Prišiel k nám relatívne nedávno z anglického jazyka pojem „distribútor“ sa už udomácnil. Tak sa volá podnikateľ, ktorý nakupuje veľké množstvá tovaru priamo od jeho výrobcu a následne ho ďalej predáva veľkoobchodne alebo maloobchodne.
Zdalo by sa, že všetko je celkom jednoduché. No pojem distribúcia zahŕňa aj iné činnosti, ktoré z jednoduchého predajcu spravia distribútora.
Distribúcia v obchode a jej druhy
V angličtine slovo „distribution“ pochádza z latinčiny, kde distributio znamená distribúcia.
Distribúcia v obchode je celý komplex logistických procesov, ktoré sprevádzajú predaj tovaru. Toto je jeden z hlavných prvkov stratégie 4P, alebo „marketingového mixu“. V užšom zmysle – najefektívnejšia distribúcia tovaru cez distribučnú sieť.
Na distribúciu existujú dva pohľady: z pohľadu výrobcu (dodávateľa) a samotného distribútora. V prvom rade ide o vytvorenie systému predajných kanálov a ich riadenie. Po druhé, distribúcia spočíva v distribúcii produktu na jeho území a prípadne v jeho dopravení kupujúcemu. Oba prístupy sú správne a navzájom sa dopĺňajú.
V závislosti od toho, ktorý znak sa považuje za základ, možno rozlíšiť tieto typy distribúcie:
- Dĺžka distribučných kanálov
- krátky - jeden sprostredkovateľ;
- dlhý - bol vytvorený viacúrovňový systém sprostredkovateľských kanálov.
- Interakcia distribútora s kupujúcimi
- priamy, to znamená, že tovar je priamo prevedený na kupujúceho;
- nepriamo, prostredníctvom ďalšieho predaja iným sprostredkovateľom.
- Typ distribúcie
- hromadné - môžu sa zúčastniť všetci ochotní distribútori;
- selektívne - výrobca dodáva tovar iba sprostredkovateľom, ktorí spĺňajú určité kritériá;
- výhradný - iba jeden distribútor na určitom území alebo v skupine kupujúcich.
- Územie
- miestne (regionálne);
- národný (jedna krajina);
- nadnárodné (skupina krajín v jednom geografickom regióne).
Distribútorská spoločnosť
Distribútor môže byť individuálny podnikateľ, no najčastejšie túto úlohu plnia právnické osoby – distribučné spoločnosti. Ich hlavnou funkciou je uspokojiť potreby kupujúceho v produkte, ktorý dodávateľ vyrába. Zároveň môže takáto spoločnosť konať od vlastné meno, ale najčastejšie sa tak deje v mene výrobcu a dodávateľa.
Medzi distribučnou spoločnosťou a výrobcom je uzatvorená zmluva, podľa ktorej sa stáva zástupcom dodávateľa v oblasti distribúcie tovaru. V tomto prípade výrobca určuje tieto parametre spolupráce:
- cena tovaru;
- výška prirážky k veľkoobchodnej cene alebo zliav;
- trh, to znamená región alebo okruh kupujúcich;
- podmienky realizácie prevedeného tovaru;
- postup výpočtu.
Príjmy distribučnej spoločnosti tvoria najmä marže, ktoré sú po dohode s výrobcom stanovené na veľkoobchodnej cene tovaru. Ich hodnota je zvyčajne flexibilná, to znamená, že závisí od načasovania implementácie, objemu dodávok, formy platby atď. Distribučné spoločnosti si svoje náklady hradia aj z prijatých marží a zliav.
Ako sa buduje distribučná sieť
Každá distribučná spoločnosť je nezávislá od ostatných sprostredkovateľov zapojených výrobcom. Aby sa však zvýšila efektívnosť vlastnej činnosti a tým aj zisk, môžu sa takéto spoločnosti spojiť a vytvoriť distribučnú sieť. Distribučná sieť je spravidla viacúrovňová organizácia, ktorá svojimi distribučnými kanálmi pokrýva veľké územie.
Výhodou budovania siete je zvýšenie príjmu každého účastníka. Dostáva prostriedky nielen za svoj vlastný predaj, ale aj za predaj od distribútorov nižšej úrovne, ktorých prilákal. Práve na tomto princípe je vybudovaný dnes tak bežný sieťový marketing.
Na vytvorenie efektívnej distribučnej siete je potrebné dôsledne vykonávať množstvo úloh, ktoré možno rozdeliť do troch úrovní:
- Strategický. Najprv sa musíte rozhodnúť o plánoch na zvýšenie predaja a vybudovanie nového alebo upgrade existujúceho existujúcej siete. Výsledkom strategického plánovania by malo byť vypracovanie modelu siete a schémy riadenia.
- Taktické. Na tejto úrovni sa vytvára systém správy dokumentov a ďalšie riadiace postupy, vytvárajú sa modely podsietí nižších úrovní, určujú sa plánovacie systémy, logistika a pod.
