Direttore commerciale della holding. Direttore commerciale: compiti e funzioni. Compiti funzionali del direttore commerciale di una società commerciale

Il direttore commerciale deve sapere:

Quadro legislativo che regola i processi di vendita, acquisto e attività di marketing dell'impresa.
Fondamenti di trasporto, acquisti e logistica di magazzino.
Flusso documentale in materia di approvvigionamento, fornitura e vendita.
La struttura e le prospettive dei mercati nazionali ed esteri.
Standard statali per i prodotti fabbricati dall'impresa.
Fondamenti di standard di protezione del lavoro e disciplina del lavoro.
Fondamenti di diritto del lavoro e amministrativo.

Programma di allenamento della posizione direttore commerciale Se una persona non ha esperienza nelle vendite, ma ha voglia e propensione a lavorare in questo settore, può seguire un corso.

Responsabilità del Direttore Commerciale

Attenzione

Tale specialista, prendendo decisioni informate, sarà in grado di guidare e formare i suoi subordinati e dipendenti dei reparti correlati, guidandoli nella direzione necessaria per l'azienda. Un candidato per questo posto vacante deve avere e comprendere gli scopi e gli obiettivi dell'azienda, tra cui il principale è il profitto regolare. L'uomo deve avere alto livello responsabilità e ampiezza di pensiero, perché la sua posizione è legata al coordinamento del lavoro di tutti i dipartimenti principali, al controllo del movimento degli incassi.

E, naturalmente, questo specialista semplicemente non può essere privo di iniziativa, non comunicativo, irresponsabile e non propositivo. Responsabilità per le finanze e l'economia di una società commerciale In molte organizzazioni, i compiti di un direttore commerciale di un'impresa si sovrappongono a quelli di un direttore finanziario.

Direttore commerciale

Requisiti per un direttore commerciale Poiché è necessario gestire quasi l'intera impresa, i requisiti per un direttore commerciale sono seri:

istruzione economica, finanziaria (raramente tecnica) superiore;
esperienza lavorativa su posizioni dirigenziali- da 3 anni;
esperienza nella gestione del personale - da 3 anni;
Esperienza nella creazione e gestione di un team di vendita;
solide conoscenze nel campo della pubblicità e del marketing;
forti capacità di leadership e comunicazione;
esperienza di negoziazione e vendita;

Inoltre spesso benvenuto:

esperienza nel campo prescelto (ad esempio, un'impresa di costruzioni incoraggia l'esperienza nella costruzione);
conoscenza dell'inglese;
esperienza nell'automazione dei processi aziendali (più spesso, vendite);

Esempio di curriculum per manager aziendale Esempio di curriculum.

Direttore commerciale: mansioni, requisiti e qualità personali

Il direttore commerciale è guidato nelle sue attività da: - atti legislativi della Federazione Russa; - Carta dell'organizzazione, Regolamento interno del lavoro, altri regolamenti società; - ordini e istruzioni della direzione; - questa descrizione del lavoro. 2. Responsabilità lavorative Direttore Commerciale Il Direttore Commerciale svolge i seguenti compiti: 2.1. Organizza la gestione dell'approvvigionamento materiale e tecnico dell'impresa, lo stoccaggio, il trasporto e la commercializzazione dei prodotti (vendita di beni, prestazione di servizi) 2.2.
Coordina lo sviluppo e la compilazione di promettenti e piani attuali logistica e vendita di prodotti (vendita di beni, prestazione di servizi), piani finanziari.2.3.

Descrizione del lavoro del direttore commerciale

Informazioni

Proteggere un'azienda dall'avere un solo canale e sviluppare costantemente i canali esistenti è una delle funzioni principali che influisce sulla stabilità delle vendite. 4. Formazione di un algoritmo per il funzionamento di ciascun canale di vendita. Affinché un canale di vendita sia efficace, è necessario definire i processi aziendali mediante i quali vengono effettuate le vendite nel canale.

Prescrivi questi algoritmi e correggili nelle istruzioni. E, cosa più importante: assicurati che questi algoritmi funzionino e non siano una pila che interferisce con gli affari, la documentazione. 5. Controllo operativo dei responsabili delle vendite. Anche con una strategia superbamente progettata, la vittoria dipende dalle azioni di ogni soldato.

Il compito tattico che determina il successo dell'intera strategia: come garantire che gli estranei non interferiscano con i leader per rompere le stelle. E la soluzione, o meglio non la soluzione di questo problema, è il flagello della maggior parte delle aziende in Russia. 6.
Di solito, a un candidato per la posizione di direttore commerciale vengono imposti i seguenti requisiti: capacità di pensiero tridimensionale e spaziale, mentalità logica e analitica, adeguatezza, razionalità, capacità di identificare e identificare i problemi e dare priorità alla loro soluzione, coerenza e concentrazione, alta efficienza e comunicazione, presenza di una formazione economica superiore ed esperienza lavorativa di almeno tre anni in posizioni dirigenziali. ISTRUZIONI DEL DIRETTORE COMMERCIALE I. Disposizioni generali 1. Il direttore commerciale appartiene alla categoria dei dirigenti.
2. Alla carica di direttore commerciale è nominata una persona che abbia una formazione professionale superiore (economica, giuridica) e almeno 3 anni di esperienza in posizioni dirigenziali. 3. Il direttore commerciale deve conoscere: 3.1.

Professione direttore commerciale

Allo stesso tempo, un'appendice considerevole è il pacchetto di compensazione: pagamento per un'auto aziendale (o benzina), comunicazioni, assicurazione medica, pagamento per riposo, sport, ecc. Dove allenarsi istruzione superiore Sul mercato sono disponibili numerosi corsi di formazione a breve termine, che in genere durano da una settimana a un anno. Accademia interregionale delle costruzioni e del complesso industriale e dei suoi corsi della direzione "Imprenditorialità e sviluppo innovativo delle imprese".

