من هو المدير التجاري: المسؤوليات والوظائف. مسؤوليات المدير التجاري ودوره في التنظيم والمهام الرئيسية

كيفية تحديد وظيفة المدير التجاري للشركة؟ ماذا أكتب في الوصف الوظيفي للمدير التجاري؟ ما هي مسؤولياته؟ ما هو خارج نطاق اختصاصه؟ قد تختلف الإجابات على هذه الأسئلة من شركة إلى أخرى. يأكل ثلاثة عوامل رئيسيةالتأثير على واجبات وصلاحيات المدير التجاري:

• حجم الشركة: كلما كبرت الشركة، زادت المهام الإستراتيجية التي يواجهها المدير التجاري؛
• عملاء شركة b2b أو b2c، كيف منتج أبسطوعملية البيع، فكلما قل اهتمام المدير التجاري بمبيعات محددة وزاد انخراطه في بناء النظام والتسويق؛
• توافر الإنتاج- كيف شركة أصغرتنشئها بنفسها، وكلما زاد انخراطها في المبيعات، زادت وظيفة المدير التجاري.

وبطبيعة الحال، هناك العديد من ميزات الشركة التي تؤثر وظائف ومسؤوليات المدير التجاري، مثل: مشاركة المدير التجاري في المؤسسين، الروابط العائليةوالصفات القيادية العالية ومشاركة رئيس الوحدة التجارية في مرحلة تشكيل الشركة ولكن لن نتمكن من تقييمها جميعها. دعونا نتناول تلك الوظائف التي يتم وصفها غالبًا في التوصيف الوظيفي للمدير التجاري للشركة.

المسؤوليات الوظيفية لمدير الشؤون التجارية:

1. وضع استراتيجية تجارية للمؤسسة.

يتم تحديد موقع الشركة وقطاع الأسعار والأهداف طويلة المدى وقصيرة المدى والخطط وطرق تنفيذ خطط المبيعات.

2. تنظيم التفاعل بين الوحدات التجارية والوحدات الأخرى في الشركة.

ويشارك جميع الموظفين في المبيعات في الشركة. حتى تصرفات السكرتير وأخصائي الدعم الفني ستؤثر على نجاح المبيعات. تتمثل مهمة المدير التجاري في التأكد من تصرفات الأقسام غير البيعية بحيث تساعد البائعين ومديري المبيعات ولا تعيقهم.

3. تحديد قنوات البيع.

اختر القنوات الواعدة. تحديد معايير الأداء. تعد حماية عملك من وجود قناة واحدة فقط وتطوير القنوات الحالية باستمرار إحدى الوظائف الرئيسية التي تؤثر على استقرار المبيعات.

4. تكوين خوارزمية لتشغيل كل قناة مبيعات.

لكي تكون قناة المبيعات فعالة، من الضروري تحديد العمليات التجارية التي تتم من خلالها المبيعات في القناة. قم بتدوين هذه الخوارزميات ودمجها في التعليمات. والأهم من ذلك: التأكد من أن هذه الخوارزميات تعمل وليست كومة من الوثائق التي تتعارض مع العمل.

5. الرقابة التشغيلية لمديري المبيعات.

حتى مع وجود استراتيجية مصممة بشكل مثالي، فإن النصر يعتمد على تصرفات كل جندي. إنها مهمة تكتيكية تحدد مدى نجاح الاستراتيجية بأكملها: كيفية التأكد من عدم تدخل الغرباء في قدرة القادة على اختيار النجوم. والحل، أو بالأحرى ليس الحل لهذه المشكلة، هو آفة معظم الشركات في روسيا.

6. تقييم أداء الوحدة وتنفيذ الإجراءات لتحسين النتائج.

من المستحيل بناء نظام مبيعات مثالي مرة واحدة وإلى الأبد. ومن المهم قياس النتائج، والابتكار، والقياس مرة أخرى، وتعديلها والقيام بذلك باستمرار. التوقف يعادل الموت..

7. الاتصال بالعمل مع العملاء الرئيسيين.

قاعدة باريتو الشهيرة: 20% من العملاء يحققون 80% من الإيرادات. وهذه الـ 20% هي التي يجب على المدير التجاري التحكم بها شخصيًا، بالطبع، اعتمادًا على حجم الشركة، سيسيطر على 1 إلى 50% من العملاء.

8. تنظيم التدريب للمديرين.

تقع على عاتق المدير التجاري مسؤولية بناء نظام تدريب للمديرين الجدد والحاليين. في بعض الأحيان تكون المشاركة الشخصية في تدريب المديرين ضرورية.

9. العمل مع موردي الشركة.

في منظمة تجارية، هذا واجب مقدس. في شركة التصنيع، يمكن لوحدة الإنتاج أيضًا التعامل مع عمليات التسليم، ولكن يجب على المدير التجاري التحكم في هذه العملية، نظرًا لأن التكلفة مهمة عند البيع.

يأتي وقت في كل شركة متنامية عندما يكون من الضروري ببساطة زيادة عدد الموظفين وإعادة توزيع المسؤوليات. ومن ثم يظهر نواب مدير الشركة في مختلف القضايا. هؤلاء هم الأشخاص المسؤولون عن المشتريات والإنتاج والإعلان والترويج والتمويل. المدير التجاري هو عمليا الشخص الثاني في الشركة بعد ذلك المدير العام. وله مسؤولياته ومهامه وحقوقه. يجب أن يتمتع المدير التجاري بمهارات محددة وتشغيلية. أي نوع من الأشخاص هذا وماذا يفعل بالضبط وكيف يكتب سيرة ذاتية لشركة جيدة؟

من هو المدير التجاري؟

مجال التمويل واسع للغاية، لذلك يجب على كل مقدم طلب أن يفهم بوضوح جوهر المهنة المختارة، ومجموعة الواجبات والمسؤوليات.

لذلك، المدير التجاري هو متخصص يشارك بشكل مباشر في العمليات التجارية المختلفة ودعمها. حيث القائمة الكاملةتعتمد المسؤوليات فقط على تفاصيل المؤسسة وحجمها. ولكن يمكننا بالتأكيد أن نقول أنه بفضل المدير التجاري تحقق الشركة ربحًا وتحدد مسار ووتيرة التطوير.

لا يدير هذا الموظف شراء وبيع المنتجات فحسب، بل يدير أيضًا أقسام التسويق والخدمات اللوجستية. كما يقوم المدير التجاري بتكوين العلاقات مع العملاء الكبار والرئيسيين للشركة والحفاظ عليها، ويكون مسؤولاً عن إبرام صفقات مربحة بشكل خاص.

بشكل عام، يمكننا القول أن هذا هو الرقم الرئيسي في هيكل أي شركة. هذا هو السبب في أن متطلبات مقدم الطلب عالية جدًا وصارمة.

مكان المدير التجاري في الهيكل التنظيمي للشركة

في كثير من الأحيان يتم الخلط بينه وبين رئيس قسم المبيعات. لكن المدير التجاري له مكان محدد بوضوح في التسلسل الهرمي للإدارة. وبفضل هذا التوزيع للمسؤوليات، تعمل الشركة كالساعة.

منصب المدير التجاري ينتمي إلى المستوى الثاني من الإدارة. وهذه هي الخطوة التالية بعد المدير. وفي هذه الحالة يتم تعيين نائب مالي وعزله أيضاً من منصبه حصراً مدير عامشركات.

فيما يتعلق بجميع القضايا التشغيلية، يقدم المدير التجاري تقاريره مباشرة إلى المدير. هذه هي قضايا الإدارة التشغيلية والتجارة ودوران الأموال والتخطيط المالي. وفي الوقت نفسه، فهو مسؤول شخصيًا عن سلامة مختلف الأشخاص الموارد الماديةويوقع الاتفاقية المقابلة مع الإدارة.

إذا تغيب كبير الماليين عن مكان العمل بسبب المرض أو رحلة عمل أو إجازة، يتم تعيين موظف آخر في الشركة مكانه بأمر منفصل من المدير. يتمتع نائب المدير التجاري بنفس الحقوق والمسؤوليات التي يتمتع بها لفترة معينة. كما يتحمل المسؤولية المالية.

ماذا يفعل المدير التجاري؟

لاختيار المكان المناسب في الشركة، عليك أن تفهم بوضوح المهام والأهداف التي تواجهك. سيسمح لك ذلك بتوزيع وقتك وطاقتك بشكل أكثر فعالية وكفاءة. بالإضافة إلى ذلك، هذه الحقيقة ذات قيمة لكل من مقدم الطلب وصاحب العمل. بعد كل شيء، بعد أن حددت نطاق المسؤوليات والمهام، يمكنك أن تطلب بأمان نتائج محددة من الموظف. يمكنك أيضًا مراقبة فعالية أنشطتها باستمرار.

الشيء الوحيد الذي يولي اهتماما خاصا هو إيرادات الشركة. يجب على المدير التجاري للشركة مراقبة الوضع باستمرار واتخاذ التدابير السريعة في حالة انخفاض هذا المؤشر. وللقيام بذلك، يمكنه طلب أي مستندات تجارية من الأقسام الأخرى، بالإضافة إلى تنسيق الإجراءات مع رؤساء الأقسام الآخرين.

يمكن لهذا الموظف الذي لا يمكن الاستغناء عنه أن يمثل المصالح المالية للمؤسسة في العلاقات مع مختلف المؤسسات والهيئات الحكومية. وفي هذه الحالة فهو وجه الشركة ويملك كل السلطة لحل المشاكل التي تنشأ.

المسؤوليات الرئيسية

المدير التجاري هو شخص يُعهد إليه بصلاحيات ومسؤوليات هائلة. وبناء على ذلك، يجب عليه الامتثال الكامل لجميع تعليمات مدير الشركة، وتطوير وتوسيع العلاقات التجارية، وكذلك الالتزام بخطة العمل الحالية.

ويوكل إليه في هذا الصدد المسؤوليات التالية:

• مراقبة وتنسيق تطوير معايير الجودة وتخزين المنتجات أو الخدمات وكميتها. المدير التجاري هو الذي يحدد التكلفة النهائية للبضائع ونطاقها وحجم إنتاجها.
• تنسيق تطوير وتنفيذ استراتيجية التسويق للمؤسسة. يؤثر بشكل مباشر على الرفاهية المالية المستقبلية للشركة.
• -مسؤول عن تدريب ومراقبة عمل الموظفين.
• مراقبة إعداد وثائق التقارير في الوقت المناسب وتقديمها إلى الإدارة في الوقت المحدد. بالإضافة إلى ذلك، تشمل مهام المدير التجاري الموافقة على جميع الأوراق المالية.
• مراقبة تنفيذ خطة العمل الشاملة، وكذلك ميزانية المؤسسة. ضمان المدفوعات في الوقت المناسب وكاملة أجور.

وبالإضافة إلى هذه المتطلبات، يحق لكل شركة تقديم اختصاصاتها الخاصة للمدير التجاري. كل هذا يتوقف على حجم وتفاصيل المؤسسة وهيكل الإدارة. في الشركات الروسية، قد تؤثر الرغبات المحددة للمؤسسين أيضًا على اكتمال مسؤوليات الوظيفة.

الصفات الرئيسية التي يجب أن يتمتع بها المحترف

يعد منصب المدير التجاري منصبًا معقدًا للغاية، ولا يتطلب من الموظف مهارات العمل ذات الصلة فحسب، بل يتطلب أيضًا بعض الصفات الشخصية. وهذا لا يتحدد فقط من خلال التعاطف والتفضيلات الشخصية، بل أيضًا من خلال خصوصية المنصب المختار.