- Prevádzkové. Budujú sa plánované sklady, uzatvárajú sa zmluvy s distribútormi a predajcami, zavádzajú sa vyvinuté systémy riadenia a správy dokumentov atď.
Na hodnotenie efektívnosti distribučných sietí sa využíva pomer medzi dosiahnuteľnou (požadovanou) úrovňou zákazníckych služieb a výškou nákladov na jej dosiahnutie. Je zrejmé, že čím vyšší je prvý ukazovateľ a čím nižší je druhý, tým efektívnejšie funguje sieť, tým väčší zisk získajú distribútori a výrobca tovaru.
Kto sú distribútori a čo robia?
Pracovná schéma distribútora je na prvý pohľad pomerne jednoduchá:
- uzavrieť zmluvu s dodávateľom, vlastníkom známej značky;
- kúpiť od neho dávku tovaru za zníženú cenu;
- implementujte ho vlastným úsilím a nastavte maximálnu maržu;
- dosiahnuť zisk a investovať ho do rozšírenia distribučnej siete.
Ale v skutočnosti nie je všetko také jednoduché. Distribútor je aktívnym sprostredkovateľom medzi výrobcom a kupujúcim. Medzi jeho povinnosti patrí nielen uzatváranie zmlúv s dodávateľmi tovaru a kupujúcimi, ale aj realizácia celého radu marketingových aktivít:
- štúdium trhu a jeho trendov;
- reklama samotného produktu a jeho výrobcu;
- zabezpečenie potrebnej zásoby tovaru v skladoch a maloobchodných predajniach;
- predpredajný a popredajný servis;
- údržba tovaru;
- stanovenie predajnej ceny a pod.
Okrem toho je zodpovednosťou distribútora vytvárať a neustále rozširovať stabilné distribučné kanály a siete tak, aby pokryli celé územie alebo segment. spotrebiteľský trh. To všetko robí distribútora nielen závislým od výrobcu tovaru, ale aj zodpovedným za dosahovanie zisku.
Distribútor okrem zodpovednosti znáša aj riziká spojené s poškodením alebo stratou na neho prevedeného tovaru.
Oficiálne
Každý podnikateľ môže nakupovať a ďalej predávať tovar známeho výrobcu. Nezískava však právo nazývať sa distribútorom. Hoci môže vykonávať všetky svoje vlastné funkcie, najmä propagovať produkt na existujúcom trhu, vyvíjať nové atď. Oficiálny charakter vzťahu medzi dodávateľom a distribútorom je stanovený dohodou uzavretou medzi nimi.
Môže existovať niekoľko oficiálnych distribútorov, napr. veľké spoločnosti. V tomto prípade každý z nich predstavuje určitý segment produktov alebo pôsobí v určitom regióne. Konkurencia medzi nimi neexistuje, snáď okrem súťaže v objemoch predaja.
Získanie štatútu oficiálneho distribútora je celkom výnosné. V závislosti od zmluvných podmienok má takáto spoločnosť možnosť používať značku výrobcu na zvýšenie predaja, zúčastniť sa spoločných akcií a získať ďalšiu podporu. Výrobca ako zainteresovaná osoba môže propagovať propagáciu svojich distribútorov na trhu.
Ako sa stať
Stať sa oficiálnym distribútorom známej spoločnosti je pomerne ťažké. Aby ste to dosiahli, budete musieť mať svoje vlastné, aj keď nie tak medializované meno a povesť, potvrdzujúcu spoľahlivosť ako partnera. Nehovoriac o dobre zabehnutých a stabilných distribučných kanáloch, cez ktoré sa bude novinka predávať.
Pred podpísaním požadovanej distribučnej zmluvy budete musieť vykonať sériu krokov v poradí. Všetky z nich môžu byť stanovené v siedmich etapách:
- Výber oblasti činnosti. Distribúcia každého produktu má svoje špecifiká. Predaj kozmetiky sa výrazne líši v distribúcii tovaru na automobilovom trhu, alkohole, IT atď. To je potrebné mať na pamäti.
- Hodnotenie trhu vo vybranom regióne. Možno sú v ňom prázdne miesta alebo potenciál na propagáciu nového produktu, ktorý sa ešte nedostal do distribúcie.
- Registrácia spoločnosti a počiatočná investícia. Aby výrobcovia tovaru brali potenciálneho distribútora vážne, je potrebné mať nielen kanceláriu, ale aj sklady, dopravu a hlavne personál, ktorý bude riešiť logistické záležitosti, viesť účtovníctvo atď.
- Hľadanie výrobcu. Internet túto prácu výrazne zjednodušuje. Takmer každá spoločnosť, ktorá chce predávať svoje produkty, má webovú stránku, z ktorej získate potrebné informácie.
- Drafting komerčná ponuka . Toto je najdôležitejší krok a s najväčšou pravdepodobnosťou zlyhá. Aby ste upútali pozornosť známej spoločnosti, je potrebné veľmi presvedčivo vykresliť svoje vlastné schopnosti.
- Pozitívna odozva a osobné stretnutie. Tu je vhodné prejaviť záujem nielen o produkty do distribúcie, ale aj o podmienky budúcej spolupráce.
