وظائف ومسؤوليات المدير التجاري. المدير التجاري: المسؤوليات والمتطلبات والصفات الشخصية

• كيف تطور مفهوم "المدير التجاري".
• المسؤوليات والمهام الوظيفية مخرج تجاري.
• ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟
• ما هي الحالات التي ينصح فيها بإعادة تسمية المدير التجاري إلى مدير المبيعات؟
• ما هي المؤسسات التي يمكن للمدير التجاري أن يكون مسؤولاً عن الشراء؟

مخرج تجارييتعامل مع مجالات النشاط المتعلقة بقضايا التوريد والأنشطة الاقتصادية والمالية ومبيعات الشركة.

أصبح مصطلح "التجارة" أساسيًا للأشخاص الذين كانوا أول من عمل في روسيا كمديرين تجاريين. بعد كل شيء، هناك العديد من الاتجاهات الاقتصاد المحليفي التسعينيات كان يعتمد على إعادة البيع. لذلك، كان العمل بأكمله يعتمد على التجارة - الشراء بشروط أفضل ثم البيع بسعر أعلى. تم تعيين هذه المهام لكل من عمال النقل المكوكيين العاديين والشركات بأكملها التي تمكنت اليوم من الوصول إلى الملايين من حجم مبيعاتها.

في ذلك الوقت، لم يكن لدى العديد من الشركات حتى مناصب مدير المبيعات أو مدير المشتريات، ولم يكن مصطلح “التسويق” معروفًا إلا لعدد قليل من الناس. تم تعيين المدير التجاري في دور ثانٍ بعد المدير العام، الذي كان عادةً مساهمًا أو مالكًا للشركة.

يتحدث المدير التنفيذي

ايليا مازن،المدير العام لمكتب Premier CJSC، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

غالبًا ما ينمو الأشخاص الذين يشغلون منصب المدير التجاري ليصبحوا مالكين ومديرين ناجحين للمؤسسات. مثل هذا التقدم الوظيفي أقل شيوعًا بين المديرين الماليين أو الإداريين. المديرون التجاريون في 80% من الحالات هم متخصصون ذوو خبرة في أقسام المبيعات، كمديرين أو مديرين تنفيذيين مسؤولين عن مناطق كبار الشخصيات. في بعض الأحيان، يصبح المتخصصون الذين يتركون أقسام المشتريات مديرين تجاريين أيضًا.

يتم تكليف المدير التجاري بمسؤوليات وظيفية في عدة مجالات من النشاط في وقت واحد. ولذلك فهو يتمتع بالمهارات الكافية للانتقال إلى منصب أعلى. لذلك، في منصب المدير التجاري، يكتسب الشخص خبرة قيمة ومهمة للغاية، ويتقن المهارات اللازمة ويشكل روابط مفيدة للعمل في المستقبل.

وبما أن جميع الأعمال والأسواق أصبحت أكثر تحضرا، بدأ فصل المهام المنفصلة عن الأنشطة التجارية - بما في ذلك وظائف التسويق والشراء والبيع. ولذلك فإن دور المديرين التجاريين في عمل الشركات قد شهد بعض التغييرات.

مؤشرات الأداء الرئيسية للمدير التجاري: أمثلة حسابية

استخدم محررو مجلتنا أمثلة لمعرفة المؤشرات والمبلغ الذي يجب أن يكافأه القائد.

المسؤوليات والمهام الوظيفية للمدير التجاري

تشتمل منطقة مسؤولية أي مدير تجاري على عدد من الوظائف الأساسية:

1. تحديد قنوات التوزيع للسلع والخدمات.
2. التخطيط الاستراتيجي للشركة.
3. العمل مع مقدمي الخدمة.
4. تنظيم عمل قسم المبيعات.
5. السيطرة على الميزانية في جميع مكونات الشركة.
6. تنسيق تسويق الشركة.
7. تقليل تكاليف الأعمال.

قد يختلف تفسير بعض الشركات لمنصب المدير التجاري. دعونا نلقي نظرة على هذه المشكلة بمزيد من التفصيل باستخدام الأمثلة العملية.

المدير التجاري = رئيس قسم المبيعات

في هذه الحالة، على مخرج تجاريتعيين الحد الأدنى من الوظائف. وسيكون مسؤولاً فقط عن مبيعات شركته. لن يكون المسمى الوظيفي الأكثر ملاءمة في هذه الحالة مخرج تجاري، ومدير المبيعات. لمنع شعور شخص ما بتخفيض رتبته، يمكنك إعادة تسمية المنصب أثناء تغيير القيادة في هذا المنصب.

رأي الخبراء

أندريه ميلييف، المدير التجاري لمجموعة شركات هوسر، سانت بطرسبرغ

في شركتنا، سيدير ​​المدير التجاري قسمين للمبيعات - مشاريع الاتصالات المعقدة والمعدات الهندسية. نحن منخرطون حاليًا في إعادة تنظيم وإعادة هيكلة العمليات التجارية لشركتنا. الغرض من هذه التحولات هو زيادة كفاءة تفاعلنا مع السوق، والتفاعل الداخلي داخل الشركة نفسها - بين الإدارات المسؤولة عن مجالات الخدمات اللوجستية والمبيعات والإنتاج. من المهم أن يتم ضمان الإدارة في الشركة من نقطة واحدة - من أجل سياسة موحدة للعمل مع السوق. في المستقبل، عندما يتم تشكيل العمليات التجارية، من الضروري اختيار العمال من موظفي قسم المبيعات الحاليين الذين سيصبحون رؤساء هذه الإدارات.

المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق

يتوافق هذا الخيار مع منصب مدير التسويق والمبيعات، والذي أصبح شائعا في الممارسة الغربية. يحتاج مدير التسويق والمدير التجاري في شخص واحد إلى القدرة على التنقل بشكل مثالي في اتجاهات السوق، مع مراعاة تفاصيل عمل الشركات المنافسة وتفضيلات العملاء وتوقعاتهم. لكن إدارة المبيعات في السوق غالبا ما تتطلب أقصى قدر من الكفاءة، ولهذا السبب يتلاشى التسويق نفسه في الخلفية. نتيجة ل مخرج تجاريقد لا يكون لديك الوقت الكافي لمجال التسويق. وبالتالي، قد يكون هناك نقص في أدوات التسويق اللازمة، فضلاً عن المهارات اللازمة لاستخدامها عملياً، والنظرة الإستراتيجية للمنظور المتوسط ​​المدى لتنمية السوق.

• الدافع المادي للموظفين. نصيحة من المدير العام

المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق + رئيس المشتريات

يوفر الجمع بين التسويق والمبيعات والشراء بيد واحدة مجموعة من المزايا المهمة عند اختيار المنتج الأكثر رواجًا في الوقت الحالي، وأيضًا مع فهم صفات المستهلك للمنتج (مهم جدًا عند اختيار المنتجات). يصبح هذا الخيار ذا أهمية خاصة، في المقام الأول، للشركات الوسيطة والتجارية. ولكن ينبغي استخدامه بحذر شديد إذا كانت الشركة لا تتعاون مع الموردين المنتظمين، وبالتالي من الضروري تحليل السوق التنافسية بانتظام للعثور على الأكثر الظروف المناسبةشراء في مثل هذه الظروف، يزيد الاحتمال أنه أثناء السعي لتحقيق خطة المبيعات، لن تتاح للمدير الفرصة لإيلاء الاهتمام الواجب للبحث الخيارات المثلىالعمل مع المورد الخاص بك.

رأي الخبراء

يوليا كوروليفا،المدير التجاري لشركة التوزيع الوطنية CJSC، موسكو

المبدأ الأساسي لدينا الهيكل التنظيمي– كفاءة اتخاذ القرار والتنقل. ولذلك، يتم توحيد كتلة المبيعات بأكملها (بما في ذلك الشراء والتسويق والمبيعات)، ويتم إسناد هذه الوظائف إلى القسم التجاري. لا تشمل مهام المدير التجاري المراقبة فحسب، بل تشمل أيضًا العمل نفسه مع العملاء، وإبرام اتفاقيات توريد البضائع مع الشركات المصنعة الكبيرة، ومراقبة اتجاهات الأسعار في أسواقهم. يتيح لنا تنظيم العمل هذا الحصول على معلومات موثوقة دون تحريف. على سبيل المثال، يمكن تشويهها داخل الشركات التي يتم فيها تعيين مجالات النشاط هذه إلى أقسام مختلفة (قد يكون هناك عدم تناسق في الإجراءات). بفضل المبدأ التنظيمي، تضمن شركتنا الإدارة التشغيلية لعملياتها التجارية مع تقليل التكاليف.

المدير التجاري = المدير العام

هناك خيار مماثل ممكن عندما لا يكون المدير العام مستعدًا رسميًا لنقل مهامه كرئيس للشركة، ولكنه لا يشارك فعليًا في الإدارة التشغيلية. وبالتالي، يتم تعيين مهامه إلى "يده اليمنى" - النائب الأول، المدير التنفيذي، وفي الشركات التي تعطى فيها الأولوية للأنشطة التجارية، يتم تعيين هذه الوظائف للمدير التجاري. أنا شخصياً ضد هذا المزيج من الوظائف. يحتاج المدير العام إلى توزيع الموارد في جميع مجالات النشاط. وعندما تنشأ النزاعات (على سبيل المثال، بين الإدارات المالية والتجارية)، يجب أن يصبح المدير العام محكماً مستقلاً. عندما يتم تعيين المهام الإدارية إلى المدير التجاري، هناك خطر من أن يتم نقل هذه العمليات لصالح الأقسام التجارية.

رأي الخبراء

ديمتري جريشين، المدير التجاري لشركة أكوا ستار بموسكو

أنا أعمل كمدير تجاري، لكن في الحقيقة أنا مكلف بمهام المدير العام. لأن مالك شركتنا، بخططه الطموحة لغزو اتجاهات جديدة (لا تتعلق بمجال نشاطنا الرئيسي)، يسعى جاهداً لتحقيق السيطرة الكاملة على أنشطة الشركة، ولكن في نفس الوقت يحتفظ بالوقت الكافي للعمل في مشاريع جديدة. ونتيجة لذلك، تنشأ بعض المشاكل - حيث يستغرق اتخاذ القرارات المهمة في الشركة وقتًا طويلاً.

من خلال الجهود المشتركة تمكنا من الابتعاد عن السيطرة الكاملة (على كل قرش يتم إنفاقه)؛ وتم تسليط الضوء على بعض القضايا التي يمكن أن تؤثر على عمل الشركة - الخصائص الوظيفيةالمعدات والخدمات اللوجستية والعوامل المالية المتعلقة بالقروض وسدادها. أقوم بحل هذه المشكلات بالاشتراك مع مديرنا العام. وفي الوقت نفسه تظل جميع القضايا تحت سيطرة المدير العام.

وبالتالي، تظل الشركة حقًا تحت سيطرة الرئيس التنفيذي، ولكن في نفس الوقت لديه المزيد من وقت الفراغ.

ديمتري كوروف، المدير التجاري لشركة ISG، موسكو

بواسطة خبرة شخصيةأستطيع أن أقول إن المدير التجاري يستطيع أن يحقق عملاً فعالاً بشرط أن يكون "متوازناً" من قبل المدير المالي. لأنه خلاف ذلك، قد تركز مسؤوليات وظيفة المدير التجاري إلى حد كبير على التجارة، وبالتالي تفويت قضايا الكفاءة التشغيلية.

في معظم الحالات، يكون سبب سوء التفاهم بين المدير العام والمدير التجاري هو حلهم للمشاكل على مختلف المستويات. اضطررت إلى العمل عندما قام المدير العام بتعيين ناقل النشاط الذي يعيق التطور التجاري من منصب المدير التجاري. في الواقع، ما كان أكثر أهمية هو سعر سهم الشركة، والذي تأثر بعوامل كثيرة.

ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟

الشركات التي لا يكون بيع الخدمات أو المنتجات فيها صعبًا بشكل خاص لا تحتاج إلى مدير تجاري. في الأساس، هذه هي الشركات التي تحتل مكانة قريبة من الاحتكار في السوق (مع الأخذ بعين الاعتبار موقعها أو تفاصيل منتجاتها أو عوامل أخرى). دور العامل التجاري منخفض في الشركات التي تقدم تطورات فردية أو حصرية. يمكن لمثل هذه الشركات العمل في أي صناعة - بدءًا من تطوير البرامج الاحترافية المتخصصة للغاية وحتى المنتجات الهندسية المعقدة. في هذا القطاع يتم إعطاء أهمية أكبر لممثلي القسم الإبداعي أو قسم الإنتاج، حيث يقتصر دورهم على عرض وعرض المنتجات المطورة. في كثير من الأحيان تتم إدارة مندوبي المبيعات من قبل أحد كبار المديرين، وبالتالي فإن المدير التجاري ليس له أهمية خاصة.

يتحدث الرئيس التنفيذي

ايليا مازن، المدير العام لمكتب Premier Holding، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

تنشأ الحاجة إلى مدير تجاري عندما يتعين على الشركة الجمع بين عاملين - الحصول على الظروف المواتيةالإمدادات والمبيعات. إذا غابت إحدى هذه الوظائف أو أصبحت لا مركزية، فلا داعي لتعيين مدير تجاري.

كما أن الشركات الكبيرة جدًا أو الصغيرة جدًا لا تحتاج إلى مدير تجاري. ففي نهاية المطاف، لا تستطيع الشركات الصغيرة ببساطة تحمل تكاليف المديرين. وكقاعدة عامة، في هذه الحالة يتم استبدال المدير التجاري مباشرة بمالك الشركة.

إذا كان لدى الشركة العديد من المؤسسين، فإنهم عادةً ما يقومون بتوزيع مجالات الإدارة فيما بينهم. أحدهما يأخذ على عاتقه كتلة كسب المال، والثاني يتولى المجمع الإداري والاقتصادي، الخ.

في حالة الشركات الكبيرة، غالبًا ما يتم توزيع مهام المدير التجاري بين رؤساء المناطق.

ولكن في عمل الشركات المتوسطة الحجم، يصبح المدير التجاري شخصية رئيسية - مدير أعلى، عليه جزء الإيراداتعمل.

دون الخوض في جوهر العمل، قد يعتقد المرء ذلك قسم المبيعاتيتبع تمامًا مبدأ طاقم العمل. القسم التجاري ليس كلاً واحدًا: وظائفه ومبيعاته مقسمة إلى مكونات مستقلة، ولكن في نفس الوقت لها نفس القيمة وتعادل عمل القسم بأكمله. هدفهم المشترك الوحيد هو إجبار المشتري على شراء منتج معين. حقيقة أن كل مكون يعمل بشكل مستقل في القسم التجاري لا ينبغي أن تؤثر سلبا على العمل، كل جانب من النشاط يقدم مساهمته الصغيرة في أنشطة المؤسسة بأكملها.

ماذا يفعل القسم التجاري في الشركة؟

السمات المميزة لأي نشاط هي وجود اتجاهه وتنظيم المهام لتحقيق القمم المطلوبة. الغرض من القسم التجاري هو الاستحواذ من قبل الأفراد أو الكيانات القانونيةالسلع والخدمات المعروضة في السوق، أو استبدالها بسلع أخرى لتحقيق المنفعة المتبادلة. ومن المثير للاهتمام أن العناصر التي يتم تشغيلها عن طريق التسويق يتم تشغيلها أيضًا بواسطة القسم التجاري. إن تنظيم القسم التجاري معقد ولكنه في نفس الوقت يسمح له بأداء العديد من المهام.

الهدف الرئيسي للقسم التجاري هو إنشاء نظام محدد من التدابير التي تهدف إلى تنظيم عمليات الشراء والبيع وتلبية الطلب وتحقيق الربح.

تنقسم جميع العمليات التي ينظمها القسم التجاري للمؤسسة إلى نوعين: تكنولوجي وتجاري.

ترتبط العمليات التكنولوجية باللوجستيات. ويقصد بهذا المفهوم جميع العمليات التي تتم أثناء نقل البضائع (النقل والتفريغ والتخزين والتعبئة والتغليف). وتعتبر هذه العمليات استمراراً لعملية الإنتاج وحركة النقل المباشرة.

تمثل المعاملات التجارية جميع العمليات المتعلقة بشكل أو بآخر بالبيع والشراء. تتضمن هذه القائمة أيضًا العمليات التنظيمية والاقتصادية. لا يمكن القول أنها ترتبط مباشرة بالبيع والشراء، ولكن هذه العمليات تؤثر بالتأكيد على تنظيم تدفق التجارة.

العمليات التجارية هي أيضًا وظائف القسم التجاري:

• دراسة الطلب على المنتج وتوقعاته. دراسة طلب المستهلك على مجموعات معينة من السلع؛
• البحث وتحديد الموردين؛
• جميع الإجراءات المتعلقة بتشكيل مجموعة المنتجات؛
• إدارة تشكيلة؛
• المبرر الاقتصادي لاختيار مورد معين؛
• تنظيم العلاقات مع الموردين؛
• تنظيم الخدمة؛
• إبرام وإنهاء العقود، كل العمل مع الوثائق؛
• اختيار تقنيات التسويق لبيع البضائع؛
• استخدام التسويق في الشبكات الاجتماعية والإعلان على الإنترنت وما إلى ذلك.
• تقييم ودراسة الأنشطة الخاصة.

أمثلة على معايير القسم التجاري

يجب أن يكون أساس استخدام أي تقنيات وإجراءات في الأنشطة التجارية هو الظروف السائدة حاليًا في السوق.

لن يتطور العمل الصحيح والمنتج للقسم التجاري للمؤسسة إلا إذا فهم جميع الموظفين تمامًا مهام القسم التجاري:

• تطبيق؛
• توقعات المبيعات؛
• سياسة التنفيذ – المبيعات والخدمة؛
• دراسة وضع السوق؛
• الإعلان والتسويق وتطوير التجارة؛
• تحديد الأسعار لمجموعة كاملة من السلع؛
• التعبئة والتغليف والتوزيع؛
• الموظفين التجاريين.

مسؤوليات القسم التجاري

لا تزال العديد من الشركات تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لمسؤوليات الإعلان للوكالات المتخصصة. تحدد إدارة المؤسسة فقط سياسة إجراء الحملات الإعلانية. ولكن حان الوقت لنفهم أن الإعلان يحدد إلى حد كبير سياسة الشركة نفسها، ويعتمد عليه بشكل مباشر تصور الشركة من قبل العملاء. الحل الأفضل في هذه الحالة هو تقديم منصب مسؤول القسم التجاري.

هذا الشخص ضروري للتأكد من أن الإعلان يعزز سياسة الشركة، لكنه لا يثبتها. دعاية جيدة- من الشروط المهمة لبيع وشراء البضائع. تحتاج الشركة إلى توقيت جهودها وفقًا لقدرات المبيعات والإنتاج والتوزيع.

البحث عن المتجر

لا يهم من أين تم الحصول على المعلومات حول الوضع الحالي للسوق (التقديم على وكالات الإعلان، الملاحظات الخاصة، الاستخدام معلومات عامةكمصدر)، فهو العنصر الأكثر أهمية لتنفيذ الحملات التسويقية. إن مسؤولية استرجاع المعلومات الملقاة على عاتق الإدارة العليا ستجعل أي معرفة مكتسبة عديمة الفائدة وغير ضرورية. سيكون من الأفضل بكثير تعيينها إلى "طبقة العمل"، فإن أي معلومات يتم تلقيها ستصبح أداة تخطيط قوية بالنسبة لك. تساعد تقنية أبحاث السوق هذه في تنظيم أنشطة جميع طبقات الموظفين في القسم التجاري، وكذلك التنبؤ بالمبيعات. لم يتم استخدام أبحاث السوق على نطاق واسع حتى الآن في عمل المؤسسات.

تخطيط مجموعة المنتجات وتحديد الأسعار

إن تحديد الأسعار في الأقسام التجارية من قبل المسؤولين لم يتجذر بعد في الشركات المحلية. وتحديد الأسعار في الأقسام التجارية يعتبر بدعة. لكن حقيقة أن موظفي القسم التجاري يجب أن يكون لهم تأثير على نطاق البضائع واضحة للجميع. الحل الوسط للخروج من هذا الوضع هو إنشاء مقر جديد لتحديد الأسعار، والذي سيشرف عليه المسؤولون التجاريون.

التنبؤ وتخطيط الدخل والرواتب

يعتمد تخطيط حجم المبيعات والدخل المستقبلي على الربح المخطط له. وعادة ما يتم تعيين هذه المسؤولية لجميع مستويات الإدارة. ومع ذلك، من أجل حساب الربح المخطط له، تحتاج إلى إنشاء توقعات المبيعات. وهذا ما يفعله القسم التجاري حيث يتم دراسة الوضع الحالي للسوق والمبيعات السابقة. هذه هي الطريقة الوحيدة للحصول على التوقعات الأكثر دقة.

تنظيم المبيعات في الأنشطة التجارية العامة

ومن مزايا هذا المفهوم القدرة على تنسيق عمل خدمات الموظفين في القسم التجاري. ميزة أخرى لا شك فيها هي أن استخدام هذا المفهوم يعني تنسيق العمليات التجارية مع مكونات العمل الأخرى (الإنتاج والعمل الإداري والتمويل). لكن المساهمة الأكثر أهمية التي يقدمها هذا المفهوم هي أن المبيعات تصبح مرتبطة بشكل وثيق بأنواع أخرى من الأنشطة التجارية. وبالتالي، يحصل رئيس القسم على قدر أكبر من حرية العمل والكثير من الوسائل الجديدة لإدارة القسم التجاري. يقيم رئيس القسم علاقات مع الإدارة في مجال الإعلان والبحث والتخطيط وتطوير العمليات. ومن خلال الجهود المشتركة، مسترشدين بالسياسة العامة للشركة، يحققون أهدافهم.

كيف يبدو هيكل القسم التجاري للمؤسسة؟

حينما منظمة جديدة، القسم التجاري يظهر من تلقاء نفسه، يتطور بشكل عفوي، عمله غير منسق. القسم التجاري في مثل هذه الشركات ليس لديه واضح الحدود المقررةيتم تحديد المسؤولية ومستويات التبعية باستخدام الهيكل التنظيمي. إلا أن ذلك لا يمنع القسم من مواصلة عمله.

عادة، يتم إلقاء اللوم على أداء القسم غير المنتج على مندوبي المبيعات. لكن المسؤولية تقع أيضًا على عاتق القسم التجاري بأكمله. يؤثر كل خطأ في الموضوع على نظام المبيعات بأكمله.

تم إنشاء العديد من أنواع الهياكل المختلفة، تم تصميم كل منها لأداء مهام معينة وتحقيق الأهداف المحددة. من المهم للغاية أن يتطابق الهيكل التجاري وسياسة التوزيع للشركة، وبهذه الطريقة فقط سيكون من الممكن تنفيذ الأهداف الإستراتيجية لتطوير الأعمال بشكل فعال.

من بين العديد من أقسام المبيعات، غالبا ما يتم استخدام المبادئ التالية لتنظيم عمل القسم التجاري.

جغرافية.لاستخدام هذا النوع من التنظيم، من الضروري وضع وحدة مبيعات في كل منطقة في النموذج الممثل الرسميأو فرع.

خضروات.وهو ينطوي على المنافسة بين الفرق، كل منها مسؤول عن بيع منتج معين، في نفس الأسواق.

عميل.يقسم هذا النوع من التنظيم الأقسام إلى فئات متخصصة في مستوى معين من العملاء. عادةً ما يتم تقسيم الأقسام إلى قسم للعمل مع عملاء الشركات وقسم البيع بالتجزئة. ولكن هناك أقسام خدمات تجارية بها عدد كبير من الأقسام.