لذلك، لنبدأ بالصفات والمهارات المهنية. تفرض معظم الشركات على المتقدم المعايير التالية التي يجب على المدير التجاري الإشارة إليها في سيرته الذاتية:

• القدرة على العمل ومعرفة السوق المحدد الذي تعمل فيه الشركة.
• القدرة على تشكيل والتحكم في قنوات التوزيع الحالية والمقترحة.
• التنقل في نظام التسويق من أجل التنفيذ الفعال للمشاريع الإعلانية المختلفة.
• القدرة على التواصل مع كبار العملاء وتوقيع العقود لإبرام المعاملات الكبيرة.
• تملُّك اللغة الإنجليزيةللتواصل والعمل مع الوثائق.

إذا تحدث عن الجودة الشخصيةالمرشح، فإن متطلبات صاحب العمل قياسية تمامًا. كما هو الحال في العديد من المناصب الأخرى، يجب أن يكون المدير التجاري المستقبلي موجهًا نحو الأهداف ومقاومًا للضغوط، واجتماعيًا وجذابًا. يجب أن يكون قائداً ويتفاعل بفعالية مع الموظفين وأي جمهور. كما تحظى الكفاءة وعدم الصراع بتقدير خاص.

ما هي الشركات التي تستخدم هذا المنصب؟

في الوقت الحاضر في سوق العمل يمكنك أن تجد تماما عدد كبير منوظائف شاغرة لوظيفة مدير تجاري. تكمن خصوصيتها في أن مثل هذه الإعلانات يمكن أن تظل معلقة لفترة طويلة. هناك عدة أسباب موضوعية لذلك: أولا، يجري صاحب العمل اختيارا صارما ودقيقا إلى حد ما للمرشحين، وثانيا، لا يستطيع الموظفون المعينون حديثا تحمل النطاق الكامل لمسؤوليات العمل وإيقاع العمل.

يختلف نهج العثور على ممول ومتطلبات معرفته ومهاراته بشكل كبير بين الشركات الغربية والمحلية. هنا يجب أن تأخذ في الاعتبار عقلية وتاريخ تطوير الأعمال في روسيا والخارج.

في الشركات المحلية، يظهر منصب المدير التجاري نتيجة لتوسيع المؤسسة أو إعادة هيكلة الهيكل الإداري بسبب أنشطتها غير الفعالة. ولذلك، فإن متطلبات المرشحين غامضة للغاية. هنا، يعد المدير التجاري متخصصًا متعدد الاستخدامات ومدربًا وذو خبرة ويمكنه التعامل بسرعة مع المشكلات التي تراكمت على مر السنين.

في الشركات الغربية، تم تحديد وظائف ومتطلبات المتقدمين بوضوح منذ فترة طويلة. لذلك، من الأسهل بكثير على مقدم الطلب معرفة ما هو مسؤول عنه بالضبط، وما هي مهامه ومسؤولياته الرئيسية. بالإضافة إلى ذلك، يتم الاهتمام هنا بالاحتراف، وليس بالتعاطف الذاتي.

مستوى الراتب والمتطلبات الأساسية للمرشح

ما الذي يمكن أن يعتمد عليه المدير التجاري المستقبلي كتعويض عن عمله الصعب؟ بعد كل شيء، ينص الوصف الوظيفي للمدير التجاري على مجموعة واسعة إلى حد ما من المسؤوليات والمسؤولية الهائلة.

ومن الجدير بالذكر هنا أن الراتب سيعتمد بشكل مباشر على حجم الشركة وحتى على موقعها. على سبيل المثال، لوحظ أعلى راتب للمدير التجاري في موسكو أو سانت بطرسبرغ. هنا يمكن للموظف الاعتماد على دخل شهري قدره 80.000 روبل. كلما ابتعدت عن العاصمة كلما قلت المكافأة.

بالإضافة إلى ذلك، هناك أيضًا متطلبات متزايدة لزيادة الراتب: خبرة لا تقل عن 3 سنوات في منصب ذي صلة، وإكمال الدورات التدريبية المختلفة والتدريب على المبيعات، والخبرة في التخطيط المالي وإجراء مفاوضات فعالة. من المستحسن أيضًا الحصول على درجة الماجستير في إدارة الأعمال ومعرفة اللغة الإنجليزية.

علاوة على ذلك، يبلغ متوسط ​​عمر المدير التجاري المستقبلي حوالي 40 عامًا. غالبًا ما يكون هؤلاء رجالًا حاصلين على تعليم متخصص عالي. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون لدى كل مرشح توصيات جيدة من وظيفة سابقة.

يجوز لصاحب العمل أيضًا تقديم متطلبات محددة لمقدم الطلب. على سبيل المثال، هذه ملكية مركبة، والموافقة على أداء الواجبات خارج ساعات العمل، وحيازة شهادات معينة، وما إلى ذلك.

تسجيل مدير تجاري للعمل

يتم حل هذه المشكلة في كل شركة وفقًا للتشريعات الحالية. ويتم الاتفاق أولاً على الترشيح مع أصحاب الشركة. إذا لم يكن من الممكن العثور على موظف محترف على الجانب، فغالبًا ما يتم تعيين كبير محاسبي المؤسسة في هذا المنصب. يتمتع هذا الشخص بكل المعرفة والمهارات اللازمة لهذا المنصب. في هذه الحالة، يتم إجراء الإدخال المقابل حول النقل في دفتر العمل.

يتم توقيع أمر تعيين المدير التجاري شخصيًا من قبل المدير العام أو رئيس المؤسسة. وبنفس الطريقة يتم طرد الموظف من هذا المنصب.

نظرًا لحقيقة أن الشخص المعين حديثًا يتحمل مسؤولية كبيرة، فمن المستحسن إبرام أ عقد التوظيف. فهو، مثل الوصف الوظيفي، يحدد جميع حقوق ومسؤوليات المدير التجاري المستقبلي. تم أيضًا تدوين هنا بند بشأن السرية وعدم الإفصاح والمسؤولية المالية وشروط الإنهاء المبكر للعقد الحالي.

ومع ذلك، على أي حال، يقوم قسم الموارد البشرية بإجراء إدخال مناسب في دفتر العمل حول وقت القبول ورقم الطلب.

الوصف الوظيفي للمدير التجاري

في هيكل المؤسسة، يتم وضع دليل خاص لكل موظف، والذي يشير إلى جميع جوانب النشاط والفروق الدقيقة في المنصب الذي يشغله.

يحتوي الوصف الوظيفي للمدير التجاري على النقاط التالية:

1. الأحكام العامة. هنا، كقاعدة عامة، يتم فك رموز التعاريف والمصطلحات الأساسية ومتطلبات الصفات المهنية والشخصية وقواعد العمل الأساسية في المؤسسة.
2. مسؤوليات الموظف. وتنص هذه الفقرة بوضوح على جميع النقاط التي يكون المدير التجاري مسؤولاً عنها.
3. حقوق. يوضح هذا القسم قدرات وصلاحيات الموظف.
4. مسؤولية. هذه النقطة مهمة بشكل خاص لأن يحتوي على معلومات حول التزامات المدير التجاري تجاه الشركة والقانون.

قد تشير هذه الوثيقة أيضًا إلى ظروف العمل ومتطلبات الموظف وعناصر أخرى وفقًا لتقدير إدارة المؤسسة. قد يتم فصل الموظف بسبب عدم الالتزام بالوصف الوظيفي.

كيف وبأي مؤشرات يتم تقييم عمل المدير التجاري؟

الآن في أي شركة، أحد المؤشرات الرئيسية لأداء الموظف هو أدائه، أي ما هي الأشياء المفيدة التي جلبها وما هي الفوائد التي تبين ذلك. أو يمكن أن يكون مقدار الربح النهائي الذي حصلت عليه الشركة خلال فترة عمل الشخص. هذا مؤشر مهم للغاية، لأنه يمكن أن يؤثر بشكل مباشر على الراتب والتوصيات.

يتم تقييم أنشطة معظم المديرين التجاريين وفقًا للمعايير التالية:

1. التنفيذ الصارم للوصف الوظيفي الخاص. هنا يتم تقييم الامتثال لكل بند من بنود العقد.
2. مستوى عال من الانضباط والتبعية. يجب أن يكون المدير التجاري شخصًا منظمًا ومسؤولًا للغاية، لأنه مسؤول عن رفاهية الشركة الحالية والمستقبلية.
3. تنفيذ خطة العمل الحالية للشركة. تعمل الشركة مع المؤشرات الماليةمحسوبة بعناية ودقة. إذا لم يتم إكمال أي عنصر في الوقت المحدد، فقد يكون له تأثير سلبي على مستقبلها.

نحن ننشئ سيرة ذاتية صحيحة وذات مغزى

لا يمكن لصاحب العمل أن يعرف عن الصفات الشخصية الفريدة والمهارات والخبرات والفروق الدقيقة الأخرى في شخصية الموظف المستقبلي. لذلك، يجب أن يكون أي مقدم طلب قادرًا على كتابة سيرته الذاتية بشكل صحيح. بعد كل شيء، يعتمد الأمر على ما إذا كان سيتم قبوله في الفريق.

لذا يجب على المدير التجاري أن يشير في السيرة الذاتية إلى:

1. البيانات الشخصية (تاريخ الميلاد، مكان التسجيل أو الإقامة، الخ).
2. التعليم (مؤسسات التعليم العالي وجميع الدورات).
3. الخبرة العملية (اسم الشركات والمنصب والمسؤوليات).
4. والمهارات (يجب أن يمثل العنصر ميزة تنافسية).
5. معلومات إضافية (معرفة البرامج واللغات).

بالإضافة إلى ذلك، هناك بعض النصائح لملء السيرة الذاتية:

1. مزيد من المعلومات والأرقام المحددة في وصف الإنجازات المهنية.
2. ومن الأفضل الإشارة إلى نطاق نشاط الشركات التي عملت بها سابقاً.
3. انظر إلى سيرتك الذاتية من خلال عيون صاحب العمل.

ومن الجدير بالذكر أنه في العديد من الشركات، تتضمن مسؤوليات هذا المدير القيادة على مكونات النشاط مثل المبيعات والتسويق والإعلان والشراء. ولذلك، تجدر الإشارة إلى أن المسمى الوظيفي قد يبدو مختلفا، على سبيل المثال، مدير المبيعات أو مدير التسويق.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري

إن منصب المدير التجاري ليس له حدود عمليا، وبالتالي فإن نطاق مهامه ووظائفه يمكن أن يكون واسعا بما فيه الكفاية. ويمكن أن تعمل في الاتجاهات التالية:

• وضع خطط لأنشطة مؤسسة أو منظمة مع الإدارة، أي المدير العام وشركة المساهمين.
• البحث عن الطرق والفرص الجديدة اللازمة للشركة لتطوير واحتلال مكانتها في السوق بنجاح.
• حل المشكلات في مجال تطوير الموظفين مثل مندوبي المبيعات والمديرين.
• تحليل السوق.
• إدارة قسم المبيعات واختيار واختيار قنوات البيع.
• وضع سياسة الأسعار ومجموعة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة وبرامج زيادة المبيعات.
• بالإضافة إلى تطوير وتنفيذ هذه البرامج، يجب على هذا المدير التأكد من أنها تعمل بطريقة إيجابية ويتم تنفيذها.
• ممارسة الرقابة في مجال الخدمات اللوجستية.
• وضع الخطط والتنبؤات حول الاحتياجات والتكاليف المستقبلية للشركة.

