Chi è un direttore commerciale: responsabilità e funzioni. Responsabilità del direttore commerciale, suo ruolo nell'organizzazione e principali compiti

Come determinare la funzionalità del direttore commerciale di un'azienda? Cosa scrivere nella descrizione del lavoro di un direttore commerciale? Quali sono le sue responsabilità? Cosa c'è oltre la sua competenza? Le risposte a queste domande possono variare da azienda ad azienda. Mangiare tre fattori principali influenzare i compiti e i poteri del direttore commerciale:

• Dimensione aziendale: quanto più grande è l'azienda, tanto più strategici sono i compiti che il direttore commerciale deve affrontare;
• Clienti di un'azienda b2b o b2c, Come prodotto più semplice e del processo di vendita, meno il direttore commerciale si occupa della vendita specifica e più è coinvolto nella costruzione di sistema e di marketing;
• Disponibilità di produzione- Come azienda più piccola lo crea lei stessa e quanto più si occupa delle vendite, tanto maggiore è la funzionalità di un direttore commerciale.

Naturalmente, ci sono molte altre caratteristiche aziendali che influenzano funzioni e responsabilità di un direttore commerciale, quali: partecipazione del direttore commerciale ai fondatori, legami familiari, elevate qualità di leadership e partecipazione del capo dell'unità commerciale alla fase di costituzione della società, ma non saremo in grado di valutarli tutti. Soffermiamoci su quelle funzioni che più spesso sono prescritte nelle descrizioni delle mansioni del direttore commerciale di un'azienda.

Responsabilità funzionali del Direttore per gli affari commerciali:

1. Sviluppo di una strategia commerciale per l'impresa.

Vengono determinati il ​​posizionamento dell'azienda, il segmento di prezzo, gli obiettivi a lungo e breve termine, i piani e le modalità di attuazione dei piani di vendita.

2. Organizzazione dell'interazione tra le unità commerciali e le altre unità dell'azienda.

Tutti i dipendenti sono coinvolti nelle vendite dell'azienda. Anche le azioni della segretaria e dello specialista del supporto tecnico influenzeranno il successo delle vendite. Il compito del direttore commerciale è quello di garantire l'azione dei reparti non-venditori in modo che aiutino e non ostacolino i venditori e i responsabili delle vendite.

3. Determinazione dei canali di vendita.

Seleziona i canali più promettenti. Definire i criteri di prestazione. Proteggere la tua attività dall'avere un solo canale e sviluppare costantemente i canali esistenti è una delle funzioni principali che influiscono sulla stabilità delle vendite.

4. Formazione di un algoritmo per il funzionamento di ciascun canale di vendita.

Affinché un canale di vendita sia efficace, è necessario determinare i processi aziendali attraverso i quali avvengono le vendite nel canale. Annota questi algoritmi e consolidali nelle istruzioni. E la cosa più importante: assicurati che questi algoritmi funzionino e non siano una pila di documentazione che interferisce con il business.

5. Controllo operativo dei responsabili delle vendite.

Anche con una strategia perfettamente studiata, la vittoria dipende dalle azioni di ciascun soldato. Un compito tattico che determina il successo dell’intera strategia: come garantire che gli outsider non interferiscano con la capacità dei leader di scegliere le stelle. E la soluzione, o meglio non la soluzione a questo problema, è la piaga della maggior parte delle aziende russe.

6. Valutare le prestazioni dell'unità e attuare misure per migliorare i risultati.

È impossibile costruire una volta per tutte un sistema di vendita ideale. È importante misurare i risultati, innovare, misurare nuovamente, adeguarsi e farlo costantemente. Fermarsi equivale a morire...

7. Connessione per lavorare con i clienti chiave.

La famosa regola di Pareto: il 20% dei clienti genera l’80% del fatturato. È questo 20% che il direttore commerciale deve controllare personalmente; ovviamente, a seconda delle dimensioni dell'azienda, controllerà dall'1 al 50% dei clienti.

8. Organizzazione della formazione per i dirigenti.

È responsabilità del direttore commerciale costruire un sistema di formazione per i manager nuovi ed esistenti. A volte è necessaria la partecipazione personale alla formazione dei manager.

9. Collaborare con i fornitori dell'azienda.

In un'organizzazione commerciale, questo è un dovere sacro. In un'azienda manifatturiera, l'unità produttiva può anche gestire le consegne, ma il direttore commerciale deve controllare questo processo, poiché il costo è importante nella vendita.

Arriva un momento in ogni azienda in crescita in cui è semplicemente necessario espandere il personale e ridistribuire le responsabilità. È allora che i vicedirettori della società compaiono su varie questioni. Queste sono le persone responsabili dell'approvvigionamento, della produzione, della pubblicità, della promozione e della finanza. Il direttore commerciale è praticamente la seconda persona dopo in azienda direttore generale. Ha le sue responsabilità, i suoi compiti e i suoi diritti. Il direttore commerciale deve possedere competenze specifiche ed operative. Che tipo di persona è questa, cosa fa esattamente e come scrivere un curriculum per una buona azienda?

Chi è un direttore commerciale?

Il campo della finanza è piuttosto ampio, quindi ogni candidato deve comprendere chiaramente l'essenza della professione scelta, la gamma di compiti e responsabilità.

Quindi, un direttore commerciale è uno specialista direttamente coinvolto in varie operazioni commerciali e nel loro supporto. In cui lista completa le responsabilità dipendono esclusivamente dalle specificità dell'impresa e dalle sue dimensioni. Ma possiamo sicuramente dire che è grazie al direttore commerciale che l'azienda realizza profitti e determina il corso e il ritmo dello sviluppo.

Un tale dipendente gestisce non solo l'acquisto e la vendita dei prodotti, ma anche i reparti marketing e logistica. Inoltre, il direttore commerciale forma e mantiene rapporti con clienti importanti e importanti dell'azienda ed è responsabile della conclusione di accordi particolarmente redditizi.

In generale, possiamo dire che questa è una figura chiave nella struttura di qualsiasi azienda. Ecco perché i requisiti per il richiedente sono piuttosto elevati e rigorosi.

Il posto del direttore commerciale nella struttura organizzativa dell'azienda

Molto spesso confuso con il capo del reparto vendite. Ma il direttore commerciale ha un posto ben definito nella gerarchia gestionale. È grazie a questa distribuzione delle responsabilità che l'azienda funziona come un orologio.

La posizione del direttore commerciale appartiene al secondo livello di gestione. Questo è il passo successivo dopo il regista. In questo caso viene nominato e revocato in via esclusiva un delegato finanziario direttore generale aziende.

Su tutte le questioni operative, il direttore commerciale riferisce e riferisce direttamente al direttore. Si tratta di questioni di gestione operativa, commercio, turnover monetario e pianificazione finanziaria. Allo stesso tempo, è personalmente responsabile della sicurezza di vari risorse materiali e firma il relativo accordo con la direzione.

Se il capo finanziere è assente dal posto di lavoro a causa di malattia, viaggio d'affari o ferie, al suo posto viene nominato un altro dipendente dell'azienda con un ordine separato del manager. Il Vice Direttore Commerciale ha gli stessi diritti e responsabilità che gli vengono conferiti per un certo periodo. Ha anche la responsabilità finanziaria.

Cosa fa un direttore commerciale?

Per scegliere il posto giusto in azienda, devi capire chiaramente quali compiti e obiettivi ti aspettano. Ciò ti consentirà di distribuire in modo più efficace ed efficiente il tuo tempo e le tue energie. Inoltre, questo fatto è prezioso sia per il richiedente che per il datore di lavoro. Dopotutto, dopo aver delineato la gamma di responsabilità e compiti, puoi tranquillamente richiedere risultati specifici al dipendente. Potrai inoltre monitorare costantemente l'efficacia delle sue attività.

L’unica cosa a cui prestare particolare attenzione sono le entrate dell’azienda. Il direttore commerciale dell'azienda deve monitorare costantemente la situazione e adottare misure tempestive se questo indicatore diminuisce. Per fare ciò, può richiedere eventuali documenti commerciali ad altri dipartimenti, nonché coordinare le azioni con altri capi dipartimento.

Questo dipendente insostituibile può rappresentare gli interessi finanziari dell'impresa nei rapporti con varie istituzioni ed enti governativi. In questo caso è il volto dell'azienda e ha tutta l'autorità per risolvere i problemi che si presentano.

Responsabilità principali

Un direttore commerciale è una persona a cui sono affidati enormi poteri e responsabilità. Di conseguenza, deve rispettare pienamente tutte le istruzioni del direttore della società, sviluppare ed espandere le relazioni commerciali e aderire anche al piano aziendale esistente.

A tale riguardo gli vengono affidate le seguenti responsabilità:

• Controllo e coordinamento dello sviluppo di standard di qualità e stoccaggio di prodotti o servizi, nonché della loro quantità. È il direttore commerciale che determina il costo finale delle merci, la loro gamma e i volumi di produzione.
• Coordinamento dello sviluppo e dell'implementazione della strategia di marketing dell'impresa. influisce direttamente sul futuro benessere finanziario dell’azienda.
• Responsabile della formazione e del monitoraggio del lavoro dei dipendenti.
• Monitorare la tempestiva preparazione dei documenti di rendicontazione e presentarli alla direzione in tempo. Inoltre, i compiti del direttore commerciale comprendono l'approvazione di tutti i documenti finanziari.
• Monitorare l'attuazione del piano aziendale complessivo, nonché del budget aziendale. Garantire pagamenti puntuali e completi salari.

Oltre a questi requisiti, ciascuna azienda ha il diritto di introdurre il proprio mandato per il direttore commerciale. Tutto dipende dalle dimensioni, dalle specificità dell'impresa e dalla struttura gestionale. Nelle aziende russe anche i desideri specifici dei fondatori possono influenzare la completezza delle responsabilità lavorative.

