優れた営業マネージャーの個人的な資質。優れた営業マネージャーが知っておくべきこと、実行できるべきこと: コンピテンシーの確認

マネージャーになることは優れた名誉あることであり、誰もがそのことを聞いたことがあるでしょう。しかし、そのような立場に就いたときに人が何をしなければならないのか、仕事で何が役立つのか、何を学ぶ必要があるのかを知っている人はほとんどいません。そして重要なのは、この職業がある種突飛なもので、100万件に1件しか起こらないということではまったくなく、むしろ、管理職の欠員がたくさんあり、現在ではほとんどすべての兼業会社員が管理者として働いています。問題はその不確実性です。

この専門分野には膨大な数の支店があります。これらは、販売、人事、財務、対外経済関係、投資マネージャー、戦略的経営これらの専門家はそれぞれ独自の責任分野を持っています。公務をうまく遂行するには、多くの実践的なスキル、特別な個人的資質、そしてもちろん、特別教育。母校で正確に何を学ぶ必要があるのか、将来の経営者はどのような科目を母校で学ぶのか、なぜ哲学や社会学の授業を休んではいけないのか?

経営者は生まれていない

普通の営業マネージャーと巨大企業を経営するトップマネージャーとの違いは何でしょうか? ある人は数百万人の部下を管理できるのに、別の人は数十人の部下をほとんど管理できないのはなぜでしょうか? ほとんどの上級管理職は知識ではなく直感に基づいて意思決定を行うという意見があります。このことから次のことがわかります。その人の学歴は関係ありません。ただ自分の直感を信じて決断を下す必要があるだけです。そうすれば、彼の物事は困難に直面することになるでしょうか?

あまり。優れたリーダーは皆、一度は優れた知識ベースを受け取りました。さらに、彼らは管理業務における豊富な経験を持ち、もちろん、直観的に意思決定を行うことができる悪名高いカリスマ性とリーダーシップの資質を持っています。マネージャーは自分の組織を「A」から「Z」まで理解し、その目標を理解し、部下を正しい方向に導くことができなければなりません。これらはすべてスペシャリストのスキルに関係します。これらを簡単に説明する最も簡単な方法は、管理機能を通じて説明します。

計画;
組織活動。
スタッフのモチベーション。
コントロール。

ただし、これら 4 つのポイントを実践するには、マネージャーが基礎的な知識を持っている必要があります。

数学的センス

学生は研究所での最初の数年間、科学の女王について学びます。彼らのほとんどは当惑しています。将来のマネージャーである彼らが、なぜ確率論、代数、数学的分析を必要とするのでしょうか? マネージャーは部下に指示・命令を与えるだけでなく、経営戦略の立案・分析・策定にも携わります。これらの機能を実行し、数値を適切に処理し、グラフや表を作成し、ビジネス展開の予測を立てるには、グラフィカルな情報ソースの構築の基本を理解し、それらを読み取ることができる必要があります。このデータ表示方法は、従来の印刷されたテキストと比較して理解しやすくなっています。

経済、経済、そしてさらに経済

この点については、おそらく説明の必要はないでしょう。たとえ経済学の基本を知らなければ、たとえ個人的に経済学の傾向があったとしても、部門や企業を管理することはできません。経済学は非常に幅広い概念であり、経済活動に関連する多くの分野が含まれます。

ミクロ経済学。
マクロ経済学。
企業経済。
国際経済関係。
金融と融資。
投資;
労働経済学。
マーケティングの基本。
経済統計。

自分の分野でプロフェッショナルになるためには、マネージャーはこれらすべてを知っていなければなりません。彼が勉強する必要があるのは経済理論の一部です概要, しかし、専門性を完全に分解する必要があります。仕事の過程では、関連する文献を読んだり、特別な研修や講義に参加したりして、常に改善することが重要です。

社会科

社会学の教育は、あらゆる生徒にとってもう一つのつまずきの石です。しかし、優れたマネージャーは、ビジネスの成功は人々、より正確には人々とのコミュニケーションのために選択した正しい戦略に直接依存していることを常に覚えておく必要があります。消費者は、その動作が事前にプログラムされ既知であるロボットではありませんが、外部からの影響を受けやすいため、必要な制御レバーを見つけることが重要です。

社会学は、企業の活動を計画し、予測を立てるときに重要であり、心理学の基礎を知っていれば、市場で製品を宣伝するための効果的なキャンペーンを考案するのに役立ちます。人口増加、その構造的変化、人々の生活や活動に対する満足度、物質的財の消費水準、GDPなどの指標のダイナミクスを正しく解釈することで、経営者は自分のビジネスを次の目標に導くことができます。成功。

高いことについて話す

一見したところ、経営学は哲学との共通点がほとんどありません。なぜなら、経営学は事業を組織し、企業内のすべてのプロセスを最適化するための専ら合理主義的なアプローチを前提としているからです。また、この科学には数学や経済学の具体性や徹底性が欠けています。正確な教育のための通常のルールとシステムがあります。それにもかかわらず、哲学は人間の本性、人間の思考、環境に関する一般法則を明らかにします。

その主なツールはアイデアです。それ自体または借用したものです。このアイデアは研究の対象であり、更なる発展そしてこれは何よりもビジネスの概念に関係しています。哲学は、帰納法と演繹法、弁証法の原則を使用して論理的に考えることをマネージャーに教えます。これは、マネージャーが情報に基づいた意思決定を行うのに十分なデータがなく、仮定に基づいて判断を下さなければならない状況で特に役立ちます。

業界の微妙な点

マネージャーにとって、新しいビジネスの具体的なニュアンスを理解することはどの程度重要ですか? 以前は、そのような知識の欠如は問題ではなく、原則として管理者は、ある業界から別の業界への移行中も含め、どの企業でも迅速に適応する必要があると考えられていました。つまり、マネージャーが飛行機であれ、アンチエイジングのフェイシャルクリームであれ、プロであれば、どちらの場合でも仕事をうまくこなすことができるということです。

それは真実かもしれませんが、彼は会社の事情に入り込み、ビジネスの複雑さを理解するのにまだしばらく時間を費やす必要があります。いくつかの段階ではキャリアの成長その人の専門教育の有無は、その人の職業的適性を示す基本的に重要な指標です。したがって、下位レベルのマネージャーは産業プロセスに関与しているため、自分のビジネスを完全に理解する必要があります。そして、上位のマネージャーは、自分たちの決定が次のような結果につながらないように、会社の市場の生産と特性を理解する必要があります。深刻な問題ビジネスで。

上記で説明したことはすべて、マネージャーの仕事に必要な必須の基礎です。しかし、競争力のあるスペシャリストになるためには、マネージャーは常に教育を磨き、専門分野での成長だけでなく、自分自身の個人的な成長も確実にする必要があります。

知識、スキル、個人的要素の複合体を決定する問題ビジネスの資質マネージャーが持つべきスキルには大きな注目が集まっています。

生産管理の方法や形式の開発に携わるさまざまな学派の代表である多くの科学者が、理想的な管理者が満たさなければならない基本的な要件を定式化しようとしました。

しかし、一部の専門家は、そのような具体的な要件を策定することが現実的に可能であることに疑問を抱いています。たとえば、ポーランドの教授。 E. Starossyak は、マネージャーの品質に対する要件はすべての条件下で同じであることはできず、マネージャーが働かなければならない環境のレベルによって決まると考えています。 E. スタロスチャク氏は、自分の意見を正当化して、道徳原則が弱い環境や文化的に原始的な環境では、他の状況では「失礼」と呼ばれる可能性のある方法を使用するマネージャーによって成功が達成される可能性があると指摘しています。文化レベルの高い環境では、同じ主催者が同じ手法を使用しても不支持に遭い、その努力は支持されない可能性があります。