بالإضافة إلى المسؤوليات المذكورة أعلاه، قد يكون الشخص الذي يشغل هذا المنصب مسؤولاً أيضًا عن التعاون الموثوق به وفي الوقت المناسب مع الموردين (المواد الخام والمنتجات والخدمات وما إلى ذلك)، وحل المشكلات المتعلقة بجميع عمليات التسليم، واختيار الموردين، والمشاركة في تخطيط أعمال الشركة. الميزانية لفترة معينة من الزمن.

المسمى الوظيفي

في كل شركة ومؤسسة، يتم إعداد الوصف الوظيفي للشخص الذي يشغل هذا المنصب مع مراعاة جميع ميزات النشاط الذي تعمل فيه الشركة. ولذلك فإن الوصف الوظيفي على سبيل المثال للمدير التجاري لمصفاة النفط والوصف الوظيفي لشخص يعمل في وظيفة مماثلة في شركة تقوم بالمبيعات الأجهزة المنزلية، سيكون مختلفًا تمامًا.

ولكن، ومع ذلك، فإنها ستحتوي أيضًا على قائمة عامة بالمهام والمجالات التي يجب أن يكون مديرًا معينًا قادرًا على فهمها والعمل فيها.

من المهم أن نفهم أن الشخص الذي يشغل منصب المدير التجاري يجب أن يتمتع بالمستوى المناسب من المعرفة والمهارات، بالإضافة إلى الخبرة في المناصب الإدارية.

ما هو الدور الذي يلعبه المدير التجاري؟

منذ أن قام هذا الزعيم مدى واسعالمسؤوليات والمهام، فمن ثم يمكن الافتراض أنه يلعب أحد الأدوار الرائدة والهامة في الشركة.

بدون مشاركته، لا يتم عقد اجتماع مهم واحد لمساهمي الشركة، ولا تتم مناقشة خطط وآفاق تطوير المنظمة، ولا يتم تشكيل ميزانية السنة المالية، ولا يتم إبرام العقود مع الموردين إلا بموافقته والشركات التي تقدم الخدمات.

نظرًا لكون المدير التجاري شخصًا يتمتع بصلاحيات معينة، فمن المهم عند التعيين الانتباه إلى صلاحياته الخصائص الشخصيةبحيث لم يعد عليك أن تعاني من استخدامه الموقف الرسميلأغراض خاصة.

حقوق ومسؤوليات المدير التجاري

هذا الموظف لديه ما يلي حقوق:

• تمثيل مصالح الشركة في قضايا أنشطتها أمام الهيئات الحكومية والمنظمات والمؤسسات والمؤسسات الأخرى.
• تقديم طلبات المعلومات من أقسام وفروع الشركة اللازمة لممارسة نشاطها.
• تقديم المقترحات المتعلقة بتطوير وتحسين الشركة لعرضها على المساهمين والمدير العام.
• تطوير المسؤوليات لمرؤوسيك.
• المشاركة في إعداد وتطوير الوثائق المتعلقة بأنشطتها.
• وضع التوقيع والتأشيرة على الوثائق التي تتعلق مباشرة بنشاطه.
• الطلب من إدارة الشركة أو المؤسسة استيفاء جميع الشروط التنظيمية والفنية لممارسة أنشطة العمل.
• التفاعل بشأن القضايا المتعلقة بأنشطتها مع رؤساء الأقسام الهيكلية الأخرى.

إلى قائمة هذه الحقوق المذكورة أعلاه، يحق لأي منظمة، إذا رأت ذلك ضروريًا، إضافة حقوقها الخاصة.

في معظم الشركات مسؤوليةويتلخص هذا الموظف في النقاط التالية:

• بالنسبة للجرائم المرتكبة أثناء الأنشطة وفقًا للقانون الجنائي للاتحاد الروسي والقانون المدني للاتحاد الروسي.
• للأداء غير السليم أو الفشل في الوفاء بواجبات الوظيفة المحددة في الوصف الوظيفي وفقًا لتشريعات العمل في الاتحاد الروسي.
• للتسبب في أضرار مادية للشركة وفقًا للقانون الجنائي للاتحاد الروسي والقانون المدني للاتحاد الروسي.

يحق لإدارة المنظمة أيضًا أن تدرج في الوثيقة المنظمة لأنشطة الموظف ( المسمى الوظيفي)، نقاط إضافية حول مسؤوليته.

مسؤوليات المدير التجاري لشركة ذات مسؤولية محدودة

يتم تحديد مسؤوليات المدير التجاري لشركة ذات مسؤولية محدودة، أي شركة خاصة، إلى حد كبير من خلال تفاصيل أنشطتها. في معظم الشركات، بغض النظر عن شكلها (LLC، OJSC أو JSC)، يقوم المدير التجاري بالمهام التالية:

• يشارك في تحديد استراتيجية وسياسة الشركة؛
• يجمع خصائص المنتجات المباعة؛
• ينفذ الاتصالات داخل الشركات وبين الشركات بشأن القضايا التي تتعلق مباشرة بمبيعات المنتجات المصنعة؛
• تحسين آليات وأساليب البيع.

كما يمكن أن يشارك هذا المدير في شركة ذات مسؤولية محدودة في إعداد تقارير عن أنشطته وتنظيم تدريب الموظفين وحل بعض مشكلات الموظفين ومهامهم.

مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجارية ومقاولات

ولمزيد من الوضوح، يمكن النظر في مسؤوليات المدير التجاري باستخدام مثال التداول و شركة بناء. مسؤوليات الشخص الذي يشغل هذا المنصب كبيرة شركة بناء ، وعادة ما تكون على النحو التالي:

• يبحث عن عملاء جدد يحتاجون إلى خدمات البناء؛
• تعمل في تطوير مجالات الشركة مثل البناء والتصميم.
• يتفاوض مع الموردين والعملاء؛
• ويحلل المنظمات المتنافسة؛
• يقوم بإعداد الوثائق، العروض التجاريةالمتعلقة بتوفير خدمات البناء؛
• يقوم بإعداد الوثائق للمشاركة في المناقصات؛
• يتحكم في جودة وتوقيت خدمات البناء التي تقدمها الشركة.

المهام الرئيسية للمدير التجاري في شركة تجارية مختلفة بعض الشيء، حيث أن جميع أنشطتها تهدف إلى بيع وترويج البضائع المباعة في السوق من أجل زيادة المبيعات والأرباح. يشارك هذا المدير في وضع خطط الشراء والمبيعات، واختيار مديري المبيعات وتدريبهم، وتطوير سياسة التسويق للمنظمة، ووضع أنظمة لتحفيز الموظفين وتكييفهم.

مهما كان المجال الذي يعمل فيه مدير معين، فمن المهم جدًا أن تتوافق خصائصه الشخصية مع مستوى المنصب الذي يشغله. سيكون الأشخاص الناجحون في هذا المنصب هم أولئك الذين هم اجتماعيون، ومقاومون للتوتر، ومتنقلون، وقادرون على التفكير بشكل استراتيجي، ولديهم مقومات القائد، ومسؤولون ويمكنهم التحليل.

• كيف تطور مفهوم "المدير التجاري".
• مسؤوليات العملووظائف المدير التجاري.
• ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟
• ما هي الحالات التي ينصح فيها بإعادة تسمية المدير التجاري إلى مدير المبيعات؟
• ما هي المؤسسات التي يمكن للمدير التجاري أن يكون مسؤولاً عن الشراء؟

مخرج تجارييتعامل مع مجالات النشاط المتعلقة بقضايا التوريد والأنشطة الاقتصادية والمالية ومبيعات الشركة.

أصبح مصطلح "التجارة" أساسيًا للأشخاص الذين كانوا أول من عمل في روسيا كمديرين تجاريين. بعد كل شيء، هناك العديد من الاتجاهات الاقتصاد المحليفي التسعينيات كان يعتمد على إعادة البيع. لذلك، كان العمل بأكمله يعتمد على التجارة - الشراء بشروط أفضل ثم البيع بسعر أعلى. تم تعيين هذه المهام لكل من عمال النقل المكوكيين العاديين والشركات بأكملها التي تمكنت اليوم من الوصول إلى الملايين من حجم مبيعاتها.

في ذلك الوقت، لم يكن لدى العديد من الشركات حتى مناصب مدير المبيعات أو مدير المشتريات، ولم يكن مصطلح “التسويق” معروفًا إلا لعدد قليل من الناس. تم تعيين المدير التجاري في دور ثانٍ بعد المدير العام، الذي كان عادةً مساهمًا أو مالكًا للشركة.

يتحدث الرئيس التنفيذي

ايليا مازن،المدير العام لمكتب Premier CJSC، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

غالبًا ما ينمو الأشخاص الذين يشغلون منصب المدير التجاري ليصبحوا مالكين ومديرين ناجحين للمؤسسات. يحب حياة مهنيةوهو أقل شيوعًا بين المديرين الماليين أو الإداريين. المديرون التجاريون في 80% من الحالات هم متخصصون من ذوي الخبرة في أقسام المبيعات، كمديرين أو مديرين تنفيذيين مسؤولين عن مناطق كبار الشخصيات. في بعض الأحيان، يصبح المتخصصون الذين يتركون أقسام المشتريات مديرين تجاريين أيضًا.

يتم تكليف المدير التجاري بمسؤوليات وظيفية في عدة مجالات من النشاط في وقت واحد. ولذلك فهو يتمتع بالمهارات الكافية للانتقال إلى منصب أعلى. لذلك، في منصب المدير التجاري، يكتسب الشخص خبرة قيمة ومهمة للغاية، ويتقن المهارات اللازمة ويشكل روابط مفيدة للعمل في المستقبل.

وبما أن جميع الأعمال والأسواق أصبحت أكثر تحضرا، بدأ فصل المهام المنفصلة عن الأنشطة التجارية - بما في ذلك وظائف التسويق والشراء والبيع. ولذلك فإن دور المديرين التجاريين في عمل الشركات قد شهد بعض التغييرات.

مؤشرات الأداء الرئيسية للمدير التجاري: أمثلة حسابية

استخدم محررو مجلتنا أمثلة لمعرفة المؤشرات والمبلغ الذي يجب أن يكافأه القائد.

المسؤوليات والمهام الوظيفية للمدير التجاري

تشتمل منطقة مسؤولية أي مدير تجاري على عدد من الوظائف الأساسية:

1. تحديد قنوات التوزيع للسلع والخدمات.
2. التخطيط الاستراتيجي للشركة.
3. العمل مع مقدمي الخدمات.
4. تنظيم عمل قسم المبيعات.
5. السيطرة على الميزانية في جميع مكونات الشركة.
6. تنسيق تسويق الشركة.
7. تقليل تكاليف الأعمال.

قد يختلف تفسير بعض الشركات لمنصب المدير التجاري. دعونا نلقي نظرة على هذه المشكلة بمزيد من التفصيل باستخدام الأمثلة العملية.

المدير التجاري = رئيس قسم المبيعات

في هذه الحالة، على مخرج تجاريتعيين الحد الأدنى من الوظائف. وسيكون مسؤولاً فقط عن مبيعات شركته. لن يكون المسمى الوظيفي الأكثر ملاءمة في هذه الحالة مخرج تجاري، ومدير المبيعات. لمنع شعور شخص ما بتخفيض رتبته، يمكنك إعادة تسمية المنصب أثناء تغيير القيادة في هذا المنصب.