Le principali qualità che un professionista dovrebbe avere

Il direttore commerciale è una posizione molto complessa, che richiede al dipendente non solo competenze lavorative rilevanti, ma anche determinate qualità personali. E questo è determinato non solo da simpatie e preferenze personali, ma piuttosto dalla particolarità dell'incarico prescelto.

Partiamo quindi dalle qualità e competenze professionali. La maggior parte delle aziende impone al richiedente i seguenti criteri, che il direttore commerciale deve indicare nel suo curriculum:

• Capacità di lavorare e conoscenza del mercato specifico in cui opera l'azienda.
• Capacità di modellare e controllare i canali di distribuzione esistenti e proposti.
• Naviga nel sistema di marketing per implementare in modo efficace vari progetti pubblicitari.
• Capacità di comunicare con clienti VIP, firmare contratti per concludere grandi transazioni.
• Possesso lingua inglese per la comunicazione e l'utilizzo dei documenti.

Se ne parli qualità personali candidato, allora i requisiti del datore di lavoro sono abbastanza standard. Come in molte altre posizioni, il futuro direttore commerciale deve essere orientato agli obiettivi e resistente allo stress, socievole e carismatico. Deve essere un leader e interagire in modo efficace con il personale e il pubblico. Anche l'efficienza e l'assenza di conflitti sono particolarmente apprezzate.

Quali aziende utilizzano questa posizione?

Al giorno d'oggi nel mercato del lavoro puoi trovarne abbastanza un gran numero di posti vacanti per il posto di direttore commerciale. La loro particolarità è che tali annunci possono rimanere bloccati per un periodo piuttosto lungo. Ci sono diverse ragioni oggettive per questo: in primo luogo, il datore di lavoro effettua una selezione piuttosto rigorosa e attenta dei candidati e, in secondo luogo, i dipendenti appena assunti non possono sopportare l'intera portata delle responsabilità lavorative e del ritmo di lavoro.

L'approccio alla ricerca di un finanziatore e i requisiti per le sue conoscenze e competenze differiscono in modo significativo tra le società occidentali e quelle nazionali. Qui dovresti tenere conto della mentalità e della storia dello sviluppo del business in Russia e all'estero.

Nelle società nazionali, la posizione di direttore commerciale appare come risultato dell'espansione dell'impresa o della ristrutturazione della struttura gestionale a causa delle sue attività inefficaci. Pertanto, i requisiti per i candidati sono molto vaghi. Qui il direttore commerciale è uno specialista universale, formato ed esperto in grado di affrontare rapidamente i problemi accumulati nel corso degli anni.

Nelle aziende occidentali, la funzionalità e i requisiti per i candidati sono stati definiti chiaramente da tempo. Pertanto, è molto più facile per il richiedente capire di cosa è esattamente responsabile, quali sono i suoi compiti e responsabilità principali. Inoltre, qui si presta attenzione alla professionalità e non alle simpatie soggettive.

Livello retributivo e requisiti di base del candidato

Su cosa può contare un futuro direttore commerciale come compenso per il suo difficile lavoro? Dopotutto, la descrizione del lavoro di un direttore commerciale prevede una gamma abbastanza ampia di responsabilità e un'enorme responsabilità.

Vale la pena notare qui che lo stipendio dipenderà direttamente dalle dimensioni dell'azienda e anche dalla sua ubicazione. Ad esempio, lo stipendio più alto per un direttore commerciale si osserva a Mosca o San Pietroburgo. Qui un dipendente può contare su un reddito mensile di 80.000 rubli. Più lontano dalla capitale, minore sarà la ricompensa.

Inoltre, ci sono anche requisiti più elevati per un aumento di stipendio: almeno 3 anni di esperienza in una posizione rilevante, completamento di vari corsi e formazione alla vendita, esperienza nella pianificazione finanziaria e nella conduzione di trattative efficaci. Sono graditi anche il diploma MBA e la conoscenza della lingua inglese.

Inoltre, l'età media di un futuro direttore commerciale è di circa 40 anni. Molto spesso si tratta di uomini con un'istruzione specializzata superiore. Inoltre, ogni candidato deve avere buone raccomandazioni da un lavoro precedente.

Il datore di lavoro può anche presentare requisiti specifici al richiedente. Si tratta, ad esempio, della proprietà di un veicolo, del consenso a svolgere mansioni durante l'orario non lavorativo, del possesso di determinati diplomi, ecc.

Registrazione di un direttore commerciale per lavoro

Questo problema viene risolto in ciascuna azienda in conformità con la legislazione esistente. La candidatura viene preventivamente concordata con la proprietà dell'azienda. Se non è possibile trovare un dipendente professionista dalla parte, molto spesso per questa posizione viene nominato il capo contabile dell'impresa. Questa persona ha tutte le conoscenze e le competenze necessarie per questa posizione. In questo caso, nel libro di lavoro viene inserita una voce corrispondente sul trasferimento.

L'ordine per la nomina di un direttore commerciale è firmato personalmente dal direttore generale o dal capo dell'impresa. Allo stesso modo, un dipendente viene licenziato da questa posizione.

Dato che una persona appena assunta ha un'enorme responsabilità, è consigliabile concludere a contratto di lavoro. Come la descrizione del lavoro, specifica tutti i diritti e le responsabilità del futuro direttore commerciale. Qui è anche scritta una clausola sulla riservatezza e la non divulgazione, la responsabilità finanziaria e le condizioni per la risoluzione anticipata del contratto esistente.

Tuttavia, in ogni caso, il dipartimento Risorse umane inserisce nel libro di lavoro l'ora dell'accettazione e il numero dell'ordine.

Descrizione del lavoro per il direttore commerciale

Nella struttura dell'impresa per ciascun dipendente viene redatto un apposito manuale, in cui sono indicati tutti gli aspetti dell'attività e le sfumature della posizione ricoperta.

La descrizione del lavoro del direttore commerciale contiene i seguenti punti:

1. Disposizioni generali. Qui, di regola, vengono decifrate le definizioni e i termini di base, i requisiti di qualità professionali e personali e le regole di base del lavoro in azienda.
2. Responsabilità del lavoratore. In questo paragrafo sono indicati chiaramente tutti i punti di competenza del direttore commerciale.
3. Diritti. In questa sezione sono indicate le capacità e i poteri del dipendente.
4. Responsabilità. Questo punto è particolarmente importante perché contiene informazioni sugli obblighi del direttore commerciale nei confronti della società e della legge.

Questo documento può anche indicare le condizioni di lavoro, i requisiti per il dipendente e altri punti a discrezione della direzione aziendale. Un dipendente può essere licenziato per mancato rispetto delle descrizioni del lavoro.

Come e con quali indicatori viene valutato il lavoro di un direttore commerciale?

Ora in qualsiasi azienda, uno dei principali indicatori delle prestazioni di un dipendente è la sua prestazione, ad es. quali cose utili ha portato e quali vantaggi si sono rivelati. Oppure potrebbe essere l'importo del profitto finale ricevuto dall'azienda durante il periodo di lavoro della persona. Questo è un indicatore molto importante, poiché successivamente può influenzare direttamente lo stipendio e le raccomandazioni.

Le attività della maggior parte dei direttori commerciali sono valutate secondo i seguenti criteri:

1. Implementazione rigorosa della propria descrizione del lavoro. Qui viene valutato il rispetto di ciascuna clausola del contratto.
2. Alto livello di disciplina e subordinazione. Il direttore commerciale deve essere una persona altamente organizzata e responsabile, poiché è responsabile del benessere presente e futuro dell'azienda.
3. Implementazione del business plan esistente della società. L'azienda collabora con indicatori finanziari calcolato con attenzione e precisione. Se qualche elemento non viene completato in tempo, ciò può avere un impatto piuttosto negativo sul suo futuro.

Creiamo un curriculum corretto e significativo

Il datore di lavoro non può conoscere le qualità personali, le abilità, l'esperienza e le altre sfumature uniche della personalità del futuro dipendente. Pertanto, qualsiasi candidato deve essere in grado di comporre correttamente il proprio curriculum. Dopotutto, dipende se sarà accettato nella squadra.

Quindi, nel curriculum, il direttore commerciale dovrà indicare:

1. Dati anagrafici (data di nascita, luogo di registrazione o residenza, ecc.).
2. Istruzione (istituti di istruzione superiore e tutti i corsi).
3. Esperienza lavorativa (nome delle imprese, posizione e responsabilità).
4. e competenze (l'elemento dovrebbe rappresentare un vantaggio competitivo).
5. Ulteriori informazioni (conoscenza di programmi e lingue).

Inoltre, ci sono alcuni suggerimenti per compilare un curriculum:

1. Informazioni e numeri più specifici nella descrizione dei risultati professionali.
2. È meglio indicare l'ambito di attività delle aziende per cui hai lavorato in precedenza.
3. Guarda il tuo curriculum attraverso gli occhi di un datore di lavoro.

Vale la pena ricordare che in varie aziende le responsabilità di questo manager implicano la leadership su componenti dell'attività come vendite, marketing, pubblicità e acquisti. Pertanto, vale la pena dire che il titolo professionale può sembrare diverso, ad esempio direttore delle vendite o direttore del marketing.

