Ticari direktör kimdir: görevleri ve işlevleri. Ticari direktörün görevleri, organizasyondaki rolü ve ana görevleri

Şirketin ticari direktörünün işlevleri nasıl belirlenir? Bir reklam yönetmeni için iş tanımına ne yazılmalıdır? Sorumlulukları nelerdir? Ve yetkinliğinin ötesinde ne var? Bu soruların cevapları şirketten şirkete farklılık gösterebilir. Yemek yemek üç ana faktör Ticari müdürün görev ve yetkilerini etkileyen:

• Şirket büyüklüğü: şirket ne kadar büyükse, ticari direktör o kadar stratejik görevlerle karşı karşıya kalır;
• Bir b2b veya b2c şirketinin müşterileri, Nasıl daha kolay ürün ve satış süreci, ticari direktör belirli satışlarla ne kadar az ilgilenir ve sistem oluşturma ve pazarlama ile o kadar çok ilgilenir;
• Üretimin mevcudiyeti- Nasıl daha az şirket kendini yaratır ve satışla ne kadar meşgulse, ticari direktör o kadar işlevseldir.

Tabii ki, şirketin etkileyen daha birçok özelliği var. ticari direktörün görevleri ve görevleri, örneğin: ticari direktörün kurucular arasında katılımı, aile bağları, liderlik vasıfları yüksek ve şirketin kuruluş aşamasında ticari birim başkanının katılımı ancak hepsini değerlendiremeyeceğiz. Bir şirketin ticari direktörü için iş tanımlarında en sık belirtilen işlevler üzerinde duralım.

Ticari Direktörün fonksiyonel sorumlulukları:

1. İşletmenin ticari stratejisinin geliştirilmesi.

Şirketin konumlanması, fiyat segmenti, uzun ve kısa vadeli hedefleri, planları ve satış planlarını gerçekleştirme yolları belirlenir.

2. Şirketteki ticari ve diğer bloklar arasındaki etkileşimin organizasyonu.

Şirketteki tüm çalışanlar satışla uğraşmaktadır. Sekreter ve teknik destek uzmanının davranışları bile satış başarısını etkileyecektir. Ticari direktörün görevi, satış dışı departmanların satıcılara ve satış yöneticilerine müdahale etmemeleri ve yardımcı olacak şekilde hareket etmelerini sağlamaktır.

3. Satış kanallarının tanımı.

En umut verici kanalları seçin. Performans kriterlerini tanımlayın. Bir işletmeyi tek bir kanaldan korumak ve mevcut kanalları sürekli geliştirmek, satış istikrarını etkileyen temel işlevlerden biridir.

4. Her satış kanalının işleyişi için bir algoritma oluşturulması.

Bir satış kanalının etkin olabilmesi için kanalda satışın gerçekleştirildiği iş süreçlerinin tanımlanması gerekmektedir. Bu algoritmaları reçete edin ve talimatlarda düzeltin. Ve en önemlisi: bu algoritmaların çalıştığından ve iş, belgeleme ile karışan bir yığın olmadığından emin olun.

5. Satış müdürlerinin operasyonel kontrolü.

Mükemmel tasarlanmış bir stratejiyle bile zafer, her askerin eylemlerine bağlıdır. Tüm stratejinin başarısını belirleyen taktiksel görev: yıldızları kırmak için dışarıdan gelenlerin liderlere müdahale etmemesi nasıl sağlanır? Ve bu sorunun çözümü ya da daha doğrusu çözümü değil, Rusya'daki çoğu şirketin belasıdır.

6. Birimin performansının değerlendirilmesi ve sonuçları iyileştirmek için önlemlerin uygulanması.

İdeal bir satış sistemini bir kez ve herkes için inşa etmek imkansızdır. Sonuçları ölçmek, yenilik yapmak, yeniden ölçmek, uyarlamak ve bunu sürekli yapmak önemlidir. Durmak ölüme eşittir...

7. Anahtar istemcilerle çalışmak için bağlantı.

Ünlü Pareto kuralı: Müşterilerin yüzde 20'si gelirin yüzde 80'ini getirir. Ticari direktörün kişisel olarak kontrol etmesi gereken bu %20'dir, elbette şirketin büyüklüğüne bağlı olarak müşterilerin %1 ila %50'sini kontrol edecektir.

8. Yöneticiler için eğitim organizasyonu.

Yeni ve mevcut yöneticiler için bir eğitim sistemi oluşturmak ticari direktörün sorumluluğundadır. Bazen yöneticilerin eğitimine kişisel katılım da gereklidir.

9. Şirketin tedarikçileri ile çalışmak.

Bir ticaret organizasyonunda bu kutsal bir görevdir. Bir üretim şirketinde üretim birimi teslimatlara da dahil olabilir, ancak satışta maliyet önemli olduğu için ticari direktör bu süreci kontrol etmelidir.

Büyüyen her şirkette, personeli genişletmenin ve sorumlulukları yeniden dağıtmanın gerekli olduğu bir zaman gelir. O zaman şirketin müdür yardımcıları çeşitli konularda ortaya çıktı. Bunlar tedarik, üretim, reklam ve tanıtımdan ve finanstan sorumlu kişilerdir. Ticari direktör, pratik olarak şirketteki ikinci kişidir. CEO. Kendi görevleri, görevleri ve hakları vardır. Ticari direktör belirli ve operasyonel becerilere sahip olmalıdır. Bu nasıl bir insan, tam olarak ne yapıyor ve iyi bir şirkette nasıl özgeçmiş yazılır?

Reklam yönetmeni kimdir?

Finans alanı oldukça geniştir, bu nedenle her başvuru sahibi seçilen mesleğin özünü, görev ve sorumlulukların kapsamını açıkça anlamalıdır.

Bu nedenle, bir ticari direktör, çeşitli ticari işlemlere ve bunların desteğine doğrudan dahil olan bir uzmandır. nerede tam liste görevler yalnızca işletmenin özelliklerine ve büyüklüğüne bağlıdır. Ancak kesinlikle ticari direktör sayesinde şirketin kar elde ettiğini, gelişimin rotasını ve hızını belirlediğini söyleyebiliriz.

Böyle bir çalışan sadece ürün alım satımını değil, pazarlama ve lojistik departmanlarını da yönetir. Ticari direktör ayrıca şirketin büyük ve önemli müşterileriyle ilişkiler kurar ve sürdürür ve özellikle karlı anlaşmalar yapmaktan sorumludur.

Genel olarak bunun herhangi bir şirketin yapısında kilit bir figür olduğunu söyleyebiliriz. Bu nedenle başvuru sahibi için gereksinimler oldukça yüksek ve zordur.

Ticari müdürün şirketin organizasyon yapısındaki yeri

Çoğu zaman satış departmanı başkanıyla karıştırılır. Ancak ticari direktör, yönetim hiyerarşisinde iyi tanımlanmış bir yere sahiptir. Bu sorumluluk dağılımı sayesinde şirket saat gibi çalışıyor.

Ticari direktörlük görevi, ikinci yönetim düzeyine aittir. Bu, yönetmenden sonraki adımdır. Aynı zamanda bir mali vekil atanır ve ayrıca münhasıran görevden alınır. Genel Müdürşirketler.

Tüm çalışma konularında, ticari direktör doğrudan direktöre rapor verir ve rapor verir. Bunlar operasyonel yönetim, ticaret ve para devri ve finansal planlama konularıdır. Aynı zamanda, çeşitli güvenlikten kişisel olarak sorumludur. maddi kaynaklar ve yönetim ile uygun bir sözleşme imzalar.

Baş maliyeci hastalık, iş gezisi veya tatil nedeniyle işyerinde bulunmazsa, başkanın ayrı bir emriyle onun yerine başka bir şirket çalışanı atanır. Ticari Direktör Yardımcısı, belirli bir süre için aldığı hak ve yükümlülüklerin aynısına sahiptir. Aynı zamanda mali sorumluluk taşımaktadır.

Reklam yönetmeni ne iş yapar?

Şirkette doğru yeri seçmek için hangi görev ve hedeflerle karşı karşıya olduğunuzu açıkça anlamanız gerekir. Bu, zamanınızı ve çabanızı daha verimli ve rasyonel bir şekilde dağıtmanıza olanak tanır. Ayrıca, bu gerçek hem başvuran hem de işveren için değerlidir. Ne de olsa, görev ve görevlerin kapsamını belirledikten sonra, çalışandan belirli sonuçları güvenle talep edebilirsiniz. Ayrıca faaliyetlerinin etkinliğini sürekli olarak izleyebilirsiniz.

Özel olarak dikkat edilen tek şey şirketin geliridir. Şirketin ticari direktörü durumu sürekli olarak izlemeli ve bu gösterge düştüğünde hızlı önlemler almalıdır. Bunu yapmak için, diğer departmanlardan herhangi bir ticari belge talep edebilir, ayrıca diğer departman başkanları ile eylemleri koordine edebilir.

Bu vazgeçilmez çalışan, çeşitli kurumlar ve devlet kurumlarıyla ilişkilerde işletmenin mali çıkarlarını temsil edebilir. Bu durumda, şirketin yüzüdür ve ortaya çıkan sorunları çözmek için tam yetkiye sahiptir.

Ana sorumluluklar

Ticari direktör, muazzam yetki ve sorumluluklarla donatılmış bir kişidir. Buna göre şirket müdürünün tüm talimatlarına tam olarak uymalı, ticari ilişkileri geliştirmeli ve genişletmeli ve ayrıca mevcut iş planına bağlı kalmalıdır.

Bu itibarla, aşağıdaki sorumluluklara sahiptir:

• Ürün veya hizmetlerin kalitesi ve depolanması ile bunların niceliği için standartların geliştirilmesinin kontrolü ve koordinasyonu. Malların nihai maliyetini, çeşitlerini ve çıktı hacimlerini belirleyen ticari direktördür.
• İşletmenin pazarlama stratejisinin geliştirilmesi ve uygulanmasının koordinasyonu. şirketin gelecekteki finansal refahını doğrudan etkiler.
• Çalışanların eğitiminden ve çalışmalarının denetlenmesinden sorumludur.
• Raporlama belgelerinin zamanında hazırlanmasını izleyin ve bunları zamanında yönetime sunun. Ayrıca ticari direktörün görevleri arasında tüm mali evrakların görülmesi yer alır.
• İşletmenin bütçesinin yanı sıra genel iş planının uygulanmasını izleyin. Zamanında ve eksiksiz ödemelerin sağlanması ücretler.

Bu gerekliliklere ek olarak, her şirketin ticari direktör için kendi görev tanımını getirme hakkı vardır. Her şey işletmenin büyüklüğüne, özelliklerine ve yönetim yapısına bağlıdır. Rus şirketlerinde, kurucuların özel istekleri de iş görevlerinin eksiksizliğini etkileyebilir.

Bir profesyonelin sahip olması gereken temel nitelikler

Bir ticari direktör, bir çalışandan yalnızca ilgili çalışma becerilerini değil, aynı zamanda belirli kişisel nitelikleri de gerektiren çok zor bir pozisyondur. Ve bu sadece kişisel sempati ve tercihlerden değil, aynı zamanda seçilen gönderinin özelliğinden kaynaklanmaktadır.

