コマーシャルディレクターは次のことを知っておく必要があります。
- 企業の販売、調達、マーケティング活動のプロセスを規制する法的枠組み。
- 輸送、購買、倉庫物流の基礎。
- 調達、供給、販売の分野におけるドキュメントの流れ。
- 国内外市場の構造と展望。
- 企業が製造する製品の規格を定めます。
- 労働保護基準と労働規律の基礎。
- 労働法と行政法の基礎。
ポジション研修プログラム コマーシャルディレクター営業の経験はないが、この分野で働きたいという意欲と意欲がある場合は、トレーニングコースを受講することができます。
コマーシャルディレクターの仕事の責任
注意
このような専門家は、情報に基づいた意思決定を行い、部下や関連部門の従業員を指導し、訓練し、会社に必要な方向に導くことができます。 この求人の候補者は、会社自身の目標と目的を持ち、理解している必要があり、その中で主なものは定期的な利益を上げることです。 人は必ず持っている 上級彼の役職はすべての主要部門の仕事を調整し、現金の受け取りの流れを制御することに関連しているため、責任感と幅広い考え方が求められます。
そしてもちろん、この専門家が積極的でなかったり、コミュニケーション能力がなかったり、無責任で目的意識がなかったりするはずはありません。 商社の財務および経済に対する責任 多くの組織では、企業の営業ディレクターの責任は財務ディレクターの職務と重複しています。
コマーシャルディレクター
コマーシャル ディレクターの要件 企業のほぼ全体を管理する必要があるため、コマーシャル ディレクターの要件は次のとおりです。
- 高等経済、金融（技術的ではない）教育。
- での実務経験 指導的地位- 3年から;
- 人事管理の経験 - 3 年以上。
- 営業部門の構築と管理の経験。
- 広告とマーケティングに関する確かな知識。
- 強力なリーダーシップとコミュニケーションスキル。
- 交渉と販売の経験。
また、次のような場合もよく歓迎されます。
- 選択した分野での経験（たとえば、建設会社は建設の経験を奨励します）。
- 英語の知識。
- ビジネスプロセスの自動化（ほとんどの場合は営業）の経験。
コマーシャルディレクターの履歴書のサンプル 履歴書のサンプル。
コマーシャルディレクター: 責任、要件、個人的な資質
コマーシャルディレクターは、次のような活動に基づいて行動します。 - ロシア連邦の立法 - 組織憲章、内部労働規制、その他。 規則会社; - 経営陣の命令と指示 - この職務内容。 2. 職務上の責任コマーシャル ディレクター コマーシャル ディレクターは、次の職務を遂行します。 2.1. 企業の資材および技術供給の管理、製品の保管、輸送およびマーケティング（商品の販売、サービスの提供）の活動を組織します。
有望な資料の開発と編集を調整します。 現在の計画 2.3. 製品の物流および販売（商品の販売、サービスの提供）、資金計画。
コマーシャルディレクターの仕事内容
情報
チャネルが 1 つしかない状態からビジネスを保護し、既存のチャネルを継続的に開発することは、売上の安定性に影響を与える主要な機能の 1 つです。 4. 各販売チャネルの運用アルゴリズムの構築。 販売チャネルを効果的にするには、そのチャネルで販売が発生するビジネス プロセスを決定する必要があります。
これらのアルゴリズムを書き留めて、手順に統合します。 そして最も重要なことは、これらのアルゴリズムが機能し、ビジネスを妨げる文書の山にならないことを確認することです。 5. 営業管理者の業務管理。 たとえ完璧に計画された戦略であっても、勝利は各兵士の行動にかかっています。
戦略全体の成功を左右する戦術的な課題。リーダーがスターを選ぶ能力を部外者が邪魔しないようにするにはどうすればよいか。 そして、この問題の解決策、あるいは解決策ではないが、ロシアのほとんどの企業にとっての悩みである。 6.
通常、コマーシャルディレクターの候補者には次の要件が課されます：三次元的、空間的思考の能力、論理的かつ分析的な心、適切性、合理性、問題を特定して解決策に優先順位を付ける能力、一貫性集中力、高い効率性とコミュニケーションスキル、高等経済教育の存在、および管理職での少なくとも3年の実務経験。 コマーシャルディレクターの指示 I. 一般規定 1. コマーシャルディレクターはマネージャーのカテゴリーに属します。
2. コマーシャルディレクターには、高等専門教育（経済、法律）を有し、管理職として3年以上の経験を有する者が任命されます。 3. コマーシャル ディレクターは次のことを知っておく必要があります。 3.1.
職業 コマーシャルディレクター
同時に、社用車 (またはガソリン) の支払い、通信費、医療保険、レクリエーション、スポーツの支払いなど、報酬パッケージも大幅に追加されます。 トレーニングを受ける場所 高等教育市場には、通常 1 週間から 1 年にわたる短期トレーニング プログラムが数多くあります。 地域間建設産業団地アカデミーとその「起業家精神と革新的なビジネス開発」の方向のコース。
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コマーシャルディレクターの責任、組織内での役割、および主なタスク
～との関係において企業の利益を代表する 政府機関, 第三者そして商業代理店。 2. 部下の従業員の職務責任を確立します。 3. からのお願い 構造上の分割企業情報と公務遂行に必要な書類。
4. 商業上の問題の解決に関連する注文書、指示書、指示書、見積書、契約書、その他の文書の作成に参加します。 5. 企業の財務および経済活動の問題について、すべての構造部門の責任者と対話します。 6. 企業の財務および経済活動に関連するすべての文書（計画、予測残高、報告書など）を承認します。
7.
