری از شرکت ها به دنبال صنعتگران با تجربه هستند، اما پیدا کردن یک متخصص واقعی بسیار دشوار است.

به گفته کارشناسان، یک متخصص خوب در این زمینه باید داشته باشد آموزش عالی. این می تواند توانایی او را در متقاعد کردن مشتری به درستی دیدگاه خود و توانایی صحبت کردن خوب و واضح با مشتریان تأیید کند. علاوه بر مدرک دیپلم، متقاضی ایده آل برای این موقعیت باید دارای تجربه در معاملات موفق، تسلط خوبی به پیچیدگی های بازار اصلی خود، اطلاعات در مورد تامین کنندگان اصلی و کلیه مشتریان بالقوه باشد.