وظيفي.الحالة التي تتكون فيها عملية البيع من التنفيذ المتسلسل للمراحل التالية:

• البحث واختيار قاعدة العملاء؛
• مناقشة ظروف العمل والمبيعات التجريبية؛
• متابعة التعاون والخدمة؛

ويراعي هذا النوع من التخصص تقسيم الأقسام إلى مراحل مبيعات. غالبًا ما يتم استخدام القسم في المتخصصين في الأقسام التجارية الذين يعملون مع قاعدة العملاء والمبيعات المباشرة، والمتخصصين الخلفيين المشاركين في المبيعات اللاحقة وتقديم الخدمات.

مصفوفة.يتم استخدامه بشكل أكثر فائدة من قبل المنظمات التي تبيع سلعًا معقدة، فكرية وتقنية. وتتشكل مبيعات هذه الشركات في شكل مشاريع. عادة، تقوم هذه الشركات بتعيين متخصصين بارزين في كل مجال من المجالات المستخدمة في الإنتاج، وجميعهم يتناوبون في العمل مع العميل. ومن الأمثلة الجيدة على الشركات التي تستخدم هذا الهيكل هي الوكالات الاستشارية، وشركات تكنولوجيا المعلومات، وما إلى ذلك.

مبادئ التنظيم	مزايا	عيوب
جغرافية	بنية بسيطة وقرب من العملاء. انخفاض تكلفة المبيعات وانخفاض التكاليف الإدارية نسبيا.	فوائد التخصص مفقودة. سيطرة إدارية محدودة على تخصيص قوة المبيعات. من الصعب العمل مع تشكيلة واسعة قابلة للتبديل. أداء المنطقة يعتمد إلى حد كبير على الممثل.
ثانوية	من الأسهل نقل المعرفة المتخصصة عبر أنواع المنتجات. أسهل لتخطيط عمليات التسليم للعملاء. في حالة الإدارات المتنافسة، تغطية الأراضي العالية.	ازدواجية الجهود: عميل واحد - عدة بائعين. تكاليف إدارية كبيرة. مطلوب درجة عاليةتنسيق العمل.
من قبل العملاء	يسمح لك بمراعاة اهتمامات واحتياجات العملاء بشكل أفضل. درجة عالية من السيطرة على توزيع الجهود البيعية.	هناك خطر "فقدان" مكانة العميل التي يحتمل أن تكون مثيرة للاهتمام.
وظيفي	انخفاض اعتماد العملاء على بائع معين. يتيح التخصص في المبيعات لمندوبي المبيعات التركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل. يمكن "تفريغ" مندوبي المبيعات الأقوياء بموظفين أقل تكلفة.	مطلوب درجة عالية من تنسيق العمل (خاصة للإدارات ذات الوظائف المختلفة). من الضروري تحفيز العديد من الإدارات المستقلة لتحقيق نتيجة مشتركة في العمل مع العميل.
مصفوفة (تصميم)	التركيز السريع للموارد غير المتجانسة لفترات مختلفة. درجة عالية من السيطرة على عمل مندوبي المبيعات وفريق المشروع.	ارتفاع تكاليف المبيعات والإدارة. صعوبات في التحفيز ومحاسبة التكاليف. تضارب مصالح المشاركين.

المبادئ الأساسية للعمل الإنتاجي للهيكل التنظيمي للقسم التجاري:

1. الامتثال الكامل للهيكل لأهداف وأولويات المؤسسة.
2. بناء هيكل حول وظائف معينة.
3. تحديد الحقوق والمسؤوليات والصلاحيات في الهيكل.
4. تحديد درجة التحكم اعتمادًا على حجم المبيعات واستقلالية البائعين أثناء المعاملات.
5. تطوير مرونة الهيكل. ويجب أن تتكيف مع ظروف السوق، وتوافر بعض المنتجات، وتقلبات الأسعار.
6. يجب أن يكون الهيكل متوازنا ويأخذ في الاعتبار مصالح الأقسام الأخرى: قسم التوريد، القسم المالي، قسم التسويق.

يعد الهيكل المتطور أحد أهم الجوانب الضرورية لتطوير الشركة، ولكن لا يمكن لجميع المؤسسات التفاخر بوجود قسم تجاري. ويعتبرها الأغلبية إجراء شكليا، لكن غياب هذه المكونات يؤدي إلى فوضى واسعة النطاق. في حين أن الموظفين الأكثر خبرة يفهمون تمامًا "التسلسل الهرمي" للمؤسسة، إلا أن هذا قد يمثل مشكلة للقادمين الجدد. إن إنشاء هيكل معين سيساعدهم على التكيف بشكل أسرع. تعتبر الأنظمة التي لا تحتوي على هيكل مفيدة للمديرين المتوسطين، وفي مثل هذه المواقف يحاولون الحصول على سلطة غير مستحقة.

تظل كل شركة فريدة من نوعها، لذلك لا يمكن القول أن العمليات فيها هي نفسها. الهيكل الذي تم إنشاؤه ل شركة كبيرة، يمكن أن يكون مختلفًا تمامًا عن الهيكل الذي تم إنشاؤه لمكتب صغير. من أجل رسم الهيكل الصحيح، من الضروري رسم مخطط للإدارات المحتملة للنشاط التجاري.

خصائص العناصر الهيكلية الرئيسية للقسم التجاري

تكوين القسم التجاري

في بعض الشركات التجارية، يجتمع مجلس الإدارة لحل مشاكل مهمة. هذا هو الاسم الذي يطلق على اجتماع لكبار المتخصصين من القسم التجاري. المناقشات المفتوحة تساعدهم على تحقيق أهدافهم معًا، والعثور عليها أفضل الخياراتحل المشاكل الإنتاجية والتجارية، وتجنب تجزئة مصالح الإدارات.

الخيار التالي لبناء الهيكل التنظيمي ممكن أيضًا. ويصبح مدير التسويق هو المشرف المباشر على المدير التجاري أو يديره بشكل غير مباشر.

هناك خيار آخر لتطوير الهيكل التنظيمي وهو تقديم منصب مدير الإدارات التنفيذي (التجاري). سيكون هذا المخطط مفيدًا لتلك المؤسسات التي تحتاج إلى تقليل عدد مسؤوليات المدير العام ومنحه الفرصة للتعامل مع المهام الأكثر إلحاحًا وأهمية. على سبيل المثال، قد يقضي وقته في إقامة علاقات تجارية مع الشركات أو الموردين. المدير التنفيذيقد يتولى أيضًا خدمة الأمن أو القسم التجاري.

قسم المبيعات

ليس قسم المبيعات وحده هو المسؤول عن النجاح التجاري، بل أيضًا مكونات الإنتاج الأخرى. ومع ذلك، فإن هذا القسم يجلب الربح الرئيسي للمؤسسة. يجب تصحيح أخطاء نظام قسم المبيعات بشكل واضح، ويجب تحفيز الموظفين، عندها فقط سيكون دخل المؤسسة مرتفعًا قدر الإمكان.

للراحة، يتم استدعاء رؤساء كل قسم كبار مديري القسم التجاري. بكلمات بسيطة، ولكل قسم رئيسه الخاص الذي يتحكم في عمله بشكل كامل. هناك اختلافات مختلفة في أسماء هذه المواقف، ولكن الجوهر لا يتغير.

إن القول بأن قسم المبيعات هو قلب الشركة يتم تأكيده من خلال التدفقات المالية والمعلومات العديدة التي تربطه بالأقسام الأخرى.

اسم	من/إلى (القسم، الخدمة)
تدفق الدخل
سياسة المبيعات - مفهوم المبيعات والتشكيلة والأسعار وما إلى ذلك.	مخرج تجاري. تسويق
الدعم المنهجي لتنظيم وإدارة المبيعات	رئيس قسم المبيعات. مخرج تجاري
المنتج: التوفر للمبيعات الحالية والمخزون المخطط له وعمليات التسليم المجدولة	توزيع المنتجات (المستودع)
تسليم البضائع للعملاء: بالضبط إلى العنوان، في الوقت المحدد، دون المساس بجودة المستهلك	توزيع المنتج (التوزيع)
معلومات عن توافر وحركة البضائع	توزيع البضائع (المستودع). شراء. الخدمات اللوجستية. ديسيبل
نقدي	المحاسبة، القسم المالي
الدعم المادي (معدات مكان العمل - الهواتف وأجهزة الكمبيوتر، وما إلى ذلك)	مدير مكتب
دعم المعلومات ونتائج الحسابات التحليلية	قاعدة البيانات، تحليلات التسويق
	تسويق
التحليلات بناء على نتائج المبيعات	تسويق
نتائج عمل المطالبات	تسويق
نتائج أبحاث التسويق: خطة المبيعات المضادة للعملاء والقطاعات والمناطق، وأشكال جديدة للعمل مع العملاء، وما إلى ذلك.	تسويق
بيانات عن الكفاءة الاقتصادية للمبيعات حسب المنتج	الدائرة المالية. ديسيبل
بيانات حسابات العملاء المستحقة القبض	محاسبة. ديسيبل
الموظفين الذين يقررون كل شيء	خدمة شؤون الموظفين
حل موضوع مثير للجدلمع العملاء	خدمات قانونية. خدمات الأمن
تيار الصادرة
الأموال الموجودة في البنك/النقد، المعاملات المبرمة، العقود، الأوامر	المحاسبة، القسم المالي
ميزانية المبيعات (خطة المبيعات)	الدائرة المالية. تسويق
تشكيلة خطة النظام للسلع	إنتاج. شراء. توزيع المنتج. الخدمات اللوجستية. تسويق
ميزانية التكلفة	الدائرة المالية
معلومات عن آراء العملاء حول جودة سلع وخدمات الشركة	تسويق
معلومات عن حالة السوق المستهدف، يتم جمعها نيابة عن خدمة التسويق	تسويق
مقترحات لسياسة المبيعات للشركة	مخرج تجاري. تسويق
قواعد بيانات العملاء الحاليين والمحتملين. التقارير التشغيلية لمديري المبيعات. التقرير النهائي لقسم المبيعات عن نتائج العمل للفترة	مخرج تجاري. الدائرة المالية. تسويق

المجموعات التجارية التشغيلية

يتم تقسيم المجموعات التشغيلية وفق معايير معينة ويعتمد عددها على تجزئة السوق، إلا أن هناك عوامل أخرى تؤثر على ذلك. إذا كان نطاق وحجم البضائع الموردة صغيرا، يتم تقسيم المجموعات التجارية حسب المنطقة. وبخلاف ذلك، يتم تقسيم المجموعات التجارية إلى مجموعات من السلع الموردة إلى المناطق المعنية. من المربح أكثر للمؤسسات التي تبيع أو تتلقى البضائع من شركة البيع بالجملة أن تشكل مجموعات فيما يتعلق بهذه الأطراف المقابلة. يتم استخدام نفس المخطط لمنظمات المبيعات للمؤسسات الأخرى.

تتكون هذه المجموعة من 2-4 أشخاص، ولا يوجد قائد محدد، ويتم اتخاذ جميع القرارات بشكل جماعي. وعليه فإن الفريق بأكمله يتحمل مسؤولية خطأ أحد المشاركين. تؤدي طريقة التنظيم هذه إلى عمليات عمل أسرع، والتفاني الكامل لكل موظف، وزيادة كفاءة وجودة العمل بشكل عام، وتبسيط تدريب الموظفين الجدد وخلق منافسة معينة بين المجموعات. تقوم المجموعة أيضًا بإجراء بعض التحليلات للقسم التجاري.

يكون العمل في القسم التجاري مثمرًا إذا تم الالتزام بهذه القواعد الثابتة:

1. يمنع تفويت المكالمات الهاتفية خلال يوم العمل.
2. يجب أن يكون كل موظف "ذكيًا" في المجال الذي تعمل فيه مجموعته ولا يمكنه تحمل فجوات المعرفة.
3. إذا كانت المجموعة غير مختصة بمسألة العميل، يتم إعادة توجيهه للخدمة إلى مجموعة لديها المعرفة اللازمة.
4. يجب على أعضاء المجموعة اختيار ساعات الغداء الخاصة بهم، وكذلك استبدال بعضهم البعض أثناء وجود أحد الموظفين في إجازة. إذا لم يتم حل المشكلة سلميا، يتم إحالتها إلى الإدارة العليا للنظر فيها.