商社のコマーシャルディレクターの責任
この場合の従業員の主な仕事は、利益を上げるために企業のブランドと製品を市場で宣伝することです。 これらの目標を達成するために、作業はいくつかの方向で組織されます。
- マーケティングポリシーの決定と構築。
- 売掛金の管理。
- 調達および販売計画の策定、その実施の監督。
- 営業チームの選定とトレーニング。
- モチベーションシステムの構築と管理者の認定。
- 販売プロセスの検査。
- 顧客のリクエストを監視します。
商社のコマーシャルディレクターの責任には、品揃え方針の計画と管理、物流と製品流通の基本に関する知識、企業にとって重要な主要顧客とのやり取り、組織にとって重要な交渉への参加なども含まれます。
資源の節約、在庫の配給の改善、経済指標の改善、企業の効率の向上、財務規律の強化のための対策の開発を管理します。 6. マーケティング戦略の開発を調整します。 7. 財務計画、マーケティング、販売のマネージャーや専門家に推奨事項やアドバイスを提供します。 彼らの仕事をコントロールします。
完成品の販売（物品の販売）のための財務見積りやその他の文書、計算、資材および技術供給計画の実施に関する報告書のタイムリーな準備を保証します。 財務活動。 9. 事業年度の企業予算を承認し、管理します。 10. すべての金融取引を記録し、財務報告文書を作成するためのシステムを組織します。
11.
企業のコマーシャルディレクターの職務内容で最もよく規定されている職務について詳しく見てみましょう。 1. 企業の商業戦略の開発。 会社のポジショニング、価格セグメント、長期および短期の目標、計画、販売計画の実行方法が決定されます。 2. 社内の商業部門と他の部門の間の交流の組織化。
社内では社員全員が営業に携わります。 秘書やテクニカル サポート スペシャリストの行動も、販売の成功に影響を与えます。 コマーシャルディレクターの任務は、販売部門以外の部門の行動を保証し、販売部門や販売マネージャーを支援し、妨げないようにすることです。 3. 販売チャネルの決定。 最も有望なチャネルを選択します。
パフォーマンス基準を定義します。
コマーシャルディレクターはどの企業にとっても重要なポジションです。 彼は主に顧客サービスと会社の利益を担当しています。 しかし、コマーシャルディレクターの責任が何であるかについては、いくつかの混乱があります。 Ankor 社の採用コンサルタントである P. Shukhman 氏と E. Evstyukina 氏がこれについて語ります。
さまざまな企業で、このポジションにある人々は実際にさまざまな役割を果たしています。 で 最近コマーシャルディレクターとセールスディレクターの立場もよく混同されます http://professional-education.ru/director-sales.html。 コマーシャルディレクターができる最大の範囲は、販売、マーケティング、購買、物流サービスを同時に管理することです。 多くの場合、コマーシャル ディレクターの役職は、販売およびマーケティング サービスの責任者としてのみ認識されており、場合によっては販売サービスの責任者としてのみ認識されています。 今日はあります 一般的なアイデアこの人が会社の売上を管理しているということ。
コマーシャルディレクターはどこに必要ですか?
労働市場にはコマーシャルディレクターの欠員がかなりたくさんあります。 その数を正確に計算することは非常に困難ですが、常に開いているその数は 100 を超えると言えます。 これらの求人のほとんどの特徴は、非常に長期間にわたって求人が開かれていることです。 これは、第一に、候補者を探して選択するのに長いプロセスがかかるためであり、第二に、新しいコマーシャルディレクターが入社後、1年未満、場合によっては3か月未満で退職することが多いという事実によるものです。 この状況は、創業者との関係構築の難しさによって説明されます。
このような求人は主に、緩やかな構造のロシア企業で募集されている。 捜索に時間がかかる理由は、同社にはこれまでコマーシャルディレクターがいなかったが、業務量が増大しており、従来の方法による管理が効果がなくなってきているためである。 創業者らは外部から有能な経営者を呼び込むことで事業の効率を高めようとしている。
会社の歴史全体で 1 人のコマーシャル ディレクターが存在する場合がありますが、そのコマーシャル ディレクターは創業者の 1 人か、会社の設立以来働いている従業員のいずれかです。 現在、この人物は他の任務に移るか、将軍に昇進しているため、強力な後任が必要です。 原則として、この場合、創業者は専門家の能力と、効率を大幅に向上させる新しい管理手法にも大きく依存します。
プロ意識よりも気分や個人的な同情が重要ではない、構造化されたビジネス (主に欧米企業) について話している場合、ここでの状況は根本的に異なります。コマーシャル ディレクターは、会社のビジネスの構造の中で機能が明確に定義されているポジションです。プロセス。
