أمثلة خطة التسويق جاهزة. كيفية إنشاء خطة ترويج تسويقي فعالة لمنتجك أو خدمتك أو شركتك

SOSTAC هي أداة تسويق وتخطيط أعمال مستخدمة على نطاق واسع. إنه من بين أكثر النماذج التسويقية شيوعًا التي صمدت أمام اختبار الزمن.

في هذه المقالة ، ستتعلم كيفية تطوير خطة تسويق للترويج لشركة باستخدام نموذج SOSTAC.

تم إنشاء هيكل SOSTAC® في التسعينيات من قبل الكاتب والمتحدث بي آر سميث ، وقد اكتسب سمعة طيبة بين السلطات. يؤخذ كأساس من قبل ممثلي الشركات من مختلف الأحجام ، بما في ذلك رواد الأعمال المبتدئين أو المنظمات الدولية في جميع أنحاء العالم.

تغطي خطة تسويق SOSTAC ستة مجالات رئيسية ، وهي:

المرحلة 1. تحليل الوضع الحالي

الخطوة الأولى التخطيط والتسويقهو تحليل للوضع الحالي. هذه نظرة عامة على مشروعك - من أنت وماذا تفعل وكيف تعمل مبيعاتك عبر الإنترنت. يتم أيضًا مراعاة العوامل الخارجية والداخلية التي تؤثر على عملك.

في هذا القسم ، سترسم صورة كبيرة لمشروعك. للقيام بذلك ، اطرح الأسئلة التالية:

• من هم عملاؤك اليوم (قم بعمل صورة لجمهورك المستهدف وملفات تعريفهم).
• : ما هي نقاط القوة و الجوانب الضعيفة، الفرص أو التهديدات للمنظمة بأكملها؟
• قم بإجراء تحليل المنافس. من هم منافسيك؟ كيف يخلقون المنافسة (مثل السعر ، المنتج ، خدمة العملاء ، السمعة)؟ ما هي الاختلافات الرئيسية الخاصة بك؟
• ضع قائمة بجميع قنوات اكتساب العملاء التي تستخدمها ونجاح كل منها لمؤسستك. ما الذي يعمل بشكل جيد وما الذي لا يعمل؟

أدناه سوف نلقي نظرة فاحصة على مثال لتحليل الجمهور المستهدف.

الجمهور المستهدف

يجب أن يحلل هذا القسم من يشكل جمهورك المستهدف. هذا مهم من أجل تمثيل العملاء الحاليين بوضوح وفهم من تستهدفه بالفعل. إذا كنت تعمل في بيئة تنافسية ، ففكر في عرضك الفريد (إذا كان لديك عرض)؟

يساعدك تخصيص العميل على رؤية عملائك الحاليين وفهم دوافع الشراء لديهم. سيساعدك الإبداع أيضًا في التغلب على الحواجز أمام العملاء الجدد. لإنشاء سلسلة من الصور الرمزية ، قم بمطابقة وتحليل البيانات الموجودة من نظام CRM ومحفوظات الطلبات ، ثم قم بإنشاء صورة ملف تعريف لعملائك الحاليين بناءً على ذلك.

للتداول عبر الإنترنت ، قد تتضمن المعلومات التي قد تضعها في اعتبارك من نظام CRM الخاص بك ما يلي:

• ذكر / أنثى - ما هي النسبة؟
• الملف العمري - ما هو متوسط ​​العمر وهل هناك مجال لتطوير فئات الفئات العمرية؟
• بيانات الموقع / العنوان - النسبة المئوية للعملاء الذين يعيشون في منطقتك وخارجها.
• تاريخ شراء. احصل على صورة أوضح عن تاريخ الشراء ومتوسط ​​الطلب واتجاهات تفضيل العلامة التجارية والمنتجات المطلوبة حسب الحجم ، على سبيل المثال.
• طريقة الدفع للشراء (على سبيل المثال ، بطاقة الائتمان أو الخصم ، عند الاستلام).
• سافر الطريق للشراء. هل كانت هناك عمليات شراء من خلال محرك بحث أو رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني أو موقع تابع أو إعلانات سياقية؟
• تكرار. كم مرة تتم عمليات الشراء؟

بناءً على هذه البيانات ، ننتقل إلى المرحلة الثانية. نحتاج إلى تحويل هذه البيانات إلى مزيد من المعلومات الشخصية التي قد تكون ذات صلة بمؤسستك.

إنشاء الصور الرمزية للعملاء

على سبيل المثال ، قمنا بجمع بيانات عن الجمهور المستهدف وننظر الآن في اثنين من الصور الرمزية لمتجر وهمي للقمصان عبر الإنترنت:

الصورة الرمزية أ - سيرجي:

سيرجي محترف ، يبلغ من العمر 28 عامًا ، ويستأجر شقة في موسكو ، وهو أعزب مستوى عالدخل. إنه متحمس للغاية لكرة القدم. إنه يحب إظهار دعمه لنادي كرة القدم من خلال شراء قميص مشجع جديد من المتجر عبر الإنترنت كل عام.

من الأنسب لسيرجي تقديم الطلبات عبر الإنترنت والتواصل باستخدام الشبكات الاجتماعية، الذي يتابع فيه آخر الأخبار في عالم إطلاق منتجات كرة القدم وكرة القدم. نظرًا لأن كأس العالم يوفر فرصة لتقديم مجموعة من قمصان المعجبين الدولية ، فإنه يسمح للشركة X بالاتصال بسيرجي وتزويده بقميص المعجبين الدولي بالإضافة إلى قميص النادي المفضل لديه.

سيناريو التفاعل بين الصورة الرمزية أ والمتجر الإلكتروني:

قرأ سيرجي آخر أخبار كأس العالم على مدونته المفضلة لكرة القدم. لاحظ أن المدونة تقدم عرضًا ترويجيًا حصريًا - يمكنك طلب أي قميص لكأس العالم من الشركة X وتوفير 10٪ بالضغط على الرابط www.vash-magazin.ru/worldcup. يتابع سيرجي الرابط ويصل إلى موقع الشركة X الذي يوفر له مجموعة مختارة من القمصان المتاحة للطلب بخصم حصري 10٪. يختار قميصًا بمقاسه ويكمل الشراء باستخدام بطاقته الائتمانية.

الصورة الرمزية ب - كاتيا:

كاتيا محترفة ، تبلغ من العمر 33 عامًا ، وهي على علاقة. تحب كاتيا مواكبة أحدث اتجاهات الموضة ، ومن الملائم لها تقديم الطلبات في متجرها المفضل على الإنترنت. صديقها من كبار مشجعي كرة القدم ، يحب مواكبة أزياء كرة القدم وشراء قمصان جديدة للمشجعين تحمل صورة فريقه المفضل. كاتيا قد تواجه الضجة حول كأس العالم. سيشجعها ذلك على التسوق في الشركة X لصديقها. ستقوم بشراء البضائع مع صور الفريق الذي سيدعمونه خلال البطولة.

سيناريو التفاعل بين الصورة الرمزية ب والمتجر الإلكتروني:

تلقت كاتيا بريدًا إلكترونيًا من أحد متاجرها المفضلة عبر الإنترنت. تتضمن هذه الرسالة الترويج التسويقيالشركة X - إعلان يعرض طلب قميص كأس العالم من خلال تحديد رمز ترويجي. قررت أن هذه ستكون هدية رائعة لصديقها وتذهب إلى www.vash-magazin.ru. إنها غير متأكدة من قميص الفريق الذي ستحصل عليه ، لذا اتصلت بخدمة العملاء. تشرح موقفها لمستشار مبيعات وتطلب لها قميص المعجبين عبر الهاتف.

بهذه الطريقة ، أنت تمثل عملائك بالتفصيل ويمكنك إعداد حملات إعلانية مناسبة لهم. بالنسبة للمبتدئين ، يمكنك إنشاء 2-3 صور رمزية للعملاء لكل مجموعة من المنتجات المتشابهة.

المرحلة 2. تحديد الهدف

يجب أن تركز المرحلة الثانية من نظام خطة التسويق على هدفك. بمجرد تحديد هدفك ، من المهم أن تجعله دقيقًا ولا لبس فيه قدر الإمكان. للقيام بذلك ، يجب أن يفي الهدف بالنقاط التالية:

• واقعية. ما هو المؤشر الذي تخطط للعمل عليه في إطار هدف معين؟
• القابلية للقياس. كيف تخطط لقياس الأداء؟ هل سيتم التحكم فيه من خلال التحليل الكمي أو النوعي ، على سبيل المثال؟
• قابلية الوصول. هل يمكنك ، من حيث المبدأ ، تحقيق مثل هذا الهدف في المستقبل المنظور؟
• ذات صلة وواقعية. في هذه الحالة ، عند وضع خطة تسويقية ، فإننا نعني إمكانية تحقيق هذا الهدف بأدوات تسويقية ، وليس التطوير ، على سبيل المثال.
• المهلة. هل حددت فترة زمنية محددة لإكمال المهمة؟

على سبيل المثال ، إذا عدنا إلى متجر القمصان الخيالي عبر الإنترنت ، فيمكننا إنشاء الأهداف التالية:

• الهدف الأول: التفاعل: زيادة عدد العملاء الحاليين الذين يتم خدمتهم من خلال المتجر الإلكتروني بنسبة 50٪ بحلول تموز (يوليو) 2017.
• الهدف 2. المشاركة: زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين أبريل 2017 ويوليو 2017 ، والتي تم قياسها بواسطة تحليلات جوجل.
• الهدف 3: المشاركة: زيادة وتيرة البريد الإلكتروني من بريد إلكتروني واحد كل ربع سنة إلى بريد إلكتروني واحد في الأسبوع من مايو 2017 إلى يوليو 2017.

المرحلة 3. استراتيجيات لتحقيق الأهداف

تخبر الاستراتيجية كيف ستحقق أهدافك. هذا فكرة عامةحول تحقيق الأهداف.

باستخدام مثال متجر القمصان عبر الإنترنت ، سنحدد الأسئلة التي يجب الإجابة عليها في المجموعة الإستراتيجية لخطة التسويق الخاصة بك.

الهدف 1 هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين نيسان (أبريل) 2017 ويوليو (تموز) 2017 ، وذلك من خلال Google Analytics.

من الضروري زيادة حضور العلامة التجارية في بعض القنوات عبر الإنترنت التي تستهدف جمهور مشجعي كرة القدم.

• ما هي الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة للتسويق؟
• هل يوجد عملاؤنا الرئيسيون في هذه القنوات؟
• أين يمكننا الحصول على مزيد من اهتمام العملاء؟

ادرس منافسيك ، وافهم أدوات التسويق عبر الإنترنت التي يستخدمونها وما لا يستخدمونه ، واستفد من أول المحركين.

الهدف 2 هو زيادة عدد العملاء الحاليين الذين يتم خدمتهم من خلال حساب عبر الإنترنت بنسبة 50٪ بحلول يوليو 2017.

قم بتحليل قاعدة عملائك الحالية وكيفية تفاعلهم مع متجرك عبر الإنترنت.

الهدف 3 هو زيادة وتيرة البريد الإلكتروني من بريد إلكتروني واحد كل ربع سنة إلى بريد إلكتروني واحد في الأسبوع من مايو 2017 إلى يوليو 2017.

• كيف تتفاعل الشركة حاليا مع المشتركين؟
• من هم منافسوك وكيف يرسلون المراسلات؟

ستساعدك الإجابات على هذه الأسئلة في تحديد استراتيجية لتحقيق أهدافك.

المرحلة 4. تكتيكات لتحقيق الأهداف

تحتوي التكتيكات على تلك الأدوات المحددة التي تخطط لاستخدامها لتحقيق أهداف خطتك التسويقية. أثناء قيامك بوضع إستراتيجيتك ، سوف تصف كل تكتيك بمزيد من التفصيل ، بالإضافة إلى تحديد مؤشرات أداء رئيسية محددة لكل تكتيك.

