上級営業職の面接。営業担当者を採用する際、面接でどのような質問をすればよいでしょうか?

説明書

歓迎的でフレンドリーな態度で接しましょう。あなたが働いている店舗や部門に訪問者が入ってきたのを見かけたら、必ず挨拶をしましょう。同僚との接触を一切排除します。クライアントはこれを好まないかもしれませんし、あなたにとって自分とのコミュニケーションよりも他のコンサルタントとのコミュニケーションの方が重要だと考えるでしょう。職場ではチューインガムを食べたり噛んだりしないでください。潜在的な買い手がいつでも現れる可能性があり、口をいっぱいにして挨拶することは、控えめに言っても下品です。

適切な質問をしましょう。挨拶の後、どのようにお手伝いできるか尋ねてください。同時に、そのような処方は使用しないでください。助けが必要ですか？人は潜在意識レベルで「いいえ」と答えようと努めますが、質問の形式はそのように促すだけです。

出しゃばらないでください。相手が否定的な答えをしたり、助けはいらないと言った場合は、無理に助けを求めないでください。脇に下がって待ちます。おそらく、選択プロセス中に、訪問者は目であなたを見つけようとし、そのとき初めてあなたは彼にアドバイスすることができます。過度の出しゃばりは嫌悪感を与え、相談者のみならず店舗全体に不快な印象を与えます。

興味を持ち、無関心を捨ててください。買い手は、あなたが彼とコミュニケーションを取りたいかどうかを感じます。すべての質問に不完全に答えたり、しぶしぶ答えたりすると、彼は間違いなくそれに気づきます。したがって、対話者の問題を理解するように努めてください。彼が何を必要としているのかを正確に調べて、どの製品が彼のニーズを最大限に満たすかを教えてください。

不動産、電化製品、衣類などを販売する場合、買い手とのコミュニケーションは売り手として重要な部分です。顧客との会話が成功するかどうかによって、購入が成立するかどうか、購入者が満足して店に戻らないかどうかが決まります。続く簡単なルール、あなたの活動分野でセールスリーダーになることができます。

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以前にあなたから購入したことのある顧客に優先的に注意を払ってください。常連客を見失うことはありません。一度あなたの個人サービスや店舗のサービスを利用してそのサービスに満足した人は、継続的にあなたから購入するだけでなく、新たな顧客の源にもなり得ます。

初めてご連絡いただく方にも全力でサポートさせていただきます。初心者には難しいかもしれません正しい選択。したがって、買い手に対するあなたのイニシアチブと友好的な態度が、小売チェーンまたはあなたが代表する会社への訪問がどのように終わるかを決定します。

提案された購入の目的に関する完全かつ包括的な情報を購入者に提供します。クライアントの言葉で話すように努め、専門的な話や言葉でクライアントに負担をかけないようにしてください。技術用語。あなたの説明の後、買い手は重要なこと、つまりこれまたはあのものが自分のニーズをどれだけ完全に満たすことができるかを知る必要があります。

正直であり、製品の実際の品質に関する情報を隠したり、その利点を誇張したりしないでください。後であなたの言葉に購入商品に関する歪んだ情報が含まれていたことが判明した場合、購入者は間違いなく不快な後味とあなたに対する不信感を残すことになります。

決して特定の商品を購入者に押し付けないでください。彼に選択する権利と考えるための情報を与えてください。クライアントが自分の好みや好みに基づいて自分で購入するのが最善です。製品を提案するときにあまりにもしつこくなると、購入者は丁重に拒否し、向きを変えて競合他社に行く可能性があります。

購入者とコミュニケーションをとるときは、同じ製品を扱っている競合他社について否定的な発言をしないでください。これは反しているだけではなく、職業倫理, しかし、クライアントにあなたの性格について不快な印象を与えることもあります。競合会社に向けたいくつかの肯定的な言葉があなたへの信頼を高めるということはよくあります。

購入が完了しなくても、絶望しないでください。あなたのビジネスについて顧客に良い印象を与えるように努めてください。彼が最終的に再びあなたに連絡することにした場合は、喜んで彼を助けるつもりであることを表明してください。礼儀正しさ、フレンドリーさ、潜在的な購入者のニーズへの配慮は常に高く評価されます。

トピックに関するビデオ

どのような製品でも販売には多くの課題が伴います。この難しい問題における売り手の行動は、買い手の最終決定に影響を与える可能性があるため、最も重要な役割の 1 つを果たします。

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笑顔でフレンドリーに接しましょう。礼儀正しく、無礼なマナーがないことは、顧客が店であなたに期待していることそのものです。残念なことに、販売者は、賃金を形成するのは店に入ってくる人々であることを忘れていることがよくあります。厳しい発言をしたり、購入者の意見に反論したり批判したりしないでください。店を訪れたすべての人に、選択の助けやアドバイスを提供してください。