يبدو الموقع المثالي للمجموعات التجارية كما يلي: جميع المجموعات موجودة في غرفة واحدة، مفصولة بشاشات. لدى كل موظف الهاتف الخاصوشاشة شخصية متصلة بشبكة مشتركة.

إدارة التنسيق والمشتريات

يعتمد تنظيم الأنشطة التجارية بشكل شبه كامل على عمل هذا القسم. وهو يعمل بشكل وثيق مع كل من الإدارات المتخصصة الأخرى والمجموعات التجارية.

وتتمثل مهام إدارة التنسيق والمشتريات فيما يلي:

• توزيع ومراقبة البضائع الواردة؛
• السيطرة على تنفيذ المهام من قبل الإدارات؛
• تتبع كفاءة عمليات التسليم وتقديم الضمانات للعملاء؛
• الاحتفاظ باحتياطي من البضائع المطلوبة في المستودعات؛
• السيطرة على وحدة سياسة المؤسسة؛
• وضع مقترحات لتغيير نطاق السلع فيما يتعلق بالطلب عليها؛
• إنشاء مجموعات تجارية للعمل مع الموردين.

دائرة النقل والعمليات الجمركية

ويرأس القسم مدير تجاري . المهام الرئيسية لإدارة النقل والخدمات الجمركية هي كما يلي:

1. ابحث عن طرق النقل الأكثر ربحية.
2. مراقبة المستندات الجمركية وتسجيل جوازات المعاملات.
3. تنظيم دعم المنتج بناء على طلب العميل.
4. إنشاء مستودعات جديدة أو مناطق إعادة الشحن لأسباب مبررة.
5. حماية مركبات، بما في ذلك شحن.
6. مراقبة توقيت التسليم واستلام العميل للمستندات اللازمة.
7. تزويد البضائع بوثائق التأمين.

مدير التسويق يدير العديد من الأقسام. دعونا نلقي نظرة فاحصة على وظائف ومهام بعضها.

قسم التسويق والتسعير

هذا القسم مسؤول عن الدراسة المستمرة لسوق المشتري وسوق المؤسسات. المعلومات الواردة تمنحهم الفرصة لتزويد مدير التسويق بالعديد من الخيارات للترويج لمنتج معين، من بينها:

1. التغييرات في نطاق السلع مقارنة بالتوقعات ووضع السوق الحالي.
2. مقترحات لاستبدال الموردين بموردين أكثر قدرة على المنافسة (تقديم سلع أرخص أو ذات جودة أفضل من تلك المتوفرة).
3. تحسين سوق المبيعات.
4. دخول الشركة إلى مستويات أكثر تطوراً في السوق.

يحتفظ هذا القسم بسجلات لجميع المواد التي تم شراؤها وبيعها من قبل المنافسين، ويجمع جميع المعلومات الموجودة حول سياسات التسعير في السوق والبائعين المتنافسين والمؤشرات الحالية. وفي الوقت نفسه، يقوم القسم بجمع بيانات عن تلك الشركات التي اتصلوا بها على الإطلاق.

يقوم فريق التسعير بالقسم بتقديم المشورة للمجموعات التجارية حول الأسعار السائدة في السوق هذه اللحظةوالتحقق من التقارير التي تم استكمالها وإرسالها إلى رئيس القسم التجاري للمراجعة. تصدر مجموعة الأسعار أيضًا مقترحات جديدة لتغيير نطاق السلع.

قبل الاجتماعات واسعة النطاق، يبرر القسم سبب مناقشة سياسات التسعير الجديدة والتغيرات في السوق وغيرها من القضايا المهمة التي تدخل في نطاق اختصاصه.

مطلوب للقيام بالمهام التالية:

1. مراقبة فعالية الإعلان عن منتج معين، وكذلك الشركة ككل، وتجميع خصائص القسم التجاري.
2. تنظيم الحملات الإعلانية وحساب تكاليف تنفيذها وتبرير أسباب قراراتها.
3. تنفيذ خطة الحدث المعتمدة من خلال إبرام الصفقات مع شركات الإعلان.
4. إرسال الإصدارات التجريبية أو الترويجية للمنتجات.
5. إرسال منتجات الشركة للمشاركة في المعارض والأسواق المختلفة.

يمكن للشركات الصغيرة أن تجمع بين القسمين المذكورين أعلاه.

قسم الوسيط

تشارك في تطوير خطط المبيعات. ل نوعية العمليحتاج القسم إلى دعم من المكونات الأخرى للشركة: قسم التسويق والتسعير، قسم الجمارك (النقل)، قسم تنظيم الصيانة، قسم تنسيق المشتريات والمبيعات. وتشارك أيضًا جميع المجموعات التجارية المهتمة بالترويج للمنتج الذي يتم بيعه.

بعد وضع الاقتراح، تقوم الإدارة الوسيطة بتقديمه للنظر فيه من قبل مجلس الإدارة. وبعد الموافقة عليه يتحول الاقتراح إلى خطة مستهدفة.

الآن يتعين على القسم فقط العثور على وسطاء تجاريين واعدين، وإعداد جميع المستندات للتوقيع وبدء التعاون معهم. بعد توقيع العقد يقوم القسم بمراقبة الالتزام بالشروط المحددة في الوثيقة وكذلك عمل الأقسام. يتم إجراء المفاوضات بشأن إبرام العقد من قبل مدير التسويق.

المدير العام يتحدث

سيرجي ميروشنيشنكو، المدير العام لشركة غاز سريدنفولجسكايا ذ.م.م، سامارا

نحن من الاحتكارات الطبيعية، نحن شركة خدمية، لذلك ليس لدينا أقسام معنية بالبيع والشراء بالمعنى المعياري. النواب ورؤساء الفروع والإدارات الهيكلية يتبعون مدير عام الشركة. كل قسم عبارة عن وحدة هيكلية مستقلة إلى حد ما، مع عزلة مالية وخطة عمل وإجراءات لتنفيذ العمل والمدفوعات. تهدف كل عملية شراء إلى توفير الأموال اللازمة لبناء الشبكات وتحويلها. يتم شراء الجزء الرئيسي من السلع الضرورية من قبل قسم الإنتاج والمعدات التكنولوجية (UPTK)، وهو جزء من الشركة الأم، ويقدم تقاريره إلى نائب المدير العام للإدارة التجارية للمؤسسة. على مدار عدة سنوات من التشغيل، حصلت الشركة على قائمة من الشركاء الموثوق بهم، وتم تبسيط هيكل العمل، وبالتالي أعتبر أنه من غير المناسب تشكيل قسم مشتريات وتوفير منصب لرئيس هذا القسم.

يقوم موظفو UPTK والموظفون المسؤولون عن المناقصات (تنفيذ الأنشطة تحت قيادة النائب الأول للمدير العام) باختيار المورد. وبعد ذلك، يقوم قسم العطاءات بتحليل مدى صحة إجراء الشراء، واختيار المورد، إما من خلال طلب عروض الأسعار أو من خلال المنافسة. ويتم الاختيار النهائي في قسم تقديم العطاءات، ويتم وضع البروتوكول. وكقاعدة عامة، يتم تنفيذ هذه العملية عند توقيع عقود جدية وكبيرة. عادة ما يتم شراء منتج فريد من مورد معين، حيث يتم إيلاء الاهتمام هنا في المقام الأول للجودة. يقوم القسم بتوريد المنتجات إلى المستودع الرئيسي بناء على طلب الأقسام الأخرى.

كيفية تنظيم الإدارة المختصة للقسم التجاري

لا يحدث العنصر المالي لأنشطة الشركة من تلقاء نفسه، بل يجب إدارته بكفاءة.

نظام إدارة الأقسام التجارية عبارة عن مجموعة معقدة من المكونات، والعلاقات فيما بينها، وكذلك التلاعبات التي تقوم بها المؤسسة التي تمارس الأنشطة التجارية.

لتنظيم إدارة القسم التجاري من الضروري:

1. إعداد الأهداف لتنفيذ الأنشطة التجارية.
2. تفريق وظائف الإنتاج وإدارة الأعمال.
3. توزيع المهام بين موظفي قسم المبيعات.
4. تبسيط تفاعلات موظفي القسم التجاري وتسلسل الوظائف التي يؤدونها.
5. يحصل تكنولوجيا جديدةتصنيع المنتج أو إعادة بنائه.
6. تحسين نظام الحوافز والعرض والمبيعات.
7. القيام بتصنيع المنتجات والعملية التجارية والتكنولوجية.

يعتمد الهيكل الإداري على عدة أنظمة فرعية: المنهجية والعملية والهيكل وتقنية الإدارة.

تعد عملية إدارة القسم التجاري للشركة أحد مكونات المجال الإداري، والذي يتضمن تطوير هيكل الاتصالات، وإنشاء وتنفيذ لوائح الإدارة، وإنشاء هيكل دعم المعلومات الإدارية.

يعتمد تنظيم إدارة القسم التجاري على العناصر التالية:

1. تطوير.
2. تشكيل.
3. تحديد خصائص الأجزاء المعزولة بناء على المهام.
4. إنشاء مخطط تنسيقي يضمن القدرة على التكيف مع الظروف التجارية المتغيرة.
5. الفصل بين المسؤوليات بالنسبة للأنشطة التجارية.
6. تشكيل خطة لتوفير البيانات التي من شأنها أن تساعد في اتخاذ القرار.

تنقسم أهداف الأنشطة التجارية للشركة إلى مهام محددة موحدة حسب نطاق النشاط:

• شراء البضائع؛
• نظام التخزين الخاص به
• طرق البيع الخ

تعتبر المبادئ التالية أساس إنشاء الهيكل التنظيمي للإدارة التجارية وإدارتها:

1. تحديد هدف واضح ودقيق لتنظيم القسم التجاري.
2. تكوين موقف للإدارة التجارية لتحقيق الأهداف العامة للمنظمة.
3. تشكيل العمل المشترك بين الإدارات.
4. تشكيل جهاز ونظام إدارة واضح مع تبعية موحدة وتسلسل هرمي صحيح في المؤسسة. التقسيم الدقيق للمسؤوليات بين مختلف المشاركين في الإدارة.
5. بناء نهج متعدد الاستخدامات للعمل الإداري.
6. السعي للحصول على الحد الأدنى من الروابط في سلسلة الإدارة.
7. تشكيل التوجه لنظام القيادة.
8. توفير المعلومات التنفيذية.
9. المرونة والقدرة على التكيف مع البيئة المرنة لظروف السوق.

ترتبط إدارة الأعمال ارتباطًا وثيقًا بإدارة المؤسسة بأكملها. وبالتالي، عند إنشاء هيكل القسم التجاري واختيار طريقة إدارته وأنشطته، عليك أن تتذكر العلاقة بين كل عنصر يشكل جزءًا من نظام الإدارة.

أساليب الإدارة هي وسيلة للتأثير على الإدارة والعمليات المرتبطة بقسم الأعمال. وهي تتألف من الإدارية والتنظيمية والاقتصادية والقانونية. تتضمن أساليب القيادة المذكورة أعلاه مزيجًا مثمرًا. يعتمد تفاعلهم على أي ظروف تشغيل لمنظمة التداول وبيئة السوق.

• قسم المبيعات: 4 خطوات لتنظيم العمل الفعال للمديرين

المناصب الرئيسية في القسم التجاري من أجل الأداء الفعال للشركة

لإدارة قسم الخدمات التجارية بكفاءة، تحتاج إلى مشاركة الأشخاص وتنظيم العمل. من الضروري اختيار متخصصين من القسم التجاري وتدريبهم عالي الجودة وتنظيم وإدارة أنشطة الأقسام التجارية وإقامة تعاون مثمر بين الأقسام المشاركة في خدمة العملاء. لقد اكتشفنا بالفعل، في إشارة إلى التواصل الوظيفي لقسم المبيعات، أن معظم الأقسام تشارك في هذه العمليات. في هذا الصدد، فإن المهمة الرئيسية للتنظيم وإدارة المبيعات هي توافر الموظفين المحترفين، الذين يعتمد عليهم كل شيء.