Responsabilità lavorative del direttore commerciale

La posizione di un direttore commerciale non ha praticamente confini, quindi la gamma dei suoi compiti e funzioni può essere piuttosto ampia. Può agire nelle seguenti direzioni:

• Sviluppo di piani per le attività di un'impresa o organizzazione insieme al management, cioè al direttore generale e alla società degli azionisti.
• Ricerca di nuove modalità e opportunità necessarie affinché l’azienda possa svilupparsi e occupare con successo la propria nicchia nel mercato.
• Risolvere problemi nel campo dello sviluppo del personale, ad esempio venditori e manager.
• Analisi di mercato.
• Gestione del reparto commerciale, selezione e selezione dei canali di vendita.
• Sviluppo di una politica dei prezzi e della gamma di prodotti o servizi forniti dall'azienda, programmi per aumentare le vendite.
• Oltre a sviluppare e implementare questi programmi, un tale manager deve garantire che funzionino in modo positivo e siano implementati.
• Esercitare il controllo nel campo della logistica.
• Fare piani e previsioni sulle esigenze e sui costi futuri dell'azienda.

Oltre alle responsabilità di cui sopra, una persona che ricopre questa posizione può anche essere responsabile della cooperazione tempestiva e affidabile con i fornitori (materie prime, prodotti, servizi, ecc.), risolvere i problemi di tutte le consegne, selezionare i fornitori e partecipare alla pianificazione delle attività dell'azienda. budget per un certo periodo di tempo.

Descrizione del lavoro

In ogni azienda e organizzazione, la descrizione del lavoro della persona che ricopre questa posizione viene redatta tenendo conto di tutte le caratteristiche dell'attività in cui è impegnata l'azienda. Pertanto, la descrizione del lavoro, ad esempio, del direttore commerciale di una raffineria di petrolio e la descrizione del lavoro di una persona che lavora in una posizione simile in un'azienda che effettua vendite elettrodomestici, sarà abbastanza diverso.

Tuttavia, conterranno anche un elenco generale di compiti e aree in cui un determinato manager dovrebbe essere in grado di comprendere e lavorare.

È importante capire che una persona che ricopre la carica di direttore commerciale deve avere il livello adeguato di conoscenze e competenze, nonché esperienza in posizioni dirigenziali.

Che ruolo ha il direttore commerciale?

Dal momento che questo leader ha vasta gamma responsabilità e compiti, allora si può presumere che ricopra uno dei ruoli più importanti e significativi all'interno dell'azienda.

Senza la sua partecipazione, non si svolge una sola assemblea importante degli azionisti della società, non vengono discussi piani e prospettive per lo sviluppo dell'organizzazione, non viene formato un budget per l'esercizio finanziario e solo con la sua approvazione vengono conclusi contratti con fornitori e aziende che forniscono servizi.

Dato che il direttore commerciale è una persona con determinati poteri, è importante prestare attenzione ai suoi quando si assume caratteristiche personali in modo da non dover più lottare con il suo utilizzo posizione ufficiale per scopi privati.

Diritti e doveri del direttore commerciale

Questo dipendente ha quanto segue diritti:

• Rappresentare gli interessi della società su questioni relative alle sue attività davanti a enti governativi, altre organizzazioni, imprese e istituzioni.
• Effettuare richieste di informazioni alle divisioni e filiali della società necessarie per lo svolgimento delle proprie attività.
• Presentare proposte riguardanti lo sviluppo e il miglioramento della società all'esame degli azionisti e del direttore generale.
• Sviluppa responsabilità per i tuoi subordinati.
• Partecipare alla preparazione e allo sviluppo della documentazione relativa alle proprie attività.
• Apporre firma e visto sulla documentazione direttamente correlata alle sue attività.
• Richiedere alla direzione dell'azienda o dell'impresa che siano soddisfatte tutte le condizioni organizzative e tecniche per lo svolgimento delle attività lavorative.
• Interagire su questioni relative alle proprie attività con i responsabili di altre divisioni strutturali.

All'elenco di questi diritti sopra riportato, qualsiasi organizzazione, se lo ritiene necessario, ha il diritto di aggiungere i propri.

Nella maggior parte delle aziende responsabilità questo dipendente si riduce ai seguenti punti:

• Per i reati commessi nello svolgimento di attività in conformità con il codice penale della Federazione Russa, il codice civile della Federazione Russa.
• Per prestazioni improprie o mancato adempimento delle mansioni lavorative specificate nella descrizione del lavoro in conformità con la legislazione sul lavoro della Federazione Russa.
• Per aver causato danni materiali alla società ai sensi del codice penale della Federazione Russa, del codice civile della Federazione Russa.

La direzione dell'organizzazione ha inoltre il diritto di includere nel documento che regola le attività del dipendente ( descrizione del lavoro), ulteriori punti sulla sua responsabilità.

Responsabilità di un direttore commerciale di una LLC

Le responsabilità del direttore commerciale di una LLC, ovvero una società privata, sono in gran parte determinate dalle specificità delle sue attività. Nella maggior parte delle aziende, indipendentemente dalla forma (LLC, OJSC o JSC), il direttore commerciale svolge i seguenti compiti:

• è coinvolto nella determinazione della strategia e della politica della società;
• raccoglie le caratteristiche dei prodotti venduti;
• effettua la comunicazione intra-aziendale e inter-aziendale su questioni che riguardano direttamente le vendite dei prodotti fabbricati;
• ottimizza i meccanismi e le modalità di vendita.

Inoltre, questo manager in una LLC può essere coinvolto nella stesura di rapporti sulle sue attività, nell'organizzazione della formazione dei dipendenti e nella risoluzione di alcuni problemi e compiti del personale.

Responsabilità di un direttore commerciale di una società commerciale e di costruzioni

Per maggiore chiarezza, le responsabilità di un direttore commerciale possono essere considerate utilizzando l'esempio del trading e società di costruzioni. Responsabilità di una persona che ricopre questa posizione in grande società di costruzioni , sono solitamente i seguenti:

• ricerca nuovi clienti bisognosi di servizi edili;
• è impegnata nello sviluppo di aree dell'azienda come la costruzione, la progettazione;
• negozia con fornitori e clienti;
• analizza le organizzazioni concorrenti;
• prepara la documentazione, offerte commerciali relativi alla prestazione di servizi di costruzione;
• predispone la documentazione per la partecipazione alle gare;
• controlla la qualità e la tempistica dei servizi di costruzione forniti dall'impresa.

I compiti principali del direttore commerciale in società commerciale in qualche modo diverso, poiché tutte le sue attività sono finalizzate alla vendita e alla promozione dei beni venduti sul mercato al fine di aumentare le vendite e i profitti. Questo manager è impegnato nella formulazione di piani di acquisto e vendita, nella selezione e formazione dei responsabili delle vendite, nello sviluppo della politica di marketing dell'organizzazione e nell'elaborazione di sistemi per motivare e adattare il personale.

Qualunque sia il campo in cui opera un determinato manager, è molto importante che le sue caratteristiche personali corrispondano al livello della posizione che occupa. Le persone di successo in questa posizione saranno quelle che sono socievoli, resistenti allo stress, mobili, in grado di pensare in modo strategico, hanno le caratteristiche di un leader, sono responsabili e sanno analizzare.

• Come si è evoluto il concetto di “direttore commerciale”.
• Responsabilità lavorative e funzioni di direttore commerciale.
• Quali aziende non hanno bisogno di un direttore commerciale?
• In quali casi è consigliabile rinominare un direttore commerciale in direttore delle vendite?
• In quali imprese il direttore commerciale può essere responsabile degli acquisti?

Direttore commerciale si occupa di aree di attività legate alle problematiche di approvvigionamento, alle attività economico-finanziarie e di vendita dell'azienda.

Il termine “commercio” divenne fondamentale per coloro che furono i primi in Russia a lavorare come direttori commerciali. Dopotutto, ci sono molte direzioni economia domestica negli anni '90 si basava sulle rivendite. Pertanto l'intera attività era basata sul commercio: acquistare a condizioni più favorevoli e poi vendere a un prezzo più alto. Questi compiti venivano affidati sia a semplici lavoratori delle navette che ad intere aziende che oggi riescono a raggiungere fatturati milionari.

A quel tempo, molte aziende non avevano nemmeno la posizione di direttore delle vendite o di direttore degli acquisti, e il termine “marketing” era noto solo a pochi. Al direttore commerciale veniva assegnato un secondo ruolo dopo il direttore generale, che solitamente era azionista o proprietario dell'impresa.

Parla l'amministratore delegato

Ilya Mazin, Direttore generale dell'ufficio Premier CJSC, gruppo di società ErichKrause, Mosca

Spesso le persone nella posizione di direttore commerciale diventano proprietari e gestori di imprese di successo. Come carrieraÈ molto meno comune tra i direttori finanziari o amministrativi. I direttori commerciali nell'80% dei casi sono specialisti con esperienza nei reparti commerciali, come manager o dirigenti responsabili delle aree VIP. A volte gli specialisti che lasciano gli uffici acquisti diventano anche direttori commerciali.

Al direttore commerciale vengono assegnate responsabilità lavorative in più aree di attività contemporaneamente. Pertanto, ha competenze sufficienti per passare a una posizione più elevata. Pertanto, nella posizione di direttore commerciale, una persona acquisisce un'esperienza piuttosto preziosa e importante, acquisendo le competenze necessarie e formando connessioni utili per il lavoro futuro.

Man mano che tutti gli affari e i mercati diventavano più civili, compiti separati iniziarono a essere separati dalle attività commerciali, comprese le funzioni di marketing, acquisti e vendite. Pertanto, il ruolo dei direttori commerciali nel lavoro delle aziende ha subito alcuni cambiamenti.

KPI per direttore commerciale: esempi di calcolo

Gli editori della nostra rivista hanno utilizzato esempi per capire in base a quali indicatori e in quale importo il comandante dovrebbe essere ricompensato.

