☰

Príklady marketingového plánu pripravené. Ako vytvoriť efektívny plán marketingovej propagácie pre váš produkt, službu, spoločnosť

SOSTAC je široko používaný nástroj marketingu a obchodného plánovania. Patrí medzi najpopulárnejšie marketingové modely, ktoré obstáli v skúške času.

V tomto článku sa dozviete, ako vypracovať marketingový plán na propagáciu spoločnosti pomocou modelu SOSTAC.

Štruktúra SOSTAC®, vytvorená v 90. rokoch 20. storočia spisovateľom a rečníkom PR Smithom, si medzi autoritami získala dobrú povesť. Za základ ho berú zástupcovia podnikov rôznych veľkostí, vrátane začínajúcich podnikateľov alebo medzinárodných organizácií po celom svete.

Marketingový plán SOSTAC pokrýva šesť kľúčových oblastí, a to:


Etapa 1. Analýza súčasnej situácie

Prvý krok marketingové plánovanie je analýza súčasnej situácie. Toto je prehľad vášho projektu – kto ste, čo robíte a ako funguje váš online predaj. Zohľadňujú sa aj vonkajšie a vnútorné faktory ovplyvňujúce vaše podnikanie.

V tejto časti nakreslíte veľký obraz vášho projektu. Ak to chcete urobiť, položte si nasledujúce otázky:

  • Kto sú dnes vaši zákazníci (urobte si portrét vašej cieľovej skupiny a jej profilov).
  • : aké sú silné stránky a slabé stránky, príležitosti alebo hrozby pre celú organizáciu?
  • Vykonajte analýzu konkurentov. Kto sú vaši konkurenti? Ako vytvárajú konkurenciu (napr. cena, produkt, služby zákazníkom, povesť)? Aké sú vaše kľúčové rozdiely?
  • Urobte si zoznam všetkých kanálov získavania zákazníkov, ktoré používate, a úspešnosť každého z nich pre vašu organizáciu. Čo funguje dobre a čo nie?

Nižšie sa bližšie pozrieme na príklad analýzy cieľového publika.

cieľové publikum

Táto časť by mala analyzovať, kto tvorí vaše cieľové publikum. Je to dôležité, aby ste jasne reprezentovali existujúcich zákazníkov a pochopili, na koho sa vlastne zameriavate. Ak pracujete v konkurenčnom prostredí, zvážte, aká je vaša jedinečná ponuka (ak ju máte)?

Personalizácia zákazníka vám pomôže vidieť vašich existujúcich zákazníkov a pochopiť ich nákupné motívy. Tvorba vám tiež pomôže prekonať bariéry voči novým klientom. Ak chcete vytvoriť sériu avatarov, porovnajte a analyzujte existujúce údaje z vášho CRM systému a histórie objednávok a potom na základe toho vytvorte profilový obrázok vašich existujúcich zákazníkov.

V prípade online obchodovania môžu informácie, ktoré môžete zvážiť z vášho CRM systému, zahŕňať:

  • Muž/žena – aké je percento?
  • Vekový profil – aký je vekový priemer a je priestor na rozvoj vekových kategórií?
  • Údaje o polohe/adrese – Percento zákazníkov žijúcich vo vašej oblasti a mimo nej.
  • História úhrad. Získajte jasnejší obraz o histórii nákupov, priemernej objednávke, trendoch preferencií značky a produktoch zoradených napríklad podľa veľkosti.
  • Spôsob platby za nákup (napríklad kreditnou alebo debetnou kartou pri prevzatí).
  • Prejdená trasa na nákup. Boli nákupy prostredníctvom vyhľadávača, e-mailového spravodaja, pridruženej stránky alebo kontextovej reklamy?
  • Frekvencia. Ako často sa nakupuje?

Na základe týchto údajov prejdeme do druhej fázy. Tieto údaje musíme premeniť na osobnejšie informácie, ktoré môžu byť relevantné pre vašu organizáciu.

Vytváranie avatarov zákazníkov

Zhromaždili sme napríklad údaje o cieľovom publiku a teraz uvažujeme o dvoch avataroch pre fiktívny online obchod s tričkami:

Avatar A - Sergey:

Sergej je profesionál, má 28 rokov, prenajíma si byt v Moskve, bakalára s vysoký stupeň príjem. Je veľmi zapálený pre futbal. Svoju podporu futbalovému klubu rád prejavuje každoročnou kúpou nového dresu pre fanúšikov z internetového obchodu.

Pre Sergeja je pohodlnejšie zadávať objednávky online a komunikovať pomocou sociálnych sietí, v ktorých sleduje najnovšie správy vo svete futbalu a uvádzanie futbalových produktov. Keďže majstrovstvá sveta poskytujú príležitosť predstaviť kolekciu tričiek medzinárodných fanúšikov, umožňuje spoločnosti X kontaktovať Sergeja a ponúknuť mu okrem jeho obľúbeného klubového dresu aj tričko medzinárodného fanúšika.

Scenár interakcie medzi avatarom A a internetovým obchodom:

Sergej si na svojom obľúbenom futbalovom blogu prečítal najnovšie správy o majstrovstvách sveta. Všimol si, že blog ponúka exkluzívnu akciu – môžete si objednať akékoľvek tričko na majstrovstvá sveta od spoločnosti X a ušetriť 10 % kliknutím na odkaz na www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergey nasleduje odkaz a dostane sa na stránku spoločnosti X, ktorá mu poskytuje výber tričiek na objednávku s exkluzívnou 10% zľavou. Vyberie si tričko vo svojej veľkosti a nákup dokončí pomocou kreditnej karty.

Avatar B – Katya:

Káťa je profesionálka, má 33 rokov, je vo vzťahu. Katya miluje držať krok s najnovšími módnymi trendmi a je pre ňu pohodlné zadávať objednávky v jej obľúbenom internetovom obchode. Jej priateľ je veľký futbalový fanúšik, rád drží krok s futbalovou módou a kupuje si nové fanúšikovské tričká s podobizňou svojho obľúbeného tímu. Káťa môže čeliť humbuku okolo majstrovstiev sveta. To ju povzbudí, aby nakupovala v spoločnosti X pre svojho priateľa. Nakúpi tovar s obrázkami tímu, ktorý bude počas turnaja podporovať.

Scenár interakcie medzi avatarom B a internetovým obchodom:

Katya dostala e-mail z jedného z jej preferovaných internetových obchodov. Tento list zahŕňa marketingová propagácia spoločnosť X — reklama ponúkajúca objednanie trička na majstrovstvá sveta zadaním propagačného kódu. Rozhodne sa, že to bude skvelý darček pre jej priateľa a ide na www.vash-magazin.ru. Nie je si istá, ktorý tímový dres má získať, a tak zavolá zákaznícky servis. Vysvetlí svoju situáciu obchodnému konzultantovi a cez telefón si objedná dres pre fanúšikov.

Svojich zákazníkov tak detailne zastúpite a viete im pripraviť vhodné reklamné kampane. Na začiatok môžete pre každú skupinu podobných produktov vytvoriť 2 až 3 avatarov zákazníkov.

Fáza 2. Stanovenie cieľa

Druhá fáza vášho systému marketingového plánu by mala byť zameraná na váš cieľ. Keď už máte zadefinovaný svoj cieľ, je dôležité, aby bol čo najpresnejší a najjednoznačnejší. Aby to bolo možné, cieľ musí spĺňať nasledujúce body:

  • Konkrétnosť. Na akom ukazovateli plánujete v rámci daného cieľa pracovať?
  • Merateľnosť. Ako plánujete merať výkon? Bude to kontrolované napríklad kvantitatívnou alebo kvalitatívnou analýzou?
  • Dosiahnuteľnosť. Dokážete v zásade dosiahnuť takýto cieľ v dohľadnej dobe?
  • Relevantné a realistické. V tomto prípade pri vypracovaní marketingového plánu máme na mysli možnosť dosiahnuť tento cieľ marketingovými nástrojmi, a nie vývoj napr.
  • Lehota. Stanovili ste si konkrétny časový úsek, kedy má byť úloha dokončená?

Ak sa napríklad vrátime do nášho fiktívneho online obchodu s tričkami, môžeme vytvoriť nasledujúce ciele:

  • Cieľ 1. Engagement: Zvýšiť počet existujúcich zákazníkov obsluhovaných prostredníctvom internetového obchodu o 50 % do júla 2017.
  • Cieľ 2. Engagement: zvýšiť povedomie o značke medzi aprílom 2017 a júlom 2017, merané službou Google Analytics.
  • Cieľ 3: Zapojenie: Zvýšte frekvenciu e-mailov z jedného e-mailu za štvrťrok na jeden e-mail týždenne od mája 2017 do júla 2017.

Fáza 3. Stratégie na dosiahnutie cieľov

Stratégia hovorí, ako dosiahnete svoje ciele. Toto je všeobecná myšlienka dosahovania cieľov.

Na príklade internetového obchodu s tričkami určíme, aké otázky je potrebné zodpovedať v strategickom bloku vášho marketingového plánu.

Cieľom 1 je zvýšiť povedomie o značke medzi aprílom 2017 a júlom 2017, merané prostredníctvom služby Google Analytics.

Je potrebné zvýšiť prítomnosť značky v určitých online kanáloch, ktoré sú zamerané na publikum futbalových fanúšikov.

  • Aký je cenovo najefektívnejší spôsob uvedenia na trh?
  • Sú v týchto kanáloch naši kľúčoví zákazníci?
  • Kde môžeme získať väčšiu pozornosť zákazníkov?

Študujte svojich konkurentov, pochopte, aké nástroje online marketingu používajú a čo nepoužívajú, a využite výhody, ktoré prinášajú prvé kroky.

Cieľom 2 je zvýšiť počet existujúcich zákazníkov obsluhovaných online účtom o 50 % do júla 2017.

Analyzujte svoju existujúcu zákaznícku základňu a ako interagujú s vaším internetovým obchodom.

Cieľom 3 je zvýšiť frekvenciu e-mailov z jedného e-mailu za štvrťrok na jeden e-mail týždenne od mája 2017 do júla 2017.

  • Ako spoločnosť v súčasnosti komunikuje s predplatiteľmi?
  • Kto sú vaši konkurenti a ako posielajú korešpondenciu?

Odpovede na tieto otázky vám pomôžu určiť stratégiu na dosiahnutie vašich cieľov.