رئيس القسم التجاري

في المرحلة الأولى من تنظيم القسم التجاري، لا بد من العثور على الرئيس المسؤول عن القسم التجاري، وتكليفه بمنصب وتحديد صلاحياته، ثم توجيهه نحو أهداف العمل.

المسمى الوظيفي ليس إجراء شكليا. لا تأخذ المسمى الوظيفي دون المسؤولية اللازمة. وراء منصب الموظف الذي يعمل في القسم التجاري يجب أن يكون الجوهر واضحا: واجبات الموظف، مسؤوليته تجاه المؤسسة، قدراته وصلاحياته، وكذلك المتطلبات الخاصة به.

ويرأس القسم التجاري في معظم الحالات مدير تجاري. يجب على الإدارات المتعلقة بتداول الأموال في الشركة القيام بالتلاعبات والتوجه إليه على وجه التحديد. في بعض الأحيان، اعتمادًا على حجم الإنتاج، يكون لمكان العمل المماثل في النشاط اسم مختلف: مدير المبيعات، مدير المبيعات والتسويق، أو رئيس قسم المبيعات.

المهام الأساسية للقسم التجاري ومديره. أولاً، يجب عليه تحفيز عملية بيع البضائع وزيادتها بكل الطرق الممكنة. ثانياً، تحسين اتصالات التوزيع وإتقان الشبكة الإقليمية. يجب على رئيس المؤسسة صياغة مسؤوليات الوظيفة بوضوح والتي يمكن للمدير التجاري فهمها وأدائها.

شكل آخر من أشكال التفاعل ممكن - يقوم المدير نفسه بتحليل تنظيم القسم التجاري، ويجد طرقًا جديدة لتطويرها والتقدم المحرز في المؤسسة بأكملها. وفي نهاية تكوين الأفكار يقوم أحد موظفي الدائرة التجارية بطرحها على المدير العام أو عرضها على مجلس الإدارة. فقط بعد مثل هذه الأحداث يتم تحديد الأهداف الرئيسية وتشكيل آفاق أخرى.

يوفر الوصف الوظيفي أو تنظيم القسم التجاري مثالاً على السلوك لمثل هذه الحالات. ويتناول القضايا المذكورة أعلاه المتعلقة بتحديد أهداف وغايات عمل المدير التجاري، وبناء التسلسل الهرمي للإنتاج، ونظام تفاعل الموظفين، وطرق التقييم. نشاط العملوقائمة المهام الرئيسية.

متخصصون في الأعمال

يشارك المتخصصون في القسم التجاري في تنظيم وتنفيذ العمليات اللوجستية وبيع المنتجات ومبيعات الخدمات بحوث التسويقوتقديم المشورة بشأن هذه القضايا.

وتشمل مسؤولياتهم ما يلي:

1. المشاركة في تخطيط وتنظيم الخدمات اللوجستية ومراقبة الوفاء بالالتزامات التعاقدية واستلام وبيع الأموال للمواد الخام والمواد والوقود والطاقة والمعدات.
2. تعريف متطلبات الموارد الماديةوالمنتجات النهائية ومطابقتها لجودتها مع المعايير والمواصفات الفنية والعقود وغيرها الوثائق التنظيميةوإعداد المطالبات الخاصة بأصناف المخزون الموردة منخفضة الجودة وإعداد الردود على شكاوى العملاء.
3. إجراء دراسة وتحليل شاملين لأسواق السلع والخدمات من أجل التأثير بشكل فعال على طلب المستهلكين لتوسيع مبيعات المنتجات.
4. إعداد مقترحات لتخطيط إنتاج سلع (خدمات) محددة وأسعارها بما يتناسب مع التغيرات في ظروف السوق.
5. المشاركة في تخطيط وتنظيم مبيعات المنتجات (النقل والتخزين والتوصيل للمستهلكين).
6. المشاركة في تخطيط وتنظيم الخدمات.
7. التطوير والمشاركة في الفعاليات الترويجية.
8. استشارات بشأن قضايا التسويق والجوانب الأخرى لتنظيم الأنشطة التجارية.
9. أداء الواجبات ذات الصلة.
10. الإشراف على الموظفين الآخرين.

أمثلة على المهن المدرجة في هذه المجموعة الأساسية:

1. مدير القسم التجاري هو متخصص يشارك بشكل مباشر في العمليات التجارية: الشراء والبيع. تعتمد مسؤوليات مدير القسم التجاري على تفاصيل وحجم مؤسسة معينة، والمكانة التي تشغلها في السوق، وما إلى ذلك.
2. أخصائي تسويق (أبحاث وتحليل السوق).
3. متخصص في الإعلان.
4. خبير السلع.
5. خبير اقتصادي للأعمال التعاقدية والمطالبات.

المدير العام يتحدث

إيليا مازن، المدير العام لمكتب Premier CJSC، مجموعة شركات Erich Krause، موسكو

مطلوب رئيس القسم التجاري لتنظيم عمل القسم التجاري. إذا كان من الضروري ربط مكونين: الحصول على شروط تجارية مواتية عند الإدخال، أي شروط التسليم (إما المكونات أو المنتجات النهائية)، وتحقيق ظروف البيع المواتية. وفي حالة غياب إحدى هذه الوظائف فلا داعي لرئيس القسم التجاري.

الشركات الصغيرة جدًا والكبيرة جدًا لا تحتاج إلى إدارة قسم تجاري. صغير لأنه في أغلب الأحيان يصعب عليهم دفع تكاليف فريق إدارة كبير. عادة في مثل هذه الحالات، يتم تنفيذ وظائف رئيس القسم التجاري من قبل المالك، إذا كان هناك العديد منهم، فعادة ما يتم تقسيم مجالات الإدارة بينهما: يمكن لشخص ما التعامل مع القضايا الإدارية والاقتصادية، شخص ما يتحكم في الشؤون المالية معدل الدوران والأرباح (وهو في الأساس مدير تجاري). على العكس من ذلك، في الشركات الكبيرة، غالبًا ما يتم توزيع مسؤوليات المدير التجاري بين المديرين التنفيذيين.

ولكن بالنسبة للشركات المتوسطة الحجم، يعد هذا رقمًا رئيسيًا. رئيس القسم التجاري هو أحد كبار المديرين الذي يضمن أهم شيء في الشركة - إنشاء جزء مربح.

كيفية تحليل أداء الأقسام التجارية والمبيعات

لا يهم منصبك في التسلسل الهرمي للمؤسسة، إذا كانت مسؤوليتك هي العمل في القسم التجاري والتخطيط الاستراتيجي لأنشطتها، أو على سبيل المثال، استراتيجية السوق والتسويق، فأنت مسؤول عن التنفيذ لعدد معين من المبيعات والنمو الاقتصادي للشركة.

في كثير من الأحيان، لا يتم تحقيق معدل دوران المبيعات المتوقع بسبب تضخم أسعار المبيعات، أو ارتفاع أسعار المواد الخام، أو عدم كفاية التمويل للإعلان أو انخفاض تحفيز الموظفين. إذا كان واحدًا على الأقل مما سبق أو مشاكل مماثلةمعروف لك، فعند تنظيم عمل القسم التجاري بالمؤسسة أخطأت في التخطيط. إذن أنت لم تنفق بحث عميقالمراحل السابقة، لم يتم العثور على عوامل حقيقية مؤثرة في زيادة وانخفاض المبيعات.

إذا لم يكن من الممكن جعل مجال مسؤولياتك في القسم التجاري سهل المنال ومفهومًا؛ إذا لم يكن لديك طرق لتحديد حالة الأنشطة التجارية للمؤسسة في الوقت المناسب، فعليك الانتظار للحصول على نتائج مالية حقيقية. لكن هذا لا ينطبق على الشركات التي لديها رئيس تنفيذي مختص.

عادةً ما يهتم المدير التنفيذي الجيد بما هو أكثر من مجرد المبلغ الذي تهدف إلى بيعه العام القادموعدد العملاء "الساخنين" لديك، سيكون مهتمًا أيضًا بالحقائق التي تعتمد عليها ثقتك. ولن يكتفي بالمعلومات التي تفيد بأن الشركة ضاعفت مستوى مبيعاتها لعدة سنوات، والآن هناك حاجة لتوظيف المزيد من المتخصصين ذوي الأجور المرتفعة من قسم المبيعات التجارية، الأمر الذي يتطلب زيادة في الدخل بنسبة 80٪. كما سيقوم أيضًا بتحليل نمو السوق في الصناعة، والذي يمكن أن يصل إلى 50٪. الاستنتاج يقترح نفسه، أليس كذلك؟ الجواب واضح: الشركة توقفت عن التطور ولكنها موجودة بسبب النجاحات السابقة.
لنفترض أنك شركة تصنيع أو شركة خدمات مهنية، على سبيل المثال. مهما كانت الطريقة التي تختارها الترويج الفعاليجب أن يكون من بين موظفي المنظمة عمال ستكون مسؤولياتهم الرئيسية هي التفاعل مع العملاء. تشمل هذه الأساليب المبيعات النشطة والإعلان وبرامج التسويق وتوصيات العملاء وما إلى ذلك. ما مدى عمق تحليلك للقسم التجاري؟ هل تعطي الوصف الدقيقالقسم التجاري ؟ هل يجيب نظام التحليل الخاص بك على الأسئلة: لماذا يبلغ حجم مبيعاتنا ما هو عليه الآن، وما الذي يجب علينا فعله لبيع المزيد، وما حجم المبيعات التي نحتاجها؟ يمكن لنظام التحليل المقترح الذي سننظر فيه أن يحل مشاكل مماثلة للقسم التجاري.

ما الذي يجب تحليله في أنشطة مديريك؟

1. نتيجة العمل:

• دوران؛
• العدد المحدد للعملاء النشطين والنسبة المئوية للعملاء الذين تم إدخالهم مؤخرًا في العملية؛
• متوسط ​​عدد مشتريات العملاء؛
• مزيد من الآفاق في العمل مع العميل وقدراتنا في العمل معه؛
• عدد العملاء المفقودين بين أولئك الذين تم التعامل معهم بالفعل وأولئك الذين كانوا مجرد عملاء محتملين؛
• عدد العملاء المفقودين في الماضي.

ومن خلال إدخال هذه المعلومات في ورقة عمل إكسل وحساب المؤشرات اللازمة، يمكنك الحصول على بيانات عن نتائج عمل كل مدير محدد يعمل في القسم التجاري:

• سوف يخطرك معدل الدوران بكل شيء الربح المالي, أحضره مدير الشركة ;
• سيشير لك عدد العملاء النشطين وعدد العملاء النشطين الجدد إلى مدى هدف الموظف من حيث الجذب؛
• سيشير متوسط ​​عدد المبيعات لكل عميل إلى جودة العملاء الذين يعمل معهم مدير القسم التجاري؛
• ستخبرك قدرة العميل على شراء منتجك بمدى عمق تحليل الموظف للعميل، بالإضافة إلى ذلك، ستتلقى بيانات لمزيد من مراقبة المبيعات؛
• وستشير البيانات المتبقية إلى تطور قدرات المدير في مجال العمل مع العملاء.
  تتم مقارنة جميع المؤشرات الفردية للمديرين، بشكل فردي وإجمالي، مع بعضها البعض، وسيكون من المفيد مراعاة متوسط ​​المؤشر للقسم بأكمله، وهذا سيساعدك على النظر بموضوعية وتقييم نتائج المبيعات المالية السنوية .

بداية. ومن الجدير بالذكر أنه عند تقييم النتائج، لن تجد السبب وراء اختلاف أداء المديرين عن بعضهم البعض. وإذا كنت لا تعرف الأسباب، فلن تتمكن من إدارتها بشكل صحيح وتصحيح الأخطاء وعدم الدقة. وفي هذا الصدد، من الضروري مواصلة تحليل القسم التجاري، والتعمق فيه.