粘り強くやってください。この品質を実証する能力には経験が必要です。 セールスマン自分の意見を押し付ける権利はない。訪問者に商品の購入を優しく促す必要があります。重要なことは、なぜここに来たのかを明確に定義することです。周りを見て価格を調べたり、購入したりすることです。あなたの努力のおかげで、疑う人々のカテゴリーは 2 番目のグループに含まれるはずです。

あなたの製品についてすべてを知ってください。セールスコンサルタントは、人々に提供するものに細心の注意を払って初めてプロフェッショナルになります。製品のすべての機能、類似製品と比較した長所と短所を学ぶ必要があります。これができて初めて、クライアントと真に効率的にコミュニケーションできるようになります。

購入者の希望をよく聞いてください。すべての訪問者を攻撃すれば、将来の顧客を遠ざけるあらゆるチャンスが得られます。アドバイスは、良いタイミングのために任せてください。まず、購入者が何を、いくらで、どのような機能を備え、どのような目的で受け取りたいかを聞いてください。これらすべての要素を比較し、最も効果的なものを提案します最適なオプション。少なくとも 3 つ以上用意しておくとよいでしょう。

注記

製品を追跡します。万引きは危険なことだということを決して忘れないでくださいよくある出来事。過剰に興味を持った買い手を獲得しても、喜んではいけません。おそらく、彼の友人は傍観者として、あなたの情熱的な会話中にあなたにかなりのダメージを与えることができるでしょう。

役立つアドバイス

窓飾り遊び重要な役割買い手を引きつける上で。この機能があなたに任されている場合は、創造性を発揮し、味を忘れないようにしてください。少なくとも月に一度は組成を変更する必要があります。

出典:

販売者は 2019 年にどのように行動すべきか

ヒント 4: セールスコンサルタントのポジションの雇用主との面接の準備方法

販売コンサルタントは会社の顔です。セールスコンサルタントとしての求人を選ぶときは、面接で自分自身を正しく表現し、自分の能力を証明する必要があります。最高の品質そしてスキル。そしてあなたの努力の結果、待望の仕事への招待が与えられるでしょう。

オフィスで働いているとき、美容院にいるとき、買い物をしているとき、あるいはただ道を歩いているとき、すべての女の子は、物販を行うネットワーク会社の代表者 (または、彼らが自分たちをコンサルタントと呼んでいる) に遭遇する可能性があります。装飾化粧品そしてスキンケア製品。付いてくるのは、簡単な質問、当面の目標である販売とはまったく関係ありません。そして、どういうわけか気取らずに、いつの間にか、彼らはこの質問から本題に移ります。つまり、自社の製品を試してみるということです。

最近では、コンサルタント自体だけでなく、こうした企業も膨大な数に存在します。そして一度、彼らに夢中になり、譲歩し、少し弱みを見せながらも、提供された製品を試してみると、消費者はセールスコンサルタントの虜になってしまいます。

「ネットワーカー」の販売戦略や製品の品質に対するバイヤーの態度は常に異なります。この質問はまったく個人的なものです。しかし、ネットワーク化粧品ビジネスの構造の奴隷にならないためには、この販売手法と製品の品質の主な利点と欠点を理解する必要があります。

確実なプラスコンサルタントを通じて製品を購入することは、製品についてできる限り多くの情報を学ぶ機会であると同時に、自分自身で製品をテストする機会でもあります。製品プレゼンテーションのほぼすべての販売者は、品揃えの中から最も人気のある商品のサンプルを持ち歩きます。つまり、購入は「豚を一口で買う」原則に従っていません。 この方法の欠点販売 - 選択肢は限られています。売り手は自分のブランドのみを提供します。また、購入者の意志が弱い場合は、「私にそんなに時間を費やしてくれるなら、何か買わなければいけない」と考えるかもしれません。

次の利点– 購入者は、品揃えの新製品について常に通知されます。化粧品スーパーマーケットチェーンでは買えないものです。少なくとも一度は自分を甘やかして、少なくとも1つ購入したことがある女の子口紅「ネットワーカー」の会社では、誰もが常にニュースを受け取ることになる可能な方法。 SMS、電子メール、チラシメールボックス- これは、セールスコンサルタントが自分自身をどのように思い出すかについての小さなリストです。そしてこの事実は考えられます ポジティブとネガティブの両方。

割引を受ける– 若い女性が購入するときにこれ以上喜ばれるものは何でしょうか？おそらくこの割引自体の規模だけでしょう。スーパーマーケットチェーンで化粧品を購入する場合、割引額は原則として15％を超えません。ただし、個人コンサルタントと緊密に連携すると、購入時の割引額が最大 35% 増加する可能性があります。マイナス側これは事実ではありませんし、おそらくそうではありません。

将来的には、「ネットワーカー」企業の製品が購入者のニーズを完全に満たしていれば、消費者自身をネットワークに接続することが可能になります。そして、購入者は、この製品に夢中になったのと同じ販売コンサルタントになります。そして、このビジネスにある程度の時間を費やすと、ネットワークマーケティングから特典を受け取る機会が大幅に増加します。重要なことは、自分の欲求とニーズを明確に理解することであり、化粧品を販売する有名なネットワーク会社のコンサルタントであるプロの販売員の指示に従わないことです。

販売者インタビュー：販売者の選び方！

販売者を適切に選択することは、店舗の売上高を高める主な要因の 1 つです。営業担当者に面接する方法を知りたいですか? この記事では、いくつかの秘密を共有します。また、あなたが販売員である場合は、面接に合格して良い店舗で働くための準備方法を学びます。

販売コンサルタントとの面接では何を判断する必要がありますか?