Öyleyse, profesyonel nitelikler ve becerilerle başlayalım. Çoğu şirket, ticari direktörün özgeçmişinde belirtmesi gereken aşağıdaki kriterleri başvuru sahibine sunar:

• Şirketin faaliyet gösterdiği spesifik pazar hakkında çalışma ve bilgi sahibi olma becerisi.
• Mevcut ve önerilen dağıtım kanallarını şekillendirme ve kontrol etme yeteneği.
• Çeşitli reklam projelerini etkili bir şekilde uygulamak için pazarlama sisteminde gezinin.
• VIP müşterilerle iletişim kurabilme, büyük işlemleri sonuçlandırmak için sözleşmeler imzalayabilme.
• Mülkiyet ingilizce dili iletişim ve belgelerle çalışmak için.

Eğer hakkında konuşmak kişisel nitelikleri aday, burada işverenin gereksinimleri oldukça standarttır. Diğer birçok pozisyonda olduğu gibi, geleceğin ticari direktörü de maksatlı ve strese dayanıklı, girişken ve karizmatik olmalıdır. Bir lider olmalı, personel ve herhangi bir izleyici ile etkili bir şekilde etkileşime girmelidir. Verimlilik ve çatışmasızlık da özellikle takdir edilmektedir.

Hangi şirketler bu pozisyonu kullanıyor?

Şimdi işgücü piyasasında oldukça bulabilirsiniz çok sayıda ticari direktör için boş pozisyonlar. Tuhaflıkları, bu tür reklamların uzun süre askıda kalabilmesidir. Bunun birkaç nesnel nedeni var: birincisi, işveren oldukça katı ve kapsamlı bir aday seçimi yapıyor ve ikincisi, yeni işe alınan çalışanlar, iş görevlerinin tüm kapsamına ve iş ritmine dayanamıyor.

Bir finansör bulma yaklaşımı ve onun bilgi ve becerileri için gereklilikler, Batılı ve yerli şirketler arasında önemli ölçüde farklılık gösterir. Burada, Rusya'da ve yurtdışında iş geliştirmenin zihniyeti ve tarihi dikkate alınmalıdır.

Yerli şirketlerde ticari yönetici pozisyonu, işletmenin büyümesi veya verimsiz performansı nedeniyle yönetim yapısının yeniden yapılandırılması sonucunda ortaya çıkmaktadır. Bu nedenle, adaylar için gereksinimler çok belirsizdir. Burada ticari direktör, evrensel olarak eğitilmiş ve yıllar içinde biriken sorunlarla hızla başa çıkabilen deneyimli bir uzmandır.

Batılı şirketlerde, başvuranlar için işlevsellik ve gereksinimler uzun süredir açıkça tanımlanmıştır. Bu nedenle başvuru sahibinin tam olarak neyden sorumlu olduğunu, temel görev ve sorumluluklarının neler olduğunu öğrenmesi çok daha kolaydır. Ek olarak, burada öznel sempatilere değil, profesyonelliğe dikkat edilir.

Aday için maaş düzeyi ve temel gereksinimler

Geleceğin ticari direktörü, zor işinin karşılığı olarak ne bekleyebilir? Ne de olsa, bir ticari direktörün görev tanımı, oldukça geniş bir görev yelpazesi ve büyük bir sorumluluk sağlar.

Burada maaşın doğrudan şirketin büyüklüğüne ve hatta bulunduğu yere bağlı olacağını belirtmekte fayda var. Örneğin, bir ticari direktörün en yüksek maaşı Moskova veya St. Petersburg'da görülmektedir. Burada bir çalışan, aylık 80.000 ruble gelire güvenebilir. Başkentten ne kadar uzaksa, ödül o kadar düşük olur.

Ek olarak, artan maaş için de artan gereksinimler uygulanır: ilgili pozisyonda en az 3 yıl iş deneyimi, çeşitli satış kurslarından ve eğitimlerinden geçmek, finansal planlama deneyimi ve etkili müzakereler yürütmek. Bir MBA derecesi ve İngilizce bilgisi de kabul edilir.

Aynı zamanda, geleceğin ticari direktörünün ortalama yaşı yaklaşık 40'tır. Çoğu zaman bunlar daha yüksek profilli eğitime sahip erkeklerdir. Ayrıca, her adayın bir önceki işinden iyi referanslara sahip olması gerekir.

Ayrıca, işveren başvuru sahibi için özel gereksinimler sunabilir. Örneğin bu, araçların mülkiyeti, mesai saatleri dışında görev yapmaya muvafakat, belirli diplomaların varlığı vb.

Ticari Direktör İşe Alma

Her şirketteki bu sorun, mevcut yasal düzenlemelere uygun olarak çözülür. Daha önce, adaylık şirket sahipleri ile kararlaştırıldı. Tarafta profesyonel bir çalışan bulmak mümkün değilse, çoğu zaman bu pozisyona işletmenin baş muhasebecisi atanır. Bu kişi, bu pozisyon için gerekli tüm bilgi ve becerilere sahiptir. Aynı zamanda çalışma kitabına aktarımla ilgili uygun bir giriş yapılır.

Bir ticari müdürün atanmasına ilişkin emir, şahsen genel müdür veya işletme başkanı tarafından imzalanır. Aynı şekilde, bir çalışan bu görevden alınır.

Yeni evlat edinilen kişiye büyük bir sorumluluk düştüğü için, sonuçlandırılması tavsiye edilir. iş sözleşmesi. İş tanımı gibi, gelecekteki ticari direktörün tüm hak ve yükümlülüklerini belirtir. Ayrıca, gizlilik ve ifşa etmeme, sorumluluk ve mevcut bir sözleşmenin erken feshi için koşullar hakkında bir madde içerir.

Bununla birlikte, her durumda, personel departmanı, çalışma kitabına kabul zamanı ve sipariş numarası hakkında ilgili girişi yapar.

Ticari direktör için iş tanımı

İşletmenin yapısında, her çalışan için, faaliyetin tüm yönlerini ve tutulan pozisyonun nüanslarını gösteren özel bir kılavuz hazırlanır.

Ticari direktörün iş tanımı aşağıdaki maddeleri içerir:

1. Genel Hükümler. Burada, kural olarak, temel tanımlar ve terimler, mesleki ve kişisel nitelikler için gereklilikler ve işletmedeki temel çalışma kuralları deşifre edilir.
2. Çalışan görevleri. Bu paragraf, ticari direktörün sorumlu olduğu tüm noktaları açıkça belirtmektedir.
3. Haklar. Bu bölüm, bir çalışanın yetenek ve yetkilerini belirtir.
4. Sorumluluk. Bu nokta özellikle önemlidir, çünkü. ticari direktörün şirkete karşı yükümlülükleri ve mevzuata ilişkin bilgileri içerir.

Ayrıca, bu belge, işletme yönetiminin takdirine bağlı olarak çalışma koşullarını, çalışan için gereklilikleri ve diğer öğeleri gösterebilir. Bir çalışan, iş tanımına uymadığı için kovulabilir.

Bir ticari direktörün çalışması nasıl ve hangi göstergelerle değerlendirilir?

Şimdi herhangi bir şirkette, bir çalışanın performansının ana göstergelerinden biri performansı, yani masaya ne getirdiği ve bunun ne gibi faydalar sağladığıdır. Veya bir kişinin çalıştığı süre boyunca firma tarafından elde edilen nihai kârın değeri olabilir. Bu çok önemli bir göstergedir, çünkü daha sonra maaş miktarını ve tavsiyeleri doğrudan etkileyebilir.

Çoğu reklam direktörünün performansı aşağıdaki kriterlere göre değerlendirilir:

1. Kendi iş tanımının doğru şekilde uygulanması. Burada, sözleşmenin her bir maddesine uygunluk değerlendirilir.
2. Yüksek düzeyde disiplin ve itaat. Ticari işler müdürü, şirketin şimdiki ve gelecekteki refahından sorumlu olduğu için son derece organize ve sorumlu bir kişi olmalıdır.
3. Firmanın mevcut iş planının uygulanması. ile şirketin çalışması finansal performans dikkatli ve doğru bir şekilde hesaplanır. Herhangi bir öğe zamanında tamamlanmazsa, bu onun geleceği üzerinde oldukça olumsuz bir etkiye sahip olabilir.

Etkileyici ve anlamlı bir özgeçmiş yazmak

İşveren, gelecekteki çalışanın kişiliğinin benzersiz kişisel niteliklerini, becerilerini, deneyimini ve diğer nüanslarını bilemez. Bu nedenle, herhangi bir başvuru sahibinin özgeçmişini doğru bir şekilde oluşturabilmesi gerekir. Ne de olsa, onu takıma alıp almamalarına bağlı.

Bu nedenle, özgeçmişte ticari direktör şunları belirtmelidir:

1. Kişisel veriler (doğum tarihi, kayıt veya ikamet yeri vb.).
2. Eğitim (yüksek öğretim kurumları ve tüm dersler).
3. İş deneyimi (işletmelerin adı, pozisyon ve sorumluluklar).
4. ve beceriler (öğe bir rekabet avantajını temsil etmelidir).
5. Ek bilgiler (programlar ve diller hakkında bilgi).

Ek olarak, bir özgeçmiş doldurmak için bazı ipuçları vardır:

1. Mesleki başarıların açıklamasında daha spesifik bilgiler ve rakamlar.
2. Daha önce çalıştığınız şirketlerin faaliyetlerinin kapsamını belirtmek daha iyidir.
3. Özgeçmişinize bir işverenin gözünden bakın.

Çeşitli şirketlerde, bu yöneticinin görevlerinin satış, pazarlama, reklam ve satın alma gibi faaliyet bileşenlerinin yönetimini içerdiğini belirtmekte fayda var. Bu nedenle, pozisyonun adının kulağa farklı gelebileceğini söylemekte fayda var, örneğin satış direktörü veya pazarlama direktörü.

Ticari Direktörün Sorumlulukları

Bir ticari direktörün pozisyonunun pratikte hiçbir yönü yoktur, bu nedenle görev ve işlevlerinin kapsamı oldukça geniş olabilir. Aşağıdaki alanlarda hareket edebilir:

• Yönetim, yani genel müdür ve hissedarlar şirketi ile birlikte bir işletme veya kuruluşun faaliyetleri için planların geliştirilmesi.
• Şirketin pazardaki nişini başarıyla geliştirmesi ve işgal etmesi için gerekli yeni yollar ve fırsatlar arayın.
• Satış görevlileri ve yöneticiler gibi personel geliştirme alanındaki sorunları çözmek.
• Pazar araştırması.
• Satış departmanının yönetimi, dağıtım kanallarının seçimi ve seçimi.
• Bir fiyatlandırma politikasının ve şirket tarafından sağlanan bir dizi ürün veya hizmetin geliştirilmesi, satışları artıracak programlar.
• Böyle bir lider, bu programları geliştirip uygulamanın yanı sıra, bunların olumlu bir şekilde işlemesini ve uygulanmasını sağlamalıdır.
• Lojistik alanında kontrolün uygulanması.
• Şirketin gelecekteki ihtiyaçları ve maliyetleri hakkında planlar ve tahminler hazırlamak.