しかし、ほとんどの専門家は依然としてそれは不可能であると信じています一般的な要件管理者が企業の労働条件に直接依存するようになる。結局のところ、企業の発展の過程で労働条件は変化する可能性があり、変化する必要があるため、マネージャーには現在の状況に応じて方法やリーダーシップのスタイルを変更する能力が必要であることは明らかです。これは特に、どのような状況下でも生産を適切に管理するマネージャーの能力です。したがって、多くの科学者が信じているように、マネージャーの知識、スキル、ビジネスおよび個人の資質に対する一般的な要件を定式化することはできますが、具体的な要件は、もちろん、さまざまなレベルのマネージャーによって異なります。

知識、スキル、ビジネス、個人の資質といった概念を区別することで、それらの違いを大まかに判断できます。知識は何をすべきかを知るのに役立ちます。スキルと能力により、どうすればよいかを知ることができます。ビジネスと個人の資質は、状況に関する知識、その正しい評価、意思決定に対する自信、そして下された決定を実行するための精力的な行動を提供します。

そこで、一般的な要件を定式化してみましょう。現代のマネージャー。生産を有能に管理するには、マネージャーは自分の立場に関連する技術、経済、生産組織および管理の分野の知識を持っていなければなりません。

知識は理論的なものだけでなく、生産現場で働く過程で得られる実践的なものでなければなりません。適格な管理を実施するために必要な、理論的および実践的な知識と科学技術、経済、生産組織および管理のさまざまな分野の知識の対応関係の複合体の総量は、管理者が実行する管理機能に依存します。

マネージャーが管理する部門が大きくなるほど、彼が所有しなければならない知識全体がより多くなります。科学のさまざまな分野でマネージャーが必要とする知識の量は、マネージャーがどの生産分野を管理するかによって異なります。はい、管理者向けテクニカルサービス最も重要なことは、彼らが深い技術知識を持っていること、そして店長にとっては生産組織と管理の知識を持っていることです。ただし、両方のマネージャーが十分な経済知識を持っている必要があります。

実際にやってみると、関連知識を持つ高度な資格を持った専門家であっても、全員が生産管理を成功できるわけではないことがわかっています。マネージャーには組織力が必要です。結局のところ、生産管理は主に人、企業のチーム、またはその部門の管理で構成されています。

この問題に関する A. Fayol の発言は興味深いです。彼は、生産現場でさまざまな種類の作業を実行するためのマネージャーのさまざまな能力 (およびそれに応じて知識) の重要性を図的に描写しました。

A. Fayol は、マネージャーのランクが高くなるほど、管理能力が重要になると考えています。技術的能力の役割は減少します。

今日、ほとんどの経営専門家がこの観点に同意しています。どんなに有能で効率的なマネージャーであっても、仕事を適切に組織して計画し、生産の運用管理と有望な問題への取り組みを組み合わせる方法を知らなければ、成功を収めることはできません。マネージャーは、これまでの成果に安住するのではなく、将来を予測し、新たな機会や予備を探し、チームが生産性を開発し改善するために、常に新たな厳しくも現実的なタスクを設定する能力を持っていなければなりません。

運用上の生産管理は、生産プロセスで常に発生するさまざまな問題に対して、マネージャーが迅速に特定の解決策を見つけて実行する能力にあります。現在の問題の解決が遅れると、必然的に通常のリズムや生産の進行に混乱が生じます。

非常に重要なのは、部門の作業に対する運用管理を維持しながら、最も近いアシスタントを選択し、各アシスタントの機能、義務、および責任を明確に分散し、生産中に発生する問題を独立して解決する機会を提供するマネージャーの能力です。。

マネージャーにとって重要なのは、人を知り理解すること、そして能力と能力を正しく評価する能力です。個々の特性従業員は、チームメンバーの意見、アドバイス、推奨事項に耳を傾け、彼らの自主性をサポートし、実務に活かします。

組織スキルは、マネージャーがチーム内に強力で意識的な規律を作成し、維持するのに役立ちます。規律がなければ、生産は正常に動作しません。そのような規律は、罰によってではなく、頻繁な部下の交代や無礼によってではなく、公正な要求、人々に仕事への動機を与える能力、教育、人々に対する良い態度、そしてリーダーの個人的な模範によって生み出されます。それは部下とリーダー間の相互尊重に基づいています。

次に、マネージャーの組織能力は、彼のビジネスと個人の資質、性格、管理業務を実行する能力、および「外部データ」の複合体全体によって決まります。マネージャーにとって重要な性格特性をすべて確立するのは非常に難しいため、主な特性を挙げてみましょう。これらにはおそらく、思考の独立性、自発性、決意が含まれます。これらの性格特性は、数多くの調査結果から明らかなように、マネージャーの年齢によってある程度決定されます。心理学研究海外。

たとえば、海外で行われた心理的印象の分野の研究では、若者が最も早く意思決定を下すことが示されています。しかし、第一印象で物事を決める傾向は、年齢を重ねるごとに徐々に薄れていきます。 45～60歳は、最もバランスのとれた独立した判断、下された決定に対する最も包括的な事前評価を特徴とする年齢です。高齢になると（ただし、原則としてのみであり、個別の例外がある可能性があります）、決定の質の低下が特徴です。同時に、この年齢に達する人は多くの経験を積みます。したがって、そのようなマネージャーは、顧問の立場や、特に迅速な意思決定が要求されない立場で最大の利益をもたらします。統計的に、一定の体系性や持久力を必要とするほとんどの活動には、50 歳から 60 歳までの人々が最も適しているという論文が確認されています。多くの外資系企業は、特定のポジションや仕事の性質に対する要件を策定する際に、このようなデータを使用しています。

管理職の分野での成功は、分析スキル、人々との関係における柔軟性、そして仕事と起業家精神に対する責任ある態度によって主に決まります。各マネージャーの能力は実務で最も発揮されます。ここでのみ、彼が既存の機会をどのように活用し、困難を克服し、成功を収めるかを確認できます。

管理者の「外部特性」とは、機転、バランス、自制心などを指します。同様に重要なのは、正直さ、礼儀正しさ、人間性、公正さなどの管理者の個人的資質です。彼があなたの部下の間でも、企業のチーム全体の間でも権威を獲得するのに役立ちます。権威を持つことが第一であり、最も重要です。重要な条件企業経営を成功させるために。

記載された要件を考慮して、どのランクのマネージャーのポジションへの立候補を検討する場合も、次の質問に答えるように努める必要があります。

応募者は、技術的、経済的知識、一般的な能力など、指名されたポジションに応じて十分な理論的訓練を受けていますか?
彼は十分な経験を持っていますか？実務この業界で、彼はどのような役職で、どのくらいの期間働いていましたか。どの程度うまく仕事に対処できましたか?
あなたは勤勉ですか、どれだけ誠実に仕事に取り組んでいますか、義務感と責任感はありますか？
彼は人々を理解でき、仕事やお互いに適した従業員を選ぶことができるでしょうか?
人々に影響を与え、友好的で団結力のあるチームを作るために、彼にはどのような能力があるのでしょうか?
彼は人々とうまくやっていく方法を知っていますか?
彼は十分なエネルギー、強い意志、決意、忍耐力、そして冷静さを持っていますか？
彼は新しいものすべてに興味を示しますか、生産中の埋蔵量を探し出して、それらを率先して使用することができますか?
彼は自分と部下の間で役割と責任を正しく配分する能力を持っていますか?
彼自身は規律を保っていますか、また部下の規律を維持できていますか?
彼は十分な道徳的資質、つまり正直さ、誠実さ、単純さ、謙虚さ、勇気を持っていますか？
彼は出世主義への傾向を示していますか?
彼は公平ですか、人々を気遣うことができますか、それとも自分のことをもっと考えていますか?
彼とコミュニケーションをとる人々は、彼についてどのような印象を持っていますか? 彼は、機転の利いた行動、慈悲深い態度、自制心によって同情と信頼を呼び起こしますか? それとも、過度の多弁、厳しさ、無礼などでイライラを引き起こしますか?
彼は自分の仕事を整理する方法を知っていますか、長期的な問題に時間を費やすことができますか、それとも現在の仕事のみに対処することができますか?
彼は自分のスキルを向上させるためにどのくらい努力していますか?
彼は十分な健康状態、体力、パフォーマンスを持っていますか?