チームワーク

個人的な資質

理想的な営業候補者のプロファイルを作成するにはどうすればよいですか?

人々を面接に招待する前に、採用したい販売員の職務プロフィールを正確に説明する必要があります。言い換えれば、あなたの店舗で働く理想的な候補者の人物像を作成する必要があります。販売員のポジションのプロフィールを作成するときは、販売員の主な責任、店舗の特徴を考慮し、販売員が果たすべきすべての職務のリストを作成します。そして最後に、いつお店に来ても喜んでもらえるような人物像を考えてみましょう。

営業候補者の主な特徴を判断するにはどうすればよいですか?

販売者のコミュニケーションスキルをテストするため、彼に自分自身について、過去の仕事について、自由時間をどのように過ごしているかについて話してもらいます。あなたの目の前のナレーターは面白いですか？彼は質問に答えるのが簡単ですか? 彼は自分自身について何か珍しいことをすぐに言うことができますか?

他の人々との関係を理解するために販売者に主導的な質問をする必要があります。たとえば、「顧客は常に正しいですか?」という言葉は真実なのか、なぜ一部の人はよりフレンドリーで、他の人はそれほどフレンドリーではないのかなどです。なぜ彼は販売員になることに興味を持ったのですか? 多くの人がお金を稼ぐだけでなく、他の人を助けるためにこの分野に参入します。

を決定することが非常に重要です 候補者の営業に対する姿勢基本的に。売るのが好きな人は、どんな状況でもそれを楽しむことができます。たとえ彼が電車の電池を売る仕事や、夏にスキー板を売る仕事を与えられたとしても！売り手が彼にとってこれがドライブ、ゲーム、自己啓発の機会であると言った場合、そのような売り手は非常に早く販売方法を学ぶことができます。営業が本当に好きで、自分のスキルを磨くことに興味がある人なら誰でも、顧客に飽きることはありません。

これは、運用を成功させるためのエネルギーと燃料です。モチベーションには、達成を目的とするもの（お金を稼ぎたい、成長したい、コミュニケーションをとりたい、新しいことを学びたいという欲求）と、回避目的（怠惰にうんざりしている、仕事を見つけるのに時間がかかる、やりたくない）がある場合があります。お金がなくなってしまう）。

達成意欲の高い営業候補者を選んでください！販売者が来年、人生でどのような成功を収めたいと考えているかを調べてください。彼の仕事の成功はこれにどのように役立つのでしょうか？彼は将来自分自身をどこに見ているのでしょうか？彼はいくら稼ぎたいですか? 他の人に教えたり、自分の成功を共有したりする準備はできていますか? 彼は本当に販売員になりたいのでしょうか、それとも数か月休んでから「普通の仕事」を探す必要があるのでしょうか?

販売スキルをテストするには人の販売傾向を最も正確に特定できるテクニックはたくさんあります。まず、これらは目の前にいる人をすぐに理解するのに役立ちます。次に、これらは販売者にとって特別なタスクとケースであり、面接中に直接提供される必要があります。そして第三に、ほとんどの効果的な方法候補者の営業スキルを見極め、ベストセラーを選出するのが、営業担当者向けの営業選考研修です。

販売者向けの適格な販売トレーニングは、必要な営業担当者の職務プロフィールから必要な機能をすべて習得できるかどうか、営業候補者に迅速に会い、トレーニングし、テストするためのテクノロジーです。このトレーニングは、4 名から 12 名までの候補者を対象に、3、6、8 時間の形式で実施されます。このトレーニング中、求職者はあなたとお互いをすぐに知り、タスクや演習を実行し、お互いに何かを行います。売買し、賞品やゲームのメダルを受け取り、この販売チャンピオンシップの勝者はメインボーナス、つまりあなたの店舗での仕事を受け取ります。

当社は販売者向けの資格トレーニングを準備して実施しており、貴社でのトレーニングの実施を喜んでお手伝いいたします。

チームの最も調和のとれた仕事のためには、チームにどの同僚に会いたいかを決定する際に他の従業員を巻き込むことが重要です。そのためには、将来の同僚にどのような資質やスキルを期待しているかを尋ねるのが効果的です。彼らは一緒にどのような困難な状況に直面する可能性がありますか? 協力する上で彼らにとって最も重要なことは何ですか? 営業面接に最も優れた営業担当者の 1 人 (特に、採用された営業担当者を後で指導することになる人) を同席させることもできます。