2. النشاط والجهد المبذول.

إذا كنت ترغب في معرفة البيانات الكاملة لموظفي القسم التجاري للعمل مع العملاء والجهود التي بذلوها لتحقيق النجاح، فأنت بحاجة أولاً إلى وصف إجمالي جميع الإجراءات، أي تنفيذ وصف مؤشرات العمليات في مجال المبيعات.

هناك مؤشرات مختلفة، كل هذا يتوقف على خصائص عملك. عادةً ما يأتي محتوى المعلومات الحقيقي من المؤشرات التالية: المكالمات والاجتماعات والعروض. وبطبيعة الحال، يمكنهم متابعة العديد من الأهداف المختلفة، والتي يمكن أن يكون هناك الكثير منها - تبادل المعلومات، ومناقشة العرض التقديمي، والحسابات المالية، وميزات نظام الدفع أو تأكيده، وما إلى ذلك. حسنًا، إذا كانت بمثابة خطوة إلى مرحلة جديدة من العلاقات مع العميل، فإن سلم هذا التطوير يبدو كالتالي: التعرف على العميل، ثم دراسته بعمق، بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها، تحتاج إلى جذبه ومن ثم تطوير هذه العلاقات والاحتفاظ به لإتمام هذه الصفقة بتعاون مستقبلي.

الأداة الأكثر ملاءمة لعرض عمليات المبيعات والبحث عن الروابط بين الأنشطة ومرحلة معينة من المبيعات هي استخدام خوارزمية المبيعات التالية.

تحدد كل فترة عملية البيع ومرحلة البيع التي يتواجد فيها العميل. إذا قمت بتجميع إحصائيات عن العملاء الحاليين، فستتمكن من العثور على متوسط ​​مدة عملية المعاملة، مما سيوفر معلومات أولية لبناء توقعات المبيعات للعملاء "الساخنين". ومن خلال تطبيق هذه التكتيكات على العملاء الفاشلين، سوف تكتشف المرحلة التي يقرر فيها العميل الامتناع عن التعامل مع شركتك، حتى تتمكن من معرفة مدى إثارة مقترحاتك. يجب أن تبدو خوارزمية المبيعات كما يلي:

1. طلب الاجتماع وتحديد موضوعه.
2. أول لقاء.
3. تحديد احتياجات العملاء وقدرة شركتك على تلبيتها.
4. إرسال محاضر المناقشات واستبيانات توقعات العملاء.
5. حدد موعدًا لاجتماع جديد لمناقشة الاقتراح.
6. العرض الأول.
7. إرسال "العرض"

وبطبيعة الحال، عند إنشاء هذا النظام، يجب عليك توفير كافة الخيارات. ليست حقيقة أنه سيتم قبول اقتراح الاجتماع، حتى لو وافق العميل على رؤية بعضه البعض، فهو لا يوقع العقد دائمًا، لذلك عليك أن تكون مستعدًا للعديد من السيناريوهات. على سبيل المثال، إذا تم رفض توقيعك على اتفاقية، وتمكن أحد المتخصصين من الإدارة التجارية من معرفة السبب الحقيقي للرفض (يجب أن يكون قادرًا على القيام بذلك)، فإن العميل غير راضٍ عن التكلفة. التالي يمكنك إرسال رسالة شكروإخطاره كلما تغير سعر المنتج الذي يهتم به. ومع وجود قاعدة كبيرة من هؤلاء العملاء، يمكنك ترتيب عملية بيع لزيادة حصتك في السوق. ومن الممكن أيضًا النظر في خيار تقديم بطاقات التوفير، والتي عند الوصول إلى العدد المطلوب من المشتريات، ستخفض السعر إلى المستوى المطلوب.

لتحليل القسم التجاري، يجب عليك الحصول على البيانات من نتائج وصف عمليات أعمال المبيعات:

• تحديد جهات الاتصال التجارية مع العميل؛
• تحديد مراحل المبيعات.
• تعيين مرحلة المعاملة لجهات الاتصال التجارية المحددة.

تقييم أداء مديريك.

ولتحقيق ذلك، تحتاج أولاً إلى تعريف فريق المبيعات لديك بقواعد التفاعلات الناجحة مع العملاء. يجب عليك نقل مزايا تقسيم عملية البيع إلى مراحل وتحديد الأهداف التي تحتاج إلى تسجيل العملاء من أجلها. إذا تمكنت من التعبير عن أفكارك بثقة وإقناع الموظفين بفوائد مقترحاتك، فسيتم تعلم المعلومات واعتمادها.

يجب أن يتضمن التقرير النهائي لمديرك العناصر التالية:

• حصر العملاء الحاليين وتحديد مرحلة مبيعاتهم ومصدر ظهورهم؛
• مقدار الربح السنوي، البيانات الخاصة بكل عميل: تاريخ بدء العمل وآخر اتصال، نتيجتهم؛
• عند الرفض يجب الإشارة إلى السبب والمرحلة التي قرر فيها العميل الرفض.

كن مستعدًا، لسوء الحظ، قد تتلقى تقريرًا غير كامل. في بعض الأحيان لا يكون هذا جزءًا من مسؤوليات مدير القسم التجاري. إذا أصررت على تسجيل تاريخ العمل مع العملاء، رغم كل شيء، فإنك تخاطر بتلقي معلومات مضللة. ننصحك بتقديم هذه الممارسة عند العمل مع عملاء جدد.

بالنسبة للشركات الكبيرة التي لديها قاعدة عملاء ضخمة، يبدو من المنطقي التركيز على العملاء الرئيسيين، الذين عادة ما يمثلون حوالي ربع إجمالي عدد العملاء.

بعد الإبلاغ عن العملاء الحاليين، يحتاج المدير إلى الإشارة إلى عدد عمليات التلاعب النشطة تجاه كل عميل، ويمكن أن يشمل ذلك المكالمات والاجتماعات والعروض الخاصة وما إلى ذلك. من خلال تقسيم العملاء إلى مجموعات: "الشراء"، "الشراء الجديد" و"الشراء مطلقًا"، سيكون من الأسهل عليك حساب المؤشرات التي تحدد نجاح مديريك:

• المكالمات والاجتماعات والعروض لكل شيء؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض للعملاء الجدد؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض للعملاء القدامى؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض لعملاء الشراء الجدد؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض للعملاء المشترين القدامى؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض للعملاء غير المشترين.

من خلال الجمع بين المعلومات الواردة حول أنشطة المدير ونشاطه والموارد التي تم إنفاقها في جدول، ستجد إجابات الأسئلة التالية:

1. ما هو مقدار الجهد الذي يبذله مدير قسم المبيعات في العمل مع العملاء؟
2. هل يركز كل مدير على العملاء الكبار أو المتوسطين أو الصغار؟
3. أي العملاء يحققون أكبر قدر من الربح؟
4. ما مقدار الجهد (المكالمات/الاجتماعات/العروض) الذي يحتاج الموظف إلى إنفاقه لتلقي الطلب؟
5. هل يعمل المدير مع العملاء الجدد أم القدامى؟
6. ما هي نسبة العملاء الشرائيين في قاعدة البيانات بأكملها؟
7. بعد اجتياز أي مرحلة يقترب المدير من توقيع العقد؟
8. في أي مرحلة يرفض العميل عادة المدير؟
9. ما هي الأسباب الرئيسية للرفض؟
10. هل لدى المدير موقف عميق أو سطحي تجاه العمل مع العميل، هل يكشف عن إمكاناته الكاملة للتفاعل مع شركتك؟
11. ما هي نسبة العملاء المفقودين؟

ومن خلال إجراء مقارنة بين مؤشرات الأداء الرئيسية والنتائج المالية، يمكنك حساب متوسط ​​عدد المكالمات أو الاجتماعات أو المقترحات لتوقيع عقد واحد ومتوسط ​​سعره.

سوف تقول إحصائيات البيانات شيئا من هذا القبيل: يقوم أحد المتخصصين بإجراء اتصالات شهرية مع حوالي 80 عميلاً، ويحدد موعدًا مع نصفهم، ويتلقى 20 عرضًا؛ ونتيجة لذلك، يبدأ 10 عملاء في التعاون بمبلغ عقد يبلغ حوالي 5000 دولار. ومن خلال الحسابات العكسية، ستتمكن من ملاحظة الدرجة المطلوبة من إنفاق المدير للجهد المهني للحصول على ربح بالمبلغ المطلوب. من خلال تطوير نظام المكافآت المئوية، ستتمكن من التحكم في نشاط الموظفين بفضل الحوافز والمكافآت المالية.

ستزودك البيانات الناتجة بمعلومات موضوعية عن قدرات مدير القسم التجاري، ستتمكن من تحديد مجالات نموه والمساعدة في تطوير القدرات المطلوبة من أجل زيادة إنتاجيته. على سبيل المثال، إذا كان المدير يعقد عددا كافيا من الاجتماعات لكل شهر عمل، ولكن فقط جزء صغيرينتهي بتوقيع اتفاقية، ومن الواضح أن الأداء المعتاد للقسم يتجاوز نجاحه، مما يعني أنك بحاجة إلى تحديد سبب الإخفاقات ومساعدة موظفك على العمل بنجاح وزيادة الدخل. في حال لاحظت أن الموظف هادئ عدد كبير منيبذل كل جهوده في العمل مع شركاء جدد، لكنهم غير فعالين، ادرس قائمة عملائه. غالبًا ما يتبين أن المدير عمل في قطاع غير مستهدف. إذا كان الموظف مشغولا بقاعدة عملاء قديمة دون جذب تيار جديد، فيجب عليك تحفيز اهتمام الموظف بنهج مختلف، حتى لو كان أداء المدير أعلى من المتوسط. يمكن أن يساعدك نظام تقديم المكافآت للشركاء الجدد.

في الوقت الحالي، تفضل أقسام الخدمات التجارية إيجاد فرص لتقليل التكاليف التنظيمية لصالحها، وهو ما يعتمد على تلبية احتياجات العميل. لذلك، في علاقات السوق الحديثة، يقع المبدأ الاقتصادي المتمثل في "حساب منفعة المستهلك" في مركز اهتمام الإدارات التي تتحكم في الشؤون المالية للمنظمة.

مسؤوليات المدير التجاري شركة تجارية، واجبات المدير التجاري لبيع السيارات، واجبات المدير التجاري شركة بناء، مثل مسؤوليات المدير التجاري لمؤسسة صناعية، تختلف عن بعضها البعض فقط في بعض الجوانب الصغيرة والمحددة إلى حد ما من النشاط المميز للصناعة.

بشكل عام، المدير التجاري هو قائد هدفه خلق تدفق ثابت للإيرادات. يتم تحقيق هذا الهدف المشترك من خلال إدارة شؤون الموظفين في سياق 5 وظائف رئيسية: تخطيط النشاط، والتحفيز، والتنظيم، والرقابة، والتدريب.

المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات التجارية: 3 خطوات في التخطيط

يمكن للمدير التجاري أن يكون متطورًا كما يحب في الأمور الإدارية. ومع ذلك، إذا لم يأخذ في الاعتبار الجانب النفسي للتخطيط، فستبقى الخطط الجميلة على الورق. لذلك، يمكنك استخدام هذه الخوارزمية.

1. أدخل في الأرقام

في الواقع، منذ البداية، تحتاج إلى تخطيط أنشطة موظفيك بطريقة تفهم فيها الإجراءات والكميات التي يجب على كل موظف القيام بها يوميًا من أجل تحقيق هدف الربح المالي الشهري. يمكن حساب هذه المؤشرات عن طريق تحليل الربح المخطط.

أولا، قم بتعيين رقم الربح المتوقع على أساس داخلي و عوامل خارجية. ثم أوجد الإيرادات بنسبة الربح فيها. بعد ذلك، باستخدام الشيك المتوسط، يمكنك بسهولة حساب عدد المعاملات التي يجب إغلاقها في الفترة المخطط لها. يحدد الإجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين يجب معالجتهم للوصول إلى العدد المخطط للمعاملات. بعد ذلك، سيسمح لنا التحويل الوسيط بين المراحل بالعثور على العدد اليومي للإجراءات التي يجب على المديرين تنفيذها في كل مرحلة.