おそらく、教育とスキルに対する明確な要件を設けているのは欧米企業だけでしょう。 ロシアの企業はよく「魔術師」を見つけてほしいと依頼します。 これは、知ったかぶりの人物が来て、事実上何の支援もなく、たった一人でビジネスを高いレベルに引き上げるという、一種の夢のようなものである。 原則としてそのような人は存在しますが、通常はすでに所有者です 自身のビジネス。 そのような場合、私はクライアントとの交渉プロセスに入りますが、その目的は、会社が必要とするコマーシャルディレクターの人物像を特定することであり、多くの場合、長時間に及びます。 実際には、特定の地域の問題を解決する必要があり、その後、さらに考えることができるため、企業が宣言された「すべてを知っている」必要がない場合があります。
コマーシャルディレクターの基本要件
この従業員は次のことができる必要があります。
- 市場における会社製品の宣伝を開発および監督する。
- 財務ディレクターまたはゼネラルディレクターと一緒に予算について話し合う。
- 流通チャネルを形成し、管理する。
- 人事サービス部門の責任者と協力して、従業員の物質的な動機付けのシステムを作成します。
- 営業部門の従業員を雇用するための人事方針の策定に参加し、この部門の管理を維持します。
- 販売報告を管理する。
- 大口顧客との特に複雑な交渉を個人的に行う。
- 契約書に署名する。
- 価格設定ポリシーや割引キャンペーンの開発に参加する。
- 承認または拒否 広告プロジェクト、プロモーション、ブランディング プログラム。
注記。欧米のビジネスの場合、候補者は次のことを行う必要があります。
- MBAの学位を持っていて、
- 自分の 英語少なくとも商用ドキュメントを読むレベルでは、
- 欧米企業での販売管理の長期経験（5年以上）。
担当者の責任にマーケティング、物流、購買が含まれる場合、多くの場合、これらの分野での経験が必要となります。
監督の肖像
コマーシャルディレクターを探す場合、おそらく個人的な資質が重要なポイントとなります。 これには、管理スタイル、権限委譲、部下とのやり取りの特徴などが含まれます。 もちろんCMディレクターには高いコミュニケーション能力や人をマネジメントする能力が求められます。 彼の性格タイプ自体は、顧客企業が形成されている場合はその企業文化によって、企業文化が会社に表現されていない場合は創業者の性格タイプによって決まるはずです。 顧客は通常、予測、計画、予算編成などにおける一般的な管理スキルや組織スキルにも関心を持っています。
商人頭取の高額給与
コマーシャル ディレクター (セールス ディレクター) は、社内で最も高額な報酬の 1 つを受け取ります。 平均的なオファーは月収合計で約 5,000 ドルから始まります。 後ろに 去年私が見た最大の月収は、ロシアの大企業で合計 20,000 ドルです。
西洋企業や一部のロシア企業もソーシャル パッケージを提供しており、通常は次のものが含まれます。
- 健康保険;
- 車（または自分の車の使用とメンテナンスに対する補償）。
- 栄養;
- 携帯電話のトラフィック。
信頼性チェック
CMディレクターの候補者はチェックする必要がありますが、人材紹介会社ごとに独自の方法があります。 いずれにせよ、残念ながら、既存の評価方法はいずれも 100% の保証を提供しません。 唯一の比較的客観的な評価は、採用企業における候補者の直接の仕事、つまり、 保護観察このポジションの場合、通常は 6 か月です。 何らかの理由で合格しなかった場合、人材紹介会社は 1 回限りの無料保証を提供します。
そもそも何が候補者を惹きつけるのでしょうか？
あなたの会社に最適なトップマネージャーを見つけ、そのポジションの要件を策定し、候補者に将来の責任を説明し、専門家を不当な期待で怖がらせないようにするには、まずあなたが将来のコマーシャルディレクターの代わりに自分自身を想像する必要がありますそして想像の中で、このマネージャーの典型的な勤務日を再現してみてください。 このような演習の後、一人の人が 8 ～ 10 時間でどれだけのことを達成できるかについての多くの幻想は消え、自分の立場のかなり明確な説明が表示されます。
それは非常に重要です 最高経営責任者（CEO）（創設者または所有者）は、コマーシャルディレクターに転送される以下のパラメーターを自分自身で明確に定義しました。
- 彼の自由の程度。
- 付託条項;
- 利用可能な資源。
成長を続ける企業には必ず、スタッフを増員し、責任を再配分する必要がある時期が来ます。 そのとき、会社の次長がさまざまな問題について登場します。 調達、生産、広告宣伝、財務を担当する人々です。 コマーシャルディレクターは、同社ではゼネラルディレクターに次ぐ実質2人目となる。 彼には独自の責任、任務、権利があります。 コマーシャルディレクターは、具体的な運用スキルを持っていなければなりません。 この人はどんな人で、具体的に何をしているのか、そして良い企業に向けた履歴書の書き方は何でしょうか？
コマーシャルディレクターとは誰ですか?
金融の分野は非常に広いため、各応募者は選択した職業の本質、職務と責任の範囲を明確に理解する必要があります。
つまり、コマーシャルディレクターは、さまざまな貿易業務とそのサポートに直接関与する専門家です。 その中で 完全なリスト責任は企業の詳細とその規模によってのみ異なります。 しかし、会社が利益を上げ、開発の方向性とペースを決定するのはコマーシャルディレクターのおかげであることは間違いありません。
このような従業員は、製品の購買と販売だけでなく、マーケティング部門や物流部門も管理します。 また、コマーシャルディレクターは、会社の大規模かつ主要な顧客との関係を形成および維持し、特に収益性の高い取引を締結する責任を負います。
一般に、これはどの企業の構造においても重要な人物であると言えます。 そのため、申請者に対する要件は非常に高く、厳しいものとなっています。
会社の組織構造におけるコマーシャルディレクターの位置
営業部門の責任者とよく混同されます。 しかし、コマーシャルディレクターは経営陣の中で明確に定義された地位を持っています。 この責任の分散のおかげで、会社は時計のように順調に運営されています。
コマーシャルディレクターのポジションは、第 2 レベルの管理職に属します。 監督の次のステップです。 この場合、財務代理人が任命され、また独占的に解任されます。 ゼネラルマネージャー企業。
すべての運営上の問題については、コマーシャルディレクターがディレクターに直接報告します。 これらは、運営管理、貿易と資金回転、財務計画の問題です。 同時に、彼はさまざまなものの安全に対して個人的に責任を負っています。 物質的な資源そして経営陣と対応する契約に署名します。
財務責任者が病気、出張、休暇などで職場を欠席した場合は、マネージャーの別途の命令により、代わりに別の社員が任命されます。 副商業部長は、一定期間受けるのと同じ権利と責任を持ちます。 彼は経済的責任も負っています。
コマーシャルディレクターってどんな仕事をするの？
社内で適切な場所を選択するには、自分が直面しているタスクと目標を明確に理解する必要があります。 これにより、時間とエネルギーをより効果的かつ効率的に配分できるようになります。 さらに、この事実は応募者と雇用主の両方にとって貴重です。 結局のところ、責任とタスクの範囲を概説した後、従業員に特定の結果を安全に要求できます。 また、その活動の有効性を常に監視することもできます。
特別な注意を払う唯一のことは、会社の収益です。 会社のコマーシャルディレクターは常に状況を監視し、この指標が低下した場合は迅速な措置を講じる必要があります。 これを行うために、彼は他の部門に商業文書を要求したり、他の部門長との行動を調整したりすることができます。
このかけがえのない従業員は、さまざまな機関や政府機関との関係において企業の経済的利益を代表することができます。 この場合、彼は会社の顔であり、発生した問題を解決するすべての権限を持っています。
主な責任
コマーシャルディレクターは、大きな権限と責任を任された人物です。 したがって、彼は会社の取締役のすべての指示に完全に準拠し、商業関係を発展および拡大し、また既存の事業計画を遵守しなければなりません。
これに関して、彼は次の責任を任されています。
- 品質基準の策定と製品またはサービスの保管、およびその数量の管理と調整。 商品の最終的なコスト、その範囲、生産量を決定するのはコマーシャルディレクターです。
- 企業のマーケティング戦略の開発と実施の調整。 未来に直接影響する 経済的な幸福企業。
- 従業員のトレーニングと業務の監視を担当します。
- 報告文書のタイムリーな準備を監視し、時間通りに管理者に提出します。 さらに、コマーシャルディレクターの任務には、すべての財務書類の承認が含まれます。
- 企業の予算だけでなく、全体的な事業計画の実施も監視します。 タイムリーかつ完了した支払いを保証する 賃金.
これらの要件に加えて、各企業はコマーシャル ディレクターに対して独自の委託条件を導入する権利を有します。 それはすべて、企業の規模、詳細、および管理構造によって異なります。 ロシアの企業では、創業者の具体的な希望も職務責任の完全性に影響を与える可能性があります。
プロフェッショナルが持つべき主な資質
コマーシャルディレクターは非常に複雑なポジションであり、関連する仕事のスキルだけでなく、特定の個人的な資質も従業員に求められます。 そして、これは個人的な共感や好みだけでなく、選択したポストの特殊性によって決まります。
それでは、専門的な資質とスキルから始めましょう。 ほとんどの企業は応募者に次の基準を課しており、コマーシャルディレクターは履歴書にそれを記載する必要があります。
- 仕事の能力と、会社が事業を展開している特定の市場に関する知識。
- 既存および提案されている流通チャネルを形成および制御する能力。
- さまざまな広告プロジェクトを効果的に実行するために、マーケティング システムをナビゲートします。
- VIP クライアントとコミュニケーションをとり、大規模な取引を完了するための契約に署名する能力。
- コミュニケーションや文書の作成に必要な英語力。
について話すなら 個人的な資質候補者であれば、雇用主の要件は非常に標準的です。 他の多くの役職と同様に、将来のコマーシャルディレクターは、目標志向でストレスに強く、社交的でカリスマ性がなければなりません。 彼はリーダーであり、スタッフや聴衆と効果的に対話しなければなりません。 効率性と非競合性も特に重視されます。
どの企業がこのポジションを利用していますか?
今日の労働市場では、 たくさんのコマーシャルディレクターのポジションの欠員。 彼らの特徴は、そのような広告がかなり長い間表示される可能性があることです。 これには客観的な理由がいくつかあります。第一に、雇用主は候補者の選考をかなり厳格かつ慎重に行っており、第二に、新しく採用された従業員は全範囲の職務責任と仕事のリズムに耐えることができないためです。
金融業者を見つけるアプローチとその知識とスキルの要件は、欧米企業と国内企業では大きく異なります。 ここでは、ロシアおよび海外におけるビジネス開発の精神と歴史を考慮する必要があります。
国内企業では、企業の拡大や非効率な活動による経営体制の再構築の結果として、コマーシャルディレクターのポストが登場します。 したがって、候補者の要件は非常に曖昧です。 ここのコマーシャルディレクターは、長年にわたって蓄積された問題に迅速に対処できる、訓練を受けた経験豊富な普遍的な専門家です。
欧米企業では、応募者の機能と要件が長い間明確に定義されてきました。 したがって、申請者は、自分が正確に何を担当しているのか、主なタスクと責任が何であるのかを把握するのがはるかに簡単です。 さらに、ここでは主観的な共感ではなく、プロフェッショナリズムに注意が払われています。
候補者の給与レベルと基本要件
将来のコマーシャルディレクターは、その困難な仕事の対価として何を期待できるでしょうか? 結局のところ、コマーシャルディレクターの仕事内容は、かなり広範囲にわたる責任と大きな責任を伴います。
ここで注意していただきたいのは、給与は会社の規模や所在地によっても直接左右されるということです。 たとえば、コマーシャルディレクターの給与が最も高いのはモスクワやサンクトペテルブルクです。 ここでは、従業員は月収8万ルーブルを期待できます。 首都から遠ざかるほど報酬は低くなります。
さらに、昇給の要件も強化されています。関連するポジションでの少なくとも 3 年の経験、さまざまなコースや販売トレーニングの修了、財務計画の経験、効果的な交渉の実施などです。 MBAの学位と英語の知識も望ましいです。
さらに、将来のコマーシャルディレクターの平均年齢は約40歳です。 ほとんどの場合、これらは高等専門教育を受けた男性です。 さらに、各候補者は次のことを行う必要があります。 良い推奨事項前の職場から。
雇用主は、申請者に特定の要件を提示することもあります。 たとえば、車両の所有権、勤務時間外に職務を遂行することへの同意、特定の卒業証書の所持などです。
コマーシャルディレクターの仕事の登録
この問題は、既存の法律に従って各企業で解決されます。 立候補はまず会社のオーナーとの間で合意されます。 兼業の専門従業員を見つけることができない場合、ほとんどの場合、企業の主任会計士がこの役職に任命されます。 この人物は、このポジションに必要な知識とスキルをすべて持っています。 この場合、転送に関する対応するエントリが次の場所に作成されます。 仕事の本.
コマーシャルディレクターの任命命令は、ゼネラルディレクターまたは企業の責任者によって個人的に署名されます。 同様に、従業員はこのポジションから解雇されます。
新しく採用された人には大きな責任があるため、 雇用契約書。 その中で、同様に 仕事内容、将来のコマーシャルディレクターのすべての権利と義務が示されています。 機密保持と非開示、金銭的責任、および既存の契約の早期終了の条件に関する条項もここに記載されています。
ただし、いずれの場合も、人事部門は、受け入れ時刻と注文番号について作業簿に対応するエントリを作成します。
コマーシャルディレクターの仕事内容
企業の構造では、各従業員向けに特別なマニュアルが作成され、活動のあらゆる側面と保持されているポジションの微妙な違いが示されています。
コマーシャルディレクターの仕事内容には次のようなポイントが含まれています。
- 一般規定。 ここでは、原則として、基本的な定義と用語、職業的および個人的な資質の要件、および企業での基本的な作業規則が解読されます。
- 従業員の責任。 この段落には、コマーシャルディレクターが責任を負うすべての点が明確に記載されています。
- 権利。 このセクションでは、従業員の能力と権限を示します。
- 責任。 この点は特に重要ですので、 会社に対するコマーシャルディレクターの義務および法律に関する情報が含まれています。
この文書には、企業経営者の裁量により、労働条件、従業員の要件、その他の事項が示される場合もあります。 従業員は職務内容に従わない場合には解雇される場合があります。
コマーシャルディレクターの仕事は、どのような指標でどのように評価されるのでしょうか？
現在、どの会社でも、従業員のパフォーマンスの主な指標の 1 つは、従業員のパフォーマンス、つまり、従業員がどのような有益なものをもたらし、それがどのような利益になったかということです。 あるいは、その人が働いている期間中に会社が最終的に受け取った利益の金額である場合もあります。 これは、その後の給与や推薦に直接影響を与える可能性があるため、非常に重要な指標です。
ほとんどの商業ディレクターの活動は、次の基準に従って評価されます。
- 自身の職務内容の厳格な実施。 ここでは、契約の各条項の遵守が評価されます。
- 高いレベルの規律と従属。 コマーシャルディレクターは、会社の現在および将来の健全性に対して責任を負うため、高度に組織的で責任感のある人物でなければなりません。
- 会社の既存の事業計画の実行。 会社の仕事は財務指標とともに慎重かつ正確に計算されています。 項目が期限内に完了しない場合、彼女の将来にかなり悪影響を及ぼす可能性があります。
正確で有意義な履歴書を作成します
雇用主は、将来の従業員のユニークな個人的資質、スキル、経験、その他の性格のニュアンスについて知ることはできません。 したがって、応募者は履歴書を正しく作成できる必要があります。 結局のところ、それは彼がチームに受け入れられるかどうかにかかっています。
したがって、コマーシャルディレクターは履歴書で次のことを明記する必要があります。
- 個人データ（生年月日、登録地または居住地など）。
- 教育（高等教育） 教育機関すべてのコース）。
- 職歴（会社名、役職、責任）
- およびスキル（アイテムは競争上の優位性を表す必要があります）。
- 追加情報 (プログラムと言語の知識)。
さらに、履歴書を記入する際のヒントがいくつかあります。
- 専門的な業績の説明におけるより具体的な情報と数値。
- 以前勤務していた会社の活動範囲を記載した方がよいでしょう。
- 雇用主の目であなたの履歴書を見てください。
— Yandex の新規プロジェクト開発担当ディレクター。 以前は、Gett タクシーとクーポン サービス Vigoda.ru の地域展開に携わり、貨物輸送会社 Deliver でコマーシャル ディレクターを務めていました。
私たちはアルテムに、コマーシャル ディレクターの責任とは何か、そして効果的なコマーシャル部門を形成するためにはどのようなスキルが必要かについて話し合いました。
コマーシャルディレクターは営業のみを担当するという固定観念があります。
実際には、さらに多くの責任があります。 コマーシャルディレクターは、販売、購買、物流、マーケティングの 4 つの領域を同時に担当することができます。 しかし、これは理想的な状況です。
実際には、すべては活動分野によって異なります。 組織構造企業。 例えば、サービスを提供する企業の多くは基本的に物流部門が存在せず、生産部門が購買を担当している企業もあります。 ただし、これらの部門を 1 人の担当者が管理した方が効率的です。
配送は貨物運送会社です。 実は物流が主力商品なので、別の分野に分かれているわけではありません。 会社の販売、購買、マーケティングに関連するすべての業務はコマーシャルディレクターの管轄下にありました。
当初、Deliver では、創業者、株主、CEO が販売を担当していました。 しかし、ビジネスがある分野で大幅な成長が必要な場合、その分野の専門家を雇用します。 それは私たちも同じでした。 切り替える必要があったとき 新しいレベル、コマーシャルディレクターを雇うことにしました。
Deliver では、販売、購買、マーケティングを担当しました。 私たちはこれらの各領域を変革してきました。
#1. 販売体制を変える
私が入社したとき、すでに営業部門が働いていました。 最初のクライアントと契約は締結されましたが、次のようなことが起こりました。
アプローチが非体系的だった
マネージャーに課せられた要求は不当だった
部門構成が複雑だった
明確な関税と信用政策がなかった
まずは部門を再構築し、社員間で業務を分散し、クライアントとの業務を体系化しました。
私たちは直接販売に重点を置きましたが、同時に他のチャネルのテストも開始しました。 当社は倉庫複合施設を通じた代理店販売を開始し、その後、入札会場やズベルバンク、オトクリティ、ティンコフ銀行などの銀行との提携販売を開始しました。
#2. 地域展開
それと並行して地域展開にも取り組んでいました。 私たちはサンクトペテルブルクとエカテリンブルクに 2 つのオフィスを開設しました。 しかし、地方では、私たちのマシンのリターンロードを見つけるのが困難でした。 モスクワは貨物を蓄積し、地域間で分配するハブですが、貨物は各地域から同じ量で到着するわけではなく、主に都市内と地域内の配送が行われます。
この問題を解決するために、私たちは地域にさらに深く進出することにしました。 動作中にテスト済み さまざまなグループ個人から巨大日用消費財会社まで、顧客は毎日何百台もの車両で貨物を輸送しています。
#3. クライアントとの連携
商品やサービスのサプライヤーの多くは、大手企業を顧客として望んでいます。 私たちも例外ではありませんでした。 しかし、そのような企業と協力する際に次のような困難に直面しました。
長期後払い 個別の書類の流れ 特定の製品要件
私たちは、食品や建築資材などの地元商品を扱う大手の地元メーカーや販売業者に焦点を当てました。 中規模企業では要件が少なく、すべてのプロセスがはるかにシンプルに組織されています。 彼らとのビジネスの利益率はより高くなります。
異なる規模の顧客への移行により成長がもたらされ、Deliver は市場リーダーになることができました。
#4. 販売チャネルの選択
直接販売からスタートしました。 次に、マーケティングチャネルをテストし、マーケティングとPRに巨額の資金を費やし、カンファレンスや展示会に参加し、代理店やアフィリエイトの紹介プログラムやロイヤルティプログラムを試しました。
1 人の顧客を引き付けるコストとそのライフサイクルを評価した結果、直接販売が他の顧客よりも収益性が高いことがわかりました。 そこで私たちはそれらに焦点を当てました。
マーケティングはサポート機能を果たします。独立した部門ではなく、直接販売を支援します。 課題は、これらのチャネルを分析することでした。 私たちにはいくつかのチームがありました。1 つはマーケティングに関与し、もう 1 つは PR プロジェクトに関与し、3 つ目は BTL 活動 (消費者への間接的な影響) に関与していました。 私たちは一緒に結果を分析し、顧客を引き付けるための最も効果的なチャネルを探しました。
営利企業は利益を上げることを目的としています。 実際、この利益を生み出すのはコマーシャルディレクターとその部門です。 コマーシャルディレクターはクライアントとコミュニケーションをとり、組織の内部プロセスを理解し、当然のことながらクライアントに影響を与えます。 財務指標企業。
私は、グローバル企業で成功を収めたコマーシャル ディレクターやマネージャーの経験を研究し、コマーシャル ディレクターの 5 つの重要な資質とスキルのリストをまとめました。
#1. リーダーシップ
コマーシャルディレクターは、目まぐるしく変化する状況の中で迅速な決断を下し、人々を目標に導くことができるリーダーです。
#2. 戦略的思考
コマーシャルディレクターは、日常や状況を超えて立ち上がって、どの方向に進むべきかを決定できなければなりません。 新しい技術を適用し、革新的なアイデアを生み出すことができます。
#3. 営業スキルとコミュニケーションスキル
コマーシャルディレクターの仕事は、クライアント、従業員、サプライヤー、同僚とのコミュニケーションと密接に関係しています。 彼は交渉ができ、販売の原則を理解できなければなりません。
#4. 組織力
コマーシャル ディレクターの主な能力の 1 つは、チームで働き、チームを組織する意欲と能力です。 従業員のやる気を引き出し、励まし、コントロールすることで、コマーシャル ディレクターは自分の部門で成功を収めます。
#5. 個人の有効性
他のリーダーと同様に、コマーシャル ディレクターも柔軟な思考を持っていなければなりません。 そのためには、常に自分自身を開発し、改善し、コースやトレーニングを受講することが重要です。
一般に、商業部門の作成は 3 つのステップで構成されます。
ターゲットクライアントのプロファイルを決定します。あなたの製品やサービスを誰が、なぜ、どのように使用するのかをできるだけ詳細に指定することが重要です。
主な販売チャネルを選択します。クライアントのプロファイルに基づいて、オンライン マーケティングまたは代理店販売に重点を置き、直接、ディーラーまたは代理店経由の主な販売チャネルを決定します。
従業員を選択し、教育します。誰にどのように販売するかを決めたら、適切なチームを編成します。
多くの場合、販売、購買、物流部門の責任者がコマーシャルディレクターの職に任命されます。 これらの従業員は、 製造プロセス利益を上げるプロセスと直接影響を与え、いくつかのタスクを知ることができます。 彼らにとっては、他の仕事を引き受けやすくなります。
コマーシャルディレクターはマーケティングにも触れます。 しかし、彼が習得しなければならない一連のツールは、業界とその会社の製品に直接依存します。
オンライン ツールはマーケティングで頻繁に使用されており、少なくとも基本的なレベルで理解することが重要です。 コマーシャルディレクターは、仕事の一般原則とキャンペーンの効果を測定する基本的な指標を理解する必要があります。 また、マーケティングと PR を分離すべきではありません。それらは相互に関連しています。
コマーシャル ディレクターの主な仕事は、マーケティング キャンペーンやテスト ツールの対象となるクライアントのグループを決定し、最も安価で容量の多い獲得チャネルを見つけることです。
コマーシャルディレクターはステークホルダー、つまり利害関係者と対話します。 内部ステークホルダーは次の 3 つのタイプに分類されます。
創設者 投資家 スタッフ
投資家そして 創設者企業は、事業戦略、予算の承認、製品、会社の利益の決定に影響を与えます。 から 人員製品の作成、サービスの提供の速度と品質、そして一般的には会社の発展の速度に依存します。
私の意見では、マネージャー、つまりトップマネジメントとの交流において重要なことは、政治的な駆け引きに参加しないことです。 他部門のタスクや目標を理解し、会社全体の目標に基づいたコミュニケーションを構築することが重要です。 あなたが正しい議論を持ち、合理的なことを言えれば、あなたの提案の有用性を同僚に伝えることは難しくありません。 重要なのは、正直でオープンな対話です。
商社のコマーシャルディレクターの責任、自動車ディーラーのコマーシャルディレクターの責任、コマーシャルディレクターの責任 建設会社、製造企業のコマーシャルディレクターの責任と同様に、業界に特徴的な活動のいくつかの小さな、かなり特殊な側面においてのみ相互に異なります。
一般に、コマーシャル ディレクターは、安定した収益源を生み出すことを目標とするリーダーです。 この共通の目標は、活動計画、モチベーション、組織、管理、トレーニングという 5 つの主要な機能に関連した人事管理を通じて実現されます。
コマーシャルセールスディレクターの職務責任: 計画の 3 つのステップ
コマーシャルディレクターは、経営上の問題に関してはいくらでも洗練することができます。 しかし、計画の心理的側面を考慮に入れなければ、美しい計画は紙の上に残ることになります。 したがって、このアルゴリズムを使用できます。
1. 数字を把握する
実際、月次の経済的利益目標を達成するために、各従業員が毎日どのような行動をどれだけ実行する必要があるかを理解する方法で、最初から従業員の活動を計画する必要があります。 これらの指標は、計画利益を分解することで計算できます。
まず、内部および利益に基づいて予想利益数値を設定します。 外部要因。 次に、その中の利益の割合から収益を求めます。 その後、平均チェックを使用すると、計画期間内に完了する必要があるトランザクションの数を簡単に計算できます。 この合計により、計画されたトランザクション数に達するために処理する必要があるリードの数が決まります。 この後、ステージ間の中間変換により、マネージャーが各ステージで実行する必要がある 1 日のアクションの数を見つけることができます。
2. マネージャーを大切にする
分解法による正確な計算は、たとえ十分な数の販売者がいても計画が達成されることを意味するものではありません。 したがって、スタッフの心理的な気分を理解し、おそらくそれを修正する必要があります。
人々は雲の中に頭を抱えている傾向があります。 そして、これはまさにあらゆる計画を混乱させる可能性があります。 したがって、各従業員と話し、「過去に生きる」か「未来に生きる」という 2 つの最も一般的な罠のいずれかに陥っていないかどうかを確認する必要があります。 どちらも売上に悪影響を及ぼします。 以下のマーカーを使用して部下の状態を診断できます。
- 「過去の生活」の痕跡
- 「人々はもはやサービスや製品にそれほど興味を持っていません」
- 「以前はもっと収入が多かった」
- 「もうそう簡単には売れない」
- 「未来の生活」の指標
- 「もうすぐローシーズンが終わります…」
- 「CRM をインストールしてくれるでしょう...」
- 「ここで私にアシスタントを与えてくれるでしょう...」
3. 従業員の目標に取り組みます。
従業員は具体的な個人的な目標を念頭に置く必要があります。 あなたの仕事は、それを特定し、自分の仕事を行うだけでどのようにそれを達成できるかを示すことです。
1. 目標を特定します。 通常、日常の「基準」のリストには、アパートを購入する、モルディブ / バハマ / セイシェルを訪問する（必要に応じて下線を引く）、車を購入する、子供の教育費を貯める、借金を返済する、などが含まれます。 あらゆる努力にもかかわらず、売り手の表情が鈍く、ある種の無気力さが続く場合は、売り手を完全に交換した方がよいでしょう。
2. 目標を達成可能にする。 この段階では、SMART などの目標を指定して評価するツールが非常に役立ちます。 彼は、意図したパスから逸脱することを許さない基準フィルターを通過して目標を達成します。
- 具体的（目標の具体化）、
- 測定可能（人が正しい方向に進んでいることが明らかになる指標）、
- 達成可能（実行されたアクションの結果としての達成可能性）、
- 関連性（目標の関連性）、
- 期限（目標を達成する期限）。
3. しばらくしてから 具体的な目標したがって、販売者が 3 年、5 年、10 年後に達成したいことについて話し合うことで、販売者の全体的な積極性のレベルを高める必要があります。
4. 最後に、従業員を 1 日以上「離さない」ことです。 彼が何を手に入れたいのかを常に思い出させてください。 「新しい」マーカーフレーズの使用はこれに非常に適しています。 マーカーフレーズは キーワード管理者が策定した目標から、「アパート」、「モルディブ」、「車」など。
コマーシャルディレクターの仕事の責任：モチベーションの3つのレベル
スタッフのモチベーションはコマーシャル ディレクターによって 3 つのレベルで調整される必要があることを考慮する必要があります。
最初のレベルは「私」です。 これ 基本的なレベルの– 物質的な動機。その大きさは部下のパフォーマンスによって決まります。 これは、売り手の「複雑な」収入の原則に基づいて構築されています：固定給与（最大30〜40％）+指標を満たすためのソフト給与（10〜20％）+ボーナス（50〜70％）。 もちろん、「車!」、「アパート!」、「モルディブ!」などのマーカー フレーズも忘れないでください。
2番目のレベルは「あなた」です。 ここでは、従業員はコンテストや競争、またはその逆、チームワークや社内イベントに参加することで、非物質的な動機を与えられます。 その結果、チームはますます団結し、友好的になっていきます。
3番目のレベルは「ビジネス」です。 したがって、なぜ自分が働いている会社の目標を自分自身の目標として認識する必要があるのかを従業員にすぐに説明することはできないでしょう。 私たちは、顧客に対する企業文化と倫理的行動を促進するためのあらゆる措置を開発する必要があります。 高度なトレーニング、最も「文化的な」明確なモデルの奨励 キャリアの成長はこの複合体の不可欠な要素です。
コマーシャルディレクターの職務上の責任: 3 つの組織方法
従業員の緊張を保つために、会議を開催します。 この管理ツールが時間の無駄だと思うなら、それは単に使い方を知らないだけです。
まず、議題を準備します。
第二に、売り手に月/週/日の計画を公に示すよう要求します。
第三に、約束を記録します。
4 番目に、これらの約束を全従業員に一般メールとして送信します。
5 番目に、次回の会議で結果について全員に確認します。
会議には3種類あります。 そしてそれぞれに独自の機能があります。
- 毎週の大きな会議
- 毎日の計画会議
- 従業員の別々のグループとの 5 分間の会議
コマーシャルディレクターの責任とは：4つのコントロール
コマーシャルディレクターは、営業担当者向けの継続的なトレーニングと専門能力開発のプロセスを組織する必要があります。 誰かを雇うか、について講義するだけです 一般原理営業というのは無意味な行為です。 結果は得られません。 管理者教育の分野におけるすべての取り組みは、的を絞って集中的に行う必要があります。 どうやってするの？
1. スキル モデルを作成します。これは、特に自分の分野で取引を行うために必要な一連の特定のスキルを説明する文書です。
2. 通話を録音して聞きます。 したがって、典型的な反対意見や間違いを解決するために、事例のデータベースが蓄積されます。
3. 開発シート（開発シート）を使用して販売者のスキルを評価する品質管理サービスを組織します。 技術地図）、それらを開発フォルダーに収集し、「Traffic Light」システムを使用してクライアントのパフォーマンスを分析します。
コマーシャルディレクターの 5 つの基本的な責任について検討しました。 提案されたアルゴリズムを使用し、独自の詳細を入力します。