そして最後ですが最も重要なことは、 すべての人は 3 つの動詞によって特徴付けられます: 知ること、できること。私たち一人一人は多くのことを知っており、あることをより良く行うことも、他のことをより悪く行うこともでき、一連の特定の性格特性、行動原則、規範を持っています。つまり、後者は単に「BE!」を意味します。今、あなたの目の前にいるあの人はどんな人ですか？どのような資質、育成基準、規則がその人の行動を決定するのでしょうか? に関する記事を必ず読んで、これらの資質を最大限に備えた人材を選択してください。

ストア内の作品を販売者に販売するにはどうすればよいですか?

理想的な候補者はいないが、本当に賢くて、善良な人、いつでもどこでも大きな需要があります。正直に言うと、市場で彼らにとって最高の求人を本当に持っているのでしょうか? ほとんどの場合、そうではありません。この場合、店舗内の仕事を最良の候補者に販売する方法を学ぶ必要があります。そうすれば、真に最強の営業チームを手に入れることができます。

売り手にとってお金以外にも重要な要素はたくさんありますが、何よりも、成長し、何か新しいことを学び、必要とされていると感じる機会、そして興味深く有望なマネージャーと一緒に時間を過ごしたいという欲求です。そして反応が良くて勤勉な同僚。

あなたが本当に気に入っている販売者のために、最も説得力のある議論を準備してください。あなた自身がマネージャーとしてそれらを販売し、あなたの店で働き、あなたとの協力のすべての利点を享受してください、そしてそのような売り手は可能な限りあなたに忠実です（そしてあなたは彼の忠誠心と感謝の気持ちのレベルがすぐにわかります）店舗のレジで毎日増加する現金によってあなたに！）。

営業コンサルタントは、面接を受ける際、面接は自分の営業スキルを示す機会であることも忘れないでください。その最高の状態で、雇用主に最も大切で望ましい顧客のように感じる機会を与えるためです。

営業担当者と面接し、最適な候補者を選択するのはまだ難しいと思いますか? まあ、このプロセスには常にリスクが伴います。私たちはそれを減らすお手伝いをします！

当社の専門家との相談、または販売者との面談に関する個別レッスンを注文し、選び方を学びましょう適切な人々これを最後にきっぱりと！

面接は常に非常に難しいプロセスです。候補者を総合的に評価し、欠員のポジションにどれだけ適任であるかを理解する必要があります。 2次面接がない場合もあるため、面接の準備は入念に行う必要があります。例として、営業職について考えてみましょう。主なことは、候補者を評価する基準のリストを決定し、それに応じて営業担当者を採用する際の面接の質問を作成することです。

まず、営業職の候補者を選択する基準を決定する必要があります。つまり、どの必要なコンピテンシーの存在をチェックする必要があるかを判断します。結局のところ、成功した販売者は商品を販売するだけでなく、良い雰囲気、購入からの喜び、それによってクライアントがこのストアに戻ってくるように促します。この意味で、販売者にとって重要な能力は次のとおりです。

見知らぬ人とすぐに連絡を確立する能力。
礼儀正しく、魅力的なコミュニケーション。
説得する能力。
公の場で話す能力。
コミュニケーションの必要性。
有能でよく伝わるスピーチ。

販売者の種類

営業職は、働く分野が異なります。 3 つの主要な領域に区別できます。

市場の売り手。このカテゴリーのスペシャリストの主な要件は、迅速な販売スキルを持っていることです。店頭の商品は季節や需要の変動に応じて常に更新されるため、以前に納品された商品をできるだけ早く販売することが求められます。
ハイパーマーケットの販売員。これには、販売される製品に関する深い知識が必要です。売り手は顧客に適切にアドバイスし、顧客の質問に対して最も詳細な回答を提供できなければなりません。
エリートストアの販売者。ここでは、売り手は顧客を快適で居心地の良い雰囲気で囲み、顧客が新しい購入のためにこの店に戻りたいと思うようにする必要があります。

このように、同じポジションであっても、全く異なるコアコンピテンシーを持った候補者が求められます。

質問とその分析

販売者は、必要な能力に基づいて選択する必要があります。すべての質問はいくつかのカテゴリに分類できます。

フォーマル。これには、履歴書には開示されておらず、候補者からの説明が必要な質問も含まれます。たとえば、学歴、婚姻状況、以前の勤務先、解雇の理由を示します。
投影的。これらは、候補者が自分の人生経験や特定の状況の解釈を他の人に伝える質問です。それらに対する答えを事前に計算することは難しいため、信頼できる結果が得られます。