2. اعتني بالمديرين

الحساب الصحيح بطريقة التحلل لا يعني على الإطلاق أنه حتى مع وجود عدد كاف من البائعين، سيتم تنفيذ الخطة. لذلك عليك أن تفهم الحالة النفسية للموظفين وربما تصححها.

يميل الناس إلى وضع رؤوسهم في السحاب. وهذا هو بالضبط ما يمكن أن يعطل أي خطط. لذلك، يجب عليك التحدث مع كل موظف ومعرفة ما إذا كان قد وقع في أحد الفخاخ الأكثر شيوعًا: "العيش في الماضي" أو "العيش في المستقبل". وكلاهما سيكون له تأثير ضار على المبيعات. يمكنك تشخيص حالة المرؤوس باستخدام العلامات التالية.

1. علامات "الحياة في الماضي"

• "لم يعد الناس مهتمين بالخدمة/المنتج"
• "كان دخلي أعلى من قبل"
• "لم يعد من السهل البيع"

1. علامات "الحياة في المستقبل"

• ”الموسم المنخفض على وشك الانتهاء...“
• "سيقومون بتثبيت CRM لنا..."
• "هنا سوف يعطونني مساعدًا ..."

3. الانخراط في أهداف الموظف.

يجب أن يكون لدى الموظفين هدف شخصي ملموس في الاعتبار. مهمتك هي تحديدها وإظهار كيف يمكن تحقيقها بمجرد القيام بعملك.

1. تحديد الهدف. عادةً ما تتضمن قائمة "المعايير" اليومية ما يلي: شراء شقة، وزيارة جزر المالديف / جزر البهاما / سيشيل (ضع خطًا حسب الاقتضاء)، وشراء سيارة، والادخار لتعليم الأطفال، وسداد الديون، وما إلى ذلك. إذا، على الرغم من كل ما تبذلونه من جهود، لا تزال تلاحظ نظرة مملة وبعض الخمول على وجه البائع، فمن الأفضل أن تحل محله على الإطلاق.

2. جعل الهدف قابلاً للتحقيق. في هذه المرحلة، تساعد أداة تحديد وتقييم الأهداف مثل SMART كثيرًا. يقوم بتمرير الهدف من خلال مرشحات المعايير التي لن تسمح لك بالانحراف عن المسار المقصود:

• محددة (تحديد الهدف) ،
• قابلة للقياس (المؤشرات التي من خلالها يتضح أن الشخص يتحرك في الاتجاه الصحيح)،
• قابلة للتحقيق (إمكانية التحقيق نتيجة للإجراءات المتخذة) ،
• ذات الصلة (أهمية الهدف)،
• Timebound (الموعد النهائي الذي سيتم من خلاله تحقيق الهدف).

3. بعد بعض هدف محددنظرًا لأنه يجب عليك زيادة المستوى العام لنشاط البائع من خلال التحدث معه حول ما يود تحقيقه خلال 3، 5، 10 سنوات.

4. وأخيرًا، لا تترك الموظف لأكثر من يوم. ذكّره باستمرار بما يريد الحصول عليه. إن استخدام العبارات المميزة "الجديدة" مناسب جدًا لهذا الغرض. العبارة العلامة هي الكلمات الدالةمن الهدف الذي صاغه المدير: "شقة"، "جزر المالديف"، "سيارة"، إلخ.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري: 3 مستويات من التحفيز

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن تحفيز الموظفين يجب أن يتم تحديده من قبل المدير التجاري على 3 مستويات.

المستوى الأول هو "أنا". هذا هو المستوى الأساسي - الدافع المادي، الذي يعتمد حجمه على أداء المرؤوس. إنه مبني على مبدأ الدخل "المعقد" للبائع: راتب ثابت (يصل إلى 30-40%) + راتب ميسر لتحقيق الأهداف (10-20%) + مكافآت (50-70%). حسنًا، وبالطبع، لا تنسَ العبارات المميزة: "سيارة!"، "شقة!"، "جزر المالديف!"

المستوى الثاني هو "أنت". هنا، يتم تحفيز الموظفين بشكل غير مادي، من خلال إشراكهم في المسابقات، أو المنافسات، أو العكس، والعمل الجماعي وأحداث الشركات. ونتيجة لذلك، يصبح الفريق أكثر اتحادًا وودودًا.

المستوى الثالث هو "الأعمال". لذلك، لن يكون من الممكن أن نشرح على الفور للموظفين لماذا يجب عليهم إدراك أهداف الشركة التي يعملون فيها على أنها أهدافهم الخاصة. سيتعين علينا تطوير مجموعة كاملة من التدابير لتعزيز ثقافة الشركات والسلوك الأخلاقي مع العملاء. تدريب متقدم، وتشجيع النموذج الأكثر "ثقافة" ووضوحًا النمو الوظيفيهي عناصر لا يتجزأ من هذا المجمع.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري: 3 طرق للتنظيم

لإبقاء الموظفين على أهبة الاستعداد، قم بعقد الاجتماعات. إذا كنت تعتقد أن أداة الإدارة هذه مضيعة للوقت، فأنت ببساطة لا تعرف كيفية استخدامها.

أولاً، قم بإعداد جدول الأعمال.

ثانيًا، اطلب من البائعين الإشارة علنًا إلى خططهم للشهر/الأسبوع/اليوم.

ثالثا، سجل وعودهم.

رابعاً، أرسل هذه الوعود كرسالة بريدية عامة إلى جميع الموظفين.

خامسًا، تحقق مع الجميع من النتائج في الاجتماع التالي.

هناك 3 أنواع من الاجتماعات. ولكل منها وظيفتها الخاصة.

• لقاء أسبوعي كبير
• اجتماع التخطيط اليومي
• اجتماعات مدتها خمس دقائق مع مجموعات منفصلة من الموظفين

ما هي مسؤوليات المدير التجاري: 4 أنواع من السيطرة

يجب على المدير التجاري تنظيم عملية مستمرة للتدريب والتطوير المهني لمندوبي المبيعات. إن مجرد توظيف شخص ما أو إلقاء محاضرة حول المبادئ العامة للمبيعات هو ممارسة لا طائل من ورائها. لن تحصل على أي نتائج. يجب أن تكون جميع الجهود في مجال التعليم الإداري مستهدفة ومركزة. كيف افعلها؟

1. قم بإنشاء نموذج المهارات - مستند يصف مجموعة من المهارات المحددة اللازمة لإجراء المعاملات على وجه التحديد في مجال عملك.

2. تسجيل والاستماع إلى المكالمات. وبالتالي، يتم تجميع قاعدة بيانات للحالات لحل الاعتراضات والأخطاء النموذجية.

3. تنظيم خدمة مراقبة الجودة التي ستقوم بتقييم مهارات البائعين باستخدام أوراق التطوير ( الخرائط التكنولوجية)، وجمعها في مجلدات التطوير، ومن ثم تحليل أداء العملاء باستخدام نظام "إشارات المرور".

نظرنا إلى 5 مسؤوليات أساسية للمدير التجاري. استخدم الخوارزميات المقترحة واملأها بالتفاصيل الخاصة بك.

قد يكون المدير التجاري مجالات متنوعةتعتمد الأنشطة على صناعة الشركة وملفها الشخصي وحجم أنشطتها. ومع ذلك، في أي حال، فإنه يلعب دورا رئيسيا في نظام إدارة المؤسسة. يشرف على التخطيط الاستراتيجي للشركة وتنفيذ خطة المبيعات، ويبني العلاقات مع الموردين، ويحدد قنوات المبيعات والخدمات اللوجستية، ويتحكم في الميزانية في هذا المجال، وينسق أيضًا تنفيذ استراتيجية التسويق. هذا المدير الأعلى هو المسؤول عن تشكيل مؤشرات الأداء النهائية للمؤسسة، بما في ذلك الحد الأقصى للزيادة في جانب الإيرادات من الميزانية.

في كثير من الأحيان، يحتفظ المدير التجاري بعلاقات وثيقة مع المساهمين، لأنه يلعب أحد الأدوار الرئيسية في إدارة الشركة. في تنظيم التدريب لمندوبي المبيعات، يتعاون المدير التجاري مع مدير الموارد البشرية. في تحديد استراتيجية المبيعات وسياسة التسعير وغيرها من القضايا، يتعاون المدير التجاري مع المدير المالي.

وظيفة المهنة

1. بالتعاون مع المدير العام والمساهمين - التخطيط طويل المدى والحالي لعمل الشركة، بما يضمن الاستخدام الفعال لمواردها؛

2. بالتعاون مع الرئيس التنفيذي والمساهمين - وضع استراتيجية لتوسيع محفظة العلامات التجارية، والبحث عن فرص جديدة لتطوير وجود الشركة في السوق و منافذ مجانيةلسلع الشركة.

3. تحديد السياسة التجارية للشركة مع مراعاة أبحاث السوق ومؤشرات المبيعات السابقة وتحديد جغرافية عمل الشركة وصياغة وتنفيذ استراتيجيات المبيعات الإقليمية.

4. إنشاء وتدريب فريق مبيعات فعال.

5. اختيار قنوات البيع وإنشاء و/أو إدارة شبكة التوزيع وشبكة الوكلاء وإدارة قسم المبيعات المباشرة؛

6. تخطيط المبيعات، مسؤولية تنفيذ خطة المبيعات.

7. تنسيق العمل (أو المشاركة المباشرة في العمل) مع العملاء الرئيسيين، بما في ذلك المفاوضات؛

8. بالتعاون مع قسم التسويق - تطوير سياسات التصنيف والتسعير، وبرامج مختلفة لزيادة المبيعات (التسويق التجاري: العروض الترويجية الخاصة، بما في ذلك الميزانية؛ والخصومات؛ برامج المكافآتإلخ.). إن المدير التجاري هو المسؤول عن التنفيذ الناجح لهذه البرامج والسياسات؛

9. تنظيم الخدمات اللوجستية - التسليم والمستودعات والتعبئة والتغليف، وما إلى ذلك. النقطة الأساسية للوظيفة اللوجستية هي التنبؤ بالاحتياجات المستقبلية والتخطيط لها، وإنشاء الهيكل اللازم لتسليم البضائع، وكذلك العثور على موردين جدد لخدمات النقل والمستودعات؛

10. المشاركة في وضع ميزانية الشركة للسنة المالية (بما في ذلك موازنات التسويق والمبيعات) واعتماد الميزانيات ومراقبة تنفيذها.

11. المدير التجاري مسؤول أيضًا عن المشتريات التجارية، والعمل السلس مع الموردين، واختيار الموردين والخدمات، وتنسيق جميع قضايا التوريد.

12. تنظيم نظام للتدريب المتقدم لمديري المبيعات.

الميزات في الشركات من مختلف الصناعات

الميزات في الشركات ذات الأحجام المختلفة

إذا كانت الشركة صغيرة، ثم المسؤوليات الوظيفيةويشارك المدير التجاري جزئيا في التسويق. وبالتالي، في شركة صغيرة من أي ملف تعريف، يمكن أن تكون وظائف المبيعات والشراء والتسويق من مسؤولية متخصص واحد. قد يختلف عدد الأقسام التابعة لهذا المدير الأعلى اعتمادًا على تفاصيل العمل. كيفية إنشاء قسم تجاري وإدارته بشكل احترافي، اقرأ المنشور Executive.ru. في شركة كبيرة، يتم الإشراف على المجالات الثلاثة المذكورة أعلاه من قبل مديرين مباشرين يقدمون تقاريرهم إلى المدير التجاري.

متطلبات المرشح: الكفاءات

خبرة في العمل بفعالية في الصناعة. خبرة في العمل البيعي الفعال. تعليم عالى، الأفضلية في مجال الاقتصاد أو الأعمال. وتشمل المزايا معرفة الأساليب الكمية واللغة الإنجليزية بطلاقة. يعد ماجستير إدارة الأعمال أيضًا ميزة إضافية.