- Uzavretie dohody. Od momentu podpisu sa distribútor stáva oficiálnym so všetkými výhodami takéhoto statusu.
Exkluzívne
Ešte atraktívnejší ako ten oficiálny je status výhradného distribútora. To znamená, že právo dovážať a predávať tovar vo vybranom regióne má len jedna spoločnosť. Nedostatok konkurencie umožňuje takémuto výhradnému distribútorovi získať maximálny zisk. Na oplátku sa zaväzuje nielen distribuovať tovar, ale aj chrániť zastupovanú značku pred výskytom falzifikátov.
Najväčší distribútori v Rusku
Keďže činnosťou distribútora je predaj tovaru známych značiek, názvy takýchto firiem sú často „v zákulisí“.
Ako príklad možno uviesť Apple. Každý pozná jeho produkty, ale málokto vie, že jeho distribúciou v Rusku sa zaoberajú tri spoločnosti: Merlion, DiHous a OCS. Pred rokom odmietla spoluprácu štvrtá spoločnosť – spoločnosť Marvel. Kancelárie distribútorov sa celkom logicky nachádzajú v Moskve a Petrohrade. Dodávku zariadení do regálov v regiónoch vykonáva sieť regionálnych predajcov.
Do prvej desiatky zoznamu Forbs patrí skupina spoločností Megapolis. Je oficiálnym distribútorom spoločnosti Baltika, ako aj množstva zahraničných spoločností, výrobcov tabaku, kávy a energie Red Bull.
Tretiu desiatku zoznamu otvára ďalší veľký distribútor - Protek. Oblasťou jeho činnosti je farmaceutický priemysel.
Na 35. riadku sa nachádza už spomínaná spoločnosť Merlion. Je to najväčší distribútor v Rusku digitálna technológia a elektroniky.
Nuansy takéhoto podnikania
Distribútorovi nestačí nájsť výrobcu ochotného spolupracovať s ním. Je tiež potrebné predať tovar, a na to sú potrební kupujúci. Problém ich nájdenia je možno hlavný pre začínajúcich distribútorov. Môžete to vyriešiť niekoľkými spôsobmi:
- priamy kontakt s majiteľmi predajní v ich regióne;
- vytvorenie skupiny v sociálnych sieťach;
- otvorenie vlastného internetového obchodu;
- hľadanie partnerov na špecializovaných výstavách, konferenciách a pod.
Práca distribútora len na prvý pohľad vyzerá jednoducho a ľahko. V skutočnosti je potrebné mať určité vlastnosti, medzi ktorými je na prvom mieste schopnosť budovať komunikáciu s ľuďmi. Pretože to je v skutočnosti hlavné zamestnanie distribútora.
Druhým dôležitým aspektom úspechu aktivity bude ochota investovať do rozvoja podnikania. Nie je žiadnym tajomstvom, že sa môžete stať distribútorom jednej zo sieťových spoločností bez počiatočný kapitál. Počiatočná finančná investícia vám však umožní rýchlejšie rásť.
Video - kto je distribútor:
V tomto príspevku vám to poviem kto je distribútorom, aká je špecifickosť distribučnej činnosti a pri tom sa ešte pozastavím ako sa stať distribútorom a postavte na tom svoje podnikanie. Určite mnohí z vás počuli v reklame frázy ako „oficiálny distribútor“, „distribútor kozmetiky“ atď., a po prečítaní tohto článku úplne pochopíte, čo sa tým myslí.
Kto je distribútor?
Samotný pojem „distribútor“ je teda vypožičaný z anglického jazyka (distribútor) a v presnom preklade znamená „distribútor“ av literárnom preklade znamená „distribútor“.
Distribútor je legálna resp individuálne, ktorá je oficiálnym zástupcom firmy výrobcu a plní funkcie distribúcie tovaru od výrobcu do veľkoobchodu resp. maloobchodníkov– obchodníkom a maloobchodníkom alebo konečným spotrebiteľom. V skutočnosti distribútor vystupuje ako sprostredkovateľ medzi výrobcom a predajcom tovaru a v niektorých prípadoch dokonca priamo medzi výrobcom a kupujúcim.
Distribútorom môže byť obrovská spoločnosť s pravidelným miliónovým obratom alebo jednotlivec, ktorý z času na čas distribuuje produkty určitej spoločnosti.
Hlavným znakom, ktorý odlišuje distribútora od ostatných sprostredkovateľov, je to, že má výhradné právo zastupovať produkty výrobcu a distribuovať produkty za cenu stanovenú výrobcom bez akýchkoľvek dodatočných poplatkov. Príjmom distribútora je zľava na nákup tovaru, ktorú mu stanovuje výrobca.
Môžete urobiť niekoľko reťazcov tovaru prechádzajúceho od výrobcu ku kupujúcemu. Najčastejšie používaná schéma je:
Okrem toho v ňom môže byť niekoľko predajcov (veľkých a malých). Táto možnosť je tiež možná:
Alebo možnosť priameho predaja, využívaná napríklad v:
Rozdiel medzi distribútorom a predajcom.