في مثال متجر القمصان ، لنفترض أننا اخترنا ثلاثة تكتيكات لتنفيذ هذه الاستراتيجيات: تحسين محركات البحث (SEO) و PPC والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

التكتيك 1 - تحسين محركات البحث

عند تحليل المنافسين ، تم الكشف عن أن أحد العيوب الرئيسية للشركة X هو ميزانية التسويق الصغيرة. ومع ذلك ، فإن تحسين محرك البحث للموقع يوفر للشركة مجالًا للمنافسة.

لفهم التأثير الإيجابي الذي يمكن أن تحدثه مُحسّنات محرّكات البحث من حيث زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين السوق المستهدفة ، من الضروري إجراء تحليل للكلمات الرئيسية.

التكتيك 2 - الدفع بالنقرة - الإعلان السياقي

كما هو الحال مع مُحسّنات محرّكات البحث ، سيمنحك البحث عن الكلمات الرئيسية فكرة عن مقدار الميزانية التي تحتاجها للإعلان السياقي. لا تستخدم معظم الشركات المنافسة الكثير من الاستعلامات في الإعلان ، لذا يمكنك الاستفادة هنا. كما أنه يساعد في زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

التكتيك 3 - التسويق عبر البريد الإلكتروني

من الضروري تطوير استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني بحيث تتلقى قاعدة العملاء الحالية رسائل منتظمة. ستشمل التكتيكات التي سيتم استخدامها خيارات لما يجب تضمينه في محتوى رسائل البريد الإلكتروني بحيث تحصل على نقرات كافية إلى الموقع وتحويلات إلى عمليات شراء.
سيتمثل هذا التكتيك في استخدام قاعدة العملاء الحالية وتشجيعهم على إحالة الأصدقاء والزملاء للانضمام إلى النشرات الإخبارية الأسبوعية.

المرحلة 5: الإجراءات

تركز المرحلة الخامسة من نظام التخطيط التسويقي على كيفية تنفيذ خططك. يغطي قسم العمل ما يجب القيام به في كل من التكتيكات المدرجة في القسم السابق من خطة SOSTAC من أجل تحقيق أهدافها.

لتحقيق الأهداف المذكورة أعلاه ، حددنا ثلاثة تكتيكات. نقوم الآن بإدراج أمثلة على الإجراءات المطلوبة لتنفيذ كل تكتيك.

هذه ليست قائمة شاملة ، فهي تحتوي فقط على أمثلة و وصف قصيرما الذي يجب مراعاته:

التكتيك 1: تحسين محركات البحث

• تحليل الكلمات الرئيسية. ما الكلمات الرئيسية التي نستهدفها؟
• الصفحة الأمثل. يجب علينا تحسين صفحات الموقع للاستفسارات الرئيسية من أجل توفير تصنيفات أفضل في Yandex و Google.
• المحتوى - منشورات مدونة منتظمة حول موضوع الموقع.
• بناء رابط الكتلة. قم بإنشاء مجموعة مستهدفة من المواقع حيث يمكنك نشر معلومات حول مشروعك مع ارتباط إليها.

إجراءات للتكتيكات 2: الإعلانات السياقية

• تحليل الكلمات الرئيسية. ما هي الاستعلامات التي يمكن أن تجلب حركة مرور مربحة؟
• ميزانية.
• الصفحات المقصودة. ما الصفحات التي سيصل إليها الأشخاص عند إدخال استعلامات معينة؟

الإجراء التكتيكي 3: التسويق عبر البريد الإلكتروني

• إنشاء نصوص بريد إلكتروني لـ نشاطات متنوعةعلى الموقع (اشتراك ، شراء)
• إنشاء تقارير لتحليل مشاركة المشتركين في القائمة البريدية
• تحليل ربحية المراسلات

المرحلة 6. التحكم في النتائج

تتمثل المرحلة الأخيرة من التخطيط في توفير فرصة لتحليل وتقييم أدائك في المستقبل بناءً على الأهداف المحددة في المرحلة الثانية.

فكر في ما يجب تعيينه للتكتيكات المرتبطة بأهدافك وقم بإعداد تقارير مراقبة أسبوعية أو شهرية للتأكد من أنك على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافك.

ما الذي يصف الحقائق البسيطة ، الذي لم يكتب في يوم واحد ، ويمكن أن يزيد المبيعات مئات المرات؟ نعم ، هذه خطة تسويقية لترويج شركة. سيشتري عملاؤك منك مرارًا وتكرارًا ، وسيحسدك منافسوك. هل تريد معرفة كيفية إنشاء خطة تسويق فعالة؟ ثم هذه المقالة لك.

خطة التسويق: لماذا تتجاهل معظم الشركات تطوير استراتيجية التسويق؟

لأنهم يقضون المزيد من الوقت في الخطط المالية والإنتاجية ، في حين أن خطة التسويق هي التي تحدد إيراداتك هذا العام.

تجيب خطة التسويق المصممة جيدًا لشركة ما على الأسئلة التالية:

• كيفية تقليل تكاليف الإنتاج.
• كيف وأين تجتذب عملاء جدد ؛
• كيف لا تفوت العملاء القدامى ؛
• ما هي الاتجاهات الجديدة التي يجب على الشركة إتقانها ، وما إلى ذلك.

خطة الترويج التسويقي هي أداة حقيقية لخفض التكاليف وزيادة أرباح الشركة! رسميًا ، يمكن وصف خطة الترويج للسوق على النحو التالي: خطة التسويق هي مجموعة من القرارات المخططة ، يتم وضعها في شكل وثيقة ، متوافقة مع خطط الشركة الأخرى ومضمنة في خطة عمل الشركة.

يمكن أن تحتوي هذه الخطة على أهداف قصيرة الأجل وطويلة الأجل ، ويمكن كتابة الخطة نفسها على صفحة واحدة أو 50 صفحة ، اعتمادًا على حجم الشركة والأهداف المنشودة.

إذا كانت الشركة تفتقر إلى التسويق ، فهذا يؤدي إلى:

• الفشل الناجم عن القرارات العفوية والطائشة ؛
• النزاعات بين الإدارات ؛
• عدم اليقين في التنمية (الشركة ببساطة لا تعرف من هو جمهورها المستهدف) ؛
• العشوائية في الشراء وتنويع القوات وتركيز الجهود.

الهدف من خطة التسويق الترويجي هو تقديم وتحقيق أهداف الشركة. بدون تسويق مخصص ، تفتقر الشركة إلى منهجية أولية للأفكار.

كل هذا يتوقف على حجم الشركة. تضع الشركات الكبيرة خطة تسويق سنويًا ، ويتم تضمين تطويرها في الخطة الإستراتيجية للشركة. يتم وضع الخطة لمدة 3-6 سنوات ويتم تعديلها كل عام مع مراعاة التغيرات في السوق. يتم تعديل الخطة الإعلانية بشدة بشكل خاص.

إذا كانت شركتك صغيرة ، فيمكنك تحديد مدى تكرار خطة التسويق بنفسك ويعتمد ذلك على احتياجات شركتك فيها. بالنسبة للشركات الصغيرة ، عادة ما يكون تحليل SWOT كافياً.

تخضع عناصر الاستراتيجية ، التي تتم الموافقة عليها في الخطة كل عام ، لتغييرات سنوية ، مدعومة بتكتيكات وأهداف وطرق جديدة للتنفيذ. مع أي تغييرات كبيرة في السوق ، تقوم الشركة دائمًا بتغيير موضع المنتج ، ويغير موضع المنتج بدوره خطة التسويق بأكملها.

كيفية وضع خطة تسويق للترويج لمنتج

دعونا نلقي نظرة على ما تتكون منه عملية تجميع خطة تسويق للترويج لشركة ما. من الجدير بالذكر أنه يتضمن دائمًا عدة مراحل وكلها تقريبًا إلزامية ، لأن السوق يحتاج إلى النظر إليه من جميع الجهات.

مرحلة التخطيط	وصف
تحليل اتجاهات السوق	للوهلة الأولى ، يبدو أنك تدرك بالفعل كل ما يحدث في السوق ، لكن هذا ليس صحيحًا تمامًا. قم بتحليل الاتجاهات بعناية في كل من مجال نشاطك والسوق العام (لاحقًا ، ستساعدك اتجاهات السوق العامة في إنشاء إعلان). تقييم ما تغير في عادات العملاء ، ومدى ارتباطهم بجودة المنتج وتكلفته ، وكذلك كيف أصبح تغليف البضائع الآن "رائجًا".
نحن نحلل المنتج نفسه	هنا يجب أن تكون صادقًا قدر الإمكان ، لأنه يجب مقارنة بنات أفكارك بمنتج المنافسين. ألقِ نظرة واقعية على أوجه القصور: ربما يكون منتجك باهظ الثمن وجودة رديئة وبسيط ... ابحث أيضًا عن نقاط القوة في المنتج أو الخدمة التي تقدمها. افهم سبب حب المستهلكين لها ولماذا قد يحبونها أكثر.
اختيار الجمهور المستهدف	إنه أمر جيد عندما تعرف بالفعل عميلك المستهدف. وماذا لو لم؟ إذا نجحت شركتك في التواجد في السوق لمدة ستة أشهر على الأقل ، فلن يكون من الصعب تحديد الجمهور المستهدف ، لأن معظمهم من عملائك الدائمين.
نحدد موضع المنتج وفوائده	النقطة مشابهة للمرحلة الثانية من وضع خطة ، ولكن هنا يجب أن تستخدم خيالك: ماذا يمكن أن يكون منتجك المثالي؟ كيف تجعلها جذابة؟ هنا هو ناقل تطوير المنتج بالنسبة لك الآن.
التفكير في الإستراتيجية	لقد حددت المنافسين وتحديد مواقع المنتجات والجمهور المستهدف. حان الوقت لبدء فهم كيفية التصرف. تطوير استراتيجية ترويج المنتج. فكر في كيفية تحسين النطاق أو توسيعه ، وكيفية الترويج للمنتج في السوق ، ونوع الإعلان الذي سيتم إطلاقه.
نضع خطة لمدة 1-5 سنوات (حسب المقياس)	عندما تعرف كل شيء ، اكتب استراتيجية العمل للأشهر. اكتب تواريخ وأرقامًا محددة ، والمثل الأعلى الذي تسعى إليه.

إذا فعلت كل شيء بشكل صحيح ، فستحل خطتك المهام التالية:

• سنعطي وصف كاملالوضع الذي تعيشه الشركة الآن ، بما في ذلك تحليل SWOT (تحليل مزايا وعيوب المنتج) ؛
• خطة العمل المتعلقة بترويج المنتج للسنوات 1-5 القادمة مع وصف مفصلالإجراءات حسب الشهر ؛
• ميزانية الترقية ؛
• السيطرة على تنفيذ الخطة.

كيف تقيم فعالية الخطة؟ الأمر ليس بالسهولة التي قد تتصورها. من ناحية أخرى ، إذا كنت لا تعرف مدى فعالية الترويج وفقًا للخطة ، فلا يمكنك إلا تحسين الخطة وتصحيحها. ومن الضروري تحسينها وتعديلها ، لأن الخطة تعاد كتابتها وتعديلها كل عام. من ناحية أخرى ، فإن تلك الأساليب الأسهل لقياس الأداء ستضر بميزانية شركتك بشدة. إذا لم تكن مستعدًا لإنفاق الأموال على تقييم الخطة ، فيمكنك استخدام طرق أرخص.

