☰

Obchodný riaditeľ holdingu. Obchodný riaditeľ: povinnosti a funkcie. Funkčné povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti

Obchodný riaditeľ musí vedieť:

  • Legislatívny rámec upravujúci procesy predaja, nákupu a marketingových aktivít podniku.
  • Základy dopravnej, nákupnej a skladovej logistiky.
  • Tok dokumentov v oblasti obstarávania, zásobovania a predaja.
  • Štruktúra a perspektívy domáceho a zahraničného trhu.
  • Štátne normy pre výrobky vyrábané podnikom.
  • Základy noriem ochrany práce a pracovnej disciplíny.
  • Základy pracovného a správneho práva.

Program výcviku polohy obchodný riaditeľ Ak človek nemá prax v predaji, ale má chuť a chuť pracovať v tejto oblasti, môže si spraviť kurz.

Zodpovednosť obchodného riaditeľa

Pozornosť

Takýto špecialista, ktorý robí informované rozhodnutia, bude schopný viesť a školiť svojich podriadených a zamestnancov príbuzných oddelení a viesť ich smerom potrebným pre spoločnosť. Kandidát na toto voľné miesto musí mať a rozumieť vlastným cieľom a zámerom spoločnosti, medzi ktoré patrí najmä pravidelný zisk. Človek musí mať vysoký stupeň zodpovednosť a šírku myslenia, pretože jeho pozícia je spojená s koordináciou práce všetkých vedúcich oddelení, s kontrolou pohybu pokladničných dokladov.


A, samozrejme, tento špecialista jednoducho nemôže byť neiniciatívny, nekomunikatívny, nezodpovedný a neúčelný. Zodpovednosť za financie a ekonomiku obchodnej spoločnosti V mnohých organizáciách sa povinnosti obchodného riaditeľa podniku prekrývajú s povinnosťami finančného riaditeľa.

Obchodný riaditeľ

Požiadavky na obchodného riaditeľa Keďže je potrebné riadiť takmer celý podnik, požiadavky na obchodného riaditeľa sú vážne:

  • vyššie ekonomické, finančné (zriedka technické) vzdelanie;
  • pracovné skúsenosti na vedúcich pozícií- od 3 rokov;
  • prax v personálnom manažmente - od 3 rokov;
  • skúsenosti s budovaním a riadením obchodného tímu;
  • solídne znalosti v oblasti reklamy a marketingu;
  • silné vodcovské a komunikačné schopnosti;
  • skúsenosti s vyjednávaním a predajom;

Tiež často vítané:

  • prax vo vybranom odbore (napríklad stavebná firma podporuje prax v stavebníctve);
  • znalosť angličtiny;
  • skúsenosti s automatizáciou obchodných procesov (najčastejšie predaj);

Vzorový životopis pre obchodného manažéra Vzorový životopis.

Obchodný riaditeľ: povinnosti, požiadavky a osobné vlastnosti

Obchodný riaditeľ sa vo svojej činnosti riadi: - legislatívnymi aktmi Ruskej federácie; - Chartou organizácie, Vnútornými pracovnými predpismi, inými predpisov spoločnosť, - príkazy a pokyny vedenia, - táto náplň práce. 2. Pracovné povinnosti Obchodný riaditeľ Obchodný riaditeľ plní nasledovné úlohy: 2.1. Organizuje riadenie materiálno-technického zásobovania podniku, skladovanie, prepravu a marketing výrobkov (predaj tovaru, poskytovanie služieb) 2.2.
Koordinuje vývoj a zostavovanie perspektívnych a aktuálne plány logistika a predaj produktov (predaj tovaru, poskytovanie služieb), finančné plány.2.3.

Náplň práce obchodného riaditeľa

Info

Ochrana podniku pred jedným kanálom a neustály rozvoj existujúcich kanálov je jednou z hlavných funkcií, ktoré ovplyvňujú stabilitu predaja. 4. Vytvorenie algoritmu pre prevádzku každého predajného kanála. Aby bol predajný kanál efektívny, je potrebné definovať obchodné procesy, ktorými sa predaj v kanáli uskutočňuje.

Predpíšte tieto algoritmy a opravte ich v pokynoch. A čo je najdôležitejšie: uistite sa, že tieto algoritmy fungujú a nie sú hromadou, ktorá narúša obchodnú dokumentáciu. 5. Operatívna kontrola manažérov predaja. Aj pri skvele navrhnutej stratégii závisí víťazstvo od konania každého vojaka.

Taktická úloha, ktorá určuje úspech celej stratégie: ako zabezpečiť, aby outsideri nezasahovali do vodcov, aby rozbili hviezdy. A riešenie, alebo skôr nie riešenie tohto problému, je metlou väčšiny spoločností v Rusku. 6.
Na kandidáta na pozíciu obchodného riaditeľa sa zvyčajne kladú tieto požiadavky: schopnosť trojrozmerného, ​​priestorového myslenia, logické a analytické myslenie, primeranosť, racionalita, schopnosť identifikovať a identifikovať problémy a uprednostniť ich riešenie, dôslednosť a zameranie, vysoká efektivita a komunikatívnosť, prítomnosť vyššieho ekonomického vzdelania a minimálne trojročná prax na manažérskych pozíciách. POKYNY OBCHODNÉHO RIADITEĽA I. Všeobecné ustanovenia 1. Obchodný riaditeľ patrí do kategórie manažérov.
2. Do funkcie obchodného riaditeľa je vymenovaná osoba, ktorá má vyššie odborné (ekonomické, právnické) vzdelanie a najmenej 3 roky praxe v riadiacich funkciách. 3. Obchodný riaditeľ musí vedieť: 3.1.

Profesia obchodný riaditeľ

Zároveň je značnou prílohou kompenzačný balík: platba za služobné auto (alebo benzín), komunikácia, zdravotné poistenie, platba za odpočinok, šport atď. Kde získať školenie vyššie vzdelanie Na trhu existuje množstvo krátkodobých školení, zvyčajne trvajúcich týždeň až rok. Medziregionálna akadémia stavebno-priemyselného komplexu a jej kurzy smeru „Podnikanie a inovatívny rozvoj podnikania“.

Dôležité

Pomôžeme vám nájsť si prácu Zostavenie „predajného“ životopisu – viac pozvánok na pohovory. Oprava obnovenia za 4 hodiny - rýchla oprava chýb. Vypracovanie životopisu - životopis v anglickom jazyku. Kariérové ​​poradenstvo Pre školákov - výber povolania a pomoc pri výbere vysokej školy.

