市場- 商品の販売の形での製品の生産者と消費者との間の間接的な関係、商品とお金の関係の実施の範囲、および手段、方法、ツール、組織的および法的規範、構造の全体セットそのような関係の機能を保証します。 メーカー間の自由な競争、提供される製品とサービスの品質と安全性の分野ですべての人に共通のルール、消費者の自由な選択の可能性という 3 つの基本的な条件が満たされれば、市場は効果的に機能すると一般に認められています。
下 サービス市場経済的に自由な売り手と買い手との間の売買関係のシステムを理解するのが通例です。 サービス市場は、主に次の 2 つの理由で他の市場とは異なります。
- サービスは提供される前には存在しません。つまり、期待される利益と受け取った利益のみを比較できるため、サービスを受け取る前にサービスを比較して評価することは不可能です。
- このサービスは不確実性が高いという特徴があり、クライアントが不利な立場に置かれ、売り手がサービスを売り込むのが難しくなります。
の。 Rubanov は、サービス市場の主な特徴について言及しています [Arefiev V.E. 観光の紹介。 Barnaul: AltGU、2002年]:
- 市場プロセスの高いダイナミズム一方で、時間要因の大きな影響を受けるサービス需要の動的な性質と関連し、他方では、部門別の柔軟性により、この市場における供給のダイナミクスと関連しています。サービスの構造;
- 領土の分割、サービス提供の形態、需要、および企業の機能のための条件を決定します。
- ご当地キャラ、領土の詳細の影響により、他の地域とは異なるが相互に関連している社会経済的特徴の1つの領土内での形成に関連しています。
- 高い資本回転率、より短い生産サイクルに関連し、主な利点の1つとして機能します。
- 市況の変化に対する高い感度サービスの保管、倉庫保管、輸送が不可能であり、原則として、サービスの生産と消費が時間的および空間的に一致するため。
- 生産組織の詳細とサービス提供プロセス、製造業者と消費者の間の個人的な接触に関連付けられています。
- 高度なサービス差別化、 なぜなら 複雑な構造需要は、新しい非標準サービスの出現、その多様化、擬人化、個別化を引き起こします。
- サービス提供活動の結果の不確実性、結果は十分な精度で事前に決定することはできず、その最終的な評価はサービスの消費後にのみ可能であるためです。
列挙されたサービス市場の機能は、観光市場にも拡張できます。 同時に、観光市場はサービス市場のかなり特定の要素であり、サービス部門の他の部門では明らかにされていないいくつかの特定の機能があります（たとえば、観光サービスの提供における季節性）。
大まかに言って 観光市場という場所を意味します 売買観光商品（ツアー、個々の観光サービス、または観光客向けの商品）。 ただし、そのような取引は常に同じ場所で行われるとは限らないことに注意してください。 それらは、観光商品の売り手と買い手が直接関与することなく、例えば、テレックス、電報、ファックス、 電話または小切手で。 これは、観光市場が特定の場所や地域に限定されていないためです。 多くの著者は、観光市場を、観光商品の買い手と売り手の利益、その実施の範囲、および観光商品の買い手と売り手の間の経済関係の明示を調整するためのツールと見なしています。
観光市場は、観光商品の生産者と消費者との間の社会経済的関係の現れの領域であり、その購入と販売のプロセスを確実にするために需要と供給を組み合わせています。 市場は、次の条件が満たされている場合にのみ有効に機能します: 自由な競争では、すべての市場参加者が目標を達成するために努力します (最大の利益で製品を販売するか、それを購入する)。 最小限のコスト); 提供される製品とサービスの品質と安全性の分野における基本的なルールの存在; 消費者の自由な選択。
より完全には、観光市場は、観光商品の実現の領域、およびその買い手と売り手の間、つまり観光客、旅行代理店、およびツアーオペレーターの間に生じる経済関係として定義できます。 したがって、 観光市場の実体観光商品の消費者（観光客）です。 観光商品の生産者（旅行代理店）; 政府（州の政策に従って観光市場を外部から規制する）。 また、観光市場の対象が次のような観点もあります。
- 観光客- 観光商品の消費者 個人個人的な使用のために観光サービスを使用、取得、または購入しようとすること。
- ツアーオペレーター- 法人または自然人、観光サービスの開発者であり、法律に基づいて一般的な合意、契約、バウチャー、契約およびその他の形で観光商品の形成、宣伝、および卸売を行う;
- 旅行代理店- 契約の形で観光商品を宣伝し、小売する法人または自然人、法律に基づくバウチャー、ならびに永住地からの観光客の派遣およびいくつかの出国手続き;
- 相手方- 一時的な居住国または地域の法人または自然人、観光サービスの提供者であり、ホスト国の法律および国際協定に従って行動する。
特に注意すべきは、 通常の機能観光市場とその主題の効果的な相互作用には、適切なインフラストラクチャが必要です。 下 市場インフラ主要な主題間の経済的、経済的、およびその他の関係の実施に貢献する企業、組織、およびサービスの全体を理解します。 観光市場のインフラストラクチャは、次の 5 つの主要コンポーネントによって形成されます。
- 観光客向けの宿泊施設 - ホテルおよびその他の集合宿泊施設。
- ケータリング業界の企業 - レストラン、カフェ、バー、食堂、ビストロなど。
- 観光客にサービスを提供する運送会社。
- 認知、健康増進、宗教、スポーツ、文化、歴史、娯楽の性質を持つオブジェクト、および観光サービスの提供に使用される、またはこれらの目的のために特別に作成された他の目的のオブジェクト。
- 通訳ガイド、小旅行、州間の国境を越える際の手続きのサービスを提供する組織。
多くの作品では、3 つのグループの組織が観光市場の主要なインフラ要素として区別されています。
最初のグループは、基本的な観光サービスの開発と提供に携わる組織や企業によって形成されます。ツアー オペレーターや旅行代理店、宿泊施設、ケータリング、運送会社などです。 2番目のグループが表示されます 専門機関意図された目的のための観光サービスの提供:
- 遠足局およびガイド通訳者の組織。
- レクリエーション観光の健康増進複合体;
- さまざまな専門分野の観光拠点。
- 観光客の初期専門訓練のための訓練センター。
- スポーツや競技のためのスポーツ複合施設やキャンプ。
- 観光商品の製造・販売を行う企業。
- 国際観光および法律の分野でサービスを提供するサービスおよび組織。
- さまざまな観光手続きの決済サービスを提供する組織。
3 番目のグループは、観光活動の再生産に関与する組織によって代表されます。 これらには次のものが含まれます。 人材紹介会社プロの選択について。 ガイドおよびガイド通訳者向けのトレーニングコース。 認証、認定、および管理の組織 法人観光活動に従事。
観光市場観光客の需要、観光商品の供給、価格、競争という 4 つの主要な要素の相互作用の経済システムです (図 4.1)。
米。 4.1.
要求観光商品の場合 - 資金が提供された、観光商品に対する人口の必要性の表明の形。 需要には、潜在的、新興、確立、季節的な需要のタイプがあります。 原則として、観光客の需要は季節的なものであり、特別なマーケティング手段によって克服されます。 消費者の需要は多くの要因に左右されます。 [Birzhakov M.B. 観光の紹介。 M.; サンクトペテルブルク：ネフスキー基金。 ゲルダ、2007年]:
- 人口統計 - 人口、性別と年齢構成、家族の規模と構成、都市化、購入者の文化的レベル。
- 社会経済 - 雇用、賃金水準、年金、所得水準別の人口分布。
- 国の地理的および気候的特徴;
- バイヤーの全国構成;
- 国家の政治的および経済的安定;
- 滞在の安全;
- その他のランダムな影響 (天候、紛争など)。
オファー観光市場 - これは、販売を目的としたツアー、観光サービス、観光およびお土産用の商品の全量です。 観光市場でのオファーには、ルート (滞在地域) と販売を目的としたツアー (サービス) の量も含まれ、特定の期間中に特定の価格で購入者に提供されます。 観光商品は交換価値として機能し、その生産に費やされた労働量によって決定されることは決してありません。 それは、消費者がこの製品を主観的にどの程度高く評価するかにのみ依存します。 便利な製品. したがって、観光市場は「買い手市場」として特徴付けられます。
観光商品の提供は、特定の前提条件によって決定されます。その中で最も重要なのは、観光商品の製造業者（ツアーオペレーター）の存在、観光産業の発展レベル、観光資源の量です。 観光市場における需要と供給の交換とは、観光商品に対する観光マネーの交換を意味します。 そのような交換では、一方で、利益の満足があります 特定のメーカー一方、（売り手）と特定の消費者（買い手）の間では、観光商品の再生産を拡大するための条件が作成されます。 このプロセスは、観光商品の価格によって異なります。 ルールがあります。市場では、価格は常に需要によって決まります。 需要が供給を上回れば価格は上昇し、供給が需要を上回れば価格は下落します。
だからある 売り手市場需要が供給を上回り、商品が不足している場合、 買い手市場- 供給が需要を満たしているか上回っている。 ある時点での市場の状態は呼ばれます 市況.
多数の観光商品メーカーがそれらの間で競争を生み出しており、これも観光市場の不可欠な部分と見なされています。 コンペ- 観光市場における独占または最高の地位をめぐる起業家の相互闘争。 社会のあらゆる現象と同様に、それにはポジティブで 負の側面. 良い点としては、製品メーカーの品質向上や価格低減に対するモチベーション（関心）の高さです。 否定的なものには、紛争、不安定、企業の倒産、労働者の大量解雇、人員削減などがあります。
競争闘争は、主に価格競争と非価格競争の 2 つの方法で行われます。 終えた 価格競争売り手は、主に価格の変化を通じて需要に影響を与えます。 価格競争では、売り手は需要に基づいて価格を上げたり下げたりします。 しかし、すべて 大きな役割遊ぶ 非価格競争製造業者がその製品を競合他社の多数の類似製品と区別し、購入者に独自の特性を与えるとき。これは、サービスプログラムのさまざまな要素で表現されます。これは、まれまたはユニークでなければなりません。 これは、新しい観光地への訪問、イベントの開催または参加、以前は行われていなかった休日、一般に、観光客に興味を持っている可能性のあるすべてのものであり、新しい観光客に多額のお金を払う準備ができているほど注目を集めています。製品. 従来のプログラムの低価格を背景に.