Fáza 4. Taktika na dosiahnutie cieľov

Taktika obsahuje konkrétne nástroje, ktoré plánujete použiť na dosiahnutie cieľov svojho marketingového plánu. Pri zostavovaní stratégie podrobnejšie opíšete každú taktiku a pre každú taktiku určíte špecifické KPI.

V príklade obchodu s tričkami predpokladajme, že sme zvolili tri taktiky implementácie týchto stratégií: SEO, PPC a Email Marketing.

Taktika 1 – SEO

Pri analýze konkurentov sa ukázalo, že jednou z kľúčových nevýhod spoločnosti X je malý marketingový rozpočet. Optimalizácia stránky pre vyhľadávače však poskytuje spoločnosti pole pre konkurenciu.

Aby sme pochopili, aký pozitívny vplyv môže mať SEO z hľadiska zvyšovania povedomia o značke na cieľovom trhu, je potrebné vykonať analýzu kľúčových slov.

Taktika 2 – Platba za kliknutie – kontextová reklama

Rovnako ako v prípade SEO, prieskum kľúčových slov vám poskytne predstavu o tom, aký rozpočet potrebujete na kontextovú reklamu. Väčšina konkurenčných spoločností nevyužíva veľa dopytov v reklame, takže tu môžete profitovať. Pomáha tiež zvyšovať povedomie o značke.

Taktika 3 – Email Marketing

Je potrebné vypracovať e-mailovú marketingovú stratégiu, aby existujúca zákaznícka základňa dostávala pravidelné správy. Taktika, ktorá bude použitá, bude obsahovať možnosti, čo by malo obsahovať obsah e-mailov, aby ste získali dostatok kliknutí na stránku a konverzií na nákupy.
Touto taktikou bude využiť existujúcu zákaznícku základňu a povzbudiť ich, aby odporučili priateľom a kolegom, aby sa pripojili k týždenným bulletinom.

Fáza 5: Akcie

Piata fáza vášho systému marketingového plánovania sa zameriava na to, ako uviesť vaše plány do života. Akčná časť sa zaoberá tým, čo je potrebné urobiť v každej taktike uvedenej v predchádzajúcej časti plánu SOSTAC, aby ste dosiahli svoje ciele.

Na dosiahnutie vyššie uvedených cieľov sme určili tri taktiky. Teraz uvádzame príklady akcií potrebných na implementáciu každej taktiky.

Toto nie je úplný zoznam, obsahuje iba príklady a Stručný opisčo treba brať do úvahy:

Taktika 1: SEO

  • Analýza kľúčových slov. Na aké kľúčové slová sa zameriavame?
  • Optimalizácia stránky. Musíme optimalizovať stránky lokality pre kľúčové dopyty, aby sme poskytli lepšie hodnotenia v Yandex a Google.
  • Obsah – pravidelné blogové príspevky na tému stránky.
  • Budovanie spojovacej hmoty. Vytvorte cieľovú skupinu stránok, kde by ste mohli zverejňovať informácie o svojom projekte s odkazom naň.

Akcie pre taktiku 2: Kontextová reklama

  • Analýza kľúčových slov. Aké dopyty môžu viesť k ziskovej návštevnosti?
  • Rozpočet.
  • Vstupné stránky. Na aké stránky sa ľudia dostanú, keď zadajú určité dopyty?

Taktická akcia 3: E-mailový marketing

  • Vytvorte e-mailové skripty pre rôzne aktivity na stránke (predplatné, nákup)
  • Vytvorenie reportov na analýzu zapojenia predplatiteľov do zoznamu adries
  • Analýza ziskovosti poštových zásielok

Fáza 6. Kontrola výsledkov

Poslednou fázou plánovania je poskytnúť príležitosť na analýzu a vyhodnotenie vášho výkonu v budúcnosti na základe cieľov stanovených v druhej fáze.

Premýšľajte o tom, čo nastaviť pre taktiku, ktorá je spojená s vašimi cieľmi, a nastavte týždenné alebo mesačné monitorovacie správy, aby ste sa uistili, že ste na správnej ceste k dosiahnutiu svojich cieľov.

Čo popisuje jednoduché pravdy, nie je napísané za jeden deň a môže zvýšiť predaj stonásobne? Áno, toto je marketingový plán na propagáciu spoločnosti. Vaši zákazníci budú u vás nakupovať znova a znova a vaši konkurenti vám budú závidieť. Chcete sa naučiť, ako vytvoriť efektívny marketingový plán? Potom je tento článok určený práve vám.

Marketingový plán: prečo väčšina spoločností ignoruje vypracovanie marketingovej stratégie?

Pretože trávia viac času finančnými a produkčnými plánmi, pričom je to marketingový plán, ktorý určuje, aké budú vaše tržby v tomto roku.

Dobre napísaný marketingový plán spoločnosti odpovedá na nasledujúce otázky:

  • ako znížiť výrobné náklady;
  • ako a kde prilákať nových zákazníkov;
  • ako nepremeškať starých zákazníkov;
  • aké nové smery by mala spoločnosť ovládať atď.

Plán marketingovej propagácie je skutočným nástrojom na zníženie nákladov a zvýšenie ziskov spoločnosti! Oficiálne možno plán podpory trhu opísať takto: marketingový plán je súbor plánovaných rozhodnutí vypracovaných vo forme dokumentu, kompatibilných s inými plánmi spoločnosti a zahrnutých do podnikateľského plánu spoločnosti.

Tento plán môže mať krátkodobé aj dlhodobé ciele a samotný plán môže byť napísaný buď na 1 alebo 50 strán, v závislosti od veľkosti spoločnosti a sledovaných cieľov.

Ak spoločnosti chýba marketing, vedie to k:

  • zlyhania spôsobené spontánnymi a nepremyslenými rozhodnutiami;
  • konflikty medzi oddeleniami;
  • neistota vo vývoji (firma jednoducho nevie, kto je jej cieľová skupina);
  • náhodnosť pri obstarávaní, diverzifikácia síl a koncentrácia úsilia.

Cieľom propagačného marketingového plánu je dodať a dosiahnuť ciele spoločnosti. Bez prispôsobeného marketingu firme chýba elementárna systematizácia nápadov.

Všetko závisí od veľkosti spoločnosti. Veľké firmy každoročne vypracúvajú marketingový plán a jeho vypracovanie je súčasťou strategického plánu spoločnosti. Plán sa zostavuje na 3-6 rokov a každý rok sa upravuje s prihliadnutím na zmeny na trhu. Reklamný plán je obzvlášť výrazne upravený.

Ak je vaša spoločnosť malá, frekvenciu marketingového plánu si môžete určiť sami a závisí od potrieb vašej spoločnosti v ňom. Pre malé firmy zvyčajne stačí SWOT analýza.

Prvky stratégie, ktoré sa každoročne schvaľujú v pláne, prechádzajú každoročnými zmenami, podporenými novou taktikou, cieľmi a spôsobmi implementácie. Pri akýchkoľvek väčších zmenách na trhu firma vždy mení pozíciu produktu a pozícia produktu zase mení celý marketingový plán.

Ako zostaviť marketingový plán na propagáciu produktu

Pozrime sa, v čom spočíva proces zostavovania marketingového plánu propagácie firmy. Stojí za zmienku, že vždy zahŕňa niekoľko etáp a takmer všetky sú povinné, pretože trh je potrebné zvážiť zo všetkých strán.

Fáza plánovania Popis
Analýza trendov na trhu Na prvý pohľad sa zdá, že už viete o všetkom, čo sa na trhu deje, no nie je to celkom pravda. Starostlivo analyzujte trendy vo vašej oblasti činnosti a na všeobecnom trhu (neskôr vám všeobecné trendy na trhu pomôžu pri zostavovaní reklamy). Zhodnoťte, čo sa zmenilo vo zvykoch zákazníkov, aký majú vzťah ku kvalite produktu a jeho nákladom, ako aj to, ako je teraz „v móde“ baliť tovar.
Analyzujeme samotný produkt Tu musíte byť čo najúprimnejší, pretože váš nápad bude musieť byť porovnaný s produktom konkurentov. Pozrite sa triezvo na nedostatky: možno je váš produkt príliš drahý, nekvalitný, jednoduchý... Nájdite tiež silné stránky produktu alebo služby, ktoré ponúkate. Pochopte, prečo ho spotrebitelia milujú a prečo by ho mohli milovať ešte viac.
Výber cieľového publika Je dobré, keď už poznáte svojho cieľového zákazníka. A čo ak nie? Ak vaša spoločnosť úspešne existuje na trhu aspoň šesť mesiacov, potom nebude ťažké určiť cieľové publikum, pretože väčšina z nich sú vaši stáli zákazníci.
Určujeme umiestnenie produktu a jeho výhody Pointa je podobná 2. etape zostavovania plánu, tu však musíte použiť svoju predstavivosť: aký by mohol byť váš ideálny produkt? Ako to urobiť atraktívnym? Tu je teraz pre vás vektor vývoja produktu.
Premýšľanie o stratégii Zistili ste konkurentov, pozíciu produktu a cieľové publikum. Je čas začať chápať, ako konať. Vypracujte stratégiu propagácie produktu. Zamyslite sa nad tým, ako môžete vylepšiť alebo rozšíriť sortiment, ako spropagovať produkt na trhu, akú reklamu spustiť.
Vypracujeme plán na 1-5 rokov (v závislosti od mierky) Keď všetko viete, potom si zapíšte akčnú stratégiu na mesiace. Zapisujte si konkrétne dátumy, čísla, ideál, o ktorý sa usilujete.

Ak urobíte všetko správne, váš plán vyrieši nasledujúce úlohy:

  • dá úplný popis situácia, v ktorej sa firma momentálne nachádza, vrátane SWOT analýzy (analýza výhod a nevýhod produktu);
  • akčný plán týkajúci sa propagácie produktov na najbližších 1-5 rokov s Detailný popis akcie podľa mesiaca;
  • rozpočet na propagáciu;
  • kontrolu nad realizáciou plánu.

Ako vyhodnotiť účinnosť plánu? Nie je to ani zďaleka také jednoduché, ako si možno myslíte. Na jednej strane, ak neviete, aká efektívna sa ukázala propagácia podľa plánu, nemôžete si pomôcť a plán nezlepšiť, opraviť. A ten je potrebné vylepšovať a upravovať, pretože plán sa každý rok prepisuje a upravuje. Na druhej strane, tie metódy, ktoré sa dajú najľahšie merať výkon, veľmi ťažko zasiahnu rozpočet vašej spoločnosti. Ak nie ste pripravení minúť peniaze na vyhodnotenie plánu, môžete použiť lacnejšie metódy.