「何が人々を効率的に働かせるのか?」 – 候補者の動機を判断する。
「マネージャーがいないにもかかわらず、従業員はなぜ効率的かつ効果的に仕事をし続けるのでしょうか?」 – 再度モチベーションを評価する。
「なぜ、ある組織では盗みをする傾向があるのに、他の組織ではそうではないのでしょうか?」 – 正直さの評価;
「通常、組織内に多いのは嘘つきと正直どちらですか?」 – 繰り返しになりますが、私たちは誠実さを評価します。

状況別。簡単に言えば、候補者が決定を下し、仮説的な行動を実行しなければならない仮想的な状況についての候補者に対する説明です。当然のことながら、そのような質問に対する正しい答えはありません。それはすべて、特定の組織にとってどのような行動が最も望ましいのか、何が受け入れられないのかによって異なります。例:

「クライアントはかなり高額の割引を要求していますが、あなたはそれを与えることはできません。この状況を解決するための選択肢を提案する」 - 営業テクニックと思考のスピードの評価。
「会社の過失により商品の納期に違反した状況でのあなたの行動ですが、これはあなたの責任範囲ではありません」 - 交渉スキル、説得能力の評価。

共通しています。これらの質問は、営業職の候補者に対して、個人的な資質をより深く評価し、モチベーションや将来の人生の目標を決定するために尋ねられます。

なぜ正社員として営業職を選んだのですか？
チームで成功できるでしょうか？どうしてそう思うの？
この仕事においてあなたにとって最も重要な基準を挙げてください。
あなたが受け入れてもよい最低賃金を挙げてください。
3 ～ 5 年後に自分のキャリアはどのように発展すると思いますか?
あなたの最も強い特質は何ですか?
あなたの弱点は何ですか？

ロールプレイングゲーム

候補者を評価するためのもう 1 つのオプション。これらは明確に証明されており、候補者のストレスに対する耐性とポジティブな印象を残す能力を判断することができます。このようなゲームの例としては、次のような状況が考えられます。

「販売してください...」 (候補者が販売する製品に近い製品またはサービスの名前です)。
「私を買い手として説明してください。」 – 見つける能力ポジティブな特性ポジティブな対話を構築し、見知らぬ人に対して正しい心理的評価を行う能力。

適切な質問を選ぶ

したがって、売主にとっては多くの問題が考えられます。重要なことは、どのような基準を評価する必要があるのか、そしてどの範囲の問題がそれらを最も完全に明らかにするのかを正確に理解することです。

同じポジションの複数の候補者を評価する場合、その候補者の同じ能力を確認する、つまり同じ質問をする方が賢明です。この場合、候補を分析して比較する方が便利です。

一見シンプルなポジションにもかかわらず、候補者を選ぶのは非常に困難です。結局のところ、企業の成功、つまり企業の利益は貿易における主要なリンクに大きく依存します。学ぶことが不可能なこともあるということを覚えておかなければなりません。ほとんどの場合、必要な資質は生まれつき人間に備わっており、人事マネージャーの仕事は、それらを明らかにして正しい方向に導くことです。

すべての採用担当者は遅かれ早かれ、労働市場で最も需要の高いスペシャリストである営業マネージャーの発掘に取り組まなければなりません。営業担当者は、ビジネスの主な目的であるお金を稼ぐため、どの企業においても重要な役割を担っています。彼らを見つけて、彼らのスキルや個人的な資質を客観的に評価するのは簡単ではありません。

入り口で販売者のミニ証明書を手配して、彼の専門的能力と個人的な能力を評価する必要があります。では、営業マネージャーの面接ではどのような質問がされるのでしょうか?

営業面接の最初の質問から始めましょう。多くの採用担当者は、営業マネージャーの活動の種類が販売に関連しており、そうでないとしても自分自身を売り込むことができるはずであるため、営業マネージャーを評価するのは非常に難しいと考える傾向があります。ただし、さまざまな質問彼らのプロフェッショナリズムのレベルを特定するため。

1. 伝統的に、彼らは自分自身について話してほしいという要求から始まります。

この段階では、プレゼンテーションスキル、論理と情報の関連性（営業職で5年の経験を持つ候補者が大学での成功について語るケースもありました）、スピーチ指標（完了動詞と名詞）を評価します。候補者が「何を話せばいいですか?」という質問で話を始めた場合、 15分間彼と話し、別れを告げます。あなた自身と彼の時間を節約してください。彼は間違いなくあなたが探している人ではありません。スピーチ指標を再確認するには、候補者に自分の勤務日について話してもらうことができます。

声は誘うようなものになるはずです。また、スピーチ、行動、考えの表現が正確であることにも焦点を当てます。マネージャーは、はっきりと有能に話し、目をまっすぐに見て、自信を持って、声にハリがなければなりません。

3. あなたの典型的な勤務日をどのように想像しますか?