يجب على المدير التجاري أن يعمل باستمرار على تحسين مهاراته. سيكون الحضور المنتظم لأنواع مختلفة من التدريب والندوات في مجال عملك بمثابة ميزة إضافية.

متطلبات المرشح: الصفات الشخصية

المسؤولية وتوجيه النتائج، ومهارات التفاوض الممتازة، ومهارات الاتصال، والقدرة على إدارة الفريق، والدقة والهيكل والاتساق في العمل، والصفات القيادية، والقدرة على اتخاذ القرارات في المواقف غير القياسية، والقدرة على توليد أفكار جديدة، والتفكير الاستراتيجي، وريادة الأعمال، مقاومة الإجهاد، والأداء العالي.

مستوى التعويض

تتراوح ما بين 5 آلاف دولار إلى 15 ألف دولار شهرياً حسب حجم الشركة وموقعها. لا تقل مكافأة المديرين التجاريين عادةً عن 20% من الأجر الأساسي، والمعدل الأكثر شيوعًا هو 25-50%، وأحيانًا تصل إلى 100%، ويمكن ربط حاسبة المكافأة بتنفيذ خطة المبيعات. بما في ذلك ما يلي يمكن إدخاله في حاسبة المكافأة: شروط إضافية: توسيع أو تحديث خط الإنتاج، نمو المبيعات في قطاع أو منطقة معينة، مؤشرات ربحية المبيعات.

— مدير تطوير المشاريع الجديدة في Yandex. في السابق، شارك في التوسع الإقليمي في Gett Taxi وخدمة القسائم Vigoda.ru، وعمل كمدير تجاري في شركة Delivery للنقل.

تحدثنا مع أرتيم حول المهام التي يتحملها المدير التجاري وما هي المهارات التي يجب أن يتمتع بها حتى يتمكن من تشكيل قسم تجاري فعال.

هناك صورة نمطية مفادها أن المدير التجاري يتعامل فقط مع المبيعات.

في الواقع، هناك العديد من المسؤوليات. يمكن للمدير التجاري أن يكون مسؤولاً عن أربعة مجالات في وقت واحد: المبيعات والمشتريات والخدمات اللوجستية والتسويق. ولكن هذا هو الوضع المثالي.

في الممارسة العملية، كل شيء يعتمد على نطاق النشاط والهيكل التنظيمي للشركة. على سبيل المثال، في العديد من الشركات التي تقدم الخدمات، لا يوجد في الأساس قسم لوجستي، وفي بعض الشركات يكون قسم الإنتاج مسؤولاً عن الشراء. ولكن يكون الأمر أكثر فعالية إذا تمت إدارة هذه الأقسام من قبل شخص واحد.

التسليم هي شركة نقل البضائع. في الواقع، الخدمات اللوجستية هي المنتج الرئيسي، لذلك لا يتم فصلها إلى منطقة منفصلة. كل ما يتعلق بالمبيعات والشراء والتسويق للشركة كان تابعاً للمدير التجاري.

في البداية، في شركة Delivery، كان مؤسس الشركة والمساهم والرئيس التنفيذي مسؤولين عن المبيعات. ولكن إذا كانت الشركة تحتاج إلى نمو كبير في بعض المجالات، فإنها تقوم بتعيين متخصص في هذا المجال. كان الأمر نفسه معنا. عندما كان من الضروري التبديل إلى مستوى جديدقررت تعيين مدير تجاري.

في شركة Delivery، كان مسؤولاً عن المبيعات والشراء والتسويق. لقد قمنا بتحويل كل من هذه المجالات.

#1. تغيير نظام المبيعات

عندما انضممت إلى الشركة، كان قسم المبيعات يعمل بالفعل. تم توقيع العقود مع العملاء الأوائل ولكن:

وكان النهج غير منهجي

وكانت المطالب المفروضة على المديرين غير معقولة

كان هيكل القسم معقدًا

ولم تكن هناك سياسة تعريفية وائتمانية واضحة

بادئ ذي بدء، قمت بإعادة بناء القسم: توزيع المهام بين الموظفين والعمل المنهجي مع العملاء.

لقد ركزنا على البيع المباشر، ولكننا في الوقت نفسه بدأنا باختبار قنوات أخرى. أطلقنا مبيعات الوكالة من خلال مجمعات المستودعات، ثم قمنا لاحقًا بشراكة المبيعات مع مواقع المناقصات والبنوك، بما في ذلك Sberbank وOtkritie وTinkoff Bank.

#2. التوسع الإقليمي

بالتوازي مع هذا، كنت منخرطا في التوسع الإقليمي. افتتحنا مكتبين - في سانت بطرسبرغ وإيكاترينبرج. ولكن في المناطق كان من الصعب العثور على أحمال عائدة لآلاتنا. تعد موسكو مركزًا لتجميع البضائع وتوزيعها بين المناطق، لكن البضائع لا تصل من المناطق بنفس الحجم، بل يتم التسليم بشكل رئيسي داخل المناطق وداخلها.

لحل هذه المشكلة، قررنا أن نتعمق أكثر في المناطق. تم اختباره أثناء التشغيل مجموعات مختلفةالعملاء - من الأفراد إلى شركات السلع الاستهلاكية سريعة الحركة العملاقة، التي يتم نقل بضائعها بواسطة مئات المركبات يوميًا.

#3. العمل مع العملاء

يريد العديد من موردي السلع والخدمات العمالقة كعملاء لهم. لم نكن استثناء. لكننا واجهنا صعوبات في العمل مع مثل هذه الشركات:

المدفوعات المؤجلة لفترة طويلة
تدفق المستندات الفردية
متطلبات المنتج المحددة

ركزنا على كبار المصنعين المحليين وموزعي السلع المحلية - المواد الغذائية ومواد البناء. لدى الشركات المتوسطة الحجم متطلبات أقل وتنظم جميع العمليات بشكل أكثر بساطة. هامش ربح العمل معهم أعلى.

أدى الانتقال إلى عملاء من نطاق مختلف إلى توفير النمو الذي سمح لشركة Delivery بأن تصبح رائدة في السوق.

#4. اختيار قنوات البيع

لقد بدأنا بالبيع المباشر. ثم اختبرنا قنوات التسويق، وأنفقنا مبالغ ضخمة على التسويق والعلاقات العامة، وشاركنا في المؤتمرات والمعارض، وجربنا برامج إحالة الوكالات والشركات التابعة وبرامج الولاء.

وبعد تقييم تكلفة جذب عميل واحد ودورة حياته، أدركنا أن البيع المباشر أكثر ربحية من غيره. ولذلك ركزنا عليهم.

يؤدي التسويق وظيفة داعمة، فهو ليس قسمًا مستقلاً، بل يساعد في توجيه المبيعات. وكانت المهمة هي تحليل هذه القنوات. كان لدينا عدة فرق: أحدهما كان منخرطًا في التسويق، والآخر كان منخرطًا في مشاريع العلاقات العامة، والثالث كان منخرطًا في نشاط BTL، وهو ما كان له تأثير غير مباشر على المستهلكين. وقمنا معًا بتحليل النتائج وبحثنا عن القنوات الأكثر فعالية لجذب العملاء.

أي شركة تجارية تهدف إلى تحقيق الربح. وفي الواقع فإن المدير التجاري وإدارته هما الهيكل الذي يولد هذا الربح. يتواصل المدير التجاري مع العملاء ويفهم العمليات الداخلية للمنظمة ويؤثر بطبيعة الحال المؤشرات الماليةشركات.

لقد قمت بدراسة تجربة المديرين التجاريين الناجحين في الشركات العالمية وقمت بتجميع قائمة من خمس صفات ومهارات رئيسية للمدير التجاري.

#1. قيادة

المدير التجاري هو قائد قادر على اتخاذ قرارات سريعة في موقف سريع التغير وقيادة الناس إلى أهدافهم.

#2. التفكير الاستراتيجي

يجب أن يكون المدير التجاري قادرًا على الارتفاع فوق الروتين، وفوق الموقف، وتحديد الاتجاه الذي سيتحرك فيه. تكون قادرة على تطبيق تقنيات جديدة وتوليد أفكار مبتكرة.

#3. مهارات البيع والتواصل

يرتبط عمل المدير التجاري ارتباطًا وثيقًا بالتواصل - مع العملاء والموظفين والموردين والزملاء. يجب أن يكون قادرًا على التفاوض وفهم مبادئ المبيعات.

#4. مهارات تنظيمية

إحدى الكفاءات الرئيسية للمدير التجاري هي الرغبة والقدرة على العمل ضمن فريق وتنظيمه. ومن خلال تحفيز الموظفين وتشجيعهم والرقابة عليهم يحقق المدير التجاري النجاح في قسمه.

#5. الفعالية الشخصية

مثل أي قائد آخر، يجب أن يتمتع المدير التجاري بعقل مرن. للقيام بذلك، من المهم التطوير المستمر وتحسين نفسك وأخذ الدورات التدريبية والدورات التدريبية.

بشكل عام، يتكون إنشاء القسم التجاري من ثلاث خطوات.

تحديد الملف الشخصي للعميل المستهدف.من المهم أن تحدد بأكبر قدر ممكن من التفاصيل من ولماذا وكيف سيستخدم منتجك أو خدمتك.

حدد قنوات البيع الرئيسية.بناءً على ملف تعريف العميل، يمكنك تحديد قنوات البيع الرئيسية: المباشرة، من خلال التجار أو الموزعين، مع التركيز على التسويق عبر الإنترنت أو مبيعات الوكالات.

اختيار وتدريب الموظفين.بمجرد أن تقرر من ستبيع له وكيف، قم بتجميع فريق مناسب.

غالبًا ما يتم تعيين رئيس قسم المبيعات أو المشتريات أو الخدمات اللوجستية في منصب المدير التجاري. هؤلاء الموظفون أكثر انغماسًا في العمل عملية التصنيعوعملية تحقيق الربح والتأثير عليها بشكل مباشر ومعرفة بعض المهام. ومن الأسهل عليهم القيام بمهام أخرى.

يتواصل المدير التجاري أيضًا مع التسويق. لكن مجموعة الأدوات التي يجب عليه إتقانها تعتمد بشكل مباشر على الصناعة ومنتجات الشركة.

تُستخدم الأدوات عبر الإنترنت بشكل مكثف في التسويق - ومن المهم فهمها على الأقل مستوى أساسي. يحتاج المدير التجاري إلى أن يفهم المبادئ العامةالعمل والمقاييس الأساسية التي تقيس فعالية الحملات. ولا يجب أن تفصل بين التسويق والعلاقات العامة، فهما مترابطان.

تتمثل المهمة الرئيسية للمدير التجاري في تحديد مجموعة العملاء الذين سيتم استهدافهم من خلال الحملات التسويقية وأدوات الاختبار، وإيجاد قنوات الاستحواذ الأرخص والأكثر سعة.

يتفاعل المدير التجاري مع أصحاب المصلحة - الأطراف المهتمة. ينقسم أصحاب المصلحة الداخليون إلى ثلاثة أنواع:

المؤسسين
المستثمرين
طاقم عمل

المستثمرينو المؤسسينتؤثر الشركات على تحديد استراتيجية العمل والموافقة على الميزانية والمنتجات وأرباح الشركة. من شؤون الموظفينتعتمد سرعة وجودة العمل على إنشاء منتج وتقديم الخدمات وسرعة تطوير الشركة بشكل عام.

في التفاعل مع المديرين - الإدارة العليا - الشيء الرئيسي في رأيي هو عدم الانخراط في الألعاب السياسية. من المهم فهم مهام وأهداف الأقسام الأخرى وبناء التواصل بناءً على الأهداف العامة للشركة. إذا كانت لديك الحجة الصحيحة وتقول أشياء عقلانية، فليس من الصعب أن تنقل لزملائك فائدة اقتراحك. الشيء الرئيسي هو الحوار الصادق والمفتوح.