市場が満たす たくさんの機能: 情報提供、仲介、規制、価格設定、刺激、創造的破壊、差別化。 ただし、観光市場の主な機能は次のとおりです。
- 観光商品に含まれる価値・利用価値の実現、これはお金と観光商品の交換を通じて反映される価値の動きを意味します。 その結果、社会的再生産の通常の過程が保証され、資金が現れ、観光の発展のために蓄積されます。
- 観光商品を消費者（観光客）に届けるプロセスの組織旅行代理店とツアー オペレーターのネットワークを通じて実装されます。 観光商品にお金を費やした観光客は、物質的および精神的な利益に対する彼のニーズを満たします。 その結果、観光市場は労働コストの払い戻しと社会の主要な生産力の再生産に貢献します。
- 働くための物質的なインセンティブの経済的提供市場での貨幣と観光商品の交換の過程で、流通（再生産の必要な段階として）が最終的な形で現れるという事実にある。
観光市場の特徴は、観光サービスの主な特徴によって決まります。 このトピックについては、第 8 章で詳しく説明します。ここでは、観光市場と観光サービスの最も重要な機能のみを紹介します。
まずは、観光サービス:
- 無形です（ツアーを購入するとき、観光客はそれを試したり、手で触れたり、自分の目で見たりすることはできません）、したがって、ここでは観光商品の信頼性が重要です。約束されたレベルと品質のサービス（つまり、観光商品の情報と内容の遵守）。 観光客には、ツアーの消費者向けプロパティに関する包括的な情報と、「価格と品質の関係」の原則の順守が必要です (消費者は条件付きで自分自身に低価格のしきい値を設定し、それを超えると低品質と見なします)。 企業に対する信頼は、名声の問題だけでなく、顧客や市場の持続可能性の問題でもあります。
- 時間の経過とともに価値が失われる (その時点で提供されていないサービスからの収入は永久に失われる) - ここでは、情報の効率性と顧客の注文との連携が重要であり、変化に対応する柔軟で段階的な価格設定も重要です。需要を喚起し、販売を刺激します。
- 変更可能 - ツアーの一部としての個々のサービスの質は変わる可能性があるため、サービスの質、代替、およびサービスの変動性に応じて価格の差別化が必要です。
第二に、観光商品（小旅行、ツアー、事前予約のホテルサービスなど）を販売する場合、原則として、観光商品の支払い（購入）の事実とその事実との間に時間差があります消費。 ツアーのチケットを事前に購入する観光客は、ツアーオペレーターと旅行代理店を介してルート上のサービス組織の仕事を進めます（サービスプロバイダーに個人的に支払うのではなく、チケットを購入した人に支払います）。 したがって、観光商品の信頼性とそのプロモーションのチャネル、観光客に商品を販売する旅行会社の責任もここで重要です。 魅力的に見える 様々な形態分割払い、予約、特典。
三番目、観光市場は、観光需要の季節変動が大きいという特徴があります。 さらに、これらの変動は、さまざまなタイプの観光で同じではありません。 非季節的な形のレクリエーションの開発、オフシーズン中の観光客のための十分な休息の提供、さまざまなタイプの観光のための素材ベースの巧みな使用、および季節の地域差を減らすのに役立ちます-これらすべてが季節的なものを減らすのに役立ちます旅行会社の損失。
第4、観光では、品質はパフォーマー、つまりアテンダント（ガイド、ツアーガイド、ポーター、メイドなど）-接触職業の労働者に大きく依存します。 人事異動で変わります。 したがって、観光の管理、質の高い仕事の動機付け、柔軟な観光商品の作成は、観光事業にとって最重要課題です。
5番目、観光市場では、消費者と生産者の間に領土の不一致があります。 他の地域での製品の情報と広告、消費者のニーズを満たすために働く便利な海外パートナーとのつながりも重要です。
それで、 主な特徴観光市場 - 観光サービスの生産者、その消費者 - 観光客と購入したサービスの実行者の専門的な不一致。 包括的な観光サービス（サービスのパッケージ）は、原則として、観光客に提供され、彼の永住地で購入され、旅行の場所であるホスト国はその国外にあります。 したがって、観光サービス、広告、情報、 法的側面通常の機能のために、支払われたサービス (サービス パッケージ) の提供を保証します。
多くの著者はまた、観光市場の 4 つの基本的な特徴を定性的および定量的に定義しています [Guliyev N.A., Kulagina E. 専門紹介：観光。 オムスク：OGIS、2002]。 観光市場は次のようになります。
- 構造化された- バス旅行、健康および医療ツアー、ビジネスツーリズムなどの市場など、数十の高度に専門化された市場をその構造で区別する必要があります。
- 無料- そのような市場には、無制限の数の売り手と買い手、無制限の数のサービスの売買、売り手とそのサービスに関する完全で信頼できる情報が含まれます。
- 競争力- 競争は、市場経済の最も重要な要素の 1 つと考えられています。
- 文明化された- ビジネスのルールに従い、パートナーや競合他社の利益を尊重し、道徳的原則を守り、義務を果たすなど、高度な経済文化を持っています。
観光市場の機能メカニズム- 観光商品の需要と供給のバランスをとるための経済的レバーの行動システム、「お金 - 観光商品」の交換、キャッシュフローと観光商品。
米。 4.2.観光サービス市場の機能メカニズム[Dmitrienko Yu.V.、Karmashkova N.V.、Chernova T.V. 観光ビジネスの基本。 ハバロフスク: DVGUPS, 2003.]
上記のモデルは、セクター内の売上高を含めることで改善できます。 最も顕著なのは、旅行会社のツアー オペレーターと旅行代理店 (ツアー オペレーターは観光資源の市場で活動し、旅行代理店は観光客とツアー オペレーターの間の仲介者としての役割を果たします) です。 同時に、資源市場には、宿泊施設、ケータリング施設、エンターテイメントなどの個々の観光サービスの生産者向けの市場も含まれます。
観光市場はキャパシティによって特徴付けられます。つまり、一定量の観光商品を既存の価格で販売し、一定期間 (通常は 1 年) 内に供給する能力です。 市場の容量は、人口の有効需要、価格水準、観光客向けの性質によって異なります。 価格レベルに応じて、観光商品の必要性が減少するか、逆に増加する可能性があります。 市場の容量とその変化の傾向を知ることで、観光事業者はこの市場の見通しを自分で評価する機会を得ます。
※計算はロシアの平均データを使用
この市場分析は、独立した業界およびニュース ソースからの情報、ならびに連邦国家統計局からの公式データに基づいています。 指標の解釈も、オープンソースで入手可能なデータを考慮して行われます。 ニカ。 分析には、代表的な分野と指標が含まれており、 完全なレビュー問題の市場。 分析は、ロシア連邦全体と連邦地区に対して行われます。 クリミア連邦管区は、統計データが不足しているため、一部の調査には含まれていません。
一般情報
定義の 1 つによると、観光とは、1 暦年内の 24 時間から 6 か月の期間、または少なくとも 1 泊を伴う、永住地とは異なる別の国または地域への人々の一時的な出発 (旅行) です。地元の財源から支払われる活動に従事することなく、レクリエーション、娯楽、スポーツ、ゲスト、教育、宗教、およびその他の目的で滞在する。 このような旅をする人は、ツーリストまたはトラベラーと呼ばれます。
観光には、ビジネスとレクリエーションの 2 つの主要なタイプがあり、さらに小さなエリアに分けられます。 レクリエーション観光には、健康、医療、スポーツなどが含まれます。 出張・出張・商談・展示会・企業イベントなどに。
観光は、国の受動的な収入源にも積極的な収入源にもなり得ます。 しかし、記事の種類に関係なく、観光は建設の成長、輸送ネットワークの発展、 農業、消費財の生産。
ツーリストオペレーター（ツアーオペレーター）とは、ツアーを企画し、観光客向けのさまざまなサービスを形成し、ツアーの宣伝と販売を行う組織です。 ツアー オペレーターは、観光パッケージを開発し、観光サービスを提供し、ツアーの価格を計算し、その後の旅行者への販売のために旅行代理店にツアーを転送し、ツアー実施プロセスの情報サポートを提供します。 一部の旅行代理店は、ツアー オペレーターと旅行代理店の機能を組み合わせて、1 つまたは複数の方向でツアー オペレーター (観光商品を形成する会社) として、および旅行代理店 (他のツアーによって作成された商品を販売する会社) として機能します。演算子) 範囲のために、他の多くの方向に。
旅行代理店 (旅行代理店) - ツアー オペレーターによって形成されたツアーの販売に従事する組織。 旅行代理店は、ツアー オペレーターからツアーを購入し、旅行商品を購入者に販売するか、またはツアー オペレーターが提供する手数料のために、旅行者とツアー オペレーターの間の仲介役を果たします。
セクション OKVED
ツアー オペレーターおよび旅行代理店の活動は、OKVED セクション 63.3「旅行代理店の活動」に含まれており、公式の定義によれば、以下が含まれます。
観光旅行の主催者（ツアーオペレーター）の活動;
旅行代理店の活動;
ガイド、通訳ガイドの活動。
OKVED 63.3 の構造は次のとおりです。
63.30「旅行代理店の活動」;
63.30.1「複合観光サービスの組織」;
63.30.2 「エクスカーションチケットの提供、宿泊施設の提供、車両の提供」;
63.30.3 「観光情報サービスの提供」;
63.30.4「観光旅行サービスの提供」。
業界状況分析
今日のロシアの観光は、2 つの強力な多方向の影響要因の影響を受けています。 一方で、これは国の経済における困難で不安定な状況であり、人口の支払能力の低下です。 一方、同じ要因と、トルコやエジプトなどの人気のある観光地の封鎖により、国内観光の量が増加する傾向にある.