営業マンが成果を上げるためには、多くのことを知る必要があります。彼は自分が販売している製品を徹底的に理解し、市場に関する情報を持っていなければならず、販売テクニックを習得し、会社でのビジネスの特殊性を理解していなければなりません。ただし、従業員に熱心に取り組む意欲がなければ、いくら知識があっても成功には結びつかないことを理解することが重要です。この質問をするときに私が聞きたい答えは、勤務時間の早い開始と遅い終了、およびその日の広範囲にわたる活発な活動に関するものです。その返答が得られない場合は、質問を脇に置き、通常の勤務時間中に候補者に期待していることを正確に説明します。そして私は私の説明を次のフレーズで締めくくります。「これがあなたの期待と違う場合、またはこのスケジュールが気に入らない場合は、お互いにお願いして、今すぐ会話をやめましょう。」

4. 販売している製品についてどの程度理解しましたか?

ここで、優れた営業マンは、担当した製品の利点、その製品が市場でどのように提示されているか、どのような競合他社があったのか、製品が提示されている主な市場セグメント、そして主な消費者は誰かなどについて話します。候補者の話がどれだけ感情的になっているかを監視することが非常に重要です。声の熱意、誠実な情熱、これらすべては、その人が売り方を知っているだけでなく、自分が売っているものに心から「根付いている」ことを示しています。彼の仕事は、買い手に購入を強制することではなく、販売し、自分の製品を好意的に提示することです。

5. 前の役職ではどのような責任がありましたか?

ここでの主なタスクは、その人が正確に何をしていたかを判断することです。なぜなら、各企業で営業プロセスの構造が異なり、大幅に異なる場合があるからです。候補者が積極的な営業に従事していたかどうか、どのような種類の文書を保管していたのか、彼の責任には顧客とのコミュニケーションだけでなく契約書の作成や請求書の登録も含まれていたかどうかを理解することが重要です。

6. 販売の主な段階を挙げてください。

異論のある方も多いかもしれませんが、私はやはり営業テクニックの知識は必要だと考えています。誰かがそれらを直感的なレベルで吸収し、自分の言葉で定式化します。研修に参加したり、本を読んだりする人もいます。しかし、売り手が最初にニーズを特定し、それから初めて製品を提示する必要があることを認識していなければ、良い売上高を達成する可能性は低いという事実は変わりません。この答えに注目する必要があります。

顧客ベースを構築する。
クライアントを検索します。
クライアントへのご挨拶。
ニーズの特定。
製品プレゼンテーション。
議論と異議への対処。
価格交渉。
取引をする。
メンテナンスビジネス関係クライアントと一緒に。

7. 最も成功した取引について教えてください。

優れた営業マネージャーは自分自身に限界を設けません美しい言葉でとフレーズを使って数字を計算し、この場合の販売プロセスを詳細に説明します。

8. あらゆる努力にもかかわらず、取引を成立させることができなかったときのことについて教えてください。

最も有能な売り手であってもそのようなケースはあり、それについて話すことを恐れません。彼は、説明された状況で犯した間違いを共有し、それらを修正する方法を挙げます。

ほとんどの営業マネージャーは、営業担当者がコールセールステクニックを知っていて、何度もコールコールを行ったことがあれば、好意的な顧客に対してより効果的に対応できると確信しています。それに異論を唱えるのは難しい。もちろん、B2B 業界におけるコールドコールの有効性は現在事実上ゼロですが、それでも、候補者がコールドコールを恐れてコールドコールに関与したくないと宣言したり、最初からコールドコールをどれくらいの頻度で行う必要があるかを尋ねたりした場合は、彼らにとって、彼は売れそうにありません。

候補者をすぐに確認し、コールドコールの数やそのうちの何パーセントが取引に至ったかについて質問する代わりに、電話番号を教えてコールドコールを数回かけるように依頼することができます。誰が何をすることができるかはすぐに明らかになります。

9. この状況では、できるだけ多くの解決策を提示します。クライアントは、あなたが提供できない割引を要求しています。

優れた販売者は、少なくとも 3 ～ 5 つの選択肢 (考えられる質問の例) を提示する必要があります。

割引と引き換えに何を提供できますか?
XXX を購入する場合、このような割引を提供できます。
追加の特典（サービス、インセンティブ）をご提供することもできます。
もう少し小さい割引を、お客様にとって最も便利な形式でご提供できます。
前払いで発送する場合、このような割引を提供できます。
喜んでそのような割引を提供させていただきますが、会社には従わなければならない特定の規則があります。
ご存知のとおり、これは他のパートナーにとって公平ではありません。誰もが同じスキーム (XXX) に従って働いているため、パートナーとしての当社の評判を損なうことを望んでいないはずです。等。

10. 最初のミーティングで、クライアントが有望かどうかをどのように判断しますか?