もちろん、提示されたすべての質問に満足のいく回答をする人を見つけることが可能であると想像するのは困難です。結局のところ、すべての人は、特定のことを持っていますポジティブな資質, 同時に、いくつかのデメリットもあります。マネージャーを選択するときは、このことを考慮する必要があります。ただし、特定の同志が自分に割り当てられた責任にうまく対処するのに十分な資質を持っていないことが事前に明らかな場合は、もちろん、彼を任命することを控えて、これに適した別の同志を選択しようとする方がよいでしょう。位置。

各人の潜在的な能力も考慮に入れる必要があります。例えば、次の社員に昇進した場合、新しい仕事彼が勤勉で、誠実で責任感があり、体系的かつ首尾よく資格を向上させているが、理論的訓練や実務経験がやや不十分であれば、より適切な候補者がいない場合には、新しい仕事に任命される可能性があります。この場合、しばらくすると彼は本格的なマネージャーになれるという自信がまだありますが、最初はもっと手助けする必要があります。

最後に、模範的なアメリカ企業のマーケティングマネージャーに求められる要件について見ていきます。

A. 問題に関する知識

価格設定ポリシー - 実践、理論、テクノロジー。
需要の形成と販売促進。
市場調査。
予測 - 技術、方法、コンセプト。
予算 - 開発技術、使用方法、形成コンセプト。
マーケティング計画のプロセス。
製品の流通チャネル - 種類、特性、使用ポリシー。
会社の製品。
生産技術、競争におけるその役割。
市場と買い手。
法的側面 - 労働法。
コンピュータの使用とコンピュータサイエンスの理論。
会社の歴史、構造、方針、人事、経営理念、管理方法などに関する情報。会計分析。
マクロ経済学とミクロ経済学。
財務: お金、銀行機関、資金調達ツールと方法、投資、資本形成、レポート、市場活動。
国際貿易。
企業の市場活動に対する社会的責任。
物流 – 供給源、輸送、サポート。
会社の商品の消費者の特徴 - 人口統計、動機、消費者。

B. スキル

整理して計画します。
決定。
リードする（リーダーになる）。
人々と口頭および書面でコミュニケーションします。
人々に行動を起こすよう促します。
チーム内の対立状況を解決します。
人に対して客観的であれ。
部下を採用し、選抜し、育成します。
服従し、従属を維持します。
交渉する。

で。 ビジネス上および個人的な資質分析スキル。

興味の幅が広い。
人との関係における柔軟性。
ストレスに対する耐性。
他人の意見に対する寛容さ。
自尊心の客観性。
エネルギー。
自制心。
パフォーマンス。

ビジネス開発の成功は、企業が生産する商品や提供するサービスの販売動向にある程度依存します。したがって、ほとんどの現代企業における営業マネージャーのポジションは、重要なポジションの 1 つです。営業マネージャーが自分に割り当てられたタスクをうまく解決するために知っておくべきことは何でしょうか?

ケースには狭いプロファイルが必要です

多くは、その人がどのような特定のビジネスセグメントで働いているかによって異なります。セール、比較的言えば、デジタル技術そしてプレミアムカー - 絶対に2台他の種類活動に従事する人の立場は同じように聞こえるかもしれないにもかかわらず、活動。ガジェットの販売技術を習得した専門家が、高級車の販売を同じように成功できるという保証はありません。セグメントごとに営業マネージャーに必要な知識とスキルの範囲は大きく異なる場合があります。

ビジネスは主に B2B セグメント (企業間、組織が売り手として機能する場合、ロシア語で「ビジネス対ビジネス」) または B2C (企業対消費者、ロシア語で「消費者のためのビジネス」、組織が売り手として機能する場合) で行うことができます。購入者は個人消費者として行動します）：営業マネージャーの知識とスキルの要件もこれに依存します。さらに、これらの各セグメント内にはサブカテゴリがあります。たとえば、B2B 分野に重点を置いている企業のターゲット顧客は、民間企業、政府機関、ロシアおよび外国の組織です。それぞれの販売アプローチはまったく異なる場合があります。

経営者自身がどのような会社に勤めているかも重要です。ロシアの自由市場が発展するにつれて、販売手法はますます標準化されなくなっています。どの企業にも独自の企業文化があり、それが営業担当者の仕事の進め方に影響を与える可能性があります。重要な要素- 組織の規模。大企業では、通常、ビジネスプロセスが新興企業よりもはるかに遅く、これは営業を担当する従業員の能力要件に反映されています。

営業マネージャー：基礎知識

同時に、問題となっている立場の詳細を反映する一般的なポイントも数多くあります。営業マネージャーは、事業セグメントに関係なく、次のことを知っておく必要があります。

あなたの製品（製品、サービス）、その長所と短所

何かを販売するとき、人は顧客のすべての質問に答え、製品の特徴、競争上の利点、そして必要に応じて製品の客観的な欠点について詳細に伝える準備ができていなければなりません。このようなオープンさは取引を成功させる要因となることがよくあります。自尊心のあるクライアントは皆、パートナーの条件の透明性を好みます。マネージャーにとっては、美しい用語であっても暗記するのではなく、自社の製品について深い知識を持つことも重要です。

競合他社の製品（ある場合）

マネージャーは、合理的な議論を使用して、販売されている製品やサービスが競合他社が提供するものよりも優れている理由をクライアントに説明できなければなりません。これを行うには、スペシャリストが強みと強みを知る必要があります。弱い面競争力のあるソリューション。ただし、マネージャーがクライアントとのコミュニケーション中に自社の製品を競合製品と比較することは、非常に歓迎されない領域があることに留意する必要があります。

市場全体の状況はどうなっているのか

販売戦略は市場の状況に大きく左右されます。場合によっては、マネージャーは、内部の問題や外部の危機要因によって引き起こされる財務上の困難を理由に、クライアントに合理的な割引やその他の優遇措置を提供することがあります。その見返りに、マネージャーは信じられないほど忠実なパートナーを受け取ることになります。したがって、市場に関する知識は、一般的な経済状況だけでなく、顧客であるか、顧客になる可能性がある特定の企業の状況に関する知識としても表現できます。

特定の顧客（顧客集団）による販売手法の認識の詳細

成功するセールススペシャリストとは、一定の倫理基準を守りながら、クライアントの言葉を、慣れ親しんだ用語で話せる人です。ビジネスにおいては、地位という観点ではなくても、能力という観点から、対等なパートナー間の対話が奨励されます。政府機関とのコミュニケーションはあるスキームに従って行われ、「新興企業」とのコミュニケーションは別のスキームに従って、軍事組織とのコミュニケーションは第三のスキームに従って行われます。外国人や各国のパートナーとコミュニケーションをとるときは、特別なアプローチが重要になります。