Môžete napríklad uskutočniť prieskum medzi vašimi zákazníkmi o tom, ako o vás počuli. Takto môžete vyhodnotiť ako reklamná kampaň bol úspešný, ako aj to, ako dobre ste vybrali cieľové publikum. Ďalším typom prieskumu je telefonický prieskum, počas ktorého môžete od zákazníkov zistiť také body, ako je ich postoj k produktu a či si od vás chcú produkt znova kúpiť alebo nie.

Ak nechcete robiť prieskum, skúste porovnať predaj pred a po implementácii stratégií marketingového plánu. Môžete porovnávať náklady, počet sobášov a iné finančné aspekty firmy - zmeny v nich môže spôsobiť aj implementácia techník podľa plánu vývoja produktu.

Outsourcing nie je vždy ziskový. Samozrejme, ak vám absolútne chýba kompetencia vytvoriť plán svojpomocne, alebo ak nemáte marketingové oddelenie, ktoré by sa tým malo zaoberať, mali by ste porozmýšľať nad kontaktovaním outsourcingovej spoločnosti. Pamätajte, ako si ho správne vybrať:

  • skontrolovať, ako dlho je spoločnosť na trhu;
  • prečítajte si recenzie, je to dôležité;
  • zhodnotiť počet zamestnancov a rozsah podnikania: čím väčšia outsourcingová spoločnosť, tým lepšie.

Zaujímavý fakt: Aj keď sú recenzie o outsourcingovej spoločnosti len pochvalné, neznamená to, že váš projekt bude dokončený s ranou. S najväčšou pravdepodobnosťou bude špecialista postupovať podľa vzoru a hoci marketingový plán bude vyzerať solídne, v skutočnosti nemusí fungovať. Navyše, po zaškolení pre vás, zajtra outsourcer ponúkne služby vášmu konkurentovi (pozri).

Vypracovanie marketingového plánu na strane je vhodnejšie, ak vaša spoločnosť nebude na trhu dlhé roky. Outsourcing je to pravé pre „jednorazové“ projekty.

Ak sa teda rozhodnete, že máte kde zvyšovať zisky, potom bude vypracovanie marketingového plánu tým najistejším krokom. Vyrobíte si ho sami, alebo ho zveríte do rúk špecialistov – je to na vás. Netreba však zabúdať, že plán pôsobenia firmy na trhu je potrebné spojiť s finančným a výrobné plány.

Dobrý plán je napoly hotový!
židovská múdrosť

Marketingový akčný plán

Jim Rohn vždy hovoril: Nikdy nezačínajte deň, ak ešte nebol naplánovaný na papieri! A to sa stalo pravidlom všetkých úspešných podnikateľov.

Ja som zasa mierne parafrázoval pravidlo veľkého psychológa a svojim klientom vždy radím: nikdy nezačínajte s marketingom, ak nemáte pravidelný marketingový plán. V opačnom prípade riskujete, že zostanete bez zákazníkov a bez peňazí!

Je dôležité pochopiť, že marketing nie je o jednotlivých trikoch, trikoch a nástrojoch!

Marketing je každodenná práca systémová práca. A ak chcete, aby bol váš marketing efektívny, musíte ho starostlivo naplánovať.

Pomôže vám s tým marketingový kalendár, ktorý zobrazí plán marketingových aktivít s konkrétne ciele očakávané výsledky a stanovený rozpočet. Jeho vytvorenie nie je také ťažké, ako sa na prvý pohľad zdá. Budete musieť vykonať iba 7 krokov.

Pozrime sa na každú z nich.

Poznámka: Na konci článku je odkaz na šablónu marketingového kalendára, ktorú si môžete stiahnuť do počítača a začať používať vo svojej práci.

#1 - Výber nástrojov plánovania

Môžete plánovať rôznymi spôsobmi.

Niekto starým spôsobom môže používať poznámkový blok. Niektorí ľudia radšej používajú Excel. A niektorí budú mať radi špecializovaný softvér.

V skutočnosti je úplne jedno, aký spôsob si vyberiete. Hlavná vec je vytvorený marketingový plán.

Existuje niekoľko bezplatných, jednoduchých, ale nemenej efektívnych spôsobov, ako vytvoriť a udržiavať marketingový kalendár:

  • Google Dokumenty. Online excelové tabuľky, ktoré umožňujú pracovať v nich viacerým používateľom naraz. Skvelé pre tímovú prácu.
  • Evernote. Online zápisník, ktorý je tiež skvelý pre tímovú prácu. Pozitívom je, že si môžete uložiť a štruktúrovať všetky poznámky týkajúce sa vášho marketingového plánu. Z mínusov - všetky výpočty bude potrebné vykonať ručne.
  • Trello. Ďalší skvelý nástroj pre tímovú prácu. Umožňuje vytiahnuť dokumenty z dokumentov Google a vytvárať karty s úlohami a podúlohami, ako aj priraďovať zodpovedné osoby.

Ak chcete použiť špecializovaného odborníka softvér, odporúčam venovať pozornosť nasledujúcim aplikáciám:

#2 - Vypracovanie plánu predaja

Kľúčovou úlohou marketingu v absolútne každej spoločnosti (okrem charitatívnych organizácií) je splniť plán predaja a získať plánovaný zisk. A toto by ste si mali vždy pamätať!

Témou plánovania predaja sa teraz nebudeme zaoberať, ale mali by ste presne vedieť čo finančné ukazovatele chcete dosiahnuť každý mesiac.

Váš marketingový rozpočet a marketingové kanály, ktoré používate, budú závisieť od toho.

Metódy plánovania

Existujú tri hlavné spôsoby plánovania:

  • plánovanie zhora nadol
  • plánovanie zdola nahor
  • plánovanie „ciele dole – plánovanie nahor“ (ciele dole – plánovanie nahor)

V prvom prípade vedenie spoločnosti samostatne stanovuje ciele a vypracúva plány pre svoje obchodné oddelenie.

V druhom prípade obchodné oddelenie vypracuje vlastné ciele a plány, ktoré sa posielajú vedeniu na schválenie.

V treťom prípade vedenie spoločnosti vypracuje ciele a ukazovatele rozvoja distribúcie. Na základe týchto údajov obchodné oddelenie zostaví plán, ako aj zoznam zdrojov potrebných na splnenie plánu. Plány a zdroje kontroluje a schvaľuje manažment.

Ako ukazuje prax, tretia metóda je najúčinnejšia.

Aj keď, bohužiaľ, väčšina distribučných spoločností funguje podľa prvého spôsobu.

Plán predaja zvyčajne zostupuje od majiteľa firmy po obchodného riaditeľa, od obchodného riaditeľa po vedúceho obchodného oddelenia, od vedúceho oddelenia cez senior manažéra (alebo supervízora) až po obchodných manažérov. Samozrejme, tento reťazec sa môže meniť v závislosti od štruktúry obchodného oddelenia vo firme, ale princíp plánovania zostáva nezmenený.

Prečo sa to deje?

Odpoveď je celkom jednoduchá: vrcholový manažment vždy vystupuje ako investor.

Zároveň s informáciou o priemernej percentuálnej sadzbe z vkladov manažment očakáva, že jeho podnikanie bude rásť minimálne 2-krát viac, ako je priemerná miera. V opačnom prípade je vklad atraktívnejšou a výnosnejšou investíciou.

Manažéri na nižšej úrovni takmer nikdy nepremýšľajú o hodnote peňazí, takže vrcholový manažment im len zriedka dôveruje pri plánovaní.

Čo sa zvyčajne deje pri plánovaní zhora nadol?

Vo väčšine prípadov plánovanie zhora nadol stimuluje u manažérov predaja presun zodpovednosti a rozvoj protestného myslenia. To znamená, že keď manažéri vidia svoj plán predaja na mesiac, začínajú hľadať dôvody a argumenty, prečo je tento plán príliš vysoký a nesplniteľný. Akékoľvek zvýšenie plánu nevnímajú ako príležitosť na zvýšenie príjmu, ale ako túžbu manažmentu znížiť si plat.

Ale koreň problému je inde: manažér iba porovnáva plán predaja z minulého mesiaca s aktuálnym plánom.

Ak postava aktuálny plán viac, manažér to vníma ako rozmar manažmentu a nič viac. A pokračuje v neopatrnej práci bez toho, aby premýšľal o tom, čo je potrebné na dokončenie plánu.

Verte, že len málo manažérov s týmto prístupom k plánovaniu sa snaží prísť na to, ako môžu zvýšiť tržby. Vždy budú očakávať, že keď manažment vypracuje plány, mal by poskytnúť zdroje na ich uskutočnenie a tiež vám povedať, ako plán realizovať.

Zároveň, ak sa akékoľvek opatrenie navrhnuté vedením ukáže ako neúčinné, automaticky sa to pre manažéra zmení na alibizmus, prečo plán nesplnil. Prirodzene, potom bude manažér požadovať úpravu plánu.

Preto považujem tento prístup k plánovaniu za neefektívny.

Na druhej strane, ak je plánovanie úplne ponechané na manažérov, je vysoká pravdepodobnosť, že manažéri jednoducho podcenia svoj výkon. Čo zase prirodzene nepoteší vedenie a zníži svoj plán na obchodné oddelenie.

Aby sa predišlo večným problémom s plánovaním, používa sa metóda „cieľ dole, plán hore“.

Prečo je plánovanie efektívne Ciele dole – plány hore

Je dôležité poznamenať, že tento prístup k plánovaniu je úzko prepojený so stratégiou rozvoja spoločnosti. Ide o zapojenie každého manažéra predaja do procesu plánovania predaja na rok (s rozdelením predaja na každý mesiac) pre každú skupinu tovaru.

Každý manažér si teda samostatne nastaví ročný plán predaja, ktorý následne schvaľuje manažment.

Tu je len niekoľko výhod pre metódu znižovania cieľov:

Manažéri nezávisle analyzujú mesačné tržby podľa kľúčových skupín produktov v kontexte posledných 2 rokov.

Jasne teda chápu prítomnosť sezónnosti v predaji a dokážu určiť pomer sezónneho nárastu a poklesu. Čo samozrejme pomôže presnejšie predpovedať predaje na ďalší rok.