Importante

Ti aiutiamo a trovare un lavoro Compilare un curriculum di "vendita" - più inviti ai colloqui. Riprendi la correzione in 4 ore - correzione rapida degli errori. Stesura di un CV - riprendi in inglese. Orientamento professionale Per gli scolari: la scelta di una professione e l'assistenza nella scelta di un'università.

Compiti del direttore commerciale, suo ruolo nell'organizzazione e principali mansioni

Rappresentare gli interessi dell'azienda nei rapporti con organi di governo, terzi e agenzie commerciali. 2. Stabilire responsabilità lavorative per i dipendenti subordinati. 3. Richiesta da divisioni strutturali informazioni aziendali e documenti necessari per lo svolgimento delle sue funzioni.

4. Partecipa alla preparazione di bozze di ordini, istruzioni, istruzioni, nonché preventivi, contratti e altri documenti relativi alla soluzione di problemi commerciali. 5. Interagire con i responsabili di tutte le divisioni strutturali sulle attività finanziarie ed economiche dell'impresa. 6. Approvazione di tutti i documenti relativi alle attività finanziarie ed economiche dell'impresa (piani, bilanci previsionali, relazioni, ecc.).
7.

Responsabilità di un direttore commerciale di una società commerciale

L'attività principale di questo dipendente in questo caso è promuovere il marchio ei prodotti dell'impresa sul mercato al fine di realizzare un profitto. Per raggiungere questi obiettivi, il lavoro è organizzato in più direzioni:

definizione e costruzione della politica di marketing;
controllo sui crediti;
formazione di piani per acquisti e vendite, supervisione della loro attuazione;
selezione e formazione del team di vendita;
creazione di un sistema di motivazione e certificazione dei dirigenti;
ispezione del processo di vendita;
monitoraggio delle richieste dei clienti.

I compiti del direttore commerciale di una società commerciale comprendono inoltre la pianificazione e la gestione della politica di assortimento, la conoscenza della logistica e le basi della distribuzione dei prodotti, l'interazione con i clienti chiave importanti per l'impresa, la partecipazione alle negoziazioni responsabili dell'organizzazione.

Conduce lo sviluppo di misure per risparmiare risorse, migliorare il razionamento delle riserve, migliorare le prestazioni economiche, aumentare l'efficienza dell'impresa, rafforzare la disciplina finanziaria. 6. Coordina lo sviluppo di una strategia di marketing. 7. Fornisce raccomandazioni e consulenze a manager e specialisti in pianificazione finanziaria, vendite, vendite; controlla il loro lavoro.

Assicura la tempestiva preparazione di stime dei costi e altri documenti, calcoli, relazioni sull'attuazione dei piani logistici, per la vendita di prodotti finiti (vendita di merci), attività finanziarie. 9. Approva e gestisce il budget della società per l'esercizio. 10. Organizza un sistema di contabilità per tutte le transazioni finanziarie, preparazione della documentazione di rendicontazione finanziaria.

11.
Soffermiamoci su quelle funzioni che sono più spesso prescritte nelle descrizioni delle mansioni per il direttore commerciale di un'azienda. 1. Sviluppo della strategia commerciale dell'impresa. Vengono determinati il posizionamento dell'azienda, il segmento di prezzo, gli obiettivi a lungo e breve termine, i piani e le modalità per realizzare i piani di vendita. 2. Organizzazione dell'interazione tra i blocchi commerciali e altri in azienda.

Tutti i dipendenti dell'azienda sono impegnati nelle vendite. Anche le azioni della segretaria e dello specialista del supporto tecnico influenzeranno il successo delle vendite. Il compito del direttore commerciale è garantire le azioni dei reparti non di vendita in modo che aiutino e non interferiscano con venditori e responsabili delle vendite. 3. Definizione dei canali di vendita. Seleziona i canali più promettenti.
Definire i criteri di prestazione.

Il direttore commerciale è una posizione chiave per qualsiasi azienda. È principalmente responsabile del servizio clienti e dei profitti aziendali. Ma c'è una certa confusione su ciò che è incluso nei doveri di un direttore commerciale. Ne parlano P. Shukhman ed E. Evstyukhina, consulenti per il reclutamento di Ankor.

In diverse aziende, le persone in questa posizione svolgono effettivamente funzioni diverse. IN Ultimamente anche la posizione di direttore commerciale e direttore delle vendite è spesso confusa http://professional-education.ru/director-sales.html. La gamma massima di ciò che un direttore commerciale può fare è gestire contemporaneamente i servizi di vendita, marketing, approvvigionamento e logistica. Spesso la posizione di direttore commerciale è percepita solo come capo del servizio vendite e marketing, a volte solo come capo del servizio vendita. Oggi c'è idea generale che questa persona è responsabile delle vendite dell'azienda.

Dove è necessario un direttore commerciale?

Ci sono molti posti vacanti per un direttore commerciale nel mercato del lavoro. È molto difficile calcolarne con precisione il numero, ma possiamo certamente affermare che ce ne sono più di un centinaio, sempre aperti. La specificità della maggior parte di questi posti vacanti è che sono aperti da molto tempo. Ciò è dovuto, in primo luogo, al lungo processo di ricerca e selezione di un candidato e, in secondo luogo, al fatto che spesso, entrati in azienda, i nuovi direttori commerciali se ne vanno dopo meno di un anno, a volte meno di tre mesi. Questa situazione, a sua volta, si spiega con la complessità della costruzione di rapporti con i fondatori.

Tali posti vacanti sono principalmente aperti in società russe scarsamente strutturate. Il motivo della lunga ricerca è che l'azienda non ha mai avuto un direttore commerciale, ma il volume delle operazioni è in crescita e la gestione dei vecchi metodi è inefficace. I fondatori stanno cercando di aumentare l'efficienza dell'azienda attirando un manager competente dall'esterno.

A volte un'azienda ha avuto un direttore commerciale nella sua storia, e questo è uno dei fondatori o un dipendente che ha prestato servizio sin dalla fondazione dell'azienda. Ora questa persona sta passando ad altri compiti o viene promossa a generale e ha bisogno di un forte sostituto. Di norma, in questo caso, i fondatori fanno molto affidamento anche sull'alfabetizzazione di uno specialista e su nuovi metodi di gestione che aumenteranno notevolmente l'efficienza.