主要マネージャーの責任

営業マネージャーの責任は、そのスペシャリストが勤務する会社の部門によっても大きく異なります。しかし、私たちが研究している職種の特徴である、さまざまな業界に共通する基準を特定することはできます。販売プロフェッショナルの最も一般的な責任は次のとおりです。

製品（製品、サービス）の潜在的な購入者を検索する

この能力は、マネージャーの活動分野に関係なく重要です。テレビ、車、ロケットエンジンなど、最初の購入者が常に存在します。マネージャーの仕事は彼を見つけ、その後他の人を見つけることです。ここでの方法はさまざまです。「コールド」コール、「ホット」コール、路上プレゼンテーション、オンラインマーケティングなどです。セールススペシャリストのこの責任はおそらく重要なものです。

現在の顧客との取引に同行し、顧客のロイヤルティを確保します（顧客との関係を「維持」します）

ご存知のとおり、勝つことはタイトルを守ることほど難しくありません。マネージャーにとって、現在のクライアントを維持することは、各クライアントと最初の契約を結ぶことと同じくらい重要なタスクです。ほとんどの場合、それは相応の義務を形成します。ロイヤルティを高める唯一の効果的なツールは価格であるという見方があります。しかし、何らかの理由で、多くの企業は市場平均よりもはるかに高い価格を維持することをためらうことなく繁栄し、より安く製品を提供する企業は時々倒産することがあります。成功する企業の秘訣は、価格だけでなく他の議論を通じて顧客を維持する方法を知っている営業マネージャーの資質にあります。

必要な書類（一次書類、報告書類など）を保管します。

多くのマネージャーにとって、この種の仕事は時間がかかり、直接的な利益ももたらさないため、最も魅力的ではありません。しかし、それがなければ効果的な販売システムを構築することはできません。すべての取引は文書化する必要があります。それらの数値は販売分析にとって重要です。税務署がすぐそこにあることもあります。マネージャーが苦労して集めたこれらの書類はすべて、会社が監査を無事に通過するのに確実に役立ちます。

代表的な機能を実行する

ほとんどの場合、マネージャーは電話での会話に限定されず、重要な問題について話し合ったり、製品を紹介したりするためにクライアントとの会議に行きます。専門家が宴会やビュッフェに参加することも可能です。非公式な要素も販売戦略の要素となる可能性があります。これらすべての活動は専門家の重要な責任となります。

すでに営業マネージャーとしての仕事に就いていますか、それともこれから就く予定ですか?

この作業は一見単純そうに見えますが、この作業は簡単ではなく、その容易さは明らかであることを警告したいと思います。実際、いつもよりずっと遅く帰宅して、絞ったレモンよりも気分が悪くなるという事実を覚悟してください。

はい、販売は経験の浅い人が思うほど簡単ではないからです。これにはいくつかの困難が伴います。したがって、営業マネージャーとしての仕事に応募する前に、慎重に考えることをお勧めします。マネージャーは単なる8時間労働の従業員ではなく、寝ている間も、休暇中も、リゾート地でも、常に働いているからです。彼のダーチャ。選択は一度だけでよく、その選択が今後の人生を左右します。もう怖いですか？これはいい。なぜなら、上記のすべてにもかかわらず、営業マネージャーとして働くことは非常に興味深いからです - 絶え間ない会議、新しい知人、新しい情報の流れ、非常に幅広い活動範囲、そしてルーチンはありません。

あなたは何を好むか？職場を離れずに、確立された 1 つのスキームに従って、静かで単調で少し退屈な仕事をするのですか?

それともまだ新しい経験をしたいですか？

どこから始めるべきかという質問に答えるには、次のことしか言えません。正しい選択職業。

マネージャーとして働き始める前に、これが自分のやりたいことなのか考えてみましょう。それとも絶望から来ているのでしょうか？

マネージャーの仕事は特殊であり、すべての人に適しているわけではないため、希望がなくなったら、他の仕事を探す方が良いでしょう。

この仕事ができる人の資質と特性を大まかに挙げることができます。第一に、社交性、あるいは現在一般的に呼ばれているように社交性です。しかし一方で、社交性とは、おしゃべりさや多弁さを意味するものではありません。社交性にもかかわらず、マネージャーは組織の企業秘密を守り、クライアントの意見に耳を傾け、他の人から独立できなければなりません。マネージャーの仕事は、かなりの独立性を意味します。つまり、意思決定ができ、責任を負い、ある程度の（十分な）権限を持っていなければなりません。高度な）自己組織化。

第二に、マネージャーは、計画に従ってではなく、彼自身に固有の戦略に従って働く創造的な人物です。さらに、戦略は常に変化し、獲得した知識、経験、詳細に応じて調整されます。創造性はまさに、新しい提案パッケージを作成し、人々に対する異なるアプローチを模索し、柔軟かつ簡単に行うことにあります。マネージャーの仕事には、既存の製品を消費者に合わせて調整し、ニーズを探し、利用可能なリソースを使用してそれを満たすことが含まれます。

第三に、マネージャーは引っ込んだり、イライラしたり、短気になったりしてはいけません。この仕事は真剣かつ責任を持って取り組まなければなりませんが、マネージャーの言うことをすべて心に留めることはできません。そうでないと、仕事は二重に困難になります。

マネージャーとは、最も柔軟な労働者であり、最も話しやすく、最も頭の回転が速いスペシャリストであり、最も創造的なアーティストであり、最も組織化された現実主義者です。あなたはこれらすべての特質を自分の中で組み合わせることができますか? そうすればあなたは正しい道を進んでおり、この仕事はあなたに幸福をもたらすでしょう。

何かが欠けていて、その特質を獲得する強さを感じられないとしても、自分自身と自分の性格を打ち砕く必要はありません。何のために？いつになったら違う種類の仕事を見つけることができるのでしょう！

それで、あなたはまだマネージャーになりたいですか？それは完璧です！これは、あなたが適任であることを意味します。なぜなら、優れたマネージャーは勇気があり、自分の能力に自信を持っている必要があるからです。信じてください。退屈することはありませんし、悲しむ時間もありませんが、夢を見る時間もありません。

自分の決断を後悔しないことを願っています。単純な真実を 1 つ覚えておいてください。自分が下した決断を常に後悔しているのなら、なぜそのような決断をする必要があるのでしょうか。

それで、選択が決まりました！

あなたは営業マネージャーとして採用されました。何を売るかという点では、まだ問題ではありません。このサプライズはいかがですか?!