Responsabilità lavorative e funzioni del direttore commerciale

L'area di responsabilità di qualsiasi direttore commerciale comprende una serie di funzioni di base:

1. Determina i canali di distribuzione di beni e servizi.
2. Pianificazione strategica dell'azienda.
3. Lavora con i fornitori.
4. Regolamentare il lavoro del reparto vendite.
5. Controllo del budget in tutte le componenti dell'azienda.
6. Coordinamento marketing aziendale.
7. Ridurre i costi aziendali.

L'interpretazione di alcune aziende della posizione di direttore commerciale può differire. Esaminiamo questo problema in modo più dettagliato utilizzando esempi pratici.

Direttore Commerciale = Responsabile Dipartimento Vendite

In questo caso, su direttore commerciale assegnato un insieme minimo di funzioni. Sarà responsabile solo delle vendite della sua azienda. Un titolo professionale più appropriato in questa situazione non lo sarebbe Direttore commerciale e direttore delle vendite. Per evitare che una persona si senta retrocessa, puoi rinominare una posizione durante un cambio di leadership in quella posizione.

Opinione di un esperto

Andrey Milyaev, direttore commerciale del gruppo di società Hosser, San Pietroburgo

Nella nostra azienda, il direttore commerciale gestirà due reparti vendite: progetti complessi di telecomunicazioni e apparecchiature di ingegneria. Attualmente siamo impegnati nella riorganizzazione e ristrutturazione dei processi aziendali della nostra azienda. Lo scopo di tali trasformazioni è aumentare l'efficienza della nostra interazione con il mercato e dell'interazione interna all'azienda stessa - tra i dipartimenti responsabili delle aree logistica, vendita e produzione. È importante che la gestione dell'azienda sia assicurata da un punto: per una politica unificata di collaborazione con il mercato. In futuro, quando saranno formati i processi aziendali, sarà necessario selezionare i lavoratori tra i dipendenti del reparto vendite esistenti che diventeranno i capi di questi dipartimenti.

Direttore Commerciale = Direttore Vendite + Direttore Marketing

Questa opzione corrisponde alla posizione di direttore del marketing e delle vendite, diventata comune nella pratica occidentale. Il direttore marketing e il direttore commerciale in una sola persona necessitano della capacità di navigare perfettamente nelle tendenze del mercato, tenendo conto delle specificità del lavoro delle aziende concorrenti, delle preferenze e delle aspettative dei clienti. Ma gestire le vendite sul mercato spesso richiede la massima efficienza, motivo per cui il marketing stesso passa in secondo piano. Di conseguenza Direttore commerciale potrebbe non avere abbastanza tempo per il campo del marketing. Di conseguenza, potrebbero mancare gli strumenti di marketing necessari, nonché le competenze per utilizzarli nella pratica, nonché una visione strategica della prospettiva di sviluppo del mercato a medio termine.

• Motivazione materiale del personale. Consigli del Direttore Generale

Direttore Commerciale = Direttore Vendite + Direttore Marketing + Responsabile Acquisti

La combinazione di marketing, vendite e acquisti da un lato offre una serie di importanti vantaggi nella scelta del prodotto più popolare al momento, oltre alla comprensione delle qualità del prodotto per il consumatore (abbastanza importante quando si scelgono i prodotti). Questa opzione diventa particolarmente rilevante, innanzitutto, per le società intermediarie e commerciali. Ma dovrebbe essere usato con molta attenzione se l'azienda non collabora con fornitori abituali, e quindi è necessario analizzare regolarmente il mercato competitivo per trovare il massimo condizioni adeguate Approvvigionamento In tali condizioni, aumenta la probabilità che, sforzandosi di realizzare il piano di vendita, il manager non abbia l'opportunità di prestare la dovuta attenzione alla ricerca delle migliori opzioni per lavorare con il suo fornitore.

Opinione di un esperto

Yulia Koroleva, Direttore commerciale della CJSC National Distribution Company, Mosca

Il principio fondamentale della nostra struttura organizzativa è l’efficienza del processo decisionale e la mobilità. Pertanto, l'intero blocco vendite (compresi acquisti, marketing e vendite) è unito e queste funzioni sono assegnate al reparto commerciale. I compiti del direttore commerciale comprendono non solo il controllo, ma anche il lavoro stesso con i clienti, la conclusione di accordi sulla fornitura di beni con grandi produttori e il monitoraggio dell'andamento dei prezzi nel loro mercato. Questa organizzazione del lavoro ci permette di avere informazioni attendibili e senza distorsioni. Ad esempio, può essere distorto all'interno di aziende in cui queste aree di attività sono assegnate a diversi reparti (è possibile un'incoerenza delle azioni). Grazie al principio organizzativo, la nostra azienda garantisce la gestione operativa dei propri processi aziendali riducendo i costi.

Direttore Commerciale = Direttore Generale

Un'opzione simile è possibile quando il Direttore Generale non è formalmente pronto a trasferire le sue funzioni di capo dell'azienda, ma non è effettivamente coinvolto nella gestione operativa. Di conseguenza, i suoi compiti sono assegnati al suo “braccio destro” - il primo vice, il direttore esecutivo, e nelle aziende in cui viene data priorità alle attività commerciali, queste funzioni sono affidate al direttore commerciale. Personalmente sono contrario a una tale combinazione di funzioni. Il Direttore Generale deve distribuire le risorse in tutte le aree di attività. E quando sorgono conflitti (ad esempio tra i dipartimenti finanziari e commerciali), il direttore generale deve diventare un arbitro indipendente. Quando le funzioni manageriali vengono assegnate al direttore commerciale, c'è il pericolo che questi processi vengano trasferiti a vantaggio dei dipartimenti commerciali.

Opinione di un esperto

Dmitry Grishin, direttore commerciale della società Aqua Star, Mosca

Lavoro come direttore commerciale, ma di fatto mi vengono affidate le funzioni di direttore generale. Perché il proprietario della nostra azienda, con i suoi ambiziosi piani per conquistare nuove direzioni (non legate al nostro campo di attività principale), si sforza di ottenere il controllo completo delle attività dell’azienda, ma allo stesso tempo di conservare abbastanza tempo per lavorare su nuovi progetti. Di conseguenza sorgono alcuni problemi: le decisioni aziendali importanti richiedono troppo tempo per essere prese.

Attraverso sforzi congiunti siamo riusciti a sottrarci al controllo totale (su ogni centesimo speso); sono state evidenziate alcune questioni che potrebbero influenzare il lavoro dell'azienda - caratteristiche funzionali attrezzature, logistica, fattori finanziari legati ai prestiti e al loro rimborso. Risolvo questi problemi insieme al nostro direttore generale. Allo stesso tempo, tutte le questioni rimangono sotto il controllo del Direttore Generale.

Di conseguenza, l'azienda rimane effettivamente sotto il controllo dell'amministratore delegato, ma allo stesso tempo ha più tempo libero.

Dmitrij Kurov, direttore commerciale di ISG, Mosca

Di esperienza personale Posso dire che un direttore commerciale può realizzare un lavoro efficace a condizione che sia “bilanciato” dal direttore finanziario. Perché altrimenti, le responsabilità lavorative del direttore commerciale potrebbero essere in gran parte focalizzate sul commercio, perdendo così le questioni relative all'efficienza operativa.

Nella maggior parte dei casi, la ragione dell'incomprensione tra il direttore generale e quello commerciale è la loro soluzione ai problemi a diversi livelli. Ho dovuto lavorare quando il direttore generale ha stabilito dalla posizione di direttore commerciale il vettore di attività che impediva lo sviluppo commerciale. In realtà, ciò che più contava era il prezzo delle azioni della società, che veniva influenzato da molti fattori.

Quali aziende non hanno bisogno di un direttore commerciale?

Le aziende in cui la vendita di servizi o prodotti non presenta particolari difficoltà non hanno bisogno di un direttore commerciale. Fondamentalmente si tratta di aziende che occupano una posizione sul mercato vicina al monopolio (tenendo conto della loro posizione, delle specificità dei loro prodotti o di altri fattori). Il ruolo del fattore commerciale è basso nelle aziende che offrono sviluppi individuali o esclusivi. Tali aziende possono operare in qualsiasi settore, dallo sviluppo di software professionale altamente specializzato a prodotti ingegneristici complessi. In questo segmento, maggiore importanza viene data ai rappresentanti del reparto creativo o di produzione; il loro ruolo è limitato all'esposizione e alla presentazione dei prodotti sviluppati. Spesso i venditori sono gestiti da uno dei top manager, quindi il direttore commerciale non è particolarmente rilevante.

Parla l'amministratore delegato

Ilya Mazin, Direttore generale della holding Office Premier, gruppo di società ErichKrause, Mosca

La necessità di un direttore commerciale nasce quando un'azienda deve collegare 2 fattori: l'ottenimento condizioni favorevoli forniture e vendite. Se una di queste funzioni è assente o decentrata non è necessaria la nomina di un direttore commerciale.

Inoltre, le aziende molto grandi o molto piccole non hanno bisogno di un direttore commerciale. Dopotutto, le piccole imprese semplicemente non possono permettersi i costi dei manager. Di norma in questo caso il direttore commerciale viene sostituito direttamente dal titolare dell'azienda.

Se un'azienda ha più fondatori, di solito questi si distribuiscono tra loro le aree di gestione. Uno di loro si assume il blocco del guadagno, al secondo è affidato il complesso amministrativo ed economico, ecc.

Nel caso delle grandi imprese, i compiti del direttore commerciale sono spesso distribuiti tra i capi area.

Ma nel lavoro delle aziende di medie dimensioni, il direttore commerciale diventa una figura chiave: un top manager, dal quale dipende direttamente la parte redditizia dell'azienda.