Manažéri analyzujú ukazovatele kvantitatívneho a kvalitatívneho rozdelenia. Čo vám zase umožňuje analyzovať:

  • Počet predajní, ktoré nemajú špičkový rozsah. Zadanie najpredávanejších položiek v týchto predajniach určite zvýši priemernú objednávku a tým aj tržby.
  • Sortimentné matice pre každého klienta. Táto analýza je pre distribučné spoločnosti veľmi dôležitá, no robí ju len veľmi málo manažérov.

Po prvé Táto analýza pomáha identifikovať pozície s vysokou fluktuáciou. Práve na ne by ste sa mali zamerať pri spúšťaní marketingových aktivít.

Po druhé, zobrazuje nízkoobrátkové pozície, ktoré ovplyvňujú celkovú obrátkovosť sortimentu. Veď práve na základe celkového obratu sortimentu zákazníci požadujú odklad platby.

Pre manažéra je prioritou rotácia nízkoobrátkových pozícií, čo zase ovplyvňuje zlepšenie celkového obratu sortimentu a umožňuje vám získať ďalší predaj.

  • Predaj "rád sa páči".

Tento ukazovateľ je tiež veľmi dôležitý pre správnu kompiláciu strategický plán.

Napríklad v marci minulého roka manažér spolupracoval so 100 predajňami, ktorých objem predaja predstavoval 100 000 USD. V marci tohto roku bolo otvorených ďalších 10 predajní na území manažéra. Zároveň objem predaja vo všetkých 110 predajniach dosiahol 110 000 USD. Keď vieme, že týchto 10 predajní nakúpilo za 20 000 USD, vidíme, že tržby tej istej zákazníckej základne klesli o 10 000 USD.

Napriek celkovému zjavnému nárastu tržieb v porovnaní s rovnakým obdobím predchádzajúceho roka teda analýza „páči sa mi“ ukazuje jeho pokles.

Pre manažéra je to príležitosť zaoberať sa príčinami pádu, ako aj určiť potenciál rastu predaja.

Manažéri plánujú potrebné zdroje na rast predaja.

Manažéri, ktorí poznajú potenciál a potreby svojich zákazníkov, môžu zostaviť zoznam účinných opatrení zameraných na zvýšenie predajnej a distribučnej výkonnosti. Vďaka údajom o efektívnosti predchádzajúcich propagačných akcií môže manažér správne predpovedať, v ktorom mesiaci je lepšie organizovať udalosti a aké zvýšenie predaja prinesú.

Na základe týchto údajov môže manažér vytvoriť aj približný marketingový rozpočet na daný rok, ktorý manažmentu pomôže vyhodnotiť efektivitu investícií do rozvoja predaja.

Prvky plánovania

Hlavné prvky plánovania sú uvedené nižšie:

  • Údaje o predaji pre každú skupinu produktov za každý mesiac za predchádzajúce 2 roky
    Tieto údaje sú potrebné na to, aby manažér po prvé videl rastové alebo klesajúce trendy pre každú skupinu produktov a po druhé, aby mohol správne zostaviť predpoveď predaja na každý mesiac nasledujúceho roka.
  • Trhové očakávania a trendy
    Očakávania trhu môžu upraviť plány predaja, a to nahor aj nadol.
  • Informácie o sezónnosti produktov
    Ak má produkt výrazný sezónny charakter, potom manažér prirodzene potrebuje vedieť, o koľko rastú tržby počas sezóny, a teda o koľko klesajú mimo sezóny.
  • Plán marketingovej činnosti
    Každá marketingová aktivita má svoje vlastné ukazovatele výkonnosti. Manažér predaja musí zostaviť kalendár marketingových podujatí na základe ukazovateľov výkonnosti predchádzajúcich akcií, aby čo najviac stimuloval rast predaja.
  • Vznik nových produktov v sortimente spoločnosti
    Samozrejme, nové produkty môžu zvýšiť predaj spoločnosti a mali by byť zahrnuté do plánu od momentu, keď sa nový produkt dostane do portfólia spoločnosti.
  • Stratégia rozvoja podnikania klienta
    Pri strategickom plánovaní je dôležité, aby každý manažér zohľadnil vývoj svojich klientov v nasledujúcom roku. Otváranie pobočiek (predajní), vstup na nové trhy, zmena vlastníkov - všetky tieto faktory môžu ovplyvniť zvýšenie tržieb, alebo pokles v dôsledku zhoršenia stavu finančný stav klientov.
  • Informácie o plánovanom zvýšení ceny
    Prudké zvýšenie cien má veľmi často za následok zvýšenie predaja v mesiaci, v ktorom dôjde k zvýšeniu ceny, a ďalšie zníženie predaja v nasledujúcich mesiacoch. Pre manažéra je dôležité mať tieto informácie, aby mohol čo najpresnejšie predpovedať objem osobného predaja.

Po vyplnení údajov dostane manažér podrobný plán predaja na rok pre každú skupinu produktov v kontexte každého mesiaca. Kľúčovou črtou tohto plánovacieho prístupu je, že manažéri berú do úvahy všetky faktory, ktoré môžu ovplyvniť rast aj pokles tržieb.

Vo väčšine prípadov manažéri nachádzajú veľa nových príležitostí na zvýšenie predaja a distribúcie. Ukazovateľom profesionality a kompetencie tohto manažéra bude aj to, ako správne a kompetentne bude plán zostavený.

Prirodzene, schválenie strategického plánu zostane na vrcholovom manažmente. Je žiaduce, aby manažér manažmentu „obhajoval“ svoj plán, ako aj množstvo zdrojov a investícií potrebných na jeho dosiahnutie. Potom bude oveľa jednoduchšie robiť zmeny v zostavenom pláne, pretože manažment bude musieť poukázať len na faktory, ktorým manažér predaja nemohol venovať pozornosť.

Po schválení plánu predaja dostane celá spoločnosť ako stratégiu rozvoja na daný rok, tak aj potrebné zdroje na dosiahnutie svojich cieľov.

Aby plány nezostali len číslami na papieri, musí každý manažér predaja mesačne porovnávať skutočné výsledky predaja s plánovaným predajom. To vám pomôže vidieť odchýlky od plánu pre každú skupinu produktov. Každý manažér tak bude schopný rýchlo pochopiť dôvody zlyhania v ktorejkoľvek z oblastí a zlepšiť svoj výkon.

Analýza aktuálnych ukazovateľov tiež pomáha hodnotiť efektivitu marketingových aktivít. Na základe údajov o skutočných predajoch bude možné upustiť od neefektívnych marketingových aktivít a prerozdeliť rozpočet.

Mesačná analýza bude pravidelne ukazovať, ako dobre bolo urobené ročné plánovanie a ako efektívne boli plánované marketingové aktivity.

Úprava štvrťročného plánu

Pomocou mesačnej analýzy bude predajný tím schopný pochopiť, ktorí zákazníci rastú alebo klesajú v predaji, ako aj určiť faktory, ktoré ovplyvňujú tieto odchýlky. Je dôležité pochopiť, že žiadne plánovanie nie je dokonalé.

Nikto nemôže byť na 100% bezpečný pred agresívnym konaním konkurentov, nástupom nových silných hráčov na trh, ekonomickou situáciou v krajine a bankrotom klientov. Rozhodne treba tieto faktory brať do úvahy a raz za štvrťrok by sa mali robiť zmeny v strategickom pláne.

Zároveň musí manažér pri úpravách odpovedať na tieto otázky:

  • Ako dlho budú nové faktory ovplyvňovať rast/pokles tržieb?
  • Existujú ďalšie príležitosti/riziká na zvýšenie/zníženie objemu predaja?
  • Ako môžete odolať vznikajúcim negatívnym faktorom a aké investície sú na to potrebné?
  • Aká je pravdepodobnosť, že sa v blízkej budúcnosti objavia faktory ovplyvňujúce predaj?

#3 - Výber marketingových kanálov

Výber marketingových kanálov je jednou z najťažších úloh.

Najprv musíte presne poznať výkon každého kanála. To vám umožní presne predpovedať, aký objem predaja je každý kanál schopný generovať.

Po druhé, budete musieť správne rozdeliť svoj marketingový rozpočet, aby ste zo svojich marketingových investícií vyťažili maximum. Pri prideľovaní rozpočtu majte vždy na pamäti pravidlo 80/20 a väčšinu z nich investujte do najefektívnejších marketingových kanálov.

Po tretie, budete môcť správne naplánovať svoje náklady na zdroje (čas, peniaze atď.) a určiť, čo môžete urobiť sami (ak ste individuálny podnikateľ), čo môže robiť váš tím (marketingové oddelenie) a čo by mal dať na outsourcing.

Po štvrté, vždy pridajte do svojho plánu nové marketingové kanály. Otestujte ich a zmerajte výsledky. Efektívne - nechajte v marketingovom kalendári, neúčinné - zahoďte!

#4 - Stanovenie cieľov pre každý kanál a distribúcia plánu predaja

Nie všetky marketingové kanály dokážu okamžite generovať predaj.

Ak napríklad dáte svojim stálym zákazníkom špeciálnu ponuku a hodíte ju do mailing listu, môžete pokojne očakávať, že určité % vašu ponuku okamžite využije.

Všetko závisí od stupňa pripravenosti klienta na nákup.

Preto by vedľa každého marketingového kanála, ktorý sa rozhodnete použiť, mali byť okrem očakávaného plánu predaja napísané aj jasné a merateľné ciele.

Každý kanál môže mať svoje vlastné ciele:

V prípade billboardu môže byť hlavnou metrikou počet hovorov do vašej kancelárie. V prípade blogovania pre hostí ide o počet kliknutí na váš web. Reklama umiestnená u partnerov má počet nových zákazníkov.

Analýzou plnenia cieľov môžete nájsť svoje problémové oblasti v systéme predaja a generovaní zákazníkov.

V súlade s tým budete musieť dôkladne premyslieť etapy "Páči sa mi to"(dizajn, použiteľnosť, obsah, zameranie na zákazníka) a "Budovať dôveru"(recenzie, odporúčania, dôkazy, hodnota a kvalita materiálov).

Tieto fázy sú určite najslabším článkom vo vašom systéme generovania klientov. Zamyslite sa nad tým, čo je možné v jednotlivých fázach zlepšiť, zistite názor svojich zákazníkov a určite opravte chyby.

#5 - Pridelenie rozpočtu

Ďalším krokom je rozdelenie rozpočtu.

Mnoho spoločností pristupuje k tvorbe marketingového rozpočtu chaoticky a prideľuje malé sumy 1-2 marketingovým kanálom.

Tento princíp je zásadne nesprávny.