Povinnosti obchodného riaditeľa, jeho úloha v organizácii a hlavné úlohy

Zastupovať záujmy spoločnosti vo vzťahoch s vládne orgány, tretie strany a obchodné zastúpenia. 2. Stanoviť pracovné povinnosti pre podriadených zamestnancov. 3. Žiadosť od štrukturálne členenia podnikové informácie a dokumenty potrebné na plnenie jeho povinností.


4. Podieľať sa na príprave návrhov objednávok, pokynov, pokynov, ako aj odhadov, zmlúv a iných dokumentov súvisiacich s riešením obchodných záležitostí. 5. Spolupracujte s vedúcimi všetkých štrukturálnych divízií o finančných a ekonomických aktivitách podniku. 6. Schvaľovanie všetkých dokumentov súvisiacich s finančnou a hospodárskou činnosťou podniku (plány, prognózované súvahy, správy a pod.).
7.

Povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti

Hlavnou činnosťou tohto zamestnanca je v tomto prípade propagácia značky a produktov podniku na trhu s cieľom dosiahnuť zisk. Na dosiahnutie týchto cieľov je práca organizovaná niekoľkými smermi:

  • definícia a konštrukcia marketingovej politiky;
  • kontrola nad pohľadávkami;
  • tvorba plánov nákupu a predaja, dohľad nad ich realizáciou;
  • výber a školenie obchodného tímu;
  • vytvorenie systému motivácie a certifikácie manažérov;
  • kontrola procesu predaja;
  • sledovanie požiadaviek zákazníkov.

K povinnostiam obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti ďalej patrí plánovanie a riadenie sortimentnej politiky, znalosť logistiky a základov distribúcie produktov, interakcia s kľúčovými zákazníkmi dôležitými pre podnik, účasť na rokovaniach zodpovedných za organizáciu.

Vedie vývoj opatrení na šetrenie zdrojov, zlepšenie prideľovania rezerv, zlepšenie ekonomickej výkonnosti, zvýšenie efektívnosti podniku, posilnenie finančnej disciplíny. 6. Koordinuje vypracovanie marketingovej stratégie. 7. Dáva odporúčania a konzultácie manažérom a špecialistom na finančné plánovanie, predaj, predaj; riadi ich prácu.

Zabezpečuje včasnú prípravu kalkulácií nákladov a iných podkladov, kalkulácií, správ o plnení logistických plánov, pri predaji hotových výrobkov (predaj tovaru), finančné aktivity. 9. Schvaľuje a spravuje rozpočet spoločnosti na prevádzkový rok. 10. Organizuje systém účtovania všetkých finančných transakcií, príprava dokumentácie finančného výkazníctva.

11.
Zastavme sa pri tých funkciách, ktoré sú najčastejšie predpísané v popise práce pre obchodného riaditeľa spoločnosti. 1. Vypracovanie obchodnej stratégie podniku. Stanovuje sa positioning firmy, cenový segment, dlhodobé a krátkodobé ciele, plány a spôsoby plnenia plánov predaja. 2. Organizácia interakcie medzi komerčnými a inými blokmi v podniku.


Všetci zamestnanci spoločnosti sa zaoberajú predajom. Dokonca aj konanie sekretárky a špecialistu technickej podpory ovplyvní úspešnosť predaja. Úlohou obchodného riaditeľa je zabezpečiť úkony nepredajných oddelení tak, aby pomáhali a neprekážali predajcom a obchodným manažérom. 3. Definícia predajných kanálov. Vyberte najsľubnejšie kanály.
Definujte výkonnostné kritériá.

Obchodný riaditeľ je kľúčovou pozíciou každej spoločnosti. Zodpovedá predovšetkým za služby zákazníkom a zisky spoločnosti. Existuje však určitý zmätok v tom, čo je zahrnuté v povinnostiach obchodného riaditeľa. Hovoria o tom Ankorovi konzultanti náboru P. Shukhman a E. Evstyukhina.

V rôznych spoločnostiach ľudia na tejto pozícii skutočne vykonávajú rôzne funkcie. AT nedávne časy pozícia obchodného riaditeľa a obchodného riaditeľa sa tiež často zamieňa http://professional-education.ru/director-sales.html. Maximálny rozsah toho, čo môže obchodný riaditeľ robiť, je súčasne riadiť predaj, marketing, obstarávanie a logistické služby. Často je pozícia obchodného riaditeľa vnímaná len ako vedúci obchodnej a marketingovej služby, niekedy len ako vedúci obchodnej služby. Dnes existuje Všeobecná myšlienkaže táto osoba má na starosti predaj spoločnosti.

Kde je potrebný obchodný riaditeľ?

Na trhu práce je veľa voľných miest pre obchodného riaditeľa. Je veľmi ťažké presne vypočítať ich počet, ale určite môžeme povedať, že ich je stále viac ako sto otvorených. Špecifikom väčšiny týchto voľných miest je, že sú otvorené veľmi dlho. Je to spôsobené jednak zdĺhavým procesom hľadania a výberu kandidáta, jednak tým, že noví obchodní riaditelia často po príchode do spoločnosti odchádzajú po menej ako roku a niekedy aj po troch mesiacoch. Táto situácia sa zase vysvetľuje zložitosťou budovania vzťahov so zakladateľmi.

Takéto voľné miesta sú otvorené najmä v zle štruktúrovaných ruských spoločnostiach. Dôvodom dlhého hľadania je, že spoločnosť nikdy nemala obchodného riaditeľa, ale objem operácií rastie a riadenie starých metód je neefektívne. Zakladatelia sa snažia zvýšiť efektivitu podnikania prilákaním kompetentného manažéra zvonku.

Niekedy mala spoločnosť vo svojej histórii jedného obchodného riaditeľa, a to buď jeden zo zakladateľov, alebo zamestnanec, ktorý pôsobil od založenia spoločnosti. Teraz táto osoba prechádza na iné úlohy alebo je povýšená na generála a potrebuje silnú náhradu. Zriaďovatelia sa v tomto prípade spravidla vo veľkej miere spoliehajú aj na gramotnosť odborníka a na nové metódy riadenia, ktoré výrazne zvýšia efektivitu.