Distribútor sa líši od predajcu v tom, že koná v mene výrobnej spoločnosti a prijíma tovar na predaj v súlade s prísne dohodnutými pravidlami (vrátane pravidiel týkajúcich sa ceny tovaru), zatiaľ čo predajca koná vo svojom mene a nakupuje tovar za na vlastné náklady a nezávisle nastavuje požadovanú úroveň obchodnej marže pre ďalší predaj.
Zároveň je potrebné poznamenať, že tento rozdiel je skôr podmienený, presnejšie, funkcie, práva a povinnosti distribútora alebo predajcu sú upravené v zmluvách s nimi uzatvorených. Stáva sa napríklad, že distribútori nakupujú tovar od výrobcu na vlastné náklady rovnako ako predajcovia.
Hlavnou funkciou distribútora nie je konečný predaj produktu, ale vytvorenie a rozvoj jeho distribučnej siete, propagácia a propagácia obchodnej značky, pričom predajca je zodpovedný za priamu dodávku a predaj tovaru konečným spotrebiteľom. .
Jeden výrobca môže spolupracovať s mnohými distribútormi a jeden distribútor môže spolupracovať s mnohými výrobcami.
Často sa stáva, že zakladateľmi distribučných spoločností sú samotné výrobné podniky. Okrem toho môžu určitým sprostredkovateľom poskytnúť „stavy VIP“, ktoré poskytujú rozšírené práva: oficiálny distribútor, výhradný distribútor atď.
Ako funguje distribútor?
Všetka práca distribútora spočíva v rozširovaní predajnej siete a propagácii značky produktu výrobcu. Samostatne vyhľadá predajcov, predajcov alebo konečných užívateľov produktov (v závislosti od situácie), následne zašle výrobcovi objednávku na požadovanú šaržu tovaru, tento produkt dostane na predaj za pevnú cenu alebo ho nakúpi so zľavou, predá a dáva výťažok výrobcovi mínus jeho provízia.
Najčastejšie môžu odoberať tovar na predaj iba veľké distribučné spoločnosti a malé spravidla musia nakupovať produkty na vlastné náklady alebo na úkor finančných prostriedkov získaných od zákazníkov (ako sa to napríklad stáva v sieti). marketing).
Teraz, keď už máte nejakú predstavu o tom, čo je distribútor, poďme sa pozrieť na to, ako sa stať distribútorom.
Aby ste sa stali distribútorom určitých produktov, musíte podpísať zmluvu s výrobcom, ktorá sa zvyčajne nazýva „distribútorská zmluva“. Zmluva o distribúcii špecifikuje všetky práva a povinnosti výrobcu a distribútora, podmienky prepravy a prevzatia tovaru a ďalšie pracovné body. Zároveň sa vydáva certifikát distribútora s pečaťou a podpisom výrobcu CEO, ktorá potvrdzuje práva na oficiálnu prezentáciu produktov spoločnosti.
Každý výrobca má vždy záujem mať čo najviac distribútorov, pretože pracujú na propagácii jeho produktu a rozšírení predajného trhu. Ale zďaleka nie každému distribútorovi bude vedieť ponúknuť maximum ziskové podmienky spolupráce.
Príjem z provízií distribútora a podmienky prevodu tovaru (predaj alebo platba vopred) veľmi často závisia od objemu predaja, ktorý distribútor poskytuje: čím sú väčšie, tým sú podmienky mäkšie a príjem vyšší a naopak. . Preto je pravdepodobné, že najprv budete musieť pracovať na svojom mene, show pekné výsledky ktoré sa vám určite zídu.
Je možné pracovať súčasne s viacerými výrobcami, možno to ovplyvní zvýšenie obratu, a teda príjmu, ale nemusí to tak byť. Niekedy je pre distribútora výhodnejšia rozsiahla spolupráca s jedným veľkým výrobcom a zastupovanie len jeho záujmov.
Pre ľudí, ktorí nemajú veľa počiatočného kapitálu a príležitostí na otvorenie distribučného podnikania, môžete zvážiť, že sa stanete distribútorom od nuly. Na to môžete začať „odspodu“: zamestnať sa v distribučnej spoločnosti, začať od nižších pozícií, napr. obchodný zástupca, potom s dobrými pracovnými výsledkami postúpiť v kariérnom rebríčku na vedúceho, regionálneho zástupcu. Zároveň si odložte príjmy prijaté za otvorenie vlastný biznis. Môžete teda niečo nazbierať, a čo je dôležité, získať skúsenosti v distribučnej spoločnosti.
Ak sa chcete zapojiť do distribučných aktivít vo viac či menej veľkom rozsahu, budete musieť vynaložiť značné náklady:
– prenájom skladov a zariadení na skladovanie tovaru;
- nákup alebo prenájom nákladnej dopravy na prepravu;
Inými slovami, bude si to vyžadovať dobre premyslené a objemné zdroje financovania.