Vaša cena by mala na začiatku zahŕňať % marketingového rozpočtu, ktorý budete používať na mesačnej báze. S touto sumou ste pripravení rozlúčiť sa, nech sa deje čokoľvek!

Ak teda ešte nemáte marketingový rozpočet, určte si práve teraz, koľko % z tržieb (alebo ziskov) budete každý mesiac reinvestovať do marketingu.

Keď je rozpočet pripravený, vašou ďalšou úlohou je prideliť ho marketingovým kanálom. Princíp distribúcie je veľmi jednoduchý: vyberte si 20 % kanálov, ktoré poskytujú 80 % predaja, a investujte do nich 80 % svojho rozpočtu.

  • 15 % – zostávajúce využívané, ale menej efektívne marketingové kanály
  • 5% - nové marketingové kanály, ktoré ste doteraz nepoužili

Prečo, týmto spôsobom?

Jednak neexistujú marketingové kanály, ktoré by boli zaručene rovnako efektívne pre každú firmu (inak by boli už dávno všetci milionári :-D). Všetko treba otestovať a overiť.

Ak nepoužívate rôzne marketingové kanály a pravidelne neexperimentujete, riskujete, že sa nikdy nedozviete o kanáloch, ktoré by vašej spoločnosti mohli priniesť dobrý zisk.

Po druhé, existuje dobré ľudové príslovie: "Nestrihaj hus, ktorá znáša zlaté vajcia."

To znamená, že v žiadnom prípade by ste nemali znižovať rozpočet na najefektívnejšie marketingové kanály!

č. 6 - Vymenovanie zodpovedných osôb

Rozdelenie a konsolidácia oblastí zodpovednosti je ďalším krokom pri vytváraní efektívneho marketingového plánu. Musíte jasne pochopiť, kto je za čo zodpovedný. V opačnom prípade riskujete, že sa ocitnete v situácii, že každý je zodpovedný za všetko a zároveň každý za nič nemôže.

Ak máte marketingové oddelenie, uveďte zodpovednú osobu vedľa každého kanála. Porozprávajte sa s ním o cieľoch, termínoch, rozpočte a očakávanom výsledku predaja. Uistite sa, že váš obchodník vám správne rozumie.

Ak spolupracujete s partnermi, určite si dohodnite konkrétne úkony, ktoré musí partner splniť a konkrétne termíny (napríklad reklamný príspevok vo facebookovej skupine partnera by mal byť zverejnený v pondelok 14. júla o 11.30 hod. Pripnutý na navrchu všetkých publikácií a visieť 3 dni).

Ak používate akékoľvek externé služby, použite rovnaký princíp.

Vždy by ste mali vedieť, na koho sa môžete obrátiť v prípade nedodržania akejkoľvek dohody. Alebo koho môžete požiadať o výsledky, ak marketingová kampaň zlyhá.

#7 - Analýza výkonnosti

Analýza efektívnosti marketingových kanálov je posledným prvkom v systéme marketingového plánovania.

Potrebujete vedieť, koľko nových zákazníkov a koľko predajov vám generuje každý kanál. Koľko vás to stojí. Koľko vám prináša každý investovaný dolár. Aká je doba návratnosti a návratnosť investície.

Ak poznáte všetky tieto ukazovatele, budete môcť svoj marketingový rozpočet využiť čo najefektívnejšie.

Preto mesačne sumarizujte výsledky využívania každého marketingového kanála: merajte kľúčové ukazovatele, pozerajte sa na objem predaja a dosahovanie cieľov, vyhodnocujte efektivitu.

Na základe zistení budete vždy vedieť, ako a ako efektívne sa využíva váš rozpočet. Budete tiež schopní identifikovať a odmietnuť nerentabilné a neefektívne marketingové kanály.

Zhrnutie

Marketingový plán je jedným z kľúčových prvkov stratégie každej spoločnosti. Nedostatok plánovania veľmi často vedie k tomu, že investície do marketingu sa stávajú neefektívnymi a nerentabilnými.

Marketingový plán vám umožňuje správne plánovať objem predaja, distribuovať ho do každého marketingového kanála, stanoviť ciele a prideliť rozpočet. A pravidelná práca na pláne umožňuje spoločnosti identifikovať a investovať výlučne do najefektívnejších marketingových kanálov.


Z tohto článku sa dozviete:

Marketingový plán spoločnosti je kľúčom k plánovaniu aktivít spolu s rozpočtom, plánom výroby, plánom predaja. Ročný plán podniku teda stanovuje všeobecné ciele podniku, avšak pre prácu v konkurenčnom prostredí je marketing – úsilie na trhu – hlavnou funkciou podniku. V tomto ohľade dominuje marketingový plán v dôležitosti nad ostatnými časťami ročného plánu, pretože:

1. ciele marketingového plánu majú priamy vplyv na plnenie ostatných častí ročného plánu;
2. rozhodnutia zaznamenané v marketingovom pláne určujú, čo presne bude podnik vyrábať, za akú cenu a kde predávať, ako propagovať;

Marketingový plán slúži ako kľúčový návod pre prácu personálu zapojeného do marketingových aktivít firmy.

Marketingový plán je ako mapa: ukazuje, kde sa firma nachádza tento moment kam smeruje a ako sa tam dostane.

Ciele marketingového plánu

Systematizácia, formálny popis myšlienok vedúcich pracovníkov spoločnosti, ich oznamovanie zamestnancom;
stanovenie marketingových cieľov, zabezpečenie kontroly nad ich dosahovaním;
koncentrácie a rozumného rozdelenia zdrojov firmy.

Hlavné smery marketingového plánu

Na základe konkrétnej stratégie rozvoja podniku a zamýšľaných trhových (marketingových) cieľov z hľadiska marketingu je najprv potrebné určiť kľúčovú úlohu aktuálneho okamihu (napríklad vykonať situačnú analýzu súčasnej situácie v marketing farmy).

Opatrenia na zvýšenie predaja produktov;
opatrenia na zameranie podniku na spotrebiteľa;
činnosti na zhromažďovanie obchodných informácií;
aktivity na prípravu analytických materiálov pre analýzu najperspektívnejších segmentov trhu;
návrhy na;
návrhy na sortiment;

Marketingový plán je vhodnejšie prezentovať v tabuľkovej forme. Okrem toho je vhodné rozdeliť aktivity plánované na implementáciu na dve časti – pravidelnú (v tomto prípade obdobie je frekvencia) a jednorazovú (kľúčový dátum, podávanie správ).

Výsledok je možné vyjadriť v kvantitatívnych aj kvalitatívnych ukazovateľoch podniku.

Kľúčovou úlohou súčasnej doby je poskytnúť spotrebiteľovi čo najvýhodnejšie podmienky služieb.

Nepochybne, predtým, než sa pustíte do vývoja marketingového plánu, chcete konečne pochopiť, ako môže byť užitočný pre váš podnik.

Ak chcete zistiť, prečo je marketingový plán potrebný, zvážte problémy, ktoré v podniku vznikajú pri absencii marketingového plánu, ako aj výsledky, ktoré podnik získa po jeho vypracovaní.

Problémy spôsobené tým, že nemáte marketingový plán

Výsledky vypracovania marketingového plánu

podnik má niekoľko možností rozvoja, ale nebolo rozhodnuté, do ktorej je lepšie investovať;

zadefinuje sa zoznam atraktívnych oblastí rozvoja, neatraktívne sa vyradia;

nie je známe, na ktorých kupujúcich by sa malo zamerať predovšetkým;

je definovaná skupina cieľových spotrebiteľov a je prijatý ich popis;

nie je známe, ktoré typy produktov by sa mali vyvinúť, ktoré by sa mali zlepšiť, ktoré by sa mali opustiť;

identifikujú sa silné a slabé stránky podniku – je jasné, ktoré problémy je potrebné riešiť v prvom rade;

podnik sa vyvíja míľovými krokmi, neexistujú jasné vyhliadky na rozvoj.

bol stanovený jasný akčný plán, ktorý by mal viesť k zamýšľaným cieľom.

Systematizuje a sprostredkúva všetkým zamestnancom podniku tie myšlienky, ktoré boli pred jeho zostavením výlučne v hlave hlavy;
umožňuje jasne stanoviť ciele a sledovať ich dosahovanie;
je dokument, ktorý organizuje prácu celého podniku;
umožňuje vyhnúť sa zbytočným akciám, ktoré nevedú k zamýšľaným cieľom;
umožňuje vám jasne prideliť čas a iné zdroje;
mať plán mobilizuje zamestnancov spoločnosti.

Potreba marketingu. Marketingový plán je ako cestovný plán cestovateľa, je to mapa aj kompas. Marketingový plán zachytáva aktuálnu polohu (umiestnenie) podniku, vektory pohybu, cieľové body a hlavne fixuje kroky, ktoré musí podnik urobiť, aby sa dostal k zamýšľaným bodom. Ak chcete zistiť, prečo je marketingový plán potrebný, zvážte problémy, ktoré v podniku vznikajú pri absencii marketingového plánu, ako aj výsledky, ktoré podnik získa po jeho vypracovaní.

Problémy s neexistenciou marketingového plánu.

1. Firma sa rozvíja spontánne, od úspechu k neúspechu;
2. Možné schémy, existujúce možnosti rozvoja sú neustále v rozpore. Ako dôvod - rozptýlenie úsilia, finančných prostriedkov, strata času;
3. Cieľová skupina nie je definovaná, nezrovnalosti v jej odhadoch z času na čas vedú k problémom opísaným v odseku vyššie;
4. Podnik náhodne nakupuje produkty, snaží sa diverzifikovať produktovú ponuku v momente, keď je potrebná koncentrácia na hlavnú produktovú ponuku;

Štruktúra marketingového plánu

Zahraniční experti formulujú konečné ciele plánovania takto:

Koordinácia úsilia Vysoké číslo osoby, ktorých činnosti sú vzájomne prepojené v čase a priestore;
určenie predpokladaného vývoja udalostí;
pripravenosť reagovať na zmeny, keď sa vyskytnú vo vonkajšom prostredí;
minimalizácia iracionálneho konania v prípade neočakávaných situácií;
zabezpečenie jasnej interakcie medzi účinkujúcimi;
minimalizácia konfliktov spôsobených nepochopením (alebo odlišným) chápaním cieľov firmy.