有能な販売者この質問明確な答えを与えるべきではありません。ちなみに、これは販売者の内部認証に適したケースです。

これを評価することは不可能であることを留保しなければなりません;第一印象は間違いを犯す可能性があります。

しかし、次のことに基づいて推測することができます。

クライアントからの直接の発言。
価格に対する顧客の反応。
お客様と会社の姿。
事前に収集された情報。

11. 個人の能力

確かなセットを持っている人だけ個人的な特徴効率的に販売できるようになります。

することが良いマネージャー営業においては、プロセス指向ではなく、結果指向であるべきです。自分が何かをすれば（電話をかける、書く、伝える）、必ず何かが売れると信じている営業マネージャーほど最悪なものはありません。その人がどの程度結果志向であるかを判断するには、その人が完了形の動詞「何をしましたか？」をより頻繁に使用する場合は、注意深く彼の話を聞くだけで十分です。（「結論」、「拡大」、「再開」）、つまり、彼はかなり結果志向であることを意味します。彼が主に不完了動詞を使用している場合 - 「何をしましたか?」 (「同意した」、「検索した」、「試した」) - プロセスについて。

申請者が自分の失敗や困難の理由をどのように説明するかを注意深く監視することをお勧めします。責任を受け入れるか、または言及するか外部要因（製品の品質、運、状況）。一般に、社内に推薦者を持つ人材が営業マネージャーのポジションでより有能です。優秀な営業プロフェッショナルは、報酬システムについて議論する際、固定率ではなく主に売上の割合に焦点を当てます。彼らは何を理解していますかより良い結果、支払いレベルが高く、高い成果を達成するために個人的な努力をいとわない人。「利子だけで生活する」ことに慎重で、特に定額料金の大きさに興味がある候補者は、あまり成功しない売り手になることがよくあります。

12. 柔軟性
クライアントと仕事をしているときに、常に気が散ってしまったときの例を挙げてください。この状況であなたにとって最も困難だったことは何ですか? あなたの最後の「難しい」クライアントについて教えてください
通常の顧客サービステクニックが機能しないことがありましたか? クライアントからの不適切な行為（失礼、攻撃性など）に遭遇したことがありますか? どのようにしてその状況から抜け出したのですか？

柔軟性の証拠は、次の機能行動: 会話の話題のどの時点でも、対話者に対して友好的な態度を維持します。
困難な状況において最適な解決策を素早く見つける

13. 礼儀正しさ

営業「マネージャー」の求人候補者が、顧客ベースを持っていると厳粛に告げても、急いで喜ぶ必要はありません。これは主に、過去の雇用主に対する彼の不誠実さを物語っている。彼は自分のサービスではなく会社のサービスを販売していたのですか？そして退職するとき、彼は顧客のポートフォリオを「持ち帰り」ました。私たちは皆、特定の状況において特定の行動パターンを持っています。考えてみてください。前の雇用主が降りかかったのと同じ運命にあなたも直面していますか?

14. 候補者の仕事に対するモチベーションを正しく特定することも重要です。候補者の動機を特定するには、次の質問をすることができます。

どの作業状況が最も快適だと感じましたか?/最も快適ではないと感じましたか?

自分の活動に最も満足/不満を感じたときは何をしましたか?

なぜこれや状況が彼にとって不快だったのでしょうか?

専門家が自分の選んだ活動分野で成長したいと考え、その仕事を好きになり、喜びをもたらすことが非常に重要です。成功した営業マネージャーは、顧客とのコミュニケーションのプロセス、顧客のニーズを満たす機会、そしてもちろんその結果（顧客ベースの拡大、新規顧客の誘致、売上の増加など）を楽しんでいます。

販売者を客観的に評価し、適切な販売者を選択する能力には経験が必要です。営業面接で効果的な質問を作成する方法を知ることは、学習可能なスキルです。面接を行うには、面接の準備をし、候補者の履歴書を注意深く調べ、彼がどんな人なのか想像し、そして最も重要なのは、ただ聞くだけでなく聞くことも必要です。情報を記録することはこれに非常に役立ちます。候補者が質問に答えるときに直接話したフレーズを録音します。インタビュー後、これは状況を再構築し、受け取った情報を正しく解釈するのに役立ちます。

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人事マネージャーにとって、効果的な営業コンサルタントを選ぶのは非常に困難です。成功した労働者には需要があり、事実上失業したままになることがないため、採用担当者は最終的に候補者の中から真に真に適した人材を見つけるために、数え切れないほどの履歴書を確認し、多くの面接を計画し、実施することに膨大な時間と労力を費やすことを余儀なくされています。有能な従業員.

この記事では次のことを学びます:

営業コンサルタントの面接に合格する方法;
最適な候補者を特定するための面接の実施方法。
面接用のアンケートを正しく作成する方法。
スペシャリストを特定するために営業部門のマネージャーにタイムリーに関心を寄せる方法個々の特性企業のニーズに最も適したものを提供します。

販売者の主な目標– 販売量が増加し、会社の収入が増加します。このため、理想的な販売コンサルタントは、消費者の購入決定に影響を与える適切な言葉を選択できなければなりません。

住民へのサービスに関連した活動は、遅かれ早かれ確実に緊迫した状況につながるため、売り手はこの問題に精通していることに加えて、ストレス耐性も備えていなければなりません。この点に関しては、アンケートや応募者との会話計画に「矛盾」の質問を含める必要があります。販売コンサルタントは感情の安定と問題を解決する能力を示す必要があります。さまざまな方法消費者とのコミュニケーション中に生じる緊迫した状況を解決します。