على سبيل المثال ، يمكنك إجراء استبيان بين عملائك حول كيف سمعوا عنك. بهذه الطريقة يمكنك تقييم كيف حملة إعلانيةكان ناجحًا ، بالإضافة إلى مدى جودة اختيارك للجمهور المستهدف. نوع آخر من الاستطلاعات هو استطلاع عبر الهاتف ، يمكنك من خلاله معرفة نقاط من العملاء مثل موقفهم من المنتج ، وما إذا كانوا يريدون شراء المنتج منك مرة أخرى أم لا.

إذا كنت لا ترغب في إجراء استطلاع ، فحاول مقارنة المبيعات قبل وبعد تنفيذ استراتيجيات خطة التسويق الخاصة بك. يمكنك مقارنة التكاليف وعدد الزيجات وغيرها الجوانب الماليةالشركات - يمكن أن تحدث التغييرات فيها أيضًا بسبب تنفيذ التقنيات وفقًا لخطة تطوير المنتج.

الاستعانة بمصادر خارجية ليست مربحة دائما. بالطبع ، إذا كنت تفتقر تمامًا إلى الكفاءة اللازمة لوضع خطة بمفردك ، أو إذا لم يكن لديك قسم تسويق يجب أن يتعامل معها ، فعليك التفكير في الاتصال بشركة تعهيد. تذكر كيفية اختياره بشكل صحيح:

• التحقق من مدة وجود الشركة في السوق ؛
• قراءة الاستعراضات ، من المهم ؛
• تقييم عدد الموظفين وحجم العمل: كلما كبرت شركة الاستعانة بمصادر خارجية ، كان ذلك أفضل.

حقيقة مثيرة للاهتمام:حتى لو كانت المراجعات حول شركة الاستعانة بمصادر خارجية إشادة فقط ، فإن هذا لا يعني أن مشروعك سيكتمل بضجة كبيرة. على الأرجح ، سيتبع الاختصاصي النمط ، وعلى الرغم من أن خطة التسويق ستبدو صلبة ، إلا أنها في الواقع قد لا تنجح. علاوة على ذلك ، بعد أن تدربت من أجلك ، سيقدم المتعاقد الخارجي غدًا خدمات لمنافسك (انظر).

يُفضل وضع خطة تسويق على الجانب إذا كانت شركتك لن تكون في السوق لسنوات عديدة. المتعاقد الخارجي مناسب تمامًا لمشاريع "المرة الواحدة".

لذلك ، إذا قررت أن لديك مكانًا ما لزيادة الأرباح ، فإن وضع خطة تسويق ستكون الخطوة الأضمن. أنت تصنعها بنفسك ، أو تعهد بها للمتخصصين - الأمر متروك لك. ومع ذلك ، لا تنس أن خطة تواجد الشركة في السوق يجب أن تقترن بالخطط المالية و خطط الإنتاج.

تم الانتهاء من نصف الخطة الجيدة!
الحكمة اليهودية

خطة عمل التسويق

قال جيم رون دائمًا: لا تبدأ يومًا أبدًا إذا لم يتم التخطيط له بالفعل على الورق! وقد أصبح هذا هو قاعدة كل رجال الأعمال الناجحين.

أنا ، بدوري ، أعدت صياغة طفيفة لقاعدة عالم النفس العظيم ، وأنصح دائمًا عملائي: لا تبدأ التسويق أبدًا إذا لم يكن لديك خطة تسويق منتظمة. وإلا فإنك تخاطر بأن تُترك بدون عملاء وبدون نقود!

من المهم أن نفهم أن التسويق لا يتعلق بالحيل والحيل والأدوات الفردية!

التسويق عملية شاقة يومية عمل النظام. وإذا كنت تريد أن يكون التسويق الخاص بك فعالاً ، فيجب التخطيط له بعناية.

سيساعدك تقويم التسويق في ذلك ، والذي سيعرض خطة للأنشطة التسويقية باستخدام أهداف محددةالنتائج المتوقعة والميزانية المقررة. إن إنشائها ليس بالأمر الصعب كما يبدو للوهلة الأولى. ما عليك سوى إكمال 7 خطوات.

دعونا نلقي نظرة على كل منهم.

ملحوظة:يوجد في نهاية المقالة رابط إلى قالب تقويم تسويق يمكنك تنزيله على جهاز الكمبيوتر الخاص بك والبدء في استخدامه في عملك.

# 1 - اختيار أدوات التخطيط

يمكنك التخطيط بطرق مختلفة.

شخص ما بالطريقة القديمة ، يمكنه استخدام المفكرة. بعض الناس يفضلون استخدام Excel. والبعض سيحب البرامج المتخصصة.

في الواقع ، لا يهم الطريقة التي تختارها. الشيء الرئيسي هو خطة التسويق التي تم إنشاؤها.

هناك عدة طرق مجانية وبسيطة ولكنها ليست أقل فاعلية لإنشاء تقويم التسويق والحفاظ عليه:

• مستندات جوجل. جداول بيانات Excel عبر الإنترنت تسمح لعدة مستخدمين بالعمل فيها مرة واحدة. عظيم للعمل الجماعي.
• إيفرنوت. دفتر ملاحظات عبر الإنترنت مفيد أيضًا للعمل الجماعي. على الجانب الإيجابي ، يمكنك حفظ وتنظيم أي ملاحظات تتعلق بخطة التسويق الخاصة بك. من السلبيات - يجب إجراء جميع الحسابات يدويًا.
• تريلو. أداة رائعة أخرى للعمل الجماعي. يسمح لك بسحب المستندات من مستندات Google وإنشاء بطاقات بالمهام والمهام الفرعية ، بالإضافة إلى تعيين أشخاص مسؤولين.

إذا كنت ترغب في الاستعانة بأخصائي متخصص برمجة، أوصي بالاهتمام بالتطبيقات التالية:

# 2 - رسم خطة مبيعات

تتمثل المهمة الرئيسية للتسويق في أي شركة على الإطلاق (باستثناء المؤسسات الخيرية) في تنفيذ خطة المبيعات وتلقي الربح المخطط له. ويجب أن تتذكر هذا دائمًا!

لن نتطرق إلى موضوع تخطيط المبيعات الآن ، لكن يجب أن تعرف بالضبط ماذا المؤشرات الماليةتريد تحقيقه كل شهر.

تعتمد ميزانيتك التسويقية والقنوات التسويقية التي تستخدمها على هذا.

طرق التخطيط

هناك ثلاث طرق تخطيط رئيسية:

• التخطيط من أعلى إلى أسفل
• التخطيط التصاعدي
• التخطيط "الأهداف لأسفل - التخطيط" (الأهداف إلى الأسفل - التخطيط للأعلى)

في الحالة الأولى ، تحدد إدارة الشركة بشكل مستقل الأهداف وتطور الخطط لقسم المبيعات لديها.

في الحالة الثانية ، يقوم قسم المبيعات بتطوير أهدافه وخططه الخاصة ، والتي يتم إرسالها إلى الإدارة للموافقة عليها.

في الحالة الثالثة ، تضع إدارة الشركة أهدافًا ومؤشرات لتطوير التوزيع. بناءً على هذه البيانات ، يضع قسم المبيعات خطة ، بالإضافة إلى قائمة بالموارد اللازمة للوفاء بالخطة. تتم مراجعة الخطط والموارد والموافقة عليها من قبل الإدارة.

كما تظهر الممارسة ، فإن الطريقة الثالثة هي الأكثر فعالية.

بالرغم من أن معظم شركات التوزيع تعمل للأسف وفق الطريقة الأولى.

عادة ما تنخفض خطة المبيعات من صاحب العمل إلى المدير التجاري ، من المدير التجاري إلى رئيس قسم المبيعات ، من رئيس القسم إلى المدير الأول (أو المشرف) إلى مديري المبيعات. بالطبع ، قد تتغير هذه السلسلة اعتمادًا على هيكل قسم المبيعات في الشركة ، لكن مبدأ التخطيط يظل دون تغيير.

لماذا يحدث هذا؟

الجواب بسيط جدا:تعمل الإدارة العليا دائمًا كمستثمر.

في الوقت نفسه ، وبوجود معلومات حول متوسط ​​النسبة المئوية على الودائع ، تتوقع الإدارة أن تنمو أعمالها على الأقل مرتين أكثر من متوسط ​​المعدل. خلاف ذلك ، فإن الوديعة هي استثمار أكثر جاذبية وربحية.

يكاد لا يفكر المديرون من المستوى الأدنى في قيمة المال ، لذلك نادرًا ما تثق بهم الإدارة العليا في التخطيط.

ماذا يحدث عادة في التخطيط من أعلى إلى أسفل؟

في معظم الحالات ، يحفز التخطيط من أعلى إلى أسفل على تحويل المسؤولية وتطوير التفكير الاحتجاجي في مديري المبيعات. أي بعد أن اطلع المديرون على خطة مبيعاتهم لهذا الشهر ، بدأوا في البحث عن الأسباب والحجج التي تجعل هذه الخطة مرتفعة للغاية وغير قابلة للتنفيذ. لا ينظرون إلى أي زيادة في الخطة على أنها فرصة لزيادة دخلهم ، ولكن كرغبة من الإدارة لخفض رواتبهم.

لكن جذر المشكلة يكمن في مكان آخر: يقارن المدير فقط خطة مبيعات الشهر الماضي بالخطة الحالية.

إذا كان الرقم الخطة الحاليةأكثر من ذلك ، يعتبرها المدير بمثابة نزوة للإدارة ، وليس أكثر. ويواصل العمل بلا مبالاة ، دون التفكير فيما هو مطلوب لإكمال الخطة.

صدقوني ، فقط عدد قليل من المديرين الذين يتبعون هذا النهج في التخطيط يحاولون معرفة كيف يمكنهم زيادة المبيعات. سيتوقعون دائمًا أنه نظرًا لأن الإدارة تضع الخطط ، فيجب أن توفر الموارد اللازمة لتنفيذها ، وكذلك إخبارك بكيفية تنفيذ الخطة.

في الوقت نفسه ، إذا تبين أن أي إجراء تقترحه الإدارة غير فعال ، فسوف يتحول تلقائيًا إلى حجة للمدير بسبب عدم وفائه بالخطة. بطبيعة الحال ، بعد ذلك ، سيطلب المدير تعديل الخطة.

لذلك ، أنا أعتبر هذا النهج للتخطيط غير فعال.

من ناحية أخرى ، إذا ترك التخطيط بالكامل للمديرين ، فهناك احتمال كبير أن المديرين سوف يقللون من شأن أدائهم. وهذا بدوره لن يرضي الإدارة بطبيعة الحال ، وسيخفض خطتها إلى قسم المبيعات.

لتجنب المشاكل الأبدية في التخطيط ، يتم استخدام طريقة "الأهداف لأسفل ، التخطيط".

لماذا التخطيط فعال الأهداف أسفل - خطط لأعلى

من المهم ملاحظة أن هذا النهج للتخطيط متشابك بشكل وثيق مع استراتيجية تطوير الشركة. يتضمن إشراك كل مدير مبيعات في عملية تخطيط المبيعات للسنة (مع توزيع المبيعات لكل شهر) لكل مجموعة من السلع.

وبالتالي ، يقوم كل مدير بشكل مستقل بإعداد خطة مبيعات سنوية ، والتي يتم اعتمادها بعد ذلك من قبل الإدارة.

في ما يلي عدد قليل من المحترفين لطريقة الأهداف السفلية:

يحلل المديرون بشكل مستقل المبيعات الشهرية حسب مجموعات المنتجات الرئيسية في سياق العامين الماضيين.

وبالتالي ، فهم يفهمون بوضوح وجود الموسمية في المبيعات ويمكنهم تحديد نسبة الارتفاع والهبوط الموسمي. وهو ما سيساعد بالطبع على التنبؤ بدقة أكبر بالمبيعات للعام المقبل.