Upozorňujeme, že tento zoznam neobsahuje požiadavku „zabezpečiť, aby sa plán uskutočnil“, hoci plánovanie je podstatou marketingu: vykonanie plánu musí automaticky nasledovať, keď sa ciele v zozname dosiahnu pomocou marketingového plánu. . V marketingu sa teda plánovanie v žiadnom prípade neobmedzuje len na uvedenie želaných cien na papier. Plánovanie v marketingu je nepretržitý cyklický proces zameraný na čo najlepšie zosúladenie schopností firmy s trhovými príležitosťami vytvorenými v dôsledku nasledujúcich riadených akcií firmy, ako aj na zosúladenie schopností firmy s takýmto trhom. faktory, ktoré sú mimo kontroly firmy.

Marketingový plán zvyčajne obsahuje:

Krátkodobé a dlhodobé ciele firmy;
výsledky predpovedania trhu;
marketingové stratégie firmy na každom trhu;
nástroje na realizáciu marketingových aktivít;
postupy monitorovania plnenia marketingového plánu.

Plán musí zabezpečiť, aby firma fungovala v dnešnom dynamickom, neustále sa meniacom a vysoko inovatívnom svete.

Keďže mnohé z počiatočných údajov (najmä výsledok prognózy) sú pravdepodobnostné, marketingový plán nie je „zákonom“, ale flexibilným programom činností, pre ktorý má nie jednu „tvrdú“ možnosť, ale aspoň tri možnosti. : minimum, optimálne a maximum . Minimum - určuje aktivitu v najnepriaznivejšom vývoji udalostí, optimálnu - v "normálnom", maximálnu - v najpriaznivejšom. V štádiu predbežnej prípravy môže byť počet plánov väčší, dôležité je mať možnosť vybrať si z týchto troch.

Multivariantnosť plánu sa marketingovo výrazne líši od pre nás zaužívanej direktívno-distribučnej stratégie, a preto si vypracovanie tohto druhu plánov vyžaduje prelomiť zaužívané stereotypy myslenia a správania – mimoriadne zložitá okolnosť, ale mimoriadne dôležitá pre úspešnú prácu v zahraničnom trhu. Plán s viacerými variantmi vám dáva flexibilitu reagovať na zmeny vonkajšie prostredie, prístupný a mimo našej kontroly, a zvyká zamestnancov na najdôležitejší marketingový nápad: nemali by ste ísť dopredu tam, kde môžete, a mali by ste nájsť riešenie. Je to viacvariantný plán, ktorý minimalizuje nesprávne konanie personálu, keď prudké zhoršenie alebo zlepšenie situácie, najmä v prípade mimoriadnej udalosti.

Marketingové príručky odporúčajú vždy pamätať na to, že zvyčajne 20 % kupujúcich (jednotlivci, firmy, segmenty, trhy) poskytuje približne 80 % celkových tržieb a ziskov. Je žiaduce, aby týchto kľúčových 20 % bolo v marketingovom pláne zvýraznených a aby sa im venovala maximálna pozornosť. „Koncentrovať, nie sprej“ – slogan, ktorý prináša maximum.

Štrukturálne pozostáva marketingový plán z nasledujúcich častí dokumentu:

Hlavné výsledky činnosti za predchádzajúce obdobie;
analýza a prognóza vývoja ekonomiky a cieľového trhu;
predkladať ciele, najmä z kvantitatívneho hľadiska, pričom zdôrazňujú hlavný cieľ;
stratégie správania podnikov v segmentoch trhu;
miery komoditnej, cenovej, marketingovej a komunikačnej politiky s uvedením zodpovedných vykonávateľov a termínov;
budget marketing pan (marketing budget).

Vypracovanie marketingového plánu

Práca, ktorú musí každá organizácia urobiť pred začatím vývoja marketingového plánu:

Po preskúmaní regionálnych trhov sformulujte politiku interakcie „zastúpenie – predajca“

Vedúci marketingového oddelenia

Opatrenia na zameranie podniku na spotrebiteľa.

Počet opakovaných objednávok od spotrebiteľov.

Ak je to možné, analyzujte neuspokojený dopyt a dôvody, prečo nebol uspokojený. Prekrývať štruktúru dopytu so štruktúrou výroby

Vedúci marketingového oddelenia.

Nábor zamestnancov pre komerčné služby na konkurenčnom základe

HR riaditeľ

Vytvorenie efektívnej technológie zákazníckeho servisu

Obchodný riaditeľ

Zlepšenie organizácie expedície produktov zákazníkom. Aj keď sa čas odoslania nedá skrátiť (hoci aj tu existujú rezervy - na oddeleniach, ktoré komunikujú so spotrebiteľmi, môžete zaviesť priebežný harmonogram), môžete spotrebiteľa prijať tak, že sa pustíte do „hrubej“ práce – registrácie.

Obchodný riaditeľ

Činnosti na zhromažďovanie obchodných informácií

CEO, vedúci marketingového oddelenia

Vytvorenie štruktúry a prevádzkovej údržby počítačovej databázy „Súťažiaci“, „Spotrebitelia“, „Dodávatelia“

Raz za štvrťrok

Vedúci marketingového oddelenia

Späť | |

Generátor predaja

Materiál Vám zašleme:

Z tohto článku sa dozviete:

  • Prečo je to potrebné
  • Ako dlho to stihnúť
  • Ako vypracovať marketingový plán spoločnosti
  • Ako to urobiť rýchlo za pol hodiny
  • Akých chýb sa treba vyvarovať

Moderné podniky sú neustále v stave vzájomnej konkurencie. Prehráva ten, ktorý je slabší vďaka negramotne vypracovanému marketingovému plánu. Marketingový plán spoločnosti je dôležitý, pretože pomáha riadiť predaj nová úroveň. Poďme spolu prísť na to, ako ho poskladať a akú stratégiu je lepšie uplatniť.

Čo je to marketingový plán spoločnosti

Lídri moderných podnikov v konkurenčnom prostredí stoja pred otázkami, od ktorých často závisí budúcnosť firmy. Ako sa ďalej rozvíjať, aké mechanizmy použiť na zníženie nákladov, kde hľadať a prilákať potenciálnych spotrebiteľov, aké marketingové techniky použiť na zvýšenie zisku?


Pri správnej, kompetentnej a efektívnej konštrukcii plánu môžete ľahko nájsť odpovede na tieto a ďalšie otázky.

Marketingový plán spoločnosti je stručný popis algoritmu, ktorý vám umožňuje rýchlo nájsť riešenia dôležitých výrobných problémov. Okrem toho tento dokument jasne uvádza časové rámce a stratégie. Môže to byť rok, dva alebo tri.

Marketingový plán spoločnosti je vypracovaný ako samostatný dokument. Spolu s finančnými a výrobnými plánmi je súčasťou strategického podnikateľského plánu spoločnosti. S ich pomocou je ľahké vybudovať všeobecnú líniu rozvoja podniku.

Na vypracovanie dokumentu sa využívajú výsledky predchádzajúcich štúdií, údaje o štúdiu ekonomických medzier, v ktorých podnik pôsobí. Okrem toho sa analyzujú zdroje a spotrebitelia, aby sa určili hlavné ciele a zámery. Nezabudnite uviesť obdobie, počas ktorého sa dosiahnu požadované výsledky uvedené vyššie.

Prečo je marketingový plán spoločnosti potrebný?

Myslíme si, že je to pochopiteľné. Medzi hlavné ciele tohto dokumentu patria nasledujúce.

  1. Marketingový plán spoločnosti pomôže určiť jej ziskovosť.

Preto je potrebné používať pojmy, ktorým bude rozumieť každý – od manažéra až po juniorský personál. Toto treba brať do úvahy, aby práca všetkých zamestnancov bola čo najproduktívnejšia.

  1. Pre väčšiu produktivitu musíte zvážiť, ako systém funguje.

Z dokumentu bude zrejmé, ktoré oddelenie spoločnosti je potrebné posilniť a ktoré zatvoriť. Je dôležité opísať každú položku podrobne a presne.

  1. Marketingový plán jasne stanovuje ciele a definuje metódy na ich dosiahnutie.

Je dôležité mať dodatočný dokument, ak prvý nie je opodstatnený.

  1. hlavným cieľom dokument - koordinácia činností personálu (pracovníkov, zamestnancov) a manažmentu (manažmentu) podniku.

Vďaka tomu bude počínanie zamestnancov spoločnosti prehľadné, každý zo zamestnancov bude dobre vedieť úradné povinnosti a splniť ich.

Ako dlho trvá napísanie marketingového plánu pre firmu?

Ak je spoločnosť veľká, dokument sa vytvára každý rok. Aby sa dosiahol výsledok, musia byť uvedené konkrétne termíny, ktoré závisia od veľkosti spoločnosti, rozsahu jej činností.

Dokument sa zvyčajne vypracúva na obdobie troch až šiestich rokov a každoročne sa upravuje, údaje sa upravujú a menia s ohľadom na nové trhové podmienky. Po revízii sa marketingový plán spoločnosti často prepisuje.

Ak je firma malá, tak sa podľa výskumu realizovaného v roku 2017 využíva efektívne vyhľadávanie alebo SEO marketing. Zvyčajne sa používa na propagáciu tovarov a služieb na internete spolu s kontextovou reklamou a SMM.


Odošlite žiadosť

Veľké firmy fungujú podľa inej schémy, najradšej využívajú reklamu v médiách (noviny, časopisy), televíziu, rozhlas.

Frekvencia prehodnocovania marketingového plánu pre malé podniky závisí od dopytu, potrieb činnosti, ktoré je možné určiť nezávisle pomocou SWOT analýzy.

Je možné zvoliť inú taktiku, ciele a spôsoby propagácie. Akonáhle dôjde ku globálnym zmenám na trhu, najčastejšie firma upraví umiestnenie tovaru, služieb, čiže prepracuje sa celý marketingový plán.

Pozrime sa na príklad. Spoločnosť N vyrába detské jedlo prémie. V prvých rokoch bol známy len úzkemu okruhu spotrebiteľov. To znamená, že hlavnou úlohou marketingového oddelenia je zvyšovať povedomie o značke. Toto bude určite zdôraznené v marketingovom pláne podniku.

O rok, keď sa povedomie rozšíri, sortiment sa rozšíri, v dokumente budú uvedené konkrétne termíny konania akcií, objaví sa sekcia, v ktorej musíte jasne opísať reklamné kampane.

Aké ciele by sa mali odraziť v marketingovom pláne spoločnosti

Konečným cieľom marketingového plánu je neustále zvyšovať zisky spoločnosti.