今はこの言葉をそのまま受け取ってください。将来的には、ソーセージとタイツ、オフィス機器と金属、広告と雪を（北部地域の住民に）販売する人々が同じことで団結していることを例を挙げて説得してみます。原則。

いずれにせよ、あなたは働いている会社のために取引を行い、契約に署名し、利益を得ることが期待されています。まあ、もちろんお金を稼ぎたいという気持ちはいっぱいありますが、もっとお金そしてできるだけ早く。

どこから始めれば？

あなたが働いている組織の経営者は、おそらくこの質問に対して独自の答えを持っているでしょう。そうすれば、あなたの成功は、企業の成功と同様に、あなたの勤勉さとリーダーシップの道がどれほど正しいかにかかっています。あまり説得力のある依存関係ではありません。結局のところ、あなたは常に、自分が関わっているイベントに対して最大限の影響力を持ちたいと考えています。原則として、これには知識と経験が必要です。

後者は年齢とともに現れますが、知識はいつでも獲得できますし、そうすべきです。

したがって、「どこから始めればよいですか?」という質問に対して、答えはとても簡単です。「知識から」です。

幸いなことに、現在ではマーケティングや広告の問題に特化した文献がたくさんあります。このトピックに関する書籍は、マーケティングの基本に従って書かれています。簡単に言えば、それらは人口のさまざまなセグメント向けに設計されています。それらのいくつかは、注釈には明記されていませんが、明らかに経済科学の教授のみを対象としているような言語で書かれています。

新しいビジネスに怖気づいて逃げてしまわないように、最初の段階ではダミー向けの出版物をお勧めします。

ただし、最も難解な本も、写真付きの最も単純な本も、複雑な科学用語ではなく、単純かつ明確に書かれている必要があります。

販売 (ソーセージ、タイツ、金属、コンピューター、広告、航空) を開始し、それらを成功させるには、営業マネージャーは 3 つの質問に答える必要があります。

何？誰に？どうやって？

言い換えれば、何を、誰に、どのように売るのかということだ。

あなたが働いている会社の製品またはサービスは何ですか。

宛先 – これはあなたが働いている企業の顧客です。これらは、今日すでに企業から製品やサービスを購入している人たちであり、特定の条件下で明日または 1 か月以内にあなたの会社またはあなたと競合する組織から製品やサービスを購入できる人たちです。

具体的なセールの戦略や戦術はどうなっているのか。各クライアントと協力するには、マネージャーはクライアントを調査し、この購入者向けに特別に設計されたアクションプランを作成する必要があります。

つまり、これは彼らの理論が私たちの実践に適応していると考えられる場合です。

ここで説明した販売プロセスへのアプローチは、あらゆる種類の商品やサービスに当てはまります。それでも販売オブジェクトをグループに分類しようとする場合は、営業マネージャーに次のような段階を提案したいと思います。

1) 商品を販売するということは、手で触れることができ、特定の基準に従って購入時に品質を判断できるものを販売することです。テレビ、電話、食品など。

2) クイックサービスを販売することは、特定の行動を販売することであり、その結果 (つまり、サービスの品質) は、指定された基準に従って購入後すぐに評価できます。たとえば、洗車、外国語の学習など。

3) 遅いサービスを販売するということは、購入直後には品質を評価できない特定のアクションを販売することを意味します。このカテゴリーで最も多いのは、輝かしい例は広告サービスのほんの一部にすぎません。

専門家でなくても、遅いサービスを販売することが最も難しいことは理解できます。多くのマネージャーはこれを繰り返し行う必要がありました。以下にそのいくつかを紹介します。実践的な推奨事項この機会に。ただし、先走ってはいけません。忘れないでください。何を販売するのかを把握する必要があります。

この質問に対する答えは、提供されている場合、マーケティング部門から提供されるはずです。人員配置表。そのような部門がない場合は、マネージャーまたはその指示を受けた役人を拷問する必要があります。

おそらく、「何を販売しているのか」という質問に対する答えは、製品やサービスの文字通りの表現に限定されないことは想像できます。状況はさらに複雑です。あなたの会社に有能なマーケティング部門がある場合は、幸運だと考えてください。その後の作業に必要なすべての基準に従って、製品に関する包括的な情報が提供されます。しかし、最も困難な選択肢に備える必要があります。あなた自身が何を販売するかについてすべてを把握する必要があります。

この話題には冗談があります。

戦争。囚人は通訳を通して取り調べを受けている。通訳「あなたの名前から来たのですか？」囚人: 「ジョン・スミスから名前を付けてください。」翻訳者（少し怒っていました）：「あなたの名前から来ましたか？」囚人（当惑）：「ジョン・スミスから名前を言ってもいいよ。」通訳は囚人を殴り、怒って「これはあなたの名前から来たのですか？」と尋ねます。囚人（椅子から落ちて泣きながら）：「ジョン・スミスから名前を付けてください。」通訳（怒った目を見つめながら）：「最後に聞きますが、戦車は何台持っていますか？」

真剣に、どのような質問をすべきかを知り、何を尋ねているのかを正確に理解する必要があります。そうして初めて答えを理解できると期待できます。

さて、クライアントとの作業を開始する方法について詳しく説明します。

マネージャーが各クライアントと協力する際には、いくつかの作業段階を経ます。これ：

1) 電話勧誘販売。

2）会議。

3）合意。

4) 協定の履行に取り組む。

5) すべての契約上の義務の履行を管理する。

6) 最終段階。

7) コミュニケーションサポート。

これらすべての段階はやや簡略化された図にリストされていますが、場合によってはより複雑になる場合もありますが、それについては後ほど説明します。

リストされた各段階について詳しく説明します。

最初の段階は電話マーケティングです。この用語は西洋文学から来ました（テレワークと呼ばれることもあります）が、ロシア語ではあまりよく言えません美しい言葉「電話をかける」、電話勧誘のほうが響きがよく、クライアントに電話をかけます。

自分でクライアントを探すか、既製の仕事のベースを提供してくれるかに関係なく、連絡先を確立するための最初の段階は電話であり、それがさらなる協力につながるはずです。

電話での会話中に通常何が起こりますか? 契約の締結から、売り手、広告、そしてあなた個人に宛てた不満の表明まで、多種多様なバリエーションが考えられます。これについては事前に準備をしておく必要があります。しかし、最近良いニュースは、ほとんどの企業が依然としてビジネスエチケットを遵守しており、率直なメッセージを聞くことはめったにありませんが、これはどのマネージャーの実践でも起こります。

あなたが派遣されずに会話を始めた場合（信じてください、これは98％のケースで起こります）、あなたは潜在的なクライアントにあなたのサービス、メリット、利点について知らせることになります。多くの場合、提案書をファックスまたは電子メールで送信するよう依頼して終了します。これでテレマーケティング段階は終了です。

この段階のポイントは次のとおりです。

1) 連絡を取る。

2) あなたのサービスを必要とする顧客を見つけます。

3) クライアントに通知する。

4) 連絡を継続し、約束を取り付けてください。

テレマーケティングには、市場のニーズや一般情勢に関する間接的な副次的な調査を除いて、他のタスクはありません。ちなみに、これは別の会話です。将来を見据えて、クライアントの大まかなニーズや要望を書面に記録しておくとよいでしょう。これは、販売市場についての独自のアイデアを形成するのに役立ちますし、（おそらく）上司に改善提案を作成し、離職率を高めます。

第二段階は会議です。テレワークの段階で、クライアントに会議のスケジュールを設定してもらうことができた場合は、祝福してもらえるでしょう。会議は一大事なので、アイコンタクトは仕事の妨げにはなりません。正直に言うと、私の個人的な経験から、会議はそのようなものではないと確信しています。大事なポイントなぜなら、クライアントが頑固な場合、彼を説得することはほとんどできず、あなたの個人的な魅力がここで役立つ可能性は低いからです。しかし、私はあなたの熱意を弱めるつもりはありません。会議はマネージャーにとってもう 1 つの効果的なツールであるため、会議は必要であり、そうすべきです。会議では、人々を説得し、影響を与えるというあなたの才能を試してみてください。

第三段階は合意です。その本質は、最もシンプルで最も楽しいものの1つである販売契約の締結です。あなたにとって、これはタスクを完了することを意味します（財務計画）と給与形態。