Na distribučnom biznise je dobré, že je tu miesto pre veľmi veľkých aj veľmi malých distribútorov a vždy je priestor na rozvoj.
Ako nájsť výrobcov na spoluprácu?
Ak uvažujete o tom, ako sa stať distribútorom, prvé, čo sa musíte rozhodnúť, sú produkty, ktorých spoločností by ste chceli na trhu zastupovať. Výrobcovia sa dajú vyhľadať rôzne cesty:
1. Prostredníctvom obchodných adresárov. Pri pohľade na katalógy výrobcov určitých produktov môžete priamo kontaktovať tých, ktorí vás zaujímajú, a dozvedieť sa od nich podmienky spolupráce, pričom sa rozhodnete pre tie spoločnosti, kde budú pre vás optimálne podmienky.
2. Cez internet. Jednoduchým zadaním vyhľadávania „hľadáme distribútorov“ alebo „hľadáme distribútorov“ sa dostanete na mnohé stránky spoločností, ktoré chcú vybudovať a rozvíjať svoje distribučné siete. Vyberte si tie, ktoré vás najviac zaujímajú a choďte do toho.
Ako nájsť predajcov, predajcov a kupujúcich na spoluprácu?
Druhou dôležitou otázkou, ktorú je potrebné zvážiť predtým, ako sa stanete distribútorom, je hľadanie spôsobov predaja tovaru. Aj tu môžete konať rôznymi spôsobmi:
– prostredníctvom firemných adresárov;
– prostredníctvom priamych apelov na maloobchodné predajne;
– prostredníctvom vlastnej webovej stránky alebo internetového obchodu;
– Prostredníctvom kolegov, známych, príbuzných;
– Prostredníctvom reklamy v tlačených médiách atď.
Teraz viete, čo je distribútor a ako sa stať distribútorom. Poďme si to zhrnúť.
Distribučná činnosť je dobrá možnosť v rôznych mierkach: od práce pre seba na generovanie dodatočného príjmu až po budovanie najväčších distribučných sietí a podnikov s miliónovými obratmi. Každý si v nej nájde to svoje, na základe počiatočných možností a stanovených cieľov. Zárobok distribútora do značnej miery závisí od jeho predajných schopností a usilovnosti. Preto choďte do toho a určite budete môcť v tomto obchode dosiahnuť dobrý úspech!
Stránka vám pomôže zlepšiť vašu finančnú gramotnosť, otvorí zaujímavé príležitosti na zarábanie a investovanie, naučí vás kompetentne spravovať svoje osobné financie a rodinný rozpočet a plodne spolupracovať s bankami. Pridajte sa k počtu našich pravidelných čitateľov! Do skorého videnia!
Dobrý deň! Otázka, kto sú distribútori a kto je díler, je jednou z najčastejších medzi ľuďmi, ktorí sú považovaní za nových v biznise. Na prvý pohľad sa tieto dva pojmy od seba prakticky nelíšia, no v skutočnosti je rozdiel a je zarážajúci.
Aby sme neboli zmätení v pojmoch, pokúsme sa pochopiť, aký je hlavný rozdiel medzi tým, čo sa nazýva predajca a osobou nazývanou distribútor, a tiež zvážime, aké povinnosti má každá z týchto kategórií ľudí pracujúcich v obchodnom svete.
Pojem „obchodné zastúpenie“ a „distribúcia“ a ich hlavné rozdiely
Na začiatok sa poďme zaoberať otázkou, kto je distribútor.
Distribútor je spoločnosť, ktorá distribuuje produkty spoločnosti, s ktorou spolupracuje. Až potom sa tovar ďalej predáva spoločnosti, ktorá je dílerom.
Distribútorom môže byť buď jedna osoba, alebo veľká spoločnosť, takže poďme zistiť, čo je distribučná spoločnosť. Ide o pomerne veľkú organizáciu s veľkým počtom zamestnancov, ktorá sa spravidla zaoberá hromadným nákupom tovaru priamo od výrobcu.
Distribučné spoločnosti sa zvyčajne delia do nasledujúcich skupín:
- Distribútori poskytujúci svojim zákazníkom celý rad obchodných služieb.
- DF, ktoré majú obmedzený zoznam poskytovaných služieb.
Distribúcia produktov prebieha dvoma spôsobmi:
- Priame dodávky tovaru firme-realizátorovi.
- Práca v sieťovom marketingu.
Pochopením toho, čo je distribúcia v obchode a akú úlohu zohráva v tejto oblasti podnikania, môžeme dospieť k záveru, že:
- distribútori môžu nezávisle konať a prijímať konkrétne rozhodnutia na konkrétnom trhu;
- sú v oblasti finančného rizika, preto musia konať veľmi opatrne a presne;
- v prípade poskytnutia úveru obchodným partnerom zodpovedá sprostredkovateľ o možné riziká finančné straty;
- Distribútor má právo samostatne regulovať cenovej kategórii, ako aj organizovať zľavové programy, akcie, výpredaje. Môže tiež stanoviť lehoty na predaj určitých skupín tovaru.