ATOR（Association of Tour Operators）によると、ツアーオペレーター部門の事業収益性は近年大幅に低下しています。 2008 年に約 5% だった場合、2013 ～ 2014 年には 2% に低下しました。 これは論理的に市場のプレイヤー数の減少につながりました - 2015 年の結果によると、一般的に 30% 以上減少しました。 ツアー オペレーターの数は、おそらく 10% 増加します。 ある観点からは、これは市場の健全化と見なすことができ、より高い安定性が確保されます。 ただし、ビジネスの収益性が大幅に向上することは期待できません。これにより、残りのプレーヤーの活動が複雑になります。
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また、ATOR によると、2015 年には国内のいくつかの地域で観光客の数がほぼ 80% 減少し、アウトバウンド ツーリズムを行っている企業の数はほぼ 3 分の 1 減少しました。 一部の地方都市では、プログラム便の数が 30 ～ 55% 減少しました。 これは、モスクワ経由の旅行計画の復活を意味し、必然的にバウチャーのコストが大幅に増加します。
このような状況は、国内旅行の増加につながると予想されます。 しかし、国内ツアーの費用が比較的安いにもかかわらず、この国には「ストリーミング」の観光商品はありません。 需要の成長の可能性が高い最も人気のある地域の中で、専門家の名前は次のとおりです。クリミア半島の黒海沿岸とクラスノダール地方、シベリア、ウラル、 北コーカサス、タタールスタン、トランスシブ、「ゴールデンリング」。
ロシアの観光開発の方向性の 1 つは、インバウンド観光です。 この地域には積極的な開発が必要です。現在、国内には 43 の外務省の観光関連の代表事務所がありますが、海外にはロシアの同様の代表事務所はありません。 ただし、最初のステップはすでに実行されています。 たとえば、アジア市場で最大の国際観光展示会の 1 つである北京国際観光博覧会 - 2016 の枠組みの中で、ロシアからの観光客の流れを刺激することを目的とした、ロシア観光ロードショー Visit Russia プレゼンテーション ツアーの第 1 段階が開催されました。中国。 一般に、2009 年から 2015 年にかけて、中国からロシアへの観光客の流れは年平均 40% 増加したことに注意する必要があります。 2015 年には、100 万人以上の中国人がロシアを訪れました。
通信事業者の予測によると、2016 年には約 720 万人がロシアの黒海沿岸を訪れるでしょう。
近年の主な傾向には、ロシア人がパッケージツアーを拒否することも含まれるはずです。 観光旅行の独立した計画と組織は、旅行のコストを大幅に削減します。 独立した観光を発展させるための主なツールはインターネットです。 オンライン旅行セグメントの売上高は、過去 1 年間で 17% 増加しました。
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連邦航空運輸局によると、2015 年 1 月から 10 月の国内線の乗客数は 15.5% 増加しましたが、国際線は 13.9% 減少しました。
また、顧客への義務を果たせなかった事業者や代理店の責任を強化することを目的とした、業界の州規制を考慮に入れずにはいられません。 特に、連邦法 FZ No. 49「ツアー オペレーターの責任強化について」の改正は、アウトバウンド ツーリズムの分野におけるツアー オペレーター向けの個人賠償責任基金の創設を規定しています。旅行会社の不履行の場合。 基金は、前年度の観光商品の合計価格の 1% の金額でツアー オペレーターの年間拠出金を負担して形成され、次のようになります。 必要条件市場参加者の統一登録簿への会社の登録。 この変更は 2017 年 1 月 1 日に有効になります。
連邦国家統計局のデータの分析
サービスが市場参加者から公式データを収集することによって受け取る Rosstat データは、調査の実施と非公式データの収集に基づいて分析を行っている分析機関のデータと一致しない場合があります。
写真1。 財務指標セクション OKVED 63.3 2012 年から 2015 年、千ルーブル
図 2. 2012 年から 2015 年の OKVED セクション 63.3 の財務比率、%
チャート データを分析すると、次の顕著な傾向をたどることができます。
観察した 安定成長総資本に占める長期負債の割合が増加した買掛金。これは、自己資金の不足を示しています。
当期は売上高の変動が激しいものの、売上利益はほぼ横ばいで推移しています。 平準化は、2014 年に大幅に増加し (5.8%)、2015 年に急激に減少した (3.2%) 販売の収益性の変化により発生します。 同時に、Rosstat データは ATOR データよりも楽観的です。
図 3. 業界全体の収益構造における地域のシェア
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すべての主要な事業者と代理店の本社と本社がモスクワにあるため、総収入における中央連邦管区のシェアは92％と予想されます。 極東やウラルなどの地域の指標は、やや予想外です。 連邦地域、中央連邦管区に次ぐ収入で2位のクリミア連邦管区は、クラスノダール地方（および南部連邦管区全体）よりも10倍以上上回っています。
図 4. 2012 年から 2015 年の業界の収益と利益のダイナミクス、NWFD、千ルーブル
図 5. 2012 年から 2015 年の業界の収益と利益のダイナミクス、中央連邦管区、千ルーブル
図 6. 2012 年から 2015 年の業界の収益と利益のダイナミクス、ヴォルガ連邦管区、千ルーブル
図 7. 2012 年から 2015 年の業界の収益と利益のダイナミクス、南部連邦管区、千ルーブル
図 8. 2012 年から 2015 年の業界の収益と利益のダイナミクス、UFO、千ルーブル
図 9. 2012 ～ 2015 年の業界の収益と利益のダイナミクス、シベリア連邦管区、千ルーブル
図 10. 2012 年から 2015 年の業界の収益と利益のダイナミクス、FEFD、千ルーブル
* 北コーカサス連邦管区と CFD については、Rosstat には 2015 年のデータしかないため、指標のダイナミクスを分析することはできません
* 一部のチャートでは、ダイナミクスをより明確に反映するために、売上利益指標に目盛りが追加されています
一般に、上記の図から、地域の業界の多方向ダイナミクスについて結論を導き出すことができます。2015 年に一方または両方の指標が増加したものもあれば、減少したものもあります。 おそらく、これは、地域の観光事業の構造、会計および報告システムの組織、連邦運営者および政府機関のネットワークの代表、観光インフラの開発、および地域の一般的な経済状況に依存する可能性があります。領域。
関連産業
ツアーオペレーターおよびエージェントの活動の関連産業には、まず第一に、 ホテル事業に大きく依存しています。 しかし、独立した観光の発展に伴い、この依存は幾分減少しています。 ホテルの積極的な建設が続いています：黒海沿岸 - 主に小さなプライベート、 主要都市、2018 FIFAワールドカップの準備として、ハイアット、シェラトン、ラディソン、ヒルトンなどのチェーンホテルが建設されています.
さらに、ツアーオペレーターとエージェントの活動は、 旅客輸送. 国際観光への関心の低下を考えると、鉄道輸送の人気が高まっています。 空の旅のシェアは減少しています。
結論
入手可能なデータに基づいて、業界は現在困難に直面していると結論付けることができます。 2014 年の旅行業者および代理店のサービスに対する需要は大幅に減少しましたが、2015 年には国全体で収益が増加しています。 専門家によると、今後数年間、国内の観光地の開発により、その成長は続くと予想されます。 業界の収益性は維持されており、おそらく今後数年間は低水準にとどまるでしょう。 それにもかかわらず、一般的に、市場に深刻なショックは予想されず、市場参加者はその回復を望んでいます。デニス・ミロシニチェンコ
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世界中で、インターネットとテレビはますます人気のあるメディア チャネルになっています。 総市場収益の大部分は、これらのセグメントに集中しています。
今後数年間で、市場は停滞状態になる可能性が最も高いです。 マルチブランド小売のシェアは引き続き低下しますが、完全になくなるわけではありません。 ...
ロストフ地域のウズラ肉市場の推定容量は、物理的には21.22トン/年に達しました。 したがって、価格面でのウズラ肉の市場規模は...
観光における市場の概念は、次の 3 つの側面で使用されます。
1. 経済の運営方法の特徴として、分配、行政命令システムとは異なります。 価格シグナルの非中央集権的メカニズムに基づく、生産者と消費者の間の相互作用の方法として、
2. 世界経済関係の確立されたシステムとして、観光商品をお金に変換するプロセスと、お金を観光商品に逆変換するプロセス、つまりグローバルな観光市場として。
3. 観光商品の売り手と買い手の相互作用の経済メカニズムとして、それらの間に生じる経済関係を特徴付けます。
観光市場の主題は次のとおりです。
観光商品の消費者;
観光商品メーカー;
政府（規制構造単位
観光市場では、観光商品は交換価値として機能し、その生産に費やされた労働量によって決定されることは決してありません。 消費者の主観がどれだけ高いかによる
この製品を有用な製品として評価してください。
観光市場は、観光客の需要、観光商品の供給、価格、競争という 4 つの主要な要素の相互作用の経済システムです。
観光客の需要 - ソルベンシーによって確認された人々のレクリエーションのニーズであり、特定の価格で彼ら (人々) が購入できる観光商品およびサービスの一定量で表されます。
観光商品の供給 - 特定の価格レベルで市場に出される観光商品とサービスの量。
価格は、観光市場における需要と供給の間のダイナミックなバランスの尺度であり、調整役です。
競争とは、独占、つまり観光市場での最高の地位をめぐる起業家の相互闘争です。
観光市場における競争は、価格、観光商品の需要と供給の絶え間ない変動につながるだけでなく、次のような市場機能にも現れます。
観光製品の生産者（市場）間の主要な生産要素の再分配
労働市場、資本市場、土地市場、レクリエーション資源）;
観光客にサービスを提供するための技術進歩と技術開発の促進。
市場状況の評価においてより正確であることが判明した起業家に有利な、市場実体の収入の差別化。
観光市場の要素の相互作用は、その循環性につながります。 したがって、観光商品の供給が需要を上回った場合、その価格は下落します。 これは、この観光商品の生産における起業家活動の減少につながります。 需要が供給を上回ると、価格が上昇し、この観光商品の大量生産が刺激されます。
一定の価格変動の後、需要と供給の均衡期間が始まります。 この期間中、市場は均衡状態になります。
観光市場は差別化された競争の典型的な市場であり、観光製品の製造業者が多数存在します - 小さな観光企業（ホテル、レストラン、観光局、代理店など）であり、ほとんどすべての製造業者が独自のものを考え出します ^物理的な観光商品。
観光市場は、観光商品のm / d買い手と売り手から生じた、旅行商品と経済関係を実現する領域です。 観光市場は彼らの経済関係の顕在化の領域として機能し、m / d観光製品の生産者と消費者は独自の経済的利益を持っています。製品が発生します。 市場は、生産と消費の利益を調整するための一種のツールであり、特定のオブジェクト (TO、TA) に対して、この経済エンティティのツアー製品に興味があり、今日それを使用するためのお金を持っている消費者のスクープです。または明日。 市場見学の本質はその機能に表れている 市場見学の機能は、tour d-ti の顕在化の形と社会におけるその目的を反映している。 ツアー市場は次の機能を果たします。 1. ツアー商品に含まれる価値の実現。 2. 旅行商品を消費者 (旅行者) に届けるプロセスの org-I。 最初の交換機能の観光市場による履行の過程で: お金 =>> 観光商品。 この交換の完了は、商品-金銭関係の行為の完了、旅行商品の実現可能な価値を意味します。 その結果、観光産業の発展のための資金の出現と蓄積により、社会的再生産の通常のコースが保証されます。 4. ツアー商品を消費者に届ける org-ii-process の機能は、その実施のための TA、TO のネットワークの作成を通じて明らかになりました。 旅行商品と引き換えにお金を稼ぐ観光客は、物質的および精神的な利益に対する彼のニーズを満たします。 TPを販売すると、TFの従業員は仕事に対してお金を受け取り、品質を向上させ、TPの数を増やし、観光産業の労働生産性を高めるインセンティブを生み出します。 現代の観光市場は他のどの市場よりもかなり発達しており、観光市場は売り手市場（製造業者がどの製品を、どのくらいの量で、どこで販売するかを決定する）から買い手市場（購入が何をどのように決定するかを決定する）へと発展してきました。量とメーカーへの生産価格）。 ツアー市場は、その容量、需要バランスのレベル、TP の実施条件によって特徴付けられます。 ツアー市場の容量は、個々のツアーの販売量、既存の価格での観光サービス、および供給の可能性であり、人口の有効需要量とツアーの規模に依存します。 TP の価格レベルに応じて、市場容量 (総需要) が同じ場合、TP の必要性は異なる場合があります。価格が上昇すると減少し、下落すると増加します。 ツアー市場では、TP の需要は旅行者から提示され、猫からの TP の提案は TF から提供されます。 TP の需要は、お金が提供された TP に対する人口の必要性の現れの形です。 このような需要は溶剤と呼ばれます。 ツアーマーケットでの提供は、ツアー、観光サービス、ツアーおみやげ先の商品の塊です。 TP の需要と供給の交換は、TP に対する観光客のお金の交換を意味します。 このような交換により、 1. 特定の製造者 (販売者) と特定の消費者 (購入者) の利益が満たされる 2. 拡張複製のための条件が作成される。 このプロセスは、TP の価格によって異なります。 ルールがあります: 価格市場では、需要は常に支配します: 需要が供給を増加させる場合、価格は上昇します: 供給が需要を上回る場合、価格は低下します. TR の特異性は、サービスの明確な優位性、年間の需要の不均一性、および個々のサービスに対する需要の幅広い弾力性です。
企業の市場のインフラストラクチャ、組織、主要な主題によるさまざまな相対 m / d の実装方法: インフラストラクチャには、宿泊施設、食品企業、輸送、旅行代理店、ツアー オペレーター会社が含まれます。
1.3。 サービス市場としての観光市場の特徴
組織の競争上の優位性の形成は、組織が活動する市場の特性を知らなければ不可能です。 サービスは交換の主要な対象であり、発展した観光市場では総売上高の 80% を占めるため、観光市場はサービスの市場です。 観光サービス - 観光の目標、観光サービス、ツアー、観光商品の性質と方向性を満たし、矛盾しない、観光客または観光客のニーズを提供し、満足させることに焦点を当てた、サービス部門における一連の意図的な行動道徳と秩序の普遍的な原則。 観光サービスには、サービスと製品を区別する 4 つの特徴があります。それは、無形性、生産と消費の不可分性、変動性、および保存不能です。 ただし、観光サービスには、サービスの特定の特性とともに、独特の機能もあります。
かなり明確に定義された観光エリアの割り当て (たとえば、「太陽 - 海」 - キプロス、ブルガリア、トルコ、「休養」 - カルロヴィ ヴァリ、エッセントゥキ、「スポーツ」 - ドンベイ、チェコ共和国、ユーゴスラビア、スイスなど) .);
- 多くの組織の努力による観光パッケージの作成。各組織には、独自の作業方法、特定のニーズ、および異なる商業目標があります。 市場での成功は、観光サービスのすべての参加者が発展し、共通の目標に固執する場合にのみ可能です。
- 買い手が観光サービスとその消費場所から彼を隔てる距離を克服する;
- 時間や空間などの変数に対する観光サービスの依存性。 季節要因は非常に重要です (観光組織のマーケティング活動は、ピークシーズンとオフシーズンで異なります)。 オフシーズンには、需要を刺激するための追加の対策が必要です。低価格、さまざまな追加サービスなどです。
- 観光サービスの質に重大な影響を与える外的要因が、不可抗力の特徴を持っている場合。 売り手と買い手の意志と行動とは無関係: 天候、環境条件、政治、国際イベントなど。
観光サービスに固有のこれらの特定の機能は、観光業界の組織の活動にも反映されています (表 1.9)。
表 1.9.