يقوم المديرون بتحليل مؤشرات التوزيع الكمي والنوعي. والذي بدوره يسمح لك بتحليل:

• عدد المنافذ التي لا تحتوي على نطاق علوي. سيؤدي إدخال العناصر الأكثر مبيعًا في هذه المنافذ بالتأكيد إلى زيادة متوسط ​​الطلب ، وبالتالي المبيعات.
• مصفوفات متنوعة لكل عميل. هذا التحليل مهم جدًا لشركات التوزيع ، لكن قلة قليلة من المديرين يقومون بذلك.

أولاً، يساعد هذا التحليل في تحديد مراكز دوران عالية. يجب أن تركز عليهم عند إطلاق الأنشطة التسويقية.

ثانيًا، فإنه يُظهر مواقف دوران منخفضة تؤثر على معدل الدوران الإجمالي للتشكيلة. بعد كل شيء ، على أساس إجمالي حجم التداول الإجمالي للتشكيلة ، يطلب العملاء دفعة مؤجلة.

بالنسبة للمدير ، فإن الأولوية هي تناوب الوظائف ذات معدل الدوران المنخفض ، والتي بدورها تؤثر على تحسين معدل الدوران الإجمالي للتشكيلة ، وتتيح لك الحصول على مبيعات إضافية.

• المبيعات "ترغب في الإعجاب".

هذا المؤشر مهم جدًا أيضًا للتجميع الصحيح خطة استراتيجية.

على سبيل المثال ، في مارس من العام الماضي ، عمل المدير مع 100 منفذ ، بلغ حجم مبيعاتها 100،000 دولار أمريكي. في مارس من هذا العام ، تم افتتاح 10 منافذ إضافية على أراضي المدير. في الوقت نفسه ، بلغ حجم المبيعات في جميع منافذ البيع 110 110،000 دولار أمريكي. مع العلم أن هذه المنافذ العشرة قد قامت بشراء 20000 دولار أمريكي ، فإننا نرى أن المبيعات لنفس قاعدة العملاء قد انخفضت بمقدار 10000 دولار أمريكي.

وبالتالي ، على الرغم من الزيادة الإجمالية الواضحة في المبيعات مقارنة بالفترة نفسها من العام السابق ، يُظهر تحليل "إبداء الإعجاب" تراجعها.

بالنسبة للمدير ، هذه مناسبة للتعامل مع أسباب السقوط ، وكذلك لتحديد إمكانية نمو المبيعات.

يخطط المديرون للموارد اللازمة لنمو المبيعات.

من خلال معرفة إمكانات واحتياجات عملائهم ، يمكن للمديرين وضع قائمة بالتدابير الفعالة التي تهدف إلى زيادة أداء المبيعات والتوزيع. من خلال امتلاك البيانات حول فعالية العروض الترويجية السابقة ، يمكن للمدير أن يتنبأ بشكل صحيح في أي شهر من الأفضل إقامة الأحداث وما هي الزيادة التي ستعطيها للمبيعات.

بناءً على هذه البيانات ، يمكن للمدير أيضًا إنشاء ميزانية تسويقية تقريبية للسنة ، والتي ستساعد الإدارة في تقييم فعالية الاستثمارات في تطوير المبيعات.

عناصر التخطيط

العناصر الرئيسية للتخطيط مذكورة أدناه:

• بيانات المبيعات لكل مجموعة منتجات لكل شهر للسنتين السابقتين
  هذه البيانات ضرورية حتى يرى المدير ، أولاً ، اتجاهات النمو أو الانخفاض لكل مجموعة منتجات ، وثانيًا ، يمكنه إعداد توقعات المبيعات بشكل صحيح لكل شهر من العام التالي.
• توقعات واتجاهات السوق
  يمكن لتوقعات السوق تعديل خطط المبيعات ، صعودًا وهبوطًا.
• معلومات حول موسمية المنتجات
  إذا كان للمنتج طابع موسمي واضح ، فمن الطبيعي أن يحتاج المدير إلى معرفة مقدار نمو المبيعات خلال الموسم ، وبالتالي ، مقدار انخفاضها في غير موسمها.
• خطة النشاط التسويقي
  أي نشاط تسويقي له مؤشرات الأداء الخاصة به. يحتاج مدير المبيعات إلى وضع تقويم لأحداث التسويق بناءً على مؤشرات أداء العروض الترويجية السابقة من أجل تحفيز نمو المبيعات قدر الإمكان.
• ظهور منتجات جديدة في تشكيلة الشركة
  بالطبع ، يمكن للمنتجات الجديدة زيادة مبيعات الشركة ويجب تضمينها في الخطة من اللحظة التي يدخل فيها منتج جديد إلى محفظة الشركة.
• استراتيجية تطوير أعمال العميل
  في التخطيط الاستراتيجي ، من المهم لكل مدير أن يأخذ في الاعتبار تطور عملائه في العام المقبل. فتح فروع (متاجر) ، ودخول أسواق جديدة ، وتغيير المالكين - كل هذه العوامل يمكن أن تؤثر على زيادة المبيعات ، أو انخفاضها بسبب التدهور الوضع الماليعملاء.
• معلومات حول زيادة السعر المخطط لها
  في كثير من الأحيان ، يكون للزيادات الحادة في الأسعار تأثير زيادة المبيعات في الشهر الذي تحدث فيه زيادة الأسعار ، وزيادة خفض المبيعات في الأشهر اللاحقة. من المهم أن يكون لدى المدير هذه المعلومات من أجل التنبؤ بحجم المبيعات الشخصية بأكبر قدر ممكن من الدقة.

بعد ملء البيانات ، يتلقى المدير خطة مبيعات مفصلة للسنة لكل مجموعة منتجات في سياق كل شهر. الميزة الرئيسية لنهج التخطيط هذا هي أن المديرين يأخذون في الاعتبار جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على كل من النمو وانخفاض المبيعات.

في معظم الحالات ، يجد المديرون العديد من الفرص الجديدة لزيادة المبيعات والتوزيع. كما أن مدى صحة وكفاءة وضع الخطة سيكون مؤشرا على احتراف وكفاءة هذا المدير.

بطبيعة الحال ، فإن الموافقة على الخطة الاستراتيجية ستبقى مع الإدارة العليا. من المرغوب فيه أن "يدافع" المدير عن خطته للإدارة ، بالإضافة إلى مقدار الموارد والاستثمارات اللازمة لتحقيقها. بعد ذلك سيكون من الأسهل إجراء تغييرات على الخطة الموضوعة ، حيث سيتعين على الإدارة فقط الإشارة إلى العوامل التي لا يستطيع مدير المبيعات الانتباه إليها.

بعد الموافقة على خطة المبيعات ، تتلقى الشركة بأكملها استراتيجية التطوير الخاصة بها للعام والموارد اللازمة لتحقيق أهدافها.

من أجل التأكد من أن الخطط لا تظل مجرد أرقام على الورق ، يحتاج كل مدير مبيعات إلى مقارنة نتائج المبيعات الفعلية مع المبيعات المخطط لها على أساس شهري. سيساعدك هذا في رؤية الانحرافات عن الخطة لكل مجموعة منتجات. وبالتالي ، سيتمكن كل مدير من فهم أسباب الفشل في أي من المجالات بسرعة وتحسين أدائهم.

كما يساعد تحليل المؤشرات الحالية على تقييم فعالية الأنشطة التسويقية. استنادًا إلى البيانات المتعلقة بالمبيعات الفعلية ، سيكون من الممكن التخلي عن أنشطة التسويق غير الفعالة وإعادة تخصيص الميزانية.

سيُظهر التحليل الشهري بانتظام مدى جودة التخطيط السنوي ومدى فعالية أنشطة التسويق المخطط لها.

تعديل الخطة ربع السنوية

بمساعدة التحليل الشهري ، سيتمكن فريق المبيعات من فهم العملاء الذين ينموون أو ينخفضون في المبيعات ، وكذلك تحديد العوامل التي تؤثر على هذه الانحرافات. من المهم أن نفهم أنه لا يوجد تخطيط مثالي.

لا يمكن لأحد أن يكون آمنًا بنسبة 100٪ ضد الإجراءات العدوانية للمنافسين ، وظهور لاعبين أقوياء جدد في السوق ، والوضع الاقتصادي في البلاد ، وإفلاس العملاء. بالتأكيد ، يجب أن تؤخذ هذه العوامل في الاعتبار ، ويجب إجراء تغييرات على الخطة الإستراتيجية مرة واحدة كل ثلاثة أشهر.

في الوقت نفسه ، عند إجراء التعديلات ، يجب على المدير الإجابة على الأسئلة التالية:

• إلى متى ستؤثر العوامل الناشئة على نمو / انخفاض المبيعات؟
• هل هناك فرص / مخاطر إضافية لزيادة / تقليل حجم المبيعات؟
• كيف يمكنك مقاومة العوامل السلبية الناشئة وما هي الاستثمارات اللازمة لذلك؟
• ما مدى احتمالية ظهور العوامل المؤثرة على المبيعات في المستقبل القريب؟

# 3 - اختيار قنوات التسويق

يعد اختيار قنوات التسويق من أصعب المهام.

أولاً ، عليك أن تعرف بالضبط أداء كل قناة. سيسمح لك ذلك بالتنبؤ بدقة بكمية المبيعات التي يمكن لكل قناة تحقيقها.

ثانيًا ، ستحتاج إلى تخصيص ميزانيتك التسويقية بشكل صحيح لتحقيق أقصى استفادة من استثمارك التسويقي. عند تخصيص ميزانيتك ، ضع دائمًا قاعدة 80/20 في الاعتبار واستثمر معظمها في قنوات التسويق الأكثر فاعلية.

ثالثًا ، ستكون قادرًا على التخطيط بشكل صحيح لتكاليف الموارد (الوقت والمال وما إلى ذلك) ، وتحديد ما يمكنك القيام به بنفسك (إذا كنت رائد أعمال فردي) ، وما الذي يمكن لفريقك (قسم التسويق) القيام به ، وما الذي يجب أن يفعله تعطى للاستعانة بمصادر خارجية.

رابعًا ، أضف دائمًا قنوات تسويقية جديدة إلى خطتك. اختبرهم وقياس النتائج. فعال - ترك في تقويم التسويق ، غير فعال - تجاهل!

# 4 - تحديد الأهداف لكل قناة وتوزيع خطة المبيعات

لا يمكن لجميع قنوات التسويق أن تولد مبيعات على الفور.

على سبيل المثال ، إذا قمت بتقديم عرض خاص لعملائك الدائمين وقمت بإدراجه في القائمة البريدية ، فيمكنك أن تتوقع بأمان أن نسبة مئوية معينة ستستفيد على الفور من عرضك.

كل هذا يتوقف على درجة استعداد العميل للشراء.

لذلك ، بجانب كل قناة تسويقية تقرر استخدامها ، يجب كتابة أهداف واضحة وقابلة للقياس ، بالإضافة إلى خطة المبيعات المتوقعة.

يمكن أن يكون لكل قناة أهدافها الخاصة:

بالنسبة للوحة الإعلانات ، قد يكون المقياس الرئيسي هو عدد المكالمات إلى مكتبك. بالنسبة إلى المدونات الخاصة بالضيف ، فإن عدد النقرات على موقعك. يحتوي الإعلان الذي يتم وضعه مع الشركاء على عدد العملاء الجدد.

من خلال تحليل تحقيق الأهداف ، يمكنك العثور على مجالات المشاكل الخاصة بك في نظام المبيعات وتوليد العملاء.

وفقًا لذلك ، سوف تحتاج إلى التفكير مليًا في المراحل "يحب"(التصميم ، سهولة الاستخدام ، المحتوى ، التركيز على العملاء) و "بناء الثقة"(المراجعات والتوصيات والأدلة وقيمة وجودة المواد).

بالتأكيد ، هذه المراحل هي أضعف الروابط في نظام تكوين العميل الخاص بك. فكر في ما يمكن تحسينه في كل مرحلة ، واكتشف رأي عملائك ، وتأكد من تصحيح الأخطاء.