Le principali responsabilità di un direttore commerciale in diverse organizzazioni sono simili e i requisiti per le sue capacità e funzioni professionali dipendono dalle caratteristiche dei settori in cui operano le imprese. Di norma, questo specialista monitora e coordina le attività dei dipendenti in modo che siano il più efficienti possibile e contribuiscano ad aumentare le entrate dell'azienda.

Kit responsabilità di un direttore commercialeÈ abbastanza difficile da definire con chiarezza, anche se questa posizione è certamente di grande importanza. Nella maggior parte dei casi, i responsabili delle vendite si sforzano di prendere il posto del responsabile delle vendite e della fornitura di prodotti dell'impresa, perché sono loro che conoscono bene le specificità della propria azienda e sono esperti nelle sfumature della comunicazione con i clienti e della conclusione dei contratti .

Le caratteristiche del lavoro del direttore commerciale relative alle sue responsabilità lavorative vengono adattate in base alle esigenze dell'organizzazione e di seguito fattori:

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L'articolo contiene un bonus: un esempio di lettera di istruzioni per i dipendenti che ogni manager dovrebbe scrivere per aumentare la produttività.

• dimensione aziendale: V grandi aziende a questo manager è affidata una gamma più ampia di funzioni;
• gamma di prodotti e clientela: processi di vendita semplici e veloci consentono al responsabile del reparto vendite di dedicare più energie e tempo alle responsabilità legate al marketing;
• campo di attività: in un'impresa manifatturiera, il responsabile commerciale gestisce i meccanismi logistici, gli schemi di consegna dei materiali e il mantenimento dei contatti commerciali con i fornitori. Meno tempo un'azienda dedica alla produzione, più ampia è la gamma di funzioni di un determinato manager.

Non tutte le responsabilità delle aziende includono la promozione dei prodotti. In quelle aziende in cui le attività pubblicitarie sono una priorità, questa posizione può essere chiamata diversamente: responsabile marketing.

Specialista in servizio direttore commerciale svolge le seguenti mansioni:

• Sviluppo di un piano di attività società: vengono elaborati piani attuali e pluriennali con la partecipazione degli azionisti e del manager della società. Le responsabilità di un direttore commerciale includono la responsabilità di garantire che tutte le risorse siano utilizzate nel modo più efficiente possibile.
• Sviluppo di strategie: alla ricerca di nuovi modi per promuovere e rafforzare la posizione dell’azienda sul mercato.
• Definizione della politica commerciale imprese, tenendo conto degli indicatori di mercato e dei dati di vendita, alla ricerca di opportunità per espandere la presenza geografica dell’azienda, applicando metodi innovativi nel campo della vendita dei prodotti.
• A volte le responsabilità lavorative di un direttore commerciale includono il lavoro sulla creazione e didattica efficace squadre di rappresentanti di vendita.
• Gestione del reparto vendite, determinazione delle direzioni di vendita, collaborazione con i rivenditori.
• Le responsabilità del Direttore Commerciale delle Vendite includono la capacità di sviluppare politiche di assortimento e di prezzo in stretta interazione con il dipartimento marketing, capacità di creare varie strategie per aumentare il livello di implementazione e disponibilità ad assumersi la responsabilità della loro effettiva applicazione.
• I compiti del direttore commerciale includono organizzazione logistica: lavorare sull'imballaggio, sulla consegna, sulla gestione del magazzino, elaborare piani per le esigenze dell'azienda a lungo termine.
• Uno degli aspetti dell'attività di un tale leader è l'organizzazione collaborazione ininterrotta con i fornitori, che comporta la realizzazione di acquisti commerciali e l'instaurazione di rapporti con partner per la fornitura di servizi. Uno specialista in questa posizione, in conformità con le sue funzioni lavorative, partecipa anche alla stesura del piano di budget dell'azienda per il prossimo anno finanziario.

Elenchiamoli brevemente le principali responsabilità di qualsiasi direttore commerciale:

1. determinare le indicazioni per la vendita dei prodotti dell’azienda e la fornitura dei suoi servizi;
2. Creazione piani strategici;
3. comunicazione con i fornitori partner;
4. gestire le attività dei responsabili commerciali;
5. gestione del budget in tutti i reparti dell'impresa;
6. organizzazione di attività di marketing;
7. riducendo i costi aziendali.

Da questo elenco di responsabilità si vede che il direttore commerciale risolve problemi strategici, il che gli permette di essere considerato la seconda persona principale dell'azienda. Esistono diverse variazioni nel grado di responsabilità che può essere assegnato a questo specialista.

1. Direttore commerciale come responsabile del reparto vendite. In questo caso, le sue responsabilità sono minime. È responsabile solo del processo di implementazione, quindi sarebbe più logico chiamare uno specialista del genere direttore delle vendite. Per garantire che il dipendente che lavora in questa posizione non si senta retrocesso, è possibile rinominare questa posizione nel momento in cui una nuova persona viene assunta per questa posizione.
2. Direttore Commerciale come responsabile dei dipartimenti vendite e marketing. Questa variante è piuttosto popolare all'estero. Uno specialista che combina i compiti di direttore marketing e commerciale necessita della conoscenza delle caratteristiche e delle tendenze dello sviluppo del mercato, della capacità di comprendere le sfumature delle attività delle aziende concorrenti e della comprensione delle preferenze dei consumatori. Gestire i processi di vendita in condizioni di mercato spesso richiede il massimo investimento di impegno, quindi non rimangono tempo ed energie per lo sviluppo del marketing: mancano strumenti necessari promozione dei prodotti, delle competenze nella loro applicazione, nonché di una visione strategica per lo sviluppo del mercato nel medio termine.
3. Direttore Commerciale in qualità di responsabile dei dipartimenti vendite, acquisti e marketing. Questa configurazione presuppone la concentrazione della responsabilità per lo sviluppo dei processi di promozione, vendita dei propri prodotti e acquisto per esigenze di produzione nelle mani di uno specialista. Ciò offre una serie di vantaggi significativi nella scelta del prodotto più popolare nel periodo di tempo attuale, tenendo conto delle sue qualità che soddisfano la domanda dei consumatori. Questo è molto importante per i commercianti o le società intermediarie. Questa combinazione dovrebbe essere usata con cautela in quelle aziende dove non ci sono fornitori abituali. Il manager potrebbe non avere sufficienti opportunità di lavorare per trovare strategie ottimali per interagire con gli appaltatori. È necessario analizzare continuamente il mercato per selezionare le condizioni di acquisto più adatte.
4. Direttore commerciale e direttore generale riuniti in uno solo. In alcuni casi, l’amministratore delegato continua a ricoprire formalmente la carica di capo dell’azienda, ma non la gestisce effettivamente. Di solito in questi casi Direttore esecutivo assume il ruolo di leader. Nelle aziende in cui le attività di vendita sono prioritarie, i compiti di gestione rientrano nelle responsabilità del direttore commerciale.

Nonostante le funzioni di un responsabile commerciale varino a seconda della natura delle attività dell'azienda, uno specialista che si candida per questa posizione deve comunque possedere determinate qualità. Non si tratta solo della capacità di concentrarsi sui risultati. In questo lavoro è importante essere in grado di prendere decisioni in situazioni difficili, risolvere abilmente i conflitti, essere onesti e avere un alto livello di resistenza allo stress e lealtà. Inoltre, è importante essere in grado di trovare metodi non standard per risolvere i problemi e difendere la propria opinione con argomentazioni.

Un potenziale direttore commerciale deve avere chiara consapevolezza dei propri scopi personali e di quelli dell'intera azienda, tra i quali il posto principale è dato a generazione regolare di reddito. Per un buon specialista, qualità come ampiezza di vedute e di pensiero, un alto livello di responsabilità sono importanti (dopo tutto, assume le funzioni di gestione di tutti i dipartimenti principali dell'impresa e di controllo del movimento di flussi di cassa dentro).

Anche al vicedirettore per gli affari commerciali vengono poste serie richieste, dopo tutto, anche le sue responsabilità hanno importante Per la compagnia. Sono da attuare:

• controllo sul lavoro dei dipartimenti subordinati;
• vigilanza sul supporto materiale e tecnico dell'azienda, sull'adempimento dei termini dei contratti di fornitura, sul corretto utilizzo dei fondi di prestito, ecc.;
• creare condizioni di lavoro per il personale conformi alle norme e ai regolamenti.
• controllo sul tempestivo pagamento degli stipendi agli specialisti dei dipartimenti subordinati al direttore commerciale;
• risolvere altre questioni lavorative specificate nel contratto di lavoro o indicate nella descrizione del lavoro.

La questione del trasferimento temporaneo delle competenze del direttore commerciale al suo vice è di competenza della persona principale dell'azienda.

Responsabilità funzionali del direttore commerciale dell'impresa

Il direttore commerciale risolve questioni di natura economica, personale, tecnologica, politica e di altro tipo, essendo un assistente indispensabile del manager dell'azienda. Elenchiamo qui alcune delle principali raccomandazioni per le sue attività.

1. Diventare mano destra la prima persona dell'azienda. Una delle responsabilità principali del direttore commerciale è la stretta interazione con la direzione dell'impresa: deve sapere tutto bene lati deboli Direttore Generale e, se necessario, supportarlo. Questo è il massimo modo affidabile trasformarsi in un consigliere indispensabile del capo dell'azienda e guadagnare un alto stipendio. Se, ad esempio, il leader dell'azienda è una figura forte, carismatica e pubblica, allora è meglio che il direttore commerciale diventi un'eminenza grigia, aiutando silenziosamente il suo leader. Allo stesso tempo, deve essere in grado di pensare in modo analitico e strategico, prevedere con precisione il comportamento del suo capo e dirigere la sua energia in una direzione positiva. Tuttavia, se la persona principale dell'azienda è una persona riservata e debole abilità comunicative, ma con un'ottima visione strategica e analitica, il direttore commerciale può assumere il ruolo di leader morale e pubblico della squadra.
2. Crea una squadra efficace. Il direttore commerciale deve saperlo modi efficaci motivare i subordinati, essere in grado di pianificare lo sviluppo dell'azienda a lungo termine e dimostrare una profonda visione strategica del futuro dell'organizzazione nel suo insieme. Deve anche selezionare gli specialisti necessari per l’efficace funzionamento dell’impresa. Una delle competenze chiave di un direttore commerciale è anche la capacità di comprendere quali approcci possono essere utilizzati per aumentare i profitti derivanti dalla vendita dei prodotti.