サービスの特徴と観光産業における組織の管理の関連事項
| 特徴的な特徴 | 特集コンテンツ | 観光産業における組織の管理の詳細 |
| サービスの無形性 | サービスのとらえどころのない、または無形の性質は、サービスを受け取る前に、それらを表示、表示、味見、輸送、保管、パッケージ化、または調査できないことを意味します。 | 顧客の信頼を得るために、サービス プロバイダーは、可能であれば、販促活動 (パンフレット、カタログ、インターネット サイトなど) を通じてサービスの具体性を高め、サービスの重要性を強調し、消費者の注意を購入から受け取った特典、サービスを宣伝するために有名人を招待するなど。 |
| 生産と消費の不可分性 | クライアントが現れたときだけサービスを提供できます。 この観点から、生産と消費は密接に関連しており、切り離すことはできません。 | 多くのサービスでは、プロバイダーとの緊密で直接的な連絡が必要です。 クライアントはサービスを消費するだけでなく、そのプロダクションに接続します。 バイヤーがサービス業界に関与するということは、サプライヤーが何をどのように生産するかを気にかけなければならないことを意味します。 クライアントがサービスを利用するときの販売者の行動、専門的な経験と知識によって、サービスを繰り返す可能性が決まります。 |
| 変動性 | 提供されるサービスの質は、メーカーのプロフェッショナリズムのレベル、スタッフの能力、親しみやすさ、礼儀、社交性、および各顧客の個々の要件を考慮して、さまざまに異なります。 | サービス基準の遵守と、顧客サービスの品質を監視するための独自のポリシーの開発。 組織のコーポレートアイデンティティの開発：組織の名前、商標、コーポレートカラー、ロゴ。 専門的なレベルとサービスの質を向上させるための体系的な人材トレーニングの実施 |
| ストレージ障害 | 将来の使用または保存のためにサービスを作成することはできません。 需要と供給のバランスを取るのに問題がある | 差別化された価格の確立、割引、その他のインセンティブの使用により、長期にわたって需要を均等に分配します。 サービス先行予約システムの導入 |
観光市場の特徴を明らかにする上で、「観光提供」のカテゴリーと「観光サービス」の概念の考察だけでなく、「観光需要」の概念も重要な位置を占めるべきである。消費者に優先順位が与えられ、旅行者組織がそのニーズと欲求を満たすことを意図している概念。
観光産業における組織の機能の複雑さは、消費者による観光サービスの質の評価が非常に主観的であり、さまざまな要因に依存するという事実にあります。一般的な経済的、文化的および社会心理学的、社会人口学的、個人的-行動。
観光サービスの分野における需要に重大な影響を与えるのは、意識、高水準の教育、サービスの快適さと質に対する高い要求、個人主義、消費者の考え方のエコロジー化、モビリティ、休暇中の身体的および精神的活動、印象の万華鏡を受け取りたいという欲求. (図 1.1.).
米。 1.1。 観光サービス利用者の行動モデル
これらすべての要因の組み合わせにより、観光サービスの消費者の行動特性の出現と性質が決まります。これは、次のような指標で表すことができます。
観光の頻度（調査期間中の一人当たりの観光旅行の回数）;
- 目的地を選択する際の好み;
- ツアー組織の最も好ましい形態、ホテルのカテゴリー。
- 観光客の価格に対する認識 ホテルサービス、 旅行;
- 観光組織の商標に関する表示;
- 観光客のコミュニケーション行動;
- 居住地の決定（ホテルの選択）、ツアーの購入などにおける外部刺激の役割
観光組織が消費者を観光商品に引き付ける最も効果的な手段を選択するには、潜在的な観光客が観光商品の購入を決定するプロセスそのものを明確に研究する必要があります。
観光商品を購入するという消費者の決定には、代替範囲から単一の観光商品を評価して選択すること、および観光産業組織が提供するさまざまなサービスの適切なセットを選択することが含まれます。
特定の観光商品を購入するプロセスは、販売行為が行われるずっと前に始まります。 消費者の意思決定は多くの要因に依存し、さまざまな問題を解決しますが、次の段階を含む安定した構造を持っています。
1. 旅行の必要性の認識、旅行の目的の形成。
2. 情報を検索します。 消費者は、個人（家族、友人、知人）、マスメディアなど、さまざまな情報源に目を向けます。 情報収集の結果、観光市場で入手可能な製造業者とその製造業者が提供する観光サービスに対する彼の認識が高まりました。 コンシューマーは、この情報を使用して一連の代替案をコンパイルします。
3. 代替品の購入前評価。 消費者は、観光客向けのオファーを特定のプロパティのセットと見なしてオプションを評価します (たとえば、場所、カテゴリ、コスト、サービス、専門性、有名なブランドに属すること、およびその他の特性が観光客にとって重要な場合があります)。 各消費者は、個人的なニーズと動機に基づいて、独自のさまざまな優先特性を識別します。
4. 購入と消費。 オプションの評価は、選択セット内のアイテムのランキングにつながり、家族の収入、ツアーの価格、およびそれを購入する利点を考慮して、最も好ましいオプションを購入する意思を形成します。 最終的な購入決定に影響を与える要因は 2 つあります。
選択した移動方向に対する他の人々の態度。
- 観光商品を販売する観光団体の評判に対する態度 (表 1.10)。
表 1.10.
消費者が旅行会社を選ぶ際の優先事項
| 選択の優先順位 | この優先順位に基づいて旅行代理店を優先した旅行者の数 |
| 友人・知人からのアドバイス | 31,6 |
| 価格 | 26,7 |
| 組織はライセンスを持っています | 18,1 |
| 提供するサービス | 15,6 |
| 観光市場における組織の条件と経験 | 14,8 |
| 組織との個人的な経験 | 13,0 |
| 観光業界で働くプロからのアドバイス | 11,3 |
| 従業員のフレンドリーさ | 8,8 |
| 旅行会社の格付け | 4,7 |
| 広告 | 3,7 |
| 特別なディレクトリおよびインターネット上の旅行会社に関する情報 | 3,4 |
| 素敵なオフィス | 2,5 |
| 便利な場所 | 2,5 |
| 他の | 5,9 |
観光産業での消費は通常、しばらく遅れます。 伝統的に、消費は、主に購入に焦点を当てている売り手にとってほとんど関心がありませんでしたが、競争の激化に直面して、観光組織は消費者の満足と維持に向けて方向転換しています.
5. 代替品の購入後の評価。 消費の経験からの満足度の評価。 消費者は、購入した観光商品から満足を得るか、または得ないかであり、その程度は、期待と観光商品の具体的に知覚された特性との間の比率によって測定される。 期待は、観光組織のスタッフ、友人、その他の情報源から消費者が受け取った情報に基づいて形成されます。
観光商品の特徴が過大評価されている場合、消費者の要求が高すぎる可能性があり、失望につながる可能性があります。 観光商品の期待される特性と実際の特性とのギャップが大きければ大きいほど、顧客の不満はより深刻になります。 顧客満足度は、特定の観光団体に対する信頼の高まり、常連客の輪の形成に反映され、観光団体のポジティブなイメージの作成に好影響を与えます。
観光客が特定の観光サービスを選択する際の中心にあるのは、モチベーションです。 重要な要因旅行の決定を下す。 消費者の動機は、行動反応を刺激および誘発し、この反応に特定の方向性を提供する、目に見えない暗黙の内的力です。 図上 1.2 動機付けプロセスのモデルを示します。その主な要素は、必要性の認識、動機付けの状態、目標指向の行動、刺激的な対象と影響です。
図1.2。 消費者動機モデル
人の動機は、特に観光産業において、商品やサービスの購入者および消費者としての行動をある程度形作ります。 消費者の需要に合わせて作らなければ、市場で販売できるようなサービスはありません。 観光サービスのターゲティングは、その販売の鍵です。 潜在的な観光客の動機を理解することは、観光サービスの販売プロセスを計画、形成、組織化する際に非常に重要です。これにより、消費者の期待に最も応えるような観光サービスを作成し、市場に提供することが可能になります。
観光客の動機の特定、知識、および利用は、観光産業を組織化するための最も重要な戦略になるはずであり、市場のニーズを特定し、特定の市場セグメントの要件を反映するようなタイプの観光商品を作成することに焦点を当てています。 需要の決定要素としての観光の動機は、生産された観光サービスが観光需要を提供できることを期待して、観光組織の活動の基礎となるべきです。 同時に、2 つの方面からの補完的なアプローチが重要です。一方では、消費者の動機の徹底的かつ包括的な研究と使用、それらに向けた生産の方向付け、観光サービスのターゲティング。 一方、既存の動機、その形成への積極的な影響。
観光サービスのニーズとすべての消費者のニーズを例外なく満たすことは、それぞれの好みや好みに一定の違いがあるため、非常に困難です。 ただし、観光客 (消費者) は、セグメンテーションと呼ばれるいくつかの基準に従ってグループ化できます。 これらのグループ（市場セグメント）の人々は、観光組織の売り手の活動に対してほぼ同じように反応します。
セグメンテーションには正確なルールはありません。各旅行組織は、提供される観光サービスやその他の状況に応じて、独自の戦略を策定します。 ただし、観光組織が市場セグメントを強調することにより、消費者の中から、観光産業のサービスに対するニーズと態度が大きく異なり、したがって、旅行の過程で異なる行動をとる顧客グループを特定することが重要です。観光サービスの取得。
観光市場の消費者をセグメント化するときは、観光産業に固有の多くの特徴を考慮に入れることをお勧めします。
サービスの直接の消費者と購入者 (顧客) の役割は、多くの場合、異なる人物によって演じられます (たとえば、会社が従業員のために部屋を予約するなど)。
- 観光サービスを購入するかどうかの決定は、旅行の目的、自由時間の利用可能性、休暇の期間と頻度によって異なります。
- グループ旅行の一般的な関心は、場合によっては、各個人 (グループのメンバー) のニーズや要望とは異なります。
・ツアーの購入・予約を決定する時期によって旅行者の動機が異なる（例えば、事前にツアーを購入した旅行者と「直前旅行」を購入した旅行者では旅行の動機が異なる） 」）。
市場セグメンテーションの意味は、観光組織がその努力を分散させるのではなく、最も有望なセグメントに集中させることです。 専門家は、3 つの主な基準グループ (地理的、社会人口学的および心理的行動) を区別し、それに基づいて観光組織が消費者のセグメンテーションを行っています。 消費者セグメンテーションの考えられる基準を表に示します。 1.11。
表 1.11.