財務計画は、会社の経営陣によって管理者に割り当てられた個別のタスクであり、金額に換算した一定の固定売上高で構成されます。簡単に言うと、働き始めると月々の契約金額が告げられ、その場合には管理者として給与やその他の特権を受け取る機会が与えられます。そうしないと、いくつかの機会が奪われ、正当な理由なく組織的に計画を達成できなかった場合、単に職を失うだけです。

営業マネージャーの仕事を管理し評価するために、財務計画がマネージャーの前に置かれます。それがなければ、営業マネージャーの仕事を評価するのは難しいからです。売主の成果は売上高に正確に表れます。

契約締結の段階に戻りましょう。作成と署名は最も印象的な瞬間であり、それはほぼ勝利であり、より正確にはクライアントに対する完全な勝利ですが、勝利にはさらなる作業が必要です。次のステージに進みましょう。

第 4 段階は協定の履行です。マネージャーの仕事は契約を結ぶことだけではありません！仕事はそこで終わるのではなく、注文を遂行するという、仕事の最も創造的な部分が新たに始まります。タスクを完了するとはどういう意味ですか? プロジェクトの作業の組織化 - 細部の明確化と実践、レイアウトの作成、テキストの作成、クリエイターによる作業の評価など。この段階では、クライアントと最も緊密な接触があり、クライアントとの最大の対話が行われます。彼。マネージャーには、創造的で、活動的で、積極的で、起業家精神があることが求められます。マネージャーから直接要求される作業が完了すると、次の段階が始まります。

第 5 段階は、すべての義務の履行を監視することです。このステージには 2 つの要素が含まれます。

1. クライアントによる義務の履行の管理（サービスの支払い、仕事に必要な資材の提供、合意された期限の順守など）。

2. 契約に基づいて会社に割り当てられた義務の履行の管理。つまり、管理者自身が直接実行するわけではないが、適切な方法で、適切な期間内に完了する必要がある作業の実施の管理。適切な品質。

どちらの要素もマネージャーが制御する必要があり、障害が発生した場合には、遭遇する困難を克服するための決断を下さなければなりません。

この場合、マネージャーは非常に責任ある仕事をしており、交通整理をする警察官のようなものであることを覚えておく必要があります。「あなたは今行きます、そしてあなたは次に行きます」。混雑、停止、誤解を避けるために、マネージャーは文字通りどこにでも存在する必要があります。これはすべて単純で興味深いことのように思われるでしょう。信じてください。これはまさにその通りですが、ニュアンスが 1 つあります。同時に締結された複数の契約がある場合、これらすべてを追跡するのは非常に困難です。したがって、マネージャーは、ボリュームを失わず、どこでも時間を守るために、優れた記憶力と優れた組織化スキルも備えている必要があります。

第6ステージは最終ステージです。それは偶然に選ばれたものではなく、プロジェクトを正しく完了することにあります。そして、それを正しく完了するということは、何も忘れず、すべての要望を考慮し、そして最も重要なことに、完了した作業についてクライアントに通知することを意味します。

契約の履行期間中、自分が何をどのように行っているかをクライアントに知られないままにしておくわけにはいきません。あなたがお金を失ったり、怠けているという印象を与えないように、彼に出来事を常に知らせる必要があります。良い上司は、行われた仕事を常に控えめに報告する。これにより、一方では連絡を維持することができ、他方ではクライアントに近づき、彼の記憶に長く残ることができ、第三に、クライアントの希望を聞き出し、創造的なプロセスに参加させることができます。これにより、作業が容易になるだけでなく、作業が完了したときの不満のレベルも軽減されます (結局のところ、決定を下したのはクライアント自身です!)。

また、最終段階には、クライアントが完了した作業について不満がないことを示す、完了した作業証明書への署名が含まれます。これにより、時間の経過とともにさまざまな不満が生じる可能性が排除され、あなたとあなたの会社が行った作業の証拠が文書化されます。

第 7 段階はコミュニケーションの維持です。以前に誰かと仕事をしたことがある場合は、これまで一緒に仕事をしたことのないクライアントよりも、さらに連絡を取り続けることがはるかに簡単になります。契約条件を効率的に履行した場合、おそらく再び連絡が来るでしょう。そのためには、連絡を絶ったり、長期間消えたりしないでください。パートナーシップを終了する前に、次の連絡について合意してください (「またいつ連絡できますか?」、「さらに協力しましょうか?」、「これが 1 回限りの協力でないといいのですが?!」など)。

段階の割合を考えると、優れたマネージャーの場合、通話の約 40% で会議が継続され、会議の 60% で契約の締結につながり、契約の 100% は法律に署名されるまで存続すると言えます。そして新たな協定が締結されます。

さあ、頑張れ！もちろん、断られることはあなたを待っており、誰も免れることはできませんが、経験が豊富であればあるほど、断られることは少なくなり、より多くの契約と前向きなつながりを得ることができます。この分野では、成功はマネージャーの職歴と個人的な資質の有無に直接比例します。分析する能力も役立ちます。美しく正しく話す能力も必要です。基本的にすべてがひとつに！

他にどのような疑問が生じる可能性がありますか?

ああ、信じてください、それらはたくさんあるでしょう！

たとえば、どうやって顧客を見つけるのでしょうか？これはすべてのマネージャーにとって何と差し迫った質問でしょう。

あなたが雇用されるとき、この問題について話し合う必要があります。彼らがあなたに顧客ベースを提供してくれるのか、それとも自分で顧客ベースを探す必要があるのか。ベースを提供してもらえれば仕事は楽になりますが、それは最初の数か月間だけです。それでも、いわゆる新しい血を探す必要がある瞬間が来るでしょう。彼らが既成の顧客ベースを提供してくれなくても、心配する必要はありません。新しいクライアントを見つけるのは最初だけで、経験が浅いため怖く思えます。実際、これはそれほど恐ろしいことではなく、すべての営業マネージャーがこれを行っています。

「わかった、でもどこを見ればいいの?!」とあなたは言います。この質問に喜んでお答えいたします。ソースがたくさんあります！たとえば、ラジオ、テレビ、新聞、雑誌、ディレクトリなどで同じ広告が表示されます。優れた情報源は、組織の電話帳です (組織の名前と電話番号だけでなく、会社の活動分野も含まれているため、作業が容易になります)。あるいは、少し違うかもしれません。通りを歩いていて、歩き回って、周りを見渡していると、突然、新しい組織、その名前を覚えて（電話番号が示されている場合はそれを書き留めて）、（電話番号が示されていない場合は）電話します。ヘルプデスク、電話番号を調べて... 新しいクライアントがすでにデータベースに存在していると考えてください。次の段階は、新しい潜在顧客との連絡を確立することです。確かに、時には非常に滑稽な状況になることもあります。ある日、私はクライアントに電話をかけます（新聞でその会社を見つけました）。

– こんにちは、広告の問題について誰に相談できるか教えてもらえますか?