Ak hovoríme o štruktúrovanom biznise (predovšetkým západné spoločnosti), kde sú nálady a osobné sympatie menej dôležité ako profesionalita, potom je tu situácia zásadne odlišná: obchodný riaditeľ je pozícia, ktorej funkčnosť je jasne vyjadrená v štruktúre spoločnosti. obchodné procesy spoločnosti.

Jasné požiadavky na vzdelanie a zručnosti majú snáď len západné firmy. Ruské spoločnosti veľmi často žiadajú nájsť „čarodejníka“. Toto je akýsi sen o všetkom znalcom, ktorý príde a sám, s malou alebo žiadnou podporou, posunie podnikanie na vysokú úroveň. V zásade takí ľudia existujú, ale zvyčajne už vlastnia vlastný biznis. V takýchto prípadoch vstupujem s klientom do často zdĺhavého procesu rokovaní, ktorých účelom je identifikovať portrét obchodného riaditeľa, ktorého táto spoločnosť potrebuje. Stáva sa, že sa ukáže, že spoločnosť nepotrebuje deklarované „všetko“, pretože v skutočnosti vyžaduje riešenie konkrétnych miestnych problémov a potom už môžete premýšľať o ďalšom.

Základné požiadavky na obchodného riaditeľa

Tento pracovník musí byť schopný:

  • vyvíjať a dohliadať na propagáciu produktov spoločnosti na trhu;
  • Diskutujte o rozpočte s finančným riaditeľom alebo generálnym riaditeľom;
  • formovať a kontrolovať distribučné kanály;
  • vytvárať spolu s riaditeľom personálnej služby systém materiálnej motivácie zamestnancov spoločnosti;
  • podieľať sa na tvorbe personálnej politiky pre prijímanie zamestnancov obchodného oddelenia a udržiavať túto jednotku pod kontrolou;
  • kontrolné správy o predaji;
  • osobne viesť obzvlášť náročné rokovania s veľkými klientmi;
  • podpisovať zmluvy;
  • podieľať sa na tvorbe cenovej politiky a zľavových akciách;
  • schváliť alebo zamietnuť reklamné projekty, propagačné programy, budovanie značky.

Poznámka. V prípade západného podnikania musí kandidát:

  • mať titul MBA,
  • vlastné anglický jazyk minimálne na úrovni čítania obchodnej dokumentácie,
  • majú dlhoročné skúsenosti s riadením predaja v západnej spoločnosti (od 5 rokov).

Ak funkcie osoby zahŕňajú marketing, logistiku, obstarávanie, potom sa často vyžadujú aj skúsenosti v týchto oblastiach.

Portrét režiséra

Osobné vlastnosti – to je možno kľúčový bod pri hľadaní obchodného riaditeľa. Zahŕňajú štýl riadenia, delegovanie právomocí, črty interakcie s podriadenými. Samozrejme, obchodný riaditeľ vyžaduje vysoké komunikačné schopnosti a schopnosť riadiť ľudí. Jeho osobnostný typ by mal byť determinovaný firemnou kultúrou zákazníckej spoločnosti, ak bola vytvorená, alebo osobnostným typom zakladateľa alebo zakladateľov, ak firemná kultúra nie je v spoločnosti vyjadrená. Zákazníci sa spravidla zaujímajú aj o všeobecné manažérske zručnosti a zručnosti pri organizovaní prognóz, plánovania, rozpočtovania atď.

Veľký plat pre hlavného obchodníka

Obchodný riaditeľ (obchodný riaditeľ) dostáva jednu z najvýznamnejších odmien v spoločnosti. Priemerné ponuky začínajú na približne 5 000 USD hrubého mesačného príjmu. Za Minulý rok maximum, čo som videl, je do 20 000 $ celkového mesačného príjmu vo veľkej ruskej spoločnosti.

Západné spoločnosti a niektoré ruské spoločnosti ponúkajú aj sociálny balíček, ktorý zvyčajne zahŕňa:

  • zdravotné poistenie;
  • auto (alebo náhrada za používanie a údržbu vlastného auta);
  • jedlo;
  • návštevnosť mobilných telefónov.

Kontrola spoľahlivosti

Kandidatúra obchodného riaditeľa je nevyhnutne kontrolovaná, ale každá personálna agentúra má svoje vlastné metódy. V každom prípade, žiaľ, žiadna z existujúcich metód hodnotenia neposkytuje 100% záruku. Jediným relatívne objektívnym hodnotením je priama práca uchádzača v zamestnávateľskej spoločnosti, t.j. skúšobná dobačo je pre túto pozíciu zvyčajne šesť mesiacov. Ak to osoba z nejakého dôvodu neprejde, personálna agentúra vykoná jednorazovú bezplatnú záručnú výmenu.

Čo priťahuje kandidátov ako prvé?

Aby ste našli najvhodnejšieho top manažéra pre vašu spoločnosť, sformulovali požiadavky na pozíciu, vysvetlili kandidátom ich budúce povinnosti a neodstrašili profesionálov neprimeranými očakávaniami, musíte si najskôr predstaviť seba na mieste budúceho obchodného riaditeľa a žiť v vašej fantázii bežný pracovný deň tohto manažéra. Mnohé ilúzie o tom, koľko toho jeden človek zvládne za 8-10 hodín, sa po takomto cvičení rozplynú a objaví sa pomerne jasný popis polohy.

Je to veľmi dôležité CEO(zakladateľ alebo vlastník) má pre seba jasne definované nasledovné parametre, ktoré prejdú na obchodného riaditeľa:

  • stupeň jeho slobody;
  • referenčné podmienky;
  • dostupné zdroje.

V každej rastúcej firme príde čas, kedy je jednoducho potrebné personálne rozšíriť a prerozdeliť povinnosti. Práve vtedy sa k rôznym otázkam objavili zástupcovia riaditeľa spoločnosti. Sú to ľudia zodpovední za zásobovanie, výrobu, reklamu a propagáciu, ako aj financie. Obchodný riaditeľ je po generálnom riaditeľovi prakticky druhým človekom v spoločnosti. Má svoje povinnosti, úlohy a práva. Obchodný riaditeľ musí mať špecifické a operatívne schopnosti. Čo je to za človeka, čo presne robí a ako napísať životopis v dobrej spoločnosti?

Kto je obchodný riaditeľ?

Oblasť financií je pomerne široká, takže každý uchádzač musí jasne pochopiť podstatu zvoleného povolania, rozsah povinností a zodpovednosti.