Approccio 1. Comprendere la strategia di vendita dell'azienda. La politica di vendita di un'organizzazione è un documento speciale che viene sviluppato e modificato in base allo stato attuale del mercato e viene regolarmente integrato con dati importanti relativi al processo di vendita. Molte aziende, purtroppo, non gli prestano la dovuta attenzione. Una comprensione intuitiva dei processi aziendali consente di rendersi conto che affinché un'azienda abbia successo, le vendite devono crescere costantemente, che è necessario lavorare sistematicamente con i clienti e condurre analisi dei dati. Tuttavia, molto spesso questa idea si esprime in una serie di azioni che assomigliano al caos piuttosto che al sistema. Di solito il risultato di una tale strategia non è molto impressionante. Non è così raro che le aziende falliscano, la ragione per cui non è il mercato in sé e i suoi cambiamenti, ma il fatto che un approccio sistematico alla gestione delle vendite non si è formato in modo tempestivo. Affinché la strategia di vendita abbia successo e porti buoni risultati, le responsabilità del direttore commerciale dovrebbero includere la collaborazione con i responsabili delle vendite: sfruttare al massimo i loro vantaggi e nascondere abilmente i propri difetti, nonché elaborare correttamente previsioni e piani, sfruttare al massimo la situazione attuale e gestire abilmente i rischi.

Le attività per adattare la strategia di implementazione sono un processo continuo volto a utilizzare saggiamente l'influenza del mercato al fine di migliorare le prestazioni di vendita dell'azienda. Ci sono tre ragioni principali per cui questo lavoro è importante.

Motivo 1. I potenziali clienti dell'azienda cambiano costantemente.

Motivo 2. Non possiamo permettere ai professionisti delle vendite o ai rappresentanti di vendita di diventare compiacenti.

Motivo 3. Dovresti aspettarti sorprese dal mercato e dalle aziende concorrenti in qualsiasi momento, il più delle volte spiacevoli.

Con l'aiuto di queste domande il direttore commerciale, nell'ambito delle sue responsabilità lavorative, può diagnosticare il lavoro degli specialisti delle vendite:

• La politica di vendita dell'azienda è conosciuta e comprensibile ai responsabili delle vendite?
• Su quali compiti e obiettivi personali lavoreranno gli specialisti come parte della strategia di vendita complessiva dell'azienda?
• Come sono collegati gli obiettivi personali dei manager e gli obiettivi generali dell'azienda?
• Come si presenta ciascun dipendente all'interno del reparto vendite?(Molto spesso tale unità è composta da singoli specialisti che lavorano in proprio sotto la direzione generale.).
• Cosa conta di più per i responsabili delle vendite? La risposta a questa domanda è Grande importanza. È abbastanza raro sentire dai dipendenti che la cosa più importante nel loro lavoro sono le vendite e l'aumento dei livelli di vendita. Molto spesso, i manager nominano qualcos'altro che non è direttamente correlato al processo di negoziazione.

Queste domande ti permettono di scoprire e vedere come si posizionano i responsabili delle vendite e le loro responsabilità all'interno dell'azienda. Le risposte e il lavoro su di esse aiutano a formare principi comuni di strategia di vendita e a comprendere la sua importanza per il successo dell'azienda.

Un direttore commerciale di talento considera una delle sue responsabilità lavorative prestare attenzione alle aspirazioni interne e alla motivazione dei dipendenti, rafforzare e sviluppare i punti di forza degli specialisti e ridurre l'impatto delle loro carenze sul processo di lavoro. Un approccio così equilibrato e competente aiuta a migliorare le prestazioni di vendita e a portare il team di gestione a un livello completamente nuovo.

Approccio 2. Disciplina delle vendite nella vostra azienda. Il processo di gestione e sviluppo del commercio dovrebbe consentire ai manager di dimostrare e sfruttare nel modo più efficace i propri vantaggi nel proprio lavoro. Molto spesso, gli specialisti di talento mancano di disciplina e coerenza nelle loro attività. Non è facile formare i dipendenti nell'arte della vendita, ma molti manager credono che questa formazione speciale sia fornita informazioni generali e la conoscenza universale può risolvere questo problema. Tuttavia, invece di insegnare tutto a tutti, è molto più pratico prestare particolare attenzione alla formazione della giusta motivazione e ispirazione nella preparazione di un responsabile delle vendite. Grazie alla formazione aziendale sulle problematiche commerciali, è possibile diagnosticare specialisti per poi creare, in base a questi dati, un programma di formazione con un approccio individuale per ciascun dipendente, utilizzando le sue vere motivazioni. Tre domande possono aiutare in questo:

• Perché i manager si impegnano in queste particolari attività?
• Come svolgono esattamente i loro compiti?
• Quali risultati si stanno ottenendo?

Pertanto, il responsabile delle vendite segue una formazione secondo un piano individuale, i cui risultati si riflettono nei dati di vendita dell'azienda, che non gli consentono di nascondere i suoi difetti.

Approccio 3. Mostra con un esempio. Il direttore commerciale è il miglior modello per i responsabili delle vendite. Ma può succedere che, a causa del suo intenso impegno in compiti manageriali, non sempre possa mostrare nella pratica come svolgere professionalmente le sue responsabilità lavorative nel campo della vendita dei prodotti. Se un direttore commerciale si sforza di comprendere i suoi dipendenti, deve provare a camminare “per un chilometro nei loro panni”. Questo approccio sarà particolarmente importante quando un nuovo specialista assumerà questa posizione. Questa posizione comporta una vasta gamma di responsabilità e pertanto presenta requisiti elevati:

• istruzione: superiore economica o finanziaria (in rari casi, tecnica);
• esperienza in una posizione manageriale - da 3 anni;
• attività pratiche nel campo della gestione del personale - da 3 anni;
• Esperienza nell'organizzazione e nella gestione del lavoro di un reparto commerciale;
• profonda conoscenza nel campo del marketing e della pubblicità;
• capacità di comunicazione e qualità di leadership chiaramente dimostrate;
• Esperienza in trattative e vendite.

Inoltre, è spesso accolto favorevolmente:

• esperienza nel profilo dell'azienda (ad esempio, un'organizzazione edile preferisce specialisti che hanno già lavorato nel campo dell'edilizia);
• Conoscenza della lingua inglese;
• Esperienza nell'automazione dei processi aziendali (molto spesso vendite).

Oltre ai requisiti di cui sopra, il candidato deve fornire un documento ben scritto riepilogo.

La parte assumente non dispone di informazioni sulle competenze, i talenti e le conoscenze uniche del candidato. Qualsiasi specialista che fa domanda per il lavoro desiderato deve essere in grado di presentare il suo curriculum nella luce più favorevole. In molti modi, dipenderà da questo se sarà accettato o meno per questo incarico.

Curriculum vitae direttore commerciale deve contenere le seguenti informazioni:

• dati anagrafici (data di nascita, indirizzo anagrafico o luogo di residenza, ecc.);
• istruzione (istituti di istruzione superiore e tutti i corsi);
• esperienza lavorativa (nome delle aziende, posizione e responsabilità);
• competenze e capacità professionali (a questo punto è importante indicare i vantaggi competitivi);
• informazioni aggiuntive (conoscenza di programmi e lingue).

Quando scrivi il tuo curriculum, puoi utilizzare i seguenti consigli:

• Prova a descrivere i tuoi risultati professionali utilizzando numeri e dati specifici.
• Indica la direzione delle attività di quelle organizzazioni in cui eri precedentemente dipendente.
• Prova a vedere il tuo curriculum attraverso gli occhi di un potenziale datore di lavoro.

Attuando la strategia di sviluppo dell'azienda, il direttore commerciale è allo stesso tempo coordinatore e responsabile di diversi dipartimenti:

• ufficio marketing;
• reparto vendite;
• reparto forniture;
• reparto logistico.

Inoltre, il responsabile commerciale funge da mentore per i nuovi dipendenti.

Opinione di un esperto

I direttori commerciali nell'80% dei casi sono specialisti con esperienza nei reparti vendite

Ilya Mazin,

Direttore generale dell'ufficio Premier CJSC, gruppo di società ErichKrause, Mosca

Molto spesso accade che gli specialisti che svolgono per qualche tempo le funzioni di direttore commerciale diventino poi alti funzionari o proprietari di aziende. I manager finanziari o amministrativi, ad esempio, sperimentano molto meno frequentemente tali rialzi di carriera.

Nella stragrande maggioranza dei casi (80%), i direttori commerciali diventano specialisti delle vendite esperti che hanno lavorato nelle aree VIP come manager o leader. A volte anche i professionisti dell'ufficio acquisti possono diventare manager di questo livello.

Le responsabilità di un direttore commerciale significano risolvere problemi in varie aree di attività. Ciò presuppone che uno specialista che affronta con successo queste funzioni sia in grado di occupare una posizione più elevata. Lavorare come direttore commerciale rappresenta quindi un'esperienza molto preziosa in termini di acquisizione di importanti competenze e qualità professionali, nonché di creazione di connessioni utili per attività future.