- 私と一緒に。何か提案したいことはありますか？

もちろん、これがそれほど悲しくなければ、すべては面白いでしょう。残念ながら、この事件は広告に反するものであり、この場合は何の効果もありませんでした。

しかし、これは常に起こるわけではありません。

一般に、広告は偶然の問題です。幸運であろうと不運であろうと、あなた個人に依存することはほとんどありません。独創的で印象的な広告を思いつくことはできますが、多くはニーズと市場の状況によって決まります。広告はメーカーにとって有利な場合にのみ効果を発揮します。広告の効果は競合他社との関係でのみ現れ、消費者の出現という事実との関係では現れません。結局のところ、市場は無次元ではなく、多くの主体がそれに参加しており、彼らは皆何かを必要とし、そのニーズを満たすことができるものが需要されています。ニーズが複数の方法で満たされる場合、より優れた方法だけでなく、大多数に知られている方法や大多数がアクセスできる方法も需要が高くなります。したがって、広告は、多くの競合他社があり、消費者セグメントを形成する必要がある人にのみ表示され、関連性があります。恒久的な消費者サークルがあり、競合他社がいない企業には広告は必要ありません。ただし、有益な広告が必要な場合がありますが、これについては後ほど説明します。

したがって、プロジェクトの有効性を決して放棄してはなりません。ある組織にとって効果的でも、別の組織には適さない可能性があります。効果があると思っていたものがまったくのダミーであることが判明したり、あまり明るく印象的ではないと思われたものが素晴らしいプロジェクトであることが判明したりするかもしれません。広告ほどとらえどころがなく捉えどころのない商品はないため、売るのは非常に難しいのです。しかし、広告ほど、売り手としてだけでなくクリエイターとしても自分自身を実現できる広い領域はないので、これも興味深いものです。

信じてください。本当にあります。十分な機会、想像力を活用し、新しいプロジェクトを開発するための基礎ですが、ここではすべてが常に変化しており、これは非常に興味深いです。あなたも何かを変えることができるし、その動きとともに自分自身も変わっていく時間が必要です。追いついて行かなければなりません! 遅れてしまうと追いつけず全体の流れに乗れなくなる可能性があります。

広告市場は非常にダイナミックに発展し、非常にダイナミックに変化しています。おそらく彼は時代遅れになりつつあるのでしょうか？部分的に。そしてこれは、変化し、再び変化する時期が来たことを意味しているだけです。先に走って、先を走って、一番になる - これが良い広告の信条です。

基本的に、上記のすべてからすでに理解されていると思いますが、営業マネージャーになるために特別な知識や資格は必要ありませんが、成功したマネージャーになるには、経済学、広告の基礎を掘り下げる必要があります。、マーケティングとビジネス、主な市場動向と販売テクノロジーを理解してクライアントにポジティブな印象を与えることだけを目的としています。

さまざまなセミナーが開催されており、実践的なアドバイス、販売および販売管理の分野で追加の知識を習得するのに役立ちますが、基本的な知識は、試行錯誤、会話の分析、勝利と失敗を通じて、自分自身の経験からのみ得ることができます。

地方都市の管理分野で 7 年以上働き、公式の階層のはしごのすべてのレベルを通過しました。彼は、広告音声やビデオのスクリプト、広告チラシや記事のテキストの作成者、長期にわたる広告の開発者として、広告業界でのキャリアをスタートしました。広告キャンペーン。これらすべての責任が、海外から使われてきた「クリエイター」と「コピーライター」という用語によって統合されていることを彼が知ったのは、ずっと後になってからでした。広告ビジネスの基本に関する最初の翻訳文献もそこから生まれました。

彼はデビッド・オグルビーとクロード・ホプキンスの著作を読み、貿易のエンジンが吸収するさまざまな領域を自分で発見しました。そのような「何かを売るという単純なビジネスには、心理学、経済学、社会学、文学など、人生のさまざまな分野の知識が組み合わされていることが判明しました。そしてこの場合にのみ成功がもたらされます。ランダムで瞬間的なものではなく、思慮深く戦略的に構築されているため、永遠に続きます。

もちろん、これらの発見は、マネージャーに必要な他の個人的な資質とともに、文字通り私たちの友人を広告ビジネスに夢中にさせ、すぐに広告の制作に従事するかなり有名な組織で開発ディレクターのポストを得ることができました。シールとスタンプ。マネージャー、デザイナー、レイアウトデザイナー、クリエイター、アーティスト、その他の専門家からなる優秀なクリエイティブチームを率いることで、彼は会社の新たな形成、より正確に言えばポジショニングに貢献しました。 2 年足らずで、当社は都市や地域を超えて知られる、あらゆる広告サービスを提供する大規模な広告持株会社を設立することに成功しました。

今日に至るまで、彼はこの成功体験が自分のキャリアにおいて非常に貴重なものであると考えています。

何世紀にもわたって蓄積された美しく描写された輸入経験、うまく機能している資本主義市場、そして私たちのロシアの現実の間に矛盾が初めて現れたのはその時だった。彼らの理論は、真剣に適応させなければ私たちの実践には当てはまりませんでした。

私が寝なかったのは、我が国では長い間、「どうやって売るか」ではなく、「どうやって買うか」が問題だったからです。赤字イデオロギーの表れは依然としてロシアのマーケティング担当者や広告主の活動を妨げる障害となっている。

特に地方都市ではこの現象が顕著です。モスクワが巨額の広告予算で海外投資を急速に吸収していることはよく知られている。

大都市の組織への投資に加えて、戦略的計画、管理、人材のモチベーション、そしてもちろん広告と販売に対する新しいアプローチが導入されました。

この州は少し異なるペースで生活しています。そして私たちのほとんどは地方都市に住み、働かなければなりません。

広告持株会社で得た大規模 (70 人以上) 組織の戦略計画と管理の経験は、その後、地元市場に新しい広告代理店を導入するという問題を解決する際に、私たちの友人によって磨かれました。現在は創業者。

私たちの友人はまだコピーライター（今日、この用語はもっと大胆に使われています）でありながら、最初のスキルを習得しました個人販売。彼は常に外国の本の理論的知識を私たちの現実に適応させなければなりませんでした。

間違いを犯し、そこから結論を導き出し、販売中に発生する実際の状況に関する統計を蓄積することで、彼は販売者のための方法論を徐々に形成していきました。この方法論は、今日でも彼によって訓練を受けたさまざまな企業のマネージャーによって使用されています。

この本では、急速な専門能力開発を支援したいと考えている初心者の営業マネージャーと、この方向に長い間取り組んできた営業マネージャーの両方に、いくつかの実践的な推奨事項を提供します。いくつかの問題を解決するためのアルゴリズムの説明によって、選択されたアクションの正しさが強化されることを願っています。

本書に凝縮された経験は、あなた自身の販売方法論と行動のアルゴリズムを開発するのに役立ちます。これらはあなた独自のものであり、あなたの職業上の歩みを通じて常に改善されます。

マネージャーはそこで立ち止まるべきではありません。マネージャーは常に前進し、保守主義と思考の硬直性によって区別されるクライアントを含む周囲の人々を導く必要があります。マネージャーは、広告、マーケティング、ビジネス市場を管理する進歩の一部です。

私たちは、あなたがこの階級の人々の代表としてふさわしい人になることを願っています。クラス？はい、まさに階級です、なぜならマネージャーは特別な人々指導されることを求められているのではなく、導くことを求められているのは誰であり、時間内に戦い、撤退し、説得し、納得させることができなければなりません。

あなたはまだこの本を読んでいますか？ということは、あなたはもうすぐマネージャー、あるいはすでにマネージャーになっているのでしょうか？いずれにせよ、あなたは正しい道を進んでいます。経験を借りて学ぶこと以上に良いことはありません。

多くの人は、マネージャーの仕事はクライアントに製品を紹介することだと信じています。後者は、常連客との交流こそが彼の仕事の本質であると確信している。第三に、営業マネージャーの主な仕事は販売することであると考えています。しかし、マネージャーは実際にどのように働くのでしょうか、その職業の意味は何ですか、そして誰がそれを必要としていますか？