Mnoho biznismenov často zabúda, že marketéri nemôžu rozhodovať o všetkom sami. Nevyrábajú a nepredávajú tovar a neposkytujú služby, nespolupracujú so zákazníkmi, partnermi. Preto je dôležité zvážiť všetky oddelenia spoločnosti a posilniť interakciu v rámci nej, aby sa neustále zvyšovali zisky.

Na realizácii marketingového plánu sa musia podieľať všetci členovia. pracovný kolektív. Ak sa tak nestane, všetky vaše záväzky zostanú na papieri, čas a úsilie budú zbytočné.

Všetky ciele musia byť pevné, zafixované s konkrétnymi dátumami, do ktorých si potom môžete skontrolovať presné termíny. Môže to vyzerať takto:

  • rozšírenie, optimalizácia zákazníckej základne do (dátum) o (%);
  • vypracovanie stratégie na zvýšenie predaja do (dátum) v (časoch);
  • zvýšenie povedomia o značke medzi spotrebiteľmi, cieľovým publikom do (dátum) o (%);
  • rozšírenie alebo vytvorenie novej siete partnerov a predajcov do (dátum) do (množstvo).

Aká je štruktúra marketingového plánu spoločnosti


Marketingový plán spoločnosti pozostáva z niekoľkých častí.

1. Zhrnutie (úvod pre manažment) je prvá, úvodná, časť dokumentu. Označuje zoznam úloh, hlavné ciele podniku, jeho poslanie a problémy, ktoré podnik v čase písania marketingového plánu rieši.

2. Hodnotenie činnosti spoločnosti v aktuálnom momente. Táto časť jasne zdôrazňuje nasledujúce body:

  • Popísané hlavné segmenty cieľového publika.
  • analýza trhu , počítajúc do toho legislatívneho rámca, dodávatelia, prognózy a vyhliadky, vlastnosti odvetvia, v ktorom spoločnosť pôsobí;
  • interný audit, počas ktorých sa identifikujú momenty, ktoré bránia rozvoju podniku, ako aj mechanizmy, ktoré môžu situáciu zlepšiť;
  • výsledky predchádzajúcej SWOT analýzy . Zároveň zhodnotia pozitívne a negatívne faktory, ktoré ovplyvnia vaše podnikanie;
  • konkurenčné výhody . To je to, čo dokážete ponúknuť svojim obchodným partnerom, potenciálnym zákazníkom. Na základe získaných výsledkov budete vedieť efektívne propagovať produkt alebo službu.

3. Kvantitatívne a kvalitatívna analýzačinnosti konkurentov vašej spoločnosti. Tu musíte opísať stratégiu rozvoja vašich konkurentov, analyzovať sortiment, ceny, spôsoby ich propagácie a vlastnosti práce s klientmi.

Môžete využiť služby „mystery shoppera“. To vám umožní vyvodiť závery na zlepšenie ďalší vývoj tvoja vec.

4. Vypracovanie komoditnej stratégie pre vašu spoločnosť. Analyzujete produktové portfólio, predaje, objemy spotreby a vyvodzujete závery, vytvárate odporúčania na rozšírenie podnikania. V prípade potreby zhodnoťte produktovú radu a hlavné výrobné technológie.

5. Rozvoj stratégie. Je potrebné popísať hlavné smery marketingu vašej spoločnosti, ako je umiestnená ochranná známka a spoločnosť ako celok.

Špecifikovať opatrenia pre prácu s klientmi, akcie, ktoré sa realizujú s cieľom prilákať nových obchodných partnerov, posilniť postavenie firmy na trhu tovarov a služieb. Analyzujte interný marketing a spôsob, akým budete slúžiť svojim zákazníkom.

6. Analytika. Pomocou špeciálnych údajov analyzovať a popísať externé a interné situácie (na trhu a vo firme), možné riziká ktoré je potrebné vziať do úvahy pri budúcich aktivitách.

Plánujete a vykonávate zber informácií, pripravujete analytické materiály, premýšľate o opatreniach použiteľných v konkrétnych situáciách. Monitorovanie konkurentov, publicita, marketingový výskum a opísať, ako to celé funguje v praxi.

7 Akčný plán. Analýza a zaradenie činností potrebných na dosiahnutie cieľov, ktoré si stanovíte pre seba a zamestnancov spoločnosti, do plánu práce spoločnosti. Je lepšie, ak ide o tabuľku, do ktorej zadávate akcie podniknuté na propagáciu produktu alebo služby, ako aj stanovte termíny, označte zodpovedných atď.

8. Financie. Analyzujte hlavné ukazovatele, vyvodzujte závery. Pomôžu vám predpovedať predaj, vidieť a vyhodnocovať prírastkové náklady. Do dokladu zahrnúť dynamiku predaja, rozčleniť podľa zákazníkov, trhových segmentov, skupín tovarov (služieb), regiónov.

Nezabudnite analyzovať hlavné ukazovatele výdavkov, zoskupiť ich, aby sa neskôr dali použiť na vyvodenie záverov o zlepšení predaja a marketingového plánu ako celku.

9. Vykonávanie kontroly. Toto je posledná časť vášho plánu. Podrobne popisuje hlavné mechanizmy a kontrolné nástroje s presným uvedením toho, ktoré divízie vašej spoločnosti budú vykonávať konkrétnu položku.

Táto časť môže obsahovať prehľady, kľúčové metriky a míľniky, ktoré vám pomôžu vyvodiť závery.

10. Aplikácie. Táto časť dokumentu bude obsahovať grafy, tabuľky, analýzy osobitné ustanovenia marketingový plán. Takto môžete sledovať napredovanie vášho podnikania.

Ako vidíte, všetky prvky marketingového plánu sú systematizované do zoznamu, ktorý spĺňa určité oblasti činnosti. To pomáha riešiť konkrétne problémy, eliminovať problematické problémy atď.

Postupné vypracovanie marketingového plánu pre firmu

Vypracovanie marketingového plánu spoločnosti pozostáva z niekoľkých etáp. Takmer všetky sú povinné.

Fáza plánovania

Popis

Analýza trhu tovarov alebo služieb

Bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažíme, stále si nebudeme vedomí všetkého, čo sa deje na trhu s tovarmi a službami. Študujte trendy. Možno tie z nich, ktoré pôsobia na trhu dnes, vám zajtra vytvoria konkurenciu. Treba byť v strehu. Študujte zvyky budúcich a súčasných zákazníkov, čo sa u nich zmenilo, ich postoj ku kvalite tovarov a služieb, ich náklady.

Analýza produktu

Buďte čo najúprimnejší. Pamätajte, že spotrebitelia budú porovnávať vaše produkty s konkurenciou. Zdôraznite nevýhody a výhody. Zhodnoťte produkt, či je drahý alebo naopak lacný, jednoduchý alebo zložitý, kvalitný alebo nie. Pokúste sa pochopiť, prečo sa zákazníkom produkt páči a čo je potrebné urobiť, aby si ho kúpili.

cieľové publikum

Bude skvelé, ak lepšie spoznáte cieľové publikum. Ak nie, analyzujte bežných zákazníkov a vyvodte závery o tom, ako sú nakonfigurovaní pre vaše produkty alebo služby. Poznanie cieľového publika je prvým krokom k úspešnému umiestneniu produktu.

Funkcie polohovania a hlavné výhody vášho produktu

Tento bod je podobný druhej fáze, ale zapnutím predstavivosti môžete svoj produkt alebo službu priviesť k ideálu. Zamyslite sa nad tým, ako urobiť produkt atraktívnejším vzhľadom, ak je to možné, vylepšiť zloženie.

Strategické plánovanie

Po rokovaní s konkurentmi sa postarajte o umiestnenie produktu (produktu). Takže začnete chápať, ako konať a vyvinúť efektívnu propagačnú stratégiu. Zamyslite sa nad sortimentom a ako ho možno zlepšiť, rozšíriť, propagovať. Rozhodnite sa, ktorú reklamu je lepšie zvoliť, a predpovedajte možné výsledky.

Vypracovanie plánu na 1-5 rokov (v závislosti od mierky)

Po obdržaní všetkých potrebných informácií môžete stratégiu maľovať mesiace. Nezabudnite uviesť dátum a mesiac.

Vypracovanie marketingového plánu podľa modelu SOSTAC

Štruktúra SOSTAC vznikla v 90. rokoch 20. storočia. Je veľmi uznávaná a má vynikajúcu povesť. Začínajúci podnikatelia a medzinárodné spoločnosti to berú ako základ pre zostavenie marketingového plánu.


Marketingový plán SOSTAC pozostáva z niekoľkých krokov.

Etapa 1. Analýza konkrétnej situácie

Pri analýze súčasnej situácie je potrebné ukázať celkový obraz projektu. Na tento účel sa vypracúvajú nasledujúce otázky:

  1. Kto sú vaši súčasní klienti? Vytvorte podrobný portrét vašej cieľovej skupiny.
  2. Na základe vašej SWOT analýzy vyvodzujte závery o vašich slabých stránkach a silné stránky, možné hrozby pre spoločnosť.
  3. Analyzujte konkurentov. Kto sú oni? Na základe čoho s vami súťažia? Môže to byť produkt, jeho cena, lepší zákaznícky servis alebo iná povesť ako tá vaša. Ako presne sa od seba líšite?
  4. Urobte si podrobný zoznam kanálov, ktoré môžete použiť na prilákanie zákazníkov. Skontrolujte si tie, ktoré budú pre vás najúspešnejšie. Oddeľte tých, ktorí majú dobrý výkon, od tých, ktorí majú slabý výkon.

Až potom budete môcť vidieť svojich potenciálnych zákazníkov, hodnotiť ich motiváciu k nákupom. Prípadne môžete urobiť portrét klienta. Pomôže vám to lepšie spoznať vaše publikum. K tomu môžete použiť údaje získané aktuálnym CRM systémom po analýze histórie objednávok.

Z informácií zhromaždených vaším CRM systémom budete môcť:

  • pochopte svoj pomer medzi mužskými a ženskými klientmi;
  • hodnotiť profily na základe veku, priemerného veku a zistiť, či je možné vytvárať kategórie;
  • zistiť údaje o polohe vašich zákazníkov, ich adresy, koľko percent žije vo vašom regióne;
  • preštudujte si históriu úspešných nákupov a vytvorte si celkový obraz, vyhodnoťte priemernú objednávku, zistite, ako sa produkty líšia objemom, farbou, veľkosťou od konkurencie;
  • zistite, ako vaši zákazníci uprednostňujú platbu pri prijatí – kartami alebo v hotovosti; ako často sa zadávajú objednávky a nakupujú.