Obchodný riaditeľ je teda špecialista, ktorý sa priamo podieľa na rôznych obchodných operáciách a ich podpore. V čom úplný zoznam povinnosti závisia výlučne od špecifík podniku a jeho veľkosti. Ale určite môžeme povedať, že práve vďaka obchodnému riaditeľovi je spoločnosť v zisku, určuje sa priebeh a tempo rozvoja.

Takýto zamestnanec riadi nielen nákupy a predaj produktov, ale aj marketingové a logistické oddelenia. Obchodný riaditeľ tiež vytvára a udržiava vzťahy s veľkými a kľúčovými klientmi spoločnosti a je zodpovedný za uzatváranie obzvlášť ziskových obchodov.

Vo všeobecnosti môžeme povedať, že ide o kľúčovú postavu v štruktúre každej spoločnosti. Preto sú požiadavky na žiadateľa pomerne vysoké a náročné.

Miesto obchodného riaditeľa v organizačnej štruktúre spoločnosti

Veľmi často zamieňaný s vedúcim obchodného oddelenia. Ale obchodný riaditeľ má v hierarchii riadenia dobre definované miesto. Práve vďaka tomuto rozloženiu povinností funguje firma ako hodinky.

Post obchodného riaditeľa patrí do druhého stupňa riadenia. Toto je ďalší krok po riaditeľovi. Zároveň sa vymenúva a výlučne odvoláva finančný námestník generálny riaditeľ spoločnosti.

O všetkých pracovných záležitostiach je obchodný riaditeľ zodpovedný a zodpovedá priamo riaditeľovi. Ide o otázky operatívneho riadenia, obchodu a peňažného obratu a finančného plánovania. Zároveň je osobne zodpovedný za bezpečnosť rôznych materiálne zdroje a podpíše príslušnú dohodu s vedením.

Ak je hlavný finančník neprítomný na pracovisku z dôvodu choroby, služobnej cesty alebo dovolenky, na jeho miesto je vymenovaný iný zamestnanec spoločnosti samostatným príkazom vedúceho. Zástupca obchodného riaditeľa má na určitú dobu rovnaké práva a povinnosti, aké mu prislúchajú. Nesie aj finančnú zodpovednosť.

Čo robí obchodný riaditeľ?

Aby ste si vybrali správne miesto v spoločnosti, musíte jasne pochopiť, aké úlohy a ciele máte pred sebou. To vám umožní efektívnejšie a racionálnejšie rozdeliť svoj čas a úsilie. Táto skutočnosť je navyše cenná pre žiadateľa aj zamestnávateľa. Koniec koncov, po načrtnutí rozsahu povinností a úloh možno od zamestnanca bezpečne požadovať konkrétne výsledky. Môžete tiež neustále sledovať efektivitu jeho činnosti.

Jediná vec, ktorej sa venuje osobitná pozornosť, sú príjmy spoločnosti. Obchodný riaditeľ spoločnosti musí neustále monitorovať situáciu a pri poklese tohto ukazovateľa prijať promptné opatrenia. K tomu si môže vyžiadať akékoľvek obchodné dokumenty od iných oddelení, ako aj koordinovať akcie s ostatnými vedúcimi oddelení.

Tento nenahraditeľný zamestnanec môže zastupovať finančné záujmy podniku vo vzťahoch s rôznymi inštitúciami a vládnymi agentúrami. V tomto prípade je tvárou spoločnosti a má plnú právomoc riešiť vznikajúce problémy.

Hlavné zodpovednosti

Obchodný riaditeľ je človek, ktorému sú zverené obrovské právomoci a zodpovednosti. Preto musí plne dodržiavať všetky pokyny riaditeľa spoločnosti, rozvíjať a rozširovať obchodné vzťahy a tiež dodržiavať existujúci podnikateľský plán.

Ako taký má tieto povinnosti:

  • Kontrola a koordinácia tvorby noriem pre kvalitu a skladovanie produktov alebo služieb, ako aj ich kvantitu. Konečné náklady na tovar, jeho sortiment a objemy produkcie určuje obchodný riaditeľ.
  • Koordinácia vývoja a implementácie marketingovej stratégie podniku. priamo ovplyvňuje budúcnosť finančný blahobyt spoločnosti.
  • Zodpovedá za školenie a dohľad nad prácou zamestnancov.
  • Monitorujte včasnú prípravu výkazov, ako aj ich včas poskytnite vedeniu. Okrem toho medzi úlohy obchodného riaditeľa patrí kontrola všetkých finančných dokumentov.
  • Monitorujte implementáciu celkového podnikateľského plánu, ako aj rozpočet podniku. Zabezpečte včasné a úplné platby mzdy.

Okrem týchto požiadaviek má každá spoločnosť právo zaviesť svoj vlastný mandát obchodného riaditeľa. Všetko závisí od veľkosti, špecifík podniku a štruktúry riadenia. V ruských spoločnostiach môžu špecifické priania zakladateľov ovplyvniť aj úplnosť pracovných povinností.

Hlavné vlastnosti, ktoré by mal mať profesionál

Obchodný riaditeľ je veľmi náročná pozícia, ktorá si od zamestnanca vyžaduje nielen relevantné pracovné zručnosti, ale aj určité osobnostné kvality. A je to spôsobené nielen osobnými sympatiami a preferenciami, ale skôr zvláštnosťou zvoleného postu.

Začnime teda profesionálnymi kvalitami a zručnosťami. Väčšina spoločností predkladá žiadateľovi nasledujúce kritériá, ktoré musí obchodný riaditeľ uviesť vo svojom životopise:

  • Schopnosť pracovať a znalosť konkrétneho trhu, na ktorom firma pôsobí.
  • Schopnosť formovať a kontrolovať existujúce a navrhované distribučné kanály.
  • Orientovať sa v marketingovom systéme s cieľom efektívne realizovať rôzne reklamné projekty.
  • Schopnosť komunikovať s VIP klientmi, podpisovať zmluvy na uzatváranie veľkých transakcií.
  • Znalosť angličtiny pre komunikáciu a prácu s dokumentmi.

Ak hovoríte o osobné kvality kandidát, tu sú požiadavky zamestnávateľa celkom štandardné. Ako na mnohých iných pozíciách, aj budúci obchodný riaditeľ musí byť cieľavedomý a odolný voči stresu, spoločenský a charizmatický. Musí byť vodcom, efektívne komunikovať so zamestnancami a akýmkoľvek publikom. Zvlášť sa cení aj efektivita a nekonfliktnosť.