親愛なる読者の皆様！私たちの記事では典型的な解決策について説明しています法的問題、しかしそれぞれのケースはユニークです。

知りたい場合は あなたの問題を正確に解決する方法 - 右側のオンラインコンサルタントフォームにご連絡いただくか、電話でお問い合わせください。

速くて無料です！

作品の本質

ほとんどの場合、製品は小売店に配送する仲介業者によって販売されます。販売される商品の流れを測定し、継続的にするには、顧客とのパートナーシップを特定し、維持する必要があります。

営業マネージャーは、消費者、貿易企業、製造企業の間にこのつながりを築く必要があります。

したがって、営業マネージャーの役割は製品を販売することです。彼は、契約のすべての当事者による想定された権限の履行を監視し、商品の配送を厳密に管理する義務があります。彼は顧客が購入に満足できるようあらゆる努力をする能力があり、今後も何度も会社に連絡します。

営業マネージャーが扱う商品の種類:

消費者製品;
工業製品;
サービス。

卸売販売の分野ではマネージャーという職業が広く普及しています。一部の企業では、専門家がクライアントに直接連絡することを好みます (特に、作業に高価なサービスが含まれる場合)。他の企業のマネージャーは、複数の販売方法を同時に組み合わせて販売会社に連絡することを好みます。

ポジションについて

現在、マネージャーという概念は非常に広く解釈されており、ほぼすべての 2 番目のスペシャリストがマネージャーと呼ばれています。マネージャーのレベルが異なれば、権限も異なります。定期的に販売できる技術やスキルを身につける必要があります。効果的な販売の本質は、たとえそれがたった 1 人のマスターの手によって実行されたとしても、体系的なアプローチに基づいています。

根本的には、すべてのマネージャーさえも、下位レベルマネージャーです。彼の活動は、会社のすべての生産メカニズムの組織化、計画、調整、および制御で構成されています。

この方向への需要は非常に簡単に説明できます。我が国では、その代表者が州レベルでも私的所有に基づく企業でも、経済のあらゆる部門に所属しているため、これは独特です。

専門的な能力

この職業の代表者は、社交的で社交的で目的を持っている必要があります。モバイルワーカーは、社内の作業プロセスを計画および適切に管理し、従業員のモチベーションを高めることができなければなりません。

応募者はそれぞれストレスに強い性格を持っていなければなりません。クライアントとの作業開始から契約までに1週間以上かかる場合があります。顧客ベースを構築するだけでも数年かかる場合があります。また、季節要因も否定できません。

一般に、多くの常連顧客にサービスを提供することで受動的収入を得ることができますが、積極的に営業を行うには、新しい候補者を見つける必要があります。 1 つの大規模な取引または複数の小規模な取引から同じ利益を得ることが可能です。

マネージャーの作業計画:

潜在的な消費者のサークルを特定し、彼らの連絡先を見つける。
効果的な商業提案の開発。
自分自身と職場組織を効果的に位置づけるために、候補者とコミュニケーションをとる正しい姿勢を含む販売計画を作成する。
潜在的なクライアントとの建設的なコミュニケーションを図る。
顧客の異議に対処する。
約束をすることと適切な組織販売された製品のプレゼンテーション。
契約に署名し、次回の会議や販売を計画します。
候補者との継続的なコミュニケーションシステムの開発。

取引完了後に訪問者が満足できるように、管理者はプロセスとすべてのパートナーによる特定の権利と義務の遵守を監督する義務があります。

優れたマネージャーの個人的な資質

受け取りを希望する貿易従事者良い結果、特定のスキルを常に向上させ、次の個人的な資質を備えていることが求められます。

学習能力。これにより、スペシャリストは開発を進め、さまざまな変化に適応することができます。
結果に焦点を当てます。会社の売上高を増やすために、すべてのマネージャーは出勤する必要があります。専門家がこれに興味がない場合、彼は自分の個人的な時間と会社のマネージャーの時間を単に無駄にするだけです。
正直さと誠実さ。パートナーが嘘をついていると疑えば、マネージャーは信頼を完全に失う危険があります。
自信。クライアントの目から見ると、不安感は専門家意識の欠如や無能に喩えられます。おそらく、ほとんどのクライアントは彼とのコミュニケーションを控えるでしょう。
ストレス耐性。すべてのパートナーが連絡を取り、親切に行動する用意ができているわけではありません。営業マネージャーは、無礼、屈辱、侮辱に直面する危険があります。

モチベーション

すべての営業担当者が職務を遂行するのに十分なレベルのモチベーションを持っているわけではありません。これにより、公務の遂行が低下し、新たな高みを達成したいという意欲が低下する恐れがあります。同社は、なぜ一部の人は莫大な売上を達成できるのに、他の人はそうでないのかという疑問をよく抱いています。

一般に、問題解決はスタッフのモチベーションと密接に関連しており、次の方法でモチベーションを高めることができます。

ルール 1:効果的に仕事をするためには、一日の仕事の初めに重要な詳細をすべて覚えて明確にし、考えをまとめることが重要です。
ルール 2:この企業に存在する特定のルールに従ってすべてのアクションを実行します。
ルール 3:スペシャリストは常に専門レベルを向上させるよう努めなければなりません。
ルール 4:統計はモチベーションを高める優れたツールです。成功した取引の数に関連する主要なポイントに焦点を当てるほど、今後の活動はより効果的になります。

マネージャーに必要な追加スキル

専門家は、顧客とのやり取りに加えて、データの収集、情報ベースの入力、展示会への定期的な訪問、分析的考察の実施、契約書の作成、一次文書の維持などを行う必要があります。
この分野の専門家は、作業スケジュールを適切に計画でき、時間管理の実践的な知識を持っている必要があります。
一部の組織では、スタッフに創造性と創造性を要求します。クリエイティブなアプローチ。専門家は使いこなせるはずださまざまなテクニックセールス、クライアントの想像力を働かせるテクニック、説得、議論のスキル、そして成功するプレゼンテーションを行うスキルを習得します。彼はそれぞれの顧客に対するアプローチを見つけなければなりません。
従業員は、最終結果に集中して活動し、活動を示し、仕事に十分な関心を持ち、継続的な改善への準備を整えなければなりません。原則として、専門家がすべての作業を独立して実行し、全責任を負います。
所有権の要件外国語、雇用主によって異なります。ほとんどの場合、強制所持英語西洋の活動領域に関連する会社を所有する雇用主のみに義務付けられています。

需要と展望

現在、労働市場の欠員の 20 ～ 50% が営業マネージャーによって占められています。この職業は最も需要が高いですが、同時に最も高い割合の不満を引き起こします。おそらくこれは、国民の約 90% がこの活動を魅力に欠け、何の威信にも欠けるものと認識しているという事実によるものでしょう。

それにもかかわらず、全求人数の 40% が販売スペシャリストに属しています。

組織の利益は完全に従業員のプロフェッショナリズムに依存します。企業がどれほど高品質の製品を生み出したとしても、顧客が競合他社のサービスを好む場合、その取り組みはすべて無駄になる可能性があります。多くの企業が経験豊富な職人を探していますが、真の専門家を見つけるのは非常に困難です。

専門家によると、この分野の優れた専門家は、高等教育。これは、クライアントに自分の視点の正しさを適切に説得する能力と、クライアントとうまく明確に話す能力を裏付けることができます。このポジションへの理想的な応募者は、卒業証書に加えて、成功した取引の経験があり、自分のプロフィール市場の複雑さ、主要なサプライヤーとすべての潜在的な顧客に関する情報をよく理解している必要があります。

優れた営業マネージャーの個人的な資質。 優れた営業マネージャーが知っておくべきこと、実行できるべきこと: コンピテンシーの確認