Se parliamo di un'azienda strutturata (principalmente aziende occidentali), dove gli stati d'animo e le simpatie personali sono meno importanti della professionalità, allora la situazione qui è fondamentalmente diversa: un direttore commerciale è una posizione la cui funzionalità è chiaramente esplicitata nella struttura del processi aziendali dell'azienda.

Forse solo le aziende occidentali hanno requisiti chiari per l'istruzione e le competenze. Le aziende russe molto spesso chiedono di trovare un "mago". Questa è una specie di sogno di un saputello che verrà e da solo, con poco o nessun supporto, porterà l'attività ad un livello elevato. In linea di principio, queste persone esistono, ma di solito possiedono già in proprio. In questi casi, entro in un processo di trattativa con il cliente, spesso lungo, il cui scopo è identificare il ritratto del direttore commerciale di cui questa azienda ha bisogno. Succede che si scopre che l'azienda non ha bisogno del dichiarato “so tutto”, poiché in realtà richiede la soluzione di specifici problemi locali, dopodiché si può già pensare ad altro.

Requisiti di base per un direttore commerciale

Questo lavoratore deve essere in grado di:

sviluppare e supervisionare la promozione dei prodotti dell'azienda sul mercato;
Discutere il budget con il CFO o il CEO;
formare e controllare i canali di distribuzione;
creare, insieme al direttore del servizio del personale, un sistema di motivazione materiale per i dipendenti della società;
partecipare alla formazione della politica del personale per l'assunzione di dipendenti del reparto vendite e tenere sotto controllo questa unità;
controllare i rapporti di vendita;
condurre personalmente trattative particolarmente difficili con grandi clienti;
firmare contratti;
partecipare allo sviluppo della politica dei prezzi e delle campagne di sconti;
approvare o rifiutare progetti pubblicitari, programmi di promozione, branding.

Nota. Per un'azienda occidentale, il candidato deve:

avere un diploma MBA,
Proprio lingua inglese almeno a livello di lettura della documentazione commerciale,
avere una lunga esperienza nella gestione delle vendite in un'azienda occidentale (da 5 anni).

Se la funzionalità di una persona include marketing, logistica, approvvigionamento, spesso è richiesta anche esperienza in queste aree.

Ritratto del regista

Qualità personali: questo è forse il punto chiave quando si cerca un regista commerciale. Includono lo stile di gestione, la delega dell'autorità, le caratteristiche dell'interazione con i subordinati. Naturalmente, un direttore commerciale richiede elevate capacità di comunicazione e capacità di gestire le persone. Il suo stesso tipo di personalità dovrebbe essere determinato dalla cultura aziendale dell'azienda cliente, se è stata formata, o dal tipo di personalità del fondatore o dei fondatori, se la cultura aziendale non è espressa nell'azienda. I clienti, di norma, sono interessati anche alle capacità di gestione generale e alle competenze nell'organizzazione di previsioni, pianificazione, budget, ecc.

Grande stipendio per il capo commerciante

Il direttore commerciale (direttore delle vendite) riceve uno dei compensi più significativi dell'azienda. Le offerte medie partono da circa $ 5.000 di reddito mensile lordo. Dietro L'anno scorso il massimo che ho visto è fino a $ 20.000 di reddito mensile totale in una grande azienda russa.

Le aziende occidentali e alcune aziende russe offrono anche un pacchetto sociale, che di solito include:

assicurazione sanitaria;
auto (o compenso per l'uso e la manutenzione della propria auto);
nutrizione;
traffico di telefonia mobile.

Controllo di affidabilità

La candidatura del direttore commerciale è necessariamente verificata, ma ogni agenzia di reclutamento ha i suoi metodi. In ogni caso, purtroppo, nessuno dei metodi di valutazione esistenti offre una garanzia del 100%. L'unica valutazione relativamente obiettiva è il lavoro diretto del candidato nell'azienda datrice di lavoro, ad es. prova che per questa posizione è solitamente di sei mesi. Se una persona per qualche motivo non lo supera, l'agenzia di reclutamento effettua una sostituzione gratuita in garanzia una tantum.

Cosa attrae i candidati in primo luogo?

Per trovare il top manager più adatto alla tua azienda, formulare i requisiti per la posizione, spiegare ai candidati le loro responsabilità future e non spaventare i professionisti con aspettative irragionevoli, devi prima immaginarti nei panni di un futuro direttore commerciale e vivere in la tua immaginazione la solita giornata lavorativa di questo manager. Molte illusioni su quanto una persona può fare in 8-10 ore scompaiono dopo un tale esercizio e appare una descrizione abbastanza chiara della posizione.

È molto importante che Amministratore delegato(fondatore o titolare) ha chiaramente definito per sé i seguenti parametri, che saranno trasferiti al direttore commerciale:

grado della sua libertà;
termine di paragone;
risorse disponibili.

In ogni azienda in crescita arriva un momento in cui è semplicemente necessario espandere il personale e ridistribuire le responsabilità. Fu allora che i vicedirettori della compagnia apparvero su varie questioni. Si tratta di persone responsabili dell'approvvigionamento, della produzione, della pubblicità e della promozione, nonché della finanza. Il direttore commerciale è praticamente la seconda persona in azienda dopo il direttore generale. Ha i suoi doveri, compiti e diritti. Il direttore commerciale deve avere competenze specifiche e operative. Che tipo di persona è questa, cosa fa esattamente e come scrivere un curriculum in una buona compagnia?

Chi è un direttore commerciale?

La sfera della finanza è piuttosto ampia, quindi ogni candidato deve comprendere chiaramente l'essenza della professione scelta, l'ambito dei doveri e delle responsabilità.

Quindi, un direttore commerciale è uno specialista direttamente coinvolto in varie operazioni commerciali e nel loro supporto. In cui lista completa i doveri dipendono esclusivamente dalle specificità dell'impresa e dalle sue dimensioni. Ma possiamo sicuramente dire che è grazie al direttore commerciale che l'azienda realizza un profitto, il corso e il ritmo dello sviluppo sono determinati.