Yukarıdaki sorumluluklara ek olarak, bu pozisyonu elinde bulunduran kişi tedarikçilerle (hammaddeler, ürünler, hizmetler vb.) belirli bir süre için.

İş tanımı

Her şirket ve kuruluşta, bu pozisyonu elinde bulunduran kişinin görev tanımı, şirketin faaliyet gösterdiği faaliyetlerin tüm özellikleri dikkate alınarak hazırlanır. Bu nedenle, örneğin bir petrol rafinerisinin ticari müdürünün görev tanımı ve satış yapan bir şirkette benzer pozisyonda çalışan bir kişinin görev tanımı. Ev aletleri, oldukça farklı olacaktır.

Ancak yine de, bu liderin anlayabilmesi ve çalışabilmesi gereken genel bir görev ve alan listesine de sahip olacaklar.

Ticari direktör pozisyonunu elinde bulunduran bir kişinin mutlaka uygun düzeyde bilgi ve beceriye ve ayrıca yönetim pozisyonlarında deneyime sahip olması gerektiğini anlamak önemlidir.

Ticari direktörün rolü nedir?

Çünkü bu yönetici geniş bir yelpazede görev ve görevler, şirkette lider ve önemli rollerden birini oynadığını varsaymak oldukça mümkündür.

Şirketin hissedarlarının tek bir önemli toplantısı onun katılımı olmadan yapamaz, organizasyonun gelişimi için planlar ve beklentiler tartışılmaz, mali yıl bütçesi oluşturulmaz, sadece onun onayı ile tedarikçiler ve servis ile sözleşmeler yapılır. sağlayıcılar.

Ticari direktör belirli yetkilere sahip bir kişi olduğu için işe alınırken bu yetkinliğine dikkat edilmesi önemlidir. Kişisel özellikler böylece kullanımıyla uğraşmak zorunda kalmazsınız resmi pozisyonözel amaçlar için.

Ticari direktörün hak ve sorumlulukları

Bu çalışanın sahip olduğu Haklar:

• Faaliyetleriyle ilgili konularda şirketin çıkarlarını devlet kurumlarına, diğer kuruluşlara, işletmelere ve kurumlara temsil etmek.
• Şirketin birim ve şubelerinden, faaliyetlerinin yürütülmesi için gerekli olan bilgi taleplerini yapmak.
• Şirketin gelişmesi ve iyileştirilmesi ile ilgili olarak hissedarların ve CEO'nun görüşüne yönelik önerilerde bulunmak.
• Astları için sorumlulukların geliştirilmesine katılın.
• Faaliyetleriyle ilgili belgelerin hazırlanmasına, geliştirilmesine katılın.
• Faaliyetleriyle doğrudan ilgili belgelere imza ve vize koyun.
• Bir firma veya işletmenin yönetiminden, işgücü faaliyetlerinin uygulanması için tüm organizasyonel ve teknik koşullara uyulmasını talep etme.
• Diğer yapısal birimlerin başkanları ile faaliyetleri ile ilgili konularda etkileşimde bulunmak.

Bu hakların yukarıdaki listesine, herhangi bir kuruluş, gerekli gördüğü takdirde, kendi ekleme hakkına sahiptir.

çoğu şirkette sorumluluk bu çalışan aşağıdaki noktalara indirgenir:

• Faaliyetler sırasında Rusya Federasyonu Ceza Kanunu, Rusya Federasyonu Medeni Kanunu uyarınca işlenen suçlar için.
• Rusya Federasyonu iş mevzuatına uygun olarak iş tanımında belirtilen resmi görevlerin uygunsuz şekilde yerine getirilmesi veya yerine getirilmemesi için.
• Rusya Federasyonu Ceza Kanunu, Rusya Federasyonu Medeni Kanunu uyarınca şirkete maddi zarar vermek için.

Kuruluşun yönetimi ayrıca çalışanın faaliyetlerini düzenleyen belgeye dahil etme hakkına sahiptir ( iş tanımı), sorumluluğuna ilişkin ek maddeler.

Ticari Direktörün Sorumlulukları

Bir LLC'nin, yani özel bir şirketin ticari müdürünün görevleri, büyük ölçüde faaliyetlerinin özelliklerine göre belirlenir. Çoğu firmada, hangi biçimde olursa olsun (LLC, OJSC veya JSC), ticari direktör aşağıdaki görevleri yerine getirir:

• şirketin strateji ve politikasının tanımı ile ilgilenir;
• satılan ürünlerin özelliklerini oluşturan;
• Üretilen ürünlerin satışı ile doğrudan ilgili konularda kurum içi ve kurum içi iletişimin yürütülmesi;
• satış mekanizmalarını ve yöntemlerini optimize eder.

Ayrıca, bir LLC'deki bu kafa, faaliyetlerinin sorunları hakkında raporlama yapmak, çalışan eğitimi düzenlemek, bazı personel sorunlarını ve görevlerini çözmekle meşgul olabilir.

Bir ticaret ve inşaat şirketinin ticari müdürünün sorumlulukları

Daha fazla netlik için, bir ticaret direktörünün görevleri, bir ticaret örneği kullanılarak düşünülebilir ve inşaat şirketi. Bir binbaşıda bu pozisyonu elinde bulunduran kişinin sorumlulukları inşaat şirketi genellikle aşağıdaki gibidir:

• inşaat hizmetlerine ihtiyaç duyan yeni müşteriler arar;
• şirketin inşaat, tasarım gibi alanlarının geliştirilmesi ile uğraşmaktadır;
• tedarikçiler ve müşterilerle pazarlık yapmak;
• rakip organizasyonları analiz eder;
• dokümantasyon hazırlar, ticari teklifler inşaat hizmetlerinin sağlanmasına ilişkin olarak;
• ihalelere katılım için belgeler hazırlar;
• şirket tarafından sağlanan inşaat hizmetlerinin kalitesini ve zamanlamasını kontrol eder.

Ticari direktörün ana görevleri Ticaret şirketi biraz farklıdır, çünkü tüm faaliyetleri satışları ve karları artırmak için piyasada satılan malları pazarlamaya ve tanıtmaya yöneliktir. Bu yönetici, satın alma ve satış planları oluşturmak, satış yöneticilerini seçmek ve eğitmek, kuruluşun pazarlama politikasını geliştirmek, personeli motive etmek ve uyarlamak için sistemler hazırlamakla meşgul.

Bu lider hangi alanda çalışırsa çalışsın, kişisel özelliklerinin bulunduğu pozisyonun seviyesine uygun olması çok önemlidir. Sosyal, strese dayanıklı, hareketli, stratejik düşünebilen, lider vasıflarına sahip, sorumluluk sahibi ve analiz edebilen kişiler bu pozisyonda başarılı olacaktır.

• "Ticari yönetmen" kavramı nasıl gelişti?
• İş sorumlulukları ve ticari direktörün görevleri.
• Hangi şirketlerin bir ticari direktöre ihtiyacı yoktur.
• Bir ticari direktörün adının satış direktörü olarak değiştirilmesi hangi durumlarda tavsiye edilir?
• Ticari müdürün hangi işletmelerde satın almalardan sorumlu olabileceği.

Ticari yönetmenşirketin tedarik, ekonomik ve finansal faaliyetleri ve satışı ile ilgili faaliyetlerle ilgilenir.

"Ticaret" terimi, Rusya'da ticari direktör olarak çalışmaya başlayan ilk kişiler için temel hale geldi. Sonuçta, birçok yön Yerel ekonomi 90'larda yeniden satışa dayanıyordu. Bu nedenle, tüm iş ticarete dayalıydı - daha uygun koşullarda satın almak ve daha sonra daha yüksek bir fiyata satmak. Bu görevler hem sıradan mekik tüccarlarına hem de bugün milyonlarca ciroya ulaşmayı başaran tüm şirketlere verildi.

O zamanlar birçok şirket satış direktörü, satın alma direktörü pozisyonlarına bile sahip değildi ve "pazarlama" terimini sadece birkaç kişi biliyordu. Ticari direktöre, genellikle işletmenin hissedarı veya sahibi olan genel müdürden sonra ikinci bir rol verildi.

CEO konuşuyor

İlya Mazin, ZAO Office Premier Genel Müdürü, ErichKrause şirketler grubu, Moskova

Genellikle ticari direktör pozisyonundaki insanlar, işletmelerin başarılı sahipleri ve yöneticileri haline gelirler. Beğenmek kariyer mali veya idari yöneticiler arasında çok daha az yaygındır. Vakaların %80'inde ticari direktörler, satış departmanlarında, yönetici veya VIP alanlarından sorumlu müdür pozisyonlarında deneyimli uzmanlardır. Ticari direktörler bazen satın alma departmanlarından ayrılan uzmanlar haline gelir.

Ticari direktör, aynı anda birkaç faaliyet alanında resmi görevlere atanır. Bu nedenle, daha yüksek bir pozisyona geçmek için yeterli becerilere sahiptir. Bu nedenle, bir ticari direktör konumunda, bir kişi oldukça değerli, önemli bir deneyim kazanır, gerekli becerilere hakim olur ve gelecekteki çalışmalar için faydalı bağlantılar kurar.

Tüm iş ve pazarlar daha medeni hale geldiğinde, ayrı görevler ticari faaliyetlerden ayrılmaya başladı - pazarlama, satın alma ve satış işlevleri dahil. Bu nedenle ticari yöneticilerin şirketlerin çalışmalarındaki rolü bir takım değişikliklere uğramıştır.

Ticari direktör için KPI: hesaplama örnekleri

Dergimizin editörleri, örnekleri kullanarak, komutanı hangi göstergeler için ve ne kadar ödüllendirmeye değer olduğunu anladılar.

Ticari direktörün iş sorumlulukları ve görevleri

Herhangi bir ticari direktörün sorumluluk alanı, bir dizi temel işlevi içerir:

1. Mal ve hizmetler için dağıtım kanallarını tanımlar.
2. Şirketin stratejik planlaması.
3. Sağlayıcılarla çalışın.
4. Satış departmanının çalışmalarını yönetmek.
5. Şirketin tüm bileşenlerinde bütçelemenin kontrolü.
6. Şirket pazarlama koordinasyonu.
7. İş maliyetlerini azaltmak.

Bazı şirketler için ticari direktör pozisyonunun yorumu farklı olabilir. Bu konuyu pratik örneklerle daha ayrıntılı olarak ele alalım.

Ticari direktör = satış departmanı başkanı

Bu durumda, üzerinde Ticari yönetmen minimum bir dizi işlev atanmıştır. Sadece şirketinin satışından sorumlu olacaktır. Bu durumda daha uygun bir iş unvanı olmazdı. Ticari yönetmen ve satış direktörü. Bir kişinin kendini aşağılanmış hissetmesini önlemek için, bu pozisyonda lider değişikliği sırasında pozisyonu yeniden adlandırabilirsiniz.