S týmito informáciami môžete prejsť na ďalší krok, v ktorom budeme zhromažďovať informácie súvisiace s vašou spoločnosťou.


Zvážte konkrétny príklad. Máme údaje o cieľovom publiku. Teraz si vezmime dvoch avatarov pre virtuálny internetový obchod, ktorý predáva tričká.

Avatar A – Maxim

Maxim je majstrom svojho remesla, má 26 rokov, žije sám, prenajíma si jednoizbový byt v centre Moskvy, nie je ženatý, má vysoký príjem ako hlavné mesto. Ten chlap je vášnivý pre futbal a často podporuje svoj športový klub. Každý rok si kupuje nové farebné tričko s logom fanúšika svojho tímu. Robí to cez internet.

Pre Maxim je pohodlné a pohodlné zadávať objednávky cez web. S priateľmi a známymi často komunikuje cez sociálne siete, pravidelne sleduje novinky zo sveta domáceho i svetového futbalu a nebráni sa zoznamovať sa s novými vymoženosťami.

Čoskoro sa blížia majstrovstvá sveta a to bude príležitosťou na prezentáciu Nová kolekcia tričká pre futbalových fanúšikov. Preto môže spoločnosť XXX kontaktovať Maxima a ponúknuť mu nielen tričko obdivovateľa jeho obľúbeného tímu, ale aj unikátne medzinárodné tričko aktívneho fanúšika.

Ako bude Maxim komunikovať s vaším internetovým obchodom? Môže to byť nasledujúci diagram.

Maxim sa na módnom blogu zoznamuje s najnovšími správami o majstrovstvách sveta. Všimol si, že spoločnosť ponúka účasť na akcii – objednajte si tričko s logom venovaným šampionátu o 10 % lacnejšie. Na to potrebuje kliknúť na odkaz na webovú stránku internetového obchodu.

Maxim vykoná prechod a dostane sa na stránku internetového obchodu XXX. Tu sa ponúka veľký výber kvalitné tričká, ktoré si môže objednať s 10% zľavou. Maxim si vyberie tričko farby, vzoru, veľkosti, ktorú potrebuje, a následne dokončí nákup zaplatením kreditnou/debetnou kartou.

Avatar B - Margarita

Margarita je profesionálka vo svojom odbore, má 33 rokov, dievča je vo vzťahu. Margarita sleduje svet módy a snaží sa zadávať objednávky prostredníctvom internetového obchodu.

A so športovou módou rád drží krok aj jej mladík, fanúšik futbalového tímu a miestneho klubu. Dresy kupuje od fanúšikov svojho tímu každý rok.

Čoskoro sa blížia majstrovstvá sveta a Margarita o tom vie. Aj ona sa môže stať zákazníčkou internetového obchodu XXX. Dievča si môže kúpiť tričko pre seba aj svojho priateľa - spoločne podporia futbalový tím na šampionáte.

Príklad scenára interakcie Margarity s internetovým obchodom: potenciálny klient dostal e-mail s ponukou z internetového obchodu. Tento newsletter obsahuje online inzerát spoločnosti, ktorá ponúka objednanie trička so symbolmi šampionátu pomocou promo kódu.

Margarita chápe, že toto je šanca dať svojmu milovanému priateľovi tričko, kúpiť si to isté a ušetriť peniaze. Dievča prejde na webovú stránku internetového obchodu. Ak chcete získať informácie, zavolá podpornú službu a zadá objednávku cez telefón.

Ak chcete úspešne propagovať internetový obchod, musíte vytvoriť dva alebo tri avatary zákazníkov pre samostatnú skupinu produktov, ktoré majú podobné vlastnosti.

Fáza 2. Stanovenie cieľa

Táto časť marketingového plánu by sa mala zamerať na vaše ciele, ktoré by mali byť čo najkonkrétnejšie. Ciele by mali byť v súlade s týmto:

  • konkrétnosť. Vyberte ukazovatele, na ktoré sa zameriate.
  • merateľnosť. Rozhodnite sa, ako budete hodnotiť efektivitu, kontrolu cvičenia.
  • Dosiahnuteľnosť. Ako a kedy môžete dosiahnuť svoj cieľ?
  • Realizmus alebo Valencia. Zohľadňuje, aké marketingové nástroje použijete.
  • Časové obmedzenie. Skontrolujte, či je čas jasne uvedený.

Ak budeme pokračovať v príklade internetového obchodu predávajúceho tričká, ciele môžu byť:

  • Interakcia: do marca 2018 je potrebné zvýšiť počet (tok) zákazníkov o 50 %.
  • príťažlivosť. Cieľom je zvýšiť povedomie o vašej značke. Sledovanie pomocou Google Analytics. Termín: marec - júl 2018.
  • Interakcia. Posielanie listov sa systematicky zvyšuje: predtým posielali jeden list za štvrťrok, teraz jeden list týždenne, od apríla 2018 do júla 2018.

Etapa 3. Stratégia na dosiahnutie cieľov

Vaša stratégia by mala naznačovať, že ste pripravení dosiahnuť svoje ciele.

Cieľ 1. Zvýšte povedomie o svojej značke. Sledovanie pomocou Google Analytics. Termín: marec - august 2018.

Mali by ste maximalizovať prítomnosť svojej značky (produktu alebo služby) na miestach zameraných na fanúšikov online:

  • Určite nákladovo efektívny spôsob uvedenia na trh.
  • Sú na týchto online platformách nejakí zákazníci?
  • Kde presne môžete získať pozornosť potenciálnych zákazníkov?

Svoj cieľ môžete dosiahnuť iba vtedy, keď študujete konkurenčné spoločnosti, aby ste pochopili, aké základné nástroje preferujú.

Cieľ 2. Engagement: Do apríla 2019 je potrebné zvýšiť tok existujúcich zákazníkov o 50 %.

Tu by ste mali starostlivo analyzovať existujúcu zákaznícku základňu a identifikovať, čo každý z jej zástupcov preferuje.

Cieľ 3. Frekvencia e-mailov sa neustále zvyšuje. Predtým posielali list za 3-4 mesiace, teraz za 7-10 dní, počnúc od apríla do júla 2018.

Odpovedaním na nižšie uvedené otázky určíte frekvenciu odosielania e-mailov:

  • Ako spoločnosť v súčasnosti komunikuje s predplatiteľmi?
  • Kto sú vaši konkurenti a ako posielajú korešpondenciu?

Fáza 4. Taktika na dosiahnutie cieľov

Tu je potrebné zvážiť hlavné nástroje, ktoré vám pomôžu dosiahnuť ciele vášho marketingového plánu. Taktík môže byť viacero.

Predpokladajme, že ste si vybrali metódy ako SEO optimalizácia, kontextová reklama a e-mailový marketing. Zvážme ich podrobne.


Počas analýzy boli identifikované kľúčové nedostatky – nízky rozpočet na marketing a výskum v jeho rámci. Na určenie smeru marketingových síl je potrebné analyzovať požiadavky na konkrétny produkt, v našom prípade tričká s logami futbalových klubov.

Druhá taktika je zameraná na kontextovú reklamu, teda na platbu za uskutočnené kliknutia. Po určení kľúčových slov pochopíte, koľko rozpočtu musíte vyčleniť na kontextovú reklamu.

Treťou taktikou je email marketing.


Musíte vytvoriť poštovú stratégiu, aby vaši zákazníci dostávali e-maily pravidelne. Hlavným účelom správy je prinútiť potenciálnych zákazníkov, aby navštívili vašu stránku a objednali si produkt alebo použili službu.

Fáza 5. Aktívne akcie

V tejto fáze stelesňujete to, čo ste vypracovali, do reality. Je dôležité znovu starostlivo preskúmať ciele, aby ste ich mohli nasledovať.

Plán príkladných aktívnych akcií.

  • SEO.

Analyzujeme kľúčové otázky. Optimalizujeme hlavné stránky na kľúčové slová pre lepšie hodnotenie stránok stránok pomocou vyhľadávačov Yandex a Google. Pravidelne (raz za 2-3 dni) zverejňujeme obsah. Vytvárame referenčnú hmotu. Informácie umiestňujeme na iné stránky.

  • Kontextová reklama.

Na základe analýzy a spracovania požiadaviek analyzujeme približnú návštevnosť. Určíme rozpočet a hlavné stránky webu (cieľ), na ktoré budú ľudia prichádzať s kľúčovými dopytmi.

  • Email marketing.

Najprv vytvoríme skript pre listy, ktoré dostanú vaši odberatelia. Analyzujeme zapojenie príjemcov do mailing listu, ziskovosť.

Fáza 6. Kontrola prijatých výsledkov

Toto je posledný krok, ktorý vám pomôže vyhodnotiť predtým oznámené ciele. Táto analýza vám umožní vyvodiť závery – či konáte správne.

Najkratší marketingový plán spoločnosti

Najkratší, ale najužitočnejší marketingový plán pre spoločnosť vytvorila Kelly Odel. Je vhodný pre akýkoľvek, aj najnovší nápad, produkt alebo službu. Stačí vyplniť tabuľku a okamžite uvidíte celkový obraz vrátane budúcnosti, ktorý vám pomôže vyvodiť záver o vyhliadkach na rozvoj podnikania.


3 bežné chyby pri zostavovaní marketingového plánu spoločnosti

  1. Nedôsledná propagácia

Ak nemáte stanovenú jasnú stratégiu, váš firemný marketingový plán môže okamžite zlyhať. hrá tu dôležitá úloha nielen prítomnosť jasných a nezabudnuteľných symbolov, loga, ale vo všeobecnosti celého marketingového programu.

  1. Šetrite oprávnene

Výdavky na reklamu by sa mali vyplatiť. Čo určuje účinnosť nástrojov používaných na propagáciu produktu alebo služby? Existuje mnoho faktorov, medzi ktoré patria: vlastnosti produktu, znalosti potenciálnych spotrebiteľov, ciele stanovené pre podnikanie.

Zároveň je dôležité pochopiť, že čím väčšia spoločnosť a čím širšie ciele si stanoví, tým je biznis drahší.

  1. Nemajte veľké očakávania

Nepredpokladajte, že výsledky sa dostavia hneď po implementácii marketingového plánu. Nie vždy dobre premyslené fázy propagácie prinesú okamžitý efekt. Udržujte rovnováhu medzi tým, čo sľubujete v skutočnosti a reklamou.