Kto sú díleri?
Díler je sprostredkovateľ, ktorý v obchodnom systéme funguje ako spätný odkup. To znamená, že pri nákupe produktov od distribútora ich predajca ďalej predáva buď veľkoobchodne alebo maloobchodne.
Keď sme sa zaoberali otázkou, čo je predajca a distribútor, je dôležité pochopiť, aký je rozdiel medzi týmito dvoma pojmami.
Ktokoľvek sa zaoberá nákupom určitého tovaru s cieľom jeho ďalšieho predaja, obe firmy sa nevyhnutne zaoberajú veľkoobchodom. Rozdiel medzi predajcom a distribútorom je však v tom, že produkt kupuje iba bez priameho kontaktu s jeho výrobcom. Zároveň môže mať dílerská spoločnosť viacero pobočiek roztrúsených nielen po krajine, ale po celom svete, a preto distribútor, s ktorým bola zmluva uzatvorená, má oveľa väčšiu zodpovednosť a povinnosti.
Rozdiel v pojmoch
Aký je rozdiel medzi predajcom a distribútorom? Tu sú 4 hlavné rozdiely:
- Rozdiel medzi predajcom a distribútorom je v tom, že ten druhý pracuje pre spoločnosť zaoberajúcu sa výrobou tovaru, a preto je povinný konať striktne v jej mene a riadiť sa predpísanou chartou. Najmä zavedené pravidlá platia aj pre otázku cien, takže distribútor nemôže v tejto veci samostatne rozhodovať.
- Obchodné zastúpenie je nezávislý podnik, ktorý koná výlučne vo svojom mene a nakupuje tovar s pomocou distribútora za svoje vlastné peniaze. Po prevzatí zakúpeného produktu ho môže predajca predať za ceny, ktoré má právo určiť podľa vlastného uváženia.
V niektorých prípadoch môže byť rozdiel medzi distribútorom a predajcom veľmi malý, takže veľa ľudí, ktorí nie sú oboznámení s obchodovaním a všetkým, čo s tým súvisí, si tieto dva pojmy zamieňa. Niekedy sa však práca distribútora môže priamo prelínať s obchodným zastúpením. V akých prípadoch je to možné? Poďme na to.
Pred uzavretím dohody medzi sprostredkovateľom a výrobcom sa dôkladne prerokujú všetky nuansy, ako aj podmienky spoločnej práce a potom sa upravia v zmluve. V niektorých prípadoch môže distribútor vystupovať ako predajca a nakupovať tovar za vlastné peniaze. Pri takomto vývoji udalostí už kupujúci nie je sprostredkovateľom a zakúpený tovar môže predať za cenu, ktorú si sám stanoví. Alebo urobte s akvizíciou, čo uzná za vhodné.
Dva ďalšie rozdiely medzi týmito pojmami sú uvedené nižšie:
- Distribučná spoločnosť je podnik zaoberajúci sa vytváraním a rozvojom siete špecializujúcej sa na predaj produktov. Okrem toho medzi jej povinnosti patrí propagácia a propagácia značky, ktorú zastupuje. Zástupcom spoločnosti je teda ten istý distribútor.
- Obchodné zastúpenie je obchodná oblasť, ktorej hlavnou úlohou je dodanie tovaru priamo spotrebiteľovi, teda jeho úspešná realizácia.
Je potrebné poznamenať, že distribučná sieť nemusí fungovať výlučne pre jedného výrobcu. Má právo vybrať si partnerov a môže zastupovať záujmy viacerých firiem naraz. Predajcovia majú zároveň právo najať si niekoľko distribútorov na nákup potrebných produktov. Majitelia predajní tak majú možnosť predať odlišné typy produktov od potravín po domáce chemikálie. V tomto prípade bude každý sprostredkovateľ zapojený do dodávky produktov patriacich do určitej kategórie.
Keď sme sa zaoberali témou rozdielov medzi predajcom a distribútorom, je potrebné podrobnejšie sa zaoberať špecifikami práce každej z týchto strán.
Typy distribútorov a predajcov. Ich povinnosti a funkcie
Distribúcia je jednou z kľúčových oblastí obchodu, takže ľudia pracujúci v tejto oblasti musia byť kompetentní a mať oceľový charakter. Zároveň medzi ich povinnosti voči predajcovi patrí:
- poskytovanie podrobnej správy o výsledkoch transakcií (nákup a predaj tovaru);
- včasné podanie informácií obchodnému partnerovi o stave odbytového trhu, činnosti konkurenčných firiem, prípadných zmenách cenovej politiky a pod.;
- vypracovanie podrobný plán predaj nakúpených produktov;
- rozvoj charakteristík klientov, s ktorými sprostredkovateľ spolupracuje;
- poskytovanie obchodných partnerov (jedného alebo viacerých) všetkých potrebných informácií o ich činnosti za určité časové obdobie (tzv. reportovacie obdobie).
V tomto prípade nezáleží na type distribúcie - absolútne všetci distribútori sú povinní dodržiavať tieto pravidlá.