Uzman görüşü

Andrey Milyaev, Hosser şirketler grubunun Ticaret Direktörü, St. Petersburg

Şirketimizde ticari direktör, karmaşık telekomünikasyon projeleri ve mühendislik ekipmanı olmak üzere iki satış departmanını yönetecek. Şimdi şirketimizin iş süreçlerinin yeniden düzenlenmesi ve yeniden yapılandırılması ile ilgileniyoruz. Bu tür dönüşümlerin amacı, pazarla etkileşimimizin ve şirketin kendi içindeki lojistik, satış ve üretim alanlarından sorumlu departmanlar arasındaki iç etkileşimin verimliliğini artırmaktır. Piyasa ile tek bir çalışma politikası için şirkette yönetimin tek noktadan sağlanması önemlidir. Gelecekte, iş süreçleri oluşturulduğunda, satış departmanının mevcut çalışanlarından bu departmanların başkanı olacak çalışanların seçilmesi gerekmektedir.

Ticari Direktör = Satış Direktörü + Pazarlama Direktörü

Bu seçenek, Batı uygulamasında yaygınlaşan pazarlama ve satış direktörü pozisyonuna karşılık gelir. Bir kişide bir pazarlama direktörü ve bir ticari direktör, rakip şirketlerin çalışmalarının özelliklerini, müşterilerin tercihlerini ve beklentilerini dikkate alarak pazardaki trendlerde mükemmel bir şekilde gezinme yeteneğine ihtiyaç duyar. Ancak pazardaki satışları yönetmek için genellikle maksimum getiri gereklidir, bu nedenle pazarlamanın kendisi arka planda kaybolur. Sonuç olarak Ticari yönetmen pazarlama için yeterli zamanı olmayabilir. Sonuç olarak, gerekli pazarlama araçları ve bunları pratikte uygulama becerileri, orta vadeli pazar geliştirme beklentisine ilişkin stratejik bir görüş eksik olabilir.

• Personelin maddi motivasyonu. CEO İpuçları

Ticari Direktör = Satış Direktörü + Pazarlama Direktörü + Satın Alma Başkanı

Pazarlama, satış ve satın almanın bir eldeki kombinasyonu, o anda en popüler ürünü seçerken ve ayrıca ürünlerin tüketici niteliklerini anlayarak (ürünleri seçerken oldukça önemlidir) bir dizi önemli avantaj sağlar. Bu seçenek, her şeyden önce aracı ve ticaret şirketleri için özellikle alakalı hale gelir. Ancak şirket düzenli tedarikçilerle işbirliği yapmıyorsa oldukça dikkatli kullanılmalıdır ve bu nedenle en iyisini bulmak için rekabetçi piyasayı düzenli olarak analiz etmek gerekir. uygun koşullar tedarik. Bu tür koşullarda, satış planını yerine getirmeye çalışırken, yöneticinin tedarikçisiyle çalışmak için en iyi seçenekleri bulmaya gereken özeni gösterememesi olasılığı artar.

Uzman görüşü

Julia Kraliçe, ZAO Ulusal Dağıtım Şirketi'nin ticari direktörü, Moskova

Organizasyon yapımızın temel ilkesi karar almada etkinlik, hareketliliktir. Bu nedenle tüm satış birimi (satın alma, pazarlama ve satış dahil) birleştirilir, bu işlevler ticari departmana atanır. Ticari direktörün görevleri sadece kontrolü değil, aynı zamanda müşterilerle çalışmayı, büyük üreticilerle mal tedariki için sözleşmeler yapmayı, pazarlarındaki fiyat eğilimlerini izlemeyi de içerir. Bu iş organizasyonu, bozulma olmaksızın güvenilir bilgilere sahip olmamızı sağlar. Örneğin, bu faaliyet alanlarının farklı departmanlara atandığı şirketlerde çarpıtılabilir (eylem tutarsızlıkları mümkündür). Şirketimiz organizasyon ilkesi sayesinde iş süreçlerinin etkin yönetimini maliyet düşürme ile sağlamaktadır.

Ticari Direktör = Genel Müdür

Benzer bir seçenek, Genel Müdür resmi olarak şirket başkanının görevlerini devretmeye hazır olmadığında, ancak aslında operasyonel yönetimle meşgul olmadığında mümkündür. Sonuç olarak, görevleri "sağ koluna" - birinci vekil, icra müdürü ve ticari faaliyetlere öncelik verilen şirketlerde bu görevler ticari direktöre atanır. Şahsen ben böyle bir işlev kombinasyonuna karşıyım. Genel Müdürün tüm faaliyet alanlarına kaynak dağıtması gerekmektedir. Ve anlaşmazlıklar ortaya çıktığında (örneğin, finans ve ticari departmanlar arasında), CEO bağımsız bir tahkim haline gelmelidir. Ticari direktöre idari görevler verildiğinde, bu süreçlerin ticari departmanlar lehine devredilmesi tehlikesi vardır.

Uzman görüşü

Dmitry Grishin, Aqua Star Ticari Direktörü, Moskova

Ticari direktör olarak çalışıyorum ama aslında genel müdürün görevleri bana emanet edildi. Çünkü şirketimizin sahibi, (ana işimizle ilgili olmayan) yeni yönler fethetmek için iddialı planları ile şirketin faaliyetleri üzerinde tam kontrol elde etmeye, ancak aynı zamanda yeni projeler üzerinde çalışmak için yeterli zamanı ayırmaya çalışıyor. Sonuç olarak, bazı sorunlar ortaya çıkıyor - şirketin önemli kararları çok uzun sürüyor.

Birlikte, tam kontrolden (harcanan herhangi bir kuruş için) kurtulmayı başardık, şirketin çalışmalarını etkileyebilecek belirli sorunlar belirlendi - işlevsel özellikler ekipman, lojistik, krediler ve geri ödemelerle ilgili finansal faktörler. Bu sorunlar CEO'muzla ortaklaşa çözülür. Aynı zamanda tüm konular Genel Müdürün kontrolünde kalmaktadır.

Sonuç olarak, şirket CEO'nun kontrolü altında kalır, ancak CEO'nun daha fazla boş zamanı olur.

Dmitry Kurov, ISG Ticari Direktörü, Moskova

İle kişisel deneyim Bir ticaret direktörünün, bir finans direktörü tarafından “dengelenmesi” koşuluyla, iş verimliliği sağlayabileceğini söyleyebilirim. Çünkü aksi takdirde ticari direktörün iş sorumlulukları büyük ölçüde ticarete odaklanabilir ve bu da operasyonel verimlilik konularını kaçırır.

Çoğu durumda, genel ve ticari direktörlerin yanlış anlaşılmasının nedeni, farklı düzeylerdeki görevlerin onlar tarafından çözülmesidir. Genel müdür, ticari gelişmeyi engelleyen faaliyetlerin vektörünü bir ticari yönetmen konumundan belirlediğinde çalışmak zorunda kaldım. Gerçekte birçok faktörün etkilediği şirket hisselerinin fiyatı daha önemli hale geldi.

Hangi şirketler ticari direktöre ihtiyaç duymaz?

Hizmet veya ürün satışının özellikle zor olmadığı şirketlerde bir ticari direktöre ihtiyaç yoktur. Temel olarak, bunlar bir tekele yakın bir pazar pozisyonu işgal eden şirketlerdir (konumları, ürün özellikleri veya diğer faktörler dikkate alınarak). Bireysel veya özel geliştirmeler sunan şirketlerde ticari faktörün rolü düşüktür. Bu tür şirketler, son derece uzmanlaşmış, profesyonel yazılımların geliştirilmesinden karmaşık mühendislik ürünlerine kadar herhangi bir sektörde çalışabilir. Bu segmentte, yaratıcı veya üretim departmanının temsilcilerine daha fazla önem verilir, rolleri, geliştirilen ürünlerin teşhirine ve sunumuna indirgenir. Genellikle üst düzey yöneticilerden biri satış görevlilerini yönetir, bu nedenle ticari direktörde özel bir ilgi yoktur.

CEO konuşuyor

İlya Mazin, Office Premier holding CEO'su, ErichKrause şirketler grubu, Moskova

Ticari direktör ihtiyacı, bir şirketin 2 faktörü birbirine bağlaması gerektiğinde ortaya çıkar - elde etmek uygun koşullar tedarik ve pazarlama. Bu işlevlerden birinin yokluğunda veya yerelleştirilmesinde, bir ticari direktör atamaya gerek yoktur.

Ayrıca çok büyük veya çok küçük şirketlerin ticari direktöre ihtiyacı yoktur. Sonuçta, küçük şirketler yöneticilerin maliyetini karşılayamaz. Kural olarak, bu durumda ticari direktör doğrudan şirketin sahibi tarafından değiştirilir.

Şirketin birkaç kurucusu varsa, genellikle yönetim alanlarını kendi aralarında dağıtırlar. Biri para kazanma bloğunu devralıyor, ikincisi idari ve ekonomik kompleks vb.

Büyük bir işletme söz konusu olduğunda, ticari direktörün görevleri genellikle bölge başkanları arasında dağıtılır.

Ancak orta ölçekli şirketlerin çalışmasında, ticari direktör kilit bir figür haline gelir - işin karlı kısmının doğrudan bağlı olduğu bir üst düzey yönetici.

Bir ticaret direktörünün farklı kuruluşlardaki temel sorumlulukları benzerdir ve mesleki beceri ve işlevlerinin gereklilikleri, işletmelerin faaliyet gösterdiği sektörlerin özelliklerine bağlıdır. Kural olarak, bu uzman, çalışanların faaliyetlerini olabildiğince verimli olacak şekilde kontrol eder ve koordine eder ve işletmenin gelirinin artmasına katkıda bulunur.

takım ticari direktörün görevleri Bu konumun kesinlikle büyük önemi olmasına rağmen, net bir şekilde tanımlanması oldukça zordur. Çoğu durumda, satış yöneticileri, işletmelerinin özelliklerini iyi bilen ve müşterilerle iletişim kurma ve sözleşme yapma nüansları konusunda bilgili oldukları için işletmenin satış ve tedarik müdürünün yerini almaya çalışırlar.

Ticari müdürün iş sorumlulukları ile ilgili çalışmalarının özellikleri, organizasyonun ihtiyaçlarına göre ayarlanır ve aşağıdakiler faktörler:

Ayın En İyi Makalesi

Yılın Forbes İşletme Koçu seçilen Marshall Goldsmith, Ford, Walmart ve Pfizer yöneticilerinin sıralamalarda yükselmesine yardımcı olan bir tekniği açıkladı. Ücretsiz olarak 5.000 ABD Doları tutarında bir danışma kaydedebilirsiniz.

Makalenin bir bonusu var: üretkenliği artırmak için her yöneticinin yazması gereken çalışanlar için örnek bir talimat mektubu.