Ktoré spoločnosti využívajú túto pozíciu

Teraz na trhu práce nájdete celkom veľké množstvo voľné pracovné miesta obchodného riaditeľa. Ich zvláštnosťou je, že takéto reklamy môžu visieť dlho. Existuje na to niekoľko objektívnych dôvodov: po prvé zamestnávateľ vykonáva dosť prísny a dôkladný výber kandidátov a po druhé novoprijatí zamestnanci neznesú plný rozsah pracovných povinností a rytmus práce.

Prístup k hľadaniu finančníka a požiadavky na jeho znalosti a schopnosti sa medzi západnými a domácimi spoločnosťami výrazne líšia. Tu je potrebné vziať do úvahy mentalitu a históriu rozvoja podnikania v Rusku av zahraničí.

V domácich firmách sa pozícia obchodného riaditeľa objavuje v dôsledku rozširovania podniku alebo reštrukturalizácie riadiacej štruktúry z dôvodu jeho neefektívneho výkonu. Preto sú požiadavky na kandidátov veľmi vágne. Tu je obchodný riaditeľ univerzálne vyškolený a skúsený špecialista, ktorý sa dokáže rýchlo vysporiadať s rokmi nahromadenými problémami.

V západných firmách sú funkcionalita a požiadavky na uchádzačov už dávno jasne definované. Preto je pre žiadateľa oveľa jednoduchšie zistiť, za čo presne zodpovedá, aké sú jeho hlavné úlohy a povinnosti. Okrem toho sa tu dbá na profesionalitu, a nie na subjektívne sympatie.

Výška platu a základné požiadavky na kandidáta

Čo môže budúci obchodný riaditeľ očakávať ako kompenzáciu za neľahkú prácu? V náplni práce obchodného riaditeľa sa totiž skrýva pomerne široká škála povinností a obrovská zodpovednosť.

Tu stojí za zmienku, že plat bude priamo závisieť od veľkosti spoločnosti a dokonca aj od jej polohy. Napríklad najvyšší plat obchodného riaditeľa sa pozoruje v Moskve alebo Petrohrade. Tu môže zamestnanec počítať s mesačným príjmom 80 000 rubľov. Čím ďalej od hlavného mesta, tým bude odmena nižšia.

Okrem toho sú na zvýšený plat kladené aj zvýšené požiadavky: prax na príslušnej pozícii minimálne 3 roky, absolvovanie rôznych predajných kurzov a školení, skúsenosti s finančným plánovaním a vedením efektívnych rokovaní. Vítaný je aj titul MBA a znalosť angličtiny.

Priemerný vek budúceho obchodného riaditeľa je zároveň približne 40 rokov. Najčastejšie ide o mužov s vyšším profilovým vzdelaním. Okrem toho musí mať každý kandidát dobré odporúčania z predchádzajúceho zamestnania.

Zamestnávateľ môže tiež predložiť špecifické požiadavky na žiadateľa. Ide napríklad o vlastníctvo vozidiel, súhlas s plnením povinností mimo pracovného času, prítomnosť určitých diplomov atď.

Prijatie obchodného riaditeľa

Táto problematika je v každej spoločnosti riešená v súlade s platnými legislatívnymi predpismi. Predtým je kandidatúra dohodnutá s majiteľmi firmy. Ak nie je možné nájsť odborného zamestnanca na strane, najčastejšie je na túto pozíciu vymenovaný hlavný účtovník podniku. Táto osoba má všetky potrebné znalosti a zručnosti pre túto pozíciu. Zároveň sa vyhotoví zodpovedajúci záznam o prevode v pracovná kniha.

Príkaz na vymenovanie obchodného riaditeľa podpisuje osobne generálny riaditeľ alebo vedúci podniku. Rovnakým spôsobom je z tejto funkcie odvolaný zamestnanec.

Vzhľadom na to, že na novoprijatom človeku leží obrovská zodpovednosť, je vhodné uzavrieť pracovná zmluva. V ňom, ako v popis práce, sú označené všetky práva a povinnosti budúceho obchodného riaditeľa. Obsahuje aj klauzulu o dôvernosti a mlčanlivosti, o zodpovednosti a podmienkach predčasného ukončenia existujúcej zmluvy.

V každom prípade však personálne oddelenie urobí zodpovedajúci záznam do zošita o čase prijatia a čísle objednávky.

Popis práce obchodného riaditeľa

V štruktúre podniku je pre každého zamestnanca vypracovaná špeciálna príručka, ktorá uvádza všetky aspekty činnosti a nuansy zastávanej pozície.

Popis práce obchodného riaditeľa obsahuje tieto položky:

  1. Všeobecné ustanovenia. Tu sa spravidla dešifrujú základné definície a pojmy, požiadavky na profesionálne a osobné kvality a základné pravidlá práce v podniku.
  2. Zamestnanecké povinnosti. Tento odsek jasne uvádza všetky body, za ktoré je zodpovedný obchodný riaditeľ.
  3. práva. Táto časť špecifikuje schopnosti a právomoci zamestnanca.
  4. Zodpovednosť. Tento bod je obzvlášť dôležitý, pretože. obsahuje informácie o povinnostiach obchodného riaditeľa voči spoločnosti a legislatíve.

Tento dokument môže tiež uvádzať pracovné podmienky, požiadavky na zamestnanca a ďalšie položky podľa uváženia vedenia podniku. Zamestnanec môže dostať výpoveď za nedodržanie pracovnej náplne.

Ako a akými ukazovateľmi sa hodnotí práca obchodného riaditeľa?

Teraz v každej spoločnosti je jedným z hlavných ukazovateľov výkonnosti zamestnanca jeho výkon, teda to, čo priniesol na stôl a aké výhody sa z toho vyplynuli. Alebo to môže byť hodnota konečného zisku, ktorý firma získa za obdobie práce osoby. Ide o veľmi dôležitý ukazovateľ, pretože následne môže priamo ovplyvniť výšku platu a odporúčania.

Výkon väčšiny obchodných riaditeľov sa hodnotí podľa nasledujúcich kritérií:

  1. Presné prevedenie vlastného popisu práce. Tu sa posudzuje súlad s každým bodom zmluvy.
  2. Vysoká úroveň disciplíny a podriadenosti. Riaditeľ pre obchodné záležitosti musí byť vysoko organizovaná a zodpovedná osoba, pretože je zodpovedná za súčasný a budúci blahobyt spoločnosti.
  3. Implementácia existujúceho podnikateľského plánu firmy. Práca spoločnosti spolu s finančným výkonom je starostlivo a presne vypočítaná. Ak niektorá položka nie je dokončená včas, môže to mať dosť negatívny vplyv na jej budúcnosť.