رأي الخبراء

أندريه ميلييف، المدير التجاري لمجموعة شركات هوسر، سانت بطرسبرغ

في شركتنا، سيدير ​​المدير التجاري قسمين للمبيعات - مشاريع الاتصالات المعقدة والمعدات الهندسية. نحن منخرطون حاليًا في إعادة تنظيم وإعادة هيكلة العمليات التجارية لشركتنا. الغرض من هذه التحولات هو زيادة كفاءة تفاعلنا مع السوق، والتفاعل الداخلي داخل الشركة نفسها - بين الإدارات المسؤولة عن مجالات الخدمات اللوجستية والمبيعات والإنتاج. من المهم أن يتم ضمان الإدارة في الشركة من نقطة واحدة - من أجل سياسة موحدة للعمل مع السوق. في المستقبل، عندما يتم تشكيل العمليات التجارية، من الضروري اختيار العمال من موظفي قسم المبيعات الحاليين الذين سيصبحون رؤساء هذه الإدارات.

المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق

يتوافق هذا الخيار مع منصب مدير التسويق والمبيعات، والذي أصبح شائعا في الممارسة الغربية. يحتاج مدير التسويق والمدير التجاري في شخص واحد إلى القدرة على التنقل بشكل مثالي في اتجاهات السوق، مع مراعاة تفاصيل عمل الشركات المنافسة وتفضيلات العملاء وتوقعاتهم. لكن إدارة المبيعات في السوق غالبا ما تتطلب أقصى قدر من الكفاءة، ولهذا السبب يتلاشى التسويق نفسه في الخلفية. نتيجة ل مخرج تجاريقد لا يكون لديك الوقت الكافي لمجال التسويق. وبالتالي، قد يكون هناك نقص في أدوات التسويق اللازمة، فضلاً عن المهارات اللازمة لاستخدامها عملياً، والنظرة الإستراتيجية للمنظور المتوسط ​​المدى لتنمية السوق.

• الدافع المادي للموظفين. نصيحة من المدير العام

المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق + رئيس المشتريات

يوفر الجمع بين التسويق والمبيعات والشراء بيد واحدة مجموعة من المزايا المهمة عند اختيار المنتج الأكثر رواجًا في الوقت الحالي، وكذلك مع فهم صفات المستهلك للمنتج (مهم جدًا عند اختيار المنتجات). يصبح هذا الخيار ذا أهمية خاصة، في المقام الأول، للشركات الوسيطة والتجارية. ولكن يجب استخدامه بحذر شديد إذا كانت الشركة لا تتعاون مع الموردين المنتظمين، وبالتالي من الضروري تحليل السوق التنافسية بانتظام للعثور على الأكثر الظروف المناسبةشراء في مثل هذه الظروف، يزيد الاحتمال أنه أثناء السعي لتحقيق خطة المبيعات، لن تتاح للمدير الفرصة لإيلاء الاهتمام الواجب للعثور على أفضل الخيارات للعمل مع مورده.

رأي الخبراء

يوليا كوروليفا،المدير التجاري لشركة التوزيع الوطنية CJSC، موسكو

المبدأ الرئيسي لهيكلنا التنظيمي هو كفاءة صنع القرار والتنقل. ولذلك، يتم توحيد كتلة المبيعات بأكملها (بما في ذلك الشراء والتسويق والمبيعات)، ويتم إسناد هذه الوظائف إلى القسم التجاري. لا تشمل مهام المدير التجاري المراقبة فحسب، بل تشمل أيضًا العمل نفسه مع العملاء، وإبرام اتفاقيات توريد البضائع مع الشركات المصنعة الكبيرة، ومراقبة اتجاهات الأسعار في أسواقهم. يتيح لنا تنظيم العمل هذا الحصول على معلومات موثوقة دون تحريف. على سبيل المثال، يمكن تشويهها داخل الشركات التي يتم فيها تعيين مجالات النشاط هذه إلى أقسام مختلفة (قد يكون هناك عدم تناسق في الإجراءات). بفضل المبدأ التنظيمي، تضمن شركتنا الإدارة التشغيلية لعملياتها التجارية مع تقليل التكاليف.

المدير التجاري = المدير العام

هناك خيار مماثل ممكن عندما لا يكون المدير العام مستعدًا رسميًا لنقل مهامه كرئيس للشركة، ولكنه لا يشارك فعليًا في الإدارة التشغيلية. وبالتالي، يتم تعيين مهامه إلى "يده اليمنى" - النائب الأول، المدير التنفيذي، وفي الشركات التي تعطى فيها الأولوية للأنشطة التجارية، يتم تعيين هذه الوظائف للمدير التجاري. أنا شخصياً ضد هذا المزيج من الوظائف. يحتاج المدير العام إلى توزيع الموارد في جميع مجالات النشاط. وعندما تنشأ النزاعات (على سبيل المثال، بين الإدارات المالية والتجارية)، يجب أن يصبح المدير العام محكماً مستقلاً. عندما يتم تعيين المهام الإدارية للمدير التجاري، هناك خطر من أن يتم نقل هذه العمليات لصالح الإدارات التجارية.

رأي الخبراء

ديمتري جريشين، المدير التجاري لشركة أكوا ستار بموسكو

أنا أعمل كمدير تجاري، لكن في الحقيقة أنا مكلف بمهام المدير العام. لأن مالك شركتنا، بخططه الطموحة لغزو اتجاهات جديدة (لا تتعلق بمجال نشاطنا الرئيسي)، يسعى جاهداً لتحقيق السيطرة الكاملة على أنشطة الشركة، ولكن في نفس الوقت يحتفظ بالوقت الكافي للعمل في مشاريع جديدة. ونتيجة لذلك، تنشأ بعض المشاكل - حيث يستغرق اتخاذ القرارات المهمة في الشركة وقتًا طويلاً.

من خلال الجهود المشتركة تمكنا من الابتعاد عن السيطرة الكاملة (على كل قرش يتم إنفاقه)، تم تسليط الضوء على بعض القضايا التي يمكن أن تؤثر على عمل الشركة - الخصائص الوظيفيةالمعدات والخدمات اللوجستية والعوامل المالية المتعلقة بالقروض وسدادها. أقوم بحل هذه المشكلات بالاشتراك مع مديرنا العام. وفي الوقت نفسه تظل جميع القضايا تحت سيطرة المدير العام.

وبالتالي، تظل الشركة حقًا تحت سيطرة الرئيس التنفيذي، ولكن في نفس الوقت لديه المزيد من وقت الفراغ.

ديمتري كوروف، المدير التجاري لشركة ISG، موسكو

بواسطة خبرة شخصيةأستطيع أن أقول إن المدير التجاري يستطيع أن يحقق عملاً فعالاً بشرط أن يكون "متوازناً" من قبل المدير المالي. لأنه خلاف ذلك، قد تركز مسؤوليات وظيفة المدير التجاري إلى حد كبير على التجارة، وبالتالي تفويت قضايا الكفاءة التشغيلية.

في معظم الحالات، يكون سبب سوء التفاهم بين المدير العام والمدير التجاري هو حلهم للمشاكل على مختلف المستويات. اضطررت إلى العمل عندما قام المدير العام بتعيين ناقل النشاط الذي يعيق التطور التجاري من منصب المدير التجاري. في الواقع، ما كان أكثر أهمية هو سعر سهم الشركة، والذي تأثر بعوامل كثيرة.

ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟

الشركات التي لا يكون بيع الخدمات أو المنتجات فيها صعبًا بشكل خاص لا تحتاج إلى مدير تجاري. في الأساس، هذه هي الشركات التي تحتل مكانة قريبة من الاحتكار في السوق (مع الأخذ بعين الاعتبار موقعها أو تفاصيل منتجاتها أو عوامل أخرى). دور العامل التجاري منخفض في الشركات التي تقدم تطورات فردية أو حصرية. يمكن لمثل هذه الشركات العمل في أي صناعة - بدءًا من تطوير البرامج الاحترافية المتخصصة للغاية وحتى المنتجات الهندسية المعقدة. في هذا القطاع، يتم إعطاء أهمية أكبر لممثلي القسم الإبداعي أو الإنتاج؛ حيث يقتصر دورهم على عرض وعرض المنتجات المطورة. في كثير من الأحيان تتم إدارة مندوبي المبيعات من قبل أحد كبار المديرين، وبالتالي فإن المدير التجاري ليس له أهمية خاصة.

يتحدث الرئيس التنفيذي

ايليا مازن، المدير العام لمكتب Premier Holding، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

تنشأ الحاجة إلى مدير تجاري عندما يتعين على الشركة الجمع بين عاملين - الحصول على الظروف المواتيةالإمدادات والمبيعات. إذا غابت إحدى هذه الوظائف أو أصبحت لا مركزية، فلا داعي لتعيين مدير تجاري.

كما أن الشركات الكبيرة جدًا أو الصغيرة جدًا لا تحتاج إلى مدير تجاري. ففي نهاية المطاف، لا تستطيع الشركات الصغيرة ببساطة تحمل تكاليف المديرين. وكقاعدة عامة، في هذه الحالة يتم استبدال المدير التجاري مباشرة بمالك الشركة.

إذا كان لدى الشركة العديد من المؤسسين، فإنهم عادةً ما يقومون بتوزيع مجالات الإدارة فيما بينهم. أحدهما يأخذ على عاتقه كتلة كسب المال، والثاني يتولى المجمع الإداري والاقتصادي، الخ.

في حالة الشركات الكبيرة، غالبًا ما يتم توزيع مهام المدير التجاري بين رؤساء المناطق.

ولكن في عمل الشركات المتوسطة الحجم، يصبح المدير التجاري شخصية رئيسية - مدير أعلى، والذي يعتمد عليه الجزء المربح من العمل بشكل مباشر.

المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري في المنظمات المختلفة متشابهة، وتعتمد متطلبات مهاراته ووظائفه المهنية على خصائص الصناعات التي تعمل فيها الشركات. كقاعدة عامة، يقوم هذا المتخصص بمراقبة وتنسيق أنشطة الموظفين بحيث يكونوا فعالين قدر الإمكان ويساهمون في زيادة دخل الشركة.

عدة مسؤوليات المدير التجاريمن الصعب جدًا تحديده بوضوح، على الرغم من أن هذا الموقف له بالتأكيد أهمية كبيرة. في معظم الحالات، يسعى مديرو المبيعات إلى أخذ مكان مدير مبيعات المنتجات وتوريد المؤسسة، لأنهم هم الذين يعرفون تفاصيل شركتهم جيدًا وعلى دراية جيدة بالفروق الدقيقة في التواصل مع العملاء وإبرام العقود .

يتم تعديل ملامح عمل المدير التجاري فيما يتعلق بمسؤولياته الوظيفية حسب احتياجات المنظمة وما يلي عوامل:

أفضل مقال لهذا الشهر

كشف مارشال جولدسميث، أحد كبار مدربي الأعمال وفقًا لمجلة فوربس، عن تقنية ساعدت كبار المديرين في شركات فورد وول مارت وفايزر على تسلق السلم الوظيفي. يمكنك توفير استشارة بقيمة 5 آلاف دولار مجانًا.