• kuruluş boyutu: V büyük şirketler bu lidere daha geniş bir işlev yelpazesi emanet edilmiştir;
• ürün yelpazesi ve müşteri: hızlı ve kolay satış süreçleri, satış müdürünün pazarlama ile ilgili görevlere daha fazla zaman ve enerji ayırmasını sağlar;
• aktivite alanı: bir imalat işletmesinde, ticari işler başkanı lojistik mekanizmaları, malzeme dağıtım planlarını yönetir ve tedarikçilerle iş bağlantılarını sürdürür. Şirket üretime ne kadar az zaman ayırırsa, bu yöneticinin işlevleri o kadar geniş olur.

Her şirkette değil, bir ticaret direktörünün görevleri ürün tanıtımı kapsamını kapsar. Reklamcılığın öncelikli olduğu firmalarda bu pozisyon farklı bir şekilde adlandırılabilir: pazarlama müdürü.

Yerinde uzman Ticari yönetmen aşağıdaki görevleri yerine getirir:

• Bir faaliyet planının geliştirilmesişirketler: Şirket hissedarları ve yöneticilerinin katılımıyla cari ve uzun vadeli planlar hazırlanır. Bir ticari direktörün görevleri, tüm kaynakların mümkün olduğunca verimli kullanılmasını sağlama sorumluluğunu içerir.
• Stratejilerin geliştirilmesi:şirketin pazar konumunu desteklemek ve güçlendirmek için yeni yollar aramak.
• Ticaret politikasının belirlenmesi pazar performansı ve satış verilerine dayalı, şirketin coğrafi varlığını genişletmek için fırsatlar arayan, ürün pazarlama alanında yenilikçi yöntemler uygulayan işletmeler.
• Bazen ticaret direktörünün görev kapsamı, yaratma ve düzenleme çalışmalarını içerir. etkili öğrenme satış ekipleri.
• Satış departmanının yönetimi, satış yönlerinin belirlenmesi, bayiler ile işbirliği.
• Satış Direktörünün sorumlulukları şunları içerir: ürün çeşitliliği ve fiyatlandırma politikası geliştirmek pazarlama departmanı ile yakın işbirliği, uygulama düzeyini artırmak için çeşitli stratejiler oluşturma yeteneği ve bunların etkili bir şekilde uygulanması için sorumluluk almaya istekli olma.
• Ticari direktörün görevleri şunlardır: lojistik organizasyonu: Firmanın uzun vadeli ihtiyaçlarına yönelik paketleme, sevkiyat, depo yönetimi, planlama konularında çalışmak.
• Böyle bir liderin faaliyetlerinden biri de organizasyondur. tedarikçilerle kesintisiz iş birliği, ticari satın alımların uygulanmasını içeren, hizmet sunumunda ortaklarla ilişkiler kuran. Bu pozisyondaki uzman, iş fonksiyonlarına uygun olarak şirketin gelecek mali yıl için bütçe planının hazırlanmasında da yer alır.

kısaca listeliyoruz herhangi bir ticari direktörün ana sorumlulukları:

1. şirketin ürünlerinin satışı ve hizmetlerinin sağlanması için talimatların belirlenmesi;
2. yaratılış stratejik planlar;
3. ortaklar-tedarikçiler ile iletişim;
4. satış yöneticilerinin faaliyetlerini yönetmek;
5. işletmenin tüm bölümlerinde bütçe yönetimi;
6. pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu;
7. işletme maliyetlerini azaltmak.

Bu görev listesine göre, ticari direktörün stratejik sorunları çözdüğü görülebilir, bu da onu şirketin ikinci ana kişisi olarak görmemizi sağlar. Bu uzmana ne derece sorumluluk verilebileceği konusunda çeşitli varyasyonlar vardır.

1. Satış departmanı başkanı olarak Ticari Direktör. Bu durumda görevleri asgari düzeydedir. Yalnızca uygulama sürecinden sorumludur, bu nedenle böyle bir uzmana satış müdürü demek daha mantıklı olacaktır. Bu yerde çalışan bir çalışanın rütbesinin düştüğünü hissetmesini önlemek için, bu pozisyona yeni bir kişi kabul edildiğinde bu pozisyonun adını değiştirebilirsiniz.
2. Satış ve Pazarlama Başkanı olarak Ticari Direktör. Bu varyasyon yurt dışında oldukça popülerdir. Bir pazarlama ve ticaret direktörünün görevlerini birleştiren bir uzmanın, pazar gelişiminin özellikleri ve eğilimleri hakkında bilgiye, rakip şirketlerin faaliyetlerinin nüanslarını anlama yeteneğine ve tüketici tercihlerini anlamaya ihtiyacı vardır. Pazar koşullarında satış süreçlerini yönetmek, genellikle maksimum çaba yatırımı gerektirir, bu nedenle pazarlama geliştirme için zaman ve enerji kalmaz: bir eksiklik vardır. gerekli araçlarürünlerin tanıtımı, uygulama becerileri ve orta vadede pazar geliştirme stratejik vizyonu.
3. Satış, satın alma ve pazarlama departmanlarının yöneticisi olarak Ticari Direktör. Bu yapılandırma, promosyon süreçlerinin geliştirilmesi, ürünlerinin satışı ve üretim ihtiyaçları için satın alma işlemlerinin tek bir uzmanın elinde yoğunlaşmasını üstlenir. Bu, tüketici talebini karşılayan nitelikleri dikkate alınarak, cari dönemde en popüler ürünü seçerken bir dizi önemli avantaj sağlar. Bu en çok tacirler veya aracı şirketler için önemlidir. Bu kombinasyon, kalıcı tedarikçilerin bulunmadığı firmalarda dikkatli kullanılmalıdır. Yöneticinin, yüklenicilerle etkileşim kurmak için en uygun stratejileri bulmaya çalışmak için yeterli fırsatı olmayabilir. En uygun tedarik koşullarını seçmek için piyasayı sürekli analiz etmek gerekir.
4. Ticari ve CEO tek kişide. Bazı durumlarda, CEO resmi olarak şirket başkanı konumunu elinde tutmaya devam eder, ancak gerçekte bunu yönetmez. Genellikle böyle durumlarda Yönetici müdür lider rolünü üstlenir. Satış faaliyetinin öncelikli olduğu şirketlerde, ticari direktörün görev tanımına yönetsel görevler de dahildir.

Ticari müdürün görevleri şirket faaliyetlerinin niteliğine göre değişmekle birlikte, bu pozisyona başvuran kişinin her halükarda belirli niteliklere sahip olması gerekmektedir. Bu sadece sonuca odaklanma yeteneği ile ilgili değildir. Bu işte zor durumlarda karar verebilmek, çatışmaları ustaca çözebilmek, dürüst olmak, stres toleransı ve sadakati yüksek olmak önemlidir. Ek olarak, standart olmayan sorun giderme yöntemleri bulabilmek ve fikrinizi argümanlarla savunabilmek önemlidir.

Potansiyel bir ticari direktör, kişisel amaçlarının ve tüm şirketin hedeflerinin açıkça farkında olmalıdır ve aralarında ana yer ona verilir. düzenli gelirİyi bir uzman için, görüş genişliği ve düşünme, yüksek düzeyde sorumluluk gibi nitelikler önemlidir (sonuçta, işletmenin tüm önde gelen bölümlerini yönetme ve hareketi kontrol etme işlevlerini üstlenir. nakit akışları içinde).

Ticari İşlerden Sorumlu Müdür Yardımcısına da ciddi şartlar getirildi, ne de olsa, görevleri var önemŞirket için. Aşağıdakilerin uygulanmasını içerirler:

• alt birimlerin çalışmaları üzerinde kontrol;
• şirketin malzeme ve teknik desteği, tedarik sözleşmelerinin şartlarının yerine getirilmesi, kredi fonlarının doğru kullanımı vb. üzerinde denetim;
• personel için kural ve düzenlemelere uygun çalışma koşulları oluşturmak.
• ticari direktöre bağlı alt bölüm uzmanlarına kazançların zamanında ödenmesinin kontrolü;
• iş sözleşmesinde belirtilen veya iş tanımında belirtilen diğer iş sorunlarını çözmek.

Ticaret müdürünün yetkilerinin geçici olarak vekiline devri konusu şirket başkanının sorumluluğundadır.

İşletmenin ticari müdürünün fonksiyonel görevleri

Ticari direktör, şirket yöneticisinin vazgeçilmez yardımcısı olarak ekonomik, personel, teknolojik, politik ve diğer sorunları çözer. Faaliyetleri için ana tavsiyelerden bazılarını burada listeliyoruz.

1. Haline gelmek sağ elşirketin ilk kişisi. Ticari direktörün ana sorumluluklarından biri, yönetici şirketle yakın etkileşimdir: her şeyi iyi bilmesi gerekir. zayıf taraflar CEO ve gerektiğinde onu destekleyin. Bu en çok güvenilir yolşirket başkanının vazgeçilmez danışmanı olmak ve yüksek ücretler kazanmak. Örneğin, şirketin lideri güçlü, karizmatik ve halka açık bir kişiyse, ticari direktörün liderine sessizce yardım eden gri bir kardinal olması en iyisidir. Aynı zamanda analitik ve stratejik düşünebilmeli, patronunun davranışını doğru tahmin edebilmeli ve enerjisini olumlu yöne yönlendirebilmelidir. Ancak şirketin asıl yüzü, zaafları olan ölçülü bir kişi ise, iletişim yetenekleri, ancak mükemmel bir stratejik ve analitik vizyona sahip olan ticari direktör, ekipte ahlaki ve halk lideri rolünü üstlenebilir.
2. Etkili bir ekip oluşturun. Reklam yönetmeni bilmeli etkili yollar astların motivasyonu, şirketin gelişimini uzun vadede planlayabilme ve bir bütün olarak organizasyonun geleceği hakkında derin bir stratejik vizyon gösterebilme. O da seçmeli doğru uzmanlar işletmenin verimli çalışması için. Bir ticari direktörün temel yetkinliklerinden biri, ürün satışlarından elde edilen karı artırmak için hangi yaklaşımların kullanılabileceğini anlama yeteneğidir.

Yaklaşım 1. Şirketin satış stratejisini anlamak. Bir kuruluştaki pazarlama politikası, pazarın mevcut durumuna göre geliştirilen ve değiştirilen, uygulama süreciyle ilgili önemli verilerle düzenli olarak desteklenen özel bir belgedir. Birçok işletme maalesef buna gereken önemi vermiyor. İş süreçlerinin sezgisel olarak anlaşılması, bir şirketin başarısı için satışların sürekli artması gerektiğini, müşterilerle sistematik olarak çalışmanın ve verileri analiz etmenin gerekli olduğunu anlamanıza olanak tanır. Bununla birlikte, çoğu zaman bu temsil, bir sistemden çok kaosa benzeyen bir dizi eylemde ifade edilir. Genellikle böyle bir stratejinin sonucu özellikle etkileyici değildir. Nedeni pazarın kendisi ve değişiklikleri değil, satış yönetimine sistematik bir yaklaşımın zamanında oluşmamış olması şirketlerin iflas etmesi alışılmadık bir durum değildir. Pazarlama stratejisinin başarılı olabilmesi ve iyi sonuçlar, satış yöneticileriyle çalışmak için ticari direktörün görevlerini içermelidir: avantajlarından en iyi şekilde yararlanmak ve eksikliklerini ustaca gizlemek, ayrıca doğru tahminler ve planlar yapmak, mevcut durumdan en iyi şekilde yararlanmak ve riskleri ustaca yönetmek .