Con i cambiamenti avvenuti nella sfera imprenditoriale e con lo sviluppo del mercato in campo commerciale, iniziarono a formarsi aree separate: marketing, acquisti, vendite. A causa di queste variazioni, anche il ruolo del direttore commerciale nell'azienda viene rivisto e adeguato.

Va ricordato che lo sviluppo delle competenze di un manager commerciale è influenzato dalle specificità del settore in cui opera l'impresa. Per esempio, responsabilità di un direttore commerciale di una società commerciale includere:

• conoscenza delle norme per l'accettazione, lo stoccaggio e la certificazione delle merci;
• comprensione delle condizioni di mercato per prodotti specializzati, dell'ambiente competitivo e mercati di consumo;
• competenze nell'utilizzo di tecniche di analisi e previsione del commercio: metodo fattoriale, SWOT, margine e altri;
• comprendere le complessità del processo di organizzazione della vendita di beni.

Responsabilità di un direttore commerciale di un'impresa di costruzioni presupporre che lo specialista sia esperto in:

• nei servizi di costruzione e ingegneria;
• nelle caratteristiche di sviluppo mercato delle costruzioni e il suo stato attuale;
• nella predisposizione degli atti per la partecipazione a gare e concorsi;
• nello sviluppo di contratti per la fornitura di servizi di ingegneria e di costruzione.

Direttore degli affari commerciali di un'azienda di catering Svolge compiti simili a quelli di una posizione simile in una società commerciale. Ad esempio, è responsabile di:

• organizzazione di tutto il lavoro delle imprese di ristorazione, dalle loro attrezzature alla vendita dei prodotti;
• pianificare e organizzare l'apertura di nuove strutture;
• sviluppo di nuove direzioni per la vendita di beni e servizi.

Presso uno stabilimento produttivo, direttore commerciale deve svolgere compiti legati alla conoscenza di:

• tecnologie produttive e certificazione di prodotto;
• capacità industriali dell'azienda;
• l’economia della sua produzione.

Responsabilità di un direttore commerciale di una LLC presupporre la presenza dei seguenti tratti distintivi:

• in una LLC viene nominato capo dell'impresa, al quale riporta direttamente, e assume il ruolo di uno dei dirigenti della società; uno dei fondatori della società può diventare direttore commerciale, può anche essere eletto e approvato dal verbale dell'assemblea generale dei fondatori;
• Il direttore commerciale di un imprenditore privato gestisce l'azienda o è uno dei dirigenti in alcuni settori, alle dipendenze del titolare.

L'importo della remunerazione di un direttore commerciale è influenzato da molti fattori diversi. Di norma, il reddito mensile varia da 50.000 a 500.000 rubli. Accade spesso che se lo stipendio del direttore commerciale è basso, le sue responsabilità lavorative si limitano solo alla gestione del reparto vendite e, con una retribuzione più elevata, questo specialista può assumere il ruolo di manager dell'azienda. Livello medio La remunerazione mensile di un direttore commerciale è fissata a 100.000 rubli. A questo importo si aggiunge un pacchetto sociale: vengono rimborsate le spese di mantenimento dei trasporti ufficiali, comunicazioni mobili, vengono pagate le spese mediche, le ferie, lo sport, ecc.

Diritti e doveri del direttore commerciale

Oltre allo stipendio richiesto, il direttore commerciale diventa titolare di alcuni diritti:

• rappresentare gli interessi dell'azienda nelle trattative: questo è uno dei vantaggi che consente di richiedere informazioni e documenti relativi agli affari commerciali dell'azienda;
• partecipare attivamente alla predisposizione di ordini e istruzioni, preventivi e contratti al fine di generare profitto per l'azienda;
• certificare con la tua firma i documenti relativi alla sfera commerciale delle attività dell'impresa;
• incoraggiare e punire i tuoi subordinati al fine di aumentare l'efficienza delle loro attività, sviluppare vari modi per motivarli;
• inviare proposte al responsabile dell'azienda per ritenere responsabili i dipendenti e i responsabili dei relativi servizi per motivi disciplinari e materiali (sulla base dei risultati delle ispezioni).

Il direttore commerciale è responsabile del processo di formazione del personale volto a migliorare il personale dell'impresa. Può condurre lui stesso conferenze e seminari aziendali, organizzare e avviare corsi di formazione, spiegare ai dipendenti qual è il significato della strategia complessiva di sviluppo dell'azienda e della sua missione. Le responsabilità del direttore commerciale di una società commerciale includeranno la negoziazione e l'organizzazione di incontri con le aziende fornitrici partner. Anche la strategia di marketing occupa un posto importante nelle attività di questo leader: la sviluppa attentamente e la riflette attentamente, poiché senza pubblicità "solo una zecca può fare soldi". Un'altra importante responsabilità del direttore commerciale è intraprendere azioni per ridurre i costi e le spese, soprattutto durante i periodi di crescita dei profitti aziendali.

Le aziende monopolistiche possono farne a meno un tale specialista, che promuove il marchio, perché non hanno bisogno di pubblicizzare o rendere popolare il proprio marchio. Nelle aziende manifatturiere e commerciali piccole dimensioni anche questa carica viene spesso abolita, poiché tutte le responsabilità del direttore commerciale possono essere facilmente distribuite tra i dirigenti ordinari.

Opinione di un esperto

Le aziende molto grandi e molto piccole non hanno bisogno di un direttore commerciale

Ilya Mazin,

Direttore generale della holding Office Premier, gruppo di società ErichKrause, Mosca

Se un'azienda ha bisogno di ottenere condizioni di fornitura e vendita interessanti, allora ha bisogno della posizione di direttore commerciale nel proprio staff. Altrimenti, una tale posizione non è così necessaria. Anche le organizzazioni grandi o piccole possono lavorare senza un direttore commerciale. Le spese per un top manager sono considerevoli e le aziende con redditi piccoli non potranno permettersi un simile incarico: molto spesso le responsabilità di direttore commerciale in tali aziende sono assunte dal proprietario. Se un'impresa ha più fondatori, questi possono distribuire tra loro diverse funzioni: qualcuno si occupa delle aree relative al profitto e al reddito, qualcuno si assume le questioni amministrative e commerciali, ecc.

Nelle aziende che rappresentano grandi imprese, le funzioni di direttore commerciale sono svolte dai responsabili delle singole aree. Allo stesso tempo, le imprese del settore di medie dimensioni necessitano della posizione di direttore commerciale, poiché dalle sue attività dipende il livello di reddito dell'intera azienda.

Sfortunatamente, negli istituti di istruzione superiore non è possibile studiare la specialità di un direttore commerciale. Ma anche avere un'istruzione non significa che una persona abbia un'elevata professionalità nel suo campo. Più importanti di un diploma sono conoscenze, abilità e competenze speciali. Oltre a possedere special applicazioni per il computer Sono importanti l'esperienza nel campo della promozione dei prodotti, la comprensione della psicologia del consumatore, nonché la struttura e le caratteristiche del processo di vendita. Accade spesso che un dipendente ordinario riesca a svolgere le mansioni di direttore commerciale meglio di uno specialista che viene dall'esterno. Il fattore chiave è la capacità di applicare competenze amministrative e ottenere risultati concreti nella crescita del reddito delle imprese. È importante capire che un tale leader è, prima di tutto, un organizzatore e un manager, e solo allora un artista.

Quando si inizia a svolgere le funzioni di direttore commerciale, uno specialista deve prestare attenzione conoscere le informazioni sull'impresa e le caratteristiche delle sue attività, vale a dire:

• studiare le leggi che regolano il lavoro delle società commerciali;
• capire struttura organizzativa imprese; fornirti informazioni complete sulla gamma dei prodotti e sulla loro tecnologia produttiva;
• comprendere i metodi di analisi dei mercati esistenti e avere anche un'idea di quali metodi consentono di cercare nuove tecniche;
• conoscere tutte le direzioni esistenti, nonché quelle promettenti o alternative per la vendita dei prodotti;
• farsi un'idea della situazione attuale del settore in cui opera l'azienda;
• familiarizzare con le regole e le procedure per la conclusione di contratti con fornitori e clienti; studiare gli aspetti teorici del marketing;
• raccogliere informazioni sulle pratiche innovative straniere nella gestione del lavoro dell’azienda nel campo della promozione e della vendita dei prodotti;
• conoscere le norme per garantire la sicurezza del personale.

Le seguenti situazioni possono comportare conseguenze per il direttore commerciale sotto forma di sanzioni e multe:

• adempimento improprio dei doveri ufficiali o elusione degli stessi;
• ignorare gli ordini e le istruzioni di un dipendente superiore;
• abuso posizione ufficiale e poteri ufficiali per soddisfare bisogni materiali o altri bisogni personali;
• fornitura di dati distorti e reporting agli organi di controllo principali o governativi;
• atteggiamento irresponsabile nei confronti sicurezza antincendio e altre circostanze che rappresentano una minaccia per la vita e la salute dei dipendenti;
• inadempienza disciplina del lavoro, nonché la mancata adozione di misure atte a garantirlo all'interno del gruppo di lavoro;
• reati di natura amministrativa, civile o penale;
• causare danni materiali alla società a seguito di azioni illecite o inazione negligente.

Oggi, in quasi tutte le aziende, il valore di un dipendente risiede innanzitutto nell'efficacia del suo lavoro. Questo indicatore è molto importante, perché spesso dipende dall'entità dei salari e dalla natura delle raccomandazioni del management.