تحتوي المقالة على مكافأة: نموذج خطاب تعليمات للموظفين يجب على كل مدير كتابته لزيادة الإنتاجية.

• حجم الشركة:الخامس الشركات الكبيرةويُعهد إلى هذا المدير بمجموعة واسعة من الوظائف؛
• مجموعة المنتجات والعملاء:تسمح عمليات البيع السريعة والسهلة لرئيس قسم المبيعات بتخصيص المزيد من الطاقة والوقت للمسؤوليات المتعلقة بالتسويق؛
• مجال النشاط:في مؤسسة التصنيع، يدير المدير التجاري الآليات اللوجستية، وخطط تسليم المواد، والحفاظ على الاتصالات التجارية مع الموردين. كلما قل الوقت الذي تخصصه الشركة للإنتاج، اتسع نطاق وظائف مدير معين.

لا تشمل جميع مسؤوليات الشركات الترويج للمنتج. في تلك الشركات التي تكون فيها الأنشطة الإعلانية ذات أولوية، يمكن تسمية هذا المنصب بشكل مختلف: مدير التسويق.

متخصص في الخدمة مخرج تجارييؤدي المهام التالية:

• تطوير خطة النشاطالشركة: يتم وضع الخطط الحالية والطويلة الأجل بمشاركة المساهمين ومدير الشركة. تشمل مسؤوليات المدير التجاري مسؤولية ضمان استخدام جميع الموارد بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.
• تطوير الاستراتيجيات:البحث عن طرق جديدة لتعزيز وتقوية مكانة الشركة في السوق.
• تحديد السياسة التجاريةالشركات، مع الأخذ في الاعتبار مؤشرات السوق وبيانات المبيعات، والبحث عن فرص لتوسيع الوجود الجغرافي للشركة، وتطبيق أساليب مبتكرة في مجال مبيعات المنتجات.
• في بعض الأحيان تتضمن المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري العمل على إنشاء و التدريس الفعالفرق من مندوبي المبيعات.
• إدارة قسم المبيعات،تحديد اتجاهات المبيعات والتعاون مع التجار.
• تشمل مسؤوليات مدير المبيعات التجارية القدرة على تطوير سياسات التصنيف والتسعير فيالتفاعل الوثيق مع قسم التسويق، والقدرة على إنشاء استراتيجيات مختلفة لزيادة مستوى التنفيذ والاستعداد لتحمل مسؤولية تطبيقها الفعال.
• وتشمل واجبات المدير التجاري التنظيم اللوجستي:العمل على التعبئة والتغليف والتوصيل وإدارة المستودعات ووضع الخطط لاحتياجات الشركة على المدى الطويل.
• أحد جوانب نشاط مثل هذا القائد هو التنظيم التعاون المستمر مع الموردين، والذي يتضمن إجراء عمليات شراء تجارية وإقامة علاقات مع الشركاء لتقديم الخدمات. كما يشارك المتخصص في هذا المنصب، وفقًا لمهام وظيفته، في وضع خطة ميزانية الشركة للسنة المالية القادمة.

دعونا قائمة لفترة وجيزة المسؤوليات الرئيسية لأي مدير تجاري:

1. تحديد اتجاهات بيع منتجات الشركة وتقديم خدماتها.
2. خلق الخطط الاستراتيجية;
3. التواصل مع الموردين الشركاء؛
4. إدارة أنشطة مديري المبيعات؛
5. إدارة الميزانية في جميع أقسام المؤسسة؛
6. تنظيم الأنشطة التسويقية؛
7. خفض تكاليف الأعمال.

من قائمة المسؤوليات هذه، يمكنك أن ترى أن المدير التجاري يحل المشكلات الإستراتيجية، مما يسمح له باعتبار الشخص الرئيسي الثاني في الشركة. هناك اختلافات مختلفة في درجة المسؤولية التي قد يتحملها هذا المتخصص.

1. المدير التجاري كرئيس لقسم المبيعات.في هذه الحالة، مسؤولياته ضئيلة. إنه مسؤول فقط عن عملية التنفيذ، لذلك سيكون من المنطقي أكثر أن نسمي مثل هذا المتخصص مدير المبيعات. للتأكد من أن الموظف الذي يعمل في هذا المنصب لا يشعر بأنه قد تم تخفيض رتبته، يمكنك إعادة تسمية هذا المنصب في اللحظة التي يتم فيها تعيين شخص جديد لهذه الوظيفة.
2. المدير التجاري كرئيس لقسم المبيعات والتسويق.هذا الاختلاف يحظى بشعبية كبيرة في الخارج. يحتاج المتخصص الذي يجمع بين واجبات مدير التسويق والمدير التجاري إلى معرفة خصائص واتجاهات تطوير السوق، والقدرة على فهم الفروق الدقيقة في أنشطة الشركات المنافسة وفهم تفضيلات المستهلك. غالبًا ما تتطلب إدارة عمليات البيع في ظروف السوق أقصى قدر من استثمار الجهد، لذلك لا يتبقى وقت وطاقة لتطوير التسويق: هناك نقص في الأدوات اللازمةالترويج للمنتجات والمهارات في تطبيقها بالإضافة إلى رؤية استراتيجية لتطوير السوق على المدى المتوسط.
3. المدير التجاري كمدير لأقسام المبيعات والمشتريات والتسويق.يفترض هذا التكوين تركيز المسؤولية عن تطوير عمليات الترويج وبيع المنتجات والشراء لتلبية احتياجات الإنتاج في يد متخصص واحد. مما يوفر مجموعة من المزايا الهامة عند اختيار المنتج الأكثر رواجاً في الفترة الحالية، مع مراعاة صفاته التي تلبي طلب المستهلك. وهذا هو الأكثر أهمية بالنسبة للتجار أو الشركات الوسيطة. يجب استخدام هذا المزيج بحذر في تلك الشركات التي لا يوجد بها موردون منتظمون. قد لا يكون لدى المدير فرصة كافية للعمل على إيجاد الاستراتيجيات المثلى للتفاعل مع المقاولين. من الضروري تحليل السوق بشكل مستمر لتحديد ظروف الشراء الأكثر ملاءمة.
4. المدير التجاري والمدير العام في واحد.في بعض الحالات، يستمر الرئيس التنفيذي في شغل منصب رئيس الشركة رسميًا، لكنه لا يديره فعليًا. عادة في مثل هذه الحالات المدير التنفيذييأخذ على دور القائد. في تلك الشركات التي تكون فيها أنشطة المبيعات ذات أولوية، يتم تضمين المهام الإدارية في مسؤوليات المدير التجاري.

على الرغم من أن وظائف المدير التجاري تختلف باختلاف طبيعة أنشطة الشركة، إلا أن المتخصص الذي يتقدم لهذا المنصب يجب أن يتمتع في أي حال بصفات معينة. الأمر لا يتعلق فقط بالقدرة على التركيز على النتائج. في هذه الوظيفة، من المهم أن تكون قادرًا على اتخاذ القرارات في المواقف الصعبة، وحل النزاعات بمهارة، وأن تكون صادقًا، وأن تتمتع بمستوى عالٍ من مقاومة التوتر والولاء. بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن تكون قادرًا على إيجاد طرق غير قياسية لحل المشكلات والدفاع عن رأيك بالحجج.

يجب أن يكون المدير التجاري المحتمل على دراية واضحة بأهدافه الشخصية وأهداف الشركة بأكملها، والتي يتم إعطاء المكان الرئيسي لها توليد دخل منتظم.بالنسبة للمتخصص الجيد، فإن الصفات مثل اتساع نطاق الآراء والتفكير، والمستوى العالي من المسؤولية مهمة (بعد كل شيء، فهو يتولى وظائف إدارة جميع الإدارات الرائدة في المؤسسة والتحكم في حركة تدفقات نقديةداخله).

كما يتم وضع مطالب جدية على نائب مدير الشؤون التجارية، بعد كل شيء، مسؤولياته أيضا مهممن اجل الشركة. عليهم تنفيذ:

• السيطرة على عمل الإدارات التابعة؛
• الإشراف على الدعم المادي والفني للشركة، وعلى تنفيذ شروط عقود التوريد، وعلى الاستخدام الصحيح لأموال القروض، وما إلى ذلك؛
• تهيئة ظروف عمل للموظفين تتوافق مع القواعد واللوائح.
• السيطرة على دفع الأجور في الوقت المناسب للمتخصصين في الإدارات التابعة للمدير التجاري؛
• حل مشكلات العمل الأخرى المحددة في اتفاقية العمل أو المشار إليها في الوصف الوظيفي.

إن مسألة نقل اختصاصات المدير التجاري مؤقتاً إلى نائبه تقع على عاتق الشخص الرئيسي في الشركة.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري للمؤسسة

يحل المدير التجاري القضايا ذات الطبيعة الاقتصادية والموظفين والتكنولوجية والسياسية وغيرها، كونه مساعدًا لا غنى عنه لمدير الشركة. وندرج هنا بعض التوصيات الرئيسية لأنشطتها.

1. يصبح اليد اليمنىأول شخص في الشركة.إحدى المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري هي التفاعل الوثيق مع إدارة المؤسسة: يجب أن يعرف كل شيء جيدًا الجوانب الضعيفةالمدير العام ودعمه إذا لزم الأمر. وهذا هو الأكثر طريقة موثوقةتتحول إلى مستشار لا غنى عنه لرئيس الشركة وتحصل على راتب مرتفع. على سبيل المثال، إذا كان قائد الشركة شخصية قوية وجذابة وعامة، فمن الأفضل للمدير التجاري أن يصبح شخصية مرموقة، يساعد قائده بهدوء. وفي الوقت نفسه، يجب أن يكون قادرًا على التفكير بشكل تحليلي واستراتيجي، والتنبؤ بدقة بسلوك رئيسه وتوجيه طاقته في الاتجاه الإيجابي. ومع ذلك، إذا كان الشخص الرئيسي للشركة هو شخص محجوز مع ضعيف مهارات التواصلولكن مع رؤية استراتيجية وتحليلية ممتازة، يمكن للمدير التجاري أن يتولى دور القائد الأخلاقي والعام في الفريق.
2. إنشاء فريق فعال. يجب أن يعرف المدير التجاري طرق فعالةتحفيز المرؤوسين، والقدرة على تخطيط تطوير الشركة على المدى الطويل وإظهار رؤية استراتيجية عميقة لمستقبل المنظمة ككل. ويجب عليه أيضًا أن يختار المتخصصين اللازمينللتشغيل الفعال للمؤسسة. إحدى الكفاءات الرئيسية للمدير التجاري هي أيضًا القدرة على فهم الأساليب التي يمكن استخدامها لزيادة الأرباح من مبيعات المنتجات.