Uygulama stratejisi ayarlama faaliyeti, şirketin satış performansını iyileştirmek için pazar etkilerinin akıllıca kullanılmasını amaçlayan sürekli bir süreçtir. Bu çalışma üç ana nedenden dolayı önemlidir.

sebep 1.Şirketin potansiyel müşterileri sürekli değişmektedir.

sebep 2. Satış görevlilerinin veya satış temsilcilerinin gevşemesine izin verilmemelidir.

sebep 3. Piyasadan ve rakip şirketlerden her an sürprizler, çoğu zaman hoş olmayan sürprizler beklemelisiniz.

Bu sorular yardımıyla ticari direktör, görevleri çerçevesinde; Satış uzmanlarının çalışmalarını teşhis edin:

• Şirketin uygulama politikaları satış yöneticileri tarafından biliniyor ve anlaşılır mı?
• Uzmanlar, şirketin genel satış stratejisinin bir parçası olarak hangi kişisel görevler ve hedefler üzerinde çalışacak?
• Yöneticilerin kişisel hedefleri ile şirketin genel hedefleri arasında nasıl bir ilişki vardır?
• Satış departmanındaki her bir çalışan kendini nasıl tanıtıyor?(Çoğu zaman, böyle bir birim, genel yönetim altında kendi başlarına çalışan bireysel uzmanlardır.).
• Satış yöneticileri için en önemli şey nedir? Bu sorunun cevabı var büyük önem. İşlerinde en önemli şeyin satış ve satış promosyonu olduğunu çalışanlardan duymak oldukça nadirdir. Çoğu zaman, yöneticiler ticaret süreciyle doğrudan ilgili olmayan başka bir şey çağırır.

Bu sorular, satış yöneticilerinin şirket içinde kendilerini ve sorumluluklarını nasıl konumlandırdıklarını öğrenmenizi ve görmenizi sağlar. Cevaplar ve bunlar üzerinde çalışmak, satış stratejisinin genel ilkelerini oluşturmaya ve bunun şirketin başarısı için önemini anlamaya yardımcı olur.

Yetenekli bir ticari direktör, çalışanların iç özlemlerine ve motivasyonlarına dikkat etmeyi, uzmanların erdemlerini güçlendirmeyi ve geliştirmeyi ve eksikliklerinin iş akışı üzerindeki etkisini azaltmayı görevlerinden biri olarak görür. Böylesine dengeli ve yetkin bir yaklaşım, satış performansını artırmaya ve yönetim ekibini yepyeni bir düzeye getirmeye yardımcı olur.

Yaklaşım 2. Şirketinizde satış disiplini. Ticaretin yönetim ve gelişim süreci, yöneticilerin avantajlarını en etkin şekilde göstermelerine ve kullanmalarına imkan vermelidir. Çoğu zaman, yetenekli uzmanlar faaliyetlerinde disiplin ve tutarlılıktan yoksundur. Çalışanları satış sanatı konusunda eğitmek kolay değildir, ancak birçok yönetici özel eğitimlerin verildiğine inanır. Genel bilgi ve evrensel bilgi, bu sorunu çözebilir. Ancak herkese her şeyi öğretmek yerine bir satış müdürü yetiştirirken doğru motivasyon ve ilhamın oluşmasına özel bir önem vermek çok daha pratiktir. Ticari konularda kurumsal eğitimler sayesinde, uzmanları teşhis etmek ve daha sonra bu verilere göre, her çalışana gerçek amaçlarını kullanarak bireysel bir yaklaşımla bir eğitim programı oluşturmak mümkündür. Üç soru bu konuda yardımcı olabilir:

• Yöneticiler neden bu belirli faaliyete katılıyor?
• Görevlerini tam olarak nasıl yerine getiriyorlar?
• Hangi sonuçlara ulaşılıyor?

Böylece satış müdürü, sonuçları şirketin satış rakamlarına yansıyan ve eksikliklerini gizlemesine izin vermeyen bireysel bir plana göre eğitilir.

Yaklaşım 3. Bir örnekle gösterin. Ticari direktör, satış yöneticileri için en iyi rol modeldir. Ancak, idari görevlerle ağır istihdam nedeniyle, ürün satışı alanındaki görevlerini profesyonelce nasıl yerine getireceğini her zaman pratikte gösteremeyebilir. Ticari direktör çalışanlarını anlamaya çalışıyorsa, "onların yerine bir kilometre" yürümeye çalışması gerekir. Bu yaklaşım, bu pozisyona yeni bir uzman girdiğinde özellikle önem kazanacaktır. Bu gönderi çok çeşitli görevleri içerir, bu nedenle yüksek taleplerde bulunulur:

• eğitim: daha yüksek ekonomik veya mali (nadir durumlarda teknik);
• lider olarak deneyime sahip olmak 3 yaşından itibaren;
• personel yönetimi alanında pratik faaliyet - 3 yaşından itibaren;
• satış departmanının çalışmalarını organize etme ve yönetme deneyimi;
• pazarlama ve reklamcılık alanında derin bilgi;
• mükemmel iletişim ve liderlik becerileri;
• müzakere ve satış deneyimi.

Ek olarak, genellikle memnuniyetle karşılanır:

• şirket profilinde iş deneyimi (örneğin, bir inşaat organizasyonu inşaat alanında daha önce çalışmış uzmanları tercih eder);
• İngilizce yeterlilik;
• iş süreci otomasyonu alanında deneyim (çoğunlukla satış).

Yukarıdaki gereksinimlere ek olarak, adayın iyi yazılmış bir özet.

İşe alan taraf, başvuru sahibinin benzersiz becerileri, yetenekleri ve bilgisi hakkında bilgiye sahip değildir. İstenen işe başvuran herhangi bir uzman, özgeçmişini kendisi için en uygun ışıkta sunabilmelidir. Bu göreve kabul edilip edilmeyeceği birçok açıdan buna bağlı olacaktır.

ticari direktör özgeçmiş aşağıdaki bilgileri içermelidir:

• kişisel veriler (doğum tarihi, kayıt adresi veya ikamet yeri vb.);
• eğitim (yüksek öğretim kurumları ve tüm dersler);
• iş tecrübesi (şirketlerin adı, pozisyonu ve sorumlulukları);
• mesleki beceri ve yetenekler (bu noktada rekabet avantajlarını belirtmek önemlidir);
• ek bilgiler (programlar ve diller hakkında bilgi).

Bir özgeçmiş yazarken aşağıdaki önerileri kullanabilirsiniz:

• Mesleki başarılarınızı rakamlarla ve belirli verilerle tanımlamaya çalışın.
• Daha önce çalışanı olduğunuz kuruluşların faaliyet yönünü belirtin.
• Özgeçmişinizi potansiyel bir işverenin gözünden görmeye çalışın.

Şirketin geliştirme stratejisini uygulayan ticari direktör aynı zamanda koordinatör ve çeşitli bölümlerin başkanı:

• Pazarlama Bölümü;
• satış Departmanı;
• tedarik departmanı;
• lojistik Departmanı.

Ayrıca, ticari müdür yeni çalışanlar için bir mentor görevi görür.

Uzman görüşü

Vakaların %80'inde ticari direktörler, satış departmanlarında deneyime sahip uzmanlardır.

İlya Mazin,

ZAO Office Premier Genel Müdürü, ErichKrause şirketler grubu, Moskova

Bir süre ticari direktörlük görevlerini yerine getiren uzmanların daha sonra şirketlerin ilk kişileri veya sahipleri oldukları sıklıkla görülür. Örneğin, mali veya idari yöneticiler için bu tür kariyer yükselmeleri çok daha az sıklıkta meydana gelir.

Vakaların büyük çoğunluğunda (%80), VIP alanlarda müdür veya yönetici olarak liderlik etmiş deneyimli satış profesyonelleri, ticari direktör olurlar. Bazen satın alma departmanındaki profesyoneller de bu rütbenin yöneticisi olabilir.

Ticari direktörün görev kapsamı, farklı faaliyet alanlarındaki sorunları çözmek anlamına gelir. Bu, bu işlevlerle başarılı bir şekilde başa çıkan bir uzmanın daha yüksek bir pozisyonda kalabileceğini göstermektedir. Bu nedenle, ticari direktör olarak çalışmak, önemli beceriler ve mesleki nitelikler edinmenin yanı sıra daha sonraki faaliyetler için yararlı bağlantılar kurma açısından çok değerli bir deneyimdir.

İş alanında meydana gelen değişimlerle ve ticari alanda pazarın gelişmesiyle birlikte ayrı alanlar oluşmaya başladı: pazarlama, satın alma, satış. Bu varyasyonlarla bağlantılı olarak, ticari direktörün şirketteki rolü de revizyona ve uyarlamalara tabidir.

Bir ticari yöneticinin yetkinliklerinin oluşumunun, işletmenin faaliyet gösterdiği sektörün özelliklerinden etkilendiği unutulmamalıdır. Örneğin, bir ticaret şirketinin ticari müdürünün görevleri katmak:

• malların kabulü, depolanması ve belgelendirilmesi kuralları hakkında bilgi;
• temel ürünlerin konjonktürünün, rekabet ortamının ve tüketici pazarları;
• ticareti analiz etmek ve tahmin etmek için teknikleri kullanma becerileri: faktöriyel yöntem, SWOT, marjinal ve diğerleri;
• mal satışını organize etme sürecinin inceliklerini anlamak.

Bir inşaat firmasının ticari müdürünün sorumlulukları uzmanın aşağıdaki konularda bilgili olduğunu varsayalım:

• inşaat ve mühendislik hizmetlerinde;
• gelişimsel özelliklerde inşaat pazarı ve şu anki durumu;
• ihalelere ve yarışmalara katılım için belgelerin hazırlanmasında;
• mühendislik ve inşaat hizmetlerinin sağlanması için sözleşmelerin geliştirilmesinde.

Bir yemek servisi şirketinin ticari müdürü bir ticaret şirketinde benzer bir pozisyonda olanlara benzer görevleri yerine getirir. Örneğin, şunlardan sorumludur:

• halka açık catering işletmelerinin ekipmanlarından ürün satışına kadar tüm işlerinin organizasyonu;
• yeni tesislerin açılışını planlamak ve organize etmek;
• mal ve hizmetlerin satışı için yeni yönlerin geliştirilmesi.

Bir üretim tesisinde ticari işler müdürü bilgisi ile ilgili görevleri yerine getirmelidir:

• üretim teknolojileri ve ürün sertifikasyonu;
• şirketin endüstriyel tesisleri;
• üretiminin ekonomisi.