観光需要の主要セグメントの特徴
| 分析オプション | 基準 | 需要セグメント |
| 地理的 | 観光客居住国 | インバウンド観光 アウトバウンド観光 国内観光 |
| 地理的位置、休憩場所 | 気候帯 国の動植物 |
|
| ツアーの地理的な目的地 | 国別観光 地域別観光 厳選された観光地での観光 |
|
| 年 | ユースツーリズム シニアツーリズム こども観光 年代別観光 |
|
| 床 | 女性の観光 混合観光 |
|
| 職業 | 職業別セグメント: 経済、政治、公的生活のさまざまな分野の従業員向けの特別ツアー | |
| 社会的地位と教育水準 | 経営陣 中堅社員（ホワイトカラー） 労働者等 |
|
| 恒久的な場所 | 大・中・小都市からの観光客 田舎からの観光客 |
|
| ファミリーサイズ | 一人旅 子供のいない家族の旅行 子連れ旅行 |
|
| 国籍 | エスニックツーリズム | |
| 宗教的信念 | 宗教観光 | |
| 家族の収入と旅行の資金源 | ソーシャルツーリズム 高級観光 格安ツアー 独占ツアー インセンティブツアー |
|
| 心理行動学 | 旅の動機 | ヘルスツーリズム プロのビジネスツーリズム スポーツツーリズム 教育旅行 |
| 観光客のタイプ（心理ポートレート） | さまざまな分類 (例: サイコセントリックとアロセントリック、または正方形、三角形、ジグザグ、円など) | |
| 季節性 | 最盛期 ローシーズン |
|
| 旅行会社 | 自分で 旅行会社経由 |
|
| 旅行フォーム | グループ 個人 |
|
| 使用車両 | オート、エア、自転車ツーリズム、バス、海と川のクルーズ、その他のタイプのツーリズム | |
| 利用した宿泊施設 | ホテル モーテル 民家とアパート その他の宿泊施設 |
|
| 旅行期間 | 長さ 中程度の期間 短期 |
|
| 遠隔性 | さまざまな旅行区分基準 (例: 文化的に自宅に近い、または新しい未開発地域) | |
| との関係 地元の人口ホスト国 | 外国文化の影響を避ける 地元住民とのコミュニケーションの必要性 |
|
| 快適さの必要性 | 厳しい 厳しくない |
|
| 休日の種類 | レジャー パッシブレスト |
|
| 健康 | 健康な人のための旅行 身障者・身障者用 |
|
| ブランドへの忠誠度 | 好みの欠如 中程度のコミットメント こだわりの持続（常連客の輪の形成） |
表に示されている詳細な情報にもかかわらず。 1.11 セグメンテーション、それは確かに観光客の需要の主要なセグメントのみをカバーしています. モチベーションの観点から、個々のセグメント間に明確な線を引くことはしばしば困難です。ビジネスツーリズムは、教育、スポーツ、レクリエーションと組み合わせることができます。
観光客のニーズの複雑化は、観光客の需要における完全に新しいセグメントの出現だけでなく、かなりの数の混合形態の観光の出現にもつながります。 観光客の需要の細分化は無限大になる傾向があり、それは人間のニーズの高まりや、社会におけるレクリエーションと観光の重要性などの要因によって決定されます。 現在、世界には 300 を超える旅行の種類と亜種があり、そのリストには、人々の最も多様な欲求とニーズを満たすことができる新しい種類が常に追加されています。
原則として、観光市場のセグメンテーションは、1つではなく、いくつかの基準に従って実行されます。これにより、新しい観光サービスを作成する際に、消費者のさまざまなニーズや動機をより正確に考慮することができます。
観光サービスを選択するとき、消費者はさまざまな動機に導かれますが、その中で重要なものはごくわずかです。 これらの動機は、消費者の最終決定のメカニズムと結果への影響を大幅に強化する、感覚と欲望の多要素複合体に結合されます。 したがって、潜在的な観光客は、同時にいくつかの動機付けの結果に対応する観光サービスを購入する決定を下すことができます。
旅行の方向を選択する際に、ロシアの観光客がどのような動機を持っているかを考えてみましょう (表 1.12)。
表 1.12.
海外での休暇を選択する際のロシア人観光客の関心の範囲 (%)
ソース：喜びを求めるロシア観光。 彼の好みの観点から見た観光客のポートレート//観光: 実践、問題、展望。 2000年第12号。
表のデータを分析した後。 1.12 では、1995 年から 2000 年にかけてそれが見られます。 複数の動機を持つ消費者の割合は、39.4% から 74.2% に増加しました。 分析された 5 年間で、消費者の要件 (好み) は変化しました。
ロシアの観光客は、提供される観光商品の質に対する要求が厳しくなっています (調査対象の観光客の 93.3% が快適な休息環境を好みます)。
したがって、観光客の動機を理解することで、需要と供給を一致させることができ、その結果、特定の観光商品で観光客のニーズを満たすことにより、企業の競争力を高めることができます。
観光サービスを作成して実装する場合、組織は、観光客の選択を決定する主な旅行動機と二次的な旅行動機の比率を考慮する必要があります。 これにより、観光組織は、観光サービスの計画、開発、および実施のためのシステムを効果的に構築することができます。 専門家は、動機付けの結果を次のように分類します。
観光地の場所を選択する際には、明確に支配的で正当化された単一の動機付けの結果が決定的です。 主な目的旅行は主なものであり、他のすべての目標は二次的なものであり、観光サービスを選択する際に決定的なものではありません。
- 1 つの一般的な動機付けの結果と、いくつかの副次的または期待される結果。その選択に関する決定は、旅行中の適切な一連の状況下で行うことができます (たとえば、教育ツアーを実施する場合、一連の遠足と娯楽は、多くの場合、以下に基づいて形成されます)。観光客の個々の選択について）;
- 主な動機付けの結果と、いくつかの明確に識別された付随する結果 (たとえば、観光客は、娯楽や遠足プログラム、アクティブな種類のレクリエーションでビーチでの休暇を補うことがよくあります)。
したがって、観光産業の組織は、可能な限り観光客の動機を考慮し、その種でユニークな観光サービスを消費者に提供するという課題に直面しています。 これは、観光サービスを考慮して開発することで達成できます。 個人の特徴消費者の主要なニーズを満たします。 しかし、現在、観光産業の組織において、消費者を引き留める（ロイヤルカスタマーを生み出す）ためには、旅行者を旅行から満足させることが非常に重要です。 消費者の期待が満たされれば、消費者は満足します。
クライアントの目に見える仕事の魅力を高める上での観光組織の効果的な影響の問題は、次の旅行からのクライアントのさまざまな恐怖や懸念を克服し、その結果、消費者の満足度を高めることです。
専門家は、観光客が直面する心理的障害を特徴付ける 6 つの障壁グループを区別しています (表 1.13)。
物理的な障壁は、気候への適応に関する懸念によって特徴付けられます。 気分が悪い、気象条件に対する不寛容と長い動きの病気;
- 神経緊張、感情障害、ストレスの多い状況、生活条件、サービス、およびその他の多くの要因に関する懸念に関連する精神的不快感に対する恐怖により、心理的感情的障壁が生じます。
- 公式の情報源やメディアから受け取った否定的な情報、およびその国を訪れた人々の不愉快なレビューに基づいて、心理的な障壁が形成されます。
- 言語の無知、現地の交通手段の使用不能、受入国での好ましくない犯罪状況への恐れにより、コミュニケーションの障壁が生じる。
- 経済的障壁は、今後の経済的費用、旅行中の資金不足の可能性、高額な費用、または基本的な詐欺に関連する恐怖によって特徴付けられます。
- ホスト国の国民的および文化的特徴に対する無知または不寛容により、文化的障壁が形成されている。
表 1.13.
休暇で外国に旅行するときのロシア人観光客の恐怖 (%)
| 観光客の性別と年齢 | 障壁の種類 | 複雑な懸念の一般的なレベル | |||||
| 物理的 | 心理感情的な | 心理的 | コミュニケーション | 経済的な | 文化的な | ||
| 28～35歳の男性 | 7,6 | 4,0 | 10,0 | 16,0 | 25,0 | 16,0 | 13,1 |
| 36～42歳の男性 | 21,4 | 16,0 | 20,0 | 33,0 | 4,0 | 25,0 | 19,9 |
| 43～49歳の男性 | 50,9 | 20,0 | 42,0 | 51,3 | 9,0 | 26,7 | 33,3 |
| 28～35歳の女性 | 22,3 | 9,8 | 28,0 | 40,0 | 36,0 | 35,0 | 28,5 |
| 36～42歳の女性 | 50,0 | 28,8 | 20,0 | 36,0 | 16,0 | 10,0 | 26,8 |
| 43～49歳の女性 | 81,4 | 42,0 | 26,7 | 47,7 | 49,0 | 26,7 | 45,6 |
| 研究の方向性 | 指標 | ||
|
インフラ（銀行、店舗、通信、医療施設、公安、観光案内）など コンピューターテクノロジー、自動予約システムを含む |
|||
|
観光客向けオファー |
観光資源（自然・気候、文化・歴史、民族・民族など）。 オファーの種類。 提案の国際基準への準拠。 ホテル料金、食費、交通費、通信費などの観光サービスの価格レベル。 |
||
|
観光開発の組織とレベル |
州の観光政策。 国内および国際観光の開発。 観光統計。 国の観光イメージ。 旅行の安全。 ツアー オペレーターと旅行代理店の役割。 公共の観光組織。 観光手続き。 入場と退場のルール |
||
個々のタイプの観光に関する市場調査には、次の分析が含まれます。
一般的な特徴、傾向、および市場開発要因。
市場関係者 (ビジネス パートナー、観光サービス プロバイダー、消費者、競合他社);
需要と供給の量、構造、ダイナミクス。
競争の状態;
価格のダイナミクス;
市場調査は 2 つの方向で行われます。 この瞬間時間と予測値の取得。 まず、市場の現状（市況）を評価します。
市場評価
Conjuncture (ラテン語 conjungere - 「私は接続する」、「私は接続する」) は、観光サービスの需要と供給の比率を決定する要因と条件の相互作用の結果として、特定の瞬間に発展した市場の経済状況です。 、およびそれらの価格のレベルとダイナミクス。
接続を研究する必要性は、現代のマーケティングの本質、つまり市場のニーズを満たす方向性を明確に表現することによって決定されます。 したがって、状況の評価は重要です。 構成部分市場分析だけでなく、マーケティングリサーチ全般。 事実は、結合が企業のすべてのマーケティング活動の内容と市場での地位に大きな影響を与えるということです。 市場調査を実施することにより、企業は市場状況に関する客観的な情報を提供し、その発展を予測する機会を得て、その結果、競争上の優位性を獲得し、それによって商業リスクのレベルを下げ、適切な市場セグメントを見つけたり、 市場の隙間、多様化の方向を選択し、チェーンの最適なレベルを設定するなど。
市況の特徴は、ダイナミズム、比例性、変動性、循環性です。 したがって、その研究の概念的なタスクは次のとおりです。
動的パターン、傾向の分析;
市場開発の比例性の程度の決定;
静学と動学の両方における市場の安定性の評価;
市場開発の頻度の分析、サイクルの割り当て。