النهج 1. فهم استراتيجية مبيعات الشركة.سياسة المبيعات الخاصة بالمؤسسة هي وثيقة خاصة يتم تطويرها وتعديلها وفقًا للحالة الحالية للسوق، ويتم استكمالها بانتظام ببيانات مهمة تتعلق بعملية المبيعات. العديد من الشركات، لسوء الحظ، لا تولي الاهتمام الواجب لذلك. يتيح لك الفهم البديهي للعمليات التجارية أن تدرك أنه لكي تكون الشركة ناجحة، يجب أن تنمو المبيعات باستمرار، ومن الضروري العمل بشكل منهجي مع العملاء وإجراء تحليل البيانات. ومع ذلك، يتم التعبير عن هذه الفكرة في أغلب الأحيان في مجموعة من الإجراءات التي تشبه الفوضى وليس النظام. عادة ما تكون نتيجة مثل هذه الإستراتيجية ليست مثيرة للإعجاب. ليس من النادر أن تفلس الشركات، والسبب ليس السوق نفسه وتغيراته، ولكن حقيقة أن النهج المنهجي لإدارة المبيعات لم يتم تشكيله في الوقت المناسب. لكي تكون استراتيجية المبيعات ناجحة وتحقق نتائج جيدة، يجب أن تشمل مسؤوليات المدير التجاري العمل مع مديري المبيعات: الاستفادة القصوى من مزاياهم وإخفاء عيوبهم بمهارة، وكذلك وضع التوقعات والخطط بشكل صحيح، والاستفادة القصوى من الوضع الحالي، وإدارة المخاطر بمهارة.

تعتبر الأنشطة الرامية إلى ضبط استراتيجية التنفيذ عملية مستمرة تهدف إلى الاستخدام الحكيم لتأثير السوق من أجل تحسين أداء مبيعات الشركة. هناك ثلاثة أسباب رئيسية وراء أهمية هذا العمل.

السبب 1.العملاء المحتملين للشركة يتغيرون باستمرار.

السبب 2.لا يمكن السماح لمحترفي المبيعات أو مندوبي المبيعات بالشعور بالرضا عن النفس.

السبب 3.يجب أن تتوقع مفاجآت من السوق والشركات المنافسة في أي وقت، وغالباً ما تكون غير سارة.

بمساعدة هذه الأسئلة يستطيع المدير التجاري، في إطار مسؤولياته الوظيفية، أن يفعل ذلك تشخيص عمل متخصصي المبيعات:

• هل سياسة مبيعات الشركة معروفة ومفهومة لمديري المبيعات؟
• ما هي المهام والأهداف الشخصية التي سيعمل عليها المتخصصون كجزء من استراتيجية المبيعات الشاملة للشركة؟
• كيف ترتبط الأهداف الشخصية للمديرين بالأهداف العامة للشركة؟
• كيف يقدم كل موظف نفسه داخل قسم المبيعات؟(في أغلب الأحيان، تتكون هذه الوحدة من متخصصين فرديين يعملون بشكل مستقل تحت الإدارة العامة.).
• ما هو الأكثر أهمية لمديري المبيعات؟الجواب على هذا السؤال هو أهمية عظيمة. من النادر جدًا أن نسمع من الموظفين أن أهم شيء في عملهم هو المبيعات وزيادة مستويات المبيعات. في أغلب الأحيان، يقوم المديرون بتسمية شيء آخر لا يرتبط مباشرة بعملية التداول.

تسمح لك هذه الأسئلة بمعرفة ورؤية كيف يضع مديرو المبيعات أنفسهم ومسؤولياتهم داخل الشركة. تساعد الإجابات والعمل عليها في تكوين مبادئ مشتركة لاستراتيجية المبيعات وفهم أهميتها لنجاح الشركة.

يعتبر المدير التجاري الموهوب أن من مسؤولياته الوظيفية الاهتمام بالتطلعات الداخلية وتحفيز الموظفين وتعزيز وتطوير نقاط القوة لدى المتخصصين وتقليل تأثير عيوبهم على سير العمل. يساعد هذا النهج المتوازن والكفء على تحسين أداء المبيعات والارتقاء بفريق الإدارة إلى مستوى جديد تمامًا.

النهج 2. انضباط المبيعات في شركتك.يجب أن تسمح عملية إدارة التجارة وتطويرها للمديرين بإظهار مزاياهم والاستفادة منها بشكل أكثر فعالية في عملهم. في كثير من الأحيان، يفتقر المتخصصون الموهوبون إلى الانضباط والاتساق في أنشطتهم. ليس من السهل تدريب الموظفين على فن البيع، لكن العديد من المديرين يعتقدون أن التدريب الخاص هو الذي يوفر ذلك معلومات عامةوالمعرفة العالمية يمكن أن تحل هذه المشكلة. ومع ذلك، بدلاً من تعليم الجميع كل شيء، فمن العملي جدًا إيلاء اهتمام خاص لخلق الدافع والإلهام المناسبين في إعداد مدير المبيعات. بفضل تدريب الشركات على القضايا التجارية، من الممكن تشخيص المتخصصين، وفقا لهذه البيانات، لإنشاء برنامج تدريبي مع نهج فردي لكل موظف، باستخدام دوافعه الحقيقية. ثلاثة أسئلة يمكن أن تساعد في هذا:

• لماذا ينخرط المديرون في هذه الأنشطة بالذات؟
• وكيف يقومون بواجباتهم بالضبط؟
• ما هي النتائج التي يتم تحقيقها؟

وهكذا يخضع مدير المبيعات للتدريب وفق خطة فردية تنعكس نتائجها على أرقام مبيعات الشركة، مما لا يسمح له بإخفاء عيوبه.

النهج 3. اعرض بمثال.المدير التجاري هو أفضل نموذج يحتذى به لمديري المبيعات. ولكن قد يحدث أنه بسبب انشغاله الشديد بالمهام الإدارية، لا يمكنه دائمًا أن يُظهر عمليًا كيفية أداء مسؤولياته الوظيفية بشكل احترافي في مجال مبيعات المنتجات. إذا كان المدير التجاري يسعى جاهداً لفهم موظفيه، فعليه أن يحاول السير "كيلومتراً واحداً بأحذيتهم". سيكون هذا النهج مهمًا بشكل خاص عندما يتولى متخصص جديد هذا المنصب. يتضمن هذا المنصب مجموعة واسعة من المسؤوليات وبالتالي لديه متطلبات عالية:

• التعليم: اقتصادي أو مالي عالي (في حالات نادرة، تقني)؛
• خبرة في منصب إداري - من 3 سنوات؛
• الأنشطة العملية في مجال إدارة شؤون الموظفين - من 3 سنوات؛
• خبرة في تنظيم وإدارة عمل قسم المبيعات.
• معرفة عميقة في مجال التسويق والإعلان.
• مهارات الاتصال والصفات القيادية الواضحة؛
• خبرة في المفاوضات والمبيعات.

بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يتم الترحيب به:

• الخبرة في ملف تعريف الشركة (على سبيل المثال، منظمة البناء تفضل المتخصصين الذين عملوا بالفعل في مجال البناء)؛
• مهارة اللغة الإنجليزية؛
• خبرة في أتمتة العمليات التجارية (في أغلب الأحيان المبيعات).

بالإضافة إلى المتطلبات المذكورة أعلاه، يجب على المرشح تقديم خطاب مكتوب بشكل جيد ملخص.

ليس لدى جهة التوظيف معلومات حول المهارات والمواهب والمعرفة الفريدة لمقدم الطلب. يجب على أي متخصص يتقدم للوظيفة المطلوبة أن يكون قادرًا على تقديم سيرته الذاتية في ضوء أفضل. من نواحٍ عديدة، سيعتمد الأمر على ما إذا كان سيتم قبوله لهذا المنصب أم لا.

السيرة الذاتية للمدير التجارييجب أن تحتوي على المعلومات التالية:

• البيانات الشخصية (تاريخ الميلاد، العنوان المسجل أو مكان الإقامة، وما إلى ذلك)؛
• التعليم (مؤسسات التعليم العالي وجميع الدورات)؛
• الخبرة العملية (اسم الشركات والمنصب والمسؤوليات)؛
• المهارات والقدرات المهنية (في هذه المرحلة من المهم الإشارة إلى المزايا التنافسية)؛
• معلومات إضافية (معرفة البرامج واللغات).

عند كتابة سيرتك الذاتية، يمكنك الاستعانة بالتوصيات التالية:

• حاول وصف إنجازاتك المهنية باستخدام الأرقام والبيانات المحددة.
• وضح اتجاه نشاط تلك المنظمات التي كنت فيها موظفًا سابقًا.
• حاول أن ترى سيرتك الذاتية من خلال عيون صاحب العمل المحتمل.

تنفيذ استراتيجية تطوير الشركة، والمدير التجاري في نفس الوقت منسق ورئيس عدة أقسام:

• قسم التسويق؛
• قسم المبيعات؛
• قسم التموين؛
• قسم الخدمات اللوجستية.

بالإضافة إلى ذلك، يعمل المدير التجاري كمرشد للموظفين الجدد.

رأي الخبراء

المديرون التجاريون في 80٪ من الحالات هم متخصصون من ذوي الخبرة في أقسام المبيعات

ايليا مازن،

المدير العام لمكتب Premier CJSC، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

غالبًا ما يحدث أن يصبح المتخصصون الذين يؤدون واجبات المدير التجاري لبعض الوقت من كبار المسؤولين أو أصحاب الشركات. على سبيل المثال، يواجه المديرون الماليون أو الإداريون مثل هذه التطورات المهنية بشكل أقل تكرارًا.

في الغالبية العظمى من الحالات (80٪)، يصبح المديرون التجاريون متخصصين في المبيعات ذوي الخبرة الذين قادوا العمل في مجالات كبار الشخصيات كمديرين أو قادة. في بعض الأحيان، يمكن للمتخصصين من قسم المشتريات أيضًا أن يصبحوا مديرين بهذه الرتبة.

مسؤوليات المدير التجاري تعني حل المشكلات في مختلف مجالات النشاط. يفترض هذا أن المتخصص الذي يتعامل بنجاح مع هذه الوظائف قادر على شغل منصب أعلى. وبالتالي، فإن العمل كمدير تجاري يعد تجربة قيمة للغاية من حيث اكتساب المهارات المهمة والصفات المهنية، فضلاً عن تكوين اتصالات مفيدة للأنشطة المستقبلية.

مع التغييرات التي تحدث في مجال الأعمال ومع تطور السوق في المجال التجاري، بدأت تتشكل مجالات منفصلة: التسويق والشراء والمبيعات. ونظرًا لهذه الاختلافات، يتم أيضًا مراجعة وتعديل دور المدير التجاري في الشركة.

يجب أن نتذكر أن تطوير كفاءات المدير التجاري يتأثر بتفاصيل الصناعة التي تعمل فيها المؤسسة. على سبيل المثال، مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجاريةيشمل:

• معرفة قواعد قبول وتخزين وإصدار الشهادات للبضائع؛
• فهم ظروف السوق للمنتجات المتخصصة والبيئة التنافسية و الأسواق الاستهلاكية;
• مهارات استخدام تقنيات التحليل والتنبؤ بالتجارة: طريقة العامل، SWOT، الهامش، وغيرها؛
• فهم تعقيدات عملية تنظيم بيع البضائع.

مسؤوليات المدير التجاري لشركة البناءافترض أن المتخصص على دراية جيدة بما يلي:

• في خدمات البناء والهندسة.
• في المظاهر التنموية سوق البناءوحالته الراهنة؛
• في إعداد وثائق المشاركة في المناقصات والمسابقات؛
• في تطوير عقود تقديم الخدمات الهندسية والإنشائية.

مدير الشؤون التجارية لشركة التموينيؤدي واجبات مماثلة لتلك التي يشغلها منصب مماثل في شركة تجارية. على سبيل المثال، فهو مسؤول عن:

• تنظيم جميع أعمال مؤسسات تقديم الطعام، من معداتها إلى بيع المنتجات؛
• تخطيط وتنظيم افتتاح مرافق جديدة؛
• تطوير اتجاهات جديدة لبيع السلع والخدمات.