Ticari Direktörün Sorumlulukları aşağıdaki özellikleri gerektirir:

• bir LLC'de, doğrudan bağlı olduğu işletmenin başkanı tarafından pozisyona atanır ve şirketin liderlerinden birinin rolünü üstlenir; şirket kurucularından biri ticaret müdürü olabilir, ayrıca kurucular genel kurul tutanağı ile seçilip onaylanabilir;
• özel bir girişimcinin ticari direktörü şirketi yönetir veya sahibine bağlı olarak belirli alanlarda yöneticilerden biridir.

Bir ticari direktörün maaşını etkileyen birçok faktör vardır. Kural olarak, aylık gelir 50.000 ila 500.000 ruble arasındadır. Genellikle, ticari direktörün geliri düşükse, görevleri yalnızca satış departmanının yönetimi ile sınırlıdır ve daha yüksek maaşla, bu uzman şirketi yönetme rolünü üstlenebilir. Ortalama seviye ticari direktörün aylık ücreti 100.000 ruble olarak belirlendi. Bu tutara sosyal paket eklenir: resmi araçların bakım masrafları karşılanır, mobil iletişim, sağlık giderleri, tatiller, spor vb. giderler ödenir.

Ticari direktörün hak ve yükümlülükleri

Öngörülen maaşa ek olarak, ticari direktör belirli hakların sahibi olur:

• müzakerelerde şirketin çıkarlarını temsil etmek, şirketin ticari işleriyle ilgili bilgi ve evrak talep etmenizi sağlayan avantajlardan biridir;
• şirkete kar sağlamak için emir ve talimatların, tahminlerin ve anlaşmaların hazırlanmasında aktif rol almak;
• işletmenin ticaret alanı ile ilgili belgeleri imzasıyla tasdik eder;
• faaliyetlerinin verimliliğini artırmak için astlarını teşvik etmek ve cezalandırmak, onları motive etmek için çeşitli yollar geliştirmek;
• çalışanların disiplin ve mali yapılarından (teftiş sonuçlarına göre) hesap sorulması için şirket başkanına ve ilgili bölüm başkanlarına teklif göndermek.

Ticari müdür, işletmenin personelini geliştirmeye yönelik personel eğitimi sürecinden sorumludur. Kendisi kurumsal dersler ve seminerler verebilir, eğitimler düzenleyebilir ve başlatabilir, çalışanlara şirketin genel gelişim stratejisinin ve misyonunun anlamını açıklayabilir. Bir ticaret şirketinin ticari direktörünün görevleri, ortak tedarikçi işletmelerle hem müzakere hem de toplantılar organize etmeyi içerecektir. Pazarlama stratejisi de bu liderin faaliyetinde önemli bir yer tutar: Onu dikkatlice geliştirir ve üzerinde düşünür, çünkü reklam olmadan "sadece darphane para kazanabilir." Ticari direktörün bir diğer önemli görevi de, özellikle şirket kârlarının arttığı dönemlerde, maliyet ve giderleri azaltıcı tedbirler almaktır.

Tekel şirketleri onsuz yapabilir böyle bir uzman marka tanıtımıyla uğraşan , çünkü markalarının reklamını yapmaya veya popülerleştirmeye ihtiyaçları yok. Üretim ve ticaret şirketlerinde küçük boy bir ticari direktörün tüm görevleri sıradan yöneticiler arasında dağıtılabileceğinden, bu pozisyon da sıklıkla kaldırılır.

Uzman görüşü

Çok büyük ve çok küçük şirketlerin bir ticari direktöre ihtiyacı yoktur.

İlya Mazin,

Office Premier holding CEO'su, ErichKrause şirketler grubu, Moskova

Bir şirketin cazip tedarik ve pazarlama koşulları elde etme ihtiyacı varsa, o zaman eyalette ticari direktör pozisyonuna ihtiyacı vardır. Aksi takdirde, böyle bir pozisyon çok gerekli değildir. Büyük veya tersine küçük kuruluşlar da bir ticari direktör olmadan çalışabilir. Bir üst düzey yöneticinin maliyeti oldukça yüksektir ve düşük gelirli şirketler böyle bir pozisyon için ödeme yapamayacaklardır: çoğu zaman mal sahibi, bu tür firmalarda ticari direktörlük görevlerini üstlenir. Bir işletmenin birkaç kurucusu olması durumunda, bunlar kendi aralarında farklı işlevler dağıtabilirler: biri kâr ve gelirle ilgili bir alanla uğraşır, biri idari ve ekonomik konuları üstlenir, vb.

Büyük işletmeleri temsil eden şirketlerde, ticari direktörün görevleri, bireysel alanların başkanları tarafından yerine getirilir. Aynı zamanda, orta ölçekli iş sektöründeki işletmelerin ticari alanda yönetici pozisyonuna ihtiyacı vardır çünkü tüm şirketin gelir düzeyi onun faaliyetine bağlıdır.

Ne yazık ki, yüksek öğretim kurumlarında bir ticari yönetmenin uzmanlığını inceleme fırsatı yoktur. Ancak eğitimin varlığı bile, bir kişinin kendi alanında yüksek profesyonelliğe sahip olduğu anlamına gelmez. Bir diplomadan daha önemli olan belirli bilgi, beceri ve yeterliliklerdir. sahip olmanın yanı sıra özel bilgisayar Uygulamaları, ürün tanıtımı alanındaki deneyim, tüketici psikolojisinin yanı sıra satış sürecinin yapısı ve özelliklerinin anlaşılması önemlidir. Sıradan bir çalışanın, bir ticari müdürün görevlerini dışarıdan gelen bir uzmandan daha verimli bir şekilde yerine getirebildiği sıklıkla olur. Kilit faktör, idari becerileri uygulama ve şirketin gelirinin büyümesinde gerçek sonuçlar elde etme yeteneğidir. Böyle bir liderin her şeyden önce bir organizatör ve yönetici ve ancak o zaman bir icracı olduğunu anlamak önemlidir.

Bir ticari direktörün görevlerini üstlenirken, bir uzmanın dikkatli bir şekilde şirket hakkında bilgi ve faaliyetlerinin özelliklerini tanımak, yani:

• ticari şirketlerin çalışmalarını düzenleyen kanun normlarını incelemek;
• anlamak örgütsel yapı işletmeler; ürün yelpazesi ve üretim teknolojisi hakkında eksiksiz bilgi sağlayın;
• mevcut pazarları analiz etme yöntemlerini anlamanın yanı sıra hangi yöntemlerin yeni teknikler aramanıza izin verdiğine dair bir fikre sahip olun;
• ürünlerin satışı için mevcut, umut verici veya alternatif yönlerin yanı sıra bilgi edinin;
• şirketin faaliyet gösterdiği sektördeki mevcut durum hakkında fikir edinmek;
• tedarikçiler ve alıcılarla sözleşme yapmak için kural ve prosedürleri öğrenin; pazarlamanın teorik yönlerini incelemek;
• ürünlerin tanıtımı ve pazarlanması alanında şirketin çalışmalarını yönetmek için yabancı yenilikçi uygulamalar hakkında bilgi toplamak;
• personel güvenliğini sağlamaya yönelik kuralları bilir.

Aşağıdaki durumlar ticari direktör için yaptırım ve para cezası şeklinde sonuçlar doğurabilir:

• resmi görevlerin uygunsuz şekilde yerine getirilmesi veya bunlardan kaçınılması;
• üst düzey bir çalışanın emir ve talimatlarını dikkate almamak;
• suistimal etmek resmi pozisyon maddi veya diğer kişisel ihtiyaçların karşılanması amacıyla resmi ve resmi yetkiler;
• çarpıtılmış verilerin sağlanması ve baş veya devlet teftiş kuruluşlarına rapor verilmesi;
• karşı sorumsuz tutum yangın Güvenliği ve çalışanların yaşamı ve sağlığı için tehdit oluşturan diğer durumlar;
• uyumsuzluk iş disiplini, çalışma ekibi içinde bunu sağlayacak önlemlerin alınmamasının yanı sıra;
• idari, hukuki veya cezai nitelikteki suçlar;
• yasa dışı eylemler veya ihmalkar eylemsizlik sonucunda şirkete maddi zarar vermek.

Bugün, hemen hemen her şirkette, bir çalışanın değeri, her şeyden önce, yaptığı işin etkinliğinde yatmaktadır. Bu gösterge çok önemlidir, çünkü genellikle ücretlerin boyutu ve yönetimden gelen tavsiyelerin niteliği buna bağlıdır.

Aşağıdaki hususlar, bir ticari direktörün görevlerini yerine getirme kalitesinin ve etkinliğinin değerlendirilmesine yardımcı olabilir:

• İş tanımının her bir maddesine sorgusuz sualsiz bağlılık.
• Yerleşik düzen ve itaate uygunluk. İdeal ticari direktör, şirketin bugünkü ve gelecekteki başarısı için sorumluluğunun farkında olan, öz disiplini ve organizasyonu yüksek sorumlu bir çalışandır.
• Buna göre sonuç elde etmek mevcut iş planı işletmeler. Şirketin faaliyetleri sürekli olarak geliştirilen stratejilere uygun olarak gerçekleşmeli ve doğrulamaya (ve ekonomik göstergelere) tabi olmalıdır. Herhangi bir maddenin uygulanması için son tarihlere uyulmaması, Negatif etkiŞirketin gelecekteki gelişimi için.

Aşağıdaki kişi veya makamlar, ticaret direktörünün görevlerinin etkinliğini kontrol eder:

• şirket başkanı, astının eylemlerini günlük olarak kontrol eder, sürekli ve yakın ilişki onunla yönetim sorunları;
• yılda en az iki kez özel bir tasdik komisyonu, işletmenin tüm belgelerini denetler ve ayrıca ticari müdürün çalışmalarını, görevlerini yerine getirmenin etkinliği ve verimliliği açısından kontrol eder.

Her iki durumda da, değerlendirme belirli parametrelere göre yapılır: uzmanın kendisine atanan işlevlerle ne kadar iyi başa çıktığı ve raporlama belgelerini ne kadar eksiksiz ve doğru bir şekilde hazırladığı.

Bir ticari yönetmenin çalışmasındaki ana zorluklar

Satış yönetimi, sürekli dikkat ve satış performansının sürekli izlenmesini gerektirir. Bir ticari direktörün görevlerini yerine getirmedeki bir diğer zorluk, bazen kendi çalışanlarınızla kavga etmek zorunda olmanızdan kaynaklanıyor olabilir.

1. Rakiplerinize daha yakından bakın.

Ticaret departmanının taban çalışanlarından veya diğer servislerin başkanlarından biri, gizlice bir üst kişinin görevini üstlenmeye çalışabilir.

astlar. Amaçlanan hedefe doğru hareketlerinde aktivite, hırs ve azim gösterdikleri için kelimenin tam anlamıyla rakiplerdir: liderin yerini almak. Astlar, bir patronun görevlerini üstlenmeye layık olduklarını kanıtlamak için sonuçları ve başarılarıyla hazırdır. Ek olarak, yöneticiler kendilerini yönetenlere karşı çok eleştirel olma eğilimindedir. Satış yapma yeteneğinin olmadığını, pazarlamadan anlamadığını ve önemli bir ortak veya müşteri ile pazarlık yapamayacağını düşünürlerse, ticaret direktörünün otoritesi onların gözünde çok düşük olacaktır.