# 5 - تخصيص الميزانية

الخطوة التالية هي توزيع الميزانية.

تقترب العديد من الشركات من تشكيل ميزانية التسويق بطريقة عشوائية ، وتخصص مبالغ صغيرة لقناتين أو قنوات تسويق.

هذا المبدأ خاطئ بشكل أساسي.

يجب أن يتضمن التسعير الخاص بك في البداية نسبة مئوية من ميزانية التسويق التي ستستخدمها على أساس شهري. بهذا المبلغ أنت جاهز للتخلي عنه مهما حدث!

لذلك ، إذا لم يكن لديك ميزانية تسويق بعد ، فحدد الآن نسبة المبيعات (أو الأرباح) التي ستعيد استثمارها في التسويق كل شهر.

بمجرد وضع الميزانية ، فإن مهمتك التالية هي تخصيصها لقنوات التسويق. مبدأ التوزيع بسيط للغاية: اختر 20٪ من القنوات التي توفر 80٪ من المبيعات ، واستثمر 80٪ من ميزانيتك فيها.

• 15٪ - قنوات تسويق مستخدمة متبقية ولكنها أقل فعالية
• 5٪ - قنوات تسويقية جديدة لم تستخدمها من قبل

لماذا بهذه الطريقة؟

أولاً ، لا توجد قنوات تسويقية مضمونة لتكون فعالة بنفس القدر لكل شركة (وإلا ، لكان الجميع من أصحاب الملايين منذ وقت طويل :- D). كل شيء يحتاج إلى اختباره والتحقق منه.

إذا كنت لا تستخدم قنوات تسويق مختلفة وتجرب بانتظام ، فإنك تخاطر أبدًا بمعرفة القنوات التي يمكن أن تحقق لشركتك ربحًا جيدًا.

ثانياً: هناك قول شعبي طيب: "لا تقطع الإوزة التي تبيض ذهباً".

هذا يعني أنه لا ينبغي عليك بأي حال من الأحوال تقليل ميزانية قنوات التسويق الأكثر فاعلية!

رقم 6 - تعيين المسؤولين

يعد توزيع مجالات المسؤولية وتوحيدها هي الخطوة التالية في إنشاء خطة تسويق فعالة. يجب أن تفهم بوضوح من هو المسؤول عن ماذا. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بأن تجد نفسك في موقف يكون فيه الجميع مسؤولين عن كل شيء ، وفي نفس الوقت ، لا يكون الجميع مسؤولين عن أي شيء.

إذا كان لديك قسم تسويق ، فقم بإدراج الشخص المسؤول بجوار كل قناة. تحدث معه عن الأهداف والمواعيد النهائية والميزانية ونتائج المبيعات المتوقعة. تأكد من أن المسوق يفهمك بشكل صحيح.

إذا كنت تعمل مع شركاء ، فتأكد من الموافقة على إجراءات محددة يجب على الشريك إكمالها ومواعيد نهائية محددة (على سبيل المثال ، يجب نشر منشور إعلاني في مجموعة Facebook الخاصة بالشريك يوم الاثنين 14 يوليو الساعة 11.30. يجب تثبيته في فوق كل المنشورات وتعليقها لمدة 3 أيام).

إذا كنت تستخدم أي خدمات خارجية ، فاستخدم نفس المبدأ.

يجب أن تعرف دائمًا من يمكنك اللجوء إليه إذا لم يتم الاحتفاظ بأي اتفاق. أو من يمكنك أن تسأل عن النتائج إذا فشلت حملة تسويقية.

# 7 - تحليل الأداء

تحليل فعالية قنوات التسويق هو العنصر الأخير في نظام تخطيط التسويق.

تحتاج إلى معرفة عدد العملاء الجدد ومقدار المبيعات التي تحققها كل قناة لك. كم يكلفك ذلك. كم يجلب لك كل دولار يتم استثماره. ما هي فترة الاسترداد والعائد على الاستثمار.

بمعرفة كل هذه المؤشرات ، ستتمكن من استخدام ميزانية التسويق الخاصة بك بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.

لذلك ، قم بتلخيص نتائج استخدام كل قناة تسويقية شهريًا: قم بقياس المؤشرات الرئيسية ، وإلقاء نظرة على حجم المبيعات وتحقيق الأهداف ، وتقييم الفعالية.

بناءً على النتائج ، ستعرف دائمًا كيف وكيف يتم استخدام ميزانيتك بكفاءة. ستتمكن أيضًا من تحديد ورفض قنوات التسويق غير المربحة وغير الفعالة.

تلخيص لما سبق

تعد خطة التسويق أحد العناصر الأساسية في استراتيجية أي شركة. غالبًا ما يؤدي الافتقار إلى التخطيط إلى حقيقة أن الاستثمارات في التسويق تصبح غير فعالة وغير مربحة.

تسمح لك خطة التسويق بالتخطيط الصحيح لحجم المبيعات وتوزيعها على كل قناة تسويق وتحديد الأهداف وتخصيص الميزانية. ويسمح العمل المنتظم على الخطة للشركة بتحديد القنوات التسويقية الأكثر فعالية والاستثمار فيها حصريًا.

من هذه المقالة سوف تتعلم:

تعد خطة التسويق الخاصة بالشركة هي المفتاح لأنشطة التخطيط ، إلى جانب الميزانية وخطة الإنتاج وخطة المبيعات. وفقًا لذلك ، تحدد الخطة السنوية للمؤسسة الأهداف العامة للمؤسسة ، ومع ذلك ، للعمل في بيئة تنافسية ، فإن التسويق - الجهود المبذولة في السوق - هو الوظيفة الرئيسية للمؤسسة. في هذا الصدد ، تهيمن الخطة التسويقية في الأهمية على الأقسام الأخرى للخطة السنوية ، وذلك للأسباب التالية:

1. أهداف خطة التسويق لها تأثير مباشر على أداء الأقسام الأخرى من الخطة السنوية ؛
2. تحدد القرارات المسجلة في خطة التسويق ما الذي ستنتجه المؤسسة بالضبط ، وبأي سعر وأين تبيع ، وكيفية الإعلان ؛

تعمل خطة التسويق كدليل رئيسي لعمل الأفراد المشاركين في أنشطة التسويق للشركة.

تشبه خطة التسويق الخريطة: فهي تعرض مكان العمل التجاري هذه اللحظةإلى أين تتجه وكيف ستصل إلى هناك.

أهداف خطة التسويق

التنظيم ، الوصف الرسمي لأفكار قادة الشركة ، إبلاغ الموظفين بها ؛
تحديد أهداف التسويق ، وضمان التحكم في تحقيقها ؛
التركيز والتوزيع المعقول لموارد الشركة.

الاتجاهات الرئيسية لخطة التسويق

استنادًا إلى استراتيجية محددة لتطوير المؤسسة وأهداف السوق (التسويق) المقصودة من حيث التسويق ، من الضروري أولاً تحديد المهمة الرئيسية للحظة الحالية (على سبيل المثال ، إجراء تحليل للوضع الحالي في تسويق الحيازة).

تدابير لتعزيز مبيعات المنتجات ؛
تدابير لتركيز المشروع على المستهلك ؛
أنشطة لجمع المعلومات التجارية ؛
أنشطة لإعداد المواد التحليلية لتحليل قطاعات السوق الواعدة ؛
مقترحات ل
مقترحات لمجموعة المنتجات ؛

من الأنسب تقديم خطة التسويق في شكل جدول. علاوة على ذلك ، من المستحسن تقسيم الأنشطة المخططة للتنفيذ إلى قسمين - منتظم (في هذه الحالة ، الفترة هي التكرار) ومرة ​​واحدة (التاريخ الرئيسي ، إعداد التقارير).

يمكن التعبير عن النتيجة في كل من المؤشرات الكمية والنوعية للمؤسسة.

تتمثل المهمة الرئيسية في الوقت الحالي في تزويد المستهلك بأفضل شروط الخدمة.

مما لا شك فيه ، قبل الشروع في تطوير خطة تسويق ، تريد أن تفهم أخيرًا كيف يمكن أن تكون مفيدة لمؤسستك.

لمعرفة سبب الحاجة إلى خطة تسويق ، ضع في اعتبارك المشكلات التي تنشأ في المؤسسة في غياب خطة التسويق ، وكذلك النتائج التي تتلقاها المؤسسة بعد تطويرها.

المشاكل الناتجة عن عدم وجود خطة تسويق	نتائج تطوير خطة التسويق
للمؤسسة العديد من خيارات التطوير ، ولكن لم يتم تحديد الخيار الأفضل للاستثمار فيه ؛	يتم تحديد قائمة بمناطق التطوير الجذابة ، ويتم تجاهل المجالات غير الجذابة ؛
من غير المعروف أي المشترين يجب استهدافهم في المقام الأول ؛	تحديد مجموعة المستهلكين المستهدفين وتلقي وصفهم ؛
لا يُعرف أي نوع من المنتجات يجب تطويره ، وما الذي يجب تحسينه ، وما الذي يجب التخلي عنه ؛	يتم تحديد نقاط القوة والضعف في المؤسسة - من الواضح ما هي المشاكل التي يجب معالجتها في المقام الأول ؛
تتطور المؤسسة على قدم وساق ، ولا توجد آفاق تطوير واضحة.	تم وضع خطة عمل واضحة ، والتي ينبغي أن تؤدي إلى الأهداف المنشودة.

ينظم وينقل إلى جميع موظفي المؤسسة تلك الأفكار التي ، قبل تجميعها ، كانت حصرية في رأس الرأس ؛
يسمح لك بتحديد الأهداف بوضوح ومراقبة تحقيقها ؛
هي وثيقة تنظم عمل المؤسسة بأكملها ؛
يسمح لك بتجنب الإجراءات غير الضرورية التي لا تؤدي إلى الأهداف المقصودة ؛
يسمح لك بتخصيص الوقت والموارد الأخرى بوضوح ؛
وجود خطة تحشد موظفي الشركة.

الحاجة للتسويق. تشبه خطة التسويق خط سير المسافر ، كونها خريطة وبوصلة. تلتقط خطة التسويق الموقع الحالي (الموقع) للمؤسسة ، ونواقل الحركة ، والنقاط المستهدفة ، والأهم من ذلك ، إصلاح الإجراءات التي يجب على الشركة اتخاذها للوصول إلى النقاط المقصودة. لمعرفة سبب الحاجة إلى خطة تسويق ، ضع في اعتبارك المشكلات التي تنشأ في المؤسسة في غياب خطة التسويق ، وكذلك النتائج التي تتلقاها المؤسسة بعد تطويرها.

مشاكل عدم وجود خطة تسويق.

1. تتطور الشركة بشكل عفوي من النجاح إلى الفشل.
2. المخططات الممكنة ، وخيارات التنمية الحالية في صراع دائم. كسبب - تشتت الجهود والأموال وضياع الوقت ؛
3. الجمهور المستهدف غير محدد ، والاختلافات في تقديراته من وقت لآخر تؤدي إلى المشاكل الموضحة في الفقرة أعلاه ؛
4. تقوم المؤسسة بشراء المنتجات بشكل عشوائي ، وتحاول تنويع عرض المنتج في الوقت الذي يتطلب فيه التركيز على عرض المنتج الرئيسي ؛

هيكل خطة التسويق

يضع الخبراء الأجانب الأهداف النهائية للتخطيط على النحو التالي:

تنسيق الجهود عدد كبيرالأشخاص الذين تترابط أنشطتهم في الزمان والمكان ؛
تحديد التطور المتوقع للأحداث ؛
الاستعداد للاستجابة للتغيرات عندما تحدث في البيئة الخارجية ؛
التقليل من الإجراءات غير العقلانية في حالة المواقف غير المتوقعة ؛
ضمان التفاعل الواضح بين فناني الأداء ؛
التقليل من النزاعات الناتجة عن سوء الفهم (أو الفهم المختلف) لأهداف الشركة.