في مصنع التصنيع، المدير التجارييجب أن يؤدي الواجبات المتعلقة بمعرفة:

• تقنيات الإنتاج وإصدار شهادات المنتج؛
• القدرات الصناعية للشركة؛
• اقتصاد إنتاجها.

مسؤوليات المدير التجاري لشركة ذات مسؤولية محدودةتفترض وجود السمات المميزة التالية:

• في شركة ذات مسؤولية محدودة، يتم تعيينه في منصب رئيس المؤسسة، الذي يقدم تقاريره إليه مباشرة، ويتولى دور أحد مديري الشركة؛ يمكن لأحد مؤسسي الشركة أن يصبح مديرًا تجاريًا، ويمكن أيضًا انتخابه والموافقة عليه بموجب محضر الاجتماع العام للمؤسسين؛
• المدير التجاري لرجل أعمال خاص يدير الشركة أو يكون أحد المديرين في مناطق معينة، ويقدم تقاريره إلى المالك.

يتأثر مقدار أجر المدير التجاري بعدة عوامل مختلفة. كقاعدة عامة، يتراوح الدخل الشهري من 50000 إلى 500000 روبل. غالبًا ما يحدث أنه إذا كان راتب المدير التجاري منخفضًا، فإن مسؤولياته الوظيفية تقتصر فقط على إدارة قسم المبيعات، ومع دفع أجر أعلى، يمكن لهذا المتخصص أن يتولى دور مدير الشركة. مستوى متوسطيتم تحديد الأجر الشهري للمدير التجاري بمبلغ 100000 روبل. وتضاف إلى هذا المبلغ حزمة اجتماعية: يتم سداد تكاليف صيانة النقل الرسمي، الاتصالات المتنقلة، يتم دفع النفقات الطبية والإجازات والرياضة وما إلى ذلك.

حقوق ومسؤوليات المدير التجاري

وبالإضافة إلى الراتب المطلوب، يصبح المدير التجاري صاحب حقوق معينة:

• تمثيل مصالح الشركة في المفاوضات - وهذه إحدى المزايا التي تتيح لك طلب المعلومات والأوراق المتعلقة بالشؤون التجارية للشركة؛
• القيام بدور فعال في إعداد الأوامر والتعليمات والتقديرات والاتفاقيات من أجل تحقيق الربح للشركة؛
• التصديق على وثائق التوقيع الخاصة بك المتعلقة بالمجال التجاري لأنشطة المؤسسة؛
• تشجيع ومعاقبة مرؤوسيك من أجل زيادة كفاءة أنشطتهم، وتطوير طرق مختلفة لتحفيزهم؛
• إرسال مقترحات إلى رئيس الشركة لمحاسبة الموظفين ورؤساء الأقسام ذات الصلة لأسباب تأديبية ومادية (بناءً على نتائج عمليات التفتيش).

المدير التجاري مسؤول عن عملية تدريب الموظفين التي تهدف إلى تحسين موظفي المؤسسة. يمكنه بنفسه إجراء محاضرات وندوات خاصة بالشركة، وتنظيم وبدء الدورات التدريبية، وشرح للموظفين معنى استراتيجية التطوير الشاملة للشركة ورسالتها. ستشمل مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجارية التفاوض وتنظيم الاجتماعات مع الشركات الموردة الشريكة. تحتل استراتيجية التسويق أيضًا مكانًا مهمًا في أنشطة هذا القائد: فهو يطورها بعناية ويفكر فيها جيدًا، لأنه بدون الإعلان "فقط النعناع يمكنه كسب المال". مسؤولية أخرى مهمة للمدير التجاري هي اتخاذ الإجراءات اللازمة لتقليل التكاليف والنفقات، خاصة خلال فترات تزايد أرباح الشركة.

الشركات الاحتكارية قادرة على الاستغناء عنها مثل هذا المتخصص، الذين يروجون للعلامة التجارية، لأنهم لا يحتاجون إلى الإعلان عن علامتهم التجارية أو الترويج لها. في شركات التصنيع والتجارة أحجام صغيرةوغالبا ما يتم إلغاء هذا المنصب، حيث يمكن بسهولة توزيع جميع مسؤوليات المدير التجاري بين المديرين العاديين.

رأي الخبراء

الشركات الكبيرة جدًا والصغيرة جدًا لا تحتاج إلى مدير تجاري

ايليا مازن،

المدير العام لمكتب Premier Holding، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

إذا كانت الشركة بحاجة إلى الحصول على شروط العرض والمبيعات الجذابة، فإنها تحتاج إلى منصب مدير تجاري ضمن الموظفين. خلاف ذلك، فإن مثل هذا الموقف ليس ضروريا للغاية. يمكن أيضًا للمؤسسات الكبيرة أو الصغيرة أن تعمل بدون مدير تجاري. إن نفقات المدير الأعلى كبيرة، ولن تتمكن الشركات ذات الدخل الصغير من دفع ثمن مثل هذا المنصب: في كثير من الأحيان يتولى المالك مسؤوليات المدير التجاري في مثل هذه الشركات. إذا كان لدى المؤسسة العديد من المؤسسين، فيمكنهم توزيع وظائف مختلفة فيما بينهم: يتعامل شخص ما مع المجالات المتعلقة بالربح والدخل، ويتولى شخص ما القضايا الإدارية والتجارية، وما إلى ذلك.

في الشركات التي تمثل الشركات الكبيرة، يتم تنفيذ واجبات المدير التجاري من قبل رؤساء المناطق الفردية. وفي الوقت نفسه، تحتاج المؤسسات في قطاع الأعمال المتوسطة الحجم إلى منصب مدير تجاري، لأن مستوى دخل الشركة بأكملها يعتمد على أنشطته.

لسوء الحظ، في مؤسسات التعليم العالي لا توجد فرصة لدراسة تخصص المدير التجاري. ولكن حتى الحصول على التعليم لا يعني أن الشخص يتمتع بالكفاءة المهنية العالية في مجاله. الأهم من الدبلوم هي المعرفة والمهارات والكفاءات الخاصة. بالإضافة إلى امتلاك خاص تطبيقات الكمبيوترتعد الخبرة في مجال ترويج المنتجات وفهم علم نفس المستهلك بالإضافة إلى هيكل وميزات عملية البيع أمرًا مهمًا. غالبًا ما يحدث أن يكون الموظف العادي قادرًا على أداء واجبات المدير التجاري بشكل أفضل من المتخصص الذي يأتي من الخارج. العامل الأساسي هو القدرة على تطبيق المهارات الإدارية وتحقيق نتائج حقيقية في نمو دخل المؤسسة. من المهم أن نفهم أن مثل هذا القائد هو في المقام الأول منظم ومدير، ثم المؤدي فقط.

عند البدء في أداء واجبات المدير التجاري، يجب على المتخصص الحذر التعرف على معلومات حول المؤسسة ومميزات أنشطتها، يسمى:

• دراسة القوانين المنظمة لعمل الشركات التجارية.
• يفهم الهيكل التنظيميالشركات؛ تزويد نفسك بمعلومات كاملة حول مجموعة المنتجات وتكنولوجيا إنتاجها؛
• فهم أساليب تحليل الأسواق الحالية، وكذلك الحصول على فكرة عن الأساليب التي تسمح لك بالبحث عن تقنيات جديدة؛
• التعرف على جميع الاتجاهات الحالية، وكذلك الواعدة أو البديلة لمبيعات المنتجات؛
• الحصول على فكرة عن الوضع الحالي في الصناعة التي تعمل فيها الشركة؛
• التعرف على قواعد وإجراءات إبرام العقود مع الموردين والعملاء؛ دراسة الجوانب النظرية للتسويق.
• جمع المعلومات حول الممارسات المبتكرة الأجنبية في إدارة عمل الشركة في مجال الترويج وبيع المنتجات؛
• معرفة معايير ضمان سلامة الموظفين.

قد يكون للمواقف التالية عواقب على المدير التجاري في شكل عقوبات وغرامات:

• الأداء غير السليم للواجبات الرسمية أو التهرب منها؛
• تجاهل أوامر وتعليمات الموظف الأعلى رتبة؛
• إساءة الموقف الرسميوالصلاحيات الرسمية من أجل تلبية الاحتياجات المادية أو الشخصية الأخرى؛
• تقديم بيانات مشوهة وتقديم التقارير إلى رئيس هيئات التفتيش الحكومية أو؛
• موقف غير مسؤول تجاه السلامة من الحرائقوغيرها من الظروف التي تشكل تهديدا لحياة وصحة الموظفين؛
• عدم الامتثال الانضباط العماليوكذلك عدم اتخاذ الإجراءات اللازمة لضمان ذلك ضمن فريق العمل؛
• الجرائم ذات الطبيعة الإدارية أو المدنية أو الجنائية؛
• التسبب في أضرار مادية للشركة نتيجة لإجراءات غير قانونية أو التقاعس عن العمل.

اليوم، في كل شركة تقريبا، تكمن قيمة الموظف، أولا وقبل كل شيء، في فعالية عمله. هذا المؤشر مهم للغاية، لأنه غالبا ما يعتمد عليه حجم الأجور وطبيعة التوصيات المقدمة من الإدارة.

يمكن أن تساعد الجوانب التالية في تقييم جودة وفعالية واجبات المدير التجاري:

• الالتزام المطلق بكل نقطة من الوصف الوظيفي.
• الامتثال للنظام المعمول به والتبعية. المدير التجاري المثالي هو موظف مسؤول يتمتع بدرجة عالية من الانضباط الذاتي والتنظيم، ويدرك مسؤوليته عن النجاح الحالي والمستقبلي للشركة.
• تحقيق النتائج وفقا ل خطة العمل الحاليةالشركات. يجب أن تتم أنشطة الشركة باستمرار وفقًا للاستراتيجيات الموضوعة وأن تخضع للتحقق (وكذلك المؤشرات الاقتصادية). قد يكون عدم الالتزام بالمواعيد النهائية لتنفيذ أي بند التأثير السلبيمن أجل تطوير الشركة في المستقبل.

يتحقق الأشخاص أو السلطات التالية من فعالية واجبات المدير التجاري:

• يراقب رئيس الشركة يوميا تصرفات مرؤوسه، وهو ثابت و علاقة وثيقةمعه قضايا الإدارة;
• تقوم لجنة التصديق الخاصة مرتين على الأقل سنويًا بمراجعة جميع وثائق المؤسسة، كما تتحقق أيضًا من عمل المدير التجاري للتأكد من فعالية وكفاءة أداء واجباته الرسمية.

في كلتا الحالتين، يتم التقييم وفقًا لمعايير محددة: مدى تعامل المتخصص مع الوظائف الموكلة إليه ومدى دقة تجميع وثائق التقارير.

الصعوبات الرئيسية في عمل المدير التجاري

تتطلب إدارة عملية البيع اهتمامًا لا هوادة فيه ومراقبة مستمرة لأداء المبيعات. قد تكون هناك صعوبة أخرى في أداء واجبات المدير التجاري متجذرة في حقيقة أنه في بعض الأحيان يتعين عليك القتال مع موظفيك.

1. ألق نظرة فاحصة على خصومك.

قد يسعى بعض الموظفين العاديين في القسم التجاري أو رؤساء الخدمات الأخرى سرًا لشغل منصب شخص أعلى رتبة.