Ancak yöneticiler, patronları ile yan yana çalışmadıklarını gözden kaçırmakta ve bu nedenle onun mesleki niteliklerini objektif olarak değerlendirememektedirler. Bu nedenle, ticaret direktörünün astları üzerindeki yetkisini sürdürmesi son derece önemlidir. yüksek seviye, başarılı satış örnekleri veya önemli işlemlerin sonuçlandırılmasıyla yetkinliğini teyit etmek.

En iyi teknik direktörler. Ticari yönetmenin doğrudan rakipleri değiller. Bir ticari departmana liderlik etmek kolay değildir, başkanının çok çeşitli sorumlulukları vardır ve yüksek derece hataların sorumluluğu. Aynı zamanda, bir istisna olduğunu bilmek önemlidir: şirkette satış ve reklam fonksiyonları ayrılırsa, pazarlama direktörü her iki alanın da başkanı olmak için iddialarda bulunabilir.

Kural olarak, kurum kültürü çok iyi gelişmemiş, iş süreçleri oluşturulmamış ve çalışanların sorumluluklarının tam olarak ne olduğu net olmayan şirketlerde böyle bir rekabet mücadelesi ortaya çıkabilir. Kendilerine karar vermek ve gücü kullanmak için daha fazla fırsat kazandıkları kaynaklar ve bölgeler için rekabet etmeye çalışmaları gerçeğinde şaşırtıcı bir şey yok. Yalnızca şirketin genel müdürü, çalışanların faaliyetlerinin net bir şekilde yapılandırılması konusunda yönetim kararları alarak bu durumu önemli ölçüde değiştirebilir.

2. Formda kalın.

Ticari direktör, pozisyonundaki yeterliliğini sürekli olarak doğrulamalıdır: müşterilerle etkili çalışma sergilemeli, departmanını etkin bir şekilde yönetmeli, görevlerini profesyonelce yerine getirmelidir. Bu, tomurcuktaki personel yönetimi alanında olası zorlukları önleyecektir.

Bunu yapmak için, yöneticilerden gelen verileri düzenli olarak iki kez kontrol etmeli ve raporlarının doğruluğuna %100 güvenmemelisiniz. Astların liderlerinin yerini almaktan çekinmemeleri ve bu nedenle raporlarında satış rakamları ve sektördeki durum hakkında kasıtlı olarak yanlış bilgi vermeleri olasılığı vardır. Bir reklam yönetmeninin kendini içeriye kilitlememesi daha iyidir. kendi ofisi ve piyasada neler olup bittiğiyle, hangi yeniliklerin ve teknolojilerin ortaya çıktığıyla, tüketici davranışlarında ve şirketin ürünlerine karşı tutumlarında ne gibi değişikliklerin gözlemlendiğiyle aktif olarak ilgilenin.

• Kendine güvenmek ve personeli yönetmede zorluklarla karşılaşmamak için herhangi bir lider için temel bir yetkinlik gereklidir. Kendinizi ve konumunuzu korumak için kendi konumunuzu belirlemeniz önemlidir. güçlü ve çalışanlar, iş arkadaşları ve yönetim tarafından özellikle değer verilecek yetenekler. Örneğin, bir ticari direktör satış, üretim, pazarlama ve finans departmanları arasında anlaşmazlıklar ve çelişkiler olmadan etkili ilişkiler kurma konusunda mükemmelse, o zaman şirketteki yerini korumasını sağlayacak olan tam da bu beceridir.
• vazgeçilmezlik. Bu özellik ileÇalışan, tatile veya hastalık iznine gittiğinde fark edilir hale gelir. İşte böyle anlarda, şirketteki insanlar onun yokluğunda ek sorunlar ve zorluklarla karşılaştıklarını fark ederler. Aynı zamanda, meslektaşlarınıza vazgeçilmez olduğunuzu özel olarak göstermeniz önerilmez çünkü bu tür davranışlarla başkalarını rahatsız etmek çok kolaydır. Yönetim bunu şu şekilde alabilir: potansiyel tehlike ve bu tür çalışanlardan kurtulmaya çalışın.

3. Personel ile çalışın.

Bir ticari direktörün ana sorumluluklarından biri, satış yöneticileriyle ilişkiler kurmaktır. Yetkinlik, bu süreçte onun sadık bir yardımcısı olacaktır: hem çalışanlara hem de satış departmanı başkanına kısa sürede gösterilmelidir.

Astlarla iletişim kurmak. Yöneticilerle daha aktif ve daha sık iletişim kurmaya çalışın.

4. Bir savunma hattı oluşturun.

Şirket yönetimi ile daha yakın bir ilişkiye sahip olmak, personel yönetimindeki sorunları çözmenin anahtarı olabilir, bu da sorunları çözmede rakiplere kıyasla daha geniş bir fırsat yelpazesi anlamına gelir.

• Yöneticilere yetkinliğinizi gösterin. Komplikasyon durumunda, bir kişinin yardımıyla sorunları yetkin bir şekilde ortadan kaldırma yeteneğinizi astlarınıza gösterebilirsiniz. telefon görüşmesi doğru insan. Bu basit eylemle, göreviniz için başvuranların kilit sorunları çözmedeki başarısızlığını ortaya çıkaracaksınız.
• rakibini tehdit et. Bazen durum, rakibinizle ilgili olarak daha kararlı adımlar atmayı gerektirebilir: barışçıl bir şekilde etkileşim kurmak istemiyorsa, şirketteki konumunun karmaşık olabileceğini açıkça belirtmelisiniz. Rakibinize, tüm zorlukları ve alınan önlemleri bildirmesi gereken tüm toplantılarda hazır bulunacağınızı açıklayın. İş görevleriyle ilgili yetersizlik gösterirse, karar sizin olacaktır.
• Konumunuzu CEO'ya açıklayın.İlk olarak, rakibiniz tarafından başa çıkmak için hangi eylemlerin yapıldığını tam olarak anlamalısınız. sorun durumu. Bir rakibin, örneğin yeni bir satış stratejisi gibi bir ekip faaliyetinin sonucunu basitçe kendine mal ettiği ortaya çıkarsa, yöneticiye bu işe ne kadar katkı yaptığınızı kanıtlayın. Patronunuza, ilk sonuçların ne zaman görünür olacağını tam olarak bildiğinizi gösterin.
• Pano desteği alın. Bir bütün olarak şirket için bu tür kariyer iddialarının tehlikesinin ne olduğunu makul bir şekilde açıklamaya çalışın. Diğer bölüm başkanlarının da liderliklerinden kurtulmak istemesi anlamında benzer bir emsal oluşturmak bir tehdit olmaz mıydı?

5. Sistematik çalışın.

Şirketteki durumun sürekli izlenmesi, rakiplere etkin muhalefet ve personel yönetimi çalışmalarındaki zorlukların ortadan kaldırılmasını kolaylaştıracaktır. Ekip içindeki işlerin durumunu anlamada ve çalışanlarla aktif bilgi alışverişinde ne kadar netlik olursa, ticari direktör kendini yerinde o kadar güvende hissedebilecektir. Hem astlara hem de üst yönetime profesyonelliklerini ve yeterliliklerini açık ve net bir şekilde gösterebilmek önemlidir.

tehlike sinyalleri. İlk uyarı işareti, astlarınızın size sağladığı bilgi miktarının azalması veya güvenilmezliğidir. İkinci tehlike sinyali, satış servisi başkanı veya sıradan çalışanları tarafından agresif bir biçimde ifade edilen iddialardır. Kural olarak, bölüm başkanı hatalarını ve hatalarını ticari direktöre yüklemeye çalışır. Çalışanların ticari direktörü atlayarak üst yönetime yöneldiği durum, üçüncü bir durumu işaret etmektedir. Uyarı işareti. Bu anlardan kaçınmak için satış departmanının çalışmalarının tüm nüanslarının farkında olmaya ve olası saldırıları önlemeye çalışmak daha iyidir. Bu, zorlu bir çatışma durumunda bile yönetimin güvenini kazanmanıza izin verecek ve bu da şirketteki konumunuzu korumanıza yardımcı olacaktır.

Bir reklam yönetmeni için en faydalı 5 kitap

• “Yalın tedarik. Etkili ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler nasıl kurulur? Bir sonraki kitaplarında, James P. Womack ve Daniel T. Jones, okuyuculara, ikincisinin ana rolü oynadığı tüketim ve tedarik mekanizmalarının sentezini tanıtıyor. Müşterinizi tam anlamıyla memnun etmek için, müşterinin isteklerine tam olarak uygun olarak, doğru zamanda ve doğru yerde, gerekeni sağlayarak sorununu etkili bir şekilde çözmeniz gerekir. Bu kitap, orta ve üst düzey yöneticiler, işadamları, danışmanlık acentelerinin çalışanları, yüksek okul öğrencileri ve öğretmenleri için yararlı ve ilgi çekici olacaktır. Eğitim Kurumları ekonomik yönelim.
• "Anlaşma Gezgini: A'dan A'ya Stratejik Satış Uygulaması". bu kitabın yazarı Alexey Slobodyanyuk tüm kuruluşlara ürün satmanın özelliklerini ele alır ve satın alma kararları verme mekanizmalarını anlamaya çalışır. Yazarın ana tavsiyelerinden biri: belirli bir eylem planı hazırlamak ve müşteriyle ilk telefon görüşmesinden ve ilk görüşmeden başlayarak buna tam olarak uygun şekilde çalışmak.
• Hayatta Kalma Rehberi: Satış. Vaughn Aiken John anlaşmaları kendi elinize alma sürecinde inisiyatif alarak işletmenizdeki kârı tam olarak nasıl artırabileceğinizi okuyucularla birlikte anlamaya çalışır. Bu şekilde hareket ederek, karınızı artırabilirsiniz. ekonomik sorunlar ve piyasa sisteminin istikrarsızlığı, müşteriler kaybolduğunda şirket bütçeleri ve pazar hacimleri küçülür.
• Nasıl Satış Sihirbazı Olunur: Müşterileri Çekme ve Elde Tutma Kuralları. Geoffrey Tilki kitabında okuyucunun her alanda rakipleriyle baş etmesine yardımcı olabilecek nükteli öğütler veriyor. Yazarın tavsiyeleri pratiktir ve hikmetsiz değildir, bu nedenle ilgili tüm kişiler ve özellikle satış uzmanları ve üst düzey yöneticiler için faydalı olacaktır.
• "Sert Satış: İnsanları Her Koşul Altında Satın Almalarını Sağlayın." Kitap Dan Kennedy zenginlik, bağımsızlık ve güç elde etme yolunda mükemmel bir yardımcı olacak. Yazar, bu alandaki profesyonel yükseklikleri fethetmek için bugün bir satış uzmanının tam olarak nasıl olması gerektiği konusunda tavsiyelerde bulunuyor.