Tale dipendente gestisce non solo gli acquisti e le vendite di prodotti, ma anche i reparti marketing e logistica. Il direttore commerciale forma e mantiene anche rapporti con grandi e importanti clienti dell'azienda ed è responsabile della conclusione di affari particolarmente redditizi.

In generale, possiamo dire che questa è una figura chiave nella struttura di qualsiasi azienda. Questo è il motivo per cui i requisiti per il richiedente sono piuttosto elevati e severi.

Il posto del direttore commerciale nella struttura organizzativa dell'azienda

Molto spesso confuso con il capo del reparto vendite. Ma il direttore commerciale ha un posto ben definito nella gerarchia dirigenziale. È grazie a questa distribuzione delle responsabilità che l'azienda funziona come un orologio.

La carica di direttore commerciale appartiene al secondo livello di gestione. Questo è il prossimo passo dopo il regista. Allo stesso tempo, viene nominato un deputato finanziario, e anche rimosso dall'incarico esclusivamente direttore generale aziende.

Su tutte le questioni lavorative, il direttore commerciale riferisce e riferisce direttamente al direttore. Si tratta di questioni di gestione operativa, commercio e rotazione del denaro e pianificazione finanziaria. Allo stesso tempo, è personalmente responsabile della sicurezza di vari risorse materiali e sottoscrive apposito accordo con la direzione.

Se il capo finanziere è assente dal posto di lavoro per malattia, viaggio di lavoro o ferie, al suo posto viene nominato un altro dipendente dell'azienda con un ordine separato del capo. Il vicedirettore commerciale ha gli stessi diritti e doveri che riceve per un certo periodo di tempo. Ha anche la responsabilità finanziaria.

Cosa fa un direttore commerciale?

Per scegliere il posto giusto in azienda, devi capire chiaramente quali compiti e obiettivi devi affrontare. Ciò ti consentirà di distribuire in modo più efficiente e razionale il tuo tempo e i tuoi sforzi. Inoltre, questo fatto è prezioso sia per il richiedente che per il datore di lavoro. Dopotutto, dopo aver delineato l'ambito dei doveri e dei compiti, si possono tranquillamente richiedere risultati specifici al dipendente. È inoltre possibile monitorare costantemente l'efficacia delle sue attività.

L'unica cosa che presta particolare attenzione sono le entrate dell'azienda. Il direttore commerciale dell'azienda deve monitorare costantemente la situazione e adottare misure tempestive quando questo indicatore diminuisce. Per fare ciò, può richiedere qualsiasi documento commerciale ad altri dipartimenti, nonché coordinare le azioni con altri capi dipartimento.

Questo impiegato indispensabile può rappresentare gli interessi finanziari dell'impresa nei rapporti con varie istituzioni e agenzie governative. In questo caso, è il volto dell'azienda e ha piena autorità per risolvere i problemi emergenti.

Responsabilità principali

Un direttore commerciale è una persona a cui sono affidati enormi poteri e responsabilità. Di conseguenza, deve rispettare pienamente tutte le istruzioni del direttore dell'azienda, sviluppare ed espandere le relazioni commerciali e aderire anche al piano aziendale esistente.

In quanto tale ha le seguenti responsabilità:

Controllo e coordinamento dello sviluppo di standard per la qualità e lo stoccaggio di prodotti o servizi, nonché la loro quantità. È il direttore commerciale che determina il costo finale delle merci, il loro assortimento e i volumi di produzione.
Coordinamento dello sviluppo e dell'attuazione della strategia di marketing dell'impresa. influisce direttamente sul futuro benessere finanziario aziende.
Responsabile della formazione e della supervisione del lavoro dei dipendenti.
Monitorare la preparazione tempestiva dei documenti di segnalazione, nonché fornirli tempestivamente alla direzione. Inoltre, i compiti del direttore commerciale includono l'avvistamento di tutte le carte finanziarie.
Monitorare l'attuazione del piano aziendale generale, nonché il budget dell'impresa. Garantire pagamenti puntuali e completi salari.

Oltre a questi requisiti, ogni azienda ha il diritto di introdurre un proprio mandato per il direttore commerciale. Tutto dipende dalle dimensioni, dalle specificità dell'impresa e dalla struttura gestionale. Nelle aziende russe, anche i desideri specifici dei fondatori possono influenzare la completezza delle mansioni lavorative.

Le principali qualità che un professionista dovrebbe avere

Un direttore commerciale è una posizione molto difficile, che richiede da un dipendente non solo capacità lavorative rilevanti, ma anche determinate qualità personali. E questo è dovuto non solo a simpatie e preferenze personali, ma piuttosto alla particolarità del posto scelto.

Quindi, iniziamo con le qualità e le capacità professionali. La maggior parte delle aziende presenta al candidato i seguenti criteri, che il direttore commerciale deve indicare nel suo curriculum:

Capacità di lavorare e conoscenza del mercato specifico in cui opera l'azienda.
Capacità di modellare e controllare i canali di distribuzione esistenti e proposti.
Naviga nel sistema di marketing per implementare efficacemente vari progetti pubblicitari.
Capacità di comunicare con clienti VIP, firmare contratti per concludere grandi transazioni.
Competenza in inglese per la comunicazione e il lavoro con i documenti.

Se parli di qualità personali candidato, qui i requisiti del datore di lavoro sono abbastanza standard. Come in molte altre posizioni, il futuro direttore commerciale deve essere propositivo e resistente allo stress, socievole e carismatico. Deve essere un leader, interagire efficacemente con lo staff e qualsiasi pubblico. Anche l'efficienza e la non conflittualità sono particolarmente apprezzate.

Quali aziende utilizzano questa posizione

Ora nel mercato del lavoro puoi trovare abbastanza un gran numero di posti vacanti per direttore commerciale. La loro particolarità è che tali annunci possono rimanere bloccati a lungo. Ci sono diverse ragioni oggettive per questo: in primo luogo, il datore di lavoro effettua una selezione piuttosto rigorosa e approfondita dei candidati e, in secondo luogo, i dipendenti neoassunti non possono sopportare l'intera portata delle mansioni lavorative e il ritmo del lavoro.