Napísanie pútavého a zmysluplného životopisu

Zamestnávateľ nemôže vedieť o jedinečných osobných vlastnostiach, zručnostiach, skúsenostiach a iných nuansách osobnosti budúceho zamestnanca. Preto musí byť každý uchádzač schopný správne zostaviť svoj životopis. Záleží predsa na tom, či ho zoberú do tímu.

Takže v životopise by mal obchodný riaditeľ uviesť:

  1. Osobné údaje (dátum narodenia, miesto registrácie alebo bydliska atď.).
  2. Vzdelanie (vyššie vzdelávacích zariadení a všetky kurzy).
  3. Pracovné skúsenosti (názov podnikov, pozícia a zodpovednosti).
  4. a zručnosti (položka by mala predstavovať konkurenčnú výhodu).
  5. Ďalšie informácie (znalosť programov a jazykov).

Okrem toho existuje niekoľko tipov na vyplnenie životopisu:

  1. Konkrétnejšie informácie a čísla v popise profesionálnych úspechov.
  2. Je lepšie uviesť rozsah činnosti spoločností, v ktorých ste predtým pracovali.
  3. Pozrite sa na svoj životopis očami zamestnávateľa.

— riaditeľ vývoja nových projektov v Yandex. Predtým sa podieľal na regionálnej expanzii v Gett taxi a kupónovej službe Vigoda.ru, pracoval ako obchodný riaditeľ v nákladnej prepravnej spoločnosti Deliver.

S Artemom sme sa rozprávali o tom, za čo je zodpovedný obchodný riaditeľ a aké schopnosti by mal mať, aby vytvoril efektívne obchodné oddelenie.

Existuje stereotyp, že obchodný riaditeľ sa zaoberá iba predajom.

V skutočnosti je tých povinností oveľa viac. Obchodný riaditeľ môže byť súčasne zodpovedný za štyri oblasti – predaj, nákup, logistiku a marketing. Ale toto je ideálny stav.

V praxi to všetko závisí od oblasti činnosti a Organizačná štruktúra spoločnosti. Napríklad v mnohých spoločnostiach, ktoré poskytujú služby, v zásade neexistuje oddelenie logistiky a v niektorých spoločnostiach je za obstarávanie zodpovedné oddelenie výroby. Ale efektívnejšie je, ak tieto oddelenia riadi jeden človek.

Spoločnosť Deliver sa zaoberá nákladnou dopravou. V skutočnosti je logistika hlavným produktom, takže nie je vyčlenená ako samostatná oblasť. Všetko, čo sa týka predaja, nákupu a marketingu, firma hlásila obchodnému riaditeľovi.

Spočiatku bol v Deliver za predaj zodpovedný zakladateľ, akcionár a generálny riaditeľ spoločnosti. Ale ak podnik potrebuje výrazný rast v nejakej oblasti, najmú si špecialistu v tejto oblasti. Rovnako to bolo aj u nás. Kedy ste potrebovali prejsť na nová úroveň rozhodla zamestnať obchodného riaditeľa.

V spoločnosti Deliver bol zodpovedný za predaj, nákup a marketing. Každú z týchto oblastí sme transformovali.

#jeden. Zmena systému predaja

Keď som nastúpil do firmy, obchodné oddelenie už fungovalo. Zmluvy boli podpísané s prvými klientmi, ale:

prístup bol nesystémový

požiadavky na manažérov boli neprimerané

štruktúra oddelenia bola zložitá

neexistovala jasná tarifná a úverová politika

V prvom rade došlo k prestavbe oddelenia: rozdelenie úloh medzi zamestnancov a systematizácia práce s klientmi.

Zamerali sme sa na priamy predaj, no paralelne sme začali testovať aj iné kanály. Spustili sme agentský predaj cez skladové komplexy, neskôr partnerský predaj s tendrovými miestami a bankami, vrátane Sberbank, Otkritie a Tinkoff Bank.

#2. Regionálna expanzia

Paralelne s tým som sa venoval regionálnej expanzii. Otvorili sme dve kancelárie – v Petrohrade a Jekaterinburgu. Ale v regiónoch bolo ťažké nájsť spätné sťahovanie pre naše stroje. Moskva je uzlom, ktorý akumuluje náklad a distribuuje ho medzi regióny, ale náklad z regiónov neprichádza v rovnakom objeme, ide hlavne o vnútromestské a vnútroregionálne doručovanie.

Aby sme tento problém vyriešili, rozhodli sme sa prerásť hlbšie do regiónov. Testované počas práce rôzne skupiny klientov od súkromných osôb až po obrovské FMCG spoločnosti so stovkami vozidiel prepravujúcich náklad každý deň.

#3. Pracujte s klientmi

Mnohí dodávatelia tovarov a služieb chcú, aby ich zákazníci boli giganti. Neboli sme výnimkou. Ale pri práci s takýmito spoločnosťami sme narazili na ťažkosti:

dlhé oneskorenia platieb
individuálny tok dokumentov
špecifické požiadavky na produkt

Zamerali sme sa na veľkých lokálnych výrobcov a distribútorov lokálneho tovaru – potravín, stavebných materiálov. Stredne veľké spoločnosti majú menej požiadaviek a všetky procesy sa organizujú oveľa jednoduchšie. Obchodná marža s nimi je vyššia.

Prechod k zákazníkom v inom rozsahu priniesol rast, ktorý umožnil spoločnosti Deliver preniknúť medzi lídrov na trhu.

#štyri. Výber predajných kanálov

Začali sme s priamym predajom. Potom otestovali marketingové kanály, minuli obrovské sumy na marketing a PR, zúčastnili sa konferencií a výstav, vyskúšali agentúrne a partnerské odporúčacie programy a vernostné programy.

Po zhodnotení nákladov na prilákanie jedného klienta a jeho životného cyklu sme si uvedomili, že priamy predaj je ziskovejší ako ostatné. A tak sme sa na ne zamerali.

Marketing plní podpornú funkciu – nie je samostatným oddelením, pomáha priamemu predaju. Úlohou bolo analyzovať tieto kanály. Mali sme niekoľko tímov: jeden sa venoval marketingu, druhý PR projektom, tretí BTL aktivita, nepriamy vplyv na spotrebiteľov. Spoločne sme analyzovali výsledky a hľadali najefektívnejšie kanály na prilákanie zákazníkov.