لاحظ أن هذه القائمة لا تتضمن مطلبًا "لضمان تنفيذ الخطة" ، على الرغم من أن التخطيط هو جوهر التسويق: يجب أن يتبع تنفيذ الخطة تلقائيًا عند تحقيق الأهداف في القائمة بمساعدة خطة التسويق . وبالتالي ، في التسويق ، لا يقتصر التخطيط بأي حال من الأحوال على وضع الأسعار المرغوبة على الورق. التخطيط في التسويق هو عملية دورية مستمرة تهدف إلى جعل قدرات الشركة في أفضل مواءمة ممكنة مع فرص السوق التي تشكلت نتيجة للإجراءات الموجهة التالية للشركة ، بالإضافة إلى جعل قدرات الشركة في أفضل مواءمة مع هذا السوق العوامل الخارجة عن سيطرة الشركة.

تتضمن خطة التسويق عادة ما يلي:

أهداف الشركة على المدى القصير والطويل ؛
نتائج التنبؤ بالسوق.
استراتيجيات التسويق للشركة في كل سوق ؛
أدوات لتنفيذ أنشطة التسويق ؛
إجراءات مراقبة تنفيذ خطة التسويق.

يجب أن تضمن الخطة عمل الشركة في عالم اليوم الديناميكي والمتغير باستمرار والمبتكر للغاية.

نظرًا لأن العديد من البيانات الأولية (على وجه الخصوص ، نتيجة التنبؤ) احتمالية ، فإن خطة التسويق ليست "قانونًا" ، ولكنها برنامج إجراءات مرن ، حيث لا يتوفر لها خيار واحد "صعب" ، ولكن على الأقل ثلاثة : الحد الأدنى والأمثل والحد الأقصى. الحد الأدنى - يحدد النشاط في أكثر الأحداث غير مواتية ، والأمثل - في "العادي" ، والحد الأقصى - في الأكثر ملاءمة. في مرحلة الإعداد الأولي ، قد يكون عدد الخطط أكبر ، من المهم أن تكون قادرًا على الاختيار من بين هذه الثلاثة.

يختلف تعدد التباين في الخطة اختلافًا كبيرًا في التسويق عن استراتيجية التوزيع التوجيهي المعتادة بالنسبة لنا ، وبالتالي فإن تطوير هذا النوع من الخطط يتطلب كسر القوالب النمطية الراسخة في التفكير والسلوك - وهو ظرف صعب للغاية ، ولكنه مهم للغاية للعمل الناجح في السوق الخارجية. تمنحك الخطة متعددة المتغيرات المرونة في الاستجابة للتغييرات بيئة خارجية، قابل للامتثال وخارج عن سيطرتنا ، ويعوّد الموظفين على الفكرة التسويقية الأكثر أهمية: يجب ألا تمضي قدمًا حيث يمكنك ويجب أن تجد حلًا بديلًا. إنها الخطة متعددة المتغيرات التي تقلل من الأفعال الخاطئة للأفراد عندما تدهور حادأو تحسين الوضع ، خاصة في حالة الطوارئ.

توصي أدلة التسويق دائمًا بتذكر أن 20 ٪ من المشترين (الأفراد والشركات والقطاعات والأسواق) يوفرون حوالي 80 ٪ من إجمالي المبيعات والأرباح. من المستحسن أن يتم إبراز هذه الـ 20٪ الرئيسية في خطة التسويق وأن يتم إيلاء أقصى قدر من الاهتمام لهم. "التركيز ، وليس الرش" - شعار يحقق أقصى استفادة.

من الناحية الهيكلية ، تتكون خطة التسويق من الأقسام التالية من المستند:

النتائج الرئيسية لأنشطة الفترة السابقة ؛
تحليل وتوقع تطور الاقتصاد والسوق المستهدف ؛
طرح أهداف ، خاصة من الناحية الكمية ، مع إبراز الهدف الرئيسي ؛
استراتيجيات سلوك المؤسسة في قطاعات السوق ؛
مقاييس سياسات السلع والأسعار والتسويق والاتصال ، مع الإشارة إلى المسؤولين عن التنفيذ والمواعيد النهائية ؛
عموم التسويق الميزانية (ميزانية التسويق).

تطوير خطة تسويق

العمل الذي يتعين على أي منظمة القيام به قبل البدء في تطوير خطة التسويق:

بعد البحث عن الأسواق الإقليمية ، قم بصياغة سياسة تفاعل "مكتب تمثيلي - تاجر"

رئيس قسم التسويق

تدابير لتركيز المشروع على المستهلك.

عدد أوامر التكرار من المستهلكين.

إذا أمكن ، قم بتحليل الطلب الذي لم تتم تلبيته وأسباب عدم تلبيته. فرض هيكل الطلب على هيكل الإنتاج

رئيس قسم التسويق.

تعيين موظفين للخدمات التجارية على أساس تنافسي

مدير الموارد البشرية

خلق تقنية فعالةخدمة الزبائن

مخرج تجاري

تحسين تنظيم شحن المنتجات للعملاء. حتى إذا كان لا يمكن تقليل وقت الشحن (على الرغم من وجود احتياطيات هنا أيضًا - في الأقسام التي تتفاعل مع المستهلكين ، يمكنك تقديم جدول زمني متجدد) ، يمكنك إذن قبول المستهلك من خلال القيام بالعمل "التقريبي" - التسجيل.

مخرج تجاري

أنشطة لجمع المعلومات التجارية

المدير التنفيذيرئيس قسم التسويق

إنشاء الهيكلية والصيانة التشغيلية لقاعدة البيانات الحاسوبية "المنافسون" ، "المستهلكون" ، "الموردون".

مرة كل ربع سنة

رئيس قسم التسويق

عودة | |

مولد المبيعات

سوف نرسل لك المواد:

من هذه المقالة سوف تتعلم:

• لماذا هو مطلوب
• كم من الوقت لجعلها
• كيفية تطوير خطة تسويق الشركة
• كيف نفعل ذلك بسرعة في نصف ساعة
• ما هي الأخطاء التي يجب تجنبها

الشركات الحديثة في حالة تنافس دائم مع بعضها البعض. الشخص الأضعف بسبب خطة تسويق متطورة بشكل جيد يخسر. تعتبر خطة تسويق الشركة مهمة لأنها تساعد في زيادة المبيعات مستوى جديد. دعنا نتعرف معًا على كيفية تكوينه وما هي الإستراتيجية الأفضل للتطبيق.

ما هي خطة تسويق الشركة

يواجه قادة المؤسسات الحديثة في بيئة تنافسية أسئلة غالبًا ما يعتمد عليها مستقبل الشركة. كيف نطور أكثر ، ما هي الآليات التي يجب استخدامها لخفض التكاليف ، وأين تبحث عن المستهلكين المحتملين وتجذبهم ، وما هي تقنيات التسويق التي يجب استخدامها لزيادة الأرباح؟

من خلال البناء الصحيح والكفء والفعال للخطة ، يمكنك بسهولة العثور على إجابات لهذه الأسئلة وغيرها.

خطة تسويق الشركة عبارة عن وصف موجز لخوارزمية تسمح لك بإيجاد حلول سريعة لمشاكل الإنتاج المهمة. علاوة على ذلك ، تشير هذه الوثيقة بوضوح إلى الأطر الزمنية والاستراتيجيات. يمكن أن تكون سنة أو سنتين أو ثلاث.

يتم وضع خطة تسويق الشركة كوثيقة منفصلة. جنبا إلى جنب مع الخطط المالية والإنتاجية ، يتم تضمينها في خطة العمل الاستراتيجية للشركة. بمساعدتهم ، من السهل بناء خط عام لتطوير المؤسسة.

لتطوير الوثيقة ، يتم استخدام نتائج الدراسات السابقة والبيانات الخاصة بدراسة المجالات الاقتصادية التي تعمل فيها المؤسسة. بالإضافة إلى ذلك ، يتم تحليل الموارد والمستهلكين لتحديد الأهداف والغايات الرئيسية. تأكد من الإشارة إلى الفترة التي يتم خلالها تحقيق النتائج المرجوة ، المشار إليها سابقًا.

لماذا خطة تسويق الشركة ضرورية؟

نعتقد أن هذا أمر مفهوم. تشمل الأهداف الرئيسية لهذه الوثيقة ما يلي.

1. ستساعد خطة تسويق الشركة في تحديد ربحيتها.

لذلك ، من الضروري استخدام المصطلحات التي يفهمها الجميع - من المدير إلى الموظفين المبتدئين. يجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار حتى يكون عمل جميع الموظفين مثمرًا قدر الإمكان.

1. لزيادة الإنتاجية ، عليك التفكير في كيفية عمل النظام.

من المستند ، سيتضح أي قسم في الشركة يحتاج إلى التعزيز وأي قسم يجب إغلاقه. من المهم وصف كل عنصر بالتفصيل والدقة.

1. تحدد خطة التسويق بوضوح الأهداف وتحدد طرق تحقيقها.

من المهم أن يكون لديك مستند إضافي إذا كان الأول لا يبرر نفسه.

1. الهدف الرئيسيالوثيقة - تنسيق أعمال الموظفين (العاملين ، الموظفين) والإدارة (إدارة) الشركة.

بفضل هذا ، ستكون تصرفات موظفي الشركة واضحة ، وسيعرف كل موظف جيدًا الواجبات الرسميةوتحقيقها.

كم من الوقت يستغرق كتابة خطة تسويق لشركة؟

إذا كانت الشركة كبيرة ، يتم تطوير المستند كل عام. من أجل الحصول على نتيجة ، يجب الإشارة إلى شروط محددة ، والتي تعتمد على حجم الشركة ، ونطاق أنشطتها.

عادة ، يتم إعداد الوثيقة لمدة ثلاث إلى ست سنوات ويتم تعديلها سنويًا ، ويتم تعديل البيانات وتغييرها مع مراعاة ظروف السوق الجديدة. بعد المراجعة ، غالبًا ما تتم إعادة كتابة خطة تسويق الشركة.

إذا كانت الشركة صغيرة ، فوفقًا لبحث تم إجراؤه في عام 2017 ، يتم استخدام البحث الفعال أو تسويق تحسين محركات البحث. يتم استخدامه عادةً للترويج للسلع والخدمات على الإنترنت ، جنبًا إلى جنب مع الإعلانات السياقية و SMM.

تقديم طلبك

تعمل الشركات الكبيرة وفق مخطط مختلف ، تفضل استخدام الدعاية في وسائل الإعلام وسائل الإعلام الجماهيرية(الصحف والمجلات) والتلفزيون والراديو.

يعتمد تكرار مراجعة خطة التسويق للشركات الصغيرة على الطلب واحتياجات النشاط ، والتي يمكن تحديدها بشكل مستقل باستخدام تحليل SWOT.

يمكن اختيار التكتيكات والأهداف وطرق الترويج الأخرى. بمجرد حدوث تغييرات عالمية في السوق ، غالبًا ما تقوم الشركة بتعديل وضع السلع والخدمات ، مما يعني إعادة صياغة خطة التسويق بأكملها.

لنلقي نظرة على مثال. تنتج الشركة N أغذية الأطفالغالي. في السنوات الأولى ، كان معروفًا فقط لدائرة ضيقة من المستهلكين. هذا يعني أن المهمة الرئيسية لقسم التسويق هي زيادة الوعي بالعلامة التجارية. سيتم إبراز هذا بالتأكيد في خطة التسويق للمؤسسة.

في غضون عام ، عندما ينمو الوعي ، تتوسع المجموعة ، سيشير المستند إلى مواعيد نهائية محددة لإجراء العروض الترويجية ، وسيظهر قسم تحتاج فيه إلى وصف الحملات الإعلانية بوضوح.