المرؤوسين. إنهم منافسون بالمعنى الحقيقي للكلمة، حيث يظهرون النشاط والطموح والمثابرة في حركتهم نحو هدفهم المقصود: أن يحلوا محل القائد. المرؤوسون على استعداد لإثبات نتائجهم وإنجازاتهم أنهم يستحقون تحمل مسؤوليات رئيسهم. بالإضافة إلى ذلك، يميل المديرون إلى انتقاد أولئك الذين يديرونهم بشدة. ستكون سلطة المدير التجاري في نظرهم منخفضة جدًا إذا اعتقدوا أنه ليس لديه موهبة للبيع، ولا يعرف شيئًا عن التسويق وغير قادر على التوصل إلى اتفاق مع شريك أو عميل مهم.

ومع ذلك، فإن المديرين يغفلون حقيقة أنهم لا يعملون جنبًا إلى جنب مع رئيسهم، وبالتالي لا يمكنهم تقييم صفاته المهنية بشكل موضوعي. لذلك، من المهم للغاية الحفاظ على سلطة المدير التجاري بين مرؤوسيه مستوى عالتأكيد كفاءته بأمثلة على المبيعات الناجحة أو إبرام المعاملات المهمة.

كبار المديرين. إنهم ليسوا منافسين مباشرين للمدير التجاري. إن رئاسة قسم تجاري ليس بالأمر السهل؛ إذ يتولى مديره العديد من المسؤوليات المتنوعة درجة عاليةالمسؤولية عن الأخطاء. في الوقت نفسه، من المهم معرفة أن هناك استثناء: إذا تم فصل وظائف المبيعات والإعلان في الشركة، فيمكن لمدير التسويق تقديم مطالبة بهدف أن يصبح رئيسًا لكلا المجالين.

كقاعدة عامة، يمكن أن تنشأ مثل هذه المنافسة في الشركات التي لم يتم تطوير ثقافة الشركة بشكل جيد، وعمليات الأعمال ليست راسخة، وليس من الواضح تماما للموظفين ما هي مسؤولياتهم بالضبط. وليس من المستغرب أن يحاولوا التنافس على الموارد والأراضي، حيث يكتسبون المزيد من الفرص لاتخاذ القرار والسلطة. يمكن فقط للرئيس التنفيذي للشركة تغيير هذا الوضع بشكل كبير من خلال اتخاذ قرارات إدارية لتنظيم أنشطة الموظفين بشكل واضح.

2. حافظ على لياقتك.

يجب على المدير التجاري أن يؤكد باستمرار كفاءته في منصبه: إظهار العمل الفعال مع العملاء، وإدارة قسمه بشكل فعال، وأداء واجباته الوظيفية بشكل احترافي. سيساعد هذا في التغلب على الصعوبات المحتملة في مجال إدارة شؤون الموظفين في مهدها.

للقيام بذلك، يجب عليك التحقق بانتظام من البيانات التي تأتي من المديرين وعدم الثقة بنسبة 100٪ في صحة تقاريرهم. هناك احتمال ألا يكره المرؤوسون أن يحلوا محل قائدهم، وبالتالي يقدمون معلومات كاذبة عمدًا في تقاريرهم حول أرقام المبيعات والوضع في الصناعة. من الأفضل للمدير التجاري ألا ينعزل في الداخل المكتب الخاصوالاهتمام النشط بما يحدث في السوق، وما هي الابتكارات والتقنيات الناشئة، وما هي التغييرات التي يتم ملاحظتها في سلوك المستهلك وفي موقفهم تجاه منتجات الشركة.

• تعتبر الكفاءة الأساسية ضرورية لأي مدير حتى يشعر بالثقة ولا يواجه صعوبات في إدارة الموظفين. من أجل حماية نفسك ومنصبك، من المهم أن تحدد موقعك نقاط القوةوالقدرات التي سيتم تقديرها بشكل خاص من قبل الموظفين والأقران والإدارة. على سبيل المثال، إذا كان المدير التجاري يجيد تنظيم علاقات فعالة دون خلافات وتناقضات بين أقسام المبيعات والإنتاج والتسويق والمالية، فإن هذه المهارة ستسمح له بالحفاظ على مكانه في الشركة.
• لا غنى عنها. هذه ملكية بهايصبح الموظف ملحوظا عندما يذهب في إجازة أو إجازة مرضية. في مثل هذه اللحظات يلاحظ الأشخاص في الشركة أنهم في غيابه يواجهون مشاكل وصعوبات إضافية. في الوقت نفسه، لا ينصح بإظهار الزملاء على وجه التحديد أنك لا غنى عنه، لأنه من السهل جدًا إزعاج الآخرين بمثل هذا السلوك. قد تنظر الإدارة إلى هذا على أنه خطر محتملومحاولة التخلص من هؤلاء الموظفين.

3. العمل مع الموظفين.

إحدى المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري هي إقامة علاقات مع مديري المبيعات. ستكون الكفاءة مساعده المخلص في هذه العملية: يجب إظهارها في وقت قصير لكل من الموظفين ورئيس قسم المبيعات.

إقامة اتصال مع المرؤوسين. حاول التواصل بشكل أكثر نشاطًا وفي كثير من الأحيان مع المديرين.

4. بناء خط دفاع.

قد يكون مفتاح حل مشاكل الموارد البشرية هو وجود علاقة أوثق مع إدارة الشركة، مما يعني توسيع نطاق الفرص لحل المشكلات مقارنة بالمنافسين.

• أظهر للمديرين كفاءتك.في حالة حدوث مضاعفات، يمكنك أن تثبت لمرؤوسيك قدرتك على حل المشكلات بكفاءة بمساعدة أحدهم مكالمة هاتفيةإلى الشخص المناسب. من خلال هذا الإجراء البسيط، ستكشف عن عدم كفاءة المتقدمين لمنصبك في حل المشكلات الرئيسية.
• تهديد خصمك. في بعض الأحيان قد يتطلب الموقف اتخاذ إجراءات أكثر حسماً ضد منافسك: يجب أن توضح أن منصبه في الشركة قد يصبح أكثر صعوبة إذا كان لا يريد التفاعل بسلام. اشرح لخصمك أنك ستكون حاضرا في جميع الاجتماعات حيث يجب عليه الإبلاغ عن جميع الصعوبات والإجراءات المتخذة. إذا أظهر عدم الكفاءة فيما يتعلق بمهام عمله، فسيكون القرار لك.
• اشرح موقفك للرئيس التنفيذي.أولاً، عليك أن تفهم بالضبط الإجراءات التي اتخذها خصمك للتعامل معها الوضع الإشكالي. إذا اتضح أن أحد المنافسين قد خصص ببساطة نتيجة نشاط الفريق، على سبيل المثال، استراتيجية مبيعات جديدة، فأثبت للمدير المساهمة التي قدمتها في هذا العمل. أظهر لرئيسك أنك تعرف بالضبط متى ستظهر النتائج الأولى.
• احصل على دعم المجلس. حاول أن تشرح بشكل معقول مدى خطورة هذه التطلعات المهنية على الشركة ككل. فهل يشكل خلق سابقة مماثلة تهديدا، بمعنى أن رؤساء الأقسام الآخرين سوف يرغبون في التخلص من قيادتهم؟

5. العمل بشكل منهجي.

ستساهم المراقبة المستمرة للوضع في الشركة في التصدي الفعال للمنافسين والقضاء على الصعوبات في إدارة شؤون الموظفين. كلما زاد الوضوح في فهم الوضع داخل الفريق والتبادل النشط للمعلومات مع الموظفين، كلما زاد أمان المدير التجاري في مكانه. من المهم أن تكون قادرًا على إظهار احترافك وكفاءتك بشكل علني وواضح لكل من المرؤوسين والإدارة العليا.

إشارات الخطر. علامة التحذير الأولى هي انخفاض كمية المعلومات التي يقدمها لك مرؤوسوك، أو عدم موثوقيتها. إشارة الخطر الثانية هي المطالبات التي يتم التعبير عنها بشكل عدواني من قبل رئيس خدمة المبيعات أو موظفيه العاديين. وكقاعدة عامة، يحاول رئيس القسم إلقاء اللوم على المدير التجاري في أخطائه وأخطائه. أما الحالة التي يلجأ فيها الموظفون إلى الإدارة العليا متجاوزين المدير التجاري فتدل على الثالث علامة تحذير. لتجنب هذه اللحظات، من الأفضل أن نسعى جاهدين لتكون على دراية بجميع الفروق الدقيقة في عمل قسم المبيعات ومنع الهجمات المحتملة. سيسمح لك ذلك بالحصول على ثقة الإدارة حتى في حالة الصراع الصعب، مما سيساعدك على الحفاظ على منصبك في الشركة.

أفضل 5 كتب مفيدة للمدير التجاري

• "التزويد العجاف. كيفية بناء علاقات فعالة ومفيدة للطرفين."في كتابهما التالي، يقدم جيمس بي ووماك ودانييل تي جونز للقراء توليف آليات الاستهلاك والتوفير، حيث يتم إعطاء الدور الرئيسي للأخير. لكي تُرضي عميلك بشكل كامل، عليك أن تحل مشكلته بشكل فعال من خلال توفير ما هو مطلوب، في الوقت المناسب وفي المكان المناسب، بما يتوافق تمامًا مع رغبات العميل. سيكون هذا الكتاب مفيدًا ومثيرًا للاهتمام للمديرين المتوسطين والكبار ورجال الأعمال وموظفي الوكالات الاستشارية وطلاب ومعلمي التعليم العالي. المؤسسات التعليميةالتوجه الاقتصادي.
• "مستكشف الصفقات: ممارسة المبيعات الإستراتيجية من الألف إلى الياء."مؤلف هذا الكتاب أليكسي سلوبوديانيوكيفهم تفاصيل بيع المنتجات لمؤسسات بأكملها ويحاول فهم آليات اتخاذ قرارات الشراء. إحدى التوصيات الرئيسية للمؤلف هي وضع خطة عمل محددة والعمل مع العميل بما يتفق بدقة معها، بدءًا من المكالمة الهاتفية الأولى والاجتماع الأول.
• "دليل البقاء: البيع." فون أيكن جونيحاول أن يفهم، مع القراء، بالضبط كيف يمكنك زيادة الأرباح في عملك من خلال أخذ زمام المبادرة في عملية إبرام المعاملات بين يديك. من خلال التصرف بهذه الطريقة، يمكنك زيادة الأرباح حتى لو مشاكل اقتصاديةوعدم استقرار نظام السوق، فعند فقدان العملاء، تنخفض ميزانيات الشركة وأحجام السوق.
• "كيف تصبح معالج مبيعات: قواعد لجذب العملاء والاحتفاظ بهم." جيفري فوكسيقدم في كتابه نصائح بارعة يمكن أن تساعد القراء على التعامل مع منافسيهم في أي مجال. توصيات المؤلف ذات طبيعة تطبيقية ولا تخلو من الحكمة، لذا ستكون مفيدة لجميع الأشخاص المهتمين، وخاصة متخصصي المبيعات وكبار المديرين.
• "البيع الصعب: حث الناس على الشراء تحت أي ظرف من الظروف."كتاب دانا كينيديسيكون مساعدًا ممتازًا على طريق تحقيق الثروة والاستقلال والسلطة. يقدم المؤلف النصائح حول نوع أخصائي المبيعات الذي يجب أن يكون اليوم من أجل التغلب على المستويات المهنية في هذا المجال.