Každá obchodná spoločnosť je zameraná na vytváranie zisku. V skutočnosti je obchodný riaditeľ a jeho oddelenie štruktúrou, ktorá generuje tento zisk. Obchodný riaditeľ komunikuje s klientmi, rozumie vnútorným procesom organizácie a samozrejme ovplyvňuje finančné ukazovatele spoločnosti.

Naštudoval som si skúsenosti úspešných obchodných riaditeľov a manažérov v globálnych spoločnostiach a prišiel som na zoznam piatich kľúčových vlastností a zručností obchodného riaditeľa.

#jeden. Vedenie

Obchodný riaditeľ je líder, ktorý je schopný robiť rýchle rozhodnutia v rýchlo sa meniacej situácii a viesť ľudí k svojim cieľom.

#2. strategické myslenie

Obchodný riaditeľ sa musí vedieť povzniesť nad obrat, nad situáciu a rozhodnúť sa, ktorým smerom sa bude uberať. Byť schopný aplikovať nové techniky a vytvárať inovatívne nápady.

#3. Predajné a komunikačné schopnosti

Práca obchodného riaditeľa úzko súvisí s komunikáciou – so zákazníkmi, zamestnancami, dodávateľmi a kolegami. Musí vedieť vyjednávať a rozumieť princípom predaja.

#štyri. Organizačné schopnosti

Jednou z hlavných kompetencií obchodného riaditeľa je chuť a schopnosť pracovať v tíme, organizovať ho. Motiváciou zamestnancov, ich povzbudzovaním a kontrolou dosahuje obchodný riaditeľ úspech vo svojom oddelení.

#5. Osobná efektívnosť

Ako každý iný líder, aj obchodný riaditeľ musí mať flexibilnú myseľ. K tomu je dôležité neustále sa rozvíjať, zdokonaľovať sa, absolvovať kurzy a školenia.

Vo všeobecnosti sa vytvorenie obchodného oddelenia skladá z troch krokov.

Určite profil cieľového klienta. Je dôležité čo najpodrobnejšie popísať, kto, prečo a ako bude používať váš produkt alebo službu.

Vyberte hlavné predajné kanály. Na základe profilu klienta určíte hlavné predajné kanály: priamy, cez predajcov alebo distribútorov, s dôrazom na online marketing alebo agentúrny predaj.

Vyberte a zaškolte zamestnancov. Hneď ako sa rozhodnete, komu a ako budete predávať, zostavíte správny tím.


Často je do funkcie obchodného riaditeľa vymenovaný vedúci oddelenia obchodu, nákupu alebo logistiky. Títo zamestnanci sú viac ponorení do výrobný proces a proces tvorby zisku, ho priamo ovplyvňujú a poznajú niektoré úlohy. Je pre nich jednoduchšie prevziať iné úlohy.

Obchodný riaditeľ prichádza do kontaktu aj s marketingom. Ale súbor nástrojov, ktoré musí ovládať, závisí od odvetvia a produktov spoločnosti.

Online nástroje sú v marketingu intenzívne využívané – je dôležité im porozumieť aspoň na základnej úrovni. Ako obchodný riaditeľ musíte pochopiť všeobecné princípy fungovania a hlavné metriky, ktoré merajú efektivitu kampaní. A nemali by ste oddeľovať marketing a PR – sú vzájomne prepojené.

Hlavnou úlohou obchodného riaditeľa je určiť skupinu klientov, na ktorú budú marketingové kampane zamerané a otestovať nástroje, nájsť najlacnejšie a najpriestrannejšie akvizičné kanály.

Obchodný riaditeľ komunikuje so zainteresovanými stranami – zainteresovanými osobami. Interné zainteresované strany sú rozdelené do troch typov:

zakladatelia
investorov
personál

Investori a zakladatelia firmy ovplyvňujú definovanie obchodnej stratégie, vyjednávanie rozpočtu, produkty a zisky firmy. Od personál závisí rýchlosť a kvalita práce na tvorbe produktu, poskytovanie služieb a vo všeobecnosti rýchlosť rozvoja firmy.

V interakcii s manažérmi – top manažmentom – je podľa mňa hlavné nepúšťať sa do politických hier. Dôležité je pochopiť úlohy a ciele ostatných oddelení a budovať komunikáciu na základe celkových cieľov firmy. Ak máte správnu úvahu a hovoríte racionálne veci, nie je ťažké sprostredkovať kolegom užitočnosť vášho návrhu. Hlavná vec je úprimný a otvorený dialóg.

Povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti, povinnosti obchodného riaditeľa autobazáru, povinnosti obchodného riaditeľa stavebná firma, ako aj povinnosti obchodného riaditeľa výrobného podniku sa navzájom líšia len v niektorých menších a dosť špecifických aspektoch činnosti charakteristickej pre dané odvetvie.

Vo všeobecnosti je obchodný riaditeľ lídrom, ktorého cieľom je vytvárať stabilný tok príjmov. Tento všeobecný cieľ sa realizuje prostredníctvom personálneho manažmentu v kontexte 5 hlavných funkcií: plánovanie činnosti, motivácia, organizácia, kontrola a vzdelávanie.

Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 kroky v plánovaní

Obchodný riaditeľ môže byť vo veciach riadenia svojvoľne sofistikovaný. Ak však neberie do úvahy psychologickú stránku plánovania, tak krásne plány zostanú na papieri. Preto môžete použiť tento algoritmus.

1. Zamestnajte sa číslami

V skutočnosti musíte od samého začiatku plánovať činnosti zamestnancov takým spôsobom, aby ste pochopili, aké činnosti a v akom množstve musí každý zamestnanec vykonávať denne, aby dosiahol mesačný finančný cieľ pre zisk. Tieto ukazovatele možno vypočítať pomocou metódy plánovaného rozkladu zisku.

Najprv nastavíte odhadovaný zisk na základe interných a vonkajšie faktory. Potom nájdite príjem podľa percenta zisku v ňom. Potom môžete prostredníctvom priemerného účtu ľahko vypočítať počet transakcií, ktoré je potrebné uzavrieť v plánovacom období. Súčet určuje počet potenciálnych zákazníkov, ktoré je potrebné spracovať, aby sa dosiahol plánovaný počet obchodov. Potom vám prechodná konverzia medzi fázami umožní nájsť denný počet akcií, ktoré musia manažéri vykonať v každej z nich.