特定の市場の接続に関する研究は、一般的な経済状況の分析結果に基づいています。 本質的に、研究のこの部分では、経済がサイクルのどの段階にあるかという質問に答える必要があります-危機、不況、回復、または回復。 特定の期間、特定の市場は一般的な経済状況に完全に依存する可能性があるため、これは重要です。
一般的な経済状況を考慮して、マーケティングの戦略と戦術が決定または調整されるのはごく自然なことです。 したがって、危機の際に、利益率を上げたり、市場シェアを拡大したりするという課題を設定することはほとんど正当化されません。 原則として、この経済段階では、企業はその地位を維持する傾向があります。 同時に、成長期には、生産の更新、高収益を得るための目標の実施のための資金を蓄積することが可能になります。
商品やサービスの特定の市場の状況は、証券、サービス、投資、不動産、労働などの他の市場の状況にも大きく左右されます。特に、証券市場は商品市場の指標の 1 つとして機能します。
市況は、さまざまな要因の影響下で形成および変化する定量的および定性的な指標のシステムによって特徴付けられます。 それらは、状況の性質、その発展の方向性とペースを決定する原動力であると同時に、特定の状況におけるこの経済プロセスの条件の1つと見なされるべきです。
結合の発生の原因および条件としての要因は、影響の内容、期間、および性質が異なります。 市場状況に対する定量的、そして最も重要な定性的影響を評価するために、それらは分類されます。 この場合、分類機能は研究の目的によって決定されます。 それらのいくつかを考えてみましょう。
再生産の経済サイクルに関連して、結合を形成するすべての要因は、2 つの主なグループに分類されます。周期的 (周期の段階の変化。たとえば、危機、不況、回復、成長) と非周期的 (特定の症状)。 州の規制経済、科学技術の進歩など）。 コンジャンクションに対する周期的および非周期的要因の影響の重要性の比率は動的です。 特定の歴史的期間では、要因の 1 つまたは別のグループが支配的な役割を果たすことができます。
曝露期間に応じて、結合形成因子は長期（8〜10年以上）、中期（2〜8年）、および短期（数週間から2年）に分類できます。
長期的な市場開発の傾向は、平均値によって特徴付けられます。 実際、それらは精神的な抽象化ですが、特に市場の状況を予測する上で、現実的かつ実用的に非常に重要です。
中期的な市場の変動は、主に循環的な要因によって引き起こされます。
市場状況の短期的な変動は、政治的および経済的要因などの要因によって決定されます。 社会的対立、自然災害、個々の政府のイベント、ファッションなど。観光市場の短期的な結合形成要因の中で、季節性は特別な役割を果たし、その影響を受けて、年内および絶え間なく繰り返される需要と供給の変動が観察されます. 観光における季節性の特徴は以下の通りです。
観光の種類によって大きく異なります。 このように、教育旅行はレクリエーション旅行よりも季節変動が少ないという特徴があります。 需要の季節変動が少ないことも、医療およびビジネスツーリズムの典型です。
観光地域ごとに季節ごとの需要の偏りがあり、特定の地域、地域、国における観光需要の詳細を世界規模で語ることができます。 したがって、統計によると、ヨーロッパでは、夏の 2 か月間が全観光旅行の最大半分を占めています。 気温やその他の気候要素の年間変動がそれほど大きくない国では、観光の季節性はそれほど顕著ではありません (たとえば、モロッコには年間を通して観光シーズンがあります)。
観光の季節性は、主に気候的、社会的、心理的要因によって決まります。
気候要因は、世界のほとんどの地域で、旅行、レクリエーション、治療、およびスポーツのための気象条件が月によって異なるという事実に関連しています。
社会的要因は、ほとんどの学校の休暇が夏季にあるという事実によるものです。 したがって、両親は休暇をこの時間に合わせて子供たちとリラックスする傾向があります。 上級夏季の観光旅行の需要は、欧州諸国で 7 月から 8 月 (労働生産性が最も低い月) に予防保守のために企業を停止する慣行が広まっていることにも関連しています。
需要の季節性は、心理的要因 (伝統、模倣、ファッション) の影響も受けます。 観光客の活動の山と谷は、大部分の観光客の保守主義、つまり、夏が休暇に最も適した時期であるという根深い意見によって主に説明できます。
観光需要の季節変動は、国民経済にマイナスの影響を与えます。 それらは、材料および技術基盤の強制的なダウンタイムにつながり、社会問題を引き起こします。 観光産業のほとんどの企業とその人員が年に数か月しか使用されないという事実は、観光サービスの費用における半固定費の割合が増加する理由です。 これは、柔軟な価格設定ポリシーの可能性を減らし、市場における観光企業の活動を複雑にし、競争力を低下させます。
季節的な不均一な需要のマイナスの結果は、この現象の研究と、観光における季節的なピークと不況を平準化するための組織的、経済的、社会的対策の採用を必要とします。 この目的のために、観光事業者は季節ごとの価格差別化（ハイシーズンは値上げ、オフシーズンは適度な価格、オフシーズンは値下げ）を実践しており、シーズンによるホテル料金の差は 50% に達する可能性があります。季節変動の影響を受けない観光の種類の開発（たとえば、ビジネス、コグレスなど）。
接続研究の理論と実践では、予測可能性の程度によってそれを決定する要因を、予測可能 (predictable) 因子と予測不可能 (unpredictable、random) 因子に分割することが広く使用されています。 予測可能な要因を予測して考慮に入れることができる場合、原則として、ランダムな要因は予備評価の対象になりません。
市場の状況を評価する際の主な困難は、結合形成要因の範囲を決定することではありません。 結合の研究の最も重要なタスクは、その成功がカバーの深さと分析の完全性だけでなく、予測の正確さと正確さに依存することであり、その重要性、強さを確立することです。個々の瞬間と近い将来の結合を決定する主要な要因を特定するために、結合の形成に対する個々の要因の影響。 この問題に対する成功した解決策は、市場で起こっているすべての新しい現象とプロセスを考慮して、研究が包括的に行われた場合にのみ達成できます。
観光市場の合流点は、次の主要な指標によって特徴付けられます。
市場規模（キャパシティ、観光商品の販売量、事業者数） さまざまな種類市場で営業している）;
マーケットバランスの程度（観光サービスの需要と供給の比率）;
チェーンレベル;
市場のタイプ (競争、寡占、独占など);
市場のダイナミクス (主なパラメータの変化);
競争の強さと範囲（競技者の数、その活動）;
この市場の州規制の程度。
市場参入の障壁;
観光サービスの実施のための商業条件;
需要等の季節変動の有無
市場状況の見積もりは、市場指標 (単独で、または他のものと組み合わせて、市場状況を反映できるようにする指標) に基づいて行われます。 特に、市場指標には、観光サービスの提供、価値または自然単位での販売量、価格、利益 (または収益性) が含まれます。 多くの場合、市場指標は静的指標ではなく、その成長率 (動的指標) です。 市場の状況は、消費者心理とインフレ期待の特徴である非公式の市場評価によっても反映されます。これらは、消費者自身と売り手の従業員の両方の調査に基づいています。
市況を調査する際には、次のことが必要です。
市場で発生する経済現象の相互関係と相互依存性を考慮に入れます。
いくつかの市場で特定された傾向が他の市場、さらには隣接する市場、および一般的な経済状況、つまりすべての特定の市場に機械的に転送されることを排除します。
ダイナミズムのために市場を継続的に監視（監視）します。
特定の一連の研究を観察します。準備段階、市場状況の発展に関する現在の観察、市場情報の分析、市場予測の発展。
準備段階では、研究の目的、結合の主な指標、および必要な情報のソースの範囲が決定されます。
接続の開発の現在の監視には、調査中の市場の状態に関する受信データの収集、保存、検証、調整、体系化、および一次処理が含まれます。
市場情報の分析の目的は、調査中の市場の組み合わせの発展におけるパターンと傾向を特定することです。
結合予測は、市場の発展の見通しを評価し、企業の戦略と戦術を開発するための基礎となります。 予測の質は、主に、結合の形成と発展の要因の分析と評価がどれほど深く包括的に実行されるかによって決まります。
についての科学的根拠に基づく仮定としての市場予測の特徴 可能な状態将来の市場は次のとおりです。
確率的性質（予測は、市場の将来の状況に内在する不確実性を完全に排除することはできません）;
代替（特定の結合形成要因の発効に応じて、可能な開発のためのさまざまなオプションを開発する必要性）。
市況予測の主な原則は次のとおりです。
一貫性、つまり、結合を形成する要因の関係を最大限に考慮すること。
最適化、つまり、ロジックに基づく要因の関係の分析。
情報ベースの機能によって決定される予測指標の選択の制限。
予測ベースの選択性、つまり市場の極端な状況を特徴付けるデータは考慮されていません。
古い情報よりも新しい情報を優先する割引。
市場予測の類型にはさまざまなアプローチがあります。 予測が短期（最大1年）、中期（1〜5年）、長期（一定期間）に分けられる深さなどの特徴に基づいて分類することにしましょう5年以上）。 ほとんどの場合、状況のダイナミクスを正確に予測できるのはこれらの制限内に限られるため、企業の運用上のニーズに使用される市場予測は通常短期的です。 場合によっては、企業の長期戦略の策定などに関連して、長期または中期の予測を作成する必要があります。 この状況では、得られる見積もりはほとんどの場合平均的なものであり、市場プロセスの一般的な傾向のみを予測します。
実際には、市場の状況を予測するために次の方法が最もよく使用されます: 外挿、専門家の評価、および数学的モデリング。
外挿法現象とプロセスの相対頻度の仮定、つまり、次の事実に基づいています。 一般的な原因および条件は、同じまたは類似のアクションと結果を引き起こします。 この方法たとえば、観光商品の特定の価格での前の期間の売上と消費者所得のレベルに基づいて、特定の将来の期間の売上を予測するために使用されます。 外挿法の利点はその単純さであり、欠点は信頼性が限られていることであり、使用範囲が狭くなります。 その使用は、市場の状況に急激な変化がないと主張できる場合にのみ正当化され、市場の発展の慣性が非常に高い可能性があります。
専門家による評価方法、外挿とは異なり、前の期間の傾向を予測期間に単純に転送するのではなく、詳細な調査と調査中の現象が発生した条件の比較に基づいて、これらの傾向に特定の修正を導入することに基づいています。前の期間で、予測期間になります。 このような結合予測を作成するには、市場で行われているプロセスに影響を与える主な要因を真剣に分析する必要があります。 これには、十分な量の信頼できる情報と専門家の高い能力が必要です。
観光市場は非常に多くの要因の影響を受けるため、状況を予測するのに最も適切な要因の 1 つは
数学的モデリング方法. それは、過去数年間の接続に関するデータの分析に基づいて、個々の指標間の機能的関係の決定に基づいています。 使用法 数学モデル結合を予測するために、原則として、追加の必要性を排除するものではありません! 専門知識：モデルは通常、市場状況の発展に影響を与えるすべての要因を考慮していません。実際、考慮されている方法は補完的であり、市況を効果的に予測するには、それぞれの機能を使用する必要があります。 市場予測へのアプローチの統合は、シナリオ開発メソッドによって提供されます。