L'approccio alla ricerca di un finanziatore e i requisiti per le sue conoscenze e competenze differiscono in modo significativo tra le società occidentali e nazionali. Qui si dovrebbe tener conto della mentalità e della storia dello sviluppo del business in Russia e all'estero.

Nelle società nazionali, la posizione di direttore commerciale appare come risultato dell'espansione dell'impresa o della ristrutturazione della struttura dirigenziale a causa delle sue prestazioni inefficienti. Pertanto, i requisiti per i candidati sono molto vaghi. Qui, il direttore commerciale è uno specialista universalmente preparato ed esperto in grado di affrontare rapidamente i problemi che si sono accumulati nel corso degli anni.

Nelle aziende occidentali, la funzionalità e i requisiti per i candidati sono stati a lungo chiaramente definiti. Pertanto, è molto più facile per il richiedente scoprire di cosa è esattamente responsabile, quali sono i suoi principali compiti e responsabilità. Inoltre, qui si presta attenzione alla professionalità e non alle simpatie soggettive.

Livello di stipendio e requisiti di base per il candidato

Cosa può aspettarsi il futuro direttore commerciale come compenso per il suo difficile lavoro? Dopotutto, la descrizione del lavoro di un direttore commerciale prevede una gamma abbastanza ampia di compiti e un'enorme responsabilità.

Vale la pena notare che lo stipendio dipenderà direttamente dalle dimensioni dell'azienda e persino dalla sua ubicazione. Ad esempio, lo stipendio più alto di un direttore commerciale si osserva a Mosca o San Pietroburgo. Qui un dipendente può contare su un reddito mensile di 80.000 rubli. Più lontano dalla capitale, minore sarà la ricompensa.

Inoltre, vengono imposti maggiori requisiti anche per l'aumento dello stipendio: esperienza lavorativa nella posizione pertinente per almeno 3 anni, superamento di vari corsi e corsi di formazione di vendita, esperienza nella pianificazione finanziaria e conduzione di trattative efficaci. Sono graditi anche un diploma MBA e la conoscenza dell'inglese.

Allo stesso tempo, l'età media di un futuro direttore commerciale è di circa 40 anni. Molto spesso si tratta di uomini con un'istruzione di alto profilo. Inoltre, ogni candidato deve avere buoni consigli da un lavoro precedente.

Inoltre, il datore di lavoro può presentare requisiti specifici per il richiedente. Ad esempio, si tratta della proprietà di veicoli, del consenso a svolgere mansioni al di fuori dell'orario di lavoro, della presenza di determinati diplomi, ecc.

Assunzione di un direttore commerciale

Questo problema in ciascuna società è risolto in conformità con e atti legislativi esistenti. In precedenza, la candidatura è stata concordata con i proprietari dell'azienda. Se non è possibile trovare un impiegato professionista dalla parte, molto spesso viene nominato a questa posizione il capo contabile dell'impresa. Questa persona ha tutte le conoscenze e le competenze necessarie per questa posizione. Allo stesso tempo, viene effettuata una registrazione corrispondente del trasferimento libro di lavoro.

L'ordine sulla nomina di un direttore commerciale è firmato personalmente dal direttore generale o dal capo dell'impresa. Allo stesso modo, un dipendente viene licenziato da questa posizione.

A causa del fatto che una grande responsabilità ricade sulla persona appena adottata, è opportuno concludere contratto di lavoro. In esso, come in descrizione del lavoro, sono indicati tutti i diritti e gli obblighi del futuro direttore commerciale. Contiene inoltre una clausola sulla riservatezza e non divulgazione, sulla responsabilità e le condizioni per la risoluzione anticipata di un contratto esistente.

Tuttavia, in ogni caso, l'ufficio del personale effettua una registrazione corrispondente nel libro di lavoro in merito all'ora di accettazione e al numero dell'ordine.

Descrizione del lavoro per il direttore commerciale

Nella struttura dell'impresa viene redatto un apposito manuale per ogni dipendente, che indica tutti gli aspetti dell'attività e le sfumature della posizione ricoperta.

La descrizione del lavoro del direttore commerciale contiene i seguenti elementi:

Disposizioni generali. Qui, di norma, vengono decifrate le definizioni e i termini di base, i requisiti per le qualità professionali e personali e le regole di base del lavoro nell'impresa.
Doveri dei dipendenti. Questo paragrafo esplicita chiaramente tutti i punti di cui è responsabile il direttore commerciale.
Diritti. Questa sezione specifica le capacità e i poteri di un dipendente.
Responsabilità. Questo punto è particolarmente importante, perché. contiene informazioni sugli obblighi del direttore commerciale nei confronti della società e della legislazione.

Inoltre, questo documento può indicare le condizioni di lavoro, i requisiti per il dipendente e altri elementi a discrezione della direzione dell'impresa. Un dipendente può essere licenziato per inosservanza della descrizione del lavoro.

Come e con quali indicatori viene valutato il lavoro di un direttore commerciale?

Ora in qualsiasi azienda, uno dei principali indicatori delle prestazioni di un dipendente è la sua prestazione, ovvero ciò che ha portato in tavola e quali vantaggi si è rivelato. Oppure può essere il valore del profitto finale ricevuto dall'azienda per il periodo di lavoro di una persona. Questo è un indicatore molto importante, perché può successivamente influenzare direttamente l'importo dello stipendio e delle raccomandazioni.

La performance della maggior parte dei registi commerciali viene valutata secondo i seguenti criteri:

Esecuzione accurata della propria descrizione del lavoro. Qui viene valutato il rispetto di ciascuna clausola del contratto.
Alto livello di disciplina e subordinazione. Il direttore degli affari commerciali deve essere una persona altamente organizzata e responsabile, poiché è responsabile del benessere presente e futuro dell'azienda.
Implementazione del piano aziendale esistente dell'azienda. Il lavoro dell'azienda, insieme ai risultati finanziari, è calcolato con cura e precisione. Se un elemento non viene completato in tempo, ciò può avere un impatto piuttosto negativo sul suo futuro.