ما هي الأهداف التي يجب أن تنعكس في خطة التسويق للشركة

الهدف النهائي لخطة التسويق هو زيادة أرباح الشركة باستمرار.

غالبًا ما ينسى العديد من رجال الأعمال أن المسوقين لا يمكنهم أن يقرروا كل شيء بأنفسهم. إنهم لا ينتجون ولا يبيعون البضائع ولا يقدمون الخدمات ولا يعملون مع العملاء والشركاء. لذلك من المهم مراعاة جميع أقسام الشركة وتقوية التفاعل داخلها من أجل زيادة الأرباح باستمرار.

يجب على جميع الأعضاء المشاركة في تنفيذ خطة التسويق. العمل الجماعي. إذا لم يحدث هذا ، ستبقى جميع تعهداتك على الورق ، وسيضيع الوقت والجهد.

يجب إصلاح جميع الأهداف ، وتثبيتها بتواريخ محددة ، والتي يمكنك من خلالها التحقق من المواعيد النهائية المحددة. قد يبدو كالتالي:

• التوسع ، وتحسين قاعدة العملاء بحلول (التاريخ) بنسبة (٪) ؛
• تطوير استراتيجية لزيادة المبيعات بحلول (التاريخ) في (الأوقات) ؛
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين المستهلكين والجمهور المستهدف بحلول (التاريخ) بنسبة (٪) ؛
• توسيع أو تشكيل شبكة شركاء ووكلاء جديدة بحلول (التاريخ) حسب (الكمية).

ما هو هيكل الخطة التسويقية للشركة

تتكون الخطة التسويقية للشركة من عدة أقسام.

1- موجز تنفيذي (مقدمة للإدارة)هو أول قسم تمهيدي من الوثيقة. يشير إلى قائمة المهام والأهداف الرئيسية للشركة ورسالتها والمشكلات التي يحلها العمل وقت كتابة خطة التسويق.

2. تقييم أنشطة الشركة في الوقت الحالي. يسلط هذا القسم الضوء بوضوح على النقاط التالية:

• الموصوفة الشرائح الرئيسية من الجمهور المستهدف.
• تحليل السوق ، مشتمل الإطار التشريعيوالموردين والتنبؤات والتوقعات وخصائص الصناعة التي تعمل فيها الشركة ؛
• التدقيق الداخلي، يتم خلالها تحديد اللحظات التي تعيق تطوير المؤسسة ، وكذلك الآليات التي يمكن أن تحسن الوضع ؛
• نتائج تحليل SWOT السابق . في الوقت نفسه ، يقومون بتقييم العوامل الإيجابية والسلبية التي ستؤثر على عملك ؛
• مزايا تنافسية . هذا ما يمكنك تقديمه لشركائك في العمل والعملاء المحتملين. بناءً على النتائج التي تم الحصول عليها ، ستكون قادرًا على الترويج الفعال لمنتج أو خدمة.

3. الكمي و التحليل النوعيأنشطة منافسي شركتك. تحتاج هنا إلى وصف استراتيجية تطوير منافسيك ، وتحليل التشكيلة ، والأسعار ، وطرق الترويج الخاصة بهم ، وميزات العمل مع العملاء.

يمكنك استخدام خدمات "المتسوق الخفي". سيسمح لك ذلك باستخلاص استنتاجات للتحسين مزيد من التطويرعملك.

4. تطوير إستراتيجية سلعية لشركتك.تقوم بتحليل محفظة المنتجات والمبيعات وأحجام الاستهلاك واستخلاص النتائج وتشكيل توصيات لتوسيع نطاق الأعمال. إذا لزم الأمر ، قم بتقييم خط الإنتاج وتقنيات الإنتاج الرئيسية.

5. تطوير الاستراتيجية. من الضروري وصف الاتجاهات الرئيسية للتسويق لشركتك ، وكيف يتم وضع العلامة التجارية والشركة ككل.

تحديد تدابير للعمل مع العملاء ، والأحداث التي يتم تنفيذها لجذب شركاء أعمال جدد ، لتعزيز مكانة الشركة في سوق السلع والخدمات. حلل التسويق الداخلي وكيف ستخدم عملائك.

6. التحليلات.باستخدام بيانات خاصة ، قم بتحليل ووصف المواقف الخارجية والداخلية (في السوق وفي الشركة) ، المخاطر المحتملةالتي يجب أن تؤخذ في الاعتبار في الأنشطة المستقبلية.

أنت تخطط وتنفذ عملية جمع المعلومات ، وتحضر المواد التحليلية ، وتفكر في التدابير التي يمكن استخدامها في مواقف محددة. مراقبة المنافسين ، الدعاية ، بحوث التسويقووصف كيف يعمل كل شيء في الممارسة.

7 خطة العمل. تحليل وتضمين خطة عمل الشركة للأنشطة اللازمة لتحقيق الأهداف التي حددتها لنفسك ولموظفي الشركة. من الأفضل أن يكون هذا جدولًا تدخل فيه الإجراءات المتخذة للترويج لمنتج أو خدمة ، وكذلك تحديد المواعيد النهائية ، والإشارة إلى المسؤولين ، وما إلى ذلك.

8. التمويل.تحليل المؤشرات الرئيسية واستخلاص النتائج. سوف يساعدونك في توقع المبيعات ، ورؤية وتقييم التكاليف المتزايدة. قم بتضمين ديناميكيات المبيعات في المستند ، وقسمها حسب العملاء ، وقطاعات السوق ، ومجموعات السلع (الخدمات) ، والمناطق.

تأكد من تحليل المؤشرات الرئيسية للنفقات ، وقم بتجميعها بحيث يمكن استخدامها لاحقًا لاستخلاص استنتاجات حول تحسين المبيعات وخطة التسويق ككل.

9. تنفيذ الرقابة.هذا هو القسم الأخير من خطتك. يوضح بالتفصيل الآليات الرئيسية وأدوات التحكم مع إشارة دقيقة لأقسام شركتك التي ستنفذ عنصرًا معينًا.

يمكن أن يتضمن هذا القسم التقارير والمقاييس الرئيسية والمعالم للمساعدة في استخلاص النتائج.

10. التطبيقات.سيحتوي هذا الجزء من المستند على رسوم بيانية وجداول وتحليلات أحكام منفصلةخطة التسويق. بهذه الطريقة يمكنك تتبع تقدم عملك.

كما ترى ، يتم تنظيم جميع عناصر خطة التسويق في قائمة تلبي مجالات نشاط معينة. يساعد هذا في حل مشكلات محددة ، والقضاء على المشكلات الإشكالية ، وما إلى ذلك.

تطوير خطوة بخطوة لخطة تسويق لشركة

يتكون تطوير خطة تسويق الشركة من عدة مراحل. جميعهم تقريبًا إلزاميون.

مرحلة التخطيط	وصف
تحليل السوق للسلع أو الخدمات	بغض النظر عن مدى صعوبة المحاولة ، ما زلنا غير مدركين لكل ما يحدث في السوق للسلع والخدمات. ادرس الاتجاهات. ربما أولئك الذين يعملون في السوق اليوم سيخلقون لك منافسة غدًا. عليك أن تكون في حالة تأهب. ادرس عادات العملاء الحاليين والمستقبليين ، وما الذي تغير فيهم ، وموقفهم من جودة السلع والخدمات ، وتكلفتها.
تحليل المنتج	كن صادقًا قدر الإمكان. تذكر أن المستهلكين سيقارنون منتجاتك بالمنافسين. تسليط الضوء على العيوب والمزايا. قم بتقييم المنتج سواء كان باهظ الثمن أو ، على العكس ، رخيص ، بسيط أو معقد ، عالي الجودة أم لا. حاول أن تفهم سبب إعجاب العملاء بالمنتج وما يجب فعله لجعلهم يشترونه.
الجمهور المستهدف	سيكون من الرائع أن تتعرف على الجمهور المستهدف بشكل أفضل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بتحليل العملاء المنتظمين واستخلص استنتاجات حول كيفية تهيئتهم لمنتجاتك أو خدماتك. إن معرفة الجمهور المستهدف هو الخطوة الأولى لتحديد المواقع الناجحة للمنتج.
ميزات تحديد المواقع والمزايا الرئيسية لمنتجك	تشبه هذه النقطة المرحلة الثانية ، ولكن من خلال تشغيل الخيال ، يمكنك نقل منتجك أو خدمتك إلى المثالية. فكر في كيفية جعل المنتج أكثر جاذبية في المظهر ، وتحسين التكوين ، إن أمكن.
تخطيط استراتيجي	بعد التعامل مع المنافسين ، اعتني بوضع المنتج (المنتج). لذلك ستبدأ في فهم كيفية التصرف وتطوير استراتيجية ترويج فعالة. ضع في اعتبارك التشكيلة وكيف يمكن تحسينها وتوسيعها والترويج لها. حدد الإعلان الأفضل لاختياره وتوقع النتائج المحتملة.
وضع خطة لمدة 1-5 سنوات (حسب المقياس)	بعد تلقي جميع المعلومات الضرورية ، يمكنك رسم الإستراتيجية لأشهر. تأكد من تضمين التاريخ والشهر.

تطوير خطة تسويقية وفق نموذج SOSTAC

تم إنشاء هيكل SOSTAC في التسعينيات. هي محترمة جدا ولها سمعة ممتازة. يتخذ رجال الأعمال والشركات العالمية ذلك كأساس لوضع خطة تسويق.

تتكون خطة تسويق SOSTAC من عدد من الخطوات.

المرحلة 1. تحليل حالة معينة

تحليل الوضع الحالي ، من الضروري إظهار الصورة العامة للمشروع. لهذا ، يتم العمل على الأسئلة التالية:

1. من هم عملاؤك الحاليون؟ قم بإنشاء صورة مفصلة للجمهور المستهدف.
2. بناءً على تحليل SWOT الخاص بك ، استخلص استنتاجات حول نقاط ضعفك و نقاط القوة، التهديدات المحتملة للشركة.
3. تحليل المنافسين. من هؤلاء؟ على أي أساس يتنافسون معك؟ يمكن أن يكون منتجًا أو سعره أو خدمة عملاء أفضل أو سمعة مختلفة عن سمعتك. كيف تختلف بالضبط عن بعضها البعض؟
4. قم بعمل قائمة مفصلة بالقنوات التي يمكنك استخدامها لجذب العملاء. تحقق من تلك التي ستكون الأكثر نجاحًا بالنسبة لك. افصل بين أولئك الذين يؤدون أداءً جيدًا عن أولئك الذين يؤدون أداءً ضعيفًا.

بعد ذلك فقط ستتمكن من رؤية العملاء المحتملين وتقييم دوافعهم للشراء. بدلاً من ذلك ، يمكنك عمل صورة للعميل. سيساعدك هذا في التعرف على جمهورك بشكل أفضل. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام البيانات التي تم الحصول عليها بواسطة نظام CRM الحالي بعد تحليل محفوظات الطلبات.

من المعلومات التي تم جمعها بواسطة نظام CRM الخاص بك ، ستتمكن من:

• فهم نسبة العملاء من الذكور إلى الإناث ؛
• تقييم الملفات الشخصية بناءً على العمر ومتوسط ​​العمر ومعرفة ما إذا كان من الممكن إنشاء فئات ؛
• تعرف على بيانات حول موقع عملائك وعناوينهم والنسبة المئوية التي تعيش في منطقتك ؛
• دراسة تاريخ المشتريات الناجحة وإنشاء صورة شاملة ، وتقييم متوسط ​​الطلب ، ومعرفة كيف تختلف المنتجات في الحجم واللون والحجم عن المنافسة ؛
• اكتشف كيف يفضل عملاؤك الدفع عند الاستلام - بالبطاقات أو نقدًا ؛ عدد المرات التي يتم فيها تقديم الطلبات وإجراء عمليات الشراء.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك المتابعة إلى الخطوة التالية حيث سنجمع المعلومات المتعلقة بشركتك.