2. Postarajte sa o manažérov

Správny výpočet dekompozičnou metódou vôbec neznamená, že aj pri dostatočnom počte predajcov bude plán splnený. Preto sa musíte vyrovnať s psychologickým rozpoložením personálu a môže sa veľmi dobre napraviť.

Ľudia majú tendenciu mať hlavu v oblakoch. A práve to môže narušiť akékoľvek plány. Preto by ste sa mali s každým zamestnancom porozprávať a zistiť, či nepadol do jednej z dvoch najčastejších pascí: „žiť v minulosti“ alebo „žiť v budúcnosti“. Oboje bude mať škodlivý vplyv na predaj. Stav otroka môžete diagnostikovať pomocou nasledujúcich značiek.

  1. Známky „života v minulosti“
  • “Ľudia už nemajú taký záujem o službu/produkt”
  • “Môj príjem bol kedysi vyšší”
  • "Teraz to nie je také ľahké predať"
  1. Značky budúceho života
  • "Teraz sa sezóna skončila..."
  • “Nainštalujú nám CRM...”
  • "Tu mi dajú asistenta ..."

3. Zamerajte sa na ciele zamestnancov

Pred zamestnancami by sa mal črtať veľmi hmatateľný osobný cieľ. Vašou úlohou je priniesť to von a ukázať, ako sa to dá dosiahnuť len tým, že robíte svoju prácu.

1. Identifikujeme cieľ. Zoznam každodenných „štandardov“ zvyčajne zahŕňa: kúpu bytu, návštevu Maldív / Bahamy / Seychel (podčiarknite podľa potreby), kúpu auta, šetrenie deťom na štúdium, splácanie dlhov atď. Ak pri všetkom úsilí stále pozorujete zaniknutý vzhľad a určitú letargiu predajcu, je lepšie ho úplne nahradiť.

2. Urobiť cieľ dosiahnuteľný. V tejto fáze veľmi pomáha taký nástroj na špecifikovanie a hodnotenie cieľov, akým je SMART. Prechádza cieľom cez filtre kritérií, ktoré vás nenechajú zablúdiť:

  • konkrétne (špecifikácia cieľa),
  • Merateľné (ukazovatele, podľa ktorých bude jasné, že sa človek pohybuje správnym smerom),
  • dosiahnuteľné (dosiahnuteľnosť ako výsledok prijatých opatrení),
  • Relevantné (relevantnosť cieľa),
  • Timebound (čas, do ktorého bude cieľ dosiahnutý).

3. Po niektorých špecifický dôvod Vzhľadom na to by ste mali zvýšiť celkovú úroveň proaktivity predajcu tým, že sa s ním porozprávate o tom, čo by chcel dosiahnuť za 3, 5, 10 rokov.

4. A nakoniec „nepúšťajte“ zamestnanca na viac ako jeden deň. Neustále mu pripomínajte, čo chce dostať. Na tento účel sa veľmi dobre hodí použitie „nových“ značkových fráz. Označovacia fráza je Kľúčové slová z cieľa formulovaného manažérom: „byt“, „Maldivy“, „auto“ atď.

Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 stupne motivácie

Treba mať na pamäti, že motiváciu personálu by mal obchodný riaditeľ rozpracovať na 3 úrovniach.

Prvá úroveň je „ja“. to základná úroveň- materiálna motivácia, ktorej veľkosť závisí od výkonu podriadeného. Je postavená na princípe „komplexného“ príjmu predajcu: fixný plat (do 30-40%) + mäkký plat za splnenie ukazovateľov (10-20%) + bonusy (50-70%). No, a samozrejme, nezabudnite na značkové frázy: „auto!“, „Apartmán!“, „Maldivy!“.

Druhá úroveň je „vy“. Zamestnanci sú na ňom motivovaní nemateriálne, zapájaním ich do súťaží, súťaží alebo naopak tímovej práce a firemných dovoleniek. Tým sa stáva tím jednotnejší a priateľskejší.

Tretia úroveň je „Business“. Nefunguje teda hneď vysvetľovať zamestnancom, prečo by mali ciele firmy, v ktorej pracujú, vnímať ako svoje. Budeme musieť vypracovať celý rad opatrení na podporu firemnej kultúry a etického správania sa u zákazníkov. Pokročilé školenie, povzbudzovanie tých „najkultúrnejších“, zrozumiteľný model rozvoj kariéry sú neoddeliteľnou súčasťou tohto komplexu.

Funkčné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 spôsoby organizácie

Ak chcete udržať zamestnancov v strehu, organizujte stretnutia. Ak si myslíte, že tento nástroj na správu je strata času, potom jednoducho neviete, ako ho používať.

Najprv si pripravte agendu.

Po druhé, požadovať od predajcov, aby verejne uviedli svoje plány na mesiac/týždeň/deň.

Po tretie, zaznamenajte ich sľuby.

Po štvrté, pošlite tieto sľuby vo všeobecnom mailingu všetkým zamestnancom.

Po piate, opýtajte sa všetkých na výsledky na ďalšom stretnutí.

Stretnutia (konferencie) sú 3 typov. A každý má svoju vlastnú funkčnosť.

  • Veľké týždenné stretnutie
  • Denné plánovanie
  • Päťminútové stretnutia s jednotlivými skupinami zamestnancov

Čo má na starosti obchodný riaditeľ: 4 druhy kontroly

Obchodný riaditeľ musí organizovať nepretržitý proces školení a ďalšieho vzdelávania predajcov. Stačí si niekoho najať alebo o tom prednášať všeobecné zásady predaj je zbytočný. Nedosiahnete žiadne výsledky. Všetko úsilie v oblasti vzdelávania manažérov by malo byť cielené, sústredené. Ako to spraviť?

1. Vytvorte model zručností – dokument, ktorý popisuje súbor špecifických zručností, ktoré sú potrebné na uzatváranie obchodov vo vašej oblasti.

2. Nahrávajte a počúvajte hovory. Takto sa nahromadí databáza prípadov na vypracovanie typických námietok a chýb.

3. Zorganizujte službu kontroly kvality, ktorá bude hodnotiť zručnosti predajcov podľa vývojových listov ( technologické mapy), zhromažďujte ich do vývojových priečinkov a potom analyzujte vývoj klientov pomocou systému „Semafor“.

Pozreli sme sa na 5 základných povinností obchodného riaditeľa. Použite navrhnuté algoritmy a vyplňte ich svojimi špecifikami.