Typy distribútorov môžu byť veľmi rôznorodé:
- Generálni distribútori zapojení do dovozu produktov do iných krajín sami alebo s pomocou predajcov (sieť predajcov je jedným z najefektívnejších predajov, ale z bezpečnostných dôvodov by sa jej výber mal brať veľmi vážne a zodpovedne).
- Výhradný distribútor je spoločnosť, ktorá má právo spolupracovať výlučne s jedným výrobcom. Výrobca zasa nemôže uzavrieť zmluvu o spolupráci s nikým iným ako s touto distribučnou spoločnosťou.
Existuje aj niečo ako regionálny zástupca. Ak bola úplne odhalená otázka, kto sú predajcovia a distribútori a čo robia, tak táto pozícia ešte nebola spomenutá. No mnohí ľudia, ktorí ešte len robia prvé kroky v oblasti obchodu, alebo sa doň hodlajú infiltrovať, môžu význam tohto pojmu nesprávne pochopiť a dostať sa do nepríjemnej pozície. Poďme sa preto venovať tejto problematike podrobnejšie.
Regionálny zástupca je osoba, ktorá je o hodnosť vyššia ako bežný distribútor. Inými slovami, medzi jeho povinnosti patrí:
- promotion, teda reklamná propagácia produktov spoločnosti, ktorej záujmy zastupuje;
- organizovanie propagačných akcií, aukcií, predajov;
- práca s distribútormi atď.
Toto povolanie však nie je také jednoduché, ako sa zdá, a krajský zástupca má oveľa viac povinností, ako by ste si mysleli. Takže jeho úsilie by malo smerovať k organizácii práce nie v jednom konkrétnom meste a niekedy ani v regióne, ale v celom regióne. Aká je rozloha tohto regiónu, rozhoduje spoločnosť, ktorá uzavrela s regionálnym zástupcom pracovná zmluva. Niekedy to dokonca môže byť federálny okres, preto musí takýto člen živnostenskej sféry venovať práci veľa času a úsilia.
Typy predajcov
Keď sme sa zaoberali konceptom toho, kto je díler v obchodovaní, je dôležité pochopiť klasifikáciu tohto pojmu. Rovnako ako distribútori, aj predajcovia sú rozdelení do 2 skupín, a to najmä:
- Výhradní predajcovia sú spoločnosti zaoberajúce sa kooperáciou a marketingom produktov len jednej výrobnej spoločnosti. Nemýľte si ich však so značkovými predajňami či maloobchodnými predajňami – ide o úplne odlišné pojmy.
- Čo je franšízový predajca a čo robí? Takéto spoločnosti sa nazývajú autorizovaní predajcovia. Majú právo predávať výrobky jedného alebo viacerých výrobcov naraz, avšak za kvalitu predávaného tovaru zodpovedajú len spotrebiteľovi.
Okrem všetkého vyššie uvedeného stojí za zmienku, že vzťah na obchodnom trhu zohráva obrovskú úlohu pre distribútora aj pre predajcu. Preto je takmer celé ich počínanie upravené dohodou, ktorej porušenie môže mať za následok vážny finančný kolaps pre niekoho, kto prekročil stanovené pravidlá.
S príchodom trhové hospodárstvo, aktívny rozvoj obchodné vzťahy, ako medzi domácimi firmami, tak aj so zahraničnými sa objavilo mnoho pojmov, o ktorých predtým nebolo ani počuť. Niektoré z týchto výrazov sú predajca a distribútor.
Určite ich počuli aj tí ľudia, ktorí s biznisom nemajú nič spoločné. Koniec koncov, v reklame ich aktívne používajú rôzne spoločnosti, ktoré sa snažia zdôrazniť svoj osobitný status. Čo však tieto slová znamenajú? Poskytujú nejaké výhody, záruky, že produkt alebo služba ponúkaná spoločnosťou je vysokokvalitná?
Predajca a distribútor sú súčasťou akéhosi hierarchického reťazca, ktorý sa buduje pri predaji tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi. Tento reťazec nemusí vždy zahŕňať tieto dve profesie. Hlavnými odkazmi sú tu výrobca a spotrebiteľ. A predajca je potrebný na to, aby čo najrýchlejšie a za výhodných podmienok pre výrobcu priniesol výrobky spotrebiteľovi a povzbudil ho k nákupu.
Je to fyzické alebo subjekt, ktorá sa zaoberá predajom tovarov a služieb, ktoré nevyrába. Náklady si môže stanoviť sám podľa vlastného uváženia, pretože jeho hlavným cieľom je zarábať čo najdlhšie.
V niektorých prípadoch má predajca právo predávať len produkt jednej spoločnosti, s ktorou spolupracuje, ak je to dohodnuté v zmluve. Aj keď, ak takéto podmienky neexistujú, môžu byť zamestnancami viacerých spoločností naraz.