Scrivere un curriculum convincente e significativo

Il datore di lavoro non può conoscere le qualità personali uniche, le capacità, l'esperienza e altre sfumature della personalità del futuro dipendente. Pertanto, qualsiasi candidato deve essere in grado di comporre correttamente il proprio curriculum. Dopotutto, dipende se lo portano in squadra.

Quindi, nel curriculum, il direttore commerciale dovrebbe indicare:

Dati anagrafici (data di nascita, luogo di registrazione o residenza, ecc.).
Istruzione (superiore istituti scolastici e tutti i corsi).
Esperienza lavorativa (nome delle imprese, posizione e responsabilità).
e competenze (l'oggetto dovrebbe rappresentare un vantaggio competitivo).
Ulteriori informazioni (conoscenza di programmi e lingue).

Inoltre, ci sono alcuni suggerimenti per la compilazione di un curriculum:

Informazioni e cifre più specifiche nella descrizione dei risultati professionali.
È meglio indicare l'ambito delle attività delle aziende in cui hai lavorato prima.
Guarda il tuo curriculum attraverso gli occhi di un datore di lavoro.

— direttore dello sviluppo di nuovi progetti presso Yandex. In precedenza, è stato coinvolto nell'espansione regionale nel servizio di taxi Gett e Vigoda.ru, ha lavorato come direttore commerciale nella società di trasporto merci Deliver.

Abbiamo parlato con Artem di cosa è responsabile un direttore commerciale e quali competenze dovrebbe avere per formare un dipartimento commerciale efficace.

C'è uno stereotipo secondo cui il direttore commerciale è impegnato solo nelle vendite.

In realtà le responsabilità sono molte di più. Un direttore commerciale può essere responsabile di quattro aree contemporaneamente: vendite, acquisti, logistica e marketing. Ma questa è la situazione ideale.

In pratica, tutto dipende dal campo di attività e struttura organizzativa aziende. Ad esempio, in molte aziende che forniscono servizi, in linea di principio, non esiste un reparto logistico e in alcune aziende il reparto produzione è responsabile dell'approvvigionamento. Ma è più efficiente se questi reparti sono gestiti da una sola persona.

La società Deliver è impegnata nel trasporto merci. In effetti, la logistica è il prodotto principale, quindi non viene individuata come un'area separata. Tutto ciò che riguarda le vendite, gli acquisti e il marketing, l'azienda ha riferito al direttore commerciale.

Inizialmente, in Deliver, il fondatore, l'azionista e il CEO dell'azienda erano responsabili delle vendite. Ma se un'azienda ha bisogno di una crescita significativa in un'area, assume uno specialista in quest'area. È stato lo stesso con noi. Quando hai bisogno di passare a nuovo livello deciso di assumere un direttore commerciale.

In Deliver, era responsabile delle vendite, degli acquisti e del marketing. Abbiamo trasformato ognuna di queste aree.

#1. Cambiare il sistema di vendita

Quando sono entrato in azienda, il reparto commerciale era già al lavoro. I contratti sono stati firmati con i primi clienti, ma:

approccio non era sistematico

requisiti per i dirigenti erano irragionevoli

la struttura del dipartimento era complessa

non esisteva una chiara politica tariffaria e creditizia

Prima di tutto, il dipartimento è stato ricostruito: compiti distribuiti tra i dipendenti e lavoro sistematizzato con i clienti.

Ci siamo concentrati sulla vendita diretta, ma abbiamo iniziato a testare altri canali in parallelo. Abbiamo lanciato le vendite di agenti attraverso complessi di magazzini, successivamente vendite di partner con siti di gara e banche, tra cui Sberbank, Otkritie e Tinkoff Bank.

#2. Espansione regionale

Parallelamente a questo, ero impegnato nell'espansione regionale. Abbiamo aperto due uffici: a San Pietroburgo e Ekaterinburg. Ma nelle regioni è diventato difficile trovare download inversi per le nostre macchine. Mosca è un hub che accumula merci e le distribuisce tra le regioni, ma le merci provenienti dalle regioni non arrivano nello stesso volume, c'è principalmente consegna all'interno della città e all'interno della regione.

Per risolvere questo problema, abbiamo deciso di approfondire le regioni. Testato durante il lavoro diversi gruppi clienti che vanno dai privati alle grandi aziende FMCG con centinaia di veicoli che trasportano merci ogni giorno.

#3. Lavora con i clienti

Molti fornitori di beni e servizi vogliono che i loro clienti siano giganti. Non abbiamo fatto eccezione. Ma lavorando con tali aziende, abbiamo incontrato difficoltà:

lunghi ritardi nei pagamenti
flusso documentale individuale
requisiti specifici del prodotto

Ci siamo concentrati su grandi produttori e distributori locali di beni locali - cibo, materiali da costruzione. Le aziende di medie dimensioni hanno meno requisiti e tutti i processi sono molto più facili da organizzare. Il margine di affari con loro è più alto.

Il passaggio a clienti di dimensioni diverse ha fornito una crescita che ha consentito a Deliver di entrare nei leader di mercato.

#4. Scelta dei canali di vendita

Abbiamo iniziato con la vendita diretta. Quindi hanno testato i canali di marketing, speso enormi somme in marketing e PR, partecipato a conferenze e mostre, provato programmi di riferimento di agenzie e partner e programmi di fidelizzazione.

Dopo aver valutato il costo per attirare un cliente e il suo ciclo di vita, ci siamo resi conto che le vendite dirette sono più redditizie di altre. E così ci siamo concentrati su di loro.

Il marketing svolge una funzione di supporto: non è un dipartimento indipendente, aiuta le vendite dirette. Il compito era analizzare questi canali. Avevamo diversi team: uno era impegnato nel marketing, l'altro era impegnato in progetti di PR, il terzo era in attività BTL, impatto indiretto sui consumatori. Insieme abbiamo analizzato i risultati e cercato i canali più efficaci per attrarre i clienti.