シナリオ将来の動的モデルであり、イベントの可能なコースを記述し、それらの実装の可能性を示します。 このシナリオは、考慮すべき重要な要素を提示し、それらが需要などにどのように影響するかを示しています。 通常、いくつかの代替オプションが作成され（図6.3）、その実装はさまざまな仮定の下で可能です（たとえば、人口統計学的、経済的、政治的、およびその他の要因が結合の発展に及ぼす影響）。 シナリオの 1 つ (最も可能性が高い) のバリアントが、基本シナリオと見なされます。 それに基づいて、現在の決定が行われます。 実際の状況がその内容に大部分対応し始めた場合は、他のオプションが使用されます。
米。 6.3. シナリオ手法の実装 (J.-J. Lambin による): BS - 将来の状況
シナリオは予測とは異なります。 予測とは、特定の状況を予測することを目的とした判断であり、その長所と短所に基づいて受け入れるか拒否する必要があります。 シナリオとは、将来の市場状況を最も完全に説明するために、どのタイプの予測を作成する必要があるかを決定するために使用されるツールです。
将来を正確に測定することは根本的に不可能であるという前提が前提となっているシナリオ手法には、マーケティングの観点から多くの重要な利点があります。 まず、市場の状況を特徴付ける不確実性に注意を向けます。 第二に、その実装中に、市場状況を予測するさまざまな方法を使用して取得したデータを統合することが可能です。 そして最後に、第三に、その使用はマーケティング活動にさらなる柔軟性をもたらし、企業の市場状況の変化に迅速に対応するためのシステムの開発に貢献します。
容量と市場シェアの定義
市場調査の主なタスクの 1 つは、その能力を判断することです。 この指標は、特定の市場で機能する基本的な可能性を示しています。
市場容量は、一定期間 (通常は 1 年) 内に販売される観光サービスの潜在的な量です。 それは通常、物的 (観光客の数) と価値 (通貨単位での観光収入の量) の両方で計算されます。 容量は、人口の有効需要量、価格レベル、および観光客向けの性質によって異なります。
市場容量の計算は、消費者の原則に基づいて行う必要があります。これには、人口と家計における観光支出の割合を考慮する必要があります。 これにより、検討中の指標の本質への準拠が保証されます。これは非常に単純で、質問に答えることにあります。
「この観光商品を何人で買えますか？」
市場の能力とその変化の傾向を知ることで、企業はこの市場またはその市場の見通しを自分で評価する機会を得ます。 企業の能力に比べて能力が取るに足らない市場で働くことは意味がありません。市場に参入してそれに取り組むためのコストは報われないかもしれません。
ただし、最大の市場容量が常にその開発の最良の機会を意味するとは限らないことにも留意する必要があります。 そのような市場では、激しい競争、競合他社のサービスに対する顧客満足度の高さ、および特定の市場を選択してその市場での作業を決定する際に考慮すべきその他の要因が存在する可能性があります。
この指標に加えて、マーケティングリサーチの実践では、 幅広い用途別の市場シェアを獲得しました。 これは、企業のマーケティング活動の結果を非常に確実に反映しており、通常、特定の市場における総売上高に対する製品売上高の比率として定義され、自然単位または原価単位で考慮されます。
市場シェアは、細心の注意を払って解釈する必要がある指標です。 実際のところ、その値は計算のベースの選択に直接依存します。 したがって、提供された市場のシェア（すべてについて計算されたわけではありません 潜在市場、ただし、会社が事業を行っている市場での売上高に比べて）は、常に全体としての市場シェアよりも高くなっています。 市場の相対的なシェアは、企業の売上を競合他社の売上と比較することによって決定されます。 30枚あれば
市場の％、その3つの主要な競合他社はそれぞれ20％、15％、10％の市場シェアを持ち、残りは25％であり、相対市場シェアは43％（30：70）になります。 主要な競合他社 3 社との相対市場シェアを計算すると、67% (30: 45) になります。
市場シェアを測定する場合、必要なデータの入手が限られているため、特定の問題が発生する場合があります。 したがって、提供される市場シェアの計算は、会社が各セグメントの総売上高を見積もる必要があることを意味します。 同様に、相対的な市場シェアを決定するには、主要な競合他社の販売量に関する情報が必要です。
上記の指標の助けを借りて、企業が獲得した市場の可能性という観点から、企業の競争力のレベルを評価することができます (表 6.2)。
表 6.2. 市場シェアに関する企業の競争力の評価
明らかに、占有シェアの増加に伴い、企業の地位はますます安定しているように見えます。 事実は、市場における企業のシェアが利益率に最も影響を与えるということです。 米国マーケティング協会とハーバード・ビジネス・スクールの研究結果は、図1に示す実験パターンです。 6.4.
米。 6.4. 市場シェアと企業が受け取る利益率の関係 (x - 企業の市場シェア 10 20 30 40 50 (
%); y - 収益率 (%);
マーケティングの概念を使用する観光事業の実践では、キャパシティと市場シェアに関するデータを持つことが必須であると考えられています。 そうでなければ、市場の状況の変化に対応することは困難または不可能です。
市場セグメンテーション
困難な市場状況で運営されている観光企業は、誰がどのようにサービスを提供するかという問題に注意を払う必要があります。 事実、どの市場も、好み、欲求、ニーズが互いに異なり、さまざまな動機に基づいて観光サービスを取得する消費者で構成されています。 したがって、マーケティング活動を成功させるには、さまざまなカテゴリーの消費者の個人的な好みを考慮する必要があります。 マーケティングの観点から、「市場」という用語は、1 つまたは別の属性に従って団結した消費者のグループを指すために使用されます。 認知年齢を判断するために、アンケートには原則として、回答者の自己認識を修正できるいくつかの質問が含まれています。 それらへの回答により、「若者」または「大人」の規範と行動の固定観念への魅力の程度を評価することが可能になります。 そのような質問の例をいくつか見てみましょう。
1. 私の友達は、私の見た目は次のように言います。私の年齢。
＿歳年下。
年上。
2. 私は次のように感じます: 私の年齢;
若い by_years;
年上。
3. そのような機会があれば、休暇を過ごしたいです... (回答オプションのいずれかを選択してください):
国内では;
療養所で;
海沿いの静かなホテルで。
さまざまなエキゾチックな場所への旅行;
ハイキング中（カヤック、山など）。
4. 可能であれば、土曜の夜を無料で過ごしたいです... (1 つ選択):
自宅で、家族と。
友人を訪ねる;
レストランの中;
ナイトクラブで。
ディスコで。
消費者の性別による市場のセグメンテーションは、伝統的に消費財 (特に衣料品、履物、化粧品、香水など) のマーケティングに使用されています。 観光では、旅行する女性の数が増加する傾向に関連付けられています。 専門家は、第 3 ミレニアムにおいてホテル企業、レストラン、およびツアー オペレーターの利益のほとんどが形成されるのは、このカテゴリーのサービス消費者によるものであると予測しています。 たとえば、米国では出張の 30% を女性が占めています。 消費者を説明し、それらの間で均質なセグメントを特定することはできますが、行動を説明したり、購入者を駆り立てる真の動機を明らかにしたりすることはできません。 彼女は多くの疑問を未解決のまま残しています:「旅行をする人もいれば、家にいることを好む人もいるのはなぜですか?」「観光客はなぜこの特定のホテルを選び、別のホテルではなく選ぶのでしょうか?」. ペコグラフィックおよび行動特徴によるセグメンテーションは、これらおよびその他の質問に答えるのに役立ちます。
サイコグラフィックセグメンテーションライフスタイルを決定する消費者のあらゆる特性を組み合わせています。 サイコグラフィックスは、人々の生き方、つまり確立された存在形態を研究します。 これらの形式は、正義、利益、意見、行為、趣味の形で表されます (セクション 9.2 を参照)。 ライフスタイルは、人のさまざまな行動や他者との関係の中で、人の包括的な「肖像」を描きます。 これは、職業、収入レベル、または特定の社会階級に属するよりも優れており、人の価値観の変化と購買行動を理解することができます。 ライフスタイルは消費者の旅行者の好みに最も直接的に反映されるため、ペコグラフィック機能に基づくセグメンテーションがすべてを把握します。 より大きな分布観光で。
サイコグラフィック セグメンテーションにより、観光企業は、観光商品の計画、開発、宣伝、およびマーケティングのための大量の情報を取得できます。 したがって、顧客がどのようなライフスタイルを順守しているかを理解することができ、これにより、さまざまなセグメントの代表者とのマーケティングコミュニケーションをより効果的に行うことができます. 同時に、新製品または既存の製品をどのようにポジショニングするか、さまざまなライフスタイルを持つ消費者にどのように提供するのが最善かを理解することができます.
ライフスタイル- 個人の価値観、態度や活動、消費方法のグローバルな産物です。 それは人々のグループの生活の本質を説明し、他のグループと区別します. ライフスタイルによる市場のセグメンテーションは、1990 年代の観光で発展しました。 観光センターのプロジェクトを開発するとき、スペシャリストは、特別なスタイルのレクリエーションを提供する必要があるという事実から出発しました。 スイスとオーストリアは、そのようなプロジェクトの創設者になりました。
市場細分化の実現に向けて消費者のライフスタイルに応じて、さまざまな手法が用いられています。 したがって、研究グループEuropanel - GF Kは、システムと呼ばれるヨーロッパの消費者の共通の類型を開発しました。
Eurostnl (図 6.5)。 その構築には 3 つの変数が使用されました。 1つ目は、新しいアイデアや新製品を知覚する能力について説明しています。つまり、不動ではなく動きです。 2 番目の変数は、物質的価値と精神的価値への取り組みとは対照的です。 3 つ目は、図には示されていません。 6.5は、合理的で感情的な行動を特徴付けます。
米。 6.5. ライフスタイルの類型学 - ユーロスタイル
»1.「慎重に。」 安定を求めて運命を受け入れた年金受給者。
2.「ディフェンダー」。 若い住人 小さい町伝統的な家族構成で保護と支援を求める。
3.「用心深い」。 自分の個性を維持しようと努力する不満のある産業労働者。
4.「忘れた」。 ますます複雑化する社会に見捨てられ、脅かされていると感じている退職者や主婦。 保護を探しています。
5.「ロマンス」。 家族のために進歩と安定した生活を求めている感傷的な若い「巣作り者」。
6.「チーム」。 安定した生活、スポーツ、レジャーを求める郊外出身の若いナール。 少人数制なので安定感があります。
7.「新兵」。 孤独を感じ、「金儲け」/消費を通じて社会に溶け込もうとする働く若者。 低学歴が気になる。
8.「ダンディ」。 快楽主義者のグループ<<иоказушннков» с умеренным доходом, оза-боченная впечатлением, производимым на окружающих.