I seguenti aspetti possono aiutare a valutare la qualità e l’efficacia dei compiti di un direttore commerciale:

• Aderenza incondizionata ad ogni punto della descrizione del lavoro.
• Rispetto dell'ordine stabilito e della subordinazione. Il direttore commerciale ideale è un dipendente responsabile con un elevato grado di autodisciplina e organizzazione, consapevole della propria responsabilità per il successo presente e futuro dell'azienda.
• Raggiungere risultati secondo attuale piano aziendale imprese. Le attività dell'azienda devono svolgersi costantemente in conformità con le strategie sviluppate ed essere soggette a verifica (oltre che ad indicatori economici). Il mancato rispetto delle scadenze per l'attuazione di qualsiasi punto potrebbe avere Influenza negativa per lo sviluppo futuro dell’azienda.

Le seguenti persone o autorità verificano l'effettività dei compiti del direttore commerciale:

• il capo dell'azienda monitora quotidianamente le azioni del suo subordinato, è in costante e stretta relazione con lui Problemi di gestione;
• una speciale commissione di certificazione almeno due volte all'anno verifica tutta la documentazione dell'impresa e controlla anche il lavoro del direttore commerciale per l'efficacia e l'efficienza nell'adempimento dei suoi compiti ufficiali.

In entrambi i casi, la valutazione avviene secondo parametri specifici: quanto bene lo specialista affronta le funzioni affidategli e quanto completa e accurata compila la documentazione di rendicontazione.

Le principali difficoltà nel lavoro di un direttore commerciale

La gestione del processo di vendita richiede un'attenzione incessante e un monitoraggio costante delle performance di vendita. Un'altra difficoltà nell'adempimento dei compiti di direttore commerciale può essere radicata nel fatto che a volte devi litigare con i tuoi stessi dipendenti.

1. Dai un'occhiata più da vicino ai tuoi avversari.

Alcuni dipendenti ordinari del dipartimento commerciale o capi di altri servizi possono segretamente sforzarsi di occupare la posizione di una persona di rango superiore.

Subordinati. Sono concorrenti nel vero senso della parola, poiché dimostrano attività, ambizione e perseveranza nel loro movimento verso l'obiettivo prefissato: prendere il posto di un leader. I subordinati sono pronti a dimostrare con i loro risultati e risultati che sono degni di assumersi le responsabilità di un capo. Inoltre, i manager tendono ad essere molto critici nei confronti di coloro che li gestiscono. L'autorità di un direttore commerciale ai loro occhi sarà molto bassa se credono che non abbia talento da vendere, non sappia nulla di marketing e non sia in grado di mettersi d'accordo con un partner o cliente importante.

Tuttavia, i manager perdono di vista il fatto che non lavorano fianco a fianco con il loro capo e quindi non possono valutare oggettivamente le sue qualità professionali. Pertanto, è estremamente importante mantenere l'autorità del direttore commerciale tra i suoi subordinati alto livello, confermando la sua competenza con esempi di vendite di successo o concludendo transazioni importanti.

Massimi dirigenti. Non sono concorrenti diretti del direttore commerciale. Dirigere un dipartimento commerciale non è facile; il suo manager ha molte responsabilità diverse e alto grado responsabilità degli errori. Allo stesso tempo, è importante sapere che esiste un’eccezione: se le funzioni di vendita e pubblicità dell’azienda sono separate, il direttore marketing può presentare un reclamo con l’obiettivo di diventare il capo di entrambe le aree.

Di norma, tale concorrenza può sorgere in aziende la cui cultura aziendale non è particolarmente ben sviluppata, i processi aziendali non sono ben consolidati e non è del tutto chiaro ai dipendenti quali siano esattamente le loro responsabilità. Non sorprende che cerchino di competere per le risorse e il territorio, in cui ottengono maggiori opportunità di potere e potere decisionale. Solo l'amministratore delegato dell'azienda può cambiare in modo significativo questo stato di cose prendendo decisioni gestionali per strutturare chiaramente le attività dei dipendenti.

2. Rimani in forma.

Il direttore commerciale deve confermare continuamente la sua competenza nella sua posizione: dimostrare un lavoro efficace con i clienti, gestire efficacemente il suo dipartimento e svolgere professionalmente le sue mansioni lavorative. Ciò contribuirà a stroncare sul nascere eventuali difficoltà nel campo della gestione del personale.

Per fare ciò, dovresti ricontrollare regolarmente i dati che provengono dai manager e non fidarti al 100% della veridicità dei loro rapporti. Esiste la possibilità che i subordinati non siano contrari a prendere il posto del loro leader e quindi forniscano informazioni deliberatamente false nei loro rapporti sui dati di vendita e sullo stato delle cose nel settore. È meglio che un direttore commerciale non si isoli al suo interno proprio ufficio e interessarsi attivamente a ciò che sta accadendo nel mercato, quali innovazioni e tecnologie stanno emergendo, quali cambiamenti si osservano nel comportamento dei consumatori e nel loro atteggiamento nei confronti dei prodotti dell'azienda.

• Una competenza chiave è necessaria per qualsiasi manager per sentirsi sicuro e non incontrare difficoltà nella gestione del personale. Per proteggere te stesso e la tua posizione, è importante identificare la tua punti di forza e capacità che saranno particolarmente apprezzate dai dipendenti, dai colleghi e dal management. Ad esempio, se un direttore commerciale è bravissimo nell'organizzare rapporti efficaci senza controversie e contraddizioni tra i reparti vendite, produzione, marketing e finanza, allora è questa abilità che gli permetterà di mantenere il suo posto in azienda.
• Indispensabilità. Questa è una proprietà con Un dipendente diventa evidente quando va in vacanza o in congedo per malattia. È in questi momenti che le persone in azienda notano che in sua assenza si trovano ad affrontare ulteriori problemi e difficoltà. Allo stesso tempo, non è consigliabile dimostrare specificamente ai colleghi che sei indispensabile, perché è molto facile irritare gli altri con tale comportamento. La direzione può percepirlo come potenziale pericolo e cercare di sbarazzarsi di tali dipendenti.

3. Lavorare con il personale.

Una delle principali responsabilità di un direttore commerciale è quella di stabilire rapporti con i responsabili delle vendite. La competenza sarà la sua fedele assistente in questo processo: dovrà essere dimostrata in breve tempo sia ai dipendenti che al responsabile del reparto commerciale.

Stabilire un contatto con i subordinati. Cerca di comunicare più attivamente e più spesso con i manager.

4. Costruisci una linea di difesa.

La chiave per risolvere i problemi delle risorse umane potrebbe essere avere un rapporto più stretto con il management dell'azienda, il che significa una gamma più ampia di opportunità per risolvere i problemi rispetto alla concorrenza.

• Mostra ai manager la tua competenza. In caso di complicazioni, puoi dimostrare ai tuoi subordinati la tua capacità di eliminare con competenza i problemi con l'aiuto di uno telefonata alla persona giusta. Con questa semplice azione, rivelerai l'incompetenza dei candidati al tuo posto nel risolvere problemi chiave.
• Minaccia il tuo avversario. A volte la situazione può richiedere un'azione più decisa nei confronti del tuo concorrente: devi chiarire che la sua posizione in azienda potrebbe diventare più difficile se non vuole interagire pacificamente. Spiega al tuo avversario che sarai presente a tutti gli incontri in cui dovrà riferire tutte le difficoltà e le azioni intraprese. Se mostra incompetenza riguardo ai suoi compiti lavorativi, la decisione spetterà a te.
• Spiega la tua posizione al CEO. Innanzitutto, devi capire esattamente quali azioni ha intrapreso il tuo avversario per affrontarle situazione problematica. Se si scopre che un concorrente si è semplicemente appropriato del risultato di un'attività di squadra, ad esempio una nuova strategia di vendita, dimostra al manager quale contributo hai dato a questo lavoro. Mostra al tuo capo che sai esattamente quando saranno visibili i primi risultati.
• Ottieni il supporto del consiglio. Cerca di spiegare in modo ragionevole quale sia il pericolo di tali aspirazioni di carriera per l'azienda nel suo insieme. La creazione di un precedente simile rappresenterà una minaccia nel senso che altri capi dipartimento vorranno sbarazzarsi della loro leadership?

5. Lavora sistematicamente.

Il monitoraggio continuo della situazione in azienda contribuirà a contrastare efficacemente i rivali e ad eliminare le difficoltà nella gestione del personale. Maggiore è la chiarezza nella comprensione della situazione all'interno del team e lo scambio attivo di informazioni con i dipendenti, più sicuro potrà sentirsi il direttore commerciale al suo posto. È importante essere in grado di dimostrare apertamente e chiaramente la propria professionalità e competenza sia ai subordinati che al senior management.

Segnali di pericolo. Il primo segnale di avvertimento è una diminuzione della quantità di informazioni fornite dai tuoi subordinati o la loro inaffidabilità. Il secondo segnale di pericolo sono le pretese espresse in forma aggressiva da parte del responsabile del servizio vendita o dei suoi dipendenti ordinari. Di norma, il capo del dipartimento cerca di incolpare il direttore commerciale dei suoi errori e dei suoi errori. La situazione in cui i dipendenti si rivolgono al top management, aggirando il direttore commerciale, indica la terza segnale di pericolo. Per evitare questi momenti, è meglio sforzarsi di essere consapevoli di tutte le sfumature del lavoro del reparto commerciale e prevenire possibili attacchi. Ciò ti consentirà di ottenere la fiducia del management anche in una difficile situazione di conflitto, il che ti aiuterà a mantenere la tua posizione in azienda.

TOP 5 libri utili per un regista commerciale

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• "Guida alla sopravvivenza: vendere." Vaughn Aiken John cerca di capire, insieme ai lettori, esattamente come puoi aumentare i profitti della tua attività prendendo nelle tue mani l'iniziativa nel processo di conclusione delle transazioni. Agendo in questo modo, puoi aumentare i profitti anche se problemi economici e l'instabilità del sistema di mercato, quando si perdono clienti, i budget aziendali e i volumi di mercato si riducono.
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