النظر في مثال محدد. لدينا بيانات عن الجمهور المستهدف. لنأخذ الآن اثنين من الصور الرمزية لمتجر افتراضي على الإنترنت يبيع القمصان.

الصورة الرمزية أ - مكسيم

مكسيم هو سيد حرفته ، يبلغ من العمر 26 عامًا ، ويعيش بمفرده ، ويستأجر شقة من غرفة واحدة في وسط موسكو ، وغير متزوج ، وله دخل مرتفع ، كما هو الحال في العاصمة. الشاب شغوف بكرة القدم وغالبًا ما يدعم ناديه الرياضي. يشتري كل عام قميصًا ملونًا جديدًا عليه شعار مشجع فريقه. يفعل ذلك عبر الإنترنت.

من المريح والمريح لـ Maxim تقديم الطلبات عبر الويب. غالبًا ما يتواصل مع الأصدقاء والمعارف عبر الشبكات الاجتماعية ، ويتابع بانتظام الأخبار من عالم كرة القدم المحلية والعالمية ، ولا يمانع في التعرف على أدوات جديدة.

كأس العالم قادم قريبًا ، وسيوفر هذا فرصة للتقديم مجموعة جديدةقمصان لمشجعي كرة القدم. لذلك ، يمكن لشركة XXX الاتصال بـ Maxim وتقديم ليس فقط تي شيرت لأحد المعجبين بفريقه المفضل ، ولكن أيضًا تي شيرت دولي فريد من نوعه لمشجع نشط.

كيف سيتفاعل مكسيم مع متجرك على الإنترنت؟ يمكن أن يكون الرسم البياني التالي.

يعرف مكسيم أخبار عاجلةحول إقامة كأس العالم في مدونة أزياء. لقد لاحظ أن الشركة تعرض المشاركة في عرض ترويجي - اطلب قميصًا يحمل شعارًا مخصصًا للبطولة بسعر أرخص بنسبة 10٪. للقيام بذلك ، يحتاج إلى اتباع الرابط إلى موقع الويب الخاص بالمتجر عبر الإنترنت.

يقوم مكسيم بعملية انتقال ويصل إلى موقع متجر XXX عبر الإنترنت. هنا يعرض خيار كبيرقمصان ذات جودة عالية يمكنه طلبها بخصم 10٪. يختار مكسيم قميصًا من اللون والنمط والحجم الذي يحتاجه ، ثم يكمل عملية الشراء عن طريق الدفع ببطاقة ائتمان / خصم.

الصورة الرمزية ب - مارجريتا

مارغريتا محترفة في مجالها ، تبلغ من العمر 33 عامًا ، والفتاة في علاقة. تتبع Margarita عالم الموضة وتحاول تقديم الطلبات من خلال المتجر عبر الإنترنت.

وشابها ، من مشجعي فريق كرة القدم والنادي المحلي ، يحب أيضًا مواكبة الموضة الرياضية. يشتري قمصان من مشجعي فريقه كل عام.

كأس العالم قادم قريبًا ، ومارجريتا تعرف ذلك. يمكنها أيضًا أن تصبح عميلًا لمتجر XXX عبر الإنترنت. يمكن للفتاة شراء قميص لها ولصديقها - سوف يدعمان معًا فريق كرة القدم في البطولة.

مثال على سيناريو تفاعل Margarita مع متجر عبر الإنترنت: تلقى عميل محتمل رسالة بريد إلكتروني تحتوي على عرض من متجر عبر الإنترنت. تحتوي هذه النشرة الإخبارية على إعلان عبر الإنترنت لشركة تقدم طلبًا لقميص يحمل رموز البطولة باستخدام رمز ترويجي.

تدرك مارغريتا أن هذه فرصة لمنح صديقها المحبوب تي شيرت وشراء نفس القميص لنفسها وتوفير المال. تذهب الفتاة إلى موقع المتجر الإلكتروني. للحصول على معلومات ، تتصل بخدمة الدعم وتقدم طلبًا عبر الهاتف.

للترويج لمتجر عبر الإنترنت بنجاح ، تحتاج إلى إنشاء اثنين أو ثلاثة صور رمزية للعملاء لمجموعة منفصلة من المنتجات التي لها خصائص مماثلة.

المرحلة 2. تحديد الهدف

يجب أن يركز هذا الجزء من خطة التسويق على أهدافك ، والتي يجب أن تكون محددة قدر الإمكان. يجب أن تتماشى الأهداف مع ما يلي:

• واقعية. حدد المؤشرات التي ستركز عليها.
• قابلية القياس. قرر كيف ستقيم الفعالية وممارسة التحكم.
• قابلية الوصول. كيف ومتى يمكنك الوصول إلى هدفك؟
• الواقعية أم التكافؤ. يأخذ في الاعتبار الأدوات التسويقية التي ستستخدمها.
• تحديد الوقت.تحقق مما إذا كان الوقت محددًا بوضوح.

بالاستمرار في مثال متجر على الإنترنت يبيع القمصان ، قد تكون الأهداف:

• تفاعل: من الضروري زيادة عدد (تدفق) العملاء بنسبة 50٪ بحلول مارس 2018.
• جاذبية. الهدف هو زيادة الوعي بعلامتك التجارية. تتبع مع جوجل تحليلات. التاريخ: مارس - يوليو 2018.
• تفاعل. يتزايد إرسال الرسائل البريدية بشكل منهجي: لقد أرسلوا سابقًا خطابًا واحدًا كل ربع سنة ، والآن أرسلوا خطابًا واحدًا في الأسبوع ، بدءًا من أبريل 2018 إلى يوليو 2018.

المرحلة 3. استراتيجية لتحقيق الأهداف

يجب أن تشير استراتيجيتك إلى أنك مستعد لتحقيق أهدافك.

الهدف 1. زيادة الوعي بعلامتك التجارية. تتبع مع جوجل تحليلات. التاريخ: مارس - أغسطس 2018.

يجب زيادة تواجد علامتك التجارية (المنتج أو الخدمة) إلى أقصى حد في الأماكن الموجهة للمعجبين عبر الإنترنت:

• تحديد طريقة فعالة من حيث التكلفة للتسويق.
• هل هناك أي عملاء على هذه المنصات عبر الإنترنت؟
• أين يمكنك بالضبط جذب انتباه العملاء المحتملين؟

لا يمكنك تحقيق هدفك إلا عند دراسة الشركات المنافسة ، حتى تفهم الأدوات الأساسية التي يفضلونها.

الهدف 2. المشاركة: الحاجة إلى زيادة تدفق العملاء الحاليين بنسبة 50٪ بحلول أبريل 2019.

هنا يجب عليك تحليل قاعدة العملاء الحالية بعناية وتحديد ما يفضله كل من ممثليها.

الهدف 3. يتزايد تواتر رسائل البريد الإلكتروني بشكل مطرد. في السابق ، أرسلوا خطابًا في 3-4 أشهر ، والآن في 7-10 أيام ، بدءًا من أبريل إلى يوليو 2018.

من خلال الإجابة على الأسئلة أدناه ، ستحدد مدى تكرار إرسال رسائل البريد الإلكتروني:

• كيف تتفاعل الشركة حاليا مع المشتركين؟
• من هم منافسوك وكيف يرسلون المراسلات؟

المرحلة 4. تكتيكات لتحقيق الأهداف

هنا تحتاج إلى التفكير في الأدوات الرئيسية التي ستساعدك على تحقيق أهداف خطتك التسويقية. قد يكون هناك عدة تكتيكات.

لنفترض أنك اخترت طرقًا مثل تحسين محركات البحث ، والإعلان السياقي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني. دعونا نفكر فيها بالتفصيل.

أثناء التحليل ، تم تحديد أوجه القصور الرئيسية - ميزانية صغيرة للتسويق والبحث في إطارها. لتحديد اتجاه قوى التسويق ، من الضروري تحليل طلبات منتج معين ، في حالتنا ، قمصان عليها شعارات أندية كرة القدم.

يركز الأسلوب الثاني على الإعلانات السياقية ، أي الدفع مقابل النقرات التي تتم. بعد تحديد الكلمات الرئيسية ، سوف تفهم مقدار الميزانية التي تحتاج إلى تخصيصها للإعلان السياقي.

التكتيك الثالث هو التسويق عبر البريد الإلكتروني.

يجب عليك تطوير استراتيجية بريدية بحيث يتلقى عملاؤك رسائل البريد الإلكتروني بانتظام. الغرض الرئيسي من الرسالة هو جعل العملاء المحتملين يذهبون إلى موقعك ويطلبون منتجًا أو يستخدمون خدمة.

المرحلة 5. الإجراءات النشطة

في هذه المرحلة ، أنت تجسد ما توصلت إليه في الواقع. من المهم إعادة فحص الأهداف بعناية من أجل متابعتها.

خطة الإجراءات الفعالة النموذجية.

• SEO.

نحن نحلل الاستفسارات الرئيسية. نقوم بتحسين الصفحات الرئيسية للكلمات الرئيسية لتحسين ترتيب صفحات الموقع بواسطة محركات بحث Yandex و Google. نقوم بنشر المحتوى بانتظام (مرة كل يومين إلى ثلاثة أيام). نقوم بإنشاء كتلة مرجعية. نضع المعلومات على المواقع الأخرى.

• الإعلان السياقي.

بناءً على تحليل الطلبات ومعالجتها ، نقوم بتحليل حركة المرور التقريبية. نحدد الميزانية والصفحات الرئيسية للموقع (الهدف) التي سيأتي إليها الأشخاص للاستفسارات الرئيسية.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني.

أولاً ، نقوم بإنشاء برنامج نصي للرسائل التي سيتلقاها المشتركون لديك. نقوم بتحليل مشاركة المستلمين في القائمة البريدية والربحية.

المرحلة 6. التحكم في النتائج المستلمة

هذه هي الخطوة الأخيرة التي ستساعدك على تقييم الأهداف المعلنة مسبقًا. سيسمح لك هذا التحليل باستخلاص النتائج - سواء كنت تتصرف بشكل صحيح.

أقصر خطة تسويق للشركة

أقصر لكن خطة مفيدةتم إنشاء تسويق الشركة بواسطة Kelly Odel. إنه مناسب لأي فكرة أو منتج أو خدمة ، حتى الأحدث. يكفي ملء الجدول ، وسترى على الفور الصورة الكبيرة ، بما في ذلك المستقبل ، والتي ستساعدك على استخلاص نتيجة حول آفاق تطوير الأعمال.

3 أخطاء شائعة في تطوير خطة تسويق الشركة

1. ترقية غير متسقة

إذا لم يكن لديك استراتيجية واضحة ، فقد تفشل خطة تسويق شركتك على الفور. يلعب هنا دور مهمليس فقط وجود رموز وشعارات مشرقة لا تنسى ، ولكن بشكل عام برنامج التسويق بأكمله.

1. حفظ بشكل مبرر

يجب أن يؤتي الإنفاق على الإعلانات ثماره. ما الذي يحدد فعالية الأدوات المستخدمة للترويج لمنتج أو خدمة؟ هناك العديد من العوامل ، بما في ذلك: ميزات المنتج ، ومعرفة المستهلكين المحتملين ، والأهداف المحددة للأعمال.

في الوقت نفسه ، من المهم أن نفهم أنه كلما كانت الشركة أكبر وكلما كانت الأهداف التي تحددها أوسع ، زادت تكلفة العمل.

1. ليس لديك توقعات عالية

لا تفترض أنه ستكون هناك نتائج مباشرة بعد تنفيذ خطة التسويق. لن تعطي مراحل الترويج المدروسة جيدًا دائمًا تأثيرًا فوريًا. حافظ على التوازن بين ما تعد به في الواقع والإعلان.