も考慮する必要があります特定の機能申請者の意図した勤務先。原則として、セールスコンサルタントのポジションの面接は、次の 1 つのテンプレートに従って行われます。

導入、カジュアルな会話。提案された立場の特徴が必然的に議論されます。
この仕事に必要な条件、応募者の資質、応募者の履歴書に記載されている情報についての話し合い。
候補者の資格レベルと影響を与える個人の特性を判断するための質問大きな影響力取引実績について。
候補者の質問がある場合はそれを明確にし、面接を要約します。

候補者を選択するためにテストがよく使用されます。このような状況では、面接の質問の準備を、取引の経験により応募者の能力をできるだけ正確に判断できる人に任せることをお勧めします。

面接の質問には、このポジションで発生する可能性のある問題に近い状況をシミュレートできる、状況に応じたタスクを含めることが重要です。申請者は、自分が適切なレベルにあることを証明し、複雑な問題を解決する上での知識、スキル、能力を実証する必要があります。紛争状況.

人が混乱せず、善意、自制心、創意工夫を維持しながら、対立を解決する効果的な方法を簡単かつ迅速に見つけることができることが重要です。雇用主はおそらくそのような応募者に興味を持つでしょう。

面接中、採用担当者は応募者の以下の資質を評価します。

正しく、十分に発達したスピーチ。
楽しい、きちんとした外観;
、善意、買い手と売り手が受け入れられる妥協点を見つける能力。
働きたいという願望、この活動分野への興味。

セールスコンサルタントになるための面接に合格するにはどうすればよいですか？

するために 営業アシスタント職の面接に無事合格する、場合によっては、採用担当者があなたの潜在的な買い手であると想像するだけで十分な場合があります。最終的に取引があなたに有利になるように、あなたは彼に興味を持ってもらう必要があります。ここでは、イニシアチブ、説得力、そして最も魅力的な方法で製品を紹介する能力を示さなければなりません。同時に、社交的であり、起こり得る紛争を適切に回避し、反対意見を巧みに正当化し、購入者への適切なアプローチを見つけることができる必要があります。

多くの場合、面接では採用担当者が営業コンサルタントのアンケートと重複する質問をしますが、同時に「反対意見を聞きながらの対応」も行われます。

販売コンサルタントを選択するには、次の基準を考慮する必要があります。

年齢：心理学的観点から、最適な年齢活動的な状態を維持すること、そして最も重要なこととして、生産活動営業分野では18年から30年。
婚姻状況: 家族の義務のない販売コンサルタントを選択することが望ましいです。子育てや結婚の負担がない人は、必要に応じて仕事のスケジュールを変更したり、長期出張したり、休日や売上のピーク時に残業したりするのがはるかに簡単です。
トレーディングにおける十分な経験: この分野での 1 年間の作業でも、何年もの理論的知識の習得に代わることができます。

採用担当者が面接中に気まずい状況を避けるためには、候補者からの質問に備えて準備する必要があります。原則として、応募者は給与の額とインセンティブの性質に興味を持ちます。したがって、事前に明確かつ簡潔な回答を準備し、最低、最高、平均収益、および関連市場における商社の状況についてオープンかつ詳細に申請者に知らせる必要があります。著名なトレーディングの専門家は必ずこのような質問をします。

採用担当者の典型的な間違いそれは実際の労働条件の粉飾であり、に関する情報を意図的に歪曲したものです。賃金、動作モード。この場合、その人がすべてのニュアンスを理解し、このポジションの本当の現実を学ぶとすぐに、仕事の最初の1か月間で従業員を失うリスクがあります。採用担当者は最初からやり直す必要がある 販売コンサルタントを探す、アンケートを再度検討し、インタビューを実施し、時間と労力を無駄にします。合理的であれ！というように最初から営業コンサルタントを選んだほうが良いでしょう。実際の状況その仕事は応募者に適していた。

多くの場合、販売コンサルタントは、契約書の作成、小切手、請求書などの文書の管理に対処しなければなりません。面接中に話し合う質問リストにこの項目を含めることをお勧めします。申請者にこの分野の経験がない場合は、最新の情報を提供し、すべての事項に精通させる必要があります。可能なタイプ販売コンサルタントとして働く。これにより、選考時に追加のフィルターが提供され、能力のない候補者や経験の浅い候補者を特定するのに役立ちます。

有望な候補者が面接で適切な立場に立つ能力がないにもかかわらず、補助的な質問にすぐに答え、予期せぬ解決策で状況をうまく打破するという別の状況も考えられます。

上級営業職の面接。 営業担当者を採用する際、面接でどのような質問をすればよいでしょうか?

ヒント 4: セールス コンサルタントのポジションの雇用主との面接の準備方法