Qualsiasi società commerciale mira a realizzare un profitto. Infatti, il direttore commerciale e il suo dipartimento sono la struttura che genera questo profitto. Il direttore commerciale comunica con i clienti, comprende i processi interni dell'organizzazione e, ovviamente, le influenze indicatori finanziari aziende.

Ho studiato l'esperienza di direttori e manager commerciali di successo in aziende globali e ho stilato un elenco di cinque qualità e abilità chiave di un direttore commerciale.

#1. Comando

Un direttore commerciale è un leader in grado di prendere decisioni rapide in una situazione in rapida evoluzione e guidare le persone verso i loro obiettivi.

#2. pensiero strategico

Il direttore commerciale deve essere in grado di elevarsi al di sopra del fatturato, al di sopra della situazione e decidere in quale direzione muoversi. Essere in grado di applicare nuove tecniche e generare idee innovative.

#3. Capacità di vendita e comunicazione

Il lavoro di un direttore commerciale è strettamente correlato alla comunicazione - con clienti, dipendenti, fornitori e colleghi. Deve essere in grado di negoziare e comprendere i principi delle vendite.

#4. Capacità organizzative

Una delle principali competenze di un direttore commerciale è la voglia e la capacità di lavorare in squadra, di organizzarla. Motivando i dipendenti, incoraggiandoli e controllandoli, il direttore commerciale raggiunge il successo nel suo dipartimento.

#5. Efficacia personale

Come qualsiasi altro leader, un direttore commerciale deve avere una mente flessibile. Per fare questo, è importante svilupparsi costantemente, migliorarsi, seguire corsi e corsi di formazione.

In generale, la creazione di un reparto commerciale si compone di tre fasi.

Determina il profilo del cliente target.È importante descrivere nel modo più dettagliato possibile chi, perché e come utilizzerà il tuo prodotto o servizio.

Seleziona i principali canali di vendita. In base al profilo del cliente, determini i principali canali di vendita: diretta, tramite rivenditori o distributori, con particolare attenzione al marketing online o alle vendite in agenzia.

Selezionare e formare i dipendenti. Non appena decidi a chi e come vendere, metti insieme la squadra giusta.

Spesso, il capo del reparto vendite, acquisti o logistica è nominato alla carica di direttore commerciale. Questi dipendenti sono più immersi processo di fabbricazione e il processo di realizzazione del profitto, lo influenzano direttamente e conoscono alcuni dei compiti. È più facile per loro assumere altri compiti.

Il direttore commerciale entra in contatto anche con il marketing. Ma l'insieme di strumenti che deve padroneggiare dipende dal settore e dai prodotti dell'azienda.

Gli strumenti online sono molto utilizzati nel marketing: è importante comprenderli almeno a livello di base. Come direttore commerciale, devi comprendere i principi generali di funzionamento e le principali metriche che misurano l'efficacia delle campagne. E non dovresti separare marketing e PR: sono interconnessi.

Il compito principale del direttore commerciale è determinare il gruppo di clienti a cui saranno rivolte le campagne di marketing e testare gli strumenti, trovando i canali di acquisizione più economici e capienti.

Il direttore commerciale interagisce con le parti interessate - persone interessate. Gli stakeholder interni si dividono in tre tipologie:

fondatori
investitori
personale

Investitori E fondatori le aziende influenzano la definizione della strategia aziendale, la negoziazione del budget, i prodotti e i profitti dell'azienda. Da personale dipendono la velocità e la qualità del lavoro sulla creazione di un prodotto, la fornitura di servizi e, in generale, la velocità di sviluppo dell'azienda.

Nell'interazione con i dirigenti - il top management - secondo me l'importante è non impegnarsi in giochi politici. È importante comprendere i compiti e gli obiettivi degli altri reparti e costruire una comunicazione basata sugli obiettivi generali dell'azienda. Se hai un ragionamento giusto e dici cose razionali, non è difficile trasmettere ai colleghi l'utilità della tua proposta. La cosa principale è un dialogo onesto e aperto.

Compiti del direttore commerciale di una società commerciale, doveri del direttore commerciale di una concessionaria di automobili, doveri del direttore commerciale società di costruzioni, nonché le funzioni del direttore commerciale di un'impresa manifatturiera, differiscono tra loro solo per alcuni aspetti minori e piuttosto specifici dell'attività caratteristica del settore.

In generale, un direttore commerciale è un leader il cui obiettivo è creare un flusso di entrate stabile. Questo obiettivo generale si realizza attraverso la gestione del personale nell'ambito di 5 funzioni principali: pianificazione delle attività, motivazione, organizzazione, controllo e formazione.

Responsabilità lavorative del direttore delle vendite: 3 passaggi nella pianificazione

Un direttore commerciale può essere arbitrariamente sofisticato in materia di gestione. Tuttavia, se non tiene conto del lato psicologico della pianificazione, i bellissimi piani rimarranno sulla carta. Pertanto, puoi adottare questo algoritmo.

1. Datti da fare con i numeri

Infatti, fin dall'inizio, è necessario pianificare le attività dei dipendenti in modo tale da capire quali azioni e in quale quantità ogni dipendente deve eseguire quotidianamente per raggiungere un obiettivo finanziario mensile a scopo di lucro. Questi indicatori possono essere calcolati utilizzando il metodo di scomposizione del profitto pianificato.

Innanzitutto, imposti una cifra di profitto prevista basata su dati interni e fattori esterni. Quindi trova le entrate in base alla percentuale di profitto in esso. Successivamente, attraverso la bolletta media, puoi facilmente calcolare il numero di transazioni che devono essere chiuse nel periodo di pianificazione. Il totale determina il numero di lead che devono essere elaborati per raggiungere il numero pianificato di trattative. Successivamente, la conversione intermedia tra le fasi ti consentirà di trovare il numero giornaliero di azioni che i gestori devono eseguire in ciascuna di esse.