Môžete si vziať napríklad predajne automobilov, kde je možné naraz ponúkať produkty od viacerých výrobcov, domácich aj zahraničných. Pre predajcu je výhodné ponúkať produkty od viacerých firiem naraz, pretože rozširuje sortiment a zvyšuje svoje šance predať čo najviac áut.
Môžu nakupovať produkty priamo od výrobcu aj od oficiálneho distribútora. To už závisí od schémy predaja výrobnej spoločnosti.
Oficiálny predajca
Nie je to nejaký špeciálny status, ktorý dáva nejaké privilégiá. Mnohí predajcovia zdôrazňujú skutočnosť, že sú oficiálnymi predajcami, čím sa zvyšuje ich postavenie v očiach potenciálnych kupcov. Na tom nie je nič zlé.
Podľa podmienok štandardných zmlúv, ktoré sa uzatvárajú s predajcami, majú plné právo nazývať sa oficiálnymi. Naozaj to funguje dobre a zvyšuje predaj.
Firma, ktorá vyrába konkrétny produkt, ho musí nielen vyrábať, ale aj predávať. Ak predtým malo veľa firiem svoje vlastné obchodné oddelenia, teraz väčšina z nich radšej využíva služby distribútorov. Sú to organizácie, ktoré distribuujú produkty, propagujú ich na trhu.
Distribútorská spoločnosť môže byť nezávislá, t.j. nie je žiadnym spôsobom spojená s výrobcom, ani ním vytvorená. Veľkí výrobcovia môžu mať niekoľko distribútorov naraz. Ak napríklad vezmete rovnaké autá, ich výrobca, aby ich mohol presadiť na viacerých veľkých trhoch naraz, musí uzavrieť zmluvu s viacerými distribútormi.
Čo robia distribútori? Vo veľkom nakupujú produkty od výrobcu a stávajú sa jeho oficiálnymi zástupcami. Potom hľadajú predajcov, ktorí im budú predávať produkty. A je jedno, či môže produkt predať alebo nie, pretože distribútor urobil svoju prácu – predal produkt.
Aj keď je, samozrejme, lepšie, keď sa produkt predáva, a dopyt po ňom je vysoký. Za kvalitu produktu zodpovedá distribútor, pretože je oficiálnym zástupcom výrobcu. Musí tiež hľadať a prilákať nových predajcov, vytvárať, rozširovať svoju dealerskú sieť, aby zvýšil predaj. Distribútor sa tiež zaoberá propagáciou tovaru alebo služieb.
Aj keď ešte nemá predajcov, vopred si pripraví pôdu, spropaguje tovar tak, aby tam netrpezlivo čakal a rýchlo rozobral. Využívajú sa rôzne marketingové reklamné spoločnosti atď. Môžu požičať aj obchodníkom. Výrobná spoločnosť, ak distribútor odvedie dobrú prácu, môže ho odmeniť atď.
Výhradní distribútori
Funkcie takýchto organizácií sú rovnaké ako funkcie bežných, pokiaľ nie sú jediné, ktoré ponúkajú produkty výrobného podniku. Jediným výrobcom môže byť výhradný predajca.
Aj keď niekedy môže existovať niekoľko exkluzívnych. Napríklad, ak si vezmeme ázijskú spoločnosť vyrábajúcu moderné špeciálne vybavenie. Tá môže mať u nás výhradného distribútora, s ktorým môžu spolupracovať predajcovia zo všetkých regiónov. Vďaka tomu bude takéto špeciálne vybavenie dostupné v rôznych častiach krajiny, predaj sa zvýši.
Predajca a distribútor: rozdiely
Štandardný reťazec vyzerá takto:
Výrobca - Distribútor - Predajca - Koncový zákazník.
Pre výrobcov je výhodnejšie a pohodlnejšie spolupracovať s distribútormi, pretože úlohy propagácie produktu, jeho ďalšej implementácie a rozširovania geografie predaja ležia na jeho pleciach.
Distribútor nakupuje tovar vo veľkom, potom ho predáva v malom množstve obchodníkom a sú to oni, kto určuje konečnú cenu. Vo väčšine prípadov má samotný predajca právo stanoviť si vlastné ceny. Rozdiel medzi nimi je v tom, že predajca jednoducho kúpi produkt, dá trochu navrch a predá ho pre svoj vlastný zisk. Lacno kúpené, draho predané. Je podnikateľ.
Distribútor musí hľadať predajcov, rozširovať geografiu prítomnosti a propagovať produkt. Distribútorom môžu byť iba osvedčené, spoľahlivé, veľké organizácie, zatiaľ čo požiadavky na predajcov sú oveľa menšie.
Predajca prakticky nenesie žiadnu zodpovednosť za kvalitu produktu, je len sprostredkovateľom. A distribútor je oficiálne zodpovedný za produkty propagované na trhu.
Pozrite si aj video o rozdieloch medzi pojmami:
Užitočné články
Užitočné články:
Pozor! V dôsledku nedávnych zmien v legislatíve môžu byť právne informácie v tomto článku neaktuálne! Náš právnik vám môže bezplatne poradiť - napíšte otázku do formulára nižšie: