وظایف و مسئولیت های یک مدیر بازرگانی. مدیر بازرگانی: مسئولیت ها، الزامات و ویژگی های شخصی

• چگونه مفهوم "مدیر تجاری" تکامل یافته است.
• مسئولیت ها و وظایف شغلی مدیر بازرگانی.
• کدام شرکت ها نیازی به مدیر بازرگانی ندارند؟
• تغییر نام مدیر بازرگانی به مدیر فروش در چه مواردی توصیه می شود؟
• مدیر بازرگانی در چه بنگاه هایی می تواند مسئول خرید باشد؟

مدیر بازرگانیبه حوزه های فعالیت مرتبط با مسائل عرضه، فعالیت های اقتصادی و مالی و فروش شرکت می پردازد.

اصطلاح "تجارت" برای افرادی که برای اولین بار در روسیه به عنوان مدیران تجاری کار کردند، اساسی شد. پس از همه، جهت های زیادی وجود دارد اقتصاد داخلیدر دهه 90 بر اساس فروش مجدد بود. بنابراین، کل تجارت مبتنی بر تجارت بود - خرید با شرایط مطلوب تر و سپس فروش با قیمت بالاتر. این وظایف هم به کارگران شاتل معمولی و هم به کل شرکت هایی که امروزه توانسته اند میلیون ها گردش مالی به دست آورند، محول شد.

در آن زمان، بسیاری از شرکت ها حتی سمت مدیر فروش یا مدیر خرید را نداشتند و اصطلاح بازاریابی را فقط عده کمی می شناختند. مدیر بازرگانی پس از مدیر کل، که معمولاً سهامدار یا مالک تجارت بود، نقش دومی را به خود اختصاص داد.

صحبت می کند مدیر عامل

ایلیا مزینمدیر کل Office Premier CJSC، گروه شرکت های ErichKrause، مسکو

اغلب افرادی که در سمت مدیر تجاری قرار می گیرند به صاحبان و مدیران موفق شرکت ها تبدیل می شوند. چنین پیشرفت شغلی در بین مدیران مالی یا اداری بسیار کمتر است. مدیران بازرگانی در ۸۰ درصد موارد متخصصانی با تجربه در بخش‌های فروش، به‌عنوان مدیران یا مدیران اجرایی مسئول حوزه‌های VIP هستند. گاهی اوقات متخصصانی که بخش های خرید را ترک می کنند، مدیر تجاری نیز می شوند.

به مدیر بازرگانی مسئولیت های شغلی در چندین زمینه فعالیت به طور همزمان محول می شود. بنابراین، او مهارت کافی برای ارتقاء به جایگاه بالاتر را دارد. بنابراین، در سمت مدیر بازرگانی، فرد با تسلط بر مهارت های لازم و ایجاد ارتباطات مفید برای کارهای آینده، تجربیات بسیار ارزشمند و مهمی به دست می آورد.

با متمدن تر شدن تمام تجارت ها و بازارها، وظایف مجزا از فعالیت های تجاری جدا شد - از جمله کارکردهای بازاریابی، خرید و فروش. بنابراین نقش مدیران بازرگانی در کار شرکت ها دستخوش تغییرات خاصی شده است.

KPI برای مدیر تجاری: نمونه های محاسبه

سردبیران مجله ما با استفاده از مثال هایی متوجه می شدند که فرمانده برای چه شاخص هایی و به چه میزان باید پاداش بگیرد.

مسئولیت های شغلی و وظایف مدیر بازرگانی

حوزه مسئولیت هر مدیر تجاری شامل تعدادی کارکرد اساسی است:

1. کانال های توزیع کالا و خدمات را تعیین می کند.
2. برنامه ریزی استراتژیک شرکت.
3. با ارائه دهندگان کار کنید.
4. تنظیم کار بخش فروش.
5. کنترل بودجه ریزی در تمامی اجزای شرکت.
6. هماهنگی بازاریابی شرکت
7. کاهش هزینه های کسب و کار.

تفسیر برخی از شرکت ها از سمت مدیر تجاری ممکن است متفاوت باشد. بیایید با استفاده از مثال های کاربردی به این موضوع با جزئیات بیشتری نگاه کنیم.

مدیر بازرگانی = رئیس بخش فروش

در این مورد، در مدیر بازرگانیحداقل مجموعه ای از توابع را اختصاص داده است. او فقط مسئول فروش شرکت خود خواهد بود. عنوان شغلی مناسب تری در این شرایط نخواهد بود مدیر بازرگانیو مدیر فروش برای جلوگیری از احساس تنزل رتبه، می توانید نام یک موقعیت را در طول تغییر رهبری در آن موقعیت تغییر دهید.

نظر متخصص

آندری میلیایف، مدیر تجاری گروه شرکت های هوسر، سن پترزبورگ

در شرکت ما، مدیر بازرگانی دو بخش فروش را مدیریت خواهد کرد - پروژه های پیچیده مخابراتی و تجهیزات مهندسی. ما در حال حاضر درگیر سازماندهی مجدد و تجدید ساختار فرآیندهای تجاری شرکت خود هستیم. هدف از چنین تحولاتی افزایش کارایی تعامل ما با بازار و تعامل داخلی در خود شرکت - بین بخش هایی است که مسئولیت حوزه های لجستیک، فروش و تولید را بر عهده دارند. مهم است که مدیریت در شرکت از یک نقطه - برای یک سیاست یکپارچه کار با بازار - ارائه شود. در آینده، زمانی که فرآیندهای تجاری شکل گرفت، لازم است کارگرانی از میان کارمندان بخش فروش موجود انتخاب شوند که سرپرست این بخش ها خواهند شد.

مدیر بازرگانی = مدیر فروش + مدیر بازاریابی

این گزینه مربوط به سمت مدیر بازاریابی و فروش است که در رویه غربی رایج شده است. مدیر بازاریابی و مدیر بازرگانی در یک نفر به توانایی هدایت کامل روندهای بازار با در نظر گرفتن ویژگی های کار شرکت های رقیب، ترجیحات و انتظارات مشتری نیاز دارند. اما مدیریت فروش در بازار اغلب به حداکثر کارایی نیاز دارد، به همین دلیل است که بازاریابی خود در پس‌زمینه محو می‌شود. در نتیجه مدیر بازرگانیممکن است زمان کافی برای حوزه بازاریابی نداشته باشد. در نتیجه، ممکن است فقدان ابزارهای بازاریابی لازم و همچنین مهارت های استفاده از آنها در عمل، و دیدگاه استراتژیک از چشم انداز میان مدت توسعه بازار وجود داشته باشد.

• انگیزه مادی پرسنل توصیه مدیر کل

مدیر بازرگانی = مدیر فروش + مدیر بازاریابی + رئیس خرید

ترکیبی از بازاریابی، فروش و خرید در یک دست مجموعه ای از مزایای مهم را هنگام انتخاب محبوب ترین محصول در حال حاضر فراهم می کند، همچنین با درک کیفیت مصرف کننده محصول (بسیار مهم در هنگام انتخاب محصولات). این گزینه به ویژه برای شرکت های واسطه و تجاری مهم است. اما اگر شرکت با تامین کنندگان معمولی همکاری نمی کند باید کاملاً با دقت از آن استفاده کرد و بنابراین لازم است به طور منظم بازار رقابتی را تجزیه و تحلیل کرد تا بیشترین مورد را پیدا کند. شرایط مناسبتدارکات در چنین شرایطی، این احتمال افزایش می‌یابد که مدیر ضمن تلاش برای تحقق برنامه فروش، فرصت توجه لازم به جستجو را نداشته باشد. گزینه های بهینهکار با تامین کننده شما

نظر متخصص

یولیا کورولوا،مدیر بازرگانی شرکت ملی توزیع CJSC، مسکو

اصل اساسی ما ساختار سازمانی- کارایی تصمیم گیری، تحرک. بنابراین، کل بلوک فروش (شامل خرید، بازاریابی و فروش) متحد می شود و این وظایف به بخش بازرگانی واگذار می شود. وظایف مدیر بازرگانی نه تنها شامل کنترل، بلکه خود کار با مشتریان، انعقاد قراردادهای عرضه کالا با تولیدکنندگان بزرگ و نظارت بر روند قیمت در بازار آنها است. این سازماندهی کار به ما امکان می دهد تا اطلاعات قابل اعتمادی را بدون تحریف داشته باشیم. به عنوان مثال، می تواند در داخل شرکت هایی که در آنها این حوزه های فعالیت به بخش های مختلف اختصاص داده شده است، تحریف شود (ناهماهنگی اقدامات ممکن است). به لطف اصل سازمانی، شرکت ما ضمن کاهش هزینه ها، مدیریت عملیاتی فرآیندهای تجاری خود را تضمین می کند.

مدیر بازرگانی = مدیر کل

گزینه مشابه زمانی امکان پذیر است که مدیر کل به طور رسمی آماده انتقال وظایف خود به عنوان رئیس شرکت نباشد، اما در واقع در مدیریت عملیاتی شرکت نداشته باشد. در نتیجه، وظایف او به "دست راست" او - معاون اول، مدیر اجرایی، و در شرکت هایی که در آنها اولویت به فعالیت های تجاری است، این وظایف به مدیر بازرگانی واگذار می شود. من شخصا مخالف چنین ترکیبی از عملکردها هستم. مدیر کل باید منابع را در تمام زمینه های فعالیت توزیع کند. و هنگامی که درگیری ایجاد می شود (مثلاً بین بخش های مالی و تجاری)، مدیر کل باید به یک داور مستقل تبدیل شود. هنگامی که وظایف مدیریتی به مدیر بازرگانی واگذار می شود، این خطر وجود دارد که این فرآیندها به نفع بخش های تجاری منتقل شود.

نظر متخصص

دیمیتری گریشین، مدیر بازرگانی شرکت آکوا استار، مسکو

من به عنوان مدیر بازرگانی کار می کنم، اما در واقع وظایف یک مدیر کل به من سپرده شده است. زیرا مالک شرکت ما با برنامه‌های بلندپروازانه خود برای فتح مسیرهای جدید (غیر مرتبط با حوزه اصلی فعالیت ما) تلاش می‌کند تا کنترل کامل بر فعالیت‌های شرکت داشته باشد، اما در عین حال زمان کافی برای کار روی پروژه‌های جدید را نیز حفظ کند. در نتیجه، برخی از مشکلات به وجود می آیند - تصمیمات مهم شرکت طول می کشد تا تصمیم گیری شود.

از طریق تلاش های مشترک ما موفق شدیم از کنترل کامل دور شویم (بر روی هر پنی هزینه شده مشخص شد که می تواند بر کار شرکت تأثیر بگذارد). ویژگی های عملکردیتجهیزات، لجستیک، عوامل مالی مرتبط با وام و بازپرداخت آنها. من این مسائل را به طور مشترک با مدیر کل خود حل می کنم. در عین حال همه مسائل زیر نظر مدیر کل باقی می ماند.

در نتیجه، شرکت واقعاً تحت کنترل مدیرعامل باقی می ماند، اما در عین حال او زمان آزاد بیشتری دارد.

دیمیتری کوروف، مدیر بازرگانی ISG، مسکو

توسط تجربه شخصیمی‌توانم بگویم که یک مدیر بازرگانی می‌تواند به کار مؤثری دست یابد به شرطی که توسط مدیر مالی «متعادل» شود. زیرا در غیر این صورت، مسئولیت های شغلی مدیر تجاری ممکن است تا حد زیادی بر تجارت متمرکز شود و در نتیجه مسائل مربوط به کارایی عملیاتی را از دست بدهد.

در اغلب موارد، دلیل سوء تفاهم بین مدیر کل و بازرگانی، حل مشکلات آنها در سطوح مختلف است. زمانی که مدیر کل بردار فعالیتی را که مانع توسعه تجاری می شد از سمت مدیر بازرگانی تعیین کرد، مجبور شدم کار کنم. در واقع آنچه مهمتر بود قیمت سهام شرکت بود که تحت تاثیر عوامل زیادی بود.

چه شرکت هایی به مدیر بازرگانی نیاز ندارند؟

شرکت هایی که فروش خدمات یا محصولات در آنها مشکل خاصی ندارد، نیازی به مدیر تجاری ندارند. اساساً اینها شرکت هایی هستند که موقعیتی را در بازار اشغال می کنند که نزدیک به انحصار است (با در نظر گرفتن موقعیت مکانی آنها ، ویژگی های محصولات آنها یا سایر عوامل). نقش عامل تجاری در شرکت هایی که پیشرفت های فردی یا انحصاری را ارائه می دهند کم است. چنین شرکت هایی می توانند در هر صنعتی کار کنند - از توسعه نرم افزارهای بسیار تخصصی و حرفه ای گرفته تا محصولات پیچیده مهندسی. در این بخش، اهمیت بیشتری به نمایندگان بخش خلاق یا تولید داده می شود. اغلب فروشندگان توسط یکی از مدیران ارشد مدیریت می شوند، بنابراین مدیر بازرگانی چندان مرتبط نیست.

مدیر عامل صحبت می کند

ایلیا مزین، مدیر کل هلدینگ Office Premier ، گروه شرکت های ErichKrause ، مسکو

نیاز به مدیر بازرگانی زمانی ایجاد می شود که یک شرکت باید 2 عامل را به هم مرتبط کند - کسب شرایط مساعدتامین و فروش. اگر یکی از این وظایف وجود نداشته باشد یا غیرمتمرکز باشد، دیگر نیازی به تعیین مدیر بازرگانی نیست.

همچنین شرکت های بسیار بزرگ یا بسیار کوچک نیازی به مدیر بازرگانی ندارند. به هر حال، شرکت های کوچک به سادگی نمی توانند هزینه های مدیران را از عهده بگیرند. به عنوان یک قاعده، در این مورد مدیر بازرگانی مستقیماً توسط مالک شرکت جایگزین می شود.

اگر یک شرکت چندین بنیانگذار داشته باشد، آنها معمولاً حوزه های مدیریتی را بین خود توزیع می کنند. یکی از آنها بلوک کسب درآمد را بر عهده می گیرد، دومی به مجموعه اداری و اقتصادی و غیره سپرده می شود.

در مورد مشاغل بزرگ، وظایف مدیر بازرگانی اغلب بین رؤسای مناطق توزیع می شود.

اما در کار شرکت های متوسط، مدیر بازرگانی به یک چهره کلیدی تبدیل می شود - یک مدیر ارشد، که بر روی او بخش درآمدکسب و کار.

بدون کنکاش در اصل کار، ممکن است چنین فکر شود بخش فروشبه طور کامل از اصل کارکنان خط پیروی می کند. بخش تجاری یک کل واحد نیست: عملکردها و فروش آن به اجزای مستقل تقسیم می شود، اما در عین حال ارزش یکسانی دارند و برای کار کل بخش معادل هستند. تنها هدف مشترک آنها این است که خریدار را مجبور به خرید یک محصول خاص کنند. این واقعیت که هر جزء به طور مستقل در بخش تجاری کار می کند نباید بر کار هر یک از طرفین تأثیر منفی بگذارد.

بخش بازرگانی در یک شرکت چه می کند؟

ویژگی بارز هر فعالیت، وجود جهت آن و سازماندهی وظایف برای دستیابی به قله های مورد نظر است. هدف دپارتمان بازرگانی کسب توسط افراد یا اشخاص حقوقیکالاها و خدمات ارائه شده در بازار، یا مبادله آنها با کالاهای دیگر برای منافع متقابل. جالب توجه است که عناصری که توسط بازاریابی انجام می شود توسط بخش بازرگانی نیز اداره می شوند. سازماندهی بخش تجاری پیچیده است، اما در عین حال به آن اجازه می دهد تا بسیاری از وظایف را انجام دهد.

هدف اصلی بخش بازرگانی ایجاد یک سیستم خاص از اقدامات با هدف تنظیم فرآیندهای خرید و فروش، تامین تقاضا و کسب سود است.

کلیه فرآیندهای تنظیم شده توسط بخش تجاری شرکت به دو نوع تقسیم می شود: تکنولوژیکی و تجاری.

فرآیندهای تکنولوژیکی با لجستیک مرتبط هستند. این مفهوم به معنای کلیه عملیات انجام شده در حین حمل و نقل محموله (حمل و نقل، تخلیه، ذخیره سازی، بسته بندی، بسته بندی) است. این عملیات ادامه فرآیند تولید و حرکت مستقیم حمل و نقل است.

معاملات تجاری نشان دهنده کلیه فرآیندهای مرتبط با خرید و فروش است. این فهرست شامل فرآیندهای سازمانی و اقتصادی نیز می شود. نمی توان گفت که آنها مستقیماً با خرید و فروش مرتبط هستند، اما این فرآیندها قطعاً بر سیستم سازی جریان تجارت تأثیر می گذارد.

عملیات تجاری نیز از وظایف بخش بازرگانی است:

• مطالعه تقاضا برای یک محصول، پیش بینی آن. تحقیق در مورد تقاضای مصرف کننده برای گروه خاصی از کالاها؛
• جستجو و شناسایی تامین کنندگان؛
• کلیه اقدامات مربوط به تشکیل یک محدوده محصول؛
• مدیریت مجموعه؛
• توجیه اقتصادی برای انتخاب یک تامین کننده خاص؛
• سازماندهی روابط با تامین کنندگان؛
• سازمان خدمات؛
• انعقاد و خاتمه قراردادها، همه کار با مستندات؛
• انتخاب تکنیک های بازاریابی برای فروش کالا؛
• استفاده از بازاریابی در شبکه های اجتماعی، تبلیغات در اینترنت و غیره.
• ارزیابی و مطالعه فعالیت های خود

نمونه هایی از استانداردهای بخش بازرگانی

مبنای استفاده از هر گونه تکنیک و اقدام در فعالیت های تجاری باید شرایطی باشد که در حال حاضر در بازار حاکم است.

کار صحیح و سازنده بخش بازرگانی یک شرکت تنها در صورتی توسعه می یابد که همه پرسنل به طور کامل وظایف بخش تجاری را درک کنند:

• پیاده سازی؛
• پیش بینی فروش؛
• سیاست پیاده سازی - فروش و خدمات؛
• مطالعه وضعیت بازار؛
• تبلیغات، بازاریابی، توسعه تجارت؛
• تعیین قیمت برای کل طیف کالاها؛
• بسته بندی و توزیع؛
• پرسنل تجاری

مسئولیت های بخش بازرگانی

بسیاری از شرکت ها هنوز مسئولیت های تبلیغاتی را به آژانس های تخصصی برون سپاری می کنند. مدیریت شرکت فقط خط مشی انجام کمپین های تبلیغاتی را تعیین می کند. اما وقت آن رسیده است که درک کنیم که تبلیغات تا حد زیادی خط مشی شرکت را تعیین می کند. بهترین راه حل در این مورد معرفی سمت مدیر بخش بازرگانی خواهد بود.

این شخص برای اطمینان از اینکه تبلیغات خط مشی شرکت را تقویت می کند مورد نیاز است، اما آن را ایجاد نمی کند. تبلیغات خوب- یکی از شرایط مهم خرید و فروش کالا. شرکت باید تلاش های خود را با توجه به قابلیت های فروش، تولید و توزیع زمان بندی کند.

تحقیقات بازار

مهم نیست که اطلاعات مربوط به وضعیت فعلی بازار از کجا به دست آمده است (کاربرد آژانس های تبلیغاتی، مشاهدات شخصی، استفاده اطلاعات کلیبه عنوان منبع)، مهمترین مؤلفه برای اجرای کمپین های بازاریابی است. مسئولیت بازیابی اطلاعات که بر عهده مدیریت ارشد گذاشته می شود، هرگونه دانش به دست آمده را بی فایده و غیر ضروری می کند. خیلی بهتر است که آن را به "لایه کاری" اختصاص دهید، سپس هر اطلاعات دریافتی به یک ابزار برنامه ریزی قدرتمند برای شما تبدیل می شود. این تکنیک تحقیقات بازار به سازماندهی فعالیت های تمام لایه های کارمندان در بخش تجاری کمک می کند و همچنین فروش را پیش بینی می کند. تحقیقات بازار هنوز به طور گسترده در کار شرکت ها استفاده نشده است.

برنامه ریزی مجموعه محصولات و قیمت گذاری

تعیین قیمت در بخش های تجاری توسط مدیران هنوز در شرکت های داخلی جا نیفتاده است. اینکه قیمت ها در ادارات بازرگانی تعیین شود بدعت محسوب می شود. اما این واقعیت که کارمندان بخش بازرگانی باید بر دامنه کالاها تأثیر بگذارند برای همه روشن است. سازش برای برون رفت از این وضعیت، ایجاد یک ستاد جدید تعیین قیمت خواهد بود که تحت نظارت مدیران بازرگانی خواهد بود.

پیش بینی و برنامه ریزی درآمد و حقوق

برنامه ریزی حجم فروش و درآمد آتی به سود برنامه ریزی شده بستگی دارد. این مسئولیت معمولاً به تمام سطوح مدیریتی واگذار می شود. با این حال، برای محاسبه سود برنامه ریزی شده، باید یک پیش بینی فروش ایجاد کنید. این همان کاری است که بخش بازرگانی انجام می دهد، جایی که وضعیت فعلی بازار و فروش گذشته مورد مطالعه قرار می گیرد. این تنها راه برای به دست آوردن دقیق ترین پیش بینی است.

سازمان فروش در فعالیت های تجاری عمومی

یکی از مزایای این مفهوم، توانایی هماهنگی کار خدمات پرسنل در بخش بازرگانی است. مزیت غیرقابل شک دیگر این است که استفاده از این مفهوم مستلزم هماهنگی عملیات تجاری با سایر اجزای کار (تولید، کار اداری و مالی) است. اما مهم‌ترین کمکی که این مفهوم ایجاد می‌کند این است که فروش با انواع دیگر فعالیت‌های تجاری مرتبط می‌شود. بنابراین، رئیس بخش آزادی عمل بیشتری و ابزارهای جدید زیادی برای مدیریت بخش تجاری دریافت می کند. رئیس بخش با مدیریت در تبلیغات، تحقیق، برنامه ریزی و توسعه عملیات ارتباط برقرار می کند. آنها با تلاش مشترک و با هدایت خط مشی کلی شرکت به اهداف خود دست می یابند.

ساختار بخش تجاری یک شرکت چگونه است؟

هر زمان که سازمان جدید، بخش تجاری به خودی خود ظاهر می شود ، خود به خود توسعه می یابد ، کار آن هماهنگ نیست. بخش بازرگانی در چنین شرکت هایی مشخص نیست مرزهای تعیین شدهمسئولیت و سطوح تابعیت با استفاده از ساختار سازمانی ایجاد می شود. با این حال، این امر مانع از ادامه کار این اداره نمی شود.

به طور معمول، تقصیر عملکرد غیرمولد بخش بر عهده فروشندگان است. اما مسئولیت نیز بر عهده کل بخش بازرگانی است. هر اشتباه موضوع بر کل سیستم فروش به عنوان یک کل تأثیر می گذارد.

انواع مختلفی از ساختارها ایجاد شده اند که هر کدام برای انجام وظایف خاصی و دستیابی به اهداف تعیین شده طراحی شده اند. بسیار مهم است که ساختار تجاری و خط مشی توزیع شرکت مطابقت داشته باشد، تنها از این طریق می توان به طور مؤثر اهداف استراتژیک برای توسعه تجارت را اجرا کرد.

در میان بسیاری از بخش های فروش، اصول زیر برای سازماندهی کار بخش تجاری بیشتر مورد استفاده قرار می گیرد.

جغرافیایی.برای استفاده از این نوع سازماندهی لازم است در هر منطقه یک واحد فروش در فرم قرار گیرد نماینده رسمییا شاخه

خواربار.این به معنای رقابت بین تیم هایی است که هر یک از آنها مسئول فروش یک محصول خاص در همان بازارها هستند.

مشتری.این نوع سازمان، بخش ها را به دسته هایی تقسیم می کند که در سطح خاصی از مشتری تخصص دارند. به طور معمول، بخش ها به یک بخش برای کار با مشتریان شرکتی و یک بخش تقسیم می شوند خرده فروشی. اما بخش های خدمات تجاری با تعداد زیادی بخش وجود دارد.

عملکردی.موردی که فرآیند فروش شامل اجرای متوالی مراحل زیر است:

• جستجو و انتخاب یک پایگاه مشتری؛
• بحث در مورد شرایط کار و فروش آزمایشی؛
• پیگیری همکاری و خدمات؛

این نوع تخصص، تقسیم بخش ها به مراحل فروش را در نظر می گیرد. یک بخش اغلب برای متخصصان بخش تجاری که با پایگاه مشتری و فروش مستقیم کار می کنند، و متخصصان پشتیبان که در فروش و ارائه خدمات بعدی دخیل هستند استفاده می شود.

ماتریس.سازمان‌هایی که کالاهای پیچیده، چه فکری و چه فنی، به فروش می‌رسانند، بیشترین استفاده را از آن می‌کنند. فروش این گونه شرکت ها در قالب پروژه شکل می گیرد. به طور معمول، چنین شرکت هایی متخصصان برجسته را در هر یک از زمینه های مورد استفاده در تولید جذب می کنند و همه آنها به نوبت با مشتری کار می کنند. نمونه خوبی از شرکت هایی که از این ساختار استفاده می کنند، آژانس های مشاوره، شرکت های فناوری اطلاعات و غیره است.

اصول سازماندهی	مزایای	ایرادات
جغرافیایی	ساختار ساده و نزدیکی به مشتریان. هزینه کم فروش و هزینه های اداری نسبتا پایین.	مزایای تخصص از بین می رود. کنترل محدود مدیریتی بر تخصیص نیروی فروش. کار با یک مجموعه گسترده قابل تعویض دشوار است. عملکرد یک منطقه تا حد زیادی به نماینده بستگی دارد.
بر اساس محصول	انتقال دانش تخصصی بین انواع محصول آسان تر است. برنامه ریزی برای تحویل به مشتریان آسان تر است. در مورد بخش های رقیب، پوشش سرزمینی بالا.	تکرار تلاش: یک مشتری - چند فروشنده. هزینه های اداری زیاد ضروری درجه بالاهماهنگی کار
توسط مشتریان	به شما امکان می دهد تا علایق و نیازهای مشتریان را بهتر در نظر بگیرید. درجه بالایی از کنترل بر توزیع تلاش های فروش.	خطر "از دست دادن" یک جایگاه مشتری بالقوه جالب وجود دارد.
عملکردی	وابستگی کم مشتریان به یک فروشنده خاص. تخصص در فروش به فروشندگان این امکان را می دهد که روی کاری که بهترین انجام می دهند تمرکز کنند. فروشندگان قوی را می توان با پرسنل کم گران تر «تخلیه» کرد.	درجه بالایی از هماهنگی کاری مورد نیاز است (به ویژه برای بخش هایی با وظایف مختلف). ایجاد انگیزه در چندین بخش مستقل برای یک نتیجه مشترک در کار با مشتری ضروری است.
ماتریس (طراحی)	تمرکز سریع منابع ناهمگن برای دوره های مختلف. درجه بالایی از کنترل بر کار فروشندگان و تیم پروژه.	هزینه های فروش و اداری بالا. مشکلات با انگیزه و حسابداری هزینه. تضاد منافع شرکت کنندگان.

اصول کلیدی کار تولیدی ساختار سازمانی بخش تجاری:

1. انطباق کامل ساختار با اهداف و اولویت های شرکت.
2. ساختن یک ساختار پیرامون عملکردهای خاص.
3. تثبیت حقوق، مسئولیت ها و اختیارات در ساختار.
4. درجه کنترل را بسته به حجم فروش و استقلال فروشندگان در طول معاملات تعیین کنید.
5. توسعه انعطاف پذیری ساختار باید با شرایط بازار، در دسترس بودن برخی محصولات و نوسانات قیمت سازگار شود.
6. ساختار باید متعادل باشد و منافع بخش های دیگر را در نظر بگیرد: بخش تامین، بخش مالی، بخش بازاریابی.

یک ساختار به خوبی توسعه یافته یکی از ضروری ترین جنبه های توسعه یک شرکت است، اما همه شرکت ها نمی توانند به داشتن یک بخش تجاری افتخار کنند. اکثر آنها آن را رسمی می دانند، اما عدم وجود این مؤلفه ها منجر به بی نظمی گسترده می شود. در حالی که کارمندان با تجربه تر به طور کامل "سلسله مراتب" شرکت را درک می کنند، این ممکن است برای تازه واردان مشکل ساز باشد. ایجاد یک ساختار خاص به آنها کمک می کند تا سریعتر سازگار شوند. سیستم‌های بدون ساختار برای مدیران میانی سودمند هستند، در چنین شرایطی سعی می‌کنند اقتدار نامناسبی کسب کنند.

هر شرکتی منحصر به فرد باقی می ماند، بنابراین نمی توان گفت که فرآیندها در آنها یکسان است. ساختار ایجاد شده برای شرکت بزرگ، می تواند بسیار متفاوت از ساختار ایجاد شده برای یک دفتر کوچک باشد. برای ترسیم ساختار صحیح، لازم است نموداری از بخش های احتمالی فعالیت تجاری تهیه شود.

ویژگی های عناصر ساختاری کلیدی بخش تجاری

ترکیب بخش بازرگانی

در برخی از شرکت های تجاری، هیئت مدیره برای حل مشکلات مهم تشکیل جلسه می دهد. این نامی است که به جلسه متخصصان برجسته بخش بازرگانی داده شده است. بحث های باز به آنها کمک می کند تا با هم به اهداف خود برسند، پیدا کنند بهترین گزینه هاحل مشکلات تولیدی و تجاری، اجتناب از تقسیم منافع بخش.

گزینه زیر برای ساخت ساختار سازمانی نیز امکان پذیر است. مدیر بازاریابی ناظر مستقیم مدیر بازرگانی می شود یا به طور غیرمستقیم او را مدیریت می کند.

یکی دیگر از گزینه های توسعه ساختار سازمانی، معرفی سمت مدیر اجرایی (تجاری) ادارات است. این طرح برای آن دسته از شرکت هایی مفید خواهد بود که نیاز به کاهش تعداد مسئولیت های مدیر کل دارند و به او فرصت می دهد تا با وظایف فوری و مهم تر مقابله کند. برای مثال، ممکن است وقت خود را صرف ایجاد روابط تجاری با شرکت ها یا تامین کنندگان کند. مدیر اجراییهمچنین ممکن است خدمات امنیتی یا بخش بازرگانی را در اختیار بگیرد.

بخش فروش

نه تنها بخش فروش، بلکه سایر اجزای تولید نیز مسئول موفقیت تجاری هستند. با این حال، این بخش سود اصلی را برای شرکت به ارمغان می آورد. سیستم بخش فروش باید به وضوح رفع اشکال شود و کارکنان باید انگیزه داشته باشند، تنها در این صورت درآمد شرکت تا حد امکان بالا خواهد بود.

برای راحتی، روسای هر بخش، مدیران ارشد بخش بازرگانی نامیده می شوند. به زبان ساده، هر بخش رئیس خود را دارد که کاملاً کار آن را کنترل می کند. انواع مختلفی از نام این موقعیت ها ممکن است، اما ماهیت تغییر نمی کند.

این بیانیه که بخش فروش قلب شرکت است توسط جریان های مالی و اطلاعات متعددی که آن را و سایر بخش ها به هم مرتبط می کند تأیید می شود.

نام	از چه کسی/به (بخش، خدمات)
جریان درآمد
سیاست فروش - مفهوم فروش، مجموعه، قیمت ها و غیره	مدیر بازرگانی. بازار یابی
پشتیبانی روش شناختی برای سازماندهی و مدیریت فروش	رئیس بخش فروش. مدیر بازرگانی
محصول: در دسترس بودن برای فروش فعلی، موجودی برنامه ریزی شده، تحویل برنامه ریزی شده	توزیع محصول (انبار)
تحویل کالا به مشتریان: دقیقاً به آدرس، به موقع، بدون به خطر انداختن کیفیت مصرف کننده	توزیع محصول (توزیع)
اطلاعات در مورد در دسترس بودن و جابجایی کالا	توزیع محصول (انبار). تدارکات. لجستیک. DB
پول نقد	حسابداری، بخش مالی
پشتیبانی مادی (تجهیزات محل کار - تلفن، کامپیوتر و غیره)	مدیر دفتر
پشتیبانی اطلاعات، نتایج محاسبات تحلیلی	پایگاه داده، تجزیه و تحلیل بازاریابی
	بازار یابی
تجزیه و تحلیل بر اساس نتایج فروش	بازار یابی
نتایج کار ادعاها	بازار یابی
نتایج تحقیقات بازاریابی: طرح فروش پیشخوان توسط مشتریان، بخش ها و مناطق، اشکال جدید کار با مشتریان و غیره.	بازار یابی
داده های مربوط به کارایی اقتصادی فروش بر اساس محصول	بخش مالی. DB
داده های دریافتنی حساب های مشتری	حسابداری. DB
پرسنلی که همه چیز را تعیین می کند	خدمات پرسنلی
راه حل مسائل بحث بر انگیزبا مشتریان	سرویس قانونی. سرویس امنیتی
جریان خروجی
پول در بانک / پول نقد، معاملات انجام شده، قراردادها، سفارشات	حسابداری، بخش مالی
بودجه فروش (طرح فروش)	بخش مالی. بازار یابی
طرح مجموعه - سفارش کالا	تولید. تدارکات. توزیع محصول. لجستیک. بازار یابی
بودجه هزینه	بخش مالی
اطلاعات مربوط به بازخورد مشتریان در مورد کیفیت کالاها و خدمات شرکت	بازار یابی
اطلاعات مربوط به وضعیت بازار هدف، از طرف سرویس بازاریابی جمع آوری شده است	بازار یابی
پیشنهاداتی برای سیاست فروش شرکت	مدیر بازرگانی. بازار یابی
پایگاه داده مشتریان فعلی و بالقوه گزارش عملیاتی مدیران فروش. گزارش نهایی بخش فروش در مورد نتایج کار برای دوره	مدیر بازرگانی. بخش مالی. بازار یابی

گروه های تجاری عملیاتی

گروه‌های عملیاتی بر اساس معیارهای خاصی تقسیم می‌شوند و تعداد آنها به تقسیم‌بندی بازار بستگی دارد، اما عوامل دیگری نیز بر این امر تأثیر می‌گذارند. اگر محدوده و حجم کالاهای عرضه شده کم باشد، گروه های تجاری بر اساس منطقه تقسیم می شوند. در غیر این صورت، گروه های تجاری به گروه هایی از کالاهای عرضه شده به مناطق مربوطه تقسیم می شوند. برای سازمان هایی که از یک شرکت عمده فروشی کالا می فروشند یا کالا دریافت می کنند، تشکیل گروه هایی در رابطه با این طرف های مقابل سود بیشتری دارد. از همین طرح برای سازمان های فروش به سایر شرکت ها استفاده می شود.

چنین گروهی از 2-4 نفر تشکیل شده است، رهبر خاصی وجود ندارد و همه تصمیمات به صورت جمعی گرفته می شود. بر این اساس، کل تیم مسئولیت اشتباه یک شرکت کننده را بر عهده دارد. این روش سازماندهی منجر به فرآیندهای کاری سریعتر، فداکاری کامل هر یک از کارکنان، افزایش کارایی و کیفیت کار به طور کلی، آموزش ساده کارکنان جدید و ایجاد رقابت خاصی بین گروه ها می شود. این گروه همچنین تحلیل هایی از بخش بازرگانی انجام می دهد.

اگر این قوانین تغییر ناپذیر رعایت شود، کار در بخش بازرگانی سازنده است:

1. از دست دادن تماس تلفنی در طول روز کاری ممنوع است.
2. هر کارمند باید در حوزه‌ای که گروهش در آن کار می‌کند «دانا» باشد و از عهده داشتن شکاف دانش برآید.
3. اگر گروه در موضوع مشتری صلاحیت نداشته باشد، برای خدمت به گروهی هدایت می شود که دانش لازم را دارد.
4. اعضای گروه باید ساعات ناهار خود را انتخاب کنند و همچنین در زمانی که یکی از کارمندان در تعطیلات است، یکدیگر را جایگزین کنند. در صورتی که موضوع به صورت مسالمت آمیز حل نشود، برای بررسی به مدیریت ارشد ارجاع داده می شود.

مکان ایده‌آل گروه‌های تجاری به این صورت است: همه گروه‌ها در یک اتاق هستند که توسط صفحه‌هایی از هم جدا شده‌اند. هر کارمند دارد تلفن خودو یک مانیتور شخصی متصل به یک شبکه مشترک.

بخش هماهنگی و تدارکات

سازماندهی فعالیت های تجاری تقریباً به طور کامل به کار این بخش بستگی دارد. او از نزدیک با سایر بخش های تخصصی و تیم های تجاری همکاری می کند.

وظایف ریاست هماهنگی و تدارکات به شرح زیر است:

• توزیع و کنترل کالاهای ورودی؛
• کنترل بر اجرای وظایف توسط بخش ها؛
• پیگیری کارایی تحویل و ارائه ضمانت به مشتریان؛
• حفظ ذخیره کالاهای مورد تقاضا در انبارها؛
• کنترل وحدت سیاست شرکت؛
• ایجاد پیشنهادهایی برای تغییر دامنه کالاها در رابطه با تقاضای آنها.
• ایجاد گروه های تجاری برای همکاری با تامین کنندگان

وزارت حمل و نقل و عملیات گمرکی

این بخش توسط یک مدیر بازرگانی اداره می شود. وظایف اصلی بخش حمل و نقل و خدمات گمرکی به شرح زیر است:

1. به دنبال سودآورترین روش های حمل و نقل باشید.
2. کنترل اسناد گمرکی، ثبت گذرنامه معاملاتی.
3. سازماندهی پشتیبانی محصول به درخواست مشتری.
4. ایجاد انبارها یا مناطق حمل و نقل جدید به دلایل موجه.
5. امنیت وسايل نقليهاز جمله حمل و نقل
6. نظارت بر به موقع بودن تحویل و دریافت مدارک لازم توسط مشتری.
7. ارائه بار با مدارک بیمه.

مدیر بازاریابی بخش های زیادی را مدیریت می کند. بیایید نگاهی دقیق تر به عملکردها و وظایف برخی از آنها بیندازیم.

بخش بازاریابی و قیمت گذاری

این بخش مسئولیت مطالعه مستمر بازار خریدار و بازار سازمانی را بر عهده دارد. اطلاعات دریافتی به آنها این فرصت را می دهد که گزینه های زیادی را برای تبلیغ یک محصول خاص به مدیر بازاریابی ارائه دهند که در میان آنها می توانید پیدا کنید:

1. تغییرات در محدوده کالاها نسبت به پیش بینی و وضعیت فعلی بازار.
2. پیشنهادهایی برای جایگزینی تامین کنندگان با تامین کنندگان رقابتی تر (ارائه کالاهای ارزان تر یا با کیفیت بهتر از کالاهای موجود).
3. بهبود بازار فروش.
4. ورود شرکت به سطوح توسعه یافته تر بازار.

این بخش سوابق تمام مواد خریداری شده و فروخته شده توسط رقبا را نگه می دارد، تمام اطلاعات موجود در مورد سیاست های قیمت گذاری در بازار، فروشندگان رقیب و شاخص های فعلی را جمع آوری می کند. در همان زمان، این دپارتمان اطلاعات مربوط به شرکت هایی را که تا به حال با آنها تماس داشته اند جمع آوری می کند.

تیم قیمت گذاری این بخش به گروه های تجاری در مورد قیمت های رایج در بازار مشاوره می دهد این لحظه، گزارش هایی را که تکمیل کرده اند بررسی می کند و برای بررسی به رئیس اداره بازرگانی ارسال می کند. همچنین گروه قیمت پیشنهادات جدیدی برای تغییر محدوده کالا صادر می کند.

قبل از جلسات در مقیاس بزرگ، دپارتمان دلیل بحث در مورد سیاست های قیمت گذاری جدید، تغییرات در بازار و سایر موضوعات مهم در صلاحیت خود را توجیه می کند.

برای انجام وظایف زیر لازم است:

1. نظارت بر اثربخشی تبلیغات برای یک محصول خاص، و همچنین شرکت به عنوان یک کل، جمع آوری ویژگی های بخش تجاری.
2. سازماندهی کمپین های تبلیغاتی و محاسبه هزینه های اجرای آنها، توجیه دلایل تصمیمات آنها.
3. اجرای طرح رویداد مصوب با انعقاد قرارداد با شرکت های تبلیغاتی.
4. ارسال نسخه آزمایشی یا تبلیغاتی محصولات.
5. ارسال محصولات این شرکت جهت شرکت در نمایشگاه ها و نمایشگاه های مختلف.

شرکت های کوچک می توانند دو بخش فوق الذکر را با هم ترکیب کنند.

بخش واسطه

درگیر توسعه طرح های فروش است. برای کار با کیفیتبخش نیاز به پشتیبانی سایر اجزای شرکت دارد: بخش بازاریابی و قیمت گذاری، بخش گمرک (حمل و نقل)، بخش سازمان تعمیر و نگهداری، بخش هماهنگی تدارکات و فروش. تمامی گروه‌های تجاری علاقه‌مند به تبلیغ محصول در حال فروش نیز مشارکت دارند.

بخش واسط پس از تهیه پیشنهاد، آن را برای بررسی هیئت مدیره ارائه می کند. و پس از تصویب، پروپوزال به یک طرح هدف تبدیل می شود.

اکنون این بخش فقط باید واسطه های تجاری امیدوار کننده را پیدا کند، تمام اسناد را برای امضا آماده کند و همکاری با آنها را آغاز کند. پس از امضای قرارداد، ریاست بر رعایت شرایط مندرج در سند و همچنین کار ادارات نظارت می کند. مذاکرات برای انعقاد قرارداد توسط مدیر بازاریابی انجام می شود.

مدیر کل صحبت می کند

سرگئی میروشنیچنکو، مدیر کل شرکت گاز سردنولژسکایا، سامارا

ما جزو انحصارات طبیعی هستیم، یک شرکت خدماتی هستیم، بنابراین بخش‌هایی درگیر خرید و فروش به معنای استاندارد نداریم. معاونین، روسای شعب و بخش های ساختاری به مدیر کل شرکت گزارش می دهند. هر بخش یک واحد ساختاری نسبتاً مستقل است که دارای انزوای مالی، برنامه کاری، روشی برای انجام کار و پرداخت است. هر خرید با هدف تامین بودجه برای ساخت و تبدیل شبکه ها انجام می شود. خرید بخش اصلی کالاهای مورد نیاز توسط اداره تولید و تجهیزات فناورانه (UPTK) انجام می شود که بخشی از شرکت مادر است که به معاون مدیر کل بازرگانی شرکت گزارش می دهد. در طی چندین سال فعالیت، این شرکت فهرستی از شرکای مورد اعتماد را به دست آورده است، ساختار کاری ساده شده است و به همین دلیل تشکیل بخش خرید و ارائه سمت برای رئیس این بخش را نامناسب می دانم.

کارکنان UPTK و کارکنان مسئول مناقصه (انجام فعالیت های تحت رهبری معاون اول مدیر کل) یک تامین کننده را انتخاب می کنند. پس از آن، بخش مناقصه صحت رویه خرید، انتخاب تامین کننده را چه از طریق درخواست قیمت یا از طریق رقابت تجزیه و تحلیل می کند. انتخاب نهایی در بخش مناقصه انجام می شود و پروتکل تنظیم می شود. به عنوان یک قاعده، این فرآیند هنگام امضای قراردادهای جدی و بزرگ انجام می شود. یک محصول منحصر به فرد معمولاً از یک تامین کننده خاص خریداری می شود ، زیرا در اینجا در درجه اول به کیفیت توجه می شود. این دپارتمان به درخواست سایر بخش ها محصولات را به انبار اصلی عرضه می کند.

نحوه سازماندهی مدیریت شایسته یک بخش تجاری

مؤلفه مالی فعالیت های یک شرکت به خودی خود اتفاق نمی افتد، بلکه نیاز به مدیریت شایسته دارد.

سیستم مدیریت بخش تجاری مجموعه ای از اجزاء، روابط بین آنها و همچنین دستکاری های شرکتی است که فعالیت های تجاری را انجام می دهد.

برای سیستماتیک کردن مدیریت بخش بازرگانی لازم است:

1. آماده سازی اهداف برای اجرای فعالیت های تجاری.
2. توابع مدیریت تولید و کسب و کار را پراکنده کنید.
3. وظایف را بین کارکنان بخش فروش تقسیم کنید.
4. تعامل کارمندان بخش تجاری و توالی عملکردهایی که انجام می دهند را ساده کنید.
5. گرفتن تکنولوژی جدیدتولید محصول یا بازسازی آن.
6. سیستم تشویقی، عرضه و فروش را بهینه کنید.
7. انجام ساخت محصولات و تجارت و فرآیند فن آوری.

ساختار مدیریت مبتنی بر چندین زیر سیستم است: روش شناسی، فرآیند، ساختار و تکنیک مدیریت.

فرآیند مدیریت بخش بازرگانی یک شرکت جزء حوزه مدیریت است که شامل توسعه ساختار ارتباطات، ایجاد و اجرای مقررات مدیریت و ایجاد ساختار پشتیبانی اطلاعات مدیریت می شود.

سازمان مدیریت بخش بازرگانی بر اساس عناصر زیر است:

1. توسعه.
2. تشکیل.
3. تعیین خواص قطعات جدا شده بر اساس وظایف.
4. ایجاد یک طرح هماهنگی که توانایی سازگاری با شرایط متغیر تجاری را تضمین می کند.
5. تفکیک مسئولیت ها برای فعالیت های تجاری.
6. تشکیل یک طرح ارائه داده که به تصمیم گیری کمک می کند.

اهداف فعالیت های تجاری شرکت به وظایف خاصی تقسیم می شوند که با دامنه فعالیت متحد می شوند:

• خرید کالا؛
• سیستم ذخیره سازی آن؛
• مسیرهای فروش و غیره

اصول زیر مبنای ایجاد ساختار سازمانی بخش بازرگانی و مدیریت آن در نظر گرفته می شود:

1. تعریف یک هدف روشن و دقیق برای سازماندهی یک بخش تجاری.
2. شکل گیری نگرش برای بخش بازرگانی برای دستیابی به اهداف کلی سازمان.
3. تشکیل کار متقابل بین بخش ها.
4. تشکیل دستگاه و سیستم مدیریتی روشن با تابعیت واحد و سلسله مراتب صحیح در بنگاه. تقسیم دقیق مسئولیت ها بین شرکت کنندگان مختلف مدیریت.
5. ایجاد یک رویکرد چند وجهی برای کار مدیریت.
6. تلاش برای حداقل تعداد پیوندها در زنجیره مدیریت.
7. شکل گیری جهت گیری نظام رهبری.
8. ارائه اطلاعات اجرایی
9. انعطاف پذیری و سازگاری با محیط سیال شرایط بازار.

مدیریت کسب و کار به طور جدایی ناپذیری با مدیریت کل شرکت مرتبط است. بنابراین، هنگام ایجاد ساختار یک بخش تجاری و هنگام انتخاب روشی برای مدیریت آن و فعالیت های آن، باید رابطه هر عنصر را که بخشی از سیستم مدیریت است به خاطر بسپارید.

روش‌های مدیریت ابزاری برای تأثیرگذاری بر مدیریت و فرآیندهای مرتبط با بخش تجاری هستند. آنها شامل اداری، سازمانی، اقتصادی و حقوقی می باشند. روش های رهبری فوق حاکی از ترکیبی پربار است. تعامل آنها به هر شرایط عملیاتی سازمان معاملات و محیط بازار بستگی دارد.

• بخش فروش: 4 گام برای سازماندهی کار موثر مدیران

موقعیت های کلیدی در بخش بازرگانی برای عملکرد موثر شرکت

برای مدیریت شایستگی بخش خدمات بازرگانی، به مشارکت مردم و سیستماتیک کردن کار نیاز دارید. انتخاب متخصصان از بخش بازرگانی و آموزش باکیفیت آنها، نظام‌بندی و مدیریت فعالیت‌های بخش‌های بازرگانی و ایجاد همکاری مثمر ثمر بین بخش‌های درگیر در خدمات مشتریان ضروری است. قبلاً با اشاره به ارتباطات عملکردی بخش فروش متوجه شدیم که اکثر بخش ها در این فرآیندها دخالت دارند. در این راستا وظیفه اصلی سازمان و مدیریت فروش در دسترس بودن پرسنل حرفه ای است که همه چیز به آنها بستگی دارد.

رئیس اداره بازرگانی

در همان مرحله اول سازماندهی یک بخش تجاری، لازم است رئیس مسئول بخش بازرگانی را پیدا کرد، به او سمتی اختصاص داد و اختیاراتش را مشخص کرد، سپس او را به سمت اهداف کار سوق داد.

عنوان شغلی رسمی نیست. عنوان شغلی را بدون مسئولیت لازم نگیرید. در پشت موقعیت کارمندی که در بخش بازرگانی کار می کند، ماهیت باید قابل مشاهده باشد: وظایف کارمند، مسئولیت او در قبال شرکت، قابلیت ها و اختیارات، و همچنین الزامات برای او.

بخش بازرگانی در بیشتر موارد توسط یک مدیر بازرگانی اداره می شود. ادارات مربوط به گردش پول در شرکت باید دستکاری هایی را انجام دهند و به طور خاص به او مراجعه کنند. گاهی اوقات، بسته به اندازه تولید، یک محل کار مشابه در فعالیت نام متفاوتی دارد: مدیر فروش، مدیر فروش و بازاریابی یا رئیس بخش فروش.

وظایف اصلی بخش بازرگانی و مدیر آن. اولاً او باید روند فروش کالاها و افزایش آن را تحریک کند و به هر طریق ممکن نظارت کند. دوم، بهبود اتصالات توزیع و تسلط بر شبکه منطقه ای. رئیس شرکت باید به وضوح مسئولیت های شغلی را که مدیر بازرگانی می تواند درک کند و انجام دهد، تدوین کند.

شکل دیگری از تعامل امکان پذیر است - خود مدیر سازمان بخش تجاری را تجزیه و تحلیل می کند، راه های جدیدی برای توسعه آنها و پیشرفت کل شرکت پیدا می کند. در پایان شکل‌گیری ایده‌ها، یکی از کارمندان بخش بازرگانی آنها را به مدیر کل ارائه می‌کند یا به هیئت مدیره ارائه می‌کند. تنها پس از چنین رویدادهایی، اهداف اصلی تعیین می شود و چشم اندازهای بعدی شکل می گیرد.

شرح شغل یا مقررات بخش بازرگانی نمونه ای از رفتار را برای چنین مواردی ارائه می دهد. این به موضوعات فوق الذکر مربوط به تعیین اهداف و اهداف کار یک مدیر تجاری، ایجاد سلسله مراتب تولید، سیستم تعامل کارکنان و روش های ارزیابی می پردازد. فعالیت کاریو لیستی از وظایف اصلی

متخصصان تجارت

متخصصان بخش بازرگانی در سازماندهی و اجرای فرآیندهای لجستیک و فروش محصولات، فروش خدمات، انجام می دهند. تحقیقات بازاریابیو در مورد این مسائل مشاوره ارائه دهد.

مسئولیت های آنها عبارتند از:

1. مشارکت در برنامه ریزی و سازماندهی لجستیک، نظارت بر اجرای تعهدات قراردادی، دریافت و فروش وجوه مواد اولیه، مواد، سوخت، انرژی و تجهیزات.
2. تعریف الزامات برای منابع مادیو محصولات نهایی و مطابقت کیفیت آنها با استانداردها، مشخصات فنی، قراردادها و غیره اسناد نظارتی، طرح ادعا برای اقلام موجودی با کیفیت پایین عرضه شده و آماده سازی پاسخ به شکایات مشتریان.
3. انجام مطالعه و تحلیل جامع بازارهای کالاها و خدمات به منظور تأثیرگذاری فعال بر تقاضای مصرف کننده برای گسترش فروش محصول.
4. تهیه پیشنهاد برای برنامه ریزی تولید کالاها (خدمات) خاص و قیمت آنها متناسب با تغییرات شرایط بازار.
5. مشارکت در برنامه ریزی و سازماندهی فروش محصولات (حمل و نقل، ذخیره سازی، تحویل به مصرف کنندگان).
6. مشارکت در برنامه ریزی و سازماندهی خدمات.
7. توسعه و مشارکت در رویدادهای تبلیغاتی.
8. مشاوره در مورد مسائل بازاریابی و سایر جنبه های سازماندهی فعالیت های تجاری.
9. انجام وظایف مرتبط
10. نظارت بر سایر کارکنان.

نمونه هایی از حرفه های موجود در این گروه اصلی:

1. مدیر بخش بازرگانی متخصصی است که مستقیماً در عملیات تجاری شرکت دارد: خرید و فروش. مسئولیت های یک مدیر بخش تجاری به مشخصات و اندازه یک شرکت خاص، جایگاهی که در بازار اشغال می کند و غیره بستگی دارد.
2. متخصص بازاریابی (تحقیق و تحلیل بازار).
3. متخصص تبلیغات
4. کارشناس کالا.
5. اقتصاددان برای کارهای قراردادی و مطالبات.

مدیر کل صحبت می کند

ایلیا مازین، مدیر کل Office Premier CJSC، گروه شرکت های Erich Krause، مسکو

رئیس بخش بازرگانی برای سازماندهی کار بخش بازرگانی مورد نیاز است. در صورت نیاز به اتصال دو جزء: کسب شرایط تجاری مطلوب در ورودی، یعنی شرایط تحویل (اعم از اجزا یا محصولات نهایی) و دستیابی به شرایط فروش مطلوب. اگر یکی از این وظایف وجود نداشته باشد، نیازی به رئیس بخش بازرگانی نیست.

شرکت های بسیار کوچک و بسیار بزرگ نیازی به مدیریت یک بخش تجاری ندارند. کوچک، زیرا، اغلب، پرداخت هزینه برای یک تیم مدیریتی بزرگ برای آنها دشوار است. معمولاً در چنین شرایطی، وظایف رئیس بخش بازرگانی توسط مالک انجام می شود، اگر چندین مورد از آنها وجود داشته باشد، معمولاً حوزه های مدیریت بین آنها تقسیم می شود: کسی می تواند با مسائل اداری و اقتصادی برخورد کند، کسی کنترل مالی دارد. گردش مالی و سود (و اساسا یک مدیر تجاری است). برعکس، در مشاغل بزرگ، مسئولیت های یک مدیر تجاری اغلب بین مدیران خط توزیع می شود.

اما برای کسب و کارهای متوسط ​​این یک رقم کلیدی است. رئیس بخش بازرگانی یک مدیر ارشد است که مهمترین چیز را در شرکت تضمین می کند - ایجاد یک بخش سودآور.

نحوه تجزیه و تحلیل عملکرد بخش های بازرگانی و فروش

فرقی نمی کند که در سلسله مراتب شرکت چه جایگاهی دارید، اگر مسئولیت شما کار در بخش تجاری و برنامه ریزی استراتژیک فعالیت های آن یا مثلاً استراتژی بازار و بازاریابی باشد، پس مسئولیت اجرا بر عهده شماست. تعداد معینی از فروش و رشد اقتصادی شرکت.

اغلب گردش مالی مورد انتظار به دلیل قیمت های فروش متورم، قیمت های بالای مواد خام، بودجه ناکافی برای تبلیغات یا انگیزه پایین کارکنان به دست نمی آید. اگر حداقل یکی از موارد فوق یا مشکلات مشابهبه خوبی برای شما شناخته شده است، پس هنگام سازماندهی کار بخش تجاری شرکت، در برنامه ریزی اشتباه محاسبه کردید. پس خرج نکردی تحقیق عمیقمراحل قبلی، عوامل واقعی موثر بر افزایش و کاهش فروش را پیدا نکردند.

در صورتی که امکان دسترسی و قابل فهم کردن حوزه مسئولیت خود در بخش بازرگانی وجود نداشت. اگر راه هایی برای تعیین به موقع وضعیت فعالیت های تجاری شرکت ندارید، باید منتظر نتایج مالی واقعی باشید. اما این امر در مورد شرکت هایی که دارای مدیر عامل شایسته هستند صدق نمی کند.

یک مدیر عامل خوب معمولاً به چیزی بیشتر از اینکه هدف شما برای فروش است علاقه دارد سال آیندهو اینکه چه تعداد مشتری "دگرم" دارید، او همچنین به حقایقی که اعتماد شما بر آن استوار است علاقه مند خواهد شد. او با این اطلاعات قانع نخواهد شد که شرکت چند سالی است سطح فروش خود را دو برابر کرده است و اکنون نیاز به استخدام متخصصان پردرآمد بیشتری از بخش فروش تجاری است که نیاز به افزایش 80 درصدی درآمد دارد. او همچنین رشد بازار در این صنعت را تجزیه و تحلیل خواهد کرد که می تواند تا 50٪ باشد. نتیجه گیری خودش را نشان می دهد، اینطور نیست؟ پاسخ واضح است: این شرکت در توسعه خود متوقف شده است، اما به دلیل موفقیت های قبلی وجود دارد.
مثلاً فرض کنید یک شرکت تولیدی یا یک شرکت خدمات حرفه ای هستید. هر روشی که انتخاب کنید ارتقاء موثر، در بین کارکنان سازمان باید کارگرانی وجود داشته باشند که مسئولیت اصلی آنها تعامل با مشتریان باشد. این روش ها شامل فروش فعال، تبلیغات، برنامه های بازاریابی، توصیه های مشتری و غیره است. بخش بازرگانی را چقدر عمیق تحلیل کردید؟ دادی توضیحات دقیقبخش بازرگانی؟ آیا سیستم تجزیه و تحلیل شما به این سؤالات پاسخ می دهد: چرا گردش مالی ما به این شکل است، برای فروش بیشتر چه کنیم و به چه میزان فروش نیاز داریم؟ سیستم تحلیل پیشنهادی که در نظر خواهیم گرفت می تواند مشکلات مشابه بخش تجاری را حل کند.

در فعالیت های مدیران شما چه چیزی باید تحلیل شود؟

1. نتیجه کار:

• حجم معاملات؛
• تعداد مشخص شده مشتریان فعال و درصد مشتریانی که اخیراً به فرآیند معرفی شده اند.
• میانگین تعداد خرید مشتری؛
• چشم انداز بیشتر در کار با مشتری و توانایی های ما در کار با او؛
• تعداد مشتریان از دست رفته در میان کسانی که قبلاً با آنها تعامل انجام شده است و کسانی که فقط مشتریان بالقوه بودند.
• تعداد مشتریان از دست رفته در گذشته

با وارد کردن این اطلاعات در یک کاربرگ اکسل و محاسبه شاخص های لازم، می توانید داده هایی را در مورد نتایج کار هر مدیر خاص که در بخش تجاری کار می کند به دست آورید:

• گردش مالی شما را در مورد همه چیز مطلع می کند سود مالی، توسط مدیر برای شرکت آورده شده است.
• تعداد مشتریان فعال و تعداد مشتریان فعال جدید به شما نشان می دهد که کارمند چقدر از نظر جذب هدفمند است.
• میانگین تعداد فروش به ازای هر مشتری نشان دهنده کیفیت مشتریانی است که مدیر بخش تجاری با آنها کار می کند.
• توانایی مشتری برای خرید محصول شما به شما اطلاع می دهد که کارمند چقدر مشتری را تجزیه و تحلیل کرده است، علاوه بر این، داده هایی را برای نظارت بیشتر بر فروش دریافت خواهید کرد.
• داده های باقی مانده نشان دهنده توسعه توانایی های مدیر در زمینه کار با مشتریان است.
  همه شاخص های فردی مدیران، به صورت جداگانه و در مجموع، با یکدیگر مقایسه می شوند، در نظر گرفتن میانگین شاخص برای کل بخش یک امتیاز مثبت خواهد بود، این به شما کمک می کند تا به طور عینی نتایج گردش مالی سالانه را ببینید و ارزیابی کنید. .

یک شروع. شایان ذکر است که وقتی نتایج را ارزیابی می کنید، دلیل تفاوت عملکرد مدیران با یکدیگر را پیدا نمی کنید. و اگر دلایل را نمی دانید، نمی توانید آنها را به درستی مدیریت کنید و خطاها و نادرستی ها را اصلاح کنید. در این رابطه، لازم است تحلیل بخش بازرگانی، عمیق تر در آن ادامه یابد.

2. فعالیت و تلاش انجام شده.

اگر می خواهید اطلاعات کامل کارکنان بخش بازرگانی را برای کار با مشتریان و تلاش هایی که برای دستیابی به موفقیت انجام داده اند دریابید، ابتدا باید کلیت همه اقدامات را شرح دهید، یعنی شرحی از شاخص های فرآیندهای حوزه فروش.

شاخص های مختلفی وجود دارد، همه اینها به ویژگی های کسب و کار شما بستگی دارد. به طور معمول، محتوای واقعی اطلاعات از شاخص های زیر حاصل می شود: تماس ها، جلسات، پیشنهادات. به طور طبیعی، آنها می توانند اهداف مختلفی را دنبال کنند که می تواند بسیاری از آنها وجود داشته باشد - تبادل اطلاعات، بحث در مورد ارائه، محاسبات مالی، ویژگی های سیستم پرداخت یا تأیید آن و غیره. خوب، اگر آنها به عنوان گامی به مرحله جدیدی از روابط با مشتری خدمت کنند، نردبان چنین توسعه ای شبیه به این است: شناخت مشتری، سپس مطالعه عمیق او، بر اساس داده های به دست آمده، باید او را جذب کنید. ، سپس این روابط را توسعه دهید و او را برای تکمیل این معامله با همکاری چشم انداز آینده حفظ کنید.

راحت ترین ابزار برای ارائه فرآیندهای فروش و جستجوی ارتباط بین فعالیت ها و مرحله خاصی از فروش، استفاده از الگوریتم فروش زیر است.

هر دوره فرآیند فروش و مرحله فروش را که مشتری در آن قرار دارد تعیین می کند. اگر آمار مشتریان فعلی را جمع‌آوری کنید، می‌توانید میانگین مدت فرآیند تراکنش را بیابید که اطلاعات اولیه را برای ایجاد پیش‌بینی فروش برای مشتریان «گرم» ارائه می‌کند. با اعمال این تاکتیک ها برای مشتریان شکست خورده، مرحله ای را که مشتری تصمیم می گیرد از معامله با شرکت شما خودداری کند، کشف خواهید کرد، بنابراین می توانید یاد بگیرید که پیشنهادات شما چقدر جالب به نظر می رسد. الگوریتم فروش باید به شکل زیر باشد:

1. درخواست ملاقات و تعیین موضوع آن.
2. اولین ملاقات.
3. تعیین نیازهای مشتری و توانایی شرکت شما برای برآورده کردن آنها.
4. ارسال صورتجلسه بحث و پرسشنامه انتظارات مشتری.
5. یک جلسه جدید برای بحث در مورد پیشنهاد تعیین کنید.
6. اولین ارائه.
7. ارسال "پیشنهاد"

البته هنگام ایجاد این سیستم باید تمامی گزینه ها را در نظر بگیرید. این یک واقعیت نیست که پیشنهاد ملاقات پذیرفته شود، حتی اگر مشتری موافقت کند که یکدیگر را ببینند، همیشه قرارداد را امضا نمی کند، بنابراین باید برای بسیاری از سناریوها آماده باشید. به عنوان مثال، اگر از امضای قرارداد خودداری کنید و یک متخصص از بخش بازرگانی توانست دلیل واقعی امتناع را دریابد (او باید بتواند این کار را انجام دهد)، مشتری از هزینه راضی نیست. بعد، می توانید ارسال کنید نامه تشکرو هر زمان که قیمت کالایی که به آن علاقه دارد تغییر کرد به او اطلاع دهید. با داشتن پایگاه بزرگی از چنین مشتریانی، می توانید برای افزایش سهم بازار، فروش را ترتیب دهید. همچنین می توان گزینه معرفی کارت های پس انداز را نیز در نظر گرفت که با رسیدن به تعداد خرید مورد نیاز، قیمت را به حد مطلوب کاهش می دهد.

برای تجزیه و تحلیل بخش تجاری، باید داده هایی را از نتایج شرح فرآیندهای تجاری فروش به دست آورید:

• شناسایی ارتباطات تجاری با مشتری؛
• تعیین مراحل فروش؛
• اختصاص یک مرحله تراکنش به مخاطبین تجاری شناسایی شده

ارزیابی عملکرد مدیران خود

برای رسیدن به این هدف، ابتدا باید تیم فروش خود را با قوانین تعامل موفق با مشتریان آشنا کنید. شما باید مزایای تقسیم فرآیند فروش به مراحل را منتقل کنید و اهدافی را که برای آنها نیاز به ثبت مشتریان دارید تعیین کنید. اگر بتوانید با اطمینان افکار خود را بیان کنید و کارکنان را در مورد مزایای پیشنهادات خود متقاعد کنید، اطلاعات یاد گرفته و پذیرفته می شوند.

گزارش نهایی مدیران شما باید شامل موارد زیر باشد:

• موجودی مشتریان فعلی و تعیین مرحله فروش و منبع ظهور آنها.
• مقدار سود سالانه، داده های هر مشتری: تاریخ شروع کار و آخرین تماس، نتیجه آنها.
• هنگام امتناع، باید دلیل و مرحله ای را که مشتری تصمیم به امتناع گرفت، مشخص کنید.

آماده باشید که متاسفانه ممکن است یک گزارش ناقص دریافت کنید. گاهی اوقات این بخشی از مسئولیت های یک مدیر بخش تجاری نیست. اگر با وجود همه چیز اصرار دارید سابقه کار با مشتریان را ثبت کنید، خطر دریافت اطلاعات گمراه کننده را دارید. به شما توصیه می کنیم هنگام کار با مشتریان جدید این روش را معرفی کنید.

برای شرکت‌های بزرگ با پایگاه مشتری عظیم، منطقی به نظر می‌رسد که روی مشتریان کلیدی تمرکز کنند، معمولاً حدود یک چهارم کل مشتریان.

پس از گزارش در مورد مشتریان فعلی، مدیر باید تعداد دستکاری های فعال را نسبت به هر مشتری نشان دهد، این می تواند شامل تماس ها، جلسات، پیشنهادات ویژه و غیره باشد. با تقسیم مشتریان به گروه‌های «خرید»، «خرید جدید» و «هرگز خریداری نشده»، محاسبه شاخص‌هایی که موفقیت مدیرانتان را تعیین می‌کنند برای شما آسان‌تر خواهد بود:

• تماس ها، جلسات، پیشنهادات همه چیز؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان جدید؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان قدیمی؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان خریدار جدید؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان قدیمی خریدار؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان غیر خریدار.

با ترکیب اطلاعات دریافتی در مورد فعالیت های مدیر، فعالیت وی و منابع صرف شده در جدول، به پاسخ سوالات زیر خواهید رسید:

1. میزان تلاش مدیر بخش فروش برای خدمات مشتری چقدر است؟
2. آیا هر مدیری بر مشتریان بزرگ، متوسط ​​یا کوچک متمرکز است؟
3. کدام مشتریان بیشترین سود را دارند؟
4. یک کارمند برای دریافت سفارش چقدر باید تلاش کند (تماس ها/جلسات/پیشنهادها)؟
5. آیا مدیر با مشتریان جدید یا قدیمی کار می کند؟
6. نسبت خرید مشتریان در کل پایگاه داده چقدر است؟
7. یک مدیر پس از گذراندن چه مرحله ای به عقد قرارداد نزدیک می شود؟
8. مشتری معمولاً در چه مرحله ای از مدیر امتناع می کند؟
9. دلایل اصلی امتناع چیست؟
10. آیا مدیر نسبت به کار با مشتری نگرش عمیق یا سطحی دارد، آیا او پتانسیل کامل خود را برای تعامل با شرکت شما آشکار می کند؟
11. درصد مشتریان از دست رفته چقدر است؟

با مقایسه بین KPI و نتایج مالی، می توانید میانگین تعداد تماس ها، جلسات یا پیشنهادات برای امضای یک قرارداد و میانگین قیمت آن را محاسبه کنید.

آمار داده ها چیزی شبیه به این است: یک متخصص ماهانه با حدود 80 مشتری تماس می گیرد، با نیمی از آنها قرار ملاقات می گذارد و 20 پیشنهاد دریافت می کند، در نتیجه 10 مشتری با مبلغ قراردادی حدود 5000 دلار شروع به همکاری می کنند. با محاسبات معکوس، می توانید متوجه میزان مورد نیاز تلاش حرفه ای مدیر برای به دست آوردن سود به میزان دلخواه شوید. با توسعه یک سیستم پاداش درصدی، به لطف مشوق ها و پاداش های مالی، می توانید فعالیت کارکنان را کنترل کنید.

داده های به دست آمده اطلاعات عینی در مورد توانایی های مدیر بخش تجاری در اختیار شما قرار می دهد، می توانید زمینه های رشد او را شناسایی کرده و در توسعه قابلیت های مورد نیاز به منظور افزایش بهره وری او کمک کنید. به عنوان مثال، اگر یک مدیر تعداد جلسات کافی در ماه کاری برگزار کند، اما فقط بخش کوچکبا امضای یک توافقنامه به پایان می رسد و عملکرد معمول بخش به وضوح از موفقیت آن فراتر می رود، به این معنی که شما باید علت شکست را مشخص کنید و به کارمند خود کمک کنید تا با موفقیت کار کند و درآمد را افزایش دهد. در صورتی که متوجه شدید که کارمند کاملاً است تعداد زیادی ازتمام تلاش خود را صرف کار با شرکای جدید می کند، اما آنها لیست مشتریان خود را مطالعه می کنند. اغلب معلوم می شود که مدیر در یک بخش غیر هدف کار می کرده است. اگر کارمندی با پایگاه مشتری قدیمی بدون جذب جریان تازه مشغول است، باید علاقه کارمند را به رویکردی متفاوت تحریک کنید، حتی اگر عملکرد مدیر بالاتر از حد متوسط ​​باشد. سیستمی برای معرفی پاداش برای شرکای جدید می تواند به شما کمک کند.

در حال حاضر، بخش‌های خدمات بازرگانی به یافتن فرصت‌هایی برای کاهش هزینه‌های سازمانی به نفع خود، که بستگی به برآورده کردن نیازهای مشتری دارد، ترجیح می‌دهند. بنابراین، در روابط بازار مدرن، اصل اقتصادی "محاسبه سود مصرف کننده" در مرکز توجه بخش هایی است که امور مالی سازمان را کنترل می کنند.

مسئولیت های مدیر بازرگانی شرکت تجاری، وظایف مدیر بازرگانی نمایندگی خودرو، وظایف مدیر بازرگانی شرکت ساختمانیمانند مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت تولیدی، تنها در برخی از جنبه های جزئی و نسبتاً خاص فعالیت مشخصه صنعت با یکدیگر متفاوت است.

به طور کلی مدیر بازرگانی رهبری است که هدفش ایجاد یک جریان درآمد پایدار است. این هدف مشترک از طریق مدیریت پرسنل در چارچوب 5 کارکرد اصلی: برنامه ریزی فعالیت، انگیزش، سازماندهی، کنترل و آموزش محقق می شود.

مسئولیت های شغلی مدیر فروش تجاری: 3 مرحله در برنامه ریزی

یک مدیر بازرگانی می تواند در مسائل مدیریتی به همان اندازه که دوست دارد پیچیده باشد. اما اگر جنبه روانی برنامه ریزی را در نظر نگیرد، نقشه های زیبا روی کاغذ می ماند. بنابراین می توانید از این الگوریتم استفاده کنید.

1. وارد اعداد شوید

در واقع، از همان ابتدا باید فعالیت های کارمندان را به گونه ای برنامه ریزی کنید که بفهمید هر کارمند باید روزانه چه اقداماتی و در چه مقداری انجام دهد تا به هدف مالی ماهانه سود برسید. این شاخص ها را می توان با تجزیه سود برنامه ریزی شده محاسبه کرد.

ابتدا رقم سود پیش بینی شده را بر اساس و داخلی تنظیم کنید عوامل خارجی. سپس درآمد را با درصد سود موجود در آن پیدا کنید. پس از این، با استفاده از چک متوسط، می توانید به راحتی تعداد تراکنش هایی را که باید در دوره برنامه ریزی شده بسته شوند، محاسبه کنید. مجموع تعداد سرنخ هایی را تعیین می کند که برای رسیدن به تعداد تراکنش های برنامه ریزی شده باید پردازش شوند. پس از این، تبدیل متوسط ​​بین مراحل به ما این امکان را می دهد که تعداد روزانه اقداماتی را که مدیران باید در هر یک از آنها انجام دهند، پیدا کنیم.

2. مراقب مدیران باشید

محاسبه صحیح با روش تجزیه به هیچ وجه به این معنی نیست که حتی با تعداد کافی فروشنده، طرح محقق می شود. بنابراین، شما باید روحیه روانی کارکنان را درک کنید و شاید آن را اصلاح کنید.

مردم تمایل دارند سرشان را در ابرها بگذارند. و این دقیقاً همان چیزی است که می تواند هر برنامه ای را مختل کند. بنابراین، باید با هر یک از کارمندان صحبت کنید و بفهمید که آیا او در یکی از دو دام رایج افتاده است: "زندگی در گذشته" یا "زندگی در آینده". هر دو اثر مخربی بر فروش خواهند داشت. با استفاده از نشانگرهای زیر می توانید وضعیت یک زیردستان را تشخیص دهید.

1. نشانگرهای "زندگی در گذشته"

• "مردم دیگر به این خدمات/محصول علاقه ای ندارند"
• "درآمد من قبلا بیشتر بود"
• "دیگر فروش آن چندان آسان نیست"

1. نشانگرهای "زندگی در آینده"

• "فصل کم در حال پایان است..."
• "آنها CRM را برای ما نصب خواهند کرد..."
• "در اینجا آنها به من دستیار می دهند..."

3. درگیر اهداف کارکنان باشید.

کارمندان باید یک هدف شخصی ملموس در ذهن داشته باشند. وظیفه شما این است که آن را شناسایی کنید و نشان دهید که چگونه می توان به سادگی با انجام کار خود به آن دست یافت.

1. هدف را مشخص کنید. معمولاً لیست "استانداردهای" روزمره شامل موارد زیر است: خرید آپارتمان، بازدید از مالدیو / باهاما / سیشل (در صورت لزوم زیر خط بکشید)، خرید ماشین، پس انداز برای تحصیل کودکان، پرداخت بدهی ها و غیره. اگر علیرغم تمام تلاش‌هایتان همچنان ظاهری کسل‌کننده و بی‌حالی خاصی را در چهره فروشنده مشاهده می‌کنید، بهتر است او را به‌کلی جایگزین کنید.

2. دست یافتنی ساختن هدف. در این مرحله ابزاری برای تعیین و ارزیابی اهداف مانند SMART کمک زیادی می کند. او هدف را از فیلترهای معیار عبور می دهد که به شما اجازه نمی دهد از مسیر مورد نظر منحرف شوید:

• خاص (مشخص کردن هدف)،
• قابل اندازه گیری (شاخص هایی که به وسیله آنها مشخص می شود که شخص در جهت درست حرکت می کند)
• قابل دستیابی (قابلیت دستیابی در نتیجه اقدامات انجام شده)،
• مرتبط (ارتباط با هدف)،
• زمانبندی (مهلتی که در آن هدف به دست خواهد آمد).

3. بعد از مدتی هدف خاصبا توجه به این موضوع، شما باید سطح کلی فعالیت پیشگیرانه فروشنده را با صحبت با او در مورد آنچه که می خواهد در 3، 5، 10 سال به دست آورد، افزایش دهید.

4. و در نهایت، کارمند را بیش از یک روز «رها نکنید». به طور مداوم آنچه را که می خواهد بدست آورد به او یادآوری کنید. استفاده از عبارات نشانگر "جدید" برای این کار بسیار مناسب است. عبارت نشانگر این است کلید واژه هااز هدف تدوین شده توسط مدیر: "آپارتمان"، "مالدیو"، "ماشین" و غیره.

مسئولیت های شغلی یک مدیر تجاری: 3 سطح انگیزه

باید در نظر داشت که انگیزه کارکنان باید توسط مدیر بازرگانی در 3 سطح کار شود.

سطح اول "من" است. این سطح اساسی است - انگیزه مادی که اندازه آن به عملکرد زیردستان بستگی دارد. این بر اساس اصل درآمد "پیچیده" برای فروشنده ساخته شده است: حقوق ثابت (تا 30-40٪) + حقوق ملایم برای شاخص های ملاقات (10-20٪) + پاداش (50-70٪). خوب، و، البته، عبارات نشانگر را فراموش نکنید: "ماشین!"، "آپارتمان!"، "مالدیو!"

سطح دوم "شما" است. در اینجا، کارمندان با مشارکت دادن آنها در مسابقات، مسابقات یا برعکس، کار تیمی و رویدادهای شرکتی انگیزه غیر مادی دارند. در نتیجه، تیم بیشتر و بیشتر متحد و دوستانه می شود.

سطح سوم «کسب و کار» است. بنابراین، نمی توان فوراً به کارکنان توضیح داد که چرا باید اهداف شرکتی را که در آن کار می کنند، اهداف خود بدانند. ما باید طیف وسیعی از اقدامات را برای ترویج فرهنگ شرکتی و رفتار اخلاقی با مشتریان ایجاد کنیم. آموزش پیشرفته، تشویق "فرهنگی ترین" مدل واضح رشد شغلیعناصر جدایی ناپذیر این مجموعه هستند.

مسئولیت های عملکردی یک مدیر تجاری: 3 روش سازماندهی

برای نگه داشتن کارمندان، جلساتی را برگزار کنید. اگر فکر می کنید این ابزار مدیریتی اتلاف وقت است، به سادگی نمی دانید چگونه از آن استفاده کنید.

ابتدا یک دستور کار تهیه کنید.

ثانیاً، از فروشندگان بخواهید که برنامه های خود را برای ماه / هفته / روز به طور عمومی نشان دهند.

ثالثاً وعده های آنها را ثبت کنید.

چهارم، این وعده ها را به صورت پستی عمومی برای همه کارمندان ارسال کنید.

پنجم، نتایج را در جلسه بعدی با همه بررسی کنید.

3 نوع جلسه وجود دارد. و هر کدام کارایی خاص خود را دارند.

• جلسه بزرگ هفتگی
• جلسه برنامه ریزی روزانه
• جلسات پنج دقیقه ای با گروه های جداگانه ای از کارمندان

وظایف یک مدیر تجاری چیست: 4 نوع کنترل

مدیر بازرگانی باید یک فرآیند مستمر آموزش و توسعه حرفه ای را برای فروشندگان سازماندهی کند. صرفاً استخدام شخصی یا سخنرانی در مورد اصول کلی فروش، تمرینی بیهوده است. هیچ نتیجه ای نخواهید گرفت تمام تلاش ها در حوزه آموزش مدیریت باید هدفمند و متمرکز باشد. چگونه انجامش بدهیم؟

1. ایجاد یک مدل مهارت - سندی که مجموعه‌ای از مهارت‌های خاص را که برای انجام معاملات به‌طور خاص در زمینه شما مورد نیاز است، توصیف می‌کند.

2. ضبط و گوش دادن به تماس ها. بنابراین، یک پایگاه داده از موارد برای بررسی ایرادات و اشتباهات معمولی جمع آوری می شود.

3. سازماندهی یک سرویس کنترل کیفیت که مهارت های فروشندگان را با استفاده از برگه های توسعه ارزیابی می کند. نقشه های تکنولوژیکی، آنها را در پوشه های توسعه جمع آوری کنید، و سپس عملکرد مشتریان را با استفاده از سیستم "Traffic Light" تجزیه و تحلیل کنید.

ما 5 مسئولیت اساسی یک مدیر تجاری را بررسی کردیم. از الگوریتم های پیشنهادی استفاده کنید و آنها را با مشخصات خود پر کنید.

مدیر بازرگانی ممکن است داشته باشد مناطق مختلففعالیت ها بسته به صنعت شرکت، مشخصات و مقیاس فعالیت های آن است. با این حال، در هر صورت، نقش کلیدی در سیستم مدیریت سازمانی دارد. او بر برنامه ریزی استراتژیک شرکت و اجرای برنامه فروش نظارت می کند، با تامین کنندگان ارتباط برقرار می کند، کانال های فروش و لجستیک را تعیین می کند، بودجه بندی در این زمینه را کنترل می کند و همچنین اجرای استراتژی بازاریابی را هماهنگ می کند. این مدیر ارشد است که مسئول تشکیل شاخص های عملکرد نهایی شرکت از جمله حداکثر افزایش درآمد بودجه است.

اغلب، مدیر بازرگانی روابط نزدیکی با سهامداران دارد، زیرا او یکی از نقش های کلیدی را در مدیریت شرکت ایفا می کند. در سازماندهی آموزش برای فروشندگان، مدیر بازرگانی با مدیر منابع انسانی همکاری می کند. در تعیین استراتژی فروش، سیاست قیمت گذاری و سایر موارد، مدیر بازرگانی با مدیر مالی همکاری می کند.

کارکردی این حرفه

1. همراه با مدیر کل و سهامداران - برنامه ریزی بلند مدت و جاری کار شرکت، حصول اطمینان از استفاده موثر از منابع آن.

2. همراه با مدیرعامل و سهامداران - توسعه استراتژی برای گسترش سبد برندها، جستجوی فرصت های جدید برای توسعه حضور شرکت در بازار و سوله های رایگانبرای کالاهای شرکت؛

3. تعیین خط مشی تجاری شرکت با در نظر گرفتن تحقیقات بازار و شاخص های فروش گذشته، تعیین جغرافیای کاری شرکت، تدوین و اجرای استراتژی های فروش منطقه ای.

4. ایجاد و آموزش یک تیم فروش موثر.

5. انتخاب کانال های فروش، ایجاد و / یا مدیریت یک شبکه توزیع، شبکه نمایندگی، مدیریت بخش فروش مستقیم.

6. برنامه ریزی فروش، مسئولیت اجرای طرح فروش.

7. هماهنگی کار (یا مشارکت مستقیم در کار) با مشتریان کلیدی، از جمله مذاکرات.

8. همراه با بخش بازاریابی - توسعه مجموعه ای و سیاست های قیمت گذاری، برنامه های مختلف برای افزایش فروش (بازاریابی تجاری: تبلیغات ویژه، از جمله بودجه، تخفیف ها. برنامه های جایزهو غیره.). این مدیر بازرگانی است که مسئول اجرای موفقیت آمیز این برنامه ها و سیاست هاست.

9. سازمان تدارکات - تحویل، انبارها، بسته بندی و غیره. نکته کلیدی عملکرد لجستیک پیش بینی و برنامه ریزی نیازهای آینده، ایجاد ساختار لازم برای تحویل کالا و همچنین یافتن تامین کنندگان جدید خدمات حمل و نقل و انبار است.

10. مشارکت در تدوین بودجه سال مالی شرکت (شامل بودجه بازاریابی و فروش)، تصویب بودجه و نظارت بر اجرای آنها.

11. مدیر بازرگانی همچنین مسئولیت تدارکات بازرگانی، کار روان با تامین کنندگان، انتخاب تامین کنندگان و خدمات، هماهنگی کلیه مسائل تامین را بر عهده دارد.

12. سازماندهی سامانه آموزش پیشرفته مدیران فروش.

ویژگی ها در شرکت های صنایع مختلف

ویژگی ها در شرکت های با اندازه های مختلف

اگر شرکت کوچک است، پس مسئولیت های عملکردیمدیر بازرگانی تا حدی درگیر بازاریابی است. بنابراین، در یک شرکت کوچک با هر مشخصاتی، کارکردهای فروش، خرید و بازاریابی می تواند حوزه مسئولیت یک متخصص باشد. تعداد بخش های زیر مجموعه این مدیر ارشد ممکن است بسته به ویژگی های کسب و کار متفاوت باشد. نحوه ایجاد یک بخش تجاری و مدیریت حرفه ای آن، نشریه Executive.ru را بخوانید. در یک شرکت بزرگ، سه حوزه فوق تحت نظارت مدیران خطی هستند که به مدیر بازرگانی گزارش می دهند.

الزامات نامزد: شایستگی ها

تجربه کار موثر در صنعت. تجربه در کار فروش موثر. آموزش عالی، ترجیح در زمینه اقتصاد یا تجارت. از مزایا می توان به دانش روش های کمی و روان انگلیسی اشاره کرد. MBA نیز یک مزیت اضافی است.

یک مدیر بازرگانی باید دائماً برای بهبود مهارت های خود تلاش کند. شرکت منظم در انواع مختلف آموزش ها و سمینارها در زمینه کاری شما یک مزیت قطعی خواهد بود.

الزامات نامزد: ویژگی های شخصی

مسئولیت‌پذیری و نتیجه‌گرایی، مهارت‌های عالی مذاکره، مهارت‌های ارتباطی، توانایی مدیریت تیم، دقت، ساختار و ثبات در کار، ویژگی‌های رهبری، توانایی تصمیم‌گیری در موقعیت‌های غیر استاندارد، توانایی تولید ایده‌های جدید، تفکر استراتژیک، کارآفرینی، مقاومت در برابر استرس، عملکرد بالا.

سطح غرامت

بسته به اندازه شرکت و مکان آن از 5 هزار دلار تا 15 هزار دلار در ماه متغیر است. پاداش مدیران تجاری معمولاً کمتر از 20٪ حقوق پایه نیست، رایج ترین نرخ 25-50٪ است، گاهی اوقات تا 100٪. از جمله موارد زیر را می توان در ماشین حساب پاداش وارد کرد: شرایط اضافی: گسترش یا به روز رسانی خط تولید، رشد فروش در یک بخش یا منطقه خاص، شاخص های سودآوری فروش.

- مدیر توسعه پروژه های جدید در Yandex. پیش از این، او در توسعه منطقه ای در تاکسی Gett و سرویس کوپن Vigoda.ru شرکت داشت و به عنوان مدیر تجاری در شرکت حمل و نقل بار Deliver کار می کرد.

ما با آرتم در مورد اینکه یک مدیر تجاری مسئول چه چیزی است و چه مهارت هایی باید داشته باشد تا بتواند یک بخش تجاری موثر تشکیل دهد صحبت کردیم.

این کلیشه وجود دارد که یک مدیر تجاری فقط با فروش سروکار دارد.

در واقع، مسئولیت های بسیار بیشتری وجود دارد. یک مدیر بازرگانی می تواند مسئولیت چهار حوزه را به طور همزمان بر عهده بگیرد - فروش، خرید، تدارکات و بازاریابی. اما این یک وضعیت ایده آل است.

در عمل همه چیز به محدوده فعالیت و ساختار سازمانی شرکت بستگی دارد. به عنوان مثال، در بسیاری از شرکت های ارائه دهنده خدمات، اساساً بخش لجستیک وجود ندارد و در برخی از شرکت ها واحد تولید مسئولیت خرید را بر عهده دارد. اما اگر این بخش ها توسط یک نفر مدیریت شوند موثرتر است.

Deliver یک شرکت حمل و نقل بار است. در واقع، لجستیک محصول اصلی است، بنابراین به یک منطقه جداگانه تفکیک نمی شود. همه چیز مربوط به فروش، خرید و بازاریابی شرکت زیرمجموعه مدیر بازرگانی بود.

در ابتدا، در Deliver، موسس، سهامدار و مدیر عامل شرکت مسئول فروش بودند. اما اگر یک کسب و کار نیاز به رشد قابل توجهی در زمینه ای داشته باشد، متخصص در آن زمینه استخدام می کنند. در مورد ما هم همینطور بود. زمانی که لازم بود به سطح جدید، تصمیم به استخدام یک مدیر بازرگانی گرفت.

در Deliver، او مسئول فروش، خرید و بازاریابی بود. ما هر یک از این حوزه ها را متحول کرده ایم.

#1. تغییر سیستم فروش

زمانی که به شرکت پیوستم، بخش فروش از قبل مشغول به کار بود. قراردادها با اولین مشتریان امضا شد، اما:

رویکرد غیر سیستماتیک بود

خواسته های مطرح شده از مدیران غیر منطقی بود

ساختار بخش پیچیده بود

سیاست تعرفه و اعتبار مشخصی وجود نداشت

اول از همه، من بخش را بازسازی کردم: وظایف را بین کارمندان توزیع کردم و کار را با مشتریان منظم کردم.

ما روی فروش مستقیم تمرکز کردیم، اما همزمان شروع به آزمایش کانال های دیگر کردیم. ما فروش نمایندگی را از طریق مجتمع های انبار راه اندازی کردیم، و بعداً فروش شریک را با سایت ها و بانک های مناقصه، از جمله Sberbank، Otkritie، و Tinkoff Bank آغاز کردیم.

#2. گسترش منطقه ای

به موازات این، من درگیر توسعه منطقه ای بودم. ما دو دفتر افتتاح کردیم - در سن پترزبورگ و یکاترینبورگ. اما در مناطق یافتن بارهای برگشتی برای ماشین های ما دشوار بود. مسکو مرکزی است که محموله را انباشته می کند و آن را بین مناطق توزیع می کند، اما محموله در همان حجم از مناطق وارد نمی شود.

برای حل این مشکل، تصمیم گرفتیم در مناطق عمیق تر رشد کنیم. در حین کار تست شده است گروه های مختلفمشتریان - از افراد گرفته تا شرکت های غول پیکر FMCG که محموله آنها هر روز توسط صدها وسیله نقلیه حمل می شود.

#3. کار با مشتریان

بسیاری از تامین کنندگان کالا و خدمات، غول ها را به عنوان مشتریان خود می خواهند. ما هم مستثنی نبودیم. اما در کار با چنین شرکت هایی با مشکلاتی مواجه شدیم:

پرداخت های معوق طولانی
جریان سند فردی
الزامات خاص محصول

ما بر تولید کنندگان و توزیع کنندگان بزرگ محلی کالاهای محلی - مواد غذایی، مصالح ساختمانی تمرکز کردیم. شرکت های متوسط ​​الزامات کمتری دارند و همه فرآیندها را بسیار ساده تر سازماندهی می کنند. حاشیه سود تجارت با آنها بیشتر است.

انتقال به مشتریان در مقیاس متفاوت باعث رشدی شد که به Deliver اجازه داد تا به یک رهبر بازار تبدیل شود.

#4. انتخاب کانال های فروش

ما با فروش مستقیم شروع کردیم. سپس کانال‌های بازاریابی را آزمایش کردیم، مبالغ هنگفتی را صرف بازاریابی و روابط عمومی کردیم، در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌ها شرکت کردیم، برنامه‌های ارجاع آژانس و وابسته و برنامه‌های وفاداری را امتحان کردیم.

با ارزیابی هزینه جذب یک مشتری و چرخه زندگی او، متوجه شدیم که فروش مستقیم سود بیشتری نسبت به سایرین دارد. و بنابراین ما روی آنها تمرکز کردیم.

بازاریابی یک عملکرد پشتیبانی را انجام می دهد - این یک بخش مستقل نیست، به فروش مستقیم کمک می کند. وظیفه تحلیل این کانال ها بود. ما چندین تیم داشتیم: یکی در بازاریابی، دیگری در پروژه های روابط عمومی و سومی درگیر فعالیت های BTL و تأثیر غیرمستقیم بر مصرف کنندگان بود. ما با هم نتایج را تجزیه و تحلیل کردیم و به دنبال موثرترین کانال ها برای جذب مشتری گشتیم.

هدف هر شرکت تجاری کسب سود است. در واقع، مدیر بازرگانی و بخش او ساختاری هستند که این سود را ایجاد می کنند. مدیر بازرگانی با مشتریان ارتباط برقرار می کند، فرآیندهای داخلی سازمان را درک می کند و طبیعتاً بر آن تأثیر می گذارد شاخص های مالیشرکت ها

من تجربه مدیران و مدیران تجاری موفق در شرکت های جهانی را مطالعه کردم و فهرستی از پنج ویژگی و مهارت کلیدی یک مدیر تجاری را تهیه کردم.

#1. رهبری

مدیر بازرگانی رهبری است که قادر است در شرایطی که به سرعت در حال تغییر است تصمیمات سریع بگیرد و افراد را به اهدافشان برساند.

#2. تفکر استراتژیک

یک مدیر بازرگانی باید بتواند فراتر از روال معمول، بالاتر از موقعیت قرار بگیرد و تصمیم بگیرد که در کدام جهت حرکت کند. قادر به اعمال تکنیک های جدید و ایجاد ایده های نوآورانه باشید.

#3. فروش و مهارت های ارتباطی

کار یک مدیر تجاری ارتباط نزدیکی با ارتباطات - با مشتریان، کارمندان، تامین کنندگان و همکاران دارد. او باید قادر به مذاکره و درک اصول فروش باشد.

#4. مهارت های سازمانی

یکی از شایستگی های اصلی یک مدیر بازرگانی تمایل و توانایی کار تیمی و سازماندهی آن است. مدیر بازرگانی با ایجاد انگیزه در کارکنان، تشویق و کنترل آنها، به موفقیت در بخش خود دست می یابد.

#5. اثربخشی شخصی

مانند هر رهبر دیگری، یک مدیر تجاری باید ذهنی انعطاف پذیر داشته باشد. برای انجام این کار، مهم است که به طور مداوم خود را توسعه دهید، خود را بهبود بخشید، دوره ها و آموزش ها را بگذرانید.

به طور کلی، ایجاد یک بخش تجاری شامل سه مرحله است.

مشخصات مشتری هدف را تعیین کنید.مهم است که تا حد امکان با جزئیات بیشتر مشخص کنید که چه کسی، چرا و چگونه از محصول یا خدمات شما استفاده خواهد کرد.

کانال های اصلی فروش را انتخاب کنید.بر اساس مشخصات مشتری، کانال های اصلی فروش را تعیین می کنید: مستقیم، از طریق نمایندگی ها یا توزیع کنندگان، با تاکید بر بازاریابی آنلاین یا فروش آژانس.

کارکنان را انتخاب و آموزش دهید.هنگامی که تصمیم گرفتید به چه کسی و چگونه بفروشید، یک تیم مناسب را تشکیل دهید.

اغلب رئیس بخش فروش، خرید یا تدارکات به سمت مدیر بازرگانی منصوب می شود. این کارمندان بیشتر در آن غوطه ور هستند فرایند ساختو فرآیند کسب سود، مستقیماً بر آن تأثیر می گذارد و برخی از وظایف را می شناسد. انجام وظایف دیگر برای آنها آسان تر است.

مدیر بازرگانی نیز با بازاریابی در تماس است. اما مجموعه ابزارهایی که او باید به آنها تسلط داشته باشد مستقیماً به صنعت و محصولات شرکت بستگی دارد.

ابزارهای آنلاین به شدت در بازاریابی استفاده می شوند - حداقل درک آنها مهم است سطح پایه. مدیر بازرگانی باید بفهمد اصول کلیکار و معیارهای اساسی که اثربخشی کمپین ها را می سنجد. و شما نباید بازاریابی و روابط عمومی را از هم جدا کنید - آنها به هم مرتبط هستند.

وظیفه اصلی مدیر بازرگانی تعیین گروه مشتریانی است که هدف کمپین‌های بازاریابی و ابزارهای آزمایشی قرار می‌گیرند و ارزان‌ترین و بزرگ‌ترین کانال‌های جذب را پیدا می‌کنند.

مدیر بازرگانی با ذینفعان - اشخاص ذینفع تعامل دارد. ذینفعان داخلی به سه دسته تقسیم می شوند:

بنیانگذاران
سرمایه گذاران
کارکنان

سرمایه گذارانو بنیانگذارانشرکت ها بر تعریف استراتژی کسب و کار، تصویب بودجه، محصولات و سود شرکت تأثیر می گذارند. از جانب پرسنلسرعت و کیفیت کار در ایجاد یک محصول، ارائه خدمات و به طور کلی سرعت توسعه شرکت بستگی دارد.

در تعامل با مدیران - مدیریت عالی - به نظر من اصلی ترین کار این است که وارد بازی های سیاسی نشویم. درک وظایف و اهداف سایر بخش ها و ایجاد ارتباط بر اساس اهداف کلی شرکت مهم است. اگر استدلال درستی دارید و چیزهای منطقی می گویید، انتقال سودمندی پیشنهادتان به همکارانتان دشوار نیست. نکته اصلی گفتگوی صادقانه و باز است.