9.「ビジネスサメ」。 競争の激しい社会でリーダーシップを発揮しようと努力する、無駄が多く、教育水準が高く、野心的な若い「オオカミ」。
1.「気をつけて」 安定を求めて運命を受け入れた年金受給者。
2.「ディフェンダー」。 伝統的な家族構成で保護と支援を求めている小さな町の若い住民。
3.「用心深い」。 個性を維持しようとする不満のある産業労働者。
4.「忘れられた」。 ますます複雑化する社会に見捨てられ、脅かされていると感じている退職者や主婦。 保護を探しています。
5.「ロマンス」。 家族のために進歩と安定した生活を求めている感傷的な若い「巣作り者」。
6.「チーム」。 安定した生活、スポーツ、レジャーを求める郊外出身の若いナール。 少人数制なので安定感があります。
7.「新兵」。 働く若者は孤立していると感じ、「金儲け」/消費を通じて社会に溶け込もうとしています。 低学歴が気になる。
8.「ダンディ」。 中程度の収入を持ち、他人に与える印象を気にする快楽主義的な「見せびらかし」のグループ。
9.「ビジネスサメ」。 競争の激しい社会でリーダーシップを発揮しようと努力する、無駄が多く、教育水準が高く、野心的な若い「オオカミ」。
10.「抗議」。 社会に革命を起こそうとする聡明な若き評論家。
11.「パイオニア」。 若く、裕福で、非常に寛容な知識人で、社会正義のために努力しています。
12. スカウト。 秩序だった社会の進歩を目指して努力する、寛容な年配の保守主義者。
13.「市民」。 公共生活の主催者であり、社会的領域でのリーダーシップを目指しています。
14.モラリスト。 子供たちの平和な未来を求める、穏やかで信心深い市民。
15.「ノーブル」。 老舗エリートに属する法と秩序の支持者。
16.「厳しい」 社会に影響を与えようとするピューリタン。
ユーロスタイル システムは通常、2 つの方法で適用されます。ライフスタイルを既製のセグメントとして採用する方法 (直接適用) と、ライフスタイルを追加機能として使用して、既に定義されているセグメントをより完全に特徴付ける方法 (間接的な使用) です。
ユーロスタイルのシステムを観光に活かすためには、観光客の行動を特徴づける特定のライフスタイルが、内部から同質であるか、他のスタイルとの関係で異質であるかを確認する必要があります。 したがって、特定のライフスタイルの観光客が他のセグメントと次のような特徴が異なる場合は、ユーロスタイル システムを直接適用することができます。 観光サービスの利用; 旅行の動機; 費用とその構造; 満足と忠誠心。 観光客の行動の全体像を完成させるためには、消費者の動機（レクリエーション、楽しみ、新しい経験、文化への関心など）と行動または行動（レジャー、スポーツ、ショッピング、美術館、コンサートなど）。
図上。 6.6 は、スタイル構成の 2 次元グラフィック表現を示しています。 円の直径は、その国 (この場合はオーストリア) の観光市場における各スタイルの相対的なシェアを示しています。
このツーリスト センターに忠実な顧客を引き付ける潜在的な機会を特定することにより、ユーロスタイルの類型を間接的に使用することは、マーケティング活動の開発における強力なツールです。
1978 年にスタンフォード研究所によって開発された VALS (Value and Lifestyle) モデルは、サイコグラフィック セグメンテーションにおいても広く認知され、応用されています. これは、人のライフスタイルは彼の内面の価値観を反映した結果であるという仮定に基づいています。そして人生に対する態度。
米。 6.6. ライフスタイルの分布
VALS モデルは、人口のライフスタイルを 4 つのグループに分類します。
そして、彼らの行動は、好みではなくニーズによって導かれます。これらの人々は、教育を受けていない、人口の最も貧しい部分です。
外的要因に駆り立てられる消費者。 買い物をし、他の人がそれについてどう思うかを気にします。
内的要因に駆り立てられる消費者。 彼らにとって、まず第一に、彼ら自身のニーズと欲求が重要です。
消費者は、前の 2 つのグループの最高の品質を組み合わせた個人です (「統合された」消費者)。
リストされた消費者グループは、対応する指定を受けた9つのタイプに分けられます。
「生存者」、「患者」、「確信」、「模倣者」、「成功者」、「個人主義者」、「経験者」、「社会的志向」、「統合」。
その後、消費者の活動と関心をより深く反映することを目的として、VALS モデルに変更が加えられました。 その結果、VALS-2 モデルが作成されました。これにより、人口は以下に応じて 8 つのセグメントに分割されます (図 6.7)。
行動のガイドラインから：原則について（特定の商品の選択は、他人の意見ではなく、個人的な信念に基づいています）。 ステータス（特定の製品の購入は、社会における自分のステータスを強調することを目的としています）; 行動（社会的および身体的活動、多様性、リスク感への欲求によって導かれる）;
1 つまたは別の商品を購入するための選択と決定に影響を与えるリソース (教育、収入、自信、精神的能力、認識、購買活動などの心理的、身体的、社会経済的要因) の可用性とレベル。
「実現した」 - 成功を収め、センスが良く、活動的で、責任を負うことを恐れず、自尊心の高い人々。 彼らにとってイメージは、自分の好みと性格の独立性の表現として非常に重要です。 ほとんどの場合、ビジネスのリーダーです。 興味の幅が広く、社会問題に関心があり、変化を感じやすい。 彼らの買い物は、洗練された味と、高価で最高品質の商品への好みを物語っています。 「実装」 - 裕福で人生に満足している成人期の人々は、思考と熟考に時間を費やすのが好きです. 一般的に教育水準が高い。 国内および世界のイベントをフォローし、機会を利用して拡大してください。 あなたの視野。 キャリア、家族に満足し、家で余暇を過ごす。 彼らの好みは保守的で、商品の機能性と価値を考慮して買い物をします。 「成功者」 - キャリアを積む人。 彼らにとっての主なものは仕事です。 彼らは大多数の意見を共有しており、リスクよりも安定性を好みます。 仕事は彼らに物質的な安心感と威信を与えます。 焦点は家族とキャリアです。 政治では、彼らは保守的な見解を固守します。 彼らにとってイメージも重要です。 彼らは、他の人の目に映る一流の製品を選び、成功の証拠とします。 リスクテイカーは若く、熱狂的で、衝動的です。 多様性と経験を求めています。 価値観や行動パターンの形成過程にある。 彼らはすぐに新しい機会に夢中になりますが、すぐに冷えます。 政治に興味がない。 収入のほとんどは、服を買うこと、レストランに行くこと、リラックスすることに費やされます。 「納得」 - 保守派、伝統に忠実、目立たない。 彼らは、家族、教会、社会、国家などの伝統と最も重要な価値観に基づいた、明確で具体的で揺るぎない信念を持っています。 ほとんどの時間は家庭で、家族で、宗教団体や慈善団体で過ごしています。 よく知っている製品やブランドを好みます。 「しようとしている」 - 不安な人々。 不安を感じ、行動の承認を求め、可能性は限られています。 彼らにとってお金は常に不足しているため、成功を意味します。 彼らはしばしば人生が不公平だと感じます。 彼らは、物質的な富以上のものを持っている人が購入する商品を好みます。 「実践」は実用的で、自給自足で、伝統的な家族志向です。 政治では、彼らは保守的な見解を固守します。 実用的または機能的な価値のあるものだけを購入します。 「抵抗力がある」 - 高齢者、障害者、困っている人。 彼らは自分の健康に気を配り、しばしば受動的です。 慎重なバイヤー。 彼らは、有名でお気に入りのブランドの商品を好みます。
観光業界では、VALS モデルを使用したサイコグラフィック セグメンテーションがまだ適切に開発および適用されていないことに注意してください。 そのため、調査の 1 つでは、週末旅行の市場をセグメント化する試みが行われました。 ライフスタイルに応じて、次のセグメントを区別することが提案されています。
平和と静けさを求める消費者。
高品質のサービスの目利き;
活動を好み、港での活動に集中している消費者。
楽しさと冒険を求める人。
このようなセグメンテーションは、週末のツアーを提供する旅行会社に役立ちます。
VALS モデルを使用したライフスタイルによる消費者のセグメンテーションは、観光業界の企業にとって非常に実用的な関心事です。 ということで、外食事業としては「セール」というセグメントが最も魅力的なようです。 彼らは「最高品質の高価な商品とサービス」を使用しています。 そのため、評判の高い、料理のうまい高級店は彼らに案内される。
レストランを選ぶとき、「成功者」は、「リスクよりも安定性を好む」「大多数の意見を共有する」ため、実装されているレストランによって導かれます。 彼らが行くレストランがゲストの高い地位と成功を証明することが重要であることは彼らにとって重要です。 同時に、「裕福な」人々のためのサービスのコストも重要です。 したがって、頻繁に訪れる場合は、より手頃な価格のレストランを選択する可能性が高くなります。
「危険」は、多くのレストランが積極的に取り組んでいる市場のセグメントです。 同時に、「リスクテイカー」は、さまざまなショープログラム、ミュージカルナンバーのあるレストランクラブやレストランを好みます!! など おそらく、「リスクテイカー」は「レストランパーティー」の中核を形成し、レストランからレストランへとさまよい、新しくオープンしたプロジェクトを最初に試します。 「リスクテイカー」の役割は、機関に関する世論を形成する上で非常に重要です。
国内の飲食店の多くは、「実現」「成功」「リスク」を中心に活動しているようです。 他の消費者グループにとって魅力的なものは何ですか?
「実現」セグメントには、裕福で満足している人々が含まれます。 その中には、最近退職して自由な時間を過ごしている人もたくさんいます。 子供や孫と一緒に来るのが楽しいファミリーレストランが最適なのはこのセグメントです!!. それらのチェーンは中程度でなければなりません。 保守主義、安定への渇望、および提供される高レベルのサービスに賭ける必要があります。 レストランを一度訪れ、選択の正しさを確信したこの消費者グループの代表者は、施設の常連客になります。
「納得」して仕事をするのはもっと難しいです。 彼らは非常に保守的で、通常の食べ物を好みます。 彼らがレストランを訪れることはめったにありませんが、行く場合は、知っている料理 (ロシア料理など) を提供するレストランを選ぶ可能性が高いです。 「納得した」人にとっては、そのようなレストランには非常に美味しくて健康的な食べ物があり、ここには落ち着いて尊敬されている人々がいることを読むことが非常に重要です。 おそらく、彼らは安価なレストランを好むでしょう。 トレンディで高価なレストランへの訪問は、休日や家族の重要なイベントに関連してすぐに可能です。
がんばる人は収入に応じてレストランを選ぶ。 彼らは常に、通常行く余裕のあるレストランよりも少し高価なレストランに行きたがるということを覚えておいてください. 彼らは高収入と機会を持つ人々を模倣する傾向があるため、レストランのファッションに従い、非常に正確に「自分の」レストランを選択します. うぬぼれている彼らは、サークル内で「最近レストラン X で食事をしました」と喜んで言うでしょう。 原則として、日常生活では、この消費者グループはファーストフード店に焦点を当てています。
「開業医」側のレストランの主な要件は、ボリュームたっぷりで安価に食べることです。 豊富なメニューは必要ありません。通常の品質は常に必須です。 食べ物は自然さと味を大切にしています。 彼らはインテリアや家具に大きな主張をしません。 機関を選択すると、彼らは常にそこに行きます。 彼らは家族をサポートする小さなレストランが大好きです（原則として、彼らは彼らと友好的な関係を築いています）。
抵抗する人にはサポートが不可欠です。 したがって、彼らにとって、彼らのサークルの人々とのコミュニケーションは独立した価値になります。 この必要性は、食べ物がかなり二次的な重要性を持つ安価なカフェで実現できます。 そもそも居心地の良さと温かい雰囲気です。 そのような機関の商業的成功は、主にネットワークプロジェクトの実施の場合に可能です。
サイコグラフィックセグメンテーションには、消費者のライフスタイルだけでなく、個人の特性による市場の分割も含まれます。 活動、興味、意見、趣味、さまざまな種類のレクリエーションに対する人々の態度は、観光客の好みに最も直接的に反映されます。 次の言語学的特徴は、非観光客の行動に特に強い影響を与えます: 変化への傾向、冒険とリスクへの準備、保守主義の程度、旅行中の快適さへの要求、および観光客の要求の知的レベル。 それらに基づいて、アメリカの科学者 S. Plot は、2 つの極端なタイプの観光客、つまり精神受容者とアロセントリックを選び出しました (表 6.5)。 これらのタイプの観光客はそれぞれ、レクリエーションの場所、交通手段、ケータリング施設の宿泊施設などの選択に関連する特定の行動モデルによって特徴付けられます。
表 6.5. サイコセントリックとアロセントリックの比較特性