2. Prenditi cura dei manager

Il calcolo corretto con il metodo di scomposizione non significa affatto che anche con un numero sufficiente di venditori, il piano sarà rispettato. Pertanto, è necessario affrontare l'umore psicologico del personale e potrebbe benissimo essere corretto.

Le persone tendono ad avere la testa tra le nuvole. E questo è esattamente ciò che può interrompere qualsiasi piano. Pertanto, dovresti parlare con ciascun dipendente e scoprire se è caduto in una delle due trappole più comuni: "vivere nel passato" o "vivere nel futuro". Entrambi avranno un effetto negativo sulle vendite. È possibile diagnosticare lo stato di uno slave tramite i seguenti indicatori.

Indicatori di "vivere nel passato"

“Le persone non sono più così interessate al servizio/prodotto”
"Il mio reddito era più alto"
"Adesso non è così facile vendere"

Indicatori di vita futura

"Ora la stagione è finita..."
“Installeranno il CRM per noi…”
"Qui mi daranno un assistente ..."

3. Concentrati sugli obiettivi dei dipendenti

Un obiettivo personale molto tangibile dovrebbe incombere davanti ai dipendenti. Il tuo compito è tirarlo fuori e mostrare come può essere raggiunto semplicemente facendo il tuo lavoro.

1. Identifichiamo l'obiettivo. Di solito, l'elenco degli "standard" quotidiani include: l'acquisto di un appartamento, la visita alle Maldive / Bahamas / Seychelles (sottolineare se necessario), l'acquisto di un'auto, il risparmio per far studiare i bambini, il pagamento dei debiti, ecc. Se, con tutti i tuoi sforzi, continui a osservare uno sguardo estinto e una certa letargia da parte del venditore, allora è meglio sostituirlo del tutto.

2. Rendere l'obiettivo realizzabile. In questa fase, uno strumento per specificare e valutare gli obiettivi come SMART aiuta molto. Passa il bersaglio attraverso filtri di criteri che non ti lasceranno smarrire:

Specifico (specifica dell'obiettivo),
Misurabile (indicatori con cui sarà chiaro che una persona si sta muovendo nella giusta direzione),
Achievable (raggiungibilità come risultato delle azioni intraprese),
Rilevante (pertinenza dell'obiettivo),
Timebound (il tempo entro il quale l'obiettivo sarà raggiunto).

3. Dopo alcuni scopo specifico dato, dovresti aumentare il livello complessivo di proattività del venditore parlando con lui di ciò che vorrebbe ottenere in 3, 5, 10 anni.

4. E, infine, "non lasciare andare" il dipendente per più di un giorno. Ricordagli costantemente ciò che vuole ricevere. Per questo, l'uso di frasi marcatore "nuove" è molto adatto. La frase marcatore è parole chiave dall'obiettivo formulato dal gestore: "appartamento", "Maldive", "auto", ecc.

Responsabilità lavorative di un direttore commerciale: 3 livelli di motivazione

Va tenuto presente che la motivazione del personale dovrebbe essere elaborata dal direttore commerciale a 3 livelli.

Il primo livello è "I". Questo un livello base di- motivazione materiale, la cui entità dipende dalle prestazioni del subordinato. Si basa sul principio del reddito del venditore "complesso": uno stipendio fisso (fino al 30-40%) + uno stipendio morbido per il raggiungimento degli indicatori (10-20%) + bonus (50-70%). Bene, e, naturalmente, non dimenticare le frasi di marcatura: "macchina!", "Appartamento!", "Maldive!".

Il secondo livello è "tu". Su di esso, i dipendenti sono motivati non materialmente, coinvolgendoli in concorsi, concorsi o viceversa, lavoro di squadra e vacanze aziendali. Di conseguenza, la squadra diventa più unita e amichevole.

Il terzo livello è "Business". Pertanto, non funzionerà spiegare immediatamente ai dipendenti perché dovrebbero percepire gli obiettivi dell'azienda in cui lavorano come propri. Dovremo sviluppare tutta una serie di misure per promuovere la cultura aziendale e il comportamento etico con i clienti. Formazione avanzata, incoraggiamento del più "culturale", un modello comprensibile sviluppo della carriera sono parte integrante di questo complesso.

Responsabilità funzionali del direttore commerciale: 3 modi di organizzarsi

Per tenere i dipendenti all'erta, organizza riunioni. Se pensi che questo strumento di gestione sia una perdita di tempo, allora semplicemente non sai come usarlo.

Per prima cosa, prepara un ordine del giorno.

In secondo luogo, richiedere ai venditori di indicare pubblicamente i loro piani per il mese/settimana/giorno.

Terzo, registra le loro promesse.

In quarto luogo, inviare queste promesse in una mail generale a tutti i dipendenti.

In quinto luogo, chiedi a tutti i risultati alla prossima riunione.

Le riunioni (conferenze) sono di 3 tipi. E ognuno ha la sua funzionalità.

Grande incontro settimanale
Pianificazione giornaliera
Incontri di cinque minuti con singoli gruppi di dipendenti

Qual è la responsabilità del direttore commerciale: 4 tipi di controllo

Il direttore commerciale deve organizzare un processo continuo di formazione e aggiornamento dei venditori. Basta assumere qualcuno o fare una conferenza principi generali le vendite sono inutili. Non otterrai alcun risultato. Tutti gli sforzi nel campo dell'educazione dei dirigenti dovrebbero essere mirati, focalizzati. Come farlo?

1. Forma un modello di abilità - un documento che descrive una serie di abilità specifiche necessarie per fare affari nella tua zona.

2. Registra e ascolta le chiamate. Pertanto, viene accumulato un database di casi per elaborare obiezioni ed errori tipici.

3. Organizzare un servizio di controllo qualità che valuterà le competenze dei venditori secondo schede di sviluppo ( mappe tecnologiche), raccoglierli in cartelle di sviluppo, quindi analizzare lo sviluppo dei clienti utilizzando il sistema "Semaforo".

Abbiamo esaminato le 5 responsabilità di base di un direttore commerciale. Usa gli algoritmi proposti